發布時間：2023-06-22 09:32:15
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場調研及競品分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
因為在接到公司任命調任以后，王經理對市場進行了全面走訪與初步市場調研，發現LN區域具有如下特點：1、LN區域是S品牌的王牌市場，銷量歷年一直成上升態勢，年終實現不了預期增長就無法向總部“交差”；2、 LN區也并非象大家想象的那么好，因歷史原因客戶、區域市場人員都形成了“報喜不報憂”的慣例，市場中存在眾多隱患無法得到及時的暴露與解決；3、市場處于多區域交界，緊鄰國內幾大批發市場，市場竄貨嚴重，作為國內知名品牌，產品流量大，客戶眾多，管理難度大，根治竄貨又談何容易；4、區域市場競爭激烈，LN區域是S品牌主要競品Y品牌的根據地，同時也是L品牌和G品牌的樣板市場，是競品的必爭之地，競品因單位利潤高，市場操作靈活，增長勢頭迅猛，給S品牌造成嚴重威脅；5、S品牌在LN區域的市場運做一直延續著保守、求穩的“市場跟進戰略”，雖然市場依靠品牌影響力及良好的市場基礎，銷量程逐年遞增趨勢，但是品牌增長速度遠遠趕不上競品的增長。
經過對以上市場特點的細致分析以及整體市場的SWOT分析，王經理認為有必要對LN區域市場實施重新啟動，但是對一個成熟市場進行重新啟動，有談何容易，于是王經理圍繞當前市場存在的問題展開了如下市場運做措施：
一、 區域市場重新摸底調研與SWOT分析：
1、 市場基礎資料調研：
主要包括：LN區域內各轄區人口、區劃、消費水平、區域市場特點、客戶市場運營方式、本品歷年銷售數據對比及競品的銷售狀況、區域運做措施；
2、 市場問題自查：
主要包括：當前客戶配送能力、市場掌控能力及經營意識，市場的竄貨問題，市場費用使用、人員設置及管理問題，市場業務人員的市場運做、客戶溝通及管理等方面的問題。
3、分區域進行SWOT市場分析：
目的：了解S品牌在LN區域內各個地區的產品優勢、劣勢以及機遇與威脅，探索區域市場增長點，尋找提升區域市場銷量的措施；
二、對市場實施重新定位，并對區域內市場進行ABC分類：
基于市場實地走訪與調研以及對本競品在LN區域的銷售分析，王經理對S品牌在LN區域的市場地位以及各個地區在LN區域的位置進行了重新定位；
1、 S品牌在LN區的市場定位：
S品牌是LN區域的一線品牌，但絕對不是LN區域的領導品牌（因為S品牌在LN區域與競品對比優勢地位已經不再存在）。
2、 對LN區轄區內各市場進行分類定位：
A類市場：HZ、LY（市場大、轄區人口接近1000萬、市場基礎好、銷售良好、品牌影響力相對競品優勢比較明顯的地區）；
B類市場：QD 、RZ、JN（3個客戶）、（區域客戶控制市場較小、轄區人口400萬左右、市場基礎一般、銷售較好、品牌區域影響力不夠明顯的地區）；
C類市場：TA、ZZ（市場潛力巨大、人口轄區600萬左右、市場基礎薄弱、銷量較差、品牌影響力小的地區）。
三、基于市場定位的市場戰略制定：
1、 S品牌在LN區域的整體運營戰略：
改變過去的只“守”不“攻”的“跟進型”市場戰略，實施基于市場調研評估，具有市場特點的主動出擊式的“進攻型”戰略，通過資源整合與市場造勢等一系列市場運營措施，向競品展開攻勢，重新確立S品牌在LN區域的領導地位。
2、 S品牌針對不同區域市場的運營戰略：
A類市場：實施渠道劃分，通過渠道扁平化運做提升市場銷量；要求HZ、LY兩地區的商增加人員與車輛對轄區內半數以上市場進行直供運做，以實現市場細化與市場基礎的進一步提升；達不到要求則利用縣區開戶的方式實現市場渠道扁平化運做。
B類市場：通過對區域優勢產品品項（拳頭產品）的推廣及區域內影響力商超的形象樹立，提升S品牌在此區域內的品牌影響力，通過各縣區、鄉鎮形象店的樹立，提升市場基礎與產品鋪市；最終通過品牌影響力的提升及形象店的樹立實現銷量的提升；
C類市場：通過直供與分銷設立的有效結合，以及商協助分銷共同運做市場的措施，實現區域內銷售網絡的建立與區域內各銷售網點的覆蓋；通過人員調整與商調整以及市場資源的整合，改變當前市場的運營現狀，打造市場基礎，提升產品的終端鋪市與銷量提升。
四、具體市場運營戰術的實施：
1、 通過區域內市場費用集中使用，重點市場重點投入的方式，針對競品開展有效的促銷活動等方式，實現資源的有效整合，打擊競品；
2、 通過區域內促銷品統一制作、同類型促銷活動的統一開展，以及終端演藝車輛的購買與有效利用（客戶自提費用購買演藝車輛，公司投入同比例費用的促銷支持）進行終端路演與現場展賣促銷活動的開展，實現S品牌在LN區域的市場造勢，鞏固S品牌在LN區域的龍頭地位：
