發布時間：2023-09-27 16:15:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡營銷產品定價策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
［關鍵詞］ 產品定價 網絡營銷 渠道
電子商務的出現改變了企業的競爭環境和競爭模式，越來越多的企業開始加入到這一行業中。較傳統模式廉價的生產銷售成本對于很多企業無疑有著巨大的誘惑力。然而近乎透明的企業生產流程，產品信息，全球化的信息搜索模式又給企業帶來了無窮的困惑。銷售渠道拓寬了，價格體系卻亂了，實體店批發商的投訴，消費者購買后發現網上價格便宜后的不滿等現象與日俱增。
一、網絡營銷中產品定價問題
1.免費低價策略后的收費
互聯網從一開始就以免費和低價著稱，很多企業都是靠其快速做大，比如京東商城，當當等。俗話說“天上不會掉餡餅”，企業最終要盈利，可是消費者習慣了免費和低價后，一旦企業要求開始收費業務或者提價就會遭致抵制，并且行業競爭者巨多，在收費和提價過程中往往會走失消費者。
2.商間的混亂定價
企業間由于其銷售渠道的差異，模式的不同，往往使得出廠時統一定價的商品到最后流轉到消費者手上時價格五花八門。這種現像在網上尤為突出，因為網絡銷售的渠道相對來說較短，成本低，這使得網上銷售與線下銷售的矛盾更加突出
3.產品價格的全球化
互聯網的透明性，無區域限制使得消費者對企業產品價格、性能一目了然。在現實生活中非常有效的價格戰在網絡中一下子失去了效果，最后的結果都變成了虧本銷售或者微利再微利，這也是很多btoc企業或者網店主們遇到的一個很大的問題。
4.個性化產品
網絡催生了很多的個性化產品，尤其是電子信息產品，如qq號，論壇用戶名等，網絡游戲物品等。這些都無法從常規的定價模式上去判斷價格。企業如何對該類產品定價在業內也沒有統一規范，只是少數幾個網絡巨頭如騰訊等根據自己的情況制定了價格，但僅僅對該企業產品有效，其它企業無法效仿。
二、網絡營銷中產品定價策略
1.傳統渠道和網絡渠道是否區別對待
隨著電子商務的不斷成熟，企業在開拓網絡市場開展網絡營銷的時候一開始在價格體系上就該有規定：是否傳統渠道和網絡渠道的產品定價要有區別，定價策略要偏低？因為在網購初期大多數的網民還是沖著網上商品便宜和便捷去的。這往往使得很多企業在開拓網絡市場時候定價比實體店稍微便宜些，這樣比較容易打開市場。所以，在定價問題上必須一開始就有規則確定：比如，有些品牌在網站上都有網購服務，但是價格沒有區分，只是提供一個便利購買性。同時，制定價格規則時如果認為網店價要比門市價優惠的，那么以什么形式出現優惠，比如直接授權網上專賣，并設置專賣店的數量和權限。再比如出售舊款，或者無附送贈品之類的處理辦法；或者參照某些品牌的做法---建立網上副品牌，同質但是品牌以副牌出現等等。
2.采用網上網下不同的產品策略
一般情況下可以采用網上網下不同的定價策略主要可以從時間差，地區差，產品間隔，獨家買斷等方面來實施。
（1）時間差定價
企業在開展網絡銷售的時候可以以實體店庫存，或者過季換季商品為主流，這樣既不影響實體店銷售，現有住小品的價格體系又可以便宜的除掉存貨，換季產品。
（2） 產品差異定價
雖然網絡營銷信息透明，沒有區域限制，全球化趨勢明顯，但是企業在開展網路營銷產品定價的時候可以采用實體店和網店產品不一樣的策略。比如在款式設計，材料選擇，價格設定上采用不同的方式，也就是生產不同的商品。
（3）產品渠道區別
各個企業都有自己的銷售渠道，在現實生活中由于不同的進貨渠道導致了不同的進貨價格，從而網上的價格也五花八門。所以在開展網絡營銷的時候要嚴格規范產品渠道，制定線上線下的渠道策略。比如實體店不能跨渠道銷售、供貨給網絡經銷商；特許網絡經銷商，并規定不能線下銷售，產品選擇不能與實體店一樣，用網絡特銷品銷售。
（4）獨家買斷
企業在進行網絡商選擇的時候可以采用獨家買斷的方式即每家店或者網點主打產品不一致，并且這個主打產品只有唯一的銷售渠道，不重復出現在另外一方。這樣除了解決沖突問題，還能縮短消費者的考慮周期，讓他們沒有選擇通過哪個渠道購買的問題。
參考文獻：
[1]王建花 網絡營銷中產品定價問題研究 現代商貿工業 2008,8
關鍵詞：網絡營銷策略;方法;淘寶;店鋪經營
淘寶網是一個電子商務的運營平臺，是企業可利用的一種重要的現代信息網絡資源。現在，在淘寶平臺開設店鋪已成為企業網絡營銷活動的一個重要組成環節。開店過程中，除了掌握必備的技術、熟悉淘寶規則之外，更應懂得相應的經濟和商務原理。若想店鋪開設成功，還應熟悉市場運作的方法與技巧。
淘寶店鋪經營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產品，而在此之前則要經歷產品開發與選取，市場與目標客戶分析，組合產品與定價，網絡平臺選擇，產品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環境聯系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿有限責任公司，在淘寶網取得成功的過程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉的土特產銷往了全國各地，其個人也是得到了社會各界的認可，獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產品銷售過程中采取的網絡營銷策略進行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認真體會，舉一反三。
（一）產品開發與選取（項目選擇/產品策略）。產品開發與選取是淘寶創業者首先要考慮的問題。而對產品成功設計來源于精準的市場分析。產品設計前應認真系統地對消費者進行分析：網購者都是什么人？他們需要什么？我銷售的產品或服務怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產生購買的欲望？此外還需要了解消費者的以下情況：（1）消費者特點;（2）消費者的購買習慣;（3）消費者的購買類型。在此基礎上用心設計自己的產品。以農產品為例：要突出特色，以質量取勝，寧可少賣，不可賤賣。
海伶山珍市場策略設計：市場細分：食品中的土特產，土特產中的青川野生土特產。目標市場：對生活品質和食品質量有著比較高要求的人。市場定位： “野生”和“只賣山里人的貨”。
產品和項目的選取是首先要解決的問題，目標和方向選定了，其他環節工作才能事半功倍，順理成章的進行下去。
（二）產品定價。常見的網絡營銷定價策略有低價定價策
略，個性化定制生產定價策略，使用定價策略，折扣定價策略，拍賣定價策略等。針對不同情況和產品，可采取不同的定價策略，如新品為打開市場，剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農產品，則可采用高價甚至拍賣定價的方法。
