發布時間：2023-07-06 16:21:19
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡直銷的優缺點樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
從總體上區別二者
其實一句話就能說明白。直銷中有兩種理念在指導運作，一種是以組建及發展銷售團隊的思路去發展市場，一種是以復制用戶的思路去發展市場。這就是銷售理念和消費理念。
銷售更注重個人業績，比如每月會訂下目標，下個月個人業績達到多少；而消費更注重團隊發展，比如每月團隊發展了多少人。
在銷售團隊中，如果你做了一個巨大的團單，可能全國的團隊都知道了，你會被請去演講，傳授經驗。而同樣的事出現在消費團隊，可能會有一些跟你業績相關的人會高興，但不會受到擁戴和褒獎的。
在直銷團隊中，網絡21可以作為一個采用消費理念運作最極端代表的例子，它的創辦人吉米?道南在他的《平衡》中講過一個人加入后做了一個凈水器的團單，說道：他用過其他產品嗎?沒有!他講過計劃推薦過人嗎?沒有!他現在還在這個生意當中嗎?沒有!他認為只有業績而其它生意指標不合格的是不穩定的，是不可能長久保持的?？梢娤M團隊和銷售團隊的理念是有著根本區別的。
在直銷運作當中，有很多是以消費理念運作的，比如如新的員工制，E科士威的雙軌制等等。這是從產品供應公司角度而言的，當然，供應公司作為直銷事業平臺，它會有它的意愿，從獎金分配制度的層面來分析，一般來講采用雙軌制和矩陣制供應商是希望與之合作的經銷商以消費理念來運作，而傳統的級差制，則是以銷售理念運作為最佳。當然，與之合作的各個系統、體系、團隊，則各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系統：耶格、貝瑞德、網絡21，他們的消費理念與當初安利創始人家族的銷售理念剛好相反。
其實國內也有不少學者研究過這種現象，在我最初考察直銷生意時曾在網上搜到過諸如《論自用型組織的崛起》、《消費資本論》等類似的文章，包括近來在國內直銷界熱捧的《生產消費力量》等都是宣揚消費理論的作品。但其實創出消費獲利理念的是耶格。
至于用哪種理念發展直銷生意更好，仁者見仁，智者見智，就像級差制和雙軌制，各有各的優缺點，各有各的說法，在此我只是談談我的看法。
筆者比較偏向消費模式一些，但筆者難免見識短淺，各位朋友不一定要贊同我的觀點，可以對比一下看，或許更加套正。
消費模式的優勢
這兩種運作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如銷售團隊中也有消費者，消費團隊中也有銷售者，做銷售的人也會消費，做消費者的也有可能去賣產品。就拿安利而言，據稱耶格以下的業績已經占到了全球市場的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像個推銷團隊，而偏偏安利全球最大的市場在中國。就算耶、貝、網系統是消費獲利著名的實例，也是耶格講八分自用，貝瑞德偏銷售一些，每月建議個人業績比網絡21高了一倍，而走另一個極端的網絡21也講服務用戶。直銷畢竟太分散，如此多的公司，如此廣闊的市場，到底銷售和消費全球市場各占多少，我想只有天知道。
營銷界素來就有“擁有終端就擁有市場”的說法，就連剛取得直銷牌照的哈藥集團，口號也是“決勝終端”。這也引出了以消費模式發展的一個最大的優點：穩健。以消費模式發展的團隊要穩定得多，養成消費某種產品的習慣后重復使用的可能性要大，最重要的是消費的產品永遠在同一個市場里，也就是說用戶不再會去買別人的同類產品了。
以消費理念運作的團隊成員其實只是特殊的用戶，對產品的專業度比銷售團隊成員要差很多，就算所謂的跟朋友分享產品也接近自然分享，不太會告訴朋友這個產品什么成分什么專利什么技術，性價比如何，因為可能連他自己也不知道。這可能也是消費團隊不太講產品，培訓內容更注重個人成長，人際關系的原因。也因此消費團隊的運作模式出現囤貸、削價、夸大產品功能的可能性也小得多。另外還有一種可能，銷售團隊往往更希望成員來專職運作，因為得花更多的時間來尋找客戶推銷產品，而消費團隊，因本身業績增長雖然穩健，但相對來說緩慢，一般會推薦成員剛開始運作時兼職。
在心態上，消費團隊稍占優勢，畢竟推銷會有一種求人的感覺，而介紹項目談合作是平等雙贏的。我有次碰到一個在做直銷的胖妹聽說我在另一家公司做直銷，立即說我買你一瓶洗發水，要多少錢?你給我打多少折?我想也沒想就回答她：我也不知道多少錢，一瓶洗發水都要打折，你自己到天橋下找去，那里有的是銷售打折的。我不知道這樣做是否符合系統原則，但第一感覺只是：我在這生意上的收入，基本來自于級差，北京那么大，為了你幾塊錢讓我服務你，我打心眼里不愿意做。
相對來說，消費團隊更加理性些，不大可能去超市門口去賣貨，也不會見人就談產品、談公司。特別是有系統支持的團隊，所有細節都有專門的教程，除了介紹項目恐怕你很難在他們口中聽到公司名字。也許熟悉之后，他會抽空跟你訂一個約會，邀請你加入這個生意。
銷售模式的優勢
說到底，直銷是一種商品流通方式，銷售的根本目的也是在尋找消費者，而且找得更多更快，做業績要買產品也更容易理解和接受，多少人人都能做一點，于是銷售模式更快更容易看到結果，這也是銷售模式最大的優點。
在難度上，銷售團隊也更占優勢，我可以把產品賣給一個不認識或者我不喜歡或者不喜歡我的人，但我卻無法讓這樣的人加入我的團隊，我可以一個月賣給一百個人產品，但我知道我絕對無法讓一百個人加入。說服一個人加入的難度遠遠大于賣產品給一個人的難度，這一點誰也無法否認。
在管理上，銷售團隊也更便于管理。人是最復雜的，同樣業績消費團隊的成員人數多了十倍不止，管理上成了最大的問題。如果消費團隊沒有有效的系統支持，提供專業的培訓教育，簡直無法想象會成為什么樣子。這也是為什么國內E科士威雖然做的人不少，卻一直業績不理想的原因。更有一些直銷公司的系統，沒有統一的運作模式，沒有專業的培訓教育，更有甚者連工具流都沒有建立起來，只名又上有個系統的殼，運作是有相當難度的。
科學技術的迅猛發展及信息網絡的日益普及在改變社會生產力及生產方式的同時，也改變了人們生產及生活的方方面面。作為消費者，無論是人們的基本認知觀念還是對產品或者服務的主體需求都在很大程度上決定著企業營銷的基本方向。因此，在這一競爭視域下，企業必須時刻保持危機感，將科學技術與信息網絡的理念運用到企業營銷的管理模式中來，提升自身總體競爭水平，才能推進我國社會主義現代化進程的持續發展。
二、樹立科學的營銷理念
1.不同于以往的大生產式企業經營，現階段我國市場經濟的優勝劣汰更加注重企業競爭力的實現。傳統意義上產品供不應求的時期也不復存在，單純的企業產品的大量生產已經遠遠不能達到占領市場份額的目的。因此，企業應改變營銷理念，將注意力轉移至市場營銷人群的主體需求上來，一方面通過必要的社會調研掌握消費者的實際需求，以保證其產品消費群體的穩定性。
2.改革開放以來世貿組織的加入使得外國企業進軍我國市場的同時，同種行業之間的競爭也逐步加劇。因此，為了更好的占領市場份額，企業在對競爭環境進行調研的同時也要對其競爭對手的基礎實力，產品生產的優缺點及其營銷戰略進行系統性整理與匯總。通過與其營銷思路進行對比，找到自身企業營銷中主體優勢及其弊端的存在，并汲取其精華部分，不斷完善其營銷管理模式，形成科學化營銷理念。
3.企業營銷不僅僅包括產品的售賣，同時更多的要求與之相關聯的服務營銷。因此，企業應以消費者為核心，站在消費者的角度耐心為其服務，并在產品售出后做好良好的售后工作。在此營銷過程中，消費者也會通過其產品的使用及其營銷的服務情況，感受到其企業文化及其營銷的基本理念，從而在無形中產生對企業的認可，這樣一來就為二次營銷帶來了可能。因此，筆者認為，營銷服務的好壞在很大程度上決定著企業營銷觀念的完善與否。好的營銷服務不僅是企業的形象所在，同時也能為企業贏得信譽，增強其市場競爭力。
三、創建網絡化的營銷平臺
基于互聯網的信息時代加快了信息傳播速度的同時也轉變原有的工業經濟為基于信息化的網絡管理為主的知識經濟，整個社會逐漸向著信息化的方向發展。因此，企業在營銷過程中，也應充分利用網絡信息資源，第一，建立消費者產品需求信息庫，將通過市場調研所得的用戶需求信息輸入其中，從中得知產品何種性能的存在更能激發消費者的購買欲，或者更加直觀的了解用戶對身邊所使用同類型產品性能的意見，進而與企業自身產品性能進行比較、借鑒并改進。第二，創建消費者信息反饋網絡體系。一方面，企業應將購買其產品消費者的個人信息及其聯系方式輸入到此反饋體系，方便售后支持的實施。另一方面，消費者也可將其對產品使用的意見進行及時的反饋。以往的企業回訪往往做不到信息的及時獲取，而基于信息網絡的營銷平臺能在最短的時間內了解消費者需求，并做好改進措施。因此，從某種角度來看，這一營銷平臺的創建大大促進了企業營銷的整體服務水平，提升了其行業競爭力。第三，由于網絡信息的多元化與集成化，加之其傳播的高效性，企業可利用這一資源優勢進行網絡營銷。其一，網絡型的廣告宣傳，（如微博、微信等）一定會讓產品在上市之初就有極高的認知度。其二，利用網絡覆蓋面的廣泛性直接對企業產品進行銷售，這樣一來不僅拓展了多層次的營銷渠道，將不同銷售地區的營銷狀況聯系起來，實現了整體性營銷，同時輔助以直銷及各種經銷商，產品的市場營銷局也就活躍了起來，其市場占有率的提升也就不言而喻了。
四、注重營銷產品的自主創新研發
一方面，人們對產品的需求的多樣性使得市場現有產品往往不能滿足其消費的需求。因此，企業應注重對新產品的創新研發，以具有前瞻性的、敏銳的商業眼光看到產品的未來需求，從而在其他企業并未挖掘產品的潛在需求前進行研發，進而領先開拓產品市場，占領營銷先機。另一方面，在進行市場營銷時，就長遠目標的設定來看，自主品牌的產品往往具有更好的發展契機。因此，企業也應重視對產品的自主研發，創立自己的品牌，利用品牌效應開辟產品市場的新局面。此外，一個良好的研發團隊也是必不可缺的，依托于團隊的創新精神及其團結一致的奉獻精神才能增強企業自身競實力，領先于同行業企業的發展。
老經營模式能應對新市場嗎?
