發布時間：2024-04-02 14:41:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的鐵路貨運創新樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
2012年9月，我國鐵路貨運市場正式開通電子商務模式，它改變了鐵路運輸企業及其市場營銷領域的整體格局，主要對運輸組織、經營模式及利益分配進行了深入地調整，也提出了基于市場需求的組織運輸策略，并實現了以電子商務受理為主的開放式貨運、隨到隨運的運輸組織模式，是從內部生產到市場導向的跨越性轉變。當然，為了適應電子商務背景下全新的市場營銷理念，迎合市場信息化發展的規律特征，鐵路貨運企業也面臨著一系列的問題，亟待解決。
1.1問題提出
鐵路貨運電子商務化是對傳統鐵路市場發展的新挑戰，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業能夠快速分析市場，加快產品服務更新的節奏，并實現服務時代性的優化，解決傳統鐵路貨運市場中所存在的產品需求、市場開拓、角色分配等問題，即要做到以市場為導向的鐵路運輸模式的創新，進而間接的打開市場營銷環節。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運企業在融入電子商務市場，發揮營銷理念創新過程中所需要解決的關鍵問題。首先，我國鐵路貨運企業在營銷觀念上嚴重落后，電子商務環境與西方國家相比發展水平不足，沒有真正的營銷主體。具體來說，我國鐵路貨運企業并不能從實質上融入電子商務環境中，因為其不存在一個職責明確且營銷體系組織健全的主體，沒有嚴格的分配機制，指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產部門形成聯動，改善、更新運輸物流的數據。所以這種無專業性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務的相關功能的，這就導致了企業市場營銷發展的惡性停滯。其次，我國鐵路企業在實現政企分開后，鐵路局成為了貨運市場的主體，但實際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運形成實質性的改變。如果按照市場營銷學中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國傳統的鐵路企業都是存在問題的，其缺乏對前期市場的調研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調整能力和渠道挖掘能力，也嚴重缺乏營銷經驗，無法真正駕馭電子商務平臺的所有功能，所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強等都是鐵路貨運企業亟待解決的問題。
1.2解決思路
鐵路貨運企業應融入電子商務理念，走信息化市場營銷路線，在電子商務市場中也應開闊思路，不能局限于電子商務的模式、解決方案、應用軟件及網絡平臺，應從鐵路貨運本身深入考慮問題，要從市場需求及作業任務流程出發進行營銷活動的規劃，并將其與電子商務理念充分融合，做到“市場調研在先、產品規劃設計跟進、客戶關系管理在后”的發展主線，明確市場開拓方案、開拓辦法，分析市場需求，滿足客戶需要，全面促進鐵路貨運在電子商務條件下營銷理念的創新，使貨運環節更加透明化和市場化。下面給出基于電子商務條件下鐵路貨運企業市場營銷管理的模型，企業應根據這一模型來尋求營銷管理理念的創新。
2電子商務條件下鐵路貨運市場營銷理念創新的途徑
2.1市場營銷模塊創新設計的途徑
2.1.1市場細分
鐵路貨運市場細分應基于客戶實際的地理位置、需求心理及企業在市場的現實收益，針對不同的鐵路貨運產品展開分析。同時也要做好客戶調研工作，將調研信息傳遞到電子商務市場分析模塊中，再根據分析結果劃分子市場，尋求共同的特征，找到市場差異，給出運輸技術的方案。市場細分的原則在于將細分市場的消費群體作為目標客戶群，同時制定市場目標和市場營銷策略，基于客戶需求、滿足程度與競爭狀況來得出市場收益。通過市場細分，鐵路貨運企業也能夠根據自身的運作及政府的優惠政策來爭取局部市場占有的優勢，提供能充分滿足客戶需求的貨運服務，全面提升企業在鐵路貨運市場中所占有的份額。
2.1.2客戶細分
鐵路貨運企業應基于物流市場的客戶構建完整的物流解決方案，以客戶需求為側重點，滿足不同的客戶需求。為滿足客戶多元化、異質性的需求，其應按照不同的標準來進行客戶細分，它主要通過計算機數據存儲庫的信息來整合、調查日常客戶的信息，將客戶細分為最有價值的、最忠誠的、潛在的、成長性最好的、最容易流失的幾類群體，然后根據各色客戶的物流需求，基于分析模塊進一步進行細分，最終為鐵路貨運及市場營銷決策提供科學性合理的依據。
2.1.3產品定位分析
鐵路貨運市場需要圍繞物流的需求給出針對性的解決方案，它主要依據市場分析模塊中市場細分及客戶細分的數據來把握和衡量客戶的心理，將對產品的設計定位準確精細到客戶的貨運需求基礎上。同時，鐵路貨運企業要明確自身只是物流行業鏈條上的一個環節，因此，它的營銷工作應該充分利用自身的信譽度優勢，擺正位置，合理的與諸如水運、陸運等同行企業之間進行有效合作，滿足客戶對于物流整合的現實需求，利用電子商務網絡將物流綜合化、連鎖化，這也能從某種程度上降低同行企業之間的惡性競爭，實現鐵路貨運基于電子商務條件下市場營銷收益的最大化。
2.2客戶服務模塊創新設計途徑
2.2.1創建模塊
首先要圍繞客戶服務來創建模塊，該模塊要具有一定的靈活性，要能根據市場變化而隨時進行調整，它的主要功能應包括針對客戶所提出前、中、后期的企業需求實時把控，并通過信息化網絡將模塊與物流、客戶二者聯系起來，形成三位一體的結構。然后對其有價值的信息進行篩選分析，并將篩選后的信息及時傳遞到營銷人員一方，委任他們提出相應的解決方案，優化電子商務背景下貨運市場營銷的創新途徑。同時，信息系統也要接納用戶所提出的新要求，要基本圍繞全面提升營銷服務質量來給出相應的對策。
2.2.2暢通鐵路貨運產品信息傳遞
應該在鐵路貨運開行后對客戶進行定期走訪，找出實際項目運行過程中可能產生的不利因素。舉例來說，某食品深加工產品的企業希望通過鐵路貨運50萬噸貨物，同時選擇運輸的方式為集裝箱運輸，但由于受到收貨企業訂單要求的影響，希望改成列配車貨運來滿足收貨企業的需求。此時鐵路貨運企業就應調出客戶的信息對其項目進行數據的重新計算和整合，為其協調，并推出全新的產品調整運輸方式，以達到滿足客戶需求的目的，同時全面提高物流服務的質量。
2.2.3完善跟蹤回訪機制
在貨運項目周期運作完畢后，要在電子商務條件下對貨運市場進行進一步的了解，看客戶是否已擁有新想法和新需求，并可以根據客戶的需求建立三級營銷機構處理臨時問題和網絡應急機制，對產品貨運運行的前、中、后期分別構思貨運產品的新規劃，按照其信息數據結構分層次來解決貨運營銷過程中所存在的問題，切實提高鐵路貨運的信息化服務水平，讓企業快速適應電子商務環境，并不斷擁有創新的發展思路。
3結語
本文圍繞電子商務條件的背景論述了貨運企業在市場營銷理念方面的創新思路，明確理清了電子商務與市場營銷之間商業運營的互補互助關系。同時也提出了要對企業市場營銷規劃進行相關的細分，構建基于客戶滿足的服務模塊技術的方案，證明了電子商務環境對促進企業市場營銷理念創新的重要性。
