發布時間：2023-06-28 17:05:32
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的孫子兵法與經營戰略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：經營機制競爭戰略孫子兵法
一、孫子競爭戰略選擇模式
在兵戰中，如何運用智謀，以最小的代價獲取最大的效益，這是孫子競爭戰略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰百勝”，而是要求他們做到“不戰而屈人之兵”。孫武指出：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”（《孫子兵法•謀攻篇》）即認為不經過兵戰而能使敵國、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰全勝的上策。《史記•淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰消滅趙國后,聽取趙國謀士李左車之計，以謀伐燕。李左車對他分析說：你連克魏、代、趙三國，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國憑險而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進攻架勢，再派一名能言善辯之人，對燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國。事實證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰略選擇。孫子根據兵戰的直接對立程度和費用效益比值大小的狀況，還為“不戰而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競爭戰略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”（《孫子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對抗性競爭戰略，有可能采用非進攻性謀略取勝，二則不花多大費用即可達到全勝目的。
“伐交”次于“伐謀”，是因為這種競爭是一種非對抗性競爭戰略，采用各種非軍事手段以孤立對手的辦法，所花費用也不大。“伐兵”這種“硬戰”方式，是一種直接對抗性的競爭，以武力戰勝敵人，費用高而效益小。“攻城”則是一種直接暴力對抗性競爭戰略，不但費時、費力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據以上四種競爭模式的分析，孫子做出結論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國亦不可曠日持久，應當速戰速決。這樣，就可以通過全爭達到全勝的目的。故張預說：“不戰則士不傷，不攻則力不屈，不久則財不費，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強之利，斯良將計攻之術也。”根據以上分析，孫子競爭戰略選擇模式，主要包括戰略選擇目標、戰略選擇標準和戰略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰略方式選擇上，孫子是以“合于利而動，不合于利而止”，“非利不動、非得不用、非危不戰”為戰略選擇準則的。根據敵我雙方的力量對比，靈活地交替使用這四種競爭戰略方式，以爭取全勝。一般說來，軍爭為利，則采取主動出擊戰略；軍事為危，則采取被動反擊戰略。只有善于選擇與運用孫子競爭戰略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰與商戰的人。
二、“上兵伐謀”與企業競爭戰略的選擇
“不戰而屈人之兵”，既是兵戰的最高目標和理想境界，也是商戰的最高目標和理想境界。這一戰略目標要求企業家以最小代價得到最大效益，即把耗費盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業經營中，一定要考慮所需代價，只計獲取不計耗費的做法是不明智的。所謂企業效益，一是經濟效益，力爭獲取最高利潤；二是社會效益，即辦企業必須有利于推動生產發展和社會精神文明建設，把提高企業利潤與提高人民生活，發展社會生產和保護生態環境結合起來。
辦企業、搞建設，只有把“不戰而屈人之兵”作為最高目標，才有可能創造出企業的高效益；只有創造出企業的高效益，才能服務于社會和民眾。如果耗費太大或得失相當或得不償失，雖有高產量也是不會算的。只有那種低耗費、高利潤、利國利民的發展戰略，才是企業全勝的經營戰略。如黑龍江肇州，過去在制定經濟時，只注意單一地抓農業，結果農業也沒搞上去；后來搞工農業并舉；又互相脫節；經濟效益也不大。
根據“上兵伐謀”的代價最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業家在市場競爭中善于綜合利用各種競爭手段，因為商戰是競爭各方的政治、經濟、外交、天時、地理和領導素質諸因素的全面較量，一切決定商戰的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業決策時要準備好上、中、下三策，爭取上策，保證中策，力避下策。在市場競爭中，要想戰勝對手，不僅取決于企業的雄厚資金、高科技人才、商品的規格、質量、價格等硬性條件，也取決于企業的經營與形象、服務與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應選擇最佳的競爭方式。“兵戰”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰中也是不可或缺的競爭手段。
在市場競爭中，以“伐謀”手段來促進企業發展，使企業立于不敗之地，集中地體現在“以名求利”的競爭戰略選擇上。“以名求利”，既包括名牌產品效應，也包括名人、名節、名勝、名店效應。名牌產品是人類智慧和企業信譽的象征，也是一種無形的社會財富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風景名勝轉化成經濟優勢，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號，通過樂山的名勝效應，使樂山市同50多個國家和地區建立了經濟文化和科技合作關系，興建三資企業200多家，并在全國各地創辦了164家窗口企業和131個貿易窗口，形成全方位對外開放的格局，每年經濟貿易額高達15億元以上。
“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動描繪而成名店。中國改革開放后，紹興市政府決定重新修復“咸亨酒店”，海內外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現代企業集團—咸亨集團。“咸亨”這面酒旗已成為紹興人對外招商引資的重要招牌。可見，名店效應也是不可忽視的。
為了實現“上兵伐謀”的戰略選擇，企業家在高層競爭中，就不能囿于一種產品、沿著一條道走到黑，應當推行“一業為主，多種經營”的戰略決策，即應當延伸已有的生產能力，開辟新的產品群，也不能囿于一種產品規格和型號，而應延伸自己研究能力，開辟更新系列產品，也不應局限于一種經營模式，而應延伸自己的銷售能力，開辟多種經營和連鎖經營。如陜西咸陽偏轉集團公司的是改革大潮中涌現出來的新型電子企業。企業領導認識到，要想使偏轉集團在市場競爭中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產品結構，推行“一業為主，多種經營”的經營之道，形成多品種、大規模的發展格局。正因為它采取了“多條腿走路”和“發展外向型經濟”的戰略決策，使偏轉集團呈現出超常規跳躍式的發展態勢，成為中國電子行業中一顆璀璨奪目的新星。
市場如水，企業似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場的變化可以為企業提供機遇，也會帶來預測不到的風險。依據“不戰而屈人之兵”的指導思想，精于謀略設計，克服“市場不適應癥”，采取與市場變化相應的戰略決策，這是企業能否成功的決竅。兵無常勢，企業經營亦無定勢。每一個成功的企業家必須具有適應于市場變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業家的智慧的產物，都是企業家對市場進行調查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。
三、“上兵伐謀”與企業經營機制的選擇
在企業經營機制上，不管是引進競爭還是采用聯合，都是達到代價最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學中，充分肯定競爭是市場經濟的基本規律,片面地強調競爭手段的重要性。美國哈佛大學商學院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競爭戰略》、《競爭優勢》、《國際競爭戰略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業經營中，由于引進了中國古代的“以和為貴”的管理思想，開始認識到片面強調競爭的思維定式有許多缺陷。服務顧客、服務市場的共同目的，決定了企業聯合的可能性。[]
為了獲取企業的最高效益，推進企業向前發展，企業應當與供應商、用戶和競爭對手建立和諧的戰略伙伴關系。在市場競爭中，各企業之間，應當尋求和睦相處的可能性，并將各自的優勢聯合起來，努力開拓與擴大市場空間，并分享其利益。根據企業之間建立合作戰略伙伴關系的新的思維方式，在目前強手如林的國際市場競爭中，將是從內部管理到市場營銷的高水平、高技術、系列化、集團化的超級競爭。在這種新的形勢下，走聯合之路，是中國企業走向國際化的重要途徑。
不同地區之間的聯合，也可以達到優勢互補。“京津冀聯合，共建京津大經濟圈”的構想，進入實際運行階段的所呈現出的良好發展態勢，就是一個有力證明。聯合形式是多種多樣的。主要有合資經營（即不同企業共同投資建立新的合資企業，如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創辦新聯合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權（即企業通過互相購股或單方購股進行合作）、合作協議（包括許可證合同、供應合同、銷售合同、生產制造合同、技術交換合同和聯合開發協議）等。聯合的領域也是多種多樣的，如研究與開發技術的聯合，市場開拓的聯合，產品生產的聯合，用戶或供應商的聯合，售后服務、開發、財力資源的聯合等。
