發布時間：2023-05-25 18:12:38
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場客戶需求分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：企業網站 網站策劃 市場需求文檔（MRD） 原型設計 低保真原型
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2013）01-0199-01
隨著互聯網的發展，很多企業為了樹立品牌、宣傳形象、推銷產品、降低成本，紛紛創建了自己的網站。然而評價一個網站的好壞不僅需要關注網站是不是“漂亮”，更為重要的是還要關注企業網站運營后給企業帶來的效益，即是否達到了企業創建網站的目的。網站策劃就是在把握實現建站目的的前提下，把評價一個網站“好不好看”擴大到“好用不好用”、“有沒有市場價值”、“用戶喜歡不喜歡”等問題上。如果一個網站的策劃出了問題，那么以后即便付出再大的努力也是枉然，因此企業網站建設的成功與否取決于網站策劃者的策劃成敗。下面按照企業網站的開發過程闡述如何進行企業網站的策劃。
1 市場需求分析
一個網站要做策劃，都要先從需求分析著手。如果沒有需求，策劃就無從談起。很多項目在運行中出了問題，甚至漏洞百出，其實不是設計做得不好，而是最初的策劃就出了問題。策劃出了問題，往往是需求沒有分析清楚。需求分析不清楚，就會影響產品的定位。因此網站需求分析是網站策劃的第一步也是網站建設成功與否的又一個關鍵因素。網站需求分析一般應從以下幾個方面著手。
（1）分析客戶：這里的客戶是指需要建設網站的企業，要與其溝通了解其建站的目的、針對的顧客群、設計風格上有沒有特殊要求、對網站是否有構思、能提供哪些文件資料等。
（2）分析目標群體：這一步的目的是“設計出一個讓目標群體喜歡的網站”，必竟策劃師和客戶喜好不能夠決定用戶群的喜好。因此要從網站面向的用戶群的分類、主要特點、性別、年齡構成、上網習慣、居住區域等方面進行分析了解其需求。
（3）當前市場分析：通過分析競爭對手網站的運營、規劃、功能作用，找到其優勢和不足并結合企業自身情況得到自己的特色以及賣點。
（4）分析所屬行業：通過市場調研，用戶訪談，了解相關行業的對設計的限制，知道哪些可做哪些不可做以及行業標準及發展趨勢。不同行業的網站在色彩運用和搭配上也有不同。比如餐飲業，用暖色增加食欲，一般多用橙黃，橘紅作為主色調；科技行業經常采用藍色作為主色調；化工行業較常用藍色與青色；兒童行業較常用黃色、淡綠色、粉紅色、淺藍色和紅色。女性行業較常用粉色、紫色等等都是這些行業特征對設計的限制。
總之，商務網站的設計既要從宣傳品的內容和產品的特點出發，又要在同類設計中標新立異，有獨特的個性。這樣才能加強識別性和記憶性，達到良好的視覺效果。
通過從以上幾方面需分析確定需求內容，然后再對需求內容按優先級進行分類、排序，最后整理成市場需求文檔（MRD），反饋給企業客戶，征得客戶確認。
2 確定網站功能
圍繞上面制訂的市場需求文檔，整合企業資源，確定網站的服務類型是產品宣傳型、網上營銷型、客戶服務型還是電子商務型等。再由網站的服務類型設置與安排網站的具體功能。不同的企業網站功能也不盡完全相同，但通常網站應具備兩類功能：服務功能和輔助功能。服務功能是網站的核心、網站的靈魂，而輔助功能是為服務功能服務的。如信息、信息檢索、信息交互等網站功能是服務功能，而站點導航、計數器、在線調查等網站功能則是輔助功能。
3 規劃網站內容
根據網站的目的和網站功能規劃網站內容，網站的主要內容來源于建站客戶提供的資料，如果客戶提供的資料少，可參考同類網站適當豐富與擴充，但不能雷同。若客戶提供的資料多，則應對其進行分類、整理。
一般企業網站應包括：公司簡介、企業動態、產品介紹、客戶服務、聯系方式、在線留言等基本內容。
電子商務類網站要提供會員注冊、詳細的商品服務信息、信息搜索查詢、網上定單、在線支付、個人信息保密措施、相關幫助等。
規劃網站內容時根據企業自身特點對以上欄目進行適當增減。突出企業個性，進而吸引、留住瀏覽者。
4 規劃網站結構
網站內容確定后，接下來要做的工作就是如何將網站內容以更直觀更明了的方式呈現在瀏覽者面前，也即通常所說的網站的結構。網站的結構不僅能體現網站的個性，而且會影響到其在搜索引擎中的排名。規劃結構時應遵循以下原則：（1）網站結構要體現網站內容之間的內在聯系。（2）網站結構要有自己的特色。（3）網站結構盡量要采用線性結構。（4）網站結構要符合瀏覽者的瀏覽習慣。
網站結構規劃完成后，需要把經由需求分析形成的思路和想法用一個線框圖（更專業的叫法就是“低保真原型”）模擬網站布局，而不是用Photoshop完成的頁面設計效果圖。然后征得客戶的確認。這樣有利于使討論的重點集中到網站的內容、欄目結構與基本布局上面來，從而排除了外觀表現因素的干擾，同時節省了時間。
5 確定網站風格
經過與客戶反復的討論修改，最終確定設計原型，接下來就是用photoshop做設計了。這一步的重點是確定網站的基本色調和風格。此時設計側重的不是“好看不好看”而是“適合不適合” 。網站的主體色彩的選擇要與公司的標準色彩一致，還要注意同一頁面的顏色不要超過3種，同時要遵循“整體協調，局部對比”的原則，以便給瀏覽者留下親切、易于交流的感覺。當客戶認為網站顏色、布局、版式都滿意了。接下來的工作就是制訂開發計劃進行開發了。
總之，在完成上面每步任務后都要找客戶確認當前成果，以便為后期的設計工作提供了依據。網站策劃者在進行企業網站策劃時，只有嚴格遵循上面五步，才能策劃出美觀、大方且實用的企業網站；才能留住訪問過的用戶以及吸引潛在的用戶到自己的網站上來，從而實現企業建站的目的。
參考文獻
[1]周驊.施工企業網站建設及維護管理[J].科技信息，2012年24期.
