發布時間：2023-03-30 11:29:30
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[論文摘要]本文介紹了二十世紀九十年代以來市場營銷方法創新的發展趨勢，如政治權力營銷、綠色生態營銷、關系營銷、直接營銷、服務營銷、國際營銷、最終顧客營銷和網絡營銷方法等，并對市場營銷方法創新和發展的社會生活觀念、市場競爭、科技發展、市場營銷理論及其他社會科學背景進行了簡要分析。
一、市場營銷方法創新的發展趨勢
近十幾年來，尤其是二十世紀九十年代以后，出現了大量的營銷方法創新，營銷方法隨著營銷領域的深化和拓展，趨向多元化發展，這至少表現在以下諸方面：
由于考慮到政府的政治行為及權力對企業活動的影響，將政治以及權力因素納入了企業營銷領域，因而產生了所謂的政治營銷及權力營銷。政治營銷是指依據政治對營銷活動的影響范圍、程度和規律，借助政治權力和政府的政治行為來進行企業的營銷活動、達到營銷目的。權力是個人、組織對其他個人、組織和社會的控制力和影響力，借助個人或組織的某種控制力和影響力進行的營銷活動就是權力營銷。面對被保護的國內外市場，企業應考慮采用政治手段、借用政治權力打開市場。
隨著人類環保意識的增強，可持續發展戰略已成為各國的共識，人們逐漸崇尚綠色消費，諸多企業也開始從傳統營銷轉向綠色營銷或生態營銷，人們對營銷的視野更為寬廣，以更為長遠的發展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷就是企業順應綠色消費觀念，以滿足消費者的綠色消費需求為中心和出發點而進行的企業營銷活動。傳統營銷方法強調通過協調企業、顧客和競爭者三者來獲取利潤，而綠色營銷則在此基礎上進一步還要考慮營銷活動同自然環境的關系。
關系營銷方法的產生和日益被重視，既表明人們對市場營銷的領域有了更廣闊的認識，也說明現代企業市場營銷的核心已從市場交易深入到各類關系。關系營銷以系統的思想來分析企業的營銷活動，認為企業營銷乃是一個企業與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織相互作用的過程，市場營銷的核心是正確處理企業與這些個人和組織的關系。關系營銷方法的基本要求是：建立并維持與顧客的良好關系；促進企業合作共同開發市場機會；協調與政府的關系，創造良好的營銷環境。
由于消費者的生活方式變化以及科技發展導致各種現代大眾媒介的出現，使得本來產生于19世紀中葉的直接營銷方法，卻在上世紀70年代以后的西方國家以及現在的我國流行起來，反映了在促銷手段、分銷方式上的多元化發展趨勢。直接營銷實質上是一種在零售店以外向消費者銷售產品的營銷方法或方式，它是借助廣告媒介傳遞商品信息的同時接受顧客的訂貨要求而將商品銷售出去。直接營銷與我們常說的廠家直接銷售不同，后者是由廠家自己的推銷員直接銷售給消費者，而不借助媒介或直接營銷公司。直接營銷方法與通常的傳統營銷方法相比，其目標顧客是單個個體，直接營銷方法使廠家能與顧客保持更為密切直接的關系，其營銷效果很容易直接測定。
具有與一般產品營銷不同特點的服務營銷，逐漸成為一獨立的營銷領域，并獲得了迅速的發展，這表明市場營銷方法按其營銷對象的特征差異正逐漸分解和深化。服務與有形產品相比，具有無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性和不發生所有權轉移等特征。服務的這些特征決定了消費者在購買服務時，通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的信息，在評價服務質量時，價格、服務設施和服務態度成為重要的標準。這就進一步決定了服務營銷更注意樹立服務的質量形象，注重人們的口碑和企業的美譽度，注意在服務過程中加強與消費者的溝通。
隨著世界經濟趨向一體化，對外直接投資和跨國公司的迅速發展，企業市場營銷的地域范圍也由一國變為多國甚至全球，市場營銷的環境發生了巨大變化，國際營銷成為企業營銷的重要組成部分，國際營銷學和國際比較營銷學也已發展成為市場營銷學重要的分支。從市場營銷的基本原理上看，國內市場與國際市場是相通的，但由于包括政治、經濟、科技、社會文化、自然因素在內的營銷環境的巨大差異，使不同文化背景下的消費者的消費觀念、消費習慣和消費行為也就十分不同，進一步也就決定了國際市場的營銷戰略、營銷策略組合和營銷行為與國內市場有顯著差異。對這些差異性的研究，就構成了國際市場營銷學和進一步細分的國際比較營銷學的內容。
基于對顧客概念的深入認識，企業市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要求，發展為既分析直接顧客的要求，又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長期以來，企業營銷的對象只是需求其產品或服務的直接顧客，企業沒有認識到自己的企業活動只是整個行業活動鏈的一個或幾個環節，自己的顧客能否有支付能力購買本企業的產品或服務，取決于本企業的顧客的顧客，直至最終顧客能否進行購買。每個行業的最終顧客或消費者才是該行業的所有企業的利潤源泉。因而，分析最終顧客用戶的需求對于任何企業都是必要的。這就要企業合理確定與最終顧客的距離，通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發展，從而站在全行業角度，從企業長遠發展上制定自己的營銷策略組合。
現代科學技術、尤其是現代電子技術和信息技術的發展使社會生活的各個方面都發生了深刻的變化，自然也對市場營銷的發展產生了巨大的影響，出現了諸多與電子技術、信息技術密切相關的市場營銷方法。如網絡營銷、電子營銷、營銷決策支持系統和虛擬市場等。隨著現代電子技術、信息技術的進一步發展和社會的進步，這些營銷方法必然會逐漸取代傳統的營銷方法。其中，網絡營銷是利用計算機網絡所進行的營銷，尤其是專指在國際互聯網Internet進行的營銷活動。計算機網絡具有獨特的媒介功能，因此網絡營銷具有不可限量的發展前景。國際互聯網超越了時空限制，兼備多媒體聲光功能，既可以用于展示商品，聯結資料庫，提供商品信息查詢，又可以收集市場信息、進行市場試銷和消費者滿意度的調查。這種和顧客互動雙向溝通的特性使得國際互聯網成為一個十分有效的營銷工具。加之國際互聯網的發展迅速，網絡使用者數量激增并遍及全球，是一條極具開發潛力的營銷工具。
二、現代市場營銷方法創新和發展的背景分析
現代消費者的生活觀念、價值標準和生活方式日趨多元化，人們的需求日益多樣化，人們的消費方式趨向個性化。這促使企業想方設法創新各種營銷方法，迎合消費者的多元化的價值觀念，滿足消費者的多樣化的需求，適應個性化的消費方式，如綠色營銷和生態營銷等。
企業間日趨激烈的市場競爭，常規的營銷方法在很多情況下難以奏效，促使企業在營銷方法策略上另辟蹊徑，努力創新，如政治營銷、權力營銷、直接營銷、形象營銷和關系營銷等。
現代科學技術發展，尤其是現代電子信息技術，為現代市場營銷方法創新和發展提供了技術手段和基礎，而且，許多新的營銷方法就是現代科學技術直接創造的，如直接營銷、電子商場、網絡營銷等。
關鍵詞高校市場營銷策略
1前言
伴隨著我國高等教育改革的發展、全國高校大規模的擴招，在校大學生人數激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業帶來了巨大的商機。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。
2大學生消費心理與行為分析
大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現在以下幾個方面：
2.1注重情感內涵
生活在市場經濟環境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。
2.2倡導優良服務
作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。
2.3消費動機兼有沖動性和理智性
由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。
2.4消費行為的實用性與前衛性
由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。
大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛。在受外界環境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛性還體現在消費方式上，由于我們已經進入了網絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯卡、上網卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。
2.5消費結構多元化
21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：
（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。
（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發展，使得電腦、手機、數碼相機已成為了大學生的“新三樣”。
（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。
（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉偶爾聚一聚聯絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。
3高校市場的營銷策略選擇
抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環境，企業就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。
3.1產品策略
企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。
一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。
我國企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。
3.2價格策略
實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，我國企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
3.3分銷策略
大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態。可以考慮下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。
