發布時間：2022-05-10 16:45:21
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場營銷管理辦法樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：電網；企業；審計
中圖分類號：F239 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-02
一、市場營銷審計的含義
市場營銷審計又稱作“營銷稽核”或“營銷審核”。它是一種對企業營銷活動實施的審計行為，通過對企業營銷環境、營銷目標、營銷戰略和營銷活動等進行全面、系統、獨立檢查，發現營銷活動存在的問題，提出解決問題的方案，從而保證企業營銷計劃的正確實施或不合理的營銷計劃得到修正。對保證企業高效率和高效益運轉有著重要的意義。市場營銷審計屬于內部管理審計范疇，是審計在市場營銷領域的延伸，也是現代企業管理的重要組成部分。作為企業市場營銷管理和控制的重要工具，市場營銷審計可以有效地克服市場營銷活動中的育目性，提高市場營銷活動的效率和營銷資源的使用效果。
二、市場營銷審計的內容
（一）營銷戰略審計。主要檢查企業制定的市場營銷目標和任務是否正確，包括：選擇的目標市場是否科學、市場營銷策略是否可靠、所依據的營銷資源是否充分可靠等。
（二）營銷環境審計。主要檢查企業市場營銷的外部環境和市場環境兩方面。外部環境是經濟、政治、自然等對企業市場營銷產生的影響；市場環境即企業經營所面臨的微觀環境，包括市場容量及規模、競爭狀況、主要貨源的供應前景等。
（三）營銷組織審計。主要檢查企業營銷機構決策和控制的能力、職能部門執行營銷政策的能力、營銷部門與其他部門的溝通機制，以及企業營銷控制系統、信息系統是否健全完善等。
（四）營銷效率審計。主要檢查企業市場營銷的利潤和成本情況，包括銷售收入、銷售費用、銷售成本之間的關系等。
（五）營銷費用審計。營銷費用控制是企業營銷部門的大難題，對每項活動、每個售點、每個經銷商、每種產品、每段時間進行一次審計，是營銷費用審計的重要內容。
三、市場營銷審計的作用
1.評價作用：審計產生的基礎是資產所有者與資產經營者之間存在的委托與受托經濟責任關系。市場營銷審計是通過對企業營銷戰略、環境、組織和效率等審計，科學合理評價企業市場營銷活動的效益。
2.控制作用：市場營銷審計可以避免營銷活動出現偏差，保證原來營銷戰略與計劃的貫徹執行，或發現原有的戰略與計劃和企業的外部環境或內部資源不相適應，要對原有營銷戰略與計劃進行修正后，再幫助落實新戰略與新計劃，這就是營銷審計的控制作用。
3.預測作用：一般意義上的審計都是事后評價、事后控制活動，只能對己經發生的活動進行審查。市場營銷審計不僅要對己經發生的活動進行審查，還要預測未來的發展趨勢，以制定新的營銷戰略和計劃，規避營銷風險。
四、電網企業在運用市場營銷審計方面存在的問題
1.企業法人治理結構的不規范等體制性因素制約了營銷審計的發展。我國相當多的電網企業法人治理結構不規范，現代企業經營機制難以在企業內部全面形成，企業經理與營銷人員之間在企業內部實行分權管理條件下所應有的委托與受托責任也不明確，營銷人員都不會主動去執行能夠改善企業營銷績效，提高其市場競爭能力的市場營銷審計活動。
2.相當多的電網企業并未執行過市場營銷審計，即使實施過市場營銷審計的企業，但由于缺乏獨立性、定期性、全面性和系統性等特點，導致營銷審計整體水平很低，效果較差。
3.大多數電網企業沒有認識到營銷審計對于企業營銷活動管理的重要作用。部分企業對自身的營銷態勢和市場地位的估計過于樂觀，使得企業在營銷審計的過程中缺少對消費者、競爭對手、商業伙伴以及供應商信息的收集，從而忽略了一些營銷過程中所應該注意的問題。還有一些國內企業將發現問題、解決問題的希望寄托于某一次營銷審計，卻忽視了企業營銷環境以及許多因素的不斷變化，沒有意識到定期開展市場營銷審計的重要性。
4.對市場營銷審計的運用不規范。大多數電網企業在實施營銷審計的過程，對營銷審計的具體過程和內容理解不夠，任意地擴大或縮小營銷的內容，嚴重限制了市場營銷審計作用的有效發揮。
5.市場營銷審計的獨立性難以保證。傳統的審計是獨立于企業經營者和所有者之外，站在客觀立場上所進行的審計。營銷審計也應具有相同的性質，需要獨立于營銷活動組織部門。但是，從目前電網企業審計人員配備來看，一些企業沒有設置專職的市場營銷審計人員，審計工作往往由企業財務人員或市場營銷人員兼任，一些企業雖然有專職的市場營銷審計人員，但總體素質欠佳。
五、對電網企業實施市場營銷審計的建議
（一）合理構建電力營銷審計指標體系
1.電網企業市場營銷經濟效益審計指標。主要有：年度電力銷售量、年度售電利潤率、年度售電成本、電力市場占有率等。對于任何盈利性企業，銷售額、成本和利潤指標都是反映企業營銷工作開展好壞的重要指標。從電力市場的市場占有率，可以分析出電網企業的能源結構是否合理及其發展趨勢。這部分指標主要通過實際數據統計分析獲得。
2.電網企業市場營銷社會效益審計指標。主要有：企業社會貢獻、媒體正面曝光率、企業知名度和企業社會形象等。供電企業要承擔相應的社會責任，參與社會的各種建設，關心社會公益事業，樹立良好社會形象，從而贏得市場營銷的社會支持。這部分指標主要通過市場調查、問卷統計等方式獲得。
3.電網企業市場營銷客戶滿意程度審計指標。主要有：供電質量、服務水平、客戶滿意度等。電網企業必須提供優質電力產品，必須加強對電力客戶提供的服務質量，盡量滿足電力客戶的合理要求。這部分指標主要通過客戶投訴、客戶滿意度調查表等獲得。
（二）突出對重點環節的市場營銷審計
1.審查電費的應收實收情況。對電費收取的資料進行詳細地審核，檢查是否有長期遺漏所造成的壞賬和呆賬情況，審查電力營銷部門是否有針對欠賬的有效措施，審查滯納金收取的措施和執行情況。
2.對電費收取方式的合理性進行分析。審計部門對電費收取的各種方式都要進行詳細地審核，對于營銷部門所設計的電費收取方式要進行評估，督促其改正不合理的收費方式，避免企業遭受不必要的風險。
3.開展電費回收風險分析。審計部門在進行審核時，要各類用戶進行分類分析，尤其是在針對有可能欠費的用戶，要掌握其詳細資料，并建立跟蹤系統，隨時分析其償付能力，這樣就能抵御企業遭受欠費風險的壓力。
（三）提高電網企業實施營銷審計的能力
1.加強企業管理的基礎性工作，完善企業的各項規章制度，為市場營銷審計的開展提供相關的信息和制度支持。同時，加強各部門之間的溝通與協作，共同推動電網企業市場營銷審計的發展。
2.向企業經營管理人員宣傳市場營銷審計的知識，讓他們逐步了解企業從市場營銷審計中可能得到的利益，提高他們對市場營銷審計工作的重視程度，增強他們在企業中推行市場營銷審計的積極性和主動性。
3.建立健全企業的營銷體系。對不開展或很少開展營銷活動的電網企業而言，目前首要的任務是建立健全企業的營銷體系，然后在此基礎上進行營銷審計，以使企業持續、健康地發展。
4.將市場營銷審計納入企業內部審計的范疇。西方國家往往由企業專設的相對獨立的內部審計部門負責開展市場營銷審計，發達國家許多有名望的大公司都專門設立了營銷審計部門。電網企業要加強內部審計，內部審計部門就應將市場營銷審計作為重要工作內容。具體可在企業內部審計組織中設立市場營銷審計小組，專門從事市場營銷審計這一評價與控制工作，補充一批既懂經營和營銷，又懂會計和審計，知識面較寬，具備客觀公正態度，能夠勝任市場營銷審計工作的優秀人才。同時，審計人員要依據審計事實編寫審計報告，對被審單位的現實營銷情況作出基本評價，抓住問題實質，提出整改措施和建議。
5.加強對電網企業內控制度的審計。電網企業內控制度是順利實施電網企業營銷的保障，也是電網企業營銷規范化的基礎。在電網企業市場營銷審計中要加強對內控制度的審計，一是要審計電網企業營銷內控制度是否完善，及時發現企業在營銷的環節中存在的監督薄弱環節；二是審計電網企業內控制度的執行是否到位，將電網企業資產管理、業務授權等活動進行評價，從而確定從用電申請到抄表收費等各個環節中電網企業的相關規定和管理辦法執行情況。
6.有效運用各種市場營銷審計方法。市場營銷審計可以借鑒財務審計的思路和方法，發現企業在營銷管理領域的薄弱環節，及時發現現有的問題和潛在問題。綜合采用一般審計方法和定量分析方法相結合的方法實施市場營銷審計。
7.定期開展市場營銷審計。定期性是市場營銷審計的一大特點，這里提到的定期性主要強調營銷審計是定期進行的，而不是出現問題時才采取的臨時行動，它側重于營銷審計的長期持續性而言。電網企業在具體的市場營銷審計活動中，要求企業審計人員密切關注企業經營外部環境的變化，當發現有向好或向壞的趨勢時，及時進行市場營銷審計。
參考文獻：
[1]王敏，王智，杜文.電力企業營銷審計[J].中國電力教育，2009，12.
[2]段彥江.電力營銷審計提升審計管理水平[J].新疆電力技術，2007（3）.
關鍵詞：供應鏈管理；信息系統；整體設計
中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 05-0000-02
Supply Chain Management System Design of Small and Medium Manufacturing Enterprises
Li Qunying
(Leshan Vocational&Technical College,Leshan614000,China)
Abstract:Based on small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system design as research object,according to related problems discussed.This article from the production management,inventory management,procurement and marketing management and rights management etc,for the small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system overall structure form and available resources to carry on the design of roughly.Hope this research can provide some guidance for related field and help.
