發布時間：2023-01-01 13:32:11
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的紅酒培訓總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、案例教學的特點
（一）典型性
案例教學法中應用到的案例都是酒店行業經營過程中有代表性的典型事件，學生可以通過分析了解并掌握行業的特征，以及同類事件發生后的處理方法。典型案例所包含的知識點比較豐富，需要學生在討論時全方面進行分析，以教師企業實踐案例《滿是指紋的紅酒杯》為例。春節在即，王先生的女兒帶著洋女婿回國過年，一家人來到H酒店用餐，席間洋女婿從國外帶回的高檔紅酒閃亮登場，介紹完這瓶漂洋過海的紅酒后，隨即讓服務員開瓶并斟酒。服務員小麗是一名假期工，對開瓶技能不熟悉的小麗憑著記憶里的動作“笨拙”地轉動著紅酒瓶，在拔出酒塞的時候不小心折斷了將半個橡木塞留在了瓶口，小麗趕快用一根筷子把半個木塞塞進了酒瓶，試圖逃避客人的眼睛。上了涼菜后，小麗依次為每位客人斟酒，她握住杯身緩緩地將紅酒倒入杯中。洋女婿舉杯慶祝時看到滿是指紋的紅酒杯以及散落在杯子中的碎木屑連連搖頭，與旁邊的太太“竊竊私語”，王小姐為了不破壞氣氛悄悄地將小麗叫到一旁告訴她開瓶和斟酒的要領，并囑咐她多練習避免尷尬再次發生。事后，王小姐看在小麗還是一名假期工的身份上并沒有和酒店索賠，而是和酒店的主管反應了問題，并建議他們加強員工的培訓和管理。案例中提到的紅酒服務是酒店行業工作不可或缺的一項技能，在進行案例分析時，首先，學生對酒水服務的步驟和要領要逐一進行過濾，理論知識和實際操作技能得到加深鞏固，達到舉一反三的效果；其次，深入分析并梳理員工崗前培訓的必要性和培訓的內容范圍。這一類的案例雖然場景比較簡單，但所涉及的知識點比較集中且典型，涵蓋的內容比較系統。
（二）創新性
案例教學的目的在于通過分析典型事例，深入地找準核心問題并加以創新，實際發生的事例作為基礎，能夠很好地將教師和學生帶入情境，歸納分析后啟發學生進行大膽的設想，角色扮演從不同的角度出發尋找創新點，以教師企業實踐案例《打包盒贏得的掌聲》為例。M酒店的中餐廳主要經營家常菜，周邊住宅區的家庭經常會光顧。一天中午，雅間接待了一桌家宴，親戚朋友許久未見相聊勝歡，大家光顧著敘舊菜沒怎么吃剩下了不少，主人要求服務員幫忙打包，服務員看了一下剩余的菜品拿來了三種規格不同的打包盒，將分量少的裝在了小盒子里，分量多的裝在了大盒子里，一些佐料放在了最小的盒子里。這時，家庭里的許多主婦被這不同規格的打包盒所吸引，都表示這樣的餐盒很人性化，不僅可以根據菜量的大小打包節省打包盒，更重要的一點是，帶回家后可以為冰箱節省許多空間，紛紛豎起了大拇指給M酒店點贊。教師在引導學生進行案例分析時，首先，要求學生關注現代餐飲服務，突出個性化、講究實用性的行業發展趨勢；其次，針對不同規格的打包盒給企業和消費者帶來哪些優缺點展開討論，最后激發學生對餐飲服務盛器的創新設計，只要是合理的就是可被采納的。
（三）動態性
案例中所描述的場景雖然是諸多典型事件的一個集合，但沒有完全一致，案例中所涉及的內容會因為分析者的身份和服務對象的不同呈現不同的結果，且隨著行業的發展動態而不斷變化。以教師企業實踐案例“客人清洗酒店提供的餐具”為例。王先生一家去餐廳用餐，落座后妻子從食品袋中拿出三雙筷子，開始用熱茶水清洗餐具。服務員見到此情景熱情地說：“這位女士，您好！很感謝您一家來我酒店用餐?？吹侥阕约簬砹思依锏目曜游揖涂隙且晃粺釔凵睢⒆⒅丶毠澋暮脣寢?、好妻子，不過我們也深感抱歉，也許之前您在用餐過程中針對餐具有過不好的感受，不過請您放心，我酒店為了讓顧客感受到美好的用餐體驗，特意選取一次性可替換衛生竹纖維筷子供您使用，既衛生又方便關鍵還不浪費，如果您不愿意使用一次性物品，我們在備餐臺上還為您提供了專門清潔餐具的電磁爐以便您徹底清洗消毒，消除您對餐具使用的顧慮。”此時，王先生一家眼前一亮，對酒店的人性化服務倍感開心，一家人決定使用竹纖維筷子用餐，果然，筷子使用方便且衛生。王先生一家對餐廳的服務贊不絕口，不論是熱情周到的服務人員，還是從顧客角度出發準備的餐具，都彰顯了酒店以顧客為本，創造顧客滿意用餐體驗的人性化服務。該案例針對餐具衛生的問題提出了兩種不同的解決方法，要求我們在分析時設計不同的問題并逐一解決，又例如不同時期、不同地域或者不同場合，對西式宴會擺臺的標準有不同的要求，案例教學法可以將不同的條件進行多次組合，差異性、動態性地進行有針對性的分析和研究。
二、案例教學法角色的轉變
（一）教師在案例教學法中角色的轉變
傳統的專業教育中教師在牢固理論知識的前提下，會通過不斷的練習提升學生的操作技能，最后結合課程考核標準給予評分，這樣的教學方法表面上學生暫時掌握了技能，但缺乏實際的應用會很快遺忘，沒有真正達到教學目的。酒店管理專業課程講授的重點在操作技能以及處理突發事件的能力，教師的填鴨式教學方法無疑不利于學生對知識的吸收；相反，老師轉變角色將“教師”變為“導師”、將“講授為主”變為“分析為主”、將“結果告知”變為“情境設置”、將“解決問題”變為“設計困難”，引導學生進行角色扮演多方面的分析，就會將案例中涉及的知識點逐一牢記，并通過自己親自實踐規避很多案例中出現的錯誤，正如上文中提到的案例，通過分析針對酒水服務的各項操作技能和注意事項就會記憶深刻并很好的掌握，學生進入到企業實習工作也會對培訓等要求有一個正確的、積極的認識。
（二）學生在案例教學法中角色的轉變