如何正確地選擇企業聯合形式與聯合領域，是企業家根據市場運行規律和自己企業的實際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關重要的。如果聯合形式和聯合領域選擇得好，即可從聯合中獲得降低交易成本，分攤開發與生產成本，利用互補資源，降低經營風險，創造規模經濟，順利進入市場等好處，達到代價小，獲利大的戰略目的。在企業聯合中，聯合伙伴的選擇也是十分重要的。應當選擇價值觀與聯合動機較接近、具有高信任度的戰略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協調，保持互信的友好關系。如果聯合伙伴的選擇是不理想的，也會給自己的企業帶來損失。在聯合伙伴選擇上，也需要企業家的高度睿智與超群的辨別能力。
為了實現“不戰而屈人之兵”的戰略目的，市場競爭是一種重要手段。市場競爭也有過度競爭與適度競爭之分。在這兩種競爭中，適度競爭為上策,過度競爭則為下策。從宏觀上看，適度競爭不但有利于社會資源的合理配置，使社會資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業，有利于促進企業努力降低成本和價格，提高服務質量，而且也有利于促進新技術、新工藝、新經營之道的創新。但是，過度競爭則會由于重復設置而導致社會資源的浪費，使各競爭企業的利益受到損害。從微觀上看，適度競爭可以使企業趕走原競爭者，防止潛在競爭者的進入，給企業帶來更大的市場空間和較高的利潤率。但是過度競爭也可能使企業為了占領市場而放棄自己的原有市場優勢和優勢產品，使企業分散資金，忽略基礎研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使潛在競爭者或替代很容易地進入本產業市場，不但使整個行業受損，自己的企業也會遭殃。
在理性消費時代，由于物質不很充裕，消費者首先著眼于產品是否經久耐用，較多考慮的是產品的質量、功能和價格三大要素，以“好與壞”作為評判產品的標準。進入感性消費時代后，物質比較充裕，多數國家已是買方市場，物美價廉已不再是消費者購買商品的唯一標準，而是更多地關注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實、舒適和美感，而且還要求企業不斷地完善服務系統，最大限度地滿足顧客的要求。于是評判產品標準成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業必須從顧客的需求出發，開發出令顧客滿意的產品，必須提供令顧客滿意的服務。只有在產品質量和顧客服務上下工夫，才能在市場競爭中占有優勢。所以，美國著名管理學家李維特指出：“新的競爭不在于工廠制造的產品，而在于能否給產品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其它東西。”
在競爭方式選擇上，無形競爭優于有形競爭；在有形競爭中，顧客服務和產品競爭優于價格競爭和廣告宣傳。所以，明智的企業家在競爭方式上，以選擇“無形競爭”、服務競爭和產品競爭為上策。在競爭者的選擇上，對于有利于自己企業發展的好的競爭者，采取鼓勵扶植,允許其存在的方針，而對那些壞的競爭者，則采取沉重打擊的態度。只有選擇合理的競爭方式和合適的競爭者，才能達到代價最少、獲利最大的戰略目的。在競爭方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達到不戰而勝的目的，并非都是豁出老本拼個你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時，也要根據競爭雙方力量對比的實際情況進行戰略選擇。《孫子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。”如果把這六種“伐兵”戰術應用于商戰，要求企業家在市場競爭中，要善于根據競爭雙方力量的對比，進行恰當的戰術選擇。當我有十倍于對手的絕對經濟優勢，就可以采取“圍困制勝”的戰術；當我有五倍于競爭對手的優勢，就可以采取“主動進攻”戰術；當我有一倍于競爭對手的優勢，就可采取“分而食之”戰術；當我于競爭對手力量相當時，就可設奇謀以勝之；當我力量小于競爭對手時，就可以采取“主動退卻”戰術，即應逃匿兵形，不令敵知，設奇伏以待之，設詭詐以疑之，誘敵深入，各個擊破；當我方的各種條件均不如競爭對手時，就可以采取“避免沖突”戰術，以保存勢力，等待時機。如果我方力量不如競爭對手卻要堅持硬拼，就會失敗，成為強手的俘虜。所以，在市場競爭中，企業家必須學會謹慎地選擇競爭戰術。如果過于輕視競爭對手而盲目驕傲，在商戰中沒有不失敗的。
四、結語
以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰而屈人之兵”在現代企業競爭中的應用。《孫子兵法》的內容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業領導者借鑒，也等待我們去開發、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業競爭。因此，我們在運用兵法于于現代企業競爭時，絕不能生搬硬套。而應取其精華，為我所用。
參考文獻：
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市場的全球化帶來了競爭的全球化。對于世界范圍在經濟、政治、技術、金融、社會等方面的重大變革，現在已沒有一個國家、沒有一個企業能完全置身事外。企業正面臨著前所未有的挑戰與機遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業要考慮的一個大問題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內容包羅萬象、博大精深，涉及到戰爭規律、謀略、政策、經濟、外交、天文、地理以及氣象等多方面內容，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，可供企業管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業在競爭中應該運用兵法闡釋的各條戰略戰術，脫離惡性競爭，發揮本企業優勢，贏得全面勝利。
關鍵詞：孫子兵法企業競爭
市場競爭是無情的，國外500強大企業的名次年年都發生變化，有些企業從中消失了，又有一些企業擠進來。
隨著改革的深入，我國社會主義市場經濟制度正在逐步完善，企業經營的內外環境已發生了巨大而深刻的變化。進入21世紀，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國際經濟接軌的步伐。從國際上來說，高新技術的發展突飛猛進，經濟全球化進程，正在沖擊著我國傳統的經營理念與經營方式。市場的全球化帶來了競爭的全球化——對于世界范圍在經濟、政治、技術、金融、社會等方面的重大變革，現在已沒有一個國家、一個企業能完全置身事外。企業正面臨著前所未有的挑戰與機遇。
競爭可以促進產業的優化與重組，使社會資源得以合理的配置；競爭也可能給企業帶來有利的市場位置，是企業獲利的手段。
“在市場經濟的條件下，企業間的競爭是不可避免的，只要企業存在，競爭就不會消失。”優勝劣汰是不以人們意志為轉移的市場經濟客觀規律。企業要在變幻莫測的市場上占有一席之地，在日趨激烈的市場競爭中取得主動權，就不能僅賃以往的經驗和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領會和運用一些競爭規則，借助與參考一些克敵制勝的經營之道。
而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學圣典”之美譽，是我國璀璨文化遺產中的瑰寶！
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，是智慧的結晶，其社會功能早已突破了兵法的限制，在當今被廣泛地應用在許多領域，備受青睞。尤其是在企業的市場競爭中，孫子的思想為眾多的企業家所認識和運用，被譽為“現代商戰中的指南”。
在市場經濟條件下，許多競爭的規律是與戰爭規律相通的。人們通常把市場競爭稱之為“商戰”，兵戰的進行是戰場，而商戰的進行則在市場。最本質的區別是：兵戰中，兩軍對壘以擊垮乃至擊斃對方為勝；而商戰中，競爭對手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負。雖然兩者性質不同，進行的場地不同，但其用兵之道與經營之道都是為了決定勝負這一目標則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業，深入領會與運用兵戰的克敵制勝藝術，對商戰而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場競爭中運用《孫子兵法》中提出的規律和哲理，這對面臨新的挑戰與機遇的企業與企業家來說，當會有許多新的體會與新的感悟。
一、知己知彼，百戰不殆。
當今世界科學技術飛速發展和市場競爭日趨激烈，因此，企業在參與市場競爭時，首先是要知已知彼，不僅清楚企業的現狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規律。
1、認真理解并切實貫徹有關政策法令，以及產品銷售地的風俗民情。
從中看到它為企業發展提供了哪些新的機遇，又存在哪些制約。特別是現在和國際經濟接軌，更要熟悉有關的國際法規、國際金融，諸如保護知識產權、反傾銷、環保的規定等等；即約束自己遵紀守法又要善于利用法律武器來保護自己；從本企業實際出發，結合所在行業的產業政策和發展趨向，研究“進退”、“可為不可為”，這樣才能使企業的戰略符合經濟發展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經濟的發展，科技的迅猛進步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業能否在市場上有立足之地，取決于其產品和服務能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業經營的重中之重。對用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發新產品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經營和競爭的主動權。
