發(fā)布時(shí)間：2022-09-22 15:46:37
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷(xiāo)模式論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是各出版社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶，不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的選擇視產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情形而定，可連續(xù)用，可選擇用，使用的先后順序可視實(shí)際需要而定，以變制動(dòng)。好的營(yíng)銷(xiāo)模式能帶動(dòng)好的選題策劃，出版社好的選題是在開(kāi)發(fā)源頭圖書(shū)信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)終端信息對(duì)稱(chēng)互動(dòng)的結(jié)果。
圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書(shū)品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書(shū)各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過(guò)程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。
二、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幾種模式
1.穩(wěn)定戰(zhàn)略
穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書(shū)品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷(xiāo)管理失誤或圖書(shū)品種過(guò)時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類(lèi)圖書(shū)采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。
2.拓展戰(zhàn)略
拓展戰(zhàn)略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開(kāi)發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿(mǎn)足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷(xiāo)售區(qū)域中銷(xiāo)量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷(xiāo)售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)原銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷(xiāo)售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書(shū)銷(xiāo)量的常用方法。④出版社通過(guò)培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書(shū)產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷(xiāo)量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書(shū)品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類(lèi)、送貨上門(mén)等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶(hù)繼續(xù)銷(xiāo)售，后續(xù)讀者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；第二，吸引潛在用戶(hù)和讀者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)現(xiàn)有圖書(shū)。(3)產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿(mǎn)足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書(shū)市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書(shū)市場(chǎng)需求，了解圖書(shū)市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開(kāi)發(fā)新的圖書(shū)品種，或在原圖書(shū)品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書(shū)系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷(xiāo)量。
3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書(shū)品種已經(jīng)沒(méi)有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開(kāi)發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開(kāi)始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書(shū)品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。
圖書(shū)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書(shū)產(chǎn)品沒(méi)有適應(yīng)這種變化，那么，圖書(shū)的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書(shū)生命活力下降的原因，如果可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來(lái)恢復(fù)活力，則該品種圖書(shū)可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無(wú)法通過(guò)出版企業(yè)自身努力，來(lái)改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書(shū)的生產(chǎn)；(2)減少此類(lèi)圖書(shū)的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫(kù)存圖書(shū)迅速推銷(xiāo)出去，以免延時(shí)終成滯銷(xiāo)產(chǎn)品壓庫(kù)。
實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿(mǎn)足新市場(chǎng)的需要。
4.速進(jìn)戰(zhàn)略
關(guān)鍵詞機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)市場(chǎng)
1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。
與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。
然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類(lèi)型，這種市場(chǎng)類(lèi)型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效具有直接影響。
2我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析