作者:趙明媚 單位:呼倫貝爾學院
參考文獻：
1我國鐵路貨運市場現狀
1．1鐵路運輸業迅速發展，貨運量穩定增長，但運能增長落后于經濟發展
鐵路建設快速發展，“十一五”期間，我國鐵路基本建設投資完成1．98萬億元，是“十五”投資的6．3倍。截止到2010年底，全國鐵路營業里程達到9．10萬公里，居世界第二，比2005年增長了20．7％；電氣化鐵路里程達到4．2萬公里，躍居世界第二，比2005年增加了15％。2010年，全國鐵路貨運量36．43億噸，貨物周轉量27644．1億噸公里，分別比2005年增長35．3％、33．4％，年均分別增長6．2％、5．9％。“十一五”期間，全國鐵路共發送貨物163．0億噸，比“十五”增長42．9％。鐵路貨運量呈現連年增長的局勢，2001年至2010年鐵路貨運量和鐵路貨物周轉量分別如圖1和圖2所示。盡管鐵路貨運量和貨物周轉量穩定增長，但就長期以來，鐵路貨運量和貨物周轉量的增長率低于國民經濟的增長率（見圖3），鐵路運能的增長落后于經濟發展，在一定程度上影響了社會經濟的發展。
1．2貨物運輸市場競爭激烈，鐵路市場份額逐年減少
隨著社會經濟發展和產業結構調整，交通運輸業全面快速發展，各種交通運輸方式之間的競爭也日益激烈，鐵路運輸市場份額不斷下降。從鐵路貨運量來看，從1980年至2010年，鐵路貨運市場占有率由20．4％下降到11．4％，下降了9％。與此同時，公路和水運市場占有率則較快增長，公路市場占有率由69．9％上升到了75．7％，水運市場占有率由7．8％上升到了11．4％。1980年至2010年鐵路、公路、水運貨運量市場份額變化情況如圖4所示。從貨物周轉量來看，鐵路所占全社會貨物周轉量的份額不斷減少，從1980年到2010年，鐵路貨運市場占有率從47．5％下降到20．1％，下降了27．4％。與此同時，公路和水運市場占有率則有較大增幅，公路市場占有率由6．4％上升到31．3％，水運市場占有率則由42％上升到46．8％。1980年至2010年鐵路、公路、水運貨物周轉量市場份額變化情況如圖5所示。
1．3鐵路貨物品類中大宗物資比重大，高附加值物資比重小
煤炭、糧食、冶煉、農用物資等大宗物資一直是我國鐵路運輸的重要貨物品類，這些大宗貨物運輸占據了鐵路貨運85％以上的運能。1999年至2009年，煤炭、鋼鐵、礦石、石油鐵路運量分別占鐵路貨運總量的47．2％、7．4％、13．3％、5％，總計占到鐵路貨運量的73％，而集裝箱和行包貨運量僅分別占2．5％、0．4％（見圖6）。鐵路以其運量大、運費低、可靠性強等優勢牢牢地占據著大宗貨物運輸市場，而由于鐵路運能緊張、時效性差、便捷性差，難以滿足高附加值貨物運輸要求，而導致高附加值物資在鐵路貨運中所占比重較小。
1．4各地區鐵路貨運量分布不均
我國資源分布和生產力布局的不均勻，導致我國貨物流量和流向分布不均衡。華北、東北地區是我國重要的工業和糧食基地，西南、西北地區是我國重要的能源、原材料的供應基地，大宗物資運輸比重大，鐵路網較為完善，鐵路貨運市場穩定。華中地區農業和輕重工業都較為發達，此外，該地區起著承東啟西、溝通南北的重要作用，大量物資流動需要依靠鐵路運輸完成，鐵路運輸市場份額相對較高。華東、華南沿海地區經濟發達，運輸貨物多為產成品，具有批量小、批次多、附加值高等特點，對運輸的時效性和便捷性要求高，這部分運輸市場主要被公路和海運占據，鐵路市場占有率相對較低。各地區鐵路貨物周轉量市場占有率對比情況如圖7所示。
1．5我國鐵路干線運輸不均衡，主要干線運能緊張
由于我國貨流空間分布不均衡，我國鐵路網各主要干線也相應地承擔著不同程度的貨運量。主要干線運輸能力已經全面飽和，京滬、京廣、隴海、石太等線絕大部分區段貨運能力利用率已達100％［15］。全國十大鐵路干線擔負了近50％的鐵路貨物周轉量，其中，京廣線、大秦線、隴海線、滬昆線近三年年均貨物周轉量都占鐵路總貨物周轉量的5％以上。盡管我國鐵路不斷實施運輸組織創新、依靠挖潛提效實現運輸能力的不斷提升，但仍然不能滿足國民經濟發展需要，長期以來貨運滿足率只能維持在35％左右［16］。2007年至2009年主要鐵路干線貨物周轉量百分比如圖8所示。
2我國鐵路貨運市場營銷的SWOT分析
利用SWOT分析法可以綜合分析與鐵路貨運發展密切相關的主要內部優勢與劣勢因素、外部機遇與威脅因素，為鐵路貨運營銷發展戰略的制定提供科學的依據。
2．1內部優勢（Strengths）
鐵路貨運以其運能大、成本低、效率高、污染少等先天行業優勢，在中長途大宗貨物運輸中占有傳統優勢地位。鐵路路網整體性強，設施網絡、信息網絡和經營網絡基本上覆蓋全國，隨著路網規模的不斷擴大和客貨分線的逐步實施，鐵路貨運供給能力也不斷提高。我國鐵路擁有獨立的鐵路通訊網絡和較完善的管理信息系統，可以實現貨物全程追蹤，及時收集并反饋貨運過程中的信息。鐵路運輸能源利用率高、污染小、占地少、噪聲小，表現出明顯的可持續性發展優勢。我國鐵路貨運實施大客戶戰略，目前已擁有一批長期穩定合作的大客戶，這些大客戶的貨物發送量已達到了國鐵發送量的35％以上［12］，為鐵路貨運創造了巨大的效益。此外，鐵路貨運以其社會公益性、低運價政策、運輸安全性高等特點獲得了眾多貨主的青睞，并樹立了良好的社會形象。
2．2內部劣勢（Weaknesses）
近幾年來，雖然鐵路實施了一系列改革，但是貨運體制仍不夠健全，政企不分的弊端依然存在，導致市場主體性不明確，鐵路企業在市場競爭中缺乏活力。鐵路的投融資制度不完善，融資方式主要表現為政府行為，資金來源以鐵路自身的經營收入為主，國有資本比重過大，投資主體單一，難以解決鐵路資金短缺的問題，也不利于鐵路運輸企業調整產權結構。隨著產業結構的調整，具有小批量、多批次、短周期等特點的高附加值貨物運輸需求日益旺盛，貨主對時效性、安全性、便捷性及物流化服務等要求越來越高，而鐵路運輸時效性差、貨運產品單一，已不能滿足多樣化的運輸需求，在短途和附加值貨物運輸市場上缺乏競爭力。此外，鐵路運價機制不健全，運價缺乏靈活性，市場營銷及服務水平落后，營銷體系不完善，這些都在一定程度上制約了鐵路貨運的發展。
2．3外部機會（Opportunities）
我國經濟快速發展，“十一五”期間國內生產總值年均增長率為11．2％，經濟的迅速發展將帶動資源、能源等大宗物資需求增加，鐵路貨運需求將持續旺盛。近幾年來國家大力支持鐵路尤其是高速鐵路的發展，路網規模不斷完善，隨著繁忙干線客貨分線的逐步實施，鐵路貨運能力及運輸速度將快速提高，鐵路貨運的市場競爭力將大大增強。而隨著全球經濟一體化發展，鐵路貨運市場不斷擴大，外商的介入可以使鐵路企業吸收先進技術和管理經驗，加快鐵路運輸業的發展。產業結構的調整使高附加值貨運需求快速增加，隨著鐵路運能的不斷擴充、快捷貨運網絡的建設和貨運產品的推陳出新，鐵路貨運將在高附加值貨物運輸市場上迎來新的發展點。現代物流與電子商務的快速發展也為鐵路貨運發展現代化物流提供了有利條件，通過提供延伸服務和提高服務質量使貨主得到便捷、滿意的服務。再者，在全國提倡低碳經濟的大形勢下，鐵路運輸以其效率高、耗能少、污染少等優點在低碳交通中占有較強的競爭優勢。此外，競爭對手運輸成本的增加，如石油價格上漲等，也間接地增加了鐵路貨運市場的競爭力。
2．4外部威脅（Threats）
