發(fā)布時(shí)間：2022-03-28 05:35:49
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷(xiāo)售管理制度樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一"，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。?
第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標(biāo)。? ?
市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：?
1. 了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。?
2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn) 品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。
3.了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。?
4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。?
第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計(jì)劃。?
第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。? ?
經(jīng)營(yíng)決策
第六條 根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售科提出初步的年度產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。?
第七條 經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。? ?
產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同?
第八條 銷(xiāo)售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定"以銷(xiāo)定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷(xiāo)"相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。?
第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。?
第十條 銷(xiāo)售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。?
第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。?
第十二條 建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶合同。? ?
編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷(xiāo)售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。?
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。?
第十五條 產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。?
第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。?
第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，派人前往。? ? 1
建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度
第十八條 銷(xiāo)售科每年組織一次較全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。?
第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。?
關(guān)鍵詞：手機(jī)銷(xiāo)售；門(mén)店管理；制度；業(yè)績(jī)
一、手機(jī)門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)狀
1.手機(jī)格局的變化。近幾年來(lái)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得了非凡的業(yè)績(jī)，手機(jī)普及率快速提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了深刻的變革。手機(jī)用戶數(shù)快速增長(zhǎng)，用戶數(shù)超過(guò)了固定電話用戶數(shù)。在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中國(guó)外品牌如諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)等因其質(zhì)量、服務(wù)、知名度等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率居前。所以零售門(mén)店等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售上述知名品牌的利潤(rùn)相當(dāng)有限。所以，需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)在生產(chǎn)牌照和入網(wǎng)許可證等進(jìn)入壁壘的保護(hù)下，產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳等方面具有成本優(yōu)勢(shì)，迅速?gòu)浹a(bǔ)國(guó)外知名品牌喪失的利潤(rùn)。天語(yǔ)、TCL、康佳、夏新等國(guó)產(chǎn)品牌的迅速崛起，改變了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)外國(guó)品牌壟斷的傳統(tǒng)格局。
2.銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)技巧的重要性。機(jī)型設(shè)計(jì)、渠道終端和成本低廉是國(guó)產(chǎn)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵因素。但是一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，國(guó)產(chǎn)手機(jī)大量依賴進(jìn)口成套散件組裝。即使在機(jī)型設(shè)計(jì)方面，絕大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)型來(lái)源于模仿，甚至是直接由日本、韓國(guó)等設(shè)計(jì)公司完成。在散件上依賴進(jìn)口，在設(shè)計(jì)上沒(méi)有開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，必然影響到國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量。所以要讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，需要銷(xiāo)售人員具有良好的推銷(xiāo)技巧。