酒店管理專業的主要課程大多與實際聯系緊密，學生被動式的學習方式不僅自己得不到鍛煉，最重要的是分析問題、解決問題的能力欠缺。學生可以通過多種渠道收集專業相關的信息，變被動為主動、變知道為理解、變理論為實踐、變學生為員工、變個體為成員、變師生互動為生生互動。大量生動鮮活的案例教學能夠幫助同學正確認識行業的特點、樹立酒店行業的服務意識、加強團隊凝聚力，具備與時俱進、綜合分析、果斷決策等能力。
（三）企業在案例教學法中角色的轉變
企業是案例教學法的信息源，日常經營過程中發生的案例積累是教師與學生進行案例教學的基礎，以往行業的案例因酒店的規章制度所限共享性較差，只是單純地用作企業內部培訓并不向社會公開。近年來，許多酒店漸漸走進校園，與教師和學生進行互動、共同分析探討，逐步做到變保護為分享、變秘密資料為公開資料，積極吸引院校的專業教師和老師參與酒店經營案例的收集、分析與整理等工作。
三、案例教學法在酒店管理專業教學中的應用
（一）案例甄選注意真實性，課堂教學與工作實踐緊密結合
酒店管理專業案例應當源于真實的工作崗位，依據課堂教學目標，教師可適當對情境進行渲染，但絕不能脫離實際胡編亂造，選擇案例應當與課堂教學任務一一對應，注重與教學內容的關聯性。案例教學法因其真實性比較容易吸引學生的注意力，所以在甄選案例時首先要保證有鮮明的行業特點、與時代和行業發展趨勢保持同步、具有較強的代表性。案例教學法注重分析典型案例的共同點和差異性，通過啟發學生進行不同角色身份的分析思考，結合所學理論知識，全面、有步驟地進行討論，從而與實際工作要求緊密聯系。
（二）案例分析循序漸進，引導為主
案例教學法的目的是結合理論知識對所發生的現象進行分析、討論、總結，從而為日后酒店工作的經營管理提供依據，由于所學知識有限、實踐崗位經歷不足，同學們在進行案例分析時往往局限于案例本身，沒有進行深層次的討論，即產生相應現象的原因。教師在運用案例教學法授課時，應該遵循教學規律：首先，針對課堂內容選擇典型案例；第二，提煉案例的觀點；第三，設計與知識點相對應的問題；第四，積極鼓勵同學們開展討論、分析；第五，收集觀點加以總結。開展案例教學法應注重積極引導，以學生為中心，層層深入，巧妙地針對學習內容設計問題，組織并引導學生走進角色全面分析。遇到問題時，教師要指導同學積極查找資料、鼓勵他們創新自己的結論和看法，并通過歸納總結一同討論，發揮集體的作用，提高學生參與的積極性。
（三）加強教學資源庫建設，校企合作，共享資源
現行的酒店管理專業“2+0.5+0.5”工學結合的人才培養模式，需要企業的全程參與深入合作，企業的專家走進課堂、學校的教師走進酒店，共同打造教學科研水平高、技術服務能力強的教學團隊，全面提升社會服務能力。案例教學法是實現人才培養與用人需求對接、專業與產業對接、課程與崗位對接、教材與技能對接最有效的教學方法，酒店行業的專家可以將日常經營管理工作中遇到的問題進行提煉，學校教師可以通過企業實踐與專家共同探討課堂教學中的不足，校企雙方和有關社會組織共同研究制定實踐性強、可操作性強的考核標準，編寫職業特色鮮明的、符合人才培養目標，且滿足社會需求的高質量的案例教材，共同建設教學資源庫，實現資源共享。
20xx中秋節手機促銷方案范文1今年9月15日是中秋節，距離10月1日僅僅1天，是連在一起的，又值9月15日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應，潛在消費群體相對于單個節日來說要多很多，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象的好機會。
此次促銷，應該做到參與促銷的商品面廣、數量多，力度大，利用節日的雙重性，促進商品的連帶銷售。
具體內容如下：
活動時間：9月15日--9月17日
活動主題：合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶
活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店
中秋活動：【超市中秋檔期DM海報9月30日-10月7日同步跟進】
活動主題：某商場攜您度中秋，手機互動抽大獎。
活動時間：9月15日--9月17日
活動簡述：因為商場現有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出現有折扣上再送發送短信還有大獎等著您，顧客心理感受是不一樣的，可以取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節日特色。)
活動內容：
在所有品牌現有折扣上
當日現金消費滿200元，可憑購物發票或小票再獲贈溫馨月餅一塊。(單獨包裝，價值約8元)，用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
當日現金消費滿500元，可憑購物發票或小票再獲贈親情月餅禮盒一份。(價值約40元)用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
當日現金消費滿1000元，可憑購物發票或小票再獲贈月餅紅酒套裝禮盒一份。(價值約80元)用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協商，定制禮品，活動結束后，按照實際贈送數量結款或者發送獎品。
20xx中秋節手機促銷方案范文2一、活動主題
溝通才是全家福，買手機就送全家福!
