發布時間：2024-03-10 10:11:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的企業銷售管理分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
【關鍵詞】 企業 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1從源頭抓起,加強對用料計劃的審批管理,做到事前有控制。
每月末各單位將下月預計所需的材料消耗上報主管部門,主管部門根據與各單位簽訂的內部成本費用結算合同和各單位的預計消耗情況,對各單位下達材料消耗計劃。對于計劃外的臨時任務所需的材料,各單位必須另打報告,報主管部門批準后方能辦理。
1.1.2加強對庫存材料的現場管理。
建立大型材料檔案管理制度。對單項金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉運等過程進行監控,全部登記檔案,進行動態管理,同時,測算各類大型配件的使用壽命,達不到使用壽命的,對原因進行分析,屬人為原因的照價賠償,從而達到提高對大型材料的合理使用意識。對材料按類別或金額實行劃片管理,責任到人,并對材料庫存分類核定最佳儲備量,減少庫存資金的占用。
1.1.3規范行為,加強材料領用管理,做好材料領用的事中控制。
(1)對材料領取、使用加強管理。主要采取查看領料單及現場查看相結合的辦法,重點從材料是否超范圍、材料收發存記錄是否規范、對公私兩用物品的領用管理是否嚴格、各單位領用的材料是否及時使用、是否存在小庫存等方面進行管理。
(2)建立材料的交舊領新制度。對于有殘余價值的物品,必須建立交舊領新的制度;對于應交回舊的物品而未交回的,決不允許領取新的物品。
(3)加強材料使用管理工作考核。主要從管理創新、節能降耗、定額消耗執行是否到位、查出的問題是否及時整改等方面進行考核,目的是促進各單位合理組織施工,減少材料損失浪費,發揮修舊利廢作用。
1.1.4對材料的計劃與實際耗用進行分析考核,做好材料領用的事后分析考核。
主管部門每月可按以下指標對各材料消耗單位進行考核,如:材料計劃和實際消耗情況分析、節能降耗指標、定額消耗執行情況、管理創新等方面進行分析考核,建立合理的獎懲制度,做到獎罰公正。將這些指標與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實行月度考核兌現和年終總考核總兌現的制度。同時將考核兌現結果在企業的內部公示欄進行公布,增加考核的透明度。
1.2工資薪酬的管理
由于長期以來形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來是企業成本管理中的一個薄弱環節,而工資薪酬支出卻又在企業的成本核算中占據很重要的位置。因此,加強工資薪酬的管理控制是企業成本費用控制的又一個重要環節。
1.2.1制定工資薪酬的總目標,根據總目標合理分解。
企業在制定年度工資薪酬總目標時,必須在堅持人均工資增長率低于勞動生產率的原則下制定,然后以總目標為基數將工資薪酬分解給內部各單位,從而達到工資總額控制的目的。在沒有重大生產經營變化的情況下,全年的工資總額基本不變。
1.2.2合理定崗定編,在確保勞動生產率的前提下控制勞動力的投入 。
合理定崗定編是加強用人管理的基礎,也是節約活勞動、降低人工成本的基礎工作。在這方面最主要的工作是企業必須投入較多的人力物力去設置合理的崗位和配備合適的人員,并結合整個生產經營過程、根據需要做適時調整,以達到合理定崗定編,控制勞動力投入的目的。
1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費用消耗水平等掛鉤。
在確定了工薪總額及內部各單位的分解目標后,還需將既定的工薪目標與銷售收入指標和成本費用消耗指標等掛鉤,以達到工資與銷售收入、成本費用等協調增長或減少的目的,從而起到加強工資薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企業的管理費用、銷售費用等期間費用作為間接的成本費用,在企業總體的成本費用水平中占據一半份額或更多。為了加強三項費用的管理控制,除了上面已提到的對成本費用支出通過預算管理進行控制外,還需要在具體的支出上對一些細節加強控制管理。
1.3.1將企業發生的費用按費用性質劃分為固定費用和變動費用。
由于固定費用在一定時期內相對較穩定,因此要重點加強對變動費用各環節的審批支出管理。
1.3.2話費等采用定額補助的形式。
對于話費、小車費用等采取定額補助的形式予以支出,為了免除涉稅風險,可采取在定額補助內憑票報銷的方式。
1.3.3日常支出費用出入庫研討。
對于企業日常支出較多費用的消耗物品,無特殊情況外,一律采取出入庫的形式結算,不得以現金報銷結算。
1.3.4實行嚴格的費用開支審批制度。
建立健全嚴格的費用開支和報銷審批制度,將費用的報銷分為考核和非考核費用。對于考核費用,一切開支都要在預算額內進行,不允許有任何的調整和變動;對于非考核費用,必須經單位負責人直接審批或有類似權限的人審批后方能辦理。對于一些重要的費用如招待費、會議費、廣告宣傳費、中介機構費等,必須由單位負責人審批。內部審計部門要定期對各部門的預算額度和實際費用支出進行審計,確保費用計劃與實際支出的合理性和公允性。
1.3.5銷售費用的固定和提成的方式。
對于銷售費用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結算,同時為了免除涉稅風險,也采取在定額的范圍內憑票報銷的方法。
2.強化監督控制
加強監控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,這在上文中已詳細論述。
其次是成本分析,這是根據成本核算提供的成本數據和其他有關資料,與本期計劃成本進行對比,通常采用產品的結構分析法來確定成本差異,并且分析差異產生的原因、查明成本超支的責任,以便采取措施,改進生產經營管理,降低成本費用,提高經濟效益。
再次是成本考核,這是在成本分析的基礎上,定期地對成本計劃的執行情況進行評價和考核。企業應定期對生產及各職能部門制定的成本計劃進行分析、考核,并與“獎懲制度”相結合,做到“有功必獎、有過必罰”只有這樣才能增強員工的成本控制意識、充分調動員工執行計劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據。
2.2審計控制
審計控制主要是指內部審計。內部審計是在一個組織內部對各種經營活動與控制系統的獨立評價,以確定規定的措施是否貫徹、合理有效,目標是否達到。內部審計的內容一般包括內部財務審計和內部經營管理審計,此外,還可以請外部審計事務所進行審計。
3.搞好流動資產管理
3.1庫存控制
公司根據每年生產計劃制定較為合理的庫存資金限額,實施總量控制,不定期地進行分析和控制。堅持每年兩次開展全面的企業財產物資盤點和進行每月的庫存統計,使庫存日益趨于合理。
3.2 應收賬款控制
關鍵詞 無人值守 燃料管理信息 發電企業
中圖分類號：TP391 文獻標識碼：A
0 引言
電力企業的燃料管理是一個步驟連續、業務范圍分散、多環節的組織活動，涉及燃料、化學、運行、檢修、財務等多個職能部門；包含燃料價格、數量、質量、存貯統計、機組運行參數、設備故障分析等數據信息。①燃料系統數據信息最為繁雜，如果單純依靠人工進行統計分析，工作量大、效率低、準確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應市場經濟瞬息萬變的形勢，更無法滿足現代化管理的需求。②③因此，建立以電子計算機技術為基礎的燃料管理信息系統顯得十分必要。燃料管理信息系統能及時、準確反映燃料全過程信息，涉及燃料的計劃、采購、驗收、統計、燃用績效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準確、可靠、使用的決策依據，實現資源合理分配和信息共享。
1 存在的主要問題
目前發電企業燃料業務中的計劃、合同、庫存、結算、質量、 調度、計量、煤耗、成本等相關活動信息是企業各個業務環節中的信息孤島，信息沒有得到有效組織、合理利用。在這些業務環節中需要大量的手工作表，勞動量大且信息冗余嚴重，煤耗、成本計算和經濟活動分析都停留在手工作業的水平，造成人力資源的極大浪費。④經過調研，燃料信息管理目前存在的問題主要表現為以下幾個方面：（1）來煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區域裝載等以次充好、以少沖多的現象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現場也存在偷換煤樣、修改數據等違法違紀行為，不僅造成電廠的經濟損失，而且有損電廠、發電集團的形象。（2）自動化程度低，人員勞動強度過大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時全天候作業方式彌補時間上的不足，造成人員勞動強度大、夜間安全作業系數低。（3）現場數據傳送不及時、準確性差；統計結算工作效率低且錯誤率低，存在數據易被篡改等安全隱患。無法做到數據隨時查詢和匯總統計，大部分信息月底才能報一次，不能實時跟蹤、及時反饋，無法提供及時、準確有利的信息支持輔助決策。
2 智能無人值守燃料管理信息系統的建設
為了解決燃料信息管理中存在的問題，通過充分調研，在遼寧沈陽金山熱電廠引入智能無人值守燃料管理系統。建設該系統主要目的是提高入場煤質量與數量，降低發電成本，建立更科學的燃料管理制度和燃料質量控制系統。
