發(fā)布時間：2024-03-19 10:46:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療行業(yè)市場分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關鍵詞】醫(yī)療器械；現狀；發(fā)展對策
1 我國醫(yī)療器械產業(yè)現狀
我國的醫(yī)療器械發(fā)展經歷了從無到有、從小到大的發(fā)展過程。到2015年底，全國醫(yī)療器械行業(yè)產值已突破1000億元，醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)近1萬多家，生產品種達8 000多個，已能夠生產部分高科技產品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同發(fā)達國家相比，我國醫(yī)療器械技術含量不高，不少核心技術仍被發(fā)達國家大公司壟斷，而且所占國際市場份額不足2%。
由于龐大的消費群體和政府的積極支持，我國醫(yī)療器械市場發(fā)展空間極為廣闊，主要表現在幾個方面：①經濟發(fā)展加速，人民生活水平提高，人口逐步老齡化，醫(yī)療服務需求升級，促進了醫(yī)療消費的增長和醫(yī)療器械的需求； ②醫(yī)院信息化引發(fā)了醫(yī)療器械需求增長。隨著計算機和網絡技術的發(fā)展，醫(yī)療領域的信息化和網絡化引發(fā)了對影像化、數字化等高精尖醫(yī)療設備的需求增長，給醫(yī)療器械生產企業(yè)帶來巨大的市場空間；③國家政策變化帶動醫(yī)療器械需求增長。藥品集中招標采購制度逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度，提高醫(yī)療服務收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑，由此產生的對中高檔醫(yī)療設備的需求將構成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力；④加入WTO 后，我國醫(yī)療器械出口的外向度加大，加入國際市場的空間更為廣闊；⑤醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展將促進醫(yī)療器械消費的增加，我國現有醫(yī)療機構總數達20萬家，其中縣級以上的醫(yī)院只有2萬家，醫(yī)療儀器設備的水平較差，亟待提高，這給我國醫(yī)療器械產業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。
雖然國內醫(yī)療器械市場在不斷擴大，但我國醫(yī)療器械生產企業(yè)在很大程度上還保留著傳統的生產模式，技術水平僅處于中、低檔，低水平重復生產現象嚴重，競爭能力較差。在我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入排名前10位的企業(yè)中，外資、合資企業(yè)就有7家；前50名企業(yè)中，合資、外資企業(yè)的銷售收入和利潤總額都在50%以上，外資和合資企業(yè)成為國內醫(yī)療器械市場的主力軍。我國除了超聲聚焦等少數技術處于國際領先水平外，技術總體水平和國外存在著較大的差距，而這種狀況在短時間內很難改變。
2 影響我國醫(yī)療器械產業(yè)發(fā)展的因素
2.1 經濟因素
經濟因素制約了醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的速度和方向。社會醫(yī)療衛(wèi)生總費用的水平取決于社會經濟的發(fā)展水平，以占國民生產總值（GNP）的比例來估計。我國在20世紀末社會衛(wèi)生費用約占GNP的5%左右，遠低于美國（早在1993年美國已經達到了19%）?，F階段，一方面由于人民消費水平有限，醫(yī)院經濟實力較差，大多數中、下層醫(yī)院買不起也用不起昂貴的現代化醫(yī)療設備；另一方面受國家和企業(yè)財力的限制，資金投入相對較少，醫(yī)療器械開發(fā)能力不足，在一定程度上制約了醫(yī)療器械產業(yè)的發(fā)展。
2.2 技術因素
與發(fā)達國家相比，我國技術水平相對較低，這是影響我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的又一重要因素。資料顯示，我國醫(yī)療器械產品的總體水平比發(fā)達國家落后15年，主要醫(yī)療器械產品達到當代世界先進水平的不到5%，產品可靠性差、性能落后，市場競爭力弱。即使是中低檔醫(yī)療器械產品，我們也不能與發(fā)達國家相比。以呼吸機為例，產品平均無故障時間僅200h左右，而國外產品高達3 000h。另外，當今醫(yī)療器械產品的技術含量越來越高，產品被仿制的可能性大為減小，競爭壁壘大大提高。總之，相對低下的技術水平，削弱了我國醫(yī)療器械行業(yè)的競爭力，極大影響著我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展。
2.3 社會因素
社會因素涵蓋諸多方面的內容，比較復雜。諸如：企業(yè)所有制結構的轉換；市場經濟體制的完善；現代企業(yè)制度的建立；醫(yī)療保健體制的變革；國家政策的扶持等等，這些都影響我國醫(yī)療器械產業(yè)的發(fā)展。隨著改革的深入，制約我國醫(yī)療器械產業(yè)發(fā)展的各種社會因素將逐步得到解決。
3 提高我國醫(yī)療器械產業(yè)競爭力的對策和建議
3.1 國家政策扶持和保護
產業(yè)的快速發(fā)展，有賴于產業(yè)政策的助推器作用，而我國醫(yī)療器械產業(yè)政策中還存在著制約因素，需要進一步進行改革：①國家制定一些稅收、信貸等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進行扶持的，我國可以借鑒參考；②要在政府采購政策上給予相應的扶持。在同等條件下應優(yōu)先采購國內醫(yī)療器械產品；③建立和健全醫(yī)療器械方面的標準認證體系，加強認證力度，爭取早日與國際標準接軌；④加大宏觀調控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點，通過調整醫(yī)療器械產業(yè)、產品和企業(yè)組織結構，鼓勵企業(yè)聯合兼并，實現規(guī)模經濟，以提高生產集中度和市場占有率；⑤醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業(yè)，目前狀況下，單個企業(yè)無論是資金上還是技術上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)，政府需要在科研基金上傾斜。
3.2 企業(yè)自身競爭實力的提高
企業(yè)要在強化研發(fā)能力、提高營銷水平、調整產品結構、重視質量管理以及加強交流合作等方面多作努力，增強自身實力。這是提高我國醫(yī)療器械產業(yè)競爭力的關鍵。
（1）強化研發(fā)能力。醫(yī)療器械產業(yè)是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機械、電子、塑料等多個行業(yè)，科技含量相對較高。目前，我國醫(yī)療器械制造企業(yè)數量多、規(guī)模小，嚴重缺乏研發(fā)和規(guī)模生產實力。因此，強化研發(fā)能力，加速產品的升級換代，提高產品科技含量是當前我國醫(yī)療器械企業(yè)的當務之急。
（2）提高營銷水平。在與國際龍頭企業(yè)的競爭中，本土化的直銷將成為國內企業(yè)的優(yōu)勢，而誠信度低、網絡脆弱的模式則是進口產品市場營銷的軟肋。因此，發(fā)揮直銷優(yōu)勢，重視名牌效應，提高營銷水平，是國內企業(yè)贏得競爭的有力武器。
（3）調整產品結構。優(yōu)先發(fā)展經濟實用的、高質量的中低檔產品，不能片面強調高、精、尖產品，而應綜合考慮療效好、質量可靠、成本低的產品。要開展市場分析和需求預測，生產適銷對路產品，以取得最大的經濟效益和社會效益。
（4）重視質量管理。我國的醫(yī)療設備較國外產品在質量和售后服務上存在著較大的差距。重視產品質量管理，加強售后服務，是我國醫(yī)療器械企業(yè)贏得市場競爭的長遠大計。
