發布時間：2023-03-23 15:15:27
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的大專市場營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
論文關鍵詞：保險營銷；產品創新；發展策略
1 保險業市場營銷的內涵
1.1 保險營銷并非等于保險推銷
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。
1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則
保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
2 保險市場營銷管理現狀 1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務
從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。 2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 2.3 保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏
我國保險企業普遍采用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。
3 如何鞏固市場 1 樹立公司品牌形象，營造公司企業文化
品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。 2 開發創新保險產品
保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 3 細分市場實施差異化營銷策略
首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。 4 提高保險從業人員的素質
保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理。最后，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
論文摘要：市場營銷是一門新興的綜合性應用科學，是市場經濟條件下一種最核心的思維方式，受到現代企業的高度重視。本文試從郵電企業的管理與運營出發，談談市場營銷與郵電企業的關系。
市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的綜合性應用科學。主要研究以客戶為中心的企業市場營銷活動的規律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構成行業， 后者形成市場。各種行業與市場通過交換紐帶的有機組合構成了國家和世界的整體經濟概念， 作為研究他們之間交換關系的市場營銷學就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。
市場營銷活動是在一定的經營哲學指導下進行的， 也就是受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念， 從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念， 直到社會市場營銷觀念， 觀念決定著市場營銷在企業中的地位。生產觀念和產品觀念不注重客戶， 營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心， 營銷作為整體職能處于企業的中心地位。
一、市場營銷與郵電企業人力資源
人是企業最寶貴的資源， 在現代市場營銷活動中， 如果充分發揮人才的潛力和優勢， 實現人才最大價值， 就達到了市場營銷的最高階段: 人才經營階段。從資本經營到人才經營是現代營銷的又一次飛躍。在這個階段， 企業的管理就是以人為本的管理。在郵電企業“三足鼎立”的基本戰略構想中， 實行人才經營不僅可夯實人才這個企業基礎， 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務和新業務及網絡有機地聯系在一起， 達到企業營銷的最高境界。與財、物一樣， 人才作為市場經濟的基本資源， 必須運用市場的觀點， 在市場中做好人力資源的開發與管理工作。在企業內部建立起與市場經濟相適應的人才管理體制， 對企業的人才資源進行統籌規劃、綜合管理。按市場經濟的要求， 加強人力資源的預測及合理配置， 建立起對人才的使用、考核、培訓和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上， 要體現按人才貢獻大小分配的原則， 要面向人才市場， 招募企業所需人才。與通信網的基礎相比， 郵電人才基礎顯得非常脆弱， 郵電職工隊伍素質整體偏低， 因此夯實人才基礎非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓、吸收大專院校畢業生和政策性分流等三種形式調整職工隊伍結構， 提高整體素質。在此基礎上重點搞好三支隊伍的建設， 建立跨世紀的領導干部隊伍、經營管理干部隊伍和專業技術干部隊伍， 尤其是要培訓出具有較高政治素質、懂得現代管理、具有市場觀念和創新思維的郵電企業家。只有培養出懂得市場經濟的企業家才能培育出具有市場競爭力的企業。
二、市場營銷與郵電企業戰略
企業戰略是對企業總體性的謀劃， 是企業綱領性的文件。在制定企業戰略的時候， 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位， 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰略問題。郵電企業以市場為導向， 以營銷為中心， 以網絡為基礎。營銷(經營) 由效益、服務和新業務三部分組成， 網絡表示郵電通信網和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業戰略思想， 即效益、服務和新業務三者有機結合構成營銷總體， 立于網絡基礎之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰略思想，其中效益是代表企業內部收入與成本的關系， 是典型的企業營銷目標。服務則代表企業在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽， 服務是現代市場營銷一個新觀點， 充分反映了企業以用戶為中心的營銷觀念。新業務代表企業未來的效益和服務， 是企業創新觀念的體現， 特別適合于屬于高科技信息產業的郵電通信業。網絡基礎的硬件可視為通信網絡，這是郵電的最大競爭優勢， 是企業賴以生存的基礎， 反映了保持網絡統一性、完整性和先進性的重要性。網絡基礎的軟件部分可視為郵電人才隊伍， 體現了企業競爭歸根結底是人才競爭的原則， 是企業保持持續、穩定、健康發展的基礎。根據“三足鼎立”的戰略構想并加以具體化， 企業就可以把握未來發展方向， 使企業永遠立于不敗之地。
三、市場營銷與郵電企業資本經營
在郵電企業“三足鼎立”的戰略構想中， 營銷的三個組成部分之間以及與網絡之間采取什么樣的方式聯系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統的企業從自身出發注重產品的質量和數量以達到目標的管理方式稱為生產經營?，F代市場營銷認為， 要通過資金紐帶把他們有機地聯系在一起， 使生產資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的， 簡單地說就是把財務和資金當成經營管理的核心， 這就是資本經營。要實現資本經營， 企業就必須按照建立現代企業制度的要求“產權清晰、權責分明、政企分開、管理科學”進行改造， 造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網特點和普遍服務的責任， 要在一個地區內實行完全意義上的資本經營還需要一段時間。實現資本經營歸根結底還是要按市場要求配置資源， 資本增值也只有以市場為導向才能實現。因此， 資本經營是市場營銷的一個新階段。要逐步創造條件推進資本經營， 在條件不成熟的情況下可以采取企業內部模擬公司制運作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場、發展多元化投資結構， 建立以財務管理為核心的經營管理體制， 在進行充分的市場調研、分析和預測基礎上確定投資方向、加快資金周轉、確保資本增值， 要通過資本經營發揮網絡優勢提高網絡資源的使用效益。
四、市場營銷和通信網絡
郵電企業在市場競爭中最大的優勢是擁有規模容量大、技術先進、覆蓋全國的通信網絡，保持網絡的三性是郵電企業發展始終不能動搖的戰略基礎。網絡的建設與發展關鍵是要把握市場和技術發展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進， 傳統的話音業務為主的通信網已不適應。郵電企業一方面要繼續加快基礎通信網的建設， 另一方面要加速向信息網的轉變， 加快通信寬帶化進程， 構筑能夠容納所有信息業務的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網的建設要大膽實施規模投入。對具有市場潛力的業務， 如移動通信和多媒體通信網要加大投入、擴大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時采用新技術， 特別是要把握電信技術、計算機技術、視像技術三者的發展與融合趨勢， 把握IP技術和ATM 技術發展方向， 不斷提高網絡的技術層次， 努力建設以數據處理為基礎的新一代通信網。在信息行業， 技術領先的企業才能立于不敗之地。美國電信業排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因為后者采用的IP 技術比傳統的電路交換技術優越。信息業的建設與發展， 不僅是網絡建設的問題， 而且是信息資源建設的問題。信息業務是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業務是以信息資源為本的。我們在基礎網絡建設方面成績很大， 經驗很多， 在信息網絡建設方面也可以把握方向、逐步推進，
但在信息資源建設上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點， 認真分析買賣雙方市場， 本著聯合建設、開門納庫、突出作用、講究全網效益的原則進行。首先要建立自己的專業采編隊伍， 建設好各地的信息港或信息熱線借以引導， 帶動其它行業數據庫入網和用戶使用， 培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數據庫入網， 實現聯合建設、共同受益、服務社會。數據庫的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設的標準。要統籌規劃協調信息網絡建設和信息資源建設步調， 只有這樣才能充分體現出企業效益， 才能有效推進信息化進程。網絡營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經營的就是網絡， 要努力提高網絡中各種資源的使用效益， 提高全網接通率、電路使用率、交換和實裝率， 增加網上的業務流量。
參考文獻
[1]胥學躍，何山東.知識經濟時代的郵電市場營銷. 四川通信技術.2000.6.
