發(fā)布時(shí)間：2023-04-19 16:48:05
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的就業(yè)市場論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
縱觀各國的創(chuàng)業(yè)板市場，對其設(shè)立模式可從多個(gè)角度進(jìn)行劃分比較。
從創(chuàng)業(yè)板市場的運(yùn)行方式來分，有“一體式”和“分體式”兩種模式。
所謂“一體式”模式是指利用現(xiàn)有的證券交易場所和規(guī)則，在此基礎(chǔ)上再設(shè)立一個(gè)創(chuàng)業(yè)板市場，形成“一所兩板”的模式。這種模式下的創(chuàng)業(yè)板市場主要作為主板市場必要和有益的補(bǔ)充，它與主板市場采用相同的交易系統(tǒng)和組織管理系統(tǒng)，甚至采用相同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。而與主板市場的區(qū)別則在于上市標(biāo)準(zhǔn)的高低，以及較高的監(jiān)管要求和更為嚴(yán)格的信息披露原則?！耙惑w式”創(chuàng)業(yè)板市場以香港的“增長板”(GEM)市場、新加坡的SESDAQ市場和倫敦證券交易所的“另類”(AIM)市場為代表。
所謂“分體式”模式是指獨(dú)立于已有的證券交易系統(tǒng)，另外設(shè)立一個(gè)不同于主板市場的交易體系。該交易市場擁有自己獨(dú)特的組織管理系統(tǒng)、監(jiān)管系統(tǒng)和報(bào)價(jià)交易體系。“分體式”創(chuàng)業(yè)板市場上市門檻低，且屬于全新設(shè)立、獨(dú)立運(yùn)作，受已有證券市場的不良影響較小，能夠采用較新的電訊手段為證券投資服務(wù)，因而發(fā)展迅速，效果良好。這類市場最成功的例子是美國的NASDAQ市場，此外還有日本的OTCEXCHANGE、歐洲的EASDAQ市場及我國臺(tái)灣的OTC市場。
從創(chuàng)業(yè)板市場的監(jiān)管主體來看，可分為“自律型”和“他律型”兩種模式。
“自律型”模式是指由證券行業(yè)自律性組織對創(chuàng)業(yè)板市場進(jìn)行監(jiān)管和審核，制定創(chuàng)業(yè)板市場的各項(xiàng)規(guī)則，而不是由證券交易所直接開設(shè)。美國NASDAQ市場是這種模式的典型代表。NASDAQ市場隸屬于全美證券交易商協(xié)會(huì)(NASD)，該協(xié)會(huì)是在美國證券交易委員會(huì)注冊的券商自律性組織，幾乎包羅所有的美國證券商。NASDAQ市場通過協(xié)會(huì)的自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)作。
“他律型”模式是指由證券交易所直接設(shè)立的，由證券交易所規(guī)定創(chuàng)業(yè)板上市的條件和標(biāo)準(zhǔn)，將創(chuàng)業(yè)板市場上市公司的股本大小、經(jīng)營狀況、贏利能力及股權(quán)分散程度等與主板區(qū)分開來。這種類型的創(chuàng)業(yè)板市場其上市公司的股本規(guī)模、交易活躍程度都弱于主板。
從上市公司的發(fā)展前景來看，可分為“并行式”和“升級(jí)式”兩種模式。
“并行式”創(chuàng)業(yè)板市場是指創(chuàng)業(yè)板市場作為與主板平行的市場而設(shè)立，它與主板的區(qū)別主要在于上市標(biāo)準(zhǔn)的高低，而不存在主板與創(chuàng)業(yè)板的升級(jí)轉(zhuǎn)換關(guān)系。這種模式以新加坡的SESDAQ市場和馬來西亞的創(chuàng)業(yè)板市場為代表。
“升級(jí)式”創(chuàng)業(yè)板市場是作為主板的預(yù)備役來進(jìn)行資金融通的。該市場除負(fù)有滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資需求的責(zé)任外，還負(fù)責(zé)為主板市場提供良好的新鮮資源。在創(chuàng)業(yè)板上市的中小企業(yè)運(yùn)作一段時(shí)間后，通過自身實(shí)力的壯大，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后即可升級(jí)到主板市場掛牌交易。這種模式一方面促進(jìn)了上市企業(yè)的發(fā)展，另一方面對資本市場的整體穩(wěn)定和成熟起到良好作用。倫敦證券交易所的AIM市場采用的就是這種模式。
通過對以上國家和地區(qū)創(chuàng)業(yè)板市場設(shè)立模式的比較研究，我們認(rèn)為，結(jié)合我國的具體情況，中國創(chuàng)業(yè)板市場的模式選擇必須重視以下幾方面內(nèi)容：
1.創(chuàng)業(yè)板市場的市場定位。在我國設(shè)立的創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)與主板市場形成怎樣一種關(guān)系，是建立一個(gè)獨(dú)立型的市場還是附屬型的市場？為了滿足我國經(jīng)濟(jì)改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的客觀需要，進(jìn)一步完善我國資本市場結(jié)構(gòu)，我們認(rèn)為我國的創(chuàng)業(yè)板市場，應(yīng)該是在現(xiàn)有的主板市場之外所建立的一個(gè)有著獨(dú)立的運(yùn)行規(guī)則、獨(dú)立的發(fā)展目標(biāo)、獨(dú)立的服務(wù)對象、獨(dú)立的上市基準(zhǔn)和獨(dú)立的交易機(jī)制的獨(dú)立型股票市場，從而有效規(guī)避主板市場的種種不足，使創(chuàng)業(yè)板市場真正建立在市場化、國際化的基礎(chǔ)之上。
2.創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)方向定位。我國的創(chuàng)業(yè)板市場是應(yīng)單純服務(wù)于高科技企業(yè)還是綜合服務(wù)于各種類型的中小型企業(yè)，這是創(chuàng)業(yè)板市場自身定位的核心。我們認(rèn)為，把創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)對象局限在高科技企業(yè)上，雖然有利于加快高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，但卻不利于不同行業(yè)的企業(yè)在市場上競爭，不利于形成整個(gè)社會(huì)的市場融資體系。而且單純地為高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)還會(huì)使行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)過度集中，造成市場結(jié)構(gòu)過于單一，不利于發(fā)揮資本市場在行業(yè)之間和企業(yè)之間通過資本轉(zhuǎn)移而形成的資源配置和優(yōu)化功能。因此，我國的創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)定位于為各種類型的中小型企業(yè)提供融資服務(wù)，以大力推動(dòng)我國新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、有效解決中小企業(yè)特別是高新企業(yè)的資金瓶頸問題。
3.創(chuàng)業(yè)板市場的市場結(jié)構(gòu)。NASDAQ市場和日本的創(chuàng)業(yè)板市場采取的都是分體式結(jié)構(gòu)，前者分為“全美市場體系”和“小市場體系”，后者區(qū)分“普通企業(yè)板塊”與“增長企業(yè)板塊”；其他國家或地區(qū)的創(chuàng)業(yè)板市場則大多是一體式結(jié)構(gòu)，即整個(gè)創(chuàng)業(yè)板市場有一個(gè)統(tǒng)一的上市基準(zhǔn)。從我國的實(shí)際情況出發(fā)來看，現(xiàn)有的金融體系不健全，市場化的融資體系不完整，而要求進(jìn)入創(chuàng)業(yè)板市場的企業(yè)眾多，證券交易所相對較少，因此在設(shè)立我國的創(chuàng)業(yè)板市場時(shí)必須要考慮到企業(yè)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)程度的差別。我們建議我國的創(chuàng)業(yè)板市場采取分體式結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不但有利于形成我國資本市場的層次結(jié)構(gòu)和完整體系，而且也有利于不同類型的投資者根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力在投資時(shí)進(jìn)行選擇。
4.創(chuàng)業(yè)板市場的上市機(jī)制。目前我國主板市場采用的發(fā)行上市機(jī)制為核準(zhǔn)制，而國際創(chuàng)業(yè)板市場通常采用注冊制。我們認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)板市場設(shè)立初期，可以繼續(xù)實(shí)施核準(zhǔn)制，但隨著創(chuàng)業(yè)板市場逐漸發(fā)展成熟，其上市機(jī)制應(yīng)逐步過渡為標(biāo)準(zhǔn)制，以促進(jìn)資源的合理有效配置，降低上市公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和整個(gè)股票市場的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
5.創(chuàng)業(yè)板市場的監(jiān)管體系。從法律規(guī)范上來講，針對我國證券市場的具體特點(diǎn)，我們認(rèn)為應(yīng)不斷加強(qiáng)法制建設(shè)，健全相關(guān)配套的法規(guī)體系，形成一整套支持和保證創(chuàng)業(yè)板市場與上市公司成功運(yùn)作的制度環(huán)境和其他配套性的環(huán)境，以促進(jìn)市場運(yùn)作的規(guī)范化和制度化。從風(fēng)險(xiǎn)防范角度來看，由于創(chuàng)業(yè)板市場的整體風(fēng)險(xiǎn)較高，我們必須健全相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范體系，完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，以實(shí)行有效的風(fēng)險(xiǎn)防范、控制、轉(zhuǎn)移和規(guī)避。鑒于創(chuàng)業(yè)板市場的公司規(guī)模小于主板市場的上市公司，企業(yè)發(fā)展的不確定性和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，因此嚴(yán)格對創(chuàng)業(yè)板市場公司的監(jiān)管和市場監(jiān)管顯得尤為必要。對于創(chuàng)業(yè)板市場不僅需要采用更為嚴(yán)格的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且需要強(qiáng)化上市公司在公司治理結(jié)構(gòu)等方面的行為準(zhǔn)則、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作質(zhì)量的監(jiān)管，提高創(chuàng)業(yè)板市場的透明度，強(qiáng)化上市公司的信息公開披露制度，以有效防范和化解市場的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)市場規(guī)范、穩(wěn)健和高效運(yùn)作。
市場準(zhǔn)入比較
首先對全球創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。
1.NASDAQ的上市標(biāo)準(zhǔn)
2.歐洲創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
注：
1.凈有形資產(chǎn)：資產(chǎn)總值（不含商譽(yù)）一總負(fù)債。
2.在選擇三之下，發(fā)起上市或持續(xù)上市，一個(gè)公司必須滿足要求：市值達(dá)75萬美元以上，或總資產(chǎn)達(dá)75萬美元，同時(shí)總收入達(dá)75萬美元以上
3.公眾持股量排除“有發(fā)行公司的經(jīng)理或董事和擁有10%以上的收益權(quán)所有人直接或間接持有的股票”。
4.發(fā)起上市，一個(gè)公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)400萬美元以上，或市值達(dá)5000萬美元以上，或凈收入達(dá)75萬美元以上，三個(gè)條件中的一個(gè)；持續(xù)上市則要求一個(gè)公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)200萬美元以上，或市值達(dá)3500萬美元以上，或凈收入達(dá)50萬美元以上，三個(gè)條件中的一個(gè)。
注：
1.凈有形資產(chǎn)：資產(chǎn)總值（不含商譽(yù)）一總負(fù)債。
2.在選擇三之下，發(fā)起上市或持續(xù)上市，一個(gè)公司必須滿足要求：市值達(dá)75萬美元以上，或總資產(chǎn)達(dá)75萬美元，同時(shí)總收入達(dá)75萬美元以上
3.公眾持股量排除“有發(fā)行公司的經(jīng)理或董事和擁有10%以上的收益權(quán)所有人直接或間接持有的股票”。
4.發(fā)起上市，一個(gè)公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)400萬美元以上，或市值達(dá)5000萬美元以上，或凈收入達(dá)75萬美元以上，三個(gè)條件中的一個(gè)；持續(xù)上市則要求一個(gè)公司必須滿足：凈有形資產(chǎn)達(dá)200萬美元以上，或市值達(dá)3500萬美元以上，或凈收入達(dá)50萬美元以上，三個(gè)條件中的一個(gè)。
