發(fā)布時(shí)間：2023-05-30 14:58:36
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售項(xiàng)目分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】 手機(jī)終端銷售項(xiàng)目管理
目前個(gè)人手機(jī)終端設(shè)備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在3G時(shí)代，各種移動(dòng)電子設(shè)備也開(kāi)通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個(gè)重要分支。因此對(duì)于移動(dòng)公司而言，建立智能手機(jī)銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機(jī)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機(jī)終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場(chǎng)人員在具體執(zhí)行銷售目標(biāo)的過(guò)程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項(xiàng)目管理的方法。來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機(jī)終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標(biāo)準(zhǔn)化以及可執(zhí)行的項(xiàng)目管理的方式。
1 手機(jī)終端銷售目前存在的問(wèn)題
該公司在手機(jī)終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）社會(huì)銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長(zhǎng)以后，手機(jī)終端的營(yíng)銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場(chǎng)的份額中卻不到50%，充分說(shuō)明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場(chǎng)落后的狀態(tài)；（2）對(duì)手營(yíng)銷能力的快速擴(kuò)張，一方面，電信從2010年開(kāi)始了3G渠道網(wǎng)點(diǎn)的飛速建設(shè)和升級(jí)，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機(jī)等移動(dòng)終端展開(kāi)深入的合作，通過(guò)明星移動(dòng)終端來(lái)提高自己的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；（3）手機(jī)終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能嚴(yán)重缺失。（4）手機(jī)終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴(yán)重。
2 如何使用項(xiàng)目管理的方式來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對(duì)目前該公司手機(jī)終端銷售數(shù)量的下降，新增市場(chǎng)不斷下滑的問(wèn)題，該公司的項(xiàng)目管理小組從市場(chǎng)人員管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售渠道管理以及相關(guān)銷售人員的薪酬體系等四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的分析。
2.1 手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)
本項(xiàng)目小組成立的目標(biāo)分為總體質(zhì)量目標(biāo)和次級(jí)銷售質(zhì)量目標(biāo)。總體質(zhì)量目標(biāo)為確保手機(jī)終端銷售總量在新增市場(chǎng)的占有率達(dá)到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個(gè)月以上。所謂的次級(jí)銷售目標(biāo)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來(lái)源種類不低于20%；其次是對(duì)公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代；最后通過(guò)銷售渠道管理來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點(diǎn)銷量被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。該項(xiàng)目的周期共計(jì)6個(gè)月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級(jí)、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對(duì)于項(xiàng)目的四個(gè)階段采取里程碑的方式來(lái)逐一進(jìn)行。由于手機(jī)銷售渠道提升的項(xiàng)目所涉及公司的項(xiàng)目較多，工作量較大，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，所以筆者根據(jù)該項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃主要包括兩個(gè)方面，即項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃和項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃。在具體的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃中，對(duì)其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、手機(jī)銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)整以及手機(jī)移動(dòng)銷售終端的提高四個(gè)方面的工作進(jìn)行具體的細(xì)化。只有細(xì)致的劃分每個(gè)階段的具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，才能夠確定手機(jī)終端銷售質(zhì)量提升的項(xiàng)目總工期。對(duì)于該項(xiàng)目的執(zhí)行質(zhì)量計(jì)劃而言，是通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目具體實(shí)施的過(guò)程的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)的，在項(xiàng)目具體的執(zhí)行過(guò)程中的每個(gè)階段，要針對(duì)這個(gè)階段所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)編制實(shí)際的質(zhì)量計(jì)劃。
2.3 執(zhí)行該項(xiàng)目所列出的計(jì)劃
在執(zhí)行該項(xiàng)目的開(kāi)始階段就要建立一支高效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在控制項(xiàng)目進(jìn)度方面主要做兩個(gè)方面的工作，首先對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)度檢測(cè)，包括關(guān)鍵點(diǎn)檢查，所謂的關(guān)鍵點(diǎn)就是在項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)中的每個(gè)里程碑的時(shí)間點(diǎn)；其次撰寫(xiě)每周進(jìn)度報(bào)告，在本項(xiàng)目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項(xiàng)目狀態(tài)的進(jìn)度報(bào)告，從而報(bào)告給項(xiàng)目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)本項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗(yàn)收，筆者認(rèn)為主要從四個(gè)方面進(jìn)行考核。（1）對(duì)手機(jī)移動(dòng)終端在新增市場(chǎng)的占有率方面是否有達(dá)到項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。（2）從手機(jī)銷售終端的社會(huì)渠道進(jìn)行產(chǎn)出效能的相關(guān)評(píng)估，不僅對(duì)社會(huì)銷售渠道整體銷量進(jìn)行評(píng)估，還要對(duì)具體每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售能力進(jìn)行考核，從而判斷手機(jī)銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。（3）對(duì)手機(jī)銷售渠道的掌控能力，各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)要達(dá)到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷量都采取了降價(jià)的措施，從而進(jìn)一步帶動(dòng)了其它渠道商的降價(jià)，很大程度上可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（4）從銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的改善進(jìn)行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)空白區(qū)的補(bǔ)點(diǎn)，實(shí)行一村一點(diǎn)和一廠一點(diǎn)的銷售模式。其次對(duì)銷售渠道的扎堆區(qū)進(jìn)行集中清理，銷售網(wǎng)點(diǎn)的扎堆會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者的忠誠(chéng)度降低。
