發布時間：2023-09-28 16:02:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的銀行業務發展經驗樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
我叫××，來自×××××，我于1994年7月畢業于××建筑工程職校，同年8月成為一名興業銀行的員工，1999年9月參加××省委黨校大專班經濟管理專業的學習，將于今年6月份畢業。為了提高自己的綜合素質，適應市場競爭的需要，我于今?月份報名參加了省委黨校本科班經濟管理專業的再教育，以再加強自身的素質修養，我今天競聘的崗位是××支行業務發展科副科長。
業務發展科是基層行的一個關鍵部門，肩負著業務拓展、資產營運、風險防范等重要職責，能否勝任業務發展科副科長的崗位對支行業務的健康發展也起著重要作用，我相信經過自己幾年的工作積累，我能勝任該崗位的工作。如果我是業務發展科副科長，我將從以下幾個方面做好我的工作：
(一)、首先以一個合格的“客戶經理”來嚴格要求自己，充分發揮自身的社會關系資源，積極開拓存款業務，壯大資金存量，發展優良客戶，促進資產多元化。主要是加強對市場的研究與分析，增強預見性和洞察力，并定期對市場走勢和客戶需求進行分析和研究，瞄準存款增長點，掌握工作前瞻性，對現有客戶要進一步挖掘潛力，同時積極尋找新的存款增長點;還必須帶頭完成各項任務指標，起表率作用，以帶動科室全體員工完成行里下達的各項指標。
(二)、協助業務發展科科長加強內部管理及其他各項工作，確保各項內控措施落實到位。對現行科室各項規章制度進行必要地補充、修訂等，確保每項業務與流程均控制在制度規范之內，并切實抓好各項制度的落實，及時發現漏洞和隱患，采取措施，立即整改。
(三)、嚴格辦好信貸業務，把好風險關，確保支行信貸資產的效益性、安全性和流動性。
(四)積極協調好人際關系，確保業展科各項工作健康有序的進行。經常與同事們交流工作經驗、管理客戶的心得體會等，加深相互之間的了解，做到團結友愛、互助互敬。人的團結是工作能否順利開展的決定性因素，只有團結了才能凝聚成一股興業力量，才能共同發揮各自自身的資源，才能保證業務的健康發展。
關鍵詞： 商業銀行 投資銀行 業務
2001年7月中國人民銀行頒布了《商業銀行中間業務暫行規定》，進一步明確商業銀行經央行審批后可以辦理金融衍生業務、證券、投資基金托管、信息咨詢、財務顧問等投資銀行業務。這使得商業銀行在現有的政策和法律框架內探索投資銀行業務擁有了巨大的實踐空間和發展空間。
一、國內商業銀行開展投資銀行業務的重大意義
1.大力拓展投資銀行業務，可以更好滿足客戶的需要
近年來，人民銀行、銀監會相繼推出信貸資產證券化、銀行間債券市場金融債券發行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場改革措施，股票市場的股權分置改革也穩步推進。資本市場的改革為大型優質企業的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。
這種外部市場環境的變化，一方面，使得大型企業有更多的機會來發展自己，提高自身實力；另一方面，這些大型企業又需要更多和更好的金融需求，需要有實力的銀行對其給予幫助和支持。開展投資銀行業務成為商業銀行在新形勢下滿足大型優質客戶需求、搶抓市場機遇的必然選擇。
2.大力拓展投資銀行業務，是增強商業銀行競爭優勢的需要
隨著中國加入WTO過渡期的結束，我國的金融市場對外完全打開，越來越多的外資銀行進入我國市場，在方便消費者的同時，也對我國國內的商業銀行造成不小的沖擊。
隨著外資銀行的逐漸進入，商業銀行之間的競爭日趨激烈，而從事投行業務有利于增強國內商業銀行的競爭優勢，主要表現在：通過拓展投資銀行業務可以拓寬收入來源渠道，實現收入多元化，提高風險規避能力；通過對客戶提供存貸款傳統服務的同時，滿足客戶融資、并購重組、上市財務顧問等多種需求，提高銀行客戶服務水平，增強對優質客戶的綜合營銷能力；通過為企業提供財務顧問等投行業務，商業銀行可以更好地了解企業的財務和經營狀況，為商業銀行的定價、風險管理提供有效的信息等。
3.有利于實現商業銀行的業務轉型
面對利率市場化改革的深入，國內資本市場的發展，國內商業銀行需要調整其業務結構，實施業務轉型以適應外部市場環境的變化。業務轉型主要是通過大力發展零售業務和符合未來綜合經營的中間業務、增值服務，提高非利息收入占比來實現，而投資銀行業務則是高附加值的中間業務，具有占用資本少、風險低、收益高的特點。因此，大力發展投行業務成為當前商業銀行實現業務轉型、盈利模式轉變的重要手段。
二、我國商業銀行發展投資銀行業務的策略分析
1.平衡好商業銀行投資銀行業務和傳統業務的關系
投資銀行業務，是一項技術含量高、高附加值的業務，其直接效益體現在能夠取得顧問費等中間業務收入，形成新的收入來源；其間接效益體現在能夠促進商業銀行占領新興市場、競爭高端客戶、營銷優質貸款、提高信貸資產質量、化解不良貸款和保全信貸資產等，帶動并促進商業銀行傳統業務發展。
因此，在兼顧投資銀行業務對商業銀行傳統業務的促進，實現各項業務發展規模經濟和范圍經濟的基礎上，商業銀行應將投資銀行業務作為一項主體業務，注重和追求投資銀行業務自身的發展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統業務促進投資銀行業務發展，通過投資銀行業務發展帶動傳統業務發展的良性循環，才能真正體現發展投資銀行業務的初衷。 2.以投資銀行部為核心，建立與行內和行外機構的有效合作
投資銀行業務的拓展需要與公司業務、同業業務、資金業務等部門進行有效的合作，以充分發揮商業銀行的綜合優勢，在競爭中形成合力。另一方面，進入中國市場的外資銀行，大多在投資銀行業務方面具有較強的實力和經驗，我國商業銀行在保證自身權利的同時，應該多向外資銀行學習這方面業務，多開展一些相互交流學習的活動，借鑒他人的技術和經驗來發展自己。
另外，投資銀行部可與行外金融機構建立策略聯盟，并借助其他金融機構的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業務的需求。
3.提高投行從業人員的整體素質，塑造一支優秀的專業的投資銀行家團隊
投資銀行業務是一項高度專業化的智力密集型金融中介業務，需要一支過硬的專業人才隊伍作為支撐，所以，商業銀行既要培養一批精通金融、財務、企業管理等知識的綜合型人才，又要引進證券、法律、營銷、IT通訊、房地產等各方面的專業人才為投資銀行業務發展奠定人力資源基礎。因此，塑造一個具有“能力縱深”并具有合作精神的業務團隊，是實現投資銀行專業化和個性化服務的前提。
4.金融主管部門應完善法律法規，建立風險防范機制