毋庸置疑，中國是一個具有巨大潛力的市場。任何一個具有全球視野和戰略的公司，都不可能忽視這一市場的存在。在中國市場的得失甚至可以決定某些公司的生死存亡。
IT市場在中國是一個全新的市場，在全球信息化、網絡化發展趨勢的帶動下，發展異常迅速，短短數年就成為全球需求最旺盛的市場之一。在這樣的背景下，戴爾公司在1998年進入中國市場，其發展可謂一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直銷經營模式和管理理念在中國“水土不服”而造成的。
(一)新市場的新問題
戴爾(中國)遇到了很多在美國沒有經驗過的問題。
1 直銷模式難以全面施展
由于中國市場在信用體系、在線支付以及物流等方面的先天性不足，消費觀念上存在差異，以及長久以來分銷模式形成的消費習慣，使得戴爾賴以成功的直銷經營模式不能在中國全面施展。
由于經濟發展上的地域性差異，網絡普及情況在中國并不均衡。中國地域之廣大也使得直銷模式難以迅速大范圍普及。再加上與現有渠道分銷商之間的利益沖突，戴爾的直接銷售模式要想在中國取得美國式的成功還有待時日。
2 競爭對手快速模仿
像惠普、聯想這樣的IT制造商在中國市場浸潤多年，對中國市場的了解和滲透要遠遠勝過戴爾。他們不但積累了開拓中國市場的深厚經驗，也各自掌控著龐大的分銷渠道資源。這些分銷網絡幾乎深入到中國市場的每一個角落，多年的伙伴關系讓分銷商和它們緊密結合，成了一個利益共同體。
在戴爾的直銷經營模式進入中國市場以后，原有的制造商立刻就意識到直銷模式正好彌補了以往分銷模式的不足之處，填補了分銷模式下的市場空白點。分銷與直銷模式的完美結合，使他們能更加完整地覆蓋中國市場，這無異于如虎添翼。
戴爾的這些競爭對手有足夠的實力和能力去開展自己的直銷經營，在吸收消化戴爾直銷模式的優缺點之后，融會貫通稍加修改即能為自己所用。最典型的例子是聯想，它在運用直銷模式之后，使其和分銷模式共同運營，已取得了不俗的業績。在這樣的情況下，戴爾不僅要面對分銷模式的競爭壓力。還要面臨不斷出現的其他直銷模式的挑戰。
3 客戶滿意度下降
由于中國配套供應商和合作伙伴良莠不齊，以及他們在經營觀念和管理方式上存在差異，使得戴爾原有的標準化工作流程在中國難以百分之百地實現。例如，在美國戴爾能夠做到在客戶下達訂單后的1～2天內將貨物交付到客戶手中，而在中國這一期限變成了5～7天，而且還時有拖延。再例如，售后服務的外包，使戴爾無法對售后服務的質量進行完全掌控，日益低下的售后服務水平使客戶多生怨言。
這些問題一方面是中國物流體系不夠完善造成的，另一方面也反映出戴爾將非核心業務外包之后，雖然降低了成本，但同時也失去了對這些業務質量水平的監控能力，反過來損害了公司的整體形象。凡事有得有失，戴爾應該認真權衡利弊，找出恰當的解決辦法。
4 員工不穩定
戴爾有一套以執行力為核心的人才任用機制，這套以依靠銷量大幅增長獲取高利潤的觀念為基礎的機制正面臨越來越多的質疑。
戴爾是一個非常激進的公司。在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長率來滿足投資者那無法填滿的欲望。因此，公司上下一切都要以業績來說話，高高在上的業績考核目標讓每一位員工都備感壓力，逐漸失去了安全感和對公司的歸屬感，過于重視銷售和利潤的單項指標，對員工的綜合發展相當不利?？量痰臉I績考量沒有體現出公司對員工的人性化管理和關懷，在越來越高的業績目標面前，沒有人會永遠堅持下去。人員的頻繁流動為戴爾埋下了不穩定的隱患。
在過去的10年中，戴爾(中國)任用了6位總裁，沒有哪一位總裁在任上做滿兩年。這從另一個層面上反映出戴爾的直接營銷模式在某些方面的不足。
(二)老模式的不適應
1 直銷模式固有缺陷
直銷模式的優勢顯而易見，但也有無法避免的缺陷。直銷模式所節約下來的成本實質上是分銷模式中渠道商的利潤，這勢必引起渠道商的抵觸和抵制。目前中國市場上還是分銷為主導，在中國各種市場機制還不健全的情況下，直銷還不可能完全取代分銷。戴爾的直銷模式在中國廣大的縣級區域及農村市場是不可能立即奏效的。
2 銷售模式轉型帶來成本壓力
直銷的效率取決于完善的信用卡制度。網上交易體系、物流體系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和設施。而國內這些基礎設施建設尚不完備，由此所造成的發貨延時、物流運輸時間增加等不易察覺的成本增加，在一定程度上擠壓了直銷模式所帶來的成本節約，使得直銷的成本優勢不夠明顯。在采取傳統的分銷模式之后，成本迅速增加給戴爾帶來壓力，加之不熟悉渠道管理，使戴爾喪失了最為突出的競爭優勢。
3 市場飽和競爭加劇
隨著IT產品價格的大幅下降，IT產品尤其是個人計算機市場逐漸趨于飽和，整個行業進入微利時代。在這種情況下，新市場的開拓和深度挖掘就顯得尤為重要。在現在的中國市場，市場開拓和深度挖掘的角色是由分銷商扮演的。對于戴爾而言，前期的直銷模式直接損害了分銷商的利益，分銷商與戴爾存在著利益上的宿怨，使得分銷商不大情愿戴爾的產品，這在一定程度上使得戴爾的產品很難進入市場。
4 急劇擴張帶來內部管理漏洞
快速擴張導致公司的內部管理制度不夠完善，無法跟上市場擴張的步伐。如戴爾呼叫中心的管理存在漏洞等，這些問題雖然對公司的業績不會立刻產生作用，但是長期得不到解決就會引起客戶不滿，進而影響到客戶忠誠度，最終影響到公司的業績。
5 逐漸失去技術領先優勢
戴爾在研發方面的投入較低，并且研發的主要目標是降低成本。戴爾研發投入不足銷售收入的1％，遠低于競爭對手5％～6％的平均水平。2006年，戴爾研發投入總計為4.55億美元，而HP則是40億美元。戴爾實質上更像一個銷售型的公司，通過創新銷售模式和銷售管理來獲取利潤。在市場尚不飽和，競爭目的主要是爭奪市場份額的情況下，這種模式比較有效。但是隨著市場的飽和，競爭的目的更多是新產品新技術的競爭時，戴爾就顯得后勁不足了。這也是戴爾目前面臨的最為核心的困難。
如何調整策略適應市場?
