發布時間：2023-08-02 16:37:23
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關鍵詞：私人銀行；趨勢；對策
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，賺取了豐厚的利潤，目前已經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務。在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系。近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
1.在渠道方面，通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。[1]在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶已占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%。
2.在產品和服務方面，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務。私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”。
3.在岸業務發展快于離岸業務。近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一定的阻力。發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務。
5.全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移。隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中渣打銀行將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務。本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門?！皻W洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心。[2]
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內設立了代表處或業務部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務。其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務。但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰。
1.產品較為單一，產品創新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低，產品創新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。
2.私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高。盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要。目前，國內多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業務方面更為明顯。隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰。
3.私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟。由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合性的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，通曉會計、法律、心理等學科的知識，還要掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、藝術品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家。而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸。
4.組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展。由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性和安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展。
三、我國發展私人銀行業務的對策建議
1.改革分業經營模式，大力推進業務綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢。從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務。
2.加大產品創新，擴大本土化經營優勢。在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度已經超過了離岸業務。而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢。在北京、上海等地已經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象。因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。
3.加快系統建設，提供多種服務渠道。國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本。因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。
4.完善私人銀行的組織架構，推行事業部制。根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制。根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃和營銷方案，并組織統一的考核。[3]
5.加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本。由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平。
參考文獻：
[1]梁興遠.淺析我國私人銀行業務的發展問題[J].廣東經濟管理學院學報，2005，(4).
[2]黃天香.私人銀行走近中國[J].銀行家，2003，(1).
[3]司徒大年.我國私人銀行的現狀、挑戰及其發展對策[J].新金融，2004，(1).
On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)
關鍵詞：私人銀行；業務發展；問題；應對措施
一、引言
上世紀80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關注和認可，成為了銀行發展的重點領域和利潤增長的有效來源。在我國社會經濟飛速發展的今天，不論是經濟還是人財都積累了大量財富，涌現出大量富有階級，這就為私人銀行的業務發展創造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業務缺乏系統性認識，導致我國私人銀行業務發展中出現了一些問題，制約著私人銀行的健康發展。
二、私人銀行業務發展特征
