發布時間：2023-03-21 17:08:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的創業營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
近年來，高職院校計算機應用專業畢業生就業并不局限于與計算機應用相關行業，而且留在該行業的比例并不高，其實這種“寬口徑就業”現象在高職各個專業都非常普遍。針對寬口徑就業的態勢，結合相關課程構建創業實踐技能訓練體系，以培養高職學生跨領域的創新創業技能，其適用面更廣。雖然自主創業必定要考慮創業者自身的專業優勢，也要考慮行業領域的選擇，但另一方面，不同行業中的創業在實際操作上也存在很多共性的東西，創業過程中主要基本環節并不因專業行業的不同而有太多的差異，這就使跨領域的創業教育實踐訓練體系具有普遍適用的意義。以IT產品營銷課程為例，其創業教育實踐訓練體系圍繞IT產品新技術應用及互聯網電子商務的創業創新而設計，但在一定程度上也能適用非計算機應用行業。總體來說，這一體系包括產品營銷策劃設計訓練、創業計劃書設計訓練和模擬創業大賽訓練三個部分及其進階。產品營銷策劃設計的訓練，是創業實踐訓練體系的基礎層面。據此可以對學生進行各種基本的技術產品營銷技能訓練，如對產品功能的剖析、替代產品的研究、產品的市場占有率調查、產品前景的預測等，這些對于未來準備進入非IT領域就業的學生，同樣可以通過該項目化教學環節的訓練獲取基本的職場創新技能。
創業實踐訓練體系的第二個層次的項目化教學為創業計劃書訓練。該訓練項目的實施，一般采用針對某一專業領域，在第一階段對產品充分了解的基礎上對未來創業形成框架思路，并以文字形式制作詳細的實施方案。即創設相應的產品營銷、或提供相應的服務，進而作出全面的創業規劃設計。創業計劃書采用行業普遍認可的規范模式進行圖文描述，包括創業組織架構、產品或服務的描述、資金籌措的方式、營銷利潤分析、投資回報預測等內容。由于該項目化教學的訓練過程更側重于方法，而對于產品或服務內容則不做過多限制，適用于對未來準備寬口徑就業、跨行業創業的學生。根據教育主管部門歷年來舉辦高校學生創業大賽的參賽規則，“以賽促教，以賽促學”，設立模擬創業大賽的項目化教學訓練環節，作為創業實踐訓練體系的第三層面。通過該教學環節的實施，以參賽技術儲備為推手，全面促進學生的書面和語言表達創業計劃能力的提升。
2結合專業的創業能力考核
將創業實踐能力培養融入課程教學之中，不僅僅是教學內容、實踐實訓在量方面的增加，這種改革的目標更要以高職學生在創業意識和創業能力上的提高為標志，成為產生質變的一個“起航點”。因為創業必須面對是激烈的市場競爭和復雜的人際關系，僅靠知識的堆積是遠遠不夠的，所以課程的考核不能只停留于傳統的知識與技能層面，而應成為創業核心能力的全面檢驗。IT產品營銷課程的綜合考核標準體系包括知識與技能、信息傳播能力、溝通能力三部分的考核構成（見圖4所示），其中后兩者完全基于創業教育的實戰訓練目標而設置。信息傳播能力考核，主要考核學生如何選擇、并綜合運用合適的手段最大范圍的幅射和傳播自己的創業項目信息，例如采用怎樣的市場營銷信息傳播手段拓展客戶群體，或者運用哪些最為便捷而貼切的方式宣傳創業項目和產品信息；而溝通能力考核，則主要考核學生如何運用專業知識技能理解客戶需求并正確全面的表達技術產品的營銷目的，或者在基本的營銷策劃實踐中具備怎樣的專業理解與表達陳述能力。創業能力的考核不同于傳統的知識考核，應與創業實踐實訓同步進行，可采用師生互動、問答點評等多種方式，是一種過程性的考核。
3結語
關鍵詞：營銷創新；市場競爭；企業競爭
營銷創新是企業創新的核心，企業營銷創新主要有觀念創新、組織創新、產品創新、人才創新和方法創新。
1觀念創新
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變為不僅滿足顧客需求、還要創造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統市場營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還會不向企業的產品“投資”嗎?這就叫以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
①全球營銷觀念。全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化分工。在國際競爭國內化、國內市場國際化的今天，企業要積極走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。
②知識營銷觀念。21世紀是知識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對企業管理、企業營銷都將產生深刻的影響。企業的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。
③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。綠色營銷觀要求企業在營銷中，要以可持續發展為目標，注重經濟與生態的協同發展，注重可再生資源的開發利用，減少資源浪費，防止環境污染。綠色營銷強調消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益等四者利益的統