短裙竹蓀這一產品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點：（1）由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪注冊，走品牌化道路，拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質化、價格戰的混戰中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開通博客，把每次進山取貨的照片一一拍下來，把進山取貨的經歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關注，也得到了顧客的認可和信任。網絡營銷過程中，對產品的定價是一項十分重要的環節，要緊緊圍繞產品的定位，結合目標市場的特點，對比競爭對手的同類產品特征及價格，對自己的產品進行合理定價。
（三）渠道設計。渠道的兩個重要指標里面，一個是寬度：同一層次中間商的數量，通常指終端零售商的數量;另一個是長度：產品流通經過的中間環節的數量，通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類。
淘寶渠道設計可長可短，短的比如像工廠店，長的有批發或者零售等;在寬度上也可設計為密集、獨家或介于二者之間。
再比如農產品，在渠道設計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪？是否應結合其他平臺？如微信平臺等。青川海伶山珍商貿有限責任公司的網絡營銷渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿有限責任公司官方網站;（2）青川海伶山珍-淘寶網;（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺。
網絡營銷渠道設計的好壞直接關系到消費者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買，誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗，誰才能最終抓住消費者。
（四）產品促銷、推廣。到這里，我們采取一個倒推的方式：
先看四種活動：（1）包郵;（2）贈送禮品;（3）捆綁銷售;（4）付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式，屬于銷售促進，又叫營業推廣，用于提高轉化率，提高成交量。
這種活動的前提是得有人進到店鋪，人不來，成交無從談起。問題是，人如何來？這就是網絡營銷中解決潛在顧客看得見，找得到的問題。靠的就是推廣，引流。
海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買，一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候，海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播。“買過我們店鋪產品的顧客，基本都會再來買。”據趙海伶介紹，店鋪的回頭率相當高。
[關鍵詞] 知識市場 雙方叫價 貼現因子
一、引言
企業內部知識市場的概念是由達文波特（Davenport，1998）首次提出的，他認為企業內部存在一個潛在的“知識市場”，其與有形商品的市場一樣存在買方和賣方，他們討價還價以尋求雙方滿意的價格，從而推動知識的運轉，促進知識的流動，實現知識的共享，并且這個市場中還有促成交易的中介者。雖然目前許多企業已經認識到企業內部存在一個知識市場，但是知識市場往往難以有效運作，難點在于企業內部知識市場交易的客體難以定價，由于交易客體主要為知識產品，其中尤以基于網絡的數字產品居多，但是數字產品由于其自身特性和所反映特殊的經濟學特性，導致其定價往往不同與傳統產品定價方式，本文從博弈角度對數字產品的定價進行研究。
二、數字產品的定義與特性
數字產品是網絡經濟的核心，是指在網絡經濟中交易的可以被數字化，即編碼成一段字節，并且可以以比特流的形式通過網絡來傳播的事物。數字產品成本結構與傳統產品的成本結構特征不同，主要表現在：研發成本高，生產制造成本低；生產過程中固定成本高，變動成本低；銷售過程中生產成本低，銷售成本高。數字產品雖然大多數由信息商品轉換而來，但還是有一些自己的特性。基于在數字網絡中傳播和銷售過程，數字產品有三個基本特性：不可破壞性、可變性和可復制性。而基于網絡進行交易的數字產品又展現了三個獨特的經濟學特性：
1.效用評價的主觀性
數字產品沒有實物形式被消費，因此數字產品銷售者要更多地依賴消費者類型或其他的信息進行產品定制和差別化定價，因為它們的用途和價值是不同的。而同一個產品針對不同的消費者所帶來的效用也是不同的，從而消費者對此產品效用評價就存在主觀性。因此，數字產品的定價由于效用評價的不同而帶來定價的困難。
2.效用評價的滯后性
數字產品的效用評價的滯后性指數字產品是一種經驗產品。所謂經驗產品是指消費者必須先嘗試一種產品然后才能對它進行評價，如新產品。對于一種新產品，消費者在消費前無法對其價值進行判斷，因此往往不會原意支付較高的價格對其進行判斷，而只有用過之后，才愿意對此產品支付相應的價格，這也帶來了數字產品定價的困難。
3.網絡外部性
所謂網絡外部性是指當一種產品被更多的人使用時，它的價值就會增大。網絡外部性并不是網絡經濟所獨有的特征，事實上，只要是網絡系統都存在網絡外部性。
三、定價策略
1.差別化定價：差別定價一般指同一產品以不同的價格賣給不同的消費者。差別定價策略源于價格歧視理論，其實質是價格差別化的形式下銷售量的最大化導致利潤的最大化。即以消費者的支付意愿為基礎，運用有差別的價格來達到擴大銷售量，進而實現利潤最大化的目的，并非所有的價格差異都可歸于價格歧視理論。
2.捆綁銷售：是指把兩件或更多的產品按固定的比例包裝在一起銷售。如微軟公司把Word， Excel，PowerPoint等應用軟件捆綁在Microsoft Office中銷售。
3.免費營銷：在網絡營銷中，免費為消費者提供某些產品或服務。此策略成為20世紀90年代中后期網絡及軟件企業經營中的時尚。比如如今所有E-mail郵箱和網上新聞等信息服務均免費向社會公眾提供等等。
從上述定價策略的描述中，我們可以看出這些定價策略主要側重于定性分析，缺乏定量分析，下面運用羅賓斯泰英（Rubinstein）輪流出價模型和張維迎的雙方叫價拍賣模型，分析不完全信息下的數字產品定價。
關鍵詞：中小企業 電子商務 營銷模式 策略
隨著消費習慣、銷售環境的變化，人們不必局限于在固定的場合購買所需要的商品和服務，電子商務的出現成為必然。本文主要在分析電子商務環境下，不同的營銷主體可能采取的營銷模式，并以此為基礎探究中小企業應該采取的營銷策略。
一、中小企業開展電子商務的必要性
中小企業實施電子商務為中小企業提供了新的發展機遇，使中小企業能直接參與到國際市場競爭中來。電子商務打破了現有商務格局，并通過互聯網構造一個虛擬的大市場，擴展企業的市場機會。中小企業實施電子商務的必要主要表現在：
1.有利于中小型企業與大型企業的競爭
目前，網上購物已經逐步為消費者、用戶所接受，由于網絡的開放性特點決定了大型企業、中小企業都處在一個虛擬的空間，所以競爭環境相對平等。中小企業可以利用這種機會，捕捉商機，發展業務。
2.有利于解決中小型企業存在的諸多問題
