發布時間：2023-07-04 16:26:33
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的私人銀行業務發展樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞:私人銀行業務;財富管理;高凈值客戶
一、私人銀行業務概述
國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。
私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。
二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義
(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大
從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。
從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。
除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。
(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義
私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。
1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。
2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。
3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。
4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。
三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題
與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:
(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”
目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。
(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強
豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。
(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟
私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。
(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展
目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。
(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高
首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。
(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴筒粌H是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。
四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策
我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:
(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略
國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。
(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理
目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙?？v觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源
私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。
(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平
創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。
(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。
(六)加強與外資銀行的戰略合作
隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。
(七)加強與其他金融機構合作
未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。
參考文獻:
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【關鍵詞】私人銀行 制約 促進因素
私人銀行是一種銀行的服務，它主要的客戶是富人，專門為富豪們提供個人財產投資與管理服務的，它的主營業務是規劃投資，資產管理，可以根據客戶的需求提供不同的服務。要想在較大型的國際金融公司或者銀行中申請開啟私人銀行的服務，通常人們至少需要100萬美元以上的流動資產才可以。這種服務的利潤很高，年利潤率可高達15%，比其它的金融業務要高出很多。近幾年來，隨著中國經濟的快速發展，富人階級的擴大，私人銀行成為了一項有待開發的新興產業，但是還是有很多的制約因素，比如客戶資源開拓困難、業務人員職業素質嚴重短缺、分業經營之困等，當然也有促進因素，本文就私人銀行業務發展的制約和促進因素進行分析。
一、私人銀行業務發展的制約
1.客戶資源開拓困難
（1）缺乏經濟。雖然近幾年來中國的經濟發展很快，但是畢竟財富還是掌握在少數人的手中，有錢的還是少數人，擁有100萬美元以上的人更是少之又少，由于我國的富裕人士大都是在改革開放以后才開始財富積累，所以比較偏好于在岸金融服務。雖然私人銀行業務在我國的發展空間較大，但與其他國家相比起來還是有一定差距的，經濟的缺乏使私人銀行的發展受到了制約，也是最重要的因素。
（2）缺乏認識。私人銀行業務已經有幾百年歷史了，而在中國私人銀行業務的出現則是與中國加入世貿組織相伴而生的。和國外私人銀行比起來，我國私人銀行業務具有更廣闊的市場，因為它在中國的歷史很短，還屬于有待開發的新興服務模式，但是這也使得民眾不能對于私人銀行全面的認識，普通民眾一般不能承受高投資的風險，而且傾向于投機性的投資大多數高凈值的人群會選擇自己理財的主要原因與其財富積累過程是密不可分的，創業成功地業主一般會時刻關注經濟趨勢，對自己的投資判斷十分自信。所以很少有人會申請私人銀行業務，這也成為制約私人銀行業務發展的制約因素之一。
2.業務人員職業素質嚴重短缺
客戶資源的匱乏也說明了私人銀行業務人員的職業素質嚴重缺乏，缺乏熟知國內外金融形勢，且了解私人銀行如何運作的專業人才。就銀行自身來看，目前尚沒有適合于私人銀行發展的人才儲備和技術設施，缺乏復合型人才。私人銀行業務的特點是具有高端性和綜合性，這就要求私人銀行的業務人員具有廣闊的知識面、業務能力強、會管理、懂技術、善營銷。但由于我國金融業長期分業經營，能夠精通各種金融業務的人才幾乎沒有，通常只是懂得片面的，當前國內銀行的服務更多的是注重銀行產品的銷售技巧，而服務能力方面的投入明顯不足，這樣和客戶交流起來就很困難，很難讓客戶信任且客戶會覺得不實用，減少客戶對銀行的認可度，業務人員職業素質的提高會促進私人銀行提品的提升，所以要加強對業務人員職業素質的培養。