論文關鍵詞：《喜羊羊與灰太狼》，動畫角色，成人生活用品，潛在消費需求
1 引 言
廣東原創動力文化傳播有限公司制作的電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，憑借中國式幽默和傳統價值觀，在吸引眾多未成年觀眾的前提下，更贏得了廣大成年觀眾的喜愛[1]。根據官方網絡上的抽樣調查顯示，喜歡收看《喜羊羊和灰太狼》的成人中，95%的人認為該片的故事幽默輕松，可以用來排解壓力，此比例大大超過選擇“制作精美、故事吸引人”、“孩子喜歡，所以我也跟著看”等選項[2]。面對如此巨大的成年觀眾市場，研究《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產品的潛在消費需求，對于發展《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產品將起到良好的借鑒作用。
2 《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的潛在消費需求分析
為了解廣東地區成年觀眾對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的態度與反應，以及他們對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活產品的潛在消費需求情況，本人通過半結構式訪談法，針對18-39歲年齡段的成年觀眾，圍繞十大典型周邊產品類型：音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類進行初步調查。其中，半結構式的訪談地點為華南理工大學計算機應用工程研究所成高教學站市場營銷論文，訪談對象是該站全日制與業余班的喜愛《喜羊羊與灰太狼》的學生、老師和工作人員，總計50人；訪談的問題如下：
（1）以下與《喜羊羊與灰太狼》有關的周邊產品中，您接觸過的有（）
A. 音像制品類 B.書籍類
C. 文具用品類 D.公仔手辦類
E. 服裝服飾類 F.生活用品類
G. 食品飲品類 H.收藏品類
I. 玩具類J.飾品類
K.以上十類產品都沒接觸過（跳到第3題）
（2）從成人的自我消費心理需求出發，您覺得這類（些）產品怎么樣？
（3）如果是自己用或送成年人，您會優先考慮以上十類產品的哪一類？
（4）談談您對開發適合成年人消費口味的這類產品有哪些看法和建議？您感興趣嗎？
從訪談的結果來看，初步調查的50人中，一致認為國產電視動畫片的周邊產品，在質量、實用性、色彩方面等做的都不是很到位，除了哄小孩，根本滿足不了成年人的消費心理，所以他們只是喜歡通過觀看這部動畫片來放松心情，而并未太在意其周邊產品如何。
因此從成人自我消費心理需求來看，他們會優先考慮與《喜羊羊與灰太狼》有關的日常生活用品，因為在他們看來，畢竟是成年人的自身消費，實用性無論如何，都會占據著他們購買產品的重要位置。并且，他們也非常看好針對他們喜愛的動畫角色來開發設計相關日常生活用品。
結合對以上50人的初步訪談結果，可概括出以下信息：
1）被調查者對于《喜羊羊與灰太狼》現有的音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類周邊產品并不滿意論文怎么寫。
2）對于從成人的自我消費心理需求出發，圍繞成人喜愛的動畫角色，開發個性、有創意、物有所值的日常生活用品，大多數被調查者還是抱有非常感興趣的態度。這對于發展《喜羊羊與灰太狼》的生活類成人周邊產品開了個好頭，對后期設計研究將起到很好的參考作用。
3 角色定位及其生活用品的潛在消費趨勢研究
3.1 前期準備階段
3.1.1 動畫角色的選擇
首先，結合電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，挑選具有代表性的、特色鮮明的七個動畫
主角，作為問卷調查的主要內容，其中：
喜羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的男一號動畫角色，樂觀向上、堅強可愛、寬容、樂于助人，是青青草原上最帥、最聰明、號稱跑得最快的小羊，每次都能識破灰太狼的陰謀詭計，拯救羊族群的生命，從而成為羊氏部落的小英雄；
美羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的女一號動畫角色市場營銷論文，在羊村里最受羊羊們的歡迎，是大家跟風學習模仿的對象，不僅外表美，心靈也很美，同時，還是營養學家、美容師、模特兒、服裝師，只要是與美有關的東西，她都非常精通。
沸羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是羊村里最健壯但同時也是最魯莽的一只羊，對什么羊都看不順眼，經常板著臉，弄出一副很酷的樣子，對一些事情總是持反對意見，因而做出來的事經常令人啼笑皆非。
懶羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是青青草原上最懶的一只小肥羊，但因為比別人聰明，干活、讀書都比別的羊快，所以有很多時間可以用來睡覺。他不愛運動，卻聰明機智，而且臨危不亂，總是一派大智若愚、舉重若輕的感覺。懶羊羊的處事方式和為人品質備受成年觀眾認同。
慢羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是羊村的村長和大肥羊學校校長兼老師，羊族部落中的最年長也是倍受尊敬的長者，博覽群書，平時最愛搞些小發明和小創造，是個烏龍發明家。
灰太狼：《喜羊羊與灰太狼》里反面人物的男一號動畫角色，是狼族中貴族血統的新一任族長，同時也是青青草原最聰明卻又最倒霉的角色。聰明自信、意志堅強、幽默搞笑、擅長發明、動手能力強、愛老婆勝過愛自己、為老婆花錢從不心疼、對老婆從一而終、從不藏私房錢、會做飯、會討老婆歡心、典型的極品好男人，從而成為現代女白領們的新一代擇偶標準；
紅太狼：《喜羊羊與灰太狼》中反面人物的女一號動畫角色，是灰太狼的老婆，有個性、有實力、有氣魄；長的花容月貌，身材妖冶市場營銷論文，打扮得豪華高貴；刁蠻潑辣，非常喜歡引發家庭暴力，習慣用平底鍋來管理自己的老公；但內心深藏著女人的溫柔和善良，盡管老公一直抓不到羊給她，但她還是對其不離不棄；同時，對自己的孩子更是百般疼愛，盡顯慈祥的母愛[3]。
圖1 《喜羊羊與灰太狼》的七個主角
3.1.2 調查對象的選取
由于并非所有調查對象都喜愛電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，故本次大批量結構式問卷調查，先通過網上與實地的開放式訪談，訪談問題如下：
1.您是《喜羊羊與灰太狼》的熱心觀眾嗎？
2.您認識的人中，有非常喜愛《喜羊羊與灰太狼》的嗎？
經過初步的調查與了解，總結出大概信息：在廣州、深圳動漫產業最發達的兩個城市中，成年人受動畫環境的耳濡目染，喜愛《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾居多；在佛山，由于《喜羊羊與灰太狼》制作公司與佛山南海的聯手打造國家動漫產業基地，故其在該地段的宣傳力度很大，吸引了不少成年人；而東莞，是《喜羊羊與灰太狼》大部分的周邊產品生產基地，這也從側面宣傳了該部電視動畫片，從而給當地成人一個動畫氛圍。因此，本階段就圍繞廣州、深圳、佛山、東莞這四大城市，收集18-39歲年齡段的成年觀眾，收集過程主要采取自愿報名的方式，最后采用隨機抽樣[4]的方法，進行問卷發放。
為確保能夠集中收集到更多《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾迷，本次收集階段采取對調查對象進行個人隱私嚴格保密的承諾，共收集到成年觀眾共320人，其中：