近年來，我國煤炭企業積極實施產品價格差異化策略，以提高企業的核心競爭力，充分挖掘企業潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業的產品價格差異化策略是一個完整的體系，包含著不同的實施要素，并隨著煤炭企業內外部環境的變化而變化。在煤炭產品價格差異化策略實施過程中，有些煤炭企業取得了相當程度的成功。從煤炭企業的長遠發展來看，價格差異化的實施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業一個潛在的市場競爭焦點，應引起我國煤炭企業的高度重視。
1.1確立產品價格差異化戰略
我國的煤炭產品以國有煤炭企業的產品為主，而國有煤炭企業價格差異化戰略實施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實施戰略的思想、理念與策略。國有煤炭企業是典型的壟斷型企業，在傳統的計劃經濟體制所遺留的各種因素的影響下，價格機制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產品的銷售渠道存在著高度的穩定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實施。因此，我國煤炭產品價格差異化戰略的實施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業的一個潛在的利潤源。產品價格差異化營銷戰略的確立和實施應該成為煤炭企業差異化戰略的一個重要方向。
1.2合理測度產品成本
差異化價格是一種價格生成機制，與煤炭企業的成本要素存在著密切的相關性。我國煤炭價格應以市場供求均衡價格為基礎，在全成本定價的基礎上建立政府指導下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業利潤與企業稅金，也應包括勘探成本、開發成本、環保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經濟時代，環保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產成本、資源成本和環境成本三個部分，其中，生產成本包括原煤制造成本中的材料費、工資、電力、折舊、管理費用與財務費用等要素，資源成本包括探礦權與采礦權的使用費、探礦權與采礦權的價款、資源稅與資源稅補償費等要素，而環境成本包括維護低碳煤礦運營的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場價格的重要因素之一，同樣也是實施價格差異化戰略的關鍵因素之一。煤炭企業只有對市場需求進行合理的分析、分類與預測，才能制定出合理的差異化價格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發電、煤炭化工與鋼鐵生產行業進行需求分析，這些用戶用煤消費量占全社會煤炭消費總量的51．9%?；ば袠I的煤炭消費主要集中在化肥生產和快速發展的煤化工產業，而化肥生產主要以煤炭為原料生產合成氨。鋼鐵行業的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復雜的市場需求，煤炭企業必須準確地定位自己的市場目標，才能順利地實施價格差異化方案。
1.4實施市場細分
煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。市場化細分是差異化戰略實施的前提，更是價格差異化實施的最直接的前提。我國煤炭企業的市場細分在現階段處于零起步狀態，許多煤炭企業在產品營銷過程中從未進行過必要的市場細分，而是將所有的銷售對象視為一個統一的目標市場，施行同樣的服務，并制定同樣的價格。事實上，對一個煤炭企業而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實施不同的營銷戰略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業產品銷售與其他行業的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據煤炭企業產品銷售很大份額，對煤炭企業產品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業、大型化工企業、電力企業以及其他冶煉企業等。由于各種內外部經濟環境的影響，這些特定的煤炭消費企業的煤炭需求也經常會發生變化，在一定條件下將擴大或減少煤炭產品的需求量，因而對煤炭企業的銷售產生一定程度的影響。因此，煤炭企業需要實現對特定客戶需求的實時分析，從而根據特定客戶需求的變化來調整產品的定價，以提高內部價格與外部價格的一致性。
2煤炭企業產品差異化營銷策略實施關鍵
2.1產品價格差異化選擇時機要恰到好處
產品價格差異化雖然是煤炭企業營銷戰略體系中的一條重要路徑，但是，價格差異化的實施需要遵循一定的規律，具備一定的實施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費者某方面的需求，但是，如果沒有準確地分析和預測市場，盲目地追求煤炭產品的特殊之處，往往會導致差異化戰略的失敗。盲目的差異化戰略常給企業帶來巨額的成本損耗，且只能創造微小的差異化，不僅不會被企業所接受，還會使差異化戰略處于被動狀態。
2.2產品價格差異化不要過度
煤炭企業的市場細分就是煤炭企業依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響:第一，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。
2.3產品價格差異化貴在堅持
【關鍵詞】商務英語專業 課程體系 需求分析
在如今經濟高速發展的時代，高職商務英語專業的發展既面臨機遇，也面臨挑戰。一方面，隨著經濟全球化的高速發展，我國對外的商務交流日益頻繁，需要大量既具有良好的英語語言能力，又熟悉商務業務技能的復合型英語人才，這給商務英語專業的發展提供了良好的發展機遇；另一方面，在新的社會形勢下，企業對商務英語人才的知識和能力都提出了更高的要求。如何結合地方人才需求，為區域經濟發展提供合格的商務英語人才，成為高職商務英語專業發展必須面對的挑戰。
