發(fā)布時(shí)間：2022-09-23 10:04:47
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的內(nèi)部營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷；薪酬
一、前言
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營(yíng)銷人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營(yíng)銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷投入偏弱，其營(yíng)銷人員傭金比例較重視營(yíng)銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門(mén)、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)要求寫(xiě)入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
1市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)過(guò)程
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的鐵路運(yùn)輸是典型的賣方市場(chǎng)。鐵路生產(chǎn)過(guò)程從貨主和旅客上門(mén)的“原提、購(gòu)票、托運(yùn)”開(kāi)始，鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵氖菍?shí)行計(jì)劃控制，分配有限的運(yùn)能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)輸市場(chǎng)逐漸演變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，顧客可以對(duì)不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇。鐵路生產(chǎn)過(guò)程不僅要提前到顧客時(shí)‘選擇”階段，而且要前移到顧客時(shí)‘需求”階段，鐵路運(yùn)輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌?chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部生產(chǎn)組織兩個(gè)過(guò)程，即營(yíng)銷部門(mén)組織客流、貨源的過(guò)程和運(yùn)輸部門(mén)將客流、貨流組成車流和列流的過(guò)程。
2營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置原則
2.1營(yíng)銷與運(yùn)輸分立原則運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)梢部門(mén)不同于運(yùn)輸部門(mén)。營(yíng)梢部門(mén)的職責(zé)是研究市場(chǎng)，向運(yùn)輸部門(mén)提供有價(jià)值的方案，使企業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)稍導(dǎo)向的企業(yè)，而不是運(yùn)輸部門(mén)職能的延伸。就運(yùn)輸企洲真正意義上的)營(yíng)銷工作的廣度、深度及其工作性質(zhì)的開(kāi)創(chuàng)性而言，設(shè)里獨(dú)立的營(yíng)悄部門(mén)顯然是必要的。
2.2運(yùn)輸圍繞營(yíng)銷原則運(yùn)輸企業(yè)的主要問(wèn)題是開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新形式的運(yùn)輸產(chǎn)品(如客運(yùn)的夕發(fā)朝至、貨運(yùn)的五定班列等)和不斷提高服務(wù)質(zhì)截安全性、時(shí)效性等)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，作為市場(chǎng)主體的運(yùn)輸企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本質(zhì)上應(yīng)該是營(yíng)銷導(dǎo)向的，而不是生產(chǎn)導(dǎo)向的。換言之，營(yíng)銷與運(yùn)輸部門(mén)的合理關(guān)系是運(yùn)輸圍繞營(yíng)銷。
2.3功能原則營(yíng)悄機(jī)構(gòu)的設(shè)置重在功能，即重在應(yīng)有的功能落實(shí)到具體部門(mén)，并在相關(guān)部門(mén)間建立起協(xié)調(diào)的關(guān)系;而不是重在形式，必欲設(shè)定某一種規(guī)格形制。營(yíng)悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、監(jiān)督考核等。就加強(qiáng)營(yíng)銷工作而言，將營(yíng)銷與運(yùn)輸分立，設(shè)立營(yíng)銷中心并完善這些營(yíng)稍功能將是必然的選擇。
2.4協(xié)調(diào)原則營(yíng)銷、運(yùn)輸、財(cái)物、人勞等部門(mén)常常會(huì)由于考慮的側(cè)重點(diǎn)不同而意見(jiàn)不一。因此，作為營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)，有必要建立起各部門(mén)之間協(xié)調(diào)的關(guān)系。
3營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的功能
3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運(yùn)械分運(yùn)童、運(yùn)距、去向、品類及聯(lián)運(yùn)、快運(yùn)等)的目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸?shù)?、確定與其他運(yùn)輸方戈對(duì)細(xì)分市場(chǎng))競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷組合策喇產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道、服務(wù))等等。
3.2信息功能通過(guò)運(yùn)輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等基礎(chǔ)資料，生產(chǎn)的貨運(yùn)計(jì)劃、貨票、客運(yùn)、行包、調(diào)度18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等報(bào)告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運(yùn)愉方式的動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)情報(bào)，對(duì)具體問(wèn)題的專題性調(diào)研以及各種有效的統(tǒng)計(jì)分析來(lái)收集所禽的信息。
3.3策劃和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)功能營(yíng)銷策劃主要包括分析營(yíng)銷現(xiàn)狀、樹(shù)立營(yíng)銷觀念、強(qiáng)化營(yíng)梢手段、健全營(yíng)梢組織和完善營(yíng)銷機(jī)制等。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)功能指營(yíng)悄機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地調(diào)整生產(chǎn)布局、合理配里運(yùn)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)行適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運(yùn)價(jià)、梁道、促梢的營(yíng)悄組合策略。
3.4決策論證功能建立科學(xué)的評(píng)估體系，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，充分考慮社會(huì)效益，執(zhí)行國(guó)家政策法規(guī)和鐵路相關(guān)規(guī)定，適應(yīng)區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展并符合運(yùn)愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的雷求。決策論證需要整體意識(shí)，注意某一營(yíng)梢方案對(duì)其他方案的影響，以及對(duì)相關(guān)單位和部門(mén)的影響。
3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對(duì)營(yíng)悄活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以保證方案的執(zhí)行或者及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)梢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立考核評(píng)估營(yíng)梢工作的指標(biāo)體系，如市場(chǎng)份額占有率、運(yùn)能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營(yíng)銷工作的水平、營(yíng)悄的效益，以及營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)。
3.6培訓(xùn)功能建立營(yíng)銷培訓(xùn)基地，收集各類營(yíng)悄案例，編制實(shí)用的營(yíng)鈞教材，采取集中培訓(xùn)、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級(jí)對(duì)營(yíng)悄人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。營(yíng)悄人員實(shí)行持證上崗和競(jìng)爭(zhēng)上崗制度。
4曹銷各部門(mén)及其職能
4.1市場(chǎng)伯息部市場(chǎng)信息部的主要功能是建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進(jìn)行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開(kāi)發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡(luò):從車站、分局、路局三級(jí)搜集鐵路運(yùn)椒路網(wǎng)、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等綜合信息和業(yè)務(wù)部門(mén)的貨車、貨票、客票等管理信息)、運(yùn)輸市鍬企業(yè)運(yùn)輸需求、社會(huì)客流情況、其他運(yùn)輸方式狀況)、經(jīng)濟(jì)形椒區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等)、國(guó)家政斌有關(guān)法律法規(guī)、能源、技術(shù)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場(chǎng)調(diào)查:對(duì)客流、貨源和運(yùn)翰市場(chǎng)情況，就客貨流量、運(yùn)能運(yùn)童、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)童、旅客貨主意見(jiàn)以及企事業(yè)單位的客貨運(yùn)愉禽求等內(nèi)容，采取實(shí)地考察、問(wèn)卷調(diào)查、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、查詢資料等方式，進(jìn)行定期、不定期的調(diào)查。(3)分析市場(chǎng)信息:分析研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決方案，并提交分析報(bào)告，以供策劃、論證之用。具體內(nèi)容包括研究分析顧客行為、衡量預(yù)瀏需求供給、細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。分析過(guò)程中常常要借助各種有效的數(shù)學(xué)工具和模型以進(jìn)行定性、定量的分析。
