序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的整合營銷案例論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。

第1篇

關鍵詞：淡季營銷；張家界；現狀；對策

隨著社會經濟的發展，人們的物質生活水平逐漸提高。旅游開始成為現代社會的一個新興消費活動，而張家界也因其獨特的自然地質風貌吸引了大量的游客前來旅游消費。從目前逐年遞增的旅游觀光人數來看，旅游行業發展的趨勢是勢不可擋的，但在發展的同時，我們也應該從中發現，張家界旅游景區存在著一定的淡旺季之分。雖說此類問題是大多數旅游景區都存在的行業通病，但是，在張家界旅游景區淡季時，旅行社以及旅游景區不重視淡季旅游產品的開發，從而使得淡季時期旅游人數相對于旺季來說有較明顯的差距，不僅導致了旅游工作人員（尤其是導游）工作量的嚴重失衡，也影響了張家界地區由旅游帶來的GDP的膨脹和縮水，為了使整個張家界旅游市場發展更持續、資源更優化，經濟收入更穩定，那么旅游景區所面臨的淡季問題就亟待解決了。本文通過對張家界旅游景區淡季的現狀進行分析，并參考了國內一些成功的旅游景區淡季營銷案例，提出了相關的有效對策。

一、張家界旅游現狀及原因分析

1.數據

以下是張家界景區近7年游客的數量和資料，對此數據進行相關的分析。

由圖可得知，張家界旅游人數年年攀升，然而根據有關文獻資料和現狀分析得到，在旅游旺季（尤其是黃金周旅游階段）旅游人數占年旅游人數的80%左右，所以張家界亟待解決淡季旅游現狀。

2.張家界旅游景區淡季營銷的現狀及其形成的原因分析

（1）現狀

首先，企業為了減少開支，而不去了解市場的需求從而縮減成本。其次企業傳統的淡季營銷思想占主導地位，不與經營活動中的關鍵者（旅行社、目標市場等）保持積極的聯系。再加上企業內部人員管理松散、消極怠工，比如，一線員工不再像旺季時那樣積極的工作，而是消極的對待自己的工作，因此當旺季到來時企業還是處于松散狀態。最后企業為了減少人力，景區不再定時檢查基礎性的設施和清掃。

（2）原因

首先是受氣候的影響（張家界淡季是在11月中旬至次年的2月底），在淡季的時候，張家界溫度低，景區的可見度差，不是很適合出行。其次淡季時，由于受各方面的影響與限制，旅游景區游玩的項目沒有旺季時那么豐富。同時張家界旅游資源的季節性也較強。最后，根據一級市場的出游規律：冬季時溫度急劇下降，旅游者不愿出去游玩寧愿呆在家里或者附近走走，對張家界景區旅游有一定的影響。

二、對策

1.積極營銷

為了應對旅游淡季，企業應該采取積極營銷。比如內部營銷，只有領導者做好企業內部的觀念管理（沒有景區不景氣，只有營銷不爭氣），這樣以后員工才有更好的心態去營銷；

關系營銷，旅游景區要與經營活動中的關鍵者（政府、旅行社、游客等等）建立令人滿意的長期相互合作關系，加強溝通，只有這樣景區才能因地制宜的開發出獨特并受游客歡迎的產品出來；社會責任營銷，企業要正確看待自己以及自己的營銷活動在社會中的作用，清楚的明白自己的責任與義務，只有這樣企業才能更好的與景區居民保持友好的往來；整合營銷，企業應該與政府、旅行社討論，根據市場部的深入調查（客源地的需求）與市場的動態、趨勢，設計營銷活動（事件營銷等），并整合全部營銷計劃，投入部分客源地看看效果然后制定出切實可行的方案而不只是紙上談兵；其中網絡營銷也是必不可少。

2.價格戰略

（1）價格優惠

首先，企業可以根據一級市場的出游規律，來細分市場，挖掘潛在游客，從而制定出優惠政策。其次，第一線員工與游客保持很好的交流，了解到他們的需求，并完善現有價格優惠的體制。第三，企業可以制定出符合時宜的價格套餐，如家庭折扣價、學生折扣價（二、五、六人票的優惠等等）、網友折扣價、老鄉折扣價等等。最后，增值門票，企業可以在原門票價格的基礎上增加附加利益，以便更好的吸引游客。

（2）捆綁套票

首先，淡旺季套票，游客在淡季購買旅游產品可以獲得旺季優惠旅游的機會，這樣即可以增加回頭客，又可以提高市場占有率。其次產品線套票，景區可以和旅行社、酒店、商店合作，把景區內的參觀、娛樂和餐飲項目捆綁起來一起銷售，給予旅游者附加利益，從而帶動經濟的發展。

3.旅游項目升級

（1）旅游產品種類的變化，企業可以根據當地的特色研發出適合淡季的旅游線路，開發出新的旅游產品組合；企業應適當的引導消費者消費而不是被動的適應市場。（有待調查與研究）