1996年11月歐洲第一個(gè)為高成長性和高科技企業(yè)融資的EASDAQ市場正式開始運(yùn)作。EASDAQ是小盤股市場，其發(fā)展目標(biāo)是建設(shè)一個(gè)泛歐洲的流動(dòng)、高效、公平和透明的交易市場，通過該市場，那些具有國際化目標(biāo)的歐洲或世界其他地區(qū)的高成長型公司，可以從投資者手中籌集資金。但不同于NASDAQ的是，EASDAQ市場的上市對象并不嚴(yán)格鎖定于高科技企業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，只要是具有較好的發(fā)展前景和增長潛力的企業(yè)均可成為EASDAQ的成員。對于上市公司的最低要求EASDAQ規(guī)定：其總資產(chǎn)不能低于350萬歐元，資金額不低于200萬歐元；必須每三個(gè)月公布一次經(jīng)營結(jié)果；以歐元、美元和英鎊為主要的結(jié)算貨幣，不能以歐元國家的本國貨幣來結(jié)算。
始建于1996年3月的歐洲新市場，是針對中小型高新技術(shù)企業(yè)和高成長性企業(yè)而設(shè)立的新興網(wǎng)絡(luò)市場。其網(wǎng)絡(luò)成員包括布魯塞爾、巴黎、阿姆斯特丹、法蘭克福和米蘭證交所，具體運(yùn)作基本都依附于原有的交易所，但相應(yīng)采取單獨(dú)的規(guī)則和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。
與務(wù)會(huì)員市場的主板相比較，“新市場”上市的條件較為寬松。在法國巴黎股市中的“新市場”板塊，其上市標(biāo)準(zhǔn)為：
上市前擁有不低于150萬歐元的自有資金；
向公眾融資達(dá)到500萬歐元或以上；
向公眾售股不少于10萬股；
公眾持有不低于資本總額20%的資本；
須將融資金額的50%用于公司增資；
公司管理層股東，有一年售股期的限制。
3.日本創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
“MOTHERS”是設(shè)立在東京證券交易所內(nèi)，與已有的一、二部股市并立的、在日本各地都可以上市的股票市場。其設(shè)立宗旨是為促進(jìn)引領(lǐng)日本經(jīng)濟(jì)增長的新興企業(yè)的成長，為它們提供有利的籌資機(jī)會(huì)。
MOTHERS的上市對象主要包括兩類：
一是從事屬于今后可能增長并擴(kuò)大的行業(yè)，可能取得高速增長的企業(yè)；
二是從事運(yùn)用新技術(shù)和創(chuàng)意的事業(yè)，可能快速成長的企業(yè)。
在MOTHERS上市的公司必須達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，方可上市。
上市時(shí)要公開招募1000單位以上；
上市時(shí)股東需達(dá)到300人以上；
上市時(shí)的股票總值要達(dá)到5億日元以上；
每年分兩次公布每個(gè)季度的業(yè)績；
每年舉行兩次公司說明會(huì)（上市后3年內(nèi)）。
4.香港創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)
香港創(chuàng)業(yè)板市場是由香港聯(lián)交所設(shè)立的主板市場之外的另一個(gè)獨(dú)立市場。它雖然由聯(lián)交所組織設(shè)立，并向聯(lián)交所組建的上市委員會(huì)申請上市，但創(chuàng)業(yè)板市場并非是低于現(xiàn)有市場的“次級(jí)市場”和“預(yù)備市場”。創(chuàng)業(yè)板市場擁有自己獨(dú)立的機(jī)構(gòu)和專職人員，進(jìn)行獨(dú)立的前線管理和市場監(jiān)管，并不負(fù)有為主板培養(yǎng)后備役的必要責(zé)任。香港創(chuàng)業(yè)板市場主要為兩大對象服務(wù)：一是為那些具有增長潛力但需要資金支持其進(jìn)一步發(fā)展的公司提供融資渠道；二是為那些對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景抱有信心，并希望分享中國及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的投資者提供投資機(jī)會(huì)。
根據(jù)創(chuàng)業(yè)板市場的服務(wù)對象，可以看出，創(chuàng)業(yè)板是以增長型公司為上市目標(biāo)，對于上市公司的行業(yè)、規(guī)模及盈利等方面并不提出限制要求，只是看重企業(yè)未來的發(fā)展前景和增長潛力，特別適合高科技企業(yè)發(fā)展的需求。同時(shí)對于上市公司所處的地域并無特別規(guī)定，但主要面向香港和中國內(nèi)地的中小企業(yè)。
香港創(chuàng)業(yè)板市場首次發(fā)行上市的基本要求：
一是首次招股時(shí)，最低公眾持股量為已發(fā)行股本的10%或3000萬港元，以較高者為準(zhǔn)。
二是最低市值及最低盈利要求。
三是要求公司經(jīng)營主業(yè)專一，但一些支持主線業(yè)務(wù)的周邊業(yè)務(wù)允許涉及。
四是招股章程中要求載有活躍業(yè)務(wù)記錄聲明。要求招股章程中必須載明在上市前12個(gè)月內(nèi)，發(fā)行人的業(yè)務(wù)進(jìn)展及取得的成績。
五是對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)說明的要求。這項(xiàng)規(guī)定要求申請公司披露在上市時(shí)的財(cái)政年度余下時(shí)間及上市后至少兩個(gè)完整財(cái)政年度內(nèi)各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)的發(fā)展目標(biāo)。
六是上市公司的控股股東必須披露與上市公司業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)或競爭的業(yè)務(wù)。
七是公司管理層股東有12個(gè)月的股票禁售期限制，財(cái)政股東同樣有一年的售股限制期。
八是多類型綜合業(yè)務(wù)公司、投資公司及單位信托基金不準(zhǔn)上市。
九是衍生工具不準(zhǔn)上市。
十是公司在首次公開招股時(shí)不受包銷限定，但必須達(dá)到招股章程中的最低認(rèn)購額，方可繼續(xù)上市。
十一，公司可自行決定招股方式。
十二，發(fā)行人可發(fā)行債務(wù)票據(jù)、認(rèn)股權(quán)證及其他可換股股本證券。
參考上述各個(gè)創(chuàng)業(yè)板市場的上市標(biāo)準(zhǔn)，我們可以看出，由于創(chuàng)業(yè)板市場是為那些暫不符合主板上市要求，但又具有高成長性的中小企業(yè)和高科技企業(yè)提供融資服務(wù)，因此，其上市標(biāo)準(zhǔn)通常較低。像英國的AIM市場對上市公司的規(guī)模、贏利、經(jīng)營年限不做任何要求。我們認(rèn)為，我國創(chuàng)業(yè)板市場的設(shè)置應(yīng)在吸收海外同類市場的規(guī)定、放寬限制的同時(shí)，結(jié)合我國的具體情況進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新。
首先，股本規(guī)模相對降低，但對業(yè)務(wù)要求更為嚴(yán)格。
相對主板市場而言，創(chuàng)業(yè)板市場上市公司的股本規(guī)模應(yīng)該降低，如設(shè)為2000萬，從而盡可能讓規(guī)模偏小、缺乏資金、但產(chǎn)品前景良好的中小企業(yè)上市。但在我國創(chuàng)業(yè)板市場成立初期，為了抑制過度投機(jī)，防范和控制市場風(fēng)險(xiǎn)，提高市場的營運(yùn)質(zhì)量和運(yùn)作效率，除適當(dāng)放寬股本規(guī)模的要求之外，上市條件將不比主板市場寬松。
其次，對經(jīng)營年限的要求相對降低，可以由目前的3年降到2年。
第三，要求有贏利記錄。在贏利情況上，需要考慮到我國的實(shí)際情況，目前我國中小企業(yè)數(shù)量眾多，在上市資源選擇上具有較大空間，因此，創(chuàng)業(yè)板市場的上市公司應(yīng)該在廣泛的范圍內(nèi)進(jìn)行擇優(yōu)選擇，我們建議創(chuàng)業(yè)板的上市公司應(yīng)有1年的贏利記錄，虧損公司不在考慮之列，這有利于從總體上控制創(chuàng)業(yè)板市場上市資源的質(zhì)量與水平，為以后市場的平穩(wěn)健康運(yùn)行和風(fēng)險(xiǎn)控制奠定基礎(chǔ)。
第四，考慮到高新科技企業(yè)的特點(diǎn)，對于無形資產(chǎn)的入股比例可以大于《公司法》原來的規(guī)定。
第五，放寬關(guān)于股東人數(shù)的限制，社會(huì)公眾股比例可相對較低。為了確保和增強(qiáng)股票的流通性，創(chuàng)業(yè)板市場應(yīng)有足夠的社會(huì)公眾股股東，但考慮到創(chuàng)業(yè)板市場的企業(yè)規(guī)模比主板市場小，因此對其社會(huì)公眾股的比例要求要相對降低。
第六，在對創(chuàng)業(yè)板上市公司放松經(jīng)營業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，須對其業(yè)務(wù)范圍的集中程度提高要求，要求企業(yè)有嚴(yán)密的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、完整清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和較大的業(yè)務(wù)增長潛力，以及擁有高質(zhì)量的管理團(tuán)隊(duì)和管理系統(tǒng)。
第七，在降低市場準(zhǔn)入條件的同時(shí)，我們要提高對創(chuàng)業(yè)板上市公司的公司治理標(biāo)準(zhǔn)。要強(qiáng)化董事及董事會(huì)的責(zé)任，提高董事會(huì)的質(zhì)量和獨(dú)立性，以確保上市公司在規(guī)范的狀況下運(yùn)作，從而有效降低市場系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。
交易制度比較
目前全球創(chuàng)業(yè)板市場所采取的交易制度主要是以做市商制度為特征的報(bào)價(jià)驅(qū)動(dòng)交易機(jī)制。如美國的NASDAQ市場、英國的AIM市場、韓國的KOSDAQ市場、新加坡的SESDAQ市場等等。
美國NASDAQ市場：具有區(qū)別于其他證券市場的多重市場參與者的市場結(jié)構(gòu)。其交易主體主要分為兩大類：做市商和ECNs。
做市商制度是NASDAQ最具特色，也是最為成功的交易制度。做市商是獨(dú)立的股票交易商，他們通過在市場上報(bào)出各自的買賣價(jià)格來競爭客戶的交易定單。利用遍布全球的電子交易系統(tǒng)，做市商隨時(shí)可接受客戶的買賣指令（在自身的報(bào)價(jià)水平上），為市場帶來了更高的流動(dòng)性和競爭性，有助于滿足投資者的需求，使交易迅速而連續(xù)。做市商本身是承擔(dān)“機(jī)構(gòu)投資者”和“經(jīng)紀(jì)人”雙重角色的。作為機(jī)構(gòu)投資者，做市商利用自有資金買進(jìn)市場證券，為市場的交易活動(dòng)提供必要保證，同時(shí)為獲得自身利潤，做市商又會(huì)挑選合適的賣出價(jià)實(shí)現(xiàn)其資本增值，這時(shí)它進(jìn)行的是經(jīng)紀(jì)人的工作。由于做市商與投資者之間是一種交易關(guān)系，因而不存在手續(xù)費(fèi)的問題，做市商在自己報(bào)價(jià)交易的基礎(chǔ)上，賺取買賣價(jià)差。
具體的交易流程如下：
英國AIM市場：實(shí)行競爭報(bào)價(jià)機(jī)制，只許一個(gè)或多個(gè)做市商當(dāng)天進(jìn)行雙向報(bào)價(jià)。
德國新市場：采用中央訂單與指定保薦人雙向報(bào)價(jià)相結(jié)合的機(jī)制，并提供兩種競價(jià)方式以適應(yīng)不同股票。
法國新市場：采用集體訂單和做市商相結(jié)合的交易機(jī)制。
韓國KOSDAQ市場：在場外交易系統(tǒng)基礎(chǔ)上引入NASDAQ自動(dòng)報(bào)價(jià)交易系統(tǒng)。
新加坡SESDAQ市場：采用指令撮合系統(tǒng)的做市商。
香港GEM市場：與NASDAQ市場不同，香港創(chuàng)業(yè)板市場采用的是買賣指令驅(qū)動(dòng)型交易制度。雖然GEM是通過SEHK現(xiàn)有的第三代自動(dòng)對盤（撮合）系統(tǒng)進(jìn)行交易，清算與交割也是SEHK的中央結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行的，但由于GEM沒有引入多元的做市商制度，相比之下，在市場流動(dòng)性和波動(dòng)性方面GEM較易受到市場交易者行為的影響。
論文摘要：在高等教育供求主體中，大學(xué)生是雙重身份的主體：對于高等教育機(jī)會(huì)需求而言，學(xué)生是需求主體；對勞動(dòng)力市場而言，大學(xué)畢業(yè)生將成為勞動(dòng)力供給主體。因此，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)成為供求均衡度的計(jì)量指標(biāo)，也是實(shí)現(xiàn)各個(gè)主體利益的集中反映。在高等教育供求主體利益的框架下探討大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)，是實(shí)現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置的關(guān)鍵，以保障高等教育供求主體利益的平衡。
一、高等教育供求與就業(yè)市場的“聯(lián)姻”
20世紀(jì)9o年代末。我國高等教育迅速擴(kuò)展，擴(kuò)大高等教育供給是為了滿足個(gè)人對高等教育日益增長的需求，以及適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對高等教育的挑戰(zhàn)。但是，高等教育供給的數(shù)量增長只是其中一個(gè)方面，更關(guān)鍵的問題是高等教育供給是否能夠轉(zhuǎn)化為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的人力資源。確切地說，無論是滿足社會(huì)還是個(gè)人需求的高等教育供給，其最終結(jié)果必須實(shí)現(xiàn)大學(xué)生個(gè)人從潛在的勞動(dòng)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的勞動(dòng)力，大學(xué)畢業(yè)生要在就業(yè)的勞動(dòng)力市場上實(shí)現(xiàn)配置。實(shí)現(xiàn)這個(gè)配置過程要求：作為高等教育服務(wù)供給者的學(xué)校能夠在企業(yè)和大學(xué)畢業(yè)生之間建起通暢的渠道，企業(yè)和大學(xué)畢業(yè)生之間又能夠相互了解，以使所有的供求主體利益更加協(xié)調(diào)發(fā)展。這些要求的實(shí)現(xiàn)只能在大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場中完成，可想而知，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場機(jī)制的健全與否事關(guān)重大。由此可見，高等教育供求與就業(yè)市場的“聯(lián)姻”是供求實(shí)現(xiàn)的最基本前提條件，就業(yè)市場機(jī)制的重要作用是不言而喻的。高等教育供求伴隨大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的變化，如果就業(yè)市場機(jī)制發(fā)揮作用，利益沖突就會(huì)得到化解；反之，利益沖突就會(huì)加劇。