廣州—天河區，具有國家動漫產業基地、頗有名氣的華南理工大學與華南師范大學自考動漫班、諸多動漫培訓機構和動漫公司。因此選定其作為收集地段，收集成年觀眾共110人；
深圳—南山區[5]，聚集了多家知名動畫公司，如制作中國第一部三維動畫電影《魔比斯環》的環球數碼媒體科技研究(深圳)有限公司市場營銷論文，還有迅猛發展的深圳大學動畫系。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共100人；
東莞—鳳崗鎮，國內外動畫周邊產品生產公司聚集地，包括《喜羊羊與灰太狼》現有的一些周邊產品，且接觸該動畫角色周邊產品的成年人居多。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共60人；
佛山—南海區[6]，與《喜羊羊與灰太狼》的制造公司---廣東原創動力文化傳播有限公司，共同建設中國國家動漫產業基地，因而該公司在此區對該動畫片的宣傳力度相對最大。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共50人論文怎么寫。
3.2 問卷調查階段
針對最具動漫氛圍的廣州、深圳、佛山和東莞這四大城市的《喜羊羊與灰太狼》的成年觀眾迷，進行的問卷發放與收集情況具體如下表1所示：
表1 七大城市的問卷發放情況
城市
調查形式
有效問卷（份）
廣州
實地調查
100
深圳
網上調查
95
東莞
網上調查
57
佛山
網上調查
48
統計結果為:隨機發放問卷共320份，去除廢卷和無效卷共20份，有效問卷共300份，有效回收率達94%，從而很好地保證了問卷結果分析的代表性。其中，300個被調查者中50.3%為男性，50.7%為女性，這與收集過程中的情形觀察有很大聯系；年齡均控制在18-39歲之間；未婚者占總人數的67%，已婚者占總人數的33%；受教育程度以大專及以下為主，占39%，次之為碩士及以上，占32%，本科學歷的被調查者占總人數的29%；職業分布比較廣泛且均勻；大致月收入在5500元人民幣以下的占84%，5500元人民幣以上的占16%。
3.3 統計分析階段
3.3.1角色的定位
圖2四大角色的被選數量
根據統計結果的顯示可知：喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼的被選次數較多，被選數量分別為195人、33人、97人、275人（如圖2所示）。其中，灰太狼由于自身的好男人形象，而擁有眾多成年的忠實粉絲；其次是喜羊羊，勇敢聰明，而深得被調查者喜愛。這兩個角色，恰是該部動畫片的正面角色男一號與反面角色男一號，與動畫片的片名《喜羊羊與灰太狼》非常吻合，也與本人的前期預想完全一致；懶羊羊市場營銷論文，雖然又懶又愛吃，但由于他的聰明過人，還是有97位成年觀眾對其情有獨鐘；對于選擇美羊羊的人數，則相對其他三個動畫角色要少很多。由此，將研究范圍定位于兩個較有發展潛力的動畫角色上：喜羊羊、灰太狼。
3.3.2角色生活用品的潛在消費趨勢
根據已定位的動畫角色：喜羊羊與灰太狼，來統計被調查者對于其生活用品的潛在消費趨勢。經統計分析得出的數據結果如表2所示。
根據表中的統計分析結果，加上問卷中收集到的開放式問題答案，不難看出，在個性張揚、創意十足、實用性強的產品前提下，還是有很多喜羊羊與灰太狼的成年動畫迷，愿意接受《喜羊羊與灰太狼》的相關動畫角色生活用品融入自己的日常生活中，以點綴單調乏味的枯燥生活和放松緊張的生活節奏。
表2 定位角色的潛在消費量
喜羊羊
灰太狼
被選數量（人）
195
275
“想要”頻數
156
219
潛在消費頻率
80%
80%
4 總 結
因此，基于國產電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，圍繞成年觀眾開發其成人生活用品，只有針對較有發展潛力的動畫角色，才能激起成年觀眾的自我消費心理，這對于發展該動畫片其他類型的成人周邊產品，也將起到很好的借鑒作用。
參考文獻
[1]劉亞玉.《整合營銷的啟示》[J].中國電影報.2009，7
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[3]baike.baidu.com/view/752644.htm?fr=ala0_1_1
[4]風笑天.《現代社會調查方法》[M]. 武漢：華中科技大學出版社，2005，3
關鍵詞：黑龍江冰城律師事務所；律師；市場競爭戰略研究
中圖分類號：F27.7 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）02-0223-02
黑龍江冰城律師事務所是由多年在大專院校從事法律教學工作的教授和具有多年從事律師職業的專職律師組建的，具有較強的法學理論水平和豐富的執業經驗，是一支專業性強、執業經驗豐富、高度敬業的律師團隊。經過冰城律師多年的共同努力，已經建立了一整套行之有效的科學的管理制度，并一直規范地運作?，F下設行政部、財務部、業務部（刑事部、民商部、知識產權部、非訴訟部）、監督部及網絡管理中心等部門，為冰城律師事務所現代化、規范化、集團化的發展藍圖奠定了堅實的基礎。
一、冰城律師事務所營銷市場細分
律師事務所是一種提供專業法律服務的市場經濟主體，律師行業屬于專業性較強的服務行業，一方面承擔著重要的社會職能，另一方面也承擔著一定的政治職能。但律師不等同于商人，法律服務市場不等同于傳統消費品市場，推銷的是法律服務和法律知識，是一種無形產品，是一種專業化法律服務。律師市場營銷屬于服務營銷的范疇；律師職業屬于共性和個性同具、職業性和商業性共存的社會職業。
律師事務所營銷與傳統消費品營銷有很大的不同。律師事務所營銷屬服務業營銷。現階段，社會競爭越來越激烈，律所市場競爭也越來越激烈。隨著我國加入WTO和世界經濟全球化，國內市場正逐步國際化，國際競爭國內化正逐步形成現實；同時，社會競爭方式發生了巨大變化，大家共同擁有信息技術，共享信息資源，更多地開發市場，在合作中不斷競爭，在競爭中實現合作。由于律所沒有設置專業的營銷機構，使得律所營銷不規范、不專業，律所的生存和發展空間很小，律師的案源大部分依靠送案上門。因此，律所營銷市場細分日益重要。
法律服務的市場細分是指律師事務所按照影響目標客戶群購買法律服務的需求、購買習慣和行為等諸多因素，把整個法律服務市場細分為若干對不同法律服務產生需求的市場部分或專業領域市場。其中任何一個市場部分或專業市場都是有著相似法律服務需求的購買者群體，都可以作為律師事務所的細分市場。律師事務所作為現代法律服務企業，應該考慮怎樣進行細分市場。市場細分方法有許多種，識別偏好就是細分市場的方法之一，例如：有些當事人選擇特別授權委托，有些當事人則選擇一般授權委托；市場細分的程序包括調查階段、分析階段、描繪階段三個步驟；細分市場消費者可以分為地理細分、人文細分、心理細分、行為細分等。
冰城律師事務所法律服務市場具有其自身獨特的性質，必須根據其自身特性進行營銷研究和分析，才能進行市場細分，并結合該所基本情況采取市場定位戰略，是該所營銷戰略的基礎。律師市場細分中的市場是指由具有委托律師需求的人員和組織組成的有機整體，委托人必須具備委托律師的意愿、能力和權利。
冰城律師事務所法律服務市場細分是指依據客戶明顯不同的需求特征將客戶劃分為若干子客戶群體的過程。其法律服務市場細分有兩種方式：一是根據客戶特征細分，如地理細分、心理學細分、行為細分。二是依據客戶對服務的反應細分，如客戶的利益細分、委托方式細分、忠誠度細分。該所只有根據不同的法律服務需求群體來進行細分法律服務市場，才能夠最大限度地占領法律服務市場。
二、三位一體的市場定位戰略
