發布時間：2023-11-18 10:23:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的新零售下的營銷模式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：零售業；微信營銷；應用優勢
隨著人們生活水平的不斷發展，人們對生活品質的要求也逐漸提高。為了順應時展特點，滿足人們生活實際需求，零售業必須及時轉變營銷策略，將顧客的需求當做發展動力，為顧客提供更便捷的服務，將微信營銷充分應用其中，滿足時展趨勢。本文將對我國零售業實施微信營銷的優勢進行分析，分別從：我國零售業發展概況分析、微信營銷相關概述、微信營銷在我國零售業中的優勢、促進零售企業的微信營銷的有效策略。四個部分進行闡述。
一、我國零售業的發展概況分析
以便利店為例。我國便利店的發展時間大多都集中在1995年以后，1993年上海出現的“百式便利店”是我國最早最現代的便利電，同時也是后續便利店發展的先驅。再到后來上海又出現了羅森、良友、聯華等便利店主導品牌，同階段，好德便利店的出現使上海便利店市場出現了新的競爭格局，隨著信息技術的發展，便利店開始嘗試將這種先進技術充分融入到其中，推行以信息系統為基礎的商品臺賬圖，大大提高；商品出樣速度，為便利店后來的數量化管理奠定了良好基礎，增加了便利店的服務功能。隨著我國便利店發展日新月異，市場競爭日益激烈起來，在上海等發達城市，便利店遍地開花，有不少兩街四角地已經開出了好幾家便利店，開店的密集程度顯著增加。為了促進便利店經濟效益的提高，很多經營者對經驗模式進行了創新，將便利店開到了學校附近，成為了城市里的一道風景線。然而，由于我國便利店的概念還未深入人心，部分消費者將便利店當作小型超市，嚴重制約了便利店的發展。
二、微信營銷相關概述
（一）微信營銷的概念。微信營銷是網絡經濟時代企業或個人營銷模式的一種，這種營銷模式具有方便、快捷的優點，在當今企業中的應用頻率逐漸增多。商家可以通過微信公眾平臺來向顧客展示商品信息，隨著時代的發展，微信營銷模式已經逐漸成為一種主流的互動營銷方式。微信營銷采用訂閱盈利模式來向顧客展示商品咨詢，通過文字、語音、相關連接來推送消息，具有一定強制性。然而這一點也正是微信營銷的優勢所在。
（二）微信營銷的發展概況。隨著網絡技術的不斷提高，我國零售企業也開始利用微信來進行營銷，可以說網絡信息技術化為微信營銷創造了新的機會，營銷商通過現代通信、數據庫技術充分提高了配送效率，為現代社會的發展提供了極大的支持。此外，微信用戶的不斷增加也為微信營銷送去了福音，微信用戶可以在微信平臺上瀏覽相關信息，這種便利、快捷的方式受到了很多用戶的喜愛。然而，微信營銷的蓬勃發展在一定程度上也導致了一些問題的出現，部分違法企業也會利用這一平臺進行違法犯罪活動，為部分客戶造成了巨大損失，也為微信營銷的發展帶來了一些制約作用。
（三）微信營銷特點。微信營銷具有較強的實時性，當微信消息推送到用戶手機后，用戶就能第一時間得到提醒，充分保障了信息的有效性。此外微信營銷的形式相對多樣，如：官方賬號、公共平臺，為零售業企業提高了多種渠道。同時，微信營銷給予用戶相應的尊重，不會為用戶帶來困擾，用戶只有通過掃描二維碼獲得某品牌的官方微信才能收到信息，不會導致信息泛濫的情況出現。微信還具有一個強大的功能-朋友圈，零售商家便可以利用這一渠道對商品進行宣傳，再通過朋友圈得以分享，一傳十十傳百，這個商品的推送信息會被越來越多的用戶看到，從而達到微信營銷的最終目的。
三、微信營銷在我國零售業中的優勢
（一）發展空間相對廣闊。隨著網絡技術的發展，微信已經成為當下炙手可熱的聊天工具，騰訊用戶龐大的基數為微信用戶量的增加起到了至關重要的作用，信息化的發展為微信營銷帶來了廣闊的發展空間，其營銷涉及的范圍也逐漸增大，如：日常生活用品、蔬菜、水果、服裝等，為人們的生活注入了新的生命力。
（二）運營成本相對較低。微信營銷的運營成本相對較低，商家只需要進行微信官方認證、微信推廣便可以打造出一個相對健全的企業微信營銷模式。微信營銷是一個低成本、高收益的營銷手段，為我國零售企業的發展帶來了全新的機遇。
（三）滿足社會發展現狀。隨著我國各方面的飛速發展，人們的生活也逐漸進入了快節奏模式，尤其是對于一些白領而言，簡單、便捷的生活方式更具效率。微信營銷便很好地迎合了這一點，用戶可以通過與在線人員的交流了解到相關信息，從咨詢到購買都實現了人們對高效率的追求，充分滿足了社會發展現狀。
（四）傳播范圍相對較廣。一般營銷模式都具有一定的限制，如：地域、消費者類型等。微信營銷模式的出現打破了這一障礙，不論用戶身在何處，都能接收到推廣資訊，老年客戶可以利用微信平臺購買自己所需要的物品，兒童還可以購買書籍，這充分改變了人們的消費模式，是營銷模式發展的全新轉折點。
（五）支付方式相對方便。眾所周知，微信支付方式有別于傳統支付方式，它不需要消費者用現金去購買物品，只要用戶的微信號與其銀行卡綁定在一起便可以消費，尤其是對于居住環境相對偏僻的人們而言，這種支付方式大大節約了時間，為用戶帶來了方便。
（六）有利于客戶與企業之間的溝通與交流。微信營銷可以拉近客戶與企業之間的距離，促進兩者之間的溝通與交流，企業可以在微信平臺上打造自己的品牌，進行互動營銷，例如：一家全新的餐廳，為打響知名度，便可以采取微信營銷模式，準備好文字素材和圖片素材，一般推送的信息可以是最新的菜式推薦、飲食文化、優惠打折方面的內容，這類信息通常能夠吸引到很多客戶，從而達到了該餐廳的營銷目的。
四、促進零售企業的微信營銷的有效策略
（一）加強信息化管理。為了提高我國零售企業微信營銷，相關企業必須加強信息化管理，也就是將相關商品的語音介紹和視頻信息充分應用其中，充分吸引更多的用戶，同時還能吸納更多資金雄厚的加盟商，可謂是一舉兩得。
（二）樹立先進經營理念。不論是微信營銷模式還是普通營銷模式，都必須站在客戶的角度上去思考，必須樹立先進的經營理念，對企業未來發展方向進行合理規劃，將顧客放到第一位，以顧客的需求為要求，努力擴大經營規模，吸引更多客戶的注意。
（三）突出商品個性特點。零售企業必須根據地域發展實際特點對商品進行創新，可以利用logo來突出商品個性，此外還可以擴大經營范圍，從生活日用品到書刊閱讀，甚至出行車票的預定等，充分吸引顧客，真正做到以顧客的需求為要求。
（四）充分提高配送效率。零售企業必須充分提高配送效率，建立一個共同配送中心，保障商品充足供應，大大節約配送時間，對同一個地區的商品訂購與配送進行統一管理，同時加強零售商與個體商之間的協作，以此達到雙贏的效果，大大提高了工作效率。
（五）充分提高企業營銷人員的素質水平。企業營銷人員的素質水平在一定程度上制約了企業微信營銷，要提高零售企業微信營銷就必須加強對企業營銷人員素質培訓，提高企業營銷人員的綜合素質水平，對顧客實際需求進行深入了解，充分滿足顧客各種需求，以此促進我國零售業企業微信營銷的發展。
結束語
隨著我國經濟水平的不斷發展，人們的生活質量得到了相應的改善，為了順應時展，為了滿足人們實際需求，我國零售企業必須進行不斷創新發展，樹立先進經營理念，突出商品個性特點，充分提高配送效率，加強信息化管理等，促進零售企業的良好發展，以“方便”、“快捷”為核心經營理念，微信營銷模式的出現是必然的，它順應了時代的發展，為快節奏的生活帶來了較高的效率，它打破了傳統營銷模式的地域限制與消費者人群的限制，且傳播范圍極廣闊，零售企業必須將微信營銷模式應用其中，為人們的生活提供更多的便利，同時促進我國經濟效益的提高。
（作者單位：大連財經學院）
參考文獻：
[1] 譚娟，湯定娜.傳統零售業閉店潮背景下我國零售行業跨渠道變革模式研究[J].學術論壇，2013（07）：151-154.