一、需求分析理論
需求分析(needs analysis)指通過內省、訪談、觀察和問卷等手段研究需求的技術和方法。在外語界，國內外研究者對需求分析的含義、內容、方法提出了不同的研究方法，各種方法的范圍和側重點有所不同。
Hutehinson和Waters認為“需求分析”有兩層意思：一層是目標需求，即分析學習者學習英語的目的、動機和使用英語的情況；另一層是學習需求，即分析學習者為了在將來的學習或工作中有效地交際必須掌握的語言知識和技能。Robinson把需求分析分成目前情景分析(Present situation a－nalysis)和目標情景分析(target situation analysis)。前者指對學習者現有的語言程度，以及對下一階段學習的期待進行分析；后者指學習者未來工作的環境對他們的要求，以及學習者對待這種需求所持態度的分析。束定芳認為需求分析可分為社會需求和個人需求，前者主要指社會和用人單位對有關人員外語能力的需求，后者指學生目前的實際水平及其希望達到的水平之間的差距。
雖然學者們看法并不一致，但普遍認同的是調查分析學習者在目標情景下要使用到的語言和技能是語言課程設計和實施得首要步驟。因此我們通過問卷調查、訪談等方式到外經貿主管部門、外貿企業、公司、畢業生就業單位了解商務英語人才需求狀況，以此作為專業課程設置的依據。
二、企業人才需求情況分析
(一)崗位需求狀況
調查表明，大型國企、外商投資企業由于規模大，內部分工較細，需要的人才層次比較高，專業化程度要求也高，一般要求本科及以上學歷。而對中小企業而言，因為本科人才的使用成本高，而且不易留住，所以他們更傾向于招聘職校畢業生，主要招聘崗位有外貿業務員、單證員、跟單員、商務助理、外銷員、報關員、報檢員等。另外，調查中超過半數的企業要求持有國家頒發的資格證書上崗，比如：國際商務單證員證書、國際商務跟單員證書、外貿業務員資格證書、外銷員從業資格證書等。
(二)業務能力要求
總體說來，企業強調商務英語人才應具備如下能力：(1)熟知外貿流程。能獨立操作整個流程，要求了解商務公司運作所需的外部和內部條件要素，掌握包括市場開拓、產品銷售、客戶服務和進出口業務的基本操作程序；(2)較強的英語交際能力。要求具有較強的聽、說、讀、寫、譯能力，且各項技能應達到國家四級水平，專業英語技能強調口語、應用文寫作和口筆譯；(3)能熟練使用計算機進行市場信息搜集處理；(4)有較強的營銷能力，如客戶溝通、開拓市場、商務談判、把握商機等能力。
(三)綜合素質要求
調查發現，企業尤其重視應聘者的綜合素質，主要體現在以下幾方面：(1)道德品質：為人正直、講究誠信，良好的職業操守；(2)工作態度方面：工作責任心強、有敬業精神，吃苦耐勞、認真細心，對成功有強烈的渴望；(3)溝通能力方面：要求口頭表達清晰、流利、得體、有思想、有條理，文字表達規范、通順、得體、有思想，應掌握靈活、有效的人際交往與商務溝通技巧，具備團隊合作的意識和方法。
三、商務英語專業課程體系構建
根據調研結果與專業定位，我們首先明確了專業主要對應的職業崗位為外貿業務員、單證員、跟單員、商務文秘和商務翻譯。結合職業資格標準，商務英語專業在工作過程中所完成的典型工作任務被確定如下：(1)國際商務從業人員(包括外貿業務員、單證員、跟單員)：客戶開發與聯絡、詢盤、報盤、還盤及接受、商務單證繕制、訂單處理、貨物運輸、貨款收付、客戶服務；(2)涉外文秘、文書處理、安排會議、安排商務旅行、接待來訪、上傳下達；(3)商務翻譯：中英商務文書筆譯、外事活動接待、一般商務會談口譯。
通過對典型工作任務對應的職業能力進行分析，確定完成典型工作任務所需的知識、技能、素質，我們推導出“商務英語”、“外貿函電”、“單證制作”、“商務談判”、“商務英語寫作”、“國際貿易實務”作為專業核心課程。為了給核心課的學習鋪平道路，我們開設“綜合英語”、“英語視聽”、“英語口語”、“英語閱讀”、“英語翻譯”等作為專業基礎課；此外，在后期的專業拓展課程中開設了“市場營銷”“英語口譯”、“文秘實務”、“國際金融”等課程，使學生了解商務領域的相關知識，拓展學生專業視野。在商務英語專業課程體系中，我們還設置了素質拓展課模塊，開設“英美概況”、“國際商務禮儀”、“跨文化交際”、“辦公自動化”等課程，使學生在人文素養、人際交往和合作精神方面得到全面發展，為學生更好地適應工作崗位打下堅實的基礎。
與傳統的教學方式相比，項目教學對教師能力提出了更高的要求，其中最核心的要求是教師要科學地選擇好課程項目內容，并具有課程項目開發和管理的實踐經驗。而目前職校的計算機教師基本上接受的都是學歷性教育，雖然他們理論功底較扎實，也掌握了一定的教學方法和技巧，但是站在講臺上絕大多數還處于以理論解釋理論的“紙上談兵”狀態。試想一個沒有親身經歷項目系統開發的人，怎能能夠“以就業為導向”、“以項目為主線”來開展好項目教學呢？
以能力為本位，設置項目
為了達到項目教學對教師提出的新要求，提高計算機專業項目教學的能力，作為計算機教研組的負責人，我利用學校學生信息管理要實現信息化的契機，帶領計算機教研組的相關教師，深入軟件公司進行實地考察和學習。
首先了解公司的實際用人需求、對員工的培養模式、軟件開發的實際流程，對比出我們教學的不足與差距，探索出項目教學的目標，人才培養的方案；其次，聯系學校的實際需求，與公司合作，將課程開發項目定位為既滿足學校的應用需求，又滿足教學需求的《學生信息管理系統》。
通過市場調研，教師親自接觸了用人市場，明確了學生的就業需求，教學中就能夠以學生能力為本位，實現了人才培養與上崗就業“零距離”接軌的教學培養目標。
以市場為中心，分析項目
結合在軟件公司的實地考察學習經驗，在設計人員的指導下，按照公司項目開發的實際工作流程，我們首先編制了本課程項目的開發流程:需求分析方案設計系統設計項目實施調試運行。
從流程中可以看出，需求分析是項目開發和管理的基礎。在項目開發中，所有的項目風險承擔者對需求分析階段都倍感興趣。因為這部分工作做的到位，就易于開發出很優秀的軟件產品，同時也會令客戶滿意；若處理不好，則會導致誤解、挫折、障礙以及潛在的質量和業務價值上的威脅。
這部分工作有一定的難度，客戶多數情況下只能說明整個項目的概念和目標。這些高層次的業務需求不足以提供開發的具體內容和時間，它要求項目開發人員在工作中要采用科學的方法和一定的技巧。
