發(fā)布時間:2022-04-27 02:19:42
序言:寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁,我們?yōu)槟x了8篇的營銷型網(wǎng)站方案樣本,期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā),請盡情閱讀。
許多企業(yè)都開始在嘗試網(wǎng)絡營銷了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡廣告、做網(wǎng)上購物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營銷……這些方法有許多企業(yè)在做,其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭,但是更多的企業(yè)卻沒有感覺到網(wǎng)絡營銷有多大的幫助,為什么?
1、缺乏整體的配合
網(wǎng)絡營銷是一個系統(tǒng)工程,但是許多企業(yè)卻將它拆分開來,搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設、網(wǎng)站推廣分由不同的服務商來負責,每個服務商策略不同,關注重點不同,導致方向過于分散,缺乏整體配合,難以發(fā)揮作用。
2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行
網(wǎng)站做出來了,搜索引擎推廣也做了,但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變,一年難得發(fā)幾條新聞,產(chǎn)品也沒更新,網(wǎng)站跟企業(yè)實際的營銷脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動,網(wǎng)絡營銷策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行,自然也就沒有效果。
3、缺乏對結果的關注
許多企業(yè)做了網(wǎng)絡營銷,但并沒有注重客戶的轉化率。搜索引擎做了,到底來了多少客戶?網(wǎng)站做好了,客戶是滿意還是不滿意?email營銷做了,客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關注結果,也就不能改進網(wǎng)絡營銷策略,無法提高客戶的滿意度
企業(yè)的網(wǎng)絡營銷效果的好壞,直接與企業(yè)的網(wǎng)絡營銷執(zhí)行團隊有很大的關系!網(wǎng)絡營銷不但要求有好的營銷策略和具體的實施方案,還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識和對其方案的執(zhí)行程度。
企業(yè)網(wǎng)絡營銷應該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的地位,網(wǎng)絡營銷不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本,可以有效地促進企業(yè)銷售,而且對于企業(yè)網(wǎng)絡品牌的建設有非常的作用,可以幫助企業(yè)低成本高效的進行品牌宣傳。
[關鍵詞] 三網(wǎng)融合 出版企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 戰(zhàn)略規(guī)劃
[中圖分類號] G235 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-5853 (2013) 01-0066-04
從本質(zhì)上講,三網(wǎng)融合就是電信網(wǎng)、廣播有線電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)原有的業(yè)務互相滲透。以當前發(fā)展較快的融合業(yè)務為例,主要有交互式網(wǎng)絡電視(IPTV)、有線電視互聯(lián)網(wǎng)接入、手機電視、智能電視四種形態(tài),其中既有有線網(wǎng)向互聯(lián)網(wǎng)的滲透、電信網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透,也有互聯(lián)網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透。三網(wǎng)融合實現(xiàn)后,就可以用手機看電視、上網(wǎng),用電視打電話、上網(wǎng),也可以用電腦打電話、看電視[1]。
毫無疑問,三網(wǎng)融合將為出版企業(yè)帶來更多的市場機會。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》,中國網(wǎng)民數(shù)量已突破5億,中國有線電視用戶已突破2億(國家廣電總局公布數(shù)據(jù)),中國手機用戶已突破10億(三大運營商公布數(shù)據(jù))。這些用戶對視頻、影視、動漫、網(wǎng)游產(chǎn)品尤為偏愛,這恰好與出版業(yè)的發(fā)展趨勢吻合。《2011年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報告》顯示,2011年數(shù)字出版營業(yè)收入已突破1300億元,而數(shù)字出版的三大主要收入來源:網(wǎng)絡游戲、手機出版、互聯(lián)網(wǎng)廣告,正好與三網(wǎng)用戶的需求基本一致。未來,三網(wǎng)完成融合后,由于同類產(chǎn)品三網(wǎng)用戶均可享用,將進一步增加出版業(yè)的市場空間,例如,一部動漫作品,可以同時向三網(wǎng)用戶通過多種終端(計算機、平板電腦、電視、手機、廣播)同步發(fā)售。
因此,在三網(wǎng)融合背景下對出版企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃進行研究,有助于出版企業(yè)更好地把握三網(wǎng)融合的機遇,有助于出版企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn),有助于出版企業(yè)提升自身競爭力。
1 三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性
1.1 三網(wǎng)融合下我國出版業(yè)發(fā)展的需要
三網(wǎng)融合為出版社帶來了新的市場機遇,要把握市場機會,出版社就必須圍繞三網(wǎng)用戶的需求開拓業(yè)務,三網(wǎng)的特性決定了出版社營銷將以網(wǎng)絡營銷為主,而做好網(wǎng)絡營銷的關鍵在于做好戰(zhàn)略規(guī)劃。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)為開展網(wǎng)絡營銷工作、實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷目標的總體和長遠謀劃,是企業(yè)全體員工行動的綱領,因此,它是關系企業(yè)長遠發(fā)展和全局利益的重大決策[2]。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念表明:網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是為實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷既定目標服務的,它和網(wǎng)絡營銷是點和面的關系,是戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的關系。缺失的、混亂的、錯誤的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略將導致企業(yè)網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)問題,常見的有造成企業(yè)網(wǎng)絡營銷行為與營銷戰(zhàn)略目標偏離、網(wǎng)絡營銷效率低下、網(wǎng)絡營銷策略組合不合理、營銷方案落實不到位等。出版社只有通過網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來科學設定營銷目標、合理設計并有效落實營銷方案,才能保證網(wǎng)絡營銷的成功實施,從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。
1.2 確定出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標的需要
網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷既有差別,也有共同點,其中一個共同點是要設定戰(zhàn)略目標。出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標關系到出版社網(wǎng)絡營銷的方向,如果出現(xiàn)偏差極有可能導致后期的工作事倍功半。出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標首先要解決兩個問題:一是出版社網(wǎng)絡營銷的目標市場或重點產(chǎn)品是什么?二是網(wǎng)絡營銷的目標是什么?盡管三網(wǎng)融合為出版社帶來很多市場機會,但每家出版社的客觀情況都有所差別,其網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標也就相應有所差異。在這種情況下,出版社需要通過實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,結合出版社的整體戰(zhàn)略,客觀分析內(nèi)外環(huán)境和自身優(yōu)勢,確定要進入的目標市場,并在銷售型、服務型、品牌型、提升型、復合型等多種網(wǎng)絡營銷目標中做出選擇。
1.3 提升出版社網(wǎng)絡營銷效率的需要
