發布時間：2023-07-12 16:35:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的高端理財方法樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：發展戰略 業務轉型 個人理財 思考
中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04
總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。
一、為什么要大力發展個人理財業務
（一）正確認識個人理財業務
目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。”正確認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報?？梢哉f，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。
（二）發展個人理財重要性、緊迫性
1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。
從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。
從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。
理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。
2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。
3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。
（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。
主要表現在：
1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。
2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。
3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。
二、思路和措施
個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。
（一）實施客戶細分，改善客戶結構
銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。
1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理?？蛻艏毞值哪康氖轻槍Σ煌愋涂蛻魧嵭胁顒e化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：
一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。
二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。
三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。
四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。
2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。
3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。
“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。
（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售
客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。
1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。
2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。
3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。
（三）加強產品管理，提高創新能力
總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。
提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。
產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。
（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財
應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。
此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。
2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。
第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。
第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。
第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。
目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。
3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。
（五）加強保障、支持、服務系統建設
1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。
2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。
3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。
4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。
作者簡介：
課題組長：楊麗 北京分行行長助理
執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理
成員：盧永勝 石家莊分行副行長
薛鋒 濟寧分行副行長
隨著社會的不斷發展，現在的客戶越來越專業、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家銀行進行理財時，已經不再只是單單看產品了，因為理財產品家家有，被模仿、被復制的速度很快，他們往往更看重的是哪家銀行提供的服務更加個性化。從這點來看，工行是具有戰略性遠見意識。工商銀行是最早開展個人理財業務的國內金融機構，很早就把提升服務水平的關鍵放在培養優秀的專業理財人才上，比如銀行理財經理。目的是為高端客戶提供更好的個性化服務。
作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。
在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。
一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務
在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.
在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.
二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域
理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。
三、充分發揮理財經理的作用，在服務形式上提倡貼心優質服務
大家好！我是農業銀行XX支行(職位)，我叫XX，從事XX工作已有X余年，今天非常有幸站在這里與大家交流學習。下面我主要介紹一下關于我行大客戶維護工作的一些經驗做法，有不足的地方還請大家指出。
首先應該認識到大客戶的開發與維護是我行盛衰存亡的基礎，是我們工作的重點。因而，爭取大客戶擴大自己的客戶群，就成為同業競爭的焦點，而提供優質高效服務贏得大客戶，則是農業銀行興行之本，也是同業競爭制勝的重要方法和基本策略。其次大客戶是銀行利潤的主要來源，失去了大客戶，銀行經營就失去了生存和發展的根本。因此，為了爭取新客戶，留住老客戶，各個銀行間展開激烈的客戶爭奪，想盡一切辦法提升自身服務水平，努力滿足客戶的需求，希望在競爭中保持競爭優勢。根據有關專家分析，開拓一個新客戶所耗費的成本是維持一個老客戶成本的5倍。所以培養忠實客戶，特別是培養忠實的大客戶，已經成為銀行節約成本、開展集約化經營的有效途徑。最后，從當前形勢來看，大客戶的需求正處于逐漸增長的趨勢，各大銀行之間的競爭非常激烈。從服務客戶的角度來說，深入分析客戶需求，建立可持續發展的開發方向是當前工作中的緊迫任務。首先我們應該摸清銀行大客戶的需求，然后提出以咨詢、理財、增值為核心的創新開發方向，并對后期維護提出規劃。大客戶的滿意度、忠誠度維系具有更加嚴格的要求，在同業競爭中我們也應加強做好大客戶維護工作。
一、對大客戶進行合理的細分
我行大客戶群體的需求差異化顯著，細分工作是客戶開發的前期基礎。只有通過精細化的細分，才能從咨詢環節開始，全面解讀客戶的投資需求，將理財與增值服務有機結合，充實創新服務內容。通過持續地細化服務內容，現有的大客戶也會不斷嘗試新產品，從而提高客戶維護的有效性。只有成功的客戶細分，才能使我們對大客戶管理模式更加完善，才能增強我們的競爭力。大家要認識到正確的客戶細分不是由單一的標準決定的，應該是由多個標準對高端大客戶進行綜合認識，再給每一位客戶合理定位，為其提供更加個性化的服務。要計算大客戶的貢獻度，考慮的因素包括：存款貢獻、貸款貢獻、中間業務貢獻、其他貢獻等。客戶成本以及客戶帶來的壞賬；并對其貢獻度按照業務種類進行結構分析，這樣我們才能清楚了解能幫助客戶為銀行創造效益的業務產品。同時還要根據客戶貢獻度給大客戶評級，我們才能夠根據高端客戶的不同級別提供差異化的服務和定價；同時,系統還將監控并顯示級別發生變化的客戶，幫助我們及早采取措施預防客戶的流失或提升客戶忠誠度。
二、建設高端專業客戶經理隊伍
大客戶本身對理財和增值服務有自身的見解，一般的客戶服務團隊尚不能完全滿足客戶需求，所以我們開發的產品需要具備與之相吻合的高端服務人群，才能使產品和客戶對接，優質、專業、高效、精銳的高端服務團隊可以節省客戶的時間和精力，使客戶安心投資，樂享增值服務。而對于大客戶的營銷和維護，很大一部分工作是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的。因此建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊，是我們能否把握更多大客戶資源、創造更多利潤的關鍵所在。在客戶經理組織架構方面，建立高端客戶經理培訓管理制度，將所有涉及個人金融渠道的業務及產品的培訓納入統一管理，同時結合客戶經理上崗證制度的推出，規范客戶經理培養體系。最后是對于客戶經理考核的管理，要通過依托組織整合建立客戶經理綜合業績評價體系，用客戶經理綜合貢獻度來對客戶經理進行業績考核。此外還可建立營銷客戶經理、理財客戶經理及網點各崗位人員的團隊協作規范，用業務發展實現網點與客戶經理的互動。
三、做好對大客戶的售后服務
大家上午好！為了保證此次的高端客戶答謝會的順利進行，請各位將您的通訊工具調制到震動狀態或關機，并且呢，大會中請各位不要隨意的走動，謝謝各位的支持！
歡迎大家來到賓館參加由中國人壽保險限份有限公司舉辦的“高端客戶答謝會”。隨著商品經濟的發展，大家的投資理財意識也正在逐步加強
，越來越多的人開始改變守著一塊“奶酪”到老的觀念，希望通過不斷地尋找新“奶酪”將自己的“蛋糕”做大。為此，我們特意安排了這次極具水準的答謝會，期望透過介紹，使各位能得到前沿的投資新方法、新觀念，能更確切地把握機會。
下面，讓我們以最最熱烈的掌聲，有請中國人壽保險股份有限公司經理致歡迎詞。
謝謝經理。
在實際生活中，我們曾都有許多的夢想渴望實現，但卻不知道如何設定目標及制定計劃。專家說得好：會存錢不一定會賺錢，會理財才會發大財。理財，看似簡單，卻需要理性分析、智慧判斷，如何面對萬花筒般的各種投資渠道，相信是各位共同關心的話題。接下來，我將請出這樣一位優秀的專家：
