發布時間：2023-09-06 17:05:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的高端理財方式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：客戶拓展；中國銀行業；應對策略
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2009）06－0071－04
面對百年難遇的金融危機，國內商業銀行該如何來應對呢？是采取國外商業銀行通過捂緊口袋裁員減負的“冬眠”方式熬過寒冬，還是通過開源節流夯實基礎的“冬訓”方式來積極應對金融危機以求得浴火重生。對公、對私和國際業務三項主體業務中，國際業務受害最為嚴重，很難取得突破。因此除積極響應國家財政政策，擴大對公信貸的投放力度并控制信貸風險外，深入挖掘和拓展對私客戶，提升客戶的忠誠度和貢獻度，夯實對私客戶基礎，成了國內商業銀行抵御金融危機，求得長期可持續發展的必然選擇。
一、拓展對私中高端客戶的重要性
銀行業的行業特點使得客戶一旦成為某商業銀行的中高端客戶，其忠誠度會隨著接受優質服務次數的增加而逐漸提高，從而產生持續的重復購買（O’Brien，1995）和服務依賴[1]。因此，挖掘和拓展中高端對私客戶，提升這些客戶的忠誠度，對國內商業銀行而言具有重要意義。
首先，在經濟衰退周期中，企業的好壞更多體現在其核心生存能力，生存能力的主要表現之一就是資源的消耗能力，中高端客戶是銀行的核心資源，可為銀行帶來持續現金流，在面對經濟危機時，這些核心資源可以為銀行應對危機提供強大的緩沖，大大增強了銀行在危機中的生存能力；其次，對中高端客戶的挖掘，可以夯實銀行的客戶基礎，優化銀行的客戶結構；第三，中高端客戶的重復購買行為降低了后期的營銷成本（Aaker，1991）[2]，增加了銀行的利潤（Oliver，1997）[3]，可贏得競爭優勢（Aaker，1996）[4]，同時相對于信貸收益而言，這部分的利潤所承擔的風險也非常有限；第四，中高端客戶的持續拓展和跟進服務，有助于商業銀行提升品牌形象，進而提升客戶的品牌忠誠度（華立群，2007）[5]，實現銀行的可持續發展。
從客戶價值看，“二八現象”在絕大部分行業和企業內都存在（菲利普?科特勒，1999），在銀行業中這種現象更為突出，中高端客戶對于銀行利潤的貢獻是巨大的[6]。以交通銀行上海市分行為例，不到6%的中高端客戶貢獻了超過80%的存款量，這充分說明了中高端客戶對于銀行的重要作用，在經濟波動的今天，中高端客戶對于銀行的重要性尤為顯著。
二、國內銀行業客戶拓展的現狀
許多銀行在經歷了2007、2008兩年的客戶挖掘工作后，如今都逐漸遇到了發展瓶頸，中高端客戶的拓展數量和增速都有明顯地下降。以交通銀行上海市分行為例，2008年全年新增中端客戶（日均資產5萬－50萬之間）數量是2007年的95.6%，新增高端客戶（日均資產50萬元以上）數量只有2007年新增量的42.4%，其他絕大部分銀行也呈現出同樣的趨勢。同時，客戶挖掘的成本也在增加，所有這些都對國內商業銀行的經營帶來了巨大挑戰。
在銀行各經營網點，現階段對中高端客戶的挖掘和拓展，主要是依靠物理網點的現場營銷，諸如柜臺和大堂經理的現場發掘、理財師的客戶轉介紹和對自有系統中目標客戶的挖掘等。盡管國內銀行存量客戶基數較大，在網點現場挖掘和數據挖掘方面還有一些潛力，但是隨著客戶挖掘的深入進行，系統內可以挖掘的資源必將逐漸減少，依靠原有方式進行客戶挖掘的難度會越來越大。
三、傳統對私客戶拓展渠道及優化建議
（一）現場營銷挖掘
經營網點是銀行的窗口，是客戶流量最大的地方，現場營銷挖掘是客戶挖掘中最根本最重要的一個途徑。
1．廳堂銷售。應加強高低柜與大堂、理財師的聯動，通過層級式的推薦和營銷，來提升廳堂挖掘的成功率。首先，要鼓勵全員營銷；其次，要明確高柜員工的營銷職責，應該更加明確其發掘客戶和推薦客戶的職責，突出柜面的客戶引薦職能；第三，要注意推薦用語，建議可以用“先生，關于××的增值服務我請我們這里最優秀的大堂經理給您介紹一下好不好？”或者“小姐，關于××的增值服務我請我們這里最優秀的理財師給您介紹一下好不好？”等營銷話術，以此促進客戶對后續跟進員工的接受度。
2．理財師營銷。理財師是各銀行高端客戶拓展的主力軍。在沒有專職客戶經理的情況下，理財師要肩負起客戶挖掘和拓展的重任。為了推進理財師客戶挖掘能力，需要進一步提升其對客戶的了解程度，理財師可以深入貫徹“六步工作法”，即每天堅持做到掌握國際國內政治經濟形勢、約見六位客戶、電話聯系客戶、預約客戶、填寫理財師工作日志、反思一天的工作情況。理財師可以充分利用現有的客戶信息資源、人脈資源、產品信息資源，通過服務好現有客戶，增加客戶的轉介紹，進一步拓展高端客戶群。
（二）數據挖掘
每個銀行都擁有自己的客戶信息系統，通過對客戶信息系統中客戶信息的分析和挖掘，可以挖掘大量的目標客戶。通過對這些目標客戶跟進服務，有很大部分客戶可以發展成為中高端客戶。
1．對已達標未申請貴賓卡的客戶進行挖掘營銷。通過客戶信息系統的分類查詢功能將資產指數達到一定級別而尚未申辦貴賓卡的客戶進行跟進營銷，以提升這些目標客戶的服務級別，逐漸增加客戶的錢包份額，達到客戶提升的目的。
2．對有較大數量長期不動活期存款的客戶進行挖掘營銷。通過核心系統篩選，對于那些活期賬戶資金連續數月內超過2萬，并且基本保持不動的客戶進行電話和信函聯系，重點通過理財產品推介、貴賓服務推介和禮品贈送等方式促進這些客戶來網點辦理業務，跟進營銷以提升這些客戶的錢包份額，將這些客戶發展為銀行的中高端客戶。
3．對有較多三方存管閑散資金和基金資產的客戶進行挖掘營銷。通過客戶信息系統中三方存管資金和基金資產的查詢，可以對那些在備用金賬戶和基金賬戶中有較多資產的客戶進行跟進。此類挖掘可以通過網點單獨挖掘，也可以借助銀行后臺的數據中心進行批量導出，再由賬戶所在網點專門跟進，這種集中處理然后批次跟進的方式效率較高。
（三）渠道拓展
單純依靠物理網點的現場營銷已經無法滿足客戶拓展的要求，借助更多的渠道資源外出營銷已成必然。在具體的渠道選擇方面，可以從公司、社區、合作伙伴等多個方面來開展工作。
1．公私聯動。公私聯動是銀行對私業務渠道拓展別重要的一個方面。在具體的客戶拓展環節中，主要可以利用的渠道和方式有兩種。一是工資。通過工資的方式可以批量而有效地拓展客戶，尤其是對于一些員工層次較高的單位和公司高管，工資的拓展和客戶提升效果明顯。二是利用公司內部網和針對性產品來拓展客戶。對于部分公司，可以由個人金融部在這些公司的內網上為其提供專門的理財信息和理財產品介紹，通過對一些優勢產品的宣傳來提升客戶在該銀行的錢包份額，提升客戶等級。另外，將特定理財產品定向地在某些大公司內部發行，以此方式來進行客戶拓展，將其提升為中高端客戶。