（2）開發反季產品，適合當地的環境開發出主題產品。（有待調查與研究）

（3）由現在的自然觀光產品線路轉化至休閑娛樂康體旅游，并進行各方面的產品項目升級；從現今旅游市場的發展來看傳統的自然觀光型旅游產品已經不能滿足旅游者的需求。因為游客在對自然旅游資源進行觀光游覽時總會受到某些方面限制而且同一資源經過長年的開發也無法突現其創新性所以張家界由自然觀光型產品線路向休閑娛樂康體旅游線路發展是時代所趨。

綜上所述我們要想應對張家界景區的淡季營銷問題就可以在中心城區修建大型的娛樂休閑場所。

關于成功轉型的案例：河南欒川結合龍浴灣森林公園打造的“生態旅游地，山水休閑樂園”――休閑欒川，四川青城山都江堰――中國式養生之源

在開發的時候應注意一下幾個方面：①設施中包含的項目不僅要針對淡季旅游者同時還要吸引本地居民的消費；②從不同年齡段層次設計適宜的娛樂項目；③結合當地已有的溫泉資源打造品牌消費。

（4）嘗試著在淡季開放體驗型旅游產品

首先，開發民俗文化體驗類產品，以張家界歷史沉積悠久的土司文化作為游客主要的民俗文化體驗。（1980年至1998年起我國大陸出現了前所未有的“中國文化熱”，而這也使得土司物質遺產作為現實的民族文化遺產開始受到重視。而后1999年至現今土司文化作為寶貴的民族文化遺產進入政府保護開發之列，政府的這種取向也為“土司文化旅游”這一概念漸入人心劈開了道路。所以我們應該順應市場需求的發展，利用好張家界優厚的土司文化環境開發新的體驗型旅游產品，一改景區淡季營銷的現狀。）

由目前張家界民俗文化游的現狀來看從地域來看，民俗文化是比較散的；以張家界永定區土家風情園這一民俗文化游為例，經過歷年的旅游數據及實地調查發現其中還是存在許多問題的：

①園內的民俗文化韻味不濃厚也就是旅游文化地的“客觀真實度”不夠“商業化”太濃作為旅游地旅游吸引力的核心要素園內的設施建筑并沒有很強烈的歷史重塑感。

②園內的東道主“居民”生活的表現程度淡也就是旅游地文化的“象征真實”，作為地域文化重要活性承載體的東道主“居民”應最大限度的將這一真實感體現出來。最后園內活動與旅游者的互動性不強游客常常只能視覺上感受所以并未能達到其內心的旅游期望值。

所以針對以上問題我們提出了將“土司――沒落的貴族”這一文化主題重新打造一個民俗氛圍濃重的旅游地著重推出本土的土司文化。

Ⅰ選擇一個極具代表的文化主題口號給旅游地形象定位.（土司――沒落的貴族）

旅游地形象成功定位的案例

形象口號類型 示例

Ⅰ理想理念 馬爾代夫：印度洋上人間最后的樂園

Ⅱ升華的旅游地 蘇州：東方威尼斯

海南：東方夏威夷

Ⅲ廣為人知的文化符號 云南：彩云之南

烏鎮：中國最后的枕水人家

布達拉宮：離天堂最近的圣殿

杭州宋城：給我一天換你千年

Ⅳ知覺的概念 香港：動感之都

上海：精彩每一天

Ⅱ對園內建筑進行一定的翻修整改（建筑不一定要宏偉但必須突出當時土司背景下的古老貴族感）。

Ⅲ對景區內工作人員進行一定培訓，在人員服裝禮儀及相關的細節上都應謹從文化背景情況。這在營造濃厚文化氛圍的工作上是一項關鍵的舉措。

其次，在核心景區地帶（建設區）開設由點至線式的小集體旅游項目（如森林溫馨木屋聚居旅游叢林探險攝影采風等等）。

項目要求：

Ⅰ景區的可進入性一定要有所保障

Ⅱ景區必須具備專業的領隊從業人員

Ⅲ景區要嚴格控制安全應對措施

4. 品牌化戰略

（1）產品品牌戰略，給每一個產品一個獨有的名字，并給予它們各自的定位，占領特定的細分市場。

（2）產品線品牌戰略，即一個主景點帶動周邊景點。

（3）傘狀品牌戰略，在不同產品門類上冠以一個相同的品牌名稱。

（4）雙品牌戰略，先對產品進行直接命名（子品牌），再擁有一個共同的母品牌，因而每個產品具有兩個品牌。

參考文獻：

[1]何珊.淺談旅行社淡季中的營銷策略[D].河南經貿職業學院，2011

[2]張穩住.如何讓淡季不淡――以活動營銷帶動旅游淡季市場[J].旅游時代，2008年01期

[3]張群師曉華.旅游景區淡季營銷策略研究[J].中國證券期貨，2012年03期

[4]張愛琴.論淡季營銷的誤區與對策[J].新西部（下半月），2007年05期

[5]何莉萍.旅行社在旅游淡季的促銷策略研究[J].中國商貿，2011年03期

作者簡介：

[1]馬香艷（1989～），女，漢族，吉首大學張家界學院旅游管理專業2009級學生。

[2]賀陽芷（1991～），女，漢族，吉首大學張家界學院旅游管理專業2009級學生。

[3]張麗娟（1990～），女，漢族，吉首大學張家界學院旅游管理專業2009級學生。