他，畢業于廈門大學金融系，2002年獲得美國壽險協會授權師資格，喜歡思考的他，長期潛心于壽險市場的專業研究，對金融、理財、投資領域，具有深入的了解及清晰分析。下面讓我們以熱烈的掌聲有請來自 講師為我們做投資理財策略介紹，掌聲有請。在公眾的金融投資意識日益成熟、金融業務的需求更加個性化和多樣化的今天，我們需要一種產品，能有效的抵御通貨膨脹，能作為家庭長期理財較好的工具。這樣的產品其實已經在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的購買熱潮，吸引了各層面投資者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下來，讓我們再次用熱烈的掌聲有請張老師為我們做理財產品介紹。
謝謝張老師。
聽了專家的介紹，各位嘉賓肯定有了自己新的理財感受，接下來我們安排了20分鐘的開放式時間，為各位來賓提供專業的咨詢及服務，如果有關于理財產品的各方面疑問，可現場向您身邊的業務代表或專家提出咨詢。如果您在這20分鐘的時間里作出投資決定，我們將現場送您精美禮品一份.現在是開放時間，有請各位業務代表。
關鍵詞：培訓；內訓師；理念；員工；客戶
中圖分類號：F61 文獻標識碼：A
傳統基金業務培訓立足于業務點宣講，以銷售為目的，時間基本集中在某支基金的推廣期。而新型培訓支持是集前期調研、中期培訓、后期反饋調查、優質客戶培養、預備客戶開發為一身的復合型培訓，其培訓目的是為了在企業和客戶之間找到長期合作的利益平衡點，既要兼顧企業收益，提高員工理財規劃能力，又要通過培訓加大與客戶的溝通力度，提高客戶應對風險的能力，為企業培養成熟的優質客戶，并開發潛在的預備客戶。
培訓工作對基金推廣的支撐作用有目共睹，但在組織培訓時必須明確一點：培訓工作是一項常態性的支持工作。其形式靈活多樣，但貴在堅持，即員工和客戶的培養是一個長期過程；臨時依靠培訓突擊業務量，是一種短期行為，勢必影響長期的業務收益，也未必能達到預期的突擊效果。所以，要有頻次、有重點地組織培訓，通過培訓提前發現問題，把問題解決在萌芽狀態。具體培訓工作可以分為三個方面，首先是確立理念，其次是對內部員工進行培訓，最后是客戶的溝通與培養。
1、理念的確立
培訓中正確的理念能正確地指導員工言行，幫助客戶實現財富目標。由于很多網點的金融產品銷售以理財經理為主，因此在培訓中理財經理應牢固掌握、理解并運用理念，讓培訓工作切實貼近基金業務發展。
1.1 樹立“大理財”理念
首先，員工對郵政儲蓄柜面理財的認識要從產品導向型向客戶導向型轉變。以產品為導向時，柜面理財以銷售為核心，將代銷的基金、保險、理財產品直接推向客戶，與客戶形成簡單的一次性產品交易關系，只求眼前收益，未考慮后期的客戶維護，容易造成失實銷售引發客戶糾紛?，F在通過培訓，要讓銷售模式轉型為客戶導向型，即柜面銷售應以客戶需求為導向，根據客戶的各種現實和潛在需求量身定制理財方案，然后協助客戶實施理財方案，滿足客戶生命周期中各階段的需求，實現理財目標。“大理財”服務理念是在員工熟練掌握各項儲蓄、保險、基金、理財產品、信貸業務知識的基礎上，強化培訓為客戶提供一攬子理財規劃的理念，為企業獲取資金余額、收入等收益。這樣，才能把郵政儲蓄銀行建設成為城鄉基礎金融服務的金融超市，為客戶提供全方位的基礎金融服務。
其次，要幫助員工開拓視野。把視角從眼前基金收益的短期得失擴大到對整個宏觀經濟環境的研判和把握；從打理，客戶個人的財富拓寬到客戶家庭的整體財富規劃；從客戶購買行為中獲取一時的收入擴展到規劃并獲取客戶整個生命周期投資帶來的長期收益。通過培訓讓員工樹立更全面、更長遠、更持久、更有效的與客戶共贏的信念!
1.2 留住并盤活“金融資源”
“金融資源”就是資金，是郵政儲蓄的基礎資源，有“資金”才可以為企業“生錢”。當很多客戶認為存款收益低，無法保值增值時，理財經理應在留住“金融資源”的理念下引導客戶投資基金、購買理財產品。一方面客戶取得的收益會高于單純的存款，另一方面郵儲既能獲得中間業務收入，又能留住客戶，為未來發展奠定基礎。
首先，內訓師要讓員工認識當前所處的宏觀、同業背景：儲蓄存款利率處于加息通道，付息成本提高，郵政金融整體收益空間被擠占；金融不同于銀行，沒有貸款業務，加息時銀行可以通過貸款收益來平衡存款成本；各大銀行瘋狂競爭，爭奪“余額”。當前環境下，金融只有另辟蹊徑才能避免在“余額”大戰中被蠶食。為客戶提供一條比存款收益更高的投資渠道是當前留住客戶的一種有效措施。
其次，內訓師應從基層網點層面分析現在的物價上漲局面。員工在一線工作中不難發現，客戶為應對漲價的一項重要措施就是消費，導致個人客戶儲蓄余額快速下降。因此，保住余額，保住“金融資源”成為當務之急。
1.3 理財經理是為客戶解決生活問題并管控投資風險的專業人士
理念培訓的關鍵在于幫助員工樹立信心，在豐富專業知識的同時，完成從“底氣不足”到“責無旁貸”的轉變。以往理財經理尋找客戶或說服客戶購買時經常會欠人情、借助關系網完成任務，心態上是理財經理求客戶援助。培訓后，理財經理應樹立正確的服務理念：在認可郵政金融產品的前提下，嚴謹分析客戶需求，利用自身專業知識打動客戶，由理財經理引導或客戶主動要求理財經理在郵儲理財產品超市中配置基金、理財產品，實現生活目標，控制不同生命周期的風險(如控制中年時意外事件對個人和家庭危害的風險；控制年老時老無可養的風險)。內訓師在培訓中要讓理財經理明確客戶心理：越迫近、乞求客戶越容易引起客戶反感，越讓客戶認可和好奇越容易激發客戶的主動性，順利達成交易。
2、內部員工培訓
現階段郵政金融高速發展，培訓工作應同時提供對內、對外兩方面支持，以保障員工培養與客戶開發的進度，支撐業務發展。郵政儲蓄要想長期高速發展，最根本的長遠之道是提高自身實力，尤其是內部員工素質。為企業培訓出具備扎實投資基本功、能敏銳捕捉銷售機會、可以全方位理財規劃和營銷的高水準、高素質員工。
2.1 培訓層次
內部員工培訓按照員工在基金推介中的作用共分為保安、高柜柜員(銀行現金柜面工作人員)、理財經理三個層次的培訓，其中以理財經理的培訓為主。對保安和高柜柜員的培訓著重要求“開口”，只要開口就會提高業務的成功機率。
2.1.1 保安培訓
保安作為理財環境的參與者，面對中低收入階層更具親和力。在其他銀行，保安兼具大堂經理的部分職責，從事引導客戶填單、復印單證等簡單工作。保安的培訓著重理念和簡單銷售技巧，要求其面帶微笑，聲音和悅。對保安培訓的內容同樣適用于在大堂實習的新進員工培訓。
培訓話術方面只有兩句話：
保安：“請問您開辦基金賬戶(術語：中間業務交易賬戶，對客戶來說太專業，可以替換為簡單、客戶易懂的說法)了嗎?”