3.分業經營之困
私人銀行的業務是多項的，包括融資、投資、保險、咨詢顧問等多方面，通常來講，客戶需要的服務是多項服務，不單單是私人銀行部或者金融業務部可以解決的，需要靠其它的部門去協助完成。但是由于目前私人銀行在中國開展的時間太短，所以“不可能一家機構能夠滿足客戶所有的需求”。分業經營這種經營模式這給客戶帶來了很大地不便，有些客戶覺得麻煩也就望而卻步了。所以，將業務系統地統一管理是很有必要的，會給客戶帶來方便，增加客戶量。
二、私人銀行業務發展的促進因素
分析私人銀行的促進因素，基本上是在于我國財富格局的變化。近幾年來，隨著我國的經濟水平的迅速增長，國家經濟發生了巨大變化，為私人銀行在我國的發展提供了必要的條件。而且我國富裕人士也在逐年地增加，為我國私人銀行業務的發展創造了條件，富人階層的不斷上升以及財富量的不斷增多，使我國私人銀行具有了廣闊的發展空間。隨著我國法律的不斷完善，金融體制的不斷改革和和進一步深入，使得外資銀行與國內銀行的競爭愈加激烈，開展私人銀行業務可以使國內的經融機構獲得更大的盈利，還可以提高自身與外資銀行的競爭能力使國家經濟更加快速發展。這就促使私人銀行業務的不斷升級進步。
綜上所述，私人銀行是評價一個國家經濟的水平的重要依據，所以，發展國家私人銀行是很重要的，但是國內的私人銀行業務還有很多的制約因素，這就需要加快經濟建設，減少貧富差距，對人們對于理財進行正確的引導，改變他們對私人銀行的認識，培養專業的復合型人才，使我國經濟更快更好地發展。
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【關鍵詞】私人銀行 反洗錢 壓力
近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業務在國內快速發展。私人銀行交易模式和客戶關系的特點、反洗錢義務的不斷擴大讓私人銀行業務發展面臨較大的反洗錢壓力。
一、內部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突
為了提供更好的服務，私人銀行客戶經理與客戶之間的關系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關系，給私人銀行的發展帶來了強勁的動力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰。
（一）私人銀行客戶的特性
這是一群強大且越來越成熟的社會財富擁有者，對私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財富管理行業，客戶和理財機構的關系也越來越松動。私人銀行機構所能夠提供的各種所謂的高端服務未見能在增強客戶忠誠度上有關鍵性幫助。任何銀行都會試圖將客戶對物質上的追求，轉化為精神上的聯系，要求理財工作人員營造私人化、感情化的客戶關系。這是一種客戶有限忠誠之下的“無奈之舉”。
（二）與反洗錢職責的潛在沖突
1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護者。理財從業人員，首先是客戶（利益）的維護者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財服務。銀行鼓勵客戶經理與其客戶發展緊密的私人關系，造訪客戶家庭，參與家庭活動，安排金融事務。結果客戶經理無論是出于職業還是個人原因，都將十分忠誠他們的客戶，導致他們忽視和弱化了那些反洗錢預警信號。此外，客戶經理對銀行體系內的專業技術了如指掌，可以得心應手運用這些技術，來躲避那些可能會引起客戶不便的繁文縟節，也因此避開為了防止洗錢活動而設計的內部控制。
2.強大的客戶帶來強大的壓力。私人銀行客戶屬于社會精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規定產生的。那些帶有調查和質詢性質的客戶識別程序，對于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴，進而讓客戶經理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。
3.成敗之間的保密文化。保密文化的價值和重要性，在私人銀行領域無需諱言。無論是對外還是對內，客戶資料將被視為這個行業中最為重要的秘密。私人銀行領域的保密文化被視為客戶經理的專家責任和職業道德的一部分。未經客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關系內在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場和利潤。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴重的保密文化，給私人銀行的發展帶來無限的生機，也給私人銀行發展的反洗錢工作帶來了某些不便。
4.市場的壓力。在承載了太多的希望的同時，私人銀行也承擔著太多的成本。業務和市場上的突破，將成為經營管理者的首要任務。白熱化的競爭將市場壓力和業績壓力傳導到一線客戶經理和一線管理人員那里，考核的重點將更多地放在業務的增長上。一個私人銀行客戶的移動，都將引起單個經營單位項下總資產的顯著減少。這將迫使客戶經理和管理者都會千萬百計地留住客戶，為此可能會去超越某些看似麻煩的規則，從而造成隱患[1]。
二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責任
目前，反洗錢的監管力度不斷加強，立法不斷擴大金融機構的反洗錢義務，加重金融機構的反洗錢責任。
（一）反洗錢責任外延不斷擴大
1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數量不斷擴大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數量遠遠不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計達到44項罪名?？梢钥闯龇聪村X上游犯罪的類型和數量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務的形式沒有增加，但罪名的增加必然導致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴大了銀行反洗錢義務的外延。
2.洗錢上游犯罪還有擴大的趨勢。雖然經過對刑法典有關洗錢罪的上游犯罪的三次“擴招”，但從國際反洗錢形勢和國內反應來看，這種“擴招”可能只是開始。從國際反洗錢形勢來看，我國反洗錢上游犯罪的規定還顯得不夠。在國內，不斷有學者、實務界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納?！斗聪村X法》和刑法修正案中對于學界觀點的從善如流，可以看出學界對于立法機關的影響，也從反面說明立法機關也認為反洗錢上游犯罪的不夠全面。
3.洗錢罪認定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經有較新的觀點認為應該借鑒國外成熟反洗錢立法經驗，洗錢罪的主觀狀態條件應當是可以從客觀事實推斷出來的。將“明知”修正為“應當知道或明知”，這樣就降低了監管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認定，進而可以方便對金融機構洗錢罪的認定[2]。
（二）反洗錢責任內涵不明
有關反洗錢的行政立法對金融機構反洗錢義務進行分類規定，但相關配套條文過于概括，給予監管機關自由裁量空間較大，銀行義務邊界不明顯。
1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識別義務就成為銀行反洗錢工作的首要義務。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規來看，這是一個最為重要的概念尚未被精確定義。
