序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行客戶經(jīng)理履職報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

為全面掌握全市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷工作情況，剖析貸款緩增的原因，探求扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷工作被動(dòng)局面的思路和措施，九月下旬，我們對(duì)部分聯(lián)社貸款營(yíng)銷工作進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)將情況報(bào)告如下：

一、貸款增長(zhǎng)放緩的主要原因

通過(guò)與聯(lián)社高管人員及一線信貸人員座談，我們感覺(jué)造成貸款增長(zhǎng)放緩的原因是多方面的，既有奧運(yùn)會(huì)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等客觀因素，也有機(jī)制不健全、營(yíng)銷動(dòng)能不足等內(nèi)部原因?，F(xiàn)將主要原因分析如下：

（一）客戶導(dǎo)向理念未真正樹(shù)立起來(lái)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，金融機(jī)構(gòu)與客戶是唇齒相依的關(guān)系，重視客戶，把客戶的需求和利益放在第一位，圍繞客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品、提供服務(wù)是營(yíng)銷工作的基本要求。從調(diào)查走訪情況看，部分聯(lián)社和信用社在這方面還存在很大差距。主要表現(xiàn)，一是對(duì)客戶需求了解不夠，對(duì)轄內(nèi)行業(yè)、企業(yè)情況一知半解，即使是按季度進(jìn)行的貸后檢查，也只側(cè)重現(xiàn)有貸款的使用情況，沒(méi)有重點(diǎn)了解和挖掘客戶需求；二是“坐商”習(xí)性依然存在，很多人還習(xí)慣坐在辦公室等客戶上門，沒(méi)有走出去，深入客戶中，主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)的意識(shí)；三是根據(jù)客戶需要研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是客戶導(dǎo)向理念的重要體現(xiàn)，而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，多樣化的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，需要新的信貸產(chǎn)品與之相適應(yīng)。而目前信用社沒(méi)有形成產(chǎn)品系列，缺乏特色產(chǎn)品，造成只能讓客戶適應(yīng)我們，滿足我們的要求。

（二）統(tǒng)一法人后經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)換

農(nóng)村信用社統(tǒng)一法人以后，縣級(jí)聯(lián)社的職能發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，而部分聯(lián)社高管人員的思想意識(shí)沒(méi)有跟上信用社體制機(jī)制的變化,沒(méi)有把工作重心轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上來(lái),沒(méi)有實(shí)現(xiàn)從管理經(jīng)營(yíng)型向經(jīng)營(yíng)管理型的轉(zhuǎn)變,聯(lián)社經(jīng)營(yíng)核心作用沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，客戶經(jīng)理部只是承擔(dān)了原來(lái)信貸業(yè)務(wù)科的貸款調(diào)查職能，客戶管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拓展功能發(fā)揮得很不充分，大部分聯(lián)社連客戶經(jīng)理人員的配備還不到位。

（三）思想作風(fēng)不扎實(shí)，貸款營(yíng)銷工作中存在主觀障礙

當(dāng)前，部分聯(lián)社高管和信貸人員在業(yè)務(wù)拓展中還存在一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，制約了貸款營(yíng)銷工作：一是存在盲目自滿情緒。近幾年來(lái)，一些國(guó)有商業(yè)銀行出于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略考慮，上收了基層行貸款權(quán)限，造成縣級(jí)支行貸款增量銳減，而我們的一些聯(lián)社沒(méi)有考慮我們?cè)隗w制和貸款權(quán)限方面擁有的巨大優(yōu)勢(shì)，滿足于在縣域內(nèi)貸款市場(chǎng)占有率小幅提高，缺乏貸款營(yíng)銷的意識(shí),更沒(méi)有貸款營(yíng)銷的責(zé)任感和緊迫感；二是存在懼貸思想，怕形成不良后承擔(dān)責(zé)任，甚至有的聯(lián)社分管信貸工作的副主任根本不履職盡責(zé)。有的基層信用社主任和信貸人員更是用消極的態(tài)度對(duì)待貸款營(yíng)銷工作；三是存在作風(fēng)漂浮現(xiàn)象，工作不深入，事業(yè)心不強(qiáng)，主動(dòng)性不夠。這些錯(cuò)誤的思想意識(shí)是制約貸款營(yíng)銷工作的主要因素。

（四）貸款管理機(jī)制缺失，獎(jiǎng)懲機(jī)制不對(duì)稱

一方面，貸款責(zé)任追究加大了放款責(zé)任。實(shí)行貸款責(zé)任追究制度，對(duì)增強(qiáng)信貸人員責(zé)任意識(shí)，抑制亂作為，確保新增貸款質(zhì)量起到了積極作用。但隨著制度的深入落實(shí)，責(zé)任追究力度的加大，也帶來(lái)了信貸人員懼貸、惜貸的問(wèn)題，影響了貸款營(yíng)銷積極性。

另一方面獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不到位，影響了客戶經(jīng)理部和基層業(yè)務(wù)人員作用的發(fā)揮。各聯(lián)社均未制定和落實(shí)客戶經(jīng)理考核獎(jiǎng)懲辦法，只是對(duì)信用社建立了貸款營(yíng)銷考核辦法。聯(lián)社向信用社分配效益工資時(shí)，新增貸款都是重要的考核指標(biāo)，但該部分獎(jiǎng)勵(lì)只分配到信用社，既沒(méi)有制定相應(yīng)的辦法保證營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)能夠落實(shí)到一線信貸人員，也沒(méi)有督促信用社制定相應(yīng)措施。獎(jiǎng)勵(lì)大家拿，責(zé)任一人擔(dān)。這種情況極大地挫傷了一線信貸人員營(yíng)銷貸款的積極性。