客戶：“沒有?！?/p>
保安：“開戶不需要額外費用，請填單?！?伴隨遞送筆和單據的肢體動作做引導。)
話術很簡單，但實際運用中成功率很高。之所以強調保安要面帶微笑，聲音要誠懇和悅，并伴隨動作這三個細節，是因為面對面溝通時，文字、聲音、肢體語言三大要素中，聲音對客戶行為的影響比重占38％，而肢體語言對客戶行為的影響比重高達55％，肢體語言、聲音、話術的結合運用會大大提升開辦中間業務交易賬戶的成功率。
培訓保安引導客戶開辦中間業務交易賬戶，能夠為客戶一次性購買基金、基金定投、國債和理財產品奠定基礎，縮短后續銷售中辦理業務的時間，以最快速度達成交易。
由于保安的培訓比較簡單，可以由縣局層面組織培訓，也可以由理財經理或支局長在網點完成。
2.1.2 高柜柜員培訓
高柜柜員是交易達成的實際操作者。在日常工作中，理
財經理精力有限，網點柜面業務繁忙時，銷售多向金額超過5萬元的客戶傾斜。當理財經理無法顧及5萬元以下客戶時，就要由高柜柜員在柜臺區分客戶、銷售轉介、完成銷售。在及時完成客戶交易前提下，根據客戶辦理業務的種類和資金情況推薦適銷產品，將有意購買的客戶轉介到理財經理處，由理財經理實施產品銷售，提高銷售成功率。
培訓高柜柜員要把握以下要點：時間短，等待客戶不容許高柜柜員占用太多時間給正在窗口辦理業務的客戶詳細解釋；對高柜柜員的金融專業知識培訓要求比保安高，應涉及產品知識、基本銷售技能、客戶關系等內容；高柜柜員話術應比保安話術稍顯復雜，要求不斷重復，重復率越高，業務達成的機率越高。例如：
高柜柜員：“您好，請問您需要辦理什么業務?”
客戶；“把3萬元錢存成3年定期?！?/p>
高柜柜員：“現在消費者物價指數比較高，如果不理財，您的錢會縮水，我們郵政儲蓄有按日按周按月按年的產品，我們感覺××××產品不僅××××而且××××(如：不僅收益穩定而且可以保值增值，根據具體品種作出不同描述)，比較適合您。”
客戶：“可以?！?/p>
高柜柜員：“請填單?！?/p>
(注：以上只是舉例，高柜柜員銷售不可能都像話術展示的那樣順利，客戶拒絕也很正常，一旦客戶表現出興趣，就可以轉介理財經理進一步銷售。值得注意的是，高柜柜員在客戶沒有明確答復前不宜馬上催促客戶填單，可以稍稍等候客戶答復或試探性詢問“請理財經理詳細為您規劃一下，好嗎?”由于網點業務繁忙，培訓時每段話術演練的時間最好控制在30秒內。)
高柜柜員的培訓可以由縣局出面組織，業務繁忙的支局可以由支局長接受培訓后，在所在支局完成。建議理財經理定期搜集報章雜志、網絡媒體最近的宏觀經濟數據分析和報道，股市、債市行情，選取最具代表性、客戶最關注的內容，在晨夕會上講解時間控制在2～5分鐘，便于網點員工對客戶的講解能緊跟當前形勢。
另外，培訓話術中提到了讓客戶感覺痛苦的資產縮水和讓客戶感覺快樂的資產增值。內訓師有必要讓參訓員工明確一個研究結果一一根據《心理學》研究顯示，人類有逃離痛苦與追求快樂兩大驅動力。人類逃離痛苦的動力要遠大于獲得快樂的動力，人類最渴望的行動就是逃離痛苦以追求快樂，所以話術演練中要培訓員工暗示客戶、讓客戶意識到痛苦的技能，并在提出痛苦的同時為客戶恰當地提供解決痛苦、追求快樂的渠道――購買郵政儲蓄的基金、理財產品。當客戶意識到在郵政儲蓄可以避免資產貶值的痛苦并追求資產保值增值的快樂時，會更有利于交易的達成。
高柜柜員銷售時間短，沒有太多機會捕捉客戶信息并發現客戶的痛苦點，所以話術培訓中選擇適合暗示讓所有客戶都會感到痛苦的理財問題，交由參訓員工反復練習。通貨膨脹是當前客戶共同面對的導致資產貶值的痛苦，已成為今后必須面對的生活和理財基本問題，比較適合高柜柜員使用。培訓時需要增加關于通貨膨脹原理講解、背景知識以及宏觀經濟政策解讀的內容。
2.1.3 理財經理培訓
理財經理是金融產品銷售的核心力量，也是培訓的重點。網點日常營業過程中，高柜柜員(或保安)應對客戶進行分流，其中部分客戶經由保安引導中間業務交易賬戶開戶，小客戶由高柜柜員負責簡單銷售，5萬元以上客戶則由理財經理重點規劃和推介。
