發布時間：2023-03-27 16:41:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡營銷渠道論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、服裝網絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網絡營銷
近幾年，我國電子商務的發展迅猛，相對于傳統服裝營銷模式，服裝網絡營銷具有更加不可比擬的優勢：降低銷售過程的費用、使客戶變為主動、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優勢使其快速發展起來，對傳統服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優良的核心體現。只有在不斷創新過程中培育和創造品牌，企業才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創造屬于企業自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]
二、網絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯網用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發展。企業開始重視網絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網絡營銷渠道后，服裝行業的品牌競爭有了極大的改變。
1.網絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯網和計算機技術，通過網絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網絡的發展，使得消費者只要通過一網的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業自身產品來進行公平競爭。可以說，通過網絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網絡上進行購物，提高營業額。
2.網絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網絡營銷渠道與傳統的方式相比，最大的特色就是依托于互聯網。只要能夠上網的消費者，都可以通過網絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業就可利用互聯網的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網站、微博、微信、電子郵件等熱門網絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網絡用戶心理。與傳統營銷方式相比，網絡營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產品。與此同時，服裝企業還可通過網絡讓明星錄制視頻或通過網絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網絡營銷渠道是服裝企業的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]
3.網絡營銷渠道，方便服裝企業進行信息共享，宣傳品牌形象
（1）服裝企業的信息可隨時向網絡用戶開放，用戶可隨時查看網絡上服裝企業的信息及產品。其中包括兩個角度：一是服裝企業可通過網絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網頁等信息，充分了解企業的品牌形象，以此決定是否進行消費?？梢哉f，網絡營銷可拉近消費者與服裝企業之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數的網絡交易網站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業想要通過網絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發現真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優勢
網絡營銷渠道依托的是互聯網，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網站宣傳、明星代言等都是在網絡上進行的，與傳統營銷相比，成本更低。（1）通過網絡營銷，服裝企業可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網絡進行營銷可在同一時間通過各大網站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優勢。[5]
5.通過網絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網絡營銷渠道，使服裝企業的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業失去了保護罩，并與其他同類型的企業進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業選擇了通過網絡進行品牌營銷，使得企業的競爭者更多。（3）網絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業品牌的形象出現問題，那么該企業的品牌競爭力將無限降低，沒有發展前景，使得各服裝企業在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業最優秀的品牌。
