發布時間：2023-07-18 16:40:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的房地產促銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞 房地產 商品特征 營銷策略
一、產品策略
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此，房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二、價格策略
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四、渠道策略
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
關鍵詞 房地產 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略
改革開放以來,隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施,房地產業作為一個獨立的經濟產業在我國迅速發展起來。我國房地產市場已經逐漸呈現從“賣方市場”向“買方市場”的轉變,這就要求房地產行業要與市場營銷策略相結合。
1 房地產商品的特點
房地產是房屋和土地財產的總稱,又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素又屬于生活消費品,所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言,它具有以下特點:
(1)固定性。也稱不可移動性,房地產項目一旦落成,其位置、結構便固定下來,難作大的改動。
(2)組合性。土地和房屋的組合:每個房地產項目都包括房產與地產、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合:房地產既有使用價值又有投資價值,隨著發展,房地產商品的使用價值會減少,但投資價值卻會因某些特定因素而升值。
(3)差異性。在房地產市場上沒有完全相同的兩件產品,因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計的影響,即使建在同一塊土地上,每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的,從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和社會經濟位置,使房地產有區位優劣之分。
(4)稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的,因為土地具有不可再生性。
(5)保值增值。由于土地的稀缺性,使房地產具有保值增值的特性。
(6)使用周期長。某一項目工程建成通常要2~3年的時間,甚至更長,而產品建成后,一般可使用50年以上。
(7)耗費資金大。房地產售價昂貴,往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎,對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。
2 房地產營銷策略的應用
房地產商品有其自己的特征,使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品,同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品,因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
2.1 產品策略(product)
隨著人們生活水平的提高,對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”,而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發商通過對產品的名稱、物業、文化、自然環境等方面進行精心設計來體現其差異性,做到“人無我有、人有我優、人優我奇”,從而贏得更多的消費者。
(1)名稱。給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發美好的遐想。比如,金馬公司開發的“羅馬花園”,其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。
(2)物業。提高物業質量,趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下,消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此,開發商要采用現代化的新材料、新技術,使物業具有智能化和現代化的格局。
(3)文化。房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍,這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
(4)借助自然環境。開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設,而忽略了借助自然環境,比如借助天然的河流、現有的綠地等,既能使小區環境更具特色和自然性,而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。
另外還要注意產品創新。產品創新主要包括產品開發、更新速度及產品質量和水平,可劃分為高科技型、綠色環保型、社會保障型、設計綜合型。
2.2 價格策略(price)
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧,對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
(1)定價方法。在市場營銷定價策略中,定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
(2)定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式:一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后,先以較低的價格出售少量的商品房,然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法;二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠,常常會給予客戶一定的價格優惠,可以通過不同的付款方式來實現。例如,如果分期付款房價要付全額,而一次性付款,房價可給予5~10%的折扣優惠;三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額,有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是,購房者在簽定合同時付1/3的房款,房屋施工過半時再付1/3,完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法,然后余額在一個規定的期限內分幾次付清;四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業,一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭,是指由購房者交納房價30%的首期款,取得購房合同,然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款,以后,購房者定期向銀行還本付息,直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式,值得借鑒和探索。
2.3 促銷策略(promotion)
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種:
(1)人員促銷。它是一種傳統的推銷方法,是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息,向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于,目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小,對于促銷人員的要求較高,不僅要具有良好的業務素質,而且還要求有較高的個人素質。
(2)廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等,另外還有樣板房展示,這是一種實體廣告,看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。
(3)公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象,以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現,如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動,或通過危機公關化不利為有利,從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告,而且傳播面廣,所以其效果很好。
(4)營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略,效果比較明顯。比如對于消費者而言,在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
2.4 渠道策略(place)
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。
(1)直銷。它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優勢在于可以節省一筆委托的費用,同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。
(2)委托推銷。它是指房地產開發商委托房地產推銷商來推銷其房產的行為。委托商可以是企業商,也可以是個人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