理財經理培訓是現有三種培訓層次中最專業、最復雜的培訓，要通過講解不同知識模塊，練習使用銷售工具、銷售情景來提升理財經理的專業素質和應變能力。
2.1.3.1 專業基礎知識培訓
專業基礎知識培訓部分包括理念宣講、基金招募要點解析、費用計算、宏觀經濟研判、通貨膨脹解析、美林投資時鐘應用、肢體語言應用等培訓內容。
2.1.3.2 銷售技巧培訓
銷售技巧培訓部分以SPIN技巧培訓為基礎，培訓員工熟悉SPIN銷售基礎步驟：面對客戶時首先通過贊美類情景型問題打開銷售局面；其次通過探究型問題找到客戶的痛苦點，最好引導客戶自己尋找出痛苦點，例如，跟買菜的客戶談生活成本，給帶孩子的客戶講教育費用等，由于時間充裕，應仔細捕捉客戶可能存在的各種痛苦點；再次，通過暗示型問題把客戶的痛苦擴大，讓客戶體會到問題的嚴重性，必須要借助專業人員的專業知識才能解決，促使客戶向客戶經理主動要求援助或引導客戶主觀渴望尋求幫助；最后告知客戶郵政儲蓄能幫其解決問題，讓客戶產生好奇，渴望了解郵政儲蓄的產品，達成銷售。
培訓員工運用SPIN銷售技巧是以客戶需求為中心，促使客戶主動開口，綜合為客戶配置資產，充分體現了郵儲“大理財”的理念。
初級培訓以普及SPIN銷售技巧為目標，由內訓師按照客戶群的年齡、性別、經濟水平分成不同小類，選擇每小類的典型案例設計出應對這類客戶的SPIN話術，為理財經理提供說話方向或應對模式。
升級培訓應在SPIN銷售技巧的基礎上充分提升理財經理的專業水平，加入溝通中肢體動作運用，提問的模式、作用、方法、技巧，聆聽、贊美、肯定認同的技巧，銷售步驟培訓中的銷售準備、銷售心態、客戶開發、建立信賴感、面對拒絕、區分黃金客戶和不良客戶、了解顧客需求、產品介紹技巧、解除顧客抗拒的原理和套路、價格系統處理、成交細節處理等銷售知識，全力打造理財經理的銷售能力，使培訓支持真正成為有頻次、有重點的常態活動，使郵政儲蓄的理財經理隊伍具備面對面顧問式銷售的過硬素質和扎實能力。
2.1.3.3 銷售工具培訓
銷售工具培訓可以分為通用工具培訓和基金專用工具培訓兩類。
通用工具培訓的主要作用在于讓員工在講解基礎經濟、金融原理的時候可以簡潔、迅速、明了，例如：通貨膨脹展示表，向客戶分別展示1萬元錢在不同通貨膨脹率下，10年后、20年后、30年后的實際購買力，通過嚴謹的數字強化客戶對通貨膨脹資產貶值影響的直觀認識。通用工具培訓還包括復利表、剪報數據表、生命投資周期表、經濟周期表、風險承受能力表等圖表的運用和輔助案例表達訓練。
基金專用工具培訓主要是培養員工應用案例測算和圖表，在客戶有投資基金意向時引導客戶跳出投資誤區、堅定投資信念。例如：培訓員工運用基金不同投資方式收益比較圖，通過展示模擬基金凈值波動時定期定額投資和一次性買入方式的成本、收益、基金份額變化比較，直接顯示出基金定投方式的優勢，即同樣的投資金額、相同的單位凈值變化，只是投資方式不同，就可以使客戶獲得更多的基金份額和投資收益?；饘Ｓ霉ぞ吲嘤栠€包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例測算，市場下跌過程中承受風險、長期堅持基金定投并最終獲得超額收益的案例測算，基金定投風險隨持有時間的延續逐漸降低的展示圖等圖表的運用和輔助案例表達訓練。
培訓員工使用《基金客戶投資情況登記表》。登記表由客戶(特別是大客戶)在購買基金時參與填寫，理財經理應以該表為基礎，圍繞客戶需求，確認適合客戶的投資產品、投資方式、投資生命周期、投資比重、后續投資重點等要
素。使用表格可以方便理財經理整理基金客戶的基礎資料，明確責任關系，為客戶提供專業化服務。值得注意的是，培訓員工填寫《基金客戶投資情況登記表》時，應訓練員工引導客戶選擇合理的預期投資收益率，并根據客戶認可的投資收益率，確定客戶本次投資的止盈點基金凈值和止損點基金凈值，在后續市場波動中，理財經理可以根據這兩個投資時算好的凈值為客戶提示風險收益，有理有據，既方便客戶操作，又規避了客戶盲目操作導致的責權利不明晰的狀況。