【關鍵詞】公立醫(yī)院 產業(yè)競爭 五種作用力 競爭戰(zhàn)略
愈演愈烈的市場競爭，已不可避免的波及到原本封閉而平靜的醫(yī)療行業(yè)。伴隨醫(yī)療改革的不斷深入，鼓勵社會資本辦醫(yī)的配套政策措施已相繼出臺，傳統醫(yī)療行業(yè)賴以生存的政策“鐵靠山”將不復存在。醫(yī)療行業(yè)的開放，必將引來激烈的競爭，具備靈敏的市場洞察力和出色管理理念的社會資本擁有者涉足醫(yī)療行業(yè)，必將對公立醫(yī)院傳統的經驗主義管理模式和“坐等客來”式經營策略形成巨大沖擊，從而改變傳統醫(yī)療行業(yè)格局。因此，作為傳統公立醫(yī)院管理者，運用先進的管理理論和優(yōu)秀的戰(zhàn)略環(huán)境分析工具，對現今醫(yī)療行業(yè)競爭態(tài)勢進行分析，以尋求適合公立醫(yī)院發(fā)展的戰(zhàn)略，保持公立醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的勢頭就顯得極為重要。
1.波特“產業(yè)競爭”理論的核心
作為20世紀國際商學界頗具影響的管理學大師，邁克爾?波特認為，產業(yè)的結構強烈影響著競爭規(guī)則的確立以及可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略，而唯有采取正確的戰(zhàn)略才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。對產業(yè)結構的準確分析，是選擇適合自身戰(zhàn)略的重要前提。
經過長期的研究和大量的實踐驗證，波特提出了構成產業(yè)內競爭的五種作用力，包括現有競爭者之間的競爭、潛在進入者的威脅、替代產品的威脅、買方的議價能力以及供方的議價能力。
在這五種作用力的影響下，不同產業(yè)表現出了不同的競爭態(tài)勢，五種作用力的合力越大，產業(yè)的競爭也就越激烈。不同的產業(yè)發(fā)生競爭時，會有不同的作用力起到關鍵性作用。因此，我們可以通過五種作用力的分析，了解產業(yè)的結構，確定最具影響力的因素即關鍵因素，從而制定出符合企業(yè)實際的市場競爭戰(zhàn)略。
波特在充分分析不同產業(yè)競爭態(tài)勢的前提下，提出了具有普遍適用性的三大競爭戰(zhàn)略，即成本領先戰(zhàn)略、目標集中戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。通過大量的數據分析，波特認為，幾乎所有獲得成功的企業(yè)，都通過其中一項或幾項戰(zhàn)略確立了競爭優(yōu)勢，而失敗的企業(yè)大都沒有明確的競爭戰(zhàn)略，或沒能堅持已確立的競爭戰(zhàn)略。
2.醫(yī)療行業(yè)的“五力模型”
波特關于產業(yè)內競爭的五種作用力分析方法，已成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略環(huán)境分析工具之一，一直以來，備受推崇?！拔辶δＰ汀币步o我們認識醫(yī)療行業(yè)競爭狀況，確定公立醫(yī)院在新形勢下的競爭戰(zhàn)略，提供了有力的保證。
2.1醫(yī)療行業(yè)的五種作用力
根據邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，華中科技大學的全曉明在分析醫(yī)療行業(yè)特征的基礎上，提出了構成醫(yī)療行業(yè)內部競爭的五種基本力量，即潛在進入者、各種供應商、患者、健康替代品及產業(yè)內的醫(yī)院競爭。他指出，這五種力量的狀況及它們之間相互作用力的強度，決定著醫(yī)療行業(yè)的競爭程度、醫(yī)院績效水平和發(fā)展能力。
2.2缺陷及補充
醫(yī)療行業(yè)是健康產業(yè)，作為國家保障體系的重要組成部分，相對其他產業(yè)來說，它具有自身的特殊性，和其他產業(yè)無法比擬的復雜性。邁克爾?波特的“競爭戰(zhàn)略”理論，對于大多數產業(yè)具備普遍適用性，但針對醫(yī)療行業(yè)，尤其在中國國情下，由政府來主導的醫(yī)療行業(yè)，如果簡單挪用，必然會出現一定程度的偏差。此點主要表現在中國醫(yī)療行業(yè)中的政府作用上。
無論是波特的“五力模型”還是全曉明引申出的醫(yī)療行業(yè)“五力模型”，都沒有將政府影響力視為一項單獨作用力而闡述。波特認為，政府是通過影響五大作用力而影響產業(yè)內競爭，全曉明在分析中，同樣將政府作用放在五種作用力的細節(jié)分析上來加以表述的。但在中國國情下的醫(yī)療行業(yè)內部，政府作用力與“五力”之間是相互影響的，它不僅僅是作為一項宏觀因素存在。政府作用力對醫(yī)療行業(yè)結構的影響，已不僅僅通過影響“五力”而表現出來，在很多情況下，政府的決策或政策導向，對醫(yī)療行業(yè)的競爭態(tài)勢產生了直接的影響，往往是作為一項單獨作用力，甚至是關鍵作用力而存在。因此，在分析中國醫(yī)療行業(yè)時，將政府作用力作為一項獨立因素分析，將更有利于明晰競爭態(tài)勢，為醫(yī)院確立競爭戰(zhàn)略提供更具參考價值的依據。
3.案例分析
本案例擬用波特“產業(yè)競爭”理論的“五力模型”，對E醫(yī)院所處的T市眼科醫(yī)療市場競爭態(tài)勢及E醫(yī)院所采取的競爭戰(zhàn)略進行分析。
3.1 E醫(yī)院的基本情況
E醫(yī)院是一家具有89年歷史的三級甲等眼科?？漆t(yī)院，眼科學為T市重點學科。該醫(yī)院學科分類齊全，擁有了所有眼科專業(yè)分支，其中斜視與小兒眼科、眼視光學、白內障等專業(yè)在全國處于領先地位。在近十年的時間內，E醫(yī)院各方面發(fā)展迅速，診療人次和手術量逐年攀升，成為T市百姓眼疾病就診的首選。在專業(yè)機構的眼科專業(yè)排行榜中，已位居全國第四，在全國所有醫(yī)院排行榜中，也進入了“百強”。
3.2 T市眼科醫(yī)療市場分析
（1）潛在進入者的威脅
由于醫(yī)療行業(yè)關系著百姓的生命安全，因此，一直以來，政府對于醫(yī)療行業(yè)的準入抱著極為謹慎的態(tài)度。傳統意義上的醫(yī)療行業(yè)，更像是一個穩(wěn)定、封閉的系統，幾乎不受到新進入者的威脅。但伴隨著市場經濟的發(fā)展和醫(yī)改的不斷深入，國家對于醫(yī)療行業(yè)的準入已逐漸放開。近幾年，先后有不少民營醫(yī)院獲得了較快發(fā)展。近期，國家鼓勵社會資本辦醫(yī)相關配套設施的出臺，相信會引發(fā)新一輪的辦醫(yī)。
目前，潛在進入者對于醫(yī)療行業(yè)的影響雖然還處于初期階段，還難以對公立醫(yī)院的支柱地位構成直接威脅。但我們可以預見，在不遠的將來，醫(yī)療行業(yè)結構將演變?yōu)橛晒⑨t(yī)院、私營醫(yī)院、合資醫(yī)院等多足鼎立的局面。
此威脅在T市眼科醫(yī)療市場已經出現。2010年，愛爾眼科醫(yī)院集團進駐T市，作為一家上市醫(yī)療機構，愛爾眼科擁有雄厚的資本優(yōu)勢，加上靈活的企業(yè)化經營方式，它必將對T市眼科醫(yī)療市場結構產生一定影響。
（2）健康替代品的威脅
眼科診療服務作為特殊的商品，可替代程度較低。雖然在眼科醫(yī)療市場，不斷有新產品的出現，如鋪天蓋地的廣告中所宣傳的特效藥物，承諾可以不去醫(yī)院而直接服藥治療，但因為質量的參差不齊和可信度差，民眾對于其沒有表現出太大熱情。此外，全曉明提出了廣義健康替代品的概念，如健康的生活方式、體育運動等。毋庸置疑，這些“產品”可能會在一定程度上，減少患者到醫(yī)院就診的概率，但疾病發(fā)生的復雜性和這些“產品”的非治療性，使得它們與醫(yī)療服務不存在直接的替代性。
（3）醫(yī)院之間的競爭
E醫(yī)院所在的T市眼科醫(yī)療市場，主要存在以下幾家競爭者，他們的競爭優(yōu)劣形勢為：
（4）供應商及患者的議價能力
之所以把兩者放在一起來說，是因為醫(yī)療行業(yè)在采購和銷售方面具有一定的共性。第一，藥品采購定價及診療服務定價的政府指導性。診療服務定價歷來由政府指導，而如今，隨著國家藥品目錄的公布和目錄內容的不斷豐富，藥品采購定價也大都由政府指導確定。因此，在此意義上來說，不存在供應商及患者的議價能力之說。第二，對于非藥品類采購，如醫(yī)療設備、醫(yī)用耗材、辦公耗材、維修耗材等，除高端設備外，能提供高度差異化、不可替代商品的供應商較少，醫(yī)院具有較強的議價能力。