二、活動目的
拉動銷量，搶占市場，為下半年銷量做鋪墊。
三、活動時間
9月15日--9月17日
四、活動形式
購買指定手機，贈送存儲卡、全家福片制作卡。
五、活動內容
1、在促銷活動期間，購買指定的手機**系列，即可獲得大容量存儲卡一張。
2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。
六、活動注意事項
1、宣傳要提前進行，為正式促銷做強有力的鋪墊。
2、陳列和形象要做到新、馨、心。
3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當培訓。
4、每天促銷結束要做總結，根據頭天的情況來改善促銷活動。
5、做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數據支持。
20xx中秋節手機促銷方案范文3本店在節日期間的商品價位要在大眾普遍接受范圍之內，性能要針對外地人口的心理特點進行有效地選擇，性價比比較高的商品要保持貨源的充足。
促銷手段一：廣告促銷現如今價格的吸引仍然是促銷的重點，節日的的前一個禮拜要進行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁，海報，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點：1、超低的價格，2、豐厚的贈送禮品(月餅，或是手機配件或是來店即有獲得大獎的機會)，3、給消費者帶來的便利和好處，4、以自身產品的長處來和競爭者或是替代品的短處進行相比較。
促銷手段二：人員促銷在節日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態度好，有很好的職業道德，對本店的商品價格性能等各個方面要熟悉，業務能力要強。此手段目的在于通過和消費者的交流可以很快的找出消費點，增加消費者的消費欲望以達成交易。
促銷手段三：店面營銷，在節日期間要保證店面的外在形象，各個促銷設備的到位，店員的良好形象，以及有意的營造火爆的氣氛。
節日的前兩到三天的時間進行試促銷活動，及時的發現問題，及時解決，以保證節日促銷的順利進行。
促銷前期要做好各個方面的準備工作，包括：物料，宣傳設備的到位，以及宣傳人員的培訓等各類工作。在促銷期前，要保證一切工作的順利開展。
他來自韓國，他帶來先進的高爾夫教學理念，他與黃山培訓中心結下不解之緣。
“老崔”其人
在黃山青少年高爾夫培訓中心，最常聽到的語言有三種：漢語、英語、韓語。不論教練或是學員，幾乎這里的所有人都有那么一點語言天賦，就算你曾經不會，來了也就會了。
老崔就是其中之一，他叫崔明鎬，說得一口流利的韓語和英語，偶爾也會蹦出幾句不太地道的漢語。
他曾在澳大利亞接受全面系統的高爾夫教育，擁有KPGA教練執照，是韓國東宇大學（Korea Dong woo）體育系教授、Pine ridge高爾夫球場首席教練、選擇高爾夫學院（Choice golf academy）院長、韓國最高高爾夫先生協會株式會社會長，在亞洲經濟報設有明星高爾夫連載專欄，同時，他與黃山青少年高爾夫培訓中心合作，在中國黃山設有一個教學點。
老崔不老，處于不惑之年，正是一生中事業的黃金期。之所以叫他老崔，總結下來有如下幾點：一，老崔很MAN很紳士，叫小崔不大妥當；二，老崔從事高爾夫教育數十載，培養出了眾多國際知名弟子，乃是高爾夫教育界的‘老法師’；三，老崔待人和藹可親，叫他‘崔教練’、‘崔先生’感覺疏遠，不如叫‘老崔’來得親切方便。
愛高爾夫，愛生活
人們常說，愛笑的人通常熱愛生活，老崔就是這么一個人。遠遠看到他，便能感覺到一股子活力，近處一觀，果然是精神奕奕、神采飛揚。
高爾夫是老崔的本行，除此之外，他還擅長踢足球，若問起他的興趣愛好，除了高爾夫之外，就是紅酒與咖啡。與高爾夫一樣，紅酒與咖啡都需要用心去品，它們不僅僅是生活的一種點綴，更是一種優雅、逍遙、自得的生活方式。到中國以后，老崔又多了兩個愛好：啤酒和茶。大口喝酒、小口飲茶，聽上去不大協調，卻何嘗不是收放自如的人生縮影。
老崔理解能力強，即使你既不會英語又不會韓語，依然能和他用表情、用肢體語言去交流，而他平易近人、積極樂觀的態度給每一位與他接觸過的人都留下深刻印象。
熱愛生活的本身就是對生命的尊重，因為有了尊重，生命才更有價值，也更加精彩。愛高爾夫、愛生活，老崔用他的實際行動，演繹著一個別樣的高爾夫傳奇人生。
與黃山培訓中心結緣
說到高爾夫教育事業，不得不先說說老崔的弟子們。盧承烈，韓國著名高爾夫選手，師從老崔9年；2010年的廣州亞運會中，韓國隊的4名隊員都是老崔的學生，其中樸一煥、韓正恩雙雙獲得冠軍。此外，美國Arizaona大學的Renny Park，以及韓國目前最強的男、女選手都是他的得意門生。
千里馬常有，而伯樂不常有。老崔是伯樂，發現人才、珍惜人才、尊重人才、培養人才是他堅持的理念，他對高爾夫教育事業有著執著的追求，并一步一步向前推動。
2011年初，一次機緣巧合，老崔來到了黃山，與黃山青少年高爾夫培訓中心結下不解之緣。在黃山培訓中心的支持下，老崔在當地開辦了一個教學點。老崔說，黃山青少年高爾夫培訓中心在中國起步早，配套設施相對來說比較完善，教室設在練習場里，旁邊就是球場，學生平時練習或者下場都很方便。黃山松柏屬于山地森林型球場，非常適合用作高爾夫教學。老崔喜歡中國，喜歡黃山，目前正在積極學習中文和中國的傳統文化，并將投入更多的精力在中國青少年高爾夫教育上，他希望能用高爾夫結成兩國友誼的橋梁。
青少年，播種明天的希望
澳大利亞的高爾夫教育方式與美國相近，以固定的PGA教學系統為基礎，側重于運動力學。韓國高爾夫教育則在運動學原理的基礎上，結合選手的體能、身材等個人因素以及教練多年總結出的經驗對選手進行培養。老崔根據實際情況，在澳洲教學模式的基礎上融入了韓國元素，取得了不錯的效果。
吳牧雨同學去年夏天來到黃山，跟隨崔明鎬教練、崔晶原執行教練系統學習高爾夫。她幾乎是零基礎入學，平時由教練一對一的教學，課余時與黃山培訓中心其他班級的學員們一起交流并參加集體活動。通過近一年的學習，她取得了很大的進步，沒有大起大落，成績一直穩中有升。此外，她的學習成績一直非常優秀，始終排在班級前列，對英語的重點學習使得她與老崔之間的交流毫無障礙。
老崔認為，對青少年的培養是日積月累的。學生的日?；A練習不僅僅是用嘴說，而是要切實養成良好的習慣，通過一次次失誤、失敗的經驗教訓，意識到自己的薄弱環節，找到適合自己的方法加強練習。學生、父母，教練之間積極配合，彼此間進行良好的協商和溝通，幫助學生打好基礎，并形成良好的價值觀。
對于學生來說，身體素質、集中力、理解能力都很重要，但最重要的是一定要有夢想，夢想是學生或者選手努力練習的原動力。有夢想的學生不管遇到多大的困難，都會想辦法去克服，并把挑戰困難當成一件有趣的事情。對于老崔來說，一個有夢想的孩子、一對理解并支持孩子學習高爾夫的家長、一位經驗豐富因材施教的教練，將是成功的開始。
未來中國會有更多的人練習高爾夫，熟悉高爾夫文化。我們有理由相信，現在中國的青少年高爾夫小選手一定會鑄成明日中國高爾夫的希望。