改革開放以來，我國不斷完善法律法規，但目前國內法律、法規的不健全仍是商業銀行開展投行業務的主要障礙之一。因此，金融主管部門應盡快予以完善，商業銀行也應該規范自身業務，積極參與相關法規的討論與建設。
商業銀行業務與投資銀行業務相融合，需要有效隔離風險。對于金融控股公司，可以根據其主要業務范圍確定具體監管部門，負責對整個控股公司的監管，同時各個子公司監管部門負責對其范圍內的監管責任，明確其業務范圍，禁止一些風險大的業務。建立投資銀行業務的風險管理體系，注意培養員工職業道德和風險防范意識，在業務流程上建立健全風險約束機制、建立內部防火墻，規范內核制度，積極研究創新改善和轉換風險的途徑。
參考文獻:
[1]尹毅飛:我國商業銀行投資銀行業務發展重點研究.金融論壇,2004.12
【關鍵詞】商業銀行，私人銀行業務
1.關于私人銀行的定義以及內涵相關方面的研究
較早對私人銀行業務具體定義的是國外學者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財富管理、維護服務，并提供投資服務與產品，以滿足客戶需求的銀行業務。
在私人銀行的服務內容上，Lassar（2000）認為私人銀行業務不僅是銀行服務，還是包括保險、資產管理、財產計劃與商業計劃等各項金融服務的全方位集合。
在私人銀行的服務對象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務，為其提供個人財產投資與管理，并結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。
David Maude（2006）在其經典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現代私人銀行競爭在加劇，帶來了私人銀行業務的新的特征，產品上，產品的覆蓋面越來越大，銀行業者在不斷修正產品組合，以滿足客戶需求；定價上，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價策略。
中國銀行業監督管理委員會 2005 年的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業務是為客戶投資和進行資金管理的綜合服務業務。這是我國官方對私人銀行業務的定義，通過對比，官方定義與學術界所作的定義是基本一致的。
2.我國私人銀行業務發展前景研究
在我國發展私人銀行業務可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國經濟的長期快速發展，一直維持很高的儲蓄率，使得中國成為全世界最大的私人銀行市場，高額凈值人群的增加推動了私人銀行業務的快速發展。
康承東（2007）認為我國龐大的市場有著發展私人銀行業務的巨大潛力，隨著經濟的發展，財富的不斷積累，我國的富裕階層的人口基數不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發展私人銀行業務的外部市場條件。梁興遠（2005）同樣分析國內商業銀行普遍面臨著不良資產比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發展私人銀行業務的可行性和緊迫性。
雖然我國有著發展私人銀行業務的充分理由和條件，但是不少學者對我國私人銀行的發展前景應當保持理性認識。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業務發展現狀分析及其啟示》一文中認為，由于中國的富裕階層大多利用轉軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業務以離岸方式為主。因此，私人銀行業務在我國雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。
3.我國發展私人銀行業務面臨的問題研究
我國私人銀行業務的發展只有幾年時間，和國外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問題時，學者們主要集中在兩個方面，一個就是我國商業銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問題。
在分析商業銀行自身存在的問題時，學者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國金融產品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業務發展，提出可以通過準確的目標客戶定位、加快人才的培養、提高創新能力、采取多樣化的營銷策略等途徑積極開展我國私人銀行業務。
在分析外部因素存在的問題時，代濤，肖紅建（2007）認為束縛我國私人銀行業務開展的因素如下：對私人財產的保護力度不足，私密性差；金融分業經營，投資品種單一；資本項目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴格。陸磊（2008）認為我國現有監管體系存在問題是金融監管法律體系不健全，我國目前沒有針對私人銀行監管規定，監管主體多元化，重復監管與監管真空并存，缺乏風險監管，監管能力和效率處于較低水平。
4.我國發展私人銀行業務的戰略選擇以及對策研究
對于我國私人銀行業務應當采取的發展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進私人銀行》一書中提出私人銀行業務的發展要采取總分結合的方式，即在集團內部設立單獨的私人銀行分部，負責私人銀行業務的整體方針，同時在銀行的各個分行建立相應的私人銀行服務中心，負責具體的業務。卜銀偉（2011）認為我國商業銀行應借鑒國際先進銀行的成熟經驗，建立符合國情和地域特征的私人銀行發展模式：構建以目標客戶群為核心的私人銀行服務體系，明確目標客戶定位，拓展目標客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營銷模式；創新金融產品和服務；打造專業人才隊伍；建立風險管理體系。通過這些措施迅速做大市場規模、快速提升市場競爭力，使其成為具有國際影響力的私人銀行金融服務機構。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機后中資私人銀行進行了比較，并從管理學角度提出私人銀行發展思路：立足本土人才建設，借鑒中信、平安、光大等集團管理模式，探索與外資銀行進行合作或合資。
參考文獻：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
[2]史其祿；喻軍， 匯豐如何開展私人銀行業務[J].中國城市金融，2003，8： 022.