面對21世紀的全球競爭態勢，像戴爾這樣的跨國企業必須具有全球化的戰略視野和經營理念，必須根據不同的市場環境適時調整經營模式。任何一套經營模式都不可能放之四海而皆準，它的
成功必定需要特定的市場和人文環境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市場，原有的市場環境也并非一成不變。這就需要戴爾根據不同的市場條件將原有的經營模式做出必要的調整，以適應市場環境的改變。
戴爾(中國)可否對自己的中國市場戰略做出一些調整呢?我個人做如下建議：
(一)外部策略
1 加強戰略性公益投資
中國的互聯網基礎設施建設越是完善，電子商務越是普及，戴爾的直銷經營系統就越是有用武之地。因此，通過在經濟不發達地區無償投資建設網絡硬件設施、無償進行電子商務基礎知識培訓，為中小企業提供小額貸款、為應屆大學生提供在戴爾的實習培訓機會等一系列綜合的公益性投資，可以營造出有利于自己的市場環境，為戴爾將來的發展奠定基礎。
這樣的投資還能建立起戴爾良好的社會形象。通過協助中小企業和青年，人快速成長，樹立品牌的良好人文形象，而這些中小企業和青年人在將來都有可能成為實際用戶。
2 擴大在線支付渠道
戴爾目前在中國運行直銷體系最大的障礙就是在線支付體系不健全，貨款不能及時回收，加大了現金流壓力和經營成本。
中國的信用卡使用沒有發達國家那樣普及，這就需要戴爾拓寬思路，一方面加強與各大商業銀行的合作，協助其信用卡系統的進一步發展；另一方面，要運用其他的在線支付系統來作為自己收款渠道的有效補充。
國內的電子商務門戶網站目前也在努力構建自己的在線支付系統，其中一些已經做到了相當的規模，并享有一定的市場知名度。比如淘寶網的支付寶、騰訊網財付通等，都擁有極其龐大和忠實的用戶群體。這些現有的在線支付系統將是戴爾在中國擴展業務必須要考慮的合作伙伴。
3 加強管理合作伙伴
戴爾很多非核心業務實行外包，這樣雖達到了節約成本的目的，但由于合作伙伴良莠不齊，提供的服務往往難以達到戴爾的標準，最終損害的是戴爾的市場信譽。
戴爾若要有效解決這一棘手問題，值得花費更多的精力和資源去協助合作伙伴進行規范化管理，協助更新其經營理念，使其隨著戴爾的發展而同步成長。這樣做也符合合作伙伴的最大利益。這種間接的協助管理的方法，適用于那些處于戴爾有效直接管理范圍之外的合作伙伴。
對于在有效管理范圍之內的合作伙伴，戴爾一方面要與之建立更為緊密的聯系，為其提供更為詳盡的指導，以使其能滿足戴爾質量標準的要求；另一方面，可考慮運用參股或直接收購的方式，將其納入到自己的管理體系之內，這樣反而會比全部外包節省更多的成本。
(二)內部策略
1 開展雙模式經營
根據中國市場的實際情況，適當調整經營戰略。一方面，繼續在經濟發達地區鞏固自己的直銷霸主地位，同時也要兼顧那些電子商務并不發達地區的IT市場推廣；另一方面，改變以往依靠政府和大企業訂單的單一銷售策略，要認識到個人消費市場的巨大潛力。
兩條腿走路要勝過單腿跳，何況在中國這樣一個極為特殊，又極具潛力的市場中，任何一塊市場都不能輕言放棄，自己的放棄就意味著競爭對手的成長。雙體系運行對戴爾的管理能力提出了更高的要求，如何使兩個體系高效運作，并在適當的時候進行資源共享和優勢互補，這些都需要假以時日慢慢摸索經驗。
2 積極使用資本運作手段
在現代的商業模式中，適當運用收購，兼并、合資、臺作等方式來達到商業目的，可以實現企業的快速發展。戴爾并不缺乏這樣的理念和實力。
以分銷渠道建設為例，如果自己逐個建設，不但費時費力，其經營還不一定能達到預期的效果。但是如果能通過收購現有的分銷商，或者與之合作，就能即刻擁有其現成的分銷渠道，同時更能獲得其豐富的分銷運營經驗和廣泛的客戶資源。
3 加大金融支持力度
由于經濟發展不均衡，中國不同地區消費者的支付能力往往有很大的差異。廣大的中小企業對高端IT產品有強烈的購買愿望卻囊中羞澀。如何有效地挖掘這一潛在的市場，需要深入研究。
如何幫助這些潛在的消費者實現購買需求?可以考慮運用的手段包括：(1)分期付款；(2)融資租賃；(3)貸款擔保，等等。G童有自己的金融租賃公司幫助潛在消費者提前實現消費愿望，這樣的做法不僅擴大銷售，也能獲得金融增值服務的額外收益。
4 提高技術附加值
??體經濟作為傳統商品的營銷模式，其具有銷售的固有方式。然而隨著新型產業――電子商務的崛起，互聯網的普及，對傳統的實體經濟造成了極大的沖擊。當今社會，電子商務已成為消費者主要消費的方式，它打破了傳統原有的消費空間及時間的限制，極大的改變了人們的消費行為和消費觀念。筆者結合實體經濟和電子商務的特點，對兩者之間的相互影響進行對比，提出一些利于雙方發展的建議，從而提高實體經濟與電子商務的競爭能力。
一、電子商務
（一）什么是電子商務
以信息網絡技術為手段就是電子商務，它是一種以商品交換為中心的商務活動，換種方式說就是在電腦或者手機上進行買賣的交易活動或者是相關的服務。
在網絡信息化開放的時代，電子信息技術越來越廣泛的應用到我們的生活中。以前電腦只能是作為辦公用品，很少應用于家庭。
（二）電子商務被廣泛應用的優缺點
隨著社會經濟的穩步發展，電子信息技術也被廣泛的應用。越來越多的人開始依賴電子商務給我們帶來的方便。最為普遍的就是網購。大多數喜愛網購的人群都是朝九晚五的上班族。他們平時大部分時間都是在工作中度過的，每星期可能只有一天或者兩天的時間是休息。而在這僅有的一兩天的時間里也沒有時間去逛街。所以他們在平時空閑的時間就會網購買一些生活所需。人們可以在家里不出門就直接享受到美食，可以直接在家里就買到車票、飛機票。電子商務確實給人們帶來了很大的便利。電子商務的廣泛應用還是物流行業越來越火爆。加大了人才的就業幾率。
二、電子商務及實體經濟的發展現況
（一）電子商務發展現況
據我國電子商務研究中心調查顯示，今年上半年電子商務整體數據：交易規模：我國電子商務交易規模達10.5萬億元，同比增長37.6%。其中，B2B市場交易規模達7.9萬億元，同比增長36.2%。網絡零售市場交易規模2.3萬億元，同比增長43.4%。從業人員：截止到今年6月，中國電子商務服務企業直接從業人員超過285萬人，由電子商務間接帶動就業人數已超過2100萬人。網絡零售數據：交易規模：今年上半年中國網絡零售市場交易規模達2.3億元，同比增長43.4%。占社會消費品零售總額比例：今年上半年中國網絡零售市場交易規模占到社會消費品零售總額14.8%，較去年上半年的11.4%，增幅提高了3.4%。網購用戶規模：今年上半年中國網購用戶規模達4.8億人，同比增長15.1%。移動網購交易規模：今年上半年中國移動網購交易規模達到16070億元，同比增長90.8%。以上數據可以看出，我國電子商務的用戶每10人就有5人使用，可見我國電子商務發展的速度是有多快。
（二）實體經濟發展現況
實體經濟的發展出現倒退的跡象，實體經濟運輸成本高，且店面需要租金，增加了成本，導致其逐漸的減少。實體經濟的稅費壓力太大，例如需要交納增值稅、企業所得稅、社會保險等，還有貸款利息，個人所得稅等。融資難、成本不斷的攀升、勞動力缺乏等，這都是限制了實體經濟發展的因素[1]。
（三）電子商務對實體經濟的沖擊
電子商務實力不斷的加強，將會從外到里對社會體系造成沖擊。其影響不會迅猛，只會逐漸的滲透，逐漸的展開。其會對實體經濟的組織和流通渠道兩部分成沖擊。其一，實體經濟組織沖擊，實體經濟受到空間限制，店面很難夸時間和地點，并且難以吸引潛在的顧客。實體經濟的發展離不開店面，離不開環境，更離不開相應的設施。而電子商務可以跨越時間和地點，能夠挖掘更多潛在的顧客，電子商務受到店面的限制非常小，通常只需要一個存貨的倉庫就可以。其二，對流通渠道的沖擊，電子商務接觸面大，無水電、無房租、成本低。同時線上的商品價格低廉，這都顧客網上消費的吸引力[2]。
三、電子商務及實體經濟相互影響
（一）電子商務及實體經濟的區別
電子商務主要是由互聯網方式為主的商品交易平臺；實體經濟指人類除了互聯網以外使用工具創造出的經濟。電子商務可分為B2A、M2C、2C2、B2M、B2C、B2B、ABC、O2O、C2A等，是通過通訊技術、網絡技術、計算機技術實現網絡化、數字化、電子化的一種商務活動。電子商務四要素是物流、產品、消費者、電子商城。實體經濟包括文化產業、建筑產業、商業服務業、交通通訊業、工業、農業等服務和物質生產部門，它還包括了體育、藝術、信息、知識、文化、教育等精神產品。
（二）兩者間的相互影響
1教學學時設置不合理
