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首頁(yè) 優(yōu)秀范文 銷售項(xiàng)目分析

銷售項(xiàng)目分析賞析八篇

發(fā)布時(shí)間:2023-05-30 14:58:36

序言:寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁,我們?yōu)槟x了8篇的銷售項(xiàng)目分析樣本,期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā),請(qǐng)盡情閱讀。

銷售項(xiàng)目分析

第1篇

【關(guān)鍵詞】 手機(jī)終端銷售項(xiàng)目管理

目前個(gè)人手機(jī)終端設(shè)備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,在3G時(shí)代,各種移動(dòng)電子設(shè)備也開(kāi)通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個(gè)重要分支。因此對(duì)于移動(dòng)公司而言,建立智能手機(jī)銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài),手機(jī)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機(jī)終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位,市場(chǎng)人員在具體執(zhí)行銷售目標(biāo)的過(guò)程中經(jīng)常不能做到顧全大局,所以本文嘗試使用項(xiàng)目管理的方法。來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制,為拓展手機(jī)終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標(biāo)準(zhǔn)化以及可執(zhí)行的項(xiàng)目管理的方式。

1 手機(jī)終端銷售目前存在的問(wèn)題

該公司在手機(jī)終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個(gè)問(wèn)題:

(1)社會(huì)銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長(zhǎng)以后,手機(jī)終端的營(yíng)銷商家基本上穩(wěn)定在4000家,站到全市行業(yè)的70%以上,但是在每年新增市場(chǎng)的份額中卻不到50%,充分說(shuō)明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場(chǎng)落后的狀態(tài);(2)對(duì)手營(yíng)銷能力的快速擴(kuò)張,一方面,電信從2010年開(kāi)始了3G渠道網(wǎng)點(diǎn)的飛速建設(shè)和升級(jí),另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機(jī)等移動(dòng)終端展開(kāi)深入的合作,通過(guò)明星移動(dòng)終端來(lái)提高自己的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力;(3)手機(jī)終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主,在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能嚴(yán)重缺失。(4)手機(jī)終端銷售渠道掌握較弱,違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴(yán)重。

2 如何使用項(xiàng)目管理的方式來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制

筆者針對(duì)目前該公司手機(jī)終端銷售數(shù)量的下降,新增市場(chǎng)不斷下滑的問(wèn)題,該公司的項(xiàng)目管理小組從市場(chǎng)人員管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售渠道管理以及相關(guān)銷售人員的薪酬體系等四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的分析。

2.1 手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)

本項(xiàng)目小組成立的目標(biāo)分為總體質(zhì)量目標(biāo)和次級(jí)銷售質(zhì)量目標(biāo)。總體質(zhì)量目標(biāo)為確保手機(jī)終端銷售總量在新增市場(chǎng)的占有率達(dá)到65%以上,并連續(xù)穩(wěn)定至少三個(gè)月以上。所謂的次級(jí)銷售目標(biāo)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面,包括渠道酬金優(yōu)化,其中酬金獲取來(lái)源種類不低于20%;其次是對(duì)公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代;最后通過(guò)銷售渠道管理來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點(diǎn)銷量被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。該項(xiàng)目的周期共計(jì)6個(gè)月,主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級(jí)、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對(duì)于項(xiàng)目的四個(gè)階段采取里程碑的方式來(lái)逐一進(jìn)行。由于手機(jī)銷售渠道提升的項(xiàng)目所涉及公司的項(xiàng)目較多,工作量較大,時(shí)間跨度較長(zhǎng),所以筆者根據(jù)該項(xiàng)目的具體特點(diǎn),建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)銷售質(zhì)量提升的重視。

2.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃

項(xiàng)目計(jì)劃主要包括兩個(gè)方面,即項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃和項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃。在具體的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃中,對(duì)其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、手機(jī)銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)整以及手機(jī)移動(dòng)銷售終端的提高四個(gè)方面的工作進(jìn)行具體的細(xì)化。只有細(xì)致的劃分每個(gè)階段的具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo),才能夠確定手機(jī)終端銷售質(zhì)量提升的項(xiàng)目總工期。對(duì)于該項(xiàng)目的執(zhí)行質(zhì)量計(jì)劃而言,是通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目具體實(shí)施的過(guò)程的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)的,在項(xiàng)目具體的執(zhí)行過(guò)程中的每個(gè)階段,要針對(duì)這個(gè)階段所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)編制實(shí)際的質(zhì)量計(jì)劃。

2.3 執(zhí)行該項(xiàng)目所列出的計(jì)劃

在執(zhí)行該項(xiàng)目的開(kāi)始階段就要建立一支高效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在控制項(xiàng)目進(jìn)度方面主要做兩個(gè)方面的工作,首先對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)度檢測(cè),包括關(guān)鍵點(diǎn)檢查,所謂的關(guān)鍵點(diǎn)就是在項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)中的每個(gè)里程碑的時(shí)間點(diǎn);其次撰寫(xiě)每周進(jìn)度報(bào)告,在本項(xiàng)目的執(zhí)行周期內(nèi),每周都要制作項(xiàng)目狀態(tài)的進(jìn)度報(bào)告,從而報(bào)告給項(xiàng)目經(jīng)理,目的是為了更方便的安排下周的具體工作。

2.4 本項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)本項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗(yàn)收,筆者認(rèn)為主要從四個(gè)方面進(jìn)行考核。(1)對(duì)手機(jī)移動(dòng)終端在新增市場(chǎng)的占有率方面是否有達(dá)到項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。(2)從手機(jī)銷售終端的社會(huì)渠道進(jìn)行產(chǎn)出效能的相關(guān)評(píng)估,不僅對(duì)社會(huì)銷售渠道整體銷量進(jìn)行評(píng)估,還要對(duì)具體每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售能力進(jìn)行考核,從而判斷手機(jī)銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。(3)對(duì)手機(jī)銷售渠道的掌控能力,各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)要達(dá)到銷售目的,就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度,很多銷售網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷量都采取了降價(jià)的措施,從而進(jìn)一步帶動(dòng)了其它渠道商的降價(jià),很大程度上可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求。(4)從銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的改善進(jìn)行考察,主要包括銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)空白區(qū)的補(bǔ)點(diǎn),實(shí)行一村一點(diǎn)和一廠一點(diǎn)的銷售模式。其次對(duì)銷售渠道的扎堆區(qū)進(jìn)行集中清理,銷售網(wǎng)點(diǎn)的扎堆會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者的忠誠(chéng)度降低。

3 結(jié)語(yǔ)

隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來(lái)臨,銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。本文通過(guò)大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研,主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場(chǎng)目前所存在的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,筆者從項(xiàng)目管理的角度,闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制,具體項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程主要包括四個(gè)階段,手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。

參考文獻(xiàn):

[1]趙俐淵.項(xiàng)目管理理論在銷售渠道管理中得實(shí)踐與應(yīng)用.碩士學(xué)位論文[D].成都:電子科技大學(xué).2012,46.

[2]張旭.項(xiàng)目管理在信息安全企業(yè)的應(yīng)用.碩士學(xué)位論文[D].西安:中國(guó)政法大學(xué).2011,34.