4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營(yíng)銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運(yùn)輸企業(yè)在旅客和貨物運(yùn)輸方面的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)運(yùn)精企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)方略，確定運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運(yùn)貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進(jìn)產(chǎn)品包括增加列車運(yùn)行密度以增加運(yùn)輸能力和提供附加服務(wù)以提高產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格策略當(dāng)前主要指運(yùn)榆企業(yè)的價(jià)格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場(chǎng)占有率。梁道策略在當(dāng)前主要是發(fā)展運(yùn)愉。由貨運(yùn)人作為鐵路運(yùn)愉企業(yè)與貨主的中間人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，以承運(yùn)人的身份廣泛地?cái)埲∝浽矗⒇浳锛谐膳僖酝羞\(yùn)人的身份向鐵路提出運(yùn)愉要求，收到運(yùn)精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推梢三種手段。
4.3策劃開(kāi)發(fā)部策劃開(kāi)發(fā)部在掌握運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)梢現(xiàn)狀和對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，努力樹(shù)立普遙的營(yíng)梢觀念，使企業(yè)成為營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè);健全營(yíng)悄組織，使?fàn)I悄活動(dòng)協(xié)調(diào)、有序地開(kāi)展;完善結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)童保證、網(wǎng)絡(luò)管理、激勵(lì)約束等營(yíng)銷機(jī)制，使?fàn)I梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進(jìn)營(yíng)銷手段。在貨運(yùn)方面，一是改革貨運(yùn)計(jì)劃，推廣貨運(yùn)營(yíng)銷信息管側(cè)FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運(yùn)輸，推行運(yùn)輸服務(wù)仃單制;三是發(fā)展貨運(yùn)，促進(jìn)合理分工，提高流通效率，增加運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;四是發(fā)展保價(jià)運(yùn)愉，通過(guò)建立保價(jià)賠償基金、提高理賠質(zhì)量和速度等辦法，提高貨運(yùn)信譽(yù)。在客運(yùn)方面，一是改革售票方式，來(lái)取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設(shè)售票窗口等措施，徹底解決買(mǎi)票難的問(wèn)題。二是改革服務(wù)方式，通過(guò)改進(jìn)站車服務(wù)設(shè)施，開(kāi)展旅途全過(guò)程服務(wù)等途徑，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)童。
4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評(píng)枯論證。政策法規(guī)如國(guó)家能源、技術(shù)政策的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，行業(yè)政策的調(diào)整，以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)法律法規(guī)，對(duì)鐵路運(yùn)輸具有重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、重點(diǎn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)則對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應(yīng)對(duì)此進(jìn)行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學(xué)的評(píng)估體系，對(duì)營(yíng)銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)比較、運(yùn)輸組織等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)佑論證。特別是開(kāi)展?fàn)I悄活動(dòng)涉及到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴(yán)密的分析。
4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)和單位合力實(shí)施營(yíng)梢方案，對(duì)營(yíng)梢的成果和營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。有的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來(lái);有的營(yíng)銷方案具有較強(qiáng)的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預(yù)期的效果;有的營(yíng)銷方案沒(méi)有足夠的人力、物力和財(cái)力資源，難以繼續(xù);還有的營(yíng)銷方案不符合有關(guān)的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進(jìn)行持續(xù)的控制和及時(shí)的調(diào)整，以提高效益、減少損失，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方案的目的。營(yíng)銷方案的執(zhí)行通常都需要運(yùn)輸、人勞、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門(mén)和基層單位的配合。由于牽涉的部門(mén)、單位、人員較多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴(yán)重影響到營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對(duì)因此發(fā)生的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)積極、充分地加以協(xié)調(diào)解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應(yīng)當(dāng)建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)體系和質(zhì)量保證、考核評(píng)估、激勵(lì)獎(jiǎng)懲等營(yíng)銷機(jī)制對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果、營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督考核。對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見(jiàn)。這些意見(jiàn)對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評(píng)價(jià)。執(zhí)行控制部通過(guò)對(duì)這些意見(jiàn)的分析提出對(duì)營(yíng)銷方案的調(diào)整和改進(jìn)建議，對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并對(duì)有關(guān)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核。
4.6營(yíng)銷培訓(xùn)部營(yíng)銷培訓(xùn)部建立培訓(xùn)基地，對(duì)參與不同營(yíng)悄工作的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，同時(shí)也注重營(yíng)銷觀念在運(yùn)愉企業(yè)內(nèi)部的宣傳。營(yíng)梢培訓(xùn)部還應(yīng)當(dāng)通過(guò)普及營(yíng)銷知識(shí)，宣傳營(yíng)銷工作、總結(jié)營(yíng)銷成果等方式，重視營(yíng)銷觀念在運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部的傳播和確立。營(yíng)銷觀念在這些部門(mén)和單位的確立將極大地有助于營(yíng)悄工作的開(kāi)展。
5營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的總體目標(biāo)。營(yíng)銷部門(mén)并不比其他部門(mén)更具有權(quán)威和影響力，需要通過(guò)說(shuō)服，而不是權(quán)力進(jìn)行工作。因此，運(yùn)輸企業(yè)需要建立起營(yíng)銷導(dǎo)向，促進(jìn)各部門(mén)在營(yíng)銷活動(dòng)中的協(xié)調(diào)一致。
5.1營(yíng)銷部門(mén)與運(yùn)輸部門(mén)的關(guān)系營(yíng)銷部門(mén)(在運(yùn)輸部門(mén)的協(xié)助下)提出具體的營(yíng)銷方案，如所開(kāi)發(fā)或改進(jìn)的運(yùn)輸產(chǎn)品等，經(jīng)過(guò)決策后交由運(yùn)輸部門(mén)執(zhí)行。運(yùn)輸部門(mén)將執(zhí)行的過(guò)程和結(jié)果等情況及時(shí)通報(bào)營(yíng)銷部門(mén)，營(yíng)稍部門(mén)據(jù)此對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行控制和調(diào)整。營(yíng)銷部門(mén)務(wù)必將營(yíng)銷方案的目標(biāo)知會(huì)運(yùn)愉部門(mén)，由運(yùn)輸部門(mén)本著實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的原則進(jìn)行調(diào)度組織。
由于每個(gè)部門(mén)的工作環(huán)境和特性不一樣，所屬員工狀況也不一樣，那么，從理論上來(lái)說(shuō)，所采取的管理方案也應(yīng)該是不一樣的。最好是根據(jù)每個(gè)部門(mén)的特性來(lái)設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的管理方案，這樣才會(huì)確保管理績(jī)效的最大化。
而在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)的管理方案卻是只有一套，一套管理方案來(lái)面對(duì)所有的部門(mén)和員工，最多只是在一些細(xì)節(jié)上有所變動(dòng)(例如考核方式)，這種一刀切式的管理手段，自然是不可能適用所有的部門(mén)和員工，難免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生產(chǎn)部門(mén)的工人和營(yíng)銷部門(mén)的營(yíng)銷人員，這兩者的差別最大，采取同一種管理方式帶來(lái)的危害也是最大的。許多企業(yè)的外部市場(chǎng)問(wèn)題其根源就在這里，既是以管理生產(chǎn)工人的辦法來(lái)管理營(yíng)銷人員。引起營(yíng)銷人員的不滿，從而導(dǎo)致一系列問(wèn)題的發(fā)生。在這里，讓我們來(lái)具體分析一下，生產(chǎn)人員與營(yíng)銷人員在管理方式上的差別究竟在那里。