缺少實踐性環節本校“網絡營銷”課程教學學時設置只有36學時的理論課，沒有實踐環節。雖然通過理論課的講解，同學們能夠很好地理解相關理論，如網絡營銷與傳統營銷的區別、網絡營銷環境、網民分析、顧客購買行為分析等，但對怎樣利用互聯網、信息技術和網站來開展網絡營銷活動缺少實踐體驗，與企業經營活動中實際所需的技能脫節。網絡營銷中的工具、方法、策略學生只有親身實踐才能夠真正掌握。同時因為網絡營銷操作性更強，對網絡技術要求更高，所以對學生實踐動手能力的培養非常重要。
2教學內容落后
教學資源匱乏“網絡營銷”是基于信息技術、網絡技術、計算機應用的學科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內容是很難滿足學生們的需要及企業和社會的需求的。目前的教材很難及時更新最新的知識和信息，這也是從事網絡營銷教學的老師面臨的一個問題。另外網絡營銷教學資源匱乏，主要是來自于教材和網絡的相關課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。
3教學方法單一
目前網絡營銷教學方法仍以教師講、學生聽為主，缺乏必要的創新，不能很好地調動學生的學習積極性和主動性。學生們都是被動地學習，主要為了通過考試，而不是以興趣為導向，提升個人能力為目標。作為高校電子商務教學的老師，不能純粹只講空洞的理論，應該進行教學方法改革，吸引學生的注意力，培養學生學習的積極性和主動性。注重學生的各方面能力的培養，如語言表達能力、溝通能力、實踐操作能力、團隊合作能力、創造力等。使得同學們參加工作崗位后能夠學有所用，快速適應企業環境。從而使同學們成為社會和企業所需的動手能力強、綜合素質高的復合型網絡營銷人才。
二“網絡營銷”課程教學改革方案
1加入一定學時的實踐環節
因為網絡營銷的課程特點主要是在于將計算機網絡技術應用到營銷中去，迫切需要學生進行大量的操作實踐，鍛煉學生的實踐能力。針對目前只有36課時的理論講授環節的現狀，建議增加18課時上機實踐和社會實踐環節。這樣能夠理論聯系實際，讓同學們更好地理解相關理論，培養同學們的動手能力。首先使用電子商務軟件，創造實驗平臺和環境實現虛擬環境中模擬操作和網上實踐相結合，同時提供企業實踐機會，讓學生去參觀電商企業，給學生提供更多的社會實踐機會。只有在實踐的過程中同學們才能夠真正學會使用網絡營銷的工具和方法，在實踐中體會網絡營銷策略的設計和實施效果，為將來進入工作崗位打好基礎。
2及時更新教學內容
注重教學資源建設教學內容與時俱進，時時更新，來源于教材，又高于教材。結合教學內容，及時收集講解相關的熱點問題，學以致用。比如講到互聯網發展現狀，我要求同學們去查中國互聯網信息中心（CNNIC）的最新互聯網發展現狀的統計報告，包括網民的情況、網絡應用情況等。他們通過閱讀報告能更好地理解目前中國互聯網發展的現狀及未來互聯網應用的趨勢，發現一些新的研究方向。我還告訴他們如何利用資源，為將來的畢業論準備。在介紹網絡營銷策略時，增加了許可E-mail營銷、病毒營銷、博客營銷等內容，我們在2010年時就加入微博營銷，2006年twitter才出現，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學資源建設和整合，比如教師可以建立教學網站或教學博客，鼓勵分享相關教學資源，注重收集網上的教學資源，不光是免費的，付費的資源也要充費利用，便于上課的時候演示給同學們看，讓他們了解真實的網絡營銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環境下模擬演示。
3多維度教學方法改革方案設計
3.1課堂教學方法改革
（1）互動教學方法
我的課堂內容分為四個部分，第一個部分是內容回顧，即對上一次課的主要核心內容進行回顧復習，然后對上次布置的課后思考題進行提問講解，同學們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對思考題進行總結，引出本次課程要介紹的新的知識點，第三部分是新知識的講解及對應的典型案例介紹，第四部分是內容總結，然后布置課后思考及實踐應用題。比如，在介紹第一章“從傳統營銷到網絡營銷”的營銷理論發展時，我介紹了基本的營銷理論，然后布置課后思考，讓同學們課后查一下還有哪些先進的營銷理論，并找出營銷理論實施的方法及典型的應用案例。在介紹網絡營銷的誕生時，提到律師事件———第一個利用互聯網賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網絡營銷賺錢？”現在提倡大學生創業，我就引導他們思考，在學習網絡營銷的過程中是否可以嘗試網絡賺錢？同學們都積極討論，有的同學產生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網絡營銷工具”的時候，我們針對電子郵件使用狀況做了一個小調查，同學們對email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報告垃圾郵件、發送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學們都進行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時信息在網絡營銷中的應用時，讓同學們討論了幾種不同的即時信息工具的優缺點。
（2）案例教學
案例教學貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動形象的圖片、flas及視頻來幫助同學們理解。在第一章介紹網絡營銷模型時，針對每一個模型我們都提出一個案例，介紹顧客服務模型時，我們以聯想公司服務主頁為例；介紹信息刺激模型時，以別克車的需求激發和傳遞為例；介紹品牌建設時，以佳節士網站為例，等等。讓同學們對網絡營銷模型有形象深刻的認識和體會，幫助他們理解及應用。在第二章介紹網絡營銷環境時，介紹網絡世界的特點，我們引入了快遞公司UPS網站，郵寄者可隨時查詢寄品狀態，DEll電腦網絡直銷，Levis服裝公司量身定做牛仔褲，強生網站開展公共關系，NexTag、easyRentacar網站顯示網絡世界公開通明等特點。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時，我們列舉了中國政府采購網、中國招標投標網、中國電子口岸等案例，使得同學們能深入了解電子采購的過程。講到網站營銷時，提到企業建立一群網站用于網絡營銷：企業網站、產品網站、教育（知識）網站、娛樂網站、公益網站等，并以微軟為例進行詳細介紹，公益網站重點介紹了TED，推薦給同學們去關注和瀏覽TED網站獲得更多新的理念，與時俱進。在介紹微博營銷時，我們重點介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的Twit-ter，Twitter在營銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用Twitter企業平臺。Twitter也是企業進行客戶關系管理的平臺，奧巴馬和希拉里競選時都啟動了Twitter平臺，但是由于對選民的關注不同導致最后不同的結果。戴爾、通用汽車、柯達利用Twitter來監控企業輿情。國內以最早的新浪微博為例，介紹企業如何進行微博營銷。介紹搜索引擎營銷時，引入兩個案例：寶馬汽車公司———根據IP地址顯示搜索結果，達成品牌的本地化細分覆蓋和美聯航空———優化關鍵詞選取，達成機票銷量翻番增長。
（3）小組競賽法
為了讓同學們更好地復習鞏固所學知識，每次課程介紹完新的內容，我都會布置一道思考題或實踐題，我們把同學們分成幾組，他們每組內都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時，每一組都會相互配合，把上次課的思考題或實踐題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學互動交流。每個表述的同學都要到講臺來，面對大家進行講解。我和同學們針對不同的組以競賽的形式進行打分，在打分的過程中同學們理解了知識，同時也知道有哪些地方需要改進。因為不論是市場營銷專業還是電子商務專業的同學，團隊合作能力和語言表達能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競賽，提前讓同學們體驗、實踐，逐漸培養這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎。不僅關注同學們對題目的解決而且也關注組內的合作以及同學們的表述能力。評分標準是10分制，每次的表現我們都詳細記錄，作為平時考核的指標之一。
3.2課內實踐教學方法設計