從業余到職業
很多高爾夫選手在成長過程中會遇到各種瓶頸，成績徘徊不前甚至下滑，如果沒有好的解決方法，久而久之則會導致情緒焦躁、動作走形、自暴自棄等諸多問題。
關于這個問題，老崔認為其實可以盡量避免瓶頸期的出現。高爾夫運動不僅僅要持之以恒地練習，更需要主動動腦學習。只憑一股蠻勁，卻沒有正確的練習方法，是無法提高成績的。在練習過程中，腦子里要時刻帶著問號，要能意識到并糾正自己的不足，成績緩步提高，瓶頸期不攻自破。
時間：2009年2月6日下午17點30分
地點：廣州白云國際機場
“王總，幾年不見，您的身材保持得還像20多歲的年輕人?！薄昂榭?，過獎過獎。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈。”
白云機場寬敞明亮的國內到達廳，兩個中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出機場，驅車向東莞疾馳而去。
人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿易公司董事長，在華南酒水流通行業打拼多年，是珠三角區域頗有影響力的酒水經銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰友”，曾和王志在五糧液、茅臺、瀘州老窖等系列品牌共事多年，歷任區域經理、企劃經理、市場總監等職務，五年前在上海開設一家專業咨詢公司。
背景介紹王志的天雄貿易公司主要經營自有紅酒品牌仙果莊園，區域強勢紅酒南天紅、區域強勢白酒玉山特曲，年銷售額在8000萬元以上。公司總部在東莞，廣州、深圳設有辦事處。2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50％，利潤增長30％，銷售網絡由珠三角向廣東全省擴張”的目標。然而始于大洋彼岸的金融風暴打亂了王志的計劃，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄銷量同比下滑30％以上，接踵而來的春節旺季暫時緩和了下降的速度，但是春節后自由落體般的下滑態勢，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機。
接到王志的電話時，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場深度分銷的案例。王志那醇厚的男中音，讓洪帆回憶起數年前那段激情燃燒的歲月。當年他們一起馳騁疆場，南征北戰，讓一個個酒水品牌名聲鵲起，也結下了深厚的“同志加兄弟”友誼?？紤]片刻，洪帆回復電話那頭的王志：“那好，我們2月6日廣州見?！?/p>
時間：2009年2月7日
地點：東莞市“x佳”連鎖賣場建國店
從事營銷咨詢多年，洪帆養成了做項目首先走訪終端了解市場實情的工作習慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較好的“X佳”超市。
“老洪Ⅱ阿，X佳系統我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場。不過從去年中秋后，銷量下降兩位數以上，春節止滑但過完節跌勢更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢?”王志邊走邊說。
在酒水區，仙果莊園葡萄酒1.5米×1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。
洪帆假冒顧客，詢問站在堆頭旁的仙果莊園女促銷：“這個牌子的紅酒好在哪里?”
促銷：“這款紅酒產自河北X×酒莊，屬于莊園酒。”
洪帆：“莊園酒什么意思?我不太清楚，你給我說一下?！?/p>
女促銷面露窘色：“反正就是一種比較好的酒。”
“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲存，在家里怎么保存才好?”洪帆又問。
“這個嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。
見洪帆扭頭要走，促銷連忙說：“我們搞買贈活動，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料。”
“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來?！焙榉f。
促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙果莊園的手提袋，最后，她說：“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧。”洪帆笑著看看遠處的王志，答應了。
連續6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場。晚上，他還一個人跑出去，和天雄的貿易銷售經理、商超業務員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。
時間：2009年2月14日
地點：天雄公司總經理辦公室
王志：“老洪啊，你來了一個星期，市場情況摸得也八九不離十了。天雄商超系統銷量快速下降，癥結在何處7該怎樣解決?我想聽聽你的藥方?！?/p>
洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱：“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風寒，而是脾胃不調，需要辨證施治才能藥到病除?！?/p>
“喔，那你先說怎么個外感風寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。
“唔，”洪帆調出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場作為主銷渠道?”
“這還用問嗎?”王志腆腆肚子，“第一，酒水銷售已經進入終端決勝階段，在大中城市，大賣場系統是最好的終端；第二，相比其他渠道，大賣場網點多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大?！?/p>
“沒錯，近年大賣場飛速發展，白酒行業的金六福，飲料行業的可口可樂、統一、王老吉，糖果行業的徐福記等都是伴隨大賣場發展的成功品牌。大賣場發展到如今，擁有巨額采購量、數量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小經銷商甚至廠家都日益感到其壓力，中小商貿企業要想成功運作大賣場，必須具備更為先進的理念和匹配的運營能力。”
“你的意思說天雄在賣場的運營存在問題?”王志警覺地看著洪帆，“商超運作五部曲：進店一鋪貨一陳列一上促銷一買贈特價，天雄不是一直這么操作嗎?”