3、客觀地了解企業自己。
任何企業所擁有的與可以運用的資源都是有限的，市場經濟條件下商機很多，但不是每個商機都能為本企業帶來新的機遇。企業要正確估計自己的實力，清醒了解自身優勢，劣勢，在競爭中揚長避短，把自己有限的資源用在最能發揮作用的地方。
4、認真分析競爭對手。
必須分清誰是對企業威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動權。要像對自己企業那樣把對方的每一個環節都摸透，并與自己企業進行對比，看清雙方優勢劣勢，善于針對競爭對手的實際狀況，制定相應的策略。
隨著世界經濟格局的變化，市場的國際化促使競爭的國際化，現在企業的競爭對手已不局限于國內而是對著全世界，要了解和分析競爭對手的范圍也擴大到了全世界。企業要把所在產業的最先進的同行所制訂的和達到的標準，拿來作為衡量自己的標準，要看到自己的現狀與已達到的最高標準差距在哪里，有多大，并把這個標準作為自己的戰略目標去奮斗。
5、及時全面地了解掌握大環境的重大變化
國內國際市場是永遠處于不斷變化之中的，實際上是由政治、經濟、技術、金融、管理等所導致的，最終體現在市場上。兩者變化之間有一段時間差。所以，重要的是要關注大環境所發生的變化，并且分析這些變化的發展趨勢，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經濟形勢，估計經濟大氣候對企業的影響，并考慮對策。企業才能先人一步爭取到時間和商機。關注大環境的變化，對企業的戰略已變得日益重要。
二、知可以戰與不可以戰者勝
孫子曰：“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知勝之道也。“
在市場經濟下任何一種門類的產業及其產品或服務，都在為企業提供新的商機，因此很多企業從一種產品的經營向著多門類、多元化經營的方向發展。市場競爭激烈，開展多元化經營可以分散風險，經營得當，可為企業提供創利和發展的機會。但也有不少企業由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對企業來說，擴展經營范圍首先必須考慮企業原有基礎，特別是不能脫離企業原有的優勢所依。很多成功企業正是利用其原有技術的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長的新領域盲目擴展。如果企業只看到市場上有利可圖的機會，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實力，就貿然把它作為自己擴展經營的新領域，這本身就包含了巨大的風險。
珠海巨人集團創始人史玉柱是位電子技術的專家，他在漢卡研究上成績卓著，并在實現產業化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴大知名度，這是一個與原產品毫不相干的新領域；之后又再跨入當時火爆的房地產業，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標志。可惜資金無法到位，最后大廈蓋到一半財源枯竭，集團就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰”與“不可以戰”的區別所在。如果以為資金雄厚便可以進擊任何產業，卻不問自己到底對此新產業的業務與發展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業要在有限資源的基礎上考慮多元化經營，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰線拉得太長，結果顧此失彼，樣樣落空。
三、區分競爭對手，避免惡性競爭
孫子在兩千多年前就總結出了勝負取決于客觀實現條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉化在辯證的勝負觀，至今仍有著十分重要的指導意義。
《孫子兵法》告訴現代企業，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中應做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對手都可能對我構成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對手非但不是敵人而是“盟友”，因為合適的競爭領域和競爭對手能夠加強而不削弱企業的競爭地位。
競爭對手有“好”有“壞”。“好”的競爭對手有助于企業實現戰略目標，可以增強企業的持久競爭優勢，改善所處行業的結構。只有“壞”的競爭對手才對本企業構成實際的威脅。
企業的實力是有限的，如果不對競爭對手加以區分，把它們統統作為進攻對象，那么企業會感到力不從心，也會破壞自己的競爭優勢。企業有選擇地進行競爭，集中力量，就等于增強了自己的實力，競爭“勢”能積聚也更強，獲勝的可能性就大。
另外，企業要盡量避免與競爭對手在正面對抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業間的競爭。美國梅瑞公司為協調自己與其他同行的關系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設了一間“咨詢服務亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負責指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競爭對手。“咨詢服務亭”的開設不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關系也大為好轉。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實現公司的進步發展。
現在，越來越多的企業意識到這一點，許多企業間建立了戰略同盟，在技術、信息情報等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強調：“夫戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”
經過十多年優勝劣汰的激烈競爭，我國洗衣機市場早就飽和，許多企業都已被淘汰出局。因為洗衣機市場賣的都是大容量、耗電量高的產品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對成了淡季。海爾先人一步抓住了這個商機，開發了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機“小神童”，推出后立即在市場暢銷，在推出后的20個月內，銷售了100萬臺，并且經過了六次改進。
當然各企業的產業性質、產品、所處內外環境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業的經營思路不能墨守成規，固步自封，要有新的思路，發現新的機遇，這就是“出奇”。
現在企業要提高競爭力必須大力提倡實行體制創新、管理創新，要根本的就是思維方式的創新，思想觀念的創新。挑戰固然嚴峻，但機遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機遇的，企業要先改變思想方式，真正“獨立”進行思考，按市場經濟的要求去考慮問題、處理問題，才會豁然開朗，發現原來機遇就在眼前。否則思想觀念不轉變，機遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機。
要想達到“出奇制勝”的效果，就要注意三個實話要點：
1、現代企業為了取得競爭的勝利，應該做到“兵不厭詐”，才能面對兇猛的強敵，避開其鋒芒，采用分導引流的方法各個擊破。
日本佳能公司的英國市場上與施樂公司競爭時，就運用了這一戰術。他們避開施樂公司嚴密控制的倫敦市場，先集中兵力爭奪蘇格蘭，后又進攻英國其他地區市場，最后才以優勢力量對倫敦市場發起攻擊，并于20世紀80年代初把施樂公司趕出了整個英國市場。
2、商場如戰場。為了做到出奇制勝，企業要極力隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況，企業應采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時企業趁機出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。
3、當競爭對手在某一市場上具有強于自己的優勢，應想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當競爭對手的力量非常強時，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭取主動，“致人而不至于人”
市場是由顧客組成的，隨著經濟的發展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現實市場，那么競爭對手已先你一步“先處戰地”，你即使擠了進去也已成為“后處戰地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場競爭的主動權。
企業必須事先仔細調查分析，認真選擇認定和盡力爭取的、屬于你自己的目標顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發，想得比顧客自己更細致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現實需求，潛在的顧客成為現實的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現實市場了。企業都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業提出的課題，加以仔細琢磨，認真分析，打到新的經營思路，而這正是企業開發新產品，開拓新市場的靈感的源泉。企業一旦具備了正確的核心能力（指關鍵技術和技術），就能夠以閃電般的速度推出新產品，使業務突飛猛進地向前推進。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業在制定發展戰略、構建核心能力時，往往忽視了這一點，把針對競爭對手的對策放在首位，而不積極去爭奪屬于自己的目標顧客，這樣怎么能在競爭中取勝呢？