第2篇

投資價(jià)值分析報(bào)告格式第一章:摘要;

第二章:項(xiàng)目背景分析規(guī)劃;

第三章:外部環(huán)境分析;

第四章:市場(chǎng)需求預(yù)測(cè);

第五章:競(jìng)爭(zhēng)分析;

第六章:財(cái)務(wù)評(píng)價(jià);

第七章:融資策略;

第八章:價(jià)值分析判斷;

第九章:風(fēng)險(xiǎn)分析;

第十章:投資價(jià)值分析結(jié)論;

第十一章:附件

主要包括:項(xiàng)目名稱,承辦單位,項(xiàng)目投資方案,投資分析,項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)及意義,項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)。

項(xiàng)目背景分析規(guī)劃

主要包括:1、項(xiàng)目背景。 2、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃。 3、主要產(chǎn)品和產(chǎn)量。 4、工藝技術(shù)方案

外部環(huán)境分析

主要包括:1、外部一般環(huán)境(PEST)分析。 2、產(chǎn)業(yè)分析。

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

主要包括:1、國(guó)外市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。 2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求狀況分析。

內(nèi)部分析

主要包括:1、項(xiàng)目地理位置分析。 2、資源和技術(shù)。3、項(xiàng)目之 SWOT 分析。4、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。

財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

主要包括:1、評(píng)價(jià)方法的選擇及依據(jù)。2、項(xiàng)目投資估算。 3、產(chǎn)品成本及費(fèi)用估算。 4、產(chǎn)品銷售收入及稅金估算。 5、利潤(rùn)及分配。 6、財(cái)務(wù)盈利能力分析。 7、項(xiàng)目盈虧平衡分析。 8、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析結(jié)論。

融資策略

主要包括:資金籌措、資金來(lái)源、資金運(yùn)籌計(jì)劃等。

價(jià)值分析判斷

主要包括:價(jià)值判斷方法的選擇,價(jià)值評(píng)估。

投資價(jià)值分析報(bào)告的作用:在各個(gè)投資領(lǐng)域中,為降低投資者的投資失誤和風(fēng)險(xiǎn),每一項(xiàng)投資活動(dòng)都必須建立一套系統(tǒng)科學(xué)的,適合自己的投資活動(dòng)特點(diǎn)的理論和方法。

第3篇

(一)收入核算中預(yù)繳基數(shù)不正確、銷售價(jià)格偏低

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng),土地增值稅通常采用預(yù)繳方式,待項(xiàng)目竣工后進(jìn)行清算。預(yù)繳基數(shù)的確定是預(yù)繳階段的核心環(huán)節(jié),而實(shí)務(wù)中經(jīng)常存在預(yù)繳基數(shù)核算不正確的現(xiàn)象。在清算階段,部分房地產(chǎn)企業(yè)為抵償債務(wù)或獎(jiǎng)勵(lì)股東等,將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以較低價(jià)格進(jìn)行銷售,或進(jìn)行投資、分紅等非貨幣性資產(chǎn)交換等未視同銷售,若按市場(chǎng)同期銷售價(jià)格勢(shì)必會(huì)影響股東等個(gè)人利益,而少繳土地增值稅則會(huì)損害國(guó)家利益。

(二)土地使用權(quán)入賬金額復(fù)雜、資料不完善

土地使用權(quán)可通過(guò)行政劃撥、出讓、投資入股等方式獲得,企業(yè)根據(jù)規(guī)劃、資金預(yù)算等出現(xiàn)一次性購(gòu)地、分次開(kāi)發(fā)現(xiàn)象,各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可據(jù)實(shí)選擇不同分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn),使土地使用權(quán)的入賬核算較為復(fù)雜。因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目跨期較長(zhǎng),土地資料的保管不善使得土地成本不能扣除,造成稅負(fù)偏高。部分企業(yè)未辦理土地轉(zhuǎn)讓手續(xù),獲得不合法土地使用權(quán),使得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不能正常銷售,造成國(guó)家土地增值稅的流失。

(三)虛報(bào)工程成本、成本分?jǐn)偛灰?guī)范

土地增值稅的成本扣除依據(jù)是“以票控稅”,部分房地產(chǎn)企業(yè)為逃避稅費(fèi)而虛報(bào)工程成本、與施工方偽造工程項(xiàng)目、采用甲供材方式虛增業(yè)務(wù)量等,獲得“合法”票據(jù),造成工程計(jì)量成本與實(shí)際成本存在較大偏差。為延遲納稅等,前期統(tǒng)一規(guī)劃的基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套、地下車庫(kù)等成本一次扣除,未在后期各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之間進(jìn)行分?jǐn)偅蛘叻謹(jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)選擇不當(dāng),使得成本分?jǐn)偛灰?guī)范。

(四)開(kāi)發(fā)費(fèi)用未提供相關(guān)證明、開(kāi)發(fā)間接費(fèi)列支錯(cuò)誤

為解決開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的資金問(wèn)題,大多數(shù)開(kāi)發(fā)商采用委托借款、統(tǒng)借統(tǒng)還等借款方式,在清算時(shí)故意將全部利息分?jǐn)傊灵_(kāi)發(fā)成本,或不提供相關(guān)證明,在多期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中多列支費(fèi)用、將期間費(fèi)用、竣工后費(fèi)用列支為開(kāi)發(fā)間接費(fèi)等,以期少繳土地增值稅。

二、房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算中常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策

(一)明確計(jì)稅價(jià)格、加強(qiáng)核算基礎(chǔ)工作

房地產(chǎn)企業(yè)銷售方式為一次性全額收款、分期收款和銀行按揭等,對(duì)于分期和按揭房款,應(yīng)在合同中注明付款時(shí)間,按照銷售合同或協(xié)議中的價(jià)款計(jì)收入。隨著2016年5月1日營(yíng)改增的全面實(shí)施,老項(xiàng)目應(yīng)確認(rèn)的收入為預(yù)收款/(1+5%),新項(xiàng)目應(yīng)確認(rèn)的收入為預(yù)收款/(1+11%)(財(cái)稅〔2016〕43號(hào))。企業(yè)制定銷售價(jià)格應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)赝谕惖木褡鳛閰⒄諛?biāo)準(zhǔn),對(duì)于銷售價(jià)格低于同期同類房地產(chǎn)平均銷售價(jià)格30%且無(wú)正當(dāng)理由的,按照均價(jià)確認(rèn)收入,將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行投資、分紅、獎(jiǎng)勵(lì)等,視同銷售進(jìn)行賬務(wù)處理(國(guó)稅發(fā)〔2006〕187號(hào)),此外,應(yīng)及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)預(yù)收賬款,以免出現(xiàn)長(zhǎng)期掛賬現(xiàn)象。

(二)嚴(yán)格規(guī)范土地使用權(quán),合理確定分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)

房地產(chǎn)企業(yè)在獲得土地使用權(quán)時(shí),應(yīng)嚴(yán)格依照國(guó)家的審批手續(xù),獲得合法的土地來(lái)源。對(duì)于投資入股的土地,目前按照評(píng)估價(jià)值入賬繳納契稅,暫免征收土地增值稅,在后期清算階段應(yīng)密切關(guān)注稅務(wù)機(jī)關(guān)的相關(guān)規(guī)定。對(duì)于涵蓋多個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的,應(yīng)對(duì)各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目制定合理的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。

(三)審核票據(jù)真實(shí)性、進(jìn)行成本項(xiàng)目分析

在扣除項(xiàng)目中審核票據(jù)的合法性、真實(shí)性,對(duì)于實(shí)際發(fā)生而未取得合法票據(jù)的,不予扣除,根據(jù)發(fā)票金額、付款金額、合同金額、決算金額孰低原則,確認(rèn)成本。扣除成本應(yīng)嚴(yán)格按照扣除項(xiàng)目進(jìn)行歸集,不得混淆,對(duì)于歸類錯(cuò)誤的項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)進(jìn)行重分類調(diào)整,以準(zhǔn)確進(jìn)行成本項(xiàng)目分析。測(cè)算各成本項(xiàng)目的單位成本,特別注重將建筑安裝成本與當(dāng)期類似房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門公布的單位定額成本進(jìn)行比較,判斷是否存在虛報(bào)等異常項(xiàng)目。