由于在整個(gè)貸款管理過(guò)程中，只落實(shí)了產(chǎn)生不良貸款的懲罰措施，而沒(méi)有形成拓展業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使信貸人員感覺(jué)業(yè)務(wù)拓展了沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)，而一旦出現(xiàn)不良就要受到處罰，干還不如不干，挫傷了信貸人員的工作積極性，沒(méi)有人主動(dòng)營(yíng)銷貸款。

（五）奧運(yùn)會(huì)等外部因素造成的影響

由于__市緊鄰北京，奧運(yùn)期間大批企業(yè)因?yàn)榄h(huán)保原因關(guān)停，另外部分企業(yè)因?yàn)殇N售市場(chǎng)以北京為主或原料產(chǎn)品運(yùn)輸需途經(jīng)北京，而處于半停產(chǎn)狀態(tài)。

比如文安關(guān)停規(guī)模較大的金屬延壓等污染企業(yè)21戶，小型污染企業(yè)全部關(guān)停；800多戶膠合板企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。受此影響對(duì)該類企業(yè)投放明顯減少，20__年前七個(gè)月向膠合板生產(chǎn)企業(yè)投放貸款21087萬(wàn)元，今年同期投放僅8342萬(wàn)元；去年前7個(gè)月對(duì)鋼鐵企業(yè)投放貸款25547萬(wàn)元，今年僅投放4286萬(wàn)元。

三河各行業(yè)均不同程度受到奧運(yùn)影響，東部礦山企業(yè)年初在信用社有貸款6000萬(wàn)元左右，由于奧運(yùn)之前砂石、水泥等價(jià)格漲幅巨大，企業(yè)盈利非常豐厚，奧運(yùn)期間被強(qiáng)制關(guān)停后企業(yè)已經(jīng)將貸款基本還清。西部的鋼鐵壓延業(yè)、中部的印裝業(yè)由于環(huán)保、運(yùn)輸?shù)仍蚧咎幱谕．a(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。另外由于建筑業(yè)全面停工，影響了門窗加工、運(yùn)輸、混凝土等企業(yè)的生產(chǎn)。

根據(jù)對(duì)五家聯(lián)社的調(diào)查，奧運(yùn)會(huì)對(duì)信用社信貸投放的影響是多層次的。一是，企業(yè)停工不再需要流動(dòng)資金貸款；二是，由于奧運(yùn)會(huì)后環(huán)保等政策的不確定性，企業(yè)減少了固定資產(chǎn)投資，減少了資金需求；三是，企業(yè)因停工資金出現(xiàn)閑置，部分企業(yè)提前歸還了貸款。

經(jīng)調(diào)查，受奧運(yùn)影響每家聯(lián)社因此減少的信貸需求均在3億元以上。這些需求部分會(huì)隨著奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束，在四季度體現(xiàn)，其余部分因錯(cuò)過(guò)了生產(chǎn)周期需要到明年體現(xiàn)。因此估計(jì)四季度信貸投放雖然會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但達(dá)到去年的水平難度比較大。

（六）信用社信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，抑制了部分高風(fēng)險(xiǎn)貸款需求

今年以來(lái)__市農(nóng)信社在信貸投放理念及投放重點(diǎn)上進(jìn)行了調(diào)整，在優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)、防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也對(duì)部分貸款需求起到了抑制作用。

一是嚴(yán)格控制

房地產(chǎn)貸款，今年前9個(gè)月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款較年初下降54401萬(wàn)元，而去年同期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款增長(zhǎng)了28611萬(wàn)元。 二是強(qiáng)調(diào)抵、質(zhì)押貸款在新增貸款中的占比。去年下半年以來(lái)，省聯(lián)社__辦事處為優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，提出了逐步提高新增貸款中抵、質(zhì)押貸款比重的要求，各聯(lián)社嚴(yán)格控制了信用、擔(dān)保貸款投放。從實(shí)際情況看，目前縣域內(nèi)很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)用地為集體土地或租賃取得，無(wú)法提供充足的抵押物，影響了企業(yè)的有效信貸需求，這種情況在文安、大城等地尤為突出。這樣，一方面減少了信用和保證擔(dān)保貸款，另一方面又沒(méi)有增加新的保全措施，抑制了貸款總量增長(zhǎng)。

三是規(guī)范管理減少了盲目投放。針對(duì)自身特點(diǎn)，各聯(lián)社紛紛主動(dòng)制定措施，對(duì)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的貸款進(jìn)行了防控，抑致了部分貸款需求。如：三河聯(lián)社對(duì)全轄所有不良貸款建立了黑名單，涉及借款人、擔(dān)保人20__人以上，在原有不良貸款還清之前不再批準(zhǔn)新貸款。行風(fēng)建設(shè)開(kāi)展以來(lái)香河聯(lián)社大力壓縮風(fēng)險(xiǎn)較高的小額貸款，兩年來(lái)累計(jì)凈收回小額貸款3000多筆。

（七）國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了變化，企業(yè)投資意愿下降，信貸需求減少

今年以來(lái)，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球性金融危機(jī)來(lái)勢(shì)兇猛，嚴(yán)重影響了我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，影響了出口創(chuàng)匯，影響了企業(yè)的效益。一方面企業(yè)投資意愿下降，產(chǎn)生觀望思想；另一方面企業(yè)的正常生產(chǎn)受到了影響，有的壓縮產(chǎn)量，有的部分停產(chǎn)，有的全部停產(chǎn)，與往年相比信貸需求明顯減少。

二、加強(qiáng)貸款營(yíng)銷工作的主要措施

（一）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮營(yíng)銷主體作用

客戶經(jīng)理是業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷的主體，客戶經(jīng)理的素養(yǎng)、技能以及工作狀態(tài)，決定著業(yè)務(wù)拓展的能力和效果。

首先要為客戶經(jīng)理部配齊高素質(zhì)人員，必須選聘那些具有高尚思想品德、較強(qiáng)的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務(wù)技能、具有一定公關(guān)本領(lǐng)的員工擔(dān)任客戶經(jīng)理。要定期對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行考察篩選，對(duì)不能勝任工作的及時(shí)調(diào)換。