[3]朱軍林，盧森堡金融業發展的若干經驗及啟示[J].南方金融， 2005， 9： 021.
[4]康承東，我國私人銀行業務的發展潛力及其發展策略[J].濟南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人銀行業務發展現狀分析及其啟示[J]. 亞太經濟， 2004， 6： 25-27.
關鍵詞:私人銀行業務;財富管理;高凈值客戶
一、私人銀行業務概述
國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。
私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。
二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義
(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大
從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。
從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。
除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。
(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義
私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。
1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。
2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。
3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。
4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。
三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題
與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:
(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”
目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。
(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強
豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。
(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟
私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。
(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展
目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。
(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高
首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。
(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復不僅是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。
四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策
我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:
(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略
國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。
(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理
目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源
私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。
(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平
創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。
(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。
(六)加強與外資銀行的戰略合作
隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。
(七)加強與其他金融機構合作
未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。
參考文獻:
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4、辛俊杰,丁化.關于中國私人銀行業務的若干思考[J].云南財經大學學刊,2008(2).
【關鍵詞】私人銀行業務 機遇 挑戰 對策
私人銀行業務（private banking）是指商業銀行以富人階層客戶為目標，以財富管理為核心，向社會富裕人士所提供的一攬子頂級專業化的金融服務和金融產品。起初，私人銀行業務只是向皇室成員提供服務，內容也只是單一的財富管理。隨著世界經濟的發展，私人銀行業務服務范圍涵蓋資產管理、投資、資金轉移、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域，私人銀行業務成為了新的利潤增長點和最具發展潛力的業務。
2007年3月28日，中國銀行與其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行合作，率先在北京、上海推出私人銀行服務；6月25日，渣打銀行（中國）有限公司宣布，在北京正式啟動私人銀行業務；同年8月，招商銀行和中信銀行相繼正式推出私人銀行業務；2008年3月，交通銀行私人銀行管理中心成立。與此同時，國內多家銀行正在積極籌備開展私人銀行業務。私人銀行業務成為了當今國內外知名商業銀行的戰略核心業務，也成為了全球金融服務業中發展最快的領域。本文根據國內目前私人銀行業務的發展現狀，做出了如下的分析與思考。
一、國內私人銀行業務發展面臨的機遇
隨著我國金融體制改革的不斷深入、監管法規不斷改進，金融市場的廣度和深度不斷擴大和加深，我國發展私人銀行業發展已具備了良好的市場基礎和金融環境。
1、私人銀行業務在我國尚處于起步階段，市場潛力巨大
據波士頓咨詢公司的《全球財富報告》顯示，中國內地擁有百萬美元金融資產的家庭數量已從2001年的12.4萬上升到2006年底的32萬，躍居全球第五，僅次于美國、日本、英國和德國。同時，中國市場現有65%的所有資產是以現金的方式持有，是世界上現金持有率最高的國家。2007年12月5日，在北京舉辦的第二屆中國私人銀行與財富管理論壇活動中，人們再次將視線注視到了私人銀行這個話題上來，目前中外銀行站在同一起跑線上爭取已有高凈值客戶、發展和挖掘潛在的客戶。
2、外資銀行的廣泛進入，給中資銀行帶來了許多值得借鑒的發展私人銀行的經驗