(四)做好證明核實(shí)工作,各期開(kāi)發(fā)成本準(zhǔn)確分?jǐn)?/p>

對(duì)于開(kāi)發(fā)間接費(fèi)中的利息問(wèn)題,應(yīng)核實(shí)資金來(lái)源并取得相關(guān)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的證明,利息支出中凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算分?jǐn)偛⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的,允許扣除,最高不得超過(guò)按商業(yè)銀行同期同類貸款利率計(jì)算的金額。不能提供金融機(jī)構(gòu)證明的,按照取得土地使用權(quán)支付金額與開(kāi)發(fā)成本之和的5%扣除。對(duì)于多期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,應(yīng)將成本總額在各期進(jìn)行分?jǐn)偅瑢?duì)于公共配套和基礎(chǔ)設(shè)施在多期共享的項(xiàng)目支出,應(yīng)制定合理的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。

(五)做好土地增值稅清算管理

(1)加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員核算管理水平,保持各部門間的相互配合。加強(qiáng)財(cái)務(wù)與銷售、工程等部門的溝通,做到銷售合同、臺(tái)賬、入賬金額的一致,將成本項(xiàng)目嚴(yán)格按照類別進(jìn)行歸納整理,并整理相關(guān)發(fā)票、合同,使成本真實(shí)、合法。(2)定期組織財(cái)務(wù)人員進(jìn)行土地增值稅清算案例探討,對(duì)出臺(tái)的相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行解讀,復(fù)雜業(yè)務(wù)向中介機(jī)構(gòu)、稅務(wù)機(jī)關(guān)咨詢。(3)完善信息交流機(jī)制。房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)人員、管理人員、稅務(wù)機(jī)關(guān)、政府、住建等部門應(yīng)相互配合,構(gòu)建信息交流平臺(tái),規(guī)范納稅行為。

第4篇

一、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的問(wèn)題

現(xiàn)行的財(cái)務(wù)報(bào)表分析主要是依據(jù)企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表,通過(guò)對(duì)報(bào)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,運(yùn)用比率分析、比較分析、趨勢(shì)分析等方法,判斷一個(gè)企業(yè)的盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力及發(fā)展能力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,傳統(tǒng)分析方法的局限日益凸顯,財(cái)務(wù)報(bào)表信息的不真實(shí),出于各種動(dòng)機(jī)形成的財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾現(xiàn)象的屢屢發(fā)生,如果對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表只停留在簡(jiǎn)單的比率分析,就很容易導(dǎo)致投資決策的失誤。當(dāng)今財(cái)務(wù)報(bào)表分析中存在財(cái)務(wù)報(bào)表信息利用不充分、現(xiàn)金流量分析重視不夠、缺少收益質(zhì)量分析、更缺少對(duì)企業(yè)行業(yè)背景分析等諸多問(wèn)題。為此進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析至關(guān)重要。本文將結(jié)合某鋼鐵公司2011、2012兩個(gè)年度的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù),談?wù)勅绾芜M(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析。

二、公司概況與行業(yè)背景

該公司為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較為良好的鋼鐵有限公司,成于2002年3月21日,注冊(cè)資本15100萬(wàn),主營(yíng)鋼鐵產(chǎn)品以及相關(guān)副產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、汽車配件等,屬于唐山地區(qū)中型鋼鐵企業(yè)。壞賬損失采用直接轉(zhuǎn)銷法核算,存貨按加權(quán)平均價(jià)核算,長(zhǎng)期投資按成本法核算;固定資產(chǎn)折舊采用直線法計(jì)提。

近年來(lái)由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了較大的變化,國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生存狀況艱難,需求萎靡,盈利下滑,2012年由于宏觀經(jīng)濟(jì)低迷,我國(guó)鋼鐵企業(yè)虧損面、虧損額較2011年大幅上升,資產(chǎn)負(fù)債率高,整個(gè)行業(yè)信用狀況、經(jīng)營(yíng)狀況趨于惡化。

三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析案例討論

1.主要指標(biāo)的一般分析

下面選取幾個(gè)主要指標(biāo)做具體指標(biāo)一般分析:

流動(dòng)比率分析:流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)比流動(dòng)負(fù)債,國(guó)際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)為2。我國(guó)較好的比率為1.5倍左右。不同的行業(yè)其標(biāo)準(zhǔn)大小可能有所不同,鋼鐵行業(yè)的流動(dòng)比率一般為1比較正常。該公司的流動(dòng)比率都達(dá)到1,說(shuō)明短期償債能力較好。

速動(dòng)比率分析:速動(dòng)比率是速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債總額之比,速動(dòng)資產(chǎn)指流動(dòng)資產(chǎn)中去除了變現(xiàn)能力較差的存貨后的資產(chǎn)。它反映的是企業(yè)幾乎可以立即用來(lái)償付流動(dòng)負(fù)債的流動(dòng)資產(chǎn)是流動(dòng)負(fù)債的多少倍。該指標(biāo)的國(guó)際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)為1。結(jié)合我國(guó)鋼鐵行業(yè)具體特點(diǎn),速動(dòng)比率一般為0.4-0.6。該公司兩年都達(dá)到0.5以上,說(shuō)明短期償債能力處于行業(yè)平均水平。

資產(chǎn)負(fù)債率分析:資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額之比。鋼鐵行業(yè)一般在60%左右,該公司連續(xù)兩年的資產(chǎn)負(fù)債率70%,負(fù)債過(guò)度,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大,長(zhǎng)期償債能力不強(qiáng)。

綜述所述,該鋼鐵公司短期償債能力還行,但長(zhǎng)期償債能力較差。

毛利率分析:毛利=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本,毛利率=毛利/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。通過(guò)對(duì)寶鋼、首鋼、武鋼、沙鋼、鞍鋼等七家公司毛利率計(jì)算,得出平均毛利率2011年為8.35%,2012年為6%。該鋼鐵公司的毛利率分別為5.91%、5.79%,兩年毛利率都低于七家鋼鐵公司的平均值,表明公司盈利能力不強(qiáng),而且處于下降趨勢(shì)。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析

(1)償債能力的深入分析

從流動(dòng)比率及速動(dòng)比率指標(biāo)顯示,短期償債能力還可以,下面我們結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表做結(jié)構(gòu)及項(xiàng)目的質(zhì)量分析,進(jìn)一步揭示該公司的資產(chǎn)質(zhì)量及償債能力。

(2)流動(dòng)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)分析

流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析表中,存貨占48%的比重,屬于正常水平;但速動(dòng)資產(chǎn)中的其他應(yīng)收款所占比重較大,它是企業(yè)除應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款等以外的其他各種應(yīng)收暫付的款項(xiàng),是由非購(gòu)銷活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收債權(quán)。兩年占用資金量明顯高于應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)的合計(jì),這是非正常現(xiàn)象,應(yīng)進(jìn)一步結(jié)合會(huì)計(jì)報(bào)表附注詳細(xì)分析。