對一般國內居民而言，需要證明身份的，其實就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經足夠證明反洗錢個人信息完全要依照立法對于身份信息的定義和解釋?？蛻羯矸菪畔⒁恢睕]有被權威定義過，但卻被不同的法規試圖用列舉的方式進行填充。金融監管部門聯合監管法規列舉了客戶身份基本信息。中國人民銀行也在不同的監管立法中不斷補充身份信息的內容，增加了職業、經濟收入、家庭狀況等信息。但由于法規都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當然地適用于更廣的領域。
2.缺少驗證程序。僅就身份信息中身份證信息規定了驗證程序，確認了銀行的責任邊界。對于其他信息的驗證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗證了客戶信息，確保了信息的真實、完整、有效。相比之下，在國外監管文件中，就將信息驗證程序做了很詳細、執行性很強的規定。但即使國外立法更為嚴謹，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關系，調查手段和效果其實很有限，比如所謂賬戶受益人、實際控制人等查驗，依然無法達到令人信服的程度。
3.提交可疑交易報告的法律意義不清。根據《反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》的規定，金融機構及其工作人員依法提交大額交易報告和可疑交易報告，受法律保護。所謂的受法律保護，是指免除因其違反合同、法律、法規、部門規章中禁止披露信息的有關規定而承擔的刑事和民事責任，還是指一旦提交相應的報告，即為反洗錢責任履行完畢，即使發生洗錢后果，也無須承擔責任。
4.處罰容易舉證難?，F行的監管法規基本上都屬于行政法范疇，一旦發生洗錢行為和后果，監管部門處罰將不以證明金融機構主觀上是否有過錯為必要條件。銀行抗辯，就要承擔舉證上的責任，必須向監管部門證明自己已經窮盡反洗錢義務。但由于反洗錢義務邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。
三、對策：外松內緊，攻守兼備
（一）外松內緊的含義
外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業務在保護客戶私密上的誠意和舉措，要讓客戶堅信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護，享受私人銀行給予的最好的服務和最大的自由。私密、安全應當是私人銀行始終堅持的核心價值觀和重要原則。私人銀行領域中的反洗錢工作絕不是趕走目標客戶，而是要趕走有不良企圖者。
內緊，是要讓監管機構看到商業銀行在私人銀行領域反洗錢工作的扎實和有效，要讓內部員工看到我行在私人銀行領域反洗錢措施的嚴格和嚴密。在私人銀行這個洗錢高危險區，展示商業銀行在反洗錢工作中的超前思維和務實行動，努力獲得監管部門的信任和支持。同時，還要向內部員工展示銀行在私人銀行領域反洗錢工作的決心，用嚴密和嚴格的措施將這個價值觀植入到整個私人銀行業務流程中，從而確保員工養成良好的反洗錢意識，真正守住最重要的第一道防線。
（二）對外樹立形象，創造良好監管環境
在私人銀行領域中有效開展反洗錢工作，必須結合業務特點，找準私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結合點，采取有力措施。
1.建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統和保密制度。為了業務發展和反洗錢工作的需要，應當在現行制度的基礎上，建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統和保密制度。該系統同時收集客戶的業務信息和反洗錢信息，將業務發展和反洗錢工作結合起來。還應當制定出概念準確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準確規定保密信息，嚴格規范查詢權限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個私人銀行客戶系統，應當對私人銀行管理層、分行相關管理層，尤其是內審部門無條件開放。從國外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強力保護，讓不良企圖者知險而退。
2.推動建立私人銀行反洗錢行業標準。在監管機關的指導下，商業銀行應在國內現行反洗錢法規的基礎上，仔細整理專業國際組織、重點國家、著名金融同業的反洗錢方針、政策、程序、規定，就客戶識別內容、驗證程序、銀行反洗錢責任邊界等重點議題形成統一意見，結合私人銀行運營模式，形成中國私人銀行業反洗錢工作標準。這個標準，應該適當超前，應當能滿足商業銀行所面對的各個層次、各個國家的監管當局的需要。
（三）對內夯實基礎，積極應對洗錢風險
1.加強基礎研究，建立私人銀行反洗錢風險評估機制。從商業銀行現行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點偏重于國內、行內，對內檢查多，對外研究少，尤其國際化視野不夠，不足以在銀行業國際化程度越來越高、越來越快的將來，應對多方監管的要求。有必要更加關注對國內外反洗錢形勢的基礎研究，增強商業銀行正確評估反洗錢風險的能力。應當追蹤國際組織和重要國家的最新反洗錢政策；時刻關注國際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進的反洗錢理念；按時歸納總結國內外學術界的觀點，切實掌握政策變動的風向標；根據最新反洗錢動態和趨勢，評估私人銀行業務的反洗錢風險狀態，幫助設計和改進私人銀行服務流程。在做實基礎研究的同時，尋找評估私人銀行客戶洗錢風險級別的科學方法，建立完善的私人銀行反洗錢風險評估模型。
2.建立私人銀行反洗錢考核機制。借助考核機制的價值引導功能，樹立正確的導向，將反洗錢工作和私人銀行業務發展融為一體。商業銀行無論是對分行還是對于一線客戶經理的考核，都必須內含反洗錢責任的考核。一個明確的考核機制，可以讓一線市場人員，形成統一的行業價值觀，有更多的動力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個私人銀行業務的反洗錢隱患。
3.完善私人銀行反洗錢組織架構和人員配備。鑒于私人銀行業務發展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進一步完善總行級私人銀行條線反洗錢組織架構，增強業務條線反洗錢專業能力，并逐步在分行層面按照規模要求設立專崗，不斷提高專業化水平。在總行層面私人銀行部設立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實行雙線匯報，只對總行反洗錢領導部門負責。專門負責私人銀行領域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業的反洗錢法規咨詢和政策指導，向總行提交私人銀行條線反洗錢風險評估報告和反洗錢政策建議。各級私人銀行中心達到一定的規模，必須配備足額的專崗人員。
4.建立私人銀行從業人員反洗錢培訓機制。建立反洗錢培訓機制，是所有監管機構的統一要求，這一要求也被認為是檢查銀行是否履行反洗錢義務的重要指標之一。在私人銀行發展初期，商業銀行應當將是否已經有反洗錢培訓、是否建立合格的反洗錢培訓方案作為各級分行設立私人銀行中心的行內準入條件之一，以督促各個分行最終建立、完善反洗錢培訓機制。私人銀行反洗錢培訓應當保持專業、動態、持續、高參與性。
5.加強私人銀行領域的審計監督。防范洗錢風險，還需要加強內外部審計監督。一定要避免內部管理失控，絕對防止內部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線?？?、分行審計監督部門應當充分認識到私人銀行領域反洗錢工作的特點，克服不能給新業務澆冷水的思想，要采用嚴格的標準進行審計監督。對私人銀行業務的反洗錢專項審計，應當是必需的、及時的、有力的。要在私人銀行發展的初期，就為管理者樹立牢固的規則意識和規則文化，同時審計應當是有建設性的，要為管理者和市場人員出謀劃策，幫助其識別風險、控制風險，提高經營單位的風險免疫力。
參考文獻
[1]國家外匯管理局反洗錢課題組編.《中國外匯領域洗錢類型報告》.中國金融出版社，2006年版，第6至7頁.