（1）業務準入門檻高。目前我國私人銀行服務具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務進行經營和管理，這決定了各層次的私人銀行發展業務不盡相同，同時在服務對象上設置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產的富裕人士。從國際私人銀行發展趨勢來看，我國私人銀行準入門檻比商業銀行高，商業銀行推行的私人銀行服務最低資產規模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產必須達到200萬美元，可見私人銀行業務準入門檻高，為其業務發展帶來了一系列的挑戰。
（2）服務期限長、私密性高。私人銀行多數都致力于與客戶建立和諧、穩定的合作關系，部分業務、服務還會延續幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業務需要及相關服務時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務行業中，比如合理避稅、財務咨詢、遺產管理、信托等私密性高的領域，需要私人銀行提供更加私密的業務服務，從而確保其財產的安全性和增值性。
（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產較多，往往不會把所有資產交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進行資金調動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進行資金調動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復雜，從而出現反洗錢的情況，為國內銀行發展造成了阻礙。
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
（1）缺乏專業理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發展，這就給從事私人銀行業務相關的人員提出了更高的要求?？蛻艚浝硇枰鶕蛻舻男愿?、市場風險以及資產等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務管家，從而發現更多客戶并滿足其需求。當然這就給客戶經理不僅需要具備專業的資產管理、企業財務管理等知識和技術，還應對國際金融市場有一定的判斷和預測能力，了解資本市場規則，熟知保險知識，同時具有良好的職業道德素質。但目前我國私人銀行缺乏一支經驗豐富、專業理財團隊，直接阻礙了國內私人銀行的發展。
（2）客戶盡職調查難度大。改革開放以來，我國涌現了富裕階層，其中很大一部分人是在轉軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發家致富的，那么在了解和調查這部分客戶整體財務情況及風險方面，給私人銀行業務人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內部監管機構的需求。另外，我國私人銀行關于個人客戶的資料系統和珍信系統還不夠完整，給客戶盡職調查帶來困難。
（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認識不清楚，認為零售業務就是私人銀行發展業務；只重視眼前微小的利益，過分關注財產的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統的總分行模式，即將客戶服務及其需求進行多部門管理，導致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發展。
（4）金融市場有待完善。與發達國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發展，投資者無法將自身資產分布于世界范圍內，可見國內金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業發展起步較晚，國內債券、股票等市場發展緩慢，投資品種單一，增值產品少，無法滿足現代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導致我國市場經濟滯后，影響了國民經濟的整體發展。
四、我國私人銀行業務發展應對措施分析
（1）完善組織體制建設。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風險等，制訂出各類投資規劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務理念，打破傳統簡單產品、落后服務觀念的弊端，提高服務的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務。同時，根據銀行發展情況，完善組織體制建設，構建適應私人銀行業務內部發展規律的組織架構，建立以業務線為主導的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發展創造良好的條件。
（2）建立個人信用檔案。私人銀行業務財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發現市場目標，為客戶進行準確定位。在可選擇經濟金融業發達的地區試點開展私人銀行業務，在對客戶進行定位時，應綜合考慮客戶的資產、年齡、職業、需求以及風險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進行客戶細分，為其提供更加優質的服務。
（3）拓展業務種類。每一個客戶擁有不同的資產，那么其服務需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產品的購買；從商務合作、資金籌措到現金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務。因此國內私人銀行應充分利用現有資源，轉變傳統業務發展單一的形式和種類，加大新業務開發和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業務需求，從而形成高標準、多層次客戶產品服務體系，為客戶提供更加滿意的服務。另外，私人銀行應積極向發達國家學習和借鑒財富管理產品，在我國法律范圍內不斷開發新的理財產品，比如外匯聯結、股權聯結以及房地產基金等，積極開發市場潛在客戶，并為其提供更加優質的服務，促進國內私人銀行健康發展。
（4）培養專業人才。我國加入世界貿易組織以來，國際、企業競爭力日益加劇，為促進我國私人銀行更好的發展，就必須提高其核心競爭力，這關鍵在于專業人才的培養。私人銀行客戶金融服務具有個性化、多層次、高標準等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業經驗，以及良好的職業道德素質和人際溝通能力。因此私人銀行應建立戰略聯盟，通過與商業銀行業務交叉、人員交流等形式，積極學習先進的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質和能力，打造一支技術硬、專業性強、素質高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業務范圍，促進其健康、持續發展。
五、總結
隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴峻的考驗，這也是銀行業務發展出現了一些問題。國內私人銀行為了在激烈的競爭中站穩腳跟，就必須正確地認識到業務發展存在的問題，并積極采取相關措施，深入分析自身發展特點和目標客戶服務需求，進一步完善組織體制建設，建立客戶個人信用檔案，拓展業務種類，加大專業人才培養力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標客戶提供更加優質的服務，促進我國私人銀行更好更快的發展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）
參考文獻：
[1]嚴貞慧. 我國商業銀行私人銀行業務風險管理模式研究[D].哈爾濱工程大學，2011.
[2]蔣珍. 我國商業銀行私人銀行業務發展策略研究[D].華中師范大學，2012.
[3]向大江. 我國私人銀行業務發展探究[J]. 區域金融研究，2012，01：75-79.