首先，我們從這兩種工作崗位的相關(guān)特性來(lái)進(jìn)行分析對(duì)比:
生產(chǎn)人員是屬于定崗定責(zé)制，因?yàn)楫a(chǎn)能要求相對(duì)較為固定，生產(chǎn)部門(mén)里需要多少位生產(chǎn)工人的數(shù)量是比較固定的，很少出現(xiàn)人員數(shù)量的臨時(shí)性加減，在管理上，生產(chǎn)工人的人員成本(直接成本和間接成本)是相對(duì)固定的，至少也是可控的，生產(chǎn)工人給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也是在一個(gè)大致的范圍內(nèi)。
而營(yíng)銷部門(mén)的崗位數(shù)量卻相對(duì)較為寬松，因?yàn)檫@市場(chǎng)一直在變，人員臨時(shí)性的增加和減少并不少見(jiàn)，例如新市場(chǎng)的增加帶來(lái)新增崗位，新增營(yíng)銷職能帶來(lái)的新增崗位，營(yíng)銷區(qū)域的重新劃分帶來(lái)新增崗位等等。并且，營(yíng)銷人員的直接成本雖然較為固定，但是，間接成本可就不好說(shuō)了，例如營(yíng)銷人員的差旅費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用等等，這還是小意思，企業(yè)里龐大的銷售費(fèi)用，基本上都是通過(guò)營(yíng)銷人員之手花出去的，這可就大了去。管理的針對(duì)性和有效性直接會(huì)導(dǎo)致這個(gè)間接成本的變化。
在生產(chǎn)部門(mén)，工作環(huán)境相對(duì)封閉，生產(chǎn)工人們都處在同一個(gè)環(huán)境里，大家的收入狀況都差不多，也比較穩(wěn)定，工人之間可以拿來(lái)比對(duì)的東西不多，在這個(gè)前提下，工作氛圍問(wèn)題就顯得很重要，而企業(yè)文化這個(gè)東西，其很大一個(gè)功能就是用來(lái)改善環(huán)境氛圍的，所以，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)工人灌輸企業(yè)文化，是有一定的實(shí)用價(jià)值，這可以優(yōu)化內(nèi)部工作環(huán)境，培養(yǎng)共同的價(jià)值觀，
而營(yíng)銷人員更多的時(shí)間則是處在企業(yè)之外，處在一個(gè)開(kāi)放的工作環(huán)境中，甚至每位營(yíng)銷人員所處的市場(chǎng)環(huán)境還不一樣，大家的收入也不一樣，這里面可比對(duì)的東西可太多了，例如企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的比較，每個(gè)市場(chǎng)之間的比較，所屬客戶的比較，業(yè)務(wù)量的比較，個(gè)人收入的比較等等。在這個(gè)前提下，向營(yíng)銷人員灌輸企業(yè)文化，其意義就不大，甚至還能引起營(yíng)銷人員的抵觸情緒，企業(yè)高層管理者所要做的，是給長(zhǎng)期奔波在外的營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)”家”的感受，通過(guò)一些實(shí)際的措施和服務(wù)提供(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對(duì)接)。讓身心疲憊的營(yíng)銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖，而不是把企業(yè)文化這種東西拿出來(lái)向營(yíng)銷人員宣教。
生產(chǎn)工人長(zhǎng)期處在企業(yè)內(nèi)部，所處的環(huán)境較為封閉，個(gè)人提升的著眼點(diǎn)往往也習(xí)慣性的定在企業(yè)內(nèi)部，屬于內(nèi)部成長(zhǎng)， 由于內(nèi)部穩(wěn)定性強(qiáng)，生產(chǎn)工人在乎的是自己在企業(yè)的地位，追求自己在該企業(yè)的穩(wěn)定性。所以，在管理上和生產(chǎn)工人可以談忠誠(chéng)度，美化和宣揚(yáng)生產(chǎn)工人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，這種對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是生產(chǎn)工人所想要的，兩相情愿，兩全齊美。
而營(yíng)銷人員身處企業(yè)外部，環(huán)境開(kāi)放，很容易接觸到其他企業(yè)，續(xù)而形成本企業(yè)與其他企業(yè)之間的比較，例如工資待遇，管理思想，工作環(huán)境，發(fā)展空間等等，這些比較不斷的刺激著營(yíng)銷人員，使得他們要追求更加豐厚的工資收入，更加寬容的管理思想，更加良好的工作環(huán)境，更加廣闊的發(fā)展空間~~~~~~~~。營(yíng)銷人員的發(fā)展方向不一定局限在本企業(yè)內(nèi)部，而是擴(kuò)展為更多的企業(yè)。
企業(yè)項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用有著積極的促進(jìn)作用，概括而言，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理不僅有利于推動(dòng)項(xiàng)目管理理論的創(chuàng)新，而且也有利于加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)，便于提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的效率，對(duì)于項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用中的意義，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
1.1項(xiàng)目管理有利于創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略
對(duì)于企業(yè)而言，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，所以從這一層面而言，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用項(xiàng)目管理有利于促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，在企業(yè)的日常管理過(guò)程中，加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理有利于促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的更新，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理還可以更進(jìn)一步地規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的相關(guān)程序，推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的再創(chuàng)新，進(jìn)而可以充分調(diào)動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展力量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的整體性和協(xié)調(diào)性。企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略在一定程度上會(huì)直接影響著企業(yè)管理效率和質(zhì)量，而加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理力度可以充分動(dòng)員企業(yè)內(nèi)部不同部門(mén)之間的工作積極性，促進(jìn)員工能夠更好地投入到企業(yè)的日常工作中，進(jìn)而推進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)營(yíng)銷。
1.2項(xiàng)目管理有利于加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言，企業(yè)文化建設(shè)可以有效提高員工的工作積極性，調(diào)動(dòng)員工的整體工作熱情，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同感，所以說(shuō)，企業(yè)文化建設(shè)對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言是一種強(qiáng)大的軟實(shí)力，同時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅與企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)模式有著很大的聯(lián)系，而且對(duì)于企業(yè)精神文化建設(shè)也起到積極作用，所以加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用項(xiàng)目管理需要與企業(yè)文化建設(shè)相互結(jié)合，通過(guò)創(chuàng)新企業(yè)項(xiàng)目管理模式來(lái)不斷加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)成果，進(jìn)而推進(jìn)企業(yè)管理模式的創(chuàng)新，通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)可以讓更多的員工感受到文化建設(shè)的力量和內(nèi)涵，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工的協(xié)作團(tuán)結(jié)意識(shí)。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中嚴(yán)格貫徹落實(shí)項(xiàng)目管理措施，對(duì)于加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)而言，可以通過(guò)文化層面的措施來(lái)促進(jìn)舊有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行適當(dāng)創(chuàng)新，并且還可以通過(guò)豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵來(lái)加強(qiáng)員工之間的交流和溝通，當(dāng)然通過(guò)完善企業(yè)建設(shè)的文化內(nèi)涵，還可以推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與員工個(gè)人發(fā)展的有機(jī)融合，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)文化內(nèi)涵的不斷深化。
1.3項(xiàng)目管理有利于提升企業(yè)內(nèi)部管理水平