以項目導向法將理論應用于實踐我們使用項目導向法，將網絡營銷課程中的實踐環節歸納為五個項目，每個項目的具體內容如下。項目一：網絡賺錢方法實施（2學時）。在課堂上討論了網絡賺錢的方法后，具有了一定的理論指導，我便鼓勵同學們將課上所學內容應用于實踐，他們都積極地去付諸實踐，有些同學真的賺到了錢，體會到了學習的快樂，從實踐中獲得了很大的成就感，激發了他們學習的興趣，更加熱愛這門課程。項目二：主要網絡營銷策略應用（6學時）。將網絡營銷策略應用于實踐，包括病毒營銷、許可電子郵件營銷、博客營銷、微博營銷、搜索引擎營銷等。項目三：網絡問卷調研及實施（2學時）。在介紹網絡問卷調研法時，我鼓勵同學先在紙上根據產品和相關調研目的設計問卷，然后自學網頁設計軟件Dreamweaver來實現電子問卷，并把問卷到網絡上，通過網絡推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學們利用軟件能夠實現其調研目的，獲取了原始數據，達到了教學目的。項目四：在淘寶網上開店（4學時）。鼓勵同學們在淘寶網上開店，了解開設網店的具體流程，如何對產品進行網絡營銷策劃和實施，如何進行網站推廣等知識，同學們積極參與，樂在其中，激發了他們的學習興趣。項目五：企業網絡營銷方案策劃（4學時）。針對自己家鄉或身邊的中小企業進行網絡營銷調研，就企業的網絡營銷現狀進行分析，給出解決方案和具體實施步驟。
3.3校外企業實踐應用教學方法
（1）專家講座邀請企業總監及相關專家走進學校，給學生們進行相關講座，介紹企業網絡營銷實施的成功案例，以及企業需要哪些相關的電商人才。同時我們還利用互聯網資源，定期播放權威人士的講座。
（2）校企合作增加學生課外實踐環節，與相關企業建立合作關系，如，昆山電子商務園中的相關企業、知名電商企業唯品會、神舟數碼等，帶領學生去參觀學習，了解電商企業運作流程和網絡營銷實踐過程。
（3）鼓勵同學們參加大學生創業大賽通過精心組織和輔導，鼓勵一些同學參與電商創業大賽，使得同學們積極參與，增加實踐操作經驗，激發學習興趣。
三結語
【關鍵詞】房地產開發企業；營運資金；管理策略
近年來，隨著供應鏈管理、渠道關系管理和客戶關系管理理論的廣泛應用，企業營運資金管理的績效得到不斷改善。相比營運資金管理實踐的創新，營運資金管理理論的研究，在深度和廣度上都較為滯后。因此，本文從渠道理論出發，基于對營運資金的重新分類，對房地產開發企業營運資金管理的策略進行探析，以期為房地產企業建立基于渠道理論的營運資金管理模式，提高企業營運資金管理的水平，有效防范財務風險提供借鑒。
一、營運資金的分類
從供應鏈管理和渠道控制、客戶關系管理的角度對營運資金進行分類，可以將營運資金分為經營活動營運資金和理財活動營運資金。經營活動營運資金按照其與供應鏈或渠道的關系可進一步分為營銷渠道的營運資金、生產渠道的營運資金和采購渠道的營運資金。這種分類既能夠將各個營運資金項目涵蓋在內，而且能夠清晰地反映出營運資金在渠道上的分布狀況，從而為基于渠道管理的營運資金管理策略和管理模式研究奠定基礎。
二、基于渠道理論的房地產開發企業營運資金管理策略
與制造業不同的是，房地產開發企業的價值鏈主要在企業外部，價值活動主要由外部的策劃公司、設計公司、顧問服務公司、施工單位等價值載體來完成，特別是當這些外部的價值載體協同作業時所創造的價值會更大。因此，房地產開發企業各渠道的營運資金管理必須基于外部的客戶管理和供應鏈管理。
（一）采購渠道營運資金管理策略
提高采購渠道營運資金效率，首先必須構建企業的供應鏈條，選擇價值伙伴。房地產企業供應鏈的建立過程實際上是價值伙伴的選擇過程，選擇適當的供應商作為供應鏈中的合作伙伴，是加強供應鏈管理中最重要的一個基礎。重視企業間的合作與協調，透過供應鏈的合作降低成本、提高價值也是增加企業核心競爭力的有效手段。一旦確定了可以長期合作的供應商，就應該與其建立戰略伙伴關系。使采購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優勢，也使供應商擁有長期穩定的客戶，以保證其產出規模的穩定性。這種戰略伙伴關系的確立，能給采購方帶來長期而有效的成本控制利益。在與供應商的合作過程中應該對供應商的行為進行績效管理，以評價在合作過程中供應商行為的優劣，并根據績效管理的結果決定與供應商的后續合作事宜，如增大或減少供應份額，延長或縮短合作時間等。許多富有遠見的房地產開發企業越來越重視對供應商的管理工作，大連萬達和深圳萬科等房地產開發企業開始了供應鏈管理的雛形，如大連萬達房管公司開始籌建合格的供應商庫。
其次，采用科學的采購模式。我國企業采購已基本實現市場化運作，現行采購模式主要有三種：傳統的不透明采購方式、公開招標采購方式、電子商務采購方式。其中，傳統的粗放式采購模式仍然是房地產企業采用的主要采購模式。在這傳統采購模式下，大部分企業的采購職能被忽視，采購部門只是一個普通的職能部門，承擔事務性的采購工作。不利于采購成本數據庫的建立與管理以及對供應商的管理。企業的采購應該著眼于供應鏈的整體框架，考慮供應的速度、柔性、風險，優化采購模式，從單一的競爭性采購模式變成為集中采購、全球采購、準時采購等多種模式及其優化組合以增強供應鏈競爭力。通過采購模式的優化，可以提高采購效率、降低采購成本，使采購的過程公開化，促進采購管理定量化、科學化，實現生產企業從為庫存而采購到為訂單而采購的轉變。
最后，建立供應商管理指標體系。供應商管理指標體系包括七個方面：質量（Quality）、成本（Cost）、交貨（Delivery）、服務（Service）、技術（Technology）、資產（Asset）、員工與流程（People and Process），合稱QCDSTAP，即各英文單詞的第一個字母。質量一般用次品率，成本一般用年度降價，交貨一般用按時交貨率，這三個指標相對易于統計，屬硬性指標，是供應商管理績效的直接表現。后三個指標相對難于量化，是軟性指標，但卻是保證前三個指標的根本。采用信息技術采購，可提高效率、降低成本。
（二）生產渠道營運資金管理策略
房地產開發企業生產周期較長，生產渠道營運資金周轉期平均值為1062.50天，周轉緩慢。要生產優化生產渠道營運資金管理，首先應以客戶需求為指導，實現房地產“拉動型”開發建設。供應鏈的流程可分為推動流程和拉動流程，其主要區別是看需求的確定性。推動型供應鏈的需求是不完全確定的，在執行時必須先作預測。拉動型供應鏈的需求是確定的，其流程從響應客戶需求開始。傳統企業是按照市場預測來進行的，其流程是全部的推式流程?，F行企業應樹立以顧客價值為導向、以客戶滿意為宗旨的服務型營銷理念，以客戶的需求拉動整個分銷渠道價值鏈的有序、高效運轉。
其次，重視設計單位、顧問單位、承建單位的選擇與管理。房地產開發項目生產建設的整個過程與設計單位、顧問單位、承建單位密切相關。這些供應鏈成員不僅決定了房地產開發周期的長短，也決定了房地產產品的質量。完善加強對設計單位、顧問單位、承建單位的選擇與管理有利于防范內部風險，增強節點企業之間的信任，有利于供應鏈的正常運轉，從而提高生產渠道營運資金周轉速度。最后，要關注生產技術。生產技術不僅決定了房地產產品的質量，也決定了生產建設的效率。先進的生產技術推動生產力的發展，大大提高勞動生產率，越來越多的企業開始重視科學技術在生產管理中的應用，如企業資源規劃、業務流需求，不斷的改善與管理企業銷售、營銷、客戶服務和支持等與客戶關系有關的業務流程，向客戶提供適時的服務與關懷，實現客戶價值的最大化。
（三）營銷渠道營運資金管理策略
由于近幾年我國經濟持續保持快速增長，房地產市場經營狀況良好，資金回收的速度比較快。2007年營銷渠道營運資金周轉期平均值為44.65天，周轉時間較短。目前國家對房地產市場進行宏觀調控，調控效果也開始顯現，一線城市的房屋成交數量已經在下降，未來將迫使開發商降價以提高房屋銷售面積，實現其經營業績。
要改變當前的房地產營銷狀況，首先必須改進房地產的營銷模式。從房地產發展的歷程和趨勢來看，房地產銷售模式可以分為兩大類：傳統經濟下的銷售模式和網絡時代的新經濟銷售模式。兩者主要是針對計算機及其通訊網絡的普及應用而言的。依據渠道設計中渠道長度不同進行區分，可將傳統銷售模式分為直銷模式和委托銷售模式。直銷渠道一般較窄，并不利于房地產產品尤其是新產品迅速廣泛的推向市場。而委托代銷會導致房地產開發企業對市場的敏感度降低，同時中間環節的增加也會降低開發企業的利潤。網絡營銷是利用計算機網絡技術，現代通訊技術以及數字交互式媒介平臺進行房地產網絡營銷活動。網絡營銷模式與傳統營銷模式相結合，可實現產品信息的高速傳播，有助于企業產品的銷售。