Keywords:Supply Chain Management;Information System;Integral Design
系統構架設計是要根據系統分析的要求和組織的實際來對新系統的總體結構形式和可利用的資源進行大致的設計。它是一種宏觀的、總體上的設計和規劃，主要包括子系統的劃分、子系統的結構設計等。本文針對中小制造企業供應鏈管理系統進行了如下的設計
一、生產管理
（一）生產分廠子模塊。生產部接收市場營銷部的訂貨合同，生產部門進行合同分析并查看倉庫的庫存量，根據銷售合同的訂貨額，交貨日期及庫存剩余量來下發生產計劃，研究所根據生產計劃下發技術通知，生產分廠接收到生產計劃后，按照BOM清單進行生產，如果分廠沒有能力生產，則向生產部門進行信息反饋，由生產部門下發新的生產計劃，如果需要原材料，則填寫原材料及配套件需用計劃單到采購部請購，如果需要配套件，則填寫原材料及配套件需用計劃單交到生產部，由生產下發新的生產計劃。生產過程完成后，由相應的生產分廠填寫報檢通知單送往質檢部門報檢，不合格產品退回該分廠重新加工生產，檢驗合格后，質檢部門填寫入庫產品明細表繳庫，倉庫為該分廠開具繳庫單以備將來查詢。
（二）生產調度子模塊。生產計劃下發后，生產調度員關注著生產分廠的生產完成情況，通過查看生產分廠的繳庫單來掌握生產分廠的生產情況，當生產調度員估計生產分廠的生產進度可能會造成生產計劃不能夠按照預期的時間完成時，生產調度員便給該分廠下發欠繳品種通知單來督促該分廠的生產能夠按照生產計劃有效地進行。
在生產分廠的生產過程中，有可能出現某一個器件自己生產不了，而另外一個生產分廠可以生產，那么，生產調度員就要根據實際情況協調各個分廠進行生產。如果分廠不能夠按照計劃進行生產，生產調度員就要開具調度命令單督促其生產。
（三）生產統計子模塊。生產統計是對各項生產信息的準確的統計有利于以后更好地生產，對銷售部門業務統計有利于各部門之間的互相監督。生產統計員需要查看成品繳庫明細，然后統計各個分廠的成品完成進度。成品完成進度是對每個分廠按照產品類別進行統及該月繳庫的總重量。生產統計員在年末對市場營銷部的年訂貨額按月進行統計。
二、庫存管理
（一）物料管理子模塊。物料管理包括物料的添加、刪除、修改和查找。物料信息主要包括物料編號、物料名稱、物料類型（原材料等）、規格型號、單重、類別、計劃價格、平均價格、技術參數和備注信息。
物料授權是為每個倉庫分配物料，每個倉庫都有自己所管轄的物料，倉庫管再根據實際情況把物料授權給符合命名規則的保管員用戶。
（二）基本信息管理子模塊。由于在庫存管理業務中，會涉及到供貨商、客戶、庫位等基本信息，就有必要對這些基本信息規范化管理，以提高系統運行效率。供貨商和客戶的基本信息包括編碼、名稱、聯系人姓名、聯系人職務、省份、城市、地區、詳細地址、聯系電話、傳真、郵政編碼、電子郵件、銀行帳號、稅號和備注信息。
企業的庫位數量是根據實際確定的，并且隨著企業的發展和業務的擴大，庫位會產生變化，或因需要而添加、或取消原有的庫位、或更名，為了適應庫位的變更，就有必要設計出靈活的庫位管理辦法。針對中小企業供應鏈管理的實際情況，抽象出了動態的創建庫位、刪除庫位、修改庫位和查詢庫位信息的功能。庫位信息包括庫位編號、名稱、所屬庫位、負責人、聯系電話、傳真和備注信息。
（三）業務報表管理子模塊。目前，中小企業供應鏈管理庫存管理中產生的報表主要有庫存收發明細帳、倉庫對帳表、倉庫匯總表。這些報表通常都是人工算取，在庫存管理子模塊中，可以根據業務管理子模塊中的月結信息，報表都可以自動產生。
三、采購和市場營銷管理
（一）計劃管理子模塊。主要包括銷售計劃管理、回款計劃管理。市場營銷部主任年初根據市場、網上招標信息、相關雜志、往年銷售情況、工程相關信息、對該廠計劃部下發的全年指標進行的分解，制定市場訂貨回款指標分解明細表，即銷售計劃。銷售計劃包含銷售員所管轄的區域以及該年度的訂貨指標、回款指標。
一般情況下銷售業務員簽訂合同后并不能馬上得到回款，那么每個銷售業務員每個月都要根據自己簽訂的銷售合同來編寫相應的貨款回收計劃，貨款回收計劃包含本人的收款總額以及具體針對每個客戶的回款情況。貨款回收計劃由市場營銷部領導審核，主任批準后生效。市場營銷部的領導可以按月查看每個銷售業務員的回款計劃。
（二）銷售管理子模塊。銷售業務的整個流程由簽訂合同開始，直至合同完成。首先銷售業務員簽訂合同后，送往生產部，由生產部根據庫存情況下發生產計劃。在至少有一部分庫存的情況下，由計劃員根據客戶需求及銷售合同編制發貨計劃及運輸通知單。發貨計劃需要包含：對應合同編號、收貨單位地址、到站、計劃發貨日期等信息。運輸通知單需要包含：運輸方式、運費負擔、產品重量、聯系人等信息。發貨計劃一般在運輸通知單之前下發，成品庫只有在兩份單據均收到后才發貨。一份發貨計劃可能對應多張運輸通知單，但一份運輸通知單只對應一份發貨計劃。發貨計劃和運輸通知單經領導審批后送達成品庫，成品庫對貨物進行包裝，運輸業務員根據運輸方式調配車輛，與相關部門簽訂運輸合同或其他運輸單據，市場營銷部需要對運輸單據進行管理。銷售員會在發貨過程中以及發貨完成后進行回款。發票業務員會根據匯款情況以及客戶要求來開具發票。當計劃員通過查詢某合同的銷售出庫情況來確定合同是否完成。合同完成時合同中的并非所有產品都已經發出。
（三）訂貨統計子模塊。市場營銷部主任需要及時查看銷售員從年初到目前為止的訂貨情況。本廠的銷售產品，對品種和類別進行分類統計。根據銷售員簽訂的銷售合同的合同金額統計其各個月份的訂貨總金額，到目前為止的總金額、以及各等級的總金額。
（四）采購管理子模塊。當生產部生產過程中需要某些原材料而庫存不夠用的時候，就會向采購部提交請購單，采購部根據請購單的請購物料決定是否需要招標，如果需要招標，則申請招標找到合適的供應商，如果不需要招標則直接根據以往的供應商信息及采購項來尋找供應商。找到合適的供應商之后則簽訂購買合同，填寫付款審批單，付款審批單經審批通過后付款采購。采購進來的原料要根據原料性質及器材廠規定決定是否質檢，需要質檢的產品如果檢查不合格則可以選擇退貨或者換貨。質檢合格以及不需要質檢的原料則安排入庫。
四、權限管理
在系統中有許多權限都是基本權利，先創建一個組賬戶，并對該組賬戶授予相應的權限，組賬戶沒有實際意義，當對一個具體賬戶進行授權時，把該賬戶歸為該組的一個成員，該賬戶就會擁有該組賬戶的所有權限，從而降低了授權業務的操作難度。
任何賬戶的權限都是由管理員授予的，當一個賬戶需要某一個或者某些權限時，那么他就要向相應的主管領導申請，主管領導同意后，管理員選擇該賬戶并為其授予相應的權利。
參考文獻：
[1]張潤杰,劉維民,劉鵬,陳文新等.基于B/S模式的網絡版實驗室管理系統[J].首都師范大學學報(自然科學版),2009:216-18,22
[2]路雨祥.我國制造技術發展戰略之管見[J].機械工程學報,2009,vol(6)
[3]李伯虎.現代集成制造系統一一制造業贏得競爭的新切人點[J].計算機世界,2010,1
[關鍵詞] 信托公司 信托業務 市場開發 策略
一、引言
信托公司的業務范圍包括固有業務和信托業務。固有業務即對自有資金的投資管理;信托業務即信托公司作為受托人,管理客戶(委托人)的資金或財產并收取一定信托報酬。對于固有業務而言,只需為自有資金尋找合適的投資對象即可;對于信托業務而言,信托公司作為金融中介機構,是鏈接資金供需雙方的紐帶,一方面要為剩余資金尋找合適的投資項目,另一方面要為資金短缺的項目尋找資金來源。因此,市場開發對于信托業務更加重要,本文研究的就是信托業務的市場開發策略。
信托業務市場開發的重點是根據市場需求設計產品并構建銷售渠道,向符合條件的投資者推介信托計劃(產品)。信托計劃作為一種特殊的金融產品,市場營銷的一些基本原理、方法和策略也適用。本文第二部分對市場營銷理念的發展演進做簡要回顧;第三部分探索市場營銷理論在信托市場開發中的運用,著重從客戶對象、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等幾個方面進行研究;第四部分是提高信托公司市場開發策略有效性的一些建議。
二、市場營銷理念的演變:從“4P”到“4C”到“4R”
隨著市場環境的變化,市場營銷的理念也隨之發生了幾次變化,形成了三種典型的營銷理念,即:以滿足市場需求為目標的4P理論,以追求顧客滿意為目標的4C理論,以建立顧客忠誠為目標的4R理論。
1.以滿足市場需求為目標的4P理論
美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略,即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場營銷活動,意味著以適當的價格,通過適當的渠道和適當的促銷手段,將適當的產品和服務投放到特定的市場。
4P理論主要是從供給方出發來研究市場的需求及變化,重視產品導向,以滿足市場需求為目標。4P理論最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化和體系化,構建了營銷學的基本框架,并在營銷實踐中得到了廣泛的應用,至今仍然是人們思考營銷問題的基本模式。
2.以追求顧客滿意為目標的4C理論
4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授于1990年提出的,該理論重新設定了市場營銷組合的四個基本要素,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。該理論強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位,其次是努力降低顧客的購買成本,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