3 結(jié)語(yǔ)
隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來(lái)臨，銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。本文通過(guò)大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研，主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場(chǎng)目前所存在的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，筆者從項(xiàng)目管理的角度，闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，具體項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程主要包括四個(gè)階段，手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
參考文獻(xiàn)：
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投資價(jià)值分析報(bào)告格式第一章：摘要;
第二章：項(xiàng)目背景分析規(guī)劃;
第三章：外部環(huán)境分析;
第四章：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè);
第五章：競(jìng)爭(zhēng)分析;
第六章：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià);
第七章：融資策略;
第八章：價(jià)值分析判斷;
第九章：風(fēng)險(xiǎn)分析;
第十章：投資價(jià)值分析結(jié)論;
第十一章：附件
主要包括：項(xiàng)目名稱，承辦單位，項(xiàng)目投資方案，投資分析，項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)及意義，項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)。
項(xiàng)目背景分析規(guī)劃
主要包括：1、項(xiàng)目背景。 2、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃。 3、主要產(chǎn)品和產(chǎn)量。 4、工藝技術(shù)方案
外部環(huán)境分析
主要包括：1、外部一般環(huán)境(PEST)分析。 2、產(chǎn)業(yè)分析。
市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
主要包括：1、國(guó)外市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。 2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求狀況分析。
內(nèi)部分析
主要包括：1、項(xiàng)目地理位置分析。 2、資源和技術(shù)。3、項(xiàng)目之 SWOT 分析。4、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。
財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
主要包括：1、評(píng)價(jià)方法的選擇及依據(jù)。2、項(xiàng)目投資估算。 3、產(chǎn)品成本及費(fèi)用估算。 4、產(chǎn)品銷售收入及稅金估算。 5、利潤(rùn)及分配。 6、財(cái)務(wù)盈利能力分析。 7、項(xiàng)目盈虧平衡分析。 8、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析結(jié)論。
融資策略
主要包括：資金籌措、資金來(lái)源、資金運(yùn)籌計(jì)劃等。
價(jià)值分析判斷
主要包括：價(jià)值判斷方法的選擇，價(jià)值評(píng)估。
投資價(jià)值分析報(bào)告的作用：在各個(gè)投資領(lǐng)域中，為降低投資者的投資失誤和風(fēng)險(xiǎn)，每一項(xiàng)投資活動(dòng)都必須建立一套系統(tǒng)科學(xué)的，適合自己的投資活動(dòng)特點(diǎn)的理論和方法。
（一）收入核算中預(yù)繳基數(shù)不正確、銷售價(jià)格偏低
房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，土地增值稅通常采用預(yù)繳方式，待項(xiàng)目竣工后進(jìn)行清算。預(yù)繳基數(shù)的確定是預(yù)繳階段的核心環(huán)節(jié)，而實(shí)務(wù)中經(jīng)常存在預(yù)繳基數(shù)核算不正確的現(xiàn)象。在清算階段，部分房地產(chǎn)企業(yè)為抵償債務(wù)或獎(jiǎng)勵(lì)股東等，將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以較低價(jià)格進(jìn)行銷售，或進(jìn)行投資、分紅等非貨幣性資產(chǎn)交換等未視同銷售，若按市場(chǎng)同期銷售價(jià)格勢(shì)必會(huì)影響股東等個(gè)人利益，而少繳土地增值稅則會(huì)損害國(guó)家利益。
（二）土地使用權(quán)入賬金額復(fù)雜、資料不完善
土地使用權(quán)可通過(guò)行政劃撥、出讓、投資入股等方式獲得，企業(yè)根據(jù)規(guī)劃、資金預(yù)算等出現(xiàn)一次性購(gòu)地、分次開(kāi)發(fā)現(xiàn)象，各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可據(jù)實(shí)選擇不同分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)，使土地使用權(quán)的入賬核算較為復(fù)雜。因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目跨期較長(zhǎng)，土地資料的保管不善使得土地成本不能扣除，造成稅負(fù)偏高。部分企業(yè)未辦理土地轉(zhuǎn)讓手續(xù)，獲得不合法土地使用權(quán)，使得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不能正常銷售，造成國(guó)家土地增值稅的流失。
（三）虛報(bào)工程成本、成本分?jǐn)偛灰?guī)范
土地增值稅的成本扣除依據(jù)是“以票控稅”，部分房地產(chǎn)企業(yè)為逃避稅費(fèi)而虛報(bào)工程成本、與施工方偽造工程項(xiàng)目、采用甲供材方式虛增業(yè)務(wù)量等，獲得“合法”票據(jù)，造成工程計(jì)量成本與實(shí)際成本存在較大偏差。為延遲納稅等，前期統(tǒng)一規(guī)劃的基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套、地下車庫(kù)等成本一次扣除，未在后期各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之間進(jìn)行分?jǐn)偅蛘叻謹(jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)選擇不當(dāng)，使得成本分?jǐn)偛灰?guī)范。
（四）開(kāi)發(fā)費(fèi)用未提供相關(guān)證明、開(kāi)發(fā)間接費(fèi)列支錯(cuò)誤
為解決開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的資金問(wèn)題，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商采用委托借款、統(tǒng)借統(tǒng)還等借款方式，在清算時(shí)故意將全部利息分?jǐn)傊灵_(kāi)發(fā)成本，或不提供相關(guān)證明，在多期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中多列支費(fèi)用、將期間費(fèi)用、竣工后費(fèi)用列支為開(kāi)發(fā)間接費(fèi)等，以期少繳土地增值稅。
二、房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算中常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策
（一）明確計(jì)稅價(jià)格、加強(qiáng)核算基礎(chǔ)工作
房地產(chǎn)企業(yè)銷售方式為一次性全額收款、分期收款和銀行按揭等，對(duì)于分期和按揭房款，應(yīng)在合同中注明付款時(shí)間，按照銷售合同或協(xié)議中的價(jià)款計(jì)收入。隨著2016年5月1日營(yíng)改增的全面實(shí)施，老項(xiàng)目應(yīng)確認(rèn)的收入為預(yù)收款/（1+5%），新項(xiàng)目應(yīng)確認(rèn)的收入為預(yù)收款/（1+11%）（財(cái)稅〔2016〕43號(hào)）。企業(yè)制定銷售價(jià)格應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)赝谕惖木褡鳛閰⒄諛?biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售價(jià)格低于同期同類房地產(chǎn)平均銷售價(jià)格30%且無(wú)正當(dāng)理由的，按照均價(jià)確認(rèn)收入，將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行投資、分紅、獎(jiǎng)勵(lì)等，視同銷售進(jìn)行賬務(wù)處理（國(guó)稅發(fā)〔2006〕187號(hào)），此外，應(yīng)及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)預(yù)收賬款，以免出現(xiàn)長(zhǎng)期掛賬現(xiàn)象。