2．社區營銷。在網點周邊中高端社區開展聯誼和宣講活動，并結合開戶送禮等方式來獲得客戶好評和開戶意向，通過不定期的信函、傳單以及現場體驗等營銷方式最終激發客戶對產品和服務的需求，從而達到拓展客戶和擴大銷售的效果。除傳統的社區營銷方式外，可以更多借助在搜房網、上海熱線等門戶網站上各個校區的電子論壇渠道進行理財推介。各銀行網點可以對周邊重點小區的電子論壇進行重點關注，通過對論壇進行贊助和有獎參與的方式，對論壇客戶進行營銷宣傳提升影響力，為后續營銷提供支持。
3．利用沙龍和理財講座拓展客戶。以往沙龍和理財講座主要針對的是原有高端客戶，在拓展客戶方面的作用相對有限。因此可以利用沙龍和理財講座的機會邀請更多的中高端潛在客戶前來參加活動，利用這些活動向客戶展示銀行的服務和產品，激發客戶的體驗欲望，從而拓展和提升更多的潛在中高端客戶。
4．利用重要合作伙伴渠道進行拓展。合作伙伴是各網點可以利用的非常重要的戰略渠道。在實際的操作過程中，可以由網點直接運作的，主要是券商和保險公司這兩類。以往這些合作伙伴更多是在利用銀行的渠道獲得客戶和業務，而沒有為銀行提供太多的優質客戶，今后商業銀行在這方面可以進一步拓展合作方式，將這些合作伙伴作為一個重要的客戶拓展渠道。
在合作方面，各網點可以利用自身的地理特征和周邊券商及相關保險公司開展各項業務合作，做到客戶的相互推薦，以最大程度地利用彼此的優勢。也可以由網點和券商、保險公司一起開辦一些有針對性的客戶沙龍活動，由銀行網點負責邀請網點高端客戶，券商和保險公司負責邀請他們的高端客戶前來參加活動，在活動中向這些客戶推薦彼此的客戶服務品牌，以更好地提升雙方的客戶服務水平，延伸彼此的客戶渠道。
四、探索對私客戶拓展的新渠道
除了以上一些傳統的客戶拓展方式外，還有一些新的方式方法可以采用，或能另辟蹊徑，收到全新的效果。
（一）特約商戶合作模式
特約商戶是各銀行特定的資源，由于很多特約商戶的目標客戶定位都相對較高，因此這些商戶的客戶資源和商業銀行的目標客戶群有著巨大的交合，有很大的合作空間。在客戶挖掘中應當充分利用這個資源，更好地促進銀行的客戶開發工作。
銀行通過特約商戶將自身的中高端服務品牌宣傳資料放置于特約商戶的渠道內，對于前來商戶進行消費的目標客戶進行資料發放和宣傳，對于一些有興趣來銀行開戶或辦理業務的客戶，特約商戶可以給這些客戶提供一份特制的推薦卡，客戶憑借推薦卡到附近銀行辦理業務時可以立即享受貴賓服務，同時可以獲得一份禮品。此外，網點將分派營銷人員對這些客戶進行跟進，將他們發展成為銀行的中高端客戶。針對那些有自己會員客戶的特約商戶，銀行與其開展合作，由特約商戶將銀行高端客戶服務品牌的宣傳資料連同特制推薦卡一起寄送給會員客戶，并告知憑推薦卡可以在銀行享受貴賓服務待遇并有禮品贈送，由相應網點的營銷人員對這些客戶進行跟進，將他們發展成為銀行的中高端客戶。
為了促進特約商戶對銀行活動的支持力度，銀行可以對特約商戶設定一些特定的激勵機制。比如銀行定期根據商戶每季度推薦中高端客戶數的數量來重新評定與這些特約商戶的合作等級，根據推薦數重新調整相應的POS扣點數，這樣一來，商戶推薦的客戶越多，可以獲得的扣點優惠越大，對其利潤貢獻也就越多，也就提升了商戶進行銀行業務宣傳推廣的積極性。在這種合作模式中，銀行、特約商戶、客戶三方都不需要付出過高的成本，而合作的結果是三方共贏的。首先，銀行以較低的POS扣點為成本有效拓寬了物理營銷網點，獲取了大量的優質中高端客戶，為銀行的中長期發展奠定了堅實基礎；其次，特約商戶在合作中不需要付出額外的成本，卻可以為客戶提供增值服務，還獲得了更低的POS扣點，增進了與銀行的合作關系，獲利最多；第三，客戶通過特制的推薦卡到銀行享受到了貴賓待遇，獲得了相應的禮品和優質的后續服務，利益也得到了最大化。
對于銀行來講，要開展這種合作，需要做好以下準備：第一，選好特約商戶，這點可以充分利用信用卡特約商戶渠道和一些重要的公司客戶資源來尋找；第二，針對不同的特約商戶制定特定而可行的扣點激勵制度，比如當季成功推薦100名中高端客戶可以在下季的POS扣點中優惠0.3%等；第三，對優惠商戶進行動態管理，每季度調整一次，當季沒有達到推薦規格的，下季不再享受扣點優惠；第四，將推薦特約商戶納入核心系統或財富管理系統內，確保特約商戶推薦的客戶都能在系統中有顯示，以保證這些特約商戶的推薦積極性。
（二）通訊服務運營商
通訊服務運營商擁有巨大的客戶資源，其中很多資源都能實現與各銀行目標客戶之間的共享。可以通過與這些運營商的共享資源，達到雙贏的效果。在實際操作中，銀行網點可以和當地的通訊運營商聯系，按一定比例交換客戶資源，然后向各自的客戶介紹對方的產品和服務。運營商可以向自己的高端客戶發送合作銀行客戶服務的品牌信息，銀行可以向自己的中高端客戶發送運營商的產品信息。通過這樣的交叉銷售，既可以實現客戶資源的共享和業務的拓展，又可以避免客戶信息的泄漏，是一種低成本的合法的雙贏的渠道拓展策略。
（三）高端俱樂部和特定場所營銷
通過高端俱樂部進行的客戶拓展主要可以采取交叉營銷的方式。對于高端俱樂部，可以通過向其會員推廣銀行的貴賓卡，并說明憑貴賓卡在俱樂部消費提供更大優惠，而銀行可以將這些俱樂部的會員服務推薦給自己的高端客戶，這些客戶在這些俱樂部里同樣可以享受到最大的優惠。這樣雙方可以互相提升自己的增值服務，同時又可以共享資源，拓展彼此的客戶渠道。另外，可以借鑒部分外資銀行客戶經理到一些中高檔酒吧、會所等特定場所挖掘目標客戶的做法，通過在酒吧等場所內尋找一些目標客戶并進行溝通拓展，可以有效挖掘大量中高端客戶。
通過以上有關傳統和新型的客戶拓展方式，可以極大程度地提升銀行和各網點的客戶挖掘能力，有助于優化銀行的客戶結構，從根本上增加銀行的生存能力和競爭力。國內商業銀行深入拓展目標客戶，優化客戶結構，提升客戶忠誠度，夯實客戶基礎，才能增強自身的危機抵抗能力。在金融風暴來臨時，只有練好內功的銀行，才能增強風險抵抗能力，才能有更多的資源作緩沖，為度過危機贏得更多的時間和回旋的余地，在危機和競爭中求得生存和發展。■
參考文獻：
[1] O’Brien L， C Jones， Do rewards really create loyalty? [J]， Harvard Business Review，1995，pp.75-83.