（5）政府作用力
正如前面所述，醫(yī)療行業(yè)具有自身行業(yè)的特殊性，作為關系國計民生的大業(yè)，政府給予了高度的關注。而公立醫(yī)院作為醫(yī)療行業(yè)構成的主體，得到了政府的高度支持。公立醫(yī)院的公益特性和實力積淀，使得在一定時期內，仍然是政府社會保障事業(yè)必須依賴的重點。因此，公立醫(yī)院的發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮蟆?/p>
3.3 E醫(yī)院的競爭戰(zhàn)略選擇
從以上T市眼科醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢來看，在目前階段，眼科診療的主體仍是以公立醫(yī)院為主，且眼科?？漆t(yī)院在眼疾病診療中受到百姓的高度認可，占據主要地位，患者的忠誠度極高。而E醫(yī)院，經過長期發(fā)展，已經在T市的眼科醫(yī)療市場占據了支配地位?？紤]醫(yī)療行業(yè)知識密集和技術密集的特征，采取差別化的戰(zhàn)略，依托知識和技術積淀形成技術優(yōu)勢，關注醫(yī)療質量和服務形成品牌優(yōu)勢，將是E醫(yī)院的戰(zhàn)略首選。
事實上，E醫(yī)院也正是堅持了此戰(zhàn)略才造就了今天的成功。多年來，E醫(yī)院傾注大量資金用于新技術、新設備的引進，形成了遙遙領先于同行的技術優(yōu)勢；花大力氣引進人才，鼓勵科研與教學，連獲得多項國家級科研項目，在業(yè)內獲得高度認可；狠抓醫(yī)療質量與服務品質，持續(xù)打造“精品”醫(yī)院，得到百姓贊譽。這一系列努力打造自身特色的舉措，使得該院學科優(yōu)勢明顯，診療能力突出，并且在百姓口口相傳中獲得了良好口碑，患者的忠誠度極佳。這也成為E醫(yī)院在日漸激烈的市場競爭中，獲得長足發(fā)展的關鍵籌碼。
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Palantir發(fā)展歷程。Palantir以做情報分析起家，NSA、CIA、FBI等都是公司的客戶，直至2008年公司都只是在為政府客戶服務。公司隨后在其他領域，尤其是金融領域取得重大突破，非政府客戶已達到70%以上。Palantir自成立以來，經歷8輪融資共計超過10億美元，2014年收入達到10億美元，估值接近200億美元，PS達到約20倍，成為繼Uber、小米、Airbnb之后，全球估值第四高的創(chuàng)業(yè)公司。
Palantir技術與產品。Palantir主要有兩款產品Palantir Gotham和PalantirMetropolis。前者主要應用于國防、反恐和危機應對等。后者目前主要應用于金融服務。Palantir的大數據技術已經形成了十余種解決方案，根據官網披露，Palantir的解決方案遍布反詐騙、資本市場分析、國防、網絡安全、醫(yī)療、保險分析、情報分析、行為監(jiān)控、案例管理、災害防范、危機應對等領域。
Palantir四大亮點。Palantir作為美國大數據龍頭公司，自身亮點頗多。通過研究，我們認為其最閃耀的四大亮點分別為從政府業(yè)務到金融業(yè)務的發(fā)展路徑、注重信息安全和隱私保護、人才濟濟的技術團隊和人機結合的分析模式。
互聯網在醫(yī)療領域的熱潮是在互聯網自身的發(fā)展遇到瓶頸、開始對傳統領域改造的大背景下展開的。盡管中國醫(yī)療市場規(guī)模高達2萬億以上，并且隨著快速老齡化，市場規(guī)模的擴展極快，但醫(yī)療領域有其特殊性，尤其在中國還有復雜的國情。在對互聯網醫(yī)療未來趨勢作出判斷的時候，市場各方都出現了偏差，深陷于認知困境。
總體來看，中國市場對互聯網醫(yī)療的認知上，前期依然是傳統的互聯網思維占據主動權，這與美國的互聯網醫(yī)療發(fā)展的趨勢是一致的。但醫(yī)療服務市場是個高度復雜且受政策管制的行業(yè)，光理解微觀細分市場還不能抓住大勢。美國的創(chuàng)業(yè)者在這方面相對較為幸運，美國政策和市場的大勢是有利于互聯網醫(yī)療發(fā)展的。價值醫(yī)療推動了市場對互聯網醫(yī)療尤其是遠程醫(yī)療的需求。這是因為價值醫(yī)療以結果來付費，這就加強了醫(yī)療機構對療效的強調，從而催生了互聯網醫(yī)療工具的使用，以加強對患者的跟蹤和監(jiān)測，從而及時作出干預，以控制疾病的進展。
盡管如此，根據Rock Health最新報告，投資者依舊對數字醫(yī)療在美國的發(fā)展產生了泡沫化的觀感。這主要是因為投資者發(fā)現很多項目的商業(yè)圖景描繪得非常好，但實現投資回報遙遙無期，比如很多健康參與（Wellness Engagement）項目。因此，美國市場的投資者更多地關注能夠產生收益的項目，比如遠程問診、疾病管理和幫助醫(yī)院控費的項目。
在傳統互聯網領域，用戶轉化率是營收增長的核心指標。因此，通過大規(guī)模的沖流量來轉化用戶購買是較為有效的增長路徑，即使為了獲取用戶付出一定的成本也是值得的。但是，在互聯網醫(yī)療領域，流量的意義非常弱。首先，用戶的需求非常細分而且不可擴散。病人的需求只是沖著自己患有的疾病而去，不可能像傳統電商平臺那樣買了電視還可以順帶買本書。其次，用戶的支付主題并非自我，而是保險。這就受制于保險公司的條款限制，并不是隨心所欲的。最后，需求的迫切性和不可創(chuàng)造性。疾病的需求非常迫切而且是低頻的消費，用戶無法受到廣告的影響。
我們可以看到，即使在美國，直接針對C端的互聯網醫(yī)療公司也很難取得成功。目前成功的互聯網醫(yī)療公司都是直接的團體客戶，他們無需也無法通過廣告和一系列的促銷手段來獲取用戶的增長。比如根據遠程問診網站Teladoc的最新IPO文件，其主要客戶來自雇主、保險公司和醫(yī)療系統，一共有4000個客戶和1000萬會員。
從上述對美國的分析可以看出，美國市場對互聯網醫(yī)療的認知是從簡單的互聯網思維逐步回歸到傳統的B端大客戶營銷模式。
中國市場目前對互聯網醫(yī)療的認知還主要停留在傳統的互聯網思維上，著力點仍在從C端獲取用戶。這與中國的市場現狀有很大的關聯。作為世界上自費比例較高的醫(yī)療體系，中國的醫(yī)療服務有很大的一塊營收來自用戶自付部分，因此，C端的用戶有一定的自付習慣。不過，自付主要集中在對藥品和器械的費用，醫(yī)療服務費用的自付比例并不高。其次，中國的醫(yī)保體系是以?；緸楹诵模易陨砜刭M能力弱，沒有能力去制約醫(yī)院并對企業(yè)繳納的醫(yī)保進行動態(tài)費率的管理，這也導致雇主和醫(yī)保既沒有動力也沒有能力去進行療效管理，從而控制醫(yī)療費用。所以，團體采購醫(yī)療服務的模式無從展開，也被迫只能進入C端。
既然要從C端而且也只能從C端獲取用戶，對互聯網醫(yī)療的理解就又重新回到了沖流量獲取用戶的思維上來。這也就是為什么很多市場分析一而再地將打車模式或者其他O2O模式與互聯網醫(yī)療來進行類比，大眾也一味地去糾纏，是互聯網的醫(yī)療化還是醫(yī)療的互聯網化。
本質上來說，互聯網對任何一個行業(yè)帶來的最主要作用就是降低交易成本并提高效率。在這點上，無論何種模式都是一致的。但與其他消費領域相比，互聯網醫(yī)療領域有其特殊性。消費領域的支付鏈條短，非常容易重構。從產品或服務到用戶手中，無需經過多個支付體系。而在互聯網醫(yī)療領域，用戶的看病是由醫(yī)生提供服務、藥店提供藥品，保險提供賠付。這其中涉及到復雜的限制性條款，用戶會因為自付比例而希望調整，保險則希望能控制費用。沒有任何一種消費像醫(yī)療消費這樣繁瑣而復雜。
醫(yī)保和商保是為了覆蓋個人的健康風險而產生的，在為個人提供保障的同時，也應該對醫(yī)療機構進行制約。如果沒有支付方的制約，單體的個人是沒有能力去挑戰(zhàn)醫(yī)療機構的，只能被動接受醫(yī)療機構的一切條件，這顯然是每個病人所不愿意看到的。而加進了支付方，個人的支付意愿又受制于支付方的政策限制，醫(yī)療服務的賠付將受到很大的制約。當支付者和消費者不是同一主體，醫(yī)療的支付路徑模式變得非常獨特。這種獨特的支付模式決定了互聯網醫(yī)療又不可能從C端入手，因為用戶的支付意愿不僅僅取決于自身。