3、 為便于對區域客戶的調整以及市場的整改，通過區域內人員調整，使市場問題得到充分暴露；同時，通過向客戶下達整改通知的方式，強迫客戶進行限期市場整改；
4、 聯合周遍區域，建立信息平臺，加強區域內及相臨區域客戶之間的溝通，避免區域內及臨界區域之間調竄貨的發生；同時，與公司督察部聯合，制定區域間調竄貨處罰規定與查證措施，嚴查調竄貨；
5、 針對ABC類不同的市場特點，采取針對不同單品的市場推廣、促銷措施，提升區域內重點品項產品的銷量提升，建立區域拳頭產品，打擊競品，提升并擴大品牌影響力；
6、 建立定期例會制度，注重區域內信息溝通與人員培訓交流，強化市場成功經驗的推廣與復制；
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。
點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失??？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。
代表人物發言：張某某企業區域經理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發言：朱某某企業區域經理
我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招：現場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
確實，有很多人對市場調查、市場研究懷有一定的“偏見”。我們常常看到的是，通過調查收集回來的數據及據此整理而成的幾十頁的分析報告無數次地被整齊地安放在檔案袋里并最終被扔在儲物間的角落里再也無人問津，從始至終他們對營銷沒有起到任何實質性的指導作用。從這個層面上看，他們并沒有被冤枉，他們并沒有帶來任何幫助。
一直以來，市場調研是一個基礎工作，但也常常成為一個擺設和樣式，一項哪怕沒有什么用處也需要去做的例行公事。當然，這并不是真正的市場調研，或者說真正有效的市場調查和研究并不應該是這樣的。
那么，問題出在了哪里？
我們所需要的市場調研，應該能很好地探知消費者心智格局、找到未被滿足的需求、引導產品開發和概念設計，并指導品牌區隔策略和營銷體驗策略的制定和執行。
簡單地說，市場調查研究是一項貫穿企業經營始終的行為，用于幫助企業預判、規劃、執行、總結、調整。
然而，又是什么導致了那些“無用”的市場調研結果？
最根本的原因在于目標的缺失！包括沒有目標、目標模糊及目標的不可衡量。如果你不知道為什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去獲得你真正需要的和想要的，因為你根本不知道她會是什么，你的腦子里沒有一個基礎的畫像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功與失敗，那么，哪怕你獲得了一個結果，你也根本不曉得她對于未來的市場是否具備真正的指導意義。
所以，問題的關鍵并非調研的方式與花樣，而在于搞清楚我們的“目的地”。我們知道，市場調研是貫穿企業經營始終的，而這個過程中有七項調研結果
是高度影響經營成果的，他們分別是：
市場調研的七個核心工作
（一）心智認知格局現狀的調查研究
我們可以很容易的從公開渠道獲得現有的行業分類及品牌占據的份額情況，但消費者在心智中對行業的認知和分類并非如此簡單的切分。
通過調查研究，我們需要很清楚得知曉什么類型的消費群，在什么樣的情境之下，以何種方式選擇和使用我們的產品或服務。心智的認知格局是消費者、情境與產品/服務的對應模式，而情境是鏈接三者的重要因素。只有在情境中，消費者才具備消費的需求和欲望，同時產品/服務的特性和識別符號也能夠借助情境植入到消費者心智中。
所以，第一步也是關鍵的一步，要搞清楚消費情境，對不同情境進行認知調查。搞清楚了這些，后面的調查、分析和假設才有堅實的基礎和依據。
（二）重新定義需求，重新定義問題
基于不同情境下的消費現狀，了解他們在特定情境下所面臨的問題是什么，在特定情境下他們的消費選擇有哪些（競品或替代品），他們在特定情境下消費我們產品或服務的真實驅動因素是什么，這些驅動因素是否在眾多消費者中構成共性等。
在這個階段，我們要搞清楚并重新定義不同情境下的真實需求，以及明確界定特定情境下消費者所面臨的問題。
（三）找到未被滿足的核心需求/面臨的核心問題
品牌的意義在于解決問題。在眾多的情境，及其所對應的需求和問題中，我們需要挖掘出屬于我們的那一個！
這是一個假設的過程，但不是閉門造車的過程。這個過程需要與消費者的深度溝通，去探知他們對不同假設的反應，并且很可能在這個溝通過程中將激發出全新的靈感。
我們需要的是心智的區隔，我們所尋找的核心需求與問題，必須在消費者心智中能夠顯而易見地被識別出來。當有2-3個滿足條件的假設產生之后，我們就可以開始更進一步的驗證和論證了。