(3)網絡營銷。這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,且圖文并茂,效果比較好。目前,國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展,網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。
3 結語
綜上所述,結合房地產商品本身的特點,房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段,房地產營銷是其一個重要的方面,所以營銷策略對房地產行業而言有著很重要的現實意義。
參考文獻
1 陶婷.略談房地產營銷策略[J].外國經濟與管理,2004(8)
2 劉艷.淺談房地產營銷策略[J].沈陽干部學刊,2008(6)
【關鍵詞】房地產企業 營銷策略 營銷誤區
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發展中，各行各業都在普遍采用，我國房地產業也不例外。隨著我國改革開放的深入，經濟的高速發展，房地產業正在處于蓬勃發展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產品在競爭中戰勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業信譽的運用是很重要的。
一、房地產企業使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于房地產企業適時、適地、以適當價格把產品傳遞到消費者手中，以解決社會生產與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產企業各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產與社會需要之間的統一與平衡，生產與消費在時間、地區的平衡。實現整個社會經濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經濟的健康發展
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產企業的經營管理水平和經濟效益，而房地產企業的經營管理水平和經濟效益提高，會促進國民經濟的健康發展。
3、有利用房地產市場的發展和完善
房地產市場存在的問題會對房地產企業的進一步的發展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產產品市場的現實問題。同時它對加速房地產商品和資金形態的轉變、縮短房地產商品流通周期、促進房地產市場的發展和完善都有重要作用。
4、實現房地產企業的任務與目標
房地產企業的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，就可以發現一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據企業的任務、目標和資源條件等，選擇本企業能夠最好地為之服務的目標市場，并根據目標市場的需要，開發適銷對路的產品，制定適當的價格，選擇適當的分銷渠道，制定適當的促銷方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現企業的任務與目標。
二、房地產企業的五種營銷誤區
目前，房地產企業早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產項目進行營銷。但是目前我國房地產企業對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現有：第一，開發商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業采納，集中開盤方式也較少的被開發商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現場包裝差和銷售物料設計風格不統一。第五，品牌營銷理念低，大多數企業對如何進行準確的品牌定位，如何引導業主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產品牌戰略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區所造成的。
1、誤區一：認為傳統的生產、產品營銷觀念已經過時
市場營銷觀念隨著社會的發展，已從傳統的生產觀念、產品觀念，到現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產企業大多數都拋棄了傳統的生產觀念、產品觀念，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內實現營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業整體營銷戰略。
2、誤區二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境
當今人員推銷是房地產促銷策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業、房產項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產企業或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境，往往投入大成本采用廣告、營業推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區三：認為創品牌就是靠做廣告
品牌，給企業帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產企業都想創品牌，擁有品牌優勢。但創品牌是需要條件的，盲目的創品牌，必會給企業帶來損害。目前，在房產企業中就存在很多盲目創品牌的現象，這主要是企業沒有正確認識創品牌需要具備什么條件和企業具不具備這樣的條件所造成的。這些企業誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區四：認為只要廣告費用高，產品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產企業都會打廣告，通過廣告，可以將房產信息不知不覺地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數房產企業就存在這樣的問題，沒有經過系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業帶來資金上的負擔。
5、誤區五：認為產品創意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發現大多數房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創意、產品雷同嚴重。這主要是房地產商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產產品同質化越來越強的今天，具有創意產品的就顯的很重要了，房地產企業應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創意的產品。
三、房地產企業制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產企業營銷中常見的五種誤區，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業的營銷隊伍
房地產企業生產出來的產品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業的重要性，建立一支專業的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數房產企業都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產企業，主要表現在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規范化的業務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優質服務，服務標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產企業應重視和加大資金對銷售這一重要環節的投入，加強對銷售人員的業務培訓和業務指導等，建立一支專業的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產品時，由于對產品缺乏充分的了解，往往會產生觀望態度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產企業可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網絡等、或舉辦各種招待會、產品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產品的創新
隨著房地產市場的迅速發展，我國房地產購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區建筑的人文內涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產企業就應該注重產品的“質量”，善于發現消費者的需求變化，追求產品的創新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產行業競爭激烈，不少企業都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經濟效益，但企業在決定加大營銷成本前，必須對產品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發生盈利過少，甚至虧損的現象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發生。
【參考文獻】
[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網，2007.