關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。
二、對策
（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”
以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。
（二）完善私人銀行業務的組織架構
私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作?？傂袘跔I銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。
（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。
民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。
企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。
專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
參考文獻
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招行的AUM獨占鰲頭。分機構來看，2015年，招行、工行、建行、中行和農行私人銀行部的AUM加總為4.55萬億人民幣，占所有樣本AUM6.32萬億的72.01%。從表2可以看出，2014年以前，招行與工行的AUM位列第一或第二，其中2013年和2014年招行的AUM略高于工行的AUM，二者之差的奇異點發生在2015年，招行的AUM為1.25萬億，而工行的AUM僅為1.06萬億，這表明招行AUM超越工行AUM的幅度實現了歷史性的跨越，為17.29%。招行的“異?！北憩F是曇花一現還是趨勢性的嬗變，有待于接下來一段時間的持續觀察。
國內家業治理和海外投資移民的兩大戰略定位。一個自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對前五名商業銀行年報中關于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設銀行均聚焦于國內家業治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農業銀行和中國銀行雖然在其年報中都提高到國內家業治理和海外投資移民兩項業務中的相關內容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國內家業治理業務，短短幾年內也取得了不俗業績。簡言之，與國內的家業治理以及海外的投資移民相關的業務應是私人銀行業務乃至國內財富管理市場的發展方向，也是下一波市場行情的主要推動力。如招商銀行在家業治理方面的定位是“為高凈值客戶個人、家庭、企業三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資、清算等多元化需求提供專業、全面、私密的綜合服務”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權委托、稅務籌劃、境外股權信托、家族信托、并購融資和投行撮合等服務，推進私人銀行業務全面升級，打造綜合金融服務平臺”。
建行的“雙法人”資產監管業務模式。2015年，建行私人銀行加強“私享環球”跨境產品服務聯動業務的推動，與建行（亞洲）聯合推出與私人銀行客戶境外資產配置的“私享建亞”業務，優化“私享聯聯”業務流程，將“私享聯聯”業務擴展到澳門、新加坡、悉尼和新西蘭，如“私享澳門”、“私享獅城”等業務，創新豐富其他區域投資移民及留學、置業等配套產品服務?？蛻粼谵k理業務時，只要提供內地建行人民幣定期存單作為資金監管，即可向建行（亞洲）申請港幣貸款，該公司提供的貸款金額最低為100萬港幣，上限為8000萬港幣。客戶保留于建行（亞洲）認可資產的比例越多，貸款成數越高（最高達100%），享受的貸款利率也就越低。同時，建行（亞洲）發放的貸款為無抵押貸款，利息按季償還，本金按年償還，貸款結構設計靈活，貸款期限為1年，按年續期，業務流程簡單、資金安全性高。建行“私享聯聯”的主要特點是建設銀行和建行（亞洲）是兩個不同的法律主體，境內是資產抵押，境外是信用貸款，目前看并不違背現有的外匯管理條例，同時，還非常有利于客戶投資移民業務的發展。
一、私人銀行業務概念及特點
私人銀行主要是指一種專門針對高凈值資產客戶提供的個性化、專業化金融服務，其服務內容涉及資產管理、投資、信托等多個方面。私人銀行服務模式主要是針對高端客戶配備一支專業素質高的理財隊伍，對其財產進行資產化管理，最終實現銀行與客戶雙贏的目標[1]。目前，國際對該項業務具有明確的標準，即可投資資產在100萬美元以上的高凈產值客戶。
相比較商業銀行其他業務來看，私人銀行業務特點主要表現在服務對象是高凈值客戶，且產品一般具有針對性；另外，隱私度極高，對服務人員專業素質、職業道德素養等要求較高等。
二、我國商業銀行發展私人銀行業務存在的問題分析
誠然，不可否認的是，我國商業銀行發展私人銀行業務較快，但是，仍然處于發展初級階段，與國外發達國家相差甚遠，具體問題表現如下：
（一）組織結構不夠合理
自該項業務發展之初，我國商業銀行從多個角度加強對本土化私人銀行組織結構進行深入探究，但是，效果卻不盡人意，組織結構不合理也因此成為阻礙該項業務發展的主要因素。多數銀行普遍采取了大零售模式發展該項業務，但是，由于與其他部門利益之間存在矛盾，且缺乏相關制度的協調，在很大程度上影響了業務健康發展。與此同時，隨著我國私人銀行業務日漸發展，借助內部體制發展業務問題有待進一步研究。
（二）缺少專業人才
團隊作為該項業務發展的核心，只有具備專業水平高的團隊，才能夠爭取客戶的信任，提高銀行業務收益。但是，由于該項業務剛剛起步，整體團隊呈現年輕化態勢，團隊人員缺乏綜合化金融、法律等素養，難以吸引更多客戶，不利于私人銀行業務可持續推廣[2]。
（三）產品同質化現象嚴重
目前，我國實施嚴格的混業經營制度，在一定程度上制約了金融產品組合。據相關調查發現，我國私人銀行業務發展不平衡，且業務產品趨同化現象嚴重，銀行仍停留在爭搶客戶低端競爭階段，難以接近國際水平。除此之外，對于該項業務的監管力度不到位，在很大程度上增加了業務發展風險。
三、推進私人銀行業務發展的有效措施
（一）堅持以人為本原則，創新私人銀行組織結構
作為該項業務發展核心，組織結構重要性不容忽視。我國商業銀行領導者要積極轉變傳統觀念，堅持以人為本原則，積極學習國外發達國家豐富經驗，根據自身實際情況，推動體制創新。迫于大零售模式與其他業務之間存在的矛盾，可以試圖嘗試牌照經營模式，提高該項業務獨立性，直接接受監督和管理，突破現有銀行經營范疇，協調與其他業務之間的矛盾，提高私人銀行產品服務能力，擴大該項業務在金融產品的市場占有率[3]。目前，我國農業銀行、工商銀行等已經申請到牌照?？偠灾訌婓w制創新是適應新興業務發展的有效途徑。