3.4促銷策略
促銷是企業市場營銷的重要環節，適當而到位的促銷將是企業競爭力的體現。因此，我國企業針對高校市場的競爭也會體現在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業可采用以下幾種促銷策略：
（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
另外，企業可充分利用因特網來本企業產品的各類信息。在學生經常訪問的網站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
總之，我國高校培養著未來的消費者，是一個極具戰略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合企業自身條件，搞好新產品的開發；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現企業持續穩定地發展。
參考文獻
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角色體驗是一種體驗式實踐教學模式，即以營銷實戰為背景，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學生為主體共同完成的系列教學活動。體驗式實踐教學根植于體驗經濟。20世紀90年代，美國俄亥俄州的戰略地平線顧問公司（StrategicHorizonsLLP）的共同創辦人約瑟夫派因二世（B.JosephPineⅡ）與詹姆斯吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》發表的“歡迎體驗經濟”中提出“體驗經濟（ExperienceEconomy）”。他們認為：體驗是從心理學的角度來理解，當一個人的情緒、體力、智力甚至精神達到某一特定的水平之時，其意識中所產生的美好感覺，或者說，是個體對某些刺激產生回應的個別化感受。市場營銷教學過程中采用角色體驗模式，即運用系統方法將教學資源進行有機整合，對實踐教學過程中相互聯系的各個環節做出整體安排，通過具體的操作程序協調、配置實踐教學要素，使得學生在學習過程中充分運用想象力、聯想力，以實戰人員的角色理解并運用營銷知識，解決問題，從而發揮實踐教學功能，優化教學成果。
角色體驗可以體現在以下幾個方面：
1.營銷場景體驗。學生入學伊始，與營銷導論課程同步，設置營銷場景體驗環節。倡導學生在社會實踐中學習營銷，要求學生依托（掛靠）于某一行業的某個企業，以此熟悉營銷工作環境、觀察營銷活動狀態，找到營銷職業的感覺。
2.營銷視野體驗。學生稍有營銷感覺，需要擴大營銷視野，開辟校外營銷體驗通道。聘請行業、企業營銷管理者組成專業指導委員會，把握實踐教學方向，定期舉辦營銷實戰講座，為學生提供與營銷職場精英對話的機會；要求學生利用假期涉足營銷實踐活動。以此貼近社會經濟生活，觀察市場環境，了解市場競爭動向，明確市場需求發展態勢。
3.營銷情緒體驗。學生感知到營銷氛圍、具有一定的營銷眼界之后，與專業基礎課程同步，設置營銷情緒體驗環節。將學生置于特定的營銷情景，結合營銷理論，針對授課內容所涉及的實際熱點問題進行討論，以此鞏固課堂營銷知識點，拓展課外營銷實戰信息量，調動學生的學習積極性。
4.營銷思維體驗。學生儲備一定的營銷理論之后，與專業課程同步，設置營銷思維體驗環節。要求學生深入企業勘查實際營銷問題，自愿結合，組成項目小組，依據營銷理論對實際問題進行研討，提出解決問題的具體對策，返回企業驗證對策的可操作性，再攜帶企業意見回到課堂，最終提出解決問題的結論。以此縮短課堂教學與營銷現狀的距離，對營銷實際問題反復推敲，訓練學生營銷思維習慣。
5.營銷行為體驗。學生具備一定的營銷素質、擁有一定的營銷思維能力之后，設置營銷行為體驗環節。要求學生掛職企業營銷的管理崗位，在外聘“崗位教師”的引領下，能夠站在企業的角度，觀察營銷環境競爭態勢，把握微觀營銷的運作過程，從企業營銷管理者的視角提出建設性觀點與意見。以此來積累營銷職業經驗。
二、實現角色體驗課堂教學主要途徑
實現角色體驗教學主要途徑是案例分析，“案例分析法”是通過一個具體教育情景或工作的描述，引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。通過案例分析課，讓學生通過各種形式，以營銷實戰人員的身份參與營銷活動的組織管理工作，模擬營銷實戰，培養實際能力。
“案例分析法”教學是“行為引導型”教學法的一種，重點強調的是對人的關鍵能力的培養。由于“行為引導型”教學法注重培養學生的分析能力、團結協作能力、綜合概括能力、動手能力等綜合能力，并極大地拓展學生思考問題的深度、廣度，同時“行為引導型”教學法能更早地讓學生接觸到工作中遇到的問題，并運用已有的知識解決它，對職校學生來說很有針對性，因而受到師生的廣泛歡迎。目前“行為引導型”教學法已逐漸取代傳統教學中“視理論為基礎”的行為主義學習理論的教學模式，而成為職校多數教師鐘情及探索追求的新領域。
市場營銷學的研究盡管起步比較晚，但在廣大營銷學者的努力下，正日漸成熟和完善。在國內的市場營銷學教材中，內容的編排基本上包括兩大部分：抽象的市場營銷原理部分和具體的營銷方法部分。在實踐教學中教師的常見教學方法是在授課的過程中，以市場營銷的基本理論教授和營銷方法的介紹為主，輔以案例的簡單介紹和說明。我們常常聽到學生在學習這門課時抱怨說這門課太抽象、太枯燥，不解決實際問題。再加上教學中有些老師采用“灌輸式”、“填鴨式”教育方式，只注意課堂上的灌輸，不關心學生是否真正理解和掌握，而使學生漸漸失去對市場營銷學的興趣。“案例分析法”在教學中開辟專門的案例分析課，以學生為主導，由教師來引導，利用計算機網絡和圖書館等，通過相關信息獲取和對典型案例的分析，啟發學生運用營銷學原理和營銷方法，解決現實生活中的商業營銷問題。
在教育界大力倡導教學改革的今天，單純以課堂講授為主的教學方式已經遠遠不能滿足營銷學教育的需求，如今市場營銷學教育的目標是培養高素質的復合型營銷人才。因此，在營銷學的教學中，除了要對學生進行理論的教授外，更要注重學生分析和運用能力的培養，提高學生分析問題和解決問題的能力。市場營銷學作為一門應用學科，也應向這一目標看齊。
三、角色體驗模式實施的三個階段
1.理論知識的準備
通過課堂上教師深入淺出的講解，使學生初步掌握基本的市場營銷的概念、原理、規律，培養營銷思維。在授課過程中通過大量的實例幫助學生理解抽象的概念和原理，要求學生以一個營銷實戰工作人員的身份去分析、去思考、去理解，雖然案例分析法不同舉例說明，但是在理論知識的講授過程中，舉例說明是不可或缺的，即可以通過簡單的例子使學生能迅速掌握抽象的理論知識，同時也可以使其進行初步的角色體驗，為后續的案例分析課中的以營銷人員的角色進行實戰演練打下基礎。
2.案例的選擇和設計
案例分析法的首要環節就是根據教學目的和講授理論內容，選擇適當的案例。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學效果。(1)用于教學的案例首先要符合教學目標的要求，要緊扣主題，案例中應當蘊含著相應的營銷理論和策略或讓學生提出決策的依據。(2)要針對教學對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學生學習的興趣；過難，超過了學生的知識水平和理論能力，使學生無法分析，同樣會影響學習積極性，既不利于案例教學的進行，也有礙于營銷案例作用的發揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環境和企業狀況，不能脫離現實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應當考慮。最后，反映國內企業的案例要占較大比例。一方面學生相對較熟悉本國市場環境和企業情況，從而有利于學生對角色的認知和理解，有利于分析，另一方面能更好地發揮案例教學學以致用的作用。
3.總結成果，形成能力
通過案例分析，學生在案例中以營銷實戰人員的角色進行演練，運用所掌握的營銷理論，分析案例中的問題，并提出解決方案，每一次案例分析的結束，對過程予以總結，對角色的體驗予以總結，由此使學生從案例的“實踐”中進一步得到理論的升華。這樣，從理論到實踐，再從實踐到理論……，形成良性循環，最終使得學生畢業后有能力很快勝任企業的實際工作，為企業創造效益。
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市場營銷實行創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。供電企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新，主要在四個方面著手：
1.觀念創新。要認清經營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現兩個轉變：
第一、思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質量和服務上誓與煤、油、氣銷售行業比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學合理的電價和優質服務的辦法促進電力銷售；樹立供求規律觀念，調整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶轉”，使滿足客戶的需求成為供電企業不斷努力的方向；樹立依法經營觀念，一方面以嚴格遵照執行已有的法律法規開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業合法權益。
第二、從以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業員工尤其是開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉變，企業管理模式要完成從生產管理為主到以市場營銷為主的轉變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉，全心全意為客戶。