[2] 佚名：營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].房策網，2007.
關鍵詞：房地產；營銷策略；建議
近兩年來，房地產行業可謂淋漓盡致的展現了“向死而生”的探底之旅，各大公司成交量和成交總額在經歷了2012年的抄底寒冬后自3月起逐漸回升，并呈現出趕超往年同期水平之勢，各企業紛紛抓住機遇伸長觸角、蓄勢而發。然而房地產行業買方市場在激烈的競爭中不斷成熟，房地產營銷的重要地位也越發得以彰顯，放眼房地產行業，企業為了應對競爭所采用的營銷策略和營銷手段層出不窮。
一、房地產行業現狀
1.1房地產行業概述
房地產行業是指從事房地產開發建設、租賃經營以及與此相關的中介服務的內容，如金融、維修、評估置換、裝飾、物業管理等經濟活動的行業。房地產這個行業關系國計民生，而且隨著房地產業的不斷壯大，房地產從上到下形成產業鏈，是國民經濟中兼有生產和服務兩種職能的獨立產業部門。
1.2我國房地產行業的發展現狀
我國最早的房地產是起源于1998年的住房分配，隨著我國經濟化建設和城市化水平得到了顯著的提高，人們越來越熱衷于向城市遷移，大大拉動了城市購房需求。然而在房地產行業蓬勃發展的同時卻也出現了一些問題：
（1）區域發展不平衡
房地產行業區域發展不平衡的表現，主要是在不同地區的增長速度和發展規模相差較大。東部地區以及沿海城市由于其經濟發展水平較高，房地產行業的起步比較早，發展也比較完善。盡管后來中西部地區的房地產行業也得到飛速發展，但是與東部城市相比，仍然有很大的差距。
（2）房地產行業增加GDP泡沫
我國政府為了確保能更好地應對國際金融危機帶來的影響，采取了相對寬松的貨幣政策。如銀行信貸的放松，這樣的政策導致了房地產行業成為地方政府舉債的主要流向，因而房地產交易量拉動了GDP的泡沫型增長。
（3）房地產價格提升和投資增速過快
自2009年開始，全國商品房價格出現了迅速飆升的情況，最為典型的城市為北上廣等一線城市。不僅如此，現今的房地產市場，還有著一個很嚴峻的問題，就是住房空置率高的情況。一般老百姓無力承受高價的房款的同時，部分投資者手上卻擁有較多的投機房，這就是一般人說的炒樓族，此現象在大城市更為突出。
二、房地產行業4P營銷策略――以萬科地產作為分析背景
作為我國最大的上市住宅開發商、地產業的龍頭，萬科是行業的標桿企業。自1984年成立以來有近30年的歷史，經過多年發展，已進駐北京、上海、廣州、深圳等25個城市，并確定了以珠江三角洲、長江三角洲和環渤海灣區域為中心的三大區域城市群帶發展以及其它區域中心城市的發展策略。在戰略規劃尤其是在營銷體系建立方面已趨于成熟，該企業對產品、推廣等多個營銷的核心要素都進行了全方位的嘗試。
2.1產品策略
經過多年累積，萬科目前已經形成了成熟的四大產品系列來滿足不同層次的消費者，即城市花園系列、四季花城系列、金色家園系列和自然人文系列，具有58個基本產品戶型。
城市花園系列是指城市中心住宅，是萬科第一個產品系列；四季花城系列是指城郊結合部的住宅，是萬科的新市鎮造鎮計劃；金色家園系列是指城市中心區住宅，是萬科在市中心打造精品住宅的開端；自然人文系列是尊重自然、尊重文脈的產品系列，更加注重建筑張力和文化取向。
2.2定價策略
在越來越多的房地產營銷策略中，最實質也是最有成效的就是對于價格的把控。銷售價格一直都是消費者最為敏感的話題，項目的定價更是投資利潤能否最終達到目標的關鍵。一般來說在房地產營銷的過程中，房地產的定價策略是見效最快，同時也最容易由企業掌握的，是房地產行業在營銷的過程中比較核心的問題。
萬科一直都強調“精品意識”，所以它的房產價格一般都比同行業價格大概高出1000多元。然而消費者的需求才是市場潛質的所在，萬科通常都是在發售高檔住房的時候，為了適應大多數普通的消費者，同時推出一些中低檔住房，這就是萬科在產品的價格制定中高低不同的策略。對于銷售的不同階段，萬科也采用不同的價格進行銷控：面對整體排出時，采用最高定價策略，到銷售尾期進行價格調整，對不同商品采用不同定價的策略，來避免死角的產生。
隨著國家對房地產價格的調控，房價在不斷地下調，萬科也不例外。自2013年3月份開始，萬科的各項定價在各地公司快速銷售的原則下，價格優惠再創新高，萬科對包括二線城市在內的部分項目進行價格下降，不難看出，即使在市場調整中，企業仍然可以通過合理的定價挖掘內部需求，并獲得市場變化的主動權。