建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷(xiāo)售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、兼業(yè)、專(zhuān)業(yè)中介、專(zhuān)屬等多種方式并存的營(yíng)銷(xiāo)體系。其特點(diǎn)是新型銷(xiāo)售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。以下從直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及存在的問(wèn)題。
2.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式
直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話(huà)、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷(xiāo)售方式。電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷(xiāo)售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話(huà)的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶(hù)溝通而不需要通過(guò)第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
2.1.1個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式，而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”。“個(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。
2.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話(huà)、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶(hù)外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話(huà)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，車(chē)主只要撥打電話(huà)就可享受到低于其他渠道15％的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話(huà)的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已逐漸被我國(guó)的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶(hù)在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門(mén)簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶(hù)創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來(lái)，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線(xiàn)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶(hù)提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式
間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。
2.2.1專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人模式
保險(xiǎn)人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。
2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度
保險(xiǎn)兼業(yè)在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國(guó)兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車(chē)商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣(mài)保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶(hù)選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶(hù)。
這種兼業(yè)的模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。
2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車(chē)盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬(wàn)美元。
2.2.5其他營(yíng)銷(xiāo)方式
2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。
3對(duì)策
以上分析了我國(guó)現(xiàn)成的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，這些營(yíng)銷(xiāo)模式各有利弊，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻(xiàn)
1葉安照，覃合.我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
一、本土品牌稀少,多為外來(lái)戶(hù)
中國(guó)奢侈品市場(chǎng)本土品牌稀少,幾乎被國(guó)外品牌占據(jù)。除了人們所熟知的茅臺(tái)、上海灘、海鷗等少數(shù)品牌外,很少再有其它品牌。以海鷗牌腕表為例,有消息顯示海鷗曾于2010年推出一款價(jià)格高達(dá)168萬(wàn)元人民幣的手表,但迄今為止只賣(mài)出去兩塊,這與高級(jí)腕表第一品牌百達(dá)翡麗相比,差距巨大。我國(guó)本土奢侈品品牌發(fā)展落后是由歷史及現(xiàn)實(shí)原因所決定的。從歷史原因來(lái)看,中國(guó)近現(xiàn)代處于戰(zhàn)爭(zhēng)與落后的時(shí)期,這一時(shí)期人們的首要目標(biāo)是解決溫飽,而不是追求物質(zhì)享受,在資源匱乏,經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重落后的條件下,人們的印象中沒(méi)有奢侈品這一概念,奢侈品品牌自然無(wú)法發(fā)展。而同時(shí)期歐美等國(guó)家歷史條件則優(yōu)越許多。培養(yǎng)一個(gè)著名奢侈品品牌需要幾代人上百年甚至幾百年的時(shí)間,例如勞力士創(chuàng)始于1908年,LV(路易威登)創(chuàng)始于1854年,愛(ài)馬仕創(chuàng)始于1837年,等等。從現(xiàn)實(shí)原因來(lái)看,奢侈品的形成需要特定的文化氛圍,西方奢侈品大都具有深厚的歷史積淀和文化底蘊(yùn),同時(shí),奢侈品還具有高質(zhì)量、高品質(zhì)、引領(lǐng)潮流等特質(zhì)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是,中國(guó)缺乏打造世界頂級(jí)奢侈品的奢侈品基因。
二、山寨奢侈品橫行,消費(fèi)者缺乏自我約束能力
山寨商品充斥在商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)、大街小巷的各個(gè)角落,打擊假冒偽劣及盜版口號(hào)喊的再響亮,似乎永遠(yuǎn)也禁止不了山寨產(chǎn)品的出現(xiàn),甚至愈演愈烈。奢侈品也理所當(dāng)然深受其害,由于其價(jià)格不菲,因此盜版給其造成的損失也是巨大的。山寨奢侈品首先對(duì)品牌持有者構(gòu)成侵權(quán),山寨商品無(wú)疑會(huì)分割一部分市場(chǎng),給奢侈品企業(yè)造成資金上的損失,同時(shí),山寨名牌給原品牌的品牌形象也帶來(lái)一定的影響,以知名奢侈品品牌LV在中國(guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)為例,其山寨產(chǎn)品層出不窮,嚴(yán)重影響其高端品牌形象,這也使得中國(guó)部分奢侈品消費(fèi)人群開(kāi)始拋棄LV,轉(zhuǎn)而消費(fèi)其它品牌。