（二）嚴(yán)格規(guī)范土地使用權(quán)，合理確定分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)
房地產(chǎn)企業(yè)在獲得土地使用權(quán)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格依照國(guó)家的審批手續(xù)，獲得合法的土地來(lái)源。對(duì)于投資入股的土地，目前按照評(píng)估價(jià)值入賬繳納契稅，暫免征收土地增值稅，在后期清算階段應(yīng)密切關(guān)注稅務(wù)機(jī)關(guān)的相關(guān)規(guī)定。對(duì)于涵蓋多個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的，應(yīng)對(duì)各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目制定合理的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。
（三）審核票據(jù)真實(shí)性、進(jìn)行成本項(xiàng)目分析
在扣除項(xiàng)目中審核票據(jù)的合法性、真實(shí)性，對(duì)于實(shí)際發(fā)生而未取得合法票據(jù)的，不予扣除，根據(jù)發(fā)票金額、付款金額、合同金額、決算金額孰低原則，確認(rèn)成本。扣除成本應(yīng)嚴(yán)格按照扣除項(xiàng)目進(jìn)行歸集，不得混淆，對(duì)于歸類錯(cuò)誤的項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)進(jìn)行重分類調(diào)整，以準(zhǔn)確進(jìn)行成本項(xiàng)目分析。測(cè)算各成本項(xiàng)目的單位成本，特別注重將建筑安裝成本與當(dāng)期類似房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門公布的單位定額成本進(jìn)行比較，判斷是否存在虛報(bào)等異常項(xiàng)目。
（四）做好證明核實(shí)工作，各期開(kāi)發(fā)成本準(zhǔn)確分?jǐn)?/p>
對(duì)于開(kāi)發(fā)間接費(fèi)中的利息問(wèn)題，應(yīng)核實(shí)資金來(lái)源并取得相關(guān)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的證明，利息支出中凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算分?jǐn)偛⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的，允許扣除，最高不得超過(guò)按商業(yè)銀行同期同類貸款利率計(jì)算的金額。不能提供金融機(jī)構(gòu)證明的，按照取得土地使用權(quán)支付金額與開(kāi)發(fā)成本之和的5%扣除。對(duì)于多期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，應(yīng)將成本總額在各期進(jìn)行分?jǐn)偅瑢?duì)于公共配套和基礎(chǔ)設(shè)施在多期共享的項(xiàng)目支出，應(yīng)制定合理的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。
（五）做好土地增值稅清算管理
（1）加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員核算管理水平，保持各部門間的相互配合。加強(qiáng)財(cái)務(wù)與銷售、工程等部門的溝通，做到銷售合同、臺(tái)賬、入賬金額的一致，將成本項(xiàng)目嚴(yán)格按照類別進(jìn)行歸納整理，并整理相關(guān)發(fā)票、合同，使成本真實(shí)、合法。（2）定期組織財(cái)務(wù)人員進(jìn)行土地增值稅清算案例探討，對(duì)出臺(tái)的相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行解讀，復(fù)雜業(yè)務(wù)向中介機(jī)構(gòu)、稅務(wù)機(jī)關(guān)咨詢。（3）完善信息交流機(jī)制。房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)人員、管理人員、稅務(wù)機(jī)關(guān)、政府、住建等部門應(yīng)相互配合，構(gòu)建信息交流平臺(tái)，規(guī)范納稅行為。
一、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的問(wèn)題
現(xiàn)行的財(cái)務(wù)報(bào)表分析主要是依據(jù)企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表，通過(guò)對(duì)報(bào)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，運(yùn)用比率分析、比較分析、趨勢(shì)分析等方法，判斷一個(gè)企業(yè)的盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力及發(fā)展能力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)分析方法的局限日益凸顯，財(cái)務(wù)報(bào)表信息的不真實(shí)，出于各種動(dòng)機(jī)形成的財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾現(xiàn)象的屢屢發(fā)生，如果對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表只停留在簡(jiǎn)單的比率分析，就很容易導(dǎo)致投資決策的失誤。當(dāng)今財(cái)務(wù)報(bào)表分析中存在財(cái)務(wù)報(bào)表信息利用不充分、現(xiàn)金流量分析重視不夠、缺少收益質(zhì)量分析、更缺少對(duì)企業(yè)行業(yè)背景分析等諸多問(wèn)題。為此進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析至關(guān)重要。本文將結(jié)合某鋼鐵公司2011、2012兩個(gè)年度的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析。
二、公司概況與行業(yè)背景
該公司為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較為良好的鋼鐵有限公司，成于2002年3月21日，注冊(cè)資本15100萬(wàn)，主營(yíng)鋼鐵產(chǎn)品以及相關(guān)副產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、汽車配件等，屬于唐山地區(qū)中型鋼鐵企業(yè)。壞賬損失采用直接轉(zhuǎn)銷法核算，存貨按加權(quán)平均價(jià)核算，長(zhǎng)期投資按成本法核算；固定資產(chǎn)折舊采用直線法計(jì)提。
近年來(lái)由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了較大的變化，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生存狀況艱難，需求萎靡，盈利下滑，2012年由于宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，我國(guó)鋼鐵企業(yè)虧損面、虧損額較2011年大幅上升，資產(chǎn)負(fù)債率高，整個(gè)行業(yè)信用狀況、經(jīng)營(yíng)狀況趨于惡化。
三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析案例討論
1.主要指標(biāo)的一般分析
下面選取幾個(gè)主要指標(biāo)做具體指標(biāo)一般分析：
流動(dòng)比率分析：流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)比流動(dòng)負(fù)債，國(guó)際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)為2。我國(guó)較好的比率為1.5倍左右。不同的行業(yè)其標(biāo)準(zhǔn)大小可能有所不同，鋼鐵行業(yè)的流動(dòng)比率一般為1比較正常。該公司的流動(dòng)比率都達(dá)到1，說(shuō)明短期償債能力較好。
速動(dòng)比率分析：速動(dòng)比率是速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債總額之比，速動(dòng)資產(chǎn)指流動(dòng)資產(chǎn)中去除了變現(xiàn)能力較差的存貨后的資產(chǎn)。它反映的是企業(yè)幾乎可以立即用來(lái)償付流動(dòng)負(fù)債的流動(dòng)資產(chǎn)是流動(dòng)負(fù)債的多少倍。該指標(biāo)的國(guó)際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)為1。結(jié)合我國(guó)鋼鐵行業(yè)具體特點(diǎn)，速動(dòng)比率一般為0.4-0.6。該公司兩年都達(dá)到0.5以上，說(shuō)明短期償債能力處于行業(yè)平均水平。
資產(chǎn)負(fù)債率分析：資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額之比。鋼鐵行業(yè)一般在60%左右，該公司連續(xù)兩年的資產(chǎn)負(fù)債率70%，負(fù)債過(guò)度，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大，長(zhǎng)期償債能力不強(qiáng)。