2.3銷售渠道
房地產作為 21世紀的發展產業，已經成為了眾多投資者心中的重點投資目標。隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉換，以及企業經營從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉換。銷售渠道作為可以讓企業溝通消費者、了解消費者和掌握消費者的核心手段，也已成為現今企業的重要資源，對增強企業競爭能力起著重要的作用。房地產行業市場的競爭已經達到了白熱化的程度，異地、關系、隱性等房地產營銷渠道發展也逐漸趨向多元化，以適應當今多變的市場需求。
2.4促銷策略
（1）讓利促銷策略
房地產的產品對于消費者來說，是復雜的產品，其購買行為屬于廣泛決策類型，參與度高并在認識上有很大的差異。讓利促銷將開發商把該賺的一部分錢分別讓利給消費者。其中常用的表現方式有：打折、送裝修、送家私、送車位、買房贈車等。通常采取讓利促銷目的是讓消費者看上去有利可圖，以應對市場不景氣、銷售受阻、產品缺乏競爭力、定價過高而令消費者難以接受等問題，再者就是針對尾樓的銷售，開發商為了清理戰場，實行慷慨讓利，直接降價來吸引消費者。萬科的促銷一方面通過萬客會積累人群，另一方面主要通過各一線城市的在售項目反饋信息資料，在廣州、成都進行了第一波直效性降價銷售，上海、北京進行第二波營銷性降價銷售，實現全方位的銷售促進。
（2）廣告促銷策略
“酒香不怕巷子深”在今天的房地產市場已然過時。競爭市場中沒有得到消費者的充分了解，再好的商品都很難實現價值。目前通過廣告來吸引消費者，已經是樓盤銷售的主要營銷手段之一。房地產行業的廣告促銷手段更是多種多樣，其中最主要的手段包括：媒體廣告（電視、廣播廣告）和平面廣告（條幅、圍擋、廣告欄、高炮、DM宣傳單、海報等）。廣告主要萬科地產用于產品的導入，有對外宣傳和包裝樓盤的作用，同時積聚人氣。良好的廣告策劃，只要有一個賣點，就足以吸引消費者購買，還能將該樓盤優勢突顯出來，萬科地產也正是抓住了這一點，贏得了消費者的普遍認可和喜愛。
（3）營業推廣策略
營業推廣策略，一般都是零款入住、付款折扣、房地產超市營銷和集體購房行動等。房產超市就是目前中國房地產營銷理念改革創新的結果，為解決當前商品銷售困難帶來了新思路和轉機。
三、房地產營銷策略的新領域
新形勢下，隨著市場的不斷成熟、轉向買方的市場上，市場營銷概念在各行業的深入運用，房地產行業的傳統營銷策略遭受了強有力的挑戰，行業中開始出現多種新興的營銷方式，也得到了良好的反饋和市場反應，部分新營銷方式的效果儼然已超過傳統營銷帶來的利益。目前，房地產企業主要應用的創新型策略有如下幾種方式：
（1）綠色營銷策略
為適應市場消費者的需求，大部分房地產開發商加大了綠化率、休閑區的建造，同時成為項目宣傳策劃的賣點。以綠色文化為設計的價值觀念，把能源緊缺而提倡的綠色節能住宅觀念，積極地運用到綠色營銷之中去，從而為消費者營造人與自然和諧共處的理想氛圍，使得企業在擁有經濟效益的同時，提高了社會效應。
（2）關系營銷策略
關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與分銷商、消費者、供應商、競爭者、政府機構等通過發生互動作用的過程，核心是建立健全與公眾的良好關系。萬科地產的“萬客會”就是利用關系營銷來擴大消費者群體的一點典型例子。
（3）網絡營銷策略
房地產企業利用網絡營銷手段，給消費者提供互動參與營銷活動的機會，也增加了消費者接受產品信息的自，以低廉的媒介費用享受更為多元化的傳播方式，全面介紹房地產項目，更大程度上也突破了房地產營銷的時空界限，起效良好。
（4）體驗營銷策略
體驗式營銷更為強調營銷的人性化，重視產品功能，也注重產品本身的審美以及象征意義，在產品設計中引入情感因素，強調消費者與企業直接的雙方溝通。按照因地制宜，就地取材，因環境的不同，制定針對不同的消費群體的活動。
四、進一步完善我國房地產行業營銷策略的建議
目前，我國房地產行業的營銷策略在不斷的創新與加強，所產生的效果也愈顯成效，面對變幻莫測的市場和消費需求，結合我國現階段房地產行業的實際，給出以下幾點完善房地產行業營銷策略的建議：
4.1創新營銷理念，加強品牌意識