(3)非財(cái)務(wù)信息分析

從報(bào)表附注來(lái)看,首先企業(yè)的其他應(yīng)收款呈上升趨勢(shì),增速減緩而且其占流動(dòng)資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重也呈下降趨勢(shì)。但從賬齡來(lái)看,企業(yè)一年以內(nèi)的其他應(yīng)收款占61.4%,比例有所下降,三年以上的其他應(yīng)收款占38.6%,比例有所上升,有粉飾利潤(rùn)和轉(zhuǎn)移銷售收入偷逃稅款的可能。其次存貨構(gòu)成項(xiàng)目分析可知,原材料比重較2011年下降了18.59%,產(chǎn)成品增加了90.18%,并且2012年的產(chǎn)成品占存貨總額的42.52%,可知企業(yè)有大量產(chǎn)成品存貨積壓,在鋼鐵行業(yè)不景氣的大環(huán)境下,會(huì)降低流動(dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。由于存貨、其他應(yīng)收款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)或速度資產(chǎn)的主要構(gòu)成項(xiàng)目,而且從數(shù)量上及賬齡分析上都存在變現(xiàn)問(wèn)題,因此表明該公司的償債能力不強(qiáng)。

(4)資產(chǎn)質(zhì)量分析

對(duì)占流動(dòng)資產(chǎn)比重最大的存貨資產(chǎn)進(jìn)行質(zhì)量分析,應(yīng)從盈利性、變現(xiàn)性、周轉(zhuǎn)性三個(gè)方面重點(diǎn)分析。盈利性分析是通過(guò)對(duì)存貨毛利率走勢(shì)進(jìn)行分析,該公司兩年的存貨毛利率分別為21.75%、23.89%,在很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)在存貨項(xiàng)目上的獲利空間,意味著企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力有所提升。該公司存貨周轉(zhuǎn)率是上升的趨勢(shì),但還應(yīng)分析其在鋼鐵行業(yè)中位置。變現(xiàn)性前面結(jié)合報(bào)表附注中存貨的構(gòu)成進(jìn)行了分析,其變現(xiàn)能力減弱,總體上講該鋼鐵公司存貨質(zhì)量不高。

通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析,反映出該公司流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)量不高,嚴(yán)重地影響了公司的償債能力,在高負(fù)債水平的條件下,無(wú)疑是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。

2.獲利能力的深入分析

以毛利率為例說(shuō)明指標(biāo)的影響因素分析。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)信息的考察分析,認(rèn)為毛利率下降的原因在于雖然2012年企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本均有所增長(zhǎng),但成本的增長(zhǎng)幅度大于收入的增長(zhǎng)幅度,說(shuō)明企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)并未給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

(1)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的質(zhì)量分析

首先2012年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)將近25%,說(shuō)明企業(yè)的商品銷售狀況有轉(zhuǎn)好趨勢(shì),但是由資產(chǎn)負(fù)債表分析可知:2012年比2011年應(yīng)收票據(jù)增長(zhǎng)了60.77%,應(yīng)收賬款增長(zhǎng)了229.5%,收入的增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)率不配比。其次結(jié)合現(xiàn)金流量表計(jì)算兩年的現(xiàn)金銷售比率分別為86.05%、45.94%,是銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率,從2012年看出企業(yè)有一半多的銷售都未收現(xiàn),表明主營(yíng)業(yè)務(wù)收入質(zhì)量差,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力有待關(guān)注。

(2)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本深入分析

結(jié)合行業(yè)背景分析主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增長(zhǎng),首先源于受鋼鐵行業(yè)不景氣影響造成礦石等大宗原燃料價(jià)格逐步攀升,特別是礦石定價(jià)模式的改變更加劇了這種趨勢(shì),其次是公司本身對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本控制不力所造成的。

綜上所述,我認(rèn)為對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析應(yīng)在傳統(tǒng)的比率分析的基礎(chǔ)上,增強(qiáng)三大報(bào)表間相關(guān)項(xiàng)目分析,利用非財(cái)務(wù)信息的分析來(lái)糾正財(cái)務(wù)分析的偏差,達(dá)到財(cái)務(wù)報(bào)表分析的預(yù)期目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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[2]宗聲.論企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析存在的問(wèn)題及新思路研究[J].科技向?qū)В?013,(9)

[3]張新民、錢愛(ài)民.財(cái)務(wù)報(bào)表分析[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009

作者簡(jiǎn)介:

第5篇

關(guān)鍵詞:土地增值稅 增值額 稅收籌劃

土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物產(chǎn)權(quán)并取得增值性收入的單位和個(gè)人所征收的一種稅。怎樣運(yùn)用稅收政策在合法、合理的范圍內(nèi)盡量做到使企業(yè)在保持較高售價(jià)的前提下獲得較高的收益,是稅務(wù)籌劃人員所要考慮和解決的問(wèn)題。當(dāng)然稅收籌劃也是一個(gè)綜合學(xué)科,它不僅包括稅法知識(shí)、經(jīng)濟(jì)法知識(shí)還包括會(huì)計(jì)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等。怎樣運(yùn)用這些知識(shí)為企業(yè)服務(wù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化是我們學(xué)習(xí)和探討的話題。本文針對(duì)土地增值稅相關(guān)政策和計(jì)算內(nèi)容做出以下簡(jiǎn)要分析:

一、房產(chǎn)定價(jià)策略分析

根據(jù)國(guó)稅函發(fā)〔1995〕110號(hào)文件精神規(guī)定:納稅人建造普通標(biāo)準(zhǔn)住宅出售,增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20%的(含20 % ) ,免征土地增值稅。但增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20% 的,應(yīng)對(duì)其全部增值額計(jì)稅。我們可以根據(jù)這一規(guī)定,充分利用20%這一指標(biāo),找出合理的售價(jià)的平衡點(diǎn),進(jìn)而達(dá)到稅收籌劃目的。

設(shè)某市一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)甲建造一批普通商品房待售,設(shè)房?jī)r(jià)總收入為T,相應(yīng)的銷售稅金及附加為(公式一)A=T*5%(1+7%+3%)=5.5%T,除銷售稅金及附加外的全部允許扣除的項(xiàng)目金額為B。如果利用平衡點(diǎn)的決策分析,則最高售價(jià)只能為(公式二)T=1.2(A+B)=1.2848B,企業(yè)的這一價(jià)格水平在保證企業(yè)利潤(rùn)最大化的同時(shí)可享受起征點(diǎn)的優(yōu)惠政策。

例如,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司甲銷售一幢商品房,支付的土地價(jià)款為200萬(wàn)元,開(kāi)發(fā)成本為900萬(wàn)元,利息支出不能按房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目分?jǐn)傄膊荒芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)的證明,當(dāng)?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的扣除比例為10%。方案1:房屋銷售價(jià)格定在1800萬(wàn)元;方案2:房屋銷售價(jià)格定在1900萬(wàn)元。兩個(gè)方案下哪個(gè)能使用企業(yè)價(jià)值最大化,既保證總售價(jià)又保證企業(yè)利潤(rùn)呢,現(xiàn)籌劃分析如下:

方案1:

(1)可扣除的項(xiàng)目金額為:200+900+(200+900)×10%+1800×5.5%+(200+900)×20%=1529(萬(wàn)元)

(2)增值額=1800-1529=271萬(wàn)元。

(3)土地增值稅=0

(4)利潤(rùn)總額=1800-1529=271萬(wàn)元。

方案2:

(1)可扣除的項(xiàng)目金額為:200+900+(200+900)×10%+1900×5.5%+(200+900)×20%=1534.50(萬(wàn)元)。