3.企業(yè)缺乏核心技術(shù)所帶來(lái)的隱患。企業(yè)尤其是缺乏核心技術(shù)，以散件組裝為主的企業(yè)為代表，為了提高市場(chǎng)份額，搶奪利潤(rùn)，不得不投入更多的精力開(kāi)發(fā)多樣化的產(chǎn)品，開(kāi)拓多種分銷(xiāo)渠道，將多樣化的產(chǎn)品提供給客戶。在這個(gè)過(guò)程中，就造成三種客戶滿意度隱患：一是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，增加了服務(wù)的需求和服務(wù)的壓力；二是過(guò)多的精力耗費(fèi)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售上，導(dǎo)致售后服務(wù)投資不足，體系不健全，內(nèi)容不完善，三是為“平均’顧客設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而非大規(guī)模量身定制技術(shù)的滯后，造成資源的浪費(fèi)和客戶的損失。
二、手機(jī)門(mén)店銷(xiāo)售管理制度上存在的問(wèn)題
1.門(mén)店銷(xiāo)售人員的遲到早退。銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)不是很高的表現(xiàn)：不知按時(shí)上下班的重要性。他們覺(jué)得銷(xiāo)售才是最關(guān)鍵的，遲到幾分鐘無(wú)傷大雅。然而事實(shí)說(shuō)明惰性直接影響積極性、像瘟疫一樣蠶食整個(gè)團(tuán)隊(duì)。可事實(shí)上他們的想法做法直接影響到了門(mén)店的業(yè)績(jī)。如果員工遲到早退勢(shì)必使柜臺(tái)錯(cuò)過(guò)很多銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和更大的利潤(rùn)空間。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是需要每個(gè)銷(xiāo)售人員自己把握的，手機(jī)是一對(duì)一進(jìn)行銷(xiāo)售的，那么每天有多少銷(xiāo)售人員遲到早退就有可能錯(cuò)失過(guò)它N倍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以門(mén)店管理者必須扼殺這種現(xiàn)象。讓銷(xiāo)售人員自己意識(shí)到這種行為對(duì)自己對(duì)公司都有很大不好的影響。
2.私拿門(mén)店的物品。柜臺(tái)的手機(jī)，配件，禮品哪怕只是一根掛繩一個(gè)感應(yīng)器都是屬于公司的。門(mén)店的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有權(quán)利將它占為己有。私拿門(mén)店的物品那屬于偷竊行為。可本身的修養(yǎng)和素質(zhì)導(dǎo)致他們認(rèn)為禮品送別人也是送，不如拿回家呢！他們法律和集體意識(shí)單薄，只考慮到自己。禮品有促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，如果被銷(xiāo)售人員自己私拿了，那么公司這一做法的目的則完全沒(méi)有達(dá)到。不僅浪費(fèi)時(shí)間搞促銷(xiāo)活動(dòng)還浪費(fèi)資金買(mǎi)禮品，進(jìn)而提高了銷(xiāo)售成本降低了銷(xiāo)售利潤(rùn)。如有人偷竊門(mén)店的手機(jī)那么給公司造成的損失將更大。
3.處理售后時(shí)的態(tài)度。銷(xiāo)售人員無(wú)法做到銷(xiāo)售前與銷(xiāo)售后的態(tài)度保持一致。處理售后時(shí)語(yǔ)氣比較強(qiáng)硬，不知如何變通。顧客手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，心里始終是有疙瘩的。這是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都能理解的。所以即使顧客態(tài)度不好那也是純屬正常。可有些銷(xiāo)售人員不耐煩的態(tài)度會(huì)更加激怒顧客導(dǎo)致他直接要求退機(jī)。原本顧客或許只是要求幫他解決問(wèn)題的。可就是因?yàn)樘幚淼姆椒ê蛻B(tài)度導(dǎo)致顧客要求退機(jī)而影響門(mén)店的業(yè)績(jī)。門(mén)店銷(xiāo)售一臺(tái)手機(jī)的平均時(shí)間是四十五分鐘而退機(jī)只需要幾分鐘。再加上處理售后時(shí)顧客大吵大鬧直接影響柜臺(tái)的正常銷(xiāo)售。顧客不滿的態(tài)度勢(shì)必會(huì)影響其他顧客的不安心理，會(huì)設(shè)想在這買(mǎi)的手機(jī)會(huì)不會(huì)也有這樣的問(wèn)題？人的情緒總是會(huì)被其他人影響的。
4.銷(xiāo)售人員之間的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售這行是靠提成的，同事之間的競(jìng)爭(zhēng)是裸的。銷(xiāo)售人員經(jīng)常為搶生意而吵的不可開(kāi)交，這樣在門(mén)店的爭(zhēng)吵肯定會(huì)影響柜臺(tái)的正常銷(xiāo)售。手機(jī)這個(gè)行業(yè)的商主要是靠國(guó)產(chǎn)機(jī)提高利潤(rùn)。那么銷(xiāo)售人員的提成也是在國(guó)產(chǎn)機(jī)上。這就導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不愿意賣(mài)摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等國(guó)際名牌。這就會(huì)影響整個(gè)門(mén)店的營(yíng)業(yè)額的完成情況。
三、如何解決管理制度上的問(wèn)題