2011年10月14日，中信銀行與第一財經日報聯合在京舉行“2011中國私人銀行發展年會”。作為一項私人銀行業界與客戶的盛會，中信銀行通過“中國私人銀行發展年會”這一平臺與國內外私人銀行專家、同業研究中國私人銀行客戶新需求，共同探討中國私人銀行業發展的未來之路。
為借鑒國際私人銀行市場經驗，促進中外私人銀行交流、加強專業研究并推進中國本土私人銀行業的發展，在本屆年會中，中信銀行、第一財經日報、BBVA、中國人民大學、歐洲貨幣雜志、羅斯柴爾德家族等機構共同發起成立了國際私人銀行研究會。國際私人銀行研究會將聚焦國際私人銀行客戶特征、全球私人銀行行業發展趨勢與世界私人銀行監管政策三大主題，力求為中國私人銀行業的創新性發展提供借鑒和指導。
中信銀行核心競爭力排名 躋身全國性商業銀行第五位
2011年10月16日，中國國內權威雜志《銀行家》在京隆重舉行“2010年度中國商業銀行競爭力評價報告”儀式，公布了中國銀行業核心競爭力排行榜，中信銀行位列全國性商業銀行第五位，繼續保持了國內商業銀行的領先地位。與此同時，中信銀行還榮獲了“最佳財富管理銀行”單項獎。
中信銀行榮獲2011年哈佛商業評論管理行動獎金獎
2011年10月15日，第五屆哈佛《商業評論》“管理行動獎”頒獎典禮在北京隆重舉行。作為首次參評企業，中信銀行參選的“新員工培訓項目”從眾多參評項目中脫穎而出，榮獲金獎。鄭州分行參選的“變革之旅項目”榮獲優秀獎。
哈佛《商業評論》“管理行動獎”自2007年啟動，每年舉辦一次。旨在推動中國企業汲取新理念、實踐新理念。評委團成員由國際頂尖管理專家、學者組成，根據企業管理實踐的影響范圍及有效性評選出優秀獎和金獎。獲獎企業的共同特點是在管理中樂于吸收新理念，勇于實踐新理念，“用行動改變世界，推動理論進步”。此次得獎是對中信銀行不斷進行管理實踐、管理創新的認可，昭示中信銀行的管理實踐已處于同業領先水平。
簡化出國留學流程 中信銀行為您支招
中信銀行針對赴澳大利亞留學的學生開通了留學貸款資信證明業務，只要在中信銀行存入一定的存款，中信銀行將按照一定比例進行放款，并開具留學貸款資信證明。有了中信銀行開具的留學貸款資信證明，使館將免去對存款6個月以上存期的要求。比如說，計劃留學時間2年，使館要求的留學資金是45萬元，只要在中信銀行存入50萬元，中信銀行便能給開具一份45萬元的留學貸款資信證明，這45萬元不再需要6個月以上的存期。此項業務不但提高了獲得簽證的幾率，還能使得資金靈活周轉。而辦理此項業務的手續非常簡單，只需在中信銀行存入相應的存款，帶上身份證、戶口本、國外學校的錄取通知書，當天就可辦完所有相關手續。中信銀行現在還針對出國金融客戶推出了出國金融主題卡回卡，持有回卡辦理出國金融業務可享受出國金融九大貼心服務，并在辦理業務過程中享受一定優惠。
在當前社會發展形勢下，我國商業銀行已經從“賣方市場”轉入到“買方市場”，同時銀行也呈現出國際化、多樣化的發展趨勢。隨著金融全球化進程不斷加快，銀行業之間的競爭也越來越激烈。為了提高自身的競爭力，我國商業銀行逐漸開始發展私人銀行業務，但是我國當前金融市場還不夠完善，我國商業銀行發展私人銀行業務的轉變受多種因素的制約，使得商業銀行的發展面臨著很大的困境。為此，我國商業銀行必須認清形勢，選擇有效的業務路徑來促進商業銀行的私人銀行業務的發展。
二、我國商業銀行發展私人銀行業務中存在的問題
（一）政策限制
長期以來，我國商業銀行一直處于國家的管控范圍內，國家對商業銀行發展私人銀行業務還沒有建立完善的政策來扶植，進而使得商業銀行的私人銀行業務發展緩慢。另外，我國銀行還沒有我完全實行混業經營，不同類型的金融市場之間沒有形成統一的協作機制，進而影響到了商業銀行的私人銀行業務的發展。
（二）業務結構單一，不合理
在我國商業銀行經營模式轉型過程中，受計劃經濟經營模式的影響，商業銀行業務增長的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當今經濟發展的時代存在很大的風險性，隨著人們消費觀念的轉變，這種單一的信貸業務很難滿足當代人們的需求了，尤其是在互聯網高速發展的時代，人們網上消費的行為越來越多，商業銀行的業務結構的不合理性抑制了當代金融行業的快速發展。
（三）人員素質偏低
我國商業銀行發展私人銀行業務對專業性的人才要求非常嚴格，然而就目前來看，我國商業銀行現有的復合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業的理論知識，而不具備良好的心理以及營銷知識，有的只懂得營銷，卻不具備專業的金融知識及理財知識，因而影響到了商業銀行的可持續發展。
三、我國商業銀行發展私人銀行業務路徑
（一）樹立私人銀行業務的經營理念
我國商業銀行自主經營、自我約束的機制尚未建立，經營目標模糊。在管理方式上我國銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對競爭日益激烈的市場環境，我國商業銀行要想更好地發展私人銀行業務，就必須樹立正確的私人銀行業務經營理念，在個人理財中認識到客戶的重要性，維護好與客戶之間的關系，以客戶的利益為出發點，把握客戶的需求，為客戶打造個性化的理財方案，進而確保銀行的客源，不斷壯大商業銀行的私人銀行業務。
（二）完善風險管理機制