（二）建立完善的激勵機制，打造高素質服務團隊
由于我國具有豐富從業經驗及高素質人員，使得我國私人銀行業務處于初級發展時期，與咨詢模式存在一定差距。因而，需要重視專業人才的吸收及培養。商業銀行應建立完善的激勵機制，吸引國內外創新型人才，如從國際銀行等引進行業專家或者聘請專家作為顧問等，為該項業務進一步推廣提供支持。與此同時，還要關注人才的培養，結合商業銀行長遠發展戰略，制定完善的培訓體系，培養產品創新研發人員，建立高素質服務團隊，為客戶提供更加專業化、針對性的服務[4]。
（三）立足于市場需求，加強金融產品創新
未來，金融產品創新將成為該項業務發展的重要趨勢。商業銀行在開展該項業務過程中，只有提供多元化產品，才能夠不斷迎合客戶需求，穩固自身在市場競爭中的位置。一方面，積極完善現有產品體系，如普通零售銀行服務產品等，穩固現有客戶資源，憑借現有優勢為私人銀行業務進一步拓展奠定堅實的基礎；另一方面，重視產品設計和創新，豐富投資工具的種類，提供綜合化、系統化金融服務，并積極與證券、保險等非銀行金融機構建立合作關系，實現對資源的優化和重組，立足于市場需求，使金融產品創新更加貼合客戶需求。
（四）加大風險管控力度，提升私人銀行核心競爭力
中小銀行需要發展私人業務
發展私人業務是中小商業銀行的必然選擇。在當前發達國家和地區的商業銀行中，私人業務的比重通常都在50％以上，私人業務已經成為商業銀行利潤的主要增長點。因為私人業務涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，業務創新的空間廣闊。因此，在商業銀行的戰略轉型改革發展中，私人銀行業務的重要性將會與日俱增，私人業務將成為最具活力和最具發展潛力的領域之一。
在國際銀行業，但凡成功者，都有一個共同特征，即擁有十分成功的零售業務。譬如花旗銀行，在上個世紀70年代也曾危機重重，甚至幾乎面臨滅頂之災，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國的不是對公業務，而恰恰是私人業務。目前匯豐控股的私人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在其全行利潤總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務費和傭金收入占比達到49％，保險承保收入占比為22％。
外部環境的改變促使中小銀行必須轉型。企業融資隨著直接融資渠道（資本市場）的拓寬，尤其是近年迅速發展起來的企業債券市場、短期融資券市場，使商業銀行的傳統信貸資產業務受到前所未有的打擊。更有甚者，國有大型商業銀行憑借其雄厚的資本實力和良好的國有銀行背景，基本控制了風險較小的國有及混合所有制大、中型企業的信貸資產市場。強強聯合、門當戶對的格局使中小商業銀行處境尷尬。向小型企業信貸資產市場傾斜所帶來的高風險更使中小商業銀行顧慮重重。同時，進行存款大搬家的游戲已經使中小商業銀行的成本居高不下，今年你搬來、明年我搬去，形成惡性循環，已經難以為繼。有存款“關系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業銀行給的報酬高就跳到哪家銀行去，帶動存款搬家。
雖然如此，壟斷行業的巨大利率空間曾經使中小商業銀行受惠非淺，得以快速發展。但利率市場的逐步放開，標志著壟斷時代的結束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價格）彈性減小，存款轉移困難，另一方面使商業銀行的傳統利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場上興起的“理財產品熱”為起點，中小商業銀行率先采取“斷臂”苦計，挖同行墻角的同時也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產分銷差價和手續費而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業銀行把“理財產品”所吸引來的資金進行“暗地里”自營，更無疑是變相提高了利率成本。在沒有同業協定的情況下，中小商業銀行為了擴大規模而采取的相互擠壓的手段已經演變到非常嚴重的程度。
風險管理水平一直是商業銀行的核心競爭力之一，但由于企業微觀行為不規范，租金交易盛行，銀行的不良資產一直居高不下。國有商業銀行在近幾年已經處置了幾萬億不良資產，而中小商業銀行的不良資產雖然比國有商業銀行低，但實際上也保持在1%以上。按照統計分析，國內最好的商業銀行的百億存款凈利潤率也就1%左右，那么1個點的不良資產足以讓商業銀行實際經營成果化為烏有。銀行業管理當局按照《巴塞爾協議》所要求的資產五級分類方法和資本充足率要求，則向商業銀行提出了兩個相關的問題：要么降低風險資產比例、要么增大核心資本。發展私人銀行業務勢必形成“一石二鳥”的效果：私人資產業務的風險相對較低，同時對核心資本的要求也要低50%。
中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行，已經為適應監管形勢和市場發展走上轉型的不歸路。
中小銀行私人存款份額與市場規模差距甚大。從全國看，個人業務發展最好的招商銀行的儲蓄存款也只占全國儲蓄存款總額的1.84%，其它中小商業銀行儲蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區來說，截至2006年9月底，全市儲蓄存款已經突破8000億元，而各商業銀行儲蓄存款的占比如（表1）。
從圖1可以看出，中小商業銀行的儲蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲蓄存款份額的5%，一方面說明中小商業銀行在私人業務上還有巨大的發展空間，另一方面也表現出中小商業銀行在發展私人業務方面業績一般，在新的市場形勢下如果不加快發展私人業務，擴大市場份額，很有可能在新一輪以私人業務為主體的發展趨勢中處于劣勢。私人儲蓄存款規模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發展私人銀行業務的基礎。
中小銀行中間業務收入占比小，競爭力弱。
從表2和圖2可以看出，中小商業銀行的中間業務收入占比還較少，必須發展私人業務以加以應對。
從“綜合化服務”到“綜合化經營”――現實選擇
西方的私人銀行發源于瑞士，是面向私人專屬服務的銀行。后來西方的商業銀行也在銀行內部設立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業化的服務。這就是現代私人銀行的兩種形式。什么是現代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個人或他們的家庭，提供涉及金融及相關業務的范圍廣泛、高品質的銀行服務。下圖是來自麥肯錫關于現代私人銀行業務及目標市場的資料：