要搞好門(mén)店管理制度建設(shè)要堅(jiān)持以下四項(xiàng)基本原則[1]：一是嚴(yán)密性；理想的制度應(yīng)當(dāng)在出臺(tái)前后可能考慮到各種可能的情況與因素，措詞嚴(yán)密，無(wú)懈可擊。二是可行性；即要針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出切實(shí)可行的制度，如果脫離實(shí)際，只圖書(shū)面上的科學(xué)、完整，在實(shí)際中無(wú)法貫徹落實(shí)，到頭來(lái)反而成為負(fù)擔(dān)，落個(gè)“畫(huà)虎不成反類犬”的結(jié)局。三是無(wú)偏袒原則。管理制度一經(jīng)公布，就對(duì)企業(yè)組織內(nèi)部任何人都具有約束力，包括高級(jí)管理人員。四是時(shí)效性。任何獎(jiǎng)懲制度都應(yīng)講求時(shí)效，特別是對(duì)違規(guī)行為的處罰。在通常情況下，違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就會(huì)模糊正確與錯(cuò)誤的界限，隨之出現(xiàn)接二連三的效仿者，以至法不責(zé)眾，騎虎難下。
1.規(guī)范日常管理制度。遲到早退問(wèn)題是所有公司都在面臨的一個(gè)難題。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)里手機(jī)專柜這種封閉式的銷(xiāo)售形式，必須遏止這種現(xiàn)象。公司業(yè)績(jī)靠銷(xiāo)售人員來(lái)創(chuàng)造的。他們的缺席，晚到或早走都直接影響整個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)。店長(zhǎng)的工作時(shí)間是早上九點(diǎn)到晚上五點(diǎn)。那么其余的八個(gè)小時(shí)則主要靠電話來(lái)查崗。一經(jīng)查著缺崗則按曠工處理累計(jì)超過(guò)三次做開(kāi)除處理。這樣的規(guī)定沒(méi)有人有理由反駁。只有確保柜臺(tái)有足夠的銷(xiāo)售人員才是確保門(mén)店業(yè)績(jī)的最基本的一個(gè)要素。
2.對(duì)門(mén)店人員加強(qiáng)培訓(xùn)，樹(shù)立處理售后就是處理感情的意識(shí)。銷(xiāo)售人員必須明白顧客是帶著不滿來(lái)的，我們首先是要聽(tīng)他傾訴，等顧客傾訴完了再提出自己的看法和解決方案。手機(jī)銷(xiāo)售行為是從手機(jī)銷(xiāo)售出去到消費(fèi)者不再使用這臺(tái)手機(jī)。手機(jī)是有三包的，必須將服務(wù)進(jìn)行到底。銷(xiāo)售人員最注重的是國(guó)產(chǎn)機(jī)的銷(xiāo)量，而一般售后都是些國(guó)產(chǎn)機(jī)。所以可以讓每個(gè)人的售后自己處理，銷(xiāo)售人員不希望自己的機(jī)器被退掉，那么在這處理過(guò)程中就不會(huì)有怨言，耐著性子認(rèn)真處理。如果當(dāng)天的售后銷(xiāo)售人員沒(méi)上班店長(zhǎng)可以幫忙處理。這樣就能避免柜臺(tái)頻繁出現(xiàn)大吵大鬧砸柜臺(tái)的現(xiàn)象。
3.同事之間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)是都會(huì)進(jìn)行比較，到柜臺(tái)基本不會(huì)一看就買(mǎi)，會(huì)轉(zhuǎn)一圈再回來(lái)。這時(shí)就可能引發(fā)同事間爭(zhēng)這個(gè)顧客。所以門(mén)店應(yīng)構(gòu)建一個(gè)良好的組織文化。斯蒂芬?羅賓斯認(rèn)為：組織文化的內(nèi)容和力量會(huì)影響道德行為。[2]門(mén)店應(yīng)該建設(shè)這樣一種文化即從顧客到柜臺(tái)到離開(kāi)柜臺(tái)始終由剛接受的銷(xiāo)售人員為其服務(wù)，爭(zhēng)搶同事的客人是不道德的行為，不被認(rèn)可的。門(mén)店考核包括臺(tái)數(shù)，限價(jià)和毛利。出現(xiàn)銷(xiāo)售人員不愿意賣(mài)某牌子的手機(jī)時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)里可以再增加營(yíng)業(yè)額這一項(xiàng)。如營(yíng)業(yè)額不能完成相應(yīng)的指標(biāo)則按毛利的完成率來(lái)算工資。營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完不成將嚴(yán)重影響工資的高低。
作者單位：無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)經(jīng)系
參考文獻(xiàn)：
第1條 為明確銷(xiāo)售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷(xiāo)售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。
第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部門(mén)、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售合同審批及訂立行為。
第2章 銷(xiāo)售格式合同編制與審批
第3條 企業(yè)銷(xiāo)售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問(wèn)共同擬定。
第4條 企業(yè)銷(xiāo)售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。
1.供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。
2.產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。
3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。
4.付款方式及付款期限。
5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款
6.違約責(zé)任及賠償條款。
7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。
8.合同雙方蓋章生效等。
第5條 企業(yè)銷(xiāo)售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。
第6條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。
第3章 銷(xiāo)售合同審批、變更與解除
第7條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷(xiāo)售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷(xiāo)售合同。
第8條 銷(xiāo)售合同訂立后，由銷(xiāo)售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。
第9條 合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷(xiāo)售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。
第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際和客戶的要求，銷(xiāo)售部與客戶協(xié)商解除合同。