“得品牌者得天下”在房地產市場中得到了普遍認同，房地產品牌作為產品標簽，其作用也日益顯著。質量是品牌的生命，品牌形象從某種意義上講，是高品質高服務的象征。品牌的創造單靠廣告和炒作是無法做到的，它需要的知名度、忠誠、美譽的結合體，不動產的品牌塑造目的是要將其賦予永久的價值，從選址到定位、從規劃到設計、從施工到物業管理，每一個環節都要求精益求精、質量上乘，做到過程精品，享受精品，售后精品的全精益化品牌設計，挖掘品牌內涵，打造文化質感。
4.2加大市場調研力度，充分挖掘消費訴求
市場調研作為工作前期準備，需要做到以下幾個方面：
（1）積極關注國家政策。對國內外宏觀經濟的波動以及政策的變動，時刻關注，房地產法律的變動，國家的金融環境，現有的住房制度的改革等等，都需要做深入的調查，對項目的開發有至關重要的影響。
（2）做到適應消費者的需求，不斷把握新的市場機會。消費者需求不斷變化的，房地產產品又是一個高投資的產業，開發商只有在充分了解顧客需求和動態的前提下，抓住最佳切入點，才能降低銷售風險。
4.3增強服務質量，提高消費滿意福祉
優質的服務是制勝的法寶，從某種角度來說，消費者買的不是產品，而是服務。在目前實踐過程中，比較有效的服務形式主要有全員服務、全過程服務、承諾服務、特色服務等等。優質的服務可以讓企業創立個性，從無形之中增強了企業的競爭優勢，并且可以更加有效地增加企業的新銷售和再銷售的機率。給消費者提供優質的服務是一個企業走向成功的秘訣。（作者單位：延邊大學經濟管理學院）
參考文獻
[1]市場營銷學/吳建安主編.―3版.―北京：高等教育出版社，2007.4
【關鍵詞】房地產 營銷 策略
一、房地產營銷理論
（一）房地產概述
地產的基本概念。房地產，是房產和地產的統稱，即房屋和土地兩種財產的合稱。具體而言，房地產是指建筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉庫和商業服務、文化、教育、衛生和體育用房等；地產是指土地及其上下一定的空間，包括地面道路和地下相關的基礎設施等，房地產是房產和地產的綜合統一體和統一物。
房地產業是指從事房地產開發建設、租賃經營以及與此相關的中介服務如金融、評估置換、裝飾、維修、物業管理等經濟活動的行業，是國民經濟中兼有生產和服務的兩種職能獨立產業部門。
（二）房地產營銷
房地產營銷的內涵。房地產營銷是房地產開發企業以企業經營方針目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。
房地產營銷策略。本文按照營銷學中傳統的4P理論――即產品價格渠道促銷，對目前房地產行業中一些新的營銷理念和思路進行了詳細的分析。房地產營銷產品策略。房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產營銷價格策略。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。第一，房地產定價方法。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。從定價來講，主要有市場比較法、成本法、收益法、剩余法。第二，價格調整策略。房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。房地產營銷渠道策略。目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷等。房地產營銷促銷策略。房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。
二、國內房地產營銷現狀和存在的誤區
目前國內房地產營銷主要存在以下誤區；將營銷誤解成推銷；只考慮單方面利益，目光短淺；忽視扎實的市場基礎調查工作；營銷缺乏創新；忽視施工現場的管理利用工作；重靈感，輕技術的傾向。
三、首開國風上觀營銷環境分析
太原市地產大環境分析。太原市房地產現狀。太原市作為山西的省會，在中部崛起戰略的推動下，經濟快速發展，人民生活水平大幅度提高，為太原房地產業發展提供了良好的機遇。太原市房地產發展趨勢。日前，太原市商品住房成交量持續走低，外地人購房比例明顯下降，商品住房價格的上漲勢頭得到了有效遏制。商品房價格漲幅下降，保障性住房取得良好開端；商品房上市量大幅增加，成交持續萎縮；商品房成交量大幅增加，價格小幅上揚；二手房成交面積有所下降，成交價格有所增加；住房結構仍需改善；外地人購房比例明顯下降，普通商品住房消費成為主流。