（一）確定“客戶滿意”市場目標
實施市場營銷戰略首先要確定市場目標，才能確保營銷戰略制定與實施行之有效。選擇法律服務市場目標的根本在于推出一個新的細分市場，并在這一市場推出自己的品牌，滿足該法律服務市場顧客群的需求。選擇市場目標，首先要找準市場定位，擺脫同質化。其次要確定獨特品牌形象，突出自身特色。最后要貓準目標市場，實現營銷手段多樣化。針對每一個不同的目標市場，需要采取不同的營銷手段和營銷方式。
從某種程度上說，選擇市場目標就是：市場細分-找到一個目標市場-進入該目標市場-獨占該目標市場-尋找新的目標市場。這樣一個不斷循環深化的有序過程。市場永遠在不斷地進行細分，律所只有主動進行市場細分和確立市場目標，才能先行占領不同領域的法律服務市場。
作為提供專業法律服務的律所，法律服務最終目的是為了客戶滿意。法律服務需求者對律所和律師的服務質量都會有所要求，冰城律師事務所在確立市場營銷戰略的市場目標時，必須增強服務理念，增強服務技能，以客戶滿意作為法律服務市場目標。
（二）高端、中端、低端目標客戶三位一體的市場定位
樹立冰城律師事務所在法律服務市場的良好形象，確定該所在法律服務市場上的市場地位，是該所一項長期的需要重視和關注的戰略性工作。每個律師事務所在目標客戶群心目中都具有各自不同的形象，在法律服務市場上都占有一定的位置。它是當事人對律師事務所總體營銷活動的整體印象和綜合評價，影響甚至決定著律師事務所營銷活動的成敗。進行成功的法律服務市場定位，可以有效地促進律師事務所市場營銷；如果市場定位不成功，則會阻礙律師事務所的市場營銷。
冰城律師事務所市場定位的主要形式有：（1）高端定位：樹立為高收入目標客戶服務的形象，選擇高收入目標客戶群為律師事務所的目標市場。（2）中端定位：樹立為中等收入目標客戶服務的形象，選擇中等收入目標客戶群為律師事務所的目標市場。（3）低端定位：樹立為低收入目標客戶服務的形象，選擇低收入目標客戶群為律師事務所的目標市場。
冰城律師事務所市場定位的主要內容有：（1）產品定位：樹立法律服務的市場形象，是優質服務，中等服務，還是普通服務。（2）價格定位：樹立法律服務收費的市場形象，是高價、中等價、還是低價；是靈活多變的，還是呆滯不變的。（3）分銷定位：樹立分銷渠道的市場形象，是選擇高檔寫字樓，還是選擇普通場所。（4）促銷定位：樹立促銷的市場形象，是利用人員推銷、營銷推廣、廣告、公共關系或者其他特種促銷方法，還是綜合運用各種促銷措施。
冰城律師事務所進行市場定位時應當考慮事務所的綜合實力、目標市場特性、市場需求及服務特點等因素，為律師事務所尋找適當的市場位置。在通常情況下，律師事務所應當尋求綜合實力相當的競爭對手，選擇可以占領的目標市場，以求獲得一定的市場占有率。
冰城律師事務所選定了市場定位目標之后，如果市場定位不準確或者雖然開始定位得當，但市場情況發生變化后，就應當考慮重新定位。重新定位是以退為進的策略，目的就是為了實施更有效的市場定位。
市場定位是律師事務所設計服務和形象的行為，以便使目標市場客戶群知道律師事務所相對于其他事務所的地位之不同。市場定位準確，能給律師事務所帶來巨大的經濟效益和廣闊的發展前途；反之，市場定位不準確，則就會使律師事務所蒙受巨大的經濟損失。因此，律師事務所在進行市場定位時，應當慎之又慎，要通過反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的市場定位，律師事務所就必須通過一致的表現與溝通來維持此定位，并應當經常加以監測，以便隨時適應目標客戶群和競爭者策略的改變。
三、采用綜合營銷戰略
隨著我國律師業的不斷發展，我國律師業逐漸走向了成熟的市場化，律師事務所必須重視市場營銷戰略。市場營銷戰略是律師事務所市場整體戰略下職能戰略中最主要的一部分。結合目前我國律師行業發展特點和未來發展趨勢，根據冰城律師事務所營銷發展現狀，冰城律師事務所市場營銷戰略應包括：目標市場選擇和定位戰略、市場細分戰略、營銷組合戰略、服務品牌戰略、企業文化戰略。律師事務所作為專業法律服務經濟組織，同樣可以借用現代企業中一切行之有效的市場營銷戰略模式，如體驗營銷戰略（感官式、情感式、思考式、行動式、關聯式）、員營銷戰略（人人參與營銷、將一流人才用到市場上、不斷加強營銷隊伍建設）、價值營銷（服務價值、品牌價值、終端價值、形象價值）、共生營銷戰略（共享資源、共同促銷、共同提供服務）、定制營銷戰略，基準營銷戰略、互補營銷戰略（原有的互補關系、相同的目標市場、過程的互補關系、創新的互補關系、共同研發的互補關系）、公益營銷戰略（盡顯人性化、利用和通過揭示目標客戶群普遍關心的具有新聞性的事件）等。
科學的市場營銷理論能夠很好地指導冰城律師事務所的市場營銷戰略。冰城律師事務所在制定市場營銷戰略時應遵循以下5個步驟：（1）評析該所法律服務市場戰略環境；（2）確定該所法律服務市場營銷目標；（3）評估與選擇該所法律服務市場戰略；（4）在該所實施選定的法律服務市場營銷戰略；（5）及時進行法律服務市場營銷戰略調整。
冰城律師事務所營銷戰略應以“客戶滿意”為市場目標，以“市場細分”和“定位戰略”為基礎，以“營銷組合戰略”為核心，以“企業文化戰略”為保障，最終加以綜合運用，實現品牌戰略，從而提高冰城律師事務所駕馭市場的能力，提高該所的發展水平，最終服務于我國社會主義民主法治建設。
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【關鍵詞】商務英語；學科定位；發展前景
一、商務英語教學的特殊性
（一）商務英語培養目標的特殊性。商務英語培養目標具有雙重性和實用性等獨特的特征，它不但是培養學生聽、說、讀、寫、譯等綜合運用英語語言的能力，還要培養學生學習和了解商務專業知識和跨文化交際的實際應用能力。這些基本特征本身就要求商務英語教材能夠體現學生參與性強、師生互動高的教學內容和生動活潑的教學環節。
（二）商務英語教學教師隊伍的特殊性。我國大學商務英語教師的背景大致可分為兩類。第一類是沒有任何商務背景英語專業的教師們，由于學校搞教學改革，增設了商務英語專業(一般大專院校仍將商務英語專業歸入外語系，很少有學校能夠獨立成立商務英語系)，這些教師可能出于自身興趣愛好，或者是校方 “趕鴨子上架” 等原因，變成了商務英語教師。這一類教師的語言功底很強，但商務方面的知識較為貧乏，盡管有些學校會針對這些教師進行一定的培訓，但他們當中的大多數還是主要靠自己的業余時間 “充電” 。由于商務知識不足，再加上多年來講授英語課形成的習慣，他們往往傾向于在課上過多地講授語言知識，而且遇到較為專業的商務問題(如信用證)時，他們很難借題發揮，繼續深入地將這些問題闡釋清楚。第二類是來自于大專院校經濟貿易系，對商務英語感興趣的教師，或是曾有過公司工作經驗，轉行回到大學做教師的一些人。這類教師的商務專業知識豐富，但他們的缺點是語言功底較差，難以應付商務英語課程。目前我國的商務英語教師大多屬于第一類。
（三）現行教材本身存在的弊端?，F行商務英語教材大致可以分為兩種：一種是與普通英語語言學習者完成相同或類似的基礎或高級英語教材，如綜合英語教材、聽說教材等；另一種是引進國外或自編的商務管理類教材，如管理學原理、商業概論、市場營銷、國際金融、國際結算、財務管理、投資管理、人力資源管理、信息系統管理、組織行為學等教材。但是，這些教材運用在現實商務英語教學中均存在這樣或那樣的弊端。
二、結合社會需求,設置合理的課程體系
