發布時間：2022-12-10 02:33:25
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的酒水市場營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
我根據本人從事夜場經驗，簡單的把娛樂場所分為二大塊；然后具體講一下我在本部門所做的工作當中的建議，管理體制與經營模式
第一部分：硬件
1、現在只要是商業酒吧，娛樂會所都講究的是檔次與時尚。目前酒吧裝修流行趨勢偏向于三維立體動感及舞臺燈光音響、高檔次化，基本與國際接軌。
2、酒吧設計空間隔局，特別重要，所以說直接關系著酒吧今后操作，控制整個場氛圍的頂梁柱。
3、燈光與音響
別人說到酒吧玩的客人只要抓住兩點就夠了，第一上眼，第二是耳，這兩點在硬件來說是分別代表燈光和音響。所以燈光和音響在硬件上的重要地位可想而知了。
4、場內效果燈，現在商業酒吧講究的三維立體化，客人需要的是動感同時刺激現場的互動激情，所以當前的酒吧裝修，場內效果燈也占了硬件的一部分。
5、功能多元化優勢，早期的酒吧只是單一化（DISCO）現在的酒吧都走向多功能化，如你們現在的酒吧也是多功能，其優勢不言而喻（吸收更多客戶資源，提升自己檔次完善化）。
第二大部分：軟件
1、樓面管理與服務
員工是一個企業的基石，員工個人素質的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個場所經營成功與否，軟件的服務是其中最重要的，也是最基本的。
2、舞臺策劃及制作
舞臺制作人員（演職人員）分為DJ、調音師（燈光）、歌手、樂隊、DS（領舞）外加活動策劃的嘉賓。
3、營銷策劃及配制
作為現在任何企業部，都離不開市場營銷。因為現在的企業都在尋找消費場所，提供給它方便優惠、優質的服務。
公關營銷
營銷部酒吧生命力的重要部門，也是生力軍，所以現在酒吧營銷部已成為重中之重了，具體配制分為：
①吧仔②吧女③客戶經理④公關小姐
當然每個場所根據當地的狀況所配制也不一樣，但不管哪個場所、公司老板對營銷部這一塊都非常重視。
4、廣告宣傳及方案
（一）開業前期的宣傳
這一點非常重要，一個酒吧的宣傳到不到位，其評判的標準就是一定要在開業之前要進行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網站，樹立大型戶外廣告牌，廣場的電子屏廣告，車體廣告等。
（二）開業之后的宣傳
①人際傳播，口碑的力量，這一點是酒吧宣傳最實際有效的宣傳，那我們要做的是把場所各項工作做到位，給客人留下美好的第一印象，讓客人給我們打廣告。
②平時的宣傳，比如利用做節目策劃各種派對，來進行宣傳，一句話，經常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識。
5，成本核算和財務管理
俗話說的好，一個好的職業經理人，不是說先看你為公司掙了多少錢，而首先是看他為公司節損了多少錢，這說明的成本核算的重要性。
6、活動策劃
當一個酒吧的經營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異、變化莫測、外加神秘而向往的感覺，策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現場氣氛為主體，來更好的展示出自身優勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。
第三部分：吧臺的管理與經營
1，酒吧所需的器具和酒水單的設計：
在開業以前要以相關部門作出的計劃書和場所所需的酒吧器具（比如調雞尾酒的四大器具：搖酒壺，冰夾，冰桶，盎司器）進行采購，每天由每個部門所需的項目開出清單移交給上級部門審核由采購部進行采購歸交倉庫保管。在以每個部門制定計劃報告綜合意見開出詳細的酒水資料，對其改進、歸類作出實用的酒水單。
2，酒吧員工崗位職責和酒吧經營模式：
(一)下管一級（層層管理）:上級對下級進行規劃管理，下級應服從上級的工作指導，盡力完成上級發放的任務.
(二)互相監督:管理層監督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.
(三)營造集體氛圍:既要上下屬感受到酒吧紀律的嚴明，也要關懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.
(四)公平對待，一視同仁，各盡所能，發揮才干
3.吧臺酒水服務:
酒水服務作為酒吧的重要組成部分，我們的目標是提供以各種飲料酒水為代表的有形產品，并提供滿足顧客需要的，恰到好處的服務，增收節支，開源節流，為酒吧樹立良好的社會形象.
4，吧臺人員設置及職責:
調酒師2名，吧員5名
職責分工:
調酒師:正常供應各類酒水;負責各種酒水的調制;創新研制新品種.
吧員：能夠熟練的制作各種水果品牌，做每日的營業報表
5，酒吧的運營注意事項
（一）試營業
可以通過試營業看到中間不足之處,進行及時的調整與改進。
（二）正式營業
通過試營業改革后轉入正式營業中，再進一步發現其不足之處進行改進。
6，吧臺工作流程
（一）營業前
（1）召開每日例會，檢查員工儀容儀表，要求無人缺席，儀容干凈整齊；
（2）傳達領導指示，做到不遺漏；
（3）安排每日工作，聽取下級意見，做到正確、認真、耐心；
（4）做好營業前的最后檢查工作，認真仔細
（二）營業中
巡視檢查每一個吧臺工作，合理安排檢查順序；
7，吧臺管理
（一）主持全面工作，確保任務順利完成;確保酒水的正常供應;審核酒水采購計劃，統籌策劃和確定酒水采購內容;檢查購進酒水的質量，對酒水的采購要求和質量有領導責任.