近幾年來各種交通運輸方式飛速發展，競爭日益激烈，鐵路貨運市場份額以年均5％左右的速度不斷減少，面臨著來自公路和水運的巨大競爭壓力。再者，加入WTO使我國鐵路貨運市場面臨更加復雜的競爭形勢，隨著我國鐵路貨運市場逐步全面開放，擁有先進的生產方式和營銷手段的國際大型運輸企業不斷進入中國市場，使我國鐵路在市場競爭中面臨更多的壓力。國家產業結構調整使產成品運輸需求量快速增加，致使長期以來以傳統的、粗放型運輸為主的鐵路貨物運輸在產成品運輸這個新增長點上處于劣勢。隨著國民經濟布局的調整和經濟輕型化的推行，煤炭、冶金、建材、電力等和鐵路運輸關聯度高的行業紛紛實行限產壓庫政策，導致大宗貨物運輸需求變緩，影響了鐵路貨運量的增長速度。此外，客戶對運輸服務的期望值不斷提高，運輸快捷性、便利性、安全性等要求日益增加，鐵路貨運必須加快改革，以優質的服務提高自身的市場競爭力。
3我國鐵路貨運市場營銷發展策略
根據上述分析結果，堅持“依靠優勢，克服劣勢，利用機會，回避威脅”的戰略制定原則，可利用SWOT組合成SO戰略（優勢—機會戰略）、WO（劣勢—機會戰略）、ST（優勢—威脅戰略）、WT（劣勢—威脅戰略）。我國鐵路貨運市場的SWOT分析及組合戰略見表1。
3．1SO戰略
SO戰略是指鐵路貨運企業充分利用內部優勢和外部機會相結合的戰略。
1）細分客戶市場，創新貨運產品，重點發展大宗貨物直達運輸。鐵路要充分利用先天行業優勢，針對旺盛的貨運需求做好市場分析，不斷優化現有貨運產品、開發新產品來滿足市場多樣化的需求，吸引貨流。重點發展大宗貨物直達運輸，增加直達班列數量、擴大其覆蓋范圍，牢牢抓住這一優勢市場。
2）繼續推進大客戶戰略。鐵路大客戶戰略自實施以來取得了顯著的成效，鐵路要繼續推進大客戶戰略，與大客戶保持長期的戰略合作關系，做到互惠互利，合作共贏。
3）加快信息化建設，全面實現鐵路貨運信息化管理。以鐵路貨運現有的信息管理系統為基礎，引進GIS、GPS及電子數據交換技術等先進技術，結合電子商務和網絡營銷，全面實現鐵路貨運信息化管理，并逐步向現代物流發展。
4）加強貨運促銷活動，提升服務質量，樹立良好的企業形象。鐵路企業一方面要不斷提升服務質量，另一方面也要采用多種促銷手段宣傳其安全、準時、舒適、經濟等優勢，樹立良好的社會形象，以獲得貨主的了解和認可，提高鐵路貨運市場占有率。
3．2WO戰略
WO戰略是指鐵路貨運企業利用外部機會來彌補內部劣勢的戰略。
1）加快自身改革，建立適應市場需求的貨運管理體制。為了實現生產精細化、市場反應靈敏、服務水平優質，鐵路貨運必須加快體制改革，以達到自主經營、自我發展、科學管理的目標，建立適應市場經濟體制的鐵路貨運管理體制。
2）拓展高附加值貨物運輸市場，加快鐵路快運網絡的建設。鐵路要加快鐵路快運網絡的建設步伐，擴大五定班列和快運直達列車覆蓋范圍，并針對高附加值貨物運輸特點，開發城際貨運班列、客貨混編列車等新產品，抓住高附加值貨物運輸這個新的發展點。
3）建立合理、靈活的運價體系。我國鐵路運價還存在著收費項目繁多、運價不靈活、收費不合理等問題，鐵路部門要規范收費標準，簡化運價表現形式，實行季節運價、地區運價等富有彈性的靈活運價策略。
4）發展鐵路貨運現代化物流，加強貨運全程服務質量。鐵路擁有發達的路網，眾多的站點，較完善的信息管理系統，較完備的裝卸、搬運和儲存系統，這些為鐵路貨運發展現代物流提供了有利條件。鐵路貨運向現代物流發展不僅是鐵路自身發展的需要，也是當今社會物流體系及客戶需求對鐵路貨運提出的要求。
3．3ST戰略
ST戰略是指鐵路貨運企業利用內部優勢來回避或減輕外部威脅帶來的影響的戰略。
1）積極地與其他運輸方式合作，開展聯合運輸，大力發展集裝箱運輸。面對競爭激烈的運輸市場，鐵路貨運企業要樹立“競爭不忘合作”的觀念，積極地與其他運輸方式尋找合作機會，開展多式聯運，以實現合作共贏，促進綜合交通運輸體系的建立。
2）在保證重點物資運輸的同時要調整運力，可向高附加值運輸稍傾斜。隨著經濟布局和產業結構的調整，大宗物資運輸需求增長的速度變緩，鐵路在保證重點物資運輸的同時可以對高附加值貨物運輸增加運力，利用一部分客運專線建成后既有線釋放的運能來發展高附加值貨物運輸。
3）發展特色化、專業化服務，為企業提供量身定制的物流化服務方案。隨著客戶對運輸時效性、便捷性、可靠性、個性化等要求的日益增加，鐵路貨運服務必須以客戶的這些需求為中心，進而指導運輸生產。鐵路可以為大型企業提供定制化服務方案，根據企業的產、運、銷、庫存情況，與企業合作共同制定經濟、合理的運輸方案。
3．4WT戰略
WT戰略是指鐵路貨運企業減少內部劣勢并回避外部威脅的防御性戰略。
1）引進專職營銷人才，建立良好的激勵機制。面對激烈的競爭市場，鐵路貨運必須樹立人才競爭意識，選拔具有良好的貨運業務能力、組織能力、公關能力和宣傳推廣能力的人才作為專職營銷人員，加強對營銷人員的業務培訓和企業文化建設，建立科學的人才引進、培養、考核及激勵機制。
2）積極向外資企業學習先進的管理技術。為了在復雜的市場競爭中生存和發展，我國鐵路貨運必須不斷改革創新，學習外資企業在經營理念、服務方式、運輸、貨運產品等方面的技術和方法，取長補短，為我國鐵路貨運發展注入新的活力。3）優化運輸組織，挖潛提效。為了提高鐵路運輸時效性及貨運能力，鐵路貨運需要不斷優化貨源組織、運輸組織、機車車輛運用等，大力發展貨運直達化、集中化和快速化，挖掘潛能、提高運輸效率。
關鍵詞：鐵路貨運 現代物流 對策
中國加入WTO后，隨著中國經濟的快速發展和經濟體制改革的不斷深化，中國物流產業出現了加速發展的趨勢，成為了國民經濟中的一個重要組成部分和新的經濟增長點。而傳統的鐵路貨運已不能滿足現代物流發展的需要，必須向提供多種服務的現代物流業發展。這無疑對承擔著我國重要運輸任務的鐵路運輸業提出了更新、更高的要求。面對機遇和挑戰，傳統鐵路貨運業必須加快向現代物流業轉化的步伐，并把貨運物流業作為鐵路運輸業發展的戰略目標。通過資源整合，逐步使鐵路從傳統的、以運輸為主的企業轉變為規模經營、系統服務、現代化的第三方物流企業，成為我國綜合物流系統的中堅力量。隨著服務貿易的自由化，大型國際物流公司涌入中國市場，它們具有全球性的物流服務網絡，完善統一的物流服務理念和管理體制，發達的信息服務系統及國際大客戶間的長期服務關系，這一方面會使物流市場的競爭空前加劇，但另一方面，對鐵路吸引和借鑒國外同類企業的先進技術和管理經驗，加快和推動物流服務的發展提供了更大的空間。鐵路應抓住這一契機，在進行貨運體制改革的同時，開展物流化服務，無疑會收到事半功倍的效果。
近年來，由于公路、水路和物流業的發展，使許多原來由鐵路承運的大宗貨物正在選擇公路運輸，鐵路運輸受到挑戰，鐵路貨運在物流系統中的主體地位不斷削弱。貨運量從70年代中期與公路平分秋色，到2002年持續下滑至約14%。貨物周轉量從50年代75%左右到70年代占50%左右，至2002年下滑至31.3%，鐵路系統受到了來自其他運輸方式越來越大的競爭壓力。從20世紀90年代初開始，許多地方企業采取與鐵路興建合資貨場或獨資建立專用線性質的物流交易中心和儲運公司，與鐵路爭奪物流市場。不僅對鐵路物流發展、效益增長構成嚴重威脅，導致了鐵路物流利潤大量流失，而且大大削弱了鐵路貨物、行包運輸的市場競爭能力和經營實力，鐵路企業已由過去的賣方市場進入買方市場。尤其是我國加入WTO后，勢必將吸引國外運輸企業躋身中國運輸市場的競爭之中，傳統的鐵路運輸企業必須面對管理體制、經營模式、營銷策略、服務質量的全面改進。鐵路貨物運輸能否最大限度地抓住機遇，迎接挑戰，歸根到底依靠鐵路運輸的實力。認真研究鐵路貨運發展戰略，全面運用現代物流理念，改進貨物運輸管理體制、經營機制，通過加快鐵路貨運系統物流信息化和標準化體系建設，盡快實現鐵路貨運由運輸服務向物流服務的戰略轉移，將成為推進鐵路貨物運輸發展的必然選擇。