2.1 系統建設目的
燃料管理系統可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規范管理理念，提高工作效率，為生產經營提供及時準確的信息服務，實現燃料管理工作的信息化。建設目的體現在以下兩方面：（1）利用計算機和信息技術手段，建設燃料管理系統。通過實現燃料全過程的計算機流程化管理，達到規范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經濟效益的目的，提升電廠在電力市場中的競爭力。⑤（2）充分利用電廠的網絡平臺，快速準確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關系統連接的數據接口，使燃料管理系統融入整個電廠的信息系統；更好地為電廠相關人員提供信息服務；為生產經營提供及時準確的信息服務。為提高電廠的管理水平提供有力的技術支持和可靠的決策依據。⑥
2.2 系統主要構成
智能無人值守燃料管理系統由三大核心子系統組成：衡器無人值守系統、采樣機無人值守系統及精細化管理系統；精細化管理系統中的燃料質量管理模塊最為重要。衡器無人值守系統保證入場煤數量的自動落地及無人為干擾，要點是保證數據的準確性、及時性、合法性、精細性。采樣機無人值守系統通過四級編碼屏蔽車輛與煤礦的關系，屏蔽樣桶與礦的關系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗結果出來后，具有相應權限的職工才能了解煤礦或者供應商，從而保證化驗數據的無人為干預。燃料質量控制系統則是發電集團、子公司對電廠側的來煤數量、質量，借助已有燃料系統、廠用電數據的長期數據進行研究、分析和建模，利用計算機、自動化、網絡、通訊、數據倉庫等技術建立和開發燃料管理質量控制系統（如圖1）。
圖1
該系統以地磅管理為中心，以車輛進出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點線結合全面加強車輛出入廠及過磅稱重過程中的管理，系統中應用了射頻技術、定位技術、圖像識別技術、語音提示、紅綠燈提示等技術，以達到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現場管理水平的目的。地磅自動稱重系統核心設備為自動控制柜，設備由閘道機、IC卡讀卡器、攝像機、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機等設備構成；數據匯總到控制中心，由控制中心完成數據的統計及監控。自動采樣機通過計算機自動化系統接管，實現現場無人為干預的自動采樣。
2.3 系統主要功能
智能無人值守燃料管理系統的主要特點是：數據自動進入系統，減少人為干擾；實現燃料的全過程閉環管理、精細化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實現了燃料管理的數據流、視頻流、監管流的高度統一；支持企業對衡器故障率、采樣機投運率、分剁精細度等燃料管理的小指標考核。
該系統的主要功能可以概括為以下幾點：（1）稱重和回皮地磅實現無人值守，減少人員費用支出，提高經濟效益；充分體現以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場惡劣的工作環境。（2）系統自動進行數據采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統中的集中控制功能，可以通過網絡實時監控原始數據，及時查詢異常和故障報警信息。（3）錄像儀抓拍過磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過磅的準確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數據不準確；LED屏和語音實時提示稱重是否成功。（4）數字硬盤錄像監控系統實現磅房和出入門口全天候數字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。
3 系統效益分析
發電企業建立和開發燃料管理系統，對實現燃料科學管理，降低發電成本，提高電廠運行的經濟性和安全性具有十分重要的意義；對促進工業化和信息化融合，科學持續促進節能降耗同樣具有重要意義。
3.1 社會效益分析
通過智能無人值守燃料管理系統在遼寧沈陽金山熱電廠實施前后的跟蹤分析比較，實施該系統主要取得的社會效益主要有以下幾方面：（1）過衡效益。采用無人值守系統后，車輛在重衡與輕衡的時間為5～7秒，與原來人工干預過衡相比大大縮短了時間，提高了過衡效率。采用無人值守系統，可以實現計算機系統對煤場道路科學規劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場的時間。（2）減排效益。由于煤質得到有效提高，減少鍋爐內灰熔物粘結到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達到節能減排的目的。（3）管理精細化。由于能量管理系統的實施，在電廠整個管理及生產系統中形成若干PDCA閉環，事前計劃，事中執行都有控制監督，事后及時總結糾正，真正做到精細化管理。比如系統中電廠側有媒質告警、入爐煤質異常告警、數量告警、時間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機制，可以做到燃煤的全方位監控。
（4）廉政建設。管理系統的實施在電廠管理的廉政建設方面有以下幾方面作用：①充分體現“以人為本”的人文思想，讓負責煤場計量的工作人員能夠遠離原來的惡劣工作環境。②管理系統按照工作流程實現分級授權，使各個流程工作人員只能從事被授權的工作，強化了監督與管理智能，有效避免燃料系統的工作人員受社會其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業社會形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識別、定位器、信號燈、語音提示等設備合理分工實現進煤車輛自動稱重，減少了人為因素，不僅保證了計量數據的準確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀事件，提高電廠、集團的社會形象。
3.2 經濟效益分析
3.2.1 節能降耗效益
電廠采用無人值守系統、采樣機無人值守系統、采制化一體化系統，實現無人為干擾的檢量、檢質過程，提高了電廠煤的質量。相對于原來的工況，磨煤機、除灰系統、輸煤系統降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場入爐煤熱值差，從而降低發電煤耗和廠用電率，并且能夠延長整個系統的使用壽命。電廠實施無人值守燃煤管理系統后，比照一年前后的數據，單位發電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計算，智能無人值守燃料管理系統每年能夠給電廠節省電煤10.5萬噸，按照500元/噸的燃煤價格，約節省資金5250萬元。
另外，采樣化驗的無人為干擾檢質過程，可以大大節省相關化驗費用，金山熱電廠單這一項每年就能節省10萬元左右的費用。
3.2.2 減員增效
無人值守系統投入前，磅房計量平均30車/小時，自動過衡和自動化驗系統投入后，平均60車/小時，如果不計自動采樣機的機械操作時間，按照12小時/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現場的負擔，提高工作效率；由于實現了無人值守，原來部分負責過衡和采樣的煤場值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時進煤，折算下來每臺稱重衡氣值班人員需要9人，假設每個值班人員每年的工資平均和各種支出5萬，那么一年大約能夠節省人工成本45萬。采樣人員和化驗人員同樣可以做到有效精簡，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場班組，現在只需要1～2人就可以。
4 總結
燃料管理必須按照市場經濟規律運行、采用知識經濟手段強化管理；通過智能無人值守燃料管理系統的實施使燃料采購、調運、檢斤、質檢、倉儲、燃燒、結算等一系列過程都實現數據化、智能化、自動化、網絡化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產經營提供及時準確的信息服務，實現燃料管理工作的信息化和智能化。通過系統在沈陽金山熱電廠實施的效益分析更說明，燃料管理系統的建設能夠大幅度提升電廠的社會效益和經濟效益，具有較好的投入效益。
注釋
① 劉其良.電力企業的燃料管理分析與控制.華北電業，2012（6）：68-71.
② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發電廠燃料自動監管系統的開發及應用.內蒙古電力技術，2010.28（1）：37-40.
③ 劉延輝.優化水電廠無人值守管理模式.中國電力企業管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立軍.基于非接觸式定位的葉輪給煤機控制系統無人值守系統.工業控制計算機，2011.24（12）：102-105.