第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。
第12條 銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無(wú)效。
第13條 企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷(xiāo)售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章 銷(xiāo)售合同的管理
第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。
第15條 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。
第18條 銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。
第19條 銷(xiāo)售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。
第5章 附則
【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)室 下收下送 質(zhì)量管理
供應(yīng)室承擔(dān)全院無(wú)菌物品的供應(yīng)工作，為方便臨床，減少護(hù)士往返供應(yīng)室的時(shí)間與次數(shù)，讓護(hù)士有更多的時(shí)間和精力投入到臨床護(hù)理工作中[1]。我院2000年開(kāi)始實(shí)行下收下送工作，切實(shí)做好下收下送工作，并加強(qiáng)下收下送工作的質(zhì)量管理，是消毒供應(yīng)室質(zhì)量管理工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1 下收下送質(zhì)量管理
1.1 下收質(zhì)量管理
1.1.1下收車(chē)輛為密閉式不銹鋼車(chē)，有醒目標(biāo)志，專車(chē)專用，專人負(fù)責(zé)，每次使用后立即進(jìn)行清潔、消毒處理，用500mg/L有效氯消毒液擦拭車(chē)內(nèi)外，清水沖凈車(chē)輪，水干后隨同下收所用的記錄本和筆用紫外線消毒1h，存放于固定位置。
1.1.2 下收人員要做好自我防范，配備必要的防護(hù)用具，戴防護(hù)眼鏡，口罩和手套。回收完畢要規(guī)范洗手消毒，避免操作中護(hù)士自身受到污染，定期對(duì)下收人員進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握下收工作程序，消毒隔離制度及醫(yī)院感染管理制度，使其在實(shí)際工作中融會(huì)貫通，認(rèn)真做好下收工作。
1.1.3 嚴(yán)把下收質(zhì)量關(guān)，下收人員每天分上、下午各1次到臨床各科回收使用后的器械。回收前，查看使用科室對(duì)所用過(guò)的器械是否進(jìn)行初步清潔及保濕處理，器械有無(wú)損壞，數(shù)目是否齊全，然后將各類回收物品用一次性袋子按類別裝好，放入回收車(chē)內(nèi)，并做好相應(yīng)記錄，與使用科室人員雙方簽名，然后按專車(chē)路線返回供應(yīng)室。
1.2 下送質(zhì)量管理
1.2.1 下送車(chē)輛為密閉式不銹鋼車(chē)，有醒目標(biāo)志，專車(chē)專用，專人負(fù)責(zé)，每次用后立即進(jìn)行清潔、消毒處理，用500mg/L有效氯消毒液擦拭車(chē)內(nèi)外，清水沖凈車(chē)輪，水干后隨同下送所用的記錄本和筆用紫外線消毒1h，存放于固定位置。
1.2.2 下送護(hù)士著裝整齊，按洗手七步法洗凈雙手，戴口罩，帽子，然后根據(jù)回收后各科治療包數(shù)目及一次性物品的所需數(shù)目。到無(wú)菌室請(qǐng)領(lǐng)無(wú)菌物品，并與無(wú)菌室護(hù)士核對(duì)無(wú)誤后，按發(fā)放科室順序裝入下送車(chē)內(nèi)，戴無(wú)菌手套，再推車(chē)前往臨床各科，按樓層發(fā)放無(wú)菌物品。
1.2.3 發(fā)放無(wú)菌物品前，脫去手套，用保持清潔的雙手發(fā)放無(wú)菌物品[1]，發(fā)放各科治療包時(shí)，根據(jù)回收數(shù)量及品名發(fā)回各科室，與科室護(hù)士清點(diǎn)后，將治療包直接放到無(wú)菌柜內(nèi)，并與科室護(hù)士雙方簽名，發(fā)放一次性無(wú)菌物品時(shí)，根據(jù)臨床各科所報(bào)數(shù)量及種類發(fā)放，并與科室護(hù)士當(dāng)面清點(diǎn)交接后雙方簽名。 轉(zhuǎn)貼于
2 體會(huì)
2.1 加強(qiáng)醫(yī)院消毒供應(yīng)室下收、下送工作的質(zhì)量管理，對(duì)預(yù)防醫(yī)院內(nèi)感染具有重要意義，消毒供應(yīng)室的護(hù)士在下收下送工作中都要自覺(jué)遵守各項(xiàng)操作規(guī)程，才能保證工作質(zhì)量，經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，供應(yīng)室在下收下送工作中進(jìn)行強(qiáng)化管理，采取先收污染物品，按物品的類型分別放置在一次性袋中，放入專用車(chē)內(nèi)，防止交叉感染，對(duì)回科室后的處理工作帶來(lái)方便，后送無(wú)菌物品，避免了科室盛裝物品盤(pán)，先盛污染物品，后領(lǐng)無(wú)菌物品，以及雙手先收污染物品再發(fā)無(wú)菌物品，而造成無(wú)菌物品的污染，從而減少交叉感染，杜絕院內(nèi)感染的發(fā)生[2]。
2.2 與臨床科室保持聯(lián)系，消毒供應(yīng)室每月定期派人下到臨床各科了解物品供應(yīng)情況，征求臨床科室意見(jiàn)，制定相應(yīng)措施，采取預(yù)約供應(yīng)，特別供應(yīng)，緊急供應(yīng)的方法保證臨床需要，只有充分加強(qiáng)消毒供應(yīng)室下收下送工作的質(zhì)量環(huán)節(jié)管理，才能保證消毒供應(yīng)室供應(yīng)水平，為患者的健康保駕護(hù)航[1]。
2.3 長(zhǎng)期以來(lái)，我們嚴(yán)格把好下收下送質(zhì)量關(guān)，保證了供應(yīng)室發(fā)放于臨床的各種物品絕對(duì)無(wú)菌，合格率達(dá)100%，滿足了臨床需要，提高了工作效率，收到好的效果[3]。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]姜雅玲，唐艷華.做好供應(yīng)室下收下送工作控制醫(yī)院內(nèi)感染[J].黑龍江醫(yī)藥，2006，19(3):228.
1 對(duì)學(xué)校教育裝備工作的認(rèn)識(shí)