三網(wǎng)融合環(huán)境下,部分出版社可能會陷入同一目標市場的競爭當中,此時,營銷效率成為出版社競爭力比拼的一項重要指標。高效的網(wǎng)絡營銷意味著以更低的成本、更短的時間來達到預期目的,出版社如能長期保持高效率的網(wǎng)絡營銷,就能逐步積累和建立目標市場上的競爭優(yōu)勢。出版社提升網(wǎng)絡營銷效率可以通過網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來實現(xiàn),可結合本社的營銷戰(zhàn)略目標,針對重點產(chǎn)品或目標市場制訂營銷方案,搭建網(wǎng)絡營銷平臺,制訂合適的營銷策略組合,擬定具體的實施步驟,組織出版社的人財物資源參與實施,并對實施中出現(xiàn)的問題及時進行總結和糾偏。
2 出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失
目前,出版業(yè)對于三網(wǎng)融合下網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃還處于摸索階段,行業(yè)內(nèi)很難找到成熟的、可復制的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,少數(shù)出版社僅僅停留在對網(wǎng)絡營銷的嘗試階段。因此,出版企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀并不樂觀,存在較多問題。
2.1 缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理念
出版社缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理念體現(xiàn)在以下兩個層面。
一是出版社網(wǎng)絡營銷行為碎片化,與整體營銷戰(zhàn)略脫節(jié)。出版社要進行有效的網(wǎng)絡營銷,就必須把網(wǎng)絡營銷納入出版社整體營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃當中[3],否則就會導致營銷行為與目標脫節(jié)。比較常見的誤區(qū)是許多出版社都十分重視網(wǎng)站推廣,但由于未將網(wǎng)站推廣納入整體營銷目標中,結果導致這些網(wǎng)站流于形式,大多數(shù)出版社建立網(wǎng)站目的不明確,僅停留在宣傳展示層面,忽視了對客戶關系管理等實實在在的服務,沒有把注意力放在潛在顧客上,如沒有建立與作者、分銷商的互動聯(lián)系等[4]。
二是網(wǎng)絡營銷缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。當前出版社實施網(wǎng)絡營銷普遍缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃,從而出現(xiàn)網(wǎng)絡營銷目標不明確、營銷實施效率低下等問題。缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃主要體現(xiàn)在:①對網(wǎng)絡營銷的目標缺乏總體和長遠的謀劃;②營銷隨意性較強,缺乏周密的營銷方案;③對方案的執(zhí)行缺乏控制,不能保證執(zhí)行進度,對出現(xiàn)的偏差也不能及時糾正。
2.2 缺乏對三種網(wǎng)絡營銷策略的組合運用
隨著互聯(lián)網(wǎng)圖書銷售額的不斷增長和數(shù)字出版市場的不斷擴張,出版社開始嘗試運用一些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷策略,如建企業(yè)網(wǎng)站、微博營銷、博客營銷等。《全國出版社網(wǎng)站建設調(diào)查報告》顯示,全國578家出版社中,有78.3%的出版社建有自己的網(wǎng)站;王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統(tǒng)計,截至2010年11 月8日有89家出版社已開通微博;絕大多數(shù)出版社都開通了自己的博客。此外,出版社也經(jīng)常在網(wǎng)上產(chǎn)品的各種打折促銷信息。
然而,涉及網(wǎng)絡營銷多種營銷策略的組合運用上,出版社還需做更多的研究。出版社的這些營銷策略普遍呈現(xiàn)單兵作戰(zhàn)或偶爾組合的特點,如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網(wǎng)站推廣、論壇營銷、即時通訊(IM)營銷、社會性網(wǎng)絡服務(SNS)營銷、事件營銷等多種推廣方式,如何組合使用產(chǎn)品定價、折扣策略,如何組合使用抽獎、贈品、秒殺等促銷策略,如何利用多種渠道同步發(fā)售全媒體產(chǎn)品,這些都需要出版社做大量的實踐和總結工作,才能最終做到熟練運用,對于出版社來講,這是一項長期且極具挑戰(zhàn)的工作。
不僅如此,三網(wǎng)融合對網(wǎng)絡營銷提出了更高的要求,除要能熟練運用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的各種營銷策略組合外,對于廣播網(wǎng)絡、有線電視網(wǎng)絡、電信網(wǎng)絡下的各種營銷策略也要做深入研究。對一類產(chǎn)品或服務而言,這將涉及在三種網(wǎng)絡下如何生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務、同步信息、推廣、促銷、設計渠道一系列組合運用。
2.3 缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人才
目前,不僅在出版業(yè),國內(nèi)其他行業(yè)網(wǎng)絡營銷人才同樣十分缺乏。對于出版業(yè)面言,出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有二,一是出版業(yè)正處在由傳統(tǒng)出版向數(shù)字出版轉型、傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷整合的過程當中,原有的從業(yè)人員需要時間來適應這些新的變化,也需要相應的培訓來提升自身的能力;二是出版社對于網(wǎng)絡營銷的重視還不夠,大多數(shù)出版社沒有專門從事網(wǎng)絡營銷的人員,網(wǎng)絡營銷的設計和實施大多依靠網(wǎng)絡營銷公司來完成。
3 三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃設計
隨著三網(wǎng)融合的加速和數(shù)字出版的快速發(fā)展,出版社網(wǎng)絡營銷會在出版社整體營銷工作中占據(jù)越來越重要的地位,其營銷效率的高低會對出版社整體經(jīng)營指標產(chǎn)生更大的影響。因此,出版社要高度重視網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作,建立由出版社主要領導牽頭、具體部門負責的管理機制,結合本社的自身發(fā)展戰(zhàn)略,針對本社在網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中存在的一些問題,從以下三個方面穩(wěn)步推進網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。
3.1 培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人才
企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷后,營銷組織結構必將發(fā)生變化,原來的崗位也將相應發(fā)生變化,組織內(nèi)部許多原有的舊崗位不再需要設立,一些新崗位需要增加,同時一些崗位的人員會減少,另外一些崗位人員需要增加[5]。因此,出版社應對企業(yè)營銷崗位數(shù)量和崗位職責進行適時調(diào)整,以保證出版社的營銷工作在一個平臺上開展,使營銷人員能同步開展傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷工作。
另外,為使員工能勝任工作,必須加強員工培訓。網(wǎng)絡營銷培訓可以分兩個層面進行,對于營銷策劃層面的員工,培養(yǎng)的目標是能夠擔任本社整體網(wǎng)絡營銷目標謀劃和管理的人才;對于營銷執(zhí)行層面員工,培養(yǎng)的目標是某個方面的專業(yè)人才,比如擅長網(wǎng)站規(guī)劃與設計、擅長網(wǎng)站開發(fā)、擅長網(wǎng)絡推廣等。
在出版社開展網(wǎng)絡營銷初期,完全依靠自身來實施網(wǎng)絡營銷困難較大,效率也不高,出版社可以考慮與一些網(wǎng)絡公司合作制訂本社的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,這樣既可充分利用網(wǎng)絡公司的經(jīng)驗和資源,避免營銷工作走彎路,又能對員工進行實踐參與式培訓。
3.2 科學制訂網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標
網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的首要任務就是確定出版社的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標,其目標與出版社整體營銷目標必須一致。目標一旦設定,所有網(wǎng)絡營銷方案都為實現(xiàn)目標而服務。
科學制訂出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標,首先要解決目標市場選擇問題。三網(wǎng)用戶具有龐大的數(shù)量,但不是所有用戶都是目標市場,出版社可針對消費群體的特點,進行市場細分,并在細分市場中選擇一個或多個作為目標市場。出版社可根據(jù)自身出版優(yōu)勢對市場進行細分定位,例如,人民教育出版社可將學生和家長作為目標市場、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標市場等。針對這些目標市場客戶的特點,實行集中化策略,將企業(yè)的資源投入到占優(yōu)勢地位的市場上,以進一步加強對這些市場的掌控。另外,對于動漫、視頻、影視、網(wǎng)游等數(shù)字出版產(chǎn)品的主要市場,出版社可采取自主開發(fā)或與其他行業(yè)合作的模式介入,例如,視頻類數(shù)字產(chǎn)品可以和電影公司、互聯(lián)網(wǎng)視頻公司或移動互聯(lián)網(wǎng)服務內(nèi)容應用服務的直接提供者(SP)合作,通過三種網(wǎng)絡平臺分別進入市場。