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用中的項(xiàng)目管理工作可以指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程，對(duì)于助推企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新也起到積極的作用，故而在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐過(guò)程中，加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理有利于提升企業(yè)內(nèi)部管理水平。由于企業(yè)內(nèi)部管理工作涉及企業(yè)管理的多方面工作，所以通過(guò)創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理模式可以更好地促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，進(jìn)而有利于提升企業(yè)內(nèi)部管理工作水平。加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用研究項(xiàng)目管理還可以不斷促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)化發(fā)展，并且在這一具體過(guò)程中，可以促進(jìn)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中不同部門(mén)之間的有效協(xié)作，進(jìn)而提高企業(yè)員工的團(tuán)結(jié)意識(shí)，反過(guò)來(lái)又可以更好地推進(jìn)企業(yè)的項(xiàng)目管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中項(xiàng)目管理程序科學(xué)合理。另外，通過(guò)開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用項(xiàng)目管理活動(dòng)，不僅有利于推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的有效增加，而且加強(qiáng)項(xiàng)目管理需要企業(yè)不斷完善內(nèi)部管理制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)不同部門(mén)之間的協(xié)同配合，進(jìn)而可以提高企業(yè)內(nèi)部管理能力。
2項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用
2.1制定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐項(xiàng)目管理計(jì)劃
結(jié)合企業(yè)所制定的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐項(xiàng)目管理也要制定合理計(jì)劃，使之不僅符合企業(yè)發(fā)展總體的定位，而且要有效針對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展方向，形成科學(xué)合理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案。制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)方案計(jì)劃需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際狀況，并按照企業(yè)發(fā)展實(shí)際進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的工作內(nèi)容，將企業(yè)項(xiàng)目管理工作細(xì)分為不同模塊，然后根據(jù)不同模塊工作的要求做好應(yīng)對(duì)工作，并保障不同環(huán)節(jié)工作的開(kāi)展力度，才能最終確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理成效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作的有機(jī)協(xié)調(diào)和資源的有效配置。同時(shí)企業(yè)在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃的過(guò)程中，要注意從企業(yè)發(fā)展的宏觀角度來(lái)進(jìn)行工作統(tǒng)籌，科學(xué)合理制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并針對(duì)所制定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃，才能確保企業(yè)所制訂的營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃的針對(duì)性和協(xié)調(diào)性，進(jìn)而有效發(fā)揮企業(yè)項(xiàng)目管理對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的積極的作用。另外，在制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用項(xiàng)目管理計(jì)劃過(guò)程中，還要以企業(yè)宏觀發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，遵循科學(xué)合理的項(xiàng)目管理理念，合理定位企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃，明確市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理內(nèi)容，確保將工作責(zé)任明確落實(shí)到位。
2.2具體執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃
對(duì)于已制訂好的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃，要按照具體要求進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行，才能確保項(xiàng)目管理的成效。在具體執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃過(guò)程中，要注意加強(qiáng)不同部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通，并針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的具體現(xiàn)狀選擇合理的營(yíng)銷方法和手段，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的有效開(kāi)展，進(jìn)而有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用中的項(xiàng)目管理效率，合理發(fā)揮企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的積極作用，同時(shí)要根據(jù)企業(yè)所制訂的項(xiàng)目管理計(jì)劃，有效加強(qiáng)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)配合，并對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行合理的采購(gòu)和分配，才能確保市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的協(xié)調(diào)性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)各個(gè)部門(mén)的整體化運(yùn)行，使得各環(huán)節(jié)的資源得到合理配置。在具體執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃的過(guò)程中，還要不斷創(chuàng)新創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式方法，尤其要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的培訓(xùn)力度，理順各個(gè)環(huán)節(jié)的程序思路，進(jìn)而有效提高企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理質(zhì)量水平。另外，在企業(yè)各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)方面，要注意企業(yè)發(fā)展的不同要求，合理利用企業(yè)發(fā)展的不同資源和創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法，對(duì)各部門(mén)的資源進(jìn)行有機(jī)分配管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理進(jìn)程中各部門(mén)之間的配合和協(xié)調(diào)。
2.3加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的風(fēng)險(xiǎn)管理
加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理，需要進(jìn)一步明確企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的職責(zé)任務(wù)，在項(xiàng)目管理的具體執(zhí)行過(guò)程中，要嚴(yán)格按照規(guī)范程序進(jìn)行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理，并制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)先前所制訂的企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃并非固定不變，需要根據(jù)具體情況進(jìn)行合理修改，比如在方案計(jì)劃的具體執(zhí)行過(guò)程中，針對(duì)突況需要對(duì)方案計(jì)劃進(jìn)行修改，則可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理計(jì)劃進(jìn)行一定的修改和調(diào)整，這樣可以更好地促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的管理。當(dāng)然，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的具體執(zhí)行過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)有更加科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，則可以在原先方案計(jì)劃的基礎(chǔ)上，參照現(xiàn)有營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理水平。同時(shí)隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)的發(fā)展環(huán)境和條件也會(huì)發(fā)生很大的變化，并且在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以加強(qiáng)新環(huán)境企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法和程序創(chuàng)新可以更好地促進(jìn)企業(yè)規(guī)避發(fā)展過(guò)程中將會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)，在這一過(guò)程中，企業(yè)要針對(duì)自身發(fā)展情況合理選擇合適管理方法來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理，所以這也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用過(guò)程中項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)控制的具體體現(xiàn)之一。加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理的風(fēng)險(xiǎn)控制，還需要建立健全一系列的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和管理系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)所有員工風(fēng)險(xiǎn)控制的積極性，才能更好地促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理工作的開(kāi)展。