風險管理是商業銀行永恒的主題。持久保持資產質量是商業銀行成功轉型的關鍵。在商業銀行發展過程中，風險是一直存在的，為了更好的促進商業銀行的發展，有效地規避風險，在利率市場化環境下，我國商業銀行就必須堅持不懈地抓好風險管理，建立包括信用風險、市場風險和操作風險在內的全程量化和立體的全面風險管理體系，形成統一的風險管理戰略、制度和文化，進而促進商業銀行的穩步發展。
（三）加大創新，開發新產品
在商業銀行發展私人銀行業務時，為了更好地促進商業銀行的私人銀行業務的發展，我國商業銀行就必須加大創新，拓寬銀行業務，為客戶提供多樣性的理財方案。另外，在這個科技不斷發展的時代，互聯網已經得到了普及。人們依托互聯網消費的行為越來越多，互聯網已成為人們生活當中不可或缺的一部分。在商業銀行發展私人銀行業務時，將銀行業務與互聯網緊密聯合，發展互聯網金融業務，例如，開展信用卡網上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時也有助于商業銀行的快速發展。
（四）加大專業金融人才的培養
在發展私人銀行業務中，專業的金融服務人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業者不僅要具備良好的金融專業知識、理財知識、高超的溝通技巧，同時還要具備良好的心理素質，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關系。針對目前我國商業銀行發展私人銀行業務中人才的匱乏問題，就必須加大專業的金融人才的培養。不僅要極大商業銀行內部CFP、AFP人才的培養，同時還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進國內外高素質的人才，注重專業技能及專業知識的培養與培訓。另外，為了穩住人才，商業銀行應當為專業的優秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進而為商業銀行開展私人銀行業務提供人才保障。
端凈值人群資源,主導著私人銀行市場的發展。但商業銀行在經營私人銀行業務時也存在不可忽視的硬傷,因為缺乏資產管理能力,商業銀行在設計和推出理財產品時必須依靠和聯合資產管理和投資機構,這其中最為主要的交易伙伴就是信托公司。正是基于這個原因,信托公司已經在不知不覺中成為了私人銀行產業價值鏈中的一環。在信托行業內部,不少敢于創新的信托公司已經意識到信托制度就是私人銀行業發展最天然和適宜的平臺。
具備完善制度和成熟規模的國外私人銀行,在推出的財富管理產品和業務時大多都采取基于信托原理的形式,這便是緣于信托在制度上有以下幾方面的優勢,使得信托成為高端理財最為理想的金融工具。
首先信托制度最為突出的優勢是信托財產的獨立性。我國高端凈值人群中很大一部分來自從事實業的企業家,當設立信托成為委托人時,信托財產便和其他的個人或公司相關財產實現了風險隔離。其次,信托制度打破了傳統的財產權模式,信托設立后,原先統一的財產所有權就分化為受托人財產所有權和受益人財產受益權。因此,受托人可以對財產進行集中專業化管理,從而實現資源優化整合,受益人則可以獲得更有保證和高效的收益。再有就是第三方專業和獨立的管理。受托人是獨立而客觀的存在,他嚴格地按照委托人的實際情況來幫他分析財務狀況和需求,科學合理地為委托方制定切實可行的理財投資方案。
所以我國信托業的發展的主要動力理應通過充分利用和發揮信托在制度上的優勢,從而推動和促進完全信托化的私人銀行理財產品,完成我國信托在更深層次上與私人銀行的對接。
二、私人銀行核心價值意味著復合化
我國金融和資本市場還相對封閉,私人銀行所從事的事務仍以資金管理為主,但在私人銀行運作中已經達成了一種公識,業務范圍應當更廣泛,金融產品的復雜程度也應當更高。總的原則就是要完全從客戶各自的理財情況出發,按照客戶需求量身定做相關產品和服務。可以包括從幫助客戶管理龐大的資產,到提供并購案的建議及標的,甚至還提供收藏鑒定,代表客戶到拍賣場所競標古董。通過私人銀行服務,客戶還可接觸到許多常人無法購買的股票、債券,獲得許多投資私人公司、優先購買IPO股票的機會。
可以看出私人銀行業務所需要提供的產品廣度覆蓋了比金融投資市場更寬的范圍,這既體現了私人銀行的核心價值在于立足客戶各不相同的背景和投資理財需求,做專業的理財產品設計者和供應商;同時還說明只有能涉足整個金融投資領域的信托公司才能真正滿足如此全面綜合的理財需求。
從另一個的角度來看,目前作為私人銀行業主體的商業銀行完全沒有資產管理能力,根本無法獨立完成對客戶量身定制理財產品,創造的核心價值有限?？墒?商業銀行卻享有了與其貢獻價值所不成比例的超額利潤,這都是歸因于它們在高端客戶的占有方面有信托不可比擬的優勢,并且這種優勢短期內難以打破。
信托公司要改善自己博弈的地位,就應當結合自身獨有的資源和優勢和長處。一方面,要培養有自己特色和專長的業務類型,如房地產信托、礦產信托、藝術品信托和證券類信托等,另一方面又能從單一的業務類型中脫離出來,能夠聯手其他信托公司,甚至其他金融資產管理機構,證券公司、基金公司和銀行,開展綜合和復雜的理財產品,增加產品的靈活性和多元性,擴充產品線。
因為信托公司的核心競爭力是資產管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產,在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進去,形成有效的收益組合,保值增值。這也就是信托公司從事私人銀行業務的意義所在。抓住私人銀行業務的核心價值,合理抓住并利用銀行開展受托理財必須與信托公司結合的這個限制,把信托公司在綜合理財服務上具有的優勢運用到及至,以此來提升信托公司在私人銀行行業價值鏈中的地位和增加交易中的話語權。