2.市場創新。隨著國家產業結構的調整和市場經濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業要根據具體情況，適應市場變化，及時調整營銷管理，開拓電力市場。從當前看，市場創新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經營策略，在對大中型高耗能企業生產經營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結清電費的企業，我們實行電價優惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導向，合理調度，對城鄉所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉居民生活、農村、三產等具有長期發展潛力、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數和時間，實施零點檢修作業，從檢修中搶電量。(5)開發能改善電網運行狀況，有利于環保和企業效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發展的具體問題，比如：城鄉用電卡脖子問題，以及農村戶戶通電問題，等等。通過市場創新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創新。營銷組織的創新是企業發展的基礎，是企業各項創新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協調等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉換為市場營銷職能。按照市場營銷規律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產品的開發與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構建市場導向型的專業營銷組織機構——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點的、整體協同運作的營銷組織模式和管理機制，構建供電企業統一、高效通暢、反應快速的專業化營銷組織管理體系，實行管理層與執行層分離。
4.技術創新。第一，大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理，開發符合市場需求和適應各供電企業自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術。第二，在供電企業現有營業管理信息系統基礎上，加速營銷環節電子化業務流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產運行管理、劃賬付費等計算機網絡信息系統。第三，建立全方位、多層次的服務網絡系統，推進網絡電子付費方式，方便客戶網上交費。通過用電計量設備方面的創新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。第四，在營業場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結構的合理調整。
二、重點突破戰略
根據電力市場營銷的適應性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。今后在相當長時間內我國商業和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業和居民生活用電的障礙，除了優化配網外，從戰略上講，今后供電企業營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設的重點優先放在建設主網、優化配網、改造農網上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰略任務。由于電網建設長期滯后于電源建設，影響企業電力市場的正常發育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業和居民生活用電上。我國工業用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發達國家工業用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見，今后我國工業用電所占用電比例必然呈穩定下降趨勢。在工業用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發達國家商業用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業欠費問題的重要舉措。
3.將繼續推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。進一步深化內部考核機制和管理辦法，更好地實現電力營銷管理制度化、標準化、規范化，不斷提高營銷工作質量和辦事效率，加強營銷環節全過程管理，不斷提高營銷服務水平，充分調動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰略
供電企業的核心工作是電力營銷，而營銷工作應定位在“以市場為導向，以視客戶為生命”上。根據國家電網公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發，真正樹立起“基建為生產服務、生產為營銷服務、營銷為客戶服務”的一體化戰略。為此，筆者認為一體化戰略應強調三個方面：1.黨政工團齊抓共管。企業的營銷是全員營銷，企業活動應服從和服務于市場營銷的需求。黨政工團除一些特殊活動外，從事的各項工作都應納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內部機構營銷協調。電力營銷是供電企業的核心業務，企業的各部門應改變分塊管理、各自為政的不協調局面，樹立“全局一盤棋”的戰略觀念。首先，部門利益要服從企業營銷的整體利益，消除營銷部門與生產等部門間和營銷各功能性部門間的不協調弊端，使營銷活動貫穿于整個企業的運行過程中；其次，各職能部門和生產部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現企業的營銷目標。3.城鄉市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農村用電；重工業用電，輕農業用電；重城市居民用電，輕農村農民用電，造成了電力市場發育不健全。事實證明，農業人口占80%的農村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網”建設與改造力度的進一步加大，農村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰略，以滿足全體城鄉人民日益增長的物質和文化需求。
四、優質服務戰略
優質服務是企業的品牌，必須把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要有服務內容、業務流程的創新，在建成以市場需求為導向的新型的用電服務體系后，要積極開展電力需求側管理與服務，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。
1.提高服務水平——提供高效方便的服務。視客戶為生命，體現在服務水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務時效——提供快捷的服務。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，每一位員工都有義務及時解答客戶提出的用電業務及相關問題。實行首問負責制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質量高。一旦發生用電故障，用電搶修“95598”能風雨無阻地提供緊急服務。
3.增加服務項目——提供主動、優惠服務。以優質服務為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，主動增加承諾服務的項目，樹立一批優質服務的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務的基礎上，盡可能地推出對供電企業和客戶雙方都受惠的服務項目。
4.拓寬服務領域——提供有償增值服務。據調查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規的服務組織上門服務。推出用電增值服務項目，可填補這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創造價值的同時實現供電企業的價值，也是“優質服務進萬家”的具體實踐。
通過優質服務，樹立了供電企業良好的形象，與客戶建立了一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費和營銷管理。
五、人才戰略
因為營銷是供電企業運營的最后一個環節，也是決定企業經營成效的關鍵。所以，營銷戰線上的員工在這個環節中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業營銷隊伍整體素質不高，尤其是一線營銷人員的文化素質偏低、操作技能差、市場觀念和服務意識淡薄，計劃經濟條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉變，目前的營銷隊伍遠遠不能適應企業營銷業務工作的需要。因此，必須配備和培養一支適合社會主義市場經濟的供電營銷隊伍。
1.優化配置營銷負責人。選拔品格素質優秀、文化知識素質全面、業務能力素質強的干部作為營銷部門負責人。直接從事營銷的部門和單位領導崗位要充實和配備善經營、懂管理、掌握法律、財會、計算機等相應專業知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應，在維護用戶利益的基礎上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優化配置好營銷人員。必須重視企業營銷環節的人力資源開發，全面提高營銷人員的職業道德和思想政治素質、操作技能、服務意識，將文化層次較高、責任心強、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業務素質好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應市場變化和開拓電力市場的需求，促進供電企業的創新發展。
4.加強營銷人員的培訓工作。為了提高現有營銷人員的綜合素質，要加強營銷人員的崗位培訓工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規、財會和用電等專業知識，進行營銷職業道德教育，不斷更新營銷人員的業務知識，以適應供電市場營銷工作的發展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結構，對不適應營銷工作崗位的人員更要及時調整，以適應電力營銷事業發展的需要。
供電企業的發展在于營銷管理的改革和創新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優質服務，供電企業的營銷市場一定會越做越大。
參考文獻：
[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2002.