確定目標市場后,出版社可結合目標市場的消費行為特征,根據(jù)三網(wǎng)融合下內(nèi)外營銷環(huán)境的不同特點,采取“優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅”(SWOT)分析法,制訂出具體的戰(zhàn)略目標。在網(wǎng)絡營銷目標類型的選擇上,筆者認為,出版社將復合型定位為網(wǎng)絡營銷目標較為合理,單純銷售型無法實現(xiàn)與讀者和作者的交互,無法提升產(chǎn)品銷售,復合型目標則能兼有以上各類目標的優(yōu)點。
3.3 設計合理可行的網(wǎng)絡營銷方案
網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標確定后,就要設計合理的網(wǎng)絡營銷實施方案,并保障其落實到位。核心就是對營銷方案的范圍、策略、步驟、實施程序進行詳細設計。
三網(wǎng)融合對出版社網(wǎng)絡營銷方案提出了更高的要求,除考慮互聯(lián)網(wǎng)營銷的各種特點以外,還要針對電信網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)設計方案。為保障網(wǎng)絡營銷方案的合理性,出版社可重點考慮設計以下內(nèi)容。
3.3.1 網(wǎng)絡營銷平臺設計
搭建網(wǎng)絡營銷平臺是出版社網(wǎng)絡營銷的基礎。出版社依靠網(wǎng)絡營銷平臺向客戶信息、推廣品牌、提供服務、配送產(chǎn)品,客戶通過網(wǎng)絡營銷平臺向出版社購買產(chǎn)品、進行交流。常見的網(wǎng)絡營銷平臺有網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫平臺、在線教育平臺、電信網(wǎng)平臺四種。
以網(wǎng)站為例,當前大多數(shù)出版社都建有網(wǎng)站,有的還不只一個網(wǎng)站,但功能都較為單一。出版社僅有一個網(wǎng)站的,應直接對原有網(wǎng)站進行改造,有多個網(wǎng)站的,將門戶型宣傳網(wǎng)站剔除出來,因為這類網(wǎng)站的功能主要是起宣傳作用,不能承載網(wǎng)絡營銷平臺的功能。選定網(wǎng)站后,首先對網(wǎng)站功能進行調(diào)整,必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務、物流對接的功能。其次要做好網(wǎng)站定位,網(wǎng)站應體現(xiàn)差異化,假設在網(wǎng)站上銷售電子書產(chǎn)品,就要與亞馬遜、當當、京東商城等電商有差異,在產(chǎn)品的時間、唯一性方面有所區(qū)別。最后要設計好網(wǎng)站推廣方案,可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網(wǎng)站合作推廣等方式組合進行,以達到短時間內(nèi)提升網(wǎng)站知名度,提高訪問量的目的。
3.3.2 數(shù)字出版重點產(chǎn)品設計
出版社應將自身的產(chǎn)品,尤其是重點數(shù)字出版產(chǎn)品單獨設計營銷方案。所謂重點,是指占有市場份額較大,或在未來有較大發(fā)展空間的產(chǎn)品。對不同的出版社來說,重點產(chǎn)品可能完全不同。期刊社注重的是數(shù)字期刊類產(chǎn)品,教育出版社注重的是數(shù)字教育類產(chǎn)品,少兒出版社注重的是動漫類產(chǎn)品,總之,方案中應對這些重點產(chǎn)品有獨特的設計,這樣才能保證這些產(chǎn)品能快速、有效地通過網(wǎng)絡營銷平臺進行銷售。
3.3.3 網(wǎng)絡營銷組合策略設計
三網(wǎng)融合下營銷組合策略設計是一項十分復雜的工作,同時也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開辟市場,樹立品牌,失敗的策略組合則導致事倍功半,甚至使好的產(chǎn)品夭折。
傳統(tǒng)的“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ”(4P)理論在營銷組合策略設計中依然可以發(fā)揮重要作用,出版社設計營銷組合策略可重點考慮以下四點:一是做好產(chǎn)品設計。產(chǎn)品設計應與客戶需求一致,對此,江翠平在《出版業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究》中提出的通過加強與客戶的交互流[6],根據(jù)客戶的需求來設計產(chǎn)品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網(wǎng)絡營銷平臺上開辟網(wǎng)上對話區(qū)和設立讀者專欄,并與客戶進行交流,聽取他們對產(chǎn)品的意見和建議,進而對產(chǎn)品進行改進。二是設計好定價策略。產(chǎn)品定價要合理且多樣化,過高則會失去市場,過低則影響品牌形象且損失利潤。以電子書為例,李勇在《試析電子書的定價策略》中提出的部分免費制策略、“會員制”定價策略、捆綁定價策略、促銷定價策略、個人化定價策略都是較為可行的多樣化定價策略。三是針對三網(wǎng)用戶設計不同的渠道。例如一款電子書產(chǎn)品可以選擇以下渠道進行組合:電商平臺、自建網(wǎng)絡營銷平臺、淘寶“商家對顧客”(B2C)平臺、電信營銷平臺、廣播平臺,從而實現(xiàn)一類產(chǎn)品跨媒體同步銷售。四是對促銷策略進行組合。第一類對常用的互聯(lián)網(wǎng)推廣策略進行組合:網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站廣告推廣、網(wǎng)絡軟文推廣、事件營銷、百度競價、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類對廣電網(wǎng)、電信網(wǎng)常用的促銷策略進行組合:手機信息推送、會員營銷、廣告等。
3.3.4 方案實施程序設計
為保障方案的有效執(zhí)行,必須對各項方案的實施路徑進行細化,制訂具體的實施進度表,對每一模塊均設定清晰的控制目標,建立一套能測定營銷結果的衡量尺度,并落實到人。主要負責人應定期對方案的執(zhí)行情況進行檢查,分析出現(xiàn)偏差的原因,并即時采取改進措施,做好相關記錄,通過以上程序來確保方案執(zhí)行到位。
2010年6月9日,中國工程院副院長鄔賀銓的一份報告顯示,三網(wǎng)融合在今后將形成6000億元以上的投資規(guī)模。可以預見,未來三網(wǎng)融合將為出版業(yè)在數(shù)字出版領域帶來巨大的商機,出版業(yè)只有把握好機遇,通過正確制訂和實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來推動網(wǎng)絡營銷,實現(xiàn)市場擴張和樹立品牌,才能在未來的競爭中立于不敗之地。
注 釋
[1]郝振省.出版?zhèn)髅郊瘓F資本運營:成績、問題、建議[J].出版發(fā)行研究,2012(1)
[2]李倩茹,鄭娜,王政嘉.芻議我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略[J].營銷策略,2012(3)
[3]李寶玲.我國出版業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀與對策研究[J].商場現(xiàn)代化,2012(1)
[4]“全國出版社網(wǎng)站現(xiàn)狀調(diào)查”課題組. 全國出版社網(wǎng)站建設調(diào)查報告[R].2007
[5]李東.網(wǎng)絡營銷人才的探討[J].企業(yè)天地,2005(6)
第一:網(wǎng)站推廣前期。新站剛上線在推廣方面的要求不是很高,只要能找到自己的推廣群體就可以了。前期最重要的是網(wǎng)站口碑的營銷,不管是什么方法要給網(wǎng)站打造好的口碑。對于前期的網(wǎng)站,要想推廣其口碑可以采取以下幾種方法:
1.論壇活動。論壇是人脈聚集的地方,選擇個人氣高的論壇,然后在論壇舉行大型的網(wǎng)站口碑營銷活動。現(xiàn)在這樣的活動方式也是屢屢不鮮,以網(wǎng)站為名義的征文活動,T樓活動更是多上加多。所有前期的論壇活動很有必要。
2.線上宣傳活動。新站上線在網(wǎng)站的優(yōu)化方面不會有優(yōu)勢,要想宣傳其網(wǎng)站,可以利用現(xiàn)在的社會化媒體的功能宣傳,在微薄上宣傳網(wǎng)站活動,微薄活動也是眾多網(wǎng)站前期推廣的重頭戲。
3.事件營銷炒作。新站上線要想通過炒作的方式也是不容易的,但是要是網(wǎng)站上線的時候能具備這樣的條件,利用事件進行炒作營銷也是很好的推廣方法。熱門事件的營銷可以讓關鍵詞瞬間在百度搜索量大增,這樣并可借著熱門的勢力,進行產(chǎn)品的推廣和宣傳。
第二:網(wǎng)站推廣中期。上面說的那幾種方法不過是網(wǎng)站推廣前期的,但是網(wǎng)站在真正上線運營一段時間以后,不光是要靠著網(wǎng)站的口碑進行推廣,網(wǎng)站的本身也要有很大的突破才可以的。其實網(wǎng)站中期的推廣圍繞的重點是用戶的體驗。
1.搜索引擎優(yōu)化。通過SEO優(yōu)化的方法,讓網(wǎng)站適合百度和谷歌的算法,然后通過自然排名的方法讓網(wǎng)站在搜索引擎上有個好的排名,這樣的推廣方法是站長們最常用的,當然網(wǎng)站推廣的方法遠遠不止這一種。
2.郵件營銷。郵件營銷的方法用起來可能會比較麻煩,用好了就是有效率的推廣網(wǎng)站,如果不能很好的把握個度,那網(wǎng)站很有可能會被認為是垃圾的網(wǎng)站,所以網(wǎng)站優(yōu)化中期,要想通過郵件的方式推廣,最好給這定個位,這樣推廣效果會比較好。
3.電子書推廣。之前博主在文章中很少提到電子書的推廣,電子書的推廣過程是比較復雜的,需要事前定制好電子書,而且你上傳的電子書實用性要強,對用戶要真的有幫助才行。自從百度文科的事件過后,在電子書的推廣方法也有了很多要求,過多廣告性的東西不利于電子書的傳播。關于電子書的具體推廣方法,博主有時間給大家介紹詳細的推廣方法。