認清私人銀行業的核心價值,著眼于當前信托公司所處的競爭位置,就意味著信托公司在業務發展上制定經營方針時既要抓專業化,也要搞復合化。處于私人銀行業中理財產品供應商的商業銀行把持了供銷渠道,作為設計商的信托公司就只能最大限度地綜合各種投資途徑,提高與下游間的議價能力。復合化經營對于信托公司開展私人銀行業務不僅是先決的前提,更是唯一出路。 三、信托從事私人銀行業務多層級的復合化 復合化經營的實質除了落腳在理財產品所覆蓋金融投資領域的廣泛性和多樣性以外,還包括信托投資經理的復合化與推出配套服務的復合化。信托公司走向復合化過程中必然會分化產生專業從事復合
化的部門或公司,構成一種獨立的信托運營類別。正象是證券類TOT就是證券類信托產品復合化的形式。近來一些信托公司所設計的混合型基金類信托已是在單一型證券類TOT之上的升級,具有更深的復合性,這種混合型基金類信托有的以投資房地產等另類投資市場為主,還兼有證券市場、貨幣市場與利率市場。以下是概括了幾個復合化的方面。
1、復合的產品設計
產品設計要改變當前種類比較單一,投資組合和解決方案簡單,同質化現象嚴重的現象。在合作開發產品方面,很好地利用銀行、證券公司、保險公司等金融機構的力量,在自主開發上投入了一定資源和精力,不斷推出名目繁多的創新產品,試圖通過增強產品開發能力和提供多樣化的產品來強化競爭能力。
2、復合的信托人才
從信托行業的現實看,目前從事信托業務人員的知識結構和專業技能要達到適應高端客戶財富管理的要求,業務知識的廣度還應擴展到熟悉和掌握與財富規劃、稅務規劃等相關的增值服務。
關鍵詞：私人銀行；建議策略；制約瓶頸
2005年5月25日，中國銀監會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》征求意見，正式提出了私人銀行業務的概念：私人銀行業務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關的投資和資產管理運作綜合委托投資服務。隨著銀行業競爭的加劇，商業銀行的經營理念也在逐步轉換，改正了重“公”輕“私”，重“批發、大戶”輕“零售、個人”，重“資產負債業務”輕“中間業務”的不正確理念。另外，根據營銷理念的“二八法則”，私人銀行這塊大蛋糕便成為業界爭相追逐的對象。然而隨著近來渣打銀行、星展銀行與投資者的對峙，以及種種讓千萬富翁變“負”翁的事件，再次暴露了現階段私人銀行發展的不足，對我國私人銀行的發展敲響了警鐘。
一、以先進的經營理念引導客戶
改革開放30年來，我國經濟高速發展，已集聚了大批富裕人士，據最新的《2009胡潤財富報告》顯示，2008年我國可投資資產1000萬人民幣以上的高凈值人群高達30萬人，人均持有可投資資產約2900萬人民幣，共持有可投資資產8.8萬億人民幣，我國超級富翁數量已排在亞太地區首位。而且預計2009年我國的高凈值人群將達到32萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模超過9萬億人民幣。這樣的背景，無疑為我國銀行機構開辦私人銀行業務提供了堅實的基礎。然而正如圖1所示，這些被業界稱為高凈值人群的客戶，卻對私人銀行知之甚少，很多人即便認識也存在著誤區。除此之外，在我國，大量的富人還是以持有現金、不動產以及投資股票為主(如圖2所示)，導致其很少去接觸私人銀行業務。一方面，中國人傳統的文化中“藏富不露富”的習慣使然，另一方面，對客戶經理和管理財富能力的不信任也是原因之一。至此，無論是私人銀行自身從完全空白，到出具規模是一個認識、學習、實踐的過程，市場環境和改變客戶對私人銀行認知的培養同樣需要一個艱辛的過程，而要引導客戶的相關觀念的提升，卻是商業銀行細水長流的工作，僅靠打一、兩個廣告顯然是不能解決問題的。
二、加強對客戶細分的工作力度，形成以客戶為導向的核心思想
客戶的需求是個性化的、多種多樣的，有的客戶追逐高風險、高收益，而較保守的客戶期望在追求回報的同時控制風險。如果私人銀行在發展過程中連滿足客戶提出的要求都達不到，更不要談去識別客戶的需求進而創造和引導客戶的需求了。私人銀行的基本特點便是滿足顧客個性化的需求，為其“量身定制”而非標準化、大眾化的產品服務。傳統的客戶細分是按照資產規模進行的。但這種細分方法已經越來越不能反映客戶的個性化需求了，因而私人銀行應采取多維度的細分策略，如根據客戶的職業特征、客戶財富的獲得方式以及生命周期等等。這就對銀行以客戶為導向的核心理念提出了更高的要求，因而有些銀行提出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務。這些服務不僅包括了財富管理、咨詢等，還涉及到了娛樂、健康、公益事業等全方位的服務?！安粌H能為客戶理財，還應會陪客戶打高爾夫”已成為業界公認的真理。與客戶關系的培養還需要私人銀行用持續的、戰略的眼光來看待，使得客戶與私人銀行的關系不僅基于產品和服務，更應該通過系統化的營銷建立與客戶長期的信用關系。
三、豐富和創新產品