[2]傅景偉.電力營銷技術支持系統[M].北京：中國電力出版社，2002.
[3]劉慶元.企業戰略管理[M].北京：中國廣播電視大學出版社，2001.
【關鍵詞】營銷;電子商務
隨著互聯網的不斷普及,它的功能擴展到商務。目前電子商務發展到網上服務,通過網絡使企業面向世界,帶來巨大的深遠的商機。
1市場營銷概念
在市場經濟體制下,企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業通過生產和經銷對路產品,通過網絡,以適當的價格,適當的手段進行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。
2電子商務的優勢
新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易,即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系,降低了企業生產與銷售成本,縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫院與患者之間,隔著許多中間環節。藥品又按照傳統模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統藥品營銷客戶數量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務就是用電話線,電腦網絡來傳輸資訊,商品和服務。利用電子商務使藥廠、醫療器械廠、醫療試劑廠容易處理日常的業務,電子商務是商業交易及工作流程自動化的技術應用。電子商務使醫藥企業管理階層降低成本,提高產品質量,加速產品傳遞的工具。通過網絡采購與銷售藥品、試劑、醫療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統的商業中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題。縮短藥廠和醫院患者之間距離,改變了市場結構;擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發展機會,提高營銷效率。
3電子商務和市場營銷的關系
傳統市場營銷是電子商務發展的基礎,無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務,核心都是“營銷”二字,其經濟本質是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新,它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中,企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務下藥廠企業面向全球,用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。藥廠可以借助于互聯網與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調查。進一步實現藥品、試劑、醫療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫學科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網向其它城市購買,網絡營銷貫徹滿足客戶需要的指導思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關試劑盒或服務的信息。所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產何種試劑盒。
4電子商務對傳統營銷的影響
互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論(產品、價格、分銷、促銷),發展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素,產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬,尋找潛在目標客戶不再是難題。例如,結核病是世界衛生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀90年代以來,結核病在部分地區呈現嚴重反彈局面,農民工這一群體結核病防治問題未能受到足夠重視,成為結核病防治盲區。因為農民工流動地域廣泛,流動的季節性,增加了結核病防治難度。通過電子網絡及早發現目標客戶,建立、健全結核病防治信息公開制度,積極發展社會團體或組織采用電子商務及早發現、消除結核病防治工作中盲區,尋找到潛在目標客戶。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產經營成本。從便利角度分析,電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。
5電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補
借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關系,直接服務,直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用,可以大大節約營銷成本,實現了供血者、供應器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務背景下能分別滿足需要,從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。
電子商務使營銷范圍更加廣泛。藥品與患者關系并重,在電子商務環境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯網也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。
電子商務使消費者的消費行為更加理性。在網絡環境和電子商務中,消費者面對的是系統,是計算機屏幕。如各家醫院根據患者年齡、性別、住院天數、病癥、診斷、手術等因素,歸入不同診斷相關組,再根據疾病輕重程度,有無并發癥,分為若干級別。每個組及不同級別都有不同藥費支付標準,在電子商務下一目了然,患者只要查看網絡,就可以“貨比三家”精心挑選,那種因信息來源和地理環境所限,不得已而為之的“屈尊”于某家醫院現象,不復存在,解決看病難、看病貴問題,使患者醫療費支出更加合理,理智型價格選擇,沒有傳統藥費支付中各種誘惑,患者不會被那種高位定價,然后再優惠多少價格游戲弄得暈頭轉向。電子商務有利降低藥費支出。
（一）市場營銷中產品色彩營銷的定義