四、首開國風上觀營銷環境分析
（一）首開國風上觀任務梳理
基本目標。實現首開及項目品牌太原全面落地。進階目標。完成全年7.2億的銷售目標。更高目標。為后期樓盤銷售創造良好的營銷氛圍。
（二）當前形勢
市場低迷背后的政府調控。從政府正式出臺限購令后，房地產市場便開始一路滑坡。關于政府取締限購令的聲音一直不斷。然后持續低迷的市場并沒有等來春天，等來的反而是政府抑制房價和打壓商品房價格的決心。市場及周邊競爭項目因素。整體低迷的市場環境下如何獨善其身。項目形象如何從競爭中脫穎而出。如何應對競爭項目祭出優惠大旗。項目自身面臨困境。現場表現力不足難以讓客戶眼見為實。取得預售證樓棟間存在內部競爭。來電來訪客戶數量偏少。項目知名度在太原不及萬科等項目。相對于市區，項目位置較為偏遠，易達性差。
（三）解決之道
（1）加強首開國企品牌的形象，增強客戶對項目品牌的信任。在市區尤其是城北，增設戶外廣告牌，在畫面和文字上進行重新包裝，達到沖擊人們眼球的效果，舉辦系列能夠引起社會話題的活動。
（2）項目的重新定位及賣點營造，拔高項目品質。立足“太原南城泛CBD，龍城經濟走廊帶”，面向太原及南城區域的“龍城南部明日之星，繁華之中的城市客廳”。
（3）在廣告的推廣上，主要解決以下問題：①階段廣告主題。基于目標客戶群體及市場競爭環境，找到準確廣告主題，提升樓盤形象；②媒體推廣渠道。以什么樣的廣告渠道，準確、有效地講廣告精神送達目標客戶群體；③系統性問題。如何原有廣告基調的延續和廣告形象的提升兩個矛盾體和諧統一。
（4）重新認識客戶。由于政策等原因，目前太原市整體市場情況不樂觀，很多客戶都持幣觀望，等待房價進一步下降。針對這樣的市場環境，應該重新分析精準客戶，對目標客戶群精準制導，從而贏得市場。
從區域上找。小店區國企領導及機關事業單位、行政單位及企業單位團購；白領及年輕的公務員、事業單位職員；太原市及周邊市縣人群。
從身份上找，高文化、高身份人群。首開國風上觀通過詳細的營銷策略，成功實現了年銷售7.2億的目標。
參考文獻：
一、市場定位與產品設計定位
根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。
二、市場推廣策劃
根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。
內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。
具體內容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
（3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。
（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。
三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。
5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。
房地產營銷觀念的演變:
（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。
（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。
（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。
房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。
房地產營銷的類型 :
（1）房地產投資營銷。
（2）房地產定位營銷。
（3）房地產規劃設計營銷。
（4）房地產形象營銷。
（5）房地產建筑質量。
營銷策劃走向誤區：
（1）過分夸大營銷策劃的作用。
（2）忽視營銷策劃的作用。
（3）營銷策劃的“經驗論”。
【關鍵詞】房地產；市場營銷管理；概念；內容；策略；現狀