關鍵詞：全球制造網絡；關系嵌入；吸收能力；知識搜尋；自主創新
中圖分類號：F272.4 文獻標志碼：A 文章編號：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造網絡及其經濟效應
全球制造網絡作為一種新的、變革的組織結構，已成為經濟全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業為核心，在世界范圍內集成地理分散、不同特質、不同能力的制造企業，將分散于各地的供應市場和消費市場運用各種方式系統聯結在一起，通過有效的全球資源整合和時空協調，創造出卓越的制造能力與服務能力。這種網絡擴展了傳統的組織生產系統邊界，包含了價值鏈的不同階段和環節，包括了企業間的聯系和企業內的聯系，雖然參與的實體之間并不一定彼此擁有所有權，但它充分體現了全球產業競爭所必需的時空聚集經濟效應。正是這種新的制造網絡發展范式的興起，使全球競爭格局經歷著巨大轉變，企業間由單純的競爭關系正走向競合共贏，創新與學習成了企業贏得全球競爭優勢的關鍵。因為，在全球制造網絡中。處于網絡中心位置的旗艦企業為了能通過全球制造網絡快速獲得低成本的國際資源能力與企業自身能力形成互補，必須使價值鏈分散，促使它們的知識與能力轉移到全球制造網絡中的各個節點上，同時其戰略意圖和領導也將直接影響網絡各低層參與者的戰略方向、在網絡中的位置等。而處于網絡節點中各層級的非旗艦企業包括其子公司、下屬機構、合資企業、供應商和承包商、分銷渠道以及研發聯盟和一系列的協議合作者等在網絡中處于從屬地位，它們在參與全球制造網絡獲得業務增長的同時，也獲得了學習旗艦企業先進知識并不斷創新發展的機遇。然而，由于全球制造網絡的不平衡性，處于價值鏈不同環節的不同參與者因在網絡中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識的程度和得到的收益也各不相同。
顯然，對發展中國家的本土企業而言，在其創新過程中主動參與全球制造網絡、積極利用外部行動者的思想和知識已顯得非常必要。本土企業為實現創新應轉向一種主動的“開放創新”模式，廣泛利用外部的知識來源、搜尋具有商業潛力的新思想。因為企業大聚焦于內部努力往往容易錯過很多機會，這些機會超越了該組織目前的業務范圍或需要與外部的技術知識相結合以解決當前的問題。所以，企業搜尋多樣化的知識來源有助于其創造技術和知識的新組合，并為其選擇不同技術路徑提供機會。
二、基于網絡關系嵌入的知識搜尋
在開放創新環境中，企業很少單獨創新，往往需要通過部署面向市場的外部通道(如同內部研發)使外部的思想商業化。這個過程重新界定了企業和它周圍環境之間的邊界，使企業更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動者松散聯結的網絡中。這表明創新極大地依賴于與領先用戶、供應商以及網絡內行動者的互動，網絡與聯系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網絡的興起無疑為發展中國家本土企業在這些網絡中搜尋多樣化的知識、提升其創新能力，進而實現產業的轉型升級提供了機會和可能。因為全球制造網絡在增長價值鏈長度的同時。也提升了生產、物流等運作的復雜程度。這必然迫使處于網絡核心地位的跨國公司為提高外包要求愿意幫助本地企業提高其制造服務能力；與此同時，隨著知識與能力在網絡中的擴散，知識的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識密集的高附加值活動轉移到網絡的各個節點，而處于網絡結點的本土企業有可能通過網絡中的嵌入性關系搜尋知識。
這種基于網絡的關系嵌入性所關注的是以直接聯結為紐帶的二元交易關系問題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現在信任、優質信息共享與聯合解決問題的安排三個方面。在全球制造網絡中，關系嵌入性為發展中國家本土企業帶來可觀的關系租金和競爭優勢，因為建立在一般契約基礎上的關系并不能進行有效地知識搜尋，而關系嵌入超載了這些契約關系，它能通過創造共同的身份促進知識免費交換和降低知識搜尋成本，從而克服障礙，促進學習。這種因在全球制造網絡效應下的關系嵌入性所產生的知識搜尋現象，在IT行業、汽車工業以及化工產業等都屢見不鮮。基于上述討論，筆者從關系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問題三方面人手分析全球制造網絡效應下本土企業知識搜尋的機會。
(一)信任與知識搜尋
信任是關系嵌入性的主要特征之一，是維系企業間長遠關系的基礎，用來表征網絡成員在合作過程中相信對方不會故意侵犯自己的利益同時也會在合作中積極貢獻自己力量的程度，具體表現為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對合作伙伴進行機會主義行事擔憂的預期，是合作成功的基礎條件，確切地說是組織進行有效知識搜尋和學習的基礎條件。較高的信任度有助于企業搜尋多樣化的知識以提高創新效率，因為決策者不會擔心對方的行為，并且依靠對方完成共同目標；反之，所搜尋知識的準確性、深度、及時性就會受到影響，因為網絡內行動者不愿承擔風險將有價值的信息和緘默知識傳遞給對方。可見，信任使得參與全球制造網絡的企業可能更開放地對待合作伙伴，可以更深度地利用對方的互補性資源，從而提高組織的戰略柔性和競爭優勢。
(二)信息共享與知識搜尋
信息共享是指合作雙方超出契約規定主動共享任何可能有益于企業發展的信息的程度，可從共享信息的細節程度、準確程度、及時性、廣泛性和共享的種類等幾一個方面來衡量。當合作雙方僅僅是一種簡單的市場關系或契約關系時，雙方共享的信息往往是那些關于價格和數量的數據，而隨著關系嵌入性的加強，共享的信，息趨向于變得更詳細、更復雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術、戰略規劃以及合作制訂預期的供求儲備等，這些共享信息將有助于企業搜尋所需的新思想和知識。在全球制造網絡中，日益激烈的國際競爭勢必要求旗艦企業及其海外分支機構與供應商共享關鍵信息，而這種對信息共享程度的支持在一定程度上會直接影響發展中國家本土企業從全球制造網絡中知識搜尋的廣度和深度。進一步而言，本土企業與旗艦企業的互動交流，尤其是這種超越了合同與協議規定的信息交換，會促使本土企業更快速和有效地學習，提升其獲取知識尤其是默會知識的質量和效率，并促進現有知識和新知識的整合，減少創新風險，提高企業創新能力。
(三)共同解決問題與知識搜尋
共同解決問題是一種多樣性的交互過程，表征了合作雙方對保持合作關系和在關系維持期間為完成共同任務與本土企業共同攻克難題和克服困難所愿意承
擔責任的程度。它主要通過兩種途徑來實現，一是當問題出現以后，雙方通過共同努力、互相幫助從而解決問題；或是當問題無法解決時，采取“折中”處理方式，通過共同協商，其中一方或雙方改變自身來適應現狀。共同解決問題的安排在獲取復雜的、難以編碼化的默會知識方面起著關鍵作用：一方面通過共同解決問題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語言。因為如果網絡中個體可共享雙方的語言，它們就能更為順暢地進行交互作用，促進默會知識的轉移；另一方面，共同解決問題提供了―個觀察、實踐和運用具有高度抽象性質和粘性的默會知識的機會，也為本土企業提供了一個絕好的外部學習機會，能大大降低生產誤差并減少產品開發時間，提高組織創新效率。
三、基于關系嵌入與吸收能力協同的知識搜尋邏輯
在全球制造網絡效應下，發展中國家本土企業通過網絡中的關系嵌入性得到了從全球制造網絡特別是國際旗艦企業搜尋新知識的機會，但要充分利用這一機會，搜尋更多更有價值的知識，并使這些知識能夠對本土企業的創新能力和競爭優勢提升產生影響，還取決于本土企業自身的吸收能力。這種內嵌于組織慣例和過程的動態能力能夠通過組織的一系列慣例和過程，獲取、消化、轉換和應用知識并為企業贏得和保持競爭優勢。它是企業先前知識庫的函數，反映了企業內部積累的知識存量，主要體現在技術化的人力資源如企業技術人才的數量及其教育培訓水平、職業化人員的經驗等和自發的內在的學習努力如企業R&D投入的類型與強度。
如圖1所示，可以用“關系嵌入性”和“吸收能力”兩個指標來理解不同類型本土企業搜尋知識、提升自主創新能力的路徑。在全球制造網絡中，不同類型本土企業可能表現出不同的知識搜尋邏輯和創新演化路徑。對于具有相對較強吸收能力的“內源型”本土企業來說，因較弱的關系嵌入性，其從跨國公司獲取知識時通常以市場為中介，有正式的規定知識獲取條件的合同，并且需要為知識獲取付費，如技術許可、交鑰匙工程、技術咨詢、資本品購買等；或者運用不通過市場作為中介的跨國公司被動參與的非正式機制，如反求工程、考察和人才引進等。這種類型的企業往往會因艱難的(Ar-duous)關系造成知識“粘性”，出現搜尋國際知識的困難，所以需要以更開放的心態對待知識流動，通過積極嵌入全球制造網絡，在與跨國公司持久合作的基礎上建立相互的信任和理解，增強相互付出和利用對方知識資源的意愿和主動性，以實現吸收能力和關系嵌入性不斷強化的協同效應，加速知識尤其是默會知識的有效搜尋，以獲取本土創新能力提升的機會，如路徑I。這一創新路徑是發展中國家非常望的。