（四）用調研進行核心需求假設的驗證和選擇
這是一個讓消費者幫忙做出選擇的過程，而事實上大多數時候是決策者用拍腦袋替代了這個過程。
在這個過程中，我們需要測試消費者對備選假設的反饋。他們最直觀、最直接的反應，將決定了他們對未來產品的接受能力及市場空間的大小。這個過程無需對溝通語言進行太多藝術性的裝飾，以免因詞匯的選擇而誤導受訪者的感知。在這個關鍵的步驟，我們需要憑借消費者幫助我們做出關鍵的選擇，這個風險是必須要冒的，因為在未來的市場中，消費者是最終具有投票權的。
（五）用調研進行品牌主張假設的驗證和論證
當品牌確定了目標群體、核心問題、核心需求之后，接下來一定預備了一套為之興奮的品牌溝通策略，包括品牌價值主張、功能差異以及各種支撐性的訴求。那么他們是否有效？是否能夠在消費者那里起作用？
這個時候，最合適的辦法就是拿著你的產品，以及準備好的溝通話術，去找到你的目標消費者，一個一個的去溝通。每一次的溝通都是一次驗證，每一個反饋都可能規避未來市場上的大問題。
從中場傳遞過度，來到了禁區線上，一切行云流水，此時只需要一腳美妙的傳球，就可以把皮球送到門前等待的前鋒腳下。做好了這個階段的調研工作，就等于給一線的銷售人員傳遞了一腳手術刀般精準的傳球，讓他們的銷售輕而易舉。所以，培訓好你的市場調查人員，然后讓他們走出去，接觸盡可能多的潛在消費者，去了解潛在消費者的反應和反饋，讓這些信息來決定溝通策略是否需要重新制定。
（六）用調研進行營銷策略假設的驗證和論證
我們都知曉營銷推廣從單向溝通向雙向溝通轉變的重要性，但在營銷策略的制定上，我們卻很少考慮到向消費者征求意見。這對于動輒上百萬千萬的營銷費用而言實在過于疏忽。
無論是促銷的設計、終端互動，還是廣告創意、廣告投放策略、公關活動策劃等，我們都有必要選擇一些樣本進行必要的前期溝通與調整。這樣做的結果往往令人驚喜，受訪者常常會從不同角度給我們提供意想不到的幫助和改善意見。
（七）階段性調研，提供策略微調的事實支撐
定期對市場運行狀況進行調研，重點需要考量的是：
1、品牌溝通策略、營銷推廣策略的落地情況，策略關鍵點是否在創意和執行層面得到有效落實；
2、目標品牌聯想是否在消費者心智中得到建設。品牌與特定的品類歸屬、特定的功能/情感屬性是否建立起了一對一的聯想；
3、為各項營銷活動進行打分，從策略吻合度、創意表現、落地執行、成交表現、品牌聯想等層面進行綜合加權，為下一階段的營銷策略提供決策參考。
作用于心智，回報于市場
1 市場部職能
2 市場部組織架構
3 市場部年度工作計劃
4 市場部11年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優化銷售組織架構
實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力
科學市場調研、督促協助市場銷售
協調職能部門、樹立良好企業文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一 市場部職能：
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協調各部門工作職能。
是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協調性
規劃力
計劃性
執行力
3 市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。
協調各部門特別是研發生產部的協調工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門
二 市場部工作計劃
1 制定11年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓
銷知識系統培訓
業執行標準培訓
“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
銷售人員職業道德培訓
銷售人員必備素質培訓
應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）
4 科學市場調研、督促協助市場銷售：
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5 協調部門職能、樹立良好企業文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
一、 產品是如何選擇和開發的？
王總：產品來自日本，在日本市場得到過很好的檢驗，一年前就拿到了中國大陸的權，經歷幾次電視購物大會與經銷商們的探討，一致看好此產品，再加上公司大老板比較看好此產品，所以決定成立項目組開始策劃方面的工作。