學生沒有接觸過市場和客戶，這就需要教師在教學中將這方面的感受和經驗傳授給學生，因此教師首先要有接觸市場的真實體會，并總結出方法和技巧。
按照這種思路，通過對學生科、教務科、班主任和任課教師等重要用戶的反復調研，明確了用戶的功能需求，建立了《學生信息管理系統》的系統用例圖。
經過客戶需求的調研，制作和反復修改需求分析報告，使得教師積累了市場經驗。在日后的教學中，他們可以用實踐經歷向學生講述軟件開發需求調研的全部過程，需求分析在軟件開發中的重要地位；同時把停留在書本上的理論化的職業道德轉化為具體的道德實踐，為學生形成良好的職業道德和規范化職業行為樹立典范。這些是書本上永遠學不到的知識
以就業為導向，實施項目
職業學校計算機數據庫教學培養的人才就業方向為：了解數據庫應用項目的開發流程，能夠從事項目的初級編碼或開發、軟件調試及技術服務與軟件銷售等工作的專業人員。
初到崗位就業的畢業學生，基本上都是在設計人員設計思路指導下，展開項目的開發和編碼工作，那么在學校的教學中，教師就要充當設計指導人員的角色。因此，要求教師具有數據庫設計、實施的實踐經驗和科學的指導思想。在項目設計和實施的環節，就是以學生的這種就業需求為導向，來錘煉教師的設計思想，豐富項目實施經驗。
在項目設計環節，首先教師通過學習軟件設計理論，參考公司的典型案例，按照系統的功能需求分析，設計了《學生信息管理系統》的軟件結構層次圖；其次教師在認真分析本項目的數據要求的基礎上，編制了系統的E-R圖，并實現了E-R圖向關系模型的轉換。
通過數據庫的設計，使項目開發的教師對規范、實體、屬性、關系、字段等數據庫概念有了進一步的理解，并使E-R、E-R到關系模型轉換原則等難度大的理論在實踐中得到了充分應用。
在項目實施環節，通過數據庫建立、界面設計、代碼編寫和程序測試等幾個階段，
使得教師進一步在深度和廣度上拓展了專業理論，掌握了所學專業、所任課程較為系統完整并具有前沿性的專業知識；強化了專業實踐能力，錘煉了教師的設計思想，豐富了項目實施經驗，提升教師解決特定問題的能力；進而促使教師根據職業教育的特征要求，進行有效的專業知識的整合優化與適度轉化，形成滿足學生專業實踐能力培養所需的知識結構，更好地把握了以學生的就業需求為導向的教學原則。
以學生為主體，應用項目
《學生信息管理系統》開發的最終目的，一方面是成為真正的應用產品，實現了學校學生信息管理的信息化。軟件在全校的使用提升了教師在學生中的威望，同時也擴大了該項目在學生中的影響力，激發了學生的學習積極性。
另一方面應用該課程項目，按照六個教學環節：分析任務確定項目分組討論制訂計劃知識儲備項目準備自主探索項目實施項目展示成果分享結果提交項目評價，“以項目為主線、教師為主導、學生為主體”， 就可以開展具體的數據庫項目教學工作了。
通過教學經驗的積累，教師探索出了項目教學的基本規律和教學技巧，順利地實現了教學中師生角色的重新定位；同時原有的教材已無法滿足所開發課程項目的教學，它引導教師在對原有教材進行整合的基礎上，逐步進行數據庫項目教學校本教材的開發。
教師通過科學地選擇項目，直接參與課程項目的設置、分析、實施和應用，有效地提高了自身的項目教學能力，促進了數據庫課程的教學改革與發展，實現人才培養與上崗就業“零距離”接軌的教學培養目標。
參考文獻
關鍵詞：應用型英語人才；互聯網+
1 關于互聯網+
互聯網+其實代表了一種新的社會形態，能夠充分發揮互聯網在社會資源配置中的優化和集成作用。互聯網+就是將互聯網與傳統行業相結合，這樣可以促進社會經濟發展，能夠將互聯網的創新成果深度融合于經濟、教育、社會等各個領域，同時提升全社會的創新力和生產力，從而形成更加廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態?；ヂ摼W+也代表了一種能力，或者說是一種外在資源和環境，也是對某個行業的一種提升。
2 高校應用型英語人才
應用型英語人才是指能夠熟練運用英語語言五項基本技能：聽、說、讀、寫、譯，結合各行各業的知識、工作經驗等進行真正意義上的溝通、交流等，從而完成工作任務。應用型英語人才應該具備以下幾個方面的特征：一是具備扎實的語言基本功，包括聽、說、讀、寫、譯基本技能，語音、語調、詞法、句法、章法正確表達能力等；二是具備寬廣的知識面，同時還要包括英語語言相關知識和相關學科知識，擁有合理完整的知識結構；三是具備一定的相關行業領域專業知識；四是具備較強的創新能力、分析問題及解決問題的能力、獲取知識及運用知識的能力；五是具備較好的文化素質、道德素質、業務素質、身體和心理素質等。
3 互聯網+與高校應用型英語人才培養
運用互聯網+思維培養我國高校應用型英語人才，創新教育教學改革理念。這里大學校園完全可以被視為一個“企業”實體，而其最終培養出來的大學畢業生，即將來走向社會、面向各個行業的人才就是其“產品”。那么，大學這個企業實體，在互聯網+思維下，必須首先考慮其服務的對象，即“客戶”的需求。高校如何根據社會的快速發展和變化培養符合社會要求的應用型英語人才，如何在滿足學生個性化英語能力發展的基礎上，為用人單位輸送英語能力強、語言文化知識全面、具有批判性思維的英語人才，如何在培養應用型、國際型英語人才方面打出特色，在全國眾多的英語專業中構建自身核心競爭力并樹立自己的品牌，借用互聯網+思維中一些新的理念可以實現這一目標。
互聯網+思維的核心其實就是“企業”要圍繞“客戶”進行全方位的考量。高等院校這樣的“企業”需要面向“客戶”市場――就業單位、用人單位提供其有用武之地的人才，而且前提一定要建立在市場需求分析基礎上的。在應用型英語人才的培養目標、方案制定前，需求分析主要涉及到英語教育教學的行業化實施方案、明確英語教學的應用性目標，以及為實現這些既定目標所采用的具體教學方法，并且設計出具有行業化特色的英語教學內容，創建對這些英語課程的檢查與評估機制。
在互聯網+思維中最為重要的是“需求分析”，因此高校“企業”這里首先需要做的功課就是以學生為中心的個性化英語學習需求分析。其次，以面向社會為導向，主要是用人單位對大學畢業生英語人才標準、要求的分析。需求分析可以作為一種方法實施于英語教育的改革中，以此促進高校英語教育生態的改觀，語言教學活動注重激發學生學習英語的熱情，注重課堂教學語言輸入和輸出的活動的有機結合，發揮各自的語言長項，調動學生主觀能動性，帶動整體語言能力的提高，達到為國家和社會源源不斷地輸送各類應用型英語人才的目的。基于需求分析的結果不斷改變英語課程的教學內容和教學模式、更新教學理念、掌握先進、有效的教學方法，提高教學質量。