所以，市場對互聯網醫(yī)療的認知困境源于中國醫(yī)療體系自身的難點。正是中國醫(yī)療體系的控費能力薄弱導致互聯網醫(yī)療只能從C端入手，而正是醫(yī)療服務受制于支付方的賠付體系導致個人支付的意愿很弱，導致C端市場無法發(fā)展。在這樣的兩難市場下，如果從互聯網進入醫(yī)療領域，就會面臨巨大的支付危機，從而產生投資回報的危機。如果從醫(yī)療進入互聯網，路徑依賴相當強，互聯網成為服務方擴張的工具，對病人和支付方造成進一步的損害。因此，互聯網化的醫(yī)療和醫(yī)療的互聯網化都無法真正發(fā)展成為互聯網醫(yī)療。
因此，對理解互聯網醫(yī)療來說，線性思維式地認為“誰將取代誰”或“誰來改造誰”，是很容易進入自我循環(huán)和強化的。當然，這也是中國人教育中長期形成的非此即彼的思維慣性導致的。
市場分析：
城市抑郁癥被喻為21世紀第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人，迫切需要排解憂愁，因而，全新場所――“快樂女子沙龍”正迅速成為都市經濟中的新“亮點”。
投資分析：
成本投入：租用200平方米左右的經營場地，門面月租金控制在3500元左右，店內裝修溫馨、典雅，需費用1萬元，配置開業(yè)設備如桌椅、電話、熱飲食品等1萬元，雇用5位兼職心理咨詢員，工資5000元（5位咨詢員可以輪流上崗，每天工作約3小時）。辦理營業(yè)執(zhí)照等經營手續(xù)需1千元，總投資5萬元左右便可運行。
利潤分析：經營“快樂女子沙龍”，可以采取參加一次收費50元，按每月接待200名顧客計算，每月收入1萬元，加上茶水、飲料、食品收入2萬元，每月純毛利收入約1.2萬元，扣除房租、工資及其他費用9千元，這樣每月按凈利潤3千元計算，一般一年左右可收回投資成本。
經營之道：
選址：地理位置可選擇市郊的僻靜處，周圍綠樹環(huán)繞，環(huán)境幽雅，其建筑要有情趣，看上去心情就舒暢。里面設有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。
裝飾：主要消費群體是都市女性一族，所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時尚，主要風格最好是暖色。
1.傾訴室：傾訴室咨詢員可以是大學心理系的研究生，也可以是當過教師、醫(yī)生的“復合型人才”。工作內容是，同客人聊天，聆聽客人傾訴，體諒人、理解人、寬慰人，幫助客人排解心中的憂傷。
2.發(fā)泄室：室內可設沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專門的樂器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里，人們能根據自己的需要，或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號，或吶喊、拳擊沙袋等，排遣心中的不快。
3.假面聊天室：現代都市中，有很多人患有孤獨癥，渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具，可以敞開心扉隨意交談，談完天喝完茶走人，不必有任何擔心和牽掛。不過，“傾訴室”要替顧客保密，不允許詢問顧客的真實姓名和身份。
細胞排毒儀
一、市場分析：
由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動物體內激素、蔬菜水果中的殘留農藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內的負離子大量流失；加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內正離子大量增加，導致組成人體最基本單位細胞的細胞膜電位升高，細胞通透性下降，細胞排毒能力下降，“毒素”不能順利排出，沉積在體內。在體內長期缺少負離子和“毒素”沉積的情況下，容易造成酸性體質，導致各種疾病形成或身體呈現亞健康狀態(tài)。
若身體能常常吸收負離子,保持陰陽平衡，不僅能增強身體的免疫力且能促進體內的新陳代謝，及時排除“毒素”達到健康的目的。
二、產品簡介：
本機采用歐美最新生物科學技術，經過微電腦調節(jié)后的電流，通過離子頭產生的高頻震蕩刺激水分子分解，同時分割成許多細小的正負離子；此電流能釋放出大量能量，能量注入水分子后，形成活躍的正負離子群；通過BIO（仿人體生物電流）鏈接，透過毛細血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負離子會進入體內（因為亞健康人群體內正離子數量大大多于負離子數量），和體內不健康的酸性物質、老廢物質――“毒素”產生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強細胞的排毒能力，激發(fā)人體細胞活力，通經活絡，加快新陳代謝，增強免疫功能。
三、投資分析：
專家預測，細胞排毒儀將掀起一場為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費水平的提高，人們對生活質量的要求和自身健康的關注程度越來越高，因此健康時尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機不僅適用于家庭保健，同時廣泛應用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場所，市場前景樂觀。
市場零售價：5900元。
經銷商（僅供參考）
武漢：武漢瓜拿納有限公司
電話：027-59516969
廣州：廣州浪尖生物科技有限公司
電話：020-3873181738731882
投資千元開“話吧”
市場分析：
近年來，話吧悄然興起?！笆性?.1元/分鐘，國內長途0.2元/分鐘，國際長途0.3元/分鐘”，這么低的話費能賺錢嗎？當然！
“話吧”如此的便宜是因為有了“網絡電話”，它是新一代的IP電話業(yè)務，依托互聯網寬帶與光纖電訊網絡的互接，降低了電信通訊的成本。原本被網通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷的電信業(yè)務，突然被網絡電話撕開了一個裂口，“話吧”就一下繁榮起來了。
成本、收入預算：
10平方米左右的店面，七八臺電話機，幾張桌椅。除了申請一條必要的寬帶之外，投資主要在于購買語音網關和網絡電話機，8口的網關市場價約為3000元。在這些硬件設施完備后，一個小型話吧就建成了。
如果選擇0.1元/分鐘的平臺，加上房租和寬帶費成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有8分錢的贏利。一年下來可以盈利萬余元。
經營之道：
“話吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學城附近，才有充足的打長途電話的客源。
“話吧”運營熟練后，還可向商過度。銷售各種各樣的電話卡，批發(fā)話費給“話吧”老板等小投資者，同時也發(fā)展企業(yè)用戶和個人用戶。有的網絡公司采用月返點制度，商在一個月內購買的話費越多，月底返點就越多。
風險提示：
目前網絡電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有的是或明或暗地與傳統電信運營商有一定的合作關系，屬于默認的“合法”者，如浙商網。還有一種是純粹的 “地下”運作，偷偷建立地下網絡電話平臺，很容易遭到傳統電信運營商的封殺。所以，選擇信息產業(yè)部門授權經營的網絡電話公司合作較為可靠。
此外，“話吧”通話質量和穩(wěn)定性較差，雖然看在便宜的份上，很少有人計較它的通話質量，但“話吧”老板要心里有數。
草坪產業(yè)潛力大
市場分析：
自80年代以來，美國草坪業(yè)產值一直以18％的高速遞增，年產值已超過百億美元，與航天和汽車制造業(yè)一樣，被列為美國十大支柱產業(yè)之一，譽為永不衰敗的產業(yè)。
專家指出，隨著我國經濟戰(zhàn)略結構的調整和環(huán)保意識的日益增強，我國草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國草坪種植面積、產值和從業(yè)人員的數量每年正以20％到30％的速度增長。一個中等城市，如今每年需擴展草皮約1萬畝。
投資分析：
種植草皮的成本較高，且草坪生長對土質、水源、地形、品種等都有嚴格要求，整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲害防治等方面需要有過硬知識、技術。初期投資需20萬元左右。