裝備資產(chǎn)是校產(chǎn)的重要組成部分，裝備管理與一般校產(chǎn)管理相比，又有其特殊性。做好中小學(xué)教育裝備工作，首先要認(rèn)識(shí)到裝備工作不是一件單一的、孤立的事情，至少包含校產(chǎn)校具的裝備建設(shè)、管理、應(yīng)用3個(gè)方面，三者相輔相成。一方面，裝備目的就是為了應(yīng)用，要充分發(fā)揮其應(yīng)用價(jià)值，同時(shí)要做好管理，發(fā)揮裝備的教學(xué)保障功能；另一方面，管理可以保證教育裝備的有效性、針對(duì)性和計(jì)劃性，同時(shí)也是為了促進(jìn)裝備的充分應(yīng)用，提高其利用率；此外，在裝備得以充分應(yīng)用的同時(shí)，裝備管理、裝備建設(shè)，包括制度建設(shè)也必須相應(yīng)同步跟進(jìn)，使之不斷走向規(guī)范化和科學(xué)化，適應(yīng)裝備工作發(fā)展的要求。
2 裝備管理是學(xué)校校產(chǎn)管理工作的重
要方面
從資產(chǎn)管理角度來(lái)看，裝備首先是“物”，是學(xué)校的重要資產(chǎn)，應(yīng)納入常態(tài)化的校產(chǎn)管理范疇。學(xué)校校產(chǎn)校具的管理工作主要有兩個(gè)方面，一是財(cái)?shù)墓芾恚俏锏墓芾怼Ｘ?cái)?shù)墓芾戆ㄐ．a(chǎn)校具的采購(gòu)、入庫(kù)、賠償、報(bào)廢等；物的管理包括所有固定資產(chǎn)、低值易耗品、教學(xué)辦公用品和建筑物及建筑材料的保管、維護(hù)、維修、使用等。
校產(chǎn)校具的管理既要“管”還要“理”。管是管好學(xué)校的財(cái)和物，管要管得井井有條，保障學(xué)校一切教育教學(xué)工作的正常開(kāi)展；理是理出所有的東西，有用的要物盡其用，沒(méi)用的要按照規(guī)定辦理相關(guān)的報(bào)廢報(bào)損手續(xù)，為教育裝備設(shè)施更新提供依據(jù)。要做到制度先行、規(guī)范操作、科學(xué)管理。
2.1 制度先行
學(xué)校校產(chǎn)、裝備管理制度的建立、修訂和完善一般應(yīng)該堅(jiān)持以下幾個(gè)原則。
1）繼承與創(chuàng)新的原則。許多遵循教育教學(xué)規(guī)律、貼近學(xué)校工作實(shí)際、對(duì)學(xué)校教育教學(xué)工作和其他管理工作有很好指導(dǎo)和規(guī)范作用，可操作性強(qiáng)，為學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量的提高發(fā)揮積極作用的規(guī)章制度，應(yīng)予以保留，以保證學(xué)校管理制度的穩(wěn)定性和連續(xù)性。比如，學(xué)校的固定資產(chǎn)管理制度一般都比較完備、科學(xué)，應(yīng)該繼承。同時(shí)，學(xué)校管理制度也要適當(dāng)增加、修訂和創(chuàng)新，以適應(yīng)新時(shí)期教育教學(xué)工作的發(fā)展變化，尤其是新課程改革的需要。如學(xué)校財(cái)務(wù)管理制度、電教設(shè)備管理制度、實(shí)驗(yàn)室和圖書(shū)館的管理制度等，就需要重新修訂、調(diào)整和重新制定。
2）依法治校與以人為本的原則。在學(xué)校管理所涉及的人、財(cái)、物等諸多要素中，人是第一位的要素。制定學(xué)校管理制度，首要考慮的因素是教師與學(xué)生，要把他們的利益、感受、發(fā)展擺在第一位，因?yàn)閷W(xué)生是學(xué)校工作的對(duì)象，學(xué)校的根本任務(wù)就是促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，而教師是完成學(xué)校根本任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)的主要力量。學(xué)校校產(chǎn)、裝備管理制度，就是要在“以人為本、主動(dòng)服務(wù)于教育教學(xué)”的理念指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)學(xué)校財(cái)產(chǎn)的有效管理、規(guī)范管理。在這個(gè)過(guò)程中，必須充分考慮學(xué)校實(shí)施的素質(zhì)教育、特色發(fā)展、內(nèi)涵發(fā)展，必須充分考慮學(xué)生的全面發(fā)展、教師的專業(yè)發(fā)展和學(xué)校的可持續(xù)發(fā)展。校產(chǎn)管理制度的制訂要體現(xiàn)出引導(dǎo)、促進(jìn)、鼓勵(lì)和方便全校師生的使用，而不僅是為了方便校產(chǎn)校具的管理，更不能限制、約束了師生的使用。
3）實(shí)體制度與程序制度相結(jié)合的原則。目前，學(xué)校的管理制度基本是實(shí)體制度，缺乏程序制度，使公開(kāi)公平公正不能有效貫徹。學(xué)校的規(guī)章制度規(guī)范著全體師生的行為，在規(guī)章制度面前人人平等，任何人都不能享有特權(quán)。既然規(guī)章制度人人都要遵守，在修訂學(xué)校管理制度時(shí)，就必須考慮制度的可操作性和可執(zhí)行性。有些規(guī)章制度不規(guī)范，有的比較模糊，有的非常空洞，有的文字不規(guī)范，有的條例易產(chǎn)生歧義，有的不切實(shí)際，有的非常繁瑣、疊床架屋，可操作性不夠。因此，梳理校產(chǎn)校具管理制度時(shí)，必須對(duì)不規(guī)范的制度予以修訂、重建甚至取消。
比如，在本校的班級(jí)校產(chǎn)校具管理制度中，就規(guī)定“學(xué)期初配置，班主任簽字，學(xué)期末檢查核對(duì)，損壞賠償”。同時(shí)，加強(qiáng)日常的“校產(chǎn)盤(pán)查”力度，嚴(yán)格執(zhí)行“校產(chǎn)校具賠償制度”，并且把檢查結(jié)果納入“班級(jí)常規(guī)管理”評(píng)分體系和“文明班級(jí)”評(píng)比指標(biāo)中。
2.2 規(guī)范操作
有了科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的校產(chǎn)裝備管理制度，還需要學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和師生的嚴(yán)格執(zhí)行和貫徹落實(shí)，尤其是要注意校產(chǎn)管理各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范操作，才能保證校產(chǎn)管理工作取得實(shí)效。
比如，每學(xué)年的財(cái)務(wù)預(yù)算，先由各個(gè)部門(mén)根據(jù)實(shí)際工作需要填寫(xiě)一份“常州市第一中學(xué)設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)表”，然后由校產(chǎn)管理員提交“學(xué)校已有類似的相關(guān)設(shè)備情況”，再由裝備處調(diào)研、匯總后提交分管校長(zhǎng)，校長(zhǎng)室根據(jù)學(xué)校的預(yù)算總額、需求的輕重緩急等因素綜合考慮，制訂整個(gè)學(xué)校的財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告。對(duì)于教育教學(xué)過(guò)程中的突況，急需添置的設(shè)備設(shè)施，也必須按照規(guī)定填寫(xiě)“設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)表”并進(jìn)行審批。