就業(yè)市場機(jī)制對高等教育供求的數(shù)量和層次結(jié)構(gòu)都有影響，因此，高等教育供求就要對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置作出靈敏反應(yīng)。我國學(xué)者康寧博士認(rèn)為，由于大量人口涌向高等學(xué)校，高等教育供給的壓力越來越大。如果僅僅只從規(guī)模擴(kuò)大來緩解眼前人口壓力帶來的矛盾，勢必導(dǎo)致大量人才出現(xiàn)“無效供給”局面，出現(xiàn)人才過度和人才缺崗的雙重浪費(fèi)現(xiàn)象。以致這種結(jié)構(gòu)性失調(diào)供給的人才數(shù)量越多，則無效供給造成的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)越大，最終使生產(chǎn)性成本上升，勞動(dòng)生產(chǎn)率下降。因此，高等教育的發(fā)展是一種有質(zhì)量的數(shù)量增長和有效益的規(guī)模發(fā)展。從某種意義上講，講結(jié)構(gòu)就是講數(shù)量、質(zhì)量和效益的結(jié)構(gòu)優(yōu)化；講供給與需求的均衡就是講結(jié)構(gòu)性供需均衡。大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場是實(shí)現(xiàn)資源配置的場所，它反映著高等教育供給數(shù)量和結(jié)構(gòu)達(dá)到平衡氣象變化。概言之，高等教育供求是通過大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置來實(shí)現(xiàn)，它制約著高等教育供求主體的行為(見下圖)。
在高等教育供求實(shí)現(xiàn)過程中，勞動(dòng)力供給者(學(xué)生)、勞動(dòng)力需求者(企業(yè))、高等教育服務(wù)提供者(學(xué)校)都需對勞動(dòng)力市場作出應(yīng)有的反應(yīng)。也就是說，高等教育的供求活動(dòng)已納入勞動(dòng)力市場的運(yùn)行機(jī)制之中，只有這樣供求活動(dòng)才能滿足各個(gè)主體的利益，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展；否則，高等教育供求主體之間就會(huì)滋生出難以消解的利益矛盾，演變?yōu)槔鏇_突。因此，高等教育供求主體利益必然是大學(xué)生就業(yè)市場配置效果的反映，因?yàn)楦叩冉逃┣笈c就業(yè)市場之間存在“聯(lián)姻”關(guān)系。
二、大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的配置規(guī)律
按照勞動(dòng)力經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋，勞動(dòng)力市場是勞動(dòng)供求雙方進(jìn)行勞動(dòng)交換而發(fā)生的一系列勞動(dòng)合約的總和，是一種勞動(dòng)供求之問以勞動(dòng)交換為基礎(chǔ)的社會(huì)關(guān)系的深層反映。勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究表明，在勞動(dòng)力市場變化中，作為勞動(dòng)交換的當(dāng)事人，勞動(dòng)力供給者和需求者雙方的行為是理性的，即以尋求最大利益為其行為的基本動(dòng)機(jī)，并以各自收益與成本的均衡為原則決定各自的供給和需求。在收益與成本均衡點(diǎn)相等之處，雙方自愿達(dá)成勞動(dòng)供求數(shù)量和工資率的勞動(dòng)合約。這個(gè)收益均衡點(diǎn)就是工資率，即工資率作為一種勞動(dòng)(小時(shí))的價(jià)格，是一種靈活的“看不見的手”，它在勞動(dòng)供求之間進(jìn)行利益的分配，同時(shí)，通過利益引導(dǎo)，在社會(huì)各個(gè)部門、各個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行勞動(dòng)資源分配。工資率作為勞動(dòng)供求運(yùn)動(dòng)的結(jié)果，既顯示已有勞動(dòng)供求狀況，同時(shí)又引導(dǎo)勞動(dòng)供求發(fā)生變動(dòng)。調(diào)節(jié)著勞動(dòng)力自由流動(dòng)從而導(dǎo)致勞動(dòng)資源在各個(gè)企業(yè)和部門之間的分配作為個(gè)體勞動(dòng)力供給者，他們需要適應(yīng)市場的安排，因?yàn)閷ι鐣?huì)絕大多數(shù)勞動(dòng)力供給者來說，勞動(dòng)是唯一的謀生手段。市場配置理論強(qiáng)調(diào)：勞動(dòng)力市場的重要作用在于將社會(huì)的勞動(dòng)力資源有效地分配到各個(gè)企業(yè)和部門中，其結(jié)果是不僅改進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)效率，而且也改進(jìn)了人力資源的有效利用境況。正如我國學(xué)者付鋼戰(zhàn)指出：“在現(xiàn)代社會(huì)中。勞動(dòng)力市場與企業(yè)所有制沒有必然的邏輯對應(yīng)關(guān)系，它與行政性勞動(dòng)資源分配體制主要的差異在于：(1)勞動(dòng)力市場對于勞動(dòng)資源的分配，是以勞動(dòng)交換為基礎(chǔ)。通過勞動(dòng)合約形式而實(shí)現(xiàn)的；(2)它是一種微觀經(jīng)濟(jì)主體在尋求自身利益過程中自動(dòng)進(jìn)行的配置和改進(jìn)效率的社會(huì)形式，無需任何人格化和行政力量來安排。”由此可見，勞動(dòng)力市場的變化可以作為一種信號(hào)，調(diào)節(jié)著企業(yè)和勞動(dòng)力維護(hù)自身利益的行為，從而達(dá)到對勞動(dòng)力資源的有效配置。勞動(dòng)力有效配置可以使勞動(dòng)力的使用效率達(dá)到最大化，如何能夠?qū)崿F(xiàn)勞動(dòng)力有效配置，經(jīng)濟(jì)學(xué)家的詮釋如下：
第一，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為。雖然勞動(dòng)力市場配置過程是復(fù)雜的。但就其本質(zhì)而言，不過是調(diào)節(jié)市場中“經(jīng)濟(jì)人”的主體行為過程而已。在人力資源的市場配置過程中，勞動(dòng)力市場出現(xiàn)兩個(gè)獨(dú)立的主體：供給主體和需求主體。需求主體指一切用人單位。包括“公共部門”與“私人部門”；供給主體指凡有勞動(dòng)能力又愿意就業(yè)的人。按照“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)原理，供求雙方都是理性的“經(jīng)濟(jì)人”，那么，作為勞動(dòng)力使用的企業(yè)就成為需求方，它們在利潤最大化目標(biāo)下，以勞動(dòng)的邊際收益等于邊際成本為用人原則雇傭勞動(dòng)者；而提供勞動(dòng)力個(gè)人就成為供給方，他們是以個(gè)人收入與福利的最大化為就業(yè)目標(biāo)。王善邁教授對此曾經(jīng)作出比較具體的描述。他指出：“勞動(dòng)力供求主體雙方在勞動(dòng)力市場上(有形與無形的)雙向自由選擇，供與求相互間展開自由平等競爭，最終以勞動(dòng)合同形式完成配置過程。勞動(dòng)合同規(guī)定雙方的權(quán)益，約束雙方的行為。作為勞動(dòng)力的價(jià)格——工資，由勞動(dòng)力供求決定，并在供求均衡點(diǎn)上形成均衡工資。工資的水平與變動(dòng)，反過來調(diào)節(jié)勞動(dòng)力的供求，并引起勞動(dòng)力在地區(qū)、行業(yè)、職業(yè)間的自由流動(dòng)。”其實(shí)大學(xué)畢業(yè)生作為勞動(dòng)力特殊組成部分。與一般意義上的勞動(dòng)力市場配置沒有本質(zhì)區(qū)別，對勞動(dòng)力市場配置有著相同的反應(yīng)，即大學(xué)畢業(yè)生就是勞動(dòng)力的供給者，要與企業(yè)這個(gè)勞動(dòng)力需求者進(jìn)行交換，雙方的行為均為“經(jīng)濟(jì)人”，不過學(xué)校作為(大學(xué)畢業(yè)生)勞動(dòng)力培養(yǎng)者也被卷進(jìn)這個(gè)交易的活動(dòng)中，因此，依據(jù)勞動(dòng)力市場配置理解大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)就比較有規(guī)律可循。
第二，政府干預(yù)學(xué)派的觀點(diǎn)。關(guān)于勞動(dòng)力市場配置，政府干預(yù)學(xué)派的理論是對古典經(jīng)濟(jì)學(xué)予以補(bǔ)充。新凱恩斯主義的供求調(diào)節(jié)理論認(rèn)為，失業(yè)是勞動(dòng)力市場的非均衡結(jié)果。正如羅莫爾(Romer，D．)指出：“產(chǎn)品市場和勞動(dòng)力市場的價(jià)格／工資粘性就會(huì)使市場波動(dòng)演變?yōu)榫蜆I(yè)波動(dòng)?！狈峭郀柪咕夂团浣o制度理論是在繼承和發(fā)展凱恩斯主義供給理論基礎(chǔ)上建立起來的，該理論認(rèn)為，如果沒有適合性的話，失業(yè)的存在就是不可抗拒的現(xiàn)實(shí)。在研究勞動(dòng)力供給調(diào)節(jié)問題時(shí)，“瞬時(shí)一般均衡理論”的觀點(diǎn)代表了一種普遍意義的看法。被絕大多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家所接受。-它強(qiáng)調(diào)勞動(dòng)力的消費(fèi)和供給行為之間的關(guān)系，認(rèn)為二者通過預(yù)期工資和財(cái)富價(jià)格的變化引起勞動(dòng)力供給的變化，從而引起就業(yè)數(shù)量的變化。同時(shí)，瞬時(shí)一般均衡理論承認(rèn)自愿失業(yè)，認(rèn)為市場上存在的尋找工作的失業(yè)狀態(tài)的人只是由于固定工時(shí)制的原因，在工作和閑暇兩種狀態(tài)中作出選擇。失業(yè)表現(xiàn)為市場固定工時(shí)工資所帶來的效應(yīng)小于這段時(shí)間用于閑暇所帶來的效用。瞬時(shí)一般均衡理論很好地解釋失業(yè)的原因，為解決失業(yè)問題另辟蹊徑，對促進(jìn)社會(huì)的公平和穩(wěn)定起到了很好的作用。據(jù)此，對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)可以這樣解釋，隨著社會(huì)勞動(dòng)效率提高，個(gè)人閑暇時(shí)間增多，“失業(yè)”則是勞動(dòng)力配置過程中存在的一種不可抗拒的狀態(tài)。第三，人力資本理論的觀點(diǎn)。關(guān)于勞動(dòng)力的配置進(jìn)行了比較深入細(xì)致的分析。2o世紀(jì)60年代以美國學(xué)者舒爾茨等人為代表的人力資本理論揭示了人力資源在勞動(dòng)力市場有效配置中的發(fā)生和發(fā)展過程。到70年代，一些西方學(xué)者在此基礎(chǔ)上提出“篩選理論”、“社會(huì)化理論”和“勞動(dòng)力市場分割理論”。這些觀點(diǎn)提醒人們，如果一味地以數(shù)量為目標(biāo)的高等教育供給增加，在勞動(dòng)力市場上并不能得到有效配置，是因?yàn)榻逃旧聿荒芙^對地改變勞動(dòng)力市場的現(xiàn)狀，而且還要受勞動(dòng)力市場的影響。首先，篩選理論的觀點(diǎn)將教育只是當(dāng)作勞動(dòng)力配置的一個(gè)“信號(hào)”。該理論的代表人物邁克爾·史播斯在《篩選假設(shè)——就業(yè)市場信號(hào)》一文中曾經(jīng)指出：“篩選假設(shè)系指把教育看成是一種幫助雇主識(shí)別不同能力的求職者，以便將他們安置到不同工作崗位上的裝置的理論?！焙Y選假設(shè)理論把人的屬性按照特點(diǎn)分為兩類：一類是叫做標(biāo)識(shí)。指的是人與生俱來的、永遠(yuǎn)不變的那些屬性，如性別、種族、家庭背景；另一類叫信號(hào)，指的是人后天形成的、可以改變的屬性，如教育程度、婚姻狀況、個(gè)人閱歷等。篩選假設(shè)理論認(rèn)為個(gè)人受教育并不意味著對經(jīng)濟(jì)增長起作用，教育只不過是一個(gè)篩選的手段和方法。如果說教育對經(jīng)濟(jì)增長有促進(jìn)作用，就是教育有效地把能力不同的人配置到不同的工作崗位上而已，由此，能力不同的人，工資收入是不同的，教育和收入是正相關(guān)的。篩選假設(shè)理論強(qiáng)調(diào)的是高等教育的甄別作用，當(dāng)人才不再緊缺時(shí)，甄別的信號(hào)就不明顯。人力資源不可能實(shí)現(xiàn)有效配置。其次，社會(huì)化理論也是在人力資本理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的理論。代表人物英克萊斯等人認(rèn)為，學(xué)校不僅是學(xué)生學(xué)習(xí)的場所，也是學(xué)生進(jìn)行社會(huì)化的地方，人的社會(huì)化程度與將來的就業(yè)密切相關(guān)。教育的過程就是要努力使學(xué)生進(jìn)入高度等級(jí)化、社會(huì)化和世俗化的社會(huì)過程。社會(huì)化理論更加關(guān)注高等學(xué)校對學(xué)生的培訓(xùn)，特別是為大學(xué)生將來走向社會(huì)做準(zhǔn)備工作，使畢業(yè)生更好地適應(yīng)勞動(dòng)力市場。再次，勞動(dòng)力市場分割理論的代表人物之一M·卡諾依(MartinCarnoy)認(rèn)為，勞動(dòng)力市場不是統(tǒng)一的市場，而是分割為二元或多元的勞動(dòng)力市場，即主要?jiǎng)趧?dòng)力市場、次要?jiǎng)趧?dòng)力市場、壟斷勞動(dòng)力市場和競爭勞動(dòng)力市場等。求職者受教育程度決定其進(jìn)入那一種勞動(dòng)力市場，個(gè)人收入多少與其所處的勞動(dòng)力市場層次相關(guān)。勞動(dòng)力市場分割理論進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)作為不存在統(tǒng)一性的勞動(dòng)力市場始終是處于分割狀態(tài)，勞動(dòng)力能夠進(jìn)入哪一級(jí)勞動(dòng)力市場完全取決于個(gè)人受教育程度；主次不同的勞動(dòng)力市場的待遇存在本質(zhì)區(qū)別，根據(jù)市場分割理論的判斷，受高等教育者可能得到的預(yù)期回報(bào)就顯而易見，如果個(gè)人希望獲得高回報(bào)，就必須進(jìn)入主要?jiǎng)趧?dòng)力市場，就必須接受高層次的教育。