三、中國(guó)奢侈品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式探索
根據(jù)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)環(huán)境及奢侈品發(fā)展現(xiàn)狀,結(jié)合國(guó)外奢侈品企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,我們探索出如下幾種營(yíng)銷(xiāo)模式,從維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者雙方面利益為出發(fā)點(diǎn),迎合中國(guó)奢侈品市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
(一)直營(yíng)店模式
目前,進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的奢侈品大多采用開(kāi)設(shè)直營(yíng)店模式進(jìn)行銷(xiāo)售。由于奢侈品所特有的稀缺性與獨(dú)特性,價(jià)格高昂,這也使得其直營(yíng)店面裝修過(guò)于奢華,且多位于一二線(xiàn)城市黃金地段,不僅能體現(xiàn)品牌的實(shí)力,還能彰顯奢侈品特有的尊貴與奢華,這也正迎合了中國(guó)富有階級(jí)的消費(fèi)心理。由于前面所說(shuō)中國(guó)奢侈品消費(fèi)呈現(xiàn)地區(qū)分布不均現(xiàn)象,奢侈品扎堆一線(xiàn)城市,不僅加大競(jìng)爭(zhēng)力度,也不利于輻射其它地區(qū)消費(fèi)人群。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,二三線(xiàn)城市人群消費(fèi)能力的提升,奢侈品企業(yè)也逐漸將店門(mén)擴(kuò)展至這些地區(qū),以合肥為例,目前就有Prada、Gucci、LV等眾多奢侈品直營(yíng)店和專(zhuān)柜。可以說(shuō)不久的將來(lái),二三線(xiàn)城市消費(fèi)者足不出戶(hù)就可以買(mǎi)到心愛(ài)的奢侈品。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅速,據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)的《2012-2013年度中國(guó)社交移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,2012年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模突破13000億元大關(guān),網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正被越來(lái)越多的人所接受,奢侈品行業(yè)自然也會(huì)采取這種模式,如消費(fèi)者所熟知的奢侈品電商唯品會(huì)、優(yōu)眾網(wǎng)、第五大道、珍品網(wǎng)、美西時(shí)尚等,其所售商品涵蓋服裝、皮具、鐘表、珠寶等眾多奢侈品種。國(guó)內(nèi)奢侈品電商采取的是一種網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)模式,即由電商委托專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手從國(guó)外買(mǎi)回來(lái),再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,相比較奢侈品專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９駜r(jià)格具有很大優(yōu)勢(shì),網(wǎng)購(gòu)奢侈品也越來(lái)越流行。
(三)二手寄賣(mài)模式
所謂二手寄賣(mài)模式就是不改變商品所有權(quán),賣(mài)家所起的作用就是為所有者提供一個(gè)展示商品的場(chǎng)所,供消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)。當(dāng)商品以一定價(jià)格被賣(mài)出去時(shí),賣(mài)家從中收取一定比例的傭金,即為賣(mài)家的利潤(rùn)來(lái)源。二手寄賣(mài)首先因其是二手商品,所以?xún)r(jià)格更低;其次,為那些處理手上奢侈品的人們提供一種途徑,并不會(huì)缺少貨源。目前這一模式在北京、上海等大城市也已出現(xiàn),并向其它城市蔓延,相信通過(guò)這種模式進(jìn)行奢侈品交易也會(huì)成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
1堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)
在煤炭市場(chǎng)寬松情況下,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),優(yōu)化客戶(hù)布局,實(shí)施品質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)理念,確保銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定,是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必由之路。
1.1深化洗選加工,提升產(chǎn)品價(jià)值
由于煤炭行業(yè)的特殊性,井下生產(chǎn)的原煤只是初級(jí)產(chǎn)品,真正的產(chǎn)品制造在選煤環(huán)節(jié)。因此,從某種意義上講,煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從選煤環(huán)節(jié)開(kāi)始的。冀中能源注重選煤煤質(zhì),堅(jiān)持煤礦辦到哪里,洗選設(shè)施就建到哪里的原則,邢臺(tái)礦區(qū)的6座生產(chǎn)礦井中有5座建有選煤廠(chǎng),而沒(méi)有選煤廠(chǎng)的邢東礦原煤也全部調(diào)配到其他選煤廠(chǎng)入洗。多年來(lái),冀中能源一直緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)的選煤工藝技術(shù),及時(shí)進(jìn)行選煤廠(chǎng)改造,逐步擴(kuò)大選煤廠(chǎng)入洗能力,提高原煤入洗率和精煤產(chǎn)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。目前,邢臺(tái)礦區(qū)原煤實(shí)現(xiàn)100%入洗,精煤售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤售價(jià),提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷(xiāo)商品