[2]Aaker.D.A.，Managing Brand Equity:Capitalizing on the Value of a Brand Name[M]， New York， NY:Free Press,1991.
[3]Oliver R. L.，Satisfaction:A behavioral Perspective on the consumer[M]，Boston:Richard D.Irwin/Mc Graw-Hill，1997.
[4]Aaker. D.A，Building strong brands[M]. New York:Free Press,1996.
[5]華立群.消費者品牌忠誠的影響因素及其作用研究[D].上海交通大學碩士學位論文，2007年3月.
[6] 菲利普?科特勒.營銷管理分析、計劃、執行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999：34-57.
The Research on Channels of Developing Private Customers in Chinese-fundedBanks
HUA Li-qun
(Shanghai Branch of Communications Bank, Shanghai 200030, China)
為高端珠寶賦予理財屬性
謝治介紹，喜來珠寶的最大創新點在于，用高端奢侈品消費引領投資理財的創新生活理念，讓消費者在消費奢侈品的同時，還能夠得到一定的消費理財分紅，同時享有奢侈品帶來的品位價值和投資價值。
喜來消費理財分紅計劃為客戶提供這樣一種消費理財模式：客戶消費喜來旗下商品1萬元以上時，在得到該商品所有權的同時，還可獲得消費金額2%/月的消費分紅，累計分紅上限為客戶消費金額的2倍。同時，客戶還享有喜來珠寶（天然藍寶石）滿2年（商品完好、不影響二次銷售的情況下），公司以7折回購的服務待遇。
例如，客戶A先生于2014年8月以100萬元購入了一枚喜來天然藍寶石原石，并與喜來公司簽訂了消費理財分紅協議。那么自8月起的每個月，A先生都將得到2萬元的消費分紅，直到累計分紅金額達到200萬元。
2016年8月，A先生有將商品變現的意向且商品品相完好、不影響二次銷售，即可以向喜來公司申請，由其以7折（70萬元）的價格回購。此時分紅終止，A先生將得到回購款及24個月（2年）的分紅共計118萬元。至此，A先生2年參與喜來理財計劃的收益為18萬元，相當于年化9%的收益率。如果回購的時間再向后推遲2年，年化收益率將達到16.5%。
謝治表示，在傳統的奢侈品市場，客戶在完成消費時也意味著買賣雙方交易關系的結束，而消費喜來商品并簽訂消費理財分紅協議則意味著雙方關系的開始。“客戶只要消費了喜來旗下產品，就被視為喜來的‘投資人’，喜來就會以最大的誠意去回饋客戶。”謝治說。
之所以要采用月度分紅模式，是考慮到月月分紅的方式將更有助于建立客戶與喜來之間的信任度及客戶黏性。“誰都不想懷著惴惴不安的心情一年之久等待分紅，月月見利才能更好地達到回饋客戶的目的。”謝治說。
在謝治看來，之所以選擇珠寶作為消費理財的對象，是因為目前國內珠寶操作運營市場化程度較高，且珠寶在奢侈品中具有真假容易鑒定、可以回購、價格隨行就市的特點。他介紹，藍寶石是剛玉寶石中除紅色的紅寶石之外，其他彩色剛玉寶石的通稱，經營品類是最豐富的。
整合優質資源
6月，喜來珠寶憑借獨有的品牌價值和經營模式入駐央視網商城并與央視網（）成為戰略合作伙伴，并成為“2014CCTV網絡模特大賽”的贊助品牌，一個全國范圍內的品牌營銷大幕已經徐徐拉開。
據謝治介紹，喜來珠寶注冊地位于世界藍寶石之鄉山東濰坊昌樂。作為中國唯一的特大型天然藍寶石礦區，占全國藍寶石礦藏儲量的90%，是世界上四大藍寶石富礦區之一，當地的大顆粒天然多彩奇異藍寶石在世界上獨一無二。
但無論高端奢侈品的升值潛力有多大，如果不打通變現渠道，一切以投資為目的的消費都是空談。長時間來，奢侈品的變現大多通過典當行、拍賣行及私下買賣等極有限的幾種渠道進行著，這使得“變現難”成為奢侈品向投資品發展過程中的最大栓塞。而謝治提出的高端奢侈品消費理財新模式――喜來消費理財分紅計劃，仿佛是為這一癥結打入的一針疏通劑。
謝治對于投資理財市場的前瞻解讀來自于多年P2P網貸的運營經驗，以及理財專業知識的學習和鉆研為有效把握產品設計專業性、合法合規性，他還取得了中國高級理財規劃師職業資格。
由于喜來消費理財分紅充分順應市場需求，因此喜來公司旗下的營銷理財中心一經推出后，便受到了很多收藏界人士的關注。客戶是企業最好的老師，在人們被喜來的新模式所吸引的同時，也表現出了對寶石以外其他藝術品如古玩、書畫的興趣，拓寬經營線勢在必行。
因此，喜來與永軒的合并擴大經營可謂水到渠成。成都永軒文化傳播有限公司擁有我國西南地區古玩、藝術品優勢貨源，已經建立起全國頂級專家鑒定委員會，并搭建了藝術品展出與交易平臺，旗下“乾源收藏網”是我國藝術品屆唯一的專業展示與交易平臺。一個擁有創新的經營模式，另一個握有優質資源與專家團隊，喜來與永軒的戰略合作一拍即合。
打造中國藍寶石NO.1
“如果一切創新都停留在虛擬的互聯網空間，經濟的裂變式發展就很難實現。只有線上線下相結合，激活實體經濟，才能創造生產力。”謝治說。
因此，在著力推廣喜來珠寶央視網商城旗艦店線上展示、銷售平臺的同時，喜來還將在線下積極開拓品牌營銷路線。謝治表示：“喜來正在向華北、華東、西南等多個大區鋪設營銷理財中心，以地區的經營架構在省、市、縣各層建立門店，力求讓喜來品牌走進大眾視野，在完美塑造品牌形象的同時，更為理財需求者提供一種安全高效、合理合法、彰顯品位的理財方式。”
為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據現實情況調整投資策略是非常有必要的。
W=《環球生活》
LJY= 李金洋LJ=劉敬
W：建行財富管理中心主要做什么？
LJY： 我們的重點服務對象是會員客戶，個人資產在300萬元以上的高端人士。在目前的市場上，我們有能力針對各個層次的理財客戶，為他們制定理財方案。但我們更注重為高端人士進行個性化的財富管理服務，財富管理服務也相當于未來私人銀行的一個雛形。
W：現在市場這么不景氣，還需要理財師的幫助嗎？
LJY：當然，專業智慧與客戶的需求相結合，可以更好地規避金融風險。在去年行情一片大好的時候，我們每一個階層的人士，可能都覺得：不需要專業理財師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當今年金融危機到來的時候，我們的理財整合就會有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業理財師的幫助下，相對來說，他們對市場變化的敏銳度會高一些，投資的方法和技術可能比一般的客戶要更為合理和科學，他們所遇到的損失比例也會少一點。如果客戶在市場上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財富管理工作交給更高端的專業理財師來完成。
W：高端客戶服務這一塊，你們是如何操作的？