其次要加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，增強(qiáng)才干。通過(guò)組織客戶經(jīng)理在崗鍛煉、短期培訓(xùn)，開(kāi)闊視野，拓展知識(shí)面，提高協(xié)調(diào)關(guān)系與推介業(yè)務(wù)的能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷藝術(shù)，以提升綜合服務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)前要著重抓好《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、《物權(quán)法》的學(xué)習(xí)。

再次，要不斷研究探索適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)及信用社工作特點(diǎn)的客戶經(jīng)理制度體系和管理模式，規(guī)范客戶經(jīng)理的營(yíng)銷行為，提高營(yíng)銷積極性。一是建立定期訪客制度。定期探訪老客戶、拜訪新客戶，并將情況報(bào)告客戶經(jīng)理部存檔。二是建立客戶經(jīng)理例會(huì)制度。客戶經(jīng)理部每月定期召開(kāi)客戶經(jīng)理會(huì)，總結(jié)通報(bào)上月工作、交流市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、布置工作重點(diǎn)。三是建立信息上報(bào)和反饋制度?？蛻艚?jīng)理要定期或不定期向聯(lián)社上報(bào)有關(guān)信息，包括市場(chǎng)信息、客戶信息和同業(yè)信息，信息被采用并帶來(lái)收益的應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。四是建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)協(xié)調(diào)制度。要針對(duì)本社業(yè)務(wù)拓展中遇到的難題，協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門，研究開(kāi)發(fā)客戶需要的金融產(chǎn)品。五是建立管戶責(zé)任制度和優(yōu)質(zhì)客戶流失責(zé)任追究制度。凡所負(fù)責(zé)管理的客戶，出現(xiàn)由于維護(hù)不到位而被其他行挖走的情況，要追究管戶客戶經(jīng)理的責(zé)任。六是探索實(shí)行客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度，根據(jù)業(yè)績(jī)劃分等級(jí)，不同等級(jí)給予不同的權(quán)限和待遇。七是建立全轄客戶的基礎(chǔ)檔案，全面掌握客戶情況，以利于了解、跟蹤和服務(wù)于客戶。

（二）加強(qiáng)約束激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，靠機(jī)制催生活力

要研究探索適應(yīng)營(yíng)銷工作特點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制，充分體現(xiàn)多勞多得、少勞少得的分配原則，靠有效的機(jī)制催生積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。在制定掛鉤辦法時(shí)，一要適當(dāng)加大獎(jiǎng)懲力度，讓在貸款營(yíng)銷中做出成績(jī)的同志真正得到實(shí)惠，嘗到甜頭，讓不作為、無(wú)業(yè)績(jī)的人丟職位、丟待遇、丟面子；二要直接掛鉤到人，對(duì)貸款營(yíng)銷，聯(lián)社要直接考核獎(jiǎng)勵(lì)到客戶經(jīng)理，信用社要考核獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，使責(zé)、權(quán)、利真正結(jié)合起來(lái)，讓機(jī)制的作用傳導(dǎo)到每一個(gè)員工，不能只進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定和追究，而不把貸款營(yíng)銷與個(gè)人收益掛鉤。各聯(lián)社，特別是信用社要重新制定或修改完善績(jī)效工資考核辦法，貸款營(yíng)銷與個(gè)人收益直接掛鉤。聯(lián)社要按季對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行檢查，以確保獎(jiǎng)懲措施兌現(xiàn)；三是聯(lián)社必須根據(jù)實(shí)際情況合理確定貸款責(zé)任人，對(duì)基層信用社推薦，聯(lián)社調(diào)查并發(fā)放的貸款要對(duì)推薦信用社進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，貸款責(zé)任要落實(shí)到聯(lián)社有關(guān)人員，不能把責(zé)任推給基層信用社。

（三）進(jìn)一步完善貸款責(zé)任追究制度

責(zé)任追究制度執(zhí)行以來(lái)取得了明顯的效果，在今后應(yīng)當(dāng)一如既往地執(zhí)行下去，但對(duì)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及免責(zé)條件應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步研究，使之更加科學(xué)。在時(shí)間劃分上可以以20__年7月1日為分界，之前發(fā)放形成的不良貸款由于時(shí)間較長(zhǎng)可以對(duì)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)定，進(jìn)行一次性處罰或處理，對(duì)之后發(fā)放形成的不良貸款在對(duì)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)定的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的審核，對(duì)于在整個(gè)過(guò)程中全部盡職盡責(zé)的信貸人員，給予適當(dāng)減免責(zé)任。

（四）選準(zhǔn)營(yíng)銷重點(diǎn)，明確主攻方向

各聯(lián)社要加大以下客戶的營(yíng)銷：一是圍繞各類園區(qū)抓營(yíng)銷；二是圍繞納稅大戶抓營(yíng)銷；三是圍繞區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和龍頭企業(yè)抓營(yíng)銷。要對(duì)縣域內(nèi)所有企業(yè)，進(jìn)行“地毯式”排查，真實(shí)掌握區(qū)內(nèi)共有多少企業(yè)，哪些企業(yè)有信貸需求，哪些企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有信貸需求，哪些企業(yè)與信用社建立了信貸關(guān)系，哪些企業(yè)沒(méi)有與信用社建立信貸關(guān)系，哪些企業(yè)與他行建立了信貸關(guān)系等情況。對(duì)企業(yè)要逐個(gè)建立檔案，了解基本情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、盈利能力、發(fā)展能力等情況，進(jìn)行分類排隊(duì)，分出重點(diǎn)支持類、限制類和淘汰類，主動(dòng)公關(guān)，盡快鎖定客戶。對(duì)重點(diǎn)支持類客戶，無(wú)論是否需要貸款，都要盡快組織評(píng)級(jí)授信。對(duì)公司類客戶，要由客戶經(jīng)理部直接營(yíng)銷、建檔，管理不能依靠信用社，客戶經(jīng)理要分片包戶，實(shí)行a、b角，互為補(bǔ)充。此外，對(duì)各商業(yè)銀行因?yàn)閺木o的貨幣政策而退出的客戶也要擇優(yōu)營(yíng)銷，通過(guò)雪中送炭，逐步培養(yǎng)成信用社的忠誠(chéng)客戶，壯大我們的客戶群。