尤：其實當中反反復復還問過其他一些問題，這里不多闡述，公司決定操作一個產品立項之前，它必須經歷兩方面的洗禮：第一、工廠的洗禮，第二、市場的洗禮。所謂工廠的洗禮，這個產品無法進行工藝再造撇開不談，產品必須經由公司企劃部門（產品構想和基本創意手法）、銷售部門（市場認識和經銷商反饋意見）、事業發展部門（提供市場調研方面一線及二線的數據）及工廠的研發部門（產品質量、材料、工藝等）提出充分的產品構想和市場分析數據，由項目組對每個部門提交的報告進行綜合分析，最終分析報告提交工廠進行外形、功能等方面的改良。市場洗禮：說白了任何一個項目都必須以市場為導向，以消費者接受為導向才有可能成功，產品在進行過充分的市場調研等競品分析的同時，不能忘記消費者對產品的直接反饋會直接影響到產品在工廠的改良。王總在產品方面收到了先天無法改良的影響，加上又未對產品的競品及目標人群等進行過很深入的研究，直接由項目組接受被動策劃，顯然王總犯了營銷中一個致命的失誤：關起門來做策劃。
二、 產品策劃方面是否得當？
王總：產品在國外是作減肥之用，我們在策劃方面提出了臉部美容的整體解決方案的想法，可以解決女性面部的眾多問題。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：聚焦是營銷的基礎，王總在策劃未能做到產品功效的聚焦，在現代社會中，消費者的消費觀念已經發生了很大的改變，她們相信專業和專一，萬金油的產品勢必會拉遠產品與消費者的距離。
王總：當時對目標消費群的想法是盡可能的撈進絕大部分的女性消費者，一味的在宣傳有病治病，沒病預防的功效。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：市場細分是策劃定位的前提。現在做產品非常忌諱的就是一口想吃掉一個大胖子，我們不是大眾消費品，可口可樂總統喝了不覺得掉身價，乞丐喝了也不會覺得它的高檔。我們不可能做到這點，特別是美容儀器之類的產品，她的消費群體是固定的，我們必須圈定這部分人群來做出適合他們的創意和宣傳。
王總：從產品外形、包裝到贈品都未能做出足夠的價值感，定價也超過千元，當時定價是根據市場上一些競品和后期推廣費用的預算來得出的。
尤：產品外形是否有價值是吸引消費者的第一要素，如果這點都做不到，你如何想在專柜等終端上有好的表現呢？還有價值感不足，定價卻又偏高，怎么可能形成購買呢？應該說1000元在消費者心中是一個坎，在一個產品無任何品牌加上功效不明顯的情況下，很難讓消費者乖乖的掏出一千元來購買，事實證明，如果當時價格定在800～900元，情況應該有所改變。
王總：當時考慮想啟用明星代言的，但最終的想法還是放棄了，等一期賺點錢，二期再找明星代言。
尤：沒有第一期何來第二期呢，現在商家選擇明星代言，一方面是提高產品的知名度，其實更主要的還是為了提高產品的價格，像我們定這么高的價格，如果前期花個50萬找個二線藝人，效果應該好很多。
王總：廣告片的拍攝也找了專業公司，但由于溝通的不夠，前前后后浪費了很多時間。
尤：我看過王總帶來的廣告片，存在以下問題：1、由于產品概念設計的不良，直接導致廣告片創意的不良2、對于直銷類的廣告片，未能講清楚產品的產品的功效3、語言表述方面未能做到大眾化，拉遠了與消費者的距離4、產品主要訴求點和概念未能有足夠的筆墨去解釋清楚。
三、 招商策略是否得當？
王總：當時與經銷們探討產品的時候都表現出了極高的興趣，但真正合作的時候卻一個一個都退縮了。
尤：表面好聽的話誰都會說，現在招商的大環境本身就不好，經銷商沒有十足把我能賺錢他們也不會掏錢出來，特別是王總的公司是接近年末的時候才招商，更加不是時候，公司招商政策又是那么的嚴格，根本吊不起經銷商的胃口，我一向認為，招商必須有一套完整的策略，麻木招商勢必不會帶來好的結果。
王總：當時所有經銷商都郵寄過廣告片和招商手冊等，但反饋情況并不好。
尤：先撇開廣告片不談，為什么我們現在有很多的產品在推出之初要去操作樣板市場，無非是為了更好的去了解產品。了解市場，以便發現任何問題可以及時改進。當時就應該只寄出少許一些廣告片和招商手冊聽聽經銷商們對廣告片的評價，綜合經銷商的意見再行修改廣告片和招商政策等
王總：當時為了支持經銷商我們在中央電視臺黃金時間連續投播了兩個月的廣告，但經銷商不買帳。
尤：我想經銷商不是要看到央視廣告的支持，因為現在央視的廣告太多，干擾太大，一個短時間的廣告很容易被其他的廣告淹沒。如果當時用央視廣告費上幾個衛視，也許經銷商會接受一些。
王總：招商專員跟經銷商溝通每次都只能得到一些簡單拒絕的答案。
尤：招商專員在招商也起了非常重要的作用，很顯然王總公司的銷售員并未發揮其重要作用的角色，溝通不夠深入，未能真正找到被拒絕的根源，加上每次都是足不出戶的電話溝通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推廣策略是否正確？