我國中小型企業面臨融資難、市場準入難、自主創新和結構調整難，以及現代化管理水平低、風險控制能力弱等問題，一旦市場有較大的波動，就會面臨生存的風險。發展電子商務有利于解決這些問題。
3.有利于中小企業獲取市場信息
通過網絡，中小企業可以及時獲取各方面的供需信息，拓展新的領域，尋求新的發展機會。并通過網絡在全球范圍內推銷自己的企業，推銷自己的產品。同時，通過網絡對同類型的企業進行更深入的了解，做到知己知彼。
二、電子商務環境下，不同營銷主體的營銷模式
電子商務可以按著不同的標準劃分為不同的營銷模式，如按其活動范圍可分為本地電子商務、遠程國內電子商務和全球電子商務。按運作方式分為完全電子商務和非完全電子商務。①本文所講的電子商務營銷模式主要是指按交易對象所進行分類的模式。按活動的交易對象，電子商務的營銷主體主要有企業、消費者、政府，共分以下兩大類六種模式。
1.以企業為主導的營銷模式
（1）B2B
B2B（Business To Business）是指企業與企業之間的電子商務。目前，基于互聯網的B2B發展迅猛，據統計2010年全球B2B電子商務的規模已達26萬億美元。B2B電子商務又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國比較著名的B2B有：阿里巴巴、環球資源、慧聰網、生意寶、中國網庫等。
（2）B2C
B2C （Business to Consumer） 是指企業與消費者之間的電子商務。即企業以互聯網為服務提供手段，實現公眾消費和提供服務，并保證與其相應的付款方式的電子化的電子運營模式。②這種模式主要適用于網上商店。例如：當當網、卓越網（亞馬遜）、優凱特。
（3）B2G
B2G （Business to Government）是指企業與政府之間的電子商務。企業與政府之間的電子商務包括企業與政府間的各項事務。具體有：政府采購、稅收、商檢、管理條例、法規政策頒布等。一方面政府作為消費者，通過互聯網自己的采購清單，公平、公正、公開地完成自己所需物品的采購；另一方面政府對企業的宏觀調控、規范指導、監督管理，通過網絡能夠充分、及時地發揮。并且，在電子商務活動中，政府還對電子商務起到推動、管理和規范的作用。
此外，還有營銷專家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務營銷模式。是對B2C模式的一種升級。
2.以消費者為主導的營銷模式
（1）C2C
C2C（Consumer to Consumer）是指消費者與消費者之間的電子商務。消費者與消費者之間電子商務的特點是消費者之間通過討價還價進行交易，實踐中較多的是進行個人網上拍賣。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開辦了首家提供網上拍賣的網站。1997年拍賣網更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網絡拍賣引發了電子商務的變革。從此，C2C作為電子商務的一個分支，也作為互聯網信息服務的一種新的形式，開始計入人們的視野。我國如易趣個人物品競標網，是第一個真正地網上個人物品競標站。“易趣網”采用賣方登錄物品信息、買方出價競標的形式進行競標，網上注冊、買賣全部免費。大到汽車、房產，小到手機、郵票，都可以借助“易趣”輕松實現“網上拍賣、網下成交”。
（2）C2B
C2B（Consumer to Business）是指消費者對企業的電子商務。C2B最先由美國流行起來，其核心是通過聚合為數龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。消費者聚集起來進行集體議價，把價格主導權從企業轉移到消費者，同企業進行討價還價，使之享受到以大批發商的價格購買單件商品或單個服務的利益。淘寶、易趣、拍拍等網站上的團購業務基本屬于C2B這個范疇。1號店董事長于剛認為：C2B將以多種形式出現，常見的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣）、服務認領形式、商家認購形式、植入形式。
（3）C2G
C2G（Consumer to Government）是指消費者與政府之間的電子商務。C2G是政府的電子商務行為，不以營利為目的，主要包括政府采購、網上報關、報稅等。在個別發達國家，例如澳大利亞，稅務機構通過指定私營稅務，或財務會計事務所用電子方式為個人報稅。
隨著B2C、B2G電子商務的發展，政府對個人將會實施更為全面的電子方式服務。如社會福利金的支付等，都會在網上進行。
三、中小企業可能采取的營銷策略
經過如上的分析，中小企業可能采取的營銷模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業與企業之間的電子商務；企業與消費者之間的電子商務；企業與政府之間的電子商務；企業與家庭之間的電子商務。基于此，中小企業應該針對不同的營銷對象應該采取不同的營銷策略。但根據市場營銷理論，企業的營銷策略主要包括：產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等四個方面。電子商務作為現代市場營銷的一種形式，分析其營銷策略也主要從這四個方面入手，只是在針對不同的營銷對象時其著重點有所不同而已。
1.產品策略
從理論上來講，任何產品都可以通過網絡銷售，但到底哪些產品適宜網上銷售，目前還沒有統一的見解。較為共識的包括：電腦軟、硬件產品；知識含量高的產品；創新獨特的產品；特殊收藏價值的產品；服務等無形產品；一般性產品。隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比例越來越大，傳統的產品策略，逐步演變為滿足需求的營銷策略。而作為產品策略的內容，已由原來單一的實物產品策略轉化為產品策略、服務策略和信息策略。在網絡營銷中，服務應該也必須是構成產品營銷的重要組成部分。網上提供的服務，按其營銷過程可分為：售前、售中和售后服務三種。網上提供的信息，與產品營銷、服務營銷相比，可以說是網絡營銷的主要功能，是目前網絡營銷的一項主要任務。企業可以通過建立自動的信息系統、“虛擬展廳”等向用戶提供完善的信息。
2.價格策略
在傳統的營銷理論中，產品的價格策略已經有了豐富的內容。如成本導向定價、競爭導向定價、需求導向定價、新產品定價、產品階段定價、折扣定價、心理定價、地理定價等等，這里主要結合網絡營銷的特點闡述如下幾種定價方法。
（1）個性化定價策略
個性化定價策略就是指利用互聯網互動性的特點，根據顧客對產品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產品價格的一種策略。③互聯網的存在，使得企業能及時、準確地獲取顧客的個性化需求，也就有了更具針對性的定價的依據。
（2）自動調價議價策略
自動調價議價策略即企業根據季節變動、市場供求、競爭狀況及其他因素，，在計算企業收益的基礎上，設立自動調價系統，自動進行價格調整。同時，建立與顧客直接在網上協商價格的議價系統，使價格具有靈活性和多樣性。
（3）聲望定價策略
聲望定價策略即針對消費者價高質優價的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產品制定較高的價格，高質高價。這種定價方法，主要抓住了消費者崇尚名牌的心理，是心理定價法的一種。通過聲望定價，第一可以提高產品形象，第二能滿足某些消費者對地位和自我價值實現的欲望需求。