由此可見，西方現代私人銀行的目標客戶群主要是富人（企業家、政治家、教授、新貴等），提供的服務主要是財富管理（證券經紀、大額存單、資產管理保管）、國際業務、房產咨詢、信托稅收咨詢、保密業務等。而國內商業銀行所謂的私人銀行業務，還主要是一般個人業務，屬于銀行本身功能（存款、結算、服務）的業務，與私人銀行業務相差較遠。西方現代私人銀行把亞洲國家作為其重要的目標市場，而金融理財師興起的條件也與中國財富發展的現狀和金融服務業的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國家昨天走過的路就是我們眼前要走的路。
目前，中小商業銀行發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）的現實選擇是：
（1）大力發展電子銀行系統（借記卡、信用卡、ATM機、網上銀行、電話銀行等），低成本地擴大服務網絡，極其節約地使用物理網點。
（2）充分發展業務，以彌補分業管理帶來的產品及服務不足。
（3）積極開展綜合金融理財服務，以滿足客戶日益增長的理財需求。
（4）條件成熟時，不斷地完善混合（綜合）經營的職能。
（5）以高端客戶為目標定位，集中優勢資源。
但我們必須注意到，私人銀行業務要求銀行（或者相應的服務機構）具備多元化經營的產品和服務手段，包括證券經紀、資產管理、信托服務、房產業務、稅務籌劃、保密服務等。中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行還不具備混合經營的政策條件和管理隊伍、業務模式，難以對私人復雜的金融及關聯需求提供滿意的服務。所謂“理財銀行”的實現也不是一句話的事。如何在當前條件下快速發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）？有一條現實的路子實際上已經擺在中小商業銀行的面前，即在西方國家興起于相同條件下的私人金融理財服務。一方面繼續鞏固、提高原有的傳統銀行個人業務（存款、結算、服務），另一方面走綜合化服務（不是綜合化經營）道路。個別中小商業銀行已經廣泛地輸送培養理財規劃師的舉措本身就很能說明問題。在這個綜合服務的過程中，逐步地培養自己的私人銀行業務人才隊伍、業務模式、產品創新，為未來的綜合化經營準備條件，并且不喪失眼前對私人客戶的競爭。
2006年1月，國內外匯業務量最大的銀行――中國銀行計劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經成為市場焦點；2005年初，中國工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業務部，同時各級分支行也將相應進行調整。中信實業銀行總行已完成了零售銀行業務總部的設立。這些想法與現代私人銀行發展的客觀需要是一致的，但實現這樣的思路，條件還不完全具備，即中國的商業銀行還不能很快地完成混合經營的職能使命。借橋過河、借船出海，通過對理財服務業的整合，走出一條現實的綜合化服務之路已成必然選擇。
中小銀行私人業務的上上之策
告別自我、實現自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長起來的富人階層需要什么？現代私人銀行的發展與定位已經明確地告訴了我們，壯大起來的私人理財業告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠，他們有銀行服務需求，而且不僅是需要一家商業銀行的服務；他們需要證券服務，而且不僅是一家證券公司的服務；他們需要保險服務，而且不僅是一家保險公司的服務；他們需要房產服務，而且不僅是一家房地產公司的服務；他們需要海外業務、信托業務、遺產遺囑服務、稅收籌劃、養老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財市場中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務組合，不是哪家中小商業銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無法“讓”客戶干什么，而是適應他們、滿足他們。
長期以來，各個商業銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統業務本身的（存貸、結算、服務）、同質化的產品及服務。一個商業銀行使自己區別于同行的核心競爭力是什么？是風險管理、是產品創新、是流程管理。風險管理不僅僅是銀行的信貸風險管理，還包括綜合化經營以后的各種資產風險管理。風險管理水平的高低，將直接為客戶帶來價值，是完全能夠使自己與同行區別開來的硬功夫。產品創新不僅僅是銀行業務產品創新，還包括綜合化經營以后的多種組合產品創新，創新能力是基于風險管理前提的，有多高的風險管理水平，就能夠創新出什么有價值的產品。流程管理是商業銀行效率、規模經濟的范疇。當前，國內中小商業銀行能夠在這方面做出什么樣的成績呢？
中小商業銀行中，誰有勇氣適應市場客戶需要而喊出“獨立理財”的口號？誰有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關心誰能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導向的私人銀行服務，完全站在客戶的立場上來提供全面的、跨越銀行傳統業務的服務。什么是獨立理財？就是你不但賣自己銀行的產品，還敢于向客戶提供同行的產品及服務；你還要提供全面的保險產品及服務、投資產品及服務、信托產品及服務、房產及服務、國際業務、稅收、養老、教育、出國等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務。
壯士斷臂的銀行理財產品首發于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動理財產品，因為他們擔心本支行的儲蓄存款會因客戶購買理財產品而流失，存款業績、利潤貢獻會受到影響。但卻觸動了同業銀行的連鎖反映，因為怕他行挖了自己存款的墻角，于是一場理財產品大戰紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問題，一方面是首創理財產品形成了馬太效應，其它銀行的儲蓄存款會向首創銀行流動，所以同業銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環效應。
當一個中小商業銀行敢于告別自我的時候，客觀、中立的待客態度會引起真正的馬太效應，從而獨樹一幟地吸引高端客戶，形成競爭優勢。如果中小商業銀行不能告別自我，還是沿續傳統銀行業務的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時又怕失去已有客戶的資金，那就會陷入自我封閉的困境。《金科玉律》講了個法則，“該發生的一定會發生”，不因為中小商業銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業銀行（包括國有大型商業銀行、外資銀行）在競爭、保險公司在競爭、基金公司在競爭、證券公司在競爭、房產公司在競爭，你能夠保得住自己的現有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業銀行也應該有這個胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價值的服務。這也許就是招商銀行要打造“理財銀行”的路子。