目前，我國鐵路運輸企業還存在著組織管理機制與現代物流不相適應、鐵路運輸企業的商譽度未引起足夠重視、人員素質低，物流人才缺乏和信息化程度不高等問題。但是我國鐵路也以其四通八達的運輸線路、遍布全國的路網站點，全天候、大運量、低成本的運營特征，成為現代物流的重要組成部分。鐵路完成的貨物周轉量占全社會的56%左右，擁有較完備的場站、倉庫、裝卸機械、運輸工具等物流基礎設施。貨運TMIS系統已完成全部項目，鐵路自己的互聯網已建設到每一個分局，通信系統建有4萬多km的光纜線路，這些都為鐵路融入現代物流業提供了先天的優勢。并且我國鐵路貨運也擁有政策支持、門檻較低、需求旺盛、有完備的組織物流系統運行的基礎物質條件、有日漸完善的計算機信息管理系統及網絡以及具有管理資源優勢和品牌信譽優勢。
結合我國鐵路貨運業發展現狀，針對其發展中存在的問題，通過借鑒國內外鐵路貨運企業發展現代物流的經驗和啟示，作出我國鐵路貨運業發展現代物流的對策方案如下：
（1）加快鐵路運輸規模化發展。強化路網主骨架，建設一批“短、平、快”的擴能項目，依靠科技進步，研制適應快速運輸和重載運輸的機車、車輛，建設客運專線，打破傳統的鐵路貨運市場地區和條塊分割體系，加強運輸企業間的重組與聯合，形成規模化貨物運輸能力。
（2）加快現代物流和電子商務的融合。建設并不斷完善鐵路運輸管理信息系統，積極利用電子數據和互聯網等技術，聯結企業服務網點，為顧客提供實時的信息服務、多功能、全方位的服務。
（3）建立快捷貨運體系，提高貨物送達速度。全面實行提速工程，提高列車運行速度，提高運輸過程的運行速度，縮短在途時間，優化運輸產品結構，實現貨物準時、快捷送達。
（4）發展第三方物流，優化供應鏈管理。將鐵路貨運場站改造成第三方物流企業，與其他企業合資組建第三方物流企業，成為第三方物流企業合作伙伴。
（5）全面開發鐵路貨運服務功能。集裝箱設施建設，全面發展貨運服務，加快發展多式聯運。
（6）重視科技創新，加快現代物流人才的引入和培養。運用各種方式，在全體鐵路員工中進行現代物流基本知識的培訓，使他們了解現代物流的相關知識，這是鐵路企業發展現代物流最重要的基礎。通過多種途徑引進人才，按照鐵路運輸企業發展現代物流的項目組合人才，充分發揮物流人才在現代物產業過程中的作用，帶動鐵路現代物流事業的發展。建立激勵機制并提供科研經費，提倡和鼓勵科技人員進行科學技術創新，鐵路運輸只有在科學技術的不斷推動下，才能更快、更好地發展現代物流。
參考文獻：
（一）鐵路物流的經濟環境
長期以來，鐵路貨運量和宏觀經濟運行密切相關。宏觀經濟的景氣程度和鐵路貨運量呈正相關關系。2015年我國宏觀經濟運行保持在合理區間，全年GDP增長6．9％，實現了經濟增長的預期目標。市場需求出現積極變化。5月以來，出現了投資、消費轉好的局面，出口雖有波動，但總體降幅收窄。經濟結構繼續優化，第三產業增加值在GDP中的比重上升為50．5％，比上年同期提高2．4個百分點，高于第二產業10．0個百分點。以上宏觀經濟情況的變化對鐵路物流的影響可以歸納為以下幾點：1．鐵路大宗物流業務收縮的壓力仍然比較明顯經濟新常態下，對粗放發展、高耗能、高污染行業的沖擊巨大。煤炭、鋼鐵等產業的產能過剩日益嚴重，整體發展形勢嚴峻。煤炭和鐵礦石在鐵路貨運中占比達70％，經濟新常態意味著大宗貨物運量的大幅萎縮。2．鐵路“白貨”市場大有可為投資、消費的上升說明經濟增長的潛力仍然很大。從工業用品角度，通用設備、計算機通訊設備等的產值增長幅度都在10％～20％之間。政府計劃2020年國內消費在GDP中的占比從目前的35％提升到50％。消費品如汽車、家電、數碼產品、加工食品、飲料、酒類等的產量近十年增速均超過10％。“白貨”市場應成為鐵路今后重點拓展的市場。另外隨著鐵路路網的逐漸完善以及中歐、中亞班列的開通，鐵路在進出口物流方面顯示出巨大的潛力。
（二）鐵路物流的政策環境
國家“一帶一路”發展戰略對于鐵路物流的發展是一次難得的機遇。以“一帶一路”為契機進入國際物流市場將使鐵路獲得更廣闊的市場空間，發展國際集裝箱物流、多式聯運，可以發掘更多市場機會。同時“一帶一路”對改革中的鐵路而言是實現自我提升的大好時機，面對國際市場，鐵路可以發現自身問題，學習國際物流先進經驗。
（三）鐵路物流的競爭環境
鐵路物流的競爭者包括公路、航空、水運和管道。目前鐵路貨運市場份額在整個物流市場中呈逐年下降趨勢。2014年鐵路、公路、水路的貨運量占比分別為8．8％、77．4％和12．1％，鐵路、公路、水路的貨運量周轉量占比分別為21．2％、47．2％、28．4％，鐵路貨運在全社會物流中的骨干作用已經受到很大挑戰。
二、新常態下鐵路物流的SWOT分析
（一）鐵路物流的優勢
安全、準時的優勢。鐵路貨運受自然條件限制較少、連續性強，線路和貨場相對封閉，管理嚴格，不易受到外界干擾，安全平穩。鐵路的每一趟貨運列車都嚴格按照運行圖的規定運行，規律性強，準點率高。多種類、大運力的優勢。目前鐵路物流可以為客戶提供適合各類貨物的運輸服務，并且車輛類型和裝卸設備還可以根據客戶要求不斷創新。運輸價格的優勢。按照國際慣例，鐵路和公路的運價比是1∶3，鐵路運輸的價格優勢比較明顯。目前我國公路運輸價格在0．5元／噸公里左右，鐵路貨運的發改委指導價為0．1551元／噸公里，允許適當上浮，上浮幅度最高不超10％，下浮不限。貨運組織改革后推行“一口價”收費原則，規范了裝卸費、上門費等。節能減排的優勢。發展綠色經濟和節能經濟是經濟新常態的主題之一，鐵路物流在這方面的優勢非常明顯。鐵路運輸的能耗僅占公路運輸的1／37、水運的1／3、航空的1／140。鐵路電力機車幾乎不會排放有害氣體，同時，單位運量下公路和航空運輸的二氧化碳排放量是鐵路的4～12倍。
（二）鐵路物流的劣勢
“門到門”服務尚未達到客戶要求。2013年鐵路貨運改革以來，適應“門到門”服務要求的鐵路全程物流服務體系已初步建立，具備接取送達服務能力的車站基本覆蓋了全國大中城市，但是其中存在的問題很多。首先，接取送達的費用相對于公路運輸明顯偏高，以至于抵消了鐵路運輸的運價優勢。其次，響應時間過長，無法保證按時接取，客戶在時效方面的體驗普遍較差。物流產品單一，服務主要集中在運輸環節。時至今日，現代物流企業可以為客戶提供的服務十分豐富。除了傳統的倉儲、運輸、分揀、包裝、訂單處理和配送服務之外，還可以提供各類增值服務，但鐵路企業目前產品還比較單一，不能全面滿足客戶需求。物流網絡有待完善，“最后一公里”的車輛、人員不能到位，直接導致客戶流失。缺乏鐵路物流市場營銷的專業人才。中國鐵路總公司作為市場主體的時間還不長，缺乏市場營銷人才的儲備。另外由于行業和體制的原因，物流市場營銷從業人員的培養和激勵機制都不完善，也不利于人才隊伍的建設。
（三）鐵路物流面臨的機會
“一帶一路”為我國形成全方位對外開放格局帶來了新的契機，有望成為世界上跨度最長的經濟大走廊。在這樣一個世紀性機遇面前，鐵路推出中歐班列、中亞班列、鐵水聯運班列等對應產品。2015年全國“兩會”期間，國務院總理在《政府工作報告》中提出2015年鐵路投資要保持在8000億元以上，新投產里程8000公里以上。這一建設任務已超額完成。2016年國家將加大中西部鐵路建設。我國中西部幅員遼闊、礦產資源豐富，同時隨著經濟新常態下制造業向中西部轉移，鐵路在中西部的布局將有利于區域物流的發展。這種新的布局將有效解決中西部各地之間的物流通道缺乏的問題，為鐵路在物流產業中奠定更強的競爭地位。2013年6月15日中國鐵路總公司啟動貨運改革，鐵路走向市場步伐不斷加快。同時發改委等行政主管部門不斷給鐵路總公司“松綁”，為鐵路物流市場營銷提供了更加寬松的環境。由電子商務帶動的中國快遞業已經連續三年保持了超過兩位數的增長，且長期增速超過50％，鐵路總公司抓住機遇開通了電商班列，拓展快遞市場。