綜述所述，該鋼鐵公司短期償債能力還行，但長(zhǎng)期償債能力較差。
毛利率分析：毛利=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，毛利率=毛利/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。通過(guò)對(duì)寶鋼、首鋼、武鋼、沙鋼、鞍鋼等七家公司毛利率計(jì)算，得出平均毛利率2011年為8.35%，2012年為6%。該鋼鐵公司的毛利率分別為5.91%、5.79%，兩年毛利率都低于七家鋼鐵公司的平均值，表明公司盈利能力不強(qiáng)，而且處于下降趨勢(shì)。
2.財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析
（1）償債能力的深入分析
從流動(dòng)比率及速動(dòng)比率指標(biāo)顯示，短期償債能力還可以，下面我們結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表做結(jié)構(gòu)及項(xiàng)目的質(zhì)量分析，進(jìn)一步揭示該公司的資產(chǎn)質(zhì)量及償債能力。
（2）流動(dòng)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)分析
流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析表中，存貨占48%的比重，屬于正常水平；但速動(dòng)資產(chǎn)中的其他應(yīng)收款所占比重較大，它是企業(yè)除應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款等以外的其他各種應(yīng)收暫付的款項(xiàng)，是由非購(gòu)銷活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收債權(quán)。兩年占用資金量明顯高于應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)的合計(jì)，這是非正常現(xiàn)象，應(yīng)進(jìn)一步結(jié)合會(huì)計(jì)報(bào)表附注詳細(xì)分析。
（3）非財(cái)務(wù)信息分析
從報(bào)表附注來(lái)看，首先企業(yè)的其他應(yīng)收款呈上升趨勢(shì)，增速減緩而且其占流動(dòng)資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重也呈下降趨勢(shì)。但從賬齡來(lái)看，企業(yè)一年以內(nèi)的其他應(yīng)收款占61.4%，比例有所下降，三年以上的其他應(yīng)收款占38.6%，比例有所上升，有粉飾利潤(rùn)和轉(zhuǎn)移銷售收入偷逃稅款的可能。其次存貨構(gòu)成項(xiàng)目分析可知，原材料比重較2011年下降了18.59%，產(chǎn)成品增加了90.18%，并且2012年的產(chǎn)成品占存貨總額的42.52%，可知企業(yè)有大量產(chǎn)成品存貨積壓，在鋼鐵行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，會(huì)降低流動(dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。由于存貨、其他應(yīng)收款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)或速度資產(chǎn)的主要構(gòu)成項(xiàng)目，而且從數(shù)量上及賬齡分析上都存在變現(xiàn)問(wèn)題，因此表明該公司的償債能力不強(qiáng)。
（4）資產(chǎn)質(zhì)量分析
對(duì)占流動(dòng)資產(chǎn)比重最大的存貨資產(chǎn)進(jìn)行質(zhì)量分析，應(yīng)從盈利性、變現(xiàn)性、周轉(zhuǎn)性三個(gè)方面重點(diǎn)分析。盈利性分析是通過(guò)對(duì)存貨毛利率走勢(shì)進(jìn)行分析，該公司兩年的存貨毛利率分別為21.75%、23.89%，在很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)在存貨項(xiàng)目上的獲利空間，意味著企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力有所提升。該公司存貨周轉(zhuǎn)率是上升的趨勢(shì)，但還應(yīng)分析其在鋼鐵行業(yè)中位置。變現(xiàn)性前面結(jié)合報(bào)表附注中存貨的構(gòu)成進(jìn)行了分析，其變現(xiàn)能力減弱，總體上講該鋼鐵公司存貨質(zhì)量不高。
通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的深入分析，反映出該公司流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)量不高，嚴(yán)重地影響了公司的償債能力，在高負(fù)債水平的條件下，無(wú)疑是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。
2.獲利能力的深入分析
以毛利率為例說(shuō)明指標(biāo)的影響因素分析。通過(guò)對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)信息的考察分析，認(rèn)為毛利率下降的原因在于雖然2012年企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本均有所增長(zhǎng)，但成本的增長(zhǎng)幅度大于收入的增長(zhǎng)幅度，說(shuō)明企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)并未給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的質(zhì)量分析
首先2012年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)將近25%，說(shuō)明企業(yè)的商品銷售狀況有轉(zhuǎn)好趨勢(shì)，但是由資產(chǎn)負(fù)債表分析可知：2012年比2011年應(yīng)收票據(jù)增長(zhǎng)了60.77%，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)了229.5%，收入的增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)率不配比。其次結(jié)合現(xiàn)金流量表計(jì)算兩年的現(xiàn)金銷售比率分別為86.05%、45.94%，是銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率，從2012年看出企業(yè)有一半多的銷售都未收現(xiàn)，表明主營(yíng)業(yè)務(wù)收入質(zhì)量差，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力有待關(guān)注。
（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本深入分析
結(jié)合行業(yè)背景分析主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增長(zhǎng)，首先源于受鋼鐵行業(yè)不景氣影響造成礦石等大宗原燃料價(jià)格逐步攀升，特別是礦石定價(jià)模式的改變更加劇了這種趨勢(shì)，其次是公司本身對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本控制不力所造成的。
綜上所述，我認(rèn)為對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析應(yīng)在傳統(tǒng)的比率分析的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)三大報(bào)表間相關(guān)項(xiàng)目分析，利用非財(cái)務(wù)信息的分析來(lái)糾正財(cái)務(wù)分析的偏差，達(dá)到財(cái)務(wù)報(bào)表分析的預(yù)期目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)鍵詞：土地增值稅 增值額 稅收籌劃
土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物產(chǎn)權(quán)并取得增值性收入的單位和個(gè)人所征收的一種稅。怎樣運(yùn)用稅收政策在合法、合理的范圍內(nèi)盡量做到使企業(yè)在保持較高售價(jià)的前提下獲得較高的收益，是稅務(wù)籌劃人員所要考慮和解決的問(wèn)題。當(dāng)然稅收籌劃也是一個(gè)綜合學(xué)科，它不僅包括稅法知識(shí)、經(jīng)濟(jì)法知識(shí)還包括會(huì)計(jì)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等。怎樣運(yùn)用這些知識(shí)為企業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化是我們學(xué)習(xí)和探討的話題。本文針對(duì)土地增值稅相關(guān)政策和計(jì)算內(nèi)容做出以下簡(jiǎn)要分析：
一、房產(chǎn)定價(jià)策略分析
根據(jù)國(guó)稅函發(fā)〔1995〕110號(hào)文件精神規(guī)定：納稅人建造普通標(biāo)準(zhǔn)住宅出售，增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20%的（含20 % ） ，免征土地增值稅。但增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額20% 的，應(yīng)對(duì)其全部增值額計(jì)稅。我們可以根據(jù)這一規(guī)定，充分利用20%這一指標(biāo)，找出合理的售價(jià)的平衡點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)到稅收籌劃目的。