[2] 王玨.淺談對微信營銷的思考[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2014（04）：172-173.
[3] 周璇.以微博為媒介的新型電子商務模式分析[M].武漢：中國商辦工業雜志之社.2011（09）166-167.
以下試從競爭最激烈、深度分銷發揮到極致的手機市場進行分析，探討深度分銷的定義、適用條件、運作特點、目前困境以及擺脫困境的出路。
什么是“深度分銷”？
什么是“深度分銷”？傳統的銷售渠道是“廠商——經銷商——零售商——消費者”，作為廠商，其最主要的職能是研發和生產符合市場需求的產品，進行品牌和產品宣傳，將產品出售給經銷商，但是，隨著市場競爭的加劇，光是完成上述職能還是遠遠不夠的，因為這樣不能保證產品能夠迅速到達零售店，并實現銷售，也就不能確保經銷商能夠持續進貨和出貨；在競爭壓力的驅動下，某些廠商會將經營職能擴展到渠道、零售終端，力圖掌握整條銷售通路。
除了廠商，某些經銷商為了迅速擴大經營規模，獲取更高的利潤，提升市場地位，也會擴展自己對渠道的影響力，掌握自己的下家經銷商和零售商，控制產品在渠道的流量和流速。
所以，深度分銷，就是廠商或經銷商擴展自己的營銷職能，營銷重心不是放在下家，而是在下家的下家，直到零售終端，用一句話來說“以我為主、掌握通路”。
國內企業為什么要采取“深度分銷”？
中國本土企業之所以會采用“深度分銷”這種營銷模式，是現實的經營環境和企業自身條件所決定的：
1、 中國市場容量大，但地域遼闊，各地區的市場差異很大，要覆蓋和適應這樣的市場，迅速抓住市場機會，一定需要大量的渠道成員參與。
2、 渠道商發展處于初級階段，不專業、不成熟、不穩定，如果放任渠道自行操作，就很難保證產品能夠充分覆蓋有價值的零售店，這樣就會影響終端消化，終端消化成問題，想再下貨就困難了。
3、 消費者不成熟、不理性，容易受到渠道和媒體的引導，尤其是三、四線及以下的市場，消費者的產品信息缺乏，容易從眾跟風。
4、 與國外大品牌相比，產品力和品牌力都處于劣勢。拿手機行業來說，國外品牌的產品研發、技術創新、品牌管理都比較成熟、系統，即使在2003年，國產品牌（如TCL、BIRD）曾經一度在市場份額上壓倒國外品牌，但是，到了2004年，國外品牌（如NOKIA）的市場份額跌到谷底后開始出現反彈，并一直持續上升，這是以強大的產品研發實力和成熟的品牌管理能力為后盾的。
5、 從中國若干個熱門行業的發展來看，市場成長期的利潤是最豐厚的，而且時間不長，超額利潤很快會被蜂擁而至的國內企業沖得一落千丈，在產品力和品牌力沒有優勢的企業，又想在賺取這種利潤，唯一可以選擇的辦法就是將競爭的重點放在渠道和終端。
針對以上的經營環境因素和自身現實條件，中國本土企業一般傾向于自己規劃并掌握整條銷售通路，從而迅速擴大銷售規模，建立競爭優勢。
為了更好的闡述國內企業采用深度分銷的必然性，讓我們來回顧一下國產手機品牌一舉奪魁的光輝歲月吧。
國產手機2001年開始呈現上升之勢，到2003年年底登峰造極，就是一個深度分銷非常典型的例子。2001年以前，國產手機在產品力和品牌力方面普遍處于劣勢，十幾個品牌一直被壓縮在狹小的市場空間里：1）進行自主研發，進度非常緩慢，而購買產品方案一般很難得到最好的，產品力方面很難形成優勢，如TCL、廈華、東方通信等；2）如果將品牌管理劃分為知名度、美譽度、忠誠度三個階段的話，國產品牌基本上停留在品牌知名度的低級階段，而NOKIA、MOTROLA、SAMSUNG等世界著名品牌早已處于品牌美譽度、品牌忠誠度的高級階段。
為了扭轉這種局面，國產手機普遍將營銷競爭的重點放在對渠道和零售終端的掌控上，最典型的要數TCL、夏新、BIRD、KONKA、KEJIAN等國產品牌，他們將國外品牌營銷力度小的三、四線市場作為工作重點；建立大量的地市級辦事處，安排大量的銷售人員幫助包銷商分銷產品；安排大量的促銷員進駐零售店，一方面進行店內助銷，另一方面爭奪其他品牌的零售量；投入巨額的終端市場費用爭奪終端宣傳位置，開展形式多樣的小型促銷活動；圍繞著包銷商和零售商投放廣告，提高渠道和零售終端的熱情、積極性。大家將這種做法戲稱“全程保姆式營銷”。
通過以上深度分銷策略的實施，國產品牌在三、四線市場，以及三、四線以下的市場建立了絕對的競爭優勢，為后來成功進入一、二線市場做好了充分的準備，當時流傳甚廣的TCL手機的《紅色根據地》和《紅色堡壘》、KEJIAN的《科健寶典》、康佳的《萬店工程》就是當時最經典的文獻。
“深度分銷”的運作特點
采取“深度分銷”模式的企業，對自己的營銷活動起了許多有個性、有號召力、通俗易懂的名字，如全程保姆式營銷、掌控終端、渠道為王、渠道營銷、萬店工程等，無論名字怎么叫，其營銷運作都有以下幾個共同的特點：
1、 對渠道商、零售商影響大的廣告宣傳和終端建設投入巨大，從而提高渠道商、零售商積極性和主動性。例如：巨額的電視廣告投放，大型的通信市場戶外廣告、大量地投入專柜和品牌背景板等終端資源，甚至出錢購買店內宣傳位置；品牌宣傳很大成分上是對經銷商和零售商做的，而許多消費者對于產品的第一個信息來源，不是大眾媒體，而是零售商、店員、促銷員的提醒。
2、 渠道推力是這種模式成功的關鍵因素。一方面要不斷給客戶傳播本企業的企業文化、客戶理念、經營思路、企業的光榮故事，另一方面要用高額的、安全的渠道利潤吸引渠道商（經銷商和零售商），形成強大的渠道推力。國產手機廠商，通過價格體系設置、全程價保、提貨獎勵、嚴格的市場管理等手段保證渠道商獲取高額的利潤空間，擁有強大的渠道影響力和號召力，而2003年以前國外品牌及國包商對下家渠道商利益的設計和保護上均處下風，對渠道商的控制力相對較弱。例如，2002年，國產品牌全部采用全程價保的銷售政策時，某著名的國外品牌的全國商給下家的政策最多只能是7天價保。
3、 采用“從終端到渠道”、“調查——規劃——行動”的科學工作過程，追求對有價值零售終端進行全面覆蓋，所以，渠道規劃一定從完整的、有實效的零售終端普查資料開始的，零售終端選好后，再考慮用怎樣的渠道來覆蓋這些零售終端，形成一整套的市場開發方案，最終根據市場開發方案有步驟地采取行動。
4、 在區域銷售組織設置方面采用人海戰術，不僅設置幫助經銷商分銷產品的銷售人員，還在零售店派駐大量的促銷人員。某著名的國產手機在江蘇的基層人員配置情況如下：設立11個辦事處，約40個銷售代表，近600名促銷員。
5、 總部對區域的營銷機構（分公司、辦事處）充分放權。國產品牌各區域分支機構在銷售政策的制定和執行、市場費用的使用都有較大的決策權，對市場需求和市場變化能夠在短時間做出反應。
在這些共同特點的后面都隱藏著一個共同的核心目的，如何有效地控制從經銷商到零售店整條銷售通路。
國產品牌“深度分銷”的困境
深度分銷為國產品牌銷量和市場份額的迅速攀升起了很大的作用，但是，隨著市場競爭的日益殘酷和激烈，深度分銷的缺點就逐漸表現出來了，這些缺點日益明顯化，促使國產品牌普遍進入非常嚴重的境地。
1、 這樣建立起來的競爭優勢，只是暫時的，沒有壟斷性，競爭對手容易模仿跟進。如在目前手機市場，NOKIA、MOTOROLA、S-E、NEC等外資品牌已經調整了原來營銷模式，不僅將產品出給商，在每個區域設置相應的分銷人員和促銷員，協助分銷和終端銷售，并在CCTV投放大量的電視廣告，國產手機的渠道和終端優勢正在逐漸喪失。
2、 這樣營銷模式需要較高的營銷成本（渠道銷售成本、廣告宣傳費用、終端營銷成本），激烈的價格戰將整個價格體系迅速往下打壓，如果再維持巨額的營銷費用，企業的利潤難以得到有效的保證，甚至會出現虧損。
3、 換機（非初次購機）市場在不斷擴大，再次購機的消費者已經有使用手機的經驗，購買行為更加理性，除了看手機的款式外，還會考慮手機的品牌、質量、功能、售后服務，這些方面基本上都是國產品牌的劣勢。