（4）折扣定價策略
傳統的折扣定價策略也適用于網絡營銷，即根據顧客購買商品的數量、付款的方式給予相應的折扣。在B2C營銷模式中較多采用數量折扣、淡季折扣和現金折扣等。而在B2B營銷模式中數量折扣則得到了廣泛的應用。
（5）捆綁價格策略
捆綁價格策略是企業根據顧客的消費習慣，將一些性能相近產品組合在一起銷售。采用這種策略可以充分利用企業的資源，使得產品組合利益最大化，使顧客對所購買產品的價格感覺更滿意。
3.渠道策略
與傳統營銷渠道一樣，以互聯網和信息技術作為支撐的網絡營銷渠道也具備傳統營銷渠道的功能。網絡營銷渠道就是借助互聯網將產品從生產者轉移到消費者的中間環節，包括訂貨、結算、交付和售后服務等。一般來講，完善的網絡營銷渠道都具備訂貨、結算、配送三大功能。從目前我國網絡營銷渠道總的情況來看，網絡營銷渠道可以分為直銷渠道和間接營銷渠道。直銷渠道即不通過中間商，商品直接從生產者轉移到消費者或用戶。在網絡直銷中，生產企業可以通過建設網絡營銷站點、與電子商務服務機構合作（如網上銀行）、與專業物流公司合作等，完成網絡商品銷售和服務的提供。直銷渠道一般適用于大型商品及生產資料的交易。間接營銷渠道是通過融入互聯網及術后的中間商提供網絡營銷渠道，把商品由中間商轉移給消費者或用戶。由于互聯網技術的運用，間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環節即可，減少了不必要的中間環節。間接營銷渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。
4.促銷策略
網絡促銷是指利用現代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關產品和服務的信息，以激發消費者的需求欲望，引起消費者購買行為的各種活動。根據網絡營銷的特點和產品服務的不同，網絡促銷策略主要應包括兩大類，一是網絡廣告，一是網絡營業推廣。網絡廣告較之傳統廣告具有更明顯的優越性，比如持續時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強、資金投入少等，所以說網絡廣告具有得天獨厚的優勢，是實施網絡營銷戰略的重要組成部分。常見的網絡廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關鍵詞搜索等。目前，網絡營業推廣主要是以傳統的銷售促進形式為重要參照的。其形式主要有網上折價促銷、網上捆綁促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷、網絡積分促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。
值得說明的是，隨著互聯網技術的發展，電子商務逐漸呈繁榮之勢，不僅豐富了我國的市場經濟理論，積累了市場經濟的實踐經驗，而且為廣大生產者、消費者（用戶）帶來了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務市場魚龍混雜也是不爭的事實。諸如商業欺詐、以次充好、售后服務不到位等現象的存在，也在一定程度上阻礙了我國電子商務市場的健康發展，影響了社會主義經濟秩序的建設。于是，我們呼吁盡快制定相關法律，以規范網絡市場。
參考文獻：
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[2]尚建成.電子商務基礎[M].北京：高等教育出版社，2004.
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[4]蘭苓，劉志敏.市場營銷學[M].北京：中央廣播電視大學出版社，2006.
【關鍵詞】搜房；二手房；網站營銷；網絡營銷
2013年1月，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）了《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，據報告顯示，截至2012年12月底，我國有5.64億網民，2012年全年新增網民達到5090萬人，互聯網普及率增加至42.1%。這代表著中國網民已超過全國人口數量的39%。網民數量的增加，可見龐大的網站用戶群體帶來的市場潛力巨大。網站行業之間的競爭日益突出，網站的網絡營銷已進入新技術時代。房地產網站行業經歷了風云變幻。出現了部分房產網站在市場非常高調的誕生，卻又迅速消亡，與此同時，在互聯網發展初期成立的部分房產網站已經成長了十多年，卻在新技術革新的當下，出現了網站運營模式和品牌的老態化，網絡營銷策略組合是一個新的挑戰。本文以市場占有率最高的搜房二手房網為研究對象，試圖找出樣本企業網絡營銷策略的優勢和不足，例如，如何通過新技術手段優化網友客戶體驗；消費者個性化需求日益凸顯的今天，如何滿足單個客戶的個性需求，贏得口碑傳播效應的最大化。通過研究，彌補房產網站二手房領域營銷策略的案例研究不足。同時，對搜房二手房在激烈市場競爭中立于不敗之地具有深遠的現實意義。
一、搜房二手房網絡營銷現狀
網絡營銷的關鍵是網站設計、網站使用、網站品牌和網絡營銷內容四方面，下面從這四個方面對搜房二手房網絡營銷現狀進行評估。
（1）網站設計現狀。從整體印象、網站導航和技術性指標等方面展開。在整體印象評價維度方面，搜房二手房網站設計優勢主要表現在界面可讀性較好，擁有完善的創造深度需求功能。同時也存在一些不足，主要是用戶關鍵行動點薄弱。通過搜房二手房網400客服電話的問題反饋統計發現，投訴頻率較高的是用戶找不到注冊登錄入口，房源信息過程中遇到的網絡問題，和網站打開速度遲緩。在網站導航方面，搜房二手房網表現優異，導航清晰，并設置主要內容二手房和租房頻道入口，易用性好，網站地圖清晰明確，站內房源搜索框也遍布在每個頁面，用戶使用起來非常方便，網站導航方面的不足體現在站內內容鏈接上，搜房二手房網在導航上設置9個相關內容鏈接，而常規的指標應少于7個，所以網站導航有待優化。在技術性指標方面，搜房二手房網的網絡安全性表現良好，兼容性一般。在程序魯棒性、服務器、數據庫等方面安全性較高，很少出現宕機以及數據庫丟失現象，但是對電腦配置要求較高，低配置電腦容易出現死機和網站打開速度緩慢等問題。（2）網絡營銷內容推廣現狀。從可檢索性和網站內容兩個方面展開。在可檢索性方面，搜房二手房網優勢與挑戰并存。其對于搜索引擎和合作聯盟網站的挖掘比較深入，且取得了良好的效果，但是在線下廣告展示方面卻顯得格外謹慎，付費廣告投放量以北上為主，其他城市基本沒有預算費用，僅開展少量免費互換的線下廣告，如雜志硬廣、地鐵廣告、公交廣告等免費合作的線下廣告，用于展示網站品牌、房源及活動。在網站內容方面，搜房二手房網的信息可信度高，外部鏈接數量高，充分體現了網站的權威、時效、覆蓋、客觀和準確等特點。經紀人每天24小時不間斷更新租售房源；資訊和房源內容客觀；外部鏈接數量高，可用率低，主要用于搜索引擎蜘蛛人識別并抓取。但是在內容適量展示方面存在不足，資訊轉載文章分頁展示，基本以1～2頁為主，但是房源資訊文章一般為7～8頁，指標為不超過6頁，搜房二手房的房源資訊文章明顯超標。