理財經理培訓最好由省、市一級組織輪訓、視頻培訓，或由負責金融知識、服務話術、法律支持等方面的內訓師組成項目小組，由核心內訓師擔任項目經理，到各地輪訓。
2.2 售后服務培訓
客戶關系管理是所有企業生存的必備技能。過去的基金銷售問題說明，郵政儲蓄有待加強員工的銷售追蹤和后續客戶服務，所以培訓支持應把這一部分列為重點，總結之前的經驗教訓，針對不同銷售時期設計相應的售后服務對策。這部分工作強調對環節的完善，在基金銷售達成后由理財經理在支局長協助下完成。輔導訓練時應強調以下四個時段。
客戶離開后。理財經理應馬上發短信表達對客戶光臨的感謝，或者表達提供后續服務的意愿(注：不談產品，只講客戶需求)，不讓客戶產生“一錘子”買賣的印象，而是從心底認可郵政儲蓄的服務，從而拉近客戶與郵政儲蓄的距離。培訓內容包含針對不同客戶應用的相應短信格式。
交易達成后一周。由支局長出面，以“VIP客戶滿意度調查”和贈送禮品的名義進行電話回訪，從理財經理銷售中的講解、著裝、親和力(真誠微笑)等方面詢問客戶是否滿意，進而告知客戶有權介紹三位親友接受免費的宏觀經濟分析、市場預測方面的理財服務和小禮物。如果客戶放棄到網點領取小禮物或介紹新客戶，必須親口承諾并到網點簽字確認“我自愿放棄以上權益”(確認或簽字是利用人喜歡占有的心理阻止客戶放棄，以增加、積累新客戶)。培訓內容包含滿意度調查問卷的應用、引導客戶介紹新客戶的話術等。
交易達成后一個月。銷售產生的問題不斷積累，內訓師項目團隊應在這個月的時間內廣泛調研，搜集出現的問題、積累典型案例，對話術進行總結修正。交易達成一個月后，應組織新的短訓，形式以內訓師到地市輔導為主，錄制典型銷售經驗視頻(由成功銷售人員介紹經驗)，調整培訓話術、維護客戶關系、提示風險、提示止盈止損等內容，及時輔導一線理財經理。
交易達成后三個月。新基金開放申購贖回，此時的基金業績會引發客戶因看到凈值增長繼續申購或因失望導致贖回的狀況。培訓要點在于應對客戶各種問題的話術和專題活動訓練，應在專題活動中及時引入第三方權威――基金公司行業分析師和研究員，及時消除客戶在投資過程中的種種疑惑，強化正確的投資理念，堅定投資信心。
3、客戶的溝通與培養
對外客戶溝通、培養是網羅新客戶、培養優質客戶和開發預備客戶的重要環節，主要由內訓師負責這部分培訓。內訓師通過參與產品說明會、高端客戶沙龍、青少年理財講座等活動，憑借扎實的金融知識基礎和過硬的培訓能力，為客戶提供投資咨詢、投資理念和方法的宣講，宏觀經濟環境分析等服務，從而達到吸引開發新客戶、培訓鞏固老客戶、培養后備客戶的目的，實現對客戶溝通、培養的培訓支持。
3.1 產品說明會
產品說明會可以大量接觸客戶，由老客戶引薦新客戶，快速拓展新業務，是得到優質準客戶的重要來源。通過產品說明會可以在周邊地區中提高知名度、建立信任感，同時培訓中引導客戶接受正確的投資理念，建立必要的風險意識。產品推介會主要針對銷售特定的基金產品，如果基金運作不好，開辦產品推介會可以起到挽留客戶、振奮客戶信心的作用。
3.2 高端客戶沙龍
高端客戶沙龍是維護高端客戶的重要渠道。個人高端客戶是資產額增長較高的一個客戶群體，也是各大金融機構競爭的目標。高端客戶沙龍邀約的客戶貴精不貴多，以20～30人為宜。選擇一個大客戶感興趣又很少接觸的主題提供高附加值服務，例如易經研究、曲藝表演、珠寶鑒賞等，帶領高端客戶體驗服務。主題活動結束后，組織高端客戶參加理財課堂，由內訓師介紹郵政儲蓄基金產品、品鑒成功案例。最理想的結果是活動結束后可以拿下大額合同或確定客戶的大額購買意向。
3.3 青少年理財活動
青少年理財活動的目的有兩個，一是以組織青少年活動作為對老客戶――青少年家長的回饋。同時，利用青少年的攀比心理以及長輩舍得為孩子教育投資，擔心自家孩子輸在起跑線上的想法，讓孩子像其他同學和朋友那樣擁有一只會下金蛋的“小基”。研究表明，兒童的儲蓄率要比父母高得多，全球兒童每年對父母購買的直接影響額為1 870億美元，但對父母購買的間接影響額卻高達3 000億美元，兒童能影響接近60％的家庭消費，而且影響力越來越大。