4 運用互聯網+思維，探索創建我國高校應用型英語人才培養模式
互聯網+思維的核心內容就是為客戶創造價值。高等院校這類的“企業”是否能夠為其“客戶”即用人單位創造價值，本質上就是看高校培養的人才是否符合社會發展與變化的要求，看用人單位對高校培養的人才滿意度。
我國普通高校大學英語課程設置可以通過互聯網方式創建其官方網站、視頻、微博、微信等交流平臺，這些平臺可以為學生以及用人單位分別提供溝通交流的機會和渠道。這是極其有利于高?！捌髽I”與用人單位“客戶”進行英語教學需求分析的。因為，高?！捌髽I”可以對其“生產線”流程的管理，即在培養應用型英語人才的過程中，了解其“產品”的個性化需求，并對其“產品”進行水平評估的掌控。另外，高?！捌髽I”可以獲得動態的“客戶”需求標準、信息等，事實地對其“產品”即應用型英語人才，進行培養計劃的調整。長效機制的創建正是基于以上的互動、溝通、交流基礎之上的。
高?？梢砸劳衅渥陨磙k學特色成立“應用型英語人才交流服務中心”。大學設置的各個二級學院等教學部門，可以抽調出部分教育教學人員組建這個中心。其目的是為本校強化應用型英語人才培養的重要性。該中心的職能是及時收集相關應用型英語學習、教育方面的個性化、社會化信息。為本校提供一套系統完善的應用型英語人才培養評估體系，并依據評估結果、收集到的信息及時總結本校亟待解決或者改進的應用型英語人才培養工程中出現的方方面面問題或者不足之處。實質上，起到了一個連接“企業”與“客戶”的橋梁作用。
5 結束語
總理在今年年初的政府工作報告中提出了，“制定‘互聯網+’行動計劃”；又于今年2月26日在其主持召開的國務院常務會議上特別強調了要牢固確立職業教育在我國人才培養體系中的重要作用，讓職業應用型教育為國家和社會源源不斷地創造人才紅利。由此可見，基于互聯網+思維的高校應用型英語人才培養模式研究是及其順應我國當代經濟、教育、社會等發展需要的，其重要性是不言而喻的。
參考文獻
[1]項立剛.“互聯網+”不是傳統行業和互聯網簡單相加[J].銷售與市場（渠道版），2015，（04）.
一、農商行開拓與發展中間業務的重要性。
首先，在當前金融機構激烈的競爭中，農商行與其他專業銀行在傳統的結算、儲蓄、信貸等業務方面以及行業服務方面已不存在較大差距，專業銀行原有的競爭優勢已不十分明顯。所以對于新業務范圍的開拓和業務品種的開發將逐漸成為競爭的焦點。而作為以新業務的開發、業務功能的增加為主要內容的中間業務，其發展就成為一項重要而緊迫的工作。目前，農商行中間業務的辦理還處在初級階段，具有著潛在的生命和巨大的市場發展前景，因而，具有著重要的戰略意義。其次，中間業務的發展，可以為農商行取得良好的經濟效益和社會效益。中間業務可使得農商行的服務功能得以增強，服務范圍得到拓展，這不僅適應了市場經濟發展需求，也是農商行增加自身收益的需要。第三，中間業務可以及時、靈活地適應廣大企業客戶的需求，起到穩定一批客戶、吸引一批客戶的作用，對于組織資金、塑造農商行新形象、提高農商行的市場競爭力和影響力等方面都有重要意義。
二、商行開拓與發展中間業務的現狀與前景。
中間業務的發展，已經從傳統的結算、儲蓄、信貸等業務發展到融資、收付、代保管、信用卡、信息咨詢、租賃等多種領域，給農商行改革與發展注入了強勁的活力。在實際工作中，我們進行了有益的嘗試，如：工資、保險、代收有線電視費和交通違規罰款等，這既方便了客戶，也無形之中為農商行引來了更多的客戶。另外，農商行信用卡的發放，極大地方便了廣大農民消費者，并對私營企業和農民朋友個人消費方式、消費觀念產生了一定影響，同時也吸納了大量的社會閑散資金。但我們應該看到，農商行中間業務的發展與其他專業銀行相比已顯得滯后，需要引起我們高度重視。雖然，中間業務的某些方面農商行已落在其他銀行的后面，但仍有著廣泛的市場，尤其在農村等待我們去開拓，去占領。
三、商行開拓與發展中間業務的幾點建議。
中間業務的開拓有一個從無到有的發展過程，有其特定的市場和特定的研究對象，在其發展的不同階段有著不同的特征和規律。為促進中間業務的開展，筆者認為應做好以下幾方面工作：
更新觀念，重點扶持。從以上分析，可以看到中間業務的重要性、發展現狀、發展潛力和戰略意義。因此，提高對這項工作的認識，是開展好這項業務的思想基礎。此外，加強對這項業務的人、財、物以及科技力量的投入，是這項業務得以開拓與發展的物質保證。同時，必須遵守國家的有關法律、法規和有關金融政策，符合農商行內部管理的有關規章制度，適應市場經濟發展的客觀規律要求。只有如此，中間業務才可以得到健康、持續的發展。
2、客戶需求分析與研究和市場調查。中間業務作為一項服務工作，首先必須對其服務的對象有充分的了解。因此，對客戶的需求分析、研究和市場調查應成為首要工作。農商行不能人云亦云，要通過對取得的信息加以科學分析，并通過具體的市場調查，及時準確地了解客戶的業務發展動向和業務需求，然后設計出既符合農商行自身特點又滿足客戶需求的服務項目和服務種類。對一些大戶和有潛力的客戶，除了做好對業務種類和服務方式優越性的宣傳外，還要加強公關力度。這樣才能既節省了人力、物力、財力，又保證了效益經營這一前提。另外服務項目及其具體內容，在運行中要結合實際需要進行不斷調整和完善，以適應需求和環境變化發展的需要。
[關鍵詞] 培訓企業；經營策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀90年代初期企業培訓開始在國內興起，2006年至2007年，中國企業培訓市場迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國企業培訓業收入達到1 500億元，全國企業培訓公司有100 000家，企業培訓業的潛在市場規模達3 000億元，并仍然保持著迅猛的發展態勢。企業培訓市場被認為是最具“錢景”的市場之一，也是永久的“朝陽產業”。
全國有多達3 000萬家企業，而每個企業在生存、發展、壯大過程中都會面臨各種各樣的問題（企業戰略、人力資源、節約成本、銷售管理等），所以企業培訓存在著巨大的市場需求。據2008年相關機構統計：2008年有培訓計劃的企業占86%，實際實施的企業只占40%。我國培訓企業發展不完善、供給能力落后與巨大的市場培訓需求之間存在著供需矛盾，這要求我國培訓企業在發展過程中不斷完善。