與產品導向的4P理論相比,4C理論更重視顧客導向,以追求顧客滿意為目標,更適應當今消費者在營銷中越來越居主動地位的市場狀況。在4C理念的指導下,越來越多的企業開始關注與顧客建立一種更為密切和動態的關系。
3.以建立顧客忠誠為目標的4R理論
21世紀伊始,《4R營銷》的作者艾略特?艾登伯格提出4R營銷理論,闡述了四個全新的營銷組合要素,即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系,贏得長期而穩定的市場;同時,面對迅速變化的顧客需求,企業應學會傾聽顧客的意見,建立快速反應機制以應對市場變化;企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系,以維持顧客再次購買和顧客忠誠;企業應追求市場回報,并將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。
4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向,重在建立顧客忠誠。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業與顧客互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起,形成競爭優勢。
4.小結
總的來說,4P與4C、4R并不是矛盾和對立的,而是一脈相承的,是適應于不同的市場競爭條件和營銷環境而產生的。4P是營銷的策略和手段,而4C、4R則屬于營銷的理念和標準,4C、4R所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現。隨著4P向4C、4R演進,營銷組合的戰略性逐漸增強而操作性逐漸減弱,4P是企業實實在在能夠直接而完全控制的因素,而4C、4R是企業在實施具體的營銷組合策略時必須要考慮的因素。
從實際操作的角度,4P理論更有實用價值。一個完整的市場開發過程應當是在細分市場(segment)的基礎上確定市場目標(target)和市場定位(position),再根據目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰略要素來策劃4P。接下來,本文就從客戶對象、產品策略(Product)、價格策略(Price)、渠道策略(Place)、促銷策略(Promotion)等方面對信托公司的市場開發策略進行分析。
三、信托公司的信托業務市場開發策略
1.信托業務市場開發的客戶對象
從資金來源的角度看,市場開發的客戶對象包括個人客戶和機構客戶。由于2007年3月1日開始實施的《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》對參與信托計劃的自然人有所限制 ,因此,信托公司市場營銷的客戶對象以機構客戶為主,兼顧高端個人客戶。具體講,現階段重點關注以下幾類客戶:
(1)商業銀行
商業銀行憑借其廣泛的網點渠道和豐富的客戶資源成為金融產品的重要客戶對象,商業銀行為了擴大中間收入,也有通過發行理財產品與信托公司進行合作的愿望和動機。在合作模式上,由銀行發行人民幣理財產品,通過銀信對接成為信托計劃的單一投資者。此外,還可借助銀行掌握的機構客戶和高端個人理財客戶,由銀行代銷信托公司發行的信托計劃。
(2)大企業集團的財務公司
一些大的企業集團的財務公司掌握著集團內部大量的金融資源,在特定時期內有進行金融產品投資的需求。
(3)有富余資金的上市公司等企業
部分上市公司有一些閑置的資金要尋找投資渠道,信托公司的產品可以在某些方面滿足其需求。
(4)保險資金
2006年頒布實施的《保險資金間接投資基礎設施管理辦法》,明確了保險公司可以委托信托公司等機構作為受托人,將保險資金間接投資于基礎設施項目。由于對受托人資格要求比較嚴格,對多數信托公司來講,要獲得受托人資格難度較大,只有少數信托公司能夠獲得該資格。但從長遠看,保險公司可以作為信托公司的戰略性合作機構進行培育。
(5)高端個人客戶
主要是企業高管人員、私營企業主及其他富裕家庭和個人。需要注意的是,根據銀監會的相關規定,對于異地推介集合資金信托計劃,需向注冊地和推介地銀監局事前報告,無異議方可推介。
2.信托業務市場開發的產品策略
產品研發能力是信托公司最為核心的能力之一。產品設計的本質是滿足客戶的需求,要在市場調研的基礎上,根據不同客戶的不同層次需求,在收益性、安全性、流動性等幾個方面進行組合,設計符合客戶需求的產品。
(1)信托產品與其他金融產品的特征比較
與其他金融產品相比較,信托產品屬于中等風險收益特征的產品(見表1)。從安全性角度看,盡管信托產品的安全性不如銀行定期存款、貨幣型基金,以及多數的銀行理財產品,但與投資于證券市場的券商集合理財計劃和股票型開放式基金相比,信托計劃的風險要低很多。從收益性看,在證券市場行情好的時候,信托產品的收益可能比不上券商集合理財計劃和股票型開放式基金,但多數的信托產品的收益要高于銀行存款、貨幣型基金等產品。從流動性看,信托產品的流動性低于券商集合理財計劃和開放式基金,但有一些信托產品流動性較好,高于銀行定期存款和人民幣理財產品。
(2)客戶對象的需求特征與產品策略
由于不同類型的投資者具有不同的風險收益特征,信托公司在進行產品設計時也要根據不同的需求進行市場細分。據調查分析,不同類型的投資者對金融產品的需求特征各不相同,結合前面提到的幾類客戶,其特征如表2所示。
對于多數的投資者而言,低風險、中低收益的產品更受歡迎,也有部分投資者希望能承受一定的風險獲取高收益。在產品設計時,要考慮不同投資者的風險收益偏好特征,根據不同需求設計不同產品。比如通過產品的結構化設計,將風險和收益在不同的投資者之間分擔,將信托計劃分為優先級受益人和一般(次級)受益人,優先級受益人所承擔的風險相對較低,可獲得相對固定的回報。
(3)信托公司的產品組合策略
所謂產品組合,通常由若干條產品線組成,而產品線,是指同類產品的系列。產品組合的寬度,是指產品組合中包含的產品線的多少,包含的產品線越多,產品組合就越寬;產品組合的深度,是指每條產品線包含的產品項目的多少,包含的產品項目越多,產品線就越深。
與其他金融產品相比,信托產品線的系列較多,能提供較為豐富的產品組合供客戶進行選擇。傳統的業務如信托貸款類產品、股權投資類產品、證券投資類產品、權益投資類產品(包括信貸資產轉讓信托、股票收益權轉讓信托、應收賬款類信托、基礎設施收費權信托等);創新類業務如資產證券化(ABS)、私人股權投資信托(PE)、房地產投資基金(REITs)、受托境外理財(QDII)等。
在產品組合策略的選擇上,信托公司公司在不同的發展階段可以采取不同產品組合策略。對于業務發展初期階段的公司來講,可以采取壓縮產品線的寬度、延伸產品線的深度的產品組合策略。即選取一兩個產品線作為重點突破,增加每一類產品線中的產品項目數量。比如,貸款類信托,由于簡單易復制,可以作為重點產品線之一;信貸資產、票據類信托產品可以與銀行進行合作,容易在短期內做大產品規模,也可以作為重點產品線之一。在公司經過一段時間的成長,具備一定的實力,條件成熟并獲得監管部門市場準入之后,應采取擴展產品線寬度的策略。即在保持原有優勢業務的同時,逐步開展私人股權投資基金信托、資產證券化、企業年金、房地產投資基金、受托境外理財等創新類業務。
3.信托業務市場開發的渠道策略
合適的分銷渠道應該方便投資者購買產品。在信托產品的分銷渠道策略中,短期內可以借助于外部機構(如銀行)的銷售渠道,長期應當堅持內外并重,強化信托公司自身的銷售渠道建設。
(1)外部機構的分銷渠道
《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規定,信托公司推介信托計劃時,不得委托非金融機構進行推介,因此可以利用的外部分銷渠道主要是銀行等金融機構。銀行、保險、證券公司等機構已經構筑了較為發達的營銷網絡體系,信托公司可以通過支付一定費用的形式,借助于它們的渠道分銷信托產品。
銀行渠道銷售信托計劃前幾年曾較為普遍,近兩年銀行更多的是發行人民幣理財計劃直接購買信托產品,而較少采取銷售的方式。針對這種情況,信托公司可以利用信托制度的特殊優勢,與商業銀行的相關部門(如私人銀行部)進行合作,針對高端客戶的需求,共同設計開發個性化的理財產品。
證券公司渠道代銷信托計劃目前比較少見,但在未來會有一定的發展空間。我國的證券市場投資品種相對較少,并且缺乏做空機制,在市場單邊下跌的情況下,投資者要承受巨大的風險,付出較高的機會成本,證券市場中的投資者在特定時期有尋找其他投資途徑的動機。如果信托公司能夠抓住機會,借助證券公司的渠道向投資者推介信托計劃,可能會實現雙贏或多贏的局面。
保險公司與信托的合作目前也非常少見,未來有一定的發展空間。保險公司擁有發達的營銷網絡和豐富的資金來源,但其投資渠道相對有限;而信托公司在投資領域方面非常寬泛,在資金運用方面可以與保險公司優勢互補。
(2)信托公司自身銷售渠道
從信托公司自身的銷售渠道看,除了面向各大商業銀行總行、地方股份制銀行和城市商業銀行進行單一資金信托計劃的營銷,通過銀信合作使信托計劃與銀行理財產品對接之外;主要是向各大企業集團的財務公司、保險公司等機構投資者,以及有富余資金的地方企業、個人進行信托產品營銷。
4.信托業務市場開發的價格策略
對于金融產品來講,價格主要表現為相關費率。如認購信托計劃時的認購費,信托計劃到期之前退出信托計劃時的退出費或轉讓費,信托公司收取的信托報酬,以及信托計劃運作過程中產生的各種費用。