商貿企業需要的是具有扎實的專業基礎、熟練的運用能力和較高綜合素質的商務人才。從企業用人需要出發,對學生進行專業技能的訓練。在掌握各個單項技能的基礎上,再通過綜合實訓進行鞏固提高。為此,商務英語專業課程設置充分反映市場需要,開設市場營銷,商務談判,外貿函電,進出口業務與單證,國際結算等課程,并且進行進出口貿易的綜合實訓,相互融通,提高綜合技能。專業教師通過對企業進行最深入的調研分析,把握市場需求,了解市場變化,預測市場發展趨向,充分考慮行業發展及職業崗位群對人才的知識、能力、素質要求,不斷地調整課程設置和教學安排,使教育直接與崗位接軌。還可聘請企業專家來校參與討論,吸收他們的合理化建議。同時學校建立了畢業生質量信息反饋系統,經常、主動地征求客戶對畢業生的意見和要求,以便及時調整滿足企業對人才的要求。
三、考試考核方式的改革
考試考核方式和內容不只限于閉卷考試,還采取口試、活動報告、參與科研、實地調查等多種多樣的形式。教師在教學活動中觀察和記錄學生的表現,通過面談、項目調查書面報告、專題研討和寫論文等方式考察和評價學生。項目呈現的成果形式可多種多樣:如:卷面考試、文字準備材料、活動錄像、實施過程中的表現記錄、同伴評價、自我評價、活動報告、活動成果展示等等,各項評價均在最后的考核結果中占一定的權重和比率。
四、積極融入產業,推進“雙師型”結構師資隊伍建設
由傳統的課堂教學轉向工學結合的教學模式對職業院校的師資能力提出了更高的要求。工學結合教學模式的順利實施,要求有專業過硬的教師隊伍。專業教師要求既懂理論,又會技能。開展商務英語教學的教師本身既要有很好的語言駕馭能力,又要具備較全面的國際商務知識。學校為師資培訓提供許多便利條件,如鼓勵教師到工貿一體工廠或外貿企業掛職鍛煉,促使教師的實際業務操作能力不斷提高。同時學校還定期委派教師到企業培訓進修,或聘請企業專家對教師進行培訓,以提高教師的業務水平,增加“雙師型”教師比例,使教師及時了解行業發展動態,掌握先進知識。
五、商務英語教學的有效方法
案例教學法：案例教學法是教師根據課堂教學目標，通過一個具體教育情景的描述，把學生帶入特定的情景中，引導學生參與、分析和思考，從而加深對相關的基本理念和概念的認識，以及加強知識的運用能力的一種教學方法。這種教學方法以教學案例為載體，以學生的積極參與為特征，強調師生對案例的共同討論。案例教學法在商務英語教學中實施的環節主要有：⑴案例準備階段，教師應吃透教材，根據教學內容和進度設計相應的案例，案例必須要具有真實性和針對性。在編寫教案時，案例收編可以從教材、報刊、雜志、圖書、企業商務文案或互聯網上下載，如果是中文案例，尚需將其譯為英文。
案例分析階段：此階段分為三個環節，即:分組討論、小組代表發言和全班討論。分組討論，教師將全班學生分為若干小組，以小組為單位進行分析、討論或者辯論，教師督促和鼓勵學生積極參與，營造民主和諧的課堂氣氛，要求學生用英語發表自己的觀點、見解。小組討論結束后最好能形成統一的觀點，若觀點不一致，可使其展開辯論;若學生分析判斷有錯誤，教師可采用間接啟發式的提問，引導學生自己發現問題，自我改正。然后，每小組各推選一名代表向全班匯報。最后，全班就各組的意見再進行討論或辯論。在這個過程中，學生能深刻地理解所學的知識，或者相應的概念、原理，建立良好的知識結構。這樣，既鍛煉學生的口語表達能力、思辨應變能力，又提高他們靈活運用知識的能力。
案例總結階段――歸納、撰寫報告在案例本分析結束后，教師應及時歸納、總結?？偨Y時，教師不能簡單地給出所討論案例的答案，且答案不是唯一的，而應指出本次案例討論的思路、討論的難點、重點、主要解決的問題、如何運用理論知識等等，。此外，教師還應對學生的表現加以評價，對學生的課堂表現作為平時成績記錄在案，以激勵學生下次更好地參與討論。最后，教師布置學生以小組為單位，結合自己的認識用英文書面形式撰寫一份案例報告。撰寫案例報告就是一個總結、系統化的過程，案例報告的一般不宜太長，以 300 字左右為宜。撰寫案例報告不僅可以培養學生的書面表達能力，也為畢業論文及相關學術性論文的撰寫奠定了基礎。
六、結語
商務英語專業工學結合是現代高職教育發展的必由之路,也是高職教育教學質量的生命線,是培養學生職業綜合能力的有效途徑。面對機遇與挑戰并存的現實,我們必須銳意進取,努力創新,明確培養目標,不斷提高教學質量,辦出特色,適應社會需求,才能在教育競爭格局當中始終保持強勢,實現商務英語專業的可持續發展。當然，在實際教學中，單憑其中一種方法是遠遠不夠的。教師應在 “以學生為中心” 的教學思想指導下，認真研究學生的特點，根據語言教學的一般規律運用多種交際教學手段，合理設計和安排課堂教學，使學生通過案例教學充實商務知識，培養分析問題解決問題的能力，提高語言技能和溝通技能。同時，隨著商務英語的不斷的發展，對教師自身的要求也越來越高。教師應該不斷學習，不斷吸收國內外先進的教學理念，不斷探索實踐，創新教學，逐漸摸索出科學合理的商務英語教學模式，形成具有鮮明特色的商務英語教學科研體系。
作者簡介：王雪瑩（1993-1月）黑龍江省佳木斯市，就讀于渤海大學文理學院英語（商務英語）
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關鍵詞:商業銀行;個人理財產品;市場細分;聚類分析
中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15
一、引言
商業銀行個人理財業務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業銀行理財專家根據個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結合客戶的收入、消費、投資經驗、風險承受能力和風險態度偏好等特征,幫助客戶分析資產管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規避風險,形成一套以個人資產效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質量的個人理財規劃。商業銀行可以通過財務分析、財務規劃、投資顧問和資產管理等具體的專業化的服務來實現個人理財[1]。
雖然我國商業銀行個人理財業務發展很快,但種種因素導致其績效不佳?！?009年中國銀行業年度報告》中提到:2008年國內的銀行理財產品出現了零收益、負收益和展期等現象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內宏觀經濟有很大關系外,還與個人理財產品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產品。
二、市場細分理論和商業銀行個人理財市場細分技術
(一)市場細分理論
市場細分(market segmentation)是指根據消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業資源的有限性。每個顧客對于一個產品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創造了必要的前提條件;同時企業資源的稀缺性迫使企業要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰略,以取得和增強競爭優勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現[3]。
現代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現市場細分目標。
(二)商業銀行個人理財市場細分技術
很多實現客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經網絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等?？紤]到涉及個人理財產品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現技術采用SPSS軟件的聚類分析來構建客戶結構,進行市場細分。