外資銀行在傳統銀行業務和新興銀行業務方面都具有豐富的經驗，金融全面開放必將打破中國銀行業的低效率均衡，引進外部戰略投資者成為中資銀行在變革過程中選擇的可行性路徑，目前我國已有20家多中資銀行先后接受花旗銀行、匯豐銀行等多家外資金融機構的入股，在改變單一股權結構、提高了自身經營水平的同時，進一步做到了與國際接軌。通過與外資銀行的深入合作，國內銀行業的經營理念發生了深刻變化，將從傳統上過分依賴存貸款利差而生存轉為更注重金融產品的多元化發展并更注重私人銀行業務的開拓，在一定的程度上縮小了我國與發達國家在金融服務水平上的差距。
3、在信息技術高速發展、經濟全球化、消費者需求多元化
同時，激烈的市場競爭等多種力量的共同推動，金融綜合經營已經成為不可阻擋的歷史潮流。目前我國商業銀行加強了非利差收入業務的拓展，許多銀行都紛紛組建了金融租賃公司、信托投資公司、基金管理公司等，開展多元化經營業務。理財業務、現金管理業務、投資銀行業務、衍生金融業務等得到快速發展，資金運用渠道日益多元化，綜合化經營進一步顯現，這些做法在某些程度上恰恰迎合了對私人銀行業務全能化、復雜化的要求，私人銀行業務的發展必將成為國內銀行提高自身競爭能力與獲利能力的有效途徑。
4、商業銀行代客境外理財業務投資范圍擴大了私人銀行的業務范圍
近兩年，中國銀監會逐步調整商業銀行代客境外理財業務相關政策，允許商業銀行代客投資，并已與銀監會簽訂代客境外理財業務，監管合作機構監管的股票市場，以及上述境外監管機構所批準、登記或認可的公募基金。截至目前，商業銀行代客境外理財業務的境外投資范圍擴展至香港、英國、新加坡、日本、美國等國家和地區。2007年底，共有23家中外資商業銀行取得了開辦代客境外理財業務資格。 這對于發展私人銀行業務來講是一個好消息。
二、國內發展私人銀行業務面臨的挑戰
富裕人群的急劇增長給國內私人銀行業務帶來誘人的發展空間，但我們不容忽視與國外成熟的市場相比，中資銀行私人銀行業務的配套基礎設施亟待完善，大踏步發展仍面臨人才、法規、產品及市場觀念等障礙。
1、專業人才缺失是國內發展私人銀行業務面臨的重要問題
私人銀行業務發展，最關鍵的環節是發現客戶需求，并做出滿足客戶要求的解決方案，這就有賴于高素質私人銀行客戶經理及其背后的專家顧問團隊，而目前我國私人銀行領域最大的問題就是難以招募到足夠的專業人才。由于專業的私人銀行客戶經理要求很高，客戶經理必須根據客戶的資產、性格、風險偏好等情況，當好客戶的“財富管家”，這就要求從事私人銀行業務的客戶經理必須精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，了解保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計劃的規則和運作，同時具有豐富的從業經驗、具有良好的職業素質且具有一定的穩定性，目前國內能達到此要求的專業人才缺乏。
2、分業經營的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務的水平
目前，國外金融行業混業經營的模式對私人銀行市場的發展起到了巨大的推動作用，客戶可以通過私人銀行服務享受包括基金、股票、證券、保險外匯等多種投資組合，而我國一直是嚴格的分業經營模式 ，銀行、保險、證券三個市場相互分離，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，客戶資金只能在各自獨立的體系內流轉，銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務，這勢必影響私人銀行為客戶提供全方位的金融服務的水平。
3、對私人銀行的監管政策還處于空白
在監管方面，由于私人銀行是一個全新的業務模式，目前國內所有的銀行法規中均沒有針對私人銀行業務的監管和約束，對私人銀行業務的監管政策還處于空白狀態。2005年5月25日，中國銀監委會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法（征求意見稿）》，在第九條中首次提出了私人銀行的概念，但同年9月正式出臺的《辦法》最終刪掉了私人銀行服務條款。由于私人銀行業務提供的產品不同于普通理財產品，大多是具有創新性的產品，而創新和監管之間的矛盾也將凸現出來。私人銀行發展在一定程度上面臨著一定的風險，私人銀行業務法律識別難度大，金融監管還有待加強。
三、促進我國私人銀行業務健康發展的建議
由于私人銀行業務服務對象的特殊性、業務本身的復雜性和綜合性及對從業人員高素質的要求，而國內私人銀行業務的發展處于起步階段，發展私人銀行業務，必須結合我國銀行的經營環境走出一條具有中國特色的發展私人銀行業務的道路。
1、優化客戶結構，對客戶進行有效細分，為客戶提供個性化服務
長期以來，國際私人銀行業細分客戶的基本思路是基于財富水平標準，即“財富金字塔”，但由于目前財富水平相似的客戶可能需求根本不同，近年來國際私人銀行機構又開始不斷開發應用各種新的客戶細分標準，如財富來源標準、財富管理參與程度標準、多重細分標準等。對于我國商業發展私人銀行業務來講，應首先找準拓展私人銀行業務的目標市場，在重點突出富裕認識階層的同時，應兼顧中產階級的需求，不宜將服務門檻定得過高，首先，在可選擇的經濟金融業發達的地區和城市試點開展私人銀行業務。其次，在對目標客戶進行細分的時候，應考慮多種維度，如金融資產、風險承受度、年齡和人生階段、職業與工作特征、金融需求的特征，可以根據實際情況和細分的難易程度，采用幾個維度進行客戶細分，從而提供有針對性的財富管理業務模式。
2、拓展豐富的私人銀行業務品種，滿足客戶全方位的需求
外資銀行在國外投資工具多，手段多。在目前我國投資工具不是很豐富的情況下，我們只有利用現有資源，力爭幫助客戶找到市場上最好的投資產品，同時確保投資組合的運作效果達到客戶想要的理想效果。為滿足我國私人銀行客戶的需求，必須學習和移植西方私人銀行業務的財富管理產品，在我國法律許可的范圍內為客戶提供盡可能豐富的金融產品。
3、防范風險，完善內控制度，加強對私人銀行業務的管理
私人銀行業務在我國發展處于起步階段，由于其涉及的投資產品日益復雜化，而國內對拓展私人銀行業務的金融監管政策及相關法律法規缺乏，交易風險在一定程度內存在，因此加強風險管理對于我國發展私人銀行業務具有重要的意義。首先，建議銀監會盡早推出包含私人銀行業務發展金融監管相關辦法， 統一制定私人銀行業準入標準、業務范圍， 提出明確的風險管理和對客戶了解的詳盡規范， 制定私人銀行從業人員資格條件和從業規范；其次，立法部門應加快私人銀行業務相關立法工作，為發展私人銀行業務提供法律保障；再次，商業銀行要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險下運行。
4、培養和引進穩定的專業人才隊伍
由于目前私人銀行客戶金融服務需求具有高標準、多元、全面化的特點，服務高端客戶必須是精通銀行、財務、稅收、不動產策劃、會計、法律等領域的高素質的綜合型人才，同時具備豐富的從業經驗和良好的職業道德，而非一味地推銷銀行自身產品的一般銀行的理財經理。在國外加拿大皇家銀行、百達銀行等外資銀行中，從事私人銀行業務服務的理財師大多擁有國際金融理財師（CFP）、注冊金融分析師（CFA）、認證財務顧問師（RFC）等國際通用的理財師認證資格，目前國內中國農業銀行、中國工商銀行分別舉辦了認證私人銀行家（CPB）培訓班，學員大多是全國的理財人員中層層選的理財精英。在今后推動私人銀行業務發展的過程中，必須培養和引進專業人才隊伍，為客戶提供專業的個性化方案。
5、與外資金融機構構建戰略聯盟
國內銀行的薄弱環節是管理、經驗、人才等。同時，受國內分業經營、分業監管的法律限制，將制約著私人銀行業務全面開展。通過戰略聯盟，商業銀行可以與外資金融機構以及其他金融機構形成中長期戰略合作關系，從而具備全能銀行的業務功能。另外，合作后，資源還能夠更有效地利用、成本降低和客戶基礎分享，更快地培養專業人才、積累經驗，從而擴大商業銀行本身的地理、產品服務及客戶范圍。
【參考文獻】
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關鍵詞：匯豐銀行 私人銀行業務 發展戰略 法人制私人銀行