“是的，自從我們踏入快消品行業，就一直在遵循商超運作流程，比如賣場拜訪六步驟、貨架陳列要求等。但是，知易行難，老革命不與時俱進，也會遇到新問題，天雄在商超運營中仍然暴露出諸多問題?！焙榉{出一張PPT，“那天到×佳建國店巡場，你發現什么問題?”
“沒有什么問題啊，堆頭很醒目啊?！蓖踔究粗榉?。
“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產品，促銷員被動促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優質促銷員的60％。
“第二，終端生動化嚴重不足，既然做了堆頭，上了促銷，就應該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動化工作，才能形成視覺沖擊力，而你的堆頭圍擋還是另一個品牌的?！?/p>
王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個白酒品牌LOGO。“可能是業務和商超溝通太匆忙，忙中出錯也是難免的。”他有點不好意思。
“第三，促銷員專業知識嚴重缺乏。我隨意問了兩個問題，看得出她缺乏紅酒專業知識培訓?！?/p>
“這段時間促銷隊伍不太穩定，人員有些流失。有經驗的促銷員特別不好招。”王志的臉微紅了。
“還有一個問題我要提醒你，你是否察覺該店業務員和賣場相關人員的溝通上不到位?”
“你憑什么這么說?”王志看著洪帆。
“按照慣例，上促銷員的場所，促銷為工作方便都會在賣場內存放足夠的手提袋，那天建國店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。這說明要么是該店剛上新促銷，以前預存手提袋被
其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時，可能存在缺貨現象。”洪帆語氣充滿自信。
王志若有所思：“晤，我了解一下?！?/p>
洪帆遞給王志一張表格：“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對照自查?！?/p>
時間：2009年2月17日
地點：天雄公司會議室
經過三天各部門自檢，王志突然發現，看似運轉正常的公司竟然存在這么多問題。他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會。于是，天雄公司不大的會議室里擠滿了員工。
天雄公司銷售總監，剪著小平頭的肖競搶先發言：“對照管理表格，經自查，發現有如下問題：第一，搶占最佳陳列位意識不強，促銷堆頭未能占據主通道，促銷活動存在無促銷告知、POP海報、手繪KT板圍擋、優惠價格插卡不明顯現象，終端生動化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓不夠，紅酒知識缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈品和宣傳物料運送不及時不到位，促銷活動開始后無明顯的告知行為，且DM海報、價格插卡等也無促銷內容。第四，銷售經理和商超溝通不到位，產品缺貨、庫存不足現象時有發生，特別是在銷售旺季，經常出現有顧客買產品商超存貨不夠的現象……”
王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。
“肖競，你覺得上述現象原因伺在，需要怎么解決々”看著肖競說得差不多了，洪帆發問。
“天雄商超促銷活動沒有一個專職部門負責，大都是業務員和商超談判成的，業務員基本依賴經驗，別人做堆頭，我們也買一個，別人做特價，我們也搞買×贈一。怎樣系統把商超做好，我們還要認真考慮考慮……”肖競若有所思。
“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高?，F在X×長城為了買好的陳列位，一次性在商超投入X×萬元，天雄促銷員工資以前算高的，現在多家都超過我們，促銷員人心不穩啊?！闭f話的是商超部經理姚彬。
“人員招聘也有問題，前段時間負責商超的業務員以前只做過夜場，對商超運作規律不熟悉，不能通過客情關系為公司產品爭取到更好的陳列位。與采購的關系也一般，導致經常出現缺貨、退貨……”商超部主管楊勇抱怨。
等到大部分人說完，洪帆不急不緩發表了自己的看法。
第一，天雄在商超暴露出的問題，是中小型商貿公司升級發展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高投入+人海戰術+大力促銷”模式，這在競爭水平不高、競爭激烈程度有限、競品不多的大環境下，很容易立竿見影。
第二，天雄過去的快速成長，其大背景是酒水市場快速成長，酒水流通行業身處大牛市之中。金融危機導致酒水流通行業生存環境快速惡化，競爭更加激烈，費用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運營的弊病暴露無遺。天雄在商超的運營，應該由重規模輕效益向精細化運營轉變。
第三，鑒于變革商超運營涉及諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點工作應該從“高投入+人海戰術+大力促銷”向“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉變。
王志帶頭，會議室掌聲一片。
晚上11點，燈光忽明忽暗的東莞宏遠大酒店夜總會內。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆：“上午你對天雄商超運作的分析的確入木三分，但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。終端操作手冊化、品牌促銷落地化、陳列展示生動化，說起來動聽，但是怎樣落地好像也是一個問題?！?/p>
洪帆忙著對付面前的炭燒生蠔，仿佛沒有聽見王志的問話。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。
“不要借酒澆愁啊，”洪帆對付完炭燒生蠔，有時間和王志說話了，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機帶來總體消費下降所致，另一方面確實也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機今后贏得發展也是大有希望?！?/p>
洪帆歇了口氣：“急病下猛藥，我們探討的諸多問題只是病癥的表現。要藥到病除，涉及團隊打造、組織結構變革、流程再造、管理規范等，這才是我們下一步要著手解決的問題。”
時間：2月18日
地點：天雄公司總經理辦公室
王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。
洪帆首先發言：“天雄在商超的運作，主要存在執行不系統、不到位，投入不科學，管理粗放等問題，導致投入和銷量失衡。我們計劃分兩個階段解決?！K端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個形象的歸納，目的是短期內穩定提升單店銷量?！?/p>
一幫人聽得津津有味。
“終端操作手冊化其實并不新鮮，主要是通過銷售動作量化分解，解決業務員、促銷員在商超操作的統一性、規范性問題?？祹煾?、統一、寶潔等公司在這方面都做得非常出色?！?/p>
“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。
“表面看是差不多，其實差距很大?！焙榉磫枟钣拢骸吧坛o一個單品的標準陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們在商超有多少陳列面達到這個標準?我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置?我看到不少倒是放在靠近生鮮區、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們不少產品放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規范嗎?”