（二）根據酒、飲品、什項（香煙、紙巾）、水果的庫存及銷售情況;制訂進貨計劃，交采購部進貨，有必要還必須做好驗收，保證進貨質量。
（三）檢查酒吧的衛生清潔、配備是否齊全，擺設是否妥當。
（四）作好所有酒吧用品、財產的保護和存放。
（五）對本部員工素質、服務水準、服務技巧，負有培訓提高的責任。
（六）做好每日營業報表，不斷改善酒吧，向經理報告工作。
（七）對待客人投訴問題，正確理解客人的真正目的，對投訴的結果要更進一步的關注
8，酒單推銷
酒單上的酒應該分類，以便顧客查閱與選擇。
如果大多數顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可幫助顧客選擇他們需要的酒。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒樓的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（成都地區以內），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群
，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址）。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、__網站（）__上（）做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
1.創設模擬情境，進行分組討論
分組討論是案例教學中必不可缺少的實施環節，每組最好保持在5到6個人為宜，通過情境的設置，給學生以仿真的身份與任務，保證每個小組成員能自始至終參與到課堂討論之中。組內互相啟發、協助、支持和鼓勵，解決案例中的疑難問題，提供解決問題的諸多方案。案例討論占整個案例教學的絕大部分時間。教師是設計者和激勵者的角色，案例討論的主角是學生。
2.進行成果展示和課堂討論
小組討論結束后，每小組要篩選出最佳的一個解決方案，可由小組代表上臺進行成果展示，其他同學做補充發言，然后進行課堂討論。
3.教師進行總結，學生撰寫案例報告
討論結束后，教師應及時對案例進行分析、總結，并要求學生單獨完成或小組完成案例報告。教師要對學生或小組上交的案例報告進行評閱并給予意見反饋，讓學生弄清自己在知識和能力上的欠缺之處，明確努力的方向。
二、案例教學法在旅游管理專業教學中的應用
1.結合具體課程，選擇適宜案例
案例教學法適應的課程對象多為實用性、實踐性較強的科目。飯店管理概論作為旅游管理專業中的一門重要課程，具有實踐性與可操作性的特點。用傳統的滿堂灌教學方法傳授勢必不能達到預期的教學效果。針對飯店管理概論其中一章“飯店市場營銷”，教師可依據課程內容與特點設計教學大綱，確定教學目標。針對飯店市場營銷章節的知識點，選擇具有代表性的真實案例，力爭做到選材得當、描述真實、語言生動，以此來加深學生對理論知識的理解。可選用北京長城飯店在1984年把握美國總統里根將率團訪華的機會，成功得到了接待美國新聞代表團的任務這一公關營銷的成功案例進行案例教學，引導學生在此過程中了解飯店市場營銷理念，熟悉飯店市場機會分析的重要性及其方法，掌握飯店市場推廣與溝通、強化服務、提升顧客滿意度等策略，提高學生運用理論知識解決實際問題的能力。
2.進行案例展示，突出相關知識點
所選案例中需要有與教學內容相結合的知識點，教師應注意對學生思維的引導，讓學生在閱讀案例時，洞察相關知識重點，便于找出理論依據，從而進一步證實理論的重要性，用于解決實際問題。如學生針對這一案例的分析得出長城飯店抓住了美國總統里根率團訪華的市場機會，并對市場機會進行了深層次的分析，瞄準了500人的新聞代表團，進行了公關策劃，找到了大使館是總統訪華所有活動的安排的重要因素，并在洽談中提出北京長城飯店是中美合資飯店的一流飯店，那么理當接待美國一流的新聞代表團的理由，由此承接了接待美國新聞代表團的任務。可以讓學生就長城飯店如何抓住市場機會進行分析，在飯店公關上使用了哪些技巧等問題進行思考，并通過實際案例熟悉掌握飯店市場機會分析的重要性及其方法。當學生了解了長城飯店在接待美國新聞代表團的服務中表現出色，主動在樓頂上架起扇形天線，把高級套房布置成便利發稿的工作間，將飯店獨特景致介紹給CBS、NBC、ABC公司作為播放新聞的背景，使長城飯店的精華讓世界觀眾盡收眼底，同時，提出了只要在播映時說一句我是在北京長城飯店向觀眾講話，對新聞代表團的收費一律優惠，為長城飯店面向世界作了廣告等情況后，教師需要引導學生進行思考，飯店如何運用了服務戰略滿足了客戶所需，同時在經營推廣上運用了哪些技巧。學生利用一定的時間進行反復思考、推敲案例，洞悉到強化服務戰略與提升顧客滿意度方面的重要性及其應用策略，并可以深刻理解飯店市場營銷的新觀念以及熟練掌握飯店市場推廣的新手段，然后根據這些內容制定出長城飯店的營銷策略。
3.設定模擬情境，組織學生討論案例
討論的核心任務是提供諸多方案解決案例中的疑難問題，并從中篩選出最佳的一個或多個問題解決方案。教師這時要充當主持人、評委、旁觀者等多重角色，創造一個良好的自由討論的氣氛和環境。要讓所有學生都參與到案例討論中，發揮其積極主動性。教師要事先作好安排，將學生分成幾個合作小組，小組成員以5到6名為宜，并選擇出一名組長。這時教師要注意幫助學生確定案例分析的角度，對事先準備好的案例腳本——“長城飯店把目標又瞄準了里根總統答謝宴會”展開討論。討論的重點問題有：如果你是飯店公關營銷人員，如何順利拿下宴會舉辦權；獲得舉辦權之后，如果你是飯店經理，可以從哪些方面做工作使得宴會完滿完成并有一定的公關宣傳效果。通過設置的情境，給學生以擬真的身份與任務，激發學生濃厚的興趣和好奇心。在小組討論的過程中，教師必須走到學生小組中，一方面鼓勵那些內向的學生大膽發表自己的意見和觀點；另一方面，要隨時注意學生的討論不得偏離教學的中心問題。在這一過程中，教師不要直接表達自己的觀點，以免學生產生依賴思想。