第三:網(wǎng)站推廣后期。后期的推廣過程主要的是維護網(wǎng)站的穩(wěn)定性,網(wǎng)站客戶群體的穩(wěn)定性,網(wǎng)站盈利程度的穩(wěn)定性,網(wǎng)站本身空間的穩(wěn)定性。用戶通過前期和中期的推廣來到網(wǎng)站,站長們接下來的任務就是要掌握好網(wǎng)站的用戶,通過完善的網(wǎng)站服務,給用戶打造完美的體驗,通過穩(wěn)定的網(wǎng)站內(nèi)容更新,穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問速度,穩(wěn)定的外鏈來源,穩(wěn)定的網(wǎng)站訪問獨立IP,這些都是網(wǎng)站推廣后期所要維護的。后期的推廣方法也不具體說了,關鍵是在于站長要提高網(wǎng)站的用戶體驗度,用戶喜歡的網(wǎng)站,蜘蛛才會喜歡,蜘蛛喜歡了,這樣網(wǎng)站的推廣工作才算是完美的結束。
以上的網(wǎng)站優(yōu)化推廣方案也只是博主的分享,可能沒具體的給大家介紹每個時間的不同推廣方案,博主也只是說了其中的一些方法,不是說只有這些方法可以用,互聯(lián)網(wǎng)這么大,可以利用的資源是很多的,只要你能合理的利用資源,推廣自己的網(wǎng)站,網(wǎng)站的運營問題也就可以解決了。(來源:網(wǎng)站優(yōu)化博客)
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【關鍵詞】養(yǎng)禽業(yè) 新式營銷模式 網(wǎng)絡營銷
一、引言
中國養(yǎng)禽業(yè)正處在繼往開來、快速發(fā)展的時代,家禽不僅在數(shù)量上快速增長,質(zhì)量目標也是養(yǎng)殖戶不斷追求的目標。但是不可忽視的是一直以來困擾我國養(yǎng)禽業(yè)的關鍵問題:禽病。目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的禽病越有80多種,造成的經(jīng)濟損失是十分巨大的,也是制約我國養(yǎng)禽業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。因此,誰能夠解決這個跨世紀的大問題,誰就擁有了這個大蛋糕,在利益的驅使下,很多企業(yè)紛紛采取會議營銷、服務營銷、概念營銷等傳統(tǒng)營銷模式,在這個行業(yè)占有了一席之地。但是隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷模式被發(fā)現(xiàn)越來越多的問題,于是網(wǎng)絡營銷應運而生。
二、研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
實際上早在二零零幾年就有人對禽獸行業(yè)的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生了想法,意識到,在中國的禽畜業(yè)如果能夠推廣網(wǎng)絡營銷模式,必將會產(chǎn)生很大的利益空間,于是很多人都想著去做第一個吃螃蟹的人,但是很多人尚未付諸行動或者形成氣候,或者說很多人嘗試過,但是最終以失敗而告終,總的來說,對于禽畜業(yè)的網(wǎng)絡營銷,很多人意識到這一趨勢,但尚未成熟,慢慢的,大家也就都冷眼旁觀了。
一個偶然的機會,本人接觸到了這一行業(yè),于是有了嘗試下禽畜業(yè)網(wǎng)絡營銷的想法。細細收集近幾年的相關資料,并且做過詳細的市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)這還真是一個值得嘗試的事情。
因此,這是個新興的課題,尚未成熟,對于我們來說是一個挑戰(zhàn),但同時也蘊含著巨大的機遇。
三、研究目標
濰坊是養(yǎng)殖大市,因而帶動禽畜藥行業(yè)的生產(chǎn)也走在全國的前列。但是傳統(tǒng)的銷售模式是按照業(yè)務員劃片分地區(qū),深入到養(yǎng)殖戶家開展業(yè)務的形式進行,因此有效率低,成本高,利潤低的缺點。而且廠家難以把控業(yè)務人員的工作進度以及工作方向。隨著原料成本和人工成本的提高,原有的營銷模式難以獲取足夠的利潤支撐企業(yè)發(fā)展,禽畜藥行業(yè)營銷模式的改革,迫在眉睫。
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天,營銷模式改革的條件已經(jīng)成熟。因此借助新型的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,改變禽畜藥行業(yè)散漫的放養(yǎng)式營銷,實現(xiàn)以結果為導向的數(shù)據(jù)化營銷。這種新型的營銷模式在禽畜行業(yè)的應用降低了人員營銷成本,提高企式業(yè)市場生存能力,擴大了企業(yè)的利潤率,這種營銷方式必將使禽畜藥行業(yè)的銷售模式產(chǎn)生革命性的變革和發(fā)展。
雖然這種新型的營銷模式在一些傳統(tǒng)銷售領域已經(jīng)比較成熟的運作了,比如衣服、食品等,但是由于禽畜藥行業(yè)自身的特點,我們不能直接生搬硬套這些行業(yè)的方法,而是要根據(jù)實際情況進行分析和調(diào)查、走訪多家養(yǎng)殖企業(yè)和生產(chǎn)獸藥廠家,發(fā)現(xiàn)當前銷售模式存在的問題,根據(jù)調(diào)研結果分析,找到解決這些問題的方法。經(jīng)過分析,網(wǎng)絡營銷中的網(wǎng)站建設、網(wǎng)站優(yōu)化、搜索推廣、微信營銷、微博營銷、qq營銷、論壇推廣,都是可以結合應用在禽畜藥行業(yè)上,所以可以分析出如果企業(yè)在銷售過程中制作多個網(wǎng)站,并通過SEO技術或者搜索推廣使網(wǎng)站有較好的關鍵詞排名,使?jié)撛诳蛻粼诓檎倚枨蟮臅r候,能第一時間找到廠家,并安排專業(yè)的技術人員為客戶提供咨詢指導。這樣的難點有兩個:第一,怎樣通過技術引流;第二,網(wǎng)絡接待人員要既懂技術又懂銷售。也就是本課題的兩個研究重點:網(wǎng)絡引流和銷售成交。
四、運作思路
本文采用理論研究和實際運作相結合的方法進行,分析研究多種互聯(lián)網(wǎng)營銷模式和禽畜藥行業(yè)的特點,找出兩者的結合點,走訪調(diào)查養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商,摸清市場存在的問題,做出2~3套推廣方案,分析可行性。選取知名禽畜藥企業(yè),一起合作,按照研究方案運作,隨時根據(jù)出現(xiàn)的情況調(diào)整方案,最終檢驗結果,得出最優(yōu)方案。
在技術層面,分兩種方式進行:網(wǎng)絡引流和專業(yè)銷售。網(wǎng)絡引流通過搜索推廣,網(wǎng)絡優(yōu)化將需求產(chǎn)品的潛在客戶引流到網(wǎng)站,使用專業(yè)統(tǒng)計軟件檢驗結果。通過行業(yè)網(wǎng)站、高權重信息網(wǎng)站、微博、微信等,提高產(chǎn)品知名度。專業(yè)銷售既需要有禽病藥專業(yè)知識做支撐,又要有一定的銷售技巧。制作20課時的集中培訓和50次以上的小培訓。培訓內(nèi)容以禽病藥專業(yè)知識和銷售技巧為主。
在人員配備方面:營銷策劃研究人員4名,網(wǎng)絡營銷經(jīng)理2名,一線業(yè)務人員6名。
網(wǎng)絡引流:制作7~9個專業(yè)禽病藥網(wǎng)站,每個網(wǎng)站三個相關關鍵詞,通過技術優(yōu)化,做到搜索引擎百度、好搜、搜狗的首頁位置;參與百度官方競價推廣,選取50個以上的關鍵詞,在百度的首頁出現(xiàn);1個官方博客和每人多個博客、商鋪等,每天保證10條以上的信息更新;行業(yè)網(wǎng)站、高權重信息網(wǎng)站、微信公眾賬號,人均一個,每天保證10條的信息更新;充分利用各種網(wǎng)絡資源,譬如qq空間等,廣泛的產(chǎn)品信息,提高網(wǎng)站流量和產(chǎn)品知名度。
專業(yè)銷售:專業(yè)的銷售人員,不僅要精通禽病藥理的相關專業(yè)知識,而且要掌握良好的溝通技巧。這個需要制定詳細周密的培訓方案。
五、小結
獸藥的網(wǎng)絡營銷經(jīng)過近幾年的發(fā)展,有一部分企業(yè)從中受益,尤其中小型企業(yè),他們沒有成熟的客戶網(wǎng)絡和足夠的資本,走傳統(tǒng)的獸藥銷售無法實現(xiàn)企業(yè)的運營,對于獸藥網(wǎng)絡營銷大部分企業(yè)還停留在不了解或者初步了解層面,可喜之處,一部分80后逐步走到管理崗位,他們對網(wǎng)絡比較了解,這使得在這群人當中推廣網(wǎng)絡營銷成為可能。
“互聯(lián)網(wǎng)+”、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”等概念已經(jīng)上升為國家層面的戰(zhàn)略,我們已經(jīng)進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,電子商務已經(jīng)成為實施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的重要手段,是實現(xiàn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”目標的重要抓手,是中國經(jīng)濟轉型升級重要的支撐之一。
截至2015 年12月,全國開展在線銷售的企業(yè)比例為32.6%,開展在線采購的企業(yè)比例為31.5%,全國利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷推廣活動的企業(yè)比例為33.8%。受中國網(wǎng)絡零售市場發(fā)展帶動,開展網(wǎng)上銷售業(yè)務的企業(yè)數(shù)量、銷售規(guī)模增長迅速。有34.0%的企業(yè)在基層設置了互聯(lián)網(wǎng)專職崗位,中國電子商務服務企業(yè)直接從業(yè)人員超過270萬人,由電子商務間接帶動的就業(yè)人數(shù),已超過2000萬人。未來3年,我國3000多萬家中小企業(yè)將有半數(shù)企業(yè)嘗試發(fā)展電子商務,電子商務行業(yè)人才需求量也更加趨緊,對具備運營、技術、推廣技能人才的需求量將會激增。
1企業(yè)對電子商務人才的需求層次
企業(yè)對電子商務人才需求的層次是不同的,具體可以分為以下兩種不同的層次,不同層次的電子商務人才可以適應不同層次的企業(yè)的需求。
(1)企業(yè)電子商務應用初級階段技術與商務復合初級人才,需要的是能夠在互聯(lián)網(wǎng)思維的主導下用技術傳達商務理念的復合人才。