然而，對于關系嵌入性相對較強但吸收能力較弱的本土企業而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業如合資公司往往本身是跨國公司戰略性空間聚集活動的結果，是其全球制造網絡在地理空間中延伸的產物。盡管此類本土企業積累了一定的本地化的生產制造能力和銷售服務能力，但缺乏系統性的自主研發能力和專業化的研發團隊，而且許多合資公司普遍存在嚴格的知識轉移限制條款和隔絕機制。這在很大程度上削弱了這―類型企業自主開發的動機、信心和吸收外部知識的能力，雖然較強的關系嵌入性對知識獲取能夠產生積極作用，但因對跨國公司長期的技術依賴和薄弱的知識基礎，大大降低了其“干中學”和有效吸收、創新與應用知識的效率。其實，這種現象也集中反映了跨國公司的戰略意圖，因為在合資公司內部以及東道國本部所產生的技術研發能力、所可能研發的新產品，都會對其本部及其全球制造體系帶來威脅，所以他們一方面在轉讓成熟技術的同時會限制重大創新技術或核心技術的轉移，另一方面會通過多種方式防止合作方產生新的設計能力。顯然，此類型的本地企業雖然其價值鏈活動發生在本地，但其知識溢出效應與創新能力的提升并不顯著，因而其創新路徑具有不確定性。理想的情況當然是創新路徑Ⅱ，通過與本土資源能力的戰略耦合，不斷強化企業吸收能力，即通過在原有知識基礎上的創新以及為應用新知識在組織結構、管理機制、文化和生產過程等多方面的適應性調整和改進，提高自身的自主研發能力；但現實中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業在全球制造網絡內的原有價值鏈聯系和關系嵌入性得到強化，國際旗艦企業的全球競爭優勢也得以進一步增強，但東道國的整體創新能力卻沒有得到相應提升的機會。
此外，對于低吸收能力和弱關系嵌入性的本土企業來說，由于其與跨國公司之間巨大的關系距離和知識積累差距，其很難進行有效的知識搜尋。這一類型的本土企業多半是原材料生產、低技術含量、勞動密集生產方式的制造商，往往依靠低成本優勢成為跨國公司在發展中國家采購簡單產品的供應商，他們處于全球價值鏈的低端，產品本身缺乏核心技術。隨著全球化競爭的加劇，此類企業仍想依靠傳統的低成本優勢獲取收益已十分困難，落后的技術水平和吸收能力最終會使其在全球制造網絡中被淘汰出局。因此，這一類型的企業只有在改善自身吸收能力的基礎上進行技術創新，發展高附加值產品，才能徹底擺脫在生產上、技術上、研發上越來越邊緣化的局面。而當他們擁有辨別、理解和吸收外部知識的能力(或者更強的知識基礎)時，在網絡聯結中也會有更好的表現。
根據上述分析，筆者認為，全球制造網絡效應的存在，特別是發展中國家本土企業在全球制造網絡中的關系嵌入性與吸收能力的協同對本土企業知識搜尋機制的影響進一步導致了本土企業有效知識搜尋的內在復雜性及其自主創新能力提升路徑的不確定性。其實，幾乎對所有發展中國家本土企業而言，參與全球制造網絡、引進或者說搜尋跨國公司的技術知識，其目的是為了獲取高端價值鏈活動或自身技術水平的發展，然而因其吸收能力的不足和對成熟技術、技術過多投資的現狀導致了企業“引進一落后―再引進”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對于發展中國家來說，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網絡中建立和管理企業與網絡合作伙伴之間的關系及行為，是本土企業自主創新過程中所面臨的一大關鍵挑戰。
四、進一步的實證考察：以中國轎車企業為例
(一)中國轎車企業融入全球制造網絡的動因及性質
自中國第一汽車制造廠于1958年7月設計試制成功第一輛紅旗CA72型高級轎車以來，中國轎車工業已走過了50多年的發展歷程。對于中國轎車工業發展狀況的分析，應該放在全球汽車工業競爭的背景下來進行考察。如果說20世紀80年代信息技術的廣泛應用和經濟全球化的發展在一定程度為國際知識轉移和擴散創造了新機會，為中國轎車企業獲取新的技術知識提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國轎車工業落后的面貌，以各種方式和優惠政策引進國外的先進技術、設備以及資金等，試圖利用跨國公司技術溢出效應以彌補國內弱小的制造能力和技術創新水平的不足是中國轎車企業主動融入汽車全球制造網絡的根本動因。而隨著中國近年轎車工業的快速發展，自主開發和擁有
自主知識產權成了中國轎車企業參與全球制造網絡、縮短與國外轎車生產大國巨大差距的強大助推器。但從更為深入的層面來分析，以上動因還不足以完全解釋中國轎車企業融入全球制造網絡這一經濟現象。其實，全球制造網絡中的旗艦企業為了低成本迅速獲得與自身能力互補的國際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰略手段，將價值鏈分散至全球各地，并促使網絡中的參與者將自身能力轉移到以其為中心所形成的全球制造網絡的各個節點上，與此同時，旗艦企業則利用全球資源在東道國通過開發本地產品，增加銷售額。從這一角度來看，縮減成本和市場驅動是世界汽車跨國公司向中國遷移的主要動因。
因此，從根本上而言，中國轎車企業融入全球制造網絡是技術引進、體制傾向、自主創新、縮減成本、市場驅動等種種因素以及全球旗艦企業、中國轎車企業及中國特定的資源稟賦等不同層面之間關聯互動、協同演化的結果，它體現了汽車全球制造網絡內不同的網絡結點(旗艦企業、制造商、零部件供應商和合作者等)之間互動關系和聯系機制在地理空間上的戰略性延伸和發展。
(二)全球制造網絡效應下中國轎車企業的知識搜尋邏輯
目前在中國轎車工業中，制造廠商主要分為本土的跨國合資企業和本土民營企業，這兩類企業因在全球制造網絡內關系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創新動機的不同，所以對知識搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。
對于本土的跨國合資企業，雖然其形成了一種開放、互動的全球制造網絡聯系，與國際旗艦企業有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標準，但因長期對合資外方提供現成車型的依賴及合資外方的控制與戰略隔絕機制，磨損了其進行自主創新的意志和動力，因此在對自主研發的投入強度上遠遠低于跨國公司，其消化吸收和整合新的技術知識于商業目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業過去的研發活動強烈相關)，對知識搜尋的努力表現不甚理想。例如，在研發投入方面，目前中方合資零部件企業在技術研發的投入其行業總平均水平不到銷售額的1％，而跨國公司則投入比重較大，根據英國商業、創新和技能部2009年(以2008年-財務數據為基礎)公布的全球企業研發投入前20家汽車整車企業和49家汽車零部件企業中，從研發投入高低來看，整車企業中，前十位的企業依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產、寶馬、標致雪鐵龍、雷諾，研發投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發投入比重在3％-9％之間，大部分企業總部位于日本、美國、德國。顯見，中國合資轎車企業在研發投入上嚴重不足。而且由于合資企業絕大部分缺乏技術轉讓的藍圖，只是根據外方產品的生產許可權進行組裝，目前其在產品開發活動中最多也僅僅局限于根據當地的特點進行設計變動或升級改進，基本沒有涉及其他層次的開發活動和創新。雖然有合資公司開發了自主品牌車型，但鮮有自主開發車型在市場上露面。
其實，深究其主要原因，不難發現，跨國公司為維護其自身在網絡中的地位、權力和利益，合資轎車企業在國內的運作從本質上必然只是一個“封閉式”的生產系統，并充分體現跨國公司的戰略意圖。換言之，為了維持或強化與旗艦企業長期的協作關系，合資企業根據其戰略意圖在特定的地理區位組建供應鏈，形成產業鏈的移植與衍生，這無疑為合資企業進行知識搜尋設置了屏障。可見，這一網絡的具體活動地點與環境雖然在中國，但其價值鏈活動聯系以及知識轉移機制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國公司生產制造活動向中國的遷移，其全球制造網絡中的核心供應商及其零部件配套企業等在某種程度上其實是以中國特定地理空間為依托，復制和再造了這些企業之間原已存在的獨特協作關系和知識轉移機制，是其對價值鏈活動在地理空間的轉換與重塑，并沒有從根本上導致當地根植性和與當地產業形成互動。從表象上看，這些合資轎車企業的產品乃至技術都有了飛速的“升級”，實質上并未給東道國轎車產業和企業提供通過互動學習以獲取默會知識、復雜技術尤其是關鍵核心技術等實現技術升級的機會，因而對中國轎車工業技術創新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產業為例，近年來，隨著外資整車生產企業在中國本地化進程的加速及其零部件全球化采購和模塊化集成供貨趨勢的加強，與之配套的國外零部件企業也紛紛跟隨進駐。世界著名零部件廠商如美國的德爾福、偉世通，德國的博世，日本豐田系、本田系和日產系的整車配套的零部件公司都已經相繼在中國合資或獨資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應商中有70％以上已在中國開展業務，在華進行汽車零部件生產的外商獨資或合資企業超過1200家，其中在汽車電子和發動機零部件等高技術含量領域，外資控制的企業高達90％。這都充分顯示出全球制造網絡原有價值鏈聯系的拓展與強化。顯然，對跨國合資企業而言，其自主創新能力的形成具有一定的艱難性和復雜性。