三、結論
隨著互聯網用戶越來越多，許多服裝企業開始重視通過網絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產品占據著網絡銷售的極大份額，由此可見，網絡營銷渠道對服裝企業產生巨大的影響。通過網絡營銷渠道，一是服裝企業的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業打破了時空的限制，使企業不再有傳統的地域保護優勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業的信息更加開放，可通過網絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
參考文獻：
[1]徐敏.電子商務環境下傳統服裝企業營銷渠道沖突管理研究[D].金華：浙江師范大學（碩士學位論文），2012.
[2]孫茜.基于五力模型的中國團購網站品牌競爭力研究[D].大連：大連海事大學（碩士學位論文），2014.
[3]戴偉亞，寧俊.服裝網絡營銷對品牌力影響的實證研究[J].紡織學報，2010（11）：135－139.
[4]盧思雨，劉程程，周常蘭.信息化對服裝企業品牌競爭力的影響[J].中外企業家，2014（1）：129－130.
論文摘要：汽車營銷；發展趨向；營銷模式；營銷渠道
論文提要摘要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷目前狀況，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨向進行猜測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的目前狀況來分析，中國汽車營銷模式的發展趨向。
一、我國汽車營銷渠道模式目前狀況
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有摘要：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即摘要：整車銷售、售后服務、配件供給和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面摘要：
（一）缺乏戰略營銷的理念和管理。盡管中國汽車業界已經熟悉到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢和競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判定產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理和開發體系，這一新問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，非凡是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面摘要：①備件供給不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供給不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨向
由于我國的非凡國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面摘要：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供給的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的功能越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
目錄
1．前言...2
2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化...2
3．網絡營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略...4
4．1產品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略
xx學院電子商務專業xxx
指導老師xxx
摘要：
分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：
網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略
1前言
一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。
一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。
在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在：
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。
致謝：
畢業論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經成稿的畢業論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹的治學態度和誨人不倦的傳道、授業、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。