4、 在產品研發和品牌管理方面，國產品牌與國外品牌之間的差距還是很大。即使國產品牌在購買產品方案的同時，也在自己進行產品研發，并已經投放大量的電視廣告、戶外廣告，但是在產品研發和品牌管理上還是處于下風，從而出現了NOKIA、MOTOROLA、索愛、三星為代表國外大品牌絕地反攻，收復失地，重新占據市場主導地位局面。
“深度分銷”困境的出路
既然進行“深度分銷”的本土企業會面臨許多困境，他們是否就要放棄這樣營銷模式呢？這個問題不能這樣簡單地進行回答，因為每個企業的市場定位、品牌力、產品研發實力、營銷力都是有很大差異的，對于面臨困境的企業，可以從以下幾個方面考慮出路：
1、 如果某些區域的商已經成長起來了，跟本企業有較好的合作關系的，可以考慮再讓度一些利潤給他們，推動他們強化自己的分銷隊伍和終端銷售隊伍，減少本企業的區域分銷人員和促銷員，壓縮人力成本，實現廠商核心功能的回歸。只要成本能夠壓縮，將分銷隊伍和終端銷售隊伍外包給第三方也是可以考慮的。
2、 分析深度分銷的營銷成本構成，通過系統整合壓縮總成本。深度分銷的營銷成本，主要有廣告投放費用、渠道營銷成本、終端營銷成本、人力成本等四個部分，廣告投放成本可以通過媒體組合優化的方式予以控制，渠道營銷成本可以通過將資金平臺的方式（渠道商只負責用資金屯貨、做物流，不承擔其他責任）予以大幅度削減，終端營銷成本和人力成本也可以找到相應的方式得到有效的壓縮。
3、 對品牌進行系統的管理，不能在停留在提高品牌知名度的階段，還要加強對品牌美譽度和忠誠度的管理。這不僅需要有鮮明的品牌理念和品牌形象，還需要強大的傳播力、產品力、有效的售前售中售后服務等方面進行有力的支持。品牌管理是一個系統工程，涉及到企業經營管理的方方面面，一個有長久生命力的品牌，一定是企業全系統高質量經營的結果。
4、 加強產品的研發和引進，一定要拿出符合市場需求、獨具特色的產品。隨著消費者的不斷成熟，日益理性，光靠“將相同賣出不同”這樣的營銷思路是不夠的，一定要在某個細分市場形成產品力優勢。
5、 如果需要繼續保留深度分銷的模式，那就要考慮引入精細化的營銷管理工具，對每一分錢的營銷資源投入與產出都要進行認真的規劃，并實時監控投入與產出的狀況，以及企業盈利情況，杜絕粗放式的營銷投入。
摘 要 隨著B2C模式變得的日益成熟，現有的B2C銷售模式已經不能滿足消費者的需求，在廣大消費者對服務要求不斷提高的情況下，B2C企業不得不尋找新的營銷模式來適應社會的發展，新的B2C營銷模式也就隨著時代的發展應運而生。本文通過對傳統營銷模式和網絡電商營銷模式的對比分析，得出其優缺點，并結合新形勢下的市場環境對B2C新的營銷模式進行探討和闡述。
關鍵詞 傳統營銷模式 網絡營銷 專業化 社會化
如今，電子商務的營銷模式已經逐漸成為全球各大企業普遍應用的營銷模式。它在商品營銷和經營思路方面，都與傳統的營銷模式有很大差別。節約了廣大消費者逛街購物的時間與精力的同時，也縮短了地區間的物價差距，價格比市面上的產品更便宜，產品系列更豐富、多樣，極大的影響和改變了消費者傳統的購物理念。
1.傳統營銷模式與B2C模式的對比
1.1傳統的營銷模式解析
傳統營銷模式是絕大多數企業常用的一種營銷模式，常見的有商營銷模式、經銷商營銷模式、直營銷模式等。傳統營銷是一種交易營銷，強調盡可能的將產品和服務提供給盡量多的顧客。它是以4P的營銷理論為出發點，在實際的操作當中，不能充分的考慮顧客的利益，常常是為了促成交易，使企業從中受益。
傳統營銷模式以市場為導向，他們的經營模式一般是先選定目標市場以確定目標客戶人群和產品營銷組合策略，達到利用有效的資源，滿足顧客的需求。但是這樣的模式忽略了市場的變化速度，產品種類日益豐富以及隨著人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化。這種模式下開發的客戶群體，常常不具備穩定性，此類顧客的企業忠誠度低，顧客流失風險高。而企業為了保持穩定的顧客群，不得不去開發新市場，最終導致企業成本上升。因此，以實現用戶價值為目標導向的新的營銷模式-電子商務B2C應運而生。
1.2電子商務B2C的營銷模式
B2C （Business-to-Consumer）其中文簡稱為“商對客”。這種模式也就是通常說的商業零售，通常以網絡零售為主，商家直接面向消費者銷售產品和服務。其營銷模式主要是企業設計有關產品的網站，產品信息。它簡化了傳統的運營流程，縮短了企業與消費者之間的中間商環節。而企業也會在網民常用的搜索引擎如百度、谷歌、搜狐、搜狗等網站進行相關產品信息廣告的投放，以此來吸引消費者。消費者通過互聯網進入相關的網站了解并購買相關的產品。在互聯網迅猛發展的今天，上網聊天、檢索資料、購物已變得平常而普通，B2C通過線上對產品做廣告宣傳不僅可以降低成本更重要的是提升了企業盈利效益。
2 我國B2C的發展狀況及分析
2.1 行業概述
隨著社會經濟的發展，電子商務可謂是日新月異，中國電子商務市場更是生機勃勃，眾多的電商企業如雨后春筍般的興起。“十一五”期間，我國電子商務保持了快速發展的良好態勢，交易總額近增長2.5 倍，2010 年約達到4.5萬億元。電子商務發展創新能力日益增強，正在快速發展與擴張的新階段。
大型企業網上采購和銷售的比重逐年上升，部分企業的電子商務正在向與研發設計、生產制造和經營管理等業務集成協調的方向發展。電子商務在我國農業、工業、商貿流通、交通運輸、金融、旅游和城鄉消費等各個領域不斷擴展，應用水平不斷提高，正在形成與實體經濟深入融合的發展態勢?？缇畴娮由虅杖找骖l繁，移動電子商務成為發展亮點。
網絡零售交易額迅速增長，“十一五”期間年均增速達100.8%，占社會零售消費總額比重逐年上升，成為拉動需求、優化消費的重要途徑。2010 年我國網絡零售用戶規模達到1.61 億，交易額達到5141 億元，占社會消費品總額比重達到3.3%。我國網絡零售市場交易規模發展迅速，如圖1所示：
上圖反映了中國網絡零售市場的交易規模情況，在可預見的范圍內B2C在網絡零售方面發展前景光明，事態良好。中國電子商務雖保持持續發展，但對眾多B2C電子商務企業來說，物流環節和營銷成本等方面的壓力，成為制約其快速發展的最大“瓶頸”。因此，中國電子商務研究中心分析師莫岱青認為，各B2C企業之間的競爭已經由純粹的產品上升到服務，哪個企業在服務創新方面取得成績，它就有可能搶占先機。
2.2 典型B2C網站的分析
目前國內B2C領先企業產品營銷策略逐漸往多元化轉變，不少垂直類B2C電商企業向綜合百貨類轉型。其特點在于擁有龐大的客戶群體、完善的支付體系、穩定的購物平臺、豐富的產品系列，此外還有消費者購物無時間、地域限制等優勢。其中最為典型的就是天貓商城，產品系列涉及服飾、珠寶飾品、家用電器、家居建材、圖書音像、母嬰用品、醫藥保健、食品等。擁有5萬多家商戶，7萬多個品牌，4億多買家。它最大限度的整合了企業品牌商，減少了消費者購物的層層中間商環節，為商家和消費者之間提供了一站式的解決方案。
2.3 我國B2C模式發展中存在的問題
雖然我國電子商務發展創新能力日益增強，正在快速發展與擴張的新階段。但是在成長的過程中，也存在著一些問題。
（1）中小企業的信息技術程度相對較低，網絡的基礎建設還比較緩慢，與電子商務要求的質量還有一段距離。
（2）信用制度、支付手段等信息安全技術還不夠完善。信息安全問題在電子商務這一系統中非常重要，它在為服務方和受服務方提供方便的同時，也維護者電子商務系統的財產、信譽以及客戶與商家的重要機密信息。