隨著色彩被廣泛地運用到企業的營銷活動中，色彩營銷理論應運而生。最早的色彩營銷理論是20世紀80年代由美國CMB公司在企業的營銷實踐中提煉和總結出來的。該理論主張根據消費者對色彩的心理需求，運用色彩組合來促進產品銷售。它把上百種顏色按四季分為四大色彩系列，各系列的色彩形成和諧的搭配群，根據不同人的膚色、發色等自然生理特征以及個人面貌、形體和性格、職業等外表特征，選取最合理的色彩系列，從而最大限度地發現美。色彩營銷理論最初受到美容美發、化妝品等一些企業的重視，并隨之在整個行業得以推廣。如美國寶潔（P&G）公司“SK-Ⅱ”高級化妝品和“玉蘭油”彩妝品在上市推廣時曾特邀色彩專家予以指導，而聯合利華（Uniliver）公司則根據色彩基礎知識提出了“夏士蓮”最合理的貨柜擺放方式，以促進銷售。
在色彩營銷理論中，色彩營銷概念是最基本的概念。該概念目前有多種版本的定義。美國CMB公司認為：色彩營銷就是色彩四季概念，即消費者與色彩都可以依據相關的特征分為春、夏、秋、冬四大類型，然后一一對應進行搭配。國內學者曾海燕認為：色彩營銷就是根據消費者對美的個性化需求，通過對產品本身及其包裝的合理用色和配色刺激消費者的視覺和感覺，以達成和擴大產品銷售，滿足消費者對美的需求的過程。另外還有學者認為：所謂色彩營銷，就是要在了解和分析消費者心理的基礎上，想消費者所想，給商品恰當定位，然后給產品本身、產品包裝、人員服飾、環境設置、店面裝飾一直到購物袋等配以恰當的色彩，使商品高情感化，使商品成為與消費者溝通的橋梁，實現“人心-色彩-商品”的統一，將商品的思想傳達給消費者，提高營銷的效率，并減少營銷成本。如今，競爭企業間產品的質量差距越來越不明顯了，技術競爭、品種競爭不斷地高度化，導致商品激烈競爭，附加價值的競爭就變的更有意義。色彩理論是最容易與市場及人群結合的基礎理論，服飾色彩搭配與櫥窗、貨品、陳列設計相結合，運用色彩技巧還能提高商品價值。因而企業的品牌、產品的設計和色彩等形象因素已成為企業產品能否暢銷的最關鍵因素。
（二）市場營銷中產品色彩營銷的理論基礎
色彩營銷理論在企業營銷活動中運用的基礎是對不同文化背景的消費者的色彩需求進行分析，使企業找準目標市場上的色彩偏好，為正確的運用色彩營銷策略奠定基礎。由于年齡、性別、、地域等不同消費者所表現的對色彩的需求與偏好也會有很大的差異性。
二、市場營銷中產品色彩營銷的作用
（一）色彩7秒鐘定律
美國流行色彩研究中心的一項凋查表明，人們在挑選商品的時候存在一個“7秒鐘定律”：面對琳瑯滿目的商品，人們只需7秒鐘就可以確定對這些商品是否感興趣，在這短暫而又關鍵的7秒鐘內.色彩的作用占到67％.成為決定人們對商品好惡的重要因素。色彩的定位會突出商品的美感.使消費者從產品的外觀和色彩上看出商品的特點，從色彩中產生相應的聯想和感受，從而接受產品現代社會宛如信息的海洋，隨時都有排山倒海的情息洶涌而來，消費者置身其中.往往茫然不知所措.能讓其在瞬間接受信息并做出反應。第一是色彩，第二是圖形，第三才是文字，色彩是第一賣點。在商品展覽柜巾，如果你的商品第一跟沒能給顧客以美的吸引，那一定是你沒化商品的顏色搭配好,因此商品質量再好，也會削弱它們的風采。所有的消費者都是“好色”的，所以，營銷人第一定律的就是要懂得“色營銷”。
（二）色彩營銷是一把開啟消費者心靈的無形鑰匙
色彩是可以開啟消費者心靈之門的無形鑰匙。有研究表明：紅色使人心理活躍，綠色可緩解緊張，黃色使人振奮，紫色使人壓抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡藍色使人涼爽……
色彩的這些效能，可以用來調節情緒、影響智力、改善溝通環境，從而可以將商品的思想淋漓盡致的傳達給消費者。對于營銷來說，有著品質優良的商品是不夠的，還要使消費者了解商品的真實內涵，激發消費者的購買欲望。但傳統的營銷手法包括廣告、人員推銷、價格等都采取灌輸方式，不僅使日趨成熟的消費者反感，導致誤解，還會讓他們采取更為謹慎的購買行為甚至干脆拒絕購買。而色彩營銷在這方面表現出一種無形卻又非常有效的溝通作用，色彩能使人產生聯想和感情，利用色彩感情規律，可以更好地表達商品主題，喚起人們的情感，引起人們對商品的興趣，最終影響人們的選擇。讓消費者能很自然地發生購買行為。
三、市場營銷中產品色彩的應用
（一）調查消費市場
調查消費市場生產市場上需要的產品，才可以使企業有利可圖，所以第一步，當然是了解消費者需要什么樣的商品。要恰當運用色彩，就要了解對于特定的產品，消費者需要產品本身或者產品提供者營造的色彩傳達給他們什么樣的信息、情感才會符合他們的購買期望。
譬如，如果企業生產的是一種高科技產品，那消費者青睞的肯定是藍、綠等冷色以及明度低、對比度差的色彩，因為他們雖不能在一瞬間強烈地沖擊視覺，但卻給人以冷靜、穩定的感覺，使人感覺到它的科學性、可靠性。如果企業采用的是紅、橙、黃等暖色調以及對比強烈的色彩，那雖然對人的視覺沖擊力強，給人以興奮感，能夠把人的注意力吸引到商品上來，但卻無法給消費者以這種商品該給予的信任度。
（二）確定色彩形象，運用色彩理論
結合消費者需要商品色彩給予他們的感覺，考慮色彩的組合問題、包裝的色彩、商品本身的造型、材料和圖案等，選定具體的顏色。這也是色彩營銷中決定勝負的關鍵。
合理利用色彩來確定色彩形象，就要了解色彩的聯想和含義是豐富不定的，由此色彩有時候起的作用是兩面性的。紅色既有喜慶、熱情之意，又有恐怖之意。黑色有死亡、罪惡之意，但是也有高貴、實用之意。所以，色彩的運用要講究恰當。如是禮品一類的產品，不宜用白色，因為白色雖有純潔之意，但是在中國卻有不祥之意。另外，由于文化、歷史、地理環境、風俗習慣和的不同，各族人民對色彩的好惡也是不同的。這些因素在營銷過程中都應著重注意。在色彩的運用上，還應注意色彩受性別年齡文化因素的影響也比較大。文化水平低的地區和人群，會喜愛鮮艷一點的顏色，文化水平高的地區和人群對富麗、柔和的淺色則比較青睞。人們在幼兒期喜愛紅黃的純色，兒童期又喜愛純色的紅、黃、藍、綠色，年輕人愛好紅、綠、藍色，中年以后喜歡紫色和藍色。女性直覺力強，感情細膩豐富，受色彩影響大，偏好色彩的豐富和搭配，較為喜歡柔和和鮮艷的顏色；男性重理性，較少受色彩支配，偏好簡單的色彩布局，喜歡淡色調的顏色多一點等等。
（三）策劃﹑實施銷售計劃并建立營銷信息系統
策劃銷售計劃，光是把色彩涂在產品或者其他地方并不是色彩營銷，更為重要的是讓消費者接觸他們所喜歡的色彩，接受用色彩裝點的高情感產品，進而甚至建立對產品提供者的認知。
銷售計劃的實施要能給顧客以深刻的印象，其成功運作要借助于商品本身、包裝、廣告、宣傳資料、說明書、商品陳列等色彩形象策略。以“香港鱷魚恤”在北京設在西單的總店為例，該店自從委托西蔓文化藝術有限公司負責其不同季節櫥窗陳列服裝的色彩搭配后，同種款式的服裝不管價格多少，銷售得都非常好。這就是色彩在銷售中競爭力的體現。
建立營銷信息系統企業在經營中收集、形成各種市場、顧客資料，經分析整理后作為制訂營銷策略的依據，分析出市場的色彩使用情況，并對未來流行色作出預測。在收集資料后，通過數據的分組和統計，掌握“哪種產品最好賣”和“為什么好賣”、“哪種顏色最受歡迎”等要點，驗證色彩營銷策略的運用成功與否，同時建立商務信息資料系統，利用色彩營銷積累的資料，更有效地為下一種產品或者下一輪色彩營銷策略提供幫助。
（四）色彩搭配設計行業方興未艾
色彩營銷的流行，使色彩搭配已經上升為戰略問題。使用什么色彩不是設計師一個人可以決定的，只有色彩專家與設計師協作開發才是理想的狀態。今后的時代需要色彩戰略家，是色彩搭配的時代。