滿足客戶差異性需求的前提便是需要私人銀行設計出豐富的產品供客戶選擇。而我國國內私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象比較突出，很難滿足高凈值客戶的需求，同時也使得客戶的資產風險很難分散。鑒于此，國內已有學者提出資產證券化與私人銀行相結合的模式，這主要是利用資產證券化是金融創新的有力手段，資產證券化作為結構性融資產品可以更貼近投資者的個性化需求。針對客戶的個性化和多樣化需求，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品。
四、加快電子信息化建設，拓寬服務渠道
按照目前的相關法規政策，我國私人銀行在為客戶提供的理財服務中。遠程交易是無法進行的，交易必須要求客戶到柜臺親自簽字后才能完成。然而，銀行的很多高凈值客戶都是“空中飛人”?；蚝芏嚅L期于海外工作，致使顧客即便認同的某產品，也無法按時完成交易目的。因而信息時代的私人銀行應當加快電子信息網絡的建設，一方面私人銀行可以降低成本，最重要的還是實現私人銀行由傳統的銀行服務向3A式銀行(Anytime AnywayAnywhere)的轉型，進而拓寬私人銀行的服務渠道。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本在0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。
五、發揮銀行業間與商業銀行內部的協同效應
無論是銀行業間的協同還是商業銀行內部的協調合作都可使經營者更好地利用資源，已達到資源的合理配置。這種協同作用來自客戶的轉移與產品的交叉銷售。但是無論是商業銀行間進行客戶轉移還是商業銀行內部各部門間的客戶轉移都會涉及各方的利益，因而設計出銀行業間與商業銀行內部促進協同合作的激勵機制是至關重要的。在交叉銷售方面也可以利用各商業銀行間的比較優勢。如工銀瑞信可以向工行私人銀行客戶提供基金產品；中信證券和中信信托可以向中信私人銀行客戶提供投資和信托產品；交通銀行私人銀行管理中心可以為其他私人銀行提供海外資產全權委托投資服務。
六、培養本土化人才成為中堅
關鍵詞：個人理財；私人銀行；業務發展
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據中國銀行業監督管理委員會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產家庭的數量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業銀行早已捷足先登，在中國設立分支機構，開展私人銀行業務（見表1）。統計數據顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術，以及在人才和經驗上的優勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內私人銀行業務剛起步，缺乏實踐經驗、管理經驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內商業銀行在人才、經驗和技術等方面還有較長的路要走。本文描述了國內私人銀行的發展現狀，總結了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業務的發展經驗，指出國外私人銀行發展經驗對國內私人銀行業務發展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國內商業銀行私人銀行業務的發展現狀
私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書、財富沙龍等）的非金融服務。據貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內富裕人士（資產在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內商業銀行加快了私人銀行業務發展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設立私人銀行開業以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設立（見表2）。雖然國內私人銀行起步較晚，但國內私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產超過3543億元人民幣（見圖1），當年盈利近壹億元人民幣，位行業第一[2]。但由于國內“分業經營、分業監管”的金融體制限制商業銀行直接從事證券、保險、基金的經營活動，使國內私人銀行產品和服務創新受到限制，再加上人才、技術和經驗的缺乏，使國內商業銀行私人銀行業務的發展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經驗，促進國內商業銀行私人銀行業務快速發展。
二、國外私人銀行業務發展的經驗
私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。
（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗
瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富裕客戶的投資資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：
1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。
3.重視團隊合作精神，為客戶提供優質服務。瑞銀集團的私人銀行客戶服務團隊包括客戶經理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統一的服務流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優質、全面的理財服務。每個機構的客戶經理團隊數量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經理團隊由客戶經理主管、客戶經理、客戶經理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業務的產品和服務部，配合和支持客戶經理團隊為客戶提供專業的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業務知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經理、財富經理進行培訓，不斷提高私人銀行客戶服務團隊的綜合素質和專業勝任能力。
4.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。
5.重視各業務條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業務結構是“大私人、小零售”，實施了“一個企業”的戰略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產管理三大業務條線，并集中統一了中后臺支持。在客戶細分標準問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業更個性化的服務，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關注程度會發生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務，實現了跨部門、跨區域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務，有效地提高了整個企業的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：
1.投資產品豐富?；ㄆ旒瘓F私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其它機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。
2.私人銀行業務與傳統業務相分離?；ㄆ旒瘓F設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。
3.全方位的優質服務?；ㄆ煦y行將自己標榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區擁有分支機構，其利用自身的網絡優勢為客戶提供全面周到的環球金融服務?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統實現客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態，隨時可以根據客戶需求提供對賬單，并且標有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當場制作出來，客戶可以隨時使用網上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫療、購物、餐飲、健身等非金融服務。
4.差別化的服務手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細分的基礎上不斷加強內部授權，及時制定適應市場變化的理財產品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發點，進行客戶細分、產品細分、崗位細分，根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產品和服務。
5.量化考核業績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。
（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士/零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：
1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。