4.學生展示成果，開展課堂討論
待小組討論結束后，每個小組意見基本達成共識，可派小組組長或代表向全班同學進行成果展示。然后開展課堂討論。如學生在討論中，進一步提出了關于答謝宴會的舉辦權的爭奪，應該從其決策因素入手。通過討論，使學生知道，以往答謝宴會或在美國大使館或在人民大會堂舉行，移至長城飯店，需要說服的是中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員。可以運用飯店市場營銷策略與溝通方面的知識，分析出飯店可以把重點放在真誠邀請各方首腦及負責人到飯店進行實地參觀考察，讓他們親身感受到飯店的一流的設施、頂級的店容、豐富的菜點酒水和優質的飯店服務等優越條件。在學生進行成果展示后，其他小組成員若有補充也可以進行發言，開展討論。如獲得宴會舉辦權之后，飯店經理可與中外各大新聞單位取得聯系，真誠邀請他們到飯店租用場地，實況轉播美國總統的答謝宴會。為了取得廣告營銷效果，可以提出對租用場地收費上的優惠，以此換來轉播時一定要提到長城飯店的名字的承諾。這樣，就可以使飯店獲得了免費的全球性新聞廣告，提升飯店知名度。課堂討論中教師一般不打斷學生，只是在黑板上羅列出每個小組代表的發言要點，營造一個自由的課堂氣氛。既使得討論結果更加完善，又鍛煉了學生的思辨能力。
5.教師進行總結，學生撰寫案例報告
關鍵詞：啤酒市場；經濟全球化；營銷對策
我國啤酒市場的競爭方式在啤酒市場逐漸壯大的前提下，也逐步向規范化跨進。2005年我國啤酒企業開始逐步提高企業的品牌競爭意識，并逐步加大對品牌的投入，開始著手對品牌進行資源整合。各大品牌的啤酒企業使用贊助大型活動的策略以推廣自己的品牌，比如：青島啤酒和燕京啤酒贊助了2008年北京奧運會；華潤啤酒贊助了雅魯藏布大峽谷科考；另外，青島啤酒還直接首度冠名播出了央視的大型電視活動——《夢想中國》，同時也贊助了第二屆中國網球公開賽。諸如此類營銷事件都對各個企業的品牌培育和發展起到了大大的推動作用。如何應對目前的國際國內啤酒市場環境，在更加廣闊、更加復雜和激烈的市場競爭中求生存、求發展，已成為了國內啤酒企業十分緊要且現實的問題。我們啤酒企業如果不能在經濟全球化背景下找到自己的位置，就將會在全球化經濟的變革中被淘汰。
一、市場營銷概述
(一)企業市場營銷的概念
《市場營銷學》中認為，企業必須根據消費者的需求開發產品，組織產品生產，開展整體營銷活動，企業經營的目標就是滿足消費者對產品的需求并將產品交給消費者。本文對市場營銷的定義是，在激烈競爭的市場宏觀環境中，滿足消費者的需要、實現企業既定目標的活動，就是在激烈競爭的市場環境中，將滿足消費者的需要、實現企業目標的商務性活動作為目的的過程，其中包括市場調研、選擇目標市場、產品的開發和定價、渠道的選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售以及提供服務等一系列與市場有關的企業的業務經營活動。
(二)企業市場營銷對企業發展的重大意義和作用
美國的一位著名的管理學家PeterDrucker曾指出：市場營銷是實現企業目標的基礎環節，它不是一種獨立的職能。從營銷的目的和消費者的立場看，市場營銷就是一個核心環節。隨著經濟的不斷發展，逐漸趨于一體化，世界各地的許多企業都被卷入這個市場競爭的激流中。只要能夠對目標市場做出正確的、合適的選擇，并根據目標市場的情況及時做出相應的營銷策略，那么，就有機會在競爭中成為贏家。另一方面，在市場營銷的微觀環境中，市場營銷將社會多方面的、不同的需求和企業的反映有機的聯系起來。企業能夠有效地將消費者對產品的需求和市場競爭中的機會有機結合起來，變成一個有利于公司發展的公關機會，從而打敗其他的競爭者，謀求飛速的發展。
二、經濟全球化背景下我國啤酒市場營銷過程中存在的問題
(一)我國啤酒市場的現狀
一百多年以前，啤酒作為一種進口商品被帶到中國。雖然我國啤酒行業起步較其他國家相對晚些，但其發展卻十分迅速，很快地中國人的飲酒消費行為產生了變化，他們開始接受啤酒消費，并且這種啤酒消費比例也逐漸加大。我國啤酒產業自改革開放以后，取得了驚人的成效。我國的中小城鎮和發達的農村地區等市場的發展速度和預測的速度基本一樣，但是廣大農村地區的市場卻遲遲未開發出來。不過隨著農民生活水平的提高，這塊市場也將不斷的被開發出來。
(二)我國啤酒市場營銷過程中存在的問題
我國啤酒產業最早始于20世紀初，近年來，中國啤酒產業市場結構發生了重大的變化.第一，在城市中，掀起了新一輪的消費熱潮。高檔啤酒市場、特色啤酒市場以及女士啤酒市場都得到了飛速發展；第二，在農村市場中，啤酒市場的發展也出現穩步增長的趨勢；第三，啤酒市場的渠道也發生了巨大變革，尤其是在電子市場廣泛發展的前提下，啤酒市場開始了在網上的營銷策略，大大提高了啤酒的銷售量；第四，企業之間的激烈競爭。
1.資本競爭
一方面是來自于我國做啤酒生意的企業之間的相互角逐，在國內啤酒企業發展達到一定程度之后，出于企業自身的原因，國內的啤酒企業之間也會發生某種變革，在企業自身資金鏈的基礎上對市場進行合理地分析；另一方面，也是競爭全球化的結果。隨著我國經濟的迅速發展，全球的啤酒廠商將會千方百計地陸續進入中國啤酒市場，而當啤酒廠商進入中國市場的眾多方法中，通過資本運營的方式進入中國市場將是一種十分恰當的途徑。在這種狀況下，我國國內的啤酒企業面對國內國外競爭的雙重壓力，使得資本競爭變得異常的重要。
2.品牌競爭
目前，我國啤酒質量與國際名牌啤酒的質量的差異性正在不斷地減小，啤酒質量不再是企業核心競爭力的核心部分，而個性化的品牌卻成為了企業核心競爭力的重要組成部分。突出企業的品牌的獨特特性和豐富的企業文化，樹立良好的品牌形象，增強品牌的差異性是提高本企業整體競爭力的前提和基礎，從此看出，品牌將成為啤酒企業日后相當長一段時期的競爭核心。