對于本土民營轎車企業，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長城等“草根”民族企業，他們并不像跨國合資企業那樣深深地根植于全球制造網絡，與旗艦企業有著密切的聯系，但與合資企業相比，這些企業卻有著很強的自主創新動機，并具有自己獨立的研發機構和研發團隊，因此他們在知識搜尋的努力上有著較好的表現。但是由于組織本身在研發投入、吸收能力以及全球制造網絡中關系嵌入方面的弱勢，本土民營轎車企業搜尋新知識過程中往往受技術和地理上的制約。考慮到組織創新很大程度上通過現有知識和新知識的整合，而跨越技術邊界和地理領域的對外部多樣化知識的搜尋又能為創新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營轎車企業為彌補較為薄弱的研發實力和制造工藝主要采取兩種關系聯結機制――戰略聯盟和技術人員流動為企業跨界遠程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識存量，在消化吸收和改進創新過程中，不斷積累自主創新能力。一方面，通過與全球制造網絡內旗艦企業及其他網絡成員的聯盟合作，根據本地市場需求，共同致力于特定技術或產品問題的研究開發，促進了跨情境(技術和地理)的組織間知識流動，實現了資源互補，減少了民營轎車企業單獨開發的風險及投入成本，以此實現快速創新。例如吉利，與韓國大宇合作學習規范化的整車設計流程和設計細節，與德國呂克中克公司合作設計車型，與意大利汽車集團公司合作學習全流程的整車開發技術等，通過聯盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發能力。此外，技術人員流動主要體現于社會關系網絡中行動者間聯系的頻率，它增加了本土轎車企業搜尋其他公司知識存量的可能，有利于填補企業現有情境的空白，能減少研發與人力投入、提高創新效率。例如民營轎車企業通過其技術守門人以及從跨國公司或合資企業雇用或聘請相關專家來自主開發轎車關鍵零部件和整車，特別是合資拉動的零部件工業及其培養的管理和
技術人才在本土轎車企業的崛起中發揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業都有從歐美、日本和韓國等跨國公司或合資企業雇用或聘請專門技術人才幫助其進行技術改進和現場管理的經歷。
不容否認，企業間聯盟和技術人員流動對本土民營轎車企業的跨界知識搜尋和技術學習是兩種有用的關系聯結機制，促使他們與全球化制造網絡中旗艦企業與其他網絡成員之間從最初偶爾、松散或簡單的交易關系，逐漸發展為了建立在信任基礎之上的合作關系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發能力的培育。但對于起步較晚、研發能力較弱和缺乏資金實力的本土民營轎車制造企業而言，要完全形成自主開發能力并非一日之功，需要經歷引進模仿一消化吸收一改進創新一自主創新這樣一個從弱到強、從成本優勢轉向技術優勢、從一個民族品牌成長為世界品牌的發展路徑。因此。在開放創新環境中，本土民營轎車企業應充分利用全球制造網絡帶來的機遇，通過國際資源和國內資源的耦合，做好對引進技術的二次創新工作以及生產制造、研發、銷售和服務等價值鏈上不同活動的協同，逐步提高新產品的自主開發能力。
五、結論與啟示
基于中國轎車企業的案例分析可見，全球制造網絡效應下，因不同類型本土企業在關系嵌入性和吸收能力協同方面表現的差異，導致其知識搜尋內在邏輯的復雜性和創新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網絡給參與其中的發展中國家本土企業提供知識搜尋和學習途徑和機會。另一方面，有可能因過度嵌入或嵌入性依賴，導致“鎖定效應”，致使本土企業對外界環境變革的反應能力弱化、知識搜尋努力以及創新動機退化和競爭力下降，且徘徊于全球價值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業難以融入全球制造網絡并參與其中的分工合作，這可能會導致跨界多樣化知識搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發展中國家的本土企業應戰略性地考慮嵌入或參與跨國公司主導的全球制造網絡的程度。
而且，企業進行有效的知識搜尋還取決于理解、消化和整合來自外部網絡知識的吸收能力。如果本土企業的吸收能力較弱，即使國際旗艦企業愿意將新知識轉移給本土企業，本地企業也不能對這些知識進行很好的消化吸收而真正進行自主創新。同時，有較強吸收能力的本土企業與外部網絡建立聯結的可能性就越大，因為其與旗艦企業或網絡內其他成員有更多的共同語言，能進行有效的知識交流和互動學習，使得知識搜尋變得相對容易，增加了本土企業利用其他企業知識存量的可能性。而吸收能力依賴于企業自身的知識基礎，因此為彌補發展中國家本土企業薄弱的知識基礎，本土企業應堅持以自主研發為主、聯合開發為輔，展開國內外技術聯盟或合作，通過引進、消化吸收和改進創新，不斷積累吸收能力和提升自主創新能力。
【關鍵詞】 空調銷售 數據倉庫 數據挖掘 聯機分析處理
1 引言
近年來各大空調生產商之間的競爭日益加劇，如何在受天氣、房地產發展趨緩的不利影響下，及時調整營銷策略，為企業贏得更多的利潤，這促使廠商采用科學的管理方法，分析未來市場發展趨勢，有針對性的做出決策分析，提升自身的競爭力。當然，當前空調生產廠商也正積極的進行信息化建設，在生產及銷售方面開發研究出各種管理信息系統，如空調生產管理系統、空調銷售業務系統等，這些為實際的生產及業務交易提供了便利，有效的完成了各自的業務需要。但是由于空調生產及銷售行業的特點，每個系統的數據庫均存儲和管理大量的數據，市場業務人員面對這些冗余數據并不能為企業高層提供有效的、準確的決策信息，從而這些數據也就失去了展現它強大功能的機會。因此，為了適應空調銷售市場的需求及在市場競爭中占據有力地位，采用數據倉庫對已有的信息資源進行決策支持是產商開發銷售系統的必然選擇。
2 系統的體系結構
目前空調銷售系統提供了完成空調營銷工作的各項業務處理能力，并能夠提供許多規定的報表，如部門銷售統計、客戶訂購情況等，這些僅能滿足業務員開展日常工作的需要，但滿足不了管理者決策分析的需要，它不能提供業務發展趨勢、預警監控功能。基于數據倉庫的空調營銷系統是采用快速原型法進行構建，因為數據倉庫系統涉及比較少的業務流程，更多的任務是在數據的處理和數據應用結果的表現上，用戶不需要知道現在有那些數據，只需要知道這些數據能轉變成想要的結果。原型可在設計和實現的過程中被檢測、修改，從而不斷完善，直到整個系統的性能滿足用戶需求為止。本系統采用原型迭代法來改進系統的原型，系統分析功能主要采用分析報表來實現。
（1）數據獲取：從外部數據源獲取數據，保存到數據倉庫，即主要負責數據的收集。數據來源可以從業務處理系統中獲取，也可以從其他外部數據源獲取
（2）數據存儲與管理：空調營銷管理系統的核心是從分布的、異構的各類數據源中搜集數據，將來自各個業務系統的數據，按一定的方法抽取可利用的數據，再經過提取、轉換和加載，把符合規范的綜合性數據存儲到數據倉庫。
（3）數據訪問：數據倉庫的使用是針對各種終端用戶的，可通過桌面系統工具來查詢可用于管理決策的信息，如可將財務分析子系統中的查詢結果以報表的形式展現給管理者，也可將品牌分析子系統的查詢結果通過Bea Weblogic服務器到web網頁上，客戶通過IE瀏覽器查看分析結果。
3 空調營銷管理系統功能
利用數據倉庫技術建立空調銷售行業數據庫，將分散在不同的部門或應用系統中的數據進行統一管理，為進行數據分析奠定基礎。綜合運用查詢、OLAP分析、數據挖掘、報表等技術，使系統具有強大的數據查詢功能和方便快捷的決策分析功能。它主要包括以下幾個子系統：
（1）銷售管理分析子系統。對商品訂購、配送、庫存等信息進行采集分析，按銷售區域對銷售數量、銷售狀況及財務狀況進行比較，從而及時發現市場變化，調整銷售方案。
（2）庫存分析子系統。按品牌、型號、時間、地域等多個角度對庫存空調進行分析，提供空調的最佳庫存量、庫存成本、庫存周期等信息。
（3）客戶分析子系統。對零售商的增減、經營的類別、經營者的狀況等進行分析評價，從而整合客戶資源，調整服務內容，提高服務水平。
（4）品牌分析子系統。對品牌的銷售狀況、消費者認可度、發展的趨勢、推廣的策略等進行分析。
（5）財務管理分析子系統。對行業的經營狀況進行統計分析，為領導決策提供參考依據。
4 聯機分析處理（OLAP）在空調營銷中的應用
OLAP是數據倉庫技術的自然延伸和繼續，是實現數據倉庫的根本目的――輸出數據過程的最終也是最精彩部分。OLAP一般采取三層C/S（客戶機/服務器）模式，其結構包括：數據倉庫服務器、OLAP服務器和客戶端。客戶端是最上層，負責按用戶查詢的要求進行輸入和將OLAP分析結果進行圖形化輸出。OLAP服務器是整個系統的核心部分，它集成了數據獲取匯總處理和系統業務邏輯處理等功能，并對多維數據集進行分析，且將最終的分析結果以可視化的方式表達出來。聯機分析處理是一種多維度數據分析工具，多維分析系統是空調銷售營銷分析系統的核心，旨在向銷售決策人員提供銷售的整體經營管理信息。多維分析對銷售中心的經營管理、經營決策和生產經營指標進行計算，生成管理決策依據，如供應商分析、銷量分析、客戶分析等。其中客戶分析包括客戶規模、客戶信譽、潛在客戶源分析等。在OLAP中，原始數據被高度抽象成各種數據立方體表示的模型，并對模型執行有關的操作，最終把結果反饋給用戶。
5 結語
隨著目前空調市場競爭的日益激烈，越來越多的企業選擇利用數據倉庫技術把業務系統中的分散、異構的銷售數據轉換成輔助決策信息。本文針對空調營銷主題構建了一個實用的數據倉庫管理系統，從空調營銷管理系統的體系結構、系統功能及聯機分析處理在系統中的應用進行了分析設計。通過該系統，企業決策者可以方便的獲取企業的銷售狀態，從而制定科學有效的銷售策略。
參考文獻：
[1]廖開際.數據倉庫與數據挖掘.北京大學出版社，2008.