王總：渠道選擇上當時本來想走高空和地面的結合，但由于高空招商的受阻，直接選擇了地面渠道。
尤：渠道選擇是產品成功招商的關鍵，像我們這個產品出現的價值感不足等問題應該說是不適合走地面渠道的，這樣的產品放在商場專柜里再怎么終端生動化都不見得有效果，當時就應該下狠心高空渠道一直走下去。
王總：后期轉入地面樣板市場操作，連續電視廣告和報媒廣告的配合，三個月仍然未能拉動銷售……
尤：在跟王總的交談中，發現其后期市場操作和推廣方面也存在嚴重的問題，在確定與經銷商的地面合作后未能及時拿出市場操作方案，對于經銷商接線員和終端營業員也缺乏深入的培訓，未能作出真正好的終端方案，做事缺乏績效考評的意識等等造成樣板市場操作的失敗。
馮總的公司原產品線以中成藥為主，之前以招商為主要營銷手段，近年隨著國家基本藥物目錄政策的調控，企業的利潤空間被壓縮。馮總認為，開辟自己的純銷市場并建立品牌才是唯一的出路，因此一直留心尋找有特色的適合廣告宣傳的品種。2008年一個偶然的機會，馮總從云南獲得一個來自彝族的傳統方劑――哈貝，機理以燥濕、收斂為主。經過公司研發部門的針對性調整，添加了一味健脾中藥蒼術，以期通過健脾燥濕雙重作用達到治愈慢性腹瀉的目的。最終，哈貝以OTC甲類報批通過，劑型為片劑，全國獨家生產。
錯位
在我們會面之前，哈貝片已先行在廣西南寧與遼寧盤錦進行過試銷，均以失敗告終。眼下，公司在新聘營銷總監李總提議下，決定試銷濟南市場，成敗在此一舉，所以方方面面壓力都比較大。
就該產品而言，我內心不認為濟南試點是個好主意。盡管濟南市場的購買力、容量、信息接受程度都沒問題，但每月3萬元左右的計劃廣告投入額度，很難在這樣規模的市場激起水花，也許只是泛起個漣漪就消失了。俗話說，有多大荷葉包多大粽子，既然打算小投入試銷，就不如選擇相對經濟水平較好的地級市或縣級市，集中資源，創造局部優勢，快速摸索經驗。我婉轉地提出自己的看法，卻遭到李總的極力阻撓。
在項目正式啟動之前，我曾經詢問過馮總關于產品療效的問題。馮總告訴我，沒做過臨床試驗，但在實驗室的動物實驗中，總有效率90％以上。此外，樣品曾免費發放給一些朋友及員工家屬試服過，反饋效果不錯。聞聽此言，我心中一沉。
最終會議討論結果還是試銷濟南。隨后就是緊鑼密鼓的準備工作，主要是包裝的重新設計制作等。經過反復思考，并在終端實際觀察，最終我們選擇了以干凈明快的藍色為背景色，左側放一個圓形的類似少數民族圖騰的視覺符號，下端貫穿一條民族風情圖案的色帶。設計團隊稱之為“一條一餅”，既體現了現代科技感，又突出少數民族藥的精髓，簡潔大氣。事實證明，我們的設計思路是正確的，該包裝在藥店終端非常出眾，與競品有明顯區別，很容易被發現并引起興趣。而在包裝方式上，鑒于產品起效慢，小包裝容易使患者喪失信心放棄服用，我們采用了120片的大包裝，且沒有內置小盒分裝，為的是避免藥店拆零賣，失去此舉的意義。
在品牌的確定上，報批之前馮總就咨詢過我的意見，有兩個備選名稱，一個是“古龍”，另一個是“大洋益生”。我明確回答，在品牌不能引起癥狀聯想的前提下，另一個優先條件肯定是記憶度。從字面上看“大洋益生”似乎象征意義更明確，但這種不痛不癢的品牌在沒有狂轟濫炸的廣告支持下想要被記住，不啻于癡人說夢。“古龍”無甚不良聯想，同時具備廣泛的記憶度，無疑為明智之選。當時，馮總完全認同我的說法。孰料，轉天馮總又電告我，確定選“大洋益生”了，理由是，李總認為“古龍”更像是個保健品名字，不適合OTC藥。我無語。
試水
按照計劃，在濟南我留出一個月的市場調研時間，包括媒體調研、患者走訪、終端拜訪、競品分析等一系列流程化的工作，但馮總怕錯過上市時機，一再催促。于是我們換了一種更快捷的調研方式。我們計劃用報媒啟動市場，現在需要知道的就是哪份報紙性價比更高。我們在幾份主流報紙上同時投放最小版的廣告，內容很簡單，就是品牌和產品名稱、圖片，加上主治癥狀，放上電話，用咨詢電話的個數除以廣告投入，就是性價比，通過性價比高低做決定。
通過接咨詢電話，我們完成了患者調研及競品調研。通過與患者耐心細致的溝通，我們了解到患者的真實想法，以及他們對競品的印象感受。我們得知，患者普遍心理有兩種：一，懶得治，沒往心里去。主要表現在輕度與中輕度患者。這個人群往往覺得拉肚子不算大毛病，還能減肥，平時稍加注意即可，完全沒有認識到慢性腹瀉對人體的消耗性危害。二、沒得治，喪失信心了。主要表現于中重度患者。這些患者服藥無數，經歷過各種治療手段，未得康復，最終喪失信心，對任何產品都持觀望態度，信任度很低。同時我們還發現，85％以上的慢性腹泄患者為男性，這主要與男性普遍的飲酒、熬夜、飲食不規律等不良誘因有關。