2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援?？蛻魺o論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業的財富管理服務。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業領域業務需求的專家團隊，設有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業客戶服務團隊，其客戶經理會在充分了解客戶需求的基礎上，進行行業發展趨勢分析，根據客戶需求、目標和發展規劃，結合客戶風險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現財富管理目標。
4.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。
5.產品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產品豐富多樣，僅就投資理財產品來說，包括賬戶服務、銀行卡服務、貸款服務、保險服務和投資服務五大類，種類繁多，內容全面。其中，保險服務包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫儲全保、目標儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務包括證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產、物業等不動產投資和收藏品、藝術品等投資。豐富多樣的產品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務方案的設計提供更大的發展空間。
三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示
隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。
（一）經營管理品牌化
國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。
（二）客戶關系管理系統化
目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。
（三）私人銀行服務個性化
在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。
（四）從業人員專業化
國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。
（五）客戶服務全球化
隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。
參考文獻：
[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.
上市后的工行明確提出將零售業務作為戰略重點，開始全力“打造中國第一零售銀行”，從中國存款第一的銀行到“中國最優秀的零售銀行”，在北京分行管理層的眼中，雖然僅幾字之差，但這并不意味著原有業務模式的簡單復制和擴大，而是一場鳳凰涅式的巨大變革。
作為先遣部隊，北京分行顯然重責在肩，從私人銀行到一般意義的零售銀行，工行北京分行都需要規劃、布局。工行北京分行將在22家貴賓理財中心的基礎上，在今后兩年內計劃推出50家。
其實，早在2004年底，作為“個人財富管理的國際化旗艦店”的工行北京分行三家“8n財富中心”開始運營。這些財富中心的目標客戶是在工行擁有20075人民幣(或等值資產)以上的人士?！盀榱藨獙κ袌鲋衅渌鼨C構的競爭，2006年以來，財富中心除了提供投資、保險、教育等方面的理財規劃之外，還為這些頂級的富人們提供諸多個性化服務?！惫ば斜本┓中幸晃回撠熑烁嬖V記者。
該負責人指出，隨著國內財富逐步向私人手中集中，以及這些財富的迅速增值，這些富有人群會逐步將財富轉移到服務更好、更加私密、更加安全的外資私人銀行手中。由于這些私人銀行不僅托管著這些富人的資金，而且左右其投向，甚至幫助這些富人打理他們的公司，并且在全球范圍內配置其資金，這種情況下，國內銀行的地位只會越來越被動。
而一般意義的零售業務具有客戶數量多、風險低、業務分散等特點，可以很好地規避非系統性風險。如果經營得當，零售業務將是一種常青樹業務，可在不同的經濟周期中持續增長。
從國際銀行業的發展趨勢來看，零售銀行業務已經成為國際領先大銀行的戰略重點。企業直接融資和金融脫媒趨勢的發展，導致銀行的批發業務在逐漸萎縮，也使得零售業務越來越成為商業銀行新的效益增長點。2005年國際性大銀行零售業務的利潤貢獻普遍在40％～55％之間，例如，花旗銀行零售業務的利潤占比為53％，匯豐銀行為47％，美洲銀行為43％。
從國內市場環境來看，國內零售銀行業面臨著較好的發展機遇。隨著中國經濟的持續穩定增長，中國居民的財富進入了一個快速增長的階段，隨之而來的是居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務需求日趨旺盛。由于零售銀行業務涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，因此，中國的零售銀行業務有著廣闊的市場空間，零售銀行市場進入了迅速發育和高速成長的時期。
隨著零售業務戰略轉型的實施，工行北京分行個人金融業務已經成為其重要利潤來源，利潤貢獻率已近40％。