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區財富報告》。報告統計顯示，盡管受金融危機影響，中國的富裕人士數量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報告同時預測，在未來十年，中國富裕人士的財富成長率增速每年約12％，遠高于全球7.1％的平均水平。該報告公布時，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領導力培訓班，這使得筆者有機會對匯豐的私人銀行進行較深入的研究并對中資私人銀行業務未來的發展進行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業務較快發展的動因
(一)匯豐私人銀行的戰略地位
匯豐銀行集團提供私人銀行業務有100多年的歷史。但匯豐真正發展私人銀行業務是從10年前創辦環球私人銀行服務才開始的。目前私人銀行業務是匯豐銀行集團四大業務支柱之一(其他三類業務包括個人理財及消費金融、工商業務、環球銀行及資本市場等)。匯豐集團私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業務部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產凈值的人士及其家族服務。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業務遍布42個國家和地區共93個辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實現稅前利潤14.47億美元，資本回報率約20％；旗下管理的綜合客戶資產達4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業務主要提供三種服務(私人銀行服務、私人財富服務和私人財富方案)(見圖1)。
(三)匯豐發展私人銀行業務的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財富。富裕家庭占全球家庭總數的17％，擁有53％的管理資產總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產家庭，卻擁有35％的管理資產總額。
2，一般的零售銀行業務同質化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業務發展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團的利潤貢獻率較大(見表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團的利潤貢獻度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻度提升了近3倍。盡管2008年爆發了金融危機，匯豐的個人理財業務出現了110億美元的虧損(主要是美國按揭業務的影響)，但由于私人銀行業務中手續費收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團的ROE是15.7％)。
3，新興市場客戶需求推動。總結匯豐近年來私人銀行業務發展突飛猛進的經驗，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰略相一致的發展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統的私人銀行僅注意歐美傳統私人銀行的領地，忽略了新興市場的私人銀行業務藍海，而匯豐真正把“環球金融、本地智慧”的集團戰略貫徹到私人銀行業務中去，從而充分把握了在新興市場發展私人銀行業務10年的機會窗口期。
4，隨著科技進步，某些私人銀行業務定制的服務、管理、產品開發一旦形成一定規模，可以標準化并復制到匯豐為貴賓客戶服務的卓越理財業務上，大大提高卓越理財客戶的客戶體驗，有利于提升卓越理財的核心競爭力。
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經驗
(一)從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視私人銀行業務
在新興市場發展私人銀行業務具有以下難點：投入期長、進入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質的私人銀行客戶經理，監管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時間內發展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團的整體利潤作出較大貢獻，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業務。從匯豐把私人銀行業務列為四大業務支柱并成立獨立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求
新興市場的經濟發展，涌現了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數是自我成長性的(其中約有60％是企業的創業者)，他們的理財觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統富人的理財觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業務模式的核心思想就是一切業務圍繞讓客戶滿意而展開。具體實施手段則集中體現在兩點：一是采取“開放式產品構建方法”，在為一般個人理財客戶群包括卓越理財客戶提品時，盡可能選擇本集團產品實現交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設計適當的產品組合以達成其投資目標的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當的產品作為部件來構造，而不僅限于選擇本行的產品和服務作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負責任的態度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團產品為業務主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關系，贏得客戶的心，卻可以為集團帶來更大、更長遠的價值回報。
(三)充分利用綜合經營的優勢，實現差異化經營
傳統的私人銀行一般只注意管理客戶的資產，而匯豐發展私人銀行業務更看重創造一種最大的可能性，去實現與現有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務，同時充分發揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經營的能力，拓展在岸私人銀行業務
匯豐一直認為在岸市場是私人銀行業務增長的主要來源。當前，就全球而言，離岸市場只占所有財富的17％，北美市場占在岸財富的40％，歐洲占32％，亞太地區占23％，但亞太地區是在岸市場發展最快的地區。匯豐因有在岸本地的特許經營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優勢。
(五)建立集團內的合作伙伴關系
能否在集團內部建立有效的客戶推薦與業務協同系統，包括激勵機制和跨越不同行業的核心業績指標等體系，是私人銀行獨立運作成功的關鍵。經過多年的探索，匯豐在發展私人銀行業務時形成了一套能夠平衡各方利益關系、相對合理的私人銀行同集團其它業務模塊的合作模式。比如，個人理財客戶群和工商業務客戶群向私人銀行轉移客戶+環球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團內部均通過推薦和轉移系統和有效公平的激勵機制。私人銀行與其它業務模塊的協同擴展了客戶群，增強了產品供應能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時進行合理并購，獲得核心技術并形成規模效應