（3）物流配送還不夠完善。在電子商務模式中，消費者通過網上點擊購物，下完訂單后，通過物流服務，將實體產品送到消費者的手中，該項購物活動才算真正完成。因此在交易過程中，物流實際上是電子商務模式的后續服務，是實現電子商務的根本保證。電子商務的最大特點是消費者可以隨時、隨地的完成購物，方便、快捷，但是如果商品送貨慢或者送的產品并非消費者所購買的，那么也會大大影響消費者的購物欲望。
3 我國B2C模式的未來發展前景及展望
3.1 電子商務將成為拉動中國經濟增長的新力量
截止到2011年，中國網民數量突破5億，超過美國成為全球網民人數最多的國家，2012年中國的網民數量達到了5.64億，而且還在以每月800萬-900萬人次的速度增長。2010年我國網絡零售用戶規模達1.58億，交易額達到5131 億元，占社會消費品總額比重達到3.3%。我國網購用戶增長情況如圖2所示：
我國網購用戶規模將不斷擴大。而網購消費者對商品信息的獲取，更多的源自于互聯網，同時企業商品信息，也更多地采用互聯網形式，而這些形式也直接促使了網絡廣告價格的提升。
據統計，2012年度我國網絡廣告的市場規模達到753.1億，與去年相比增長46.8%。其中電子商務平臺市場份額進一步提升，占比上升5.8%至23.3%，依然保持著較快增長。這一比重主要得益于淘寶廣告的大力推動。其主要原因在于電子商務平臺流量巨大，其本身也具備一定的營銷價值。電商行業持續快速發展，不僅僅為企業提供了銷售平臺，也提升了企業的營銷空間。
3.2 電子商務專業化趨勢日益明顯
我國B2C模式未來將朝著建設綜合型、消費者全面服務型、消費者親身體驗型的方向發展，同時營銷模式也變得多樣化、細心化和具體化。
營銷模式多樣化主要表現在運用人人網、微博、微信、QQ等社交平臺的營銷手段進行相關產品廣告的投放來達到對產品的銷售；
細心化主要表現在商家將會越來越重視消費對商家的滿意度，商家在為消費者提供物流配送服務方面，將會與物流公司進行良好而有效的溝通，達成有效協議，讓物流配送人員真誠的為消費者服務，讓消費者感受到商家的真誠。
具體化主要體現在更加注重消費者的體驗，將倡導人性化的消費服務以及結合實現消費者與商家共贏的營銷模式。
3.3 電子商務企業網絡營銷社會化進一步加強
社會化網絡營銷已越來越受到企業的追捧和熱愛，越來越多的電商企業正逐步加入到這一行列中來。社會化媒體與電子商務的結合在發展過程越來越融洽。相較而言，國內電子商務企業運用社會化網絡營銷起步較晚，2011年之前，國內在這一塊的探討還比較稀少，2011年，我國電商企業網絡營銷成爆發式增長。2012年我國電商在社會化網絡廣告營銷有了進一步發展。這也預示著我國電子商務網絡營銷模式全面發展時代的到來。
參考文獻：
[1]葉佳麗.電子商務對傳統營銷的影響.商業經濟.2010年08期.
[2]2011年度中國B2C電子商務市場調研報告.中國電子商務研究中心.
成也大眾化，敗也大眾化
萬基藥業的萬基洋參和女人緣美容養顏產品，是大眾化營銷的典型代表。萬基洋參通過對“帶上萬基，回家看看爸媽”這一標準信息的傳播，吸引了千千萬萬的消費者。女人緣美顏膠囊、美顏口服液，向千千萬萬消費者傳達了“祛斑美顏不貧血”的功能和“不化妝也能白里透紅”的承諾，迅速在女性美顏保健品中確立了市場地位。在這些營銷過程中，萬基藥業沒有深入了解消費者的任何個性化特征，只需要了解在統計學意義上的信息資料就可以了。這就是典型的大眾化營銷模式。
昂立、原太太藥業、湖南泰爾、太極藥業、養生堂、金日、康富來等市場上的主要保健品企業，采取的也都是大眾化營銷策略。
保健品的大眾化營銷模式，是一種可以迅速獲得市場份額和進行市場擴張的模式，也是風險很大的市場模式。要成為領導品牌，它是不是唯一的模式呢？有沒有既能快速獲得高的市場份額又能將風險控制住的新模式？無論是市場上的領先品牌還是新進入或準備進入的保健品品牌，經營這些品牌的企業領導者和高級營銷經理們，都在思考這個問題。
看一看失敗的例子：原太太藥業在積累了經營太太口服液的成功經驗后，曾經推出養顏花粉、痛經口服液、漢林清脂等產品，對每一個品牌都投入了大量的資源，都采用了大眾化營銷模式，但在承受大量虧損卻對未來的前景無法把握的情況下不得不淡出市場。
也還有很多品牌，在采用大眾化營銷模式取得成功之后，無法在產品、品牌策略上作進一步的調整，以驚人的速度衰退，如太陽神、三株、彼陽等，它們是成也大眾化營銷，敗也大眾化營銷。
大眾化營銷模式的困惑
應該承認，大眾化營銷模式給很多保健品品牌帶來了銷售上的奇跡，也造就了保健品這個嶄新的行業。但也是由于這種營銷方式，在一波又一波保健品品牌的沉浮之中，消費者在一步步走向成熟，開始學會鑒別，開始不盲目相信廣告，開始知道很多不實的保健品廣告給他們帶來了傷害。每經歷一次，消費者的需求和偏好就變化一次。誰能夠敏銳地意識到這種改變，并且修正自己的營銷策略去適應這種改變，誰就能夠持續獲得成功。
很多保健品經營人士都在感嘆：現在的市場太難做了！競爭成本升高，渠道壓力增大，大賣場、連鎖店的貿易條款苛刻得難以承受，消費者的口味變得越來越復雜，難以適應。似乎什么都在改變，無法捉摸。其實，在所有的改變中只有一個因素的改變是最根本的，其他的變化不過是跟著這個因素作出相應的改變而已。為什么競爭成本升高？因為吸引消費者的品牌眾多，每一個品牌必須努力把握消費者的需求和偏好，從而需要投入比過去更多的資源去競爭；為什么渠道壓力增大？因為眾多的客戶在經營，為了滿足消費者的需求，他們必須相互競爭，從而給制造商在渠道沖突的處理、渠道的管理上都增加了難度，也增加了成本；為什么大賣場和連鎖店的貿易條款愈加苛刻？因為消費者對低價格的偏好，零售終端不得不降低價格，而維持經營所需要的費用以及投資所需要的回報，只能從供應商那里取得補償。所以，消費者的需求和偏好產生改變是一切變化的根源。幾乎所有營銷環境的改變都可以從消費者的需求和偏好的改變中得到解釋。
大眾化營銷模式正在努力去適應這些改變，以便能夠繼續為取得市場份額和實現市場價值服務。但顯然，這種模式不可能適應需求和偏好改變的每一個方面，它有其自身的局限性。營銷是極富挑戰性的領域，營銷并沒有一個固定的模式，大眾化營銷模式只是其中的一種。了解了消費者的需求和偏好在不斷變化，那么營銷模式就必須盡量適應這一變化。如此，對新模式的不斷探索和對傳統模式的反思和創新就是理所當然的事情了。
新的營銷趨勢和特點
注重質量、價值和顧客滿意 現在，為數不多的保健品企業已開始了解到消費者在作出購買決策時，尤其重視產品和服務給他們帶來的功能和功效是否確實，付出的金錢是否獲得了相應的使用價值。正因為如此，保健品企業和其他企業一樣，必須降低成本，以合適的價格去適應消費者的期望。毛利空間的減少，導致保健品營銷費用的操作空間相應受到影響。當費用不足以支持傳統營銷模式實施時，路該怎樣走？這是擺在所有保健品企業面前的問題。
注重的忠誠度 成功營銷不能僅僅滿足于實現暫時的銷售?，F在的消費者面臨太多的選擇，購買動機非常復雜，也容易受到很多因素的影響。在大眾化營銷模式中，依靠廣告手段培養起來的消費者的忠誠度往往會因為1～2元的價格或一盒贈品就可能發生改變。今天的營銷，怎樣使消費者持續購買，怎樣讓品牌與消費者建立持久的關系，是一件非常不容易的事情。這些，大眾化營銷并不能夠完全做到。
服務營銷受到空前的重視 如今越來越多的人在從事服務工作，越來越多的企業在贏利設計中將產品模式成功地進行演繹，延伸到后續的服務環節，獲得后銷售過程中產生的利潤。從2001年起，越來越多的保健品企業，將服務營銷模式運用到產品的營銷中，取得了空前的成功。這些企業由于不是采用大眾化營銷模式，因此沒有引起大眾的注意。當一直采用大眾化營銷模式的大企業對這些模式漠然視之，認為采用這些模式的企業難以成大氣候的時候，他們已經把爭奪消費者的戰爭硝煙燒到了這些大企業的家門口。當這些企業猛然發現自己的目標消費者，已經有一大批流入了采用服務營銷模式的保健品企業時，對手已經成為一個龐然大物，并且成為采用大眾化營銷模式企業的強有力的競爭者。