3.工藝技術競爭
若想產品的自身價值更能吸引消費者，企業必須具備先進的工藝技術，未來啤酒企業競爭的一個亮點將是技術含量的較量，尤其是隨著消費者對啤酒新鮮程度的重視越來越大，所以，啤酒企業競爭的要點就在于啤酒釀造技術的新鮮度，來滿足消費者的需求。
4.市場份額競爭
企業占據多大的市場份額是非常重要的，但是，在我國的啤酒行業中，很少有占據很大市場份額的企業。比如：華潤雪花、青島和燕京這三大啤酒行業中的龍頭老大也僅占據了全國市場份額的20%，這個比率是相當低的。在未來的市場競爭中，將會有越來越多的不具備生存實力的企業將會被市場競爭所淘汰，從而重新分配市場份額。
三、我國啤酒市場營銷策略
(一)產品策略
產品策略是提供顧客的有效實際利益的也是實質性的能滿足顧客的需要。產品是企業生產直接物質產品，在營銷模式當中企業滿足顧客需要通過一些產品的特點來實現企業和市場的關系是產品的連接。然而，制定正確的產品和銷售范圍保護消費者的核心利益，企業才能決定為顧客生產什么樣的產品。目前，啤酒的口味和價格是消費者最關心的問題，是企業一項制定策略問題價格的定位是營銷戰略的核心，也是企業營銷戰略長期發展。
(二)價格策略
價格策略是為消費者適應購買產品所能接受價格的策略，一般新產品會價格定價比較低使顧客所能接受，打開市場占有率。在營銷中，價格能產生收入的因素，其因素表現為成本，價格也是最容易調節營銷模式、產品特征、渠道促銷等都要花掉時間增加成本的，企業定價時考慮方方面面的事情，這些因素大部分都是分為內外部因素。內部因素如：成本定價目標、營銷因素。外部因素如：市場的供需情況、市場的競爭情況、其他影響因素。所以啤酒行業應改變傳統的營銷模式，及時調整市場因素環境來進行定價。
(三)渠道策略
渠道策略首先了解目標市場和顧客所需要的服務水平，在眾多的市場渠道產生影響中，最重要的是產品特點、市場條件、企業能力、品牌中間商能力和競爭者。渠道的長度是中間商占有市場多少占有率，這種渠道有好多層次環節才能到消費者手里無形中增加了好多成本，這是傳統渠道方法。直接渠道就是越短越好從生產直接到達消費者手里這樣最好中間省了好多環節減少了成本，還有渠道寬度就是在一個市場并列中間商數目不管是中間商還是商是多一家好還是少一家好這就是寬度渠道的策略。用最小的服務考慮顧客最大的利益，為啤酒行業帶來最大利益。
(四)促銷策略
1.抓住消費者的購買心理，吸引消費者促銷目的和目標能夠幫助企業產品為整個促銷活動制定一個總體思路，樹立企業形象，從而使企業品牌能夠給企業帶來利益做好公關宣傳，進一步讓顧客了解啤酒品質，進行印刷廣告、人員推銷或現場品嘗是最快速、有效的辦法。促銷目標迅速增加銷售要進行公關宣傳、人員推銷，在顧客購買決策中起到最快的作用。吸引消費者前來購買該產品，增強對啤酒品牌的喜歡程度，促進二次消費。
2.選擇好啤酒廣告時機
啤酒消費受季節因素的影響非常大，尤其是夏季。比如開展一個啤酒節能夠起到非常不錯的效果，前期做好廣告宣傳和現場展示。因此，啤酒企業可以根據季節的變換，來調整銷售方案，適度調整其廣告宣傳的投放量。啤酒企業可以把廣告投放在一些有知名度的活動當中。比如：NBA歐冠聯賽這樣的一些體育賽事，這期間廣告應注重提高廣告的播放頻度，用廣告來吸引消費者注意。
3.爭奪酒店、餐廳、夜市攤點
在每年的夏季，也就是在每年的七月至九月，是啤酒的銷售旺季。此時，各大品牌的啤酒企業開始競相競爭，在各個領域占據自己的一席之地。而對啤酒市場最為有利的場所，就是酒店、餐廳、夜市攤點。啤酒企業若想在這些場所站住陣腳，就需要取得酒店、餐廳、夜市攤點的指定權，即與酒店、餐廳、夜市攤點簽訂單一的銷售協議。所謂的單一的銷售協議，是指該酒店或餐廳只銷售本公司的啤酒品牌，并且會給酒店、餐廳和夜市攤點相應的政策優惠，比如：贈送酒店燈箱廣告，并且為酒店、餐廳提供最優的供貨配送服務；對于夜市攤點就是贈送招牌燈箱。
4.進行公關促銷活動
夏季開展啤酒文化節等類似的公關促銷活動是最喜聞樂見的促銷形式之一。在啤酒文化節的舉辦過程中，會組織多種形式的活動，比如：邀請明星開小型演唱會、表演舞蹈節目、比賽喝啤酒、知識問答等。其中組織這些活動就是為了促進啤酒的消費、拉近與顧客的距離、推廣本公司的啤酒產品，讓消費者更直接地認識該產品，有利于二次消費。另外，還有一種公關活動就是通過對相關部門，比如政府部門，提供酒水作為招待賓客之用。還可以贊助一些大型比賽項目、電視節目等，以此來宣傳推廣啤酒品牌，增加品牌的知名度，樹立良好的品牌形象，讓廣大消費者對該品牌深度熟知，進而達到指定購買的程度。經濟全球化的今天，我國啤酒企業必須意識到自身的不足，并且更要調整好心態去面對空前激烈的國際競爭，經濟全球化是不可逆轉的歷史趨勢。我們企業如果不能夠在全球化產業鏈中的某一環找到自己的位置，就將會在經濟全球化的變革中被淘汰。二十一世紀經濟的發展取決于營銷，這不僅關系到國家的命運，對一個企業的發展也是至關重要。我們的啤酒企業應該扎扎實實的做好營銷工作，與時俱進，使我們啤酒企業的本土化營銷與全球營銷接軌，在經濟全球化市場里打出自己的一番事業，成為中國的驕傲。
參考文獻：
[1]吳鍵安.市場營銷學[M].北京:高等教育出版社,2010:56.
[2]盧泰宏,劉超.中國啤酒營銷戰[M].北京:中國社會科學出版社,2011:79.
[3]菲利普?科特勒.市場營銷管理[M].北京:中國人民大學出版社,2009:46.
[4]閆治民.構建區域強勢啤酒品牌的實效策略[J].博悅管理,2012,15(2):45-50.
[5]孫立堂.實施經濟國際化戰略背景條件的研究[J].統計研究,2011,4(1):38-43.
[6]魏小英.國內啤酒業品牌營銷的誤區及對策探析[J].商場現代化,2013,(2):21-40.
[7]王秀村,馮珊.走出4P--市場營銷的新概念[N].北京工商大學學報,2012-04-08(3).