1）對(duì)于設(shè)備的采購(gòu)，學(xué)校一向遵循常州市政府采購(gòu)中心和常州市教育局裝勤中心的“政府采購(gòu)、協(xié)議供貨”方式，實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)。對(duì)于小額的日常辦公用品、維修配件、易耗品等，也是貨比三家、公開(kāi)信息、擇優(yōu)簽約、長(zhǎng)期合作，力求節(jié)約，學(xué)校的打印機(jī)耗材、家電設(shè)備維修等，都是采用這樣的操作模式，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，取得較好的效果。同時(shí)，學(xué)校文印室還實(shí)行了社會(huì)化運(yùn)作，不僅節(jié)省了資金，還壓縮了一個(gè)工作崗位。
2）對(duì)于校產(chǎn)、裝備設(shè)施的采購(gòu)結(jié)算和報(bào)銷(xiāo)，學(xué)校積極實(shí)施“公務(wù)卡結(jié)算財(cái)務(wù)管理辦法”，即使有個(gè)別的、突發(fā)性的，學(xué)校單獨(dú)采購(gòu)，也要遵循2人以上一起采購(gòu)報(bào)銷(xiāo)的原則。
3）對(duì)于校產(chǎn)、裝備設(shè)施的入庫(kù)，更是由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和校產(chǎn)管理員嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收手續(xù)，核對(duì)物品、核對(duì)型號(hào)、核對(duì)數(shù)量、核對(duì)發(fā)票等。
第一章 總 則
第一條 為加強(qiáng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)工作，發(fā)揮財(cái)務(wù)在公司經(jīng)營(yíng)管理和
提高經(jīng)濟(jì)效益中的作用，特制定本規(guī)定。
第二章 財(cái)務(wù)工作崗位職責(zé)
第一條 出納的主要工作職責(zé)與工作流程：
(一)每日在住哲住宿系統(tǒng)打印人民幣、銀行卡預(yù)收款明細(xì)表，現(xiàn)金支出明細(xì)表，與前臺(tái)出具的“收銀員明細(xì)表”一一核對(duì)金額是否屬實(shí)；
(二)每日收取前臺(tái)預(yù)收客房款，認(rèn)真清點(diǎn)客房款，核對(duì)前臺(tái)上交押金單據(jù)、預(yù)收款單據(jù)及消費(fèi)明細(xì)單據(jù)是否與“收銀員明細(xì)表”中款項(xiàng)一一對(duì)應(yīng)；
(三)日清月結(jié)，每日客房款及時(shí)存入銀行；
(四)協(xié)助前臺(tái)人員編制“XX網(wǎng)站現(xiàn)付業(yè)務(wù)預(yù)訂明細(xì)表”、“XX網(wǎng)站預(yù)付業(yè)務(wù)預(yù)訂明細(xì)表”；
(五) 每月對(duì)前臺(tái)已審核的第三方網(wǎng)站出具的“月結(jié)對(duì)賬單”進(jìn)行二次審核：
①網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂現(xiàn)付業(yè)務(wù)：相關(guān)銷(xiāo)售內(nèi)容是否真實(shí)有效、服務(wù)費(fèi)是否是銷(xiāo)售總額與約定服務(wù)費(fèi)率的乘積、付款單據(jù)是否齊全（包括：對(duì)方開(kāi)具服務(wù)業(yè)正式發(fā)票、服務(wù)對(duì)賬明細(xì)賬 ）
②網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂預(yù)付業(yè)務(wù)：相關(guān)銷(xiāo)售內(nèi)容是否真實(shí)有效、預(yù)付款項(xiàng)是否正確、由第三方開(kāi)具服務(wù)費(fèi)發(fā)票金額是否與本月實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況相符、前臺(tái)人員給第三方網(wǎng)站開(kāi)具住宿發(fā)票金額是否正確；
(六)根據(jù)與第三方網(wǎng)站交涉，于預(yù)付款預(yù)計(jì)到賬日期查看公司賬戶資金變化情況，如遇未及時(shí)收到款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系，盡快落實(shí)款項(xiàng)支付問(wèn)題；
(七)每月根據(jù)第三方網(wǎng)站出具的“月結(jié)對(duì)賬單”中手續(xù)費(fèi)金額支付服務(wù)費(fèi)；
(八)協(xié)助前臺(tái)人員編制“發(fā)票開(kāi)具登記薄”，賬薄中列明：開(kāi)具發(fā)票的票號(hào)、開(kāi)票金額、開(kāi)票日期、消費(fèi)房間及經(jīng)辦人；
(九) 定期收回已開(kāi)具的發(fā)票賬務(wù)聯(lián)，仔細(xì)檢查發(fā)票開(kāi)具信息與“消費(fèi)明細(xì)賬單”消費(fèi)總計(jì)金額是否一致，確保銷(xiāo)售信息真實(shí)，發(fā)票開(kāi)具無(wú)誤；
(十)做好財(cái)務(wù)憑證的錄入工作，依據(jù)票款相符、票據(jù)齊全的原則，與“收銀員明細(xì)表”中各項(xiàng)目一一對(duì)應(yīng)；每日確保“預(yù)收賬款”科目余額與“賓館客房營(yíng)業(yè)收入日?qǐng)?bào)表”累計(jì)預(yù)收款結(jié)存金額相一致，并確保前臺(tái)及時(shí)將“啞房賬”已實(shí)現(xiàn)收入結(jié)轉(zhuǎn)，做到收入核算準(zhǔn)確性； (十一) 配合會(huì)計(jì)做好各種帳務(wù)處理。
第二條 會(huì)計(jì)的主要工作職責(zé)與工作流程：
(一)按照國(guó)家會(huì)計(jì)制度的審核記賬憑證，復(fù)核附件資料，確保賬目清晰準(zhǔn)確；
(二)按照經(jīng)濟(jì)核算原則，定期檢查、分析公司收入、成本、費(fèi)用和利潤(rùn)的執(zhí)行情況；監(jiān)督飯店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售客房數(shù)量、收入的真實(shí)性、可靠性，；
(三)監(jiān)控公司應(yīng)收賬款的收回，協(xié)助前臺(tái)人員做好第三方網(wǎng)站ebooking操作系統(tǒng)預(yù)付提現(xiàn)模塊的運(yùn)用，督促出納人員與銀行保持良好溝通，保障銀行預(yù)收款項(xiàng)的及時(shí)到賬；
一、離子濃度大小比較
離子濃度大小的比較需要注意兩點(diǎn)：（1）緊抓兩個(gè)平衡：弱電解質(zhì)的電離、鹽類的水解.（2）做題時(shí)，先理清溶液的成分，是單一溶液還是混合溶液，后具體分析.