營銷行為中的職業道德越來越受到重視 消費者對銷售行為中的誤導和廣告中的夸張成分越來越有防備了。也正因為曾經有大批保健品企業在廣告傳播中缺乏誠信，從而導致了奇怪的保健品“短命現象”。今天，即使是一個毫不起眼的保健品企業，也在開始注意營銷過程中的道德因素了。
大眾化營銷最擔心什么
保健品大眾化營銷模式曾經是大多數主流企業成功的重要手段，但這在有些企業都正慢慢變成巨大的包袱。這種包袱不僅體現在對資源的需求上，也體現在產品進入市場成熟期后公司對市場的把握上。因為消費者是變化的，市場是變化的，伴隨著這一變化，大眾化營銷模式也必須在某些方面作出相應的改變。遺憾的是，創新通常是艱難的，它不僅需要極大的勇氣，而且需要優秀的營銷智慧。
采用大眾化營銷模式取得成功的保健品企業，在繼續使用這一模式的時候擔心什么？
傳播的產品信息量嚴重不足 大眾化營銷模式采用的是標準信息，通過廣告和其他傳播手段，試圖讓所有的消費者接受并進而產生購買。這些標準信息通常是十分簡單的。傳統的廣告理論也要求傳播的信息要單一，這樣傳播才有力，消費者才容易記憶。在具體操作時，大家常常希望把與產品和服務有關的很多信息在廣告里面一股腦兒告訴消費者，但同時大家又知道這是不可能做到的。因為采用的是大眾化營銷，主要傳播手段是廣告，廣告有它的運作規律。另一方面，消費者在決定購買時卻希望掌握更多的信息，企業確實也有很多有價值的信息可以告訴他們，而且，如果消費者能夠同時掌握這些信息，將會在吸引他們嘗試購買方面產生巨大的作用。但是，這卻無法通過大眾化營銷模式來實現。營銷模式滿足不了消費者的需求，這對于通過產品贏利的企業來說，是一個天大的遺憾。
渠道成本進一步攀升 所有采用大眾化營銷模式的企業，其渠道模式十分近似，都是通過經銷商將產品分銷到零售商。因為適應了消費者需求的改變，所以大賣場和連鎖超市在中國的發展十分迅速。采用大眾化營銷模式的企業必須進入這些零售渠道，而且主要通過這些零售渠道實現產品的銷售。為了滿足消費者需求和應對渠道之間的競爭，零售商們主要是在通過價格手段進行競爭，營運需要的費用，投資需要獲得的利潤很難完全通過商品差價取得補償。怎么辦？只能向供應商收取各種費用。大眾化營銷模式又不可能撇開這些渠道而通過別的方式實現產品的銷售，因而往往就被淪為了“費用貢獻型”客戶。因為保健品的營銷特點既不可能是“銷量貢獻型”的供應商如寶潔、聯合利華、金龍魚油等，也不可能是“利潤貢獻型”的供應商，所以渠道費用的居高不下甚至不斷升高已成為大眾化營銷模式采用者的沉重負擔。
新產品營銷風險增加 大眾化營銷模式的典型手段是：通過大規模的零售商實現零售覆蓋，這一過程需要大量的貨物成本和貿易費用；通過高頻率的廣告實現新產品信息的傳播和新品牌形象的建立，這一過程又需要大量對媒介投資；通過有力的促銷實現終端的成功推廣，這又需要名目繁多、金額較高的陳列費、促銷費、促銷管理費和促銷人員工資等；另外，其他各種與空中媒體相配合的地面推廣活動也需要不少費用。因此，采用大眾化營銷模式推廣新產品一旦失敗，代價通常也是不菲的。
關鍵詞：電子商務；零售；營銷模式
中圖分類號：F49
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.023
1 概念界定
1.1 電子商務
電子商務指以互聯網絡信息等計算機技術作為手段，以商品交換作為中心開展實施的一種在線性質的商務活動，在業內，一般也將其稱之為企業內部網、增值網上以電子交易方式來進行的市場商品交換和服務等活動，簡單一點講，就是在傳統商業市場交易活動的基礎上，進行了延伸，從而實現了電子化、網絡化形式。
1.2 電子商務生態環境
進入到21世紀以來，隨著政府上網工程、企業上網工程的相繼推行，電子商務產業開始步入關鍵的發展階段。經過十多年的發展與演變，目前電子商務正在從初級發展階段向成熟期轉變。在整個互聯網絡經濟環境下，包括電子商務企業、網購消費者、網絡運營商以及商品物流配送等，均屬于生個電子商務產業鏈中的組成部分。其中，一些具有輔助發展性質的機構部門，比如，安全認證中心、稅務中心、金融交易中心、軟件開發商等，共同構成了“生態鏈”。
1.3 營銷模式
科研創新是企業的核心戰略，產品更新換代則是企業保持生命活力、競爭力的基本條件，而市場營銷則是一個系統化的發展戰略，它是企業內外部各項戰略目標的集中展現。關于市場營銷模式，它是在各要素相互融合下形成的一整套有機整體，其主要涵蓋三方面內容：（1）營銷組織；（2）營銷理念；（3）營銷策略。三者之間是相輔相成的關系，從行業發展的角度來講，它們具有共生性。總的來說，企業市場營銷及其運作模式，會隨著市場經濟環境、行業發展形式的變動也發生變化，這是一種必然發生的結果?，F行的市場營銷模式，常見的有廣告宣傳模式、價格信息模式、細分市場等。
2 電子商務生態環境下企業營銷模式的突破
2.1 企業營銷模式的轉變
2.1.1 品牌營銷策略
企業通過品牌效應，來影響顧客，并借此提升企業與產品的知名度。在整個品牌營銷的過程中，顧客或多或少都會受到一些影響，而企業則在潛移默化中將無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里。比如，消費者在電視節目、廣告上經常看到一些品牌產品。
2.1.2 一對一的營銷
這種營銷模式主要為實體店，比如電腦店、手機店、服裝店等，對于這類商品的營銷，更具策略性。需要從“顧客份額”為核心的出發點，和消費者進行一系列必要的溝通，通過這種方式可以更加深入地去了解顧客。必須保險行業、電信行業、金融行業盛行的“話銷”。
2.1.3 關系營銷
企業與供貨商、商、顧客等市場主體，在頻繁接觸中達成某種具有契合度的關系。以顧客為例，通過關系營銷，某些客戶比較青睞于某一商家，從心理上愿意接受該商家的服務。
2.1.4 網絡營銷
這種一種新興的營銷模式，互聯網信息技術不斷發展下，形成了現代營銷理論，即4C理論，它的提出是相對于傳統4 營銷理論而言的。電子商務是其表現最佳的一種運作平臺，以B2C、C2C為代表的電子商務運營模式，極大的促進了整個商品貿易領域的發展。
2.2 依據企業發展實際探尋最佳突破點
伴隨著“互聯網+”信息時代的全面到來，計算機得到了普及，經濟發展理念也得到了轉變，借助于互聯網電子商務技術的應用，逐步形成了一系列先進的營銷理念和經營方式。截止到2015年年底，國內互聯網用戶突破8億，手機移動用戶規模也達到了7億。如此巨大的市場發展潛力，和廣泛的市場空間，為企業借助于電子商務平臺開展并創新營銷運營方式提供了便利。
2.2.1 要對商品進行定位
電子商務的興起，催生了電子商務零售方式的出現，借助于平臺自身的優勢，不斷促使著消費者與企業之間的關系更加復雜。換言之，這種變化，影響著企業消費者雙方的價值關系。對于企業來說，電子商務已經成為了這一時期的發展主流，要想取得更好的發展，就必須從信息技術層面上入手。通過電子商務營銷，根據掌握的市場動態，重新定位自身銷售的產品，包括產品的研發、價格的制定，以最合理的形式將企業與消費者價值關系最大化。
2.2.2 要注重對市場營銷渠道的開發、利用
與傳統市場經濟環境下相比，在電子商務環境下，企業擁有了更加寬廣的平臺，并形成了獨特的電子商務渠道。在這種情況下，傳統的市場營銷渠道勢必會受到沖擊，因而，很多企業的營銷模式被打亂。借助于電子商務平臺，在遵循企業自身條件的前提下，充分發揮電子商務零售模式的優點，并融合企業原本的優勢資源，加強協調電子商務零售渠道與原有傳統渠道之間的關系。
參考文獻
[1]祝娟.電子商務背景下零售企業營銷模式變革分析[ ].商業經濟研究，2015，（5）：7071.