（四）鐵路物流面臨的威脅
鐵路物流的競爭對手包括公路、航空、水運等都在不斷發展創新。2001－2014年我國高速公路的通車總里程增幅達到476％，而鐵路營業里程增幅僅為60％。同期公路載運工具總噸位數增幅達494％，而鐵路增幅僅為71％。公路物流企業積極采用信息技術，實現了貨車的實時追蹤。甩掛技術的應用提高了公路運輸的時效性，提高了貨車的利用率。水運領域研發的快船技術，有效彌補了水運速度上的短板。隨著國際油價持續下跌，公路、航空的運價有了較大下降空間，鐵路物流的價格優勢受到了威脅。
三、新常態下鐵路物流的市場營銷組合策略
（一）鐵路物流的整體產品策略
整體產品的概念包括三個層面的內容：即核心產品、形式產品和延伸產品。1．鐵路物流核心產品核心產品是指產品的基本效用和利益。鐵路物流的核心產品就是使貨物發生符合客戶要求的位移。客戶對貨物位移的要求涵蓋安全性、準確性、時效性等方面。對于鐵路物流的客戶來說，符合要求的位移是最核心、最基本的要求。鐵路很長時間以來以大宗貨物運輸為主，貨運組織改革后大規模進入“白貨”物流市場，在控制“白貨”貨損貨差方面還有待加強。鐵路應加強場站基礎設施改造和建設，引進先進的裝卸、分揀設備，整合流程，以滿足客戶在貨差貨損方面的要求。隨著各行各業利潤空間的壓縮，很多企業要減少庫存量以節約成本，鐵路物流客戶對物流的時效性提出了更高的要求。鐵路應充分了解客戶的生產和銷售計劃，針對客戶需求提供準時制物流服務，實現物流服務與客戶生產經營的嚴密對接。2．鐵路物流形式產品形式產品是指產品可見的外在形態，或核心產品借以實現的形式或目標市場對需求的特定滿足形式。鐵路物流通過物流載體的外在特性，將位移核心產品轉化為可以被客戶感知的形式產品。同時客戶由感知形式產品來判斷和評估鐵路物流能夠給自己提供的效用和利益。鐵路物流的形式產品包括品牌、線路、列車的種類型號、物流設備、場站倉庫等基礎設施的布局、貨物在途信息展示、運營組織工作以及員工服務質量等。鐵路物流服務不像實體產品可以向客戶充分展示，讓客戶觀察和試用，客戶在選擇時是有感知風險的。良好的形式產品能夠幫助客戶消除和控制感知風險，使客戶做出有利于鐵路企業的決定。鐵路企業要加強物流品牌建設和宣傳，讓客戶了解貨運改革后鐵路物流的新動向。完善受理方式，堅決實行敞開受理。優化鐵路線路設計、在充分市場調研的基礎上編制運行圖。針對不同行業客戶的需求，創新貨運列車開行模式。積極改造和新建符合“白貨”物流要求的基礎設施，采購先進的物流設備。加強信息化建設，明確各路局上傳貨物在途信息的權責，使客戶可以采用多種方式，獲取貨物在途信息。重視員工培訓和形象塑造，向客戶展示良好的職業素養。3．鐵路物流延伸產品鐵路物流延伸產品是客戶在購買位移產品時附帶獲得的各種服務和利益。物流業只有和客戶的供應鏈、價值鏈充分融合，才能獲得更大的發展空間。鐵路物流企業可以為客戶提供的增值服務包括：采購、咨詢、金融、培訓、供應鏈管理、保稅物流、運輸等。
（二）鐵路物流的渠道策略
渠道建設是鐵路物流的短板之一。鐵路貨改之前零散貨物運輸已經停辦了十年，期間很多貨運網絡節點被撤銷。貨改后恢復零散貨物運輸，全力開拓“白貨”市場，鐵路物流為保證向客戶提供快速、全方位的物流服務，需要重新構建覆蓋全國的物流網絡。新建的物流服務網絡必須跟客戶對接，不斷調整、強化和完善。鐵路應該進一步完善電子商務這一新興渠道。鐵路物流客戶均可依托12306網站平臺查詢貨運信息、提報運輸需求、預約物流服務、預訂貨運產品。自2015年4月開始試運營的鐵路95306網站將會逐步取代12306網站的貨運功能。鐵路應加強宣傳，使“買票到12306，發貨到95306”的消費習慣深入人心。
（三）鐵路物流的價格策略
2014年2月國家發改委下發通知，鐵路貨物運價由政府定價改為政府指導價。2015年1月國家發改委宣布放開鐵路散貨快運、鐵路包裹運輸價格，以及社會資本投資控股新建鐵路的貨物運價。擁有了更大定價權的鐵路企業，可以充分發揮自身優勢，根據成本、市場需求程度和競爭態勢決定貨物運輸價格。鐵路物流定價時應綜合考慮客戶類型、運輸距離、貨物品類、計費重量、所用車型、批量大小、物流時效、運輸方向、回程空載等因素。
（四）鐵路物流的促銷策略
（1）建設鐵路局貨運安全監控平臺。上海鐵路局依托貨運站、貨檢站安全監控與管理系統，構建鐵路貨運安全檢測監控網絡和信息共享、綜合監控與管理平臺，實現鐵路局層面對運輸信息集成平臺、視頻監控、貨運計量安全檢測等信息的共享、整合和集成。上海鐵路局設立專職貨運監控人員，24h輪值，對貨運作業全過程從源頭裝車、途中運輸和到達卸車交付，進行全方位、全過程、全覆蓋的安全監控與管理，指導處理突發事件，及時組織貨運應急救援處置，實現對貨運安全的精細化、全面化、科學化管理。
（2）結合貨運組織改革變化積極提供信息支撐。根據貨運組織改革后的職能變化，上海鐵路局加強貨運信息基礎工作，加快網絡改造步伐，采集分析監控數據，建立日、旬通報制度，大幅提高貨票“一票一傳”實時上報率；積極配合貨運電子商務全流程建設，研究、解決貨運站系統裝卸車時間的自動采集，利用貨運系統為總公司在上海鐵路局開展的貨運電商全流程試點提供有效的信息支撐；配合總公司集裝箱運輸管理系統研發，率先組織在全鐵路局62個集裝箱辦理站試用，初步建成EDI數據交換平臺；推進長三角貨物快運服務平臺建設，參與平臺的設計，組織快運列車的跟班寫實，提出系統運用改進意見，提高系統的操作性和可靠性。
2推進貨運信息化建設的思考
信息化建設是復雜而艱巨的系統工程，具有一次性投資大、涉及面廣、技術要求高、建設周期長等特點，需要通過合理組織，優化配置各類資源，不斷進行技術攻關，從而積極穩妥地推進信息化建設實施。
（1）加強上級部門的支持與專業部門的配合。貨運信息化建設能否取得快速發展，一方面來自上級部門的重視，上海鐵路局通過成立貨運信息化建設領導小組，對系統的主要試點單位及時派專業人員進駐，現場了解情況、同步研究解決問題，從而迅速推進上海鐵路局信息化建設。另一方面，信息化建設離不開專業部門的積極配合，信息化建設涉及多部門協同工作，財務的資金保障、物資的設備采購、信息的技術支持、建設的施工配套等各個環節缺一不可，各部門必須積極配合。
（2）堅持業務部門主導和管理創新。在貨運信息化建設中，為充分發揮各信息系統作用，并且為廣大貨運職工所接受，貨運部門應做到：設計前期介入、建設全過程參與、交付磨合期指導，充分把握系統建設的關鍵點。同時，各信息系統的建設和運用必須同步實施管理優化、流程再造、管理創新以充分發揮信息化的作用。上海鐵路局在閔行試點貨運站系統時，通過設立營業廳綜合窗口、裝卸集中派班等改革，重整生產作業流程，調整崗位分工，不斷提高生產效率、效益及客戶的服務滿意度。
（3）規范對貨運信息系統運用的管理。信息系統從建成、應用到真正發揮作用，涉及的人員和環節較多，要有效解決人的惰性、新業務的培訓、新技能的掌握、崗位的調整等問題，必須對貨運信息系統的運用實行規范化管理。上海鐵路局在組織貨運站安全監控與管理系統運用時，通過制定專項考核辦法，每周對“車站使用率、信息錄入率、錄入正確率、錄入及時率”4個指標數據進行匯總并且專題通報，逐步升級考核，促使貨運站系統真正融入上海鐵路局貨運安全生產作業之中。