(2)企業(yè)電子商務應用到一定階段綜合型高級人才,需要有豐富的電子商務從業(yè)經(jīng)驗,了解電子商發(fā)展趨勢,熟悉品牌運營之道,挖掘電子商務發(fā)展機會的高精尖綜合型人才。
2企業(yè)對電子商務人才的需求方向
2.1技術性人才
美工人員:開展視覺營銷的人員。分為美工助理、美工專員和美工設計師。電商賣的就是圖片和文字,美工人員成為企業(yè)標準配置的人員。要求具備視覺營銷的思維,設計能力強,并熟悉網(wǎng)頁設計技巧;
信息化人員:實現(xiàn)用戶體驗的網(wǎng)站策劃和建設、信息化模塊建設和維護人員。電商企業(yè)依靠高度信息化產(chǎn)生的效率取得競爭優(yōu)勢,企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)的設計和維護是企業(yè)的核心能力。
2.2運營人才
運營策劃人員:企業(yè)電子商務整體規(guī)劃、網(wǎng)絡交易平臺SEO優(yōu)化整治、網(wǎng)絡交易平臺內(nèi)外部營銷、進銷存管理;
商品編輯:商品信息維護與更新;
數(shù)據(jù)分析:電子商務是數(shù)據(jù)依賴的,通過數(shù)據(jù)分析,可以判斷網(wǎng)站的健康狀況,可以評估運營計劃執(zhí)行的效果,并為企業(yè)下一步的行動提供決策依據(jù)。
客服人員:客服洽談、跟單與訂單處理、客戶關系管理。
2.3推廣人才
網(wǎng)絡推廣:制定和實施推廣計劃。
2.4綜合型高級人才
高級電子商務師:了解電商發(fā)展趨勢,熟悉品牌運營之道,通曉電子商務全局,具有前瞻性思維,挖掘電商發(fā)展機會的綜合型高級人才。
高層管理人員:企業(yè)高層管理人員應了解電子商務,協(xié)調(diào)各部門應用電子商務提高工作效率及企業(yè)效益。
3高職電子商務人才對應的就業(yè)崗位職責及能力要求分析
根據(jù)以上對當前企業(yè)對電子商務人才需求的層次及方向分析,結合高職電子商務專業(yè)學生的特點,可以將高職電子商務專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位分為網(wǎng)店美工、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)絡推廣、在線客服、網(wǎng)絡信息編輯、網(wǎng)站運營、網(wǎng)店店長等7類,各崗位對于職業(yè)素養(yǎng)的要求大致相同,主要歸納為以下幾個方面:
(1)有較強的溝通及壓力承受能力;
(2)思維靈活,進取心和責任心強;
(3)有團隊合作意識;
(4)善于溝通,良好的表達、溝通協(xié)調(diào)能力;
(5)良好的服務意識。
各崗位分別對應的崗位職責與能力要求如下:
3.1網(wǎng)店美工
崗位職責:規(guī)劃店鋪及素材、商品寶貝拍攝、圖片美化工作、主圖設計、詳情頁制作、店面整體形象設計更新。
能力要求:了解市場營銷和消費者心理,懂得視覺營銷原理,精通光影魔術手和美圖秀秀、Photoshop、Dreamweaver和HTML語言、CSS 。
3.2網(wǎng)絡營銷
崗位職責:制定網(wǎng)絡營銷計劃與方案;網(wǎng)絡交易平臺SEO與優(yōu)化整治;有價流量的獲取(直通車等)的日常優(yōu)化;淘寶論壇發(fā)帖頂貼,幫派的建立與促銷活動策劃與實施、增加成交轉換率與客單價活動的策劃和實施;交易平臺促銷活動(增加店鋪信譽度及新顧客)的策劃和實施;外部網(wǎng)站、微博、微信、QQ宣傳及活動策劃和實施;搜索引擎優(yōu)化與排名;網(wǎng)絡營銷效果評估。
能力要求:計算機網(wǎng)絡能力、網(wǎng)站推廣能力、Seo搜索引擎優(yōu)化能力、網(wǎng)絡營銷方案策劃能力、網(wǎng)絡營銷效果評估能力
3.3網(wǎng)絡推廣
崗位職責:制定推廣計劃;利用郵件,論壇,博客,QQ等網(wǎng)絡方式進行推廣、優(yōu)化搜索引擎競價排名、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)站合作等多種渠道的推廣工作,增加網(wǎng)站的流量和知名度;熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式和特點,善于利用網(wǎng)絡各種資源,對網(wǎng)站進行宣傳,包括SNS、BBS、BLOG、微博、微信等;與線下推廣活動協(xié)同。
能力要求:網(wǎng)絡推廣能力、推廣方案策劃能力。
3.4在線客服
崗位職責:售后服務;售中負責客戶線上咨詢、投訴、訂單處理等,引導用戶成交,提高服務質(zhì)量;負責客戶意見、建議、系統(tǒng)需求的記錄、整理、提交;維護良好的客戶關系,掌握客戶需求,將客戶信息歸檔,促銷活動及時通知。
能力要求:辦公自動化軟件應用能力、語言表達能力和溝通能力、應變能力和解決問題的能力。
3.5網(wǎng)絡信息編輯
崗位職責:負責網(wǎng)站新聞欄目的日常更新及維護;負責網(wǎng)站原創(chuàng)稿件的撰寫及;參與新聞專題策劃,負責相關新聞專題及欄目的日常維護。
能力要求:良好的文字功底、較強的網(wǎng)站專題策劃和信息采編能力、網(wǎng)絡推廣能力、計算機網(wǎng)絡應用能力、采集與搜索工具應用能力。
3.6網(wǎng)站運營
崗位職責:網(wǎng)絡營銷推廣活動、專題活動策劃及執(zhí)行;分析并把握用戶體驗需求,調(diào)整各級欄目的建設,監(jiān)控、敦促網(wǎng)站內(nèi)容及時更新與完善;負責網(wǎng)站SEO推廣,各種流量推廣的策劃、執(zhí)行與跟進,主要針對各大搜索引擎進行推廣,及外部鏈接的建設;負責檢測各大搜索引擎收錄和關鍵詞排名,研究競爭對手及其他網(wǎng)站相關做法,按階段優(yōu)化提升網(wǎng)站的PR和關鍵詞排名;對網(wǎng)站相關數(shù)據(jù),進行收集、建模、分析和挖掘,提出改進完善方案,督促跟進相關部門執(zhí)行。
能力要求:網(wǎng)站運營策劃能力、網(wǎng)絡營銷推廣能力、用戶需求分析能力、搜索引擎排名優(yōu)化能力、網(wǎng)絡營銷評估能力。
3.7網(wǎng)店店長
崗位職責:負責淘寶、天貓、京東等店鋪的運營管理和營銷推廣;根據(jù)網(wǎng)店的銷售情況制定合適的促銷計劃;負責每個月的銷售管理、業(yè)績考核;制定聚劃算、淘金幣等及淘寶內(nèi)部活動等操作計劃;直通車、淘寶客、淘寶幫派、社區(qū)、網(wǎng)店相互推廣和數(shù)據(jù)分析管理;熟悉運營環(huán)境、交易規(guī)則、推廣ROI、網(wǎng)站廣告資源;對競爭對手的品牌、價位進行研究,提出應對措施;撰寫軟文等推廣產(chǎn)品與品牌;負責團隊的日常電子商務的管理工作。
關鍵詞 網(wǎng)站策劃;網(wǎng)站架構;PHP Mysql Linux
中圖分類號:V355.1 文獻標識碼:A 文章編號:1671-7597(2013)11-0000-00
隨著企業(yè)的做大做強,很多企業(yè)逐漸發(fā)展為集團型企業(yè),下面有不少分公司,企業(yè)原來的網(wǎng)站,漸漸不再適應于企業(yè)的發(fā)展要求,企業(yè)的網(wǎng)站需要重新策劃、架構和設計,已經(jīng)迫不及待了。那么如何針對這種情況,解決好集團型企業(yè)網(wǎng)站的策劃、架構與設計呢?
首先是網(wǎng)站的策劃,網(wǎng)站策劃是網(wǎng)站建設成敗的關鍵之一。網(wǎng)站策劃重點是解決網(wǎng)站能給客戶帶來什么價值,以及通過何種方法去實現(xiàn)這種價值,從而幫助企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)站價值。網(wǎng)站策劃需要有很強的市場和銷售意識,溝通能力和文字表達能力要強,熟悉情報的收集和分析,熟悉廣告投放以及SEO技術。網(wǎng)站策劃人員要做的工作不僅僅是一份策劃方案書的撰寫,而是涵蓋了從對客戶需求的了解到與美工人員技術開發(fā)人員的工作協(xié)調(diào)到網(wǎng)站宣傳與推廣等多項工作內(nèi)容。
1 網(wǎng)站策劃注意事項
網(wǎng)站策劃過程中有8條基本要求要注意:
1)建站目的和目標群體。在充分分析行業(yè)特征和用戶心理、行為習慣等客觀條件的基礎上,準確定位建站目的和目標受眾群體。避免信息偏離主題和脫離受眾群體需要。
2)要滿足用戶體驗和以人為本的要求。
3)網(wǎng)站使用方便,界面簡潔。
4)加強網(wǎng)站溝通功能。
5)重視網(wǎng)站界面友好。
6)內(nèi)容和形式的統(tǒng)一,網(wǎng)站形式必須服務于網(wǎng)站內(nèi)容。
7)網(wǎng)站主題鮮明。在網(wǎng)站建站目的明確的前提下,對網(wǎng)站的主題和整體風格做出定位。
8)網(wǎng)頁基本信息完整。
根據(jù)我們現(xiàn)在要做的集團型多分公司企業(yè)網(wǎng)站,對照以上網(wǎng)站策劃的8條基本要求,需要注意的如下:
9)我們的企業(yè)網(wǎng)站,是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進行網(wǎng)絡建設和形像宣傳的平臺,相當于企業(yè)的網(wǎng)絡名片,不但對企業(yè)的形象是一個良好的宣傳,同時可以輔助企業(yè)的銷售,通過網(wǎng)絡直接幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,企業(yè)可以利用網(wǎng)站來進行宣傳、產(chǎn)品資訊、招聘等。受眾群體肯定是對企業(yè)或者企業(yè)產(chǎn)品感興趣的人員,企業(yè)網(wǎng)站的最終目的,歸根結底最終肯定是營銷,那么我們就需要把客戶感興趣的東西,提供給感興趣的客戶,方便快捷。
10)網(wǎng)站結構清晰,界面友好合理,方便客戶溝通。
2 市場策劃分析
1)相關行業(yè)的市場是怎樣的,市場有何特點,能否在互聯(lián)網(wǎng)上開展公司業(yè)務。
2)對市場主要競爭者的分析,競爭對手網(wǎng)站情況及其網(wǎng)站的功能和作用。
3)公司自身條件分析、公司概況、市場優(yōu)勢,可以利用企業(yè)網(wǎng)站提升企業(yè)的競爭力,建設網(wǎng)站的能力(費用、技術、人力等)如何,這些都需要考慮。
3 網(wǎng)站功能定位
1)建立網(wǎng)站的目的,是為了宣傳產(chǎn)品,進行電子商務,還是僅僅為了面子上好看?是企業(yè)的需要還是市場開拓的延伸?