參考文獻：
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2張從新，王學軍《網絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001
3楊絮飛《論旅游業網絡營銷的組合策略》，商業研究，2001
內容摘要:保險營銷渠道結構的持續創新,是保險業保持競爭優勢的源泉。本文在闡述保險營銷渠道類型與特點的基礎上,分析了我國保險營銷渠道中存在的問題,據此有針對的提出不同于傳統的保險營銷渠道的創新性結構設計方案和新型的整合營銷策略。
關鍵詞:保險 營銷渠道 結構設計 創新
保險市場營銷是指保險人根據民眾對保險商品的需求,設計和開發滿足投保人需求的保險商品,并且通過各種溝通方式使投保人接受這種商品,并從中得到利益的行為。保險市場領域的拓展,有賴于保險市場營銷策略的持續創新。在產品、價格、促銷手段及公共關系等要素日益同質化的今天,保險業務拓展越來越依賴于營銷渠道的建設與發展,對營銷渠道結構進行再設計成為保險業保持競爭優勢的源泉。
保險營銷渠道的類型分析
保險營銷渠道是指保險產品從保險企業到投保人的轉移所要經過的途徑。經過20多年的發展,我國已經形成了以個人營銷為主、公司直銷以及中介為輔的營銷渠道格局,而且隨著保險專業中介經營實力的不斷增強,使得保險公司和保險中介之間的合作關系更為融洽,中介日益成為保險營銷的重要渠道。目前保險公司的營銷渠道可分為三種:直接營銷渠道、間接營銷渠道和新型營銷渠道。
直接營銷渠道是保險公司利用其專屬員工向投保人直接提供各種保險的銷售和服務,這種方式可以簡化營銷過程、降低成本費用,能保持業務的穩定,主要包括個人營銷、團體直銷、職團開拓等三種。間接營銷渠道亦稱中介制,指保險產品從保險公司到投保人需經過一個或幾個中間環節的營銷渠道,又有專業和兼業之分,專業就是傳統意義上的保險,而兼業則包括銀行、郵政、證券以及旅行社等幾個方面。新型營銷渠道是伴隨著現代通信技術和互聯網技術的發展而產生的營銷渠道,比如電話營銷、信函、郵件營銷、網絡直銷、公共媒體影響以及保險零售店等營銷渠道,這些營銷渠道將成為未來的主流運營方式,如何利用新型營銷渠道鞏固保險企業的知名度和美譽度,繼而打造品牌成為一種發展趨勢。
我國保險營銷渠道的現存問題
從目前來看,我國保險公司主要采用以下幾種營銷渠道模式,主要銷售大項目保險的直銷型、銷售個人分紅型保險產品的銀郵兼帶型和針對分散型個人客戶銷售的個人營銷型,除此之外的其他營銷渠道開展業務規模較小。然而,在中國保險業快速發展的背后,特別是外資公司進入我國市場之后,營銷渠道存在的問題更顯著地表現出來,主要表現在以下方面:
營銷渠道各自為陣,缺乏協同效應。不同銷售渠道的銷售人員分別接受不同管理部門的領導和指揮,接受不同程度的培訓,對其他部門的情況了解有限并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動。因此,不同營銷渠道的銷售人員的銷售活動規劃各不相同,難免各自為政,在業務推廣過程中主要兼顧本部門的利益和個人利益,客戶往往只能從單一渠道中得到產品,而無法通過合作享受到不同渠道的產品組合,協同效應不能發揮。
營銷渠道廣度不足,新型營銷渠道并未被重視。除了上文中的三種主要營銷渠道運營模式外,我國還嘗試了網絡、電話、郵寄等直銷型營銷渠道和專業經濟公司、公司等專業經濟作為較新型的渠道設計。新型的營銷渠道是在日益激烈的競爭中發展起來的,其具有成本較低且效益較高的優點,但新型渠道的開發效果在我國并不理想,涉及的客戶對象有限,且險種單一,規模尚小。
保險中介發展滯后,保險人體系有待完善。首先,人行為不規范。保險人之間的沖突使他們為獲得更多的傭金收入,更有甚者為個人利益在推銷保險過程中空口承諾,損害了投保人利益,同時,人海戰術的推銷方式也令人們不勝其煩。其次,其他中介人比例偏低。特別是代表投保人利益的保險經紀人制度發展滯后,無法全面有效保障投保人或被保險人的利益。再次,我國保險中介發育滯后。目前雖有龐大的人隊伍,但完全依附于保險公司,實際上屬于保險公司的編外員工。人體系的不完善,使得投保人與保險人之間缺乏聯系的橋梁,也使得我國保險市場結構發育不完善,降低了公眾對保險的實際需求。
保險營銷渠道的創新性結構設計
渠道一體化建設通過將企業大部分人力、物力、財力等優勢資源與傳統的營銷渠道進行整合,在傳統營銷渠道創新的基礎上組成新的渠道體系,由營銷與管理創新向渠道一體化靠攏。
(一)傳統保險營銷渠道的創新
根據營銷渠道管理理論中的營銷渠道設計,營銷渠道的結構設計主要包括渠道中的層次數和各層次的中間商數量。一個渠道的層次至少是2層,這是最直接的層次(即制造商――使用者),多則達到5層,甚至更高。在實際操作中,可行的渠道結構一般為2-3種。例如,考慮用直銷法(2層次),或使用一個中間商(3層次),乃至兩層中間商(4層次)都是可行的。
1.直銷法(2層次)的營銷渠道結構設計。直接營銷渠道的新型設計主要包括信函、電話直銷和網絡直銷,這三種直銷方式最主要的優點在于能夠降低公司成本、提高產品競爭力。
信函、電話營銷。該營銷方式是指通過信函的方式發送小額保險等其他保險資料,隨后電話營銷人員再致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。對于保險公司來說,電話營銷渠道能夠降低公司成本,因此這是當前保險公司爭取客戶的重要方式之一。信函、電話營銷的方式多適用于針對個人或家庭的數額不大的保險計劃,因其通過電話溝通的方式進行,避免了當面推銷的尷尬,更加方便快捷。