2.4合理分析市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理結(jié)果
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的結(jié)果代表著企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，所以有必要總結(jié)和分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理結(jié)果。合理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理結(jié)果要具體分析管理結(jié)果的兩方面內(nèi)容，一方面是要分析企業(yè)發(fā)展實(shí)際中的工作結(jié)果，比如市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售額和顧客滿意度等具體數(shù)據(jù);另一方面則要分析和總結(jié)管理結(jié)果中還存在的問(wèn)題，尤其要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)工作進(jìn)行系統(tǒng)分析，以發(fā)現(xiàn)具體活動(dòng)過(guò)程中所存在的問(wèn)題。與此同時(shí)，要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷情況，對(duì)不同工作環(huán)節(jié)進(jìn)行合理有效的監(jiān)管，才能確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理活動(dòng)的效果。同時(shí)由于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的執(zhí)行效果會(huì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效率產(chǎn)生重要影響，所以項(xiàng)目管理計(jì)劃的執(zhí)行成果在很大程度上會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理質(zhì)量，要通過(guò)多種途徑來(lái)進(jìn)一步調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用實(shí)踐中的項(xiàng)目管理協(xié)調(diào)進(jìn)步。
3結(jié)論
【關(guān)鍵詞】個(gè)人貸款；優(yōu)化；營(yíng)銷策略
個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸市場(chǎng)在當(dāng)前同類產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強(qiáng)，各銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的情況下，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款在零售貸款業(yè)務(wù)中的比重，順利實(shí)現(xiàn)零售貸款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關(guān)心的問(wèn)題，也是當(dāng)今有前景、有發(fā)展的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。
一、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析
在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款成為眾多銀行重點(diǎn)發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個(gè)貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款領(lǐng)域議價(jià)能力較強(qiáng)，利率相對(duì)較高。且發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款還可以帶動(dòng)諸如網(wǎng)銀、日常資金結(jié)算和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)等其他中間業(yè)務(wù)收入。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)盈利空間廣闊。因此，國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。各大銀行無(wú)論國(guó)有銀行還是股份制銀行也紛紛開(kāi)始進(jìn)軍個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款領(lǐng)域，也紛紛相繼推出個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品，因而國(guó)內(nèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。且在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速的同時(shí)帶動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)的迅猛增加。
二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)化
目前，我國(guó)各銀行應(yīng)在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)方面逐步梳理了營(yíng)銷服務(wù)理念，積極開(kāi)發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款種類，并拓寬營(yíng)銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實(shí)施營(yíng)銷，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)銷理念、手段方面還過(guò)于簡(jiǎn)單，品牌意識(shí)還沒(méi)有充分認(rèn)知，內(nèi)部運(yùn)作中如管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、客戶細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的欠缺仍然明顯，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學(xué)化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行需要樹(shù)立提高客戶價(jià)值的營(yíng)銷理念，實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷；要強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款主品牌；對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分，做到營(yíng)銷工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶對(duì)產(chǎn)品功能的了解，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款能真正被廣大客戶所認(rèn)知和接受；在營(yíng)銷工作中，還要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作多樣化，并輔之以渠道擴(kuò)展。在改進(jìn)銀行自身營(yíng)銷對(duì)策的同時(shí)，還要做好保障體系建設(shè)。要逐步建立完善個(gè)人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)；為了實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動(dòng)，有效提高貸款運(yùn)作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，完善組織架構(gòu)、提高人員素質(zhì)、建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控并建設(shè)高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營(yíng)銷工作效率。
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析
（一）大型市場(chǎng)商戶金融營(yíng)銷方案。該方案適用于商戶在大型市場(chǎng)租賃或購(gòu)買(mǎi)攤位經(jīng)驗(yàn)商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點(diǎn)。通過(guò)設(shè)計(jì)組合金融產(chǎn)品，為商戶提供融資，包括個(gè)人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款融資、大型批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押融資、市場(chǎng)擔(dān)保融資等，同時(shí)可帶動(dòng)諸如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務(wù)。
（二）大賣場(chǎng)供應(yīng)商金融營(yíng)銷方案。該部分客戶多為長(zhǎng)期向大型超市、專業(yè)零售賣場(chǎng)供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關(guān)系看，大賣場(chǎng)的上游供應(yīng)商多為小企業(yè)或銷售商，其資金實(shí)力較弱，大型賣場(chǎng)提供的付款周期內(nèi)一般會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，針對(duì)其存在短期應(yīng)收賬款的情況，可以大型賣場(chǎng)和上游供應(yīng)商組合授信的方式提供包括應(yīng)收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)、訂單融資等。
（三）園區(qū)成長(zhǎng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務(wù)方案，通過(guò)與園區(qū)管委會(huì)或政府主管部門(mén)合作，對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)批量開(kāi)發(fā)。與園區(qū)管委會(huì)洽談對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺(tái)，選擇園區(qū)內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購(gòu)式融資、聯(lián)保貸款、工廠標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對(duì)專利具有較高市場(chǎng)價(jià)值的，采取專利權(quán)質(zhì)押融資等。
（四）特色連鎖經(jīng)營(yíng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案適合直銷式經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)式連鎖經(jīng)營(yíng)以及特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式在總部與連鎖商鋪的金融服務(wù)方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場(chǎng)等。在連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運(yùn)營(yíng)階段，提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購(gòu)貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款；在賬戶和資金管理服務(wù)商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務(wù)卡等產(chǎn)品。