(2)增值額=1900-1534.50=365.50萬(wàn)元。

(3)土地增值稅=365.50×30%=109.65萬(wàn)元。

(4)利潤(rùn)總額=1900-1534.50-109.65=255.85萬(wàn)元。

為保證公司價(jià)值最大化,取得最佳銷售和利潤(rùn)業(yè)績(jī),則最高售價(jià)按(公式二)應(yīng)為:T=1430×1.2848= 1837.264萬(wàn)元,此時(shí)利潤(rùn)額為306.2萬(wàn)元 (1837.264-1430-1837.264×5.5%)。通過(guò)以上分析超過(guò)平衡點(diǎn)銷售額利潤(rùn)增加但現(xiàn)金流出較多,而低于平衡點(diǎn)時(shí)利潤(rùn)降低但現(xiàn)金流出較少,而要取得較好的利潤(rùn)和現(xiàn)金流量就要將售價(jià)定在平衡點(diǎn)越接近越好的水平,由此得出方案1最佳。

二、銷售與裝修分開(kāi)核算分析

在激烈市場(chǎng)環(huán)境下,各種促銷手法層出不窮,其中精裝房是現(xiàn)在較流行的一種房產(chǎn)銷售策略。在出售之前進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修和維護(hù),安裝一些必備的設(shè)施和設(shè)備。如果將房地產(chǎn)的裝修、維護(hù)以及設(shè)施設(shè)備的安裝作為企業(yè)一項(xiàng)單獨(dú)的業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立核算,則可以一舉兩得。一是可以合法地降低房地產(chǎn)的銷售價(jià)格,從而控制房地產(chǎn)的增值率,減輕土地增值稅負(fù)擔(dān);二是原本計(jì)入房地產(chǎn)價(jià)格的裝修、安裝等業(yè)務(wù)收入需要按照5%的稅率計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅,而分開(kāi)核算后安裝、裝修適用3%的稅率。如某套精裝修的房產(chǎn)總售價(jià)為350萬(wàn)元,在簽訂銷售合同時(shí)分別簽訂房屋出售合同300萬(wàn)元及裝修合同50萬(wàn)元,假設(shè)全部準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目總額為200萬(wàn)元。方案1:全部視為房產(chǎn)銷售收入;方案2:分開(kāi)單獨(dú)核算收入。

方案1:

(1)增值額=350-200=150萬(wàn)元。

(2)土地增值稅=150×40%-200×5%=50萬(wàn)元。

方案2:

(1)增值額=300-200=100萬(wàn)元。

(2)土地增值稅=100×30%=30萬(wàn)元。

在考慮營(yíng)業(yè)稅的情況下綜合稅負(fù)依然是方案1高于方案2,因此通過(guò)以上分析得出,方案2為最佳方案。

三、拆遷補(bǔ)償費(fèi)用扣除項(xiàng)目分析

國(guó)稅發(fā)[2006]187號(hào)第三條第(一)款規(guī)定確認(rèn)收入,同時(shí)將此確認(rèn)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的拆遷補(bǔ)償費(fèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)支付給回遷戶的補(bǔ)差價(jià)款,計(jì)入拆遷補(bǔ)償費(fèi);回遷戶支付給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的補(bǔ)差價(jià)款,應(yīng)抵減本項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償費(fèi)。

例如甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售2500平方商品房單價(jià)為8000元,另外開(kāi)發(fā)500平方為拆遷安置使用。土地價(jià)款200萬(wàn)元,開(kāi)發(fā)成本中除拆遷安置費(fèi)外為750萬(wàn)元,利息支出不能按房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目分?jǐn)傄膊荒芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)的證明,當(dāng)?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的扣除比例為10%。

方案1:房地產(chǎn)企業(yè)用建造的該項(xiàng)目安置回遷戶

(1)可扣除的項(xiàng)目金額為:200+750+400+(200+1150)×10%+2400×5.5%+(200+1150)×20%=1887(萬(wàn)元)

(2)增值額=2400-1887=513萬(wàn)元。

(3)土地增值稅=513×30%=153.9萬(wàn)元。

方案2:直接支付貨幣400萬(wàn)元安置

(1)可扣除的項(xiàng)目金額為:200+750+400+(200+1150)×10%+2000×5.5%+(200+1150)×20%=1865(萬(wàn)元)

(2)增值額=2000-1865=135萬(wàn)元。

(3)土地增值稅=0萬(wàn)元。

由此在只考慮土地增值稅情況下,直接支付貨幣安置費(fèi)較合適,如果考慮房屋平均售價(jià)與實(shí)際銷售總價(jià)因素,則方案1扣除項(xiàng)目將降低,土地增值稅相應(yīng)增加,方案2更具優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然如果考慮企業(yè)利潤(rùn),還要在售價(jià)與扣除金額上尋找平衡點(diǎn),以達(dá)企業(yè)價(jià)值最大化。

四、加計(jì)20%扣除政策分析

《土地增值稅實(shí)施細(xì)則》規(guī)定,對(duì)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的納稅人允許按取得土地使用權(quán)時(shí)所支付的金額和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本之和,加計(jì)20%的扣除。

加計(jì)扣除是政府給予的一項(xiàng)優(yōu)惠政策,但必須合理運(yùn)用方能取得良好效果,否則會(huì)得不償失。如企業(yè)購(gòu)置一塊土地共計(jì)花費(fèi)200萬(wàn)元,如果進(jìn)行開(kāi)發(fā)或者是生地變熟地后出售,支出50萬(wàn)元,則享受土地支出的20%加計(jì)扣除優(yōu)惠政策(前提是投資額占總投資額的25%以上),這樣享受50萬(wàn)的加扣回報(bào)。而如果企業(yè)未進(jìn)行任何開(kāi)發(fā)就銷售,則不得進(jìn)行任何項(xiàng)目的加計(jì)扣除,使企業(yè)無(wú)法享受到回扣回報(bào)。因此這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要重視和考慮的一個(gè)問(wèn)題。

五、房產(chǎn)銷售中代收費(fèi)用分析

財(cái)稅字[1995]048號(hào)第六款規(guī)定如果代收費(fèi)用未計(jì)入房?jī)r(jià)中,而是在房?jī)r(jià)之外單獨(dú)收取的,可以不作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的收入,在計(jì)算增值額時(shí)也不允許扣除代收費(fèi)用;如果代收費(fèi)用是計(jì)入房?jī)r(jià)中向購(gòu)買方一并收取的,要作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所取得的收入計(jì)稅,在計(jì)算扣除項(xiàng)目金額時(shí),可予以扣除,但不能作為加計(jì)20%扣除的基數(shù)。根據(jù)以上規(guī)定現(xiàn)做如下籌劃。

例甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售一棟商品房,獲得銷售收入4000萬(wàn)元,并按當(dāng)?shù)卣囊螅阡N售商品房時(shí)代收了300萬(wàn)元的各項(xiàng)費(fèi)用。甲企業(yè)開(kāi)發(fā)該商品房的支出如下:支付地價(jià)款300萬(wàn)元,房屋開(kāi)發(fā)成本為700萬(wàn)元,其他允許稅前扣除的項(xiàng)目合計(jì)300萬(wàn)元。方案1:將代收費(fèi)用視為房產(chǎn)銷售收入,并入房?jī)r(jià)向購(gòu)買方一并收取;方案2:在房?jī)r(jià)之外向購(gòu)買方單獨(dú)收取。

方案1:

允許扣除的金額=300+300+700+(300+700)×20%+300=1800萬(wàn)元。

增值額=4000+300-1800=2500萬(wàn)元。

土地增值稅=2500×50%-1800×15%=980萬(wàn)元。

方案2:

允許扣除的金額=300+300+700+(300+700)×20%=1500萬(wàn)元。

增值額=4000-1500=2500萬(wàn)元。

土地增值稅=2500×50%-1500×15%=1025萬(wàn)元。

由此得出在增值額不變的情況下,扣除項(xiàng)目越大則納稅越少,但需注意,此處增值率必須大于50%,否則無(wú)法使用速算扣除系數(shù),則享受不到扣除增加帶來(lái)的好處。