風險提示：
草皮市場前景雖好、潛力雖大，但并不排除市場短期波動。投資者應有充分的心理和資金準備。
失敗案例：
前幾年，申辦奧運會對北京城市綠化提出了高要求，于是北京市園林局拿出1000多萬元，建了一個草坪農場。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿足，草坪價格一度攀升到每平方米20元的高價。到2003年，情況有所緩解，但仍可賣到15元，毛利高達80%。一個有著巨大的市場需求而又沒有太高壁壘的產業(yè)，就意味著商機。
于是，一位老板借了20萬元，成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長, 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，由于他的農場缺乏水資源，廢水的二次利用率不高，灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲害，他又不得不投入資金購買化肥和農藥，成本增加。
更令他沮喪的是，原本火熱的市場風云突變。由于北京市政府采用的草坪質量不高，加上市民對草坪的保護意識不強，踐踏現象嚴重，2004年北京市有關部門決定降低綠化總量中草坪的比例，7分樹3分草。受此影響，北京草坪價格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，銷量也比上年同期萎縮了60%。
自己又沒有資金和實力繼續(xù)投入等待市場反彈。最后，他以每平方米2元的跳樓價格將草坪賣了。
生活情趣在提高快賣卡通用品
市場分析：
卡通店鋪在歐美比較普遍，屬于市場上名列前茅的高利潤行業(yè)。隨著生活情趣的增加，卡通用品被越來越多的家庭接受，有一定的銷售前景。
成本、利潤分析：
如選擇在超級繁華商業(yè)區(qū)內，在“人流量”上做文章，則面積不宜太大（否則房租成本太高），二三十平方米最好，月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開支就是進貨，可根據自己的資金狀況選擇進貨的卡通商品檔次和數量。如商品可愛又新穎實用，靠龐大的人流量，月利潤可達5000元。
經營之道：
1.分類陳列：來卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以，科學陳列很關鍵。高先生就是個很細心的老板，他對所有產品進行了大幅度調整，將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置，讓顧客很容易找到自己要的東西，效果很好。
2.利用好最佳位置：高先生將一進門的最佳位置一分為二，一邊用標志型卡通產品―――毛絨公仔來達到“視覺沖擊”效果，一邊陳列其他特色產品和新產品。如此調整后，當月收入增加了四成以上。
3.隨機應變調整產品擺放：高先生還根據季節(jié)、節(jié)日、特殊時期以及迪士尼電影上映時間，細致布置廳內產品。比如開學時期，他就把書包放在店門口，突出文具類，吸引了許多學生和家長，收到了事半功倍的效果。
4.“體驗式”銷售：飾品和家居用品因為有包裝“保護”，不方便顧客直接觸摸，導致“看的人多，買的人少”。為此，高先生把樣品的包裝都拆了，讓顧客能觸及產品，這和許多店掛著“非買勿動”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品，但銷售額卻上升許多。
風險提示：
知名卡通商品一般投資較大，一旦失敗，投資者損失也很大。由于商品價格較高，普通消費者未必肯買；有錢白領對尋常的卡通商品不感冒，中小學生雖然喜歡，無奈囊中羞澀，這些情況加大了精選商品和選址的難度。
投資前，一定要先確定好目標客戶，是喜愛卡通生活用品的年輕人還是偏愛卡通玩具的中小學生。
玩出財富：開兒童玩吧
市場分析：
現在，獨生子女多，父母們寵愛有加，給孩子買玩具，動輒上百元，孩子玩不了幾天，新鮮勁兒一過就不愿再玩了，很浪費?；诖?，開個兒童“玩吧”，購進各種玩具，收取適量門票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠，是個不錯的創(chuàng)業(yè)項目。
經營之道：
1.做好促銷宣傳?？梢圆扇♂槍议L、兒童雙管齊下的方法。針對兒童，印刷一些帶有卡通人物的宣傳單，文字不需多，但要有煽動力。針對父母，制作的傳單要側重玩吧經濟實惠，玩具定期消毒，衛(wèi)生有保證。還可以采取贈送入場券，開業(yè)頭5天折價服務等方法打開市場。
2.兒童玩吧還可以設主題，根據孩子不同的年齡、性別、性格設計不同的主題。如益智類、手工類、合作類、健身類、冒險類、魔術類、輔助醫(yī)療類等等。主辦方還可以舉辦各類活動，擴大影響。
3.經營者可同時提供一種“租玩”服務，即家長只需按玩具價值交一些押金，便可以讓孩子把玩具帶回家，玩夠了再送回來。還可收購、拍賣二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財意識，也能讓愛拆玩具的小家伙過把癮。
4.可出售孩子們喜歡的小食品、書刊、文具、音像制品等，使“玩吧”成為一個充滿活力的“兒童樂園”，同時也增加了收入。
5.玩具要不斷更新，緊跟潮流，以適應小顧客求新、求奇的心理。
成本、利潤分析：
1.地點宜設在幼兒園、小學、居民小區(qū)附近，方便孩子們玩耍。此外，還可選在商業(yè)中心，滿足家長逛商場的需求，一舉兩得；租用場地不能太小，面積至少要在100平方米。
2.玩具使用壽命一般不長，容易壞，因此，在開業(yè)之前，應當結合其壽命進行詳細的成本核算。定出底線，保證獲利。例如，購買一批玩具花去5000元，它們的使用壽命為5個月，則每個月至少應保證收回玩具成本1000元。
風險提示：
玩吧的生意在于組織策劃，辦玩吧的人要會玩，會跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關鍵。游戲要健康，啟發(fā)孩子的智力，培養(yǎng)智慧的頭腦。（章紹）
社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己
市場分析：
隨著生活節(jié)奏的加快和社會分工的細化，專門做菜賺加工費的生意――社區(qū)小廚房開始出現，深受社區(qū)居民歡迎。
顧客提供原料，小廚房只是幫著加工，收取加工費，費用按照客人提供的材料多少計算。如果客人連菜也懶得買，也可以到這里端一份小炒回家。目前，部分地區(qū)已經出現不少這樣的社區(qū)小廚房，經營得當，利潤可維持日常生活。
成本、利潤分析：
在生活小區(qū)租用一個門面房，30平方米左右，月租金約2000元。裝修無需豪華，以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶也可把陽臺改造成小廚房的門面，騰出一小塊廚房。購買廚房設備、冰柜、一次性餐盒，以及水電開支等費用約6000元。這樣就可開張。
收費視菜的加工難度而定，簡易的控制在1-2元之間，稍復雜的也不宜超過5-10元，以達到“薄利多做”，積累利潤。
經營之道：
1.社區(qū)服務來往的都是老客戶，誠信最重要，絕對不能在客戶的材料上打主意，否則，小廚房難以立足；2.廚師的手藝要好，做出的菜味道好才能形成口碑，吸引更多居民；在交往中還要留心總結顧客偏好的口味，做出令他們滿意的菜肴；3.加工過程一定要干凈、衛(wèi)生，整個廚房不能有衛(wèi)生死角；廚師著裝要干凈整潔；總之，加工過程中的每個細節(jié)都要嚴格做到干凈衛(wèi)生，居民才放心；4.除現拿現做外，還要有電話訂餐服務。如果人手足，能上門收菜、送菜更好。
風險提示：
1.雖說餐飲是“對半賺”，但社區(qū)小廚房的加工費不宜高。如果不實惠，再方便的服務也沒多少人愿意接受。畢竟大多數社區(qū)居民過日子精打細算，如果他們覺得你提供的方便并不值這些錢，就不愿光顧了；2.由于利潤不高，賺得多半是辛苦錢，所以務必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝，則自己掌勺，能免去雇廚師的費用。而且用感情籠絡顧客。3.由于社區(qū)居民數量相對固定，接受小廚房的人群有限，故不宜擴大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后，才可考慮增添人手和擴大面積。
自動鞋套機
一、市場分析：