（五）充分發(fā)揮社團(tuán)貸款作用，提高優(yōu)質(zhì)大戶營(yíng)銷能力

積極發(fā)放社團(tuán)貸款，凝聚全市信用社力量，增強(qiáng)營(yíng)銷骨干龍頭企業(yè)力度，培植優(yōu)質(zhì)客戶群體對(duì)農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義，必須把這一業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為調(diào)動(dòng)各聯(lián)社組織社團(tuán)貸款的積極性，建議辦事處研究制定社團(tuán)貸款專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為推薦社團(tuán)貸款項(xiàng)目的聯(lián)社班子成員。

（六）早介入，把握奧運(yùn)會(huì)后企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

奧運(yùn)結(jié)束后，原來(lái)因奧運(yùn)影響而臨時(shí)關(guān)?；驂嚎s生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，必

然有一個(gè)恢復(fù)性增長(zhǎng)過(guò)程，其信貸需求也會(huì)隨之增加。各聯(lián)社要組織力量，對(duì)受奧運(yùn)影響較大的企業(yè)逐一調(diào)查摸底，了解其信貸資金需求情況，超前介入、超前服務(wù)，搶占先機(jī)，贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。 （七）營(yíng)造全員營(yíng)銷的濃厚氛圍

營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須凝聚全社之力，營(yíng)造全員營(yíng)銷的氣氛。聯(lián)社班子，特別是經(jīng)營(yíng)班子成員，要在研究、部署、督導(dǎo)有關(guān)部門作好營(yíng)銷工作的同時(shí)，下力量做好大戶企業(yè)的營(yíng)銷工作；客戶部門要在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，抓重點(diǎn)戶營(yíng)銷，客戶經(jīng)理要直接營(yíng)銷到重點(diǎn)客戶；全體員工要利用各種資源，重點(diǎn)抓普通戶的營(yíng)銷，以此構(gòu)建上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷體系。聯(lián)社其他部門在做好常規(guī)工作的同時(shí)，要圍繞貸款營(yíng)銷這個(gè)中心，做好配套工作。聯(lián)社辦公室要綜合利用內(nèi)部信息、宣傳欄等載體，宣傳信貸營(yíng)銷工作中取得的經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘涌現(xiàn)出來(lái)的先進(jìn)典型，大力宣傳他們的先進(jìn)事跡，營(yíng)造學(xué)、趕、超的濃烈氛圍。稽核監(jiān)察部門要加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，對(duì)吃拿卡要以及門難進(jìn)、臉難看、事難辦的行為和人要從嚴(yán)從重處理。審貸部門要提高審批效率，實(shí)行限時(shí)服務(wù)，明確調(diào)查、審查、審批等各個(gè)環(huán)節(jié)用時(shí)，在保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下，建立信貸營(yíng)銷“綠色通道”，努力提高辦貸效率。

（八）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

要根據(jù)客戶需要研究開(kāi)發(fā)新的信貸產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的多樣化、系列化、品牌化。在初始階段，可以學(xué)習(xí)借鑒其他機(jī)構(gòu)業(yè)已成熟的產(chǎn)品，經(jīng)調(diào)整改造后推廣。在此基礎(chǔ)上，還要立足農(nóng)村信用社實(shí)際，著眼于客戶的需要，開(kāi)發(fā)具有獨(dú)創(chuàng)性的特色產(chǎn)品，真正形成品牌優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前應(yīng)積極探索社會(huì)擔(dān)保組織擔(dān)保、擔(dān)保聯(lián)合體擔(dān)保、倉(cāng)單提單質(zhì)押等多種擔(dān)保方式。為了促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，建議辦事處設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)，對(duì)開(kāi)發(fā)出適用產(chǎn)品的單位和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（九）適應(yīng)利率市場(chǎng)化趨勢(shì)，制定科學(xué)有效的利率定價(jià)機(jī)制

綜合考慮貸款風(fēng)險(xiǎn)度、客戶貢獻(xiàn)度、客戶忠誠(chéng)度、客戶信譽(yù)度和金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等情況，同時(shí)根據(jù)不同的貸款方式，確定貸款利率浮動(dòng)幅度，實(shí)行一企一個(gè)利率，努力提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第2篇

現(xiàn)代金融隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、現(xiàn)代化手段的運(yùn)用和金融創(chuàng)新進(jìn)程的加快，在支持服務(wù)經(jīng)濟(jì)成為“現(xiàn)代金融百貨公司”并賺取巨額利潤(rùn)的同時(shí)。已經(jīng)逐步演變成為具有高度經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。于是，拓展業(yè)務(wù)與防控風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不可分割的兩個(gè)主要方面。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行與諸多金融業(yè)一樣，在建立現(xiàn)代銀行的過(guò)程中，金融產(chǎn)品迅速增加、業(yè)務(wù)效益迅猛發(fā)展、金融服務(wù)手段越來(lái)越現(xiàn)代。與之相伴的是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，主要是貸款風(fēng)險(xiǎn)逐步增多，有的甚至呈加重的趨勢(shì)。貸款風(fēng)險(xiǎn)事故和案件屢有發(fā)生，一些地方不良貸款前清后生。分析原因是多方面的。如企業(yè)信用缺失、市場(chǎng)變化、內(nèi)部管理不善、制度執(zhí)行不到位、決策偏差，等等。因此，必須遵循現(xiàn)代金融業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)在規(guī)律，切實(shí)注意發(fā)展業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制的均衡性，創(chuàng)新金融產(chǎn)品與創(chuàng)新貸款風(fēng)險(xiǎn)管理并重。