四、結(jié)束語(yǔ)
本文對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的開(kāi)展情況進(jìn)行了梳理，理清當(dāng)前銀行業(yè)開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務(wù)優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場(chǎng)營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道拓展、營(yíng)銷管理優(yōu)化等角度對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何更好的開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷，創(chuàng)建品牌，提出了營(yíng)銷策略；最后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款各環(huán)節(jié)遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了把握。
參考文獻(xiàn)
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市場(chǎng)營(yíng)銷通常指?jìng)€(gè)人或者集體通過(guò)交易產(chǎn)品或者價(jià)值來(lái)得到自己所需的物品，在營(yíng)銷的過(guò)程中，雙方需要達(dá)成一定的協(xié)議，這樣才能夠完成交易．企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要主體，它們要想獲得更好的發(fā)展市場(chǎng)，就要不斷增強(qiáng)自身的營(yíng)銷管理水平，做好營(yíng)銷管理方案，這樣才能夠達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．但是在實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷管理中，由于管理人員自身專業(yè)素質(zhì)較差，再加上企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理水平，從而影響到整個(gè)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展．因此企業(yè)只有通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方案，才可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．
2企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而企業(yè)營(yíng)銷管理作為提升企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一，管理人員應(yīng)該要重視該項(xiàng)工作，從企業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā)，制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷管理方案，從而滿足企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展需求．做好企業(yè)營(yíng)銷管理工作，首先能夠提升我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助它們更好的融入世界．我國(guó)在加入世貿(mào)組織后，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸上升，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式已經(jīng)不能夠適應(yīng)實(shí)際發(fā)展需求，管理人員需要轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷理念，制定出更加完善的營(yíng)銷策略，從而達(dá)到營(yíng)銷管理目標(biāo)．與國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷管理相比，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略還存在一定的問(wèn)題，在發(fā)展過(guò)程中還需要克服許多文化問(wèn)題和機(jī)制問(wèn)題，更好的適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展需求．其次，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)．企業(yè)要想制定出完善的營(yíng)銷策略，需要有良好的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)支撐．但是在實(shí)際的發(fā)展中，許多企業(yè)的內(nèi)部組織不夠健全，不能為企業(yè)營(yíng)銷管理提供更好的內(nèi)部環(huán)境，最終限制企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量．比如企業(yè)在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建設(shè)上的投入不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的工作積極性下降，營(yíng)銷中容易出現(xiàn)漏洞，不利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷．再次，企業(yè)營(yíng)銷管理能夠增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)量．企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要制定出比較完善的方案，對(duì)營(yíng)銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范，從而提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．除此之外，企業(yè)在營(yíng)銷管理中為了擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間，需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)，結(jié)合企業(yè)具體狀況轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，利用各種市場(chǎng)信息來(lái)提升企業(yè)營(yíng)銷水平．最后，可以更好的規(guī)范市場(chǎng)秩序．通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷管理，營(yíng)銷人員的工作責(zé)任意識(shí)大大提升，在工作過(guò)程中能夠嚴(yán)格規(guī)范自身行為，減少營(yíng)銷問(wèn)題的出現(xiàn)，最終達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定的目的．隨著我國(guó)改革開(kāi)放水平的提升，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸提升，它們要想獲得更好的發(fā)展空間，就要從營(yíng)銷策略出發(fā)，建立比較完善的營(yíng)銷體系，在市場(chǎng)制度的要求下做好各項(xiàng)工作，贏得良好的信譽(yù)形象，增加客戶數(shù)量．
3企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題
3．1營(yíng)銷管理定價(jià)不科學(xué)
企業(yè)生產(chǎn)的最終目標(biāo)是為了獲得產(chǎn)品的價(jià)值，在獲得價(jià)值前需要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，這樣才能夠更好的讓渡產(chǎn)品的使用價(jià)值，最終達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)．但是企業(yè)在獲得利潤(rùn)的同時(shí)應(yīng)該要制定比較科學(xué)的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化．但是在實(shí)際的營(yíng)銷管理中，許多企業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)的了解不足，制定出的價(jià)格存在一定的問(wèn)題，使得消費(fèi)者消費(fèi)傾向下降，不利于提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．尤其是近些年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中面臨更多的挑戰(zhàn)，再加上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求逐漸上升，使得企業(yè)的商品定價(jià)存在不科學(xué)性．而且企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，其生產(chǎn)成本會(huì)改變，管理人員在定價(jià)時(shí)往往會(huì)結(jié)合成本狀況來(lái)進(jìn)行，忽視消費(fèi)者消費(fèi)能力和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，制定出的價(jià)格不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)量下降，影響到企業(yè)良好的發(fā)展．
3．2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略不明確
營(yíng)銷管理需要有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，從企業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā)，制定出相對(duì)科學(xué)的營(yíng)銷策略，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．然而在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)目標(biāo)不夠明確，使得營(yíng)銷人員的工作無(wú)法順利完成，最終影響到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展．第一，我國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略在制定過(guò)程中都是由獨(dú)立的營(yíng)銷部門(mén)制定，該部門(mén)雖然掌握大量的市場(chǎng)和客戶信息，但是制定出的策略適應(yīng)性較差，中長(zhǎng)期目標(biāo)較少，一旦市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題將會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷水平．第二，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)通常只制定整體目標(biāo)，卻沒(méi)有結(jié)合各個(gè)部門(mén)的實(shí)際狀況來(lái)制定具體目標(biāo)．在這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，企業(yè)不能夠充分發(fā)揮各部門(mén)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，從而降低各部門(mén)的工作積極性，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益．第三，企業(yè)營(yíng)銷管理人員考慮不周．當(dāng)前企業(yè)在制定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，不僅需要從企業(yè)的外部市場(chǎng)信息來(lái)進(jìn)行，同時(shí)還要包括企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)品牌營(yíng)銷，讓更多消費(fèi)者認(rèn)可本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中獲得更好的信譽(yù)形象．但是在實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中，營(yíng)銷管理人員專業(yè)沒(méi)有從企業(yè)內(nèi)部角度出發(fā)，使得戰(zhàn)略較為片面，最終降低企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．