作為一個新興產業(yè)，鞋套機有著廣闊的市場前景。據統計：中國有三億個家庭，另外，起碼也有6000多萬個有較高清潔度要求的公共場所，如：酒店、醫(yī)院、實驗室、微機房、樓盤樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現，使消費者的衛(wèi)生健康意識不斷提高，也就是說，鞋套機的潛在市場非常大。
二、產品介紹：
該產品采用了空氣動力學、智能電子技術、現代工業(yè)設計等領域的新技術、新工藝經計算機仿真設計而成。其特點如下：
A.外觀精美：采用水轉印高級烤制、仿真圖飾，流線型。
B.重量輕、規(guī)格?。?.5-2.0千克；40×20×11.5厘米。
C.使用方便快捷：使用中隨時加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏，鞋套就會自動包在腳上，既清潔又衛(wèi)生。
D.結實耐用：采用汽車ABS材料，一次性注塑成形。
自動鞋套機能防止鞋上的細菌傳播、腳氣的傳染，也避免了客人來訪時換拖鞋的麻煩，雨天還可以把鞋套當成雨鞋，避免皮鞋皮質被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機室、高科技生產廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位，都需要自動鞋套機。
鞋套機生產廠家（僅供參考）：
溫州市主力電器科技公司：0577-67990967 13587616787
上海傲楚電子科技公司：021-6620743213391000171
北京市星海空科技開發(fā)中心：010-51260095 13341036750
廣州靖云機電科技公司：020-82580358 13609037887
相關連接：
鞋套制造機生產廠家（僅供參考）：
一、問題的提出
近幾年，中國房地產業(yè)快速發(fā)展，房地產開發(fā)投資額與年俱增，基本上都高于同期全社會固定資產總投資的增速，房地產已經成為推動國民經濟發(fā)展的重要產業(yè)。在房地產業(yè)迅速發(fā)展的過程中，房地產市場的競爭也日趨激烈，房地產開發(fā)商的成功不只取決于現在占有和使用資源的多少，更在于他們識別、創(chuàng)造、有效整合與利用資源的能力，從而規(guī)避風險。所以，房地產開發(fā)商在開發(fā)一個項目前應將市場基本狀況、國家政策、消費者選擇以及項目特點有機結合，以便把風險降到最低，這其中關鍵的一項就是做好項目定位。
二、房地產項目定位的概念
房地產項目定位的概念可以進行如下表述：房地產開發(fā)經營者經過研究市場前提、技術前提和資金投入狀況等一系列與房地產產品生產有關的前提條件，利用科學的方法，構思出房地產項目產品方案，從而在產品市場和目標客戶中確定與眾不同的價值地位。
三、房地產項目定位研究的主要內容
房地產定位一般包括：產品定位、客戶定位和形象定位三部分內容。
（一）產品定位。產品定位就是形成市場差異化產品，主要包括兩部分內容：一是研究房地產市場環(huán)境，從而確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產品定位提供市場基礎；二是研究產品構成要素和目標客戶消費使用過程，以便確定房地產項目形成過程中的外部和內部條件，分析產品構成的主要因素，形成市場差異化產品。
（二）客戶定位。客戶定位是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征?？蛻舳ㄎ恍枰芯肯M者的消費行為、消費動機以及消費方式，同時研究消費者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。
（三）形象定位。形象定位主要是找到該房地產項目所持有、不同于競爭對手、能進行概念化描述、能通過廣告表達并能為目標客戶所接受而產生共鳴的特征。形象定位需要研究房地產項目的市場表現形式，確定房地產項目從產品到商品的過程中的最佳表達方式。
四、房地產項目定位方法
房地產項目定位主要研究如何確定目標客戶群體和產品內容，是投資決策的重要因素。項目定位貫穿于市場研究、投資分析、產品規(guī)劃管理和銷售執(zhí)行，是決定產品未來銷售好壞的關鍵因素。具體來說，主要有以下四種方法：
（一）房地產項目市場分析方法。房地產項目市場分析方法是指運用市場調查方法，對房地產項目市場環(huán)境進行數據搜索、歸納和整理，形成項目可能的產品定位方向，然后對數據進行競爭性分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等方法形成項目的產品定位?？梢酝ㄟ^實地調查、問卷訪問和座談會等多種方法進行市場調查。
（二）項目SWOT分析方法。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的合稱，主要是對房地產項目內外部條件各方面進行綜合和概括，進而分析項目的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。其中，優(yōu)勢和劣勢分析主要著眼于項目自身的實力及與競爭對手的比較，機會和威脅分析是關注外部環(huán)境的變化及對項目的可能影響。
（三）建筑策劃方法。房地產項目產品的核心集中體現在建筑環(huán)節(jié)，同時也是產品差異化競爭優(yōu)勢的產生方式。建筑策劃方法就是抓住這一點，根據總體規(guī)劃的目標，從建筑學角度出發(fā)，依據相關經驗和規(guī)范，以實態(tài)調查為基礎，經過客觀分析，最終得出實現既定目標的方法。
（四）目標客戶需求定位法。目標客戶需求定位法是指房地產開發(fā)商在物業(yè)產品定位時，根據所選定目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。比如，各種酒店的投資開發(fā)。
五、“西安高新區(qū)國家級軟件服務外包基地”實例分析
（一）項目概況。西安高新區(qū)木塔寨軟件外包基地項目所在地的南北主干道為唐延路，南臨城市交通干道――丈八東路，東接太白南路，交通網絡完善。項目周邊分布著眾多的醫(yī)療機構、教育機構、金融機構和商業(yè)配套，木塔寺遺址位于其間，項目周邊生活條件優(yōu)越、人文景觀豐富。項目所在地域，近距離有高新區(qū)軟件園、信息產業(yè)基地、長安科技產業(yè)園、銀河科技園等大型科技產業(yè)基地和大唐電信、東盛集團、海星集團等知名科技企業(yè)，科技氛圍十分濃厚。
（二）市場分析。據賽迪顧問預測，到2010年中國軟件外包市場規(guī)模將達到70.28億美元，占全球軟件外包市場的8.4%，年均復合增長率為50.2%。毋庸置疑，軟件外包業(yè)務已經成為軟件行業(yè)發(fā)展的新增長點。IDC（國際數據資訊）預計，在2009年之前，軟件外包業(yè)將保持每年50%的高速增長。計世資訊的研究報告也顯示，在未來5年中，中國在IT與服務方面的投入將達到2.3萬億元人民幣。由此可見，軟件外包行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，在未來的幾年里需要大量的軟件外包基地來滿足軟件外包行業(yè)發(fā)展的需要。
西安高新區(qū)成立于1991年3月，是經國務院批準設立的國家級高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，現已完成開發(fā)配套35km2。自1994年以來，各項綜合指標一直位居全國53個國家級高新區(qū)前列，多次被評為全國先進高新區(qū)。1997年率先加入APEC科技工業(yè)園區(qū)組織；2001年被列為“十五”期間國家重點建設的五個國家示范高新區(qū)之一；2002年12月被聯合國工業(yè)發(fā)展組織考察認定為六個“中國最具活力的城市和地區(qū)”之一；2004年通過了ISO14000驗收，成為國家環(huán)保示范區(qū)；2005年成為全國首家高新技術產業(yè)標準化示范區(qū)和國家知識產權保護示范園區(qū)。目前，正與北京、上海、深圳等地高新區(qū)一起，共同建設世界一流高科技園區(qū)。
西安高新區(qū)作為西安軟件服務外包產業(yè)示范區(qū)和引領區(qū)，在西安市委、市政府出臺了《關于促進軟件服務外包產業(yè)發(fā)展的扶持政策》后，也及時出臺了《西安高新區(qū)促進軟件服務外包產業(yè)發(fā)展扶持政策》，表明了西安高新區(qū)對發(fā)展軟件服務外包產業(yè)的決心。