色彩搭配設計師，就是這樣一群執掌色彩營銷的掌門人。他們能夠運用專業知識和技能，進行色彩搭配與設計、色彩策劃與營銷、色彩調查與管理、色彩研究與咨詢。他們追求完美、熱愛生活，可以稱得上是用色彩扮靚生活的魔法師。生活里所有的顏色都是他們的創作源泉，他們用自己對時尚的感悟裝點著生活的方方面面，小到今天穿什么，大到城市的整體顏色，都是他們的課題。越來越多的人感覺到色彩在生活中的重要，色彩搭配設計師這一職業也受到前所未有的關注。從世界品牌可口可樂和大眾公司新甲殼蟲，到中國化妝品羽西和雨燕汽車，在他們成功的色彩營銷中，色彩搭配設計師發揮了重要作用。
目前中國流行色協會已經開始了色彩搭配設計師的資格認證工作，考試合格獲得由中國流行色協會頒發色彩搭配設計師專業資格證書。經過一段時間的操作，市場反應良好，這些專業的色彩搭配設計師能服務于服裝紡織、商品設計、建筑環境、平面設計、城市規劃、室內裝飾、百貨零售、美容化妝、形象咨詢、園藝、涂料等各大企業，擔負起企業的色彩搭配與設計、色彩策劃與營銷、色彩調查與管理等重要工作。
四、案例分析
（一）蠶絲色彩變化置換傳統觀念
商家常常會有一種思維定式：產品本身的色彩是天生的，是難以突破的。殊不知，創新地推出多種色彩恰恰最能吸引消費者的眼球。“蠶絲還有彩色的？”張老板睜大了眼睛，就是不敢相信：自己做了20多年的蠶絲服裝，自古蠶繭只有一種顏色——白色，難道是自己眼睛花了？其實，張老板不是眼睛花了，而是腦筋太古板了。
去年年底，由浙江大學和浙江花神絲綢集團聯合研制成功的天然彩色蠶絲衣服，闖進了消費者的視線。主持這項研究的陳玉銀教授介紹，眼下他們已經能讓蠶繭天然具有紅、黃、綠、粉紅和橘黃等顏色。該技術是利用家蠶種資源庫中天然有色基因，從而獲得天然彩色繭育種材料，進一步選育出天然彩色蠶繭。去年，桐鄉成功飼養彩色蠶繭16000多公斤。
由于天然彩色蠶絲會吸收紫外線，從而改變顏色。所以，該類蠶絲主要用來制作一些毛毯、針織內衣等產品。“天然彩色蠶絲的手感和羊絨差不多，是蠶絲中的精品，估計面市以后的價位比一般蠶絲制品要高，比如一件天然彩色蠶絲內衣的售價要四五百元。”浙江花神絲綢集團副總經理潘新明說。到今年年底，顧客就可以買到用這種蠶絲做成的衣服以及毛毯了。到時候，像孫老板這樣按老思路做買賣的人，可就要被人甩在后頭了。
（二）青島臺東商業圈動感色彩涂鴉
素有“紅瓦綠樹”“碧海藍天”之稱的美麗海濱城市青島，是一顆鑲嵌在黃海之域的璀璨明珠。以其旖旎醉人的風光和心隨帆動的韻律，詮釋著這座城市獨特時尚運動元素。而享有青島三大都市商業圈之稱的“臺東威海路步行街”以其獨特濃郁的商業氣息吸引著四面八方的消費者。可是在繁華燈綠的背景下，在時尚街區的周圍，矗立著幾座建成于上世紀80年代的老式居民樓。樓房的外置墻壁陳舊，色調灰暗。與時尚而具現代化的街區景觀不相匹配，顯得太過于突兀。對于這幾座老樓的處理問題就成了橫亙在市政建設部門面前的棘手問題了。若拆除的話，一、對于資源是種純粹的浪費，而且有效利用的空間很大。二、強行拆除不但違背民意而且拆遷安置居民的費用也是一筆巨額的開支，況且許多居民幾乎大半輩子都生活在該商業圈，早已習慣了當地的生活，突然讓其到另外的地方居住，好多居民反映表示很難適應新生活。三、若拆除的話，爆破時所產生的粉塵會對大氣產生嚴重的污染。面對此種情況，那我們還有沒有更好的解決方案呢？答案是肯定的。我們不防運用色彩來解決問題，給樓房穿件新衣如何？利用色彩來點綴它。于是一場在樓房外墻壁上涂鴉的色彩工程如火如荼的開展起來了。待工程完工后，面對動感十足的五彩涂鴉，無不令游人為之眼前一亮。先前破舊的樓房現變成色彩斑斕的城市畫卷，同時也成為了城市購物商圈的靚麗風景，不但美化了環境而拉動了當地的“眼球消費”，雙贏的表現讓我們不得不嘆服市場經濟的多樣性。這種既環保又節約的色彩工程，著實是色彩運用，造就建筑史上經典構想的成功典例。同時也完美切合了中央提出的建立節約型社會的理念，這充分說明了色彩可以輕巧的給市場營銷插上翅膀，讓其向更高的區域振翅高飛。
參考文獻：
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隨著我國高校的擴招，學校的類型出現多元化的趨勢，科研型、教學型、應用型高校三足鼎立。畢業生的人數逐年增多，學者們在呼吁本科畢業論文的形式要多元化的同時，一些高校也在積極探討。選擇正確又恰當的論文形式，對撰寫合格的畢業論文來說意義重大。
二、研究目標
通過對研究樣本所采用形式的分類和整理，試圖回答以下幾個問題：理論上，市場營銷專業本科畢業論文的形式應該包括哪些？不同形式的論文形式適用什么樣的條件？實際已完成的論文形式又是哪些？理想形式與實際形式之間的差距有多大？造成這些差距的原因是什么？
三、市場營銷專業本科畢業論文的形式
(一）畢業論文形式的多元化趨勢
筆者試圖找到適合于市場營銷專業本科畢業論文的理想形式，為此，在中國知網上搜索“畢業論文形式”等關鍵詞，得到相關文獻十多篇。部分學者們的觀點如下：吳洪霞（2014)提出，獨立學院本科畢業考核的形式應多元化，包括撰寫畢業論文、完成一定數量和質量的實踐作品、參加各類比賽（競賽）獲獎、在公開刊物發表科研論文、撰寫涉及相關領域的調查報告、參與企業項目研究。武云亮等（2013)以財經類專業為例，認為畢業論文形式多樣化改革要以推進應用性選題為主，突出學生能力鍛煉，鼓勵學生采用文獻綜述、財經類調研報告、財經管理實務和創業方案設計等畢業論文形式。周同旭等(2015)認為，應用型本科高校畢業設計（論文）形式分為：專業技能形式，包括設計作品、專業證書計劃、音樂曲目創作、賽事獲獎等;畢業論文形式，包括選題畢業論文、實踐報告、發表學術論文、設計說明等;項目成果形式，包括發明專利、研發產品、自主開發技術、基礎、應用軟件等。任森春等(2014)提出，除學術性畢業論文外，調研實習報告、案例分析、課題研究、問卷分析報告等也可作為考核形式。
筆者認為，市場營銷是一個理論性很強的專業，本科生開展一定數量的科學研究，研究市場營銷的相關理論，探討營銷的發展規律，撰寫專業學術論文是必要的。同時該專業又是一個應用性極強的專業，理論學習的目的在于發現現實世界中企業所面臨的營銷問題，探討產生這些問題的原因，并提出操作性較強的策略。因此，非學術論文的調查報告、案例分析、課題研究、咨詢報告以及其他形式，也應視為與畢業論文分量相當的成果，都可以成為本科生畢業的重要條件。
(二）畢業論文不同形式的特點
筆者擬以上文任森春等學者的觀點為評判標準，分析一下幾種不同的畢業論文形式的特點。
1.學術性論文
國家標準GB7713-87對學術論文所下的定義，學術性論文是某一學術課題在實驗性、理論性或觀測性上具有新的科學研究成果或創新簡介和知識的科學記錄；或是某種已知原理應用于實際中取得的新進展的科學總結，用以在學術會議上宣讀、交流或討論；或在學術刊物上發表；或作其他用途的書面文件。學術性論文簡單來說就是對自己從事的研究工作發表簡單的學術總結。需注意的是，這里的學術總結指的是能夠發表的原創性的工作總結。
2.調研報告