匯豐在私人銀行業務方面的并購異常活躍，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達信下屬私人稅收顧問業務；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業務，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業務經過全面整合，組成了一個強有力的新品牌實體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現狀、問題和難點
(一)中資私人銀行的發展狀況
自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業務之后，工商銀行、建設銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業務。國內各家中資銀行的私人銀行業務發展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問題和難點
1，如何解決私人銀行業務在銀行中的定位問題和理順個金條線與私人銀行的內部機制問題
目前中資私人銀行的組織架構并不能適應未來私人銀行業務大發展的趨勢。私人銀行的發展應該具備獨立的品牌，獨立的戰略及戰略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個金條線融為一體，體制機制上尚未做好獨立的準備。
2，如何解決私人銀行客戶經理嚴重缺乏的問題
中國目前發展私人銀行業務的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業內的共識。因為中國的私人銀行客戶經理們大多閱歷較淺，知識結構不夠完整，也缺乏長時間服務富裕客戶的工作經驗，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實際情況來看，人才可以依靠內部培養，但往往質量和數量難以跟上業務發展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業務屬于中長線投資，如何培養、招聘和使用私人銀行客戶經理并維持其相對穩定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題
盡管私人銀行業務未來在中國的發展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業內人士普遍認為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現雛形(一定的物理網點，高昂的IT投入，品牌建設和客戶經理的培養等)。要形成一定的規模后，才能取得規模效應，實現良性循環，而發展前景是相當可觀的。這個過程是中資商業銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業務與中小企業及零售信貸、基金、信托、保險以及海外機構的業務聯動
私人銀行業務不是空中樓閣，它的發展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團自身的客戶基礎和業務特點。根據目前我國實際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業的創業者，如何建立私人銀行業務與中小企業業務的聯動是關鍵。同時如何將銀行集團中現有的基金專戶理財業務，信托理財業務、保險服務與私人銀行業務聯動起來，如何發揮好國際化戰略的成果，通過與海外業務聯動服務私人銀行客戶的需求，都需要作進一步的思考和設計。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個完善的業務協同機制是發展私人銀行業務的前提，也是難點所在。
5，如何推動監管政策、創造有利于私人銀行業務發展的大環境
目前，我國還沒有私人銀行的監管制度。原有的《商業銀行理財產品管理辦法》已經不再適用于私人銀行業務。私人銀行所服務的客戶和大眾理財所服務的客戶有很多不同，他們大多數都是私營企業家，認知、理解、承受風險的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時，他們也要求獲得個性化及針對性很強的金融產品。這些都需要有相應的制度法規及監管手段去加以規范，維護其私密性，并出臺有利于個性化產品開發的相關政策制度。
四、中資私人銀行發展戰略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經驗，成立私人法人銀行，有利于品牌建設，強化財富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運營模式、服務模式，產品設計、差異化服務。人才招聘和培訓、流程設計、IT系統等方面的技術、經驗和支持，摸索出符合中資銀行實際情況的客戶推薦及業務協同系統，解決業務聯動問題。
3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經理。
4，私人銀行業務前期投入較大，且回報期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發展先機，同時分散投資風險。
5，一旦在合資過程中獲得產品開發、管理(包括客戶推薦及業務協同系統)及服務上的能力，隨著科技進步，某些私人銀行高端業務和服務定可以復制到中資銀行零售及個金條線的理財業務上，甚至復制到集團各條線各機構的聯動機制上，有利于提升理財業務及集團各項業務的核心競爭力。
(二)需要注意的幾個問題
1，外資的選擇問題
考慮到文化協同與技術轉移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰投時可以優先在亞太地區能力和技術水平高的外資私人銀行中進行選擇，當然也可在與中資銀行合作的現有戰投中選擇。
2，客戶的所有權問題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權應由中資行獨享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術支持和能力轉移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現有客戶推薦與業務協同系統
對于私人銀行來說，建立綜合的推薦協同系統是關鍵。借鑒匯豐銀行集團內的合作伙伴關系促進私人銀行業務發展的經驗，中資私人銀行應當著力建立與商業銀行內部各業務部門、各子公司之間的推薦與協同系統。比如在客戶推薦方面，內部推薦包括把客戶從其它業務領域介紹過來或在境內和境外私人銀行業務間互相介紹客戶，也包括把不再符合私人銀行標準的客戶推薦到個金零售業務條線，用合適的方式加以服務、維護和發展。外部推薦來自于現有客戶和其他中介人，如律師、外部資產管理機構或房地產經紀人等。這樣既可以解決中資銀行私人銀行客戶資源不足的困境，又可以有效解決私人銀行屬地化經營激勵與業務傾斜不夠的問題，同時也可以為集團內全面業務聯動破題。