1．單一溶液
（1）多元弱酸溶液
多元弱酸的電離是分步進(jìn)行的，且上一步電離出的氫離子會(huì)抑制下一步的電離，所以電離程度一步比一步弱.一般規(guī)律是：（H+）（一級(jí)電離離子）（二級(jí)電離離子）（三級(jí)電離離子）（OH-）.例如，在H3PO4溶液中，c(H+)c(H2PO-4)c(HPO2-4)c(PO3-4)c(OH-).
（2）一元弱酸強(qiáng)堿鹽或一元強(qiáng)酸弱堿鹽
判斷離子濃度大小要考慮弱酸根離子的水解，一般規(guī)律是：（不水解的離子）＞（水解離子）＞（顯性離子）＞（水電離出的另一離子）.例如，在醋酸鈉溶液中，c(Na+)c(CH3COO-)c(OH-)c(H+).
（3）多元弱酸強(qiáng)堿鹽
多元弱酸根離子是分步水解，一般規(guī)律是：（不水解離子）＞（水解離子）＞（顯性離子）＞（二級(jí)水解離子）＞（水電離出的另一離子）.例如，在Na2CO3溶液中，c（Na+）＞c(CO2-3)＞c(OH-)＞c(HCO-3)＞c(H+).
（4）多元弱酸的酸式鹽
因弱酸的酸式酸根離子不僅電離，而且水解，所以須先弄清楚電離與水解的大小，后判斷離子濃度的大小.
常見(jiàn)的NaHCO3 、NaHS、Na2HPO4溶液中酸式酸根離子的水解程度大于電離程度，溶液顯堿性.例如，在NaHCO3溶液中，c（Na+）＞c(HCO-3)＞c(OH-)＞c(H+)＞c(CO2-3).而在NaHSO3、NaH2PO4溶液中酸式酸根離子的電離程度大于水解程度，溶液顯酸性.例如，在NaHSO3溶液中，c（Na+）＞c(HSO-3)＞c(H+)＞c(SO2-3)＞c(OH-).
一般地，在做不同溶液中同種離子濃度的比較這類題時(shí)既要考慮離子在溶液中的水解情況，又要考慮電離情況以及其他離子對(duì)該離子的影響.
例如，現(xiàn)有常溫下濃度相等的四種溶液：a．NH4HCO3 、b．NH4HSO4 、c．NH4Cl 、d ．氨水．請(qǐng)判斷四種溶液中c(NH+4)的大小.三種鹽完全電離，NH+4水解顯酸性，HCO3-水解顯堿性，它們的水解相互促進(jìn)，b完全電離溶液顯強(qiáng)酸性，抑制了NH+4的水解，d部分電離出NH+4，所以c(NH+4)：bcad.
2.混合溶液
先要看混合時(shí)是否發(fā)生反應(yīng)，若有反應(yīng)，則要判斷是否過(guò)量（注意溶液體積變化）；然后結(jié)合電離、水解等因素得出溶液成分和各成分量的大小，找到離子濃度的大小.
例如，0.2mol/L NH4Cl溶液和0.1mol/L NaOH溶液等體積混合，溶液中存在的離子的濃度由大到小的排列順序是.
分析：由NH4Cl+NaOH=NaCl+NH3?H2O可知NH4Cl過(guò)量，此時(shí)得到NaCl 、NH3?H2O、NH4Cl 等量混合溶液，NH3?H2O的電離程度大于NH+4的水解程度，溶液顯堿性，同時(shí)c( Cl-)＞c(NH+4).電離、水解等都是影響離子濃度大小的要素.
答案：c( Cl-)＞c(NH+4)＞c(OH-)＞c(H+)
二、守恒關(guān)系
1．電荷守恒
電解質(zhì)溶液呈電中性，即溶液中所有陽(yáng)離子所帶正電荷總數(shù)與所有陰離子所帶負(fù)電荷總數(shù)相等.解題思路：先把涉及的電離方程式、水解方程式全部寫(xiě)出，后找出所有的陰、陽(yáng)離子再寫(xiě)出等式.注意：離子濃度前的系數(shù).
2．物料守恒
電解質(zhì)溶液中因溶質(zhì)的電離或水解，溶質(zhì)電離出的離子會(huì)變成其他離子或分子，但離子或分子中某種特定元素原子的總數(shù)不變.例如，0.1mol/L Na2CO3溶液，n(Na+)∶n(CO2-3) ＝2∶1，推出：c (Na+) ＝ 2［c(HCO-3)+c(CO2-3)+c(H2CO3)］.也可根據(jù)C守恒推出：c(HCO-3)+c(CO2-3) + c(H2CO3) = 0.1.