二是通過組織青少年認識、了解、認可郵政儲蓄，為郵政金融積累未來的后備客戶資源?？蛻粝矚g和他們熟悉、認可的機構與個人合作。現在的青少年是未來客戶的中堅力量，如果他們在廣泛接觸社會前的金融資源都在郵政儲蓄，那么等他們成年之后也會產生路徑依賴，繼續使用他們熟悉認可的金融機構――郵政儲蓄。
組織青少年活動以理財教育為切入點，時間可以選擇六一兒童節、圣誕節等兒童感興趣的中外節日，也可以在青少年比較閑暇的假期――特別是寒假開發具有中國特色的青少年壓歲錢管理、運用課程。
客戶溝通、培養活動通常分為理財知識培訓、產品介紹、達成銷售三個主要環節，針對部分大客戶的活動會增加抽獎送禮物環節，針對青少年后備客戶的活動也會增加有趣的游戲獲獎環節?；顒拥匿N售工作由內部員工完成，內訓師負責以權威身份為客戶提供專業知識。
內訓師在講課過程中首先提出問題，引導客戶審視自身的理財缺陷、理財需求，如通貨膨脹導致的資產貶值、醫療、養老、子女教育等問題；其次幫助客戶尋找解決問題的辦法――根據活動舉辦期間的銷售重點引導客戶購買郵政儲蓄代銷的基金產品或接受專業理財經理為客戶規劃的全方位理財方案；最后在達成銷售環節協助員工介紹，與客戶深度溝通，加強客戶對基金等產品的認可度，實現宣傳理念、培訓客戶的目的。
大家上午好！為了保證此次的高端客戶答謝會的順利進行，請各位將您的通訊工具調制到震動狀態或關機，并且呢，大會中請各位不要隨意的走動，謝謝各位的支持！
歡迎大家來到賓館參加由中國人壽保險限份有限公司舉辦的“高端客戶答謝會”。隨著商品經濟的發展，大家的投資理財意識也正在逐步加強，越來越多的人開始改變守著一塊“奶酪”到老的觀念，希望通過不斷地尋找新“奶酪”將自己的“蛋糕”做大。為此，我們特意安排了這次極具水準的答謝會，期望透過介紹，使各位能得到前沿的投資新方法、新觀念，能更確切地把握機會。
下面，讓我們以最最熱烈的掌聲，有請中國人壽保險股份有限公司經理致歡迎詞。
謝謝經理。
在實際生活中，我們曾都有許多的夢想渴望實現，但卻不知道如何設定目標及制定計劃。專家說得好：會存錢不一定會賺錢，會理財才會發大財。理財，看似簡單，卻需要理性分析、智慧判斷，如何面對萬花筒般的各種投資渠道，相信是各位共同關心的話題。接下來，我將請出這樣一位優秀的專家：
他，畢業于廈門大學金融系，2002年獲得美國壽險協會授權師資格，喜歡思考的他，長期潛心于壽險市場的專業研究，對金融、理財、投資領域，具有深入的了解及清晰分析。下面讓我們以熱烈的掌聲有請來自
講師為我們做投資理財策略介紹，掌聲有請。
謝謝講師，也謝謝在座的各位熱情的掌聲。在今天的壽險市場中中國人壽保險市場占有率已達80％，也就是說，每10位投保的人當中就有8位是中國人壽的客戶。正是因為有這么多客戶的支持，才有中國人壽2003年資產總額達1902億元。
在公眾的金融投資意識日益成熟、金融業務的需求更加個性化和多樣化的今天，我們需要一種產品，能有效的抵御通貨膨脹，能作為家庭長期理財較好的工具。這樣的產品其實已經在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的購買熱潮，吸引了各層面投資者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下來，讓我們再次用熱烈的掌聲有請張老師為我們做理財產品介紹。
謝謝張老師。
聽了專家的介紹，各位嘉賓肯定有了自己新的理財感受，接下來我們安排了20分鐘的開放式時間，為各位來賓提供專業的咨詢及服務，如果有關于理財產品的各方面疑問，可現場向您身邊的業務代表或專家提出咨詢。如果您在這20分鐘的時間里作出投資決定，我們將現場送您精美禮品一份.現在是開放時間，有請各位業務代表。
在金融海嘯的滔天巨浪的沖擊下，曾經火熱的投資理財市場驟然門庭冷落、乏人問津?？粗约喝找婵s水的投資賬戶余額，投資者不禁會問，長期投資的方向在哪里?