設(shè)某市一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)甲建造一批普通商品房待售，設(shè)房?jī)r(jià)總收入為T，相應(yīng)的銷售稅金及附加為（公式一）A=T*5%（1+7%+3%）=5.5%T，除銷售稅金及附加外的全部允許扣除的項(xiàng)目金額為B。如果利用平衡點(diǎn)的決策分析，則最高售價(jià)只能為（公式二）T=1.2（A+B）=1.2848B，企業(yè)的這一價(jià)格水平在保證企業(yè)利潤(rùn)最大化的同時(shí)可享受起征點(diǎn)的優(yōu)惠政策。
例如，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司甲銷售一幢商品房，支付的土地價(jià)款為200萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)成本為900萬(wàn)元，利息支出不能按房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目分?jǐn)傄膊荒芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)的證明，當(dāng)?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的扣除比例為10%。方案1：房屋銷售價(jià)格定在1800萬(wàn)元；方案2：房屋銷售價(jià)格定在1900萬(wàn)元。兩個(gè)方案下哪個(gè)能使用企業(yè)價(jià)值最大化，既保證總售價(jià)又保證企業(yè)利潤(rùn)呢，現(xiàn)籌劃分析如下：
方案1：
（1）可扣除的項(xiàng)目金額為：200+900+（200+900）×10%+1800×5.5%+（200+900）×20%=1529（萬(wàn)元）
（2）增值額=1800-1529=271萬(wàn)元。
（3）土地增值稅=0
（4）利潤(rùn)總額=1800-1529=271萬(wàn)元。
方案2：
（1）可扣除的項(xiàng)目金額為：200+900+（200+900）×10%+1900×5.5%+（200+900）×20%=1534.50（萬(wàn)元）。
（2）增值額=1900-1534.50=365.50萬(wàn)元。
（3）土地增值稅=365.50×30%=109.65萬(wàn)元。
（4）利潤(rùn)總額=1900-1534.50-109.65=255.85萬(wàn)元。
為保證公司價(jià)值最大化，取得最佳銷售和利潤(rùn)業(yè)績(jī)，則最高售價(jià)按（公式二）應(yīng)為：T=1430×1.2848= 1837.264萬(wàn)元，此時(shí)利潤(rùn)額為306.2萬(wàn)元 （1837.264-1430-1837.264×5.5%）。通過(guò)以上分析超過(guò)平衡點(diǎn)銷售額利潤(rùn)增加但現(xiàn)金流出較多，而低于平衡點(diǎn)時(shí)利潤(rùn)降低但現(xiàn)金流出較少，而要取得較好的利潤(rùn)和現(xiàn)金流量就要將售價(jià)定在平衡點(diǎn)越接近越好的水平，由此得出方案1最佳。
二、銷售與裝修分開(kāi)核算分析
在激烈市場(chǎng)環(huán)境下，各種促銷手法層出不窮，其中精裝房是現(xiàn)在較流行的一種房產(chǎn)銷售策略。在出售之前進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修和維護(hù)，安裝一些必備的設(shè)施和設(shè)備。如果將房地產(chǎn)的裝修、維護(hù)以及設(shè)施設(shè)備的安裝作為企業(yè)一項(xiàng)單獨(dú)的業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立核算，則可以一舉兩得。一是可以合法地降低房地產(chǎn)的銷售價(jià)格，從而控制房地產(chǎn)的增值率，減輕土地增值稅負(fù)擔(dān)；二是原本計(jì)入房地產(chǎn)價(jià)格的裝修、安裝等業(yè)務(wù)收入需要按照5%的稅率計(jì)算繳納營(yíng)業(yè)稅，而分開(kāi)核算后安裝、裝修適用3%的稅率。如某套精裝修的房產(chǎn)總售價(jià)為350萬(wàn)元，在簽訂銷售合同時(shí)分別簽訂房屋出售合同300萬(wàn)元及裝修合同50萬(wàn)元，假設(shè)全部準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目總額為200萬(wàn)元。方案1：全部視為房產(chǎn)銷售收入；方案2：分開(kāi)單獨(dú)核算收入。
方案1：
（1）增值額=350-200=150萬(wàn)元。
（2）土地增值稅=150×40%-200×5%=50萬(wàn)元。
方案2：
（1）增值額=300-200=100萬(wàn)元。
（2）土地增值稅=100×30%=30萬(wàn)元。
在考慮營(yíng)業(yè)稅的情況下綜合稅負(fù)依然是方案1高于方案2，因此通過(guò)以上分析得出，方案2為最佳方案。
三、拆遷補(bǔ)償費(fèi)用扣除項(xiàng)目分析
國(guó)稅發(fā)[2006]187號(hào)第三條第（一）款規(guī)定確認(rèn)收入，同時(shí)將此確認(rèn)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的拆遷補(bǔ)償費(fèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)支付給回遷戶的補(bǔ)差價(jià)款，計(jì)入拆遷補(bǔ)償費(fèi)；回遷戶支付給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的補(bǔ)差價(jià)款，應(yīng)抵減本項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償費(fèi)。
例如甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售2500平方商品房單價(jià)為8000元，另外開(kāi)發(fā)500平方為拆遷安置使用。土地價(jià)款200萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)成本中除拆遷安置費(fèi)外為750萬(wàn)元，利息支出不能按房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目分?jǐn)傄膊荒芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)的證明，當(dāng)?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的扣除比例為10%。
方案1：房地產(chǎn)企業(yè)用建造的該項(xiàng)目安置回遷戶
（1）可扣除的項(xiàng)目金額為：200+750+400+（200+1150）×10%+2400×5.5%+（200+1150）×20%=1887（萬(wàn)元）
（2）增值額=2400-1887=513萬(wàn)元。
（3）土地增值稅=513×30%=153.9萬(wàn)元。
方案2：直接支付貨幣400萬(wàn)元安置
（1）可扣除的項(xiàng)目金額為：200+750+400+（200+1150）×10%+2000×5.5%+（200+1150）×20%=1865（萬(wàn)元）
（2）增值額=2000-1865=135萬(wàn)元。
（3）土地增值稅=0萬(wàn)元。
由此在只考慮土地增值稅情況下，直接支付貨幣安置費(fèi)較合適，如果考慮房屋平均售價(jià)與實(shí)際銷售總價(jià)因素，則方案1扣除項(xiàng)目將降低，土地增值稅相應(yīng)增加，方案2更具優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然如果考慮企業(yè)利潤(rùn)，還要在售價(jià)與扣除金額上尋找平衡點(diǎn)，以達(dá)企業(yè)價(jià)值最大化。
四、加計(jì)20%扣除政策分析
《土地增值稅實(shí)施細(xì)則》規(guī)定，對(duì)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的納稅人允許按取得土地使用權(quán)時(shí)所支付的金額和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本之和，加計(jì)20%的扣除。
加計(jì)扣除是政府給予的一項(xiàng)優(yōu)惠政策，但必須合理運(yùn)用方能取得良好效果，否則會(huì)得不償失。如企業(yè)購(gòu)置一塊土地共計(jì)花費(fèi)200萬(wàn)元，如果進(jìn)行開(kāi)發(fā)或者是生地變熟地后出售，支出50萬(wàn)元，則享受土地支出的20%加計(jì)扣除優(yōu)惠政策（前提是投資額占總投資額的25%以上），這樣享受50萬(wàn)的加扣回報(bào)。而如果企業(yè)未進(jìn)行任何開(kāi)發(fā)就銷售，則不得進(jìn)行任何項(xiàng)目的加計(jì)扣除，使企業(yè)無(wú)法享受到回扣回報(bào)。因此這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要重視和考慮的一個(gè)問(wèn)題。
五、房產(chǎn)銷售中代收費(fèi)用分析
財(cái)稅字[1995]048號(hào)第六款規(guī)定如果代收費(fèi)用未計(jì)入房?jī)r(jià)中，而是在房?jī)r(jià)之外單獨(dú)收取的，可以不作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的收入，在計(jì)算增值額時(shí)也不允許扣除代收費(fèi)用；如果代收費(fèi)用是計(jì)入房?jī)r(jià)中向購(gòu)買方一并收取的，要作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所取得的收入計(jì)稅，在計(jì)算扣除項(xiàng)目金額時(shí)，可予以扣除，但不能作為加計(jì)20%扣除的基數(shù)。根據(jù)以上規(guī)定現(xiàn)做如下籌劃。