王志點了點頭：“洪老師說得好，下一步公司要編制一本規范的商超操作手冊，讓天雄的業務員、促銷員嚴格執行，動作規范得就像一個人?！?/p>
“那品牌促銷落地化是什么意思々”姚彬提出疑問。
“就是不要簡單叫賣，一定要和消費者互動，讓消費者感受到我們能為英提供更多的附加利益，這樣消費者才不會覺得我們的產品虛無縹緲，仙果莊園品牌才能落地。”
“仙果莊園在商超怎樣才能落地?”
“第一，可以選擇重點商超做一些有特色的贈飲活動。現在贈飲太多太濫，一定要做出聲勢和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯合促銷，比如買仙果莊園送雪茄、買筆記本送仙果莊園等。第三，可以利用節假日，在大型KA賣場、廣場開展仙果莊園ROAD SHOW活動，再配合適當的主題促銷，就可以取得較好效果?！?/p>
“對，王老吉就經常在商超做這種活動，還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好拉升了銷量。”姚斌表示認可。
“‘終端攔截立體化’是不是就是做好終端生動化?”王志問。
”傳統的終端生動化，更偏重終端靜態陳列、展示的規范，以及營造氛圍吸引消費者眼球。比如賣場內堆頭的島形陳列、割箱陳列、異形陳列以及終端氛圍的營造，比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價格標簽、促銷告知、包柱等的綜合運用等，其目的只有一個，就是要告知消費者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產品是最暢銷的?！焙榉┵┒劊暗窃谌缃窠K端費用高漲、促銷同質化、競爭白熱化之際，消費者對此已經產生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續保持陳列、展示的規范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產品推銷員和理貨員，轉變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團購信息員?！?/p>
王志眼睛一亮：“喔，這倒是個新思路。”
姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我也受到啟發。比如說商超的贈品就很有講究，黃金酒在商超結合產品特點送父親節禮品和金元寶，效果很不錯……”
“對，就是要將靜態轉變為動態，將單點轉變為系統，將廠商為中心轉變為消費者為中心……”洪帆點頭首肯。
2月25日
天雄公司下發《商超操作規范要求》、《2009年商超主題促銷方案》、《促銷員培訓和考核方案》等一系列文件。為期1個月，以“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標準，以維護和提升單店銷量為目標的活動開始了。
2月26日
王志開車將洪帆送到廣州白云機場。
王志：“本想留你在東莞親自指導公司調整，但既然還有客戶有事相邀，那就1個月后見。這期間我會按照前段時間的總結，依據出臺的文件對公司進行變革。”
洪帆：“經過這一個月的調整，天雄在商超的下滑頹勢應該得到初步扭轉。要想標本兼治，還需要從組織架構、業務流程、薪酬體系等方面進行變革……”
關鍵詞：旅游專業；校企合作；案例分析
中圖分類號：G712 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）013-0-02
一、案例分析
案例一：學生私自把客人喝剩下的紅酒帶回宿舍。
（一）案例敘述
2011年圣誕節，一批客人在東升力信科技白宴樓舉辦晚宴，晚餐結束后客人結算離開，次日發現晚宴當天沒有喝完的紅酒忘記帶回。致電餐飲部后，部門經理一檢查，才發現被我們10旅游班的兩名學生私自帶回酒店。部門主管要求學生主動承認并交出酒瓶，實習生不承認。部門經理致電向我講述經過，并查看監控確認帶走酒瓶的學生，請求協助處理。
（二）分析原因
1.學生紀律性不足。有些學生在校期間，無視學校規章制度，違反學校相關規定，只要不是嚴重錯誤，校方一般都采取寬容的態度。學生剛剛接觸社會，并不能很快地轉換角色，自己遵守企業制度。
2.企業上崗培訓時間短，忽視了紀律性方面的強調。旺季時，餐飲服務業用人需求大，學生剛到企業，培訓了半天就上崗，甚至直接一到企業就上崗，忽略了對學生進行相關企業制度的培訓及考核。因此學生上崗后，經常出現一些違反企業相關制度，通常是發現一個，處理一個，而不是防范于未然。
3.學生法律意識淡薄。中專生大部分年齡在15-17歲，接觸社會少，思想較單純，對于相關法律法規，企業制度等沒有明確概念，到了企業，沒有了老師和家長的約束，容易受到不良環境的影響，加上好奇心的推使，喜歡模仿大人，抽煙喝酒。在這個案例上，學生理所當然的認為客人走了，留下的紅酒應該就是不要的，于是順手牽羊帶回宿舍和同學一起分享，卻忽略餐飲企業對于酒水結算的相關規定。
（三）解決的措施和方法
1.首先，顧及到學生的顏面和自尊，由實習指導老師和該生單獨面談，讓學生自己交代事情的經過，并書面寫檢討。然后，由餐飲部經理出面和客人道歉，并按照相應的價格進行賠償，賠償款在實習生工資扣除。
2.餐飲部主管召開實習生會議，強調企業相關規章制度，明確賠償責任和罰款事項。企業完善相關規定，規范員工服務流程，預防類似事件發生。
3.學生上崗前，由校方邀請企業人事部負責人在宣講會上或上崗動員會上，對學生進行紀律培訓。
（四）結論
本案例中，餐飲部經理向客人致電道歉，最后客人沒再追究也不提出賠償。把空酒瓶拿走，事情了結。該學生意識到自己的錯誤，寫了檢討書，并承諾今后遵守企業規章制度，不貪小便宜。
類似這種實習生在實習期間順手牽羊的，或者財務被盜的，時有發生。對于情節不嚴重的，先由校方指導老師批評教育，在了解事情經過和緣由的基礎上，和企業協商處理辦法，同時要照顧學生的自尊心，不在公開場合指出當事人。同時加強紀律培訓，為以后校企合作深遠發展奠定基礎。
案例二：學生實習期間曠工嚴重，導致被企業開除，最終拿不到畢業證。
（一）案例敘述
2014年9月份，根據教學計劃安排，三年級第一學期，旅游專業學生全部到企業進行為期四個月的頂崗實習，12級旅游專業學生分別在中山東升力信科技，中山海港城集團以及中山溫泉賓館進行餐廳服務員崗位實習。期間，陸續有8名學生因為曠工，并且屢次違規，不請假，不接電話，私自外出等，情節較嚴重，經過和校方協商，實習單位開除了這幾位實習生。由于這幾名實習生被企業開除，實習學分為零，導致最終拿不到畢業證。原本是在校表現相當不錯的學生，但是頂崗實習期間的表現卻不盡如人意，最后因為違反企業和學校的規定，在即將畢業的學期最后拿不到畢業證，令人惋惜。
（二）分析原因
1.中專生的適應能力不足，轉型困難
從學生餐飲服務頂崗實習的頭幾個月看，學生普遍存在著由“學校學生”向“酒店員工”角色轉變的問題。 學生在學校的學習、生活比較輕松和自由，既沒有精神壓力也沒有身體上的壓力。但是，學生在酒店頂崗實習有時候往往一站超過 8個小時，勞動強度比較大，生活節奏也比較快，酒店管理者對待學生和普通員工一視同仁，學生過慣了學校里的生活，無法很快適應這種轉變。
2.學生的自我定位不準確，從而產生服務意識上的不足