LJY：在高端客戶里面，個性化的差異會顯現出來。比如有些客戶屬于高風險偏好的，比較激進，有些又屬于穩健型的。針對不同的客戶類型，我們會制定不同的理財方案。具體來說，給每一位客戶做方案之前，我們都會對其進行風險測評：你是穩健型，還是激進型？隨后，我們會有一位理財師專門為你服務，根據你收益的需求、風險的承受，綜合為你做一個評估，拿一個具體方案。
此外，除了專門的客戶經理為每一位客戶進行服務之外，還有一個私人理財團隊為你出謀劃策，也就是一個再權衡的過程，最后的方案才會交到客戶手中。在理財團隊中，每個人都是術業有專攻，有的人擅長基金、房地產，有的人可能擅長黃金、股票，因為客戶的需求是多樣化和個性化的，所以我們團隊會發揮每個人的所長為客戶打造一個比較完美的理財方案。
W：最近，高端客戶主要關心些什么？
LJY：近段時間，面對國際國內市場經濟的大幅波動，大多數的客戶把對風險的關注擺在了第一位，其實本質上也是關注自己資產的收益情況，這很正常。因此我們在為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據現實情況調整投資策略是非常有必要的。客戶通過和我們的交流，懸著的心能夠平和下來，能夠正確的對待現在所處的這樣一個市場環境。在現階段，為客戶答疑解惑和及時根據現狀做好理財規劃的調整是我們工作的重點。
W：時下關注度最高話題無疑是全球金融危機，非常時期，哪些理財產品值得關注？
LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國家鼓勵企業采取發債的方式解決融資需求，優質的公司債和企業債市場供應量會加大，債券市場的投資機會已經逐漸顯現。
比如債券型基金和建行的“利得盈”債券型的理財產品。具體來看，作為家庭投資組合中低風險部分的配置，對于準備購房期間以及經營性資金閑置期的理財都不失為理想的選擇，偏重于短期的配置比較適合“利得盈”債券型理財產品。因為其主要投資于國債、央行票據，銀行間債券等非信用債，本金保障安全性高，期限短便于靈活調整，收益遠高于銀行同期存款。那么，對于可投資1年以上的中期投資建議選擇債券基金，相對于銀行的債券理財產品，它的流動性更好，投資范圍涵蓋信用債、權證等更為寬泛，可投資市場更多，收益更高，當然風險也相對高一些。
誰是海外中國客戶的理財師
2016年春節后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區，轉機較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協會的核心創始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。
英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當然，他本人服務的客戶大多數是資產億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據《銀行家》的一份統計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業務排名已經超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務的中國客戶的貢獻是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產，中國基金經理、投行高管在這里更密集。
但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了。客戶已開啟新的全球化生活方式，海外資產配置也在發生變化，其財富管理需求相應不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠了。
IWMA國際財富管理協會――理財師的出海望塔
芝加哥是老牌的金融專業工作者的福地，理財師協會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務專家和遺產法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業人才服務的工作團隊。在IWMA國際財富管理協會，筆者的目標是關注新生活方式、新資產配置、新財富管理；海內外專家則在此分享金融專業資訊和工作經驗，為“內陸小舢板”狀態下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標準，則可追溯到2000年。經過多年研究，筆者建立起了理財規劃師認證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標準。但僅僅作為一種職業資格，從整體發展上來看，理財規劃師認證考試依然處于在全國范圍內更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規劃師所要訓練的關注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標。一些沒有受過訓練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優秀的理財師喪失了專業榮耀。
因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業規范和學習方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業區別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規劃（Financial Planning）+產品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓練標準是“從中場到前鋒，完成理財規劃需求分析到臨門一腳產品配置的能力”。為此，筆者開發了理財師產品庫系統，訓練他們如何將每一個新產品進行分類，如何識別日益創新的金融產品。此外，筆者還要求訓練財富管理師的“舉手投足，傳情達意”，訓練他們在30分鐘內通過圖示法完成從規劃到配置的客戶交流方法。
對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復雜的家庭和生活常態帶來的財務隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統來持續關注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務籌劃等內容。這些教學，使學生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經紀公司負責人告訴筆者，他在國內開展業務的4名得力助手，都是筆者的學生。