網絡銷售。網絡營銷是利用計算機網絡、現代通訊技術以及數字交互式多媒體技術來實現的現代營銷方式。網絡營銷的特色主要在于其擴散的廣度、更新的速度、內容的深度、以及可實現供求雙方的在線相互交流等。目前,許多保險公司都在自己的網站設置了網絡保險渠道,或者為特定險種設計了專門的保險軟件,多銷售一些短期意外險等險種。但由于宣傳等各方面原因,還未達到預期的網絡營銷效果。真正的網絡保險應提供從計劃書設計、投保開始到繳費、理賠整個保險各個環節的服務和各個業務流程的在線運作。
為了進一步發揮網絡營銷的優勢,我國保險業應該做到:首先,各保險公司都應當重視這一新營銷模式的發展,并積極投入人力物力進行研究開拓,克服網絡銷售的問題,實現某些特定險種一定程度的自動核保。其次,應該加強對網絡這一營銷方式的宣傳,讓網絡營銷渠道在更大程度上為人們所認識和接受。
2.中介法(3層次)的營銷渠道改進。這主要表現在以下方面:
保險人。保險人接受保險企業委托,保險業務,并從保險公司獲取一定比例傭金,人代表保險企業的利益,其行為后果由保險企業承擔。保險根據其專業性和優勢,主要壽險類保險產品。保險人通常會比較熟悉本公司險種的特點,從而適合于針對客戶不同的職業、年齡、家庭結構等因素,向客戶介紹合適的險種。
保險經紀人。保險經紀人作為中間人,在市場中站在投保人的立場上,幫助投保人選擇適合的保險業務,為保險合同雙方提供專業保險中介服務。保險經紀人因其費用成本高,專業性強,適合較復雜、高風險和較高金額的保險項目。目前國內的保險經紀公司多適合于財險,從事壽險業務的也大多主攻團險,依靠股東背景獲得業務來源,專門面向普通消費者的保險經紀公司并不很多,規模也不大。
完善中介服務體系建設。保險人代表著保險人的利益,他們被保險公司授權代辦業務;保險經紀人代表被保險人的利益,他們在被保險人利益的基礎上提供保險業務,完成營銷過程;保險顧問及咨詢等中介機構可以視同為保險的經紀人,其職能同經紀人相似。目前,我國保險經紀人缺位現象嚴重,保險人往往為了公司和自身利益通過隱瞞信息等手段促成保單,無法保障被保險人利益。因此,為了形成更加公平、有序的保險市場秩序,降低保險業的成本,提高利潤,必須進一步建立和完善中介服務體系,使得代表保險人的人與代表投保人的經紀人共同發展,通過各自的專業才能和不同的立場,有助于平衡雙方利益。
(二)新型整合營銷渠道設計模式
1.整合營銷模式。我國保險公司為克服當前營銷渠道模式的缺陷和在日益激烈的競爭的保險市場中不斷發展,保險營銷渠道需要根據實際情況不斷組合與發展,因此,整合市場營銷渠道必然成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
整合營銷模式是指以客戶為導向,整合公司銷售渠道和客戶資源,實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享,全方位多層次地開發客戶資源,發現或挖掘客戶的多種需求,并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種一體化營銷方式(肖舉萍,2007)。整合營銷渠道可包括以下兩方面內容:
公司內部的整合營銷。公司內部的整合營銷是指在某個保險銷售的過程中,在保險銷售的不同環節和階段采取不同的營銷渠道,從而達到降低成本提高工作效率的目的,包括綜合運用個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等渠道,這在公司內部就可以完成。通過公司內部的營銷渠道整合,可以根據各銷售渠道的特點,在營銷的不同階段采用不同方式,既可通過直接銷售進行較復雜大金額的業務交易,又可通過網絡等方式降低成本和時間。
公司間的整合營銷。公司間的整合營銷是以客戶需求為出發點整合不同公司和營銷渠道的產品和服務,從而讓客戶同時擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品,這需要公司之間的聯合。這里所講的公司,主要是指同一家控股集團公司下不同險種的各子公司。例如,已經購買壽險的客戶,當銷售人員發現其有購買車險的需要時,可以將該客戶信息傳遞給車險的子公司,或者直接向客戶銷售車險,實現產險和壽險兩個子公司產品的整合。這一過程需要保險公司之間建立有效的溝通聯合機制,通過合作為客戶提供關聯性強的產品。由此,可以開發出壽險公司產品聯合產險公司產品、保險公司產品聯合銀行產品、保險公司產品聯合證券產品等公司之間產品的整合渠道。
2.保證整合銷售模式良性運行的策略。整合營銷模式在保險公司的應用可通過以下步驟進行:
首先,應按照收入對保險公司的客戶進行客戶細分。例如,將客戶細分為富有、中等收入、普通公眾三種類別,從而為挖掘潛在客戶奠定基礎。其次,根據目標客戶的層次和需求不同設計不同的產品組合。例如,可以為富有企業家量身訂做滿足其需求的險種組合。再次,可以根據成本、利潤或復雜程度的不同對產品進行分類。例如,可分為較簡易的日常人壽保單、復雜和核心的財險等。最后將銷售人員、渠道、客戶、產品聯系起來形成一體化體系。例如,可在細分后分配專業的人或者經紀人針對核心業務進行銷售,對于保額較小的日常業務可以通過網絡營銷的方式銷售,如此一來可以找出不同的消費者適應的渠道,既能滿足客戶需求又可保證渠道利潤。保險公司可通過以下幾方面保證整合營銷模式的運行:
子公司之間應該建立信息資源系統平臺。通過該平臺分享有效的客戶信息,這是整合營銷的前提,只有這樣,才能保證各子公司在掌握有效信息的基礎上壯大客戶群。
應在充分分享和掌握信息的基礎上開發多元化產品體系?？梢詾樘囟蛻羧河喿鰸M足其需要的產品系列,如企業保險產品套餐、家庭保險產品套餐等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?因此整合營銷也應考慮不同客戶的多層次需求。