綜上所述，高新區(qū)以其重要的地理位置、良好的軟件外包市場投資環(huán)境和優(yōu)惠的產業(yè)政策，將依然是眾多軟件外包及相關行業(yè)投資商的青睞之地。
（三）定位分析。結合市場調研，主要從SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅）四個方面對該項目進行分析：
1、優(yōu)勢分析。（1）高新區(qū)經濟高速發(fā)展；（2）項目區(qū)位優(yōu)勢；（3）投資商資源優(yōu)勢；（4）科技氛圍濃厚；（5）西安高新區(qū)市政基礎設施和公建配套不斷完善。
2、劣勢分析。（1）相比其他區(qū)域，該項目所在位置現有公交線路覆蓋不足；（2）涉及大量的拆遷、安置和補償，工作進展中將會遇到較大的阻力。
3、機會分析。本項目存在著以下發(fā)展機會：（1）高新區(qū)不斷發(fā)展壯大，被列為國家以及陜西重點開發(fā)對象，西安要通過自身的比較優(yōu)勢以及積極營造出的產業(yè)環(huán)境，來確保成為全球軟件服務外包產業(yè)中的橋頭堡；（2）軟件行業(yè)持續(xù)發(fā)展，新成立的軟件公司不斷出現，對基地的需求強烈。
4、威脅分析。目前，很多城市的高新區(qū)以及西安本地的一些經濟開發(fā)區(qū)都在籌劃建設軟件園，投資者的選擇余地變大，如何吸引投資者進行投資將成為項目實施必須解決的一個問題。
（四）定位結論
1、產品定位。項目進行包含地上建筑物和建筑物的拆遷、安置、補償，以及上水、下水、電力、道路、燃氣、熱力、通信、場地平整等在內的“七通一平”基礎設施建設。基礎設施建設完成后，將來定位于西安高新區(qū)軟件外包基地、辦公、住宅、商業(yè)、城市景觀為一體的城市高新科技開發(fā)綜合配套區(qū)。
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。
新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：
1、 產業(yè)政策不利于醫(yī)藥產業(yè)的運營。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學習、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。
3、 醫(yī)藥營銷經過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經成熟，涌現出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結構中醫(yī)院代表素質的高低已經較以往更強烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強醫(yī)院代表素質才是長期發(fā)展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。
2、 醫(yī)院代表價值解構和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時，我認為：
其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質對產品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應定位于：
a、 訪本區(qū)域內的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經銷商等，并使之接受本公司產品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護和提升公司及產品形象。
e、 獨立在目標醫(yī)院或科室開展產品講座。
f、 分析微觀市場動態(tài)，獨立在分管區(qū)域計劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調研，主要為競爭品種的動態(tài)。
h、 解決客戶在產品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進、及時的醫(yī)藥學動態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場報表和階段總結。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費用。
n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實已經可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經過醫(yī)院代表對目標市場綜合性的調查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調整的基礎材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產品適應癥等），完成這項工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學知識、產品知識外，還需要有市場調研、統計、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。
進行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務知識，還要有客戶管理的經驗，統籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調控的能力。打個我們日常工作中常見的問題——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯拜訪中發(fā)現客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發(fā)生的種種需求。 六、 需要強調的幾個問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產品、企業(yè)、品牌的美譽度，不會獲得長期的發(fā)展。
2、 積極進取的心態(tài)。
積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現企業(yè)的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。
3、 信譽問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業(yè)”的代表卻產品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認同企業(yè)的文化和價值觀。
只有認同自己服務企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產品和品牌信息，完成自己的價值。
5、持之以恒的總結和反省來進行自我提升。 七、 結束語
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產品領域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經營集團公司。
1.2 產品與技術
我們的主導產品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現代技術開發(fā)而成的，表現出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農業(yè)訂單的原材料生產模式,采取合作或委托生產的模式，不但降低風險，而且使我們產品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產產品所采用的技術比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。
根據專家的觀點本產品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據市場調查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據統計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產品的導入。