一、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)控制原理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)的理想選擇

現(xiàn)代企業(yè)控制原理是企業(yè)管理理論創(chuàng)新發(fā)展的產(chǎn)物。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)控制功能的主導(dǎo)地位，認(rèn)為系統(tǒng)各要素的聯(lián)結(jié)構(gòu)成具有控制特征的系統(tǒng)框架，顛倒了原有企業(yè)管理理論中以管理為系統(tǒng)。將控制與組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)等為手段的體系。在這種理論下，管理只是為實(shí)現(xiàn)控制要求所進(jìn)行的調(diào)控活動(dòng)，起輔助作用。這種原理已經(jīng)為現(xiàn)代企業(yè)實(shí)踐所證明，有效地促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保障了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的安全性。它主要有三個(gè)基本特征：

(一)控制的主導(dǎo)地位

控制是系統(tǒng)構(gòu)建和運(yùn)行的主體目標(biāo)，是系統(tǒng)存在的基本特征。企業(yè)系統(tǒng)的控制功能是通過(guò)系統(tǒng)要素有機(jī)聯(lián)結(jié)的程度、系統(tǒng)框架和系統(tǒng)“軟件”的科學(xué)性體現(xiàn)出來(lái)的，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有機(jī)程度高，系統(tǒng)框架合理，控制功能就強(qiáng)。

(二)管理的從屬位置

管理是在控制基礎(chǔ)下進(jìn)行的、是在已經(jīng)形成的系統(tǒng)框架下，對(duì)原有的系統(tǒng)控制進(jìn)行調(diào)整的活動(dòng)。沒(méi)有控制作為基礎(chǔ)，管理的目的、作用和活動(dòng)的價(jià)值就無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)，也就不存在管理了。

(三)控制與管理的不可分離性

控制與管理剛?cè)嵯酀?jì)，剛是控制，柔是管理，它們之間缺一不可?？刂剖菢?gòu)建系統(tǒng)各要素間存在的原始關(guān)系的基本特征，是客觀存在的生克現(xiàn)象的具體反映。管理是通過(guò)發(fā)揮職能作用。調(diào)整系統(tǒng)各要素之間的功能和影響，調(diào)整控制能力、控制力度、控制范圍，是為系統(tǒng)達(dá)到運(yùn)行目的服務(wù)的調(diào)控活動(dòng)?？刂乒δ茉鰪?qiáng)了。管理的難度相對(duì)減小，管理調(diào)整工作也就減輕。駕馭企業(yè)的難度也會(huì)減小。反之，如果控制功能弱、管理難度則大。

現(xiàn)代企業(yè)控制原理在現(xiàn)代企業(yè)管理，甚至在社會(huì)重大問(wèn)題、軍事管理和重大科技工作中都發(fā)揮了重要作用。有學(xué)者對(duì)計(jì)劃生育管理、疾病防治管理研究后得出顯見(jiàn)的證明。為了控制人口的過(guò)度增長(zhǎng)。達(dá)到人口健康有序增長(zhǎng)的目標(biāo)，就必須對(duì)婚育進(jìn)行有計(jì)劃的控制：為了控制瘟疫傳染，達(dá)到預(yù)防和控制疫情的目標(biāo)，就必須實(shí)行疾病系統(tǒng)控制的有效措施。這些都充分說(shuō)明了控制和管理之間的關(guān)系，控制是目標(biāo)，管理是圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)開(kāi)展的活動(dòng)：控制是主體，管理是圍繞主體進(jìn)行調(diào)整的手段。由此，不難思考在農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制中引入控制原理的問(wèn)題。

當(dāng)前，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行在貸款風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題上采取了諸多辦法和措施，但業(yè)務(wù)越是發(fā)展，特別是隨著新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，貸款風(fēng)險(xiǎn)管理更值得人們深思。對(duì)照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，我們不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理并沒(méi)有上升到系統(tǒng)控制的高度。因此，現(xiàn)代企業(yè)控制原理的那些特征和效用無(wú)法體現(xiàn)，這是貸款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中難以逾越的主要原因和矛盾之一。在此狀況下，一般意義上想實(shí)現(xiàn)保護(hù)貸款資產(chǎn)和員工人生安全，即通常所說(shuō)的“兩個(gè)資產(chǎn)安全”的目標(biāo)尚難以實(shí)現(xiàn)。那么，如何解決這個(gè)問(wèn)題?答案是顯然的，必須盡快全面引入現(xiàn)代企業(yè)控制原理，設(shè)計(jì)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的完整系統(tǒng)。

其一，有利于將貸款風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)過(guò)程化

通過(guò)實(shí)施貸款風(fēng)險(xiǎn)控制，將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)細(xì)化。將控制的責(zé)任和要求落實(shí)到每個(gè)部門、崗位和每個(gè)環(huán)節(jié)。顛倒貸款防范管理與控制的關(guān)系，從而產(chǎn)生通常所說(shuō)的有好的過(guò)程就會(huì)有好的結(jié)果的效應(yīng)。同時(shí)。由于貸款審查、審核、審批流程中各崗位人員職責(zé)明確，即便因不可抗因素產(chǎn)生貸款風(fēng)險(xiǎn)也能有效保護(hù)員工人生安全，達(dá)到盡職免責(zé)的效果，從而有利于極大限度地調(diào)動(dòng)員工參與貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的積極性，貸款有風(fēng)險(xiǎn)，人身有保障。