1.主攻中低端年輕客戶。捷信消費金融公司將目標客戶群定位于具有穩定收入來源的中低端消費者。據調查，截至2012年6月底，捷信消費金融公司在天津已經擁有將近8萬客戶，月收入在4000元以下的客戶占85%以上。客戶群主要集中在中低端年輕客戶，如企業普通員工，個體工商戶和在校學生等。據捷信針對目標消費者特征的進行一項調查顯示，捷信的主力消費人群為年齡在20~29歲、工作年限1~5年(其中1~3年占比35%，3~5年占比27%)、月收入1000~5000元(其中1000~3000元占比75%)的中低穩定收入人群。
2.“速食”信貸產品。捷信消費金融公司主要為中低收入的消費者提供針對耐用消費品的店內分期付款業務和現金貸款(即一般耐用品貸款)。這種“速食”信貸產品簡單快捷，主要體現在以下三方面：一是授信額度小，期限短。據調查，捷信消費金融公司平均貸款額度為3000元，最高達2萬元。貸款期限一般控制在3個月到2年不等，平均貸款期限為11個月。二是無需抵押和擔保。捷信消費金融公司發放的消費信貸產品無抵押、無擔保，大大降低了獲得貨款的門檻。三是申請方便快捷?？蛻魪纳暾堎J款到獲知結果平均等候時間為30分鐘，申請通過率達超過80%。
3.信貸業務拓展迅速。捷信消費金融公司以個人耐用消費品貸款和一般用途個人消費貸款為主營業務，信貸業務發展勢頭強勁。截至2012年6月底，捷信消費金融公司累計貨款數量近10萬筆，日貸款單均量160筆。消費貸款余額同比增長230%，比上年末高出近40個百分點，呈高速增長態勢(如圖1所示)。其中，個人耐用消費品貸款余額同比增長128%，貨款比年初增長27%。針對一般用途個人消費貸款，捷信消費金融公司于2011年6月份推出現金交叉貸款，業務開展狀況良好。
二、捷信消費金融公司運行模式
(一)營銷模式消費金融公司的營銷模式有兩種方式，直接營銷模式和間接營銷模式。以金融機構為主體的直接營銷模式是指消費金融公司自己尋找客戶，直接與客戶進行交易，潛在的風險因素由消費金融公司自己承擔。以經銷商為主體的間接營銷模式是指由經銷商負責調查和識別客戶的風險，辦理相關貸款手續，并承擔貸款催收的責任等。經銷商作為中間服務者收取的中介費，貸款潛在的違約風險由消費金融公司和經銷商經過協商分擔。而間接營銷模式相對直接營銷模式的最大的優勢在于不需要消費金融公司自身網點來支撐，便于拓展業務，不足之處是信貸中間環節多，需要大量的時間和中介費。捷信消費金融公司采取的是以經銷商為主體的間接營銷模式，其母公司已經將這種營銷模式在歐盟地區廣泛運用并取得極大成功。不同于銀行有固定的營業網點，捷信消費金融公司與零售商(如電器商場、超市等)合作，將其銷售點直接設在零售商網點?？蛻粼诘昝尜I手機或電視等產品時即可享受消費金融服務，消費金融公司和客戶之間沒有任何現金交易，而是把錢直接給零售商。截至2012年6月底，捷信消費金融公司在天津已經擁有近300余家合作商家，店內分期付款網點超過500家。公司合作商戶涉及手機、數碼產品、電動自行車等行業。捷信的這種服務模式在一定程度上可以幫助合作零售商提升銷售業績。在俄羅斯，捷信對合作的零售商銷售量提升高達40%，在其本土捷克，對其合作的零售商比如樂購，銷售的提升作用也高達35%。但這種提升作用在中國還相對較小，比如天津捷信消費金融公司對零售商銷售的提升只有10%。很大一部分原因是因為目前消費金融公司在中國仍是新生事物，消費者對其接納度不高。
(二)業務運營模式憑借母公司PPF集團在國際消費金融領域的先進經驗，捷信消費金融公司在業務運營方面有獨特的優勢。一是業務運營程序標準化?；谙M金融公司客戶數量大，單筆授信額度小等特點，捷信消費金融公司對貸款申請、審批各個環節標準化，將合同審批流程分成很細致的步驟，每個步驟突出控制點。同時，針對客戶群制定統一的考核標準，考核標準不隨單一客戶變化。二是信貸業務審批集中化。捷信消費金融公司將數量龐大、復雜多樣的信貸業務打包成業務群，運用先進的IT系統在后臺服務中心對貸款合同進行集中批量處理。類似流水線的業務模式使捷信消費金融公司審批信貸審批效率極高，凸顯其便捷性。據調查，捷信消費金融公司平均貸款審批時間為30分鐘，信貸審批通過率超過80%。三是審批流程高度自動化。傳統銀行信貸業務主要依靠人力，而捷信消費金融公司整個業務運作依靠IT系統自動完成，在提高審批效率的同時也節省了運營成本。
(三)風險控制模式消費金融公司的業務以小額消費貸款為主，業務數量多，面臨的風險大，因此其信貸風險的控制成本較高，捷信消費金融公司通常將業務的風險管理貫穿到貸款的整個生命周期。事前風險防控的重點在于了解客戶信用狀況，捷信消費金融公司從以下兩個方面對客戶進行信用評分：一是利用后臺數據模型對客戶逾期的可能性做出評估。二是建立專業化評分卡系統，制定了相當精細信用考核標準。事中風險指標監控機制也是捷信消費金融公司風險控制的重要部分。捷信消費金融公司運用IT系統對所有網點的業務操作流程實施實時控制。系統對核心業務自動生成報告，從而實現對異常風控指標的實時監測。貸款發放后，風險防控主要體現在催收機制上，捷信消費金融公司采取內部還款提醒和外部催收兩種策略雙管齊下。捷信消費金融公司設立專門催收部門運用分層機制對客戶進行還款提醒。逾期90日內，發送催收函。90日后，公司員工上門催收，或將部分不良貸款交予專業催收機構，按收回賬款規模支付傭金。
三、捷信消費金融公司發展阻礙因素
(一)自有資本金支撐，資金結構單一據調查，捷信公司放貸資金完全依靠自有資本金，而目前消費金融公司運營成本、風險控制成本高，單純依靠自有資本沖銷所有風險將阻礙其長期發展。目前，國內信貸資產證券化處于試點階段，對信貸資產轉讓業務有嚴格的法律限制，捷信公司目前信貸業務規模過小，這條融資渠道基本行不通。發行金融債券也由于其嚴格的審批條件而無法靈活使用。因此，多融資渠道開拓資金來源是捷信公司亟待解決的問題之一。
(二)公眾認知度低，本地化進程亟待加強據調查，捷信公司在業務開展過程中，存在以下發展困境：一是消費者對消費信貸產品認知度低。捷信公司消費信貸產品投入市場較晚，對消費者而言尚屬新興金融產品，需要提高居民對消費信貸產品的認知度和接受程度。而且我國消費者“量入為出”的消費觀念和傳統的儲蓄習慣制約著消費信貸業務規模的增長。二是零售商對消費金融公司的認可度低。在俄羅斯，捷信公司提供的“POS”貸的消費信貸模式能使當地零售商的銷售額增加40%。而天津很多零售商都質疑捷信公司信貸產品對銷售額的推動作用，本地化進程和適應能力亟待加強。