六、利息支出項(xiàng)目分析

《土地增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》規(guī)定:房地產(chǎn)企業(yè)的利息支出,納稅人能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算分?jǐn)偛⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的,利息允許據(jù)實(shí)扣除,但最高不得超過(guò)按商業(yè)銀行同類同期貸款利率計(jì)算的金額。籌劃分析:如果企業(yè)預(yù)計(jì)利息費(fèi)用較高,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要是負(fù)債籌資,利息支出所占比例較高,則可計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦⒉⒛芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明,則據(jù)實(shí)扣除;反之,主要是權(quán)益資本籌資,預(yù)計(jì)利息支出較少,則可不計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦ⅲ@樣可以多扣除房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

參考文獻(xiàn):

[1]《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)的通知》

第6篇

 

監(jiān)控不是簡(jiǎn)單的監(jiān)督,也非一般的控制,而是在監(jiān)督基礎(chǔ)之上的控制。美國(guó)的安然、世通,中國(guó)的銀廣夏、藍(lán)田,都是從輝煌走向暗淡,企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)控不力是其重要原因之一。“在我國(guó)會(huì)計(jì)審計(jì)理論界,似乎存在著看重監(jiān)督而輕視控制、或愿提監(jiān)督而回避控制這樣一種思維傾向”。正是這種傾向的存在,使得公司內(nèi)部實(shí)質(zhì)上的監(jiān)控活動(dòng)只停留在監(jiān)督層面.達(dá)不到控制的高度。

 

1、資金管理無(wú)序

 

企業(yè)尚未建立健全預(yù)算管理制度,有的企業(yè)雖然有了預(yù)算制度,但預(yù)算沒(méi)有成為企業(yè)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法定依據(jù),有章不循,使預(yù)算成為擺設(shè)。有的企業(yè)資金的收支缺乏統(tǒng)一的籌劃和控制,隨意性大,使用混亂,挪用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金從事長(zhǎng)期投資的現(xiàn)象屢有發(fā)生,導(dǎo)致現(xiàn)金流量不平衡,支付能力不足;有的企業(yè)預(yù)算不切實(shí)際,指標(biāo)不科學(xué),缺乏嚴(yán)密的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù),成本費(fèi)用約束軟弱,應(yīng)攤不攤,該提不提,盈虧不實(shí);有的企業(yè)年末賬面利潤(rùn)看似不少,但應(yīng)收賬款居高不下.不良資產(chǎn)有增無(wú)減,長(zhǎng)期掛賬,資金運(yùn)作極度困難。

 

2、財(cái)務(wù)監(jiān)督乏力

 

會(huì)計(jì)工作者往往要無(wú)條件的服從管理者的意志,會(huì)計(jì)工作根本無(wú)法獨(dú)立行使其監(jiān)督職能,即監(jiān)督者受制于被監(jiān)督者。會(huì)計(jì)監(jiān)督受制于企業(yè),缺乏應(yīng)有的地位和獨(dú)立性,會(huì)計(jì)人員迫于各種壓九只好按領(lǐng)導(dǎo)的意圖辦事、記賬、算賬、報(bào)賬變成了"做賬”,對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)濟(jì)監(jiān)督也非常"畏懼”。盡管國(guó)家一直強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)監(jiān)督者要敢于監(jiān)督,秉公執(zhí)法,但以上問(wèn)題在許多企業(yè)仍普遍存在。從而導(dǎo)致企業(yè)資金的流向與控制脫節(jié),體外循環(huán)嚴(yán)重,事前控制乏力,事后審計(jì)監(jiān)督走過(guò)場(chǎng),缺乏可行的考核辦法。如社會(huì)審計(jì)受利益驅(qū)動(dòng)走過(guò)場(chǎng),造成"財(cái)務(wù)管理跟著會(huì)計(jì)核算走,會(huì)計(jì)核算跟著領(lǐng)導(dǎo)意志走”,財(cái)務(wù)監(jiān)督乏力,資金“跑、冒、滴、漏"現(xiàn)象依然嚴(yán)重。

 

3、資金使用效率低

 

大部分企業(yè)集團(tuán)資金的集中管理與內(nèi)部中級(jí)法人資金分散占用的矛盾突出,使用效率1氏下。有的企業(yè)子公司多頭開(kāi)戶,資金失挺沉淀嚴(yán)重。有的集團(tuán)內(nèi)部大蚤資金閑置.另一方面缺又為籌集急需的小額資金而為難,不能調(diào)劑子公司的資金余缺,財(cái)務(wù)費(fèi)用有增無(wú)減。有的企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部各子公司及母子公司之間貨款拖欠嚴(yán)重,嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

 

二、構(gòu)建企業(yè)財(cái)務(wù)監(jiān)控體系的措施

 

1、構(gòu)建多元化的財(cái)務(wù)監(jiān)控體制與體系

 

對(duì)干產(chǎn)品門類多、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),多元化、全方位的財(cái)務(wù)監(jiān)控體系較為適合紛繁復(fù)雜的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。主要包括以下幾點(diǎn)。

 

(1)加強(qiáng)全面預(yù)算管理體系,構(gòu)建預(yù)算監(jiān)控體系

 

要將預(yù)算編制與戰(zhàn)略發(fā)展相結(jié)合,把集團(tuán)內(nèi)眾多層次的獨(dú)資、控股子公司的預(yù)算納入集團(tuán)控制范圍內(nèi),從而合理配置資源,并強(qiáng)化對(duì)子公司財(cái)務(wù)運(yùn)行的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。

 

(2)建立資金集中控制制度

 

強(qiáng)化現(xiàn)金控制將是堅(jiān)強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控的主要內(nèi)容。這一點(diǎn)對(duì)于任何—家企業(yè)都是適用的。

 

(3)健全財(cái)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)

 

采用先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),將集團(tuán)內(nèi)各子公司的財(cái)務(wù)運(yùn)行納入集團(tuán)信息網(wǎng).運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和財(cái)務(wù)管理軟件等信息技術(shù),提高集團(tuán)公司的會(huì)計(jì)信息質(zhì)置,促進(jìn)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)代化水平。

 

(4)實(shí)施財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督制度

 

財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督除經(jīng)濟(jì)責(zé)任、項(xiàng)目等審計(jì)以外,還包括對(duì)制度執(zhí)行情況的審計(jì),以確保制度執(zhí)行的規(guī)范。財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督結(jié)果一般與經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)考核、經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬確定與發(fā)放緊密地結(jié)合在一起,以強(qiáng)化稽查力度。

 

(5)實(shí)行財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制

 

對(duì)國(guó)有集團(tuán)公司而言,是由集團(tuán)公司董事會(huì)向獨(dú)資、控股子公司委派財(cái)務(wù)總監(jiān).這是一項(xiàng)較為有效的監(jiān)督方式。

 

2、構(gòu)建現(xiàn)金集中控制制度

 

現(xiàn)金的集中控制是國(guó)際上大型跨國(guó)公司的通行做法,值得借鑒。

 

(1)將可利用的資金流轉(zhuǎn)到可能獲利的最高點(diǎn)和最安全的地方

 

跨國(guó)公司的高級(jí)經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員在制定資金調(diào)撥(轉(zhuǎn)移)決策時(shí),要估算資金的機(jī)會(huì)成本,并將臨時(shí)閑置的資金盡快轉(zhuǎn)移為堅(jiān)挺的貨幣;衡量資金庫(kù)所在國(guó)的優(yōu)劣,將現(xiàn)金中心設(shè)在較為理想的國(guó)家。

 