其二，有利于更新貸款風(fēng)險(xiǎn)管理理念

現(xiàn)代銀行不僅僅在于現(xiàn)代化手段的提高和運(yùn)用，更多地應(yīng)該在于現(xiàn)代管理理論的應(yīng)用和創(chuàng)新。按照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行僅通過(guò)管理手段是無(wú)法實(shí)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的。從根本上講。如果企業(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上存在漏洞，通過(guò)管理的方法是無(wú)法彌補(bǔ)的。就像一幢大樓，硬件結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題，僅靠物業(yè)管理修修補(bǔ)補(bǔ)根本不能解決問(wèn)題，隱患和漏洞的存在使大樓始終處于隱患或危險(xiǎn)之中。因此，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制不應(yīng)該是單純的貸款管理，而應(yīng)當(dāng)是以控制為基礎(chǔ)的體系構(gòu)建。我們要積極開(kāi)展貸款控制實(shí)踐，按照貸款風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)設(shè)計(jì)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的全部構(gòu)架。

二、強(qiáng)化貸款風(fēng)險(xiǎn)控制流程管理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)的關(guān)鍵所在

做好農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制工作是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。從當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行的實(shí)際來(lái)看，首先必須強(qiáng)化貸款審查流程控制。這是問(wèn)題的關(guān)鍵。按照現(xiàn)代企業(yè)控制原理，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制要達(dá)到的目標(biāo)大致是：適應(yīng)新時(shí)期農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款業(yè)務(wù)發(fā)展要求，遵循貸款政策制度，明確崗位職責(zé)，規(guī)范貸款審查，提高貸款審查質(zhì)量和效率，實(shí)現(xiàn)有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)，保障信貸資金安全運(yùn)行，提高貸款使用效益。其實(shí)質(zhì)就是達(dá)到信貸資金“安全性、流動(dòng)性和效益性”的要求。與此同時(shí)。貸款控制各環(huán)節(jié)在審查過(guò)程中要做到明確權(quán)限、嚴(yán)格程序、分清責(zé)任、規(guī)范操作、提高效率、確保質(zhì)量，力求達(dá)到盡職免責(zé)。為此。結(jié)合現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款管理的實(shí)際，要全面推行現(xiàn)代企業(yè)控制原理的思想，必須把握以下三個(gè)大的方面：

(一)必須明確貸款風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該執(zhí)行的原則

按照現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)在規(guī)定性要求，在結(jié)合農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行實(shí)際的基礎(chǔ)上提出以下原則：

1，真實(shí)性原則。貸款產(chǎn)生的背景真實(shí)，是真實(shí)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)所需。各種貸款信息、依據(jù)真實(shí)可靠。

2，完整性原則。與貸款相關(guān)的各種資料、依據(jù)和信息必須完整。

3，合規(guī)性原則。發(fā)生貸款業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家法律、法規(guī)規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款規(guī)章制度。

4，風(fēng)險(xiǎn)性原則。貸款業(yè)務(wù)必須進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估，全方位揭示貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患，落實(shí)有效風(fēng)險(xiǎn)保障措施。

5，效率性原則。辦理貸款必須強(qiáng)調(diào)工作質(zhì)量和提高工作效率，增強(qiáng)服務(wù)功能。

6，流程性原則。貸款辦理嚴(yán)格按規(guī)定流程操作，各部門、崗位必須認(rèn)真履行工作職責(zé)，依次審查、不得缺級(jí)或越級(jí)。

(二)必須明確貸款風(fēng)險(xiǎn)控制流程

從目前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行的實(shí)際來(lái)看，其流程大致分為原控制和再控制兩個(gè)層面。

其一，原控制層面主要在縣級(jí)支行，部門?？h級(jí)支行的信貸部一支行行長(zhǎng)室：崗位：信貸部客戶經(jīng)理一副行長(zhǎng)兼信貸部主管一支行行長(zhǎng)。

其二，再控制層面主要在市分行。部門?？蛻舨恳焕蕦彶椴恳恍刨J與風(fēng)險(xiǎn)管理部(含法律審查部門)一貸款審查委員會(huì)；崗位：客戶部門審查崗位一客戶部高級(jí)主管一利率審查崗位一信貸與風(fēng)險(xiǎn)管理部門審查崗位一法律審查崗位一信貸與風(fēng)險(xiǎn)管理部高級(jí)主管一貸款審查委員會(huì)副主任、主任一有權(quán)審批貸款人。

(三)必須明確各部門、崗位貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的要素和職責(zé)

根據(jù)現(xiàn)階段對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市縣分支行原控制層面和再控制層面各部門、崗位職責(zé)研究，在貸款風(fēng)險(xiǎn)控制中必須遵循前述“六項(xiàng)”原則的基礎(chǔ)上，各自掌握的要素和應(yīng)履行的職責(zé)如下：

1，原控制層面，即縣級(jí)支行，必須對(duì)貸款的真實(shí)性、完整性和風(fēng)險(xiǎn)性負(fù)主要責(zé)任。

首先，信貸部客戶經(jīng)理控制。它是所有貸款的起點(diǎn)，必須把真實(shí)性、合規(guī)性和完整性作為控制的主體。對(duì)貸款企業(yè)申報(bào)貸款必須嚴(yán)格審查各種原始依據(jù)，判斷貸款的真實(shí)程度；必須按制度、法規(guī)對(duì)貸款進(jìn)行全面論證。判斷貸款的合規(guī)程度；必須索要、整理與貸款相關(guān)的全部信息資料，判斷貸款信息資料的完整性。在此基礎(chǔ)上。對(duì)貸款進(jìn)行全面論證，做好貸前調(diào)查的各項(xiàng)工作。按要求撰寫調(diào)查報(bào)告。闡明調(diào)查意見(jiàn)和結(jié)論，完成相關(guān)基礎(chǔ)資料并轉(zhuǎn)下個(gè)流程。