【關鍵詞】市場環境；SWOT分析
我們通過對瀛鑫酒莊的桑葚酒的營銷模式中發現，他們所采用的主要是一對一的營銷模式，受眾面淺。因此本文將通過分析整個酒類市場環境，各個年齡層次的飲酒偏好，收集數據等幾個方面，從中制定出一套營銷方案，“從純銷售走向銷售、咨詢和行政一體”、建立全國的分銷商網絡，提高桑葚酒的市場占有率。
一、營銷環境分析
（一）酒類市場總體概況
近年來，消費升級和人口結構兩大因素決定了中國的酒類市場將步入高速增長期，酒類市場成了社會經濟不可分割的重要部分。
在國內外各大品牌的競爭下，我國酒類市場品種繁多，應有盡有。按照酒的商品特性，我們可以把酒類市場分為一下五種：白酒、黃酒、果酒、啤酒和藥酒。
其中值得一提的是，保健酒成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力。海南椰島（集團）股份有限公司以55.91億元價值榮獲“2011年度華樽杯保健酒品牌價值第一名”，這是繼2010年后該公司第二次獲得此項殊榮。
主辦方在評議報告中認為：保健酒近年異軍突起，成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業新勢力；保健酒以每年30%的高速增長和發展，顯現出巨大的市場潛力，并形成了以椰島、勁酒為領軍的幾大知名品牌，整個行業正在上演一場良性的升級運動；目前，保健酒市場可能開始洗牌，未來兩三年，中低端保健酒市場將淘汰一批雜牌產品，高端保健酒市場或將出現名優品牌。
（二）保健酒類市場競爭狀況
我國保健酒行業發展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規模已經突破了100億元，市場前景廣闊。
保健酒行業發展至今，涌現出一批優秀的品牌產品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經榮登中國名牌榜單。2010年進入12月后，勁酒、椰島鹿龜酒以及黃金酒等保健酒的銷量都出現了一倍以上的漲幅。這主要是人們的觀念改變了，更注重養生，對白酒的消費熱情逐漸降低，這令保健酒在酒類市場上的份額逐年增加。因此，格局明顯的同時競爭的激烈程度再度升級。縱觀保健酒類企業的動作，可以說各有各的精彩。
椰島集團作為歷史悠久的保健酒老品牌，一如既往地堅守著其卓越的品質和良好的保健功效。除此之外，還注重品質+品牌+營銷的經營戰略，這是椰島集團長足發展的三駕馬車。過硬的產品品質，超過20億的品牌投入，對消費市場的持續培育，以及精耕細作的務實營銷，使椰島集團的保健酒產業一直保持穩健發展。并且為了能適應保健酒市場的發展形勢的需求，2011年，椰島集團聯合有“國內專業從事酒水行業營銷咨詢的首席機構”之譽的北京盛初營銷咨詢公司，全面啟動“三全”戰略。即全面進行產品開發，全面啟動銷售渠道開發，全面啟動不同類型市場的開發。
作為保健酒類里的另一巨頭，勁酒在對消費者教育與引導上走的是務實主義路線。初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。其次，在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。
除了這兩家之外，茅臺集團“白金酒”，五糧液集團“黃金酒”等品牌也在覬覦著保健酒類市場。前者在口感方面，白金酒系茅臺酒廠金牌調酒師繼承了茅臺基酒的風格，醬香濃郁，溫和醇厚。功能方面，白金酒科學地融合了十幾味天然草本藥材，主要以“輕方組合，溫調氣血”的溫和調養方式為主，所以適宜人群十分廣泛。面世以來，白金酒的保健功效已經受到越來越多的保健專家和中醫藥學家的好評。后者伴隨著狂轟濫炸般的宣傳攻勢，在全國各地攻城略地，氣勢洶洶，號稱“好喝又大補”，也受到了很大的關注。
二、SWOT分析
（一）優勢
1.成本優勢：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以資源豐富，成本低廉。這使得桑葚酒售價顯得實惠，符合一般消費者的消費水平
2.歷史優勢：桑果是我國歷史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中國皇帝御用的補品。
3.市場優勢：新穎的產品迎合現代人嘗試新鮮事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果營養成分，原色、原味、原香，符合現代人健康的飲食習慣。
4.健康優勢。桑葚有很高的藥用價值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有烏發素，能使頭發變的黑而亮澤；桑椹酒有改善皮膚血液供應，營養肌膚，使皮膚白嫩及烏發等作用，并能延緩衰老；桑椹酒具有免疫促進作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝腎，善滋陰養血、生津潤燥，適于肝腎陰血不足及津虧消渴，腸燥等癥狀；常飲用桑椹酒可以明目，緩解眼睛疲勞干澀的癥狀。降血脂，降血糖，降血壓。
（二）劣勢
1.初期階段價格沒有競爭力
剛進入市場，因考慮到各種成本因素，價格不會定的特別低，導致有些人覺得不值得去買，不值得去嘗試。比起果酒，米酒，啤酒價格不算便宜。所以人們可能不會選擇這個新鮮事物。而它又沒有葡萄酒一樣的知名度和檔次，所以價格也不能很高。因此價格完全沒有優勢。
2.產品形象處于中下端
名人之間的酒席，桑葚酒幾乎不會出現。因為價格低廉，大家覺得用桑葚酒請客太過小氣而會沒有面子。桑葚酒的檔次不高，形象就太不上去，這也是導致價格只能處于低水平的一個原因。
3.桑葚酒飲料市場不被重視
現在市場上比較知名的還是葡萄酒。現在各種酒席都是以葡萄酒為主，桑葚酒沒有人重視，也沒有人會想到用桑葚酒開宴會等。家宴等小宴會一般也是用米酒，黃酒，白酒等，和桑葚酒的還是比較少見。于是桑葚酒市場就不會擴大，桑葚酒的市場也就不會被重視。
（三）機會
現在國內市場飲料市場充斥各樣的飲品，但是國內，甚至國際上，幾乎都沒有桑葚同類競爭產品，酒類市場已無新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未來市場需求。一、桑葚酒可以作為保健酒。因為桑葚酒屬新型純天然食品，產自中要華第一生態大島崇明島，口感飽滿，采用100%桑葚原汁釀造。
1.桑葚酒營養價值高，關注度不斷上升
現代研究證實，桑葚酒營養價值遠遠高于葡萄酒，對于人類心臟及免疫系統的治療及保護有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白質為葡萄酒的8.44倍，賴氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物質等也遠遠高于葡萄酒。具有養生養顏、抗氧化、抗衰老、降血脂血壓、軟化血管、增強免疫力等諸多美容養生保健功效。隨著居民生活水平的提高及對健康營養的追求，桑葚酒越來越受到居民的關注。
2.擴大桑葚酒在新年的影響力