六、造勢與“勢者，因利而制權也”
流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當它們從高山流下、滾下時，“形勢”就不得了。在現實的市場經濟中，一些大企業憑借其雄厚的獎金、充足的人力與領先的技術等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業可以“不戰而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰而勝”，它對競爭的進程與結果有很大的影響。
企業在競爭之前可以揚長避短地大力宣傳自己的優勢，或人才濟濟或技術超群或管理先進，從氣墊上壓倒競爭對手。這樣，就有可能使競爭對手“不戰而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動權。
如果企業還成不了氣候，沒有任何有競爭力的產品或服務，就無勢可造。企業有了一定的基礎和實力后，需要擴大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢”。企業在市場的舞臺上，通過各種營銷宣傳方式在市場上宣傳自己，以引起人們的注意，激發人們的潛在需求以達到促銷的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營養液而在江南一帶打開市場后，銷路很快擴大，企業也隨之不斷發展壯大。但產品卻還沒有打進中原市場。如果能開拓這個新市場？企業采取了一項“以迂為直”的戰略。他們在鄭州送給每位小學生一頂黃色帽子。黃帽子我們早期就用以提醒來往機動車司機與騎自行車人群注意來往行人安全，但當時鄭州小學生還沒有采用這個辦法來保護孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費贈送的全市小學生的帽子上印上自己企業名字。這樣一個早晨全市一下子出現了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關注和樂于接受的效應。這就是在一個城市中“造勢”的一次意味深長的案例。
七、匡時事來貴知人
劉邦一統天下之后對朝臣們道他成功的原因：“夫運籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮國家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也。”還不忘嘲笑項羽，“項羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也。”看來睿智的領導者并非本身十項全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個人再會跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會成他效力。
時至今日，企業與企業之間“策略聯盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個方面。
孫子說“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢。”善于指揮的將帥，其主導思想應放在依靠、運用、把握和創造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態勢的發展變化出發，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權。
對今天企業的領導者和企業家言，一個人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項特定的工作，揚其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個人最有價值的長處，就是對人才的催殘，也是對事業的摧殘。由此可見，善于識才用才者，他本身就是一個大德大才者。在實際用人中，常常因為在思維上存在盲點而不能量才使用、擇人任勢。人的才能愈大，特長愈突出，顯露的缺點也往往越多，越明顯，殊不如，一個人的最大的長處在數量上可能只有一個，但其產生的價值效益卻可大得無可估量。
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關鍵詞：管理創新；理念；模式；戰略；措施
一、飼料企業的管理現狀及問題
隨著社會經濟的發展，飼料公司的運營范圍不斷擴大，對農業的發展起到了不可替代的作用。但是，其中很多方面的問題同樣值得我們去反思和改變，主要體現在如下幾個方面：
（一）飼料企業的運營拓展必須結合地區市場經濟的具體情況而考慮，不能僅僅從學習其他模式的理論出發。最為市場經濟中一個不可或缺的主體，其背景和實際都是與眾不同的，所以的一切都是建立當前的打競技環境之下的，正是在這種現實中，所以的個體項目才能夠良好的運轉，脫離了注定就是舍本逐末，南轅北轍，這也就是說，經濟基礎必須要適合上層建筑，超前或者之后都是不會利于經濟的發展的。所以，飼料企業在日常的經濟活動中必須堅持一切從實際出發的原則，理論聯系實際，在實施一項項目或者活動之前，必須要進行充分的市場調查和預測，把握好經濟動態和具體實情，在分析利弊和條件之后在穩步的進行，這樣才能達到為經濟服務的目的。
（二）飼料企業必須把好運營的整體性原則。因為飼料企業作為一個聯系農業與城市的紐帶，是其他的各行各業的企業所無法替代的，其整體性要求是非常嚴格的，任何一個環節出了問題都都會導致下一個環節無法運行，因而才服務的過程中，每一個環節必須要發揮出其優勢和效能，以優質的服務做好自己部分應該做好的部分，同時也要考慮到整體的利益，絕對不能為了局部利益而無視整體利益，這是不被認可的，只有在相互協調，統籌兼顧中才能使得整體的效能最大化。
（三） 飼料企業的問題主要體現在： 內部權責劃分不合理， 管理人員的任用機制、員工分配機制、風險控制機制、人才激勵機制、經營者監督機制還不健全等。深入總結這些問題，主要體現表現為：
1.理念落后，難以跟上與時俱進的潮流。由于飼料企業在中國發展較早，雖然經過數年的發展，經驗式的管理和個人崇拜的風氣仍在存在，這種模式很大程度上削弱了員工的主觀能動性，使企業管理機構和管理機構的設置缺乏業務經營特點，加上沒有及時的了解市場信息和行情，導致信息閉塞，必然導致市場競爭意識淡薄，飼料企業做出快速反應的動力不足，長此以往，必然會讓飼料企業陷入被動的境地。
2.飼料企業的部分規章制度不合理， 作業流程不規范， 難以適應市場經濟的步伐。隨著生物科技的發展，飼料企業的很多環節度無法再適應專業化、自動化作業的要求。
3.人才匱乏， 使得飼料企業的發展缺乏動力。就目前企業員工的文化、科技和業務水平等綜合素質看， 與當前的日新月異的生物科技是格格不入的。飼料企業的員工如果不去以高標準要求自己， 影響了接受新知識和新觀念的能力。
二、推進飼料企業完善企業管理的措施及對策
（一）經營思想和管理理念的創新
當前我國的經濟發展都是由粗放型向集約型轉變，飼料企業同樣應該如此，在日常的實際服務過程中，要注重邊際產出效率，而不是不計成本的投入；同時，改變原來的個人經驗性的管理方式，注重決策的科學性和民主性，以確保決策科學性；企業的管理由原來的那種無頭緒、無條理的形式轉變為各司其職、責權分明的層級模式；對待員工必須堅持以人為本的原則，做到激勵和約束相結合，最大化地創造員工的創造力。綜上所述，飼料企業的經營思想和管理理念的創新正是要體現在以下方面：
飼料企業的管理者以合理的方式和方法構建新的管理思想和管理理念， 以形成對與時俱進的現實情況進行正確的了解。所以，企業必須從以下幾個方面不斷地去改變自己的思維模式和方法：
1.堅持以人為本的理念。以人為本是一種哲學，是一種對待人、對待事情的態度，它是指在日常的生活和工作中，始終重視人的情感和身心，而不是僅僅把人當做一個簡單的勞動力，應該從人性的角度去最大化地激發人的主觀能動性，發揮他們的積極性和創造性，使得每個員工明白自己的價值之所在，最大化地去實現自我的價值，只有這樣，企業的效益才能穩步的提高。在以人為本的理念被認可的過程中，當個人利益與集體利益發生沖突的時候，不是僅僅按照傳統的思想認為，個人利益無償服從集體利益，而是把企業上下的員工集中起來，先民主再集中，使每個職工想企業之所想， 急企業之所急； 同時，堅持物質需求和精神需求相結合的原則，在日常的工作中要考慮員工報酬、薪金、工作環境和條件，更為重要的是了解員工的心理動態，努力營造一種積極的企業文化，讓員工在這種文化氛圍中提高自己的主人翁意識，努力地把企業的績效上升到一個更高的臺階。
2.及時把握市場動態。市場經濟條件下，把握市場動態是企業生存和發展的根本。因而飼料企業的管理者要堅定不移的立足市場動態，以動態的戰略去迎接市場的動態。首先，不失時機地對市場進行預測和調研，了解市場消費者的需求，密切關切市場出現的新的技術手段和技術；第二，飼料企業要通過各種方式了解和發現顧客對飼料的需求特點和變化趨勢， 盡可能地滿足用客戶的需要；第三，不斷地提高產品的質量和品質，樹立企業良好的信譽和形象。
3.積極參與市場競爭。飼料企業作為市場經濟中一個重要的細胞，必須時刻保持著競爭意識，在競爭中求得生存和發展，讓自己在追求中一步步變強變大。競爭是一個全方位的競爭不僅僅是商品，同時包括管理和凝聚力等多方面；其次要設置變化的競爭觀念，必須靈活機動，采用多種戰略，多種渠道。
4.嚴格把持質量這一關。產品和服務的質量是一個企業的生命，是企業能夠在競爭中立于不敗之地的保障。因而，飼料企業在生產產品和服務的過程中必須嚴格控制產品的標準和要求，嚴格監督，積極推進ISO9000 系列國際質量標準， 全面提高飼料企業產品的質量水平， 將質量管理由靠經驗、靠強制的管理轉變為靠程序、靠標準的規范；將傳統的粗放型的管理模式向集約型轉變，盡量減少開會，書面的形式，取而代之的應該是實驗報告和表單的形式。
5.效益優先，效率驅動。在市場經濟高速發展的今天，效率一直被認為是效益的基石，一個設備落后，管理無度，效率低下的企業是不能取得良好的效益的，因而要想在市場競爭中保持獨特的優勢，一個企業必須加上技術更新力度，不斷地提高勞動生產率，只有這樣，才能擴大銷售額，加快周轉速度，降低成本，最終取得良好的收益。
（二）經營戰略和戰略管理的完善
企業經營戰略戰略是一種觀念。其重要性在于它同價值觀、精神、理想等意識內容一樣為企業成員所共識。企業戰略決定企業如何發展，企業戰略單獨從它是一種概念上看其中又包括它是一種企業文化。他是長期的、根本的，用來展現自身特殊價值的一種計劃。