信托公司應根據產品類別的不同,在不同的時期采取不同的價格策略。對于銀信合作的通道類業務,可采取低價策略;對于主動創新類業務,由于信托公司付出較高的研發成本,可采取高價策略。在公司業務發展初期,應當采取低價策略,讓利于客戶,以求盡快打開局面。在公司發展到一定階段,各種能力得到提升之后,再根據情況,采取差別定價的策略。
5.信托業務市場開發的促銷策略
促銷策略一般來說是包括廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系這四項主要促銷手段的綜合應用。《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規定,信托公司推介信托計劃時,不得進行公開營銷宣傳,這使得信托公司可利用的促銷手段受到很多限制,如何讓更多的潛在投資者認識和了解信托產品是急需解決的問題,換言之,信托產品促銷的核心是解決信息不對稱問題。
在目前的情況下,信托計劃的促銷手段中,可利用的宣傳途徑主要是:通過信托公司網站向公眾傳遞有關產品的信息;通過與銀行等機構客戶的座談、報告會方式等向潛在客戶傳遞產品信息;通過舉辦一些公益活動、論壇、研討會等形式宣傳企業,擴大公司知名度;通過良好的客戶關系管理,借助老客戶的間接宣傳,提高公司聲譽。
四、提高市場開發策略有效性的幾點建議
要使市場開發的策略取得好的效果,信托公司還應當在營銷理念、服務意識、組織機構等方面進一步加強。
1.樹立以客戶為中心的營銷理念
信托公司的信托業務收入主要來源于信托報酬,信托公司公司的生存和發展依存于所擁有的客戶群體。市場開發中應樹立以客戶為中心的理念,從客戶的角度出發,對其需求進行認真的分析研究,提供客戶滿意的服務;在運作上必須以市場為導向,對市場變化反應靈敏;在企業組織行為的層次上體現市場導向的文化;實現公司與客戶的長期穩固的聯系,從而最終實現公司與客戶的雙贏。
2.增強全員、全程、全面服務的意識
所謂的全員服務,即客戶服務不僅僅是信托經理或市場營銷部門的事情,而是全體員工的事情,企業中的每個人必須肩負起為客戶創造價值的責任。所謂全程、全面的服務,是指不僅在推介信托產品時為客戶服務好,而且在信托計劃成立之后的后續運作、管理、清算等過程中都要為客戶服務好。應當在客戶與信托經理及客戶服務人員之間建立一種經常性的溝通機制,使客戶能夠及時了解信托項目的投資運作情況。
3.構建適應市場需要的營銷組織機構
現階段許多信托公司的信托業務部同時也承擔著市場營銷的職能,信托業務人員既要找項目也要找資金,難以適應市場要求。在適當的時候應當實行專業化分工,在信托業務部內設市場營銷小組,由專門的人員負責資金營銷。當業務發展到一定程度后,應成立單獨的市場營銷部(名稱可以也叫做理財服務部、客戶服務部或投資者關系管理部),該部門以信托業務拓展為重點,服務功能前移,提供“一站式”客戶服務的機構,其重要的職能就是市場拓展和產品營銷。此外,根據公司業務發展的需要,還可以再專門成立針對機構客戶進行服務的部門(名稱可以叫做機構服務部)。
參考文獻:
[1]Maureen A Bourassa, Peggy H Cunningham, and Jay M Handelman,How Philip Kotler has helped to shape the field of marketing,European Business Review, 2007, 19(2):174～192
[2]Frederick E Webster, Jr. A perspective on the evolution of marketing management,Journal of Public Policy & Marketing, 2005,24(1):121～126
[3]菲利普?科特勒:市場營銷管理[M].中國人民大學出版社,2001
[4]艾登伯格:4R營銷[M].企業管理出版社,2003
[5]吳 俊:個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現代金融,2008(5)
[6]仇新忠:金融服務營銷中客戶維護戰略的實施[J].金融與經濟,2007(7)
[7]王珠林:信托業營銷戰略初探[J].企業經濟,2005(2)
[8]王 罡:資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家,2005(4)
關鍵詞:煤炭企業 經濟運行 制度 管理
中圖分類號:F272.9 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)05-291-01
一、大型煤炭企業經濟運行制度包括的范圍
隨著企業規模的不斷擴大,為適應管理的需要,企業都相繼出臺了一些相配套的管理制度和管理辦法,形成一套完備的、行之有效的管理制度體系。在經濟運行管理制度方面,目前一些大型煤炭企業制定的經濟運行管理制度主要有:資本運營管理制度、預算管理制度、成本費用及資金控制管理制度、財務風險防范管理制度、內部投資管理制度績效評價管理制度、人力資源管理制度(含薪酬、分配及福利管理制度)、市場營銷管理制度、物資管理制度、內部市場管理制度、商品煤質量控制及獎懲管理制度、審計管理制度、合同管理制度等。企業制定下發的這些經濟運行管理和控制制度對于企業內部協調、規范、秩序運行,保證企業發展戰略的落實能夠起到有效的制度保障作用;對于規范各層面管理行為,提高依法依規管理起到有效的引導控制作用。
二、在經濟運行制度管理方面存在的主要問題
1.隨著企業的發展,一些經濟運行管理制度已經不適應管理的需要,或與國家頒布的法律法規有抵觸,但這些制度仍然在執行,亟需重新制定下發或廢除這些制度。
2.有些管理制度不能保持穩定,每年變動情況較大,這樣造成下級單位在執行制度時只重視完成眼前的任務,不能作出長期的工作安排。尤其是一些績效考核管理制度,如果考核指標變動較大,被考核單位就只顧眼前利益,工作重點是將本年度的經營指標完成,會導致短期行為,損害了企業的長遠利益。
3.一些職能部門下發一些綜合性的管理制度,需要多個部門聯合執行時,由于在制度制定過程中沒有與相關的職能部門進行充分的溝通,造成制度下發后不能有效地執行,使內控制度沒有達到預期的目標。
4.由于集團公司缺乏一個對經濟運行制度牽頭管理的部門,造成企業總部下發的制度相互矛盾,缺乏銜接性,或者對一件事情多頭管理,或者出現管理空白點,相互推諉責任的情況。使企業下發的制度失去了權威性,造成下級單位無所適從。
為解決集團公司各部門和單位在經濟運行制度制定上存在的時效性、隨意性和銜接性等的問題。根據企業經濟運行制度管理的實際,為實現規范化、程序化管理,提出以下一些加強經濟運行制度管理的做法。
三、加強經濟運行制度管理的基本原則
1.統一性原則。集團公司總部層面各項經濟運行管理制度的制定,根據管理權責,實行統一歸口管理,統一審批下達。
2.穩定性原則。集團公司下達的基本的經濟運行管理制度,在一定時期內保持穩定,無特殊情況不作調整。屬于適用一定時限的管理制度,在達到時限時應及時廢止或重新制定下達。
3.規范性原則。建立會審制,集團公司總部各職能部門擬下發的各種管理制度,集團公司組織制度審核小組對其合法合規性、各項制度之間的銜接性以及制度本身的全面性、公平性進行會審,有關部門根據會審意見進行修改完善。
四、對經濟運行制度進行審核的基本流程
1.集團公司明確經濟運行制度管理的副總經理和經濟運行制度管理的職能部門,并成立由人力資源部、企業管理部、財務部、資本運營部、法律事務部、辦公室等有關部門組成的經濟運行制度審核小組。
2.每年三季度末,集團公司總部各職能部門根據管控工作的需要,提出次年制定或修訂各項管控制度的計劃,報經濟運行制度管理的職能部門,由其進行審核匯總(見表格),并報請集團公司主管領導審定后統一下達計劃。
3.各職能部門根據集團公司下達的計劃安排,負責起草本部門各項管理制度,并將起草的管理制度報送經濟運行制度管理的職能部門。負責起草管理制度的職能部門要搞好前期調研工作,進行業務把關,以確保起草的管理制度的切實性、必要性和有效性。
4.經濟運行制度管理的職能部門根據各職能部門起草的管理制度,負責召集管理制度審核小組會審,并將審核意見反饋給有關職能部門進行修改完善。
5.對列入經濟運行范圍的管理制度,統一由集團公司主管制度管理的副總經理審批下達。必要時,由集團公司主管制度管理的副總經理提請集團公司主要領導審批下達,或按程序提交集團公司董事會審批下達。
五、加強對已經下發的經濟運行制度的跟蹤管理
對于已經下發的管理制度,制定下發的部門要搞好“售后服務”,即要對管理制度的后續執行和落實情況進行追蹤,必要時組織相關部門和單位進行座談交流,聽取相關單位的意見和建議,對執行中出現的問題及時解決。這樣通過信息交流,不但會提高制度的執行效果,還為以后更好地修改完善制度提供了可靠的依據。
六、有關事項
1.對屬于安全管理、技術管理、生產管理制度涉及到經濟運行制度方面內容的,集團公司制度管理部門組織制度審核小組對此方面內容進行會審。
2.集團公司各職能部門每年應對本部門負責起草并已下發的管理制度進行一次全面審核,對缺項、過時的制度或內容及時進行補充、修改、淘汰,并納入年度計劃中。
3.集團公司制定的經濟運行管理制度,需要經過職代會審議通過的,按規定履行相關程序。
關鍵詞：商業銀行；支付結算；業務；改進
作為銀行的一項基礎業務，支付結算業務關系千家萬戶，是商業銀行聯結客戶的紐帶，其業務發展情況直接關系到銀行的整體運營及生存狀態。本文試根據廣西區內各國有商業銀行的基本情況就此項業務的改進作一粗淺的探討。
一、支付結算業務的意義和作用
(一)支付結算業務是國有商業銀行在微利時代的產品創新基礎