3提高貨運作業信息化管理的建議
上海鐵路局從貨裝源頭入手，運用信息化技術提升貨運管理水平，進一步規范貨運工作流程，拓展管理方式和手段，完善監督考核體系，從注重事后統計分析整改向注重事前事中監控轉變，深入推進和落實貨運管理規范化、現場作業標準化及檢查整治常態化。
（1）以信息化手段促進作業標準化的落實。貨運站系統在貨運作業流程上環環相扣，通過技術卡控，從源頭上杜絕職工簡化作業程序、提前上報裝卸車等陋習；通過貨場、專用線視頻監控系統建設，結合手持伸縮式貨運檢查儀運用，減少職工登高檢查的勞動安全風險，提高專用線貨車交接檢查質量；大量軌道衡的建設聯網、電子輪對測重儀的廣泛運用，有效提高貨運計量檢測的準確性，降低職工勞動強度。上述系統和技術手段的采用，有利于提高職工“遵章守紀，按標作業”自覺性和貨車裝載質量；同時，管理人員也能夠及時、準確地掌握現場作業情況，促進貨運現場作業標準化的執行。
（2）以制度信息化保障作業標準化的落實。上海鐵路局依托“安全質量管理信息系統”平臺，從公示檢查考評依據、公開日常檢查過程、公開問題的分析整改、公布安全管理定期評價，實現安全管理過程的全程上網、公開、透明，構建管理規范化的運作機制。上海鐵路局重點突出日常檢查過程和問題的分析整改，做到計劃、執行、反饋全流程的閉環，實現“檢查有計劃、過程有寫實、結果有反饋”；通過推進問題的分層分析、深度分析及分類整改，及時發現、準確研判、超前干預來強化安全風險管控，加強對現場作業過程的控制，強化對作業標準化執行情況的監督管理。
4結束語
關鍵詞：鐵路站段 零散貨物 營銷 貨運中心
中圖分類號 ： F5文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）01（C）-0000-00
受國家宏觀經濟調整的影響，鐵路運輸需求結構也出現了較大變化，以煤炭、水泥、鋼鐵等為代表的大宗貨物運輸需求不斷下降，給鐵路運輸帶來了極大的挑戰。與此同時，零散貨物運輸需求卻與日俱增，在增加鐵路運輸收入方面發揮著越來越重要的作用，因而進一步提高科學調度和管理水平、提高鐵路站段零散貨物的營銷能力已經成為緩解生產運輸壓力的重要措施。
1.轉變營銷思路
鐵路運輸具有得天獨厚的優勢，所以一度稱雄中國交通運輸行業，被廣大人民形象比喻為“鐵老大”，隨著全國鐵路運輸網絡的不斷完善和鐵路改革的不斷深入，鐵路貨運營銷應以路局、站段以及車站為基礎構建起新型市場化的營銷機構。目前鐵路許多站段都成立了貨運中心，提供貨運一對一、門對門的貼心服務，以期打破陳舊運營觀念，引入現代、高效的營銷思路。首先，應變被動為主動，從鐵路運營的可持續發展角度出發，在鞏固大宗貨物的同時，尋找以及豐富零散貨物市場，以推動貨源的穩定、長期增長。其次，對已經確立和潛在的客戶，應及時組織相關工作人員上門服務，對零散貨物的運輸提供快捷和高效的服務，在敞開受理以及隨到隨運的基礎上，進一步精簡手續，最終保證受理渠道的高度暢通。客戶通過12306網站等途徑提出貨運需求之后，由貨運中心于第一時間安排該片區的工作人員上門服務，在充分了解客戶運輸需求之后，從運費預算到接取送達等業務全部交給工作人員辦理，如此一來，能夠大幅節省客戶的時間和精力，進而提高中心客戶的滿意度[1]。
2.健全營銷網點及設施建設
首先，完善營業站的科學布局，尤其要完善在大型物流園以及貨源集散地的營業站的地理設置。其次，在有條件的客票代售點推出貨運營銷業務，最好能夠將網點深入到每一個社區的家門口，構建一個相對完善的整體布局。第三，制定合理的加盟條件，大力發展加盟營銷點，不斷拓展鐵路營銷網點的實際覆蓋面[2]。
建設貨場配套物流基地。為條件成熟的貨場構建一個配套物流基地。物流基地主要有兩種模式，一是一體化模式，二是分立模式[3]。在一體化模式中，鐵路貨場將和物流基地融為一體，即將貨場打造成物流中心，采用現代化的高效物流模式予以運作，貨物抵達物流中心之后便可實現同多種運輸方式的合理銜接。在分立模式中，物流基地在物理位置上十分接近鐵路貨場位置。物流中心能夠基于市場這一紐帶同鐵路貨場保持深度合作，如鐵路貨場可借助物流基地實現對貨源的有效吸引，從而不斷強化鐵路集結貨物的能力。
加強網上營銷平臺建設：1）積極運用12306電子商務系統，將其發展成支持鐵路運輸的公共信息平臺；2）開放平臺注冊。吸引包括貨主、以及服務商在內的相關人員進入平臺注冊；3）對網站進行動態管理。如貨主可登陸公共信息平臺或者通過定制短信的方式來隨時了解和掌握物流信息；4）和金融機構聯手，推出即時的網上支付結算業務。
3.創新營銷方式
站段應對轄區覆蓋范圍內的零散貨物運輸市場進行科學劃分，進而施以針對性較強的營銷方式，全面了解和把握市場實際需求，保證服務質量，從而更好地贏得客戶的信任。首先，應科學規劃營銷覆蓋區域，通過分片包保措施的運用，為營銷工作的開展提供便利；各貨運營業站應結合自身的地理位置，確立不同各自對應的包保責任。其次，應對營銷工作人員進行詳細分類。站段應結合轄區內貨源的具體情況，參考區域、類別以及數量等指標制定客戶代表，遵循“三固定”（人員、聯系方式以及走訪周期固定）原則[4]，為客戶提供優質服務。第三，對物流市場進行全面且深入的調研。客戶代表應經常性地走訪轄區內的客戶，對客戶展開實地且細致的調查，基于區域、頻率、種類、流量以及流向等相關要素，全面且細致地掌握轄區內零散貨物運輸物流以及貨源分布情況，從而完善相關營銷資料。
4.強化貨運中心的營銷能力
首先，提高貨運中心自主經營能力。采用“模擬法人實體”運行方式[5]，適當下放相關權力，如開拓市場的投資權等，建立健全貨運中心的績效考核體系，使貨運中心蛻變成具有一定競爭實力的區域性物流企業，不僅能夠自主經營，而且能夠自負盈虧，還能夠自我約束以及自我發展。
其次，健全營銷人員的激勵機制：1）在考核工作中，突出結果，適當兼顧過程，還應適當考核和了解其實際工作能力；2）在薪酬方面，建立“底薪+業績提成”這種帶有激勵性質的分配模式，還應進一步提高提成在其整個薪酬體系之中的占比；3）參考考核結果，對營銷人員進行科學管理，在職務方面能上能下，在薪酬方面能高能低，在崗位方面能進能出。
第三，加強營銷人才隊伍建設：1）完善人才選拔制度。對于提升和保證鐵路站段零散貨物營銷能力而言，高素質人才永遠是不可或缺的因素，所以，應積極拓寬營銷人才的引入渠道，從站段內部和外部不拘一格地挑選出真正有用的人才。在該項工作中，完善人才選拔制度是關鍵；2）加強對營銷人員的培養。不僅要制訂科學的培訓規劃，而且要加強對整個培訓過程的管理，同時還應關注對培訓效果的考核，從多方面加強對營銷人員的培養，使其不斷成長，并最終成才；3）完善營銷人員職業發展道路。重視和做好對營銷人員的職業發展規劃工作，為其設計兩條平等的個人晉升之路，即專業和管理。在專業通道方面，設置包括見習營銷員、營銷專員以及區域營銷總監在內的相關崗位，讓營銷人員在專業通道方面能夠擁有一個具有可持續特點的理想發展空間。在管理通道方面，營銷人員能夠經由合理的晉升途徑加入管理團隊。
5.結語
目前，零散貨物營銷已經成為鐵路貨運主營業務之一。在該背景下，鐵路貨運更需要遵循市場客觀規律，全力滿足客戶需求，積極運用現代物流理念以及營銷策略，來不斷提升自身的競爭力，以保障鐵路運輸的可持續發展。
參考文獻
[1]張毅. 廣州鐵路（集團）公司零散貨物營銷的思考[J]. 鐵道貨運，2014，09：26-29.