如何規劃企業的經營戰略呢？飼料企業的管理者首先必須增強自我把控時局的能力，在運籌帷幄之中對市場行情進行預測和分析，通過swot分析得出企業所做選擇的帕累托最優，然后選擇適當的經營戰略和操作模式，以便更好的知道實踐中的計劃和決策，同時要建立一項合適的反饋體系，以便及時對問題進行集中和處理。
對于企業戰略，飼料企業必須充分考慮在企業自身與環境的動態博弈中找到平衡。要做到戰略管理創新，管理者必須著眼于未來，結合當下，把現有資源充分考慮到動態環境之中，將員工的奉獻精神將企業的使命和宗旨聯系到一起。要改善經營戰略管理， 首先， 要接受現代企業精神， 積極穩妥地推進企業內部組織結構的優化升級，業務流程的重組再造； 其次， 要時刻把握市場動態， 制定和實施明確的發展宗旨、科技創新模式和市場營銷思路， 在動態的市場環境中求得生存；再次， 要建立自主的計劃研究體系， 實行科學決策， 堅持民主集中制，提高決策水平， 提高抵御風險的能力， 保證決策的準確性。
（三）產品創新
飼料企業的產品創新是企業得以生存和持續發展的內在動力 。飼料企業進行產品創新， 應遵循市場需求為出發點，符合市場經濟情況，顧客導向等原則。要增強競爭力， 就必須不斷提升產品研發能力，新開發的飼料產品與競爭對手的同類產品相比， 在方便程度、可靠性及價格等方面要有獨特的優勢；對客戶來說， 新開發的飼料產品的便捷性、安全性、實惠性； 對生產者來說， 產品結構配置要合理， 生產過程要與要從現有條件出發， 著力提高勞動生產率；不斷擴大經營范圍，飼料企業要堅持顧客第一的原則， 提供出人性化的郵產品服務， 以此來拓寬新的業務范圍， 營造新的業務模式， 開拓新的市場， 全方位地為社會和經濟的發展服務。
（四）人力資本開發與激勵方式的完善
飼料企業的管理完善活動的開展是一人才為依托的，人力資本的開發和積累是企業生存和發展的基石。在科技快速發展的今天， 加強人力資本投入， 加大人力資本積累，充分調動廣大職工的主管能動性， 對于企業創新工作具有重大的意義。那么，必須從以下幾個方面下工夫：
1.加強人力資本投入， 造就一支受到良好技術、教育培訓的高素質的職工隊伍。因此，必須加強人力資本開發， 加大人才培養的投入，二是在實踐中學習， 培養員工的專業化思維。
2.充分調動職工的積極性， 營造有利于開展創新活動的氛圍。飼料企業管理創新活動是在一定的環境中進行的。良好的創新環境有利于激發職工的創新積極性。
3.開展自主創新能力建設， 建立和完善企業創新的激勵機制。將創新成果與創新者的工資、獎金、職稱、榮譽等掛起鉤來，通過自我強化手段， 喚起創新者的內在愿望， 使創新者不斷強化自己的創新動機； 建立起能夠調動企業主要領導組織創新的激勵機制， 將創新作為考核飼料企業主要領導工作業績的一項重要指標。（作者單位：亞太興牧（北京）科技有限公司）
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男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧——這是推銷。
男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的——這是促銷。
男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒——這是營銷。
女生根本不認識男生，但她身邊所有的朋友都對那個男生夸贊不已——這是品牌！
以上所言不虛，事實證明：懂品牌、會營銷的企業才能在市場上左右逢源，叫好又叫座！
但現實的情況是：中小企業受限于資金、人才、產品等要素，品牌營銷往往開展得非常艱難，創建品牌似乎成了“鏡中花水中月”一樣遙不可及！
中小企業如何進行品牌營銷？峰尚根據十多年服務國內大小企業、品牌的經驗，發現阻礙國內中小品牌發展的主要問題有以下四個：
1、品牌戰略模糊
很多中小企業缺乏戰略性思維的指導，很難對客戶需求、市場容量、競爭現狀等基本的戰略要素進行深入思考，導致對企業未來發展方向缺少系統規劃，品牌愿景不清、目標不明，容易受機會主義的影響，營銷落實走到哪算哪。
2、缺乏突破策略
在品牌營銷的突破上缺乏實用、有效的策略與方法，品牌影響力始終比較孱弱，導致中小企業的營銷處于市場被動挨打的地位，只能靠促銷、打價格戰維持企業的生存。
3、品牌戰術隨意
中小企業普遍資源缺乏，強調精打細算，但往往因沒有清晰的方向指引，容易陷入“頭痛醫頭、腳痛醫腳”誤區， “東一榔頭西一棒子”式的營銷傳播不但難以形成合力，而且容易造成品牌形象模糊，品牌資產流失。
4、品牌執行力差
很多中小企業缺乏優秀的營銷人才及執行力強的品牌營銷團隊，日常管理更沒來得及形成很好的執行文化，制定的規劃往往不能有效落地；或在品牌實施的過程中不能對進程進行把控，從而竹籃打水一場空。
那么如何才能解決上述問題？中小企業該如何突破現實中的品牌營銷困境？作為擁有近十年品牌顧問經驗的外腦機構，峰尚通過長期對中小企業品牌營銷的觀察與實踐，提出中小企業打造品牌的四點主張——
一、愿景明確，戰略清晰
中小企業應該清晰地找準自身所處的市場環境及行業位置，把握自身的優勢及劣勢，所謂知己知彼，百戰不殆。在制定企業戰略的時候，先要對自身的商業模式作一番檢視，要充分認清自身的核心競爭力在哪里？自身的優勢在哪？自身的市場在哪？如何在目標市場里與競爭對手進行博弈？一句話：要清晰地認識到自己的品牌愿景及其實現的合適路徑。
品牌愿景是對品牌的存在價值、未來前景和信念準則的界定，是品牌戰略的“基本戰略”，能夠增進品牌在變化無常的環境中保持價值的能力，是品牌在迷霧重重的復雜地形中的“指路明燈”，在變幻莫測的驚濤駭浪中的“定海神針”，能夠幫助品牌戰略堅持航道以從容不迫地應對競爭和變化的挑戰。
這也是《孫子兵法》中的“先勝而后戰，謀定而后動”！
二、守正出奇，品牌嬗變
沒有哪個品牌強大到無法被打敗，沒有哪個品牌弱小到無法去競爭。
品牌競爭之所以充滿神奇，就是因為任何競爭武器和戰略戰術都有相制約的方法。用一種競爭要素制約另一種競爭要素，對手害怕什么，我們就做什么——這也是峰尚“品牌嬗變”理論的精髓。如：中小發展型企業用速度對抗規模、用渠道阻擊品牌、用性價比打掉附加值、用戰略機遇彌補資源不足、用“人海戰術”對抗“錢海戰術”……這些都是品牌嬗變的常用手段。
品牌價值嬗變就是要以品牌為紐帶，以消費者價值為原點，將經營戰略、市場營銷、企業資源支撐等不同層級問題打通思考，守正出奇，找出品牌競爭的最核心手段，發現品牌快速成長的最短路徑。一招鮮、全盤活，以點到面，積能成勢，既提升產品銷量又擴張品牌影響力，最終匯聚成品牌長期價值的嬗變目的。
三、結合實際，系統出擊
中小企業雖然資源有限，但企業再小也是一個系統。
確定了品牌打造的方向和核心策略之后，品牌的競爭力取決于企業在資源、能力、技術、管理、營銷、人力資源等方面的綜合優勢。但中小企業往往受制于有限的資源，很難360度處處兼顧到。這就更需要好鋼用在刀刃上，從對外的品牌價值接觸點到內部的管理支撐，規劃出簡單、實用、企業容易推動的品牌運作體系，方能收以快博大、以銳制強之效。
所以說，中小企業的品牌打造雖沒有足夠資源高舉高打，但同樣需要著眼于企業的一個“大系統”，包括：產品的創新、目標受眾的界定、品牌定位、整合推廣傳播、渠道建設、終端設計、銷售培訓等一系列營銷環節的問題，形成自己簡潔高效的立體攻防。這也是峰尚另一重要的觀點：從產品的研發到最終消費者的使用體驗——企業的經營行為“一切與品牌有關”！
四、高效執行、完美落地
再完美的品牌戰略，再系統的品牌規劃，也需要適合的各級執行人員去實施，否則一切都是紙上談兵，品牌建設也就成了空中樓閣。
關鍵詞：戰略；導向；財務報表分析一、研究背景和意義
當今社會，科學技術迅猛發展，人類生活日新月異，中國敞開大門迎接新科技的同時，也迎來了經濟的巨大挑戰。我國各企業的生存環境十分復雜，要想取得長期生存及發展，就要以戰略為導向進行財務報表分析，對企業戰略進行適宜的調整與制定。
二、戰略的理論基礎
(一)戰略的定義
“戰”指戰爭，略指“謀略”。《孫子兵法》是中國最早的具有戰略意義的著作。在現代社會，戰略往往應用于經濟和政治領域，指可以統領全局、左右勝敗的對策和方案。邁克爾•波特認為，戰略的本質是實現抉擇、權衡和各適其位，企業在競爭中制勝的關鍵是集中優勢兵力。
綜上所述，本文認為戰略是指一個組織為達成其目的，從全局角度出發，利用大量相關信息分析做輔助，對組織的未來發展做出抉擇的方案。
(二)戰略的特征
戰略的特征主要表現在以下四點：1.全局性。戰略是對企業的未來進行長遠和全局性的規劃；2.導向性。戰略反映了企業利益的根本目標，具有鮮明的目標導向性；3.針對性。企業要對競爭對手各方面的情況進行分析判斷，確定適當的戰略目的，打造企業的核心競爭力，形成企業的競爭優勢；4.多元性。對企業而言，戰略不僅可指整體層次的戰略，也可指部門或職能層次的戰略。
(三)財務報表分析對戰略的意義
對企業來說，用戰略指導企業的發展需要質高量多的信息來做支持。進行財務報表分析可以對企業的財務狀況及經營成果反映的很全面，使財務數據轉換成更易理解的經濟信息，對企業和投資者做出正確決策具有重大的意義。
三、財務報表分析的理論及方法
(一)財務報表分析的作用
1.對企業的經營業績做出評價。財務報表分析能夠對企業的經營業績做出分析，指出企業的業績和可能存在的問題，對企業和投資者做出正確的指引。
2.對企業當前的財務狀況做出反映。財務報表分析根據不同的分析目的，可以通過企業資產結構、權益結構、償債能力、營運狀況等指標，對企業的現狀做出全面的評價。
3.對企業的未來發展做出預測。財務報表分析通過對企業過去的財務狀況和經營成果進行分析，可以一定程度上預測企業未來的發展趨勢，有助于企業和投資者做出恰當的決策。
(二)財務報表分析的方法
財務報表分析有很多分析方法，如比較分析法、比率分析法、因素分析法、綜合分析方法等。其中綜合分析方法中又包括杜邦財務分析體系、沃爾評分法、綜合財務比率分析圖法、EVA績效評價評價系統等。
(三)財務報表分析的意義
企業的財務狀況、經營成果和現金流量等情況都能從財務報表反映出來，但是企業的財務狀況和經營成果不能直接由財務報表上的數據體現出來，只有對企業的財務指標進行分析，才能有效說明企業財務狀況和經營成果，因此進行財務報表分析具有重大的意義。
四、構建以戰略為導向的財務報表分析體系
(一)財務報表分析的局限性
1.財務報表分析的方法具有一定的局限性。