1 培訓企業經營中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對零散客戶管理不足
培訓企業滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應”，但是大部分企業只重視對會員客戶的管理而忽視單個零散客戶的管理。因為零散客戶對企業、企業產品認同度的培養需要一定的時間，初期維護較難，需要較大的精力，大部分培訓企業都沒有設立統一的管理制度進行專人維護，后續維護率低，而且單個業務人員的維護也很容易導致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強的學習欲望和具備消費能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對本次課程滿意，對預售產品認同，就很有可能成為后期產品的忠實客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴大固定客戶群體。
1.1.2 對客戶需求分析不夠，客戶質量不高，現場成交率低
當前培訓企業的銷售額65%～75%是通過會議營銷的方式實現的，會議營銷對業績的提升有重大影響，而目標客戶群選擇和到場客戶的數量對會議營銷的效果有著至關重要的作用，直接影響著會后成交客戶的數量和成交產品的金額。表1是某培訓公司某次會議營銷到場客戶結構表。
如表所示，非總經理的到場率為70.25%，而一般只有總經理（一般是企業主）才有現場購買產品的決策權。這次活動到場人員結構和到場率是非常不利的，導致這次會議的現場成交率只有2%，后續跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會議營銷效果不佳的原因主要有：①活動之前，沒有進行充分的市場調研，未能對客戶需求進行深入分析，邀請客戶具有盲目性，很多參會客戶并不是產品目標客戶；②活動前對所邀客戶購買力沒有明確的認知；③業務人員與客戶在活動之前缺乏有效的溝通，會前準備不足； ④對不符合要求的人員未進行嚴格的場外控制，降低了客戶質量。
1.2 服務能力有限
培訓企業屬于服務型公司，服務能力決定著競爭力和發展潛力，制約著其長遠發展，而隨著經營過程中新問題的不斷涌現，受培訓企業對培訓課程的要求不斷提高，但是從事培訓的企業新產品研發能力普遍不強，沒有建立新產品研發團隊，研發速度慢，產品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區的個性需求，針對性不強，導致一部分已開發市場的丟失、學員滿意度降低，老客戶貢獻價值減少；利潤主要依靠不斷地開發新客戶，業務人員開發新市場的工作難度越來越大，缺乏持續增長的利潤源泉，也在一定程度上損害了培訓企業在市場上的美譽度。另一方面：培訓模式單一。培訓企業是以課程為中心開展培訓活動，大部分課程是大眾化的，產品雷同且容易被模仿，培訓方案未能充分了解客戶企業經營狀況，在解決問題時缺乏針對性，導致培訓的效果不佳。
1.3 營銷模式單一
培訓企業主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對電話推銷有抵觸情緒，導致業務人員的工作難以進行，工作效率低。培訓企業營銷手段單一的主要原因是：①日常經營過程中很少與當地的商會、企業協會、高端俱樂部建立合作伙伴關系，很少借助他們的力量幫助拓展業務，每次活動總是以單個企業為目標客戶，增加了尋求目標客戶的難度；②沒有很好地運用“關系營銷”的營銷模式開展業務，與成交客戶建立的只是短期的業務關系，沒有充分借助已成交客戶“轉介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓公司業務上的互補性，與當地大中型的咨詢公司開展聯合經營，也沒能夠實現客戶資源共享。
2 培訓企業經營策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強對零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴大客戶群體，方法如下：①設立專門的部門，設置專人對已成交的零散客戶進行統一管理，定期回訪，加強與客戶的溝通、交流；②統一對客戶進行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對客戶需求、年營業額、員工人數、公司規模進行統計，評估出各個層次客戶成交的概率，由公司和業務人員進行雙重維護，加強對重點客戶的維護，這樣，銷售人員離職也不會導致客戶資源的流失。
2.1.2 加強客戶需求分析，選準目標客戶，提高成交率
會議營銷時加強客戶需求分析，嚴格控制客戶的質量，提高客戶的到場率，銷售人員認真做好前期的準備工作是改善會議效果的主要途徑，應做到：
（1）開展活動前進行充分的市場調研，對各行業的客戶需求進行分析，根據行業特征有針對性地邀請客戶到場，按需求邀請客戶，既可以提高客戶到場率，又可以提高成交率。
（2）對參會客戶進行審查，對所邀企業的注冊資金、員工人數、年營業額等要有一定的要求，評估客戶購買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優質的客戶質量。
（3）完善績效考核制度，應以到場客戶的質量及最后成交的銷售額為考核依據，使業務人員自覺注重客戶質量，對客戶的質量進行控制；會前業務人員與客戶進行有效溝通，通知客戶按時參會及其他注意事項，強調“必須是所邀人員帶上邀請函和個人名片到場，否則不許入場” 的原則，以保證客戶到場率和到場客戶質量。
（4）入場時進行嚴格控制，入場人員必須出示邀請函和個人名片，不符要求的一律不許入內。
2.1.3 建立客戶數據庫
為了更好地追蹤客戶的需求，實現雙方更好地互動，保持與客戶的長期買賣合作，應建立客戶數據庫，加強對已成交客戶的管理。①將客戶分為現有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關客戶最近購買情況的數據輸入數據庫；③將每位客戶在一年內的購買細節輸入數據庫；④輸入客戶的其他相關信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評估各個客戶成交的概率，并根據80/20的帕累托定律，對能創造80%銷售額的20%的客戶進行重點維護。