關鍵詞：問題決策管理分析借鑒創新
一、當前企業市場營銷中存在的問題
1.企業的營銷觀念沒有轉變
一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。很多曾經的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。
2.高層營銷管理缺位
高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能，整個企業各個部門不能形成良性溝通，造成重業務輕管理的局面。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
3.許多企業缺乏營銷戰略
沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數字。原則之三：超越現有需求。原則之四：遵循合理的戰略順序。原則之五：克服關鍵組織障礙。原則之六：將戰略執行建成戰略的一部分。
4.企業發展需要開發新市場和創新新產品
寶潔公司的多品牌戰略應該是全球新市場開發和創新新產品的典范。同樣是洗發水，針對不同人的需求，他們生產出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業學習借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內企業，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業也不在少數。
5.忽視營銷網絡的功能
一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
二、解決問題的對策
1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念
現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
2.確立名牌戰略
當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰略的重要性，產品沒有特色，更沒有品牌，企業的發展無疑會受到制約。這就要求企業一方面要制定名牌戰略，根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟；另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命，企業創名牌應當在質量管理上下功夫。3.制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，“沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。”當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學、高效的營銷網絡
隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，創立自己的營銷網絡。首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
5.提高企業的創新能力
當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
三、結語
當今的世界飛速發展，企業要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學習、借鑒、創新是企業發展永恒的主題。
參考文獻:
[1]嚴正:中國企業藍海戰略．杭州:浙江人民出版社，2006
關鍵詞：“產業+會計” 管控
一、問題產生背景
2014年初，N公司為適應復雜多變的經營環境，明確提出：傳感器，軌道門、環保三大產業并駕發展。調整了公司的“十二五”戰略后兩年經營工作目標：2015年，公司產業規模突破5億元，三大產業規模均過億元。新組建了三大產業事業部，事業部明確了經營目標KPI績效考核。N公司財務以公司新的經營戰略目標為導向，快速響應公司產業管控要求，提出建立“1+2+3”財務新型管控模式。即：一個財務資產部管理指導公司多產業板塊發展需求；建立財務兩級領導責任制負責公司產業服務；選定3個責任能力強的產業會計負責參與三大產業管報編制、分析、指導。新的組織機構和新的財務管控模式確定，為公司實現新的經營戰略目標保駕護航。
二、管控制定
2014年3月，N公司經營管理層明確提出產業間：推協同發展、強考核落地。公司總經理、分管副總經理與各產業事業部經營班子成員簽訂年度經營責任狀。責任狀明確各產業的全年工作目標、KPI指標，重點工作、職能部門與各產業協同幫扶要求。N公司堅持“制度管人、流程管事”的原則，公司財務力推將CRM客戶關系、SRM供應商、PLM產品生命周期管理系統與SAP、預算、費用控制系統實行無縫銜接，實現產業間、產業與部門間的“橫向集成、縱向管控”的一體化信息管理，以此打造預算-執行-監管-考評的閉環管理。
三大產業彼此間沒有共性和關聯性，每個產業面對的客戶群、市場環境也不一樣，財務要洞察各產業的財務與非財務有價值信息，并在此基礎之上高效制定有效的財務管控模式。N公司財務為適應產業轉型升級，基于業財融合，助推“產業+會計”的管控服務，促進財務價值創造，提升企業的市場競爭力和產業的盈利能力。
三、傳感器管控
傳感器是N公司的支柱產業，產品劃分為電流、電壓、速度等類別系列。產品市場領域為：鐵路、城軌市場的傳感器銷售相對穩定，產品知名度較大；工業品市場則為新興開拓領域，產品市場推廣、成本競爭壓力大。產品是以訂單式承接市場客戶需求，產業會計聚焦于產業經營活動，對其價值鏈流程進行梳理優化，其作用的核心內容為：①產品標準成本、變動成本及其差異分析；②產品類別盈利能力分析；③營銷、客戶、產品價值管理；④資源配置、產品市場型項目閉環管理；⑤供應鏈價值管理、戰略成本控制等。
（一）嘗試多維度成本管控
傳感器產業以銷售預算目標為導向，產業會計對鐵路、城軌市場的傳感器按產品標準成本維度管理，同時對客戶銷售的產品按類別進行盈利能力分析；工業品新興市場劃分為：新能源汽車、風力發電、光伏產品市場，按產品線生產的產品類別變動成本進行管理。在制定產品標準成本時，產業會計聯合生產、工藝、技術等根據產品類型生產的工藝難易程度，對產品類別的作業費率和能耗費率設定幾個等級標準，真實地歸集產品間接成本，有利于不同市場領域的產品競爭。如：產業會計對風力發電市場的產品報價及量本利分析時，側重按客戶銷售的產品類別材料成本利潤率或季度訂單額度進行考核；鐵路市場由于對產品質量及性能要求較高，則按產品平均毛利率或產品基準價加成報價，確保產業整體盈利能力。
（二）樹立營銷客戶產品價值管理
2014年前，傳感器營銷是以訂單式生產承接市場業務的。產業會計對以前年度營銷的傳感器產品及客戶財務數據整理結果見圖1和圖2。
從圖1和圖2的數據統計分析得出，N公司傳感器營銷產品類型、銷售金額完全符合市場管理的28定律原則：2012年銷量占80%的產品種類與2013年銷量占80%的產品種類中有85%是同種類別型產品，即有50種主型產品每年都有較好的銷售業績。基于公司產能效益、客戶利益最大化原則，產業會計向公司管理層出具了2011-2013年度傳感器銷售產品類型及客戶盈利能力分析專項報告，公司領導依據產業會計提供的專項財務管理報告和公司產能情況，及時決策調整了部分主型產品銷售接單方式：由訂單式銷售改為庫存式銷售，進而促使了公司主型產品的生產、計劃、采購方式的轉變，推動了公司后端供應鏈價值管理，提高了公司的產能配置效率和大客戶開發戰略，提升了戰略客戶的服務價值。
四、軌道門管控
軌道門是N公司新興產業，為了提升產業團隊的戰斗力和行業內市場影響力，公司以中標市場項目年度合同總額對產業進行KPI績效考核。由于項目執行期限一般在6個月以上，產業會計以項目管理的形式對產業實行財務閉環管理：計劃―預算―執行―監控―分析―考核。項目經理對項目交付質量、進度及盈利能力負總責。
項目合同簽訂時，產業會計聯合相關部門制定《項目成本概預算管控方案》，設定了項目概預算控制總目標，為后期項目實施執行考核提供了可行性依據。項目立項后，項目關鍵物料采購設定招投標管控目標，產業會計根據項目管控的要求，在SAP系統和項目管理集成系統中同時設立了幾個子項目工作令號，項目發生的任何費用均按子項目工作令號進行歸集，做到事前有預算、事中有監控，事后有分析考核。
N公司財務管控規定，項目完成交付3個月內，產業會計將根據SAP及項目管理集成系統項目材料成本及費用歸集的實際發生情況做出詳細的財務決算分析報告承上公司管理層做相應的考核決策，產業部經營層及項目經理的年薪有10%是項目業績考核決定。項目財務決算分析報告涵蓋內容為：①項目實施實際與預算對標情況；②項目總體盈利情況分析；③項目費用實際發生情況分析；④項目主要存在的問題；⑤后續項目實施建議改進部分措施。
五、環保產業管控
環保產業是N公司朝陽產業，現已形成污水真空收集、污水處理、傳感與智能控制、濕機械分離四大核心技術，擁有真空集便裝置、污物轉儲系統、感應衛生潔具等產品系列共50余種產品，應用于軌道交通、海洋船舶工程、農村污水處理、野外作業與宿營、公共衛生設施、市政環保工程六大應用市場。
N公司財務對于軌道交通市場領域的真空集便裝置和機車整體衛生間等產品，按品種法分產品類型標準成本在SAP系統中設置產品BOM層級系統管控，同時對接CRM和SRM集成系統。其他市場的產品基本上按項目成本概預算方案進行財務閉環管理。
N公司根據產業發展戰略需要，事業部對產業總體經營目標負責；同時對不同的應用市場設置了專項的KPI考核目標，由產業部市場總監對市場型項目負責；產業部技術總監對研發型項目的成果交付負責。產業會計根據產業部職責分工為管理層提供不同的專項管理分析報表以便決策支持，如：產業部的營收利潤表（月度）、市場型的項目成本概預算管報、研發型的項目費用歸集報表（季度）等。
六、財務創造價值增值