例甲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售一棟商品房，獲得銷售收入4000萬(wàn)元，并按當(dāng)?shù)卣囊螅阡N售商品房時(shí)代收了300萬(wàn)元的各項(xiàng)費(fèi)用。甲企業(yè)開(kāi)發(fā)該商品房的支出如下：支付地價(jià)款300萬(wàn)元，房屋開(kāi)發(fā)成本為700萬(wàn)元，其他允許稅前扣除的項(xiàng)目合計(jì)300萬(wàn)元。方案1：將代收費(fèi)用視為房產(chǎn)銷售收入，并入房?jī)r(jià)向購(gòu)買方一并收取；方案2：在房?jī)r(jià)之外向購(gòu)買方單獨(dú)收取。
方案1：
允許扣除的金額=300+300+700+（300+700）×20%+300=1800萬(wàn)元。
增值額=4000+300-1800=2500萬(wàn)元。
土地增值稅=2500×50%-1800×15%=980萬(wàn)元。
方案2：
允許扣除的金額=300+300+700+（300+700）×20%=1500萬(wàn)元。
增值額=4000-1500=2500萬(wàn)元。
土地增值稅=2500×50%-1500×15%=1025萬(wàn)元。
由此得出在增值額不變的情況下，扣除項(xiàng)目越大則納稅越少，但需注意，此處增值率必須大于50%，否則無(wú)法使用速算扣除系數(shù)，則享受不到扣除增加帶來(lái)的好處。
六、利息支出項(xiàng)目分析
《土地增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》規(guī)定：房地產(chǎn)企業(yè)的利息支出，納稅人能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算分?jǐn)偛⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的，利息允許據(jù)實(shí)扣除，但最高不得超過(guò)按商業(yè)銀行同類同期貸款利率計(jì)算的金額。籌劃分析：如果企業(yè)預(yù)計(jì)利息費(fèi)用較高，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要是負(fù)債籌資，利息支出所占比例較高，則可計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦⒉⒛芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明，則據(jù)實(shí)扣除；反之，主要是權(quán)益資本籌資，預(yù)計(jì)利息支出較少，則可不計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦ⅲ@樣可以多扣除房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
參考文獻(xiàn)：
[1]《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)的通知》
監(jiān)控不是簡(jiǎn)單的監(jiān)督，也非一般的控制，而是在監(jiān)督基礎(chǔ)之上的控制。美國(guó)的安然、世通,中國(guó)的銀廣夏、藍(lán)田,都是從輝煌走向暗淡，企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)控不力是其重要原因之一。“在我國(guó)會(huì)計(jì)審計(jì)理論界，似乎存在著看重監(jiān)督而輕視控制、或愿提監(jiān)督而回避控制這樣一種思維傾向”。正是這種傾向的存在，使得公司內(nèi)部實(shí)質(zhì)上的監(jiān)控活動(dòng)只停留在監(jiān)督層面.達(dá)不到控制的高度。
1、資金管理無(wú)序
企業(yè)尚未建立健全預(yù)算管理制度，有的企業(yè)雖然有了預(yù)算制度，但預(yù)算沒(méi)有成為企業(yè)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法定依據(jù)，有章不循，使預(yù)算成為擺設(shè)。有的企業(yè)資金的收支缺乏統(tǒng)一的籌劃和控制，隨意性大,使用混亂,挪用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金從事長(zhǎng)期投資的現(xiàn)象屢有發(fā)生，導(dǎo)致現(xiàn)金流量不平衡，支付能力不足;有的企業(yè)預(yù)算不切實(shí)際，指標(biāo)不科學(xué)，缺乏嚴(yán)密的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)，成本費(fèi)用約束軟弱，應(yīng)攤不攤，該提不提,盈虧不實(shí);有的企業(yè)年末賬面利潤(rùn)看似不少,但應(yīng)收賬款居高不下.不良資產(chǎn)有增無(wú)減，長(zhǎng)期掛賬,資金運(yùn)作極度困難。
2、財(cái)務(wù)監(jiān)督乏力
會(huì)計(jì)工作者往往要無(wú)條件的服從管理者的意志，會(huì)計(jì)工作根本無(wú)法獨(dú)立行使其監(jiān)督職能，即監(jiān)督者受制于被監(jiān)督者。會(huì)計(jì)監(jiān)督受制于企業(yè)，缺乏應(yīng)有的地位和獨(dú)立性，會(huì)計(jì)人員迫于各種壓九只好按領(lǐng)導(dǎo)的意圖辦事、記賬、算賬、報(bào)賬變成了"做賬”，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)濟(jì)監(jiān)督也非常"畏懼”。盡管國(guó)家一直強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)監(jiān)督者要敢于監(jiān)督，秉公執(zhí)法,但以上問(wèn)題在許多企業(yè)仍普遍存在。從而導(dǎo)致企業(yè)資金的流向與控制脫節(jié),體外循環(huán)嚴(yán)重，事前控制乏力,事后審計(jì)監(jiān)督走過(guò)場(chǎng)，缺乏可行的考核辦法。如社會(huì)審計(jì)受利益驅(qū)動(dòng)走過(guò)場(chǎng)，造成"財(cái)務(wù)管理跟著會(huì)計(jì)核算走，會(huì)計(jì)核算跟著領(lǐng)導(dǎo)意志走”，財(cái)務(wù)監(jiān)督乏力，資金“跑、冒、滴、漏"現(xiàn)象依然嚴(yán)重。
3、資金使用效率低
大部分企業(yè)集團(tuán)資金的集中管理與內(nèi)部中級(jí)法人資金分散占用的矛盾突出，使用效率1氏下。有的企業(yè)子公司多頭開(kāi)戶，資金失挺沉淀嚴(yán)重。有的集團(tuán)內(nèi)部大蚤資金閑置.另一方面缺又為籌集急需的小額資金而為難,不能調(diào)劑子公司的資金余缺，財(cái)務(wù)費(fèi)用有增無(wú)減。有的企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部各子公司及母子公司之間貨款拖欠嚴(yán)重，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。
二、構(gòu)建企業(yè)財(cái)務(wù)監(jiān)控體系的措施
1、構(gòu)建多元化的財(cái)務(wù)監(jiān)控體制與體系
對(duì)干產(chǎn)品門類多、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),多元化、全方位的財(cái)務(wù)監(jiān)控體系較為適合紛繁復(fù)雜的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。主要包括以下幾點(diǎn)。
(1)加強(qiáng)全面預(yù)算管理體系，構(gòu)建預(yù)算監(jiān)控體系
要將預(yù)算編制與戰(zhàn)略發(fā)展相結(jié)合，把集團(tuán)內(nèi)眾多層次的獨(dú)資、控股子公司的預(yù)算納入集團(tuán)控制范圍內(nèi)，從而合理配置資源，并強(qiáng)化對(duì)子公司財(cái)務(wù)運(yùn)行的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。
(2)建立資金集中控制制度
強(qiáng)化現(xiàn)金控制將是堅(jiān)強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控的主要內(nèi)容。這一點(diǎn)對(duì)于任何—家企業(yè)都是適用的。
(3)健全財(cái)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)
采用先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，將集團(tuán)內(nèi)各子公司的財(cái)務(wù)運(yùn)行納入集團(tuán)信息網(wǎng).運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和財(cái)務(wù)管理軟件等信息技術(shù),提高集團(tuán)公司的會(huì)計(jì)信息質(zhì)置，促進(jìn)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)代化水平。
(4)實(shí)施財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督制度
財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督除經(jīng)濟(jì)責(zé)任、項(xiàng)目等審計(jì)以外，還包括對(duì)制度執(zhí)行情況的審計(jì)，以確保制度執(zhí)行的規(guī)范。財(cái)務(wù)稽查監(jiān)督結(jié)果一般與經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)考核、經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬確定與發(fā)放緊密地結(jié)合在一起，以強(qiáng)化稽查力度。
(5)實(shí)行財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制