提高銷售人員綜合和專業素質。保險業應加強個人人服務于中高端客戶的職場營銷能力,提高團體銷售人員團隊公關能力。銷售人員除應具備保險專業知識,還應具備相應的投資、理財方面知識等,使其真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。此外,保險公司還可以在全面了解公司自身和市場環境的條件下,通過兼并、收購等手段吸收盈利的子公司,從而最終實現整合營銷的一體化。
參考文獻:
1.肖舉萍.論我國保險營銷渠道運營模式創新策略.保險研究,2007(6)
旅游網絡營銷具有跨時空、交互式、擬人化、高效性、成長性、整合性、定制化、個性化的特點?？梢酝ㄟ^完善旅游業信息化基礎建設，提高網站內容吸引力，提供多層次的網站服務，多途徑接入，完善旅游目的地營銷系統功能來促進旅游網絡營銷的發展。
關鍵詞:
旅游網絡營銷;內涵;特點;策略
1旅游網絡營銷內涵
旅游網絡營銷是指旅游企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段，而進行的各種營銷活動;是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客式營銷的綜合。一方面，網絡營銷要針對新興的網上虛擬市場，及時了解和把握網上虛擬市場的旅游消費者特征和旅游消費者行為模式的變化，為企業在網上虛擬市場開展營銷活動提供可靠的數據分析和營銷依據;另一方面，網絡營銷在網上虛擬市場開展營銷活動，可以實現旅游企業目標。
2旅游網絡營銷的特點
2．1跨時空?；ヂ摼W具有超越時空進行信息交換的特性，借助計算機網絡，旅游企業能用更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天、每天24h隨時隨地提供全球性營銷服務。
2．2交互式。旅游企業可以在網絡上適時產品或服務信息，消費者則可根據旅游產品目錄及鏈接資料庫等信息在任何地方進行咨詢或購買，從而完成交互式交易活動。另外，網絡營銷使供給雙方的直接溝通得以實現，從而使營銷活動更加有效。
2．3擬人化?；ヂ摼W上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，旅游企業能與消費者建立一種長期、良好的關系。
2．4高效性。計算機可以儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能適應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此，能及時有效地了解并滿足顧客的需求。
2．5成長性?；ヂ摼W使用者數量快速增長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此，是一條極具開發潛力的市場渠道。
2．6整合性。互聯網上的營銷可從商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此，也是一種全程的營銷渠道;另外，企業可以借助互聯網將不同的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播資訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。
2．7定制化。定制化有助于實現以消費者為中心的新的營銷理念。企業提供的各種有關銷售信息可以在服務器中集中存儲，但它們仍然能獨立運行、存入或輸出。在網上推出的各類虛擬商品可以讓消費者比較挑選，從而迅速、經濟、實惠地達到采購目標。
2．8個性化。網絡營銷個性化是指銷售商使網絡站點、電子信件以及其他經營活動適合于個體客戶的需要，適應不同年齡、地點和不同愛好的個體消費者。
3完善旅游網絡營銷的策略
3．1完善旅游業信息化基礎建設。旅游信息是網絡預訂和銷售的基礎。大力開展旅游業網絡銷售，就必須提高信息處理的計算機化程度，加快旅游業信息化基礎設施建設。航空售票和酒店經營的計算機化管理要進一步完善，旅行社、風景名勝區、公園、博物館、旅游局的旅游信息處理要盡可能全部實現計算機化。旅游業信息化基礎建設的另一個重要方面是網絡化。隨著旅游業的不斷壯大和日益復雜化，旅游信息日益豐富和繁雜。為滿足旅游信息廣泛傳播和迅速獲取的需要，信息處理必須網絡化。旅游業內部必須建立起各種橫向的、縱向的聯系，構成復雜的網絡，以方便旅游信息的獲取。
3．2提高網站內容吸引力，提供多層次的網站服務。適當添加一些游客十分關心的信息，如天氣預報、旅游目的地交通圖、道路狀況等。添加之后要及時更新，實時反映旅游目的地當前的相關真實信息，這樣可以提高網站的信用度。如旅游線路詳細說明、常見問題解答、在線表單、及時信息服務等。網站應按上網用戶獲取信息的過程和規律，提供富有層次性的信息服務，即用戶自助獲取旅游信息在前，個性化服務在后。
3．3多途徑接入。移動通訊設備、城市多媒體終端和互動數字電視已加入了目的地網絡營銷的行列，成為旅游電子商務的新興媒介，旅游網絡營銷的圖景變得更加多元。旅游目的地得以將旅游信息服務的觸角伸入人們生活的每一個角落，并且追隨旅游者的腳步，為他們提供隨時隨地的便利。目前，部分旅游目的地網站建有手機版本，供手機和PDA用戶隨時訪問旅游目的地WAP網站，瀏覽旅游新聞、下載電子雜志和地圖、參與旅游網絡游戲、訂購旅游產品和服務、進入虛擬社區聊天等。部分旅游目的地網站還開通語音聲訊服務，通過電話聲訊為游客提供各種旅游咨詢和商務服務等。