當時，市場主要競品就一個，是宣傳胃腸同治的飛揚黃金組合，日均服用價格要比我們高。它的主要宣傳形式為通欄報紙廣告，偶爾投放半版廣告，內容以恐嚇、利誘為主，機理則是挖除腐肉、修復胃腸壁，并配以觸目驚心的圖片，屬于傳統的蒙派打法，咨詢電話與走貨一般但相對穩定。此外，就是像康恩貝腸炎寧、整腸生等大通路品種，相對不構成競爭。
我們對哈貝片的產地背景，來龍去脈、藥理病理進行了深入研究?！饵S帝內經》中記載“脾主運化，為后天之本，氣血之源”，為哈貝片健脾燥濕的藥理提供了很好的理論依據。哈貝片的主要成分為具有燥濕作用的三味高原藥材，輔以健脾的蒼術。市面上絕大多數產品都是單一健脾或燥濕，單一健脾，腸壁內頑固濕毒不除，解決不了癥狀，見效緩慢；單一燥濕，脾虛的病根不除，容易復發。所以多數患者反反復復，久治不愈，逐漸喪失了信心。由此，我們創新性地提出“先清后補”的概念，清，指的是清除腸壁內濕毒，補，則是為脾補充元氣，恢復運化，標本兼治解決慢性腹瀉。
在廣告宣傳上，我們撰寫了系列報紙文案《慢性腹瀉總反復?先清后補顯起效》《通緝老腸炎頑固分子，懸賞哈貝片無效患者》《慢性腹瀉，治?不治?咋治?》等，從癥狀、病因、病理等各方面進行闡述，同時炮制了一系列具有煽動性的軟文《擒獲老腸炎幕后真兇》《深夜，衛生間里的》《慢性腹瀉，以前的藥都白吃了》等。我們還使用了一個小伎倆，在廣告的醒目位置刊登一條“急招藥店送貨員20名”的信息，搞假招聘造勢。事實證明，這一招雖有不厚道之嫌，卻非常奏效。此外，在核算成本、利潤后，確定了“買3贈1”優惠措施，并承諾3個療程無改善免費贈送。
市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協調各部門工作職能。
是企業的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協調性
規劃力
計劃性
執行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。
協調各部門特別是研發生產部的協調工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。
2實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
品知識系統培訓
銷知識系統培訓
業執行標準培訓
“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
售人員職業道德培訓
售人員必備素質培訓
用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）
4科學市場調研、督促協助市場銷售：
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
5協調部門職能、樹立良好企業文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
[關鍵詞]市場營銷專業；人才培養目標；營銷崗位群
一個學科、一個專業的產生和發展往往與經濟、社會環境的變化緊密聯系，高校人才培養必須牢牢把握市場需求變動的脈搏，始終以市場用人需求為中心，不斷調整專業人才培養的目標定位。目前全國有600多所高校開設了市場營銷專業，但部分高校市場營銷專業的人才培養目標定位模糊，傾向于培養所謂的“營銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學特色和優勢，明確人才培養目標定位，才能在激烈的競爭中占得一席之地。
1地方本科院校人才培養定位的思路
一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養目標分類的標準，將高校畢業生人才類型總體上分為兩大類，一類是發現和研究客觀規律的人才，即學術型人才；另一類是應用客觀規律直接投身社會實踐的人，即應用型人才。2015年11月，教育部、國家發改委、財政部印發《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），指出，地方本科高校辦學思路要轉到服務地方經濟社會發展上，轉到產教融合校企合作上，轉到培養應用型技術技能型人才上，轉到增強學生就業創業能力上?！吨笇б庖姟窞榈胤奖究圃盒４_立自身人才培養定位指明了方向。在20余年的辦學歷程中，廣東白云學院始終秉承“市場導向，服務社會”的辦學宗旨，致力于應用型人才培養，著力為地方經濟和社會發展，尤其是地方中小型企業生產、管理服務，培養高級應用型技術技能人才和應用技術開發與研究人才。作為廣東白云學院校企協同育人示范專業建設項目，市場營銷專業秉承“校企協作、產學融合、工學交替”的應用型人才培養理念，與阿里巴巴國際事業部華南大區、廣東省營銷協會、廣東省微商協會、白云區電子商務協會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯合貿易有限公司、香港綠之印貿易有限公司等20多個行業協會、企業深度合作，調研行業人才需求，組建行業、企業人員過半的專業指導委員會，在教學過程中引入合作企業的營銷實戰項目，行業專家、企業導師與校方教師協同授課，讓行業、企業全方位參與學科專業建設、課程建設和人才培養過程。