勞動(dòng)力市場配置理論對所有勞動(dòng)力的配置過程做了一般解釋，實(shí)現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)生在勞動(dòng)力市場的配置，就是要求高等教育供給要面向勞動(dòng)力市場。K·辛齊利夫(K．Hinchliffe)在《教育與勞動(dòng)力市場》一文中明確地指出：“在5O年代后期以前的模式中，勞動(dòng)力被視為同質(zhì)的。隨著人力資本理論的發(fā)展，這種觀點(diǎn)不再被接受。對勞動(dòng)力的需求逐漸在一系列市場背景下得以解釋。每一種市場都對提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的勞動(dòng)者的背景有一定要求，有關(guān)教育和培訓(xùn)的要求尤為重要?！边@說明受教育程度不同的勞動(dòng)力有明顯的差異性，從某種意義上講，高等教育就是一種專業(yè)教育，它是直接為社會(huì)輸送各類高層次勞動(dòng)力服務(wù)的。高等教育供求實(shí)現(xiàn)必須面向勞動(dòng)力市場，高等教育供給需要兼?zhèn)潆p重使命：其一，作為高等教育服務(wù)市場中的生產(chǎn)者要滿足高等教育機(jī)會(huì)需求者的要求；其二，作為勞動(dòng)力市場中勞動(dòng)力商品的供給者要滿足社會(huì)對勞動(dòng)力的需求。高等教育只有成為完成上述雙重使命，對兩個(gè)市場作出良好的反應(yīng)，才能使供給達(dá)到合理的狀態(tài)并轉(zhuǎn)化為有效供給。
三、大學(xué)畢業(yè)生在就業(yè)市場配置中的調(diào)節(jié)因素
從勞動(dòng)力市場配置理論的研究中可以歸納如下三點(diǎn)：勞動(dòng)力的工資、勞動(dòng)力市場信號(hào)、主次勞動(dòng)力市場分割。這是勞動(dòng)力市場機(jī)制能否有效發(fā)揮的三個(gè)關(guān)鍵的焦點(diǎn)問題，因此，也是衡量大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場的機(jī)制健全與否的因素。
其一，就工資而言，在對大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)配置調(diào)節(jié)過程中出現(xiàn)扭曲。一直以來對大學(xué)生就業(yè)的思考中，常常要求大學(xué)生要調(diào)整心態(tài)，降低對高工資的奢求，促進(jìn)就業(yè)市場配置的實(shí)現(xiàn)。大學(xué)畢業(yè)生經(jīng)過就業(yè)市場配置過程中的“博弈”，已經(jīng)將自認(rèn)為合理的工資水平降了又降。以致出現(xiàn)了“零工資就業(yè)”的現(xiàn)象，但是，就業(yè)率還是在下降。由此可見，從宏觀上，工資對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)市場配置起不到調(diào)節(jié)作用。
考察我國的工資變化，我國工資制度中的“體腦倒掛”問題已經(jīng)解決，但是，現(xiàn)存的工資制度還存在問題，工資制定缺乏根據(jù)，存在著行業(yè)界限。地區(qū)之間差異明顯。工資制度一直在改革，但都是針對在崗人員采取的激勵(lì)機(jī)制，并沒有對大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)產(chǎn)生具有推動(dòng)作用的影響。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行市場營銷
目前,我國已經(jīng)形成了以四大國有商業(yè)銀行為骨干、以新興商業(yè)銀行為輔的商業(yè)銀行體系。盡管我國加入wto后,國內(nèi)商業(yè)銀行在市場營銷方面取得了長足發(fā)展,但與西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行相比,我國商業(yè)銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入營銷管理和客戶導(dǎo)向階段,而我國商業(yè)銀行在市場營銷上還停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰(zhàn)略層面對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行全面的整合。如果我國商業(yè)銀行不能建立起系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰(zhàn)。
一、目前我國商業(yè)銀行市場營銷存在的主要問題
由于我國商業(yè)銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,還存在著許多認(rèn)識(shí)上的盲點(diǎn)和操作上的誤區(qū)?？傮w上講,我國商業(yè)銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個(gè)方面:
(一)商業(yè)銀行對市場營銷的認(rèn)識(shí)還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念
全面的市場營銷觀念是建立在客戶導(dǎo)向、利潤、全員努力和社會(huì)責(zé)任四個(gè)支柱之上的,是引導(dǎo)企業(yè)走向成功的指導(dǎo)方針,滲透到企業(yè)工作的方方面面,關(guān)系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。
(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求
隨著金融市場競爭的加劇,商業(yè)銀行過去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置方式,已經(jīng)越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時(shí)跑幾個(gè)部門,浪費(fèi)了客戶許多的時(shí)間。
(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場定位
時(shí)至今日,全國已有四家國有商業(yè)銀行和近20家股份制商業(yè)銀行以及眾多的非銀行金融機(jī)構(gòu),再加上外國金融機(jī)構(gòu)的大舉進(jìn)入,商業(yè)銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業(yè)銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數(shù),投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業(yè)銀行并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因,恐怕主要是由于商業(yè)銀行沒有進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)查和市場細(xì)分,不能形成準(zhǔn)確的市場定位造成的。
(四)商業(yè)銀行市場營銷策略組合不合理
首先,從產(chǎn)品開發(fā)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品品種增多,但創(chuàng)新不夠,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求。近幾年,各商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開發(fā)了眾多的銀行產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,但仔細(xì)考察各商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù),就會(huì)發(fā)現(xiàn),各銀行具有自己特色的產(chǎn)品開發(fā)不多,大多數(shù)都是各銀行之間的相互模仿和復(fù)制,產(chǎn)品內(nèi)容同類,無法形成競爭優(yōu)勢。
其次,從定價(jià)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價(jià)機(jī)制。金融產(chǎn)品的定價(jià)一般表現(xiàn)為利率和費(fèi)率。在利率方面,目前我國商業(yè)銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報(bào)經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很少有變通的余地,服務(wù)上的差異主要表現(xiàn)在便利性上,很難以費(fèi)率變動(dòng)為手段吸引顧客,擴(kuò)大服務(wù)范圍。
再次,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理的同時(shí),相繼建立了電話銀行、網(wǎng)上銀行和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術(shù)性能也不夠穩(wěn)定,還需要進(jìn)一步加以改善。
最后,從促銷方面看,商業(yè)銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業(yè)銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數(shù)量和質(zhì)量也有了一定的提高,但同時(shí)存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關(guān)系看,各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位、個(gè)人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ),難以使顧客對自己產(chǎn)生長期的偏好。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷對策探討
如前所述,盡管我國商業(yè)銀行市場營銷近年來取得了一些進(jìn)展,但目前還處于淺層次的戰(zhàn)術(shù)層面上,與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰(zhàn)略的層面上提升我國商業(yè)銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當(dāng)大的努力。
(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念
要把客戶導(dǎo)向、利潤、全員努力和社會(huì)責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場營銷觀念,作為商業(yè)銀行市場營銷的指導(dǎo)思想。從銀行服務(wù)方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)要求后臺(tái)的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺(tái)工作人員更好地為顧客提供服務(wù);從銀行策略組合和組織構(gòu)架來說,它不僅要求商業(yè)銀行從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷等方面從顧客角度出發(fā),采取適當(dāng)營銷組合,還要求從根本上對商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整改造,建立適應(yīng)市場和客戶需要的銀行組織結(jié)構(gòu)。
(二)要以“客戶為中心”設(shè)置銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)
目前銀行各個(gè)部門單獨(dú)面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時(shí)有效的溝通和綜合。市場化經(jīng)營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統(tǒng)一傳遞到業(yè)務(wù)審核和風(fēng)險(xiǎn)控制部門,批準(zhǔn)后交給產(chǎn)品部門處理。這就要求設(shè)立一個(gè)具有市場研究、客戶開發(fā)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)控制的整合營銷部門,作為商業(yè)銀行內(nèi)部綜合運(yùn)營核心部門,實(shí)施對市場營銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督,并對營銷過程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的整合。
(三)要通過市場調(diào)查和市場細(xì)分,準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位
要深入細(xì)致地進(jìn)行市場需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)?？蛻舻男枨缶褪倾y行的創(chuàng)新。商業(yè)銀行的市場營銷必須先從“確認(rèn)”需求開始,發(fā)現(xiàn)市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì),才能在競爭中獲勝。