其次，客戶關系管理也是促進營銷渠道資金周轉的關鍵。隨著房地產市場競爭的加劇，客戶關系管理成為房地產企業提高或者建立新的核心競爭力的有利選擇。根據房地產行業和企業的實際情況，配合企業的發展戰略，有步驟、有節奏地建立和實施個性化的客戶關系管理體系可以解決產品的銷售問題、提升客戶滿意度、提升企業的服務品質及品牌形象。
（四）理財活動營運資金管理策略
房地產行業存在較高的資產負債率。我國房地產開發企業約有60%～70%的開發資金來自銀行系統，有的企業甚至達到80%上，對比銀行貸款最多不超過房地產總投資40%的國際通行標準，我國房地產開發企業對銀行的依賴度過高（房地產上市公司資產負債率平均高達65%以上），資金鏈存在嚴重的風險。因此，必須加強理財活動營運資金的管理。
首先必須重視融資渠道管理。房地產資金現在主要來自七個方面：國內貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業單位自有資金、購房者的定金和預付款以及其他資金。受一系列宏觀調控政策影響，金融機構、特別是銀行都提高了對房地產行業貸款的要求，開發企業面臨資金的瓶頸。拓寬融資渠道，加強融資管理勢在必行。目前，新的房地產融資渠道有典當融資、外資銀行貸款、NASDAQ上市、香港上市、國內A股上市或私募基金。不同融資方式有其各自的優缺點和適用性，在選擇時，應結合企業自身特點進行選擇。
其次，注意資金的統籌管理與控制。資金預算是資金管理的基礎，是實現資金良性循環的首要環節，有效的資金預算制度能為企業提高資金使用效率、促進有效使用資金打下良好的基礎。另外，企業資金存在使用風險、在途風險和或有風險。其中，使用風險主要表現為企業的投資風險，是一種事先可控制風險，因此對此類風險應加強事先控制。資金的在途風險一般發生在企業資金結算過程中，所以在結算票據選擇上尤為重要，一般企業在同城結算業務中主要以“貸記憑證”、“轉帳支票”為結算手段，在實際工作中“貸記憑證”是一種更為安全的結算手段。資金的或有風險主要是公司為其他企業提供擔保而形成的或有負債，包括貸款擔保和業務擔保等，對外擔保企業要求有完善的審批程序。
通過以上分析，可以使房地產開發企業在實踐中加強營運資金管理，從而提高資金使用效率，降低成本，增加企業利潤。
參考文獻：
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[關鍵詞]新進員工；工業品；電纜；銷售過程
[中圖分類號]F712 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）39-0026-03
隨著工業品市場的日益健全和發展，工業品的核心產品優勢已經慢慢消失，各生產企業產品之間的差異化越來越小[1]，很多工業品企業急需銷售隊伍的新鮮血液，但是工業品產品特點也決定了新進員工業績的艱難和管理層上的困惑，剛畢業的年輕人找不到合適的崗位的矛盾局面，所以盡快使得新進員工具備銷售工業品的素質是一個急需解決的重要問題。通過對工業品銷售過程中新進員工存在的突出問題進行分析，通過訪談的調查方法，找出新進人員存在的普遍問題，并對存在的問題提出相應的對策。
1 工業品銷售方式、電纜銷售方式及電纜行業特點
1.1 工業品銷售方式
目前工業品銷售方式有廠家發展渠道，建立銷售網絡，即通過區域商的人脈和銷售組織將產品銷售給用戶；廠家直銷，即在各地設辦事處和分公司，建立自己的銷售網絡體系；廠家采用經銷商和廠家直銷相結合的銷售體系。[2]
無論采用何種方式最終都是通過銷售人員將產品和服務傳遞給用戶。本文研究的工業品銷售人員是指經銷商的客戶代表和廠家直銷的客戶代表，而不是廠家開發經銷商建立銷售渠道的銷售代表。由于客戶在采購和使用過程中往往需要大量的信息和專業培訓，使得人員營銷成為工業品營銷的重要模式。銷售方的銷售人員、技術人員、管理層如銷售經理，技術負責人甚至公司老總在工業品銷售過程中，會組成立體式營銷團隊，分工合作，以促成交易。工業品的客戶需要專業的營銷團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后通過招標簽訂條款非?？b密的合同，再購進產品。
1.2 電纜客戶群體分析
1.2.1 客戶采購特點
（1）采購量大，金額高。從房地產行業使用電纜量來看，1平方電線電纜的采購金額大概在20～30元，這還是最常用的電纜型號，根據總建筑面積大致就可以判斷出一個項目電纜大致的采購金額。但在商業地產上運用的礦物質電纜，防火電纜，清潔電纜的價格要比一般常見電纜價格高很多。依項目性質以及建筑面積的不同電纜的采購金額從一百多萬元到幾千萬元不等，大部分客戶主要介于幾百萬元到上千萬元之間。例如，某涂料廠的新廠房和辦公樓總建筑面積16萬多萬平米，報價可以達到500萬元。某學校產業園建筑面積60萬平米，報價就達1850多萬元，這些項目金額大，成為各廠家銷售人員關注的重點客戶，競爭十分激烈，自然對銷售人員的專業素質要求很高。
（2）采購過程漫長，決策過程復雜[3]。電纜行業銷售周期都很長，一個項目的銷售人員在打樁時就開始關注，到最后項目主體框架完成開始采購電纜期間時間大概在半年到一年不等，客戶參與部門眾多，決策過程和采購流程復雜[5]。
（3）對供應商資質要求高。電纜運用于供電項目維持企業生產和生活正常運轉，一旦安裝后長時間不會更換，電纜的質量和性能決定了電纜的使用壽命和安全狀況，30%的火災等安全事故是由電力故障引發的，而其中30%是由電纜起火引發并蔓延的，所以客戶會對供應商的資質進行初步審查，了解在本地有哪些工程案例，評標時分別就供應商的商務標和技術標進行評價。另外，電纜的供貨是一個分批次，時間較長的過程，供貨跟不上項目的進展就會對采購方造成重大影響，采購方和具體執行人都會格外關注供應商的綜合實力。
1.2.2 同類別客戶對價格和技術的側重點不同
對于產品價格和技術性能，不同客戶群體的要求各有側重，主要區別如下：
（1）政府部門和國有企業在采購電纜時相比產品的價格更注重產品質量和技術上的優勢。
（2）大型房地產開發商在采購時考慮到工程質量和安全環保方面對電纜技術性能和質量要求較高，但又不得不考慮建設成本，所以在高端商業地產和高檔住宅上會考慮名牌的產品，中小型房地產開發商由于開發的項目較小，一般是普通住宅和還建房迫于成本壓力會更注重產品價格，在產品質量和技術性能差別不很大時更愿意使用非名牌的二線品牌廠家的產品。
（3）醫院學校等公共組織會依建設預算的多寡及對項目材料重視程度而定。
（4）電纜90%以上都會總包給乙方即施工方采購，主要有以下采購方式：
①甲定乙供，一般在項目施工工程合同中約定由業主指定材料廠家品牌確認質量，交給施工單位去采購材料，給施工單位適當的采購保管費。
②甲指乙供，根據工程進度進展臨時決定有施工采購的材料，一般指定供應商及品牌，交給施工單位采購的行為。
③甲控乙供，是甲方（發包商）在招標當中指明工程所用材料的品牌、生產廠家、質量要求等，由乙方（承包方）在承包工程后按甲方要求進行材料的采購。
如果某電纜產品定位高端市場，產品質量和技術性能優越，選用純度最高的無氧銅和聚氯乙烯等優質材料，生產技術先進，所以產品價格相對較高，過高的價格必然會增加總包方的成本，所以總包方更注重產品價格，電纜招標時最低價中標已成為業內的游戲規則。
2 新進銷售人員在電纜銷售過程中存在的問題
2.1 技巧和策略上存在的問題
有些銷售人員很早就介入了項目，和客戶接觸很融洽，產品技術上很有優勢，客戶內部不少相關參與者表示支持，但最后報價時看起來很有希望的項目卻丟單的情況也大有人在，其中一個主要原因是銷售人員選擇的客戶不符合自身產品定位。其一，對客戶預算判斷失誤，客戶預算有限，無法承擔高價值產品的高價格，好的產品客戶都喜歡，但“一分錢一分貨”，預算不足也只能忍痛割愛，所以招標時第一輪報價就淘汰出局，更慘的是客戶為給銷售人員面子留到第二輪再踢出局，銷售人員投入的時間和精力等所有的努力到此前功盡棄了，也錯過了其他項目。其二，客戶的決策權判斷失誤，有些項目存在“第二甲方”的問題或者由于甲方產品不熟悉，乙方在項目中的決策權無形中就增加了，銷售人員只攻其一點，失敗的可能性很大。其三，客戶對產品的需求理解有誤，比如客戶所需產品在性能上遠低于銷售人員提供的產品。造成前功盡棄的原因是銷售人員在客戶信息收集階段收集的客戶情報有誤，在接觸客戶時被客戶誤導，對客戶預算、需求、決策權判斷失誤，這其中哪怕只有一個判斷失誤也足以造成銷售人員前功盡棄。
2.1.1 客戶內部相關參與者影響力判斷失誤