關鍵詞：鐵路貨運；服務意識；服務質量
中圖分類號：F532.6
前言：實貨制鐵路貨運背景下，鐵路貨運不僅在受理業務和物流配送方面更加快捷，而且也通過將多種資源進行整合，有效提高了貨運服務。然而，隨著鐵路貨運規模的不斷擴大，鐵路貨運的服務質量也受到了較大影響。因此，如何在掌握實貨制鐵路貨運改革目標的基礎上，加強對當前鐵路貨運服務質量與問題的研究已成為當前鐵路運輸部門需要著重開展關鍵工作。
一、實貨制鐵路貨運改革目標
實貨制鐵路貨運改革的目標主要包括了以下幾方面：（1）實現敞開受理與上門服務，確保貨運工作的公正透明和方便快捷；（2）加快建設貨物的接取與送達網絡，通過對各企業運輸資源進行整合并加強對相關社會運輸資源的充分利用，實現門到門運輸；（3）經營收費的規范性進一步加強，通過實施一口價收費制度解決鐵路貨運多頭收費與價格不透明等相關問題；（4）建立其“前店后廠”的經營模式，在理順管理關系和對各線路企業資源進行充分整合的基礎上，最終形成鐵路運輸的生產組織與市場營銷體系。
二、當前鐵路貨運服務質量存在的問題
（一）服務效率有待提高
服務效率較低是當前鐵路貨運服務中存在的首要問題，主要表現在以下兩方面：（1）到站車輛未能及時送至相應的作業軌道，貨物的交付時間延長，加之作業工班拖延作業時間，導致鐵路貨物的部分營業點難以在夜間實現連續作業；（2）“三多一低”現象嚴重，即純人工作業多、設施簡陋站點多以及直裝卸作業多，但機械化作業程度低這一特點較為顯著，從而在大幅增加了人力作業勞動強度的同時，也降低了作業效率[1]。
（二）服務意識淡薄
服務意識淡薄是現階段鐵路和貨運服務中存在的另一題。就現階段而言，部分鐵路貨運的工作人員并未充分認識到實貨制貨運改革下服務質量提升的重要作用，仍然存在對待客戶態度冷漠的情況，導致其服務質量大幅下滑。此外，對于運輸過程中的散包以及包裝不規范等貨物也并未采取相應的措施對其進行處理，導致貨物丟失、破損的情況時有發生。最后，鐵路貨運過程中，部分委托作業人員的職業素養較低，且缺乏必要的職業道德，加之法律觀念淡薄，使得作業過程中的野蠻裝卸行為屢見不鮮，嚴重阻礙了鐵路貨運服務質量的提升。
（三）增值服務的缺失
增值服務缺失主要表現在以下兩方面：（1）貨物裝載空間的利用率長期處于較低水平，即因貨物自身因素（形狀、體積）的影響，導致難以做到滿載，而“虧噸”現象的發生在增加了作業成本的同時，也使得部分貨源的流失率有所提升，對鐵路貨運部門的持續發展造成嚴重影響；（2）個性化服務不足，部分鐵路貨運部門在運輸過程中并不能夠根據貨主規定的要求進行運送，常見的問題即難以滿足貨物限時運輸的需求，從而導致貨物變質，增加貨運損失[2]。
三、提高鐵路貨運服務質量問題的對策
（一）提高服務效率
首先，鐵路貨運部門應加強實貨制的宣傳教育工作，通過向作業人員講解提升貨運服務質量的重要性，從而增加員工的使命感和責任感，杜絕拖延作業的現象，提高貨運服務效率。其次，鐵路貨運部門還應進一步提高貨運的集裝化和機械化作業在整個運輸作業中的比重，在充分利用“實貨制”這一政策優勢的基礎上，整合貨運作業，在減少人力作業和降低貨運勞動強度的基礎上，促進鐵路貨運作業效率與服務質量的全面提升。
（二）提高員工服務意識
提高員工服務意識是促進鐵路貨運服務質量得以提升的前提和基礎。一方面，鐵路貨運部門應進一步加強對貨運服務質量提升工作的重視，通過加強對這一工作的宣傳力度，從而使單位內部自上而下地形成對貨運服務質量提升工作的正確認識。另一方面，還應開展鐵路委托工人的職業道德教育，通過聘請相關領域專家向其講解鐵路貨運服務的注意事項和與貨運作業相關的法律法規，進而從整體上提高職工的服務意識與法律觀念，即通過轉變思想和提高服務意識促進鐵路貨運服務質量的全面提升[3]。
（三）進一步提升增值服務空間
首先，鐵路貨運部門應加強對其運價機制，尤其是集裝化運輸運價機制的優化，在對裝載空間的利用率予以充分考量的基礎上，采取依據貨物實重收取相關費用或下調貨物運輸費用的政策，在降低“虧噸”所造成的不良影響的基礎上，促使鐵路集裝化運輸的形成與發展。其次，鐵路貨運部門還應清楚地認識到，在公路、水路與航空物流迅速發展的大的時代背景下，若一味依靠傳統的運輸服務理念，其不僅難以發揮自身的貨運優勢，而且也難以繼續擴大自身的市場份額。在此基礎上，鐵路貨運部門應進一步加強對擴大增值服務空間工作的重視，通過向客戶提供給個性化、信息化的增值服務，從而滿足客戶在貨運時間、貨物運輸質量方面的多種需求，在提高貨運質量的基礎上，獲得良好的市場口碑。
結論：本文通過對實貨制鐵路運輸改革的目標進行闡述和分析，進而分別從高提高服務效率與員工服務意識以及擴大增值服務空間等方面對提高鐵路貨運服務質量的方法做出了系統探究。研究結果表明，就現階段而言，我國鐵路貨運服務仍然存在著服務效率較低、服務意識淡薄和增值服務缺失等相關問題，未來，還需進一步加強對鐵路貨運服務質量問題與對策的探討，為促進鐵路貨運服務質量的提升和鐵路運輸事業的發展奠定良好基礎。
參考文獻：
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[2]程一達，江健，孫金平.提高鐵路貨運服務質量的研究與思考[J].中國鐵路，2013，12（09）：9-11.
機遇之一：將促進中短途客貨運輸的發展。甬臺溫鐵路的開通和今后全國高速鐵路網的貫通，雖然促進了客貨的流通，但由于鐵路的線網單一，站點稀少，特別是作為客運專線，其快速列車停靠站點更少，因而，它在為公路運輸帶來大量中轉、接駁的客貨運量的同時，也拱手讓出了大部分中短途運輸的客貨源。
機遇之二：將促進傳統貨運向現代物流轉型。物流業要發展，重要條件之一是有一個完善的綜合運輸網絡，特別是××市，其物流業之所以大大落后于其他地區，主要原因之一是境內沒有鐵路。20xx年4月，原交通部出臺了《國家公路運輸樞紐布局規劃》，規劃在全國設立19個國家級公路運輸樞紐，其中寧波、××、溫州三市各規劃設立一個。沿海一級鐵路的開通，既有利于公路運輸樞紐功能的發揮，更有利于綜合運輸網絡的完善，有利于傳統貨運業向現代物流的轉變。
機遇之三：將促進道路運輸業的整合和創新。甬臺溫鐵路一旦開通，浙東南地區運輸業將重新洗牌，特別是××市，原先幾乎由道路運輸一統天下的局面將成為歷史。在激烈的運輸市場競爭中，由于鐵路運輸方式參與競爭的力度加大，將進一步增強道路運輸業的危機感和實施整合、創新的緊迫感，迫使道路運輸業由原來的行業內部競爭為主，變為以與鐵路等其他運輸方式競爭為主。
機遇之四：將促進道路旅游客運的發展。甬臺溫地區旅游資源豐富，沿線有眾多國家級風景名勝。20xx年，三市共接待國內外游客6420.28萬人次，旅游總收入634.6億元。
超長途班線將被迫退出
甬臺溫鐵路的開通，將使甬臺溫沿線及該地區至南北方向的道路長途、超長途客貨運輸量驟降，至西部地區的道路客貨運輸也將受不同程度的影響。隨著鐵路的提速和國家“四縱”、“四橫”鐵路客運專線網的形成，超長途客運班車終將被迫退出市場。這一結論決非危言聳聽，有以下事實足以證明。
其一，根據設計方案，甬臺溫鐵路到2018年將開行旅客列車44對/日，并逐年增加到2028年的58對/日，旅客列車幾乎覆蓋了北到北京、南至廣州的沿海各主要城市。屆時，大量原來通過公路出行的旅客，特別是長途旅客將改走鐵路。