同時(shí),要通過市場細(xì)分,正確選擇目標(biāo)市場,準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產(chǎn)品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進(jìn)行細(xì)分,實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場定位,選擇合適的目標(biāo)市場。 只有準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位,才能夠做到揚(yáng)長避短,發(fā)揮優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴(kuò)張。
(四)要以客戶需求為導(dǎo)向,進(jìn)行市場營銷組合策略的創(chuàng)新
營銷組合環(huán)節(jié)薄弱是我國商業(yè)銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業(yè)銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運(yùn)用市場活動(dòng)的四個(gè)要素——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷,從而達(dá)到商業(yè)銀行市場營銷目標(biāo)。具體地講:
首先,對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。
對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新包括對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。(1)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。一方面應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位,確定核心產(chǎn)品,圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一方面要組合包裝現(xiàn)有的金融品種,適應(yīng)不同客戶的需求,提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)。(2)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新可以形成至少暫時(shí)的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,既可以獲取定價(jià)權(quán)和超額壟斷利潤,為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)提供經(jīng)費(fèi),也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場。
其次,采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略,合理擴(kuò)大收費(fèi)品種范圍。
目前我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)主要由人民銀行具體規(guī)定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價(jià)的產(chǎn)品卻因?yàn)楦偁帯⒆尷榷喾矫嬉蛩貨]有制定合理的價(jià)格。從發(fā)展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進(jìn)入,定價(jià)策略將成為我國商業(yè)銀行的一個(gè)重大課題。價(jià)格策略是實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃、改善經(jīng)營狀況的重要手段。商業(yè)銀行在價(jià)格策略上,要綜合考慮客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等各種因素,同時(shí)還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。
再次,進(jìn)一步調(diào)整分銷渠道,加快銀行電子化建設(shè)。
最后,有效運(yùn)用促銷組合,推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。
(五)要通過實(shí)行內(nèi)部營銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)
在現(xiàn)代社會(huì),銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)以及他們的服務(wù)技能已經(jīng)成為商業(yè)銀行市場競爭的關(guān)鍵要素之一。我國商業(yè)銀行普遍地存在著對銀行內(nèi)部營銷重視不夠的問題。許多商業(yè)銀行都把工作重點(diǎn)方在了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識(shí)到內(nèi)部營銷是外部營銷的起點(diǎn),是外部營銷成功的先決條件。
那么,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)怎樣通過實(shí)行內(nèi)部營銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)呢?首先,商業(yè)銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務(wù)的意識(shí),為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,調(diào)動(dòng)員工的積極性,激發(fā)員工的工作熱情。其次,商業(yè)銀行可以通過內(nèi)部評(píng)估的方式,檢查內(nèi)部支持系統(tǒng)的有效性。再次,商業(yè)銀行要通過強(qiáng)化管理,建立有效的激勵(lì)機(jī)制等來充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性,增強(qiáng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。
參考文獻(xiàn):
1.吳有富、張海芳:《現(xiàn)代市場營銷策略和技巧》,上海外語出版社2000年出版
目前就中國的保險(xiǎn)業(yè)來說,整體競爭已普遍存在,但就某個(gè)地區(qū)或某個(gè)企業(yè)來說,也客觀存在一定程度的壟斷經(jīng)營,但在競爭規(guī)律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時(shí)的,如果壟斷者不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí),逐步發(fā)展完善自己,增強(qiáng)自身的市場競爭能力,那么最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。因此,商業(yè)性保險(xiǎn)企業(yè)要注意開發(fā)潛在的保險(xiǎn)市場和更新競爭策略。
一、開發(fā)潛在的保險(xiǎn)市場
目前,保險(xiǎn)市場各家保險(xiǎn)公司之間競爭的焦點(diǎn)不是放在服務(wù)質(zhì)量、人才等方面,而是放在某些業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)的歸屬上。各保險(xiǎn)人之間的論爭也往往是圍繞某類業(yè)務(wù)該誰經(jīng)辦,某個(gè)企業(yè)能否辦保險(xiǎn)等經(jīng)辦權(quán)問題展開,遠(yuǎn)沒有意識(shí)到,我國保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段,現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)供給還不能滿足保險(xiǎn)市場的需求,巨大的潛在保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)不是幾家保險(xiǎn)公司所能夠分割了的。商業(yè)保險(xiǎn)公司作為后來者,為盡快占領(lǐng)市場,主要精力大都用在既存市場的占領(lǐng)上,而忽視了潛在的保險(xiǎn)市場,我們現(xiàn)在的商業(yè)保險(xiǎn)公司大部分業(yè)務(wù)大都是靠降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)比例,從既存的保險(xiǎn)市場上爭奪來的,這樣拼搶的結(jié)果,只能增加自身成本,降低自身利潤,到頭來規(guī)模是上去了,效益卻下來了,增加了保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。這種在既存的保險(xiǎn)市場上為經(jīng)辦權(quán)問題打圈圈的做法是不可取的,應(yīng)在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí),力求在潛在保險(xiǎn)市場上下功夫,開發(fā)出適銷對路的險(xiǎn)種,打出自己的拳頭產(chǎn)品,才能在將來的保險(xiǎn)市場上占有更多的份額。
二、更新競爭策略
在健全的保險(xiǎn)市場體系和暢通的保險(xiǎn)市場運(yùn)行機(jī)制逐漸形成,特別是我國保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)過恢復(fù)近二年的高速發(fā)展而漸趨平穩(wěn)的情況下,保險(xiǎn)企業(yè)的競爭必須從以規(guī)模速度為主的粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)向以質(zhì)量信譽(yù)為主的集約化競爭。對于起步相對較晚沒有背靠政府“保費(fèi)有來源,業(yè)務(wù)有保證”優(yōu)勢的商業(yè)保險(xiǎn)公司來講,在其直接面向市場的情況下,以集約化經(jīng)營競爭策略應(yīng)從以下幾方面入手。
(一)穩(wěn)健經(jīng)營,慎重承保
在多家競爭的市場上,積極爭取業(yè)務(wù),把蛋糕做大一點(diǎn),既是占領(lǐng)市場的需要,更是大數(shù)法則的要求。但是,就商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)而言,為使業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)定,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,進(jìn)行危險(xiǎn)選擇,謹(jǐn)慎承保是非常必要的。危險(xiǎn)選擇包括對可保標(biāo)的審核、保險(xiǎn)全額的審核和適用費(fèi)率的審核。由于新工藝、新產(chǎn)業(yè)層出不窮,承保者須掌握豐富的知識(shí),以對保險(xiǎn)標(biāo)的的性質(zhì)、運(yùn)作有清楚的認(rèn)識(shí)并據(jù)此正確評(píng)價(jià)危險(xiǎn)程度;當(dāng)決定承保而危險(xiǎn)累積及保額超過自身承保容量時(shí),對超出部分需進(jìn)行再保險(xiǎn)以分散危險(xiǎn),同時(shí)還須依據(jù)危險(xiǎn)性質(zhì)及程度確定適用費(fèi)率,不管競爭中費(fèi)率如何波動(dòng),至少應(yīng)使制訂的各類險(xiǎn)種的費(fèi)率與險(xiǎn)種賠款和正常費(fèi)用相當(dāng)。慎重承保,才能避開危險(xiǎn)使保險(xiǎn)人處于有利條件下承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),保證其承保質(zhì)量。
(二)加強(qiáng)管理,防災(zāi)防損
風(fēng)險(xiǎn)管理,防災(zāi)防損是減少保險(xiǎn)標(biāo)的物的損失,降低賠付率的有效措施,從而使保險(xiǎn)商業(yè)企業(yè)減少社會(huì)財(cái)富損失,維護(hù)生產(chǎn)和社會(huì)穩(wěn)定。而從保險(xiǎn)企業(yè)自身效益來看,由于保險(xiǎn)企業(yè)不同于一般工商企業(yè),不能簡單地把當(dāng)年保費(fèi)收入減去當(dāng)年賠款、稅金、費(fèi)用開支后,就認(rèn)為是經(jīng)營利潤,而必須把各項(xiàng)準(zhǔn)備金考慮進(jìn)去。要增加準(zhǔn)備金的積累,也須防災(zāi)防損。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國工商企業(yè)現(xiàn)有的固定資產(chǎn)中役齡在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少設(shè)備亟待更新,危險(xiǎn)累積的可能性很大。同時(shí),在一些企業(yè)以租賃形式引進(jìn)外資時(shí),由于把關(guān)不嚴(yán),不少已被國外淘汰的舊設(shè)備也涌進(jìn)中國,這更使防災(zāi)防損有其現(xiàn)實(shí)針對性。因此,要切實(shí)強(qiáng)化防災(zāi)防損措施,并建立經(jīng)常性的檢查監(jiān)督制度,把防災(zāi)防損降到最低限度。
(三)信譽(yù)第一,及時(shí)賠付
事故、災(zāi)害的發(fā)生是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,有些也是無法避免的,這正是保險(xiǎn)業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)的基本職能就在于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。在人們生活水平日益提高,商品市場形成買賣市場的情況下,消費(fèi)者購買商品既會(huì)考慮價(jià)格,更會(huì)看重商品的品質(zhì)。保險(xiǎn)商品的品質(zhì)表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司提供給投保人的售后服務(wù)上,其中最重要的就是在災(zāi)害、事故發(fā)生時(shí),保險(xiǎn)公司是否及時(shí)、準(zhǔn)確地查勘、定損、賠付。“取勝于價(jià)格,失敗于服務(wù)”的道理就深刻地說明靠價(jià)格的競爭只能短暫地占有市場,具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能長久地?fù)碛惺袌?這就是保險(xiǎn)市場競爭中優(yōu)勝劣汰的法則。