個別中職生由于社會、家庭的影響，對自己沒有一個準確的定位，面對理想與現實的差距沒有一個正確的認識，加上缺乏吃苦耐勞的精神和自我約束力，這部分學生表現出嬌氣、任性，工作遇到困難時，首先想到的不是自己如何解決問題，而是要求教師給予幫助，甚至讓家長出面以達到目的。這種學生往往帶著情緒實習，缺乏主動性，自由散漫，不會把客人視為上帝，一旦有刁鉆的客人出現，就會成為他們不愿再頂崗實習的理由。
3.家長親友不理解孩子到餐飲服務行業實習的必要性
一些家長不愿意小孩在餐飲行業從事服務員工作，認為孩子實習就是端盤子當服務員，低人一等，沒有面子；怕孩子受不了餐飲服務的累活；餐飲服務工作是吃青春飯的，以后沒有發展；此外很多女生家長對酒店的工作環境可能存在一些誤解和偏見，認為酒店的客人太復雜，怕孩子受到不好的影響。
（三）解決的措施和方法
1.學校和教師都應該加強對學頂崗實習適應期的重視，改變傳統的教學方法與思路， 平時多引入崗位制度、崗位紀律教育，加強崗位能力、社會適應能力以及體力與耐力等方面的訓練，在組織頂崗實習之前就做好充分的鋪墊和準備工作。
2.改善實習生激勵機制適合實生的特色福利，如加班補貼、技能補貼等，以物質或金錢的形式充分保障實習生的工作積極性。比如優秀實習生的選撥以及相應的獎金獎勵，給了實習生一定的激勵作用。
3.自2014年后，學校調整了實習計劃，以自愿原則，雙向選擇，學生自行選擇學校合作的實習單位，不愿意外出實習的學生可以選擇繼續留校上課。沒有特殊情況，選擇頂崗實習的學生不允許中途離崗。給我學生自主選擇的機會，避免了學生因為被迫實習而心生不滿而中途離崗影響校企合作的圓滿進行。
4.完善實習指導老師管理制度，中職學校在組織學生到酒店頂崗實習時會做很多工作。 例如，派駐頂崗實習帶隊老師，安排頂崗實習指導老師，定期到酒店看望學生， 經常性地與酒溝通，不定期地與家長溝通，推動酒店員工與學生的交流與溝通等，這些都能幫助學生度過頂崗實習適應期。
（四）結論
本案例中，中山中專嘗試讓三年級旅游專業全體學生集體到合作企業頂崗五個月，但沒有考慮到一些學生有升學的需求或者本身不愿吃苦的抗拒情緒，導致一些學生寧愿違反學校和實習單位的規定，放棄畢業證，也不愿意再堅持實習.對于這幾個情節嚴重的，校方暫緩發放畢業證，給了以后的頂崗實習生引以為戒，起到了一定的教育效果。
此后，校方及時完善了教學計劃，進行人性化的調整，讓學生自主選擇，因此，近幾年發生實習無故曠工離崗的情況也極為少數，即使有特殊原因無法完成實習任務的，至少可以回到留校的班級繼續完成學業，確保了學生順利畢業。
其次，針對以上事實(數據圖表結果)，總結分析其形成原因，對不足之處進行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致，并用文字詳細記錄，以備后戒。同時，若是成功的經驗，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經驗，并廣泛推廣。
總之，做總結就象下完一盤棋，棋手都要復一下盤，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能、經驗和心態做一個積累和調整，然后在下一盤棋中贏回來。
促銷活動總結范文
本次促銷活動從2015年1月1日至2015年2月28日，共計58天。據了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點拉動是以華潤萬家及人人樂等商超的重點店面為主，活動方案效果表現一般。
據市場了解，今年春節整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現在禮盒方面。我公司通過去年的產品結構調整與完善、店面客情關系的維護、促銷隊伍的建設，配合經銷商的活動方案，取得了一定的業績。
本次的促銷活動形式主要分為四大類：
一現場特價銷售:
主要體現華潤萬家系統共計12個單品，累計單品特價次數18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠;增加消費者對價格的敏感度;影響消費者對商品的品質認可。
二堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現在銷售上，更體現在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產品上。整個春節期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。
三上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據賣場實際情況，94赤霞珠現場顧客有一定的自點量。
四返現
返現類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產品主要針對各個單品，單品返現手續比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優缺點，從顧客的實際需求出發，盡量利用其優點，回避不利方面，從而做出最優化的方案，實現銷量與品牌同步發展的格局。
同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區根深蒂固，已經在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入(各個店做堆頭、端架、上刊)，重點店面人海戰術、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。
我通過這段時間的觀察與了解,覺得這整個活動是比較成功的,但從我個人的角度來看,還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：
一.與系統談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態，所以商超系統以及經銷商臨時的決定，短時間內難以拿出最優方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應該采用那種模式，顯得非常重要。
二.我公司產品價格體系不完整，表現在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三.促銷員，尤其是臨促，應當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應急人員的補充，應當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應加強與長促交流，總結，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。
這是一個非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會及一些經驗總結告訴大家。在世紀之交的二OOO年，由于國際經濟環境發生了一系列的新變化，亞洲金融危機的滯后效應還沒有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉為買方市場。到九