桑葚酒可以作為禮品酒。紫酒，紫酒，紫氣東來，有美好的寓意。作為禮品酒贈送親朋好友，婚慶生日，公司慶典更是合適不過。另外，瀛鑫酒莊有設計特別的禮品包裝。
3.年青人是主打市場
桑葚酒又作為果酒，果酒市場只有單調的蘋果酒。桑葚酒后勁十足，有足夠的市場沖入。桑葚酒沒有葡萄酒的莊重，只有在很穩重的場合才適合，而桑葚酒沒有限定在特定的框架內，適合年輕人們聚餐時的選擇，不失活潑。
（四）威脅
1.行業壁壘不高、門檻較低
產品的工藝技術并不復雜，使后來者容易趕超。借鑒飲料市場成功典范，盡快樹立桑葚酒品牌意識，讓品牌升入人心，使消費者指牌購買，甚至將我們的產品作為此類別果酒規范模式。
2.酒類市場競爭激烈
紅酒，白蘭地，洋河經典，椰島鹿龜酒等經典酒都深入人心。替代品較多。
三、目標市場分析
（一）目標市場細分
1.按購買者年齡細分
年齡在25到50歲的中青年。這一年齡段的人主要特征在于有一定的經濟基礎以及身份地位，崇尚健康時尚的生活。他們的代名詞是品味，尊重，檔次，健康。
2.按購買地域分析
在國內市場上，啤酒、白酒和葡萄酒是三種最主要的酒，占據了中國酒市場98%以上的份額。最近，新生代市場監測機構利用中國市場與媒體研究（CMMS2003秋）數據對全國30個主要城市酒市場進行了分析。
啤酒：區域色彩濃厚在全國30個主要城市，啤酒的滲透率達到了48.6%，即在30個城市居民中有3415萬啤酒的消費者，占30個城市居民總體的48.6%，其消費規模遠大于白酒和紅酒的消費者規模，后兩者的消費者規模依次為1435萬人和855萬人。
有以上數據可以看出啤酒以他低廉的價格在酒類市場取得了很大的份額，而紅酒相對而言價格偏貴。因此我們將目標市場定在經濟發達地區，也可以說是與居民人均GDP正相關，從2011人均GDP來看，其中以澳門（325616元）最高，其次是香港（227547元）、臺灣（136671元），接下來是上海跟天津。由于瀛鑫酒莊坐落于崇明，以節省費用來說，我們將主推市場定在了崇明，由此普及整個上海。
（二）目標市場的選擇
根據以上的數據顯示，我們將25到50歲作為我們的目標人群，因此我們將中青年經常出入的場所，比如飯店，超市等等以及酒宴場所，婚慶公司作為我們的目標市場，使其成為大眾所認知的品牌。
四、4Ps分析
基于以上分析，我們對25―50歲年齡段的消費者進行細分目標集中營銷，并通過事件營銷、體驗式營銷、公關活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現我們預期的營銷目標。
（一）產品策略
1.品牌定位
（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市場上桑椹酒品牌眾多，生產規模參差不齊，對于產品的定位也大相徑庭。但在中國，果酒的市場仍呈現相對空白的狀態。因此歸類于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的內在必將成為市場中的有力競爭產品之一。
（2）產品包裝分析：酒類飲品一直以來都是以禮著稱，因此包裝的品味應是產品營銷的重點。且市場上酒類種類繁多、品牌多樣，為能使瀛鑫酒莊的桑椹酒脫穎而出，包裝不可忽視。
（二）渠道策略
1.營銷渠道策略
（1）搶占生態旅游衍生特產銷售的制高點，逐漸向城市中心區域靠攏。
（2）疏通建立市縣級商、經銷商渠道，使桑椹酒從發展中市場走向成熟市場。市場鋪面率將達到60%以上，在所轄區域內同類產品中市場份額達到15%以上
（3）完善餐飲營銷渠道建設，深化酒店及其周圍零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，力爭成為銷量增長的來源。
2.宣傳渠道策略
以“綠色、生態、自然、健康”為宣傳主題，以“喝出健康好身體，評出愉悅好心情”為宣傳口號，以25―50歲年齡段消費者的細分目標集中營銷為核心，25―40年齡段的消費者注重喝酒的氣氛，40―50年齡段的消費者注重保健，因此我們在做宣傳因顧及兩個年齡段消費者的心理取向。線上線下宣傳相結合，運用各種媒體宣傳，將推廣、公關、促銷有機結合起來，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，子啊大限度地影響目標消費者，短期內能在目標市場中引起轟動，為品牌打響名聲。
（1）企業宣傳冊：企業宣傳冊是企業現象、公司理念、產品介紹的集中體現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。盡可能地在生態旅游景點的飯店、賓館、特產銷售點等旅客集中消費點擺放宣傳冊。
（2）POP展板、SP海報、條幅等直觀宣傳：大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
（3）開展品酒會及各大試喝宣傳點：擴大產品與廣大消費者的接觸率，再籍由媒體宣傳的影響，可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
參考文獻：
[1]萬后芬，湯定娜，楊智.市場營銷教程（第二版）[M].高等教育出版社，2007
[2]菲利普?科特勒（Philip kotler），凱文?萊恩?凱勒（Kevin lane keller）著.盧泰宏，高輝譯.營銷管理（第13版）（中國版）[M].中國人民大學出版社，2009
辦學特色關系到高職教育的目標能否實現，特色是高職的生命。走一條有別于學科型人才培養的新路，辦有特色的專業，培養有特色的學生，是酒店管理專業發展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專業的目標定位更加具體化和特色化，要面對酒店、餐飲業人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場的需求并在培養模式、課程體系、人才質量等方面得以具體體現。
1.1與本科教育相比，高職酒店管理專業要突出應用性，突出職業能力的培養。能力培養是職業教育的核心，缺乏酒店管理的實踐經驗和專業能力，學生就無法在工作崗位上立足。
1.2強調由服務層向管理層的聯結、滲透能力。從專業知識方面的要求來看，不僅要掌握餐飲、客房各項服務的基本特點、基本服務程序，而且要具備價格管理、設備管理、勞動管理、財務管理、市場營銷等方面的管理知識；從技能要求上來看，不僅僅停留于一般的服務技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎上，重點培養公關能力、組織能力、成本核算能力、酒店產品推銷能力、服務人員的培訓與管理能力等。最終的落腳點要放在服務層面與管理層面的聯結點上。
1.3在掌握初級服務技能的基礎上，進一步提升技能訓練的層次。高職人才處于社會人才中的較高層次，而他們活動的領域更貼近實踐，又有比較高的技術含量，因而教育類型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業技術教育。其服務技能按照有關職業技能鑒定標準，應定位于中、高級服務員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來越多的使用現代化手段，酒店對人才層次的要求也越來越高，科技手段已廣泛運用于酒店服務和管理的各項業務中，一些科技含量高的專業技能必須加以強化。