隨著國內銀行業的競爭日趨激烈，特別是隨著國家收緊信貸、嚴控建設用地、清理新開工項目等一系列宏觀調控政策措施的逐步落實到位，加上近年來證券市場逐步發展，人們逐步建立了投資意識，儲蓄資金分流嚴重，銀行業存貸款利差急劇縮小，經營成本持續上漲，盈利空間不斷變小。再加上歷史形成的大量呆、壞賬無法收回，甚至還被迫為大量的“應收利息”繳納營業稅及附加稅費，種種事實都表明，商業銀行已進入了微利時代。國有商業銀行依靠傳統的銀行業務所帶來的利潤將越來越小，必須尋求和開拓新的途徑來擴展利潤。
縱觀國際金融發展史，商業銀行中間業務的發展已有160多年的歷史，尤其是近幾年來，許多西方國家商業銀行的中間業務收入不僅成為其經營收入的主要來源，而且大有趕超利息收入之勢。隨著金融創新的不斷發展，中間業務的內涵和外延發生了重大變化。支付結算業務作為中間業務收入的重要組成部分和產品創新基礎，它的發展應成為增強競爭力、增加收益的有效途徑之一。
(二)支付結算業務關系到國有商業銀行的資金營運與企業生存
支付結算是社會經濟活動中資金運動的重要環節，結算環節暢通與否、結算速度快慢、結算管理工作力度強弱，直接關系到企業生產經營和銀行的資金營運、自身的整體形象及生存。作為國有商業銀行聯結客戶的紐帶，支付結算業務直接反映國有商業銀行服務水平，是國有商業銀行適應市場環境，增強獲利能力的重要手段。
(三)支付結算業務在國有商業銀行業務經營與管理中的作用
支付結算業務不僅為國有商業銀行廣大客戶辦理支付結算活動提供了便捷的服務，同時也為國有商業銀行帶來了安全、穩定的收益，是國有商業銀行匯集閑散資金、擴大信貸資金來源的重要手段，其在國有商業銀行業務經營與管理中的作用無疑是重要的。但長期以來由于支付結算業務的直接收益在商業銀行經營利潤中的占比較低(例如，廣西某國有商業銀行2006年支付結算收入為6309萬元，經營利潤14.16億元，支付結算收入僅占經營利潤的4％)，因此在業務經營與管理中的地位很低，尚未得到足夠的重視，其潛力也未得到充分挖掘。
(四)支付結算工作在建設社會主義新農村和服務縣域經濟中的重要作用
2007年全國金融工作會議明確了商業銀行改革面向“三農”、整體改制、商業運作等總原則。以廣西為例，廣西目前共有88個縣(市區)，748個鎮，576個鄉，縣域面積23.09萬平方公里，占全區總面積的97.5％，人口4357萬人，占全區總人口的$8.47％。新農村建設為國有商業銀行提供了發揮優勢、發展壯大的廣闊舞臺及歷史機遇，面對農業重新確定國有商業銀行的市場定位，做好農村支付結算工作，提高農村支付結算服務水平，對滿足農村多層次的支付結算需求、加快農村地區資金流轉、提高資金使用效益、促進建設社會主義新農村和服務縣域經濟具有極其重要的作用。
二、當前國有商業銀行支付結算業務方面存在的主要問題
(一)法規、政策及制度建設方面的問題
1．支付結算業務法規制度仍需完善
支付結算法律法規在一定程度上滯后于支付結算業務發展變化的要求。部分支付結算法律法規需要修改或廢除，同時，涵蓋新業務、新系統的法律法規亟需出臺。支付結算法律法規對維護結算秩序的保障作用尚待進一步加強。例如，《票據法》《支付結算辦法》等法規制度需要進一步修訂與完善。一是基層金融機構在受理票據時不僅要依據《票據法》《支付結算辦法》的規定進行審查，同時還要依據《人民幣結算賬戶管理辦法》《現金管理實施細則》的要求，審核支票的用途，增加了對受理票據的附加條件，違反了《票據法》中“見票即付”的規定；二是現行的法律、法規大多是針對銀行而言，對企業惡意貼現、提供虛假資料套取銀行信用、票據資金的使用與票據上填寫用途不符等行為的處罰明顯不夠，缺乏對企業違規行為的監督；三是現行的支付結算法規制度不能適應電子業務發展的要求，缺乏在網絡信息技術發展環境下創新支付業務的法律規范，缺少增強法規制度觀念和嚴格執行制度的行為責任。
2．支付結算管理體制有待進一步理順
2003年修訂的《人民銀行法》和《商業銀行法》規定，支付清算系統的監管權由人民銀行行使，支付結算規則的制定由人民銀行會同銀行監督管理部門進行，其他有關結算糾紛、結算舉報的受理和處置以及結算違規行為的查處由銀行監督部門承擔，這在一定程度上割裂了支付體系的內在聯系，增加了支付體系監管的協調成本，削弱了支付體系監管的效率，對當前結算秩序的穩定構成了威脅。
3．支付結算服務收費政策仍需完善
雖然2003年10月1日起實施的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》規定了商業銀行的服務價格分別實行政府指導價和市場調節價，這在一定程度上解決了國有商業銀行長期以來成本收益不一致的問題，但仍存在部分結算業務服務收費不合理、收費只是象征性的現象。據測算，部分結算業務收費僅為銀行辦理業務所付出成本的1／20(比如銀行承兌匯票異地托收按規定只能收取l元的郵電費，但目前各行為確保安全大都采用特快專遞來進行托收，每件國內特快專遞的費用為22元左右)。一些結算業務收費沒有明確定價，或者是缺少行業性統一規定，結算收入占營業額收人的比例偏低。
(二)支付結算人員缺乏業務知識培訓，工作積極性不高
1．支付結算業務知識培訓工作尚待加強
目前支付結算工作在部分行沒有受到足夠的重視，部分管理層認為支付結算是簡單的業務操作，不需要太多的業務技能和專業知識，不注重對支付結算人員的崗位培訓，以自學為主。特別是一些新的支付結算業務，基本沒有經過系統的業務培訓，人員素質和結算技能難以滿足基層金融服務的需要。例如，某商業銀行網內往來系統(3．O版)已上線運行幾個月了，但部分結算業務人員對該系統基本概念、運行方式、安全控制方式等認識還很模糊；另外有的結算業務人員對什么樣的結算業務該收費、收費的標準是什么、收費的依據何在等問題不求甚解，只是憑直覺、記憶或習慣進行收費。
2．支付結算人員工作積極性有所欠缺
由于當前一刀切式的考核體系，部分國有商業銀行尚未建立分層次的員工績效考評機制，沒有考慮根據不同考核主體的職責要求建立不同的薪酬制度，這在一定程度上挫傷了結算業務從業人員的工作積極性，從而影響了支付結算工作質量。
(三)支付結算體系的維護及建設尚待加強
支付系統的運行維護機制尚不健全，支付體系預警系統和應急處理機制尚不完備，局部性系統癱瘓事件時有發生。由于票據截留系統、電子驗印系統、支付密碼系統建設的滯后，犯罪分子利用票據、銀行卡、網上支付等結算工具和結算方式進行詐騙的活動十分猖獗。
支付系統的利用率較低，存在資源浪費現象。大小額支付系統尚未實現與同城清算系統、反洗錢現場監管軟件系統的鏈接，賬戶管理系統尚未實現與征信系統、工商系統、稅務系統的鏈接。
(四)當前商業銀行支付結算業務收費方面存在的問題
1．支付結算業務收費政府定價標準較低，銀行人不敷出
目前支付結算業務收費政府定價標準明顯偏低，遠遠無法覆蓋商業銀行為提供支付結算業務服務所支出的各項成本，導致部分銀行業經營管理者產生“支付結算工具不可缺少，服務不應加大投入”的思想，從而形成惡性循環。隨著經濟發展帶來的支付結算業務量的不斷增加，進而出現支付結算業務成本增加、收益減少、品種創新乏力、結算工具單一、服務質量下滑的局面。
2．支付結算業務收費價格的管理部門多
目前支付結算業務收費價格的管理部門多，有國家發改委、人民銀行總行、銀監會、各地人行及物價部門、商業銀行總行及相關部門等。價格的執行文件多且時間跨度長，目前還在執行的最早的文件為發改委即原國家計委在1996年出臺的文件。手工收費的項目多，有的是銀行出于拓展客戶的需要，有的是結算人員由于學習不夠或疏忽，存在有些應收支付結算服務收費項目不收或漏收現象，這在一定程度上影響了國有商業銀行中間業務的收人。
(五)支付結算產品在營銷過程中存在的主要問題
由于部分國有商業銀行對支付結算產品營銷還處于起步階段，主要使用的還是較傳統的營銷手段，未能適應當前金融市場發展的需要。
1．經營方式限于思維定勢，營銷階段尚為初級
經營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上，在營銷中還是停留在傳統的以產品作為導向的階段。沒有建立起與客戶長期雙向溝通的關系，也沒有把整合市場營銷管理提高到總攬全局業務經營的高度來認識，很少把金融產品的市場營銷與金融服務作為一個有機整體進行系統分析研究，導致這些研究基本上停留在初級階段。
2．營銷實踐經驗、營銷人才及營銷運行機制缺乏
由于缺乏豐富的營銷實踐經驗、專業的營銷人才及有效的營銷運行機制，國有商業銀行市場營銷作用微弱。在應用營銷手段的實踐上，國有商業銀行缺少經驗，缺乏相應的營銷人才。這不僅導致銀行在對自身的支付結算產品業務進行整合營銷中缺少系統的理論根據，而且局限性較強，缺乏現實上的指導意義，缺乏營銷運行機制。組織機構中既沒有設立營銷管理部門，也沒有建立起以營銷管理為核心的業務管理體制。具體營銷策略的可比性、可操作性和可檢驗性都不盡人意，已有的營銷活動也缺乏系統規劃和設計，導致市場營銷還未起到應有的作用。
三、改進支付結算業務的對策建議
(一)完善支付結算法規體系，確保支付結算業務發展有法可依
隨著我國社會主義市場經濟發展的日新月異，經濟交流日趨頻繁，支付結算業務活動已經深入到社會經濟生活的方方面面。支付結算業務是金融行業服務于社會的重要環節，其政策法規的執行效果將直接關系到國民經濟的發展狀況，提高支付結算制度的權威性有助于國民經濟的健康發展。因此，建議相關部門盡快修訂《票據法》和《支付結算辦法》，健全和完善支付結算法規體系，為支付結算業務的健康發展提供法律保障。
(二)加強支付結算業務隊伍建設
1．加強從業人員綜合素質培訓，提高業務隊伍整體素質
首先，要將思想教育和職業理想、職業紀律、職業技能教育列為常規管理工作。通過此類教育增強支付結算人員敬業愛崗的主人翁責任感，強化其職業道德意識。