（3）網站使用現狀。搜房二手房網站使用現狀分別從網站可用性和網站吸引力兩方面進行分析。在網站可用性方面，整體情況表現優秀。網友進入網站后平均點擊數為8次，高于指標3次，說明網站吸引力高。需要改進的地方體現在用戶進入網站需要10秒等待，高于指標8秒，網站打開速度有待優化；一般情況下，網站無彈出窗，當公司推出重要活動時，曾在所有頁面出現彈出窗，嚴重影響用戶體驗。在網站吸引力方面，搜房二手房網取得了一定成效，主要體現在網友互動功能新穎，實現了開放式更新網站樓盤信息，經紀人參與網站樓盤建設，可以提交樓盤糾錯和更新信息，增加網站友好性，還通過調查有禮、成交有禮等活動提供免費贈品。以上舉措均不同程度的體現了網站的吸引力良好。不足之處在于房源推送僅限于工作人員手動大范圍推送，效率和成效低下，還容易出現不需要的用戶收到信息后變成騷擾，急需技術性突破，達到高效一對一服務。（4）網站品牌現狀。搜房二手房網的網站品牌從用戶占有率和影響力方面評價，均顯示突出優勢，在創新性和審核監控上略顯不足。在用戶占有率方面，搜房二手房網以絕對優勢領跑市場，搜房二手房網在二手房網站瀏覽量排名第一，月均PV超過4億。搜房二手房網注冊會員數超過2780萬，注冊經紀人人數超過166萬。在影響力方面，搜房二手房400電話投訴采用24小時及時處理機制，同時，網站線上線下聯動為購房用戶定期推出淘房團、置業大講堂等增值服務活動，提高網站的影響力，幫助用戶促成交易、增加房產及法律知識，防止被騙。盡管優勢明顯，卻也有頗多環節存在爭議。房源審核力度各地不一，審核體系和制度不完善，網站沒有嚴格過濾虛假房源，導致虛假房源充斥網站，令用戶體驗較差，不容易找到合適的房源，從而直接促使用戶進入網站后，跳出率較高；另外，線上線下聯動推出淘房團、置業大講堂等各種增值服務活動形式長期固化，缺乏創新，顯得老態，不能有效提升網站影響力。網站的網絡營銷建設顯得疲軟和零散，面對競爭對手的系列廣告轟炸和包裝，公司沒有成體系的應對策略，部門架構存在漏洞，缺乏網絡營銷專項推廣團隊，且在網絡推廣方面的預算較少，沒有成熟的規劃。
二、搜房二手房網絡營銷組合策略
搜房二手房的用戶群體高端、優質，是高學歷、高收入的中青年人群，具有對新事物接受快、對產品體驗要求高等特點；同時，搜房二手房網的定位是打造全球最大的二手房網絡平臺，對產品、渠道、價格、溝通等整合營銷的要求較高，所以，搜房二手房網絡營銷策略的組合采用滿足用戶個性化需求的產品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網絡渠道策略和吸引消費者的促銷策略的網絡營銷策略體系。
（1）滿足用戶個性化需求的產品策略。從優化產品的用戶體驗、提升網站服務質量、提高網站頁面友好度三方面進行。網站在總部產品部專門開設UE產品組，對主要競爭對手的頁面設計和產品功能兩方面進行對比研究，再針對本網站用戶的瀏覽路徑和訪問習慣進行研究分析，從而改善用戶的使用體驗。搜房二手房網的服務質量對網站的品牌影響力和流量有顯著的影響。相比競爭對手，除了提供線上房源搜索服務以外，搜房二手房網為網友提供多種如免費參加二手房千人淘房團等互動增值服務。這些活動在一定程度服務了部分二手房購房者，但是在活動執行過程，因為網站工作人員水平、活動流程等問題，也會給用戶造成不好的用戶體驗。網站頁面的友好度衡量包括網站頁面對搜索引擎對的識別友好度及抓取友好度。搜房二手房網列表頁信息海量堆積，頁面過于冗長，不容易找到有效信息；低配置電腦訪問網站容易導致死機，網站打開速度較慢，影響用戶使用效率。為了改善這些突出的問題，搜房二手房網需要加強網站系統的性能，通過此舉改善用戶操作的可用性和便利性。（2）基于消費者行為的定價策略。搜房二手房網的目標用戶是買賣二手房的人群。由于搜房二手房網的網站定位是“打造全球最大最專業的二手房網絡平臺”，針對房產經紀人使用的“搜房幫”產品定位是“中國房地產經紀行業網絡營銷第一品牌”，本著“免費+付費并行，價格逐漸提升”的價格策略原則，銷售目標是搶占絕大份額的市場占有率，提高網站利潤率，促進網站品牌提升。鑒于上述原因，搜房二手房網的客戶定價策略為：一是采用“免費與付費互補”的整體策略，以免費策略吸引市場注意力，以提高付費效果體驗培養客戶忠誠度。二是搜房幫作為搜房二手房收入主要來源，在為經紀公司提供更多增值服務的同時，保持提價策略。三是結合網站的整體效果和房產經紀公司對網站的依賴度逐步提升，網站產品的實收價格分階段逐步提升。（3）便于消費的網絡渠道策略。提升網站整合營銷力度，搜房二手房本著便于用戶消費為原則，網絡營銷渠道包括網盟廣告營銷、搜索引擎營銷、無線網絡營銷和網站導航營銷等幾個方面。加強網盟廣告營銷力度。從搜房二手房用戶數據來看，通過觀看網盟廣告而了解知道網站的用戶超過20%，可見網盟廣告是提高網站知名度的重要方式之一。搜房二手房網需要選擇一批目標用戶群體匹配度高的網站進行廣告投放。加強無線技術。搜房二手房網可以加大手機運營商的廣告營銷推廣及戰略合作，如在一些手機應用平臺中投放廣告等。加強多角度的網站導航推廣。可以廣泛采用簽署戰略合作伙伴和購買廣告鏈的形式，快速鋪開國內大部分與房產類相關的網站導航，增加更多的網站入口和提高搜房二手房品牌影響力和網民認知度。加大挖掘搜索引擎渠道力度。強化SEO搜索引擎優化；擴大SEM搜索引擎營銷投放預算。（4）吸引消費者的促銷策略。針對房產經紀公司制定產品買贈優惠、梯級折扣優惠、購買組合產品優惠和積分促銷等優惠促銷活動；針對網友提供吸引網友的線上促銷方式，網上抽獎促銷優化用戶體驗，提升網站知名度，和網上贈品促銷提升消費者忠誠度，吸引新用戶。
三、搜房二手房網絡營銷策略的實施
營銷傳播無法貫徹推行的原因，在于企業沒有徹底改變她的體制和優先順序，以致整合營銷傳播發揮不了應有的作用。好的計劃為執行與控制建立了基本框架（佩羅特，2000）。（1）搭建搜房二手房內部組織管理體系。優化組織結構圖，設立的網絡營銷傳播崗由總編室統一負責，直接向集團總經理匯報，能夠直接管理全國二手房站點的策劃、產品和渠道等網絡營銷事宜。為更好推動無線業務發展，公司將產品技術部分成兩個部門，在原有PC事業部的基礎上新增無線事業部。總部網站推廣部和運營部分別下設全國地方城市推廣部門和運營部門，負責統一執行和調整網絡營銷計劃。（2）搜房二手房營銷支持和技術保障。從網站設計升級、渠道深入開拓維護和建立合理的服務管理及激勵機制等三方面進行。通過產品的系列升級改版，有利于優化用戶體驗，進而提高網友對搜房二手房網的忠誠度。搜房二手房網站導航的站內內容鏈接有9個，超過了標準7個，經過精簡，根據網友點擊率排序，倒數2位的問答和求購被撤下。以用戶為中心，加強房源質量建設。打擊虛假房源信息可以通過最新推出的房源信息過濾和圖片過濾系統進行房源監控。真實的房源信息需要正確的引導房產經紀人，樹立正確的職業道德觀，建立信用體系。搜索引擎營銷渠道和廣告形式擴大，增加了soso搜索阿拉丁廣告、有道搜索關鍵詞投放、搜狗搜索關鍵詞投放、360搜索阿拉丁廣告等形式。以千家導航網址合作為目標。建立數據庫營銷渠道，提供網友個性化定制服務，讓購房者可以根據自己的需求免費訂閱房源，系統定期以郵件形式自動發送最新需求房源。強化對網絡營銷體系人員的培訓，對房源審核編輯進行系統的業務培訓，對產品技術人員進行新技術培訓，對營銷人員強化產品和服務培訓。通過制定公司規章制度，保障網絡營銷目標實施，包含日報周報等業務匯報制度、后臺競賽和營銷獎勵等激勵制度。