(四)盤清資金,用好資金
隨著保險(xiǎn)競爭的進(jìn)一步升級(jí),保險(xiǎn)企業(yè)的自身經(jīng)濟(jì)效益更多地來自于直接的經(jīng)營利潤的現(xiàn)狀,必將被更多地來自于投資利潤所取代,一業(yè)為主,多種經(jīng)營,充分地用活巨額閑置資金是大勢所趨。但以下兩個(gè)方面問題有待解決:一是由于政策因素,我國商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在資金運(yùn)用率與國際商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在資金運(yùn)用率差距甚遠(yuǎn);二是我國商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)資金運(yùn)用中經(jīng)驗(yàn)不足,一些企業(yè)缺乏管理人員,資金運(yùn)動(dòng)軌跡把握不清,運(yùn)用效益不高。
(五)重視人才,增強(qiáng)后勁
競爭的實(shí)質(zhì)是人才的競爭。任何一個(gè)公司的形成,未必一開始就擁有雄厚的資金,但必須有遠(yuǎn)見卓識(shí)的管理人才和真才實(shí)學(xué)的專業(yè)技術(shù)人員。美國最大的保險(xiǎn)集團(tuán)——安泰保險(xiǎn)集團(tuán)之所以能進(jìn)軍世界近百個(gè)國家和地區(qū)的保險(xiǎn)市場,其秘密就在于公司致力于貫徹“人才是安泰最重要的資產(chǎn)”的理念。商業(yè)保險(xiǎn)公司往往由于剛剛創(chuàng)建,職員多來自非保險(xiǎn)部門的其它行業(yè),素質(zhì)參差不齊。因此,教育、培訓(xùn)、鍛煉造就一批保險(xiǎn)專業(yè)人才是商業(yè)保險(xiǎn)公司當(dāng)前最緊迫的任務(wù),也是商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展的長遠(yuǎn)大計(jì)、根本大計(jì)。
一、大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商興起的原因
大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的興起，既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商的優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)利益的誘導(dǎo)、就業(yè)壓力的增大等原因，也有國家政策支持等諸多環(huán)境因素的影響。
1．網(wǎng)上經(jīng)商具有啟動(dòng)資金少、零庫存等傳統(tǒng)商鋪所無法具備的優(yōu)勢
電子商務(wù)不需要經(jīng)營者投入多少資金，只要有一個(gè)相對固定的場所和一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦，就可以投入到這個(gè)領(lǐng)域中來。不需要象傳統(tǒng)方式經(jīng)營店鋪那樣去租賃和裝修店鋪；也不需要囤積大量的商品，經(jīng)營者只需用價(jià)格低廉的攝像頭作為攝像工具，將商品的照片上傳到網(wǎng)站供購買者選購，然后再根據(jù)購買者的需求來靈活地從商品供應(yīng)商那里進(jìn)貨。由于不需要存貨，經(jīng)營者就可隨時(shí)更換商品或改行做其他的生意，大大降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2.經(jīng)濟(jì)貧困和就業(yè)困難是促使大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的主要原因
隨著教育改革和觀念的變化，高校貧困生比例越來越高，尤其是來自西部地區(qū)的學(xué)生，約有一半以上屬于貧困生群體，他們多數(shù)來自偏遠(yuǎn)的農(nóng)村山區(qū)，家庭經(jīng)濟(jì)十分拮據(jù)，面對每年高達(dá)上萬元的學(xué)習(xí)生活費(fèi)用，許多家庭無能為力。雖然國家和學(xué)校為貧困生勤工助學(xué)提供了較為寬松的上崗條件，但所獲報(bào)酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日常支出的需要。許多學(xué)生就希望通過網(wǎng)上經(jīng)商來擺脫貧困，自行解決生計(jì)，減輕父母的負(fù)擔(dān)。像比爾·蓋茨、戴爾等成功人士的經(jīng)商案例對我國大學(xué)生較大影響，許多學(xué)生提早‘下海’，就是希望能象他們一樣自己開創(chuàng)一片天地，通過經(jīng)商這一途徑提前鍛煉自己接觸社會(huì)、融入社會(huì)的能力，為今后求職做好準(zhǔn)備。許多學(xué)生往往窘于囊中羞澀，沒有啟動(dòng)資金，而網(wǎng)上經(jīng)商則為他們提供了最低的門檻，成為學(xué)生族創(chuàng)業(yè)的首選。
3.創(chuàng)業(yè)政策的支持和經(jīng)商環(huán)境的改善是大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商的直接動(dòng)因
為了鼓勵(lì)高校畢業(yè)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)和自謀職業(yè)，解決大學(xué)生就業(yè)難問題，政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，從2008年起，國家對應(yīng)屆畢業(yè)生做小生意、辦小企業(yè)，3年內(nèi)免繳各種行政性和事業(yè)性收費(fèi)，如果創(chuàng)辦小型微利企業(yè)，還按照20%的比例減征所得稅；對于錢不夠的人員，國家可給予小額擔(dān)保貸款或提供創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。如杭州計(jì)劃從2008年至2010年建立200家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)大學(xué)生3萬多人；上海專門為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)立了“天使基金”，對學(xué)生申報(bào)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估后根據(jù)實(shí)際需要確定支持資金；江蘇設(shè)立了總額為4200萬元的高層次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人才專項(xiàng)資金，支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；溫州大學(xué)創(chuàng)辦大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，對學(xué)生從事IT信息服務(wù)、藝術(shù)設(shè)計(jì)和綜合服務(wù)等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供支持，學(xué)生開店還可沖抵學(xué)分。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的進(jìn)一步開放為學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了機(jī)遇。2008年6月，世界聞名的電子商務(wù)網(wǎng)站易趣(eBay)在中國宣布，對所有買家終身免收店鋪費(fèi)，也不再收取商品登錄費(fèi)、店鋪使用費(fèi)等傳統(tǒng)項(xiàng)目的費(fèi)用；淘寶也曾承諾在一定時(shí)間內(nèi)將對網(wǎng)上店鋪給予免費(fèi)開放。據(jù)計(jì)算機(jī)世界報(bào)2008年第33期報(bào)道，易趣網(wǎng)上大約有5000人以易趣的網(wǎng)上交易為惟一的收入來源；美國依賴ebay直接或間接就業(yè)的人大約有43萬。面對每年約有20%大學(xué)生未能就業(yè)的事實(shí)，有著豐富網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和熟悉電子商務(wù)信息的大學(xué)生，當(dāng)然不會(huì)放棄這個(gè)既有利潤空間、又有政策保障的難得就業(yè)機(jī)會(huì)——網(wǎng)上經(jīng)商。
二、我國大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商現(xiàn)象的發(fā)展
1.高校為大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商提供了得天獨(dú)厚的資源條件
在西方發(fā)達(dá)國家，電子商務(wù)早已涉足校園，并且對學(xué)校的發(fā)展產(chǎn)生了積極的推動(dòng)作用。我國電子商務(wù)本身起步較晚，加之諸多因素的制約，如物流配送、信息化程度、消費(fèi)觀念等，使得各高校的校園電子商務(wù)一直處于摸索發(fā)展階段。多數(shù)高校把校園電子商務(wù)作為教學(xué)所需的教學(xué)平臺(tái)，或作為教育、鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育試驗(yàn)課題來搞，校園商務(wù)網(wǎng)在實(shí)際應(yīng)用上沒有得到很好的開發(fā)。2004年‘易趣杯”首屆大學(xué)生電子商務(wù)競賽和2005年“一拍杯”全國大學(xué)生電子商務(wù)大賽的成功舉辦才引起高校和社會(huì)的廣泛關(guān)注，大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商便如火如荼的發(fā)展起來。在此過程中高校憑借自身優(yōu)勢為學(xué)生提供了較為先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、成熟的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)技術(shù)支持和廣闊的商品交易市場，使得我國大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。
2.中國的電子商務(wù)市場具有巨大的潛力
通過長時(shí)間的積累，成千上萬大學(xué)生的加盟，將為中國電子商務(wù)市場進(jìn)一步發(fā)展錦上添花。一是大學(xué)生群體容易相互影響，一個(gè)“網(wǎng)商”可能制造多個(gè)“買者”。無庸置疑，“網(wǎng)商”自己首先就是網(wǎng)上消費(fèi)者；同時(shí)，以寢室為單位、宿舍為群體的“集群效應(yīng)”，大大擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)的影響力，使更多的大學(xué)生成為網(wǎng)上消費(fèi)者。二是大學(xué)生“網(wǎng)商”能帶動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)群體。每個(gè)大學(xué)生都是家庭中的“太陽”，對家庭的購買決策有很強(qiáng)的影響力。如果家里的孩子成了“網(wǎng)商”，其他家庭成員也非常有可能參與其中，從而使這些傳統(tǒng)的消費(fèi)群體從旁觀到卷人，逐漸改變對電子商務(wù)的看法。大學(xué)生“網(wǎng)商”其實(shí)充當(dāng)了電子商務(wù)免費(fèi)宣傳員的角色，這種影響力是深遠(yuǎn)的。三是推動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利?！百u水者”永遠(yuǎn)是贏家，無論網(wǎng)土經(jīng)商的競爭有多激烈，網(wǎng)上信用問題有多嚴(yán)重，為大學(xué)生“網(wǎng)商”提供攤位的電子商務(wù)服務(wù)提供商獲得了客戶，他們精心培育了網(wǎng)上市場，一旦時(shí)機(jī)成熟，地盤穩(wěn)固，就可以收“攤位費(fèi)”了，即使不收攤位費(fèi)，也可以通過交易傭金、廣告費(fèi)等其他方式獲得收入。因此，大學(xué)生“網(wǎng)商”將是推動(dòng)我國電子商務(wù)服務(wù)商的發(fā)展和獲利的重要力量。
三、正確看待大學(xué)生網(wǎng)上經(jīng)商行為
關(guān)鍵詞：醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)現(xiàn)狀對策
2002年9月1日出臺(tái)的《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》中，醫(yī)療事故的范圍明顯擴(kuò)大，取消了責(zé)任事故和技術(shù)事故之分，統(tǒng)稱醫(yī)療事故，且醫(yī)院和醫(yī)生在事故中的賠償額明顯提高，在此情形下，早被冷落的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)近期受到了各家醫(yī)院空前的重視。實(shí)際上，這是醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的市場供給與潛在需求相互作用的結(jié)果。
我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)生與發(fā)展的條件
前提條件
保險(xiǎn)產(chǎn)生的前提條件是自然災(zāi)害和意外事故的客觀存在。古今中外，凡醫(yī)療活動(dòng)將都難免風(fēng)險(xiǎn)。中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)收到的消費(fèi)者投訴中，醫(yī)療糾紛一直是熱點(diǎn)，并且此類糾紛的數(shù)量一直在增加。在我國，600萬之眾的衛(wèi)生隊(duì)伍中的80%的人，在從事臨床醫(yī)療和科研工作，誰也無法推算他們每天會(huì)遭遇多少風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，成都市每年發(fā)生的醫(yī)療事故糾紛有上百起。這些動(dòng)輒就是幾十萬上百萬的巨額索賠，使醫(yī)院和相關(guān)責(zé)任人來說難以承受。不僅如此，醫(yī)院和責(zé)任者還會(huì)陷入無止境的糾紛中，影響其工作和聲譽(yù)。為此，一些義務(wù)人員想到了通過保險(xiǎn)的途徑來應(yīng)付可能會(huì)出現(xiàn)的醫(yī)療事故索賠。