1.4強調知識和職業能力的綜合性。高職酒店管理專業畢業生不僅僅是一般的“侍應者”，而是兼策劃、培訓、營銷、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務業的知識和技能，還要了解宗教、建筑、衛生、營養、餐飲業發展的歷史、各地民俗等多方面的知識。要進行充分的見習和演習，以便形成實際的業務能力，并對酒店業務和服務的深刻理解。
1.5適當注重理論知識層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學生具有相當的理論水平，不能將其定位于一般的中等教育層次。因此，要求學生在掌握基本理論知識的基礎上，要在一定程度上掌握酒店業的發展趨勢、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開發與培訓，酒店管理經濟學、酒店財務與收入控制、酒店星級質量標準等較為深入的理論知識。
2、高職酒店管理專業課程體系方案
高等職業教育是在中等教育的基礎上進行的專業教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專業水平一致，同時還要注意培養學生的職業技能。酒店管理專業課程體系建立的目的無非是使學生形成一個合理的知識和能力結構，以便使學生能在今后不同的工作崗位上發揮自己的潛能。
2.1以管理為主的課程體系，注重培養學生經營管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養。酒店管理的主干學科是管理學，但又區別于普通管理類專業。因此，開設現代酒店管理、酒店市場營銷、餐飲管理、酒店會計等課程，使專業管理與管理學科有機地結合，熟悉酒店各部門、各環節管理方法模式，既培養了學生扎實的管理理論基礎，又培養了學生運用理論分析解決具體問題的能力。
2.2以技能為本的課程體系，注重培養學生的動手能力。高職教育目標中要求學生既要擁有較高的理論基礎，又要具備嫻熟的專業技能。這就是要求我們在注重管理教學的基礎上加強學生的技能培養，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來的新的課程體系完全是動態的。這里說的動態是具有以下兩方面的含義：其一，針對人才市場變化的要求，課程體系結構中相關的部分可以隨時進行調整；其二，針對學生的不同情況，課程體系的總體結構可以被“解構”，其主要表現形式是基于工作過程的模塊教學，酒店管理專業教學按不同的功能可以分三個模塊：（1）基礎模塊。除大學英語、計算機等公共課程外，主要包括經濟法與酒店管理法規、酒店心理學、酒店概論、酒店文化學等；（2）擴展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務技能等；（3）專題模塊。主要包括菜點與酒水、食品營養與衛生等。
3、酒店管理專業在教學實施中的問題和對策
3.1在方案的實施中產生的第一個問題是教學內容。酒店管理專業教材版本雖然不少，但是缺實用性教材。這就要根據教學目標的要求，以學生必須掌握的知識點和智能點為基準，來選取具體的知識和技能，積極開發和編寫出反映現代科技成就并具有職業教育特色的課程和教材是先決條件。
3.2教學方法。廣泛采用案例教學、情景教學、實物教學、課堂提問、分組討論、多媒體教學、開列課外閱讀書目、社會調查等方式，啟發他們進行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統的教學方式，增強學生的感性認識和應變能力。
該軟件窗口可提供多種企業內部社會化營銷所需的應用程序和大量第三方接口，從而幫助企業構建延展至移動互聯網的社交化工作空間。以金蝶微博為核心，云之家通過企業社交網絡服務和碎片化企業級應用，幫助用戶提高溝通效率、強化團隊協作、促進全員分享。
新型餐飲企業內部社交平臺
云之家是由金蝶軟件推出的新型餐飲企業內部社交平臺，是一個私密的社交化工作空間。它以企業內部微博為核心，通過企業社交網絡和社交化企業應用，不僅塑造企業文化，更注重于提升企業的運營和管理效率。
通過云之家，餐飲企業可以輕松構建私密的企業內部社交網絡。享受免費、私密的企業社交服務。總的信息客戶端部署在云端，可以為餐飲企業大大的節約用戶成本；同時還可免安裝維護。打開瀏覽器登陸就可在開放的企業社交平臺與同事交流，是新型的企業內部交流和協作方式的改革技術。
高效溝通 通過企業社交，用戶可跨越企業層級與全體同事密切溝通交流，企業透明度大幅度提升；
全員分享 通過企業社交，用戶可分享有價值的內容，包括討論的會話、文檔、視頻或是應用程序，加速企業內部信息傳遞；
團隊協作 通過企業社交，用戶可增加與同事之間的了解，創建相互信賴的團隊，最大化員工的協作性和工作效率。
客戶服務 減少響應時間，建立客戶忠誠度。客戶服務部通過云之家解決客戶問題十分快捷高效，并可降低成本。通過使企業的客戶代表和合作伙伴分享解決方案，提問和回答的互動方式，來提升效率，并消除重復性工作。
IT服務 推動企業信息化建設發展。云之家簡潔方便的系統管理能使整個企業（組織）的以安全的方式協同來獲得無比的企業靈活性；并能使你的IT團隊能夠優化他們的工作任務和管理他們的實施工作，進一步發揮資源的使用效率。
項目協作 專注引領客戶成功。更有效管理項目，快捷發現企業內部專家，并激勵客戶參與項目每一個階段。由此，增加服務價值，并建立長期的客戶關系。
市場營銷 轉型營銷策略和執行的方法。變革市場營銷策劃和執行市場策略的方式，制定統一的信息發送標準，并使員工和客戶成為企業的品牌大使。
銷售管理 更迅速，打下更多的簽單。給予推銷員及時渠道能夠更快捷的獲得相關資源、聯系方法和相關內容的能力，縮短銷售周期。通過云之家鏈接你的銷售團隊來更有效關閉商機和進行客戶關系管理。
人力資源 吸引、保留和發展企業的員工。通過將你的企業轉型成為一個有強大感染力的社區型組織來激勵人才和減少員工流失，通過在云之家鏈接公司及公司資源促進員工的士氣、績效和生產力的提升。
扁平溝通 跨越企業層級溝通，提升企業透明度能夠在整個企業范圍中提高所有一線場所的可見度，保證企業內部溝通的一致性和協同效率；能夠時刻與員工、客戶和伙伴進行交流，通過云加快您企業發展的步伐。
餐飲企業社交化的一天
作為一個擁有20家大型酒店的連鎖餐飲集團，良友集團采用云之家（）構建私密的企業社交網絡，打造了集團內部的社交化工作空間。
對于良友集團的每家分店來說，社交化一天是從早上9點開始的。
以良友海鮮大酒樓為例，每天早上9點，財務部第一個上班，會把昨天所有的營業額在內部社交網絡上以微博的方式公布出來。
營業部第二個上班，9點半到10點，負責外賣品管理的營業部工作人員把現有的外賣品存檔在微博上。此時，廚師長會用微博把每天的沽清單——也就是廚房的短缺菜品、急推菜品，公示在微博上。店內所有的銷售經理和服務經理必須回復，以確認當天的外賣品情況。