3．3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不足
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)需要建設(shè)相對(duì)完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部和外部信息，并結(jié)合這些信息來(lái)制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷水平．但是許多企業(yè)由于自身發(fā)展不充分，沒(méi)有建立相對(duì)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，它們不能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，制定出的策略不一定能夠適應(yīng)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展需求，從而影響到企業(yè)的營(yíng)銷狀況．企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不足，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面．第一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)建設(shè)不足．企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要有完善的信息系統(tǒng)支撐，通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)信息的分析，從中獲得更有利于企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的數(shù)據(jù)，并結(jié)合這些數(shù)據(jù)來(lái)制定出有利于企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略．然而許多企業(yè)他們由于缺乏相應(yīng)的資金，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)建設(shè)不足，許多信息設(shè)備相對(duì)陳舊，不能適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需求，降低企業(yè)市場(chǎng)信息分析的準(zhǔn)確性，降低企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量．第二，企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較小．許多企業(yè)由于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)定位不準(zhǔn)確，使得網(wǎng)絡(luò)比較小，導(dǎo)致該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較小，從而降低企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．尤其是對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的企業(yè)營(yíng)銷管理人員制定出的策略市場(chǎng)覆蓋率較低，不利于企業(yè)擴(kuò)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)而影響到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r．
4提升企業(yè)營(yíng)銷管理的有效方法
4．1做好市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)管理
企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要制定出比較完善的方案，從企業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)成本和市場(chǎng)發(fā)展、消費(fèi)者需求狀況來(lái)制定出相對(duì)科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)格，幫助企業(yè)贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化．在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，營(yíng)銷人員首先需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，做好與與本企業(yè)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格分析，并結(jié)合自身的生產(chǎn)成本，制定出相對(duì)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，吸引更多消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．其次，企業(yè)要做好成本管理．市場(chǎng)營(yíng)銷與成本分析緊密相連，一個(gè)企業(yè)要想贏得更好的市場(chǎng)，就要努力降低自身的生產(chǎn)成本，獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．而成本作為影響產(chǎn)品價(jià)格的重要因素之一，管理人員需要對(duì)其進(jìn)行全面分析，最大限度減少企業(yè)的成本支出，為其營(yíng)銷獲得更多的優(yōu)勢(shì)．最后，營(yíng)銷管理人員也要做好消費(fèi)者心理調(diào)查，結(jié)合消費(fèi)者的需求來(lái)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，提升產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，從而幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，贏得更多的消費(fèi)市場(chǎng)．
4．2優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的問(wèn)題，相關(guān)人員需要制定出比較科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣才能夠滿足企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額．要想優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行．第一，做好企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略的融合．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略在一定程度上存在一致性，因此營(yíng)銷管理人員在制定戰(zhàn)略時(shí)需要從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，兩者之間相互影響，要想提升企業(yè)的發(fā)展水平，就要不斷優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，增強(qiáng)該戰(zhàn)略的適應(yīng)性，使其更加專業(yè)化，幫助企業(yè)贏得更好的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大企業(yè)的客戶基礎(chǔ)．第二，積極聽(tīng)取基層營(yíng)銷人員的意見(jiàn)和建議．企業(yè)營(yíng)銷管理人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)存在一定的偏差，如果不能及時(shí)解決這些問(wèn)題，將會(huì)影響到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展．因此相關(guān)人員需要提升基層營(yíng)銷人員的民利，讓他們能夠充分表達(dá)自己的意見(jiàn)和建議．同時(shí)營(yíng)銷管理人員還要做好與基層營(yíng)銷人員的溝通交流，了解當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，找到本企業(yè)生產(chǎn)銷售過(guò)程中存在的缺陷，并有針對(duì)性的制定應(yīng)對(duì)策略，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，使得營(yíng)銷方案更加明確、更加專業(yè)．第三，積極實(shí)施客戶滿意度戰(zhàn)略．企業(yè)營(yíng)銷的最終目的是為了贏得客戶的信賴，增強(qiáng)他們的消費(fèi)意愿，從而幫助企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益．所以在企業(yè)在今后的發(fā)展中可以制定客戶滿意度戰(zhàn)略，從客戶的角度出發(fā)，使得營(yíng)銷手段更加人性化，讓客戶感受到企業(yè)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度以及對(duì)客戶的尊重與關(guān)懷，提升他們對(duì)企業(yè)的滿意程度．做好客戶滿意度戰(zhàn)略工作，營(yíng)銷人員要及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，可以請(qǐng)客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)分，企業(yè)結(jié)合企業(yè)的回訪數(shù)據(jù)找到自身發(fā)展中存在的不足，并及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，以適應(yīng)客戶的需求．做回訪時(shí)，企業(yè)還可以讓客戶了解和體驗(yàn)一些新的產(chǎn)品和服務(wù)，并為他們提供一些免費(fèi)試用，從而提升客戶的滿意度．除此之外，營(yíng)銷人員還要做好客戶的隱私保護(hù)工作，讓客戶敢于使用該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)．
4．3做好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化管理