對(duì)國(guó)有集團(tuán)公司而言,是由集團(tuán)公司董事會(huì)向獨(dú)資、控股子公司委派財(cái)務(wù)總監(jiān).這是一項(xiàng)較為有效的監(jiān)督方式。
2、構(gòu)建現(xiàn)金集中控制制度
現(xiàn)金的集中控制是國(guó)際上大型跨國(guó)公司的通行做法，值得借鑒。
(1)將可利用的資金流轉(zhuǎn)到可能獲利的最高點(diǎn)和最安全的地方
跨國(guó)公司的高級(jí)經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員在制定資金調(diào)撥(轉(zhuǎn)移)決策時(shí)，要估算資金的機(jī)會(huì)成本,并將臨時(shí)閑置的資金盡快轉(zhuǎn)移為堅(jiān)挺的貨幣;衡量資金庫(kù)所在國(guó)的優(yōu)劣,將現(xiàn)金中心設(shè)在較為理想的國(guó)家。
(2)資金調(diào)撥應(yīng)盡可能用最堅(jiān)挺的貨帀
資金調(diào)撥應(yīng)盡可能用最堅(jiān)挺的貨幣，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，以減少調(diào)撥損失。為此，跨國(guó)公司釆用自設(shè)多種子公司和資金移動(dòng)時(shí)盡量利用跨國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)加速進(jìn)行，以減少資金在國(guó)際流動(dòng)中的損失。
3、構(gòu)建全面預(yù)算管理制度
全面預(yù)算是國(guó)際大型企業(yè)的通行方式，也是企業(yè)強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)控的趨勢(shì)所在。為此，應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu).建立預(yù)算管理體系，以及形成科學(xué)的運(yùn)行方式和有效的監(jiān)控方式。
(1)組織結(jié)構(gòu)
主要包括預(yù)算委員會(huì)、日常執(zhí)行機(jī)構(gòu)和實(shí)施部門。預(yù)算委員會(huì)一般作為董事會(huì)的專門機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。它作為預(yù)算管理的最高決策機(jī)構(gòu),其主要職能包括向所屬預(yù)算單位布置年度預(yù)算;核準(zhǔn)所屬預(yù)算單位預(yù)算草案;向董事會(huì)報(bào)告預(yù)算提示草案;監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行:向董事會(huì)報(bào)告決算草案方案。
(2)內(nèi)容和級(jí)次
全面預(yù)算管理的內(nèi)容一般包括現(xiàn)金預(yù)算、損益預(yù)算和權(quán)益預(yù)算。級(jí)次實(shí)行三級(jí)預(yù)算管理體系，集團(tuán)為一級(jí)預(yù)算單位:按照控制權(quán)原則確定的預(yù)算單位為二級(jí)預(yù)算單位;二級(jí)預(yù)算單位按照占被投資金業(yè)表決權(quán)資本50%以上的原則確定三級(jí)預(yù)算單位。分級(jí)管理是不直接對(duì)三級(jí)預(yù)算單位進(jìn)行管理的,各級(jí)預(yù)算單位均需服從于集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。
(3)運(yùn)行方式
實(shí)現(xiàn)事前、事中和事后的監(jiān)控,保證監(jiān)控的及時(shí)性和有效性。通過(guò)預(yù)算編制監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(事前監(jiān)控)，通過(guò)監(jiān)督預(yù)算執(zhí)行來(lái)控制實(shí)際與目標(biāo)的距離(事中監(jiān)控)，通過(guò)決算的考核來(lái)評(píng)價(jià)預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果(事后控制)，這樣改善和解決了事前和事中無(wú)法有效控制的問(wèn)題。形成管理循環(huán)，使監(jiān)控效果更明顯.實(shí)現(xiàn)“管而不死,活而不亂”的效果。
(4)預(yù)算分析制度
預(yù)算的執(zhí)行情況分析可以及時(shí)糾正預(yù)算偏差，保證個(gè)級(jí)預(yù)算單位正常運(yùn)行，并為公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持。預(yù)算分析只要分為先進(jìn)流量分析、損益分析、權(quán)益分析三部分。對(duì)于部分公司出現(xiàn)的特殊情況,—般進(jìn)行專題分析,提出決策措施，督促執(zhí)行。
(5)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析
第一,投資分析，包括投資量分析，即分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技改、對(duì)外'投資的合理性，確保子公司持續(xù)發(fā)展;在建項(xiàng)目分析，即分析項(xiàng)目進(jìn)度,發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題:建成項(xiàng)目分析，即依據(jù)投資回報(bào)率來(lái)評(píng)判投資的有效性和成功率.落實(shí)投資責(zé)任。第二，產(chǎn)銷分析。包括生產(chǎn)銷售增長(zhǎng)分析(計(jì)劃完成率、銷售增值率)、產(chǎn)銷平衡分析(產(chǎn)銷率)和重點(diǎn)產(chǎn)品分析(銷售增值率、市場(chǎng)占有率)。第三，財(cái)務(wù)分析。包括現(xiàn)金流量分析，即分析現(xiàn)金流量的合理性,防止利潤(rùn)虛增'利潤(rùn)與現(xiàn)金流置不對(duì)等:損益分析，即通過(guò)財(cái)務(wù)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利能力;權(quán)益分析,它保證國(guó)有權(quán)益增長(zhǎng)及增長(zhǎng)的質(zhì)置。第四，資產(chǎn)分析。包括資產(chǎn)獲利能力，判斷合理性:償僨能力分析，即判斷子公司償僨能力及資本結(jié)構(gòu),為負(fù)債融資作參考;資產(chǎn)質(zhì)量分析,即掌握資產(chǎn)虛實(shí)狀況，避免管理漏洞.保證資產(chǎn)質(zhì)量;資產(chǎn)安全分析等。
4、建立內(nèi)部控制制度
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們：
大家新年好，新春伊始，萬(wàn)象更新，今天我們歡聚一堂，暢談走過(guò)的2012，談發(fā)展，談人生，共謀公司發(fā)展大計(jì)，我的心情是無(wú)比激動(dòng)。今年是龍年，中國(guó)有句成語(yǔ)說(shuō)的好叫龍騰虎躍，在2012年度，我們用躍字來(lái)概括整年工作，今年我們銷售團(tuán)隊(duì)更要奮起行動(dòng)，有所作為。
我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的做一下，2012年度天津工作報(bào)告，在2012年我們貫測(cè)執(zhí)行總經(jīng)理先生對(duì)天津工作的整個(gè)部署，要求。
1 組建成立天津分公司，完善組織架構(gòu)，吸引更多由志之士的加盟，發(fā)揚(yáng)有條件上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上的精神。做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，貫穿團(tuán)隊(duì)思想的核心是 組織利益高于一切，不計(jì)較個(gè)人得失，第一時(shí)間解決問(wèn)題。
2帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)開(kāi)拓天津市場(chǎng)，以大項(xiàng)目 好項(xiàng)目為主題，落實(shí)業(yè)務(wù)考核制度，統(tǒng)籌安排項(xiàng)目信息及跟進(jìn)情況及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，探討公關(guān)策略，落實(shí)方案。勤能捕捉，加大有效信息量，保證每個(gè)階段都有標(biāo)投，提高中標(biāo)率，保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。結(jié)交新朋友勿忘老朋友，做好回訪聯(lián)系工作，做到干一個(gè)項(xiàng)目，樹(shù)一個(gè)業(yè)績(jī)，交一幫朋友。
3做好公司領(lǐng)導(dǎo)視察統(tǒng)籌安排，努力做到高效率，不浪費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間，在公關(guān)領(lǐng)域?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造水到渠成的條件，只需要向領(lǐng)導(dǎo)提供時(shí)間地點(diǎn)人物主題，營(yíng)造出和諧 親密的商務(wù)氛圍，努力做到跟一個(gè)項(xiàng)目成一個(gè)活，在高端客戶上，細(xì)心 用心 高調(diào)做事 低調(diào)做人，讓客戶感受到企業(yè)營(yíng)銷的核心價(jià)值—服務(wù)! 在營(yíng)銷費(fèi)用上，做到錢花道刃上，該花的我們一定要去花，大氣 嚴(yán)謹(jǐn)。
4 配合各個(gè)項(xiàng)目部協(xié)調(diào)工作，做好交接，過(guò)度，有問(wèn)題不推脫，第一時(shí)間解決問(wèn)題。
在2011年度天津事業(yè)部，完成銷售額約一個(gè)億，待簽約額約5000萬(wàn)，在此我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)天津工作的重視和支持，及全體同仁們對(duì)天津工作付出，謝謝!