2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業的學員帶到了哈佛大學學習。這次，筆者帶領學員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學和紐約的哥倫比亞大學密集地學習了金融投資、美國房地產市場分享、創辦企業、美國移民專題、留學趨勢、高端醫療等內容。來自順德農商行的高級投行經理，在哈佛看到順德企業美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領導報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關注！”隨后不久，美的在美國收購機器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。
為跨國生活方式下的客戶提供財務問題解決方案
在筆者的關注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調整銀行對房地產貸款的政策指導下，信托以影子銀行的姿態和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產最高位時的資本外逃的提款機。在全球貿易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預期如期而至，為了穩定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進入貶值期，以加強與其他國家出口的競爭力。
與此同時，因為加拿大關閉中國投資移民窗口，導致美國的EB5投資移民呈現井噴之勢。此外，中國家庭海外留學也出現低齡化、家長陪讀、成人海外留學等新現象。留學移民中介業務增長迅速，他們在為高端客戶提供關乎生活方式的服務的同時，也正式進入了國際財富管理業務領域――海外置業、海外保險、海外留學、海外并購，這些與高端客戶息息相關的理財業務，留學移民中介做得“不亦樂乎”，境內理財師卻只能望洋興嘆。大多數銀行、保險公司和證券公司的客戶經理，因為只能提供人民幣資產業務，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。
筆者卻從客戶的需求趨勢中發現了一些理財師重新找回這些客戶的機遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：
一方面，很多中產階層有留學移民的需求，但是，他們對留學、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學畢業，完成本科或碩士學業，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。
另一方面，中國經濟增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務規劃。
仔細思考后，筆者給IWMA協會會員設計了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國洛杉磯發起了一個名為“親子留學精神家園”的項目：這個項目大大方便了移民和留學家庭。通過這個項目，移民家庭和18歲以下的留學家庭的留學費用，首年只需要2萬多美元，次年學費在1萬美元以下，還包含了家長讀大學、多個孩子申請公立學校等全家留學服務，以及家長在美國的金融與人文課程等。根據這個計劃，一個校友的太太和他的兩個孩子得以在洛杉磯的加州理工學區生活，這個學區曾走出了50多個諾貝爾獎獲得者；兩個孩子分別就讀該學區的名牌公立學校，學費、服務費首年只需人民幣18萬元左右，次年費用低于人民幣5萬元，比一個孩子在深圳讀國際學校還便宜。在這個計劃下，客戶可以優化海外財務費用，家長與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實惠，省下的錢可以購買養老保險或者在美做房產規劃。
關鍵詞：金融市場 高端客戶 需求 服務策略
隨著我國金融行業整體水平的不斷進步和金融行業整體競爭水平日趨激烈.在這一過程中金融市場高端客戶的重要性被越來越多的金融機構所認知。因此金融機構在行業競爭中應當深入了解高端客戶的需求，并在此基礎上通過服務策略的有效提出促進自身經濟效益的提升。
一、金融市場高端客戶需求
在金融市場中少數高端客戶給金融機構帶來的經濟效益往往是較大的，因此對金融市場高端客戶需求進行分析也成為金融機構提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費項目需求、資產結構多元化需求、對資產增值型投資工具需求、理財顧問需求等幾個方面出發，對金融市場高端客戶需求進行了分析。
（一）新消費項目需求
隨著我國經濟水平的不斷發展高端客戶的消費需求也在不斷更新，在這一過程中由于高端客戶群體對于家電、日常消費品的消費性需求已經得到有效滿足，促使高端客戶對于傳統消費領域的金融需求不會繼續增加。但與此同時應當發現高端客戶群體對于一些新消費項目的需求在不斷增大，如旅游、轎車、高端娛樂、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費項目。以旅游為例，相關研究數據表明對于銀行的高端客戶群體而言年均消費支出平均在15萬元左右，因此通過對高端客戶群體的旅游消費提供合理的金融服務，從中金融機構可以獲得更多的經濟效益。除此之外，根據相關資料顯示商業銀行高端客戶的轎車年均消費在24萬元左右，金融機構通過加大對高端客戶轎車消費的支持并且提供適當的金融服務，則可以在滿足高端客戶轎車購買需求的同時也更好地提升了自身的經濟效益。
（二）資產結構多元化需求
對于金融機構的高端客戶而言，保持其資產結構多元化是維護其資產安全并有效減少資產風險的重要方式。在這一過程中金融機構高端客戶除了對于儲蓄、股票、保險等傳統資產有著消費需求外，同時還對房地產、子女教育基金等其他投資品種的消費有興趣。例如根據金融機構統計資料顯示銀行的高端客戶絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現象導致了在如今的房地產市場中住房的功能很大程度上從消費轉化為了投資。因此根據這一趨勢金融機構在提服務時應當對高端客戶群體的資產結構多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進客戶滿意程度的提升和自身經濟效益的不斷增加。
（三）對資產增值型投資工具需求
對于許多高端客戶而言，金融工具的應用價值就在于這些金融工具能夠將其資產進行有效的保值與增值。但是許多金融機構的高端客戶對資產保值型、資產增值型投資工具并沒有很深的了解，所以其需求產生程度必然會受到影響。金融機構在提供金融服務時應當注重高端客戶對資產增值型投資工具需求的有效開發。例如對于投資傾向較為保守的高端客戶金融機構，在對其進行服務時應當注重推薦低風險的儲蓄、保險、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶的資產規避了風險，同時也使高端客戶對于資產增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對資產增值型投資工具的有效需求。