3．4完善旅游目的地營銷系統功能。旅游目的地營銷系統需要集中展示中國旅游的整體形象，宣傳各旅游目的地的特色;需要提供多語種、多層次、多對象的應用和瀏覽接口，并提供手機短信、觸摸屏、PDA等信息傳輸手段，將目的地旅游信息廣泛傳播給消費者;需要為旅游者提供在線咨詢、在線訂購服務。完善視覺識別功能。通過LOGO設計、宣傳片、電子雜志、網絡電視、數據庫電子地圖、三維實景等技術手段，綜合展示旅游目的地形象和特點，樹立網絡空間的旅游品牌。增強信息互動功能。旅游目的地營銷系統需要進一步完善旅游行程設計、旅游電子地圖示意服務、旅游市場調查、旅游社區等子系統建設，建立起政府、企業、消費者、媒體之間方便快捷、高效、低成本的溝通和互動渠道。課題:2015年云南省教育廳課題“旅游目的地電子商務發展模式研究———以麗江為例”，編號2015Y567課題論文。課題:2015年麗江市科技局計劃項目“電子商務環境下麗江旅游經濟發展研究”課題論文。
參考文獻:
［1］文燕平，史佳華．網絡營銷績效評價指標體系研究［J］．情報雜志，2009(11)．
［2］代文鋒．網絡營銷績效綜合評價方法研究［J］．電子商務，2009(06)．
論文關鍵詞:網絡營銷傳統營銷整合
摘要:網絡營銷是隨著計算機和網絡技術的發展，在傳統營銷的基礎之上發展起來的一種營銷模式，是企業營銷戰略中的一部分。在知識經濟時代 ，網絡營銷對傳統營銷造成巨大的沖擊，企業為達到營銷目標應對網絡營銷與傳統營銷進行整合。
一、網絡營銷對傳統營銷策略的強烈影響與沖擊
網絡營銷是20世紀末出現的市場營銷新領域，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷的總稱。網絡營銷正是借助于網絡技術的寬帶化，智能化、個人化發展開展有效的市場營銷活動，對傳統營銷產生深刻影響。
1.對傳統產品策略的沖擊
首先，是對傳統的標準化產品的沖擊。作為一種新型媒體，互聯網可以在全球范圍內進行市場調研。通過互聯網，企業可以迅速獲得關于產品概念和廣告效果測試的反饋信息。也可以測試顧客的不同認同水平 ，從而更加容易的對消費 者行為方式和偏好進行跟蹤。因而，借助于網絡 企業可以提供個性化的產品，進行定制生產，并且可以有效的縮小產品開發周期，提供更新換代產品 ，如世界著名計算機公司DELL，它的客戶就是在戴爾網站直接配置自己需要的產品，然后由戴爾公司送貨上門，這種個性化服務深受客戶喜愛。
2.對定價策略的影響
定價策略是一種很有效的營銷策略，在傳統營銷中，由于信息不對稱，企業可以在不同的區 域采用不同的價格進行營銷。但在網絡時代 ，客戶借助互聯網則可以認識到這種價格差異，并因此產生不滿，所以互聯網將導致這種定價策略的使用受限制。
3.對傳統營銷渠道的沖擊
在傳統營銷中，一般都借助中間商來完成產品從生產者向消費者的轉移，因此中間商的選擇與管理非常重要，但通過互聯網，生產者可以與最終消費者直接聯系，即應用網上直銷。如 DELL 公司通過按網上訂單生產并進行直銷，減少了流通環節和傳統渠道中間商的高額價差，并成功實現了零庫存銷售，成為世界上最大的計算機生產商。
4.對傳統促銷策略的影響
傳統促銷策略借助于人員推銷、廣告、營業推廣等方式，促進銷售需要投入大量的財力、物力、人力，效果有時并不理想。而在網上開展促銷活動，可以借助網絡廣告，站點推廣、銷售促進、關系營銷來完成。其中，借助定向廣告，可以節約廣告費用，提高廣告效果，并可以通過網上調查及時評價廣告效果 ，具有傳統廣告不可比擬的優點。而利用站點促進，可以提供企業及企業產品知名度，穩定顧客訪問，促進銷售。
二、網絡營銷和傳統營銷的整合
傳統營銷和網絡營銷之間存在差異，網絡營銷對傳統營銷形成了多方面的沖擊，但這并不代表網絡營銷可以完全代替傳統營銷。由于互聯網只是人們生活中的一部分，而大部分消費者并沒有上網，上網的也沒有完全進行網絡購物，參與網絡購物的在進行購買決策時也不會完全忽視傳統媒體 的信息。因此，網絡營銷只是企業進行市場營銷的一種手段，網絡營銷只有和傳統營銷結合起來，才能更好的發揮作用 。 轉貼于
1.傳統營銷是網絡營銷的基礎
傳統營銷和網絡營銷都是經濟發展的產物，傳統營銷是網絡營銷的理論基礎，網絡營銷是傳統營銷的延伸。隨著網絡經濟的出現，傳統營銷模式不能完全適應現代經濟的發展，但并不是說傳統的營銷策略完全不能用。盡管在營銷活動中網絡營銷相對傳統營銷在程序和手段上發生了很大的變化，但市場營銷的實質并沒有變化，網絡營銷和傳統營銷都是企業的一種活動，都需要相互組合發揮功效，都需要把 消費者的現實需求和潛在需求作為一切活動的出發點 。
2.傳統營銷具有不可替代性
網絡營銷的快速發展已經成為企業和消費者不可忽視的力量 ，但傳統營銷在渠道建設、購物習慣、購買安全性等方面具有無法比擬的優勢，網絡營銷不能完全代替傳統營銷 。
(1)雖然網絡營銷的快速發展已基本占據中、青年市場，但消費量不容忽視的老年人市場和落后地區市場無法占據，而傳統營銷模式通過基礎渠道的建設可以使產品達到任何有消費能力的地區。
(2)網絡營銷具有快捷、便利的特點，但消費者在具體購物時除了具有實際購買的需求之外還有購物過程中享受的需求:消費者把整個挑選、試貨、逛街的過程當作一種放松和享受，這種購物體驗是網絡營銷無法取代的。另外。消費者在購買一些價值較高、非標準化和不成熟的商品時，往往要獲取大量的實際產品的信息，但網絡所提供的營銷方式是虛 擬的，產品的真實信息不能得到直接的體驗，使得消費者的 購買不能因直接體驗而得到確定。
(3)網絡給企業和消費者帶來的便利的同時依然存在著安全隱患 ，尤其是網上黑客、網絡犯罪的存在使得網絡支付難以完全保障 。
3.網絡營銷和傳統營銷相互促進
網絡營銷的出現在一定程度上改變了傳統營銷的力量和存在的實務基礎，但網絡營銷并非獨立存在，而是企業整體營銷策略中的一個組成部分，網絡營銷與傳統營銷相結合形成一個相輔相成，互相促進的營銷體系。只有結合網絡營銷的優勢和傳統營銷的特點、實現兩種營銷模式的整合，才能使企業的整體營銷策略獲得最大的成功。
總之，網絡是對互聯網絡的綜合應用，是互聯網絡對傳統商業關系的整合 。只有網絡營銷和傳統營銷進行整合 ，優勢互補、揚長避短，才能使企業更好地發展的。
參考文獻
[1]郝戊 ，王刊良. 網絡營銷 [ M ] . 北京: 機械工業出版社，2007:10220 .