2)整合公司資源,從而確定網(wǎng)站功能。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和計劃,確定網(wǎng)站的具體需要哪些功能,比如:產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營銷型、客戶服務型、電子商務型等。
3)根據(jù)網(wǎng)站功能,確定網(wǎng)站應達到的目的作用。
4 網(wǎng)站技術方案
根據(jù)網(wǎng)站的功能來確定網(wǎng)站的建設和解決方案。一般有以下幾種:
1)采用自建服務器,畢竟公司的企業(yè)網(wǎng)站,對安全性和速度、穩(wěn)定性都有一定的要求,方便后期擴展。
2)程序開發(fā)。網(wǎng)頁程序采用php開源語言,數(shù)據(jù)庫采用和php黃金配套的mysql,選擇這個,一是基于成本考慮,基本免費,而且對服務器的操作系統(tǒng)也很寬松,最關鍵的是php技術人員多,后期維護成本低,互聯(lián)網(wǎng)上100強網(wǎng)站,有近7成使用php,說明該語言成熟,可靠,成本低。對于中小型企業(yè)來說,盡管數(shù)據(jù)量并不是最大的考慮,但是使用MySQL存儲網(wǎng)站數(shù)據(jù)并進行數(shù)據(jù)存儲優(yōu)化,效率得到更多的保證。網(wǎng)站提供了動態(tài)靜態(tài)部署的功能,靜態(tài)部署最大的優(yōu)勢在于:
①減少數(shù)據(jù)庫負擔、降低人力維護成本;
②搜索引擎對對靜態(tài)網(wǎng)站的更友好,可以提高搜索引擎對網(wǎng)站收錄量;
③提高用戶訪問的效率和速度。
3)操作系統(tǒng),選用Linux操作系統(tǒng)。Linux操作系統(tǒng)和php語言,算是黃金搭檔,而且linux是知名的開源系統(tǒng),基本免費;其穩(wěn)定性和安全性也經(jīng)受了廣告用戶的考驗。
4)網(wǎng)站系統(tǒng)。由于功能和要求特別,技術人員自己開發(fā)。
5)網(wǎng)站內(nèi)容的。網(wǎng)站的內(nèi)容可以從前臺,也可以從后臺,網(wǎng)站內(nèi)容可以有兩個級別的人員操作,比如網(wǎng)站編輯和管理員,內(nèi)容采用可視化的編輯器,降低內(nèi)容的難度,要求會普通office操作的人員即可完成網(wǎng)站內(nèi)容的和修改,網(wǎng)站編輯的內(nèi)容,需要由管理員審核才能在前臺顯示,從而保證網(wǎng)站的嚴肅性。
5 網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃
2) 根據(jù)網(wǎng)站的目的以及功能來規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容,網(wǎng)站包括:
集團公司網(wǎng)站:公司簡介、集團公司和各分公司產(chǎn)品介紹、集團公司和各分公司服務內(nèi)容、價格信息、聯(lián)系方式、集團公司和各分公司人員招聘。
分公司網(wǎng)站:分公司域名為集團公司域名的子域名,網(wǎng)站包括分公司介紹、分公司產(chǎn)品介紹、分公司聯(lián)系方式及分公司人員招聘。
管理及界面要求:網(wǎng)站管理分為管理級別和會員級別,管理級別包括:總管理員、分公司網(wǎng)站管理員、網(wǎng)站編輯;會員級別包括普通會員和VIP會員;
總管理員:權限為管理集團公司網(wǎng)站和分公司網(wǎng)站,主要職責是維護集團公司網(wǎng)站信息、產(chǎn)品和安全性維護,并分管分公司網(wǎng)站管理員,分派任務,檢查網(wǎng)站信息。
分公司網(wǎng)站管理員:只負責本公司網(wǎng)站的產(chǎn)品、信息,并協(xié)調(diào)各欄目編輯任務。
網(wǎng)站編輯:負責對應欄目的信息添加刪減和管理。
2)公司簡介、產(chǎn)品介紹、服務內(nèi)容、價格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單、企業(yè)招聘。
整套企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)包含——新聞系統(tǒng)、產(chǎn)品展示系統(tǒng)、在線訂單系統(tǒng)、人才招聘系統(tǒng)、在線反饋系統(tǒng)、客戶會員系統(tǒng)和網(wǎng)站信息檢索系統(tǒng)。
參考文獻
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關鍵詞:CRM;渠道偏好度;電信
一、 案例研究方法與模型介紹
西方學者的案例研究過程淵源已久,Kyburz-Graber(2004)將案例研究分為三類:描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解釋性案例研究。本研究屬于探索性案例研究,希望以國內(nèi)一家電信運營商的CRM管理過程實踐為研究對象,分析客戶對于渠道的偏好度。本案例企業(yè)為某電信運營商的一家地市分公司,擁有超過三百萬用戶,主要從事移動通信和數(shù)據(jù)服務業(yè)務。
這家電信運營商在完成基本的各種業(yè)務運營的生產(chǎn)性信息系統(tǒng)后,進一步完成數(shù)據(jù)匯總并建設了涵蓋所有客戶互動歷史數(shù)據(jù)的中央數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)作為企業(yè)級業(yè)務數(shù)據(jù)平臺。其市場營銷部門充分利用這個統(tǒng)一集中的管理信息平臺,對客戶作各種深度的數(shù)據(jù)挖掘研究。對于渠道的偏好度的研究分析方案如下:
1. 渠道的類型定為四類:營業(yè)廳、電話客服中心、短信、網(wǎng)站。
2. 客戶渠道的偏好度模型,使用數(shù)據(jù)挖掘的人工神經(jīng)網(wǎng)絡技術(詳述如后),計算出每個用戶使用四種渠道辦理業(yè)務的傾向度評分。
3. 主要的數(shù)據(jù)來源包括客服中心呼叫記錄,短信請求記錄,網(wǎng)站渠道運營記錄,業(yè)務支撐系統(tǒng)工單,服務使用數(shù)據(jù),以及客戶基本屬性數(shù)據(jù)等。
4. 時間分析窗口數(shù)據(jù),利用渠道偏好度模型給每個分析用戶進行渠道使用傾向評分,再通過驗證窗口用戶使用渠道情況進行模型驗證。分析窗口:用于分析特征的歷史數(shù)據(jù)的時間跨度,需要3個月的歷史數(shù)據(jù);驗證窗口:用于驗證用戶使用渠道情況,需要2個月的歷史數(shù)據(jù)。
5. 本案例研究所使用的技術方法為人工神經(jīng)網(wǎng)絡(ANN)。人工神經(jīng)網(wǎng)絡的研究發(fā)展起源于20世紀40年代,是一種模仿人腦神經(jīng)系統(tǒng)的非線性映射結構。它不依賴于精確數(shù)學模型,而顯示出自適應和自學習功能。1943年,法國心理學家W.S.McCuloch和W.Pitts提出了第一個神經(jīng)元數(shù)學模型,開創(chuàng)了人類自然科學史上的一門新興科學ANN的研究。
人工神經(jīng)網(wǎng)絡會不斷檢驗預測結果與實際情況是否相符。把與實際情況不符合的輸入輸出數(shù)據(jù)作為新的樣本,對新樣本進行動態(tài)學習并動態(tài)改變網(wǎng)絡結構和參數(shù),這樣使網(wǎng)絡適應環(huán)境或預測對象本身結構和參數(shù)的變化,從而使預測網(wǎng)絡模型有更強的適應性。而在ANN的實現(xiàn)過程中,往往需要大量的數(shù)據(jù)來產(chǎn)生充足的訓練和測試樣本模式集,以有效地訓練和評估ANN的性能,這正好是建立在數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘工具所能提供的。由于ANN和數(shù)據(jù)挖掘兩者的優(yōu)勢互補,將神經(jīng)網(wǎng)絡用于數(shù)據(jù)挖掘具有現(xiàn)實意義和實用價值。人工神經(jīng)網(wǎng)絡在數(shù)據(jù)挖掘中的優(yōu)勢是:對于噪聲數(shù)據(jù)的強承受能力,對數(shù)據(jù)分類的高準確性,以及可用各種算法進行規(guī)則提取。