由于財務報表具有一定的局限性，財務報表分析的某些指標的及時性和可比性也受到某些程度的影響。比較分析法的運用與企業的規模、區域及生產周期等有關，這些因素對該方法的運用會造成一定的影響。比率分析法作為財務報表分析中靜態分析方法的一種，無法反映企業各財務指標的動態變化。連環替代法在實際運用時，因為每個人對各因素的替代順序有所不同，得到的結論也會有所不同，其結論沒有足夠的說服力。而綜合分析法中的杜邦財務分析法和沃爾評分法也有一定的局限性。杜邦分析法既沒有反映權益資本成本，也沒有對現金流量表的信息進行體現。沃爾評分法沒有選擇七個財務指標的理由，也沒有指定這些指標所占的比重的依據。
2.財務報表分析采用的資料具有一定的局限性。
財務報表分析采用的資料有相關財務報表、政策法規和其他相關信息。其中財務報表作為財務報表分析的基本資料，在計量方法、信息披露的全面性和實效性方面具有一定的局限性。政策法規和其他相關信息的準確性、及時性和完整性對財務報表分析的結果影響很大，需要具體情況具體分析，按不同的目的和要求收集整理相關信息并對其加以運用。
3.財務報表分析的角度具有一定的局限性。
傳統的財務報表分析是從財務分析的角度，采用一定的分析方法，運用盈利能力、償債能力和營運能力等財務分析指標對企業的財務狀況和經營成果做出解讀，而這種運用簡單的數據分析判斷企業的財務狀況和經營成果的方法，無法對財務報表的經濟含義做出深入的解析，使決策具有極大的風險。只有將財務報表分析上升到戰略的角度，以戰略為導向進行財務報表分析，才能對企業的財務狀況、經營成果和未來發展做出恰當的評價。
(二)構建以戰略為導向的財務報表分析體系
本文采用哈佛分析框架進行以戰略為導向的財務報表分析。哈佛分析框架分為戰略分析、會計分析、財務報表分析和企業前景分析四個部分。
1.戰略分析。戰略分析是財務報表分析的基礎，也是會計分析和財務報表分析的鋪墊。它可以利用波特分析法、PEST分析法或SWOT分析法等，確認企業的主要風險和利潤導向，定性的分析企業經營成果。
2.會計分析。會計分析可以通過分析企業主要會計估計和會計政策，識別企業潛在風險，對財務報表反映的企業會計信息質量和經營活動的真實性做出評價。
3.財務報表分析。財務報表分析采用財務指標和經營指標，使用比率分析和現金流量分析等分析方法，對財務報表間的關系做出評估，對企業的經營成果做出評價。
4.企業前景分析。企業前景分析分為財務預測和企業估值。企業通過對企業的籌資、經營和投資等相關活動做出預測，并編制相應的財務報表進行預測，結合上文的分析結果對企業的未來價值進行評估。
綜上所述，以戰略為導向的財務報表分析應依次進行戰略分析、會計分析、財務報表分析、企業前景分析。即先對企業經營戰略的定位進行分析，再對企業會計信息質量進行分析；然后對企業的經營業績進行評價，最后分析企業的發展前景，預測企業的未來價值。
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1．弘揚企業精神——提升企業文化競爭力的核心內容。企業精神是企業在長期的生產經營實踐中所形成的員工群體的心理定勢、內心態度、價值取向和思想境界，是企業經營宗旨、價值準則、管理信條和企業哲學的綜合體現和高度概括，反映了全體員工的共同認識和追求。企業精神猶如《孫子兵法》所重視的“道”一樣，“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。”企業精神作為企業的靈魂，一經形成就會產生強大的號召力和凝聚力，成為推動企業發展的動力源泉。國外有許多上百年的長壽公司，很多東西都已發生變化，但它的企業精神卻是百年不變，歷久不衰。這也正是其基業長青的重要原因。反之，一個企業如果沒有一種蓬勃向上的企業精神，就會缺乏生機和活力，就會缺少凝聚力、向心力和競爭力。
企業精神是企業在長期生產經營實踐中逐步生長培育起來的，并為職工群眾認可的群體意識。企業首先要結合自身性質特點和經營戰略以及時代要求，用簡明扼要、精煉確切的語言表達出自己的企業精神，如海爾的企業精神是“敬業報國，追求卓越”。它體現了追求卓越、永爭第一的精神風貌。其次，要運用多種途徑宣傳強化企業精神，使之滲透進員工的心靈，成為員工自覺的追求，并且要在不斷更新的過程中重塑和優化，使文化管理處于不斷整合、不斷提高的良性循環之中。另外，當前，要特別注意培養企業的團隊精神，即要培養和塑造員工團結奮斗、目標一致的群體意識，培育具有自身特色的積極向上的企業精神，樹立強大的精神支柱，統一員工的共同追求，激發員工的創業熱情，凝成團結奮斗的合力。
2．堅持人本管理—提升企業文化競爭力的根本措施。企業之間的競爭，從表面上看表現為產品和市場的競爭，但其背后反映的是人才的競爭。人，尤其是人才是企業中最大的資源，能否最大限度地發揮廣大員工在企業中的主體作用，直接關系到企業文化管理的成敗。因此，企業文化管理必須樹立以人為本的管理思想，把人作為管理的主要對象，充分地尊重人、理解人、關心人，滿足員工的各種要求，發揮每個員工的積極因素，求得企業和個人的共同發展。
提升企業競爭力的有效方法是通過文化的滲透和導向來進行的，實行人本管理是進行企業文化管理的根本措施。這就要求企業必須將管理的重點由制度層次轉移到觀念層次，由著重直接管理人的行為變為著重管理人們的觀念，重視企業人文精神的塑造。著重解決員工深層次思想認識問題，培養員工以廠為家的自主意識，形成強烈的主人翁責任感和團隊歸屬感。同時，要從員工的企業主體性地位出發，充分肯定每個職工的個人價值，認真考慮員工的需求，為他們的自我實現創造條件，使他們在共同的價值觀念的作用下，陶冶情操、激發斗志，心情舒暢地努力工作，在構建和諧企業的同時，真正實現自身的自由而全面的發展。
3．開展文化創新——提升企業文化競爭力的靈魂。在新經濟時代，創新已經成為國民經濟可持續發展的基石，知識創新是技術創新、管理創新的基礎，是促進科技進步和經濟增長的革命性力量。時代要求社會組織不斷突破組織本身的局限，突破既定的思維觀念和行為方式，以適應變化了的環境。創新是企業文化管理的靈魂。在加強企業文化管理，提升企業文化競爭力上，首先就要樹立創新理念。理念創新是創新的根本，是管理創新、制度創新、技術創新以及產品和市場創新的前提條件，管理理念創新實質上是對人類管理智能及文化的整合與發展。現代管理理念創新的實現就是對東方管理思想精髓與西方管理理念精華的融合與發展。同時，企業要注重創新文化。創新文化是企業經營活動中的主導文化，是由制度創新、技術創新、產品創新及市場創新所組成的有機體系。創新文化的關鍵是營造激勵型、開放型的創新環境，通過激勵制度、激勵機制充分釋放人的智慧和才能，以提升企業的文化競爭力。
4．構建學習型組織——提升企業文化競爭力的目標模式。在新經濟時代，知識老化速度大大加快，企業組織形式向靈活的扁平式方向發展，實現從線性思維到系統思維和創造性思維的轉變，對個人及企業的知識水平提出了更高的要求。彼得·圣吉在《第五項修煉》中強調，“系統思維和創造性思維根源于知識及知識的靈活運用和潛能及智慧的開發”。可見，學習對組織的持續發展至關重要，新經濟社會也是學習型社會，企業要成為學習型企業。創建學習型組織是新經濟社會的呼喚，是經濟全球化的必然要求，是增強企業核心競爭力的必然選擇，也是擺在企業組織面前的又一重大課題，是企業文化管理的一項重要戰略目標。 企業應成為具有學習能力的有機體，將個人和團隊的學習納入管理的軌道，并轉化為創造性行為。為此，企業首先要營造一種寬松的適應員]二學習、交流、知識共享的氣氛，在員工中樹立終生學習理念，形成學習創新的思維，提升企業員工的生活境界，激發自身潛能，實現人生價值的最佳選擇。其次，要建立多元開放的學習系統，使組織學習有目的、有層次、有計劃，才能取得實效。各個學習系統隨著項目進展而組織學習，從而實現組織學習目標，即工作學習化、學習工作化，使組織不斷創新發展。最后，組織學習制度要與成員的成功欲相匹配，與個人職業生涯相結合，使員工在個人事業發展上最大限度地實現自我價值，通過建立共同的目標以及組織與個人共同成長機制，最終實現組織與個人共同發展，提升企業的文化競爭力。
5．塑造企業形象——提升企業文化競爭力的基本途徑。企業形象是社會公眾對企業的總體印象和評價。良好的知名度與美譽度，是企業一筆巨大的無形資產，企業聲譽卓著，企業就能招攬到更多的優秀人才和顧客，吸引到更多的投資，得到更多的支持和幫助。企業文化管理，正是通過企業形象的塑造，獲得這種財富和資源的。因此企業必須在素質、境界、品行、管理等各方面進行全面打造，真正塑造融人先進企業文化的現代企業的全新形象，以提升自身的社會知名度和競爭能力。
企業首先必須堅持誠信理念。人無信不立，企業無信不長，誠實是做人之本，守信是立業之根。企業要正確處理企業的社會價值和長遠目標，辯證地對待義與利、經濟價值與社會價值的關系，明確企業的歷史使命不僅是為社會提供所需要的產品，而且還要創造獨特品格和信用。其次，要全面實施品牌戰略，提升企業品牌。通過全面系統打造精良質量品牌、誠信服務品牌、社會責任品牌、高新技術品牌和國際化經營品牌的扎實工作及全方位宣傳，努力提高公司知名度、社會美譽度和顧客忠誠度。同時，要通過創新形象，塑造獨特新穎的企業形象，將組織的經營理念、精神文化和經營活動的信息傳遞出去，以凸顯組織的個性和精神，從而為企業注入新的活力，提高文化管理水平，提升企業的文化競爭力。
渠道分析
孫子兵法云“知己知彼，百戰不殆”，商場即戰場，兵法寶典同樣也是商戰寶典。我們當然應該首先對現有的渠道情況進行了解，分析各種渠道的優劣勢及適用條件。
批發市場其龐大的銷售體系推動了服裝企業的快速發展，為中國服裝業的發展做出巨大貢獻的批發渠道。
批發渠道的優勢在于市場集中，輻射面廣，以廣州、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江、株洲等為代表的批發市場在中國服裝業里面有著舉足輕重的地位，幾乎覆蓋了整個中國市場甚至于很多國外的客戶也到廣州等地拿貨。產品流量大，企業拓展成本低，只需要在這幾個主要的批發市場設點，就可以把產品銷售到全國各地，基本上不需要什么人員的管理和維護。
但是，批發這種銷售模式對產品的要求是流行、低價、薄利多銷，以快速周轉為原則，對產品的品牌和品質要求很低，幾乎沒有任何服務，基本就是一種買賣關系，一手交錢一手交貨，有問題也別來找我。而且眾多做批發的服裝企業面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發商的手里，對企業造成很大的現金流和資金鏈壓力，同時也給企業帶來了很大的經營風險。
總代的出現是隨著品牌服裝出現而出現的，他們的出現改變了中國傳統批發的模式，在總代的幫助下，中國從此開始進入品牌服裝時代。
對于企業來說，總代的好處就是企業能利用總代的渠道和網絡，在全國各地銷售公司的品牌服裝，并能轉移企業庫存、加速資金回籠，穩定企業資金鏈并保持相對穩定的現金流。同時由總代承擔主要的市場管理職能，企業只需投入少量的人力資源對總代進行培訓和市場監管就可以了。