(2)資金調(diào)撥應(yīng)盡可能用最堅(jiān)挺的貨帀

 

資金調(diào)撥應(yīng)盡可能用最堅(jiān)挺的貨幣,在盡可能短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行,以減少調(diào)撥損失。為此,跨國(guó)公司釆用自設(shè)多種子公司和資金移動(dòng)時(shí)盡量利用跨國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)加速進(jìn)行,以減少資金在國(guó)際流動(dòng)中的損失。

 

3、構(gòu)建全面預(yù)算管理制度

 

全面預(yù)算是國(guó)際大型企業(yè)的通行方式,也是企業(yè)強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)控的趨勢(shì)所在。為此,應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu).建立預(yù)算管理體系,以及形成科學(xué)的運(yùn)行方式和有效的監(jiān)控方式。

 

(1)組織結(jié)構(gòu)

 

主要包括預(yù)算委員會(huì)、日常執(zhí)行機(jī)構(gòu)和實(shí)施部門。預(yù)算委員會(huì)一般作為董事會(huì)的專門機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。它作為預(yù)算管理的最高決策機(jī)構(gòu),其主要職能包括向所屬預(yù)算單位布置年度預(yù)算;核準(zhǔn)所屬預(yù)算單位預(yù)算草案;向董事會(huì)報(bào)告預(yù)算提示草案;監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行:向董事會(huì)報(bào)告決算草案方案。

 

(2)內(nèi)容和級(jí)次

 

全面預(yù)算管理的內(nèi)容一般包括現(xiàn)金預(yù)算、損益預(yù)算和權(quán)益預(yù)算。級(jí)次實(shí)行三級(jí)預(yù)算管理體系,集團(tuán)為一級(jí)預(yù)算單位:按照控制權(quán)原則確定的預(yù)算單位為二級(jí)預(yù)算單位;二級(jí)預(yù)算單位按照占被投資金業(yè)表決權(quán)資本50%以上的原則確定三級(jí)預(yù)算單位。分級(jí)管理是不直接對(duì)三級(jí)預(yù)算單位進(jìn)行管理的,各級(jí)預(yù)算單位均需服從于集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。

 

(3)運(yùn)行方式

 

實(shí)現(xiàn)事前、事中和事后的監(jiān)控,保證監(jiān)控的及時(shí)性和有效性。通過(guò)預(yù)算編制監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(事前監(jiān)控),通過(guò)監(jiān)督預(yù)算執(zhí)行來(lái)控制實(shí)際與目標(biāo)的距離(事中監(jiān)控),通過(guò)決算的考核來(lái)評(píng)價(jià)預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果(事后控制),這樣改善和解決了事前和事中無(wú)法有效控制的問(wèn)題。形成管理循環(huán),使監(jiān)控效果更明顯.實(shí)現(xiàn)“管而不死,活而不亂”的效果。

 

(4)預(yù)算分析制度

 

預(yù)算的執(zhí)行情況分析可以及時(shí)糾正預(yù)算偏差,保證個(gè)級(jí)預(yù)算單位正常運(yùn)行,并為公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持。預(yù)算分析只要分為先進(jìn)流量分析、損益分析、權(quán)益分析三部分。對(duì)于部分公司出現(xiàn)的特殊情況,—般進(jìn)行專題分析,提出決策措施,督促執(zhí)行。

 

(5)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析

 

第一,投資分析,包括投資量分析,即分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技改、對(duì)外'投資的合理性,確保子公司持續(xù)發(fā)展;在建項(xiàng)目分析,即分析項(xiàng)目進(jìn)度,發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題:建成項(xiàng)目分析,即依據(jù)投資回報(bào)率來(lái)評(píng)判投資的有效性和成功率.落實(shí)投資責(zé)任。第二,產(chǎn)銷分析。包括生產(chǎn)銷售增長(zhǎng)分析(計(jì)劃完成率、銷售增值率)、產(chǎn)銷平衡分析(產(chǎn)銷率)和重點(diǎn)產(chǎn)品分析(銷售增值率、市場(chǎng)占有率)。第三,財(cái)務(wù)分析。包括現(xiàn)金流量分析,即分析現(xiàn)金流量的合理性,防止利潤(rùn)虛增'利潤(rùn)與現(xiàn)金流置不對(duì)等:損益分析,即通過(guò)財(cái)務(wù)監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利能力;權(quán)益分析,它保證國(guó)有權(quán)益增長(zhǎng)及增長(zhǎng)的質(zhì)置。第四,資產(chǎn)分析。包括資產(chǎn)獲利能力,判斷合理性:償僨能力分析,即判斷子公司償僨能力及資本結(jié)構(gòu),為負(fù)債融資作參考;資產(chǎn)質(zhì)量分析,即掌握資產(chǎn)虛實(shí)狀況,避免管理漏洞.保證資產(chǎn)質(zhì)量;資產(chǎn)安全分析等。

 

4、建立內(nèi)部控制制度

 

第7篇

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),同事們:

大家新年好,新春伊始,萬(wàn)象更新,今天我們歡聚一堂,暢談走過(guò)的2012,談發(fā)展,談人生,共謀公司發(fā)展大計(jì),我的心情是無(wú)比激動(dòng)。今年是龍年,中國(guó)有句成語(yǔ)說(shuō)的好叫龍騰虎躍,在2012年度,我們用躍字來(lái)概括整年工作,今年我們銷售團(tuán)隊(duì)更要奮起行動(dòng),有所作為。

我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的做一下,2012年度天津工作報(bào)告,在2012年我們貫測(cè)執(zhí)行總經(jīng)理先生對(duì)天津工作的整個(gè)部署,要求。

1 組建成立天津分公司,完善組織架構(gòu),吸引更多由志之士的加盟,發(fā)揚(yáng)有條件上,沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上的精神。做好團(tuán)隊(duì)建設(shè),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,貫穿團(tuán)隊(duì)思想的核心是 組織利益高于一切,不計(jì)較個(gè)人得失,第一時(shí)間解決問(wèn)題。

2帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)開(kāi)拓天津市場(chǎng),以大項(xiàng)目 好項(xiàng)目為主題,落實(shí)業(yè)務(wù)考核制度,統(tǒng)籌安排項(xiàng)目信息及跟進(jìn)情況及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通,探討公關(guān)策略,落實(shí)方案。勤能捕捉,加大有效信息量,保證每個(gè)階段都有標(biāo)投,提高中標(biāo)率,保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。結(jié)交新朋友勿忘老朋友,做好回訪聯(lián)系工作,做到干一個(gè)項(xiàng)目,樹(shù)一個(gè)業(yè)績(jī),交一幫朋友。

3做好公司領(lǐng)導(dǎo)視察統(tǒng)籌安排,努力做到高效率,不浪費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間,在公關(guān)領(lǐng)域?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造水到渠成的條件,只需要向領(lǐng)導(dǎo)提供時(shí)間地點(diǎn)人物主題,營(yíng)造出和諧 親密的商務(wù)氛圍,努力做到跟一個(gè)項(xiàng)目成一個(gè)活,在高端客戶上,細(xì)心 用心 高調(diào)做事 低調(diào)做人,讓客戶感受到企業(yè)營(yíng)銷的核心價(jià)值—服務(wù)! 在營(yíng)銷費(fèi)用上,做到錢花道刃上,該花的我們一定要去花,大氣 嚴(yán)謹(jǐn)。

4 配合各個(gè)項(xiàng)目部協(xié)調(diào)工作,做好交接,過(guò)度,有問(wèn)題不推脫,第一時(shí)間解決問(wèn)題。

在2011年度天津事業(yè)部,完成銷售額約一個(gè)億,待簽約額約5000萬(wàn),在此我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)天津工作的重視和支持,及全體同仁們對(duì)天津工作付出,謝謝!