四、總結
面對日新月異的互聯網技術革新，作為全球最大的二手房找房網站搜房二手房網，如何持續保持行業領先地位是本文的初衷。本文運用網站的網絡營銷評價標準理論，解析出搜房二手房網絡營銷建設中存在的網站設計、網站內容推廣、網站使用和網站品牌等方面的不足。針對以上不足，通過對搜房二手房用戶結構以及網站定位分析，并結合網絡整合營銷相關理論，對搜房二手房網絡整合營銷提出了滿足用戶個性化需求的產品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網絡營銷渠道策略和吸引消費者的網絡營銷促銷策略體系。最后從內部組織管理體系、營銷支持和技術保障、服務管理和激勵機制等三方面進行了策略實施。
參 考 文 獻
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關鍵詞：網絡營銷；心理動機；優勢
一、網絡環境對企業市場營銷戰略的影響
經過三十多年的改革開放，我國的市場經濟體制已經得到逐步完善，經濟水平也大幅提升。物資不再短缺，生產已經有過剩。面對這種客觀局面，企業之間必然要展開更為充分的競爭。對于企業發展來說，短期內實現質的飛躍顯然是不容易完成的。那么，企業想要占領市場，贏得企業發展的先機，就必然需要加強企業的市場營銷能力。而經過三十多年的發展，和市場經濟初期相比，中國的經濟市場已經發生了很大變化：市場已經由稚嫩變得更加成熟，商品門類也愈加豐富。面對異常豐富、琳瑯滿目的商品，中國老百姓已經不能再滿足于基本的生活需求，人們的消費迫切需要個性化和人情味的產品和服務。在消費需求這種發生變化的前提下，企業想要獲得更大的發展，實現自我價值，產品的市場營銷必然成為影響一項重要基礎。
在信息網絡時代，國際互聯網不斷拓展。隨著互聯網技術的日益成熟，信息的分配和接收方式被改變了。世界各大知名企業紛紛在互聯網絡上提供信息服務。網絡迅速發展的今天，在網絡環境下，企業的市場營銷工作更應該改變傳統的戰略。如今，在世界各國，電子商務活動都已經悄然興起并得以迅猛發展。網絡市場的觸角已延伸到社會的各個領域，網絡營銷領域更是最早受到電子商務影響和沖擊的領域之一。網絡環境下企業的市場營銷要主動結合當前發展迅猛的互聯網技術和計算機技術，要主動依靠網絡使自己能夠在企業的市場營銷中獲得更加科學和高效的決策支持。在企業市場營銷戰略中，網絡營銷成了一個重要組成部分。
具體的說，網絡營銷就是在企業的市場營銷中，基于國際互聯網絡基礎，充分發揮數字化信息和網絡媒體交互性的作用，實現營銷目標。簡單的說，網絡營銷就是采用互聯網手段開展營銷活動以達到一定營銷目的的行為。
二、網絡環境下消費行為的動機分析
以網絡購物為例。和傳統購物相比，網絡消費具有自己一些特有的心理動機，其具體表現為：
1.追求廉價的動機。與傳統購物相比，通過網絡營銷渠道購物，因為其結構簡單，所以商品的成本得以降低。因此，網上的商品價格往往相對較低。此外，通過網絡渠道購物，消費者的購物時間和交通費用這些成本無疑也會降低。因此，物美價廉不再是一個幻想，而是在網絡購物中變成了一個可以實現的消費行為。
2.可以滿足消費者更個性的心理需求。在消費中，隨著時代的發展和進步，越來越多的人尤其是年輕人在消費時已經不單純滿足于商品的使用價值。社會價值觀念越來越多元化，消費者越來越追求能體現自己個性的消費和商品。相比于傳統購物，網絡營銷就能根據消費者的不同特征為其提供具有個性、具有不同特點的商品。
3.可以實現更方便快捷的購物。網絡購物相比傳統購物越來越占有主動性和優勢很大程度上來源于網絡購物比傳統購物要更具有便捷性，而這也是消費者在購物時的首要考慮因素之一。網絡購物無疑是更為快捷的。首先，網上商店無時間限制，只要消費者有消費的欲望，網店就有營業。其次，消費者在網上瀏覽、購物，其方式無疑更加的方便、快速，減少其購物的時間和精力。再次，相比傳統商店，網絡店鋪所提供的商品信息途徑要廣的多，消費者可以不出家門，便可以實現貨比千家。
4.網絡購物可以滿足消費者的求主動性動機。因為商品的琳瑯滿目，應有盡有，在網上的商店購物，消費者可以按自己的喜好，隨心所欲的挑選自己喜歡的商品，而省卻了現實購物中需要看售貨員的臉色的過程。一切購物過程由消費者自己主宰，這種購物方式真正體現了“顧客就是上帝”，消費者自然也會在網絡購物中享受到這一種體驗。
5.網絡購物更具有文化品味。在進行網絡購物時，文化層次較高的消費者就可以充分感覺自己的品味。他們往往更加注重商品的文化價值。在進行商品的挑選時，只有那些文化價值與自己的價值取向產生共鳴的商品，才會引發消費者的注意，消費者也才會進入購買過程。
三、網絡營銷的競爭優勢
和傳統營銷相比，網絡營銷具有自己明顯的競爭優勢。
第一，能真正達成營銷組合所追求的綜合效益。借著網絡營銷的幫助，企業將各種營銷活動整合在一起。而且，通過網絡，這些溝通可以不受地域限制，而且還可以用動態或表態的方式展現，比如結合影像、圖片等文字、聲音輕易迅速地更新資料。消費者也可重復進行上線瀏覽查詢。對于這些功能的綜合，無數的經銷商與業務代表就被創造出來了。
第二，節省營銷和渠道成本。在網絡上，虛擬經銷商與虛擬業務代表，不需企業為之付房租，也不需付給其薪水，這些經銷商和業務代表就可以利用消費者的信息，為消費者量身打造適合他的消費系統。而一系列的經銷商與業務代表就得以被造就出來。對于企業來說，無疑，通過這種渠道，企業有了更低成本的競爭優勢，同時也省下了大量的營銷與渠道成本。
第三，企業可以營造自己個性化的網絡營銷系統。對于一個企業來說，其網絡營銷系統是公司的難以模仿的競爭能力。通過自己的網絡營銷系統，企業可以獲取收益，這是企業的無形資產。借助網絡營銷系統，企業可以實現對新產品開發和服務能力的提高。網絡營銷，使得企業可以了解到顧客的需求以及直接需求，企業可以更為精準地確定顧客需求的特征、應用、特點、功能以及收益。此外，通過企業直接和顧客之間進行的交互式溝通，企業更容易產生新的產品概念。企業也可以通過網絡營銷更容易地獲得顧客對于企業的現有產品的評價和意見。這無疑有利于企業更加準確地決定產品所需要的改進方面以及企業對換代產品的主要特征的決定。
第四，有利于穩定企業與供應商之間的關系。供應商，包括向公司提品和服務的公司以及個人。通常情況下，企業在選擇本企業的供應商時，除了考慮生產的需要，通常還會考慮時間上的需要。及時性是其一個重要要求。所謂及時性，指將滿足要求的供應品及時地在恰當的時機送到指定的地點。網絡營銷方式，有利于企業預測市場銷售，計劃供應量會得到更為合理的確定，滿足公司目標市場需求。除此之外，通過網絡營銷，企業可以通過準確了解競爭者的供應量，制定更為合理的采購計劃。
第五，便于企業制定更為有利的競爭營銷策略。一般，結合企業的目標、資源與環境，企業需要擬訂競爭營銷策略，即一系列的營銷活動。通過這個策略，企業將更具價值、更有效率的服務與產品送到消費者手中，從而實現本企業市場銷售規模的擴大，使企業的計劃營運目標得到更好的實現。網絡營銷給企業提供了多種方式，如問卷、網絡、資料庫等，企業可以通過這些形式獲取最新、最快、最詳盡的顧客信息。然后，通過對大量的主要顧客與潛在顧客的完整資料進行智慧型的統計分析，制定企業網絡營銷的競爭策略。