下面呢我想和大家分享一下，我做營(yíng)銷這么多年的一些感受
銷售是非常辛苦極具挑戰(zhàn)性的工作，但凡成功的企業(yè)家大多都是從做銷售做起的，思路清晰，思維敏捷，這都是銷售人員所具備的特質(zhì)，我認(rèn)為我做銷售這個(gè)行業(yè)我很快樂(lè)!目前公司管理施工能力已經(jīng)滿足承攬重特大工程的能力，所以我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷策略上轉(zhuǎn)型，向大項(xiàng)目 好項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。跟大活，跟好活。整個(gè)流程呢我認(rèn)為分為兩塊一塊是推銷另一塊是公關(guān)。首先我們要找到足夠多的項(xiàng)目信息，這一塊唯一的技巧就是勤快，笨是可以學(xué)，如果懶誰(shuí)也救不了你，拿到足夠多的數(shù)據(jù)之后做項(xiàng)目分析，提煉出有效項(xiàng)目信息，在進(jìn)可能短的時(shí)間分析出有效信息的內(nèi)部組織架構(gòu)，整理有效信息做好統(tǒng)籌安排，在不同的時(shí)間段有側(cè)重點(diǎn)的去跟蹤項(xiàng)目。
溝通是客戶第一時(shí)間了解你及公司的最佳方式，客戶對(duì)公司的認(rèn)知就像一張白紙，你的行為已經(jīng)不代表你自己，代表更多的是你背后的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何讓客戶在更短時(shí)間認(rèn)可你及你的產(chǎn)品這個(gè)很重要。我認(rèn)為銷售人員必須要陽(yáng)光自信，每天以飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中去，見(jiàn)客戶舉止端莊，行為大方，把陽(yáng)光自信的一面展現(xiàn)給客戶，留下一個(gè)初見(jiàn)的美好場(chǎng)景。
進(jìn)入公關(guān)階段，想客戶之所想，及客戶之所及，把握好打電話的時(shí)機(jī)，通過(guò)你的觀察你認(rèn)為什么時(shí)間打電話比較合適你在打，把握好尺度，尋找突破口。發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)力量，營(yíng)造出高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤的機(jī)會(huì)，始終把服務(wù)做為公關(guān)的主線，就一定能成功!
雷總經(jīng)常跟我們講起銷售是有易到難，在有難道易的一個(gè)過(guò)程，這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我現(xiàn)在認(rèn)為銷售工作一項(xiàng)很快樂(lè)，很容易的事，你要你肯付出，懷踹著一顆做事夢(mèng)想 ，公司會(huì)給你一個(gè)無(wú)限大的平臺(tái)!
【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部；市場(chǎng)定位策略；智能居家系統(tǒng)
一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷售策略
通過(guò)對(duì)弱電智能化系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項(xiàng)目中，生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開(kāi)發(fā)商各自在工程項(xiàng)目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。
在公建項(xiàng)目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個(gè)合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項(xiàng)目投資預(yù)算與LUTRON的市場(chǎng)定位不符時(shí)，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時(shí)多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價(jià)話語(yǔ)權(quán)的情況。
同時(shí)在共建項(xiàng)目整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度，就是其它企業(yè)評(píng)判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，項(xiàng)目合同金額在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對(duì)整個(gè)弱電系統(tǒng)的造價(jià)影響幾乎可以忽略不計(jì)。所以，當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，在與業(yè)主方進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過(guò)程中，要盡量強(qiáng)調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價(jià)值概念，強(qiáng)調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)重點(diǎn)申明智能調(diào)光系統(tǒng)對(duì)整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的造價(jià)幾乎沒(méi)有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠(yuǎn)超過(guò)該系統(tǒng)的初期造價(jià)投入成本。與弱電總包公司進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過(guò)程中，要通過(guò)技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本，同時(shí)在前期與業(yè)主開(kāi)發(fā)商銷售工作中反復(fù)強(qiáng)調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評(píng)分占比，在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤(rùn)。
二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略
在住宅精裝樓盤(pán)智能家居項(xiàng)目及個(gè)人家裝項(xiàng)目中，業(yè)主方對(duì)于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對(duì)幾個(gè)子系統(tǒng)。此類項(xiàng)目中，僅僅是智能調(diào)光這一個(gè)子系統(tǒng)無(wú)法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時(shí)瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項(xiàng)目，通過(guò)幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進(jìn)行方案設(shè)計(jì)是施工安排，達(dá)到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿足客戶需求。
同時(shí)當(dāng)LUTRON的價(jià)格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時(shí)，就需要瑞之尚公司通過(guò)產(chǎn)品線的調(diào)整，以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來(lái)達(dá)到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。
三、建立瑞之尚營(yíng)銷理論體系
瑞之尚營(yíng)銷理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項(xiàng)目銷售過(guò)程中的豐富經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際銷售案例中項(xiàng)目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實(shí)際情況，對(duì)瑞之尚公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項(xiàng)目銷售過(guò)程中，就是把瑞之尚營(yíng)銷理論作為制定項(xiàng)目銷售策略的指導(dǎo)思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項(xiàng)目尋找項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷售思路，最終提高智能事業(yè)部的營(yíng)業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
（一）建立118理論作為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論
依據(jù)瑞之尚十多年來(lái)的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分析，將已做工程項(xiàng)目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會(huì)有一份是通過(guò)公司社會(huì)關(guān)系直接與業(yè)主方達(dá)成較深程度的共識(shí)，這種情況下往往可以做出更高的利潤(rùn)。此類項(xiàng)目可遇不可求。另一份是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與業(yè)主方達(dá)成合作意向，項(xiàng)目介入極深，瑞之尚公司在項(xiàng)目中沒(méi)有深入的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系，遇到此類項(xiàng)目時(shí)就要通過(guò)價(jià)格策略，降低企業(yè)自身利潤(rùn)空間，以低價(jià)擠壓對(duì)手關(guān)系空間，從而成功簽訂項(xiàng)目合同。此類項(xiàng)目可以提高公司銷售業(yè)績(jī)提高公司營(yíng)業(yè)額但并不會(huì)帶來(lái)充足的利潤(rùn)。十份項(xiàng)目中的其余八份，則是通過(guò)正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段，一步步跟進(jìn)深入，成功達(dá)成項(xiàng)目合作。
根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，就是以非關(guān)系項(xiàng)目為主戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)推廣項(xiàng)目銷售過(guò)程中的大量基礎(chǔ)工作，如尋找項(xiàng)目信息，深度技術(shù)交流，常規(guī)商務(wù)談判，合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，來(lái)完成工程項(xiàng)目的銷售工作。把工程項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的每一項(xiàng)工作一步步踏踏實(shí)實(shí)地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)并借助弱電智能化市場(chǎng)的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績(jī)帶來(lái)提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
（二）通過(guò)近中遠(yuǎn)、ABC項(xiàng)目分析制定銷售流程