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,煤炭用戶(hù)的日趨增多,對(duì)煤炭品種的需求更加多樣化。企業(yè)只有不斷新增煤炭品種,積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。1997年以前,冀中能源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,供給冶金、電力、焦化企業(yè)的工業(yè)用煤占比不足50%,有一大部分原煤銷(xiāo)往民用燃料煤市場(chǎng),淡旺季變化明顯,價(jià)格波動(dòng)大且用戶(hù)零散。1998年冀中能源開(kāi)始實(shí)施精煤戰(zhàn)略,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,大力開(kāi)拓工業(yè)用煤市場(chǎng),公司產(chǎn)品從最初的冶煉精煤、原煤等簡(jiǎn)單幾個(gè)品種發(fā)展到現(xiàn)在包括噴吹煤、末煤等在內(nèi)30多種產(chǎn)品。此舉不僅把大量的民用燃料煤轉(zhuǎn)變成冶金、焦化和電力用煤,而且擺脫了淡旺季的波動(dòng),實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)需求穩(wěn)定均衡,產(chǎn)品平均售價(jià)大幅提升,貨款回收狀況明顯改善,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。2.3優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu),確保市場(chǎng)穩(wěn)定穩(wěn)定可靠的客戶(hù)群可以減少資金占用,加速資金周轉(zhuǎn),創(chuàng)造最佳效益。冀中能源在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí),不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略。多年來(lái),冀中能源煤炭銷(xiāo)售始終堅(jiān)持向企業(yè)發(fā)展前景好、企業(yè)信用好、運(yùn)輸便利、用量大的用戶(hù)傾斜,與8家大型冶金、焦化、電力企業(yè)建立了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定了企業(yè)的市場(chǎng),保證了用戶(hù)的需求,為雙方營(yíng)造了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造雙贏局面
服務(wù)意識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂,提升顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,贏得更多顧客,將決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠走多遠(yuǎn)。
2.1堅(jiān)持用戶(hù)至上,追求客戶(hù)滿(mǎn)意
在服務(wù)用戶(hù)上,煤炭企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持用戶(hù)至上的原則。運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)永遠(yuǎn)是用戶(hù)在企業(yè)內(nèi)的利益代言人,多年來(lái),冀中能源運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)堅(jiān)持公平交往、誠(chéng)信待客,多方面為用戶(hù)需求考慮。一是公司煤炭運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研,為用戶(hù)提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。二是把維護(hù)用戶(hù)利益放在了首位,每年煤炭訂貨會(huì)與用戶(hù)簽訂合同,達(dá)成供貨意向后,運(yùn)銷(xiāo)部門(mén)將用戶(hù)產(chǎn)量、質(zhì)量需求信息及時(shí)反饋到礦井生產(chǎn)和煤質(zhì)部門(mén),并進(jìn)一步修訂生產(chǎn)計(jì)劃,按用戶(hù)需求組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。三是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)務(wù)人員對(duì)口定期走訪(fǎng),凡是雙方確認(rèn)的質(zhì)量糾紛,及時(shí)進(jìn)行處理以達(dá)到雙方滿(mǎn)意。四是依托與鐵路部門(mén)良好的合作關(guān)系,在鐵路發(fā)運(yùn)上,保證按時(shí)發(fā)貨,當(dāng)用戶(hù)有緊急需求時(shí)做到及時(shí)到貨。
2.2推行集中銷(xiāo)售,增強(qiáng)議價(jià)能力
營(yíng)銷(xiāo)集中管理是有效整合內(nèi)部資源,全面提升煤炭企業(yè)的信譽(yù)度、話(huà)語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)地位,使企業(yè)的整體利益得到最優(yōu)的需要。冀中能源積極發(fā)揮集中銷(xiāo)售平臺(tái)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)內(nèi)部溝通和信息共享,共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶(hù),市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng),尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí),集中銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)。對(duì)于外欠貨款嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)狀況較差的用戶(hù),嚴(yán)格控制發(fā)運(yùn)量。同時(shí),對(duì)于有接貨能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的用戶(hù),給予適當(dāng)優(yōu)惠政策,增加供貨量,切實(shí)做到保市場(chǎng)、控風(fēng)險(xiǎn)、促回收。
2.3強(qiáng)化讓渡意識(shí),營(yíng)造共贏局面
煤炭行業(yè)按波士頓咨詢(xún)公司的劃分屬于僵化行業(yè),不容易實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。但通過(guò)多年探索,冀中能源在煤炭產(chǎn)品和服務(wù)方面形成了自身特色。在產(chǎn)品價(jià)值上,公開(kāi)承諾花同樣的錢(qián)您在這可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品,買(mǎi)同樣的產(chǎn)品您在這可以花更少的錢(qián)在價(jià)格策略上,堅(jiān)持慢漲一步,少漲一點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的周期性規(guī)律是客觀存在的,不可避免,市場(chǎng)供求關(guān)系的變化和價(jià)格的漲跌也不可避免。當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系趨緊的時(shí)候,企業(yè)適當(dāng)克制,少漲一點(diǎn);當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系寬松的時(shí)候,用戶(hù)也要有所克制,要求降價(jià)的呼聲也溫和一些;如此,雙方義利(并舉)雙收、甘苦與共,則可避免大喜大悲的輪回。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,雙方的利益都得到了保證,合作關(guān)系得到了鞏固,又都獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)避強(qiáng)就弱定位法避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法立足雙贏換位思考堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷(xiāo)的定位法
0引言
現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國(guó)餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷(xiāo)內(nèi)合，手段頻出。
正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，餐飲經(jīng)營(yíng)者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告策略。特別是對(duì)那些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們的市場(chǎng)定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)明確的定位呢？