1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數據盡可能地聚集在一起,而不同的數據盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網絡方法和基于模型方法,在經濟、管理、社會學、醫學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業銀行可根據不同的客戶群設計不同類型的理財產品,以滿足多元化的需求。
2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。
三、數據分析處理
(一)數據來源
為了更好的挖掘商業銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數據和信息。本次調查共發出調查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。
(二)數據相關分析和整合
調查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業銀行個人理財業務的首要期望等13個指標?；趯κ袌黾毞值呢暙I度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。
為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。
(三)個人理財市場細分
在K―Means聚類分析過程中,不斷調整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結果如表1、2所示。
1.潛力型客戶。大多數是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養對于理財有著獨特的見解和很好的規劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。
2.關注型客戶。大多數處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養子女)階段,多數是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。
3.戰略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產品。
4.穩定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩定行業。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數選擇性支出用于退休規劃,多投資于債券(以國債為主)、穩定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產品等保守型理財產品,以求得穩定收益和資產的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。
四、結論
根據“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結果中的戰略客戶稱為優質客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優客戶,潛力和穩定客戶稱為一般客戶。銀行應根據各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。
一是要重點關注優質客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產品,使風險處于他們可以接受的范圍內;及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據需求的個性化,為他們提供合適的理財規劃,維系好和這類客戶的關系,實現客戶和商業銀行的雙贏。
二是對于次優客戶,商業銀行應及時用各種渠道給此類客戶發送有效的理財信息,和他們分享理財經驗;根據其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。
三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業銀行未來的優質或者次優客戶,所以目前對這類客戶的一般業務提供優質服務,同時大力宣傳理財產品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業銀行取得更大的市場占有率。穩定型客戶非常注重資產的保值增值,所以他們對商業銀行的個人理財服務質量和產品收益要求非常高。商業銀行應結合此類客戶現在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產品和高質量的合理的退休規劃等理財服務,為客戶提供一體化的優質服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業銀行帶來更大的利潤空間。
本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業銀行應根據本區域的人口結構特征、自己的經營特點、業務現狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產品以滿足不同客戶群的理財需要。
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[關鍵詞] 少數民族文化 旅游市場 懷化
一、研究進展與研究意義
市場細分是市場營銷領域的一個重要基礎問題,研究比較深入，成果也豐富。就旅游市場而言,市場細分的研究有助于加深對旅游市場需求差異性的認識。國外學者針對旅游細分市場的研究深入，Gladwell等（2004）探討了55歲以上照顧家人者（caregivers），因需要照顧行動不便的家人，而具有的特殊休閑旅游方式；Reece等（2004）提出了影響老年家居者（senior households）和非老年家居者（non-senior households）旅游行為的房屋類型和距離兩個因素；Lee等（2005）研究了韓國60歲以上老年市場對休閑旅游的態度。Scott等（2005）提出將生活形態（lifestyle）應用在旅游市場的細分方面。
我國旅游學界也比較注重市場細分的研究,從已有研究成果看，旅游規劃工作比較注重依地理因素來進行市場細分，在旅游規劃研究報告中表現明顯,也可以從一些論文中看出。更多的研究是選定一個特殊的客源市場群體，進行旅游市場開發潛力的探究，從年齡方面著手是一個常見的研究模式，其中老年旅游市場和青少學生市場是研究的熱點，成果非常多。還有從其他特殊視角審視細分市場的,例如:郭魯芳等 (1999)、陳凱（2006）對殘疾人旅游市場的研究，李永紅(2004)對女性旅游市場的系統研究，周燕等（2004）對農民旅游市場開發進行了探討。在旅游市場研究中,依據職業類型進行分析,也有相應的成果,代表性工作是吳必虎等(1997)就上海市民的近程出游力與目的地選擇所進行的調查分析中，從年齡階層和職業類型兩個方面對上海市市民的出游力進行了深刻分析；專門針對一些職業類群進行市場特征方面研究的成果也有報道,例如楊學燕(2005)對農民職業群體旅游市場開發的研究；仲紅梅(2005)對白領階層旅游市場的消費偏好的研究；許春曉等（2006）對不同職業人群旅游需求的分異研究。此外學者從旅游產品角度對相應的細分市場進行了研究，如張曉燕等（2006）對自駕車旅游市場的研究，王瑩（2006）對國內休閑度假旅游市場進行了調查。