2需求及培養目標分析
2.1地方經濟及產業人才需求分析
珠三角地區是中國經濟最有活力的地區，其發展也帶動了周邊地區經濟的快速增長，同時，這個地區與世界經濟的融合速度也是最快的。隨著經濟發展水平持續快速增長，珠三角地區的企業對高素質的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區域經濟的建立與發展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據中國南方人才市場的數據，2015年，從需求的專業情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業占總需求的18.89%，市場營銷專業需求量最大。從行業招聘需求看，市場營銷/公關/銷售、計算機/互聯網/電子商務、建筑/機械業、技工、生產/營運/質量/安全進入了行業需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關/銷售”居需求職位榜首，企業招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質營銷人才嚴重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經濟成就。現階段，全球產業變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業人員學歷低、綜合素質不高的情況比較普遍。數據顯示：在銷售崗位上的從業人員擁有大學學歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導致高素質營銷人才缺乏的現狀。2.1.3“互聯網+”經濟對營銷人才的素質和能力提出了新的要求。隨著互聯網對傳統行業的滲透和國外企業搶灘中國市場，給工商企業帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質和能力提出了新的崗位要求?；ヂ摼W行業的就業面貌有別于傳統行業，呈現出年齡低、學歷高等特點?；ヂ摼W在中國從上世紀90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業的特征和高技術密集度，再加上快節奏、強競爭的行業特點，決定了其從業人群年輕化、高學歷的特點。另外，互聯網行業的人員還需具備互聯網精神?！盎ヂ摼W精神”的核心要素主要包括快速學習能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創新精神。2.2職業目標定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業學生的職業崗位根據其就業流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網絡營銷類，第四類為客戶服務類，四類崗位群各包括基層業務、基層管理和中層管理三個層次（具體職業崗位分布如表1所示）。2.2.2職業目標定位。市場營銷專業畢業生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網絡營銷和客戶服務四類崗位群。結合珠三角地區人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層管理人才。
2.3培養目標
廣東白云學院市場營銷專業確立的培養目標是培養德、智、體、美全面發展，具有良好綜合素質和創新創業意識，掌握市場營銷專業基礎理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網絡營銷某一方面具有突出專長的應用型本科人才。本專業畢業生主要從事企事業單位市場營銷領域銷售管理、營銷策劃、網絡營銷、連鎖門店經營管理、客戶服務等崗位的工作。
3市場營銷專業畢業生能力構建分析
3.1崗位表述、工作任務、能力需求分析