暗渡陳倉，借他山之石以攻玉。什么是中小商業銀行發展私人銀行業務的“暗渡陳倉”？就是以“綜合化服務”明修棧道，“暗渡陳倉”到最終實現“綜合化經營”的目標，徹底把中小商業銀行打造成現代私人銀行，實現對客戶的全面理財、全面價值提升?！熬C合化服務”能夠有效地規避政策監管限制、產品創新約束、功能短缺不足。當前，中小商業銀行還不能經營證券服務、保險服務、基金服務、房產服務和其他綜合理財需要的服務。但中小商業銀行完全可以整合市場現有的金融及相關服務為客戶提供全面的理財服務。在這個過程中，中小商業銀行培育了龐大的客戶群、培養了大批理財人才隊伍、孕育了核心業務體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產品創新和服務，最終走向混業的綜合化經營。比如現在已經允許商業銀行開辦基金公司，根據新近銀監會的商業銀行創新指引，商業銀行還可以開辦保險公司。盡管路子還很長，但未來之路已經開啟，商業銀行綜合化經營的明天即將到來。
什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財市場中具備實力的、規范的、有能力滿足高端客戶理財需要的專業理財公司，實現中小商業銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因為商業銀行要像個銀行，最有價值的、最能代表商業銀行管理水平的還是銀行核心競爭的“風險管理、產品創新和流程管理”。商業銀行不能“不務正業”，放棄自己的壟斷優勢和品牌價值而熱衷于經紀類收入的“經紀人”，成為其它金融及相關產品提供商的人。同時，借助理財公司來完善和達到“綜合化服務”，也是為商業銀行設置了一道防火墻，規避了相應的風險?，F代興起的理財公司等經紀、顧問類公司，雖然在西方國家得到了長足的發展，但畢竟還不是金融和理財服務的主流，至多是金融和理財服務行業的一些“石頭”。而商業銀行更要看中價值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業銀行帶來“美玉”，而商業銀行分一些較低的成本給這些理財公司。理財公司，尤其是新興的獨立理財公司，他們能夠辛勤地、踏實地做好自己的角色，綜合化地和整合市場上存在的金融及相關服務提供商的產品。中小商業銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務的手段，完成自己對高端客戶的理財承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進到了中小商業銀行。“美玉”對中小商業銀行的價值是不言而喻的。
中小商業銀行把核心資源專注于銀行的核心競爭力，完全符合成本節約與國際流行的金融外包服務趨勢。國外商業銀行把部分金融服務外包是一個潮流和趨勢，為了能夠迅速響應客戶千變萬化的理財需求，正在把商業銀行可用資源逐漸集中到自己最具優勢、最擅長的核心業務之上，而將其他業務交由第三方專業企業運作，以實現降低成本、精益求精和靈活多變的目標。隨著金融業獲利能力下降，節省成本的有效方法就是把比較不專業的銀行業務外包出去，國外的典型例子是客服外包，美國銀行把很多客戶業務外包給印度，因為通常要做一個有效的服務專線，要投入的咨詢成本和IT設備建設成本都相當高。一個銀行規模不夠大的時候自己做不劃算，以這種外包的方式，到2010年可以為美國銀行省下將近15億美金的成本。
［摘 要］私人銀行業務是向擁有高額凈財富的個人客戶提供的高端金融服務,隨著近年中國富裕階層的迅速擴大,此項業務顯現出巨大的增長潛力,成為中外資銀行競爭的焦點。本文對中資銀行的發展現狀、發展優劣和發展模式都進行了研究分析,并提出了相應的對策建議。
［關鍵詞］私人銀行業務；商業銀行；SWOT分析；對策
［中圖分類號］F832［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）39-0068-02
1 私人銀行的定義和特點
學者Lyn Bicker(1996)曾定義私人銀行為“為擁有高額凈財富的個人提供財富管理、維護的服務,并提供投資服務與商品,以滿足個人的需求”。在Wikipedia百科中,私人銀行主要是為客戶管理資產,規劃投資,以及提供客戶所需的特殊服務。“私人銀行”中的“私人”,主要指通過資產合理配置,最大限度降低納稅人稅負,離岸銀行賬戶可以實現上述目標；“私人”還暗含私人股權,私人銀行客戶可以獲得購買社會公眾難以在股票市場上買到的公司股份或特殊的IPO的機會。
通俗地講,它是由專家團隊為其提供量身定做的金融服務,涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等,并由專職的財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因而,實際上私人銀行業務超越了簡單的銀行資產、負債業務,趨近于混業經營。
不單是傳統的零售銀行的個人信用、按揭等業務,還包括衍生理財產品、離岸基金、保險規劃、稅務籌劃、財產信托,乃至包括客戶的醫療以及子女教育等諸多產品和服務。進入門檻高、服務個性化、服務私密性和業務批發性是私人銀行業務基本的特點。
2 中國私人銀行業務的發展現狀和SWOT分析2006年3月28日,隨著美國花旗銀行上海分行大陸首家私人銀行部的開業,法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼推出私人銀行業務。2007年3月,中國銀行設立私人銀行部,門檻最低為100萬美金。隨后,交通銀行、建設銀行、民生銀行、農業銀行等也相繼開展私人銀行業務。
我國的私人銀行業務尚處于起步階段,隨著改革開放社會財富的積累,擁有巨大的發展空間。但國內的私人銀行業務主要圍繞商業銀行展開,并未積極調動證券、信托、基金、保險等公司的輔助和配合。且網點集中于北京、上海、廣東和江浙等發達城市,針對富裕人群,但除了交通銀行的門檻為200萬元人民幣外,其余中資私人銀行準入門檻均在100萬美元以上。
針對當前私人銀行業務在中國的發展現狀,做以下SWOT分析：
2.1 優勢(strength)
(1)本土優勢。中資銀行與客戶的文化價值觀更接近,對客戶理財特點、偏好及需求把握,是外資銀行無法企及的。
(2)網點優勢。中資銀行兼具網絡和渠道雙重優勢,分支機構遍布全國,客戶信息豐富,在市場廣度和深度上有著外資銀行不可比擬的優勢。