其次，副行長(zhǎng)兼信貸主管控制。在收到客戶經(jīng)理提交的貸款相關(guān)信息資料后，必須重點(diǎn)在真實(shí)性、合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)性上進(jìn)行全面復(fù)核，發(fā)現(xiàn)缺漏、疑點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行核實(shí)。對(duì)貸款企業(yè)提供的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表和公司章程等重要信息依據(jù)，應(yīng)組織到有關(guān)專業(yè)評(píng)估或國(guó)家權(quán)威部門進(jìn)行查詢核實(shí)：對(duì)客戶經(jīng)理提出的調(diào)查意見(jiàn)和結(jié)論進(jìn)行重復(fù)論證；對(duì)貸前調(diào)查有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)或操作。要結(jié)合崗位應(yīng)知信息，論證貸款風(fēng)險(xiǎn)度。審查無(wú)異后，按規(guī)定轉(zhuǎn)交下個(gè)流程。

再次，縣級(jí)支行行長(zhǎng)控制?？h級(jí)支行行長(zhǎng)是縣級(jí)支行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的第一責(zé)任人，也是貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的首要執(zhí)行者。必須重點(diǎn)審核貸款的真實(shí)性、完整性、合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)性。要站在全局的角度，全面審視貸款業(yè)務(wù)是否真實(shí)可行、是否存在風(fēng)險(xiǎn)隱患等；要綜合考慮申請(qǐng)人的信用、信譽(yù)狀況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和貸款償還能力，就本筆貸款申請(qǐng)的可行性進(jìn)行審查，確定能否貸款，貸款額度是否合理，貸款方式是否可靠等；要堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的思維，切忌盲目追求貸款量的增長(zhǎng)的觀念。真正體現(xiàn)“貸款放到哪里風(fēng)險(xiǎn)就控制到哪里，風(fēng)險(xiǎn)控制到哪里貸款就放到哪里”的效果。

2，再控制層面，即市分行各有關(guān)部門、崗位。必須對(duì)貸款的完整性、合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)性、效率性和流程性負(fù)主要責(zé)任。

首先，客戶部門及其相關(guān)崗位控制。審查崗在收到貸款申報(bào)材料后，要重點(diǎn)做好格式規(guī)范性審查、材料完整性審查、信息充分性審查、內(nèi)容一致性審查、信息資料合規(guī)性審查、與CM2006系統(tǒng)核對(duì)審查、利率執(zhí)行準(zhǔn)確性審查、風(fēng)險(xiǎn)提示。客戶部高級(jí)主管要結(jié)合掌握的市場(chǎng)信息、行業(yè)信息和企業(yè)信息，對(duì)能否貸款、貸款額度等做出準(zhǔn)確判斷；對(duì)貸款申請(qǐng)是否符合法律、法規(guī)和貸款有關(guān)規(guī)章制度進(jìn)行判斷；要結(jié)合崗位性質(zhì)特征，從貸款結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、貸款安全效益等對(duì)貸款投放做出綜合判斷?？蛻舨繉?duì)貸款全面審查后要聯(lián)系計(jì)劃部門利率審查確認(rèn)，并將完整手續(xù)資料、調(diào)查報(bào)告、申報(bào)材料轉(zhuǎn)下個(gè)流程。

其次，信貸與風(fēng)險(xiǎn)管理部門及相關(guān)崗位控制。審查崗在收到貸款申報(bào)的材料后，要重點(diǎn)做好格式規(guī)范性復(fù)查、材料完整性復(fù)查、信息充分性復(fù)查、內(nèi)容一致性復(fù)查、信息資料合規(guī)性復(fù)查、與CM2006系統(tǒng)再核查、利率執(zhí)行準(zhǔn)確性復(fù)查、風(fēng)險(xiǎn)再揭示。法律審查崗位收到資料后，要結(jié)合CM2006系統(tǒng)對(duì)信貸項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，重點(diǎn)審查貸款風(fēng)險(xiǎn)防范措施是否合理、可行。保證人主體資格及償債能力，抵押物、質(zhì)押物是否合法、足額、有效。信貸與風(fēng)險(xiǎn)管理部高級(jí)主管要對(duì)貸款合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)性和效率性進(jìn)行控制。必須對(duì)前述各流程環(huán)節(jié)的審查進(jìn)行核實(shí)：必須堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)防范的政策制度規(guī)定審核把好貸款風(fēng)險(xiǎn)保障關(guān)口：必須全面審視貸款潛在的可能風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，向流程前后環(huán)節(jié)做好反饋工作；必須對(duì)貸款工作效率、質(zhì)量進(jìn)行有效的監(jiān)督。

再其次，貸款審查委員會(huì)及其副主任、主任控制。貸款審查委員會(huì)作為貸款審議的集體決策組織，必須嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行規(guī)定的程序和要求，合理地組織和運(yùn)作。要嚴(yán)格執(zhí)行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制“六項(xiàng)”原則。貸款審查委員的每個(gè)成員必須是相關(guān)專業(yè)的專家，必須對(duì)貸款決策進(jìn)行獨(dú)立思考、判斷，履行職責(zé)，承擔(dān)責(zé)任。只有每個(gè)貸款審查委員都能夠發(fā)表獨(dú)到見(jiàn)解，而不是人云亦云，才能發(fā)揮集體決策的真正效應(yīng)，才能把好貸款風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口。貸款審查委員會(huì)副主任和主任收到申報(bào)及審查材料后，對(duì)前述流程各環(huán)節(jié)審查內(nèi)容和意見(jiàn)進(jìn)行復(fù)查，總體把握調(diào)查、審查意見(jiàn)是否完整、是否合理。要重點(diǎn)結(jié)合所了解的市場(chǎng)信息、行業(yè)信息和企業(yè)信息，對(duì)貸款的真實(shí)性和合理性進(jìn)行全面判斷；要審查貸款是否符合法律、法規(guī)和我行的有關(guān)規(guī)章制度：要根據(jù)借款人前期貸款情況和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合本筆貸款的金額、期限和方式等，判斷貸款風(fēng)險(xiǎn)程度，提出防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的措施和要求。