下面呢我想和大家分享一下,我做營(yíng)銷這么多年的一些感受

銷售是非常辛苦極具挑戰(zhàn)性的工作,但凡成功的企業(yè)家大多都是從做銷售做起的,思路清晰,思維敏捷,這都是銷售人員所具備的特質(zhì),我認(rèn)為我做銷售這個(gè)行業(yè)我很快樂(lè)!目前公司管理施工能力已經(jīng)滿足承攬重特大工程的能力,所以我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷策略上轉(zhuǎn)型,向大項(xiàng)目 好項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。跟大活,跟好活。整個(gè)流程呢我認(rèn)為分為兩塊一塊是推銷另一塊是公關(guān)。首先我們要找到足夠多的項(xiàng)目信息,這一塊唯一的技巧就是勤快,笨是可以學(xué),如果懶誰(shuí)也救不了你,拿到足夠多的數(shù)據(jù)之后做項(xiàng)目分析,提煉出有效項(xiàng)目信息,在進(jìn)可能短的時(shí)間分析出有效信息的內(nèi)部組織架構(gòu),整理有效信息做好統(tǒng)籌安排,在不同的時(shí)間段有側(cè)重點(diǎn)的去跟蹤項(xiàng)目。

溝通是客戶第一時(shí)間了解你及公司的最佳方式,客戶對(duì)公司的認(rèn)知就像一張白紙,你的行為已經(jīng)不代表你自己,代表更多的是你背后的整個(gè)團(tuán)隊(duì),如何讓客戶在更短時(shí)間認(rèn)可你及你的產(chǎn)品這個(gè)很重要。我認(rèn)為銷售人員必須要陽(yáng)光自信,每天以飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中去,見(jiàn)客戶舉止端莊,行為大方,把陽(yáng)光自信的一面展現(xiàn)給客戶,留下一個(gè)初見(jiàn)的美好場(chǎng)景。

進(jìn)入公關(guān)階段,想客戶之所想,及客戶之所及,把握好打電話的時(shí)機(jī),通過(guò)你的觀察你認(rèn)為什么時(shí)間打電話比較合適你在打,把握好尺度,尋找突破口。發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)力量,營(yíng)造出高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤的機(jī)會(huì),始終把服務(wù)做為公關(guān)的主線,就一定能成功!

雷總經(jīng)常跟我們講起銷售是有易到難,在有難道易的一個(gè)過(guò)程,這一點(diǎn)我深有體會(huì),我現(xiàn)在認(rèn)為銷售工作一項(xiàng)很快樂(lè),很容易的事,你要你肯付出,懷踹著一顆做事夢(mèng)想 ,公司會(huì)給你一個(gè)無(wú)限大的平臺(tái)!

第8篇

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部;市場(chǎng)定位策略;智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷售策略

通過(guò)對(duì)弱電智能化系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)的介紹,我們了解了弱電智能化工程項(xiàng)目中,生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開(kāi)發(fā)商各自在工程項(xiàng)目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個(gè)合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線,配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌,在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項(xiàng)目投資預(yù)算與LUTRON的市場(chǎng)定位不符時(shí),可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時(shí)多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價(jià)話語(yǔ)權(quán)的情況。

同時(shí)在共建項(xiàng)目整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)中,瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,對(duì)自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度,就是其它企業(yè)評(píng)判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,項(xiàng)目合同金額在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右,智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低,對(duì)整個(gè)弱電系統(tǒng)的造價(jià)影響幾乎可以忽略不計(jì)。所以,當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,在與業(yè)主方進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過(guò)程中,要盡量強(qiáng)調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價(jià)值概念,強(qiáng)調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),同時(shí)重點(diǎn)申明智能調(diào)光系統(tǒng)對(duì)整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的造價(jià)幾乎沒(méi)有影響,但產(chǎn)生的效益,包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性,遠(yuǎn)超過(guò)該系統(tǒng)的初期造價(jià)投入成本。與弱電總包公司進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過(guò)程中,要通過(guò)技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本,同時(shí)在前期與業(yè)主開(kāi)發(fā)商銷售工作中反復(fù)強(qiáng)調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì),盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評(píng)分占比,在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下,弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤(rùn)。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤(pán)智能家居項(xiàng)目及個(gè)人家裝項(xiàng)目中,業(yè)主方對(duì)于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對(duì)幾個(gè)子系統(tǒng)。此類項(xiàng)目中,僅僅是智能調(diào)光這一個(gè)子系統(tǒng)無(wú)法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求,此時(shí)瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項(xiàng)目,通過(guò)幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進(jìn)行方案設(shè)計(jì)是施工安排,達(dá)到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿足客戶需求。

同時(shí)當(dāng)LUTRON的價(jià)格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時(shí),就需要瑞之尚公司通過(guò)產(chǎn)品線的調(diào)整,以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng),或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案,來(lái)達(dá)到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營(yíng)銷理論體系

瑞之尚營(yíng)銷理論體系,就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項(xiàng)目銷售過(guò)程中的豐富經(jīng)驗(yàn),以實(shí)際銷售案例中項(xiàng)目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù),建立的符合瑞之尚公司實(shí)際情況,對(duì)瑞之尚公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項(xiàng)目銷售過(guò)程中,就是把瑞之尚營(yíng)銷理論作為制定項(xiàng)目銷售策略的指導(dǎo)思想,根據(jù)瑞之尚理論分析項(xiàng)目尋找項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的漏洞與不足,規(guī)范化銷售思路,最終提高智能事業(yè)部的營(yíng)業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

(一)建立118理論作為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來(lái)的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分析,將已做工程項(xiàng)目按簽單數(shù)量分為十等份,其中總會(huì)有一份是通過(guò)公司社會(huì)關(guān)系直接與業(yè)主方達(dá)成較深程度的共識(shí),這種情況下往往可以做出更高的利潤(rùn)。此類項(xiàng)目可遇不可求。另一份是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與業(yè)主方達(dá)成合作意向,項(xiàng)目介入極深,瑞之尚公司在項(xiàng)目中沒(méi)有深入的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系,遇到此類項(xiàng)目時(shí)就要通過(guò)價(jià)格策略,降低企業(yè)自身利潤(rùn)空間,以低價(jià)擠壓對(duì)手關(guān)系空間,從而成功簽訂項(xiàng)目合同。此類項(xiàng)目可以提高公司銷售業(yè)績(jī)提高公司營(yíng)業(yè)額但并不會(huì)帶來(lái)充足的利潤(rùn)。十份項(xiàng)目中的其余八份,則是通過(guò)正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段,一步步跟進(jìn)深入,成功達(dá)成項(xiàng)目合作。

根據(jù)118理論,瑞之尚公司智能事業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,就是以非關(guān)系項(xiàng)目為主戰(zhàn)場(chǎng),通過(guò)市場(chǎng)推廣項(xiàng)目銷售過(guò)程中的大量基礎(chǔ)工作,如尋找項(xiàng)目信息,深度技術(shù)交流,常規(guī)商務(wù)談判,合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略,來(lái)完成工程項(xiàng)目的銷售工作。把工程項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的每一項(xiàng)工作一步步踏踏實(shí)實(shí)地完成,有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)并借助弱電智能化市場(chǎng)的外部行業(yè)環(huán)境的便利,給智能事業(yè)部的業(yè)績(jī)帶來(lái)提高,為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

(二)通過(guò)近中遠(yuǎn)、ABC項(xiàng)目分析制定銷售流程

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