筆者認為，投資是考驗選擇能力，但更需要有堅定的信念。在弱市環境中堅持“基金定投”，不失為一種長期投資理財的好方法。理財這一命題將與大多數人終生相伴。從獲得第一筆收入開始，就應該以一份耐心、信心和理性進行持續投資。投資亦如人生，會有高峰和低谷，以平常心處之，持之以恒，在未來才能獲得穩定收益?；鸲ㄍ断啾容^集中資金投入單一基金，避免了因擇時不當產生的風險，能有效規避因市場風險造成的收益大起大落，是堅持“長(期)、小(額)、穩(定)”的投資者進行投資的適宜方式。
分散投資 規避波動風險
基金定投是按照客戶事先確定的金額和周期，自動由受托的金融機構代為購入指定基金。通過在不同周期的投資平滑投資成本，最大限度地分散風險。
分別從上漲和下跌周期來看基金定投。當市場呈現上升態勢時，投資者的賬面處于正收益，但投資的成本是逐漸增加的，相對于單筆投資，采用定投方式將減少認購的份額，在一定程度上降低了投資風險，能幫助一般投資者克服追漲的沖動。反之，當市場下行時，雖然賬面余額會暫時出現虧損，但因為投資成本不斷降低，投資機會乍現。而此時定投恰可自動多申購份額，攫取未來升值機會。通過高價時少買和低價時多買，定投可以從整體上使投資成本逐漸平滑。雖然不能讓投資者享受“抄底”的興奮，但是卻可以讓投資者避免“追高”，讓投資者獲得一個適中的投資成本，分享社會經濟長期成長的成果，贏取穩定的投資收益。
網銀搭配 專業省心力
目前大多銀行都為客戶提供了開通基金定投的服務，客戶只需一次性設定申購日期、申購頻率、固定金額以及想要申購的基金，今后銀行將忠于職守定期扣款申購。
浦發的個人網上銀行簽約版，更為無法親自在營業時間內到銀行網點辦理申購手續的客戶，提供了網上開通基金定投的服務?？蛻魞H需在網上銀行中的基金定投業務欄中設置好要申購的基金、每次申購的金額和申購的頻率等要素，即可開通基金定投。為了幫助客戶能夠便于從幾百支基金中選擇成長性良好、值得長期投資的基金，浦發還推出了“基金精品屋”及基金專家顧問團，使用國際上權威的晨星基金評級，重點推薦晨星一年期、兩年期評級4星、5星優質基金，并提供了客戶與基金經理互動交流的網上平臺。
開源節流 積聚財富無負擔
對于為客戶理財規劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財的資金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標和理財目標，這個目標是一個量化的目標，需要具體的金額和時間）、客戶的風險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設，例如，有的客戶因為自己偏好于風險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責任，這個時候他的風險偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應理財方案。
目前工商行正努力開發財富客戶。工行財富管理服務面向個人金融資產達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現了簽約、個人風險評估、財富規劃、資產管理、投資組合執行情況報告等系列服務，首先，通過財務分析和風險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經理可為其提供投資產品組合和專屬的理財、保險產品，并借助基金專戶理財、券商定向理財等平臺，提供個性化的資產管理服務。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優惠、融資便利等增值服務，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內外聯動金融服務。工行還在國內率先推出帶有芯片和磁條的雙介質高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質。
投資理財產品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規模、以及、基金經理的資歷等等。