四、企業網絡營銷實戰方案
企業實施網絡營銷應做到以下幾點：
1.實現產品的個性化。消費個性化應該受到企業的重視。在制定產品策略時，企業要努力開創符合市場發展潮流的新產品，滿足不同顧客的各種個性化要求。
這種個性化主要通過以下幾方面來實現：
第一，定制產品服務。企業應及時了解消費者對企業產品的評價并利用網絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產品服務，盡快改進和加快新產品的研究與開發。
第二，個性化銷售。通過網絡，企業可以充分了解和分析網上消費者的總體特征，，然后能夠確定最適合在網上銷售的產品。比如據有關方面的統計與分析，流通性高的產品最適合在網絡上營銷。類似書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品還有機票預定等服務都在這個范圍之內。
2.使價格更為彈性化。和傳統銷售相比，網上銷售在價格方面應該具有較大的彈性。企業在制定網上價格策略的時候，為了做出最合理的價格，企業應充分考慮并檢查各個環節的價格構成。
第一，為了適應網絡環境，不妨設計、開發一個自動調價系統。網上價格和傳統產品定價有比較大的不同，它不如傳統產品價格穩定，隨時會受到同行業競爭的沖擊。而開發、設計一個自動調價系統有利于企業有力地應對這種沖擊，實現價格的自動調整。比如可以根據季節變動以及市場供需情況、促銷活動等因素對實際價格進行調整。同時，借助這個系統，還可以開展相關市場調查，以便及時獲得有關信息，及時地調整價格。
第二，可以制定在線協商定價策略。目前，不少企業普遍采用一些網絡在線聊天工具來實現在線協商定價。比如廣大網民包括網絡買家普遍采用QQ、MSN、旺旺、貿易通等工具實現和企業的價格溝通，這種策略就充分體現了價格的彈性化。企業可以充分利用這種在線溝通軟件，制定適合本企業的在線協商定價策略，使其更具有操作性。
參考文獻：
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關鍵詞：新型營銷模式；中小型管理咨詢公司；應用
管理咨詢自20世紀初以來在國內外迅速發展，是一種以知識為基礎的產業。與國外的管理咨詢公司相比，我國管理咨詢類公司數量較多，規模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競爭力，沒有知名度，營銷手段落后。因此，對于我國的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營銷策略是相當重要的。
市場營銷策略主要包含產品、價格、渠道和促銷手段幾個方面。管理咨詢屬于一種服務，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統和方法，它也不可能有工業產品和其它產品的可感知度。因此，咨詢服務營銷策略還要關注產品的感知性、關系營銷和人員策略。
一、產品標準化策略
目前，國內的大部分管理咨詢公司都是借鑒國際上小規模定制的做法。但是，我們可以根據一些情況了解到這樣的做法并不明智。國際管理咨詢公司大多產品單價很高，它們的報價一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個單子也足夠保證公司生存下去。然而，國內的管理咨詢公司報價并不高，所以它們幾乎接的每一個單子利潤都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運行。因此，國內咨詢公司要采用大規模定制的方法。大規模定制主要由咨詢的產品化和標準化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會為大量的中小型客戶提供服務，如果公司咨詢產品標準化而且采用了大規模定制方式，那么就可以根據特定的對象和情況，以所咨詢產品的形式給出的報價收費。這樣不僅可以保證產品的質量，還可以降低成本，提高效益。
二、滿意定價策略
咨詢服務是無形的，顧客得到的產品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務估計和比較它們的價格，因此，這導致這個產業產品定價的復雜性。當今，咨詢服務這個行業由于進入門檻低，導致公司之間存在無序競爭的現象。有些個人或機構由于他們專業水平不強，給出了相對市場較低的價格，他們的行為嚴重擾亂了市場定價的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價競爭當中，則會使公司的業務質量和運營受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應該采用滿意定價策略，即高性價比的服務。公司的定價標準可以以當地的經濟水平與國內知名品牌咨詢公司為基準，以比他們略低的價格來進入市場。
三、網絡營銷策略
網絡營銷已經在生活中占據了很大的比重，在時間、空間方面都具有優勢。利用網絡營銷的方式可以降低公司運營的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業模式與IT技術結合，建立公司的網站，在網站上為客戶提供一些免費下載的資料和付費咨詢產品，同時，在知名的搜索引擎上注冊以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯盟戰略，聯盟戰略是建立在網絡營銷基礎上誕生而來的新型戰略模式，從世界經濟發展情況來看，聯盟戰略也是企業到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯盟，必然會影響到企業的發展。從我國咨詢業發展情況來看，企業戰略聯盟對于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發展中會受到技術、經驗、人員等因素的影響，在財務管理、人力資源、戰略管理、市場影響方面都存在缺陷，實施戰略聯盟則可以有效彌補這類不足。
四、促銷策略
促銷是通過溝通來傳達企業信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業的產品，可以讓顧客與企業之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓班、開講座和座談和上門推銷等。為了達到這一目的，企業需要加強對咨詢師的培訓，提升他們的營銷能力，制定出完善的薪酬激勵體系，充分發揮出咨詢師的作用。對于咨詢師而言，他們的咨詢經驗與營銷能力是評估其綜合能力的關鍵，企業對于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業必須要做好這一塊的管理工作。
五、關系營銷策略
企業與周圍的消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構和其他公眾構成一個關系網，而關系營銷策略則是通過利用這些關系達到營銷手段的一種方式。首先，與政府建立關系就是關系營銷中非常重要的一步，這影響到企業發展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業的知名度，與媒體建立關系有助于企業的傳播和企業形象和知名度的提高；然后，與行業協會建立關系有助于了解行業內的最新資訊；最后，與客戶建立好的關系則是至關重要的，這直接關乎企業的運營，而要做到這點，就需要企業誠信為本，提供給客戶性價比高的產品和服務。