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務,國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始,國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹,私人銀行業務以高端客戶為服務對象,是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗,私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務,其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內私人銀行業務啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務。“相比去年,今年國內在發展私人銀行業務方面的提速,表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識,意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三:一是這項業務本身利潤率高、回報優厚,有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重,減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領域也是中資銀行的短腿,發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續,是對個人銀行服務市場的進一步細分。“近期私人銀行業務的競相開辦,也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。”需要指出的是,私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外,往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務,這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則,國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑,在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。
二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題
1.私人銀行專業人才短缺
當前國內私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業中工作了20年甚至更長的時間,經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期,經驗、閱歷都十分豐富,而目前國內私人銀行業務還剛剛起步,人員的認證體系、培訓體系都不完善,客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。
2.銀行產品研發和創新不夠
當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營,銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外,難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此,商業銀行只能更多專注于服務形式上,如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風險的效果,這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度,由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同,原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務,相關部門沒有明確的監管政策,私人銀行的業務很難完全開展。
三、開展私人銀行業務對策建議
1.利用現有客戶資源及客戶關系,爭取潛在客戶由于長期的經營,國內銀行已經擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶,尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市,國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。
2.培養和引進專業人才隊伍針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面,國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時,還可以大膽引進國外高級管理專業人才,力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才,加大對他們的培訓和開發力度。
物流銀行業務的全稱是物流銀行質押貸款業務，簡稱物流銀行，是指銀行以市場暢銷、價格穩定、流通性強且符合質押品要求的商品質押作為授信條件，運用物流公司的物流信息管理系統，將銀行的資金流與企業的物流有機結合，向公司客戶提供集融資、結算等多項服務于一體的銀行綜合服務業務。
（一）物流銀行業務的特征。1.物流銀行業務的業務特征。物流銀行業務是一般動產質押業務的升華，與一般的動產質押業務的業務特征相比，具有標準化、規范化、信息化、遠程化和廣泛性的特點。標準化是指物流產品的質量和包裝標準都以國家標準和協議約定的標準由物流公司驗收；規范化則指所有動產質押品都按統一、規范的質押程序由第三方物流公司看管，確保質押的有效性；信息化的特點主要指所有的質押品看管，都借助物流公司的物流信息管理系統進行，有關業務管理人員都可通過互聯網，檢查質押品的情況；由于借助物流公司覆蓋全國的服務網絡，確保了該行在全國各地開展異地業務，并能保證資金快速匯劃和物流及時運送，因此，此業務具有遠程化的特征；而廣泛性是指該業務服務客戶可是大、中、小型各類企業，既可以是制造業，也可以是流通業，總之只要這些企業具有符合條件的物流產品，銀行都可以提供此項服務。2.物流銀行業務的信用特征。物流銀行業務能為需要資金的企業提供數倍于原有交易規模的信用額度，這種業務模式具有信用放大效應。如果按照一般的物流銀行業務中的保證金比率為三分之一計算，對于一般的流通企業來說，物流銀行業務可以使其銷售額擴大了近50％，商品周轉時間縮短三分之一左右；如果整個銷售網絡全面采用物流銀行業務，對于生產商來說，將使其整體銷售額擴大50％左右。3.物流銀行業務的風險特征。物流銀行業務的風險具有復雜性、多樣性、難測量性和難控制性的特點。這主要是由質押商品的授信條件本身所決定的。
（二）物流銀行業務的創新點與銀行風險。物流銀行業務可為企業提供部分產品裝卸、儲存、運輸、銷售流通費用，而這些流通費用約占商品價格50％，同時還會減少約占整個生產過程90％的物流時間。從另一個角度來說該業務打破了的傳統思維方式，為商業銀行獲取更大的市場和利潤回報提供了新的途徑，同時也創新地引用物流(動產)質押來解決部分企業融資困難的問題。因為物流銀行業務服務的對象比較特別。物流銀行業務的服務對象為缺少土地、房產等固定資產卻擁有較多流動資產的企業，這類企業往往難以滿足現行銀行融資中的擔保條件。物流銀行業務相對于傳統思維方式下的抵押貸款的不同之處也正是這項業務本身的創新點，對于銀行來說，這種創新可以大大的降低銀行資產的非市場風險。目前國內各大商業銀行大都存在著過分依賴大客戶、貸款授信額度過于集中的問題，從馬柯維茨的投資組合理論來看，這種把雞蛋放在一個籃子里的做法無疑會給銀行帶來很大的市場和信用風險。以某上市銀行為例，其最大的l0家客戶貸款比率接近50％，年均比率高達61-8％，大大超出了中央銀行指引標準。銀行借助于物流企業的規范性和整體實力，開展“物流銀行業務”業務，就能調整資產結構降低授信風險，確保貸款資金安全，而且銀行還突破區域限制與外地的生產商發生聯系，拓展了銀行的業務范圍，在此基礎之上開拓和發展一批優質的新客戶群體，在保證安全性的前提下提高資產的收益性。
二、物流銀行業務發展的前景。