1 房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅，辦公樓，商業樓宇，廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托、物質實體上的權益等。
2 房地產市場的特征
1）房地產市場是權益交易市場。
2）房地產市場是區域性市場。
3）房地產市場是不完全競爭市場。
3 房地產市場營銷的內容
3.1 房地產市場研究分析
3.1.1 市場需求分析
通過對房地產市場調查和預測，了解房地產市場近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產市場環境分析
分析房地產企業經營活動面臨哪些宏觀環境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產投資經營目標
在研究和分析市場的基礎上，作出經營決策，包括選擇和確定房地產投資規模、投資方向、投資地區和地點以及投資方式。
3.3 項目決策
3.3.1 產品策略
確定和開發滿足市場需求的房地產商品。
3.3.2 價格策略
根據房地產市場需求分析的情況，制定房地產價格，受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產租售的基本方式和途徑，房地產開發商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售各有特點，要進一步結合項目情況決定經營方式。
3.4 促進銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產廣告，房地產交易會等，提供售前咨詢服務，吸引租客或買家，促成房地產交易。
3.5 信息反饋和物業管理
提供售后服務和良好的物業管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。
4 房地產市場營銷的基本過程
4.1 分析市場機會
4.2 研究和選擇目標市場
4.3 制定營銷戰略，包括產品定位，建筑設計
4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃
4.5 執行和控制市場營銷工作
5 我國房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
6 加強我國房地產市場營銷管理的對策思考
6.1 對房地產項目進行準確定位
房地產企業在每一個具體項目開發前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網絡與方式定位，并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價與付款方式
價格是房地產項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產營銷的核心就是價格及付款方式制定。
6.3 價格的制定
價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內的價格調整及控制。價格的調整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設計吸引買家早入場、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售。總之，房地產促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。
6.7 注重物業管理的保值增值作用
所謂物業管理，其根本宗旨是為全體業主和用戶提供及保持良好的生活、工作環境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業管理是房地產項目質素的重要組成部分，也是房地產項目整體銷售的一個重要環節。
6.8 培養一支高素質的房地產營銷管理隊伍
如何培養一支高素質的營銷管理隊伍，是我國每個房地產開發公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險。
7 加強市場營銷管理的對策思路
7.1 品牌營銷
目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。