(三)耐用消費品的行業周期性限制貸款規模增長目前，捷信公司業務領域聚焦于手機、數碼產品、電動自行車、家電等耐用消費品行業。鑒于個人耐用消費品消費的周期性特征，給捷信公司的消費貸款增長造成了固定的季節性、趨勢性因素影響，限制了整體貸款規模增長。例如，家電行業，家電經銷商每逢年節的促銷活動，使得節日期間銷量大增，但其他時期就較為冷清；電動自行車銷售受季節影響明顯，每年秋末開始就進入銷售淡季，一直持續到春末。這種行業周期性發展對個人耐用消費品貸款的連鎖效應，增加了捷信公司業務增量的不穩定性，業務領域鎖定限制了公司的整體性發展。
(四)與我國征信體系對接程度不高捷信公司目標客戶集中在中低端消費者，這些客戶往往沒有信用記錄，增加了不確定性，不利于控制信貸風險評估成本。我國個人信用體系建設起步較晚，新區個人信用信息基礎數據庫于2007年12月正式獨立運行，主要與商業銀行對接，與新興金融業態聯網程度低。據調查，捷信公司剛與人民銀行個人信用信息基礎數據庫聯網，對其熟悉程度不高，因此通過個人征信系統采集客戶資信情況，僅作為輔助手段形式。
四、捷信消費金融公司發展戰略
(一)優化資金結構，多元化拓寬融資渠道捷信消費金融公司應該采取措施向金融機構尋求資金支持。一方面，積極與境內銀行和非銀行金融機構洽談，增加金融機構對公司消費金融業務營運模式和風險防控機制等方面的了解，與銀行等金融機構達成戰略合作協議。另一方面，與政府和相關管理部門加強合作，通過政府的介入，促使銀行放寬對消費金融公司的貸款限制。同時，捷信消費金融公司可以考慮向境外母公司借款。PPF集團可以使用境外人民幣對捷信消費金融公司注資，避免了匯兌風險。
(二)創新現有產品和服務，拓寬業務范圍一是根據耐用消費品的行業走向不斷創新現有產品和服務方式，可考慮在耐用消費品銷售淡季推出促銷產品，促進耐用消費品貸款增長。二是不斷擴大公司消費金融服務可以覆蓋的商業領域，拓寬合作商家的數量。橫向區間從地板、空調、家具等耐用消費品至床上用品、眼鏡、電子產品、服裝等快速消費品，再縱向延伸到衛生保健、家居裝修等服務領域，縱向拉動消費貸款增長。三是開發和完善公司的產品線，從單一產品逐步到較復雜的產品、從耐用消費品分期貸款到一般用途消費貸款、從一個賬戶一筆分期消費貸款到一個賬戶多筆不同貸款，延長客戶對信貸產品的使用周期。另外，目前中國市場住房和汽車貸業務仍是主流，但這兩大類還未納入消費金融公司業務范圍，業務拓展尚存較大發展空間。
(三)加速本地化進程，引導和改善民生金融消費觀一是制定階段性的宣傳計劃，逐步進行市場營銷與品牌宣傳。一方面，可以選擇公交或地鐵投放品牌、產品宣傳廣告，電視廣告，借助網絡平臺宣傳產品信息等，提高公司知名度，讓越來越多的普通民眾了解消費金融這種全新的消費模式，引導更多的消費者接受其產品。另一方面，積極開展在商戶處駐點模式的宣傳推廣活動。同時，不斷探索無駐點代表的經營模式，利用商戶現有平臺，依賴商戶人員代為宣傳推廣信貸產品。二是加強銀行、企業集團合作渠道建設。如與中國移動公司達成戰略合作協議，充分利用中國移動龐大的營業網點及營銷渠道，向廣大消費者宣傳消費信貸產品。通過手機短信、客服熱線、直郵等信息提示服務，滿足客戶的信息咨詢需求。三是加強與政府合作。通過政府對零售商、供應商給予相關指導性政策，使更多的商家了解消費金融行業，這將大大減少捷信消費金融公司對合作商家營銷阻力，擴大消費貸款可以觸及的商家范圍。
關鍵詞：零售業；O2O；營銷；創新
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2017年3月9日
一、零售業大數據助推“O2O”營銷模式創新
現如今，傳統營銷已無法滿足互聯網時代下的營銷要求?；ヂ摼W、社交網及移動網等新技術發展帶來的影響不僅改變了消費者的購物方式，而且孕育出新的“O2O”（online to offline，簡稱O2O）。搭建互動平臺，為企業提供了一條較為完整的渠道了解和分析消費者信息?！癘2O”營銷模式不僅對企業有利，還便于消費者自己獲悉產品及服務相關信息，利用線上線下渠道對商品進行全方面的了解，包括搜索、瀏覽、比較、購買、支付與點評。
以正確的管理理念和戰略，更加有效地分析整合消費者的消費行為數據，精煉出對企業有價值的商業信息，更加精準地了解消費者需求。企業需把握信息資源帶來的優勢，逐步調整自身的營銷策略，使消費者更加滿意企業生產的產品與服務。然而，大數據時代下，僅僅創造信息資源是不夠的，還要做到資源共享。企業間共享彼此的數據資源可以更加快捷有效地完善消費者信息，包括基本信息、顧客購物記錄、消費偏好等數據，在一定范圍內實現零售業的整體發展。
二、從產品差異化方面創新“O2O”營銷模式
（一）利用零售業大數據，透析企業產品價值。在企業的生產中包括了五個層次的商品：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品以及潛在產品。若是通過傳統的商品營銷方式和營銷思維對這幾個層次的商品不易于進行精確的市場定位。但若是能夠利用零售業的大數據，通過大數據對市場進行挖掘，營銷人員便能夠更快地鎖定市場，分析市場，占領市場主導地位。例如，在大數據分析中，營銷人員發現人們在購物中對于娛樂的需求，因此便產生了“服裝店+咖啡吧”的銷售模式。
（二）零售業大數據助力企業新產品的研發設計。創新是企業的活力，新產品是能夠讓零售企業保持自己的競爭優勢，獲得更大的市場占有率。在新產品的開發中，零售企業在大數據時代背景下，要通過線上線下的促銷活動，分析消費者的選擇，讓新產品滿足消費者的需求。首先，要對新產品進行市場分析和市場調查，通過微博、微信和消費者進行溝通，了解消費者的需求，收集消費者的購物偏好，通過大數據分析市場。通過對數據分析，構建出新產品的構思，設計研發出滿足眾多消費者的產品。對產品的設計、營銷、推廣做出一定的選擇，設計出創新性的產品。在產品的概念設計階段，營銷人員要通過大數據的分析進行市場調查，與消費者進行溝通；其次，在進行初步的營銷規劃中，也要通過大數據分析制定市場戰略，也要對產品市場占有率做出預測；最后，在市場的試銷階段可以選擇線上銷售，線下活動或是線上線下相結合的銷售模式對新產品的銷售情況做出預測，讓企業能夠盡快掌握市場對新產品的反應，讓企業盡快做出市場定位。
（三）憑借零售業大數據，整合產品產銷鏈。在線上線下的銷售模式中，實體店受到時間空間的限制，在對商品銷售中只能提供有限量的商品，銷售時間也受到一定的限制?？紤]到消費者的購物時間、購物精力也是有限的，因此在線上銷售又占用了消費者的時間精力，所以企業要通過大數據來分析市場的情況，對線上線下進行合理的配合。例如，ZARA（颯拉，服裝品牌名稱）能夠通過大數據分析實體店和進行信息收集，能夠對市場進行預測，分析市場的宏觀環境和微觀環境，制定市場戰略，配合生產、設計、財務部門，合理地對營銷方案進行調整。在對于大數據的分析過程中，要將大數據應用到營銷方案中，為產品的研發設計提供強有力的支撐。
三、從定價精準化方面創新“O2O”營銷模式