（一）中小企業發展為物流銀行業務發展帶來的機遇。物流銀行服務的對象中多數為中小企業，尤其是一些商貿企業，這些企業大都缺乏土地、廠房、機械設備等固定資產來抵押，因此難以滿足貸款擔保條件而常常遭遇融資困境，但他們擁有較多的諸如原材料、半成品、產成品或經銷商品等流動性資產，而物流銀行業務可以以此類資產為抵押為企業提高信用，甚至還可以把處于運輸過程中的流動物資作質押，比如廠方發給經銷商的貨物，在運輸過程中整個都可以被質押。據統計，目前我國中小企業數量已占到全國企業總數的99％，中小企業對GDP和工業增加值的貢獻率已分別達到63％和74％，然而在全部信貸資產中，中小企業的比率尚不到30％，也就是說，國有部門利用了70％以上的銀行信貸，而對工業增加值的貢獻率卻不到30％。從另一個角度來說，廣大中小企業的融資空間也為物流銀行業務發展提供了機遇。
（二）我國物流業發展使得物流銀行業務發展前景廣闊。擁有目前全球最富有經濟活力的物流區域和最大的消費市場，我國的物流市場潛力和發展都非常看好。我國當前物流成本占GDP的比重為20%左右，比發達國家的平均水平（10%）高出1倍。世界500強中的400多家企業在華進行了投資，這其中90%左右的外資企業都選擇了物流外包，占中國市場全部物流外包企業總數的70%。與此同時，越來越多的國內企業對物流外包的認知和需求，都促使中國第三方物流市場不斷呈現增長趨勢。當前中國第三方物流市場規模為600億元人民幣左右，預計今后幾年年均增長率將達25%，良好的市場發展使得我國的物流銀行業務前景廣闊。
三、物流銀行業務的發展現狀
作為我國金融產品創新的新突破，2004年6月物流銀行業務被廣東發展銀行最早正式推出，這項業務在推出之時得到了國家發改委中小企業司的全力支持，廣東發展銀行在全國10個城市進行了試點推廣，其階段性成果表明物流銀行業務成為了受許多企業歡迎的一種有效的理財工具，在開展此項業務最初的半年間廣東發展銀行已向20多家企業提供了該項服務，業務總金額過40億元。2005年廣發銀行通過中國遠洋物流有限公司、中國外運股份有限公司和中國物資儲運總公司等物流公司，已與一汽貿易總公司、諾基亞（中國）投資有限公司、北京全國棉花交易市場有限責任公司、嘉里糧油商務拓展（深圳）有限公司和鄭州宇通客車股份有限公司等大型企業（集團）公司進行全面物流銀行業務合作，支持了200多家經銷商和10000名終端用戶，并帶來存款近20億元。
在北方地區，自2004年山東省的煙臺海通物流的一筆1500萬元的倉單質押融資開始后，山東省的許多物流公司（中儲青島公司、中外運青島公司、博遠、環魯、煙臺海通、臨沂立晨等公司）主動聯系銀行和客戶，在銀行的支持下物流銀行業務得以展開，其中臨沂立晨公司已為山東新光紡織、百華鞋業、華祥塑料、力健糧油、卡特重工、魯南紙業等生產企業提供了物流金融服務，2005年融資額為1682萬多美元，2006年上半年依靠“物流銀行”業務的功能為生產企業融資2000萬美元。
從全國來看，目前已經有多家銀行開展了物流銀行業務，走在該項業務最前沿的銀行有：廣發銀行，建設銀行，招商銀行，民生銀行,中信銀行等多家銀行，近期他們為客戶提供的動產質押融資的服務越來越多。總體上來說，我國物流銀行業務的發展還處于起步階段，但是還存在很多的問題，其中主要的問題就是還沒有形成規模效應、非理性定價、操作不夠規范、業務品種相對較少、服務意識淡薄，尤其是國有大銀行對此項業務的重視不夠。
四、我國物流銀行業務發展的對策和建議。
（一）引導各類主體加入物流銀行業務市場。各類金融機構應該在物流銀行業務市場發展的戰略分析上，根據自己面臨的市場機會和威脅來比較分析自身發展該項業務的優劣勢，不能盲目的開展和發展此項業務。從可提供物流銀行業務的金融主體來看，有絕對優勢和比較優勢的金融機構在物流銀行業務上可采用積極的市場擴張戰略。目前物流銀行業務已經在國內貨幣市場開創了良好的局面，但提供此業務的主要金融機構為商業銀行，而物流公司、擔保公司、財務公司、投資公司、以及信托公司也可以在一定程度上參與到此項業務的競爭中來，作為分食者的各類金融主體的增加將會使物流銀行業務以更快的速度發展。
（二）物流銀行業務營銷策略。目前我國的倉單質押處于起步階段，單項融資額過低導致銀行、物流企業的操作成本升高，影響了銀行和物流企業開展這項業務的積極性，這也就是目前市場競爭不激烈的原因所在。但是，隨著蘇州地區制造業和物流的發展，倉單質押的利潤率肯定會提高，隨著融資額的擴大，將會產生規模效應，效益將會逐步增加。從另一個層面去理解，對于這項業務的貸方——中小企業來說，由于當前整個市場的信用體系仍然不健全，造成了抵押、資本市場、債券市場的融資方式難以利用，所以質押監管對其有著不可替代的作用，直接影響企業的發展，在此情況下中小企業將愿意為倉單質押付出較高的成本，因此，目前采用積極擴張的營銷策略有利于在該業務的起步階段去撇取市場高利潤和擴大市場的占有率。商業銀行開展物流銀行業務，要以生產商、經銷商和物流商的需要為中心構建市場平臺，如何搭建自己的市場平臺，則是銀行必須在經營理念上重視的問題，銀行還必須與物流企業保持良好的關系，山東省臨沂立晨公司依靠“物流銀行”業務融資2000萬美元的出現就是在于銀行做好了客戶市場的拓展工作，和鄰近地的物流企業保持了較好的合作關系。此外，銀行必須設立科學的業務審批制度，廣發行南京分行授信管理部強調“物流銀行業務是一項新業務，為有效規避風險，銀行對企業的審批相對嚴格”。但是這種審批制度的要求也不能過高，更不能對中小客戶帶有歧視性，審批要求和制度必須具有一定的彈性和靈活性。在具體的業務審批中應該注意具體問題具體分析，要反對一刀切的作風。
（三）拓展的物流銀行業務的服務種類。限于我國的市場環境和法規政策，目前銀行可以開展的業務品種主要有：倉單質押、動產質押、動產質押授信、保兌倉等，因此，銀行打破傳統思想，吸收海外經驗，根據生產商、經銷商和物流商的需要不斷的開拓新的產品，圍繞物流、資金流和物權的轉移實現服務創新。在較強風險控制的同時，在盡可能的和諧金融生態環境下提供給企業量身定做的產品，加強金融產品的創新，在創新中打出我行的品牌效應。
（四）物流銀行業務的風險控制。①.對物流銀行業務開展的風險控制主要集中在對融資企業和擔保物流企業的風險識別上。我國目前的多數商業銀行仍然未能建立起全面、完善的中小企業信息庫，還沒有制定出有效、合理的中小企業信用評價指標體系和企業融資準入標準，還不完全具備市場風險預警和風險控制能力，因此“物流銀行業務”業務在執行時還有注意警惕道德風險的出現。在進行項目篩選時應該注意以下一些方面：一是“物流銀行業務”針對的對象主要是中小型商貿流通企業；二是商貿企業所經營的產品必須是市場暢銷、價格穩定、流通性好的產品，如煤炭、油、鋼材、手機等；三是所選擇的物流公司必須實力雄厚、管理規范、擁有先進的管理信息系統。另外，如果中小型制造企業申請該項業務，則還要求它的產品銷售比較穩定，業務發展迅速，而且擁有比較成熟的分銷網絡。只有符合上述條件，銀行才有可能為其開展“物流銀行業務”服務。比如在廣東佛山的家電、布匹、原材料、鋼材和塑料等市場上有一大批競爭力強、產品銷售順暢、價格比較穩定的生產企業和商貿企業，這些企業的特性都是“物流銀行業務”選擇的方向。據了解，目前廣發行佛山分行已經和保力得物流有限公司、志高空調、一家紡織企業、一家陶瓷企業和一些貿易、進出口公司等生產企業和物流公司開展了“物流銀行業務”業務合作，這些企業的產品在市場上都比較暢銷、價格比較穩定。同時，廣發行在審貸時，一般選取行業市場占有率位于前3位，而且產品暢銷、價格穩定、流通性好的生產商合作，同時也考慮企業的財務狀況、實力、品牌知名度等方面，目的是為控制好信貸風險。②.注意對物流公司和企業抵押資產的風險控制。雖然在物流銀行業務過程中往往有了物流企業在中間做擔保后，生產企業直接從銀行手中獲得信用，但購進的原材料必須存放在由銀行指定的物流公司倉庫里，這樣才能真正控制抵押資產的滅失風險。此外，我國目前管理規范、實力雄厚的物流公司還非常缺乏，多數物流企業的配運網絡還不完善，信息管理系統還比較落后，難以滿足物流銀行業務中銀行對抵押資產的實時監管、快速反應的嚴格要求，因此，銀行在注意加強對抵押資產實控性的同時，還有注意對物流企業進行風險識別：其一是物流銀行業務所針對的對象主要是中小型商貿流通企業；其二是商貿企業做經營的產品必須是市場暢銷、價格波動幅度小、處于正常貿易流轉狀態的產品，如煤炭、油、鋼材、手機等；其三是所選擇的物流公司必須是實力比較雄厚、管理規范的物流公司。
參考文獻：
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