7.2 人文營銷
房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識營銷
房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。
7.4 綠色營銷
居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。
7.5 合作營銷
房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系；第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合；第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
7.6 服務營銷
對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；同時，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境。
7.7 社會營銷
社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。
8 房地產營銷策略的創新
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。第三，突出企業差異。第四，合理利用價格策略。第五，積極拓寬營銷理念。
縱觀近幾年來的樓盤銷售，“郊居化概念”“中心區概念”“海濱概念”“地鐵概念”等概念以及各種展覽會、研討會、看樓一日游等促銷活動層出不窮?？梢婇_發商為了銷售樓盤煞費苦心。
然而，樓盤仍在大量開工，庫存仍在持續上升。但豪都、中海、萬科等公司開發的樓盤，卻個個熱銷。究其原因，在于這些開發商堅持了“以人為本”而不是“以錢為本”的經營理念。大凡堅持“以人為本”經營理念的開發商，在選址、目標客戶定位、營造環境、戶型設計、價格定位時都能從分析消費者的行為特征入手，講質量、重信譽，注重樹立良好的品牌形象，他們在項目確立的時候就已經考慮到了銷售問題。而“以錢為本”的開發商，造房時急功近利，只重經濟效益，忽視樓房質量和環境的營造，賣房時為銷售而銷售，為了早日脫手，連蒙帶騙，以至消費者怨聲載道。開發商損壞了企業形象，樓盤自然也就賣不出去了。實踐證明，兩種不同的經營理念，所產生的銷售結果也是大相徑庭的。最新動態
爭購“熱盤”的啟示
中國首座“農民城”引資建新城
中國建材結構將進行重大調整
房價，北京略降上海略漲專家看市
堅定不移地發展經濟適用住房
王石眼里的新萬科
房地產企劃隨想
推動中國住宅的產業化進程
房地產業的興盛期來了營銷觀點
如何將你的房子全部售出
房地產營銷的生命線
房地產營銷中的4C策略
房地產，走進全方位營銷時代
房地產價格的心理策略
度身定做不是樓盤包裝唯一手段
商品房的定價策略
樓盤服務營銷將是大勢所趨品牌建設
房地產業如何創品牌？
淺談房地產銷售中的品牌意識
品牌經營 回頭無岸
住宅開發步入品牌時代形象創意
深圳地產廣告新創意
樓盤形象包裝技巧（上篇）
樓盤形象 包裝技巧（下篇）
房產銷售呼喚企業形象廣告
房地產營銷中的DM廣告成功案例
富力新居的營銷奧秘
奧林匹克花園成功定位
創新令深圳地產仍處“第一組團”
福臨居，為“想家”人圓夢熱點透視
中國城市十大敗筆
人流量不等于銷售效果
賣掉萬科：地產巨鯨浮出水面
新住宅論壇難成價格聯盟
解剖房地產概念病
透視房地產定位病
房展會泛濫成荒 鍛造金字招牌可勝出
給深圳地產商提個醒中介機構
地產的抉擇
房地產中介何時步入e時代促銷活動
“家住城南”活動正式啟動
地產新時尚:靚樓與名校聯姻
陽光荔枝會舉辦首屆陽光荔景少兒書畫大獎賽
紫竹花園辦“嘉年華會”
潛龍地產為教師節獻禮開發流程
房地產開發流程圖（一）
房地產開發流程圖（二）
房地產開發流程圖（三）
房地產開發流程圖（四）
房地產開發流程圖（五）
房地產開發流程圖（六）
政策法規
關于印發《北京市進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設實施方案》的通知
北京市提高公有住房租金增發補貼實行租金減免政策問答
國企職工住房如何解決 部委最新通知有答案