(3)客戶資源。中資銀行擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,不乏高端富裕人士在創業初就與之保持密切的合作關系。
(4)信譽保障。中資銀行特別是國有商行,某種程度上被視為隱含著國家信用,可信任程度高。即便發生信用危機,也會被銀監會接管,同時商行原有的債權債務關系保持不變。
(5)管理經驗。中資銀行在個人理財和財富管理上的經驗積累,奠定了私人銀行業務發展的基礎。金融危機發生后,中資銀行體現的穩健性和抗風險性贏得了較高的聲譽。
2.2 弱勢(weakness)
(1)經營模式。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經營模式和理念,脫離國內市場,且大多銀行選擇將私人銀行掛鉤于零售銀行業務,限制了私人銀行業務的發展。
(2)業務產品。中資銀行受產品創新能力和分業經營制約,業務品種單調,銀行間模仿下同質化高。過于標準化的產品,甚至是普通理財產品的升級版,無法適應高端客戶的需求。
(3)服務水平。中資總分行雙線管理存在著流程拖沓、決策機制不透明等弊端,在金融服務上不夠獨立和靈活。且缺乏有效的信息化服務體系,過分依賴固定的柜臺服務。
(4)人才稀缺。中資銀行的私人銀行客戶經理目前多是從原有的貴賓理財服務團隊中選拔而來,理論知識和實戰經驗兼具,以及多領域的高端復合金融人才尚匱乏。
(5)領域保守。中資銀行對于離岸資金的管理、經驗以及產品都不及外資銀行。且外資銀行在海外的網點較多,對于留學生和移民是更佳的選擇。
2.3 機遇(opportunity)
(1)金融中心。金融危機后,中國高端富裕人群紛紛將外資私人銀行業務轉至中資金融機構。未來上海成為國際金融中心,亦給中資銀行發展私人銀行業務帶來廣闊的前景。
(2)市場潛力?！?009中國私人財富報告》估計,至2009年年底,中國個人持有可投資資產達1000萬元人民幣以上的高凈值人群將達到32萬人,同比增長6%；其持有的可投資資產規模將超過9萬億人民幣,同比增長7%。中國私人財富市場潛力巨大,即便在金融危機背景下依然保持較為穩定的增長勢頭。
(3)金融創新。中國的監管限制逐漸放開,金融創新不斷深化。隨著資本市場日漸發達,金融產品日益增多和混業經營是一種趨勢,金融業的巨大前景值得期待。
2.4 威脅(threat)
(1)外資銀行。窗口期過后,外資銀行在私人銀行業務上的豐富經驗和品牌優勢將對本土銀行的私人銀行業務產生強大的競爭壓力。
(2)業務爭奪。中資銀行亦面臨來自其他非銀行金融機構(信托公司、證券公司和基金公司)的競爭和業務爭奪戰。
(3)分業經營。中國目前的分業經營制度決定了中資商業銀行不具備進入資本市場的資格,只可通過與信托公司合作獲取投資通道。
(4)外匯管制。中國資本賬下人民幣結算尚未實現兌換自由化,中資銀行離岸的不動產投資等業務尚無法展開。
(5)潛在風險。私人銀行業務提供的服務涉及貨幣、證券、基金、外匯、保險和實物市場,涉及聲譽、操作、市場、信用、流動性等多種風險。
總之,要發揮優勢,克服劣勢,運用機遇,化解威脅。
3 中國私人銀行的發展模式探究
3.1 贏利模式：手續費型和管理費型
(1)手續費型。手續費型關注財富的升值而不單單是財富的保值或傳承。它以產品為導向,主要以收取客戶的手續費來贏利。因而客戶經理易誘導客戶頻繁交易來獲利,從而導致客戶流失。
(2)管理費型。管理費型注重財富的保值和傳承。它以客戶為導向,注重服務多于投資,更偏向全方位的財務管理服務,主要靠年度管理費贏利。這是較高級的業務模式,需要長期積累,客戶流失較少。
改革開放以來，由于中國經濟的快速發展,市場經濟帶來了財富效應。大體上,很多富裕人士是通過個人奮斗和創業而積累的大量財富。只有4%的富裕人群的財富是通過繼承得到的,整體而言,中國的富裕人群投資方式較為積極,具備相對較高的風險承受能力。目前,中國的富有階層處于成長期,常常以有限規模的資產去追求倍增的財富杠桿效應,因而手續費型相對較適合當前的業務需求。但當資產達到相當規模時,部分客戶的需求會轉為財富的保值與轉移,此時管理費型將成為較適合的模式。
3.2 業務模式：在岸業務與離岸業務
按照服務對象是居民還是非居民可將私人銀行業務劃分為在岸業務和離岸業務。按存款估算,在岸業務約占65%,離岸業務約占35%。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心,投資謹慎保守,重視風險管理和資產安全性,具有良好的保密制度。
4 針對中國私人銀行業務發展的建議
4.1 豐富創新產品,提供多元化和個性化服務
由于國內外匯管制較嚴和分業制度的存在,產品創新應以在岸為重點。在創新產品上,應考慮宏觀經濟周期,還要根據客戶的個性需求來設計合理的產品。為了拓寬業務,應加強同證券公司、信托公司、基金公司和保險公司等第三方機構的合作,加速產品創新,豐富產品線?，F階段中資銀行發展私人銀行業務時應結合本土化的優勢,加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新,來彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。
4.2 打造專業團隊,積極引進和培養高端人才
由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性,決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外,還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時,也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設,完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制,使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍,提高國內私人銀行整體服務水平。
4.3 構建高效信息管理系統,提供優質電子化渠道
由于信息技術的發展使私人銀行業務成本降低,贏利增加,未來的競爭很可能演變為信息技術的競爭。例如網上銀行的發展,大大降低了私人銀行的業務成本。因而中資銀行應構建全球性、快捷性、創新性的私人銀行業務信息管理系統,將電子化渠道納入整體銀行IT系統建設中,為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。
4.4 革新傳統產品銷售觀念,引入現代經營觀念
由于全球金融一體化及金融業務的國際化的趨勢,商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念,樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌,選擇合理的定位和正確的目標,開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。
4.5 加強風險管理能力,樹立信譽和承擔社會責任