2.2 提升服務能力，完善運作模式
2.2.1 加大培訓產品的開發力度
在原有產品資源的基礎上，根據當地的市場特點來建立自己的優勢課程。一方面：設立自己的產品研發團隊，根據所服務地區的市場特征研發具有地方特色的課程，并根據市場的變化而不斷創新。另一方面：關注同行培訓課程的開發，競爭對手未開發的、滿足客戶需求的產品盡早安排開發計劃；同時，由于培訓市場的細分，培訓企業間可以相互協作，將幾家企業的一個或幾個強項課程整合在同一個平臺上，企業用戶只需登陸這個平臺就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴大影響力，節約課程推廣所需的巨額費用，又能夠實現用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓模式
為了提升服務能力，更輕松地在競爭中取勝，應采取一種集咨詢、培訓服務于一體的新型培訓模式——咨詢式培訓模式。其出發點不在培訓授課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項目診斷階段，組建受訓企業培訓項目咨詢顧問專家組，針對受訓企業的需求和目標進行調研和分析；第二階段：項目解決方案設計（培訓課程內容），根據調研、診斷設計受訓企業采用的具有針對性的培訓課程；第三階段：培訓項目實施，進行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃，對受訓公司進行跟蹤服務，以保證培訓效果。
2.3 建立多元化的營銷模式
2.3.1 建立“關系營銷”的營銷模式
建立關系營銷的營銷模式是與客戶保持合作關系的基礎。關系營銷，實質上是在市場營銷中與客戶建立長期穩定的相互依存的營銷關系，以求彼此協調發展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動溝通，主動聯系、進行售前、售中、售后服務，了解客戶在經營實踐的應用情況，幫客戶分析沒達到預期效果的原因，并了解客戶新的培訓需求，增強合作伙伴關系；正確處理客戶的抱怨，對客戶使用培訓課程中出現的問題主動承擔責任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發展聯合經營
與咨詢公司進行業務聯盟。由于咨詢與培訓業務的互補性，培訓企業在發展過程中應與當地的大中型咨詢公司實行聯合經營，進行業務聯盟和客戶共享，建立信息交流的平臺，發揮各自的資源優勢，減少在爭取客戶資源、開發潛在市場時的阻力和競爭。與當地咨詢公司建立長期緊密的戰略合作伙伴關系也有利于新市場開拓。
2.3.3 定期舉行企業沙龍
培訓企業定期為已成交客戶組織企業沙龍，邀請同屬同行業的企業高層領導或是業務相關行業的企業高層領導參加，創造互相交流和溝通的平臺，以幫助客戶尋求新的生意機會和合作伙伴，并鼓勵客戶與企業界的朋友或是業務上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護了客戶關系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國企業培訓業的發展還處于初步階段，與西方國家成熟的培訓體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強客戶管理、加強開發針對性強的培訓產品，完善營銷模式，就會有很好的發展前景。
主要參考文獻
關鍵詞：網站 項目管理 需求分析
1 網站項目管理的特點
網站項目是以Web服務器為主體、瀏覽器為客戶端作為基本架構的項目。這樣的架構項目中包含Web服務器、瀏覽器和網絡三個關鍵主體。網站項目可能是一個網站，也可能是各種Web應用程序，例如網上商店、虛擬郵局、網絡辦公管理系統、客戶關系管理系統等等。網站項目管理就是圍繞著網站項目運用知識、技術、技能、工具和方法進行組織管理。其特點表現在以下幾個方面：
1）涉及的領域很多。狹義地講，網站項目包括了網頁制作、美工設計、程序編碼、系統及網絡管理等專業技術，廣義上又包含了企業管理、市場營銷、心理學、廣告學等更多領域的知識，在項目進行過程中還涉及到項目管理工具、文檔和設計開發管理規范、開發及測試環境部署等特殊領域的問題。這對參與項目管理的人員提出了很高的要求。
2）參與項目的角色很多，水平可能參差不齊。對于網站項目管理，最關鍵的角色是項目經理、業務流程分析師、用戶界面工程師、系統分析員、編碼人員（程序員）和質量控制工程師等。根據項目的規模和開發的深度，由項目經理進行角色劃分。假如嚴格細分，一個大型項目的角色可能達到50個以上，以確保每個細節都有專業的人員進行負責和管理。其中需求分析過程中主要角色有客戶代表、業務員、業務流程分析師、用戶界面工程師，另外還有項目經理、數據庫工程師、文檔工程師等參與。
3）網絡應用的開發技術在日新月異地進步，從而使網站應用系統的開發模式具有多種選擇性，達到同樣的目標可以采用很多不同的方式，現代的應用系統越來越成為一個龐大的集成方案，需要考慮不同的操作平臺、不同的應用服務器、不同的數據庫、不同的編程語言、不同的傳輸介質等等，項目管理人員必須了解各種技術的利弊，幫助用戶選擇高效、廉價并富有前瞻性的方案。
2 需求分析在網站項目管理中的作用及要求
需求分析是一個項目的開端，也是項目建設的基石。由于以上提出的網站項目的特殊性和行業覆蓋的廣闊性，以及需求分析的高風險性，網站項目需求分析的重要性是不言而喻的，在以往建設失敗的項目中，80％是由于需求分析的不明確而造成的。因此一個項目成功的關鍵因素之一，就是對需求分析的把握程度。
在需求分析流程中，需要有客戶代表、業務員、業務流程分析師、用戶界面工程師等角色參與，業務員從客戶代表那里獲得需求，并形成需求報告；業務流程分析員從業務員那里獲得需求報告，分析生成項目模型報告；界面工程師得到項目模型后設計制作相應的模板和用戶界面原型，最終由客戶代表確認。需求分析所形成的文檔最終達到如下要求。
1）正確性：每個功能必須清楚描寫交付的功能。
2）可行性：確保在當前的開發能力和系統環境下可以實現每個需求。
3）必要性：功能是否必須交付，是否可以推遲實現，是否可以在削減開支情況發生時被“砍”掉。
4）簡明性：不要使用專業的網絡術語。