其次，要加強法制教育。要定期培訓支付結算人員，以《人民銀行法》《商業銀行法》《票據法》《支付結算辦法》等有關金融法律法規為重點學習內容，使其掌握如何運用法律手段處理支付結算業務的專業技術問題，以此保證支付結算秩序的穩定。
最后，要經常組織現職在崗人員進行短期培訓或業務學習。在培訓或學期中結合相關人員的本職工作進行具體專業考核，由此提高支付結算人員的專業理論知識和技術水平。
2．建立科學有效的考核與獎勵機制，調動員工工作積極性
通過建立科學有效的考核與獎勵機制，激發支付結算人員工作的積極主動性與責任心，以此保證支付結算工作的質量。
(1)改進績效考評。要改變當前一刀切式的考核體系，逐步對各行實行分類考核，在考核指標體系中設置共同類指標和個性化指標。共同類指標主要包括存款、中間業務收入、利潤、資產質量、人均效益等指標；個性化指標可依據當地市場特色確定，同時還要根據各行個性賦予考核指標以不同權重，引導各行揚長避短進行特色化、差別化經營。比如桂林、北海的旅游業，柳南的汽配業，賓陽、合浦的特色手工業，崇左的制糖及邊貿業等。
(2)創新績效考核機制。合理確定業務經營計劃，實現績效考核由數量增長型向內在價值型轉變，將內控評價指標作為基層行和網點績效考核的重要組成部分，引導其在調整結構和防范風險的基礎上發展業務、提高效益。
(3)建立分層次的員工績效考評機制。以分層考核為導向，根據柜員崗位、管理崗位等不同考核主體的職責要求，突出不同的考核重點，建立不同的薪酬制度，推進員工考核精細化，建立分層次的員工績效考評機制，獎優罰劣、和諧競爭。同時，也要加大對結算業務從業人員業務無風險和無差錯獎勵制度，從而調動結算業務從業人員的積極性。
(三)進一步加強支付結算體系的維護及建設
為加強維護現有支付結算業務系統，努力做好支付結算新系統上線的各項準備工作。國有商業銀行應與各相關部門密切配合，維護好目前在線運行的大額支付系統、小額支付系統、網內往來系統、現金管理系統等支付結算業務系統，做好支票影像截留系統的各項上線準備工作。
1．對現行的支付系統進行不斷的版本升級，進一步完善其業務處理功能，增強系統的安全性。
2．建章立制，提高系統運行質量。大額支付系統、小額支付系統上線運行后，系統運行管理模式、崗位設置、工作內容等都發生了變化，原來的運行管理制度和操作規程已不適應新系統要求。應根據系統運行的具體模式、操作特點、崗位要求，修訂原有的內控制度，規范業務操作流程，明確崗位的設置和各崗位職責權限以及合理兼崗。確保各項操作有章可循、各個崗位有規可遵，相互制約，相互監督，確保清算資金安全運行。
3．建立支付危機應急組織體系，建設災難備份系統，制定支付體系預警系統和應急處理機制，對諸如恐怖襲擊、駭客攻擊等突發事件要制定應急預案和處置預案。組織體系實行逐級負責的原則，各級金融機構分支機構設立支付危機應急領導小組，具體負責上報和處理本機危機，防止災難事件的發生。
(四)充分發揮支付結算服務收費杠桿的引導作用
國有商業銀行要充分利用支付結算服務收費杠桿引導不同的客戶群體使用不同的產品，實現個性化支付結算服務。利用銀行的資源，針對不同層次的客戶，利用各種支付結算服務方式之間不同的收費引導他們使用不同的產品。
比如對外出務工的勞務人員，引導他們通過“漫游匯款”進行匯款，這樣一是資金安全有保障，二是資金到賬時間快，三是不用在銀行開戶、不用支付賬戶服務費或卡的年費，四是匯款人及收款人所需辦理的手續都很簡單。
對信用良好的農產品加工龍頭企業、農村中小企業或個體農產品收購戶，可以通過“量體裁衣”的方式為他們設計合適的支付結算服務套餐，鼓勵他們使用支票等非現金支付手段，以節約費用支出、降低結算風險。
(五)積極開發新產品，提高營銷效力
國有商業銀行應加大支付結算新產品開發力度，在“視覺、聽覺、觸覺”等方面提高國有商業銀行支付結算產品營銷的效力，以支付結算新產品與特色服務提高國有商業銀行核心競爭力。
1．根據客戶需求開發個性化支付結算新產品。國有商業銀行應完善結算方式，疏通結算渠道，根據市場需要創新研發能夠滿足客戶多樣化支付結算服務需求的結算新品種。具體而言，即國有商業銀行可根據不同層次客戶群體的個性化需求，在現有的支付結算方式的基礎上有針對性地為高端客戶提品方案，同時又兼顧中小客戶的需求，在收費、資金到賬時間上滿足不同客戶的需求。比如目前在部分商品經濟較為發達、銀行網點分布稀疏的農村地區對銀行卡(存折)跨行取現的需求較強烈，而現有的技術手段完全可以實現。國有商業銀行應通過必要的市場調研，算好成本賬，經過可行性分析后盡快著手研發。
2．整合服務流程，創新服務理念，樹立“服務是產品的延伸”的觀念。金融業是服務行業，金融產品的好壞完全是由客戶憑著自己所體驗到的服務水平來評判的，因此，提高支付結算產品的營銷效力必須建立在各級員工為客戶提供優質服務的基礎上。
3．統一經營理念，提高國有商業銀行形象。當前，各商業銀行支付結算產品越來越趨于同質化，產品的競爭就演變為品牌和銀行形象的競爭。因此，國有商業銀行引進科學的現代企業形象策略，從企業內部構筑統一的企業精神、管理文化和行為規范，外部設計統一的機構實體顯示和識別系統，既是現代銀行經營管理的需要，又是開展市場整合營銷活動的基礎。通過整體形象的改善，使國有商業銀行市場營銷的載體更加豐富，可以不斷提高銀行的知名度，增進公眾的信任度，加強員工凝聚力，提高國有商業銀行的經濟效益。
4．整合產品宣傳方式，開展公關活動。通過各種傳播工具和方式對支付結算產品進行宣傳。采取“一個聲音、一個面目”的表現手法，使所有的傳播信息均呈現一致的模樣與個性。開展公關活動以強化與消費者的溝通，樹立國有商業銀行良好形象。國有商業銀行從事的整合市場營銷活動不同于一般的業務經營，雖然其目的是銷售金融產品，但注意力更多是放在銀行與客戶關系的培育上。可以說，整合市場營銷也是一種文化交流，通過這種文化交流，一方面升華銀行形象，樹立其特色品牌；另一方面也借此增強銀行對客戶的吸引力，獲取客戶的情感認同，因此，要進行企業形象的整合塑造。
5．加強營銷隊伍建設，提高營銷技能。堅持激勵與約束并重、普遍提高和重點培養相結合，加大人才培養力度，采取得力措施提高營銷隊伍素質，為滿足各行產品營銷需求奠定良好的基礎。
(六)加強支付結算業務宣傳力度
國有商業銀行需要進一步疏通和完善支付結算政策傳導機制，做好面向社會大眾的結算業務宣傳工作。
依托現代信息技術的發展，充分利用新聞媒體、互聯網絡普及支付結算業務基本知識教育。設置專項宣傳資金加大宣傳力度，可以在企事業單位、社區建立固定的宣傳渠道，定期印發宣傳材料，介紹結算業務基本技能及推廣結算業務新品種等等。通過廣告宣傳欄、宣傳手冊等多種多樣的方式，做到結算業務家喻戶曉。對于某些個性化的問題，可以通過國有商業銀行設置的咨詢點、咨詢電話直接進行銀行與客戶的雙向交流，提高宣傳效率。針對部分較為共性的難點問題，可以通過交流會、座談會等方式與企事業單位、社區居民加強交流、溝通，將國家制定的各項結算政策規定宣傳到位。
關鍵詞：中小銀行；組織結構；交易費用理論
Abstract：Since 2006，regulatory authority twice adjusted the permission measure which accelerated small and medium banks to run business cross-regional. These banks face more fierce market competitive. How to survive， grow and become strong is a major project and how to alter the organization structure to maintain growth is a must problem to solve immediately. The article introduces traction cost theory of the new institution economic，analysis the present problems of cross regional development，compares the mainstream commercial bank organization structures and finally puts forward suitable organization structures for cross-regional small and medium banks.
Key Words：small and medium bank，organization structure，traction cost theory
跨區域經營的中小銀行①是指中小銀行突破自身所處城市所轄行政區域的限制，實現跨行政區域的經營發展，目前主要有兩種形式：一種是在本省范圍內不同城市間設立分支機構，另一種是跨省（區）、直轄市間的發展。2006年，監管部門《城商行異地分支機構管理辦法》，為中小銀行跨區域發展提供了制度依據。2009年監管部門調整了市場準入政策，放寬和簡化機構設立。銀監會也提出中小銀行發展的四個方向，即成為全國性銀行、區域性銀行、社區銀行以及專業化銀行，這為有條件的中小銀行提供了明確的發展路徑。因此跨區域經營已經成為中小銀行發展的主流模式。至2009年底，實現跨省經營和省內跨區域經營的城商行數量為42家，占城商行總數量的29%。其中，實現跨省經營的城商行數量為32家，占總數量的22%②。
中小銀行跨區域經營面臨著更激烈的市場競爭挑戰，如何生存、發展、壯大是中小銀行面臨的重大課題，而如何調整設計組織結構以保證發展又是所有中小銀行必須迫切解決的現實問題。本文引入新制度經濟學的交易費用理論，針對中小銀行跨區域發展過程中組織結構存在的問題，分析比較主流的商業銀行組織結構，最后從降低交易費用、提高經營效率的角度，提出適合中小銀行跨區域發展的組織結構。