結合珠三角地區人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務為市場調研、市場開發、銷售培訓，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協調能力：協調公司和經銷商（客戶）之間的業務往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協同合作，當整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉；④執行力：結果第一；永不言敗；信守承諾；⑤服務意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業利益相關方提供熱情周到的服務；⑥責任感：能自覺主動地履行崗位職責，夠對工作標準和工作績效進行審視、改進。（2）專業能力。①調研能力：熟悉掌握區域、行業銷售的有關情況：如市場需求、公司產品賣點、競爭產品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，達成公司銷售目標；③培訓能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，培訓銷售一線員工的各項銷售技巧和服務技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務為市場推廣、廣告策劃、品牌公關，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系；②組織能力：組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展市場調研工作，及時掌握市場信息，為公司產品開發、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監督、調整市場推廣方案執行；③廣告策劃能力：承擔廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創意設計等；④品牌管理能力：負責品牌策劃、品牌設計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關活動方案。3.1.3網絡營銷崗位分析。網絡營銷崗位工作任務為網絡推廣、網店運營、網絡客服，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：協調公司各部門、合作伙伴（網絡銷售平臺、網絡媒介、物流公司等）、客戶的關系，以更好地達成網絡銷售目標；②組織能力：組織網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等網絡推廣活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展網絡調研工作，及時掌握網絡市場信息，為公司產品開發、網絡營銷方案制定等提供決策支持；②網絡推廣能力：編制營銷項目的網絡推廣方案，如網絡廣告投放、價格制定、網絡促銷方案等，監督、調整網絡推廣方案執行；③網店運營能力：掌握各大網絡銷售平臺的一般特點、規則，利用公司的營銷資源通過網絡開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，提升公司網絡銷售業績；④客戶服務能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，應對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網絡銷售。
3.2規格要求
綜合上述分析，市場營銷專業培養的學生應該獲得以下幾方面的知識、能力和素質：（1）具有良好的政治素質、文化修養、職業道德、服務意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結協作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業資源計劃、客戶關系管理等專業軟件，能通過網絡開展本專業的相關業務。（4）掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關市場營銷的方針、政策和法規，了解國際市場營銷的慣例和規則，了解本學科的理論前沿及發展動態。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有為企業推廣產品（或品牌）、開發區域（或行業）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網絡營銷某一方面具備較強的應用能力。（9）具有較強的創新、創業意識和一定的自主創業能力。
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