10點半，班前會。店內所有的經理再次強調當天的酒水和果汁、以及海鮮廚房的外賣品情況。
12點到下午2點，根據當天的營業情況，營業臺會公布一次當天的營業額，為晚市做準備，鼓舞士氣。
晚上6點，晚餐中如果出現了業績亮點，譬如賣出了一瓶高檔酒，主管就會在微博上發出銷售信息，相關的管理人員會進行回復鼓勵。
晚上9點，當服務人員下班瀏覽微博時，看到管理人員的鼓勵，會覺得很有成就感，同時可交流服務心得。
據良友海鮮大酒樓執行總經理嵇紅介紹，目前云之家已經取代了紙質清單，數據和文檔的交流可隨時通過手機獲取。
葡萄酒作為時尚、品位象征的特點推動葡萄酒逐漸進入宴會餐桌。當葡萄酒行業競爭愈演愈烈時,婚宴酒則逐漸成了葡萄酒廠商尋找差異化競爭的“賣點”。葡萄酒是一種文化,也是一種時尚,是飲用者的品位象征。在國內婚慶酒市場上,葡萄酒憑借其時尚、優雅、健康的特點,作為社會地位的象征,逐漸挑戰婚慶白酒的市場地位。
初露光芒
隨著國內葡萄酒市場競爭的愈發激烈,眾多廠商開始另辟新徑,試圖通過擴展銷售渠道來增加市場競爭力,爭取更多的市場份額。近幾年,由于婚宴市場趨熱速度加快,婚宴葡萄酒逐漸受到企業的關注。
葡萄酒在婚慶、宴會市場逐漸成為主流。紅酒是情調的代表物,更符合“愛”的內涵,適合婚宴等喜慶場合。婚慶葡萄酒消費增長的另一個原因是消費者普遍認為葡萄酒相比其他酒更健康、更有品位。在婚禮上因為白酒飲用過量進醫院的事件時有發生,葡萄酒在健康、品位等方面更勝于白酒,隨著消費者對婚慶場合健康的需求增大,促使葡萄酒的需求日益增長。
無法忽視的限制因素
婚慶葡萄酒市場已經獲得了不少積極反應,盡管如此,縱觀國內整個婚宴酒市場,婚慶葡萄酒仍處于不成熟的狀態,呈現了叫好不叫座的尷尬局面。
缺乏主導品牌
我國婚宴葡萄酒市場的開發還遠遠不夠,主要表現在缺乏主導品牌,真正作為一個獨立品牌運作的婚慶葡萄酒品牌也很少,而是諸侯割據各行其是。目前國內葡萄酒婚宴酒品牌都各自為政,各自為戰,使婚慶葡萄酒力量分散,難以形成一個共同主導。婚宴酒屬于一種較為專業而陌生的概念,要讓消費者認知,而培育市場要付出昂貴的傳播推廣成本和時間成本,少有廠商愿意投入這大量的時間與金錢,致使婚宴葡萄酒停留在初級階段,難以進一步做大做強。
婚慶的特殊性
婚慶用酒都必須面對先天弱勢是很少存在重復消費。普遍而言,對一生一次婚姻,喜酒屬于“一次性消費”,難以啟動重復消費,這也是令廠商不愿投入更多財力、精力花在喜酒品牌上的一個原因。
價格淪為雞肋
目前婚宴酒品牌在價格上往往是“高不成低不就”,消費者取舍較難,普通婚宴葡萄酒品牌價格較低,但不夠檔次,令新人覺得不夠體面。而價格高的,一般新人家庭是消費不起的。另外,如今婚慶用酒在贈品方面都表現得比較模式化,無大特色,也制約婚宴酒推廣。
期待曙光
婚宴酒市場是一個充滿挑戰的市場,也是一個充滿機遇的市場,婚宴酒品牌如何突破瓶頸,是每個婚慶葡萄酒經營者該認真思考的問題。
產品定位,應投其所好
目前的婚宴酒產品開發還處于簡單化、盲目化的初級階段,婚宴廠家不能把握消費者心態,市場還有待成熟和完善。眾所周知,任何一款產品都不可能適應所有的區域,哪怕它的“喜”字有多搶眼、有多鮮艷,都要針對不同的目標市場區域開發相應不同受眾的產品,因為不同的價格、酒精度、包裝只能適應不同的市場區域。迎合市場制定推廣方案,才是有效地減少資金浪費的必要手段。
同時,產品定位重要的是要弄清楚誰才是目標消費群體。買單者不等于消費者,婚宴酒的真正消費群體是賀喜的賓客而非新人,把婚宴酒做成了戀愛酒,自然牛頭不對馬嘴,難怪市場不認可。如何讓消費者帶著美好體驗離開婚宴,之后進行正面的口碑傳播,才是在推廣環節不應忽略的問題。
婚宴酒價格不能高不可攀,婚宴酒價位檔次既要迎合大眾化的消費習俗和規矩,也須符合購買者的承受能力。新人在婚慶市場上對葡萄酒的銷量是非常大的,購買者的一次性購買量很大,因此,能否制定合理的價格關系到產品能否暢銷。要科學制定價格,保證葡萄酒的價位可以適應不同檔次的購買者的需求,價格上既能體現購買者的檔次,又不至于高得離譜。
婚慶服務的目標消費群體十分廣泛,不同的消費人群在收入水平、消費層次、個好、需求特征等方面具有很大差異。因此,婚慶葡萄酒需要進一步細化,即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒,諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。
擴寬銷售渠道
由于婚宴酒的經銷套路單一,導致婚宴酒在市場上曇花一現。目前,在婚宴酒市場營銷方面,新型渠道的建立基本上是空白,誰在這方面領先一步,誰就有可能成為市場的霸主和引領者。
婚宴酒市場,應推廣多元化渠道開發。像將婚宴酒進入超市、專營店、網絡等,拓展渠道。同時,要為新人提供便捷服務,婚慶消費是人生最大的也是最麻煩的一次集中消費,省心省力省錢是婚慶消費的共同需求,把握了這一點,必定深入人心,得到有效回饋。
其次,婚宴酒可以嘗試與婚慶服務渠道跨界聯合。對于酒這一隨意性消費且關注度不高的商品來說,如何把握市場機會就顯得極為關鍵,即要給真正的目標消費者在真正需要的地方能夠得到消費需求的滿足。通常,目前國內婚宴用酒主要常規渠道有超市、大中型餐飲、傳統流通渠道中的批發商、較大的零售商店等,新型渠道則有婚紗影樓、民政部門結婚登記處、婚慶公司、喜糖等相關婚宴用品的分銷點或專營商店等。將目光投入在新型渠道,會得到更大的收益成果。
把握婚宴酒的重點消費季節
不同地區總有其相應的傳統習俗,即總有其相應的結婚旺季,因此,在做好相應的市場調研基礎上,作為婚宴用酒的品牌一定要選擇旺季到來前開展適當的市場推廣攻勢,既滿足經銷商及渠道各商家的需求,又能建立消費者的品牌認知,并可借此把相關的促銷等優惠政策傳播出去。
在新人的結婚高峰期,完美的媒體宣傳絕對是贏取最大利益的關鍵。由于廣告宣傳效果的滯后作用,應該在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒,高峰期臨近后,再采取集中轟炸式廣告策略。所選用的媒體集中在區域市場的都市報、晚報、廣播為主。而且平時可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目,在引導婚慶文化的同時,來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”。
個性化應把握消費者心理
以免費為新人制作個性標簽的賣點,吸引顧客的方式,已經開始逐漸流行起來,凡是結婚的新人都可將自己與愛人的名字及照片或者其他圖樣、話語印在喜酒包裝上,個性化的婚宴葡萄酒更彰顯紀念意義,可讓所來參加婚宴的來賓們,看到自己的幸福。無論收藏還是饋贈賓朋好友,都是充滿創意的首選,可以說,個性化定制的紅酒,另辟蹊徑迎合新人們的個性化需求,引領婚宴酒消費市場一個新潮流。
不過,在個性化的推行上,應該注意加大推廣力度,同時真正把握住新人的需求和心理。打著個性化大旗進行表面上的模仿,不會引起消費者的共鳴,只是曇花一現而已。
婚宴葡萄酒市場,賣酒更要賣文化