客觀上，人們對旅游具有一定的偏好，具有特定旅游偏好的人群，在旅游行為上具有一定的特殊性，探究意義大。以懷化市民為研究對象，采用大樣本抽樣調查獲得基礎數據，抽取少數民族文化旅游產品偏好類群，進行細分市場研究成果，尚未見報道，這一工作具有重要意義。
二、研究方法
懷化市位于湖南省西南邊區,2006年末全市人口為37萬人，全市城鎮居民人均可支配收入8442元，其中教育文化娛樂支出958元。在廣泛閱讀文獻資料的基礎上，結合國外研究經驗及懷化居民的實際情況設計了調查問卷。調查問卷分為3部分：第一部分為人口統計學特征和社會經濟背景資料；第二部分為出游意向及偏好的測量；第三部分為目的地選擇影響因素的測量，共包含21項因素。調查采用社會科學最常用的測量工具――李克特量表（likert scales）進行定序測量，按非常重要、重要、一般、不重要、最不重要5個等級設計成表格，讓受訪者根據對每一出游影響因素的重視程度在相應的等級下做出標記，最后按照非常重要=1分，重要=2分，一般=3分，不重要=4分，很不重要=5分賦值并計算。
基礎資料采用在懷化隨機抽樣調查獲得。調查時間為2007年11月10日～15日進行，調查采用區域控制方法在懷化地區共計發放問卷500份，回收有效問卷454份，有效率90.8%。
樣本特征：男性41%，女性57%，女性略多于男性；中青年是主體，15歲～24歲占41.61%，25歲～44歲占44.97%，45歲～64占10.29%，65歲以上10.29%；文化程度偏高，比例由高到低依次為大?；虮究疲?6.70%）、高中或中專（30.11%）、初中（8.13%）、研究生（3.30%）、小學以下（1.76%）；職業方面，以學生(27.82%)、公務員（21.10%）、服務銷售人員（17.27%）、專業技術人員（14.15%）為主體;家庭人均收入方面多為1000元～1999元（44.19%）,其次是500元～1000元（10.23%）、2000元～2999元（14.42%）、3000以上(13.26%）、499以下(10.23%）;家庭結構方面，三口之家（36.11%）、單身（20.60%）、兩代同堂（12.73%）、三代同堂（12.27%）、兩人世界（9.95%）、其他（8.33%）。
文章選取了偏好少數民族文化這一旅游細分市場進行市場屬性特征及出游意向的分析，同時利用SPSS15.0軟件對目的地選擇影響因素進行了因子分析，探討了少數民族文化偏好者選擇目的地的主要影響因子。
三、數據分析
1.人口統計學特征
通過仔細比較可以看出，在性別方面，與總體樣本并無顯著差異；年齡方面，喜歡少數民族文化的市場集中于15歲～44歲的趨勢更加明顯，占了90%的比例；文化程度方面偏高于總體樣本，大專、本科及研究生以上學歷者占了約65%，高于總體樣本60%的比例；職業方面集中在學生（29%）、公務員（22.68%）、專業技術人員（17.84%），三類所占比例均高于總體樣本相應的比例；家庭人均收入方面與總體樣本無明顯差異；家庭結構方面，單身所占比例多于總體樣本。
2.旅游行為及偏好
出游次數：去年外出旅游次數方面,少數民族文化偏好者出游1次～2次的比例達75%,3次及以上的占25%,低于總體28%的水平。
旅游花費：相應的，次市場在去年旅游花費中少于1000元的比例占34%，高于總體30%的水平，同時花費4000以上的比例為14%，低于總體17%的水平。說明此類市場在出游力方面低于總體水平，有待進一步挖掘。
信息渠道：最喜愛的信息渠道依次為親友介紹（27.87%）、網絡（20.40%）、旅行社（14.66%），與總體排序并無差異。說明旅游地在營銷方面，應充分利用此三類信息渠道。此市場尤其重視親友宣傳，高于總體樣本中25%的比例。
出游動機：目前城市居民最主要的旅游動機為觀光旅游、休閑度假，占近70%的比例；少數民族文化偏好者最主要的動機為休閑度假，其次為觀光旅游，在獵奇、釋放壓力、進修學習方面的比例也高于總體樣本。
交通工具：差異不明顯，目前城市居民最常用的交通工具為火車和長途汽車，說明傳統交通工具依然是居民出游的首選工具。但在單位車、出租車、公交車、自行車、摩托車上，此類市場的比例均稍高于總體樣本。
住宿：喜歡星級賓館的比例為27%，少于總體42%的比例。但在農家、小別墅上的比例均高于總體，說明此類市場在住宿方面要求有一定的特色，這也與其休閑度假、獵奇、釋放壓力的動機相符合。
3.目的地影響因素的因子分析
利用SPSS15.0軟件包的因子分析方法對21個影響因素進行分析。首先對21項影響因素進行內在信度分析，克朗巴哈（cronbach）信度系數為0.929，證明此21項影響因素具有較高的內在一致性。因子分析的前提條件是各指標間必須具有相關性，否則各指標間沒有共享信息，就不應當有公因子需要提取。KMO統計量（Kaiser-mever-olkin Measure of sampling adequacy）考察的是各指標間的相關性，當KMO>0.7時，做因子分析的效果較好。本文研究對目的地選擇影響因素分別進行KMO統計量分析和巴特勒球形檢驗(Bartlett’s test)，得出KMO值為0.941，巴特勒球形檢驗值=3773.462，在自由度210的條件下上顯著性水平為0.000（表1），原有變量適合做因子分析。
因子分析采用主成分分析方法（principal component method）提取公因子，并使用方差最大正交旋轉法（Varimax rotation）對提取的公因子進行旋轉，以使公因子有較滿意的解釋。按照常用的特征根（eignvalues）大于1的標準提取公因子。同時對缺失值的處理采用排除法（exclude case listwise）,以縮小缺失值對公因子提取的影響。為了提高因子分析的效果，將因子載荷小于0.5的影響因素項舍去，最后有18項影響因素參與因子分析。
為了檢驗因子分析效果，對提取的公因子進行內在信度分析，克朗巴哈信度系數（Cronbach’s alpha）在0.838～0.941之間，說明提取的公因子比較可信。
公因子1在“景區安全”、“食品安全”、“治安狀況”、“服務質量”、“交通安全”、“景區形象”、“個人興趣”、“項目特色”、“游玩時間”上占有較大的因子載荷，因此可以命名為“安全及形象”；公因子2在“通暢程度”、“游道標志”、“路面狀況”、“直達車”、“朋友意見”上占有較大的因子負荷，因此可以命名為“可進入性”；公因子3在“交通費用”、“門票價格”、“吃住費用”、“商品價格”上占有較大的因子負荷，因此命名為“旅游費用”（表2）。由于“結伴需求”、“交通時間”、“知名度”的因子載荷均小于0.5，此3個因素對旅游者選擇目的地的影響較小，因此舍棄掉。
方差貢獻率越大，則該公因子對旅游者目的地選擇的影響程度越高，由此可知，“安全及形象”是此類市場最注重的影響因素。相應的旅游目的地在開發旅游產品及營銷時應把安全及景區的特色形象放在首位。
四、結論與討論
通過對懷化市民問卷調查數據的統計研究，得出少數民族文化旅游產品偏好型客源市場的基本特點如下：
第一，主體市場為15歲～44歲的中青年群體，主要職業集中在學生、公務員、專業技術人員上，以單身居多。
第二，出游動機以休閑度假、觀光旅游為主，獵奇、釋放壓力是高于總體的另一個表現；偏好住在農家、小別墅等有特色的居所；出游以火車、長途汽車為主，但在出租車、自行車、摩托車上有稍高于整體的趨勢；喜歡從親友和網絡中間獲取旅游信息。
第三，出游次數、旅游花費上低于總體水平。