一、組織結構研究的新視角：交易費用理論
新制度經濟學中的交易費用理論最早由Coase（1937）在《企業的性質》中提出。交易費用是指運用市場價格機制的成本，它包括兩個主要內容：發現貼現價格以獲得精確的市場信息的成本，以及在市場交易中，交易人之間談判、討價還價和履行合同的成本。Coase認為，企業和市場是兩種可以相互替代的資源配置機制，由于存在有限理性、機會主義、不確定性與小數目條件使得市場交易費用高昂，為節約交易費用，企業作為代替市場的新型交易形式應運而生，因此交易費用決定了企業的存在，“企業的顯著特征就是作為價格機制的替代物”，企業采取不同的組織方式最終目的也是為了節約交易費用。Coase還進一步分析了市場與企業的邊界問題，他認為企業的規模會擴張至企業的內部管理組織成本與外部交易成本的均衡點，即“企業的擴大必須達到這一點，即在企業內部組織一筆額外交易的成本，等于在公開市場完成這筆交易所需的成本，或者等于由另一個企業家來組織這筆交易的成本。”
Williamson（1985）在Coase的基礎上，將交易費用理論進一步發展。他認為所有的經濟活動都可以看作是一種交易，所有的交易都可以看作是一種契約（contract），并且人是有限理性③（bounded rationality）和機會主義④。一項交易由市場組織好還是由科層組織好，取決于交易的生產成本和交易費用的綜合考慮。其他條件不變時，資產專用性⑤程度越高，市場節約生產成本和交易費用的優勢就越不明顯，因此交易就越適合由科層⑥來組織；反之則反是；處于兩者之間的交易就適合由混合形式（hybrid）來組織。而科層能夠取代市場，是因為其能有效降低交易費用。與市場制度相比，內部交易者通過機會主義傾向以犧牲企業的整體利益來滿足私利的能力被削弱，機會主義的動機也因之削弱；與內部組織相關的各種活動能夠得到有效的監督和審核；內部組織擁有處理爭端或糾紛的優勢；內部組織還可以從各個方面減輕信息不對稱的影響。Williamson進一步在《市場與層級組織》一書中，將組織結構分為U型、M型和H型三大類，與U型結構相比，M型結構實施了更多的向下分權，與H型結構相比，M型結構實施了更多的中央調控，他認為從U型H型M型⑦的演變過程是二十世紀最偉大的組織變革。
二、中小銀行的組織架構及其跨區域經營中存在的問題
銀行組織結構變革實質上是針對業務模式轉變的自我調整，美國銀行業的組織結構變化代表了銀行業的發展軌跡，主要分為四個階段：最初銀行業務相對單一，主要依靠存款推動，存款規模對于商業銀行發展具有決定性作用，而規模優勢的效應使得銀行不斷擴大經營網絡，最終對業務規模的追求使得總分行制出現；上世紀70年代，美國出現金融脫媒，以及不斷推進利率市場化，銀行的業務模式從以規模為中心轉向以服務客戶為中心，組織架構也由規模為導向的總分行制向以客戶為中心的事業部制轉變；客戶金融需求的多樣化引起金融需求的不斷深化，從而使銀行的產品開發和金融方案設計重要性突顯，因此以產品為中心的事業部制出現；進入90年代以后，全球一體化使銀行業務全球化，原有的客戶事業部和產品事業部下管理半徑太大導致管理效率低下，因此將地區事業部和客戶產品事業部有機結合，矩陣式管理架構出現。
反觀國內商業銀行的組織結構，大致遵循了上述的變化軌跡：總分行制事業部制矩陣式。我國商業銀行普遍采用一般意義上的總分行制，目前只有民生銀行采用完全意義上的事業部制架構，其余的商業銀行只在部分新興市場業務或產品領域，如信用卡、投資銀行、私人銀行等采用事業部制；真正意義上的矩陣式組織結構在國內商業銀行還處于摸索階段。
對于中小商業銀行而言，普遍采用的是總分支行組織管理架構，只是在某些部門的設置上采用了事業部制，以及個別業務領域采用了矩陣式的管理手段。自從2005年上海銀行設立異地分行以來，中小銀行在異地開設分支機構已經成為一種主流發展模式，但是隨著異地開設分支機構數量的增加以及管理半徑的逐漸加大，使得總分行間的管理復雜性呈幾何級數增長，眾多中小商業銀行實行總行集權的總分行管控模式，但隨著業務不斷發展以及經營環境的不斷變化，這一集權式的管控模式面臨著如下挑戰：
（一）統一評審機構導致風險認定存在歧議
許多中小銀行只在總行層面設立獨立的風險評審機構，實施項目集中評審制，異地分支機構的項目必須由這一評估機構統一處理。原本這一設計的目的在于對異地分支機構的有效風險控制，防止分支機構出現道德風險以及項目的逆向選擇，但卻無法保證遠離企業所在地的評審機構對異地項目風險狀況的準確掌握。由于信息不對稱，導致評估機構無法準確掌握異地分支機構的貸款項目風險，最終造成分支機構的項目難以通過，業務拓展難度加大；另一方面使得業務領域的開拓出現了逆向選擇，即中小企業經營的特殊性，使得遠離該企業所在地的評估部門無法把握其風險，因此中小商業銀行極力推行的中小企業業務無法順利開展，分支機構更多地將目標鎖定為大中型企業。因而，采用這一組織設計的中小銀行跨區域經營中，經常出現分支機構與評審機構的矛盾，增加了內部交易費用；同時也使得銀行的中小企業開發戰略無法獲得推行。
（二）集權式管理使得分支機構業務發展受阻
在跨區域經營中，由總行充當戰略規劃中心，對于分行的業務發展實施規劃指導職能。國內的經濟發展呈現出區域不平衡的特點，不同區域的經濟特點不盡相同，對身處其中的商業銀行產生必然的直接影響。總行出于統一考核、計劃指標等因素，對所有的分支機構采用統一的業務發展規劃，結果造成業務開展難度大、成本高，創造的效益不理想，員工積極性下降；另一方面，沒有充分利用分行的信息優勢，削弱了分支機構開展業務的靈活適應性、積極性和主動性。
而分支機構提出針對當地市場特征的業務計劃，又難以獲得總行的認同，需要尋求各種內部溝通渠道加以解決，如有些中小銀行的分支機構，會定期派項目負責人前往總部進行溝通，這事實上增加了銀行總分行間的溝通成本；除此之外，由于實行集權式管理，當市場出現變動或機會時，分支機構需要向總行層層報批，難以及時做出反應，耽誤了市場時機，使得效率下降。
（三）業務條線化管理造成條塊分割、內耗嚴重
有些中小銀行實行業務條線化管理，以加強總行對分支機構業務發展的控制，但是分支機構規模相對較小，在市場競爭中并不占優勢，需要依靠整合分行的資源，才能具備與大型銀行相抗衡的能力，這是當前中小商業銀行面臨的市場環境，是不可回避的劣勢。若中小商業銀行過于強化業務條線化管理職能，不僅會削弱分行資源整合的力度，導致目標模糊、條塊分割、組織內耗嚴重，難以發揮后發優勢，同時也不利于加大分行的市場開拓力度和銀行戰略目標的實現。
（四）難以滿足多元化的客戶要求
中小銀行在未實施跨區域經營時，主要采用的是以自我為中心的職能型架構，但不同行業客戶或不同類型企業客戶的需求也千變萬化，難以用統一的標準予以滿足，客戶需求的綜合化和多元化要求銀行為客戶提供更加專業化和差異化的服務，要求中小商業銀行在跨區域中必須要轉向“以客戶為中心、內部分工專業化”的組織架構，以應對區域差別化帶來的挑戰。而中小銀行的總部機構雖然初步建立市場營銷管理體系，但對分行市場營銷的整體規劃、組織、協調和支持力量仍然比較薄弱，對市場變化反應遲鈍，無法及時采取相應的措施以應對分行市場營銷中出現的問題。
四、小結
當前中小商業銀行跨區域發展已經成為一種趨勢，但是跨區域經營對于中小商業銀行是一個新的課題：如何既保持對異地分支機構的有效管控，同時保證其快速發展壯大，又使得總分行機構間溝通順暢、決策效率高，在這二者之間取得平衡，成為考驗這些中小商業銀行經營智慧的一個試金石。
注：
①本文中的中小銀行是指除12家股份制商業銀行以及農村商業銀行、合作社等以外的中資中小銀行。
②中國銀行業監督管理委員會2009年報。
③所謂有限理性，是指“人們意圖理性地行事，但是只能在有限程度上做到”（Simon，1957）。
④所謂機會主義，是指用欺詐的手段來算計的行為（Williamson，1985）。
⑤所謂資產專用性，是指一種專用性投資一旦做出，不能轉為其他用途，除非付出生產性價值的損失，它包括地點專用、物質專用、人力專用、商標專用以及臨時專用等（Williamson，1991、1996）。
⑥Williamson認為企業是依靠科層的權威來組織交易，“科層”比“企業”更恰當。
⑦U型是指：集權制的、職能部門化的或一元化的組織結構；H型是指：控股公司制的組織結構；M型是指：事業部制組織結構，它按照產品、品牌或地理區域設立各自半自主的經營部門（主要是利潤中心），每個部門都獨立經營自己的業務。
參考文獻
[1]Simon，Herbert，1957，Models Of Man.NY：John Wiley.
[2]Williamson，E.A.G.，Markets and Hierarchies：Analysis and Antitrust Implications，New York：Free Press，1975.
[3]Willamson，O，1985，The Economic Institute of Capitalism，New York：Free Press.威廉姆森.資本主義經濟制度[M].段毅才，王偉譯，商務印書館，2002.
[4]Willamson，O，1991，“Comparative Economics Organization：The Analysis of Discrete Structural Alternatives.” Administrative Science Quarterly，36：269-96.
[5]Willamson，O，1996，The Mechanism of Governance，New York：Oxford Univ. Press.
[6]姚瑜琳.我國商業銀行組織架構改革目標模式與路徑選擇[J].金融研究，2008，（4）.