（四）理財顧問需求
根據相關調查資料顯示相當一部分高端客戶的理財觀念較弱并且沒有很好的理財方法，而且許多高端客戶工作較忙因此沒有足夠的時間進行相關理財活動，這導致了許多高端客戶對于理財顧問的需求也在不斷增加。針對這一現象金融機構應當注重對高端客戶理財顧問需求的有效滿足，及時為高端客戶提供專業、優秀的理財顧問工作，在滿足高端客戶理財需求的同時促進金融機構整體水平的不斷提升。
二、金融市場高端客戶服務策略
隨著金融市場高端客戶的重要性得到越來越多的重視，這一市場的競爭也越來越激烈。金融機構在對高端客戶進行服務時應當注重服務策略的有效應用。以下從注重經營理念的有效轉變、注重提升高端客戶滿意度、注重處理高度客戶投訴等方面出發，對金融市場高端客戶服務策略進行了分析。
（一）注重經營理念的有效轉變
經營理念的有效轉變對于提升金融機構的服務水平有著重要影響。眾所周知，不同類型的高端客戶群體對于金融機構提供服務的滿意程度存在較大差異，并且不同類型的高端客戶群體也存在較大差異的金融服務需求。因此金融機構在提供金融服務的過程中應當注重經營理念的有效轉變，注重分層次、個性化地對不同客戶采取差異化的服務措施，從而促進金融服務成本的有效減少，同時滿足客戶需求。除此之外，由于高端客戶擁有較多的社會財富并且資金實力較強，所以其融資需求通常不是過于強烈，并且許多高端客戶對于價格不太敏感并缺乏科學合理的理財方法。因此金融機構在提供金融服務時應當注重經營理念的有效轉變，通過對這一部分客戶進行有效服務，合理引導和挖掘其潛在的投資理財方面的金融需求。例如金融機構可以通過一對一服務措施的有效應用，配備專門的客戶經理或者專家小組定期提供金融產品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導建議，同時提供理財方案的設計，從而迅速、及時、全面地滿足客戶的金融需求。
（二）注重提升高端客戶滿意度
客戶滿意度的提升是金融機構賴以生存的重要前提，因此金融機構在提供金融服務時應當真正樹立起顧客是上帝的服務理念。隨著我國金融機構競爭格局的不斷發展金融市場自身也在逐步深化，導致了金融機構間的競爭進一步加劇。這就要求金融機構在提供金融服務的過程中深刻認識到沒有服務就沒有市場的競爭觀念，注重樹立服務觀念并將這些觀念意識貫徹到日常客戶服務過程中，在為高端客戶服務過程中更好地體現出以客戶為本的服務原則，讓服務體現出更多的人文關懷，從而讓高端客戶在接受服務的過程中得到更多的享受和滿足。
（三）注重處理高度客戶投訴
客戶投訴的有效處理是提升金融機構運營水平的關鍵因素。眾所周知挑剔的客戶是永遠存在的，因此金融機構在為這些高端客戶提供金融服務時應當注重服務的有效跟進，注重服務水平的有效提升，與此同時把高端客戶的投訴作為改進自身服務水平的動力和契機。在這一過程中金融機構應當注重建立高效的信息反饋機制，并有效掌握高端客戶的投訴心理，讓高端客戶體會到其意見與建議已經被傾聽和重視，從而更好地達到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶投訴的同時金融機構應當注重持續優化業務流程，提高工作的效率，不斷進行服務流程的完善和優化，在根本上提高金融機構高端客戶的服務效率和市場競爭力。
三、結束語
隨著我國國民經濟的快速發展和金融行業在國民經濟中影響力的不斷提升，高端客戶對于金融行業的作用被更多的金融機構所重視。在激烈的金融市場競爭中金融機構想要促進自身發展就應當對高端客戶的需求有著清晰的了解，并在此基礎上通過不同服務策略的有效提出促進金融機構經濟效益的有效提升。
參考文獻：
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富裕人群數量增加，使國內財富管理領域“大有可為”，但是，同質化競爭卻已成為行業弊端。縱觀諸多姿態萬千的第三方理財機構，浮躁之風見長，亦不乏“撈一票就走人”的機構，鮮有第三方理財公司沉下心來踏實理財。
事實上，以銷售信托產品為導向的第三方理財公司，目前所面臨的困境是“好產品稀缺、渠道資源被擠占”。這無形中倒逼了第三方理財行業的洗牌和機構的重整。不難發現，一些只注重眼前利益的第三方機構正在或即將被淘汰出局，而那些一開始就比別人多看到“一點點”的第三方理財機構，已經開始被市場發現和接受。本期觀察融義財富管理中心（簡稱“融義財富”），他們身上的標簽是：“社區理財”、“一站式服務”。
“很容易、很中立、很安全、很方便”
走進“融義財富”的大門，迎面看到墻上設計清晰而簡潔的“融義財富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財公司“安靜”中富有朝氣。事實上，他們在財富管理行業內已經蓄積了四年多。
“融義財富這個名字主要就是想讓客戶的理財變成一件容易的事情。”創始人兼總經理陸曉暉向記者介紹，融義又是“容易”的諧音，其主要內涵可概括為SIVA系統（為Solution，Information，Value，Access的縮寫），即理財可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財富將高端社區內的群體作為重點理財對象，他們的目的通常是“親切地與社區打成一片。”也正因為這點，不久前，在本刊舉辦的全國財富管理機構評選中，融義財富獲得了“最具親和力財富管理機構”獎。
事實上，融義財富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財富管理中心。早在兩年前，該機構就首次提出了以社區理財作為切入點開拓中國的財富管理市場，并在上海市閔行區和浦東新區設立了兩個營業點。隨著社區理財市場運營逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準備陸續開設更多的營業網點。”
“社區理財”接中國地氣
當下，大多第三方理財機構將目光鎖定在概念上的高凈值客戶，從這個角度來說，融義財富是在空間上嗅到了“商機”。選擇在高端社區開設網點，博的就是“地利”，而社區理財的概念也是在實踐中日漸明晰。
說來湊巧，公司創始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷售主管，是時“在高端社區的分行總能有突出的業績表現。”受此啟發，他在第三方理財的領域中尋找“端倪”，提出了“社區理財”的概念。
然而從國際范圍上看，“社區理財”的理念并不算新，在較為發達的西方金融市場中最典型和成功的例子，就是愛德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務業里最大、盈利最高的零售經紀商，其成功的理財模式就是社區理財。
“在2000～2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長，并被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位。”陸曉暉介紹，愛德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶以社區為基礎，坐享金融服務基地在國際上有了成功的先例。借鑒于其獨特理念，加上理財網點在上海高端社區附近漸受歡迎的實際經驗，陸曉暉認為社區理財在中國很“很接地氣”。