1小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法
小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來(lái)早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類(lèi)和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I(yíng)業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營(yíng)條件存在參差不齊、店名毫無(wú)特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺(jué)是：多家小店門(mén)前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開(kāi)，萬(wàn)變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開(kāi)路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒(méi)有影響其每日賓客盈門(mén)、新老顧客爭(zhēng)相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法
這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類(lèi)型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來(lái)流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風(fēng)格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開(kāi)始走俏。走小型路線(xiàn)，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿(mǎn)意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺(jué)囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營(yíng)銷(xiāo)策略如下：
在日常營(yíng)銷(xiāo)上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說(shuō)讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺(jué)、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿(mǎn)足不同顧客需求。其次，讓消費(fèi)者喜愛(ài)你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買(mǎi)賣(mài)，餐館的利潤(rùn)絕大多數(shù)來(lái)自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開(kāi)車(chē)專(zhuān)門(mén)來(lái)大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿(mǎn)為患！經(jīng)常是前一桌還沒(méi)吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛(ài)你的餐廳。喜歡和偏愛(ài)是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺(jué)得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛(ài)是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開(kāi)了分店。但絲毫沒(méi)有解決中午人滿(mǎn)為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開(kāi)與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷(xiāo)的定位法
3.1立足雙贏這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無(wú)利，則客不存。如果營(yíng)銷(xiāo)手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無(wú)利的話(huà)，客人顯然是不會(huì)來(lái)的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說(shuō)，如果企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)長(zhǎng)久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長(zhǎng)久的原因。第三、客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話(huà)，這種合作一定會(huì)長(zhǎng)久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營(yíng)銷(xiāo)原則。
3.2換位思考就是要求經(jīng)營(yíng)者在在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場(chǎng)去思考。不要閉門(mén)造車(chē)、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立場(chǎng)上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達(dá)到客人特別喜歡。
3.3長(zhǎng)效促銷(xiāo)小型餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要重視口碑效應(yīng)，堅(jiān)持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費(fèi)用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會(huì)作電視廣告或者是大型的報(bào)刊廣告，我們承認(rèn)廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問(wèn)題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對(duì)餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因?yàn)閺V告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對(duì)小型餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費(fèi)者的口碑中是好的，你的餐飲就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來(lái)，有了好的口碑餐飲的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。所以，能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營(yíng)策略既是長(zhǎng)效促銷(xiāo)的策略。
現(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒(méi)有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒(méi)受半點(diǎn)影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高，比較容易撐，無(wú)論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！
參考文獻(xiàn)：
[1]《現(xiàn)代旅游餐飲服務(wù)》機(jī)械工業(yè)出版社.
[2]廊坊餐飲網(wǎng).