在向企業化過渡的特殊時期，加強以財務管理為中心的各項管理工作，尤其是要強化預算和成本管理工作，這對加快煤炭地質系統企業化改革進程、加快煤炭地質系統經濟的健康發展和經濟效益提高的速度有著重要的現實意義
2006年初，中國煤炭地質總局工作會議報告中提出：要加強以財務管理為中心的各項管理工作，全面提高單位經營管理工作水平。綜合性，是財務管理最顯著的特點，而企業的生產管理、營銷管理、設備管理等，只反映了企業管理工作的一個側面，因此有專家說，抓了財務管理工作就抓住了企業管理的“牛鼻子”。80年代初我國企業重視生產管理；80年代后期我國企業重視市場營銷管理；進入90年代，特別是90年代后期后，財務管理越來越受到重視。筆者認為，煤炭地質系統應按照國辦2號文的要求，在向企業化過渡的特殊時期，加強以財務管理為中心的各項管理工作，尤其是要強化預算和成本管理工作，這對加快煤炭地質系統企業化改革進程、加快煤炭地質系統經濟的健康發展和經濟效益提高的速度有著重要的現實意義。具體來說，當前要抓好以下五個方面的工作：
一、建立健全各項管理制度，尤其是內部控制制度
在市場經濟體制下，增強企業的競爭力，最基礎、最關鍵的一點是要抓好制度關――建立健全各項管理制度，尤其是內部控制制度，如果制度不好，其他無從談起。隨著國辦2號文在煤炭地質單位的貫徹實施，近幾年來，總局及各局在“事轉企”、“企改制”的工作方針指導下，非常重視系統的各項制度建設，如財務管理制度、承包和考核制度、分配制度等。而為了保證各項政策和制度的貫徹實施，各單位必須有健全的企業內控制度。總局為了強化財務管理，進一步規范會計核算行為，加強內部會計監督和對國有資產的監管力度，防范各種違法亂紀行為的發生，提高煤炭地質經濟運行質量，總局根據《中華人民共和國會計法》和財政部頒發的《內部會計控制規范―基本規范》等財經法規、制度的要求，結合煤炭地質單位的實際，于2002年制定出臺了《中國煤炭地質總局內部會計控制規定（試行）》。這是一項比較全面、系統的制度，既包括了會計基礎工作、貨幣資金、實物資產的存貨和固定資本，也包括了籌資與投資、工程項目、采購與付款、銷售與收款、成本與費用、擔保業務、財務預算和基本建設等內控內容。2005年，總局財務處根據總局工作安排進行了財務制度建設方面的調查研究，從調查結果看，財務制度建設方面主要存在兩個突出的問題：一是制度不夠健全，現有的制度中有些已經過時和不適用；二是已有制度執行不嚴、不力。因此，各單位在制度建設中，首先要對原有制度進行檢查，不適用的要盡快進行修訂；缺少的制度要盡快建立，根據總局規定，結合本單位的實際情況，制定切實可行的實施辦法，按要求建立和完善單位的內部會計控制和監督制度；其次，要加強制度貫徹實施情況的檢查，以保證各項內部管理制度和辦法的貫徹執行，使制度建設工作落到實處，因為再好的制度，得不到貫徹，等于沒有。
二、進一步加強預算管理工作
預算管理是企業管理的核心內容，是社會主義市場經濟體制下強化企業內部管理、提高資源配置效率、減少浪費、節約成本的最佳途徑。煤炭地質事業單位正處于企業化改革的進程中，要在市場經濟舞臺上唱主角，就必須發展壯大自身的實力，求生存、求盈利、求發展，強化自身的預算管理工作
事業單位預算管理是根據和適應中央財政預算管理改革的需要，按照“兩上兩下”的部門預算編制程序，執行部門預算的管理制度的要求而開展的。通過事業單位預算的編制和執行，不僅按要求完成了中央財政資金的申報和事業單位年度財務收支的預測和規劃，確保了重點支出，而且大大提高了中央財政項目資金的使用效益。在中央財政沒有實行部門預算前，中央財政預算或計劃，一般是在當年的4、5月份才能下達到總局，總局5、6月份才能下達落實到各煤田地質局，特殊情況下更晚，如99年總局在9月份才接到財政部的預算批復；而且當年財政項目資金的安排和使用受到了很大的限制和制約，一般當年財政資金安排的項目，第二年才能完成和形成新的經濟增長點。
近兩年來，總局張局長和黨委非常重視預算管理工作，結合煤炭地質單位的實際情況，認真組織和貫徹實施部門預算對事業單位的管理要求，總局每年11月份的中、下旬收到財政部下達的明年中央財政預算控制數，總局黨委及時召開會議，研究確定直屬單位的財政資金預算控制數，各局和直屬單位11月末也就收到了總局下達各單位的明年財政資金預算控制數。為各單位合理有效地安排和使用中央財政資金，提供了條件。例如，總公司在2003年預算中申請的技術改造項目――制印廠對開四色膠印機項目，經總局審查批準后，在2002年11月份下達給總公司2003年財政資金預算控制數中，對制印廠對開四色膠印機項目在結構調整資金中進行了安排。總公司接到總局下的2003年財政資金預算控制數后，為了使該項目盡快實施，有效發揮資金的使用效益，總公司和制印廠精心運作，多方籌措資金。使該項目從申請立項到正式投產，僅用了九個月時間，2006年6月底已全部完成并投產，7月份完成產值15萬元，預計年底完成產值300萬元，并為第四季度大批量簽訂明年的期刊等彩印合同打下了基礎。這個項目的順利實施，為制印廠“十五”期間達到年產5000萬元的目標和總公司“十五”計劃的完成，創造了有條件。就這個項目而言，在受到上半年北京SARS影響一個月的情況下，與中央部門預算實施前用財政資金安排的項目相比，仍提前一年發揮了資金使用效益。總局2003年用結構調整資金安排的項目在當年就發揮效益的不止這一個項目。
近幾年，一些局和單位在實施事業單位預算管理方面積累了不少的經驗，能夠充分理解中央財政實行部門預算管理后的政策機遇，用好用足財政政策。但也有一些單位，對政策學習、理解不夠，對預算編制、預算管理工作不夠重視，認為只是完成上級布置的工作，搞數字游戲，預算管理弱化。根據總局工作會議安排，從2003年起，總局在進一步加強事業單位預算管理的基礎上，在試點的基礎上逐步推行企業預算管理，在煤炭地質系統實行全面預算管理。在煤炭地質系統實施全面預算管理是管理工作的改革和創新，是提高煤炭地質系統管理水平，提高經濟效益，提高可持續發展能力的有效手段。考慮到煤炭地質單位長期事業單位的歷史背景，單位管理基礎工作比較薄弱的實際情況及各單位經營管理水平的差異；考慮到煤炭地質單位目前正處在“事轉企”、“企改制”的改革和發展的特殊階段，為了積極穩妥地開展全面預算管理工作，在試點的基礎上逐步推廣。各單位應結合自身情況，推行全面預算管理。各單位要善于應用科學、有效的方法，對資金實施有效的管理，對成本實施有效的控制。
三、拓寬融資渠道，加強資金和成本管理
目前煤炭地質單位正處在經濟結構調整的關鍵時期，經營性資本金需要量較大，但資本金來源卻嚴重不足，僅靠地質勘探費中每年擠出的資金是遠遠不夠的。由于資金在單位生產經營中的重要地位和作用，因此，近些年，資金的籌劃和籌措成了各單位領導和財務部門的重要任務，占據了各單位領導和財務部門負責人的很多時間和精力。隨著煤炭地質單位隊伍結構調整的加深和經營規模的擴大，經營資金的需求量將越來越大，各單位的資金籌措任務將越來越重。總局為了提高資金的籌措能力，為煤炭地質經濟的快速發展提供資金支持。2006年與有關銀行聯系，爭取到2家銀行的貸款授信，大大提高了總局的融資能力。同時，為了鼓勵各單位利用銀行貸款加快發展和減輕企業的資金成本負擔，引導各單位多渠道籌集資金，緩解在結構調整中資金緊缺的局面。總局制定出臺了《中國煤炭地質總局轉產項目銀行貸款補充貼息管理辦法》，在財政給予地質行業轉產財政貼息的基礎上，總局再給予貸款貼息。
目前，除個別局和單位在當地利用銀行融資的局面沒有打開外，其他局和單位都能利用當地銀行融資支持單位經濟事業的發展。各單位在利用銀行融資，用好現有財政部和總局財政貼息政策外，還應注意多渠道融資，以不斷滿足本單位經濟快速發展的需要。要積極爭取和使用好國家政策，利用好國辦（2001）2號文的政策，實施礦業權融資：要積極探索和實踐，利用資本市場（證券市場）融資；要積極實施重組聯合、出讓股權等策略，盤活已有資本，利用現有資本融資。在進行多渠道融資的過程中，要注意防范、化解經營和財務風險；要注意合法、合規，以確保煤炭地質單位經濟建康、穩步發展。在利用礦業權融資方面，有的單位比較好地通過探礦權轉讓獲得資金，也有個別單位還在等待觀望，不愿意出前期登記費用，等著總局的投入，錯失良機。
各單位在積極籌措用于事業發展和生產經營所需資金的同時，要加強項目資金使用的管理和生產經營成本的控制，各單位在成本管理和控制方面積累了不少的經驗，如水文局利用量、本、利的方法進行成本控制，為單位的合同簽訂提供決策依據，為單位的成本控制提供目標成本和目標利潤。在注意經營成本控制同時，還要注意資金成本的控制，隨著煤炭地質經濟的發展，資金需求量將進一行增加，借款費用也將越來越大，即“財務費用”。如：一局在前些年開展多種經營工作中，由于項目的不成功占用了大量的資金，形成了銀行貸款呆滯，當時利率較高，每年利息負擔過重。為了擺脫這種困境，他們積極籌措資金，貸新款還舊款，一勘局通過對這塊費用的控制每年節約資金成本30多萬元。只有這樣才能實現有效獲取和有效地使用各項資金，提高單位和項目的市場競爭力，確保實現國有資產的保值增值。
四、進一步加強財務分析工作
隨著我國經濟的改革與發展，產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學的現代企業制度已成為我國企業制度改革的目標和方向。在現代企業制度下，企業的所有者、經營者、債權人和政府經濟管理部門都要站在各自的立場上，從各自的目的和利益出發，關心企業的財務狀況、經營成果和現金流量。這就對財務分析工作提出了更高的要求，財務分析不僅僅只是站在經營者的角度，在經濟活動分析會上進行的一項例行式的財務分析工作。比如，國資委成立后，作為出資人要求中央企業各單位每月報送財務報表，并附單位財務狀況和經營成果的分析說明。再比如，隨著煤炭地質系統經濟的快速發展，銀行貸款需求額的增加，越來越多的貸款銀行作為債權人對我們單位的經營情況和財務狀況進行關注，要求按季提供財務報表和財務分析報告。這就要求我們的財務分析工作面，要拓展、要多角度。財務分析不僅要站在經營者的角度對單位的內部生產經營活動情況和經營目標完成情況進行分析，而且要對投資人、債務人關心的財務狀況、經營成果和現金流量及償債能力、盈利能力和營運能力狀況進行深入分析與評價，不僅要對經營活動進行分析，還要對單位的籌資活動、投資活動進行分析，特別是要加強對經營風險和財務風險的分析。隨著煤炭地質經濟的發展，不僅要開展生產經營活動，而且還要進行資本運營活動，這就要求我們的財務分析不僅僅是對本單位的生產經營活動、籌資活動、投資活動進行分析，而且還要對外單位的財務情況進行分析與評價，為單位資本運營提供決策依據。因此，各級管理人員或財務分析人員不僅要不斷地學習和掌握先進的財務分析技術和方法，還要深入到單位的生產經營活動、籌資活動、投資活動中去，調查研究，掌握各種活動中第一資料，而且還要熟悉國家的宏觀經濟政策，才能為單位的經營活動、籌資活動、投資活動及資本運營活動和不同報表的需求者，提高準確、有用的財務分析報告，以滿足和適應發展了的工作需求，提高單位的市場競爭力和單位的外部形象。
五、加快財務信息化建設工作