論文摘要：新經濟時代市場環境變化莫測，企業面臨著新的挑戰與機遇，企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內外經營環境的復雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規律性的經營思想，那么無論環境如何變化企業還是可以贏得經營的主動權。
新經濟時代是國內改革正在不斷深化，國際上信息技術的革命方興未艾，經濟全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復得，中國已成為世界貿易組織的正式成員，又使我國企業增加了很多新的挑戰與機遇，在這種情況下，企業必須及時把握好國內外經營環境的復雜變化，才能在市場經濟的風浪中跨越險阻乘勝前進，這對企業經銷者也相應地提出了在競爭能力和應變能力以及理智上需要具備更高的要求。
但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業對前景處于“不可知”的消極形態。只要我們研究掌握并遵循帶有規律性的未來指導我們的經營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環境如何多變，企業還是可以贏得經營的主動權的。
一、新經濟時代市場營銷環境新變化
經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司，海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿組織后，面對更加激烈的市場競爭和強大的國外對手，要想占領市場，惟有以營銷創新方能取勝。
1．知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
2．消費需求的變化
由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化，理性化，企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉向了實行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費者能夠借助發達的信息網絡，全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如：消費者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。
3．網絡化渠道及產銷關系的變革
網絡化的出現，使得市場營銷使得市場營銷發生了根本的變化，誕生了網絡營銷。
首先營銷渠道發生了變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷勢力，即可實現產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨，不僅如此，對網絡營銷者來說，也可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣，就可以降低渠道運行費用和交易費用。
其次，生產者與消費者的關系發生了變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望，欲發現潛在消費者幾乎很難有效實施。網絡化渠道的建立，因為它具有即時互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實現信息對稱，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網絡化營銷渠道比傳統的營銷渠道能更好地改善產銷關系。
4．可持續發展的要求
面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業放棄傳統工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
二、企業營銷新觀念
新世紀面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應從以下幾個方面去做：
1．知識營銷觀念
知識營銷指的是向大眾傳播的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。在知識經濟時代，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。
2．個性化營銷觀念
即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需要提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利于節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產計劃性增強，資源配置接近最優、商業出現“零庫存”管理，企業的庫存成本也節約了。
3．網絡營銷觀念
即利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以降低企業產品生產的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運作得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，近幾年來上百億美元，網上廣告業務達十幾億美元。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。
4．綠色營銷觀念
是指企業在整人營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或找污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需要。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善。保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便、以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間實施綠色營銷戰略，重視研究企業對環境污染的對策：減少或消除有害廢棄物的排放；對廢舊物進行回收處理和再利用。變普通產品為綠色產品；積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該努力，并積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面I臨市場準入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，采用ISO4000系列標準組織生產，并及時了解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。
5．發展戰略觀念
處于國內外經營環境不斷變革中心的企業，要掌握自己的前途命運就不能走一步看一步，而必須把握好發展的前景與方向。然而前景中存在著很多當前尚不明朗的不定因素，因此研究企業的發展戰略就顯得格外重要。
論文摘要：網絡營銷是全球電子商務的重要組成部分，是一種全新的營銷方式。與傳統的市場營銷方式比較，具有許多不同的特點和優勢，伴隨著人類信息社會的到來，一個全球性經濟活動中的新生事物——網絡營銷正在迅猛發展起來。網絡營銷的特點和優勢在于即時雙向互動；時空限制的消失；網上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統營銷方式的新型營銷方式。
論文關鍵詞：網絡營銷；傳統營銷；整合
1網絡營銷的優勢