關(guān)鍵詞：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)市場(chǎng)
1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。
與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。
然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類(lèi)型，這種市場(chǎng)類(lèi)型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效具有直接影響。
2我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析
建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷(xiāo)售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、兼業(yè)、專(zhuān)業(yè)中介、專(zhuān)屬等多種方式并存的營(yíng)銷(xiāo)體系。其特點(diǎn)是新型銷(xiāo)售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。以下從直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及存在的問(wèn)題。
2.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式
直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話(huà)、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷(xiāo)售方式。電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷(xiāo)售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話(huà)的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶(hù)溝通而不需要通過(guò)第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
2.1.1個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式
個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式，而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”。“個(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。
2.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話(huà)、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶(hù)外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話(huà)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，車(chē)主只要撥打電話(huà)就可享受到低于其他渠道15％的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話(huà)的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已逐漸被我國(guó)的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶(hù)在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門(mén)簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶(hù)創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來(lái)，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線(xiàn)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶(hù)提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式
間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。
2.2.1專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人模式
保險(xiǎn)人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。
2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度
保險(xiǎn)兼業(yè)在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國(guó)兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車(chē)商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣(mài)保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶(hù)選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶(hù)。
這種兼業(yè)的模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。
2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車(chē)盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬(wàn)美元。
2.2.5其他營(yíng)銷(xiāo)方式
2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。
3對(duì)策
以上分析了我國(guó)現(xiàn)成的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，這些營(yíng)銷(xiāo)模式各有利弊，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻(xiàn)
1葉安照，覃合.我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
關(guān)鍵詞：信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展方式
0引言
貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來(lái)源，信貸資金運(yùn)用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢(shì)，追求利潤(rùn)最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認(rèn)真加以研究的重要問(wèn)題。
1建立一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)思想
1.1實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動(dòng)支農(nóng)意識(shí)通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)渠道宣傳出去。
一方面，通過(guò)新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對(duì)信用社為什么要搞“貸款營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行廣泛宣傳，使服務(wù)對(duì)象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動(dòng)，只圖一己之利，而是要以此為契機(jī)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問(wèn)題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
另一方面，要把具體營(yíng)銷(xiāo)措施對(duì)外公布，使客戶(hù)能把“貸款營(yíng)銷(xiāo)”看得清清楚楚、明明白白，達(dá)到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
1.2做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)講，把雞蛋分散放在多個(gè)籃子里比都放在一個(gè)籃子里要保險(xiǎn)得多。營(yíng)銷(xiāo)貸款必須以安全、效益為前提，堅(jiān)持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。
從事信貸營(yíng)銷(xiāo)的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶(hù)小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶(hù)數(shù)是否保持著合理的比例。
1.3實(shí)現(xiàn)信用社和客戶(hù)“雙贏”營(yíng)銷(xiāo)貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶(hù)發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶(hù)不愿貸款，貸款營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)走入“死胡同”。
作為信用社來(lái)講，要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的表率，以誠(chéng)信為首要條件。要樹(shù)立“客戶(hù)是衣食父母”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實(shí)現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。
2建立一支合格的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場(chǎng)份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。從實(shí)踐來(lái)看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍迫在眉睫。