八、九九年，由于大環境的影響，紅酒產銷更加困難。面對如此殘酷的市場形勢，我們堅信：只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場。廠家--總經銷商--二級批發商--三級批發商--零售店--消費者。此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足。在許多產品可實現高利潤，但多層次的銷售網絡不僅瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段，如競相殺價、跨區銷售等，常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網絡漂移可控制性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。由此，目前的銷售網絡已進入了一個多元化發展的新階段。
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變。
傳統的銷售渠道體制是金字塔式。因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家--經銷商--零售商，直接面向經銷商、零售商提供服務。
2、渠道動作：以總經銷商為中心變成終端市場建設為中心。
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題。一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見到。二是如何把產品"鋪進"消費者的心中，讓消費者樂得買。
（1）在過去企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去。由于網絡不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上。
（2）產品進入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等，些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
（3）廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的經銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
（4）廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營、竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。
故廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營。
通過實踐--血的代價。我公司一方面通過對商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。
3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變。
在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由"你"和"我"和關系變成"我們"的關系，由油水關系變成魚水關系。廠家與經銷商一體化經營實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經銷商合作的方式很多，如：
1）聯合促銷。廠家和經銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經銷商出小姐，公司出錢或對半；②做門頭廣告；③派業務主管。
2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品，既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家幫經銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產某一產品品牌，以及經銷商買斷某一品牌經營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。
作為山西省晉中市城區15家金融機構中唯一一家信用社，晉中經濟開發區農村信用合作聯社（以下簡稱晉中開發區聯社）堅持在轉型發展中求突破。經過幾年持續努力，在山西省農信社系統經營業績綜合考核中，2012年連續3個季度和全年位列第一，2013年又連續四個季度位列全省第一。截至2014年2月底，各項存款余額達82億元，較年初凈增8億元，超額完成首季“開門紅”目標任務。數據背后，是“一切以客戶為中心”的戰略引領，和“分層營銷，穩中求進”的戰術技巧，助力開發區聯社實現存款余額和市場份額雙增長。
戰略：服務客戶，有效激勵
一社一策，分類指導。區分城區、城郊結合部及特色鄉鎮來確定信用社的吸儲方式，對各社的存款模式進行相對分類。如，位于城區的信用社重點以拓展機關事業單位及優質企業為主，健全客戶關系維護機制，擴大代收代付等中間業務；位于城郊結合部的信用社以拓展城區小微企業、個體工商戶、村級集體經濟為重點，提高自然人存款的集聚能力；各基層鄉鎮信用社重點做好農戶散存工作，側重于攬存散居的農戶存款。
創新理念，搶抓客戶。樹立由“做業務”向“做客戶”轉變的營銷理念。圍繞“以客戶為中心”的工作思路，該聯社采取了一系列營銷措施。一是落實跟蹤服務人員和服務責任。對轄內客戶，在聯社內部實行包戶、包服務、包營銷的“三包”責任制，凡是因服務不周引起客戶投訴的，除全轄通報外，還要進行罰款和違規積分。二是積極簡化存取款流程，確立“外簡內繁”理念，方便客戶，提高服務效率。三是落實定期上門服務制。及時征詢客戶對聯社服務的意見和建議，提出改進措施。四是升格有潛力的分社為信用社，瞄準區域發展重點項目，拓展維護優質客戶，著力打造高標準、高起點、高品位的精品網點。
機制引領，激勵保障。該聯社根據轄區實際，推行分層分級式的矩陣式考核。一是實施領導分工包片制，班子成員對重點客戶帶頭公關，工資與所包網點業績完成情況、部室工作考核情況以及基層民主測評掛鉤。二是加大對基層網點的激勵力度，對存款突破億元的網點負責人和業務經理給予信用社主任薪酬待遇，二星級客戶經理可享受聯社副主任薪酬待遇。三是嚴格落實末位淘汰制，要求綜合考核低于60分或完不成存款指標、連續排名在后的負責人引咎辭職。四是人人建立業績臺賬，把薪酬與個人業績和貢獻掛鉤，職工每月可以算出自己的績效工資，真正實現由“發工資”向“掙工資”的轉變。
加強督導，動態監控。每周定期召開業務分析會，指定專人負責對存款的監測分析，實時公布各網點的存款增長情況，通報各網點各部門存款業務的發展進度，總結成績，查找不足，分析原因，改進方法，做到“人人有目標，個個做貢獻”。通過壓力傳導有效激發全轄員工的營銷熱情，激勵先進，鞭策落后，促進存款業務快速發展。
戰術：分層營銷，穩中求進
強化資金營銷力度。充分發揮網點輻射優勢，在優化存款結構上下工夫。一是推行分級分層對等維護客戶制度，聯社管理層主要負責維護財政類資源和黃金優質客戶，基層信用社主任和聯社中層對應負責維護對公單位客戶和重點客戶，一般員工除做好柜面客戶維護外，著重做好自營客戶維護，形成全覆蓋的客戶維護體系。二是提升客戶營銷理念，逐步創新存款類產品，針對不同客戶推出不同的營銷方式。如，針對黃金客戶，組織紅酒品鑒會、高端客戶沙龍等活動；針對大額存款戶，與外部單位合作，創新推出增值服務品種，與影樓合作推出存款送“全家福合影”“親子照”“新婚照”等服務，切實細分市場客戶，提高資金的歸社率。