物質(zhì)條件
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)生的物質(zhì)條件，也就是保險(xiǎn)需求產(chǎn)生的條件。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論人們的需求可分為五個(gè)層次，即基本的生理需求、安全需求、愛與被愛的需求、新生的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。人們只有在低級(jí)的需求得到滿足以后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需求。而對于我國的醫(yī)務(wù)工作者來講，根據(jù)他們的收入狀況分析，基本的生理需求已得到了滿足，已達(dá)到了追求安全需求的層次。因此，大多數(shù)醫(yī)務(wù)工作者對醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)持歡迎的態(tài)度。
經(jīng)濟(jì)條件
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)條件，也就是職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)供給產(chǎn)生的條件。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種民事活動(dòng)急劇增加，民事賠償責(zé)任事故層出不窮，人們的索賠意識(shí)不斷增強(qiáng)，終于使人們完全認(rèn)識(shí)了責(zé)任保險(xiǎn)。
大多數(shù)人對責(zé)任保險(xiǎn)的認(rèn)同，就可以滿足保險(xiǎn)供給產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)，即概率論和大數(shù)法則的要求。這樣，在中國現(xiàn)有的保險(xiǎn)技術(shù)條件下，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任成為可保風(fēng)險(xiǎn)。
由此可見，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)在我國的供給和需求條件已經(jīng)成熟，這一險(xiǎn)種在我國的市場前景是樂觀的。
我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀及成因
盡管醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)對醫(yī)生、醫(yī)院、患者和保險(xiǎn)公司都有好處，既能讓醫(yī)生解除高額賠付的后顧之憂，醫(yī)院徹底與醫(yī)療糾紛絕緣，所有善后事宜均由精通醫(yī)療業(yè)務(wù)的理賠代表負(fù)責(zé)；同時(shí)可以使患者得到及時(shí)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；保險(xiǎn)公司也會(huì)因入保的醫(yī)院多，涵蓋醫(yī)生多，帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。而且西方發(fā)達(dá)國家的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)已為法定保險(xiǎn)，這些國家的醫(yī)療糾紛也遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于我國。盡管我國醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)引起了社會(huì)各界，尤其是醫(yī)療工作者的興趣，但是投保人數(shù)卻很少。造成這種情況的原因如下：
需求方分析
在我國，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的需求方為醫(yī)療機(jī)構(gòu)，就醫(yī)生個(gè)人而言，他們對自己的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)大都表示歡迎，但是對醫(yī)院來說，就不太愿意給醫(yī)生投?；蛘卟幌Ｍ屔鐣?huì)知道自己醫(yī)院的投保情況。
醫(yī)院對自己信譽(yù)的擔(dān)憂。醫(yī)院擔(dān)心一旦病人知道自己的醫(yī)生對醫(yī)療責(zé)任保了險(xiǎn)，就可能會(huì)產(chǎn)生對醫(yī)生責(zé)任心要降低或醫(yī)術(shù)水平不高的誤解，從而影響醫(yī)院整體聲譽(yù)和生意。而醫(yī)院的這種擔(dān)心顯然會(huì)直接影響醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)推廣的深度和廣度。
相對偏小的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。盡管新的《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》比起舊的《醫(yī)療事故處理辦法》在事故范圍和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償方面都有很大程度的提高，但是由于醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)較高，醫(yī)院在進(jìn)行了簡單的成本收益分析之后，它們一般會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)自留，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于它們的每年的賠付。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種單一。目前的醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)，只是按照醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)職稱的不同而有所不同，即使醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)差距很大的醫(yī)務(wù)人員，他們也只能買同樣的保險(xiǎn)。這不僅造成了一些風(fēng)險(xiǎn)較小的醫(yī)院不愿投保，同時(shí)也造成了風(fēng)險(xiǎn)較大醫(yī)院的道德逆選擇，這些有較大風(fēng)險(xiǎn)的投保人以平均的保險(xiǎn)費(fèi)購買保險(xiǎn)。
供給方分析
醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的供給方即保險(xiǎn)公司。鑒于我國目前的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司面臨著以下的問題，結(jié)果導(dǎo)致了醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)偏高。
道德風(fēng)險(xiǎn)的存在造成醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的純保險(xiǎn)費(fèi)率偏高。道德風(fēng)險(xiǎn)是普遍存在于各個(gè)險(xiǎn)種中的一個(gè)問題，但是它在醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的運(yùn)行中表現(xiàn)更為突出。
在投保時(shí)存在道德逆選擇。由于我國的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的自愿保險(xiǎn)，不具有強(qiáng)制性，再加上并未對市場進(jìn)行細(xì)分，使不同風(fēng)險(xiǎn)的人在保險(xiǎn)費(fèi)率上沒有差別，或者差別不大，造成投保人的風(fēng)險(xiǎn)一般較大，賠付率較高，導(dǎo)致純保費(fèi)部分居高不下，限制了一些風(fēng)險(xiǎn)較小的保戶積極投保。
投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。由于我國對醫(yī)生的職業(yè)生涯缺乏一套完備而且透明的監(jiān)管體系，因此在醫(yī)院投保醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)以后，容易造成一些醫(yī)生的責(zé)任心缺乏，使保險(xiǎn)事故增加，從而保險(xiǎn)賠付增加，這也會(huì)使保險(xiǎn)費(fèi)率提高。
經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的缺乏造成了醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)純保險(xiǎn)費(fèi)率厘定不科學(xué)。從精算的角度來講，一個(gè)險(xiǎn)種的設(shè)置首先應(yīng)當(dāng)滿足大量的同質(zhì)可保風(fēng)險(xiǎn)的存在?？墒氰b于我國目前的現(xiàn)狀，這一前提條件無法得到滿足。
無法滿足大量可保風(fēng)險(xiǎn)的要求。由于我國沒有實(shí)行法定的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，而且保費(fèi)偏高，結(jié)果投保人數(shù)量有限，造成大量風(fēng)險(xiǎn)這一條件無法得到滿足。
無法滿足同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的要求。由于醫(yī)生這一職業(yè)的特殊性，風(fēng)險(xiǎn)因素的多樣性和復(fù)雜性，要想保證風(fēng)險(xiǎn)的同質(zhì)性，必須對市場進(jìn)行細(xì)分，可是我國目前的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的分類很不科學(xué)，僅以職稱這一因素對醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行分類，必然不能滿足風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)的要求。
醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)技術(shù)要求較高。由于此險(xiǎn)種涉及很多醫(yī)療技術(shù)和操作上的問題，所以保險(xiǎn)公司在具體管理與操作上，必須注意技術(shù)問題的處理，否則會(huì)帶來許多麻煩，結(jié)果造成保險(xiǎn)公司成本上升，管理費(fèi)用提高，進(jìn)而導(dǎo)致附加保費(fèi)的提高。
發(fā)展醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)市場的對策及建議
盡管從理論上講，醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的市場前景很好，可是由于中國目前在需求和供給方面存在一些問題，造成了目前市場總體的不樂觀。為了解決這一問題，筆者提出以下對策和建議。
實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)
對醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)是確保該險(xiǎn)種在我國的順利實(shí)施最重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)閺?qiáng)制的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)可以克服目前該險(xiǎn)種在我國市場上的很多弊端，對投保人和保險(xiǎn)人均有利。
降低投保人對自己信譽(yù)的影響。目前投保人不愿主動(dòng)投保醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的最主要原因是擔(dān)心自己投保而其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)沒有投保，將會(huì)引起患者對投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)水平和責(zé)任心的懷疑，進(jìn)而影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的正常經(jīng)營；同時(shí)擔(dān)心由于患者以為向投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)索賠更容易，將會(huì)導(dǎo)致投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療糾紛可能多于其它未投保的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，管理成本加大。如果采取了強(qiáng)制保險(xiǎn)，這種懷疑和擔(dān)心將不再存在，有利于此險(xiǎn)種快速、健康的發(fā)展。
降低投保時(shí)的道德逆選擇。通過實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，可以使參加保險(xiǎn)的保戶的平均風(fēng)險(xiǎn)降低，從而保證營業(yè)保費(fèi)中純保費(fèi)的降低。這樣，不僅可以鼓勵(lì)更多的保戶投保，保障醫(yī)生和患者的利益，有利于社會(huì)安定；同時(shí)，由于投保人的增多，可以降低保險(xiǎn)公司的平均不變成本，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而降低營業(yè)保費(fèi)中的附加保費(fèi)部分。這樣又會(huì)引來更多的保戶，從而使保險(xiǎn)公司的經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)。