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)可以為企業(yè)贏得更好的發(fā)展空間，同時(shí)也可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)感知力，提升企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品良好的滲透．做好企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理一體化需要做好以下工作．第一，需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)扁平化管理．當(dāng)前我國(guó)許多企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)復(fù)雜，許多部門(mén)的管理模式比較陳舊，這樣不能夠適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求．通過(guò)扁平化的管理方式，能夠?qū)⒃鰪?qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的凝聚力，讓更多基層營(yíng)銷人員參與到企業(yè)營(yíng)銷管理中來(lái)．同時(shí)，在這樣的管理方式中，營(yíng)銷人員也可以及時(shí)準(zhǔn)確的把握客戶信息和消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際情況制定營(yíng)銷方案，提升企業(yè)的營(yíng)銷效率，為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)發(fā)展空間．通過(guò)建立扁平化的營(yíng)銷管理方式，可以將企業(yè)中各個(gè)部門(mén)有效聯(lián)系起來(lái)，提升部門(mén)之間信息的共享效率，有效防止因信息不通導(dǎo)致的營(yíng)銷管理問(wèn)題．第二，做好現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)．企業(yè)營(yíng)銷需要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，這樣才能制定出更適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略．大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了有力的幫助，營(yíng)銷管理人員應(yīng)該要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，積極推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)，為企業(yè)營(yíng)銷提供更具科學(xué)性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)．
4．4加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而保障營(yíng)銷的質(zhì)量，提升企業(yè)的營(yíng)銷水平．做好企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，首先要提升營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素質(zhì)，在管理過(guò)程中能夠嚴(yán)格要求自我，制定出比較完善的營(yíng)銷方案，適應(yīng)企業(yè)的營(yíng)銷需求，幫助企業(yè)贏得更多的客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額．其次，要增強(qiáng)基層營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)與培訓(xùn)工作，充分調(diào)動(dòng)他們的營(yíng)銷積極性，提升他們的營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力．同時(shí)還要增強(qiáng)基層營(yíng)銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)，以更好的形象去推銷產(chǎn)品，為客戶贏得良好印象，提升企業(yè)的對(duì)外信譽(yù)和形象，最終達(dá)到營(yíng)銷管理的目標(biāo)．做好基層營(yíng)銷人員的激勵(lì)工作，則要制定出比較完善的激勵(lì)機(jī)制，保證績(jī)效考核的公平性，調(diào)動(dòng)他們參與營(yíng)銷的主動(dòng)性．除此之外，管理人員還要做好基層用人和選人工作，提升他們企業(yè)文化歸屬感，讓他們更好的為企業(yè)服務(wù)，完成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)．最后，企業(yè)營(yíng)銷管理人員要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)．營(yíng)銷作為一項(xiàng)比較復(fù)雜的工作，它需要營(yíng)銷人員掌握較多的專業(yè)知識(shí)，不僅需要他們具備扎實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，還需要他們有良好的心理分析能力，在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中能夠迎合客戶心理，拓展企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展空間，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．
5總結(jié)
就當(dāng)前的情況加以分析，石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)中的核心環(huán)節(jié)，并且隨著當(dāng)前環(huán)境背景之下相關(guān)領(lǐng)域之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不斷地加劇，在實(shí)踐之中還需要更好的結(jié)合石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷政策方案和改革的基本措施，制定出完善的理念，以更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷之中相關(guān)問(wèn)題的解決，對(duì)其中的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的調(diào)整，以真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)適應(yīng)能力的增強(qiáng)，更好地促進(jìn)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷工作邁向嶄新的階段當(dāng)中。
二、石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
目前，在我國(guó)眾多的成品油零售企業(yè)中普遍存在著管理水平較落后，且缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題。這些零售企業(yè)由于沒(méi)有形成較為完善的管理信息網(wǎng)，使得內(nèi)部的相關(guān)信息在各部門(mén)之間的報(bào)送變得比較零散與遲緩，而且企業(yè)內(nèi)部也沒(méi)有形成力量較強(qiáng)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，在當(dāng)前現(xiàn)代化的石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷之中，不僅需要明確相關(guān)思想和核心的理念，同時(shí)還需要加強(qiáng)對(duì)思想觀念的應(yīng)用，以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的加強(qiáng)和改進(jìn)。需要注意的是，在當(dāng)前時(shí)間的石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷之中加強(qiáng)科學(xué)化的控制，不僅是企業(yè)發(fā)展和建設(shè)的核心需求，同時(shí)也是當(dāng)前時(shí)代和經(jīng)濟(jì)不斷向前發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，所以還需要加強(qiáng)對(duì)此環(huán)節(jié)相關(guān)內(nèi)容的重視程度。加強(qiáng)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，是時(shí)展的切實(shí)需求，同時(shí)也是不斷地實(shí)現(xiàn)相關(guān)企業(yè)工作加強(qiáng)和創(chuàng)新改進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)，需要廣大人員加強(qiáng)對(duì)工作的重視程度，以正確的思想和完善的理念不斷地實(shí)現(xiàn)對(duì)工作的加強(qiáng)和改革。
三、石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策分析
在今后的發(fā)展過(guò)程中，成品油企業(yè)需不斷加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)與技能的培訓(xùn)，以全面增強(qiáng)其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下能夠充分運(yùn)用營(yíng)銷手段以展開(kāi)相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。另外還需要注意的是石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和特點(diǎn)相對(duì)復(fù)雜并且煩瑣，同時(shí)對(duì)今后的建設(shè)原則和建設(shè)的核心思想等進(jìn)行了全面和系統(tǒng)化的分析，旨在以此為基礎(chǔ)更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷工作的改革和創(chuàng)新發(fā)展完善。所以在整個(gè)工作流程當(dāng)中需要制定出健全的政策制度，同時(shí)對(duì)控制的方案和基本的對(duì)策方式等進(jìn)行了全面的分析，旨在以此為基礎(chǔ)更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。
成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質(zhì)品牌的樹(shù)立上面下功夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個(gè)性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內(nèi)涵的同時(shí)還能夠得到客戶的后期的信賴與回報(bào)。結(jié)合當(dāng)前相關(guān)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷的難點(diǎn)和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)原則，在不斷地增強(qiáng)了石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷效益的同時(shí)還需要注重對(duì)內(nèi)部人才素質(zhì)的增強(qiáng)，只有這樣才能夠在深層次之上保證石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷工作的建設(shè)達(dá)到現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)，提升管理政策制度的工作效益。對(duì)其中的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的調(diào)整，以真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)適應(yīng)能力的增強(qiáng)，更好地促進(jìn)石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷工作邁向嶄新的階段當(dāng)中。
四、結(jié)束語(yǔ)
論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
論文摘要：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。