其二，從出行選擇意向表明，大部分中長途旅客將選擇鐵路作為首選出行方式。20xx年4-6月，××市道路運輸協會在臨海客運中心進行旅客出行方式調查，9473個樣本中，選擇火車出行的占63.96%，選擇汽車僅為19.61%，另外選擇飛機和私家車分別為13.05%和3.01%。就具體到達地而言，運距越遠，選擇乘火車和飛機的比重越高。
其三，從金溫鐵路開通后水路客運萎縮的舊事可以得出結論。1998年6月1日金溫鐵路通車，給溫州公路客運帶來了巨大的沖擊。數據表明，鐵路通車后10天與前10相比，溫州市長運總公司溫州至金華客運量減少1289人次，降幅達65.51%，至杭州客運量減少441人次，降幅55.0%。金溫鐵路標準低，線型復雜，行車速度慢，高速公路客運班車的開通，尚可與其決一高低，而甬臺溫一級鐵路則不同，公路客運無論在安全性、快速性，還是經濟性、舒適性等方面均很難與之抗衡。使浙東南人們最難忘懷也最能說明問題的是，當年曾一票難求的溫州、海門(××)、寧州至上海的海上客運班輪，隨著公路客運的快速查字典發展，均被迫于上世紀八、九十年代退出歷史舞臺。
具體影響度分析
首先，受影響最大的當屬甬臺溫三地鐵路沿線南北向的長途客運班車，特別是臺溫兩市。甬臺溫三市始發的跨省客運班車，其到達地和線路走向大部分與鐵路相同或相近。以××市為例，20xx年，該市開行跨省班線198條、日發班次118.5班(系指××市籍車輛)。其中發往甬臺溫鐵路旅客列車到達地相同的8省市班線就有114條，日發班次80.75班，分別占該市跨省班線總數的57.57%和68.14%。可以預見，甬臺溫三地發至鐵路客運列車沿線及經停城市的長途客運班車將風光不再。
其次是自甬臺溫三地間的客運班車，特別是市所在地的直達客運班車。甬臺溫三市，公路客運歷來是三地間人員交往唯一的交通方式。隨著甬臺溫高速公路的開通和三地間社會經濟交流的日益頻繁，直達快客班車已成為沿線客運企業的熱門品牌班線。因三市所在地均經停包括特快列車在內的所有客運列車，火車將以高密度的班次和特有的優勢，帶走大量的公路客源。同樣，三地至杭州的直達快客也將因甬臺溫鐵路的開通、鐵路的提速和客運列車班次的增加而受到沖擊。
其三，其他中長途客運班車。隨著全國快速鐵路客運網的形成，鐵路列車的相繼提速、列車運能和發班密度的提高、服務網絡的健全，長途、超長途出行旅客無論是甬臺溫地區還是我省其他地區乃至全國，都將逐漸轉向鐵路和民航。
假如以特大、較大、一般和較小四種影響度對各類道路客運班線進行預測和排序。 影響度特大是指預測道路客運班線旅客向鐵路的轉移率將超過40%以上的，較大是指轉移率在20-40%之間的，一般是指轉移率在10-20%之間的，較小是指轉移率在10%以下的。
其四，道路貨運業。雖然甬臺溫鐵路是以滿足旅客出行需求為主要目的的客運專線，但也兼營貨運。根據甬臺溫鐵路的設計規劃。到2018年，該線年到發貨量為4834萬噸，2028年為5959萬噸。很顯然，鐵路在爭搶公路客源的同時，也要在貨運上分得杯羹。如大批長期靠公路運輸進出的貨物會轉向鐵路;如鐵路沿線的零擔快件貨運必將分流部分貨源，特別是那些批量相對較大，時間要求不高的物資，如國際集裝箱運輸。××、溫州兩地的國際集裝箱主要通過寧波港進出口。據××市統計，20xx年進出口集裝箱70萬標箱左右，95%以上是通過公路運輸至寧波、上海港進出，承擔該線國際集裝箱運輸的專用貨車就超過20xx臺。據鐵路部門透露，甬臺溫鐵路開通后，將開行雙層集裝箱專用列車，直接通往寧波港區，屆時，××、溫州兩地從寧波港進出的國際集裝箱將大量通過鐵路運送。
應采取的對策措施
1.強化整合，優化結構
一是要繼續加大企業結構、運力結構和經營結構調整的力度。通過收購、聯合、兼并、資產重組、股份制改造等多種形式，形成規模效應，提高行業競爭力和抗風險能力。在現行條件下，建議省級行業管理部門或行業協會，從速組織道路客貨運輸企業聯盟，以便共同商定應對辦法和措施。
二是加強資源整合，科學合理配置。對那些與鐵路同向平行的長途超長途班線，協調撒并，鞏固具有競爭優勢和發展潛力的中短途線路;二是減少內耗，合理運用。目前，浙江省多家企業同時經營同一班線的極多，往往是導致同行相煎，實載率低下。甬臺溫鐵路沿線的浙東南道路客運企業也應借鑒經驗，在相應的長途線路上聯合組建線路公司，實行線路公司化經營，提升市場競爭力;三是選擇大容量的高速大巴，如雙層客車，降低運行成本，降低票價，以吸引更多旅客選擇道路客運。
2.發展短途客運和農村客貨運輸
浙江省交通自20xx年以來實施的鄉村康莊工程，極大地改善了農村道路基礎設施。發展短途客運和農村客運，要積極推行公交運行，滿足城鄉居民出行方便，使農村客運車輛開得了、留得住、有效益，以贏得更多的客運市場份額。同時要積極發展農村貨運，了解農村貨運需求信息，擴大貨運市場覆蓋面。
3.加強區域合作，發展節點運輸
國家公路運輸樞紐的設立和建設，無疑為發展節點運輸提供了重要基礎保證和巨大的發展空間。因此，道路運輸業要以國家公路運輸樞紐為平臺，加強區域合作，積極做好短途客運與鐵路、公路中長途客運的轉乘與聯運，大力發展節點運輸。
4.強化品牌建設，提升服務質量
在激烈的運輸市場競爭中，浙東南道路運輸企業已相繼推出了提高服務質量、嚴格服務標準等一系列措施。面對甬臺溫鐵路的開通運行和鐵路的提速，道路運輸業要繼續堅持高標準、規范化服務，統一服務形象、完善服務設施，注重和加強企業精神、企業文化建設，根據各企業實際，創建服務品牌，大力提倡人性化、個性化特色服務。
5.科技創新，搭建信息平臺
開發應用面向社會公眾的信息服務網絡，為公眾出行提供準確，實時的道路客運綜合信息服務，大力推進客運聯網售票系統建設，開發應用遠程售票系統、聯網結算系統、gps監控系統等;依靠優勢貨運企業或貨運站場的信息平臺，建設區域性的對社會開放的貨運交易服務平臺，方便貨主擇優選擇運力，為車主配載，為中介服務機構更有效地提供運輸服務創造條件;引導建立租賃客運網絡，促進異地租賃企業之間的聯合，規范異地設點，實現異地還車;建設汽車維修管理系統和覆蓋干線公路的車輛維修救援網絡;發展浙東南沿海地區乃至長三角區域的旅游與商務客運信息網絡，實現區域內旅游資源共享。
6.發展甩掛運輸，加快傳統貨運向現代物流轉型
甩掛運輸在甬臺溫地區還未普遍應用，可組織有條件的運輸企業，在港口集裝箱集疏運一些大型企業中間產品的流轉等，開展試點或示范工作，以推動發展甩掛運輸。
貨運經營者要摒棄傳統觀念，提高對現代物流的認知度;明確市場定位，找準切入點，要打破區域封鎖，構筑信息網絡，建立貨運與物流信息平臺，公開交易信息，要從服從物流需求出發，完善功能設施，盡快實現傳統貨運向現代物流轉型。
7.優勢互補，加強公鐵合作
鐵路大提速，對整個綜合運輸市場的發展壯大、促進公路鐵路的良性競爭起到推動作用。但事物均有雙重性，應摒棄長期以來畫地為牢的競爭思維，充分利用競爭中巨大的合作空間，在服務上優勢互補，以無縫銜接的方式體現便民利民的服務職責，實現安全、高效、便捷、經濟的運輸效果。
8.加強行業管理，營造道路運輸可持續發展的良好環境
要在具體政策措施上堅持鼓勵發展有比較優勢的道路運輸業項目，鼓勵和支持服務質量優、安全有保障、質量信譽好的道路運輸骨干企業，如減免交通規費、調整公路收費政策等。
在提高農村道路運輸發展能力、更好服務社會主義新農村建設中，按照“多予、少取、放活”的原則，建立公共財政與公共政策支持體系，加快發展農村客運，爭取農村客運享受城市公交一樣的稅費優惠政策。