有些銷售人員在跟蹤項目時，忽略了對客戶內部各相關參與者在項目中的影響力的研究，想依靠獲得客戶中的某一個人的支持拿下項目，把工作重心放在某一個人身上，其他相關人員不做深入接觸或者根本就不去拜訪。有的銷售人員認為只要獲得客戶老總的支持拿單必然，有的銷售人員只和采購部接觸，就是全權負責采購的部門，只知小批量小價值的產品采購部有采購權，卻不知道項目采購中采購部的作用起得最小，權利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅覺，過于相信客戶
電纜的目標客戶采購流程復雜，相關參與者眾多，決策程序復雜，競爭對手多實力強的采購特點決定了項目操作難度很大，競爭激烈，這就要求銷售人員具備敏銳的洞察力和敏感的嗅覺來分析自己、洞察客戶和洞察競爭對手。對內部客戶細微的變化缺乏警惕，對競爭對手的動作不夠敏感，任何風吹草動就有可能使局面發生變化向對手偏移甚至是逆轉。所以銷售人員不得不洞察客戶內部變化和競爭對手動向。缺乏敏感和質疑精神，過于相信客戶所說的話就容易被客戶牽著鼻子走，甚至是被誤導做出錯誤決策。對競爭對手的工作進展做不到洞若觀火，就會在局面向對手逆轉時束手無策。
2.2 心理上存在的問題
2.2.1 與客戶溝通分寸拿捏不準
在面向大客戶的銷售過程中容易出現一個誤區，很多業務員都想第一次見客戶時就能和客戶建立起很好的關系，絞盡腦汁和客戶套近乎，第一次見面就請吃飯往往會引起客戶反感，沒有客戶會接受一個素未謀面的銷售人員來套近乎請吃飯喝茶試圖獲得支持的邀請，一個普通客戶從初步接觸到成交其內部各相關人員至少也得一一拜訪六七次，更別說是大客戶了。客戶第一次接見來訪的銷售人員，面對一個陌生人多少會有警惕心理，所以只需簡單介紹混個臉熟并為下次再訪做個鋪墊即可，有些話時機不成熟話只說三分即可，言多必失。
2.2.2 操之過急，缺乏耐心持久戰
一個項目只去了一次就想通過成一次拜訪獲得成交，有些銷售員用快速消費品的銷售方法和心態來進行工業品銷售，難免操之過急，工業品銷售是持久戰，不同于快速消費品的馬上成交，勝華電纜的客戶一般在打樁時就要開始介入，到封頂開始采購前對手已經將客戶門檻踏破，再介入就難了。有一些跑了一些項目后發現才開始打樁，采購期至少在半年到一年以后便不再跟進了，等半年、一年后再來時發現其他對手已遙遙領先，只能望其項背了。
2.2.3 畏懼心理
有的銷售人員面對客戶高層時會缺乏自信，存在畏懼心理，溝通時表現得很不自然，平時那種侃侃而談和幽默風趣不知所蹤，而且會驚慌失措，不知所云。有不少銷售人員和客戶同層次人員包括項目經理接觸很好，一旦接觸到客戶老總或主管副總級別就束手無策。
2.3 銷售人員工作效率低下的方法問題
2.3.1 每次拜訪客戶內部相關參與者數量有限
銷售人員每次去客戶那邊只拜訪某一個人，其他相關人員不逐一拜訪，有些銷售人員因為擔心客戶發現自己在找他辦事的同時還找其他人而不高興，還有些人認為時機不到，不去接觸客戶其他部門。這種拜訪方式使銷售人員時間精力消耗了，得到的信息過于片面而且有可能得到錯誤的信息，使銷售人員判斷錯誤，錯過了最佳時機。[4]
2.3.2 沒有合理的拜訪計劃和拜訪節奏
沒有對客戶進行合理分類，銷售工作缺乏周密的規劃，每天行程沒有合理的計劃安排，拜訪客戶的頻次和項目所處階段沒有緊密結合，分不清主次，所有客戶都成了“重點客戶”到最后什么客戶都沒結果。[3]
2.3.3 難以攀上客戶高層
有的客戶內部比較注重級別對等，也就是供應商和客戶像銷售人員這樣的低層對客戶內部水電工程師、采購部專員這類低層，銷售經理或老總對客戶高層。銷售人員多半是從客戶較低層如水電工程師開始接觸，易在客戶心里形成先入為主的觀念，客戶高層不愿接見層次比自己低的銷售員，即使見了也很難建立良好關系，造成銷售人員無論怎么努力都毫無進展。
3 銷售人員自身素質的不足之處
3.1 著裝影響自身形象，自身職業素養不夠
著裝過于隨便，影響形象。給客戶的第一印象非常重要，客戶愿不愿繼續接觸銷售人員很多情況下第一次拜訪時就有定論了。有些銷售人員著裝過于隨便，衣服褶皺、臟亂不整的出現在客戶面前，給客戶很不好的印象，因衣著影響自身形象這就因小失大了。銷售人員著裝去工地之外的客戶以西裝為好，顯得正式專業，去拜訪項目工地上的客戶可適當穿商務休閑，和客戶穿著接近為好，實在不知穿什么合適就穿西裝。
3.2 不注重自身氣質的沉淀
銷售人員的氣質也會為銷售人員加分，一個有氣質的人就會對周邊人有吸引力，看起來連銷售都不像的人客戶怎么會和他談產品談合同。不積累學識，拓展視野，努力與客戶一致，是很難獲得客戶信任的。
4 銷售過程中產品知識欠缺的問題
4.1 重技巧輕產品知識
目前一部分銷售人員只重視推銷技巧的學習而忽略產品知識的學習的現象比較普遍，不少人認為銷售又不是技術工程師沒必要了解那么多產品知識及與產品應用相關的專業知識，客戶也不懂那么多，需要的時候可以請技術人員過去解釋技術問題。電纜行業就存在這一現象，銷售人員大多只懂產品型號，截面，使用材料等，對生產工藝，電力方面的載流量、過載、擊穿等原理知之甚少，水電工程師問到無法給出合理的解釋。水電工程師需要不斷學習新的電纜的產品知識，不少型號的電纜他們都了解不多，一個專家型銷售通過產品知識與技術與他們進行交流，很快就可以獲得好感，方便接下來的工作。[5]
4.2 忽視競爭對手產品特點研究
另一部分銷售人員只關注自己產品的優缺點，沒有深入了解競爭對手的產品。知己知彼方能百戰百勝，一名優秀的銷售人員對自己的產品和對手產品優缺點是心知肚明的，雖然不在客戶面前詆毀對手但可用來為其設置障礙，將對手擋在門外。
5 結 論
隨著國內外市場競爭日益激烈，市場復雜多變，市場營銷體系的日益完善，給工業品銷售帶來很大的機遇和挑戰，作為傳統制造業大國的中國，工業品制造總值已位居世界第二位，如何提高我們企業的競爭力和可持續發展能力成為現代企業管理的重點研究的課題，擁有一支勇猛善戰的優秀銷售團隊無疑為企業的市場競爭力添磚加瓦。本文以電纜行業為例通過分析銷售人員在銷售過程中碰到銷售技巧策略、自身素質、心理、產品知識這四大方面存在的問題，為后期相應人員提出相應的解決對策來幫助銷售人員。從銷售計劃的制訂，客戶內部相關者分析，自身職業素養的提升，客戶高層應對方法及產品知識和技巧培訓與自學這幾個方面進行闡述提高銷售管理的措施，提高銷售管理做出研究基礎。
參考文獻：
[1]朱祺.工業品營銷團隊存在的問題及對策研究[D].上海：華東師范大學，2011.
[2][美]菲利普?科特勒.營銷管理（分析，計劃，執行和控制）[M].9版.梅汝和，梅清豪，張晰，譯.上海：上海人民出版社，1999.
[3]鐘燕秋，陳素梅，吳飛飛.顧問式營銷在工業品營銷中的應用[J].商業營銷，2011（6）.
在征戰于中國市場的眾多企業中，無論是國內企業，還是國外企業，營銷同質化的問題都非常嚴重：在同行業內，產品趨向同質化，營銷手段趨向同質化，跨行業來說，由于營銷人員的流動和營銷經驗的交流探討，營銷手段也趨向同質化，由于同質化的普遍存在，大家很容易陷入血腥的紅海中，營銷戰（尤其是價格戰）打得很辛苦，銷量上不去，利潤也很微薄。
有人說，這歸咎于中國的教育，中國的教育是學習和模仿的教育，而西方的教育是創新探索的教育，這當然是比較深層的理論問題了，但現實的情況確實是這樣，中國人對有市場價值的東西總是有非常敏銳的觸覺，學習和模仿的速度非?？?，而一談到創新和差異化，就覺得有點為難了。
對于未來的一代，我們可以呼吁教育制度的改革，從基礎教育開始抓起，但是，對于我們這些目前每天需要直接面對激烈競爭的營銷經理人來說，如何能夠迅速提升差異化的策劃能力和執行能力是一件非常緊迫非常重要的事情。
差異化是營銷經理人的必修課程
波特教授將競爭優勢的來源總結成三個方面：差異化、集中化、低成本，而差異化無疑是競爭優勢最重要的來源，集中化和低成本也有利于差異化的形成，集中化、低成本的優勢很大成分上是通過差異化來發生作用。
營銷競爭的目標就是要獲取高利潤，高利潤一方面靠提高銷售額，另一方面靠要降低成本，而提高銷售額靠銷量的提升和維持較高的價格，銷量的提升和維持較高的價格，最主要的就是要靠差異化。
所以說，差異化是營銷經理人必須養成的思維習慣！
差異化是一個營銷經理人創造銷售業績的基礎！
差異化是一個營銷經理人不能間斷的技能修煉！
營銷4P的差異化
不是所有的差異化都可以帶來好的結果，差異化還要講策略方向的問題，盲目的差異化只能帶來惡果。差異化的思考應該從哪里開始呢？
討論營銷就離不開營銷的4P（產品、價格、推廣、渠道），這是現代營銷學的基礎，差異化思考的總方向就是應該在營銷4P中尋找差異化。
營銷的每個P的內部都有很多差異化的內容，4P又可以進行各種差異化的組合，一個營銷經理人的工作如果想卓有成效的話，就應該在不斷思考和創造出各種有效的差異化方案。
以下是本人對營銷4P差異化的一點探索：
1、 產品的差異化是營銷差異化中最重要的基礎。