N公司按產業板塊責權利職責機構設置以來，產業會計從“事后財務核算”轉變為“事前參與預測，事中管控服務”。以經營、財務大數據為支撐，充分發揮產業會計的預測、控制、分析等職能，推動“產業+會計”工作提質增效，同時將財務與非財務信息相結合對稱分析，為企業的良性發展提供有力支持。
（一）決策支持
在企業的經營活動中，產業會計參與產業服務指導時，通過對客戶銷售的產品類型數據統計、分析，為產業部門提供有價值的市場需求信息，公司管理層決定將50種傳感器主型產品由訂單式銷售調整為庫存式銷售管理，提升了公司的產能、資源配置效率，促進了公司的業績增長，同時也為客戶創造了服務價值。
（二）業財融合
基于N公司產業發展需要，明確要求產業會計向產業管理層提供有針對性的專項管理分析報表，參與產業相關工作例會，聽取收集產業相關的有價值財務信息，與產業對接對其信息深加工和再利用，實現對產業經營活動的預測、決策、管理服務。如果說，財務會計是企業事后核算的價值記錄員，那么產業會計就是企業的價值創造者。
“互聯網+”下財會人員轉型：產業會計不僅要與生產運營和投資管理對接融合，更要與工藝、技術、設計強化聯動。因為產品的80%成本由工藝、技術、設計所決定的，產業會計若能在產品設計過程參與產品成本管理，才能為企業創造價值增值。2014年10月，產業會計參加環保產業的月度例會，知悉某系列客車真空集便裝置在科研試制的產品BOM層級結構中配有兩個自主設計的軟件信息產品，產業會計事后組織相關人員辦理此兩個軟件著作權的申報備案。2015年5月，某系列客車真空集便裝置實現批量生產銷售，該系列產品獲得了軟件產品稅收優惠政策，提升了產業的市場競爭力。
（三）稅收籌劃
基于產業對接服務，產業會計著重關注業務方面更有附加值的經營活動，充分發揮“產業+會計”在決策支撐、資源保障、價值創造、風險防范等作用，引領企業資源配置，帶動企業管理轉型，為企業創造價值增值。
稅收籌劃是產業會計關注的一環。2014年，對接產業的工藝、技術、設計，產業會計對科研試制設計項目實行IPD全流程管控評審，尤其關注市場型的科研項目FAI結題評審，對市場型科研項目實行財務閉環管理。2014年9月，通過對產業產品的事前策劃，事中管控，N公司第一次實現軟件產品市場銷售，全年實現軟件產品退稅收入突破100萬元；2015年，N公司三大產業都實現了軟件產品銷售，軟件產品的銷售大大提升了公司產業的盈利業績。2014年3月，軌道門產業中標某城市地鐵維保項目合同，項目跨期3年。在簽訂項目合同時，產業會計聯合證券法律部對項目合同進行專項評審。在確保合同總額不變的條件下，通過雙方協商同意修改子項目的銷售商業模式，不但符合稅法規則規避了公司的稅收風險，而且合理降低了項目合同的整體稅負率，提升了產業市場項目的盈利空間。
汽車配件的庫存管理主要功能表現是對于用戶的作業需求和企業生產提供之間的緩沖力度。汽車配件的庫存管理可以緩解企業和消費者之間的供求壓力，處理好供求之間的矛盾。在汽車配件的原料生產零件部件等企業產業中的物質資料都是庫存管理的管理對象，物資資料的運輸模式管理和庫存自動化管理等都是庫存管理系統的主要針對內容。汽車配件的庫存管理就是對倉庫內貨物的銷售存儲等數據的管理方式和管理過程，通過汽車配件的庫存管理就可以更好的調控企業的生產模式。通過對汽車配件的庫存管理分析就可以打好汽車配件企業的生產計劃基礎，保證汽車配件生產的質量，對配件物資囤貨積壓和企業資金占用不明等情況都有很好的基礎解決幫助。汽車配件的庫存管理還未汽車配件企業的生產內容質量管理和生產成本核對提供了良好的參照，可以及時的反應出企業物資資料的流向等內容，實現汽車配件的庫存管理的真實價值。
一、汽車配件庫存管理系統的基本功能要求
在汽車配件管理系統的模式結構設計中如果采用B/S模式就可以讓汽車配件管理系統有更強大的功能，通過互聯網的信息通信功能可以對汽車配件庫存管理實現即時監察和統計，對于實際的汽車配件庫存管理系統工作需求，可以將系統的內容從三個方面劃分：
1、系統數據的管理方面：對于汽車配件管理系統中的用戶管理，可以實現用戶添加和封鎖等內容，可以對系統中的用戶進行查看管理，對于不符合規則的用戶可以進行刪除處理，還可以對授權內容進行合理的權限配置問題，這些就是系統數據管理方面的內容。
2、汽車配件產品的貨物管理方面：對于產品貨物的銷售訂單進行整合處理，對于庫存的數據清點和入庫訂單的管理，還有對于供應商和消費者的訂單管理就是汽車配件產品的貨物管理方面的內容。
3、汽車配件的庫存管理方面：對于庫存的實際賬單登記，出庫入庫的核實調查，庫存信息數據的及時更新和庫存物質產品資料的各類查詢核對都屬于汽車配件的庫存管理方面的內容。
汽車配件庫存管理系統的核心模塊可以總結為以下這么幾個內容：入庫的管理模式，出庫的管理模式，對于系統的登陸和管理的模式，還有數據的查詢統計處理模式，這些模式下的內容就是汽車配件庫存管理系統的主要功能模塊設計基礎。汽車配件庫存管理系統的主要功能和核心內容是對于企業的優化銷售和管理來說的，所以汽車配件庫存管理系統主要是解決在企業生產和銷售過程中的過失和問題的。
二、汽車配件庫存管理系統的體系結構和數據開發
1、汽車配件庫存管理系統的體系結構的開發模式是B/S結構，在數據庫的語言查詢結構式用SQL。B/S模式是一種軟件類型的體系結構模式，其功能分布的特點是一部分功能在服務器中執行，另一部分的功能在瀏覽器中執行。B/S結構的建立是在應用開發者自身對于事務信息管理數據處理和安全通信問題處理的基礎上的，也就是構建在中間件的基礎之上的。對于應用開發者來說是具有很高的技術要求的，應用開發者在使用B/S結構模式下的汽車配件庫存管理系統時應該投入巨大精力來處理好關于程序之外的各種問題，這樣的情況就讓應用開發者面臨更困難復雜的操作問題。
2、汽車配件庫存管理系統的數據開發管理技術是數據管理的升華階段，數據庫從歷史和發展的層面來分析，其內容和價值是由文件管理的模式系統演化而來。數據庫的數據開發管理技術室將數據模型進行正確桂發的組織和存儲，構成一個完整細致的數據結合體，其特點和內容主要是提供軟件程序級別的應用服務來優化其組織和結構。在汽車配件庫存管理系統的數據開發管理技術中首先要實現對結構中的數據維護和統計功能，要在這個功能基礎上添加對于數據的增修刪改功能，隨著功能的進步和技術的發展，汽車配件庫存管理在企業部門管理上要提升到更高層次的服務和職業態度，滿足消費者和潛在客戶的要求來擴大生產和企業規模。
三、汽車配件庫存管理系統的總體設計和原則
汽車配件的生產企業所需要的庫存管理系統的設計主要是基于三層體系結構，以此來保證系統的價值和質量：
1、系統建設的先進性原則
在系統建設的技術設計中要優先考慮國際成熟的高等技術，以此為基礎考慮系統建設的先進性，通過借鑒模仿相關系統的成功內容別且同時注意同類系統在建設中的問題。要考慮汽車配件庫存管理系統在企業中的存在狀態和特點，然后再系統的設計中考慮其真實使用價值和使用環境，要優先采用國際中先進的科技軟硬件來設計系統。
2、系統建設的安全性和科學性
汽車配件的庫存管理系統中對于數據庫的保密工作要做到十分嚴謹，嚴格控制信息內容的外流渠道方式，不能隨意被人取得數據信息，因此在系統建設中藥考慮到設計的安全性。在安全性高的基礎上考慮系統建設的科學性，采取多種科技有效的開發技術，確保系統的建設有足夠的科學使用價值，關鍵是對于系統的運行和工作可以保持科學的持續性能和對異常情況的正確處理方法。
3、系統建設的合理化和擴展性
汽車配件的庫存管理系統中包括各種不同屬性不同價值的數據，對不同產品的不同價值和不同類型要進行合理化的分析管理，建設長期有效的合理化系統建設機構，并維持良好的運行機動性。對于系統建設的擴展性來說，需要將汽車配件的庫存管理系統中的數據庫納入新體系中時，可以完整有效的轉移合并，增加新的管理方式模式就是系統建設的擴展性。
四、總結
對汽車配件實行多種策略庫存管理的思考內容還有許多不足之處，在對于汽車配件庫存管理系統的建設和技術研究中依舊有許多可改進完善的地方，對于汽車配件庫存管理系統的操作和設計還有巨大的發展前景，在以后的研究探索中會逐步完善解決，尋找關于汽車配件庫存管理系統的最佳前景展望方向。
參考文獻
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關鍵詞：營銷 問題 激勵措施 銷售隊伍建設 舉措
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-216-02
一、現代企業運營過程中存在的銷售問題
1.銷售人員懶散疲憊。銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，銷售人員懶散疲憊的主要表現：一是晚出早歸。銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個表現。二是辦事拖拉。懶散疲憊的第二個表現就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。三是工作消極。懶散疲憊的第三個表現是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業務員，其他業務員都看著他，如果他表現懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。
2.銷售動作混亂。銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產品，銷售員就把全部的產品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現。不僅初級銷售人員會發生銷售動作混亂的錯誤，有些已經做了多年而且業績還不錯的老業務員也會出現類似的問題。盡管銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。
3.銷售人員帶走老客戶。這個問題在一些中小型企業里尤為突出。在銷售產品的核心競爭力或者是企業的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現象就尤為嚴重。對此，銷售經理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業的傷害非常大。