從“愛德華·瓊斯”提煉自身特色
作為國內社區理財藍海的開辟者，融義財富的理財方式慢慢地提煉出“中國特色”。顧名思義，社區理財主要是以社區為基礎。根據愛德華·瓊斯的理念，這種理財模式營業網點選址的依據是某一社區潛在的客戶數量和該社區居民的經濟狀況，“這樣選址的標準就是要方便和客戶面對面的溝通。”融義財富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區鋪開門店，以便就近服務于客戶。
“一般我們在高檔小區附近的街道設點，同時，能夠靠近銀行是我們的首選重地。”陸曉暉介紹，客戶往往在散步或是去銀行取錢的路上，不自覺地走進了融義財富的理財之門。
門店位置靠近社區，使得社區理財以個人客戶為基礎變成了現實。在愛德華·瓊斯看來，“個人客戶才是長期、持續的利潤創造來源。”也正因為抓住了個人客戶這條線，讓愛德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。
“目前的金融市場都是產品導向的，以賣金融產品為目標，并非為客戶的需求考慮。”陸曉暉說，為了充分了解客戶，融義財富為公司的理財顧問們在高端小區租住了房子，并與小區物業聯合起來，將理財理念深入每一次的社區活動中。
“讓理財經理與客戶走得更近，體驗客戶能體驗到的，感受客戶能感受到的，而后公司在這樣的基礎上為客戶量身定制個性化方案。”
除此之外，保守和長期的投資策略是社區理財的重要特點。融義財富針對社區客戶特有的穩定屬性，設定目標為：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產作為規劃和管理的對象。
基于長期服務的屬性是因為“如果為了短期的收益，大做短線，會導致你最終失去客戶。”陸曉暉介紹，“大多數客戶非常看重本金安全，而且很多客戶投資的需求是養老、子女教育以及儲備資金，在這樣的前提下，對于產品的安全性的要求就非常高。”根據中國本土的社區理財特點，一站式理財服務的模式被融義財富摸索了出來。
如何在社區實現“一站式”
凡是熟悉財富管理市場的人都知道，由于金融市場的瞬息萬變，要讓客戶長期把握市場的方向近乎不可能，而理財規劃的價值就體現在這里。基于融義財富的社區理財性質，客戶的群體也與高凈值客戶有所區別。
“對于高凈值客戶，他們本身的信息渠道多，針對這些客戶的理財公司，可以做一個金融超市模式；而社區理財的客戶，可以說處于‘半山腰’，他們的理財需求卻遠遠比普通大眾要復雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財產品集合起來才能買到。”陸曉暉說，目前社區理財客戶的投資門檻是100萬元。
“根據社區理財的特性，長期來看，客戶的風險收益比在合理的資產規劃下能夠較好地優化。”陸曉暉說，按照短期的收益則會有一定限制。畢竟，目前中國的金融市場以及投資者都相對浮躁，所以要求他們立即接受長期的資產配置還不太現實。也因此，融義財富目前的解決方案是為客戶以兩年為一個周期，做一站式的財富管理規劃。
這樣的一站式服務的流程是“初始需求分析——計算需求收益率——評估產品配比——客戶基礎測試——匹配分析并擬定方案——實施理財計劃——檢視、重構或調整理財計劃”。
融義財富一位理財規劃師告訴記者，“首先是通過客戶初始的理財金額、理財目標所需終值以及所需的時間，以此來確定客戶理財期間年化需求報酬率。在這基礎之上，通過產品的大類配比而得出相應的比例。”
值得一提的是，考慮到客戶風險承受能力的不一，在即將生成理財規劃案的同時，融義財富會針對客戶進行一個基礎測試，其中囊括了風險承受力和風險性格的測試。
“每個客戶都處于不同的風險性格區間，風險偏好不是一個時點狀況那么簡單。有的偏于保守，有的偏向于激進，只有風險性格和理財方案所呈現的結果相互匹配，客戶才能夠從心底接受，也便于理財方案的有效執行。”陸曉暉介紹，這樣做的好處是理財過程中不會有過多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶為本的原則制定理財方案。
模式執行靠“后臺”
引起業內人士注意的，在一站式理財服務模式中，融義財富將產品導向式理財師與“后臺”分開了。
“雖然注重客戶本金安全的是所有財富管理機構的口號，但由于財富管理專業人員在目前還比較少，市場上不少理財師其實只是個產品銷售，他們無法擺脫對‘傭金’的依賴。”常有業內人士無奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅，在不少機構看來，要改變現狀，既難又無必要。
關于這個問題，考慮到與客戶長期的合作關系，“我們的銷售人員只是給客戶提供一些簡單和基礎的理財產品，而社區理財客戶的主要方案，還是由‘后臺’來執行。”陸曉暉介紹，后臺人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專業資格認證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶的理財方案真正由他們把控風險并制定實施。”
目前融義財富通過與券商的合作，還建立了產品組合平臺。“在將理財方案導入產品組合后，客戶的理財規劃的大類比例（除保險外）也一起被直接導入其中。”陸曉暉告訴記者，而在產品甄選的環節中，后臺又將每一大類中再分各種品種讓客戶選擇種類。“若為固定收益，則另需設定最低收益預期，一般而言，是80％固定收益產品，而20％為其他產品。這些產品的風險都進行統一管理，后期引進額外增信擔保機制。”
銀行另類理財
從2006年茅臺、五糧液等高端白酒多次上漲以來，各大銀行就開始紛紛試水發行白酒這種“另類”理財產品，其收益也是不斷攀升。據統計，酒類理財產品的預期年收益率一般在4%~10%，認購起點不一，從1萬元到100萬元左右都有。雖然去年茅臺的價格出現下滑，政策方面也有禁用公款購買高檔酒的消息，但進入2012年以來，白酒類理財產品的推出依然火熱非凡。
日前 中國銀行 就推出了定向投資于“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”的理財產品。該原漿酒全球限量發售3萬樽，本次理財計劃推出3000樽60年釀神封藏限量酒，總體發行規模僅5940萬元。目前該限量酒的市場價格為2.98萬元，而該理財產品的實物行權價格僅為1.98萬元，理財計劃合作方預先將投資者預期資金收益存入銀行，選擇不執行實物行權的客戶到期時可得本金與年化收益率5.8%的投資回報。本次理財產品的起點投資為6樽，金額為11.88萬元。
而 工商銀行 今年推出的一款最高收益可達8%的酒類理財產品更顯搶眼。這款“舍得30年年份酒”收益權信托理財產品的投資金額在5萬~100萬元之間起購，12個月期限后，投資者可選擇拿到白酒或本金。該信托計劃資金20億元，其中10％將買入四川沱牌舍得酒業股份有限公司持有的1.6萬壇舍得30年年份酒的收益權。其余90%資金主要投資于銀行間債券市場發行的各類債券、貨幣市場基金等。這款產品投資期限為370天，若以實物形式支付，預期年化收益率可達8%；若以現金形式支付，預期收益率則為5.7%。