六、有形展示策略
有形展示策略包括展示宣傳材料和服務成效展示。公司通過獲得成果的實例可以讓顧客對無形產品產生信賴感。對于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數據。企業實施服務營銷有形展示，必須樹立以人為本的營銷理念。企業所有的營銷計劃和策略的執行都是由企業員工完成的，服務營銷有形展示中少不了企業員工的參與，服務人員的形象代表了企業形象。因此，企業要想方設法的為企業自身員工提供良好的工作環境，定期為員工進行業務上的培訓，通過內部激勵機制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創造性就能得到充分發揮，進一步激發企業員工發自內心的、真誠地為顧客服務，使顧客獲得滿足，以提升企業的整體形象。
七、人員策略――強化員工培訓和激勵
作為一個以員工智力為基礎的行業，員工的素質對公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對員工進行一定的培訓，提高員工的業務素質水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓練他們的創造能力。公司還可以以此來建立一個學習型組織。同時，對于一些突出的員工，公司也應該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實現不斷的發展壯大。
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關鍵詞：電子商務；企業；營銷管理；策略
我國是一個發展中國家，一方面要完成工業經濟建設，建成世界最有規模，有質量，最具資本競爭力的現代工業體系。另一方面我們要形成二十一世紀真正的核心競爭力，必須要面對追求效率，標準，智慈，資本的信息經濟，知識經濟的挑戰，工業化的同時要完成信息化，這是中國所面臨的雙重挑戰。電子商務為中國企業的管理創新帶來了前所未有的挑戰和機遇。
一、商務環境對企業營銷管理的影響
（一）對企業內部管理機制的影響
隨著信息技術的發展，企業的內部管理機制也處于不斷的變化中。電子商務是一個全球性的商務系統，它把企業與企業、企業與消費者之間的所有貿易過程都集成在這個大系統中：生產、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業的公共信息可以被因特網的所有用戶所瀏覽，同時企業也可以查看到網上所有權限允許的信息。這樣，企業之間的業務往來就可以建立在開放的因特網上，從而大大降低了企業的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效地反饋市場信息提供決策支持等等。而且，中小企業也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。
（二）對企業外部銷售方式、服務方式的影響
電子商務階段，購物渠道有了很大的變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產品及服務的信息，方便消費者在不同的商家之間進行比較、挑選。買方的挑選和購買行為完全在一個虛擬空間中完成。而在實際空間中的物理交易主要通過送貨服務來完成。因此，在電子商務下，對送貨服務的需求量增大，物流將有可能成為一個新興行業。另外，在交易的實現過程中，商家與金融系統、稅務系統之間還應解決電子支付和結算問題，其中最關鍵的問題是安全問題。在服務方面，企業深刻的認識到“顧客至上”的道理，無論是網上服務，還是售后服務，都較傳統的方式有了大大的改善。
二、電子商務環境下的企業營銷策略
（一）促銷策略
電子商務環境下商業企業促銷形式有四種，分別是網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。其中網絡廣告和站點促銷是主要的促銷形式。網絡廣告已經形成了一個很有影響力的產業市場，因此企業的首選促銷形式就是網絡。網絡廣告作為有效而可控制的促銷手段，被許多企業用于在網上促銷，但花費的費用也不少。站點推廣主要有兩大類方法：一類是通過改進網站內容和服務，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網絡廣告宣傳推廣站點。前一類方法費用較低。而且容易穩定顧客訪問流量，但推廣速度比較慢；后一類方法，可以在短時間內擴大站點知名度，但費用不菲。銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。關系營銷是通過借助互聯網的交互功能吸引用戶與企業保持密切關系，培養顧客忠誠度，提高企業收益率。
（二）產品策略
在電子商務中，企業的產品和服務要有針對性，其產品形態、產品定位和產品開發要體現互聯網的特點。
1 產品定位。由于電子商務的產品和服務的消費者首先是互聯網的用戶，因此產品和服務要盡量符合互聯網用戶的特點。在產品特征定位上，互聯網用戶的收入和教育水平都較高，喜歡創新和高技術產品，因此，要考慮產品和服務的超前性和高技術性。
2 產品開發。通過互聯網，企業可以迅速建立和更改產品項目，并應用互聯網對產品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現對產品項目及營銷方案的調研和改進，并使企業的產品設計、生產、銷售和服務等各個營銷環節能共享信息、互相交流，促使產品開發從各方面滿足顧客需要，以最大限度實現顧客滿意。
3 產品組合。電子商務的個性化服務和變化迅捷的市場需求使得企業的產品組合策略變得更加靈活。企業改變它的營銷組合中的產品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產品生產線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展，或產品線填補、產品線現代化、某些產品特色化，以削減和排除最少盈利的產品。
4 品牌。在商品豐富的信息社會中，顧客對商品的選擇不是盲目隨機的，他們上網購物時仍然會偏愛知名品牌產品，企業營銷應牢固樹立品牌觀念，重視品牌策略。
（三）定價策略
電子商務環境下，企業選擇價格策略應更加靈活，注意兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性減少；消費者的心理特點趨向于理智型。在這種市場條件下，產品的非價格因素將起越來越重要的作用。電子商務的定價模式是真正意義上的以顧客為中心的服務觀念。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準。顧客通過互聯網提出接受的成本，企業根據顧客能接受的成本提供柔性的產品設計和生產方案供顧客選擇，并提供有關產品定價的資料，如產品的生產成本、銷售成本等，建立價格解釋體系，為產品定價提供理由，答復顧客的詢問，使顧客認同產品價格，直到顧客認同后再組織生產和銷售。