同樣，由于區域市場基本上都由總代管理，也限制了企業對市場的掌控，企業的營銷政策難以得到有效的執行。而且由于各地總代素質高低不一，市場管理水平也不盡相同，對企業來說各區域市場占有率、銷售額差別比較大。特別是一些企業因為急于拓展空白市場，隨便找了一個有錢的但沒有做過服裝的，或者是經營理念與企業不一致的，那這個市場就不可能做得好了，這樣的例子實在太多了。
總代通過自有門店、進入百貨、賣場、經銷商加盟門店等零售業態將服裝銷售給消費者。
百貨及賣場能支持一定的品牌形象，對想提升品牌形象的企業來說，商場是價值最高的終端，很多高檔報裝都會在高檔的百貨商場內設立專柜或專賣店。例如上海的恒隆廣場，世界上知名的高檔服裝夏奈爾、迪奧等多個品牌都在里面設有專賣店。
但是現在商場出現的大量費用及商場為聚集人氣而組織的促銷活動讓眾多服裝企業和總代叫苦不迭，除了進場費、店慶費、公關費、高額返利外，折扣、買贈、返現等促銷活動層出不窮，導致運作商場費用率極高。據了解，某些區域總代運作商場的費用率達到了35%-40%，看起來做服裝毛利挺高，但是實際算來下，運作商場的凈利潤卻很少。
專賣店品牌服裝企業的主要銷售終端，與商場相比較，專賣店對品牌的要求更高，這種品牌必須是知名度較高的，同時產品款式較多，基本能把握市場流行的趨勢。
專賣店對于企業來說能能夠通過專賣店統一的招牌、統一的裝修風格、統一的產品展示、統一的企業宣傳很好的展示企業、品牌、產品形象。
但是，目前在基層服裝從業門服裝從業門檻非常低，太多的國內品牌為了迅速拓展商場，提高銷售額，對經銷商要求很低，很多人只要是想自己創業，手上有資金，找個店面就可以開業了。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商都沒有經驗，沒有管理能力，目光短視，于是企業的營銷決策難以得到有效的執行。
渠道選擇
服裝現有的銷售渠道，對于企業來說如何選擇，哪一類渠道是適合自己企業的？是專注于做好某一類渠道還是可以多個渠道同時操作？是全國市場同時操作多個渠道還是采用不同的渠道分區域操作？是公司直營專賣還是加盟連鎖？能不能選擇好一個適合自己企業運作的渠道模式，是企業營銷戰略中最為重要的一個環節，選擇對了，企業發展將會進入持續的高速發展，而選擇錯了，則企業將舉步維艱，企業的高層也就成了一個救火隊員，到處救火，累也累死了，火卻越燒越旺，直至企業無法支持下去。
正是因為銷售渠道的重要性，所以我們在選擇時就應該非常慎重。但是，有些人又要說了，這些我們都知道，但是，怎么樣選擇銷售渠道？應該運用哪些標準去選擇？這就是我下面要分析的渠道選擇的幾個原則。
首先，銷售渠道應該與品牌定位相吻合。為什么我在這里說的是品牌而不是產品？那是因為中國服裝企業很多都有多個品牌，而且每個品牌定位不同，目標消費群不同，銷售渠道顯然也是不可能一樣了。
對于高檔產品來說，品牌的形象、產品的質量、產品的款式、產品陳列效果，是消費者關注的一個重點，高檔產品講究的是一個形象，對于消費者來說代表一種生活方式和身份地位，在購物時就得體現出他們的身份和地位。于是他們去的是高檔的百貨商場和高檔次的品牌專賣店。如國內的知名品牌雅戈爾，在全國各地都有品牌專賣店，在各大百貨商場院內也有專賣店或專柜。所以高檔產品應該把重點放在在一些高檔的百貨商場，消費能力較強、檔次較高的的商業區專賣店，如上海的南京西路，在這些位置開設專賣店。
而對于大眾消費品牌來說，是要靠走量的，所以如何準確的將品牌信息傳達給消費者，如何集聚更多的人氣，如何使消費者購買更多的服裝則是渠道設置的重心。大眾消費品牌服裝主要也是以專柜和專賣店為主，但這種專柜和專賣店與高檔產品的有很大區別。大眾品牌專柜可以開在一般的百貨商場內，也可以開在大賣場服裝專區如班尼路、真維絲、愛格就在很多家大賣場設有專柜；而品牌專賣店通常應該開在每個城市的人流量最大的區域，一般都是在步行街里面或者是旁邊。美特斯.邦威等國內知名品牌都是以步行街為主。另一種品牌定位相對更高點的如柒牌、利朗等他們的品牌專賣店就會更多開在非步行街。因為這在步行街賣的服裝給人的第一感覺就是便宜，大眾，所以通過門店布局這種策略來提高品牌形象。
對于那些品牌形象要求不高的，價格較低的的產品，則可以通過廣州、株洲、石獅、常熟等地的服裝批發市場銷售給全國各地的個體戶，零售店，大部分國內不知名品牌和出品轉內銷的產品都是通過這樣的渠道銷售到全國各地的。
其次，企業構建銷售渠道時應該綜合考慮內部的資源情況。哪些渠道是在企業現有資源的條件下可以構建的。
服裝企業大多由總代運作區域市場，總代運作區域市場對企業的資源要求并不算太大，后期營銷費用大部分都是由總代和下面的經銷商承擔起來了，企業只需要建立一支強大的營銷團隊，不停的對各地總代、經銷商進行培訓、指導，對他們進行營銷政策執行的監督，及時的對區域市場發生的問題進行協調處理。這要求企業內部有較為強大的人力資源作為保障。具體來說應該有培訓師、服裝陳列規劃師、服裝設計師、優秀的業務人員等。以前由于人民生活水平提高，內需增加，服裝行業也處于一個急速發展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批國內品牌，但是大部分企業在這個過程中搭的是行業的順風車，在整個行業發展的大背景下迅速發展起來了，所以并沒有投入太多的企業內部資源。而現在市場環境已經大不一樣，競爭越來越激烈，新進入的企業再也沒有順風車可以搭了，現在考驗的是企業的資源和市場需求是否配套，好鋼是否能用到刀刃上。
企業應該設置多少家直營專賣店？是否所有的專賣店都應該是直營的？是否在每一個區域設置一個直營的樣板專賣店？是否只在重點市場設置樣板專賣店？直營專賣店的設置需要企業投入大量的資金，有租金、裝修費、人員工資、庫存、還有日常運營費用，直營店越多，企業所需要投入的資金也就越多。直營專賣店能夠較好的執行企業的各種營銷政策，但是資金投入大，開店速度較慢，很難滿足企業快速拓展市場的需要。而加盟店則可以快速復制，網點拓展速度非常快，能很好的滿足企業快速發展的需要，所以企業應該綜合考慮自身的資源現狀，構建適合自己的銷售渠道，而不是盲目快速擴張。
第三，企業還應該考慮對渠道的管理和維護難度。渠道的管理和維護就是對總代、經銷商、直營專賣店、專柜的管理與維護。
有些企業因為自身品牌、資金壓力等原因，在選擇總代時不夠慎重，沒有標準，為了能夠快速回籠資金，只需要總代有錢就可以了，完全不用考慮這個總代是不是有服裝行業的從業經驗，他的經營思路是否與企業經營思路一致，他的銷售網絡是否建全，他是否有一定的管理和培訓能力等等。在這種情況下，我們很多企業找到的總代都有是不符合企業實際需求的。曾經有的一家福建知名服裝企業，他們在前期對總代沒有具體的要求，只要有錢就可以做總代，而且一個區域可以有幾個總代，結果造成市場管理一片混亂，區域間價格差異很大，各門店形象不統一，企業在一輪回款后發現，市場已經很難按企業自身的思路持續下去，后來經過很長時間，花了很大精力與財力，才漸漸把市場改變，然后，對于企業來說，已經浪費了很多時間，最好的發展機會已經錯過了很多，要想迎頭趕上，那就得花更多的精力了。
不僅對于總代，我們也同樣要明確經銷商標準，只有總代與經銷商從上到下與企業經營思路一致，企業銷售策略才能夠得到有力的執行。我們經常可以看到在三四級市場的服裝品牌專賣店與一級市場同品牌的專賣店經營方式和風格很不一樣，在專賣店內可能一半陳列的是專賣品牌的服裝，而另一半陳列的是不知道從哪里進來的老板認為好銷的產品。這樣我們的品牌服裝能賣得好嗎？而且這種問題還不是一個兩個，在市場走訪過程中經常可以看得到的。所以，選擇經銷商和加盟店也是非常重要的，企業一定要制訂一個適合自己的加盟標準，并通過區域業務人員及時進行監督，確保渠道成員的有效性。
金剛板（又名復合強化木地板）系由歐洲大陸興起的綠色環保地板產業。由于其優越的性能及有利于環保的特性，經過二十多年的發展，在歐洲大陸每年達到數千萬平方米的銷售量。目前國內有近70多個品牌在銷售，競爭激烈。
客戶希望我們能在70天之內，完成永林金剛板的市場推廣策劃全案工作，并通過策劃案的實施，打開市場局面，促進銷售，讓“永林”成為中國金剛板行業的領先品牌。
調研:為產品號脈
永林金剛板首先是在福建省上市，考慮到其強大的生產能力遠遠超出福建省的市場容量，所以企業想向福建省之外的市場發展，而他們認為外埠的首選市場是上海，并早巳屯兵上海，展開了小規模的市場戰役。經過商量，我們確定了調研區域：福州和上海。選擇福州是因為福州是福建省較有代表性的市場營銷環境，而選擇上海市場則帶有一種市場戰略決策分析意圖在內。
在異地奔走的每天晚上，都得分析當天反饋回來的市場信息，核實問卷，補充問題，提出修正揩施。回到北京后，我們采用了兩條腿同時走兩條路的方式工作：市場調查數據處理和市場推廣策劃初探同期展開。市場調研的數據處理工作是枯燥的，而內容則是相當有趣、令人激動的。當消費者調查數據處理結果一組組出來時，我們不禁瞪大了眼睛—— 市場分割： 當前原木地板仍占木地板市場的主流地位，其中福州市場金剛板占了木地板市場份額的2成。 福州市場金剛板品牌高達30多種：上海市場更多，有30多種。相比較而言，上海競爭明顯比福州激烈。 國外品牌占了90%以上的銷售份額和品牌數量，特別是來自歐洲德國的金剛板品牌簡直雄霸了中國市場! 品牌認知： 80%以上的福州消費者沒有什么品牌記憶，而60%以上的上海消費者則有品牌認知，可見上海消費者的品牌意識比福州消費者要強。
國際品牌非常注重形象塑造，比如，德國圣象金剛板以其“大象”標志給人的感覺可靠、厚重，同時與其金剛板的屬性（抗壓、耐磨等）相符：德國無敵金剛板則以“盾牌、劍、盔甲”的組合為標志，給人的印象深刻獨到。國產品牌形象塑造工作相對要弱得多。
競爭狀況：
福州市場的品牌數量遠比上海要少，競爭比上海弱，且無突出的品牌占據市場主導地位，永林金剛板有機會成為領導品牌。而上海則由于本地品牌——匯麗的不懈努力，在上海市場一支獨秀，永林金剛板進入上海推廣難度較大。
價格認知：
消費者調查數據顯示，消費者對金剛板的價格認知出現了兩個峰值，也就是說，消費者對金剛板的認知存在兩種心理價位，這給了我們產品分型的啟示。
通路狀況：
消費者對產品規格選擇多樣化，而永林金剛板產品線單一，價格只有一種，對比國外競爭品牌多重價格結構的產品而言，處于劣勢，消費面狹小，所以必須立即調整，以迎合不同需求。同時我們采用常規通路結構，由于產品單一，給予經銷商利潤空間比較局限，缺乏靈活度，影響其積極性。而對專業裝潢公司的調查表明，開創大戶直銷，有利于促進銷售力的提升。這就需要我們解決兩個課題:
l.制定合理的銷售政策，并嚴格監控執行。
2.專業裝演公司的安裝培訓工作。
服務競爭：
買金剛板包安裝巳是服務的常規內容。如果永林無法提供更進一步的服務內容，那么是否可以在形式上有些創意呢?