5）檢測性：如果開發完畢，客戶可以根據需求檢測。
3 網站項目需求分析的一般方法
根據以往的工程經驗，需求分析工作方法，應該定位在“三個階段”（也稱“三步法”）。
第一階段：“訪談式”。這一階段是和具體用戶方的領導層、業務層人員的訪談式溝通，主要目的是從宏觀上把握用戶的具體需求方向和趨勢，了解現有的組織架構、業務流程、硬件環境、軟件環境、現有的運行系統等等具體情況和客觀信息，建立起良好的溝通渠道和方式。針對具體的職能部門以及各委辦局，最好能指定本次項目的接口人。
實現手段：訪談、調查表格。
輸出成果：調查報告、業務流程報告。
第二階段：“誘導式”。這一階段是在承建方已經了解了具體用戶方的組織架構、業務流程、硬件環境、軟件環境、現有的運行系統等等具體實際和客觀信息的基礎上，結合現有的硬件、軟件實現方案，做出簡單的用戶流程頁面，同時結合以往的項目經驗對用戶采用誘導式、啟發式的調研方法和手段，和用戶一起探討業務流程設計的合理性、準確性，界面的便易性、習慣性。用戶可以操作簡單演示的DEMO，來感受一下整個業務流程的設計合理性、準確性等等問題，及時地提出改進意見和改進方法。
實現手段：拜訪（誘導）、原型演示。
輸出成果：調研分析報告、原型反饋報告、業務流程報告。
第三階段：“確認式”。這一階段是在上述兩個階段成果的基礎上，進行具體的流程細化、數據項的確認階段，這個階段承建方必須提供原型系統和明確的業務流程報告、數據項表，并能清晰地向用戶描述系統的業務流設計目標。用戶方可以通過審查報告來提出反饋意見，并對已經可接受的報告、文檔簽字確認。
實現手段：拜訪（回顧、確認），提交業務流程報告、數據項表；原型演示系統。
輸出成果：需求分析報告、數據項、業務流程報告、原型系統反饋意見（后三者可以統一歸入需求分析報告中，提交用戶方、監理方進行確認和存檔）。
整體來講，需求分析的三個階段是需求調研中不可忽視的一個重要部分，三個階段或者說三步法的實施和采用，對用戶和承建方都同樣提供了項目成功的保證。 4 網站項目需求分析的注意事項和技巧
項目的整體風險往往表現在需求分析不明確、業務流程不合理，導致用戶不習慣或不愿意去用承建方的軟件。承建方和客戶方都要重視需求分析的重要性。為更好地把握用戶的需求和方向，應該采用必要的手段和方法來進行需求調研。
4.1 挖掘用戶需求
鼓勵用戶將所有的想法盡可能地闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時候不必擔心引起客戶的潛在需求而增加設計開發的工作量，應直接明白地跟客戶把問題和要求一條條地列出來，把條理、歸納、分析先都放到一邊，將用戶最原始、最完整的要求準確地記錄下來。
很多情況下客戶并非專業人士，在他們的描述中很難凸現重點和技術難關，這需要我們去為客戶進行分析、歸納和整理，尤其是客戶談的不多卻又是技術上實現難度和強度很高的地方特別值得注意。客戶往往對需求的概念是非常模糊的，大多時候給出的需求都是籠統而且尺度難以控制的，這就要求業務人員在傾聽了客戶的詳細說明以后，幫助客戶進行整理和分析，預測客戶在開發過程中變更及今后應用中可能進行修改升級的潛在需求。
比如在為客戶設計辦公自動化系統的時候，也許就要為客戶預留將來與他們的業務單位進行交互的通道；在設計郵件系統的時候要考慮可能會需要廣告管理服務器；設計網絡電子商店時需考慮今后增加庫存產品進銷存統計分析等等；限于時間和財力的考慮，客戶通常能夠接受分階段實施的開發過程，在需求分析時，提早為客戶設想到今后的需求變更除了使項目開發更加順利以外，也為今后業務的進一步深入打下了更好的基礎。
4.2 利用自然的語言和圖表描述項目模型
在業務員與客戶進行溝通和調查時撰寫的需求分析，盡可能用自然語言或形式化語言來描述，還可以添加圖形表述方式和模型表征方式。雖然客戶的水平和資歷有所不同，但是最自然的描述能夠使項目開發的各個成員都能清楚地理解需求含義，不至于在理解上產生偏差。對客戶而言，這樣的模型描述最接近真實，容易參與修訂，并能以此為測試和驗收的依據。制作示意圖可以有很多種方式，關鍵是利用示意圖將客戶的需求和即將開始設計的系統體現出來。在進行系統分析和程序開發之前，雙方對今后要完成的產品就能夠有直觀的認識，換言之，就是在產品還沒有真正進入開發階段的時候，雙方就對工作的結果達成統一的意見，這將大大地減輕需求變更所帶來的困擾，同時客戶更容易地參與到項目的開發過程中。
4.3 需求分析要共同參與各施其職
項目經理、系統分析員、開發經理、交互設計師、測試人員、文檔人員包括客戶代表都應該看需求分析，并進行共同討論，達成一致意見。參與項目開發的人員都應該對這份需求有統一清晰的認識，并根據自己的工作對需求提出意見，通過與客戶的溝通修訂，最終確定項目實現的目標。這樣可以盡量避免業務人員與開發人員、承建方和客戶方之間發生不必要的糾紛。
例如：項目經理通過需求分析才能組建所需要的團隊包括配置工作環境，制定開發周期；開發周期的限制和功能上的要求可能會影響到程序員采用什么樣的語言和工具進行編寫；操作用戶的技能水平將影響到交互設計師進行前臺設計時做到什么樣的精度；界面設計人員根據項目的性質和定位確定表現方式；測試人員了解測試環境和條件后才能對項目質量進行跟蹤和檢測。
4.4 將需求變更置于可控狀態
需求的變更幾乎是不可避免的，也許是出自客戶的遺漏，也可能是在開發過程中被激發出來的。如何以可控的方式管理網站項目需求的變更，對于項目的順利進行有著重要的意義。如果匆匆忙忙地完成用戶調研與分析，則往往意味著不穩定的需求。所以需求管理要保證需求分析各個活動都得到了充分的執行。
為了將變更及時反饋到項目的各個角色中，做好需求變更日志就顯得非常重要。在需求分析后面附上變更日志，并將修改后的需求分析制作成新版本，保留每次更改過的版本，而不是覆蓋，這樣就比較容易地跟蹤到需求變更過程中所帶來的工作調整。在新版本的需求分析中，將變更部分用特殊方式表示出來，并在日志中記錄變更明細。
4.5 評審需求文檔
需求文檔完成后，需要經過正式評審，以便作為下一階段工作的基礎。一般的評審分為用戶評審和同行評審兩類。用戶和開發方對于軟件項目內容的描述，是以需求規格說明書作為基礎的；用戶驗收的標準則是依據需求規格說明書中的內容來制訂，所以評審需求文檔時用戶的意見是第一位的。而同行評審的目的，是在軟件項目初期發現那些潛在的缺陷或錯誤，避免這些錯誤和缺陷遺漏到項目的后續階段。