從主要競爭對手及產品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農村市場，所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。
由于本產品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優(yōu)質綠色的產品相結合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農村)，采取農村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務
公司設在貴州遵義高新技術園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內部集資100萬。
資金用途：
1.產品的開發(fā)和認證及改進費用。
2.農業(yè)定單的原材料生產及合作和委托生產的生產模式的建立。
3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產管理能力進行了詳細分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現狀而言，收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。
分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據各時期不同特點，建立相應的組織結構和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領域向外資開放，國內的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：
1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。
展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現。
3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數字，并且這數字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯合的趨勢更加高漲。
企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯合的手段，由企業(yè)聯盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經營思路，從多年來沿襲的坐店式經營轉變?yōu)橹鲃哟黉N經營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現式購物即走超市經營之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。
我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經營 20xx年連鎖經營 20xx年醫(yī)藥超市經營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調查發(fā)現，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯合為原則，聯合各行業(yè)中的品牌產品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實現網絡資源拓展和客戶關系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統一的裝修統一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內的知名度，內部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。
八、總結
國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機的逝去，全球經濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務與告后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展井不完獸的農村型市場一初村?？v觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務。提高新型農村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發(fā)現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此，現如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。
農村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低，
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務理念進入千家萬戶。
頂目優(yōu)點
通過這種體系的銷咨，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期，根據杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當理念成熟之際，再向大的農村市場進軍，通過農村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產業(yè)，產品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產品或服務：
介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數，哪些職務空缺。
七、財務預測：
公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結構：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產品質量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計，內容，藥店宣傳等工作內容
9、關注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1、專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品，人性化的服務。
3、良好的自身素質
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。
目前經營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經理部。后來經過改制成為了個體性質的藥房，目前位于31號，經營面積76平米，現有員工5人，4人已經取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展比較完善的農村型市場鎮(zhèn)。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高新型農村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發(fā)現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質量低，就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此，現如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
農村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優(yōu)點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