1.1網絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念：據報道，據NuaInternetSurveys互聯網調查公司最新的統計，全球網絡用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯網用戶已經從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。網絡顧客的上述特點表現為消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，甚至開始要求廠商為自己定制產品。這種個性消費的發展將促使企業重新思考其營銷戰略，以消費者個性需求作為提品和服務的出發點。
1.2網絡營銷強調個性化、實行一對一營銷:由于顧客較以往有更多的主動性，此時企業成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網絡空間里發現并進入你的網站，并和你保持長期的聯系。企業所要做的是在確定了企業所希望吸引的目標顧客之后，便可以有針對性地推出企業的網頁，通過網頁內豐富的內容來吸引企業的目標顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產品和服務，使面向消費者的營銷活動趨向個性化。
1.3網絡營銷實現了同步、互動的市場營銷:隨著社會分工日益專業化，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且開始對傳統的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動地尋找與商品有關的信息，計算機網絡化則提供了企業與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費者可以借助網絡的幫助與銷售人員對話，了解感興趣的產品與服務，提出問題，銷售商則根據顧客的信息反饋對產品進行改造或推出新產品，充分利用網絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調研、產品設計、生產到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，使信息的發送與反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度，真正實現同步互動營銷。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，甚至使消費者積極參與生產的全過程，其結果當然是產生更符合消費者需要的產品與服務。
1.4網絡營銷促進了企業各職能部門統一協調工作
1.4.1利用先進的信息化技術與網絡，企業可以對整個營銷過程進行實時監控，并進行不斷調整
1.4.2網絡系統提供充分的交流環境，技術、產品和價格信息可通過網絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網絡反饋信息經分析通過企業內部網傳送生產第一線，可即時生產定制的產品；產品定價也可通過網絡反映給消費者；銷售人員可以進入公司內部網，獲得產品性能、價格變化的最新信息；公司專家系統幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案；銷售人員可以對具體項目提出建議與意見，營銷各職能、營銷部門和其他企業部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發揮營銷的功能。
2網絡化時代新型營銷方式
由于網絡具有即時雙向互動；時空限制的消失；網上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點能在多大程度上起作用，還取決于它帶來的影響是否能適應現代消費者需求特征的演變規律：個性消費的回歸。網絡營銷不是企業營銷的救世主，企業整體的市場營銷還需要企業整合其他媒體和手段，進行整合營銷傳播，以發揮協同作用。筆者認為，傳統營銷管理中的4P′S（產品、價格、地點、促銷）應將顧客需求整合進來，實現4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結合，實現在4C′S前提下的4P′S決策，但企業的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實現滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
2.1產品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足:在網絡化時代，消費者需求趨于個性化，企業必須根據目標消費者對同一類產品的不同需求設計制作符合各自需求的產品。網絡的出現為企業進行市場研究提供了一個全新的通道，借助于互聯網絡企業可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產品的看法和特殊要求，這有利于企業隨時把握住消費者的需求動態，據每位顧客的特定要求單獨設計、生產產品，開發出“量身定造”的產品去滿足他們的需求。
2.2分銷渠道以方便顧客購買為主:隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。在選定產品之后，數字化的產品，如軟件、電子書報等，可以經由網絡直接送達用戶的電腦，而實物產品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購買的方便性大大提高。
3現階段網絡營銷只能作為一種輔助手段與傳統營銷方式并存
3.1網上零售存在技術和硬件上的問題:首先是網上貨幣支付的安全性。當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯網傳送給廠商時，犯罪分子可以非法侵入，竊取號碼，因此一些進行網上購物的顧客仍然傾向于傳統的結算方式。其次，網上的商品展示能力受到產品類別的制約，一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來，有時在屏幕上顯示的商品與顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網絡頻寬的限制，互聯網經常出現堵塞。第四，作為商品的直接通道，網絡僅僅能夠作為信息類產品及出版類產品的運送渠道，大部分的商品仍需借助傳統分銷渠道進行傳遞。
3.2網絡并非完美無缺的廣告媒體：網絡尚未成為真正的大眾媒體，網上廣告目前仍處于探索階段，由于技術和消費者接受程度方面的問題，加上目標受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發展著。網絡作為廣告媒體的優勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網去觀看企業辛苦設計出來的網上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網上信息之中。在網上，企業也沒有多少機會去制造聲勢，所以，企業不得不借助于傳統媒體的力量來宣傳企業網站，以激活網上廣告，尤其是吸引陌生的消費者的注意力。
3.3現實的消費文化阻礙網絡營銷的發展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費者在擔心權益受損心態的驅使下，自然會調整自己的購買行為。造成買者與賣者之間存在著不信任，致使產生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統營銷將與網絡營銷長期并存。
4結語
從影響網絡營銷發展的限制性因素看，網絡營銷不可能取代傳統的營銷方式，所有這些說明，至少在很長的一段時間內，傳統營銷方式依然是大部分企業生存與發展的基礎。但隨著網絡營銷技術與觀念的發展，網絡營銷的重要性亦會日益提高。
參考文獻
[1]劉旭.天力集團復合肥營銷渠道研究[D].鄭州大學.2007年.
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