4.銷售團隊素質低。由于缺乏必要的銷售遠景發展引導和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業務員在來到公司工作數年后，能力一直沒有很大程度的提升。不少公司在得到發展并需要擴大銷售規模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業正苦惱于自己公司多數業務員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠發展的不利局面。
現實中許多企業常常出現能者走，劣者下，庸者留，也就是說，有本領、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經理很頭疼——看著一個個都坐在那里不出去跑業務，好像都不是來干業務，而是來領“出場費”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創造力，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完全不好，但是整體來說隊伍素質較差，因為其中“雞肋充斥”。
5.銷售人員流動性大。當銷售管理缺乏良好激勵機制和好的總結分析制度時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正常現象。也因為機遇現象，直接影響到多數人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業務員的工作積極性，他們繼而選擇離職；而那些靠機會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認是否還會有更好的機會，在受到公司能力質疑后，也會面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷售隊伍的穩定性。
由于銷售人員流動性大，企業經常出現好的銷售人員招不進來，有本領的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產品方面的問題，等等。此外，有本領的人的要求會越來越高，企業很難滿足每一個人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。
6.銷售任務不能達成。很多企業在制訂下年度銷售指標的時候，未能結合本年度銷售業績的實際完成情況并進行總結分析，也沒有對比與既定目標的未完成目標差距或超額完成比例，從而確定并調整下年度銷售工作目標與計劃。只簡單根據公司早期粗略制定的中長期發展規劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標的完成口號，結果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運營工作的重點而導致規定的銷售指標再次無法完成。
因此，無論是大的集團公司，還是一般中、小型企業，甚至于很小的個體經營戶，都需要根據自己企業的實際經營狀況和發展要求設定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業發展目標提出能力提升要求，同時引導他們主動認識職業遠景規劃的必要性。在員工和企業遠景發展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發揮銷售隊伍的作用，肯定會對企業的長遠發展有利而無害。
二、激勵企業銷售人員的舉措
1.要有榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領和規范銷售工作，激發銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務。因此在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學榜樣。要為員工樹立一根行為標桿，管理者都要率先垂范。可以說，只要看一看管理者是如何對待工作的，就可以了解下層成員的工作態度。要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。領導是員工們的模仿對象，激勵別人之前，先要激勵自己，要讓下屬高效，自己不能低效，做到一馬當先、身先士卒。
2.要有目標激勵。管理者通過設置適當的目標，可以有效誘發、導向和激勵員工的行為，調動員工的積極性。這就要求要分工明確，職責清晰，管理的首要工作就是科學分工。只有每個銷售團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊人員的工作，不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力，那么他們會認識到自己工作的價值。
3.要有尊重激勵。給人尊嚴遠勝過給人金錢。尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來激勵他們，其效果遠比物質上的激勵要來得更持久、更有效。可以說，尊重是激勵員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。尊重是加速員工自信力爆發的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業員工之間的和諧，有助于企業團隊精神和凝聚力的形成。
4.要溝通激勵。下屬的干勁是“談”出來的。管理者與下屬保持良好的關系，對于調動下屬的熱情，激勵他們為企業積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通。可以說，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之鳥。溝通是激勵員工熱情的法寶，溝通帶來理解，理解帶來合作。很多領導認為，下屬會主動的找機會與他溝通，或者習慣性地用自己的權威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照自己的經驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使銷售員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統被切斷，領導就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與銷售團隊成員溝通，與銷售團隊成員保持暢通的信息交流，將會使銷售管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。
5.要有贊美激勵。贊美激勵是效果奇特的零成本激勵法。人都有做個“重要”人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發人對事物的熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得到的將會遠遠地大于付出。一句普普通通的贊美有時可以改變一個人的一生。不管是普通的人，還是一個偉大的人，都希望聽到別人的一句贊美的話。贊美是真誠的鼓勵，贊美是對別人的鞭策。一句真誠的贊美可以激勵一個人的一生，可以使他成就一番事業；一句不經意的諷刺、挖苦之言，有時會毀掉一個人的一生。
營銷界估計沒有多少人不知道卡耐基，可是關于他小時候的故事，也許并沒有多少人知道。卡耐基小時候是一個公認的壞男孩。在他9歲的時候，父親把繼母娶進家門。當時他們還是居住在鄉下的貧苦人家，而繼母則來自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一邊說：“親愛的，希望你注意這個全郡最壞的男孩，他已經讓我無可奈何。說不定明天早晨以前，他就會拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事。”出乎卡耐基意料的是，繼母微笑著走到他面前，托起他的頭認真地看著他。接著她回來對丈夫說：“你錯了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有創造力的男孩。只不過，他還沒有找到發泄熱情的地方。”繼母的話說得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來。就是憑著這一句話，他和繼母開始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵他一生的動力，使他日后創造了成功的28項黃金法則，幫助千千萬萬的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來之前，沒有一個人稱贊過他聰明，他的父親和鄰居認定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說了一句話，便改變了他一生的命運。激發了卡耐基的想象力，激勵了他的創造力，幫助他和無窮的智慧發生聯系，使他成為美國的富豪和著名作家，成為20世紀最有影響的人物之一。
所以，贊美是激勵銷售員工最快捷、最實用、最經濟的辦法。通過贊美可以達到以下效果：一是可以培養銷售員工，提高銷售員工的自信心和工作激情；二是可以保證工作質量，促進工作的順利完成；三是可以樹立管理者的個人威信；四是可以創造良好的企業文化。
贊美銷售人員是激勵的有效辦法，但如何實施贊美卻是一門不大不小的藝術。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認為領導沒有原則。夸獎員工，要因時、因人不同，而采用不同的方法。
總之，如何激勵營銷團隊，要根據不同的公司所存在的具體問題，有針對性地開展和實施激勵措施，調動每位銷售人員和團隊的積極性，讓其發揮更大作用，為企業創造更好地效益。
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