調研報告不同于調查報告，調查報告是因為發生了某件事（如案件、事故、災情）才去作調查，然后寫出報告。調研報告的寫作者必須自覺以研究為目的，根據社會或工作的需要，制訂出切實可行的調研計劃，即將被動的適應變為有計劃的、積極主動的寫作實踐，從明確的追求出發，經常深入到社會第一線，不斷了解新情況、新問題，有意識地探索和研究，寫出有價值的調研報告。
調研報告的核心是實事求是地反映和分析客觀事實。調研報告主要包括兩個部分：一是調查，二是研究。調查，應該深入實際，準確地反映客觀事實，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細地鉆研材料。研究，即在掌握客觀事實的基礎上，認真分析，透徹地揭示事物的本質。至于對策，調研報告中可以提出一些看法，但不是主要的。因為，對策的制定是一個深入的、復雜的、綜合的研究過程，調研報告提出的對策是否被采納，能否上升到政策，應該經過政策預評估。
3.案例分析
案例分析是指結合文獻資料對單一對象進行分析，得出事物一般性、普遍性的規律的方法。
4.專題研究
專題研究是針對某一主題做的深入研究。學生可根據自身的興趣和能力與同學、老師、家長等一起選定一個主題，進行一系列有意義的研究。這個過程包括資料收集、整理、分析、綜合、思考等，最后得出結論或新的知識。在研究的過程中，學生可以獨立進行或與他人共同探究。
5.其他
如專業技能大賽的成果、相關產品的研發、相關軟件的開發等。
四、市場營銷專業本科畢業論文形式的實證分析
筆者以河南工業大學市場營銷專業本科2012-2014屆679篇畢業論文為研究對象。經過初篩，其中有76篇屬于無效論文（指論文材料不全），其余603篇為有效論文，作為研究的樣本。
根據已有材料分析所得，實際存在的論文形式有：學術性論文、調研報告、案例分析、專題研究及其他等五種類型。
從畢業論文所采取的形式來看，首先市場營銷專業本科論文采用最多的形式為調研報告，占到總數的60%以上。其次為案例分析和學術性論文，兩者合計超過35%。其他形式占3.48%。課題研究為0。
從不同形式畢業論文的屆別分布來看，2012屆畢業論文選用最多的形式是調查報告，其次是案例分析，再次為學術性論文。2013屆畢業論文選用最多的形式仍是調查報告，其次是案例分析和學術性論文。2014屆畢業論文選用最多的形式還是調查報告，其次是學術性論文，再次為案例分析。可見，市場營銷專業本科三屆學生畢業論文采用最多的形式都是調查報告（盡管其中占比有所波動），而案例分析和學術性論文分居第二、第三。以其他形式代替論文的占比很小，而專題研究類畢業論文暫缺。
(一）調查報告選用的原因分析
調查報告這種形式，需要畢業生用科學的調研方式，花費較多的時間進行實地調研，從而獲取第一手數據，具有難度大、耗時長、實踐性強、創新性高等特點。市場營銷專業學生大多選擇此種畢業論文形式的原因大致為：部分畢業生期望提升自身的專業能力，喜歡挑戰難度較大的事情。調研報告這種形式，借助自己的專業知識，從實際生活中得來的一手數據極為真實，減少和降低了畢業論文的風險。雖然前期投入較多，但在后期畢業論文答辯中容易過關，學生也有較高的成就感。
(二）案例分析選用的原因分析
相對于調查報告，案例分析這種形式，可在圖書館、網上搜索到相當多的材料，必要時也需要到案例企業進行實習、調研，但整體難度較高，較調查報告的選擇性要小些。
(三）學術性論文選用的原因分析
學術性論文形式規范，論證嚴謹。論文答辯的通過率高。只要學生有較高的學術素養和專業知識儲備，導師的認可程度較高，學生的成就感也較強。
(四）專題研究選用的原因分析
選擇導師的課題進行研究，需要幾個條件：導師有課題，自己有能力從事課題研究，并能夠把課題研究成果以學術論文的形式予以展示，同時也需要學生投入較多的時間，有科研的興趣、動力和能力等。這幾個條件湊在一起，就有很大的難度，這也是多數大學生棄選的重要原因。
(五）其他形式選用的原因分析
用研發產品、研發軟件、參加專業技能大賽的作品來取得畢業資格，同樣需要一些主客觀條件：學生的前期積累、導師的輔導等，不是所有的學生都能選擇這種形式的。而且不同的學校對這類形式的認可程度不同，如果學生投入了較多的精力，完成了上述形式的作品，而學校不予承認，反過頭來要求學生撰寫學術論文，時間上就來不及，學生也會感到得不償失。
五、總結
(一）結論
筆者通過對河南工業大學市場營銷專業本科三屆畢業生畢業論文形式的統計分析，發現調研報告和案例分析仍是畢業論文的首選形式。學術性論文也有一定的比例，其他形式采用甚少，專題研究則缺失。
隨著市場對應用型人才的強需求，畢業論文形式的多元化己經是大勢所趨。對于像市場營銷這種理論性與實踐性都很強的專業，畢業論文的形式絕不可能僅僅有學術性論文這么一種。調查報告、案例分析的比重將會逐步增多。專題研究也將有所加大。另外，以技能大賽獲獎、競賽作品、公開發表的學術論文、研發產品、開發的軟件等，作為畢業論文的一種形式，也將逐步得到各界認可。
(二）建議
1.學校應構建畢業生多元化論文形式選擇機制
學校應給學生提供多種畢業論文的形式選擇，充分展示學生的才能與個性。畢業論文可以不拘泥于形式，但必須具有一定的標準限制。以市場營銷專業畢業生為例，可以是學術論文，也可以將在省級營銷大賽中獲獎、公開發表的學術論文，或是有一定深度的案例分析和專題研究成果，作為畢業論文的一種形式，成為取得學位的重要條件。
2.團隊合作完成論文
關鍵詞：市場細分；數據庫營銷；數據庫的知識發現；數據挖掘
企業在日常的生產經營活動中，產生了大量運營數據，如果不加以利用就會雜亂無章地占據大量的存儲、管理、維護等資源。實際上這些數據是用戶行為、用戶習慣的表征記錄，是企業各項經營活動的成果記錄，其中蘊涵著大量的信息與知識，如果善加利用將是企業不可估量的戰略資源。在數據的存儲方面，隨著數據庫技術的迅速發展以及數據庫管理系統的廣泛應用，人們可以積累的數據越來越多。目前的數據庫系統已經可以高效地實現數據的錄入、查詢、統計等功能，但無法發現數據中存在的關系和規則，無法根據現有的數據預測未來的發展趨勢。
因此，在學術界對數據庫的知識發現的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會議進行了關于數據庫中的知識發現（KnowledgeDiscoveryandDatabase，KDD）的專題討論，Fayyad將其定義為“KDD是從數據集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始，KDD發展為國際年會，國內對該領域研究始于1993年，國家自然科學基金開始支持該領域研究。數據分析能力是一項對開發者、使用者都有很高要求的能力，需要具備數據庫、人工智能、機器學習、神經網絡、統計學、模式識別、知識庫系統、信息檢索和數據庫可視化等多方面的知識和技巧。
同時對于這項技術在企業中的實際應用來說，隨著理論的深入與數據挖掘工具的不斷推出，其對各個企業的實際生產經營活動都起到了很大的推動作用。特別是數據庫營銷，由于其較低的成本，完善的模型和對市場的細微把握，對企業有著重大的意義。而所有的營銷活動都應以市場細分為基礎，因此數據庫營銷中市場細分就成為其不可逾越的第一步工作。
一、數據庫營銷中市場細分的作用
數據庫營銷中市場細分的應用隨著IT技術的發展和市場交易量的擴大愈來愈廣泛。目前，各個行業領域包括金融業、電信業、網絡相關行業、零售商、制造業、醫療保健及制藥業等都將其視為本公司的重要戰略資源加以應用。從目前技術的發展與行業的應用來看，其作用主要體現在以下方面：