人工神經(jīng)網(wǎng)絡方法常用于分類、聚類、特征挖掘、預測和模式識別。神經(jīng)網(wǎng)絡模型大致可分為以下三種:(1)前饋式網(wǎng)絡:以感知機、反向傳播模型和函數(shù)型網(wǎng)絡為代表,主要用于預測和模式識別等領域;(2)反饋式網(wǎng)絡:以Hopfield離散模型和連續(xù)模型為代表,主要用于聯(lián)想記憶和優(yōu)化計算;(3)自組織網(wǎng)絡:以自適應共振理論:(Adaptive Resonance Theory,ART)模型為代表,主要用于聚類分析。
在本案例應用中,主要是用前饋式網(wǎng)絡來進行多變量的概率分布預測。因為本文目標是對用戶使用幾種渠道的可能性高低進行預測。
二、 案例研究的實施與分析
1. 業(yè)務規(guī)劃的考量。對客戶使用渠道的習慣偏好進行分析具有重大意義,可以對營銷活動提供有力的支持。通過客戶行為特征分析,尋找客戶選擇渠道的偏好,提供客戶營銷渠道的最優(yōu)路徑。不但有利于優(yōu)化渠道資源,降低營銷成本,更能提高營銷成功率,提升客戶滿意度。
目前電信客戶可以使用的移動通信服務渠道包括營業(yè)廳、電話客服、短信、網(wǎng)站、自助服務終端等,其中營業(yè)廳提供服務功能最為齊全,但成本也是最高;電話客服使用最為廣泛,幾乎每個客戶都有使用電話客服的經(jīng)驗,也是提供最多服務的渠道,對于電信公司的用戶滿意度非常重要。因此,研究應用的重點之一就是如何發(fā)揮電話客服的優(yōu)勢,以有限資源服務更多的高價值客戶和業(yè)務,減少低價值客戶和業(yè)務占用客服資源的比例。同時,重點發(fā)展電子渠道,著重提高電子渠道的普及率,培養(yǎng)用戶使用電子渠道的習慣,引導用戶從傳統(tǒng)渠道(營業(yè)廳、電話客服)向電子渠道(短信和網(wǎng)站)轉變。
2. 具體的技術實現(xiàn)方案:
(1)數(shù)據(jù)準備:基于業(yè)務理解以及數(shù)據(jù)分析,選取以下變量為構建模型的基礎變量;(詳細列表如表1所示)
(2)數(shù)據(jù)質(zhì)量分析:對預處理之后的基礎變量進行數(shù)據(jù)質(zhì)量分析以剔除質(zhì)量較差的變量;
(3)數(shù)據(jù)探索:通過可視化(Visualization)工具及統(tǒng)計分析等方法來展示及探索各個變量的可用性,從而獲得模型的輸入變量。從中了解變量的重要性及業(yè)務發(fā)展規(guī)律;
(4)數(shù)據(jù)處理流程:按照挖掘任務的要求,將數(shù)據(jù)從中央數(shù)據(jù)倉庫抽取生成挖掘專用的數(shù)據(jù)集市。基本的數(shù)據(jù)處理流程有:數(shù)據(jù)源的匯總合并;執(zhí)行數(shù)據(jù)探索抽樣;透過人工神經(jīng)網(wǎng)絡(ANN)進行模型打分;產(chǎn)生模型并進行模型驗證整體技術方案的關鍵點體現(xiàn)在兩個方面:建模過程:為渠道偏好的分類預測找到合適的基礎變量,有助于模型收斂更快更好;模型應用過程:應用最小長度原理,控制隱藏節(jié)點數(shù),以達到擬合最優(yōu)。另借助SAS軟件工具實現(xiàn)模型打分。
3. 具體應用實現(xiàn)案例。根據(jù)電話、網(wǎng)站、短信和營業(yè)廳渠道各個評分前10%的用戶,取各渠道用戶的評分值、每用戶平均收入(ARPU)、以及在網(wǎng)時長的信息設計營銷方案。
(1)對偏好電話的客戶,通過電話營銷中心外呼進行營銷,完成后需要對客戶進行短信感謝,同時介紹網(wǎng)站渠道的便利性和信息豐富的特點。
(2)對偏好網(wǎng)站的客戶,通過短信提醒用戶登錄網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務的優(yōu)惠信息,在客戶登錄網(wǎng)上營業(yè)廳時進行營銷推薦,同時考慮發(fā)展響應較高的用戶群作為網(wǎng)站營銷的種子客戶,進行持續(xù)的優(yōu)惠激勵。
(3)對偏好短信的客戶,通過短信進行營銷推薦,給予短信辦理業(yè)務的優(yōu)惠條件,提醒客戶可以嘗試使用信息更加豐富的渠道——網(wǎng)站,并提供網(wǎng)站辦理的簡單指引。
(4)對偏好營業(yè)廳的客戶,通過短信提醒客戶最近的營業(yè)廳,同時推薦客戶使用電話渠道,而后再通過電話引導客戶使用營業(yè)廳之外的渠道,并考慮對這些客戶給予業(yè)務優(yōu)惠吸引他們采用。
4. 渠道模型分析結果與驗證。
(1)電話客服中心渠道的偏好度分析。在電話客服中心的營銷活動中,電話外呼的目標客戶優(yōu)先選擇具有電話偏好度的客戶群,其次是沒有明顯渠道偏好的客戶群,再次是營業(yè)廳偏好的客戶群,針對營業(yè)廳偏好客戶,可以在電話營銷的時候加入向用戶推薦就近的營業(yè)廳的資料。
通過電話渠道偏好客戶分析,歸納出影響偏好電話客服渠道最明顯的前10個參數(shù)如表2示。
其中,撥打客服次數(shù)、在網(wǎng)時長、總計費分鐘數(shù)、是否VIP客戶、撥打客服平均時長、撥打聲訊臺次數(shù)、呼轉次數(shù)這7個因素對客戶的電話偏好產(chǎn)生正影響,也就是客戶的這些參數(shù)的值越大,其偏好電話渠道的可能性就越大;而網(wǎng)站操作業(yè)務類型數(shù)、短信操作次數(shù)、網(wǎng)站登錄次數(shù)這3個因素對電話偏好產(chǎn)生負影響,與正影響相反。
以“撥打客服次數(shù)”為例,T統(tǒng)計量基本顯著(P-值小于顯著性水平0.05),即“撥打客服次數(shù)”對因變量具有顯著的解釋能力,參數(shù)估計值為0.102 3,即在其他控制其他變量不變的情況下,對數(shù)發(fā)生比隨著“撥打客服次數(shù)”的增加而增加。
從電話渠道模型驗證的角度,前10%的用戶數(shù)量明顯較多,因此選擇前模型得分前10%的客戶作為電話偏好的目標客戶。從圖2的曲線來看,模型得分前10%的客戶覆蓋實際具有電話渠道偏好客戶比例達到了30%以上,因此模型提升率達到3倍以上,說明選擇前10%是可以滿足目前的要求。
(2)短信渠道的偏好度分析。通過短信渠道偏好客戶分析,歸納出影響偏好短信渠道最明顯的前9個參數(shù):其中短信操作業(yè)務類型數(shù)、WLAN使用分鐘數(shù)、是否使用中文秘書、漫游計費分鐘4個參數(shù),對短信偏好產(chǎn)生正影響;而在網(wǎng)時長、網(wǎng)站操作業(yè)務類型數(shù)、總計費分鐘數(shù)、撥打客服次數(shù)、是否使用留言信箱5個參數(shù)對短信偏好產(chǎn)生負影響。
由于短信辦理業(yè)務的方式比較容易被年輕人接受,而在網(wǎng)時長比較大的客戶通常是老客戶,他們比較習慣使用電話,使用短信的可能性比較小,因此對比可以看出,在網(wǎng)時長對電話渠道是正影響,對短信渠道是負影響。
對短信渠道模型進行驗證,幾乎所有的短信業(yè)務辦理的用戶都是模型得分在20%以內(nèi)的,采用短信方式辦理業(yè)務的用戶的得分都很高,模型覆蓋率非常精確,模型評分前20%的用戶幾呼覆蓋100%的短信辦理用戶,模型提升率接近5倍。說明短信渠道偏好的模型評價用戶是否有短信偏好的能力較強,具有很好的預測能力。