2.1狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律信貸營(yíng)銷(xiāo)人員要自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門(mén)，而要主動(dòng)出擊，進(jìn)村入戶(hù)，重視與客戶(hù)的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶(hù)喜愛(ài)的情感銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2.2實(shí)行崗位考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力通過(guò)崗位競(jìng)聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持合理流動(dòng)，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿(mǎn)足農(nóng)信社信貸客戶(hù)群體日益廣泛、中高端客戶(hù)逐漸增加的需要。
2.3加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì)加強(qiáng)信貸隊(duì)伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準(zhǔn)。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營(yíng)銷(xiāo)工作安全、健康發(fā)展。
在防范道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，舉辦各種形式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和管理能力。
3建立一套完善的信貸服務(wù)體系
3.1創(chuàng)新信貸服務(wù)方式對(duì)于貸款營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動(dòng)。農(nóng)信社的服務(wù)對(duì)象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。
3.2豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵通過(guò)一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動(dòng)，使貸款營(yíng)銷(xiāo)情感化，讓客戶(hù)從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。
3.3擴(kuò)大信貸服務(wù)外延對(duì)小額農(nóng)貸，立足千家萬(wàn)戶(hù)，做好擴(kuò)面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對(duì)象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶(hù)、城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶(hù)等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴(kuò)大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展適當(dāng)擴(kuò)大；對(duì)種、養(yǎng)、加等特色大戶(hù)，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長(zhǎng)使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。
3.4改革信貸服務(wù)作風(fēng)信貸人員要深入基層，開(kāi)拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶(hù)、企業(yè)都納入視線(xiàn)，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目。并以?xún)?yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)、拓展市場(chǎng)，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無(wú)我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭(zhēng)一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提速。
4建立一套完善的信貸營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
圍繞調(diào)動(dòng)工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，在機(jī)制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
4.1完善管理機(jī)制推行客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識(shí)和憂(yōu)患意識(shí)，同時(shí)實(shí)施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵(lì)機(jī)制為動(dòng)力的結(jié)構(gòu)工資制度。
4.2調(diào)整審貸權(quán)限聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢(xún)權(quán)限，實(shí)施靈活的差別利率機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理的靈活性，為更好地做好信貸營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的環(huán)境。
4.3構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)注重開(kāi)拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，強(qiáng)化信息共享，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強(qiáng)橫向溝通，互供信息、互動(dòng)運(yùn)作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
5建立一種鼓勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制
5.1實(shí)行“等級(jí)”營(yíng)銷(xiāo)制人員可根據(jù)崗位、能力等因素?fù)?dān)任不同層級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對(duì)其進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，按級(jí)別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟(jì)待遇，鼓勵(lì)多勞多得。
5.2實(shí)行“能上能下”的營(yíng)銷(xiāo)制在合規(guī)操作、風(fēng)險(xiǎn)有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴(kuò)大資金運(yùn)用渠道，增加經(jīng)濟(jì)效益；另一方面可對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、不能完成貸款營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中來(lái)。
通過(guò)建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”,實(shí)現(xiàn)所有服務(wù)過(guò)程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系,從業(yè)務(wù)咨詢(xún)到實(shí)際辦理,從免費(fèi)配送到售后服務(wù),為客戶(hù)提供全程無(wú)憂(yōu)的服務(wù),移動(dòng)業(yè)務(wù)和終端配送上門(mén)的新型“營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)”模式,改變了原來(lái)客戶(hù)“多環(huán)節(jié)”“、“斷點(diǎn)式”辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程,將呼叫中心變?yōu)榭蛻?hù)身邊“觸手可及”的流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。真正做到“一點(diǎn)接觸,全面服務(wù)”,提升客戶(hù)感知。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用
1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在呼叫中心建立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的類(lèi)型、形式及客戶(hù)需求,分類(lèi)制定業(yè)務(wù)受理流程,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)受理流程分為:直接辦理型流程,前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理;預(yù)辦理+配送流程,前臺(tái)客服代表營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶(hù)手中;預(yù)約登記流程,前臺(tái)客服代表通過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。
2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系。傳統(tǒng)的呼叫中心平臺(tái),是通過(guò)電話(huà)語(yǔ)音的方式與客戶(hù)聯(lián)系,不產(chǎn)生面對(duì)面的接觸,很大程度上制約了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的受理范圍。針對(duì)這種情況,呼叫中心探索新的運(yùn)營(yíng)模式,通過(guò)上門(mén)現(xiàn)金收費(fèi)、移動(dòng)POS機(jī)收費(fèi)及電話(huà)在線(xiàn)支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式,將營(yíng)業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營(yíng)運(yùn)資金的管理體系,通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)資金的管理及監(jiān)控,實(shí)行三級(jí)賬務(wù)稽核體系,加強(qiáng)營(yíng)收資金稽核和監(jiān)控工作,對(duì)營(yíng)收資金收取、繳存實(shí)施過(guò)程管控,減少資金風(fēng)險(xiǎn)。