保證純保費(fèi)厘定的科學(xué)性。通過實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，可以滿足大量可保風(fēng)險(xiǎn)存在的要求，可以克服目前純費(fèi)率厘定中的非科學(xué)性。同時(shí)，由于采取的是強(qiáng)制保險(xiǎn)，幾乎所有的合格的投保人都必須參加保險(xiǎn)，這樣，以前的一些關(guān)于醫(yī)療事故糾紛及賠付的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)都可以使用，進(jìn)一步保證了費(fèi)率厘定的科學(xué)性。
推行單一風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)
由于醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)涉及的風(fēng)險(xiǎn)因素較多，每一因素都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事故差異很大，這就要求必須對此險(xiǎn)種所涉及的風(fēng)險(xiǎn)因素根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，目前國外主要依照專業(yè)進(jìn)行細(xì)致劃分，如醫(yī)療事故責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)師業(yè)務(wù)責(zé)任保險(xiǎn)、藥劑師責(zé)任險(xiǎn)、內(nèi)科醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)、外科及牙科醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)、護(hù)士責(zé)任險(xiǎn)、美容師責(zé)任險(xiǎn)等險(xiǎn)種。但是筆者以為鑒于綜合性險(xiǎn)種保費(fèi)較高以及這一險(xiǎn)種在風(fēng)險(xiǎn)因素上的復(fù)雜性和這一產(chǎn)品對于中國保險(xiǎn)業(yè)還屬于新生事物，因此結(jié)合醫(yī)生的職務(wù)、專業(yè)、以往的職業(yè)記錄，推行單一風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)，如外科手術(shù)保險(xiǎn)、醫(yī)療診斷保險(xiǎn)、輸血保險(xiǎn)等等，既可以通過對市場細(xì)分，滿足同質(zhì)可保風(fēng)險(xiǎn)存在的要求，保證純保費(fèi)厘定的科學(xué)性，又可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，吸引大量投保人，進(jìn)而降低附加保費(fèi)，最終使?fàn)I業(yè)保費(fèi)降低。
建立完備的醫(yī)生職業(yè)監(jiān)管體系
防止醫(yī)生投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)，除了對醫(yī)生進(jìn)行道德思想教育以外，應(yīng)當(dāng)建立一整套的約束機(jī)制。首先，這一機(jī)制必須是完備的，它要涵蓋醫(yī)生執(zhí)業(yè)生涯的方方面面；而且，這一套制度應(yīng)當(dāng)是透明的，不僅醫(yī)院要對每個(gè)醫(yī)生的道德和技術(shù)水平要了解，而且保險(xiǎn)人也應(yīng)對每個(gè)醫(yī)生的情況作到心中有數(shù)，因?yàn)獒t(yī)生的道德和技術(shù)水平是影響保險(xiǎn)人是否承保和是否在現(xiàn)有的條件下承保的重要事實(shí)，根據(jù)最大誠信原則，保險(xiǎn)人對此有知情權(quán)。
引入保險(xiǎn)中介
根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)代的保險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)是承保和投資，而此險(xiǎn)種的技術(shù)性較強(qiáng)，更需要保險(xiǎn)中介來做大量的工作，比如保險(xiǎn)理賠可以由保險(xiǎn)公估人來完成，通過社會(huì)分工和專業(yè)化來提高工作效率和降低成本，從而降低附加保費(fèi)，進(jìn)而降低營業(yè)保費(fèi)。
盡管醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)這一新生事物還存在這樣或那樣的問題，要被完全理解和接受尚需時(shí)日，但是，雖著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、法制的完善、醫(yī)療水平的發(fā)展、可保風(fēng)險(xiǎn)的不斷出現(xiàn)，加上保險(xiǎn)公司自身在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上的努力和自身管理的加強(qiáng)，經(jīng)過不斷的摸索，一定能夠探索出一條適合我國保險(xiǎn)市場的醫(yī)生職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的發(fā)展道路。
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市場營銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會(huì)上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點(diǎn)來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場營銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對電的依賴性會(huì)越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時(shí)調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實(shí)能通過降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時(shí)，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點(diǎn)，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實(shí)施對電力市場營銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問題：
1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個(gè)帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢姡窈笪覈I(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國居民生活用電占全社會(huì)用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動(dòng)力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動(dòng)基層營銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點(diǎn)。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。
1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個(gè)電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務(wù)時(shí)效——提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
3.增加服務(wù)項(xiàng)目——提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。
4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家”的具體實(shí)踐。
通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因?yàn)闋I銷是供電企業(yè)運(yùn)營的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的供電營銷隊(duì)伍。
1.優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場營銷工作的發(fā)展。
5.實(shí)施營銷人才流動(dòng)和輪崗制度。要堅(jiān)持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動(dòng)，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應(yīng)營銷工作崗位的人員更要及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場營銷理論、切實(shí)可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營銷市場一定會(huì)越做越大。
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論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國已成為名副其實(shí)的“世界工廠”。本文主要分析了我國中小制造企業(yè)市場環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營銷現(xiàn)狀，最后提出了針對中小制造企業(yè)營銷現(xiàn)狀的建議。
一、前言
隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國中小制造型企業(yè)近年來發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)
1.標(biāo)志性規(guī)章：國家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長性。為推動(dòng)這種高成長性，國內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。
3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長性，給經(jīng)濟(jì)以越來越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對外貿(mào)易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場營銷存在問題
1.市場調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調(diào)查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場調(diào)查不充分造成市場細(xì)分欠缺，無法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競爭對手而忽視遠(yuǎn)期對手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯(cuò)業(yè)績，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對優(yōu)勢；可對方后來卻把公司無力經(jīng)營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對業(yè)務(wù)員績效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對市場調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業(yè)務(wù)員的績效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營銷。
四、中小制造企業(yè)市場營銷建議
1.市場調(diào)查是市場營銷的前導(dǎo)。做好市場調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場推廣來做市場調(diào)查，對中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場時(shí)一并做市場調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。
2.組織競爭情報(bào)系統(tǒng)，對競爭對手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競爭情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場營銷人員從市場帶來的有價(jià)值信息并做出對競爭對手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對信息匯總，從而加強(qiáng)對對手的了解，預(yù)測其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)有利于對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競爭激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場方案才能做到事半功倍。
五、結(jié)束語
中小制造企業(yè)作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對自身存在的營銷問題進(jìn)行針對性分析，做好市場調(diào)查和市場細(xì)分；注意營銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計(jì)劃性和針對性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
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