第一，對運營數據進行更好的重組、匯集、抽取和預測，更方便、快捷地從企業現有資源上采集和轉化信息和數據，能為企業管理提供更好的決策支持，使管理層及時地了解企業生產經營現狀，深入地了解企業所處的競爭環境，更好地制定符合實際的戰略方案。
第二，在激烈的市場競爭和迅速的業務擴張中，運營數據可以用來分析數據的一般特性，使用數據可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具，理解商業行為、確定商業模式、捕捉對企業利益侵害行為、提高服務質量，提高資源利用率，提高員工勞動生產率。例如，電信企業中對客服中心的分布的設計，基站的設置等。
第三，運營數據是用戶消費行為的直接記錄，通過對用戶長期消費活動數據的規律總結。有助于劃分用戶群體，使用分類技術和聚類技術，可以更精確地挑選出潛在的用戶；識別用戶購買行為，發現用戶購買模式和趨勢，進行關聯分析，以便更好地進行產品組合、產品推介等等。
第四，運營數據雖然是歷史數據的集合，如果能夠通過各種工具發現其中存在的普遍規律。由于企業的生產經營有延續性，用戶的消費習慣有規律性，我們可以用來預測未來的生產經營情況，比如我們可以通過營銷案預演，虛擬整個營銷過程，測試目標用戶反應，初步評價各種營銷案的效果，確認最能接受營銷案的客戶群體，保證在真正推出市場的銷售方案代價最小，收益最大。又如，我們可以通過運營數據，發現用戶流失的規律與特征，使企業能在用戶流失之前做出有效地挽留措施，降低流失率。
二、數據庫營銷中市場細分與傳統市場營銷中市場細分的異同
市場細分是現代營銷理念的產物是市場營銷理論和戰略的新發展。目前市場細分的理論和方法不斷完善，而且被廣泛地應用于營銷實踐。而作為本文研究的重點，數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分既有聯系又有區別。
首先，兩者的聯系主要體現在：市場營銷活動與數據庫營銷過程是銜接的。數據庫營銷的市場細分可以在營銷活動之前提供數據預測；也可以用在營銷活動之后分析結果，但兩者總是聯系緊密的過程。企業逐漸認識到，本企業的競爭優勢體現在能夠向用戶提供滿足整體需求的產品和服務組合，為用戶提供個性化業務解決方案。因此，在設計市場營銷業務項目時，需要采取不同的用戶群細分方法對用戶進行細分，對不同用戶采取不同的服務策略。而企業的經營成果也正是構筑在不同細分用戶對企業的貢獻上的，不同的用戶群體對總體收入的影響是不同的，因而在經營成果的分析中，也必不可少的需要對用戶進行細分。這樣可以加深對市場的了解，認清每種用戶對企業經營活動的意義，從而制定更有針對性的營銷政策。其理論依據也是相同的。根據1956年美國著名的市場學家溫德爾·史密斯（WendellSmith）的論述主要有兩個：一是用戶需求的異質性。由于用戶需求、欲望及購買行為是多元的，所以用戶在購買產品和使用服務上的需求呈現較大的差異。用戶需求的異質性是進行用戶細分的內在依據。二是企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭。現代企業由于受到自身實力的限制，即便是處于市場領先地位也不可能在整個營銷過程中占絕對優勢。為了進行有效的競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標用戶群體，集中企業資源，制定有效的競爭策略來增強自己的競爭優勢。所以企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭是進行市場細分的外在要求。
其次，數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分區別主要是：目的不同。數據庫營銷的市場細分目的是為了更好的從現有的經營數據中，找出對經營成果有影響的各個用戶群體，并分析其影響程度或者找出其中規律；市場營銷的市場細分，主要是為了開拓用戶未被開發的潛力，增加其對經營成果的貢獻。方法不同。數據庫營銷中的市場細分更加倚重數據庫營銷的各種手段，包括統計分析、數據挖掘等等，從海量的日常經營數據中，通過設定參數與算法，建立模型的方式，找出符合細分條件的用戶群體。市場營銷的市場細分，主要依據兩種方法：一是依據自然屬性來細分用戶，主要是利用人口統計學、社會經濟學、經濟地理原理所提供的特定市場內有關個人的重要信息來細分用戶，其變量主要有地理細分變量、人口統計變量、社會經濟變量等，也可以把這些變量結合起來進行細分；二是依據行為屬性來細分用戶依據行為屬性細分，用戶主要是通過對人們的心理分析，個性特征，生活方式的研究來細分用戶，其變量主要有心理分析變量、產品使用變量和產品效用變量等。對象不同。數據庫營銷中的市場細分主要面對企業現有用戶，這是因為數據庫營銷的數據來源主要是企業已經獲得的經營數據。市場營銷的市場細分主要面對全體消費者，從中找出目標用戶群體發展為企業的新用戶。標準不同。數據庫營銷中的市場細分依據的標準在細分前是未知的，需要運用數據挖掘的方法與工具從大量數據中找出可以用來細分用戶的標準。而市場營銷的市場細分主要基于一些已知的標準，對目標可以進行歸類與分析。
三、數據庫營銷中市場細分的方法與過程
上文結合市場營銷的市場細分總結了數據庫營銷中的市場細分有以上的一些特點，所以在應用上，后者更多地依靠統計學與數據挖掘的方式進行。通過設定變量與參數，在企業經營獲得的大量日常生產經營數據中，找出各種隱含的商務關系、產品關聯、營銷機會與用戶行為特征。
數據庫營銷中市場細分的方法可以分為5項：關聯分析、分類和預測、聚類分析、孤立點分析、演變分析等。實現上述功能的算法包括統計類的諸如回歸分析、時間序列、判別分析、因子分析；神經學習網絡類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數據庫營銷中的市場細分的過程，如圖1所示。
第一，確定市場細分參數。即決定使用何種參數從數據庫的海量數據中提取相應的用戶數據對用戶進行細分。一般目前企業級的數據庫營銷應用中，為了更加精確地描述實際市場情況，模型的設計維數都比較高，設計與提取的參數數量一般都需要上百個。
第二，數據準備。一般前面兩個步驟就會占據整個過程的50-90%的時間和精力。需要完成的工作包括：數據收集、數據描述、數據質量評估和數據清理、合并與整合、構建元數據，加載數據挖掘庫等。
第三，數據分析與驗證，運用數據挖掘的方法，將初步確定參數的具體數值進行分析，進而發現參數設定的有效性并進行參數的變換，形成對解釋問題有效的參數集。
第四，建立模型。通過以上步驟，建立相應的數據模型，為了保證得到的模型具有較好的精確度和健壯性，需要一個定義完善的“訓練-驗證”協議，進行模型訓練與優化。
第五，模型應用與評估。按照確定的參數將目標用戶導入模型進行細分，同時分析同類用戶的各種特征，找出其中隱含的關聯，為分析與應用提出結論。最后還要根據實際情況，對模型輸出進行營銷學上的解釋，并進行實施效果評估。
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