企業創造出新的產品是否能夠快速地占有市場，市場定價起著至關重要的作用，企業要想獲得更多的市場占有率，提高競爭優勢，就要做出合理的市場定價。對于產品的定價，商家很大程度上受到產品成本、市場需求、競爭者產品價格以及政府政策法規等因素的制約，所以商家很難進行適時的調整。價格受到市霾ǘ的影響較大，線上線下的產品定價變動會是消費者的關注點。因此，營銷人員要分析產品的成本、市場的價格波動、市場的競爭者和政策，通過大數據分析，為定價管理者提供定價的依據。通過大數據分析，企業可以不斷地發現市場新的需求點，構建新的營銷需求。科學合理的定價能夠使產品更容易得到消費者的接受，也能夠對產品做出準確的定價。
四、從促銷適時響應方面創新“O2O”營銷模式
（一）了解消費者接收信息的偏好。信息時代，互聯網成為了我們生活的一部分，互聯網也改變著消費者的購買方式、購買欲望，也對商家擴寬銷售渠道提供了平臺?；ヂ摼W成為生活中重要的一部分，商品信息的宣傳和銷售也通過視頻廣告、電視插播廣告及短信、郵件、微博、微信、博客等平臺進行。因此，銷售者要了解消費者接收信息的偏好，對顧客群體進行細分，并根據消費者的不同信息收集偏好為消費者提供適時適量的促銷內容，讓消費者及時接收到有用的商品信息，提高商品促銷的效率。
（二）精心構思推送內容。如今社交媒體占據消費者生活的一部分，但受到時間的限制，消費者通過微信、微博接受商家促銷活動的同時會自動將不感興趣的內容忽略。因此，商家對社交網絡上的內容設計要精心構思，激發消費者的購買欲望。通常情況下，第一視點（文字以及圖片鏈接）是最容易受到消費者接受的，而第二視點（推出的具體內容）要通過點擊鏈接才能查閱內容，看到商品的詳細信息。因而，商家要細分市場，針對不同的消費者推出不同的促銷內容，讓消費者獲取感興趣的促銷內容，提高社交網絡的商品推銷，擴寬銷售渠道。
（三）利用大數據技術，優化促銷商品的組合。促銷商品的組合能夠更大程度地促進商品的銷售，因此促銷不能僅停留在單一商品的促銷，而應分析消費者的真正需求。當消費者對某種商品產生需求時是否會對另一種商品也感興趣，這就要通過POS（銷售終端）機數據、顧客購物籃數據等發覺商品中的聯系，在商品促銷中做出合理的促銷搭配，采取各種商品宣傳方式，如DM（directmailadvertising，直接郵寄廣告）單頁面設計等。
五、從服務個性化方面創新“O2O”營銷模式
（一）細分顧客并建立虛擬或實體社區。市場營銷需對市場進行細分，由于消費者的喜好不同，期間也存在較大的差異。因此，企業要通過大數據進行市場細分，并且要在線下面對面地接觸消費者，了解消費者的想法。提供一些虛擬社區或是交流社區，讓消費者感受到企業的服務，提高消費者對企業的信任。
（二）實現線上線下渠道優勢互補。凡事有利有弊，在營銷中也要學會取長補短。利用網上銷售的模式的確能讓消費者體會到購物的便捷，讓消費者有更多的選擇，但從另一方面而言，網絡環境的不安全因素或是物流存在風險，物流緩慢等問題，讓消費者不能對網購抱有絕對信任的態度。而實體店則能夠發揮體驗營銷的優勢，但實體店在資金方面需要較大的投入量，更需要人力、物力的支持，成本相對于線上銷售高出了許多。所以，企業的營銷人員要通過大數據的分析，調查消費者的實際購買情況，以便對營銷方案做出及時有效的調整，得到客戶的信任。
（三）不斷創新，迎合消費者的需求。在智能化產品層出不窮的情況下，單純運用電腦芯片來滿足日益龐大的后臺數據，是遠遠不夠的，消費者的需求和市場是處于不斷變化過程中的，企業只有根據消費者的偏愛喜好等實際數據，綜合高新技術，才能把握好市場的走向，通過搭建強大的數據后臺和大數據運營能力，以不變應萬變，即使在復雜的市場環境中也能牢牢掌握住消費者對產品及服務的要求變化，并不斷改變營銷策略，為消費者提供定制化、個性化的產品及服務。
六、結語
大數據時代，是一個競爭的時代，在日新月異的時代下，在不斷變化的市場中，只有抓住機會，迎接挑戰，才能在時代洪流中屹立不倒，這無疑是一場革命。企業只有對信息技術不斷創新，通過信息技術平臺創造分享有價值的商業信息，才能精準有效地把握好商業機遇，在競爭中體現自己的優勢。不僅如此，企業在應對繁雜的數據資源時，不能一味吸取，而是應該取其精華，運用“大數據營銷”理念對數據進行分析。
主要參考文獻：
一、零售藥店的盈利必須注重兩個方面的盈利水平同時提升：
我們談到零售藥店的盈利問題非常容易想到的是藥店經營過程中的直接獲利，經營管理的重心也主要體現在這個層面，在藥店的經營過程中我們已經形成了一套系統化、規范化和制度化的管理經驗，而零售藥店直接經營以外所帶來的經營收益我們卻考慮和重視得很少，管理力度和程序化、制度化程度也不夠，主要體現在藥店門店廣告收入、活動收入和學習快速消費品所帶來的上架費、陳列費等簡單的營業外收入。并且零售藥店對這些收益的管理目前普遍存在管理不到位、隨意性強、重視程度不夠，沒有正式納入藥店門店經營的標準化管理中去。因此，零售藥店的盈利包括藥店直接經營產品（OTC藥品、處方藥品、中藥飲片、保健食品、化妝品、個人護理品和其他非藥品產品）所帶來的經營利潤和零售藥店品牌效應、門店資源、經營規模、營銷模式、行業地位、資本經營等所帶來的效應利潤。藥店經營尤其在規模發展的初期非常重視門店的經營業績和利潤，這也是藥店從經營利潤導向向效應利潤導向發展的必然階段和必須奠定的基礎。
在藥店經營管理過程中重視其經營利潤的階段，提升產品的毛利率成為大家經營的焦點，因此，高毛利產品、品種、主推品種、OEM品種等的經營成為許多零售藥店企業的盈利法寶。但在實際經營過程中大家又發現單純的追求產品的毛利率并不能順利地為企業帶來真正的利潤，藥店產品的盈利不僅與產品的毛利率有關更與該產品的銷售量關系更大。藥店開始從單純重視產品的毛利率向重視產品的產品力方向轉變，產品力的高低直接關系到產品是否容易銷售出去，同時產品的供應廠商對產品銷售的營銷支持和資源的提供成為了我們選擇主推產品又一個重要的標準。產品的毛利率與銷售量的有機組合才是提升產品經營利潤的最佳選擇。在重視藥店經營利潤的發展階段，由于藥店之間的競爭壁壘小，競爭對手容易模仿，藥店之間經營模式趨同，大家所面臨的藥品零售價格在惡性競爭中不斷下降，經營成本尤其是門店租金、人員工資和因為加強企業管理所帶來的管理成本等費用的不斷上漲，使零售藥店在這個階段的營銷模式很難成為零售藥店經營的核心競爭力。
而在藥店經營管理中的效應利潤導向的經營模式，就完全能夠讓零售藥店在行業激烈地競爭環境中脫穎而出，他具有獨特性和排他性。以藥店的品牌形象為例，藥店在消費者心目中品牌形象的樹立也是經營管理中長期積累的過程，好的品牌形象會讓零售藥店受益匪淺，藥店的品牌價值體現具有獨特性、排他性和價值性。藥店經營效應利潤導向將成為2008年藥店盈利困境的突破口。
二、如何運作藥店經營的效應利潤突破藥店盈利困境：