第四，影響此類市場目的地選擇的因素最重要的是安全及形象，在進入一個異質文化地區時，安全及目的地形象是旅游者最重視的因素。所以在文化差異營銷方面要把握一個度，既要強調旅游地獨具魅力的文化特質，又要保證游客有一種安全感，在游客可以接受的范圍內突出少數民族文化的異質性，避免過于強烈的文化沖擊；其次目的地要重視交通狀況，很多偏遠的少數民族地區文化極具吸引力，但交通不便是旅游業發展的瓶頸，打破這一瓶頸對是至關重要的；旅游花費是影響此市場目的地選擇的另一重要因素，因此降低旅游產品的成本，以大眾化的價格提供優質服務是旅游地贏得市場的關鍵。
值得特別指出，不同城市由于經濟、文化、觀念方面均存在一定的差異，本文的結論只能代表懷化此類地區城市居民的特征，是否適應國內其他類型城市有待進一步的實證研究。
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河南作為人口大省、農業大省，特別是隨著中原經濟區建設的推進，對職業教育提出了更高的要求。
河南省洛陽經濟學校抓住職業教育的發展機遇，以市場為導向，以就業為中心，把培養適應市場需求的高質量技能型人才作為根本目標，積極創新實踐“育人為本，德育為先，技能為主，全面發展”的辦學理念，全面實施以專業知識和技能為核心的素質教育，為莘莘學子和農村有志青年構筑了成長、成才的平臺。
改善辦學條件，構筑育人平臺
河南省洛陽經濟學校創建于1984年，位于具有深厚歷史文化底蘊的九朝古都洛陽市，占地120余畝，系省屬公辦國家級重點普通中等專業學校、河南省文明學校、洛陽市花園式學校。目前，該校在校生達3600多人，其中農村學生、農村青年占94%。
良好的辦學條件是確保辦學質量的基礎。河南省洛陽經濟學校以“辦人民滿意的教育”為宗旨，經過多年建設，特別是近年來通過加大投入、更新完善，辦學水平不斷提高，學習、生活條件和成才環境不斷優化。
在硬件設施方面，學校辦學條件已進入全省同類學校的先進行列。學校教學樓、綜合實驗樓、學生宿舍樓、餐廳、圖書室、醫務室、洗浴中心、超市等教學及各類生活服務基礎設施配套齊全，建筑面積5萬多平方米。近年來，學校投資近1200萬元，按國家級重點學校達標要求設計建設了各類實驗室、操作室共24間，建成了豫西地區一流的汽車實訓實驗基地，42間標準化多媒體教室，學校網管中心擁有電腦1100余臺，建設有校園局域網，100M光纖接入國際互聯網，并設置了衛星接收系統，實現了教育信息化、現代化。建有400米標準跑道的運動場、籃球場、排球場、羽毛球場等文體活動場所。
在師資隊伍建設方面，學校師資力量雄厚，教學水平、教學質量不斷提高。現有教職工120余名，其中高級、中級講師80余人，學科帶頭人12人，“雙師型”教師54名。近年來，學校采取校內培養、送出去培訓、從社會引進等措施，著力培養適應現代職業教育的“雙師型”教師隊伍，校內定期開展青年教師說課、評課、優質課件評比等活動，每年安排10多名教師參加國家級和省級骨干師資培訓，并從社會引進汽車維修技師6名，廣告藝術設計、計算機等專業技術人才30名。學校制定有《教學質量管理辦法》《教師業務考核辦法》等，加強對教師教學質量的管理考核，鼓勵教師加強教學研究，提高業務素質。近年來，共有16篇論文獲省部級獎，43篇獲市級獎勵；在國家、省教育系統優質課件評選中，共獲得一、二、三等獎項82項。
在管理方面，堅持“一切為了學生，為了學生一切”，實行規范化、科學化、人性化管理，形成了良好的校風、教風和學風。學校實行“24小時無縫隙管理”，除門衛、辦公樓、宿舍樓、醫務室等重點部位24小時有人值班外，實行班主任24小時跟班、公寓值班制度，及時幫助解決學生遇到的問題。學校嚴格執行各項收費和助學政策，建立完善的管理制度，管理公開透明、規范嚴格，對國家每年下撥的助學金及時足額發放，對困難家庭實行學費全免，對表現好的學生實行獎學金政策。學校還十分重視校園文化建設和環境建設，營造了良好的育人氛圍。通過定期開展入學教育、安全教育、法制教育和各類文體比賽、開辟音體美第二課堂等豐富多彩的活動，在關注學生學習的同時，重視學生思想品德、身體健康、良好行為習慣養成等教育，使學生在“德、智、體、能、美、勞”各方面得到鍛煉和發展。在2010年度全省教育行風評議中，洛陽經濟學校受到河南省教育廳、糾正行業不正之風領導小組的通報表彰。
以市場需求為導向，創新人才培養模式
專業是職業學校與經濟社會聯系的橋梁，熟練的職業技能是一個人立足社會、成才的根本。河南省洛陽經濟學校積極適應經濟社會發展和市場對人才需求的新形勢，不斷創新實踐新形勢下人才培養模式，形成了自己的辦學特色。
培育特色專業。洛陽經濟學校在鞏固會計電算化、電子商務、市場營銷、農林經濟等傳統優勢專業的同時，近年來培育建設了汽車駕駛與維修、計算機應用、廣告設計、電子電器、機電一體化等新型品牌專業，目前已形成汽車類、經營管理類、機電類、藝術設計類、電子類、農村經濟類等六大類18個專業。計算機應用專業省級重點專業，擁有計算機室23個，計算機應用、維護維修、基本編程等專業教師37名；汽車類專業是河南省職教攻堅計劃支持建設的重點專業，省財政及學校共投資600多萬元，建成了先進的汽車仿真教室，汽車訓練場，購置各類大型教學實訓設備、儀器100余臺（套），是豫西地區規模最大、設施最完善、技術最先進的汽車教學實訓基地，可以讓學生學到汽車二級維護、鈑金、噴漆、發動機構造維修、汽車駕駛等多項專業技能，成為廣大農村青年和學生最受歡迎的專業。
創新教學模式。學校結合職業教育的特點，大力推行“三段式”育人模式，即一年學基礎、一年強技能、一年頂崗實習，突出培養學生理論和實踐相結合、以技能為主的職業素養。在教學實施過程中，不斷強化實踐式教學，按照各專業崗位的特點和要求，加強教學設計，采取多媒體教學、項目教學、場景模擬、頂崗實習等教學方法和手段，教師邊學邊干，學生邊學邊練，使教學內容形象化、具體化，徹底改變了過去教師一本書、一支筆的傳統說教式、填鴨式教學方法，提高了學生的學習興趣，提高了學生動手能力，提高了教學效果。
強化技能培養。職業教育的培養目標是高素質勞動者和技能型人才。洛陽經濟學校圍繞這一辦學目標和方向，以技能培養為核心，不斷加大投入，加強校內專業實驗室和實訓基地建設，建成了會計模擬實驗室、電子電器實驗室、廣告設計實訓室、機電實訓室和汽車實訓基地。同時，積極開展校企業合作，與省內外56家企業建立了穩定的校外實習基地，實行工學結合，提高學生的職業能力。學校還以技能競賽為平臺，建立激勵機制，制定了《教師學生參加技能比賽管理和獎勵暫行辦法》，鼓勵師生參加國家、省、市舉辦的各類技能競賽，在校內形成了“月月有比賽、層層有選拔，專業全覆蓋、師生全參與”的良好局面，近三年來共獲得國家、省、市各類技能競賽獎60多項。
拓寬成才渠道，促進全面發展
職業教育的根本目的就是讓人學會技術和本領，促進就業，服務經濟社會發展。河南省洛陽經濟學校堅持以人為本，在保障就業、提高學生持續發展能力等方面，積極拓寬就業渠道，擴大辦學層次，滿足廣大農村學生和青年對職業教育的多樣化需求，使學校畢業生實現“三有”：
就業有保障。河南省洛陽經濟學校堅持以技能培養為核心，使學生具備了良好的職業技能，為就業奠定了基礎。學校高度重視就業基地建設，實行訂單式培養，與中信重工集團、康佳集團、天馬集團、三星集團、中興集團、洛陽巨龍網絡通信設備有限公司、圣明精密機械制造公司等35家大中型企業建立長期穩定的人才供需協作關系，為學生就業提供了有力的保障，就業率一直保持在98%以上，月收入平均達到3000元。
升學有出路。為拓寬中職學校學生的“出口”，促進學生自身能力的持續提高，洛陽經濟學校與河南工業貿易職業學院、安陽工學院等聯辦了“3+2”全日制普通大專班，成人大專、本科函授班等，形成了中職教育、“3+2”普通大專、成人專本科教育等多種辦學層次，同時應屆中專畢業學生還可以通過參加對口升學，進入普通高等學校深造學習。