·只要產品是革命性的，如蘋果的IPHONE，居然能夠令蘋果迷們在蘋果專賣店外通宵等候購買，這樣革命性的產品，訂價、推廣、渠道設計即使按照現在傳統的做法，沒有什么突破，銷量方面也不會有什么大問題。
·這樣的例子在手機行業很多，如MOTOROLA的V998、V70、V3、A388C、A1200等，都是當時具有革命性設計的產品，加上MOTOROLA的巨額廣告投入和市場炒作，是渠道商和零售商最喜歡的產品，可以高價銷售，根本不需要再做什么主推，利潤非?？捎^。
·宇龍科技在市場推廣投入不多，高空廣告少，終端品牌形象也很少，但是其產品酷派系列手機有非常獨特的賣點：基于WINDOWS CE的電腦手機，雙卡雙待。在高端消費群中的忠實用戶不斷增加，該廠商如果再加入一些高質量的市場推廣，更是如虎添翼。
·在目前中國的手機市場，五碼機占了很大比例，生產五碼機的廠商，產品是代工生產的，銷售團隊人很少，基本不做市場推廣，唯一的優勢就是功能齊全，能夠抓住中國消費者的特殊需求，跟國際品牌的手機比起來價格非常便宜，也能夠獲得很多中低端消費者的青睞。
·一般來說，產品的差異化來自幾個方面：1）革命性設計，完全差異化；2）在原有產品里加入一些新的內容、新的功能、新的附件，如手機中安裝新的應用軟件；3）原有產品改成新的外形，在手機中，同樣的主板、同樣的配件、同樣的軟件可以采用不同的外觀設計。營銷經理人最歡迎的就是產品的差異化，這是營銷的原點，一旦有這樣的優勢，那么做出銷售業績就是很輕松的事情了。
2、 價格的差異化。價格的差異化是營銷差異化中最簡單的，技術含量最低的一個。
·價格是營銷之重器、兇器，輕用其芒，動即有傷，不可輕動，因為價格影響到銷售額，最終影響到利潤，降價、打價格戰應該是營銷經理人在逼不得已的時候才使用的武器，一旦到了動價格的地步，就表明黔驢技窮了。營銷中有句名言：銷售者用價格銷售，而營銷者將價格銷售出去。
·雖然價格是營銷中技術含量最低的一個手段，但是，價格手段的有效運用，對于建立短期的競爭優勢還是非常有用的，具體來說，包括以下幾點：1）在產品線管理中，為了爭奪競爭優勢，有些產品是用來打價格戰的，有些產品是用來獲取利潤的，要明確每個產品在產品線中的定位；2）價格體系的設計也是很有技巧的，這跟渠道結構有關系，設計得好，渠道積極性高，也可以節約渠道銷售成本，設計得不好，渠道銷售成本高，產品也走不動；3）打價格戰要注意時機、節奏、范圍，如：周末是銷售旺季，降低價格可以見銷量，而在平時，降低價格銷量也不會有幫助；4）注意價格彈性，有旺盛需求的產品調低價格才會提升銷量，沒有需求的產品，動了價格還是不會影響銷量。
3、 推廣的差異化。推廣就是向消費者傳播，跟消費者溝通，推廣要解決的是“說什么，怎么說”的問題?！罢f什么”和“怎么說”這兩個部分中，有很多創新點，“說什么”就是要總結提煉出產品賣點，即使產品實質上的特點優點不突出，也要創造出賣點，用廣告創意將賣點表達出來；“怎么說”則是如何進行媒體投放（用什么媒體，在什么范圍投放，在什么時間投放）。
·“說什么”的問題。一定是產品事實上的功能，是消費者感興趣的，要用消費者的心理語言去表達。同樣的來電拒接功能，海爾手機表達成來電防火墻，效果不明顯，恒基偉業的F88表達為信息安全，結果成功了。當年MOTO有款產品叫P7689，應該是第一款藍屏手機，推廣重點放在“時間管理”上，而NOKIA后出來的一款產品N8250，用藍色魅力來推廣藍屏時尚，取得了巨大的成功。隨著消費者理性程度越來越高，USP的傳播模式在逐漸失去效果，消費者希望更多地掌握產品的功能，以便做出準確的購買決策，近期一些手機電視直銷廣告銷售很好，其原因就是賣點總結得好，并通過長時間的解說將多個賣點推薦給消費者。提煉和總結產品賣點，創造廣告語，并形成廣告創意的方向，這是一個營銷經理人的必修課。同時，提煉和總結產品賣點，需要結合市場調查，現在的產品營銷中，大家都會做概念炒作，但是炒作成功卻為數不多，原因主要是對自己拍腦袋想出來的主意太有信心了，而沒有花時間去做市場調查，離消費者太遠了。
·“怎么說”的問題。同樣的產品信息和賣點，用不同的媒體工具向消費者傳播，不同的傳播范圍，不同的傳播時間，最終結果相差很大。2005年蒙牛通過“超級女聲”活動，形成了強大的宣傳攻勢，帶動了當年銷售額上升數倍；恒基偉業當年推廣商務通，全部選擇電視的垃圾時段做長時間的廣告，快速培育了PDA市場，成為PDA的第一品牌；最近興起的電視直銷廣告，也是一個很好的媒體創新，橡果國際和七星購物通過手機的電視直銷銷售額迅速提升，獲取了豐厚的利潤；網絡營銷也是近期興起的一個重要媒體，不僅可以宣傳產品，而且溝通上還有很強的互動性，還可以留下客戶的資料，實現對消費者行為的系統跟蹤；樓宇電視也是一個媒體的創新，抓住了消費者等電梯、坐電梯的一點空閑無聊時間向消費者猛塞幾個廣告信息，宣傳效果非常明顯；在零售終端設置體驗營銷設備，也是一種非常有效的媒體，這種媒體除了傳播品牌形象以外，很明顯地帶來銷量的提升。這里需要提醒大家注意的是，媒體的概念一定要放得寬一些，只要是能夠幫助你將信息傳播給消費者，跟消費者做好溝通的就是一個媒體，不要將思想局限在原來電視、報紙雜志、電臺、戶外等傳統媒體的范圍內。
4、 渠道的差異化。傳遞產品去跟消費者接觸的都是渠道，在中國做營銷，渠道起著非常重要的作用，很多企業通過渠道的變革創新，創造了一個個營銷奇跡，如TCL王牌彩電的崛起，國產手機2003年超過國際品牌，占據中國手機市場的半壁江山。在中國手機市場，目前能夠存活下來的廠商和渠道商，都是經過多次渠道變革的，形成獨有的渠道差異化從而立于不敗之地，殺大戶、小區域包銷、減少渠道層級、資金平臺手機渠道變革用過的模式。在國際品牌依靠國代進行產品銷售的時候，國產品牌放棄國包，直接做省包、區包、縣包，用高額利潤將渠道的推力發揮到極致，國際品牌被打得一敗涂地的時候，及時進行調整，NOKIA憑借渠道下沉的模式，重新回到市場霸主的位置。
·渠道的差異化，從橫向來看，就是在原來擴渠道的基礎上，擴展新渠道，只要跟原來的渠道不沖突，就能帶來銷量的增長，上面提到的電視直銷和網絡直銷，除了是媒體的創新外，也是渠道的創新，它們是傳播與銷售結合在一起的渠道模式，直供零售連鎖也是渠道橫向差異化的一種，但需要控制好渠道沖突；從縱向看，如果渠道環節多，就需要在保證覆蓋率的前提下精簡渠道，如NOKIA采用了FD模式，在渠道優勢方面與其競爭對手MOTO拉開很大距離，穩定地坐著中國手機市場第一把交椅。
·混合渠道、渠道平衡，也是一種渠道差異化的思路。不同產品可能適合不同的渠道銷售，不同渠道對其產品的銷量和利潤不同，同一公司的不同產品有可能使用不同的渠道；單一渠道模式會有很大的渠道風險，需要渠道之間形成均衡才能保持業務穩定。
5、 營銷組合的差異化。
·實現一個營銷目標（銷量目標和利潤目標），有多種營銷策略的組合方式，其中一定會有一種營銷策略組合是可操作性最強、風險最小，營銷成本最低的組合，這是營銷策略組合的最優解。營銷組合的每個P可能都不是最優的，但是營銷組合形成的力量有可能是最強的。
·構建營銷差異化的優勢一定需要系統的配合。依靠某一P的強勢去取得競爭優勢在目前的市場競爭環境下已經越來越難，每個營銷策略都是4P綜合作用的結果。產品好，但是找不到渠道，消費者接觸不到產品；只會打價格戰，不會總結提煉產品的賣點；宣傳攻勢很大，但是產品不能到達零售店；等等這些情況，不可能成功的。營銷管理的水平就是將各種營銷工具協調運作的水平。
如何提高差異化思考能力？
以上主要談的是對營銷差異化的系統學習和思考，除此之外，還要將差異化的訓練放到日常的工作生活中，因為在現實的經濟世界里，營銷無處不在，營銷訓練的機會也無處不在。
1、 要保持差異化思考的意識，對自己進行有意識的訓練。每一次去購物、享受服務都是進行營銷訓練的機會，不要放過，在這個過程中，你可以考慮一下，為什么你選擇這個品牌而不是另一個品牌，你選擇到這家餐館吃飯，而不是另一家餐館。
2、 要敢于放棄原來的營銷模式。以前成功的模式，并不能保證未來的成功，所以一定要尋找新的突破，敢于放棄原來的模式。當然，要改掉舊習慣，剛開始這樣會非常痛苦，但是這是必須的，由于市場環境的變化和競爭對手的模仿超越，原來的模式會很快失去相對優勢，一定要讓差異化思考形成習慣。營銷的世界里唯一不變的就是變。
3、 大膽嘗試，積極做銷售試驗，及時推廣。一個小范圍的銷售試驗花費成本低，即使出了問題影響面也不大，但是讓你可以直觀地看到問題的本質，而身臨其境也可以找到更多的創意靈感。
4、 先學習模仿，后創新。不是每個人都有很強的創新能力，創新能力的培養也是一個循序漸進的過程，剛開始還是要先模仿，但是可以進一步考慮所模仿對象的優缺點，看看有沒有可以改進的辦法，這就是進入創新的思維過程了，慢慢地，差異化的思維習慣就形成了。