漢口銀行 今年也推出了國窖1573專屬理財計劃，該理財產品套餐一認購起點為5萬元，對應60瓶53度國窖1573高端白酒實物，折算下來，每瓶價格為833.33元；套餐二為一款收益達9%專屬理財產品，認購起點20萬元。
平合熱推
隨著酒類市場的升溫，各種新興的酒類交易平臺也陸續嶄露頭角，去年6月份，中國期酒網上交易平臺正式上線，首次在國內市場推出基于互聯網的期酒直銷和交易平臺。這個交易模式跟天津文交所推出的藝術品份額交易的交易模式類似，即把一件實物分為若干份進行份額投資。該交易所的五星茅臺產品去年9月以每瓶2000元的價格上市，折合每份20元。上市首日，該“紙酒”就上漲了7.03%，以21.48元收盤。
去年年底正式開業的上海國際酒業交易中心也是一個很好的例子。上海國際酒業交易中心是上海市政府批準設立的國際酒類公共交易平臺，采用酒品實物交易，不涉及期貨、權益（含份額）等虛擬交易，交易單位對應與之匹配的單件實物，目標打造一個獨立的第三方交易平臺。交易中心總裁李雯峰先生表示，這一酒品認購和理財方式，不同于此前一些酒廠與銀行機構聯合推出的“白酒理財”。后一種一般設理財期限和年化收益率，到期后，認購者或選擇將酒拿走，或選擇提取本金和年化收益。前一種目前則沒有期限，正如同在買賣股票一樣的操作白酒交易。
上海國際酒業交易中心去年發行的第一款產品就是被瀘州老窖稱為“頂級奢侈品牌”的國窖1573?中國品味“2011珍藏版”，為3L超大容量裝，限量發行9999瓶，每瓶發行價9000元人民幣，半小時就成功發行9000萬元。今年3月初，交易中心又發行了沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”，其網上定價發行99999瓶，有效申購數量981978瓶，申購資金7.6億元，中簽率8.14％。水晶舍得酒“2012珍藏版”開盤價為1088元，而預計的的市場零售價格會達到2000元以上。在接受記者采訪時，該酒品的銷售商稱“看好前景，會長期持有”。
而近日，上海國際酒業交易中心更是在與民生銀行戰略合作簽約之后又緊跟著計劃在4月11日推出了西鳳?國典鳳香50年年份酒“2012珍藏版”的公開申購，報價800元／500ml?瓶，可見酒商與平臺對市場發展的熱度。
打造高端定位
值得注意的是，近期“各路豪杰”或各自或聯合熱推的各種酒類理財產品、信托基金等等，都在向著打造高端、品位甚至以中國白酒為特色的酒文化而邁進，頗有些向國際知名紅酒品牌靠攏看齊的味道。
比如中國銀行的“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”每樽佳釀均獨立配有五糧液出品證書、國家公證處公證書、中國收藏家協會監制發行證書、國家權威檢測機構黃金瓶檢測證書，四證一號，所有證書都與瓶底編號完全一致；而沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”是目前唯一使用特級酒標準的高端白酒，它比普通的水晶舍得酒酒精度還要高3度，由首批“中國食品文化遺產”的明清“泰安作坊”古窖池發酵釀造，在100斤原酒中僅甄選出2斤上等精華好酒，再經長達15年以上的珍稀陳釀釀制而成。在該款酒的釀造過程中，還有中國釀酒大師李家民的參與，且每款產品均有唯一編號。
中國香港和臺灣地區的理財公司起步比較晚，但發展迅速。而國內第三方理財機構的商業模式尚處于探索階段，其未來的行業前景將伴隨整體環境的改善而更為明朗。
責任：亟待界定
事實上，第三方理財在海外的興起，與四個方面的環境因素密不可分：
首先是金融市場發展帶來的越來越豐富的產品。這些產品在風險與收益的特征上差異顯著，而且隨著金融的不斷創新，許多產品的運作已經遠遠超出了普通投資者的理解，第三方理財的出現就是在產品發行方和投資者之間架起一座溝通的橋梁。
其次是中高端客戶群體的形成。客戶具有一定的資產僅僅構成理財需求的 潛在基礎，其投資意識的成熟、對于理財咨詢價值的認可才形成現實的需求。這也就意味著，客戶愿意為理財師提供的財務規劃付費，雖然這一點已成為美國主流的收費方式，但在內地以至香港，這種方式目前還行不通。
三是獨立理財師隊伍的成長。這種成長體現在兩個方面：一方面市場從自發向有序監管過渡，理財師需通過考試認證等方式，獲得理財的資質，具備獨立提供理財咨詢服務的基本技能和職業素養。比如，根據英、美、澳大利亞等國法律，從事專業理財師工作的人員，都必須持證上崗。同時，為適應不同層次的需求和反映理財師專業技能的增進，認證資格劃分為從入門到高級的多個層次。一般從業人員，除持有理財師資格證書外，大多同時持有證券、保險等更具專業性的其他資格，便于給客戶提供多種綜合型服務。
另一方面，理財師作為一個群體建立起了一定的行業聲譽。聲譽的形成需要良好的專業技能、對于客戶需求的深入了解以及比較長期的執業經歷所建立起來的口碑。因此，美國，從事第三方理財的專業人士90%以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業經驗，很多年紀在40歲甚至50歲以上，豐富的人生經驗和從業經驗使他們更容易為客戶所接受。
第四個因素是金融管制的放松。在美國設計復雜的金融產品不得在銀行銷售，而只能通過獨立理財機構銷售。英國在2005年之前，采用兩級分化的體制，理財師或者以獨立的身份執業，或者服務于金融產品的提供者。之后則放松了管制，從而使得一批以獲得金融產品銷售傭金為目的的理財機構得以發展。但為了保障行業的健康發展，英國監管機構仍然對第三方理財的服務施加了嚴格的監管，比如客戶根據理財師的建議購買了不合適的產品，客戶可以提起申訴，并可能獲得一定的賠償。
在中國，以非金融機構身份進行工商登記的第三方理財則受到更多的制約，但對其責任的監管卻不清不楚。比如根據相關信托法規，非金融機構只能向信托公司推薦合格投資者，不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品，這早已不符合市場現實。
獨立性：向左還是向右？
對于金融產品的客戶來說，第三方理財機構的競爭優勢除了其對于金融產品的廣泛了解之外，更重要的是其“獨立性”（“第三方理財機構”對應的英文直譯就是“獨立金融理財公司”），即根據客戶的需求挑選最適合的金融產品。
為了保證中立，第三方機構需要在業務和盈利模式上不受具體金融產品的影響。首先，企業的運營應獨立于任何理財產品；另外，在盈利模式上，理財機構需要通過為客戶提供理財務規劃和咨詢服務收取費用獲取利潤，而不是依賴于從發行機構處獲得的任何傭金激勵。
在該過程中，一部分機構通過良好的聲譽和貼身的服務，向一部分固定的客戶收取比較穩定的咨詢費以及資產管理費，變成完全中立的第三方機構（比如在英國，最近幾年該種收費模式就慢慢得到了高端客戶的認同），另一部分則演變成比較純粹的金融超市或零售商，其理財建議很可能受到其與產品供應商之間的合作關系以及傭金高低的影響，因此獨立性相對比較弱，這也是內地第三方理財機構目前最主要的生存模式。