(3)網(wǎng)站渠道的偏好度分析。通過網(wǎng)站渠道偏好的客戶分析,歸納出影響偏好網(wǎng)站渠道最明顯的前10個參數(shù):其中網(wǎng)站操作業(yè)務類型數(shù)、數(shù)據(jù)業(yè)務使用種類數(shù)、是否使用號碼管理3個參數(shù)對網(wǎng)站偏好產(chǎn)生正影響;而撥打客服次數(shù)、總計費分鐘數(shù)、撥打客服平均時長、訂購的WAP服務數(shù)、是否VIP客戶、短信操作業(yè)務類型數(shù)、彩鈴IVR買歌次數(shù)7個參數(shù)對網(wǎng)站偏好產(chǎn)生負影響。
前10大參數(shù)中,網(wǎng)站偏好影響為正的參數(shù)只有3個,負影響的因素則有7個,原因是參數(shù)的設置和選擇目前主要來自于客戶屬性和使用手機的信息,這些內(nèi)容通常與網(wǎng)站操作沒有太多關聯(lián)性,與網(wǎng)站相關的許多數(shù)據(jù)目前的系統(tǒng)中難以取到;另一個原因可能是網(wǎng)站營業(yè)廳的出現(xiàn)時間比較晚,能夠提供的服務內(nèi)容比較少。針對熟練使用網(wǎng)站辦理業(yè)務的用戶,可以提供目標性的營銷發(fā)展成為公司的網(wǎng)站業(yè)務使用的“種子客戶”,通過他們?nèi)ビ绊懡煌Φ钠渌蛻簦瑥亩嵘W(wǎng)站辦理的數(shù)量和比例,減輕對電話渠道的壓力,使得電話營銷中心的資源可以投放到更有生產(chǎn)力的活動中。
網(wǎng)站渠道模型評分排名前10%的客戶實際驗證中通過網(wǎng)站辦理數(shù)明顯高于排名靠后的其他客戶,說明模型評分的準確度比較高。
三、 研究案例總結
掌握好渠道偏好度的工作,能夠有效地以有限的資源盡可能的服務更多的高價值的客戶和業(yè)務,減少低價值客戶和業(yè)務占用客服渠道資源的比例。同時,重點發(fā)展電子渠道,培養(yǎng)引導用戶從傳統(tǒng)渠道(營業(yè)廳和電話客服)向電子渠道(網(wǎng)站和短信)轉變,對于電信運營商就必能產(chǎn)生關鍵性的績效提升。
利用數(shù)據(jù)倉庫再進行數(shù)據(jù)挖掘可以突破以往的技術困難限制,有效地建立高精確度的模型。構建模型時基礎變量選取得當能夠產(chǎn)生很好的適應性和普及彈性,體現(xiàn)涵蓋不同省、市的區(qū)域差別。從上述實際的案例,也驗證了應用這種CRM信息技術的優(yōu)越能力,一旦建立了標準模型和技術方案的實施機制,將會易于其推廣便利為運營商創(chuàng)造顯著績效。
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對尋常百姓來說,網(wǎng)絡營銷畢竟是全新的事物,認識網(wǎng)絡營銷、了解網(wǎng)絡營銷、接受網(wǎng)絡營銷也需要一個漸進的過程。企業(yè)在拓展網(wǎng)絡營銷的同時,如何識別顧客、贏得顧客信任、提高顧客認可度,從而實現(xiàn)銷售也需要付出大量艱苦的努力。那種企圖建一個網(wǎng)站、擺上產(chǎn)品宣傳圖案就等客上鉤的想法無疑太過簡單。
一、選擇恰當?shù)拿襟w
如同實體營銷需要一個門店一樣,網(wǎng)絡營銷也需要搭建虛擬平臺。互聯(lián)網(wǎng)可選擇的平臺也就是百度、谷歌、雅虎、淘寶、阿里巴巴等。選擇標準就是企業(yè)產(chǎn)品能在該媒體引起盡可能多的關注度,或同類產(chǎn)品在該媒體的宣傳受到業(yè)界追捧,本企業(yè)可以巧借聚合效應,搭上順風船。
二、設計企業(yè)營銷網(wǎng)站
企業(yè)營銷網(wǎng)站相當于在一棟大廈中的租賃柜臺,用于展示企業(yè)商品、企業(yè)介紹以及與商品質(zhì)量保證相關的證書。為此,企業(yè)需要購買網(wǎng)站域名,設計本企業(yè)網(wǎng)站。商品當然是展示的主體,但與商品生產(chǎn)及銷售的企業(yè)介紹必不可少,還有企業(yè)的聯(lián)系方式、在線問題解答、購買支付方式、商品送貨方式、不滿意退貨途徑等等,都需要在網(wǎng)站一一介紹。
網(wǎng)站設計一定要突出企業(yè)特色,不能圖省事,拿人家的網(wǎng)站模板克隆、把人家的網(wǎng)站名稱換成自己的了事。網(wǎng)站設計的好壞是網(wǎng)絡營銷成功的關鍵。
另外,不同的網(wǎng)絡平臺有不同的網(wǎng)友群,企業(yè)建立一個主網(wǎng)站很重要,但是別忘了在其它平臺建立一個或幾個企業(yè)博客,與自己的網(wǎng)站鏈接。這樣可以大大增加潛在顧客的瀏覽或點擊量。
三、設計網(wǎng)絡營銷方案
網(wǎng)絡營銷也需要方案設計。建立企業(yè)網(wǎng)站和博客只是營銷方案的一部分。網(wǎng)絡營銷一樣可以有促銷、打折、集中火力宣傳重點商品,不同時段推出不同的商品組合,運用多媒體技術動態(tài)展示主推商品等等。網(wǎng)絡營銷也可以借鑒現(xiàn)實營銷的經(jīng)驗和做法,不同的是現(xiàn)實營銷手段更多地借助實物展示商品,網(wǎng)絡營銷則完全依賴文字、聲音、圖像等虛擬手段,這不需要消耗任何物質(zhì),卻能喚起顧客強烈的認知、傳遞更全面的商品信息,無疑是企業(yè)和消費者雙方都高興的事情。因此營銷方案必須花費腦力,必須滿足消費者對商品的認知需求。那種拍幾張商品圖片往網(wǎng)站一放就算網(wǎng)絡營銷的想法的確是太天真了一點。
四、指定專人維護網(wǎng)站
如果企業(yè)決定開辟網(wǎng)絡營銷市場,選聘網(wǎng)絡人才是關鍵。網(wǎng)絡營銷是建立在以高科技為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎上的,企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷必須引進既懂營銷又懂電腦的復合型人才,必須加大技術投入和技術支持,改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),提升信息管理部門的地位,發(fā)揮信息管理部門的作用,這樣才能取得未來市場競爭的主動權。
企業(yè)必須有專門人才進行網(wǎng)站維護和博客內(nèi)容更新。打一個簡單的比喻,現(xiàn)實中如果一個門店開張一個月都不打掃衛(wèi)生,可以想見會有幾個顧客進門。同樣的,一個網(wǎng)站整月無人更新,網(wǎng)友也不會光顧。
鑒于網(wǎng)絡消費者的上網(wǎng)特點,多數(shù)人都在下班后上網(wǎng),因此企業(yè)必須安排專人值班,即二十四小時跟蹤服務,隨時在線解答網(wǎng)友顧客的提問或接受訂單,完成商品成交。同時還要記錄網(wǎng)友顧客提出的各種要求,匯總轉企業(yè)網(wǎng)絡營銷管理部門處理
五、選擇三方物物
網(wǎng)絡營銷真正實現(xiàn)交易必須借助物流業(yè),否則商品就無法送達顧客手中。因此企業(yè)在送貨上門之前,一定要了解周邊物流商的詳細情況,對潛在顧客群集中的地方,選擇誠信有實力的三方物流商簽訂長期合作協(xié)議;對于某些偏遠地區(qū)只有唯一物流商的情況出現(xiàn)時,更是有必要簽訂合作協(xié)議,詳細規(guī)范雙方的權力義務。我們知道壟斷即意味著服務水準下降,至少目前國內(nèi)狀況如此。沒有三方物流配合,網(wǎng)絡營銷就是沒有腿腳的人走不出去。
很多網(wǎng)友都愿意選擇貨到付款的交易方式,而三方物流是最佳人選。因此企業(yè)選擇三方物流必須慎之又慎。
六、做好售后服務
企業(yè)對顧客需求一定要快速反應,速度是網(wǎng)絡營銷取勝的法寶之一。我們上網(wǎng)的人士都有體會,當你在網(wǎng)上給好友留言后,如果當天得不到回復,就會產(chǎn)生焦慮。企業(yè)真正把網(wǎng)上顧客當作自己的網(wǎng)友對待,相信處理網(wǎng)上顧客的意見會加快很多。網(wǎng)絡的神奇在于迅速和互動,速度對網(wǎng)上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯。企業(yè)應站在顧客的角度及時地傾聽顧客的渴求和期盼,并及時答復和迅速做出反應,滿足顧客的需求。