最后，有權(quán)審批人控制。必須嚴(yán)格執(zhí)行“六性”原則，對(duì)貸款進(jìn)行全面分析評(píng)價(jià)，特別對(duì)揭示的貸款風(fēng)險(xiǎn)要胸中有數(shù)。要嚴(yán)格執(zhí)行有權(quán)審批人有權(quán)否決貸款審查委員會(huì)通過(guò)的信貸項(xiàng)目或提出復(fù)議意見(jiàn)，無(wú)權(quán)變更貸款審查委員會(huì)否決或復(fù)議的貸款項(xiàng)目的規(guī)定。要統(tǒng)攬全局，對(duì)貸與不貸、貸多貸少做出符合邏輯的、科學(xué)合理的判斷和終決。要全面履行崗位職責(zé)，發(fā)揮其在貸款風(fēng)險(xiǎn)控制中的關(guān)鍵作用。

三、強(qiáng)化貸款風(fēng)險(xiǎn)控制細(xì)節(jié)管理――農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)的有效保障

貸款風(fēng)險(xiǎn)細(xì)節(jié)管理是現(xiàn)代企業(yè)控制原理在農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)用中的組成部分。它體現(xiàn)了控制原理中控制與管理剛?cè)嵯酀?jì)的關(guān)系。只有在全面控制的基礎(chǔ)上實(shí)行細(xì)節(jié)管理，才能確保農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的效應(yīng)，達(dá)到貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的目標(biāo)。為此，在貸款風(fēng)險(xiǎn)控制流程外必須高度關(guān)注相關(guān)的細(xì)節(jié)管理。就目前而言，主要包括以下幾個(gè)方面：

(一)激勵(lì)約束問(wèn)題：建立健全信貸資產(chǎn)保全責(zé)任考核機(jī)制

一是圍繞信貸資產(chǎn)保全梳理完善各項(xiàng)信貸管理制度，特別要嚴(yán)格執(zhí)行貸款“三查”制度，將應(yīng)該檢查的內(nèi)容、要求到邊、到底、到時(shí)、到實(shí)。二是建立責(zé)任評(píng)議追究和盡職免責(zé)制度。與流程中各環(huán)節(jié)責(zé)任部門、責(zé)任人薪

酬、獎(jiǎng)金等收入考評(píng)掛鉤，嚴(yán)格賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工拓展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的積極性和主動(dòng)性。各流程環(huán)節(jié)在審查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)作為對(duì)上一流程環(huán)節(jié)日?？己说囊罁?jù)。三是對(duì)流程外實(shí)施的資產(chǎn)安全檢查、條線檢查和信貸主管考核等各項(xiàng)檢查，也要重點(diǎn)圍繞前述“六性”原則。檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題作為對(duì)相關(guān)部門、人員的考核依據(jù)。由于履職不到位導(dǎo)致貸款發(fā)生損失的，按農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行違反業(yè)務(wù)規(guī)章制度行為有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

(二)抵押擔(dān)保問(wèn)題：建立抵押擔(dān)保貸款的實(shí)效合規(guī)考查機(jī)制

對(duì)抵押物的評(píng)估必須堅(jiān)持實(shí)效合規(guī)原則，在實(shí)際落實(shí)抵押物值時(shí)，要堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)思維。不能以高估換取貸款的增量，貸款額度應(yīng)嚴(yán)格控制在規(guī)定比例范圍之內(nèi)。對(duì)所有《抵押擔(dān)保借款合同》必須到既規(guī)定部門進(jìn)行登記并公示。在審查抵押物的存續(xù)和保值時(shí)，必須執(zhí)行《擔(dān)保法》規(guī)定，要審查抵押物的存續(xù)狀態(tài)，是否有損毀或轉(zhuǎn)讓的事實(shí)，更要審查抵押權(quán)人對(duì)抵押物在發(fā)生毀損轉(zhuǎn)移滅失情況下，債權(quán)人監(jiān)督權(quán)力的行使問(wèn)題，切實(shí)防止抵押權(quán)人明知抵押物處于損失狀態(tài)。而采取不作為的態(tài)度。對(duì)擔(dān)保企業(yè)的選擇，在執(zhí)行有關(guān)信貸政策制度的前提下，要堅(jiān)持買事求是的態(tài)度。務(wù)實(shí)做好對(duì)擔(dān)保企業(yè)的綜合評(píng)估，絕不高估，堅(jiān)決抵制違規(guī)虛假情形的產(chǎn)生。

(三)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警問(wèn)題：建立貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防分析監(jiān)督機(jī)制

一是建立客戶評(píng)價(jià)制度。重點(diǎn)客戶評(píng)價(jià)半年一次；一般客戶一年一次：新準(zhǔn)入客戶，在貸款申報(bào)前根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況。評(píng)定信用等級(jí)。確定授信額度，做出客戶評(píng)價(jià)報(bào)告。同時(shí)，要定期對(duì)貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及其相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)等進(jìn)行調(diào)研，對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策制度進(jìn)行研究。二是建立貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析制度?？h級(jí)支行、市分行應(yīng)定期召開(kāi)分析例會(huì)，對(duì)貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品市場(chǎng)情況、信貸資金使用情況、貸款風(fēng)險(xiǎn)及防范措施等進(jìn)行評(píng)價(jià)判斷。對(duì)重點(diǎn)客戶要進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)測(cè)，對(duì)企業(yè)法人代表及股東品行、貸款與企業(yè)自有資金比例、企業(yè)貨款歸行率、企業(yè)日均存款余額、企業(yè)銷售與納稅額等要素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)測(cè)分析。三是要大力提倡引進(jìn)科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)技術(shù)。在CM2006系統(tǒng)基礎(chǔ)上，全面收集、篩選業(yè)務(wù)和管理數(shù)據(jù)，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行客觀度量；逐步建成客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)、貸款定價(jià)系統(tǒng)以及信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)等信貸決策輔助工具。

(四)風(fēng)險(xiǎn)處置問(wèn)題：建立健全貸款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處置制度