方法：對(duì)60例手足口病患兒進(jìn)行隨機(jī)分組。治療組給予熱毒寧注射液，對(duì)照組給予利巴韋林針。
結(jié)果：熱毒寧注射液在治療手足口病時(shí)，其退熱及退疹時(shí)間，退熱及退疹顯效情況均優(yōu)于對(duì)照組。
結(jié)論：熱毒寧注射液在治療手足口病時(shí)有效、安全。
關(guān)鍵詞：手足口病 治療 熱毒寧注射液
Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.03.215
【中圖分類號(hào)】R4 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2014）03-0149-02
手足口病是多發(fā)于學(xué)齡前兒童的腸道病毒感染性疾病。屬丙類傳染病。以手、足、口、肛周等部位發(fā)生皰疹為主要臨床表現(xiàn)，可有發(fā)熱，部分可引起腦炎、腦膜炎、肺水腫、循環(huán)衰竭等危重癥，近年來(lái)發(fā)病率有上升趨勢(shì)，為進(jìn)一步了解熱毒寧注射液對(duì)該病的臨床療效特點(diǎn)，現(xiàn)將我院兒科使用熱毒寧熱毒寧注射液治療手足口病60例患兒臨床資料總結(jié)分析，報(bào)告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料。本科2011年4月至2011年6月診斷手足口病患者共104例，收入院治療33例，并發(fā)病毒性腦炎1例，重癥病例占總病例的9.6‰。其中男性61例，女性43例。男∶女為1.42∶1。年齡最小9個(gè)月，最大8歲。0-2歲患兒34例，占32.6%；3歲患兒51例，占49.0%；4-5歲患兒病25例，占24.0%；>5歲患兒4例。占2.88%。
1.2 治療方法。全部病例根據(jù)流行病史，典型臨床表現(xiàn)進(jìn)行確診。均符合衛(wèi)生部《手足口病診療指南（2010年版）》[1]。選取發(fā)熱時(shí)間
1.3 療效標(biāo)準(zhǔn)。用藥后以提問(wèn)下降時(shí)間，皮疹消退時(shí)間為主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，退熱、退疹：1-3d顯效，4-6d有效，>6d無(wú)效。觀察時(shí)間7d。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法。計(jì)數(shù)資料用X2檢驗(yàn)，計(jì)量資料用t檢驗(yàn)。
2 結(jié)果
2.1 治療結(jié)果。治療組退熱、退疹時(shí)間優(yōu)于對(duì)照組，退熱、退疹療效及顯效率優(yōu)于對(duì)照組。兩組退熱及皮疹消退時(shí)間表1-3。
注：與對(duì)照組比較，P
2.2 不良反應(yīng)。兩組予療程結(jié)束后查血常規(guī)，尿常規(guī)，治療組的各項(xiàng)指標(biāo)均正常，用藥過(guò)程未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)及嚴(yán)重并發(fā)癥。對(duì)照組3例白細(xì)胞明顯減少。共并發(fā)心肌損害1例，經(jīng)營(yíng)養(yǎng)心肌治療5-7d，心肌酶譜均恢復(fù)正常。
3 討論
手足口病是由腸道病毒（RNA病毒類）中柯薩奇（Cox）A16及A5、A10、A9、B5、B2。埃可病毒，EV71（A、B、C型）病毒等多病原所致的以口腔黏膜及手、足、肛周皮膚病變?yōu)橹鞯膫魅静 Ｔ谌巳褐忻扛?-3年流行1次，發(fā)病以春夏季為主，秋冬季節(jié)散發(fā)，通過(guò)唾液、飛沫、糞便經(jīng)消化道、呼吸道及密切接觸傳播，易感人群為學(xué)齡前兒童，屬自限性疾病，大多預(yù)后良好，少數(shù)可并發(fā)腦、肺、心功能障礙導(dǎo)致死亡[2]。
熱毒寧注射液的主要成分為青蒿、金銀花、梔子，作為首個(gè)將中藥指紋圖譜列入質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的中藥注射液，具有解熱、抗病毒、抗菌、抗炎、鎮(zhèn)痛、提高免疫力的作用。方中青蒿具有抗寄生蟲(chóng)、抗瘧、抗組織纖維化、抗真菌、抗腫瘤、抗狼瘡性腎炎、免疫調(diào)節(jié)等作用[3]。金銀花主要含綠原酸、黃酮及揮發(fā)油，有清熱解毒、抗菌消炎作用，金銀花對(duì)金黃色葡萄球菌、溶血性鏈球菌、大腸埃希菌、肺炎球菌等均有一定的抑制作用[4]，另外，金銀花對(duì)流感病毒、皰疹病毒有效，具有細(xì)胞外抑制柯薩奇病毒、埃可病毒的作用，還具有調(diào)節(jié)免疫、利膽保肝、降低血脂等作用。梔子具有對(duì)肝、腦、胰腺細(xì)胞的保護(hù)作用，可促進(jìn)膽汁分泌，以及降壓、解熱、鎮(zhèn)靜、抗菌、抗感染、抗腫瘤、抗過(guò)敏等作用[5]。因?yàn)槭肿憧诓〈蠖酁樽韵扌约膊 Ｖ灰贿M(jìn)展為重癥患者，大多預(yù)后良好。故早期診斷、早期干預(yù)發(fā)熱患者是必要的。本組患者顯示熱毒寧注射液在治療手足口病時(shí)，其退熱及退疹時(shí)間均優(yōu)于對(duì)照組，安全性高，可協(xié)助降低重癥手足口病的發(fā)病率。值得在兒童手足口病治療中推薦使用。
參考文獻(xiàn)
[1] 衛(wèi)生部手足口病診療指南預(yù)防控制指南（2010年版）.衛(wèi)生部辦公廳――衛(wèi)發(fā)明電（2010）38號(hào)，2010-04-20
[2] 楊宏新，朱啟，李秀珠，等2002上海兒童手足口病例中腸道病毒71型和柯薩奇病毒A組16型的調(diào)查明[J].中華兒科雜志，2005，43（9）：648-652
[3] 李竟峰、陳旭明，丁煥新，等天然藥物青蒿素及其衍生物的作用機(jī)理研究進(jìn)展[J].中國(guó)普外基礎(chǔ)和臨床雜志，2010.05：519-521