廣告與促銷： 調查顯示，由于水林金剛板剛剛上市，知名度較低。同時，由于行業整體發展減慢，消費不成熟，競爭對手也沒有特別大的推廣動作。永林反而有了更多的市場機會。問題在于我們如何消除人們對金剛板不信任的態度，建立永林金剛板真實可靠的品牌認知。
負面影響：
由于部分國產品牌的產品質量不過關，浸水后變形，被新聞媒介爆光后，削弱了消費者的購買熱情，影響了金剛板行業的倍譽度。目前金剛板市場發展速度放慢的現狀讓眾多的金剛板經銷商的熱情和信心大減。
創造產品優點
現在，我們的市場推廣策劃就是全面建立永林金剛板的競爭優勢系統。沒有優勢建立優勢，化劣勢為優勢，即為策劃的本質。
首先是產品。任何市場推廣策劃必須基于產品或服務。找到了產品的優勢，也就找到了市場推廣策劃的突破口。找不到產品優勢，就得挖掘、創造優勢。許多市場推廣策劃雖然在價格策略、促銷以及通路策略等方面很成功，然而時間過了不久就大打折扣，原因不外乎沒有良好的產品力支撐。對于永林金剛板，我們首先追求卓越的產品力。
這里順便介紹一下我們在企劃中常碰到的一件事，就是幫客戶修改產品或進行新產品創意。這一次，我們幫永林金剛板創意的一種獨特的品種“日月星辰”，在企劃會上獲得了永林人的欣賞。永安林業集團的老總蔡為茂先生當場部署人員立即開發，相信推出后，會在市場上爆一個冷門。
那么目前永林金剛板的產品力是怎樣的呢? 抗壓、承重、防水、耐磨、耐燙、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環保……這是所有金剛板共有特征，你在說，他在說，大家都在說，原本的產品優勢已經蕩然無存。
孫子兵法云:“正合奇勝”。所謂“正合”，就是牽制對方的常規力量；所謂“奇勝”，就是敵無我有的奇兵，它往往是決定勝負的關鍵因素。
經過幾輪內部市場調研闡述會及策劃探討會，我們決定為永林金剛板組建一支“奇兵”：實行差異化競爭策略，為永林金剛板創造一些獨一無二的產品優勢。
于是就有了我們為永林金剛極創作的一系列有趣的報紙文案，在此，在摘錄幾篇以饗諸位：
[接縫篇]
別小看了這條縫
雖然這條縫比頭發絲還要細，但是無孔不入的水卻會趁虛而入，使整塊地板變形、甚至腐爛。不必擔心，我們有永林藍豹金剛板專用保護液，它可以徹底密閉縫隙，滲透到木質纖維內部，形成堅固的仿水壁，不讓水有一絲一毫的可趁之機。
[耐磨篇]
遍地都是藍寶石
和這塊藍寶石一樣，永林藍豹金剛扳的藍寶石耐磨層的硬度和抗腐蝕性權次于鉆石，能經受得住砂輪打磨15000轉。
[防潮篇]
為了這薄薄3毫米，我們的十二個車間夜以繼日
“霉、霉、霉，人都快發霉了!”
不用著急。為了您用上永不變形的好地扳，永林藍豹金剛板不厭其煩，足足12道防潮處理，只為這薄薄的3毫米特別防潮處理層。
[耐燙篇]
天哪！這只煙頭居然在地板上過了一夜！
天哪!這只煙頭居然在地扳上過了一夜!幸好是永林藍豹金剛板，它特有藍寶石耐磨阻燃表層，哪怕是一整支香煙在它未面燃盡，也不會留下半點痕跡，只要一擦，瞧，就像什么都沒發生過。
[防曬篇]
您可以大膽地把地板鋪到陽臺上
被太陽曬久了的皮膚會變黑，被太陽曬久了的窗簾會發黃……
但是被太陽曝曬過的永林藍豹金剛板卻仍然面不改色。因為它的裝飾層經過了特珠的抗紫外線處理，不受損傷，不變色。您家的陽臺終于可以和客廳、臥室統一格調了。
[放大鏡篇]
629塊放大鏡
地極的細微之處只有在放大鏡下才得清。所以我們為629個安裝、養護人員，配備了629塊特制的放大鏡。
為您安裝、養護地板的“永林藍豹閃電行動小組”成員有沒有帶放大鏡?如果沒有，請撥打熱線電話*******，我們立即取消其上崗資格。
永林人的細致，請您用放大銑觀察。
細心的讀者肯定已經注意到了，在我們的報紙文案中出現了“藍豹”這個形象概念。下面，我們來看藍豹是怎樣登場的。
藍豹登場
眾所周知，市場推廣策劃全案最基本的內容有產品力、銷售力和形象力這三方面。我們已經在產品力描述上向前邁了一大步，但銷售力與形象力尚需緊緊跟上。
德國的“圣象”、“無敵”、“王牌”等金剛板不但有一個良好的形象基礎——品牌名，讓人過耳不忘，具有強烈的感召力；更帶出了強勢、硬朗、霸氣的品牌形象。國內亦有“森林之王一獅子”咆哮一方，相較之下，“永林”就溫良得多了。
但“永林”品牌已注冊多年，永安林業在國內也有一定的知名度，這個背景不借用太可惜了，明擺著浪費資源嘛!另外，推出一個全新的品牌，從時間來講不容許。為此，我們想到了副品牌策略——為永林金剛板塑造一個鮮明獨特的品牌形象。
獅子、大象、老虎……一個個形象搜索過來，竟發現大多威猛奪人的形象皆已“名相有主”。
那么豹子怎么樣呢?為了強化副品牌的與眾不同，區別于人們印象中熟悉的、常見的黑豹、黃豹形象，我們特地創造了一個非常豹子的形象——藍豹。
很快，一只充滿靈氣的、威猛的、藍色的卡通豹在我們的辦公室里誕生了——永林藍豹金剛板!又是很快地，小藍豹迅速在永林金剛板的電視廣告、報紙廣告、包裝箱上閃光亮相。
好地板自己會說話
在我們做策劃的生涯中，產品永遠是我們策劃的第一個著眼點。正如克勞德·霍普金斯所言，品質和服務，永遠是你所能賣給消費者的最有價值的東西。
在永林藍豹金剛板的推廣策劃中，我們始終力求以品質和服務取勝，并且采用一種最原始最直接的方式，將永林藍豹金剛板的品質與服務展示給消贊者。因為我們相倍，“好地板自己會說話”。“好地板自己會說話”亦成為永林藍豹金剛板的主打廣告語。
事實是，我們在調查中發現消費者最相信眼見為實的廣告，比如說不怕煙頭燙，消費者就會讓營業員用煙頭當面燙一燙看看。所以我們的電視廣告就將生活中的實驗照實搬上了熒屏。 《實驗篇》30秒
l.畫面:平晨，陽光穿透薄薄的晨曦紗一樣飄落
大樓前的廣場上散散落落地堆放著永林藍豹金剛板
地板上坐著符意洋洋的小藍豹
一群工人正在路上鋪設地板
字幕：讓我們做個實驗吧
聲音：海關大樓的鐘聲隱隱約約
2.畫面:陽光色的地板，溫暖而明亮
字幕一個一個地蹦出來：
第一天，睛。
聲音:小籃豹奶聲奶氣的聲音：
讓我們做個實驗吧!
咔嗒咔嗒的打字聲
3.畫面:一輛接一輛的摩托車在地板上呼嘯而過
幾輛自行車壓過地板
形形人群的腿腳走過地板
小藍豹在車輪與腿腳之間躲來閃去
一支燃燒的煙頭扔在地板上，
紅色的煙頭上煙氣裊裊
小籃豹受驚地一跳
聲音:摩托的馬達轟鳴聲
自行車鈴聲
人群熙照攘攘
“咚”的鼓聲
小籃豹咯咯咯的笑聲
4.黑底白字:第三天，陰。
聲音:咔嗒咔嗒的打字聲
5.畫面：汽車刷地在地極上飛馳而過
雨水四處飛濺
自行車、人腿在地板上急匆匆地碾過
小藍豹拼命甩腦袋，水珠亂飛
聲音:啼雜的車聲、雨聲、人聲
濕嗒塔粘成一片 6.黑底白字:第五天，晴。 7.畫面:陽光燦爛的日子
永林籃豹金剛板放著光鮮的亮澤
一群五顏六色腳踩滑輪的孩子
興高彩烈地溜過地板
聲音:孩子們快樂的歡呼聲 8.特寫:依然完好如初的永林藍豹金剛板
字幕一個接一個地蹦出來:
5076人次
758輛自行車
143輛機動車
24小時雨淋
7個煙頭
男聲:幾天來
永林藍豹金剛板經受如此考驗依然完好無損
9.畫面:小藍豹得意地在畫面一角豎起大拇指
聲音:好地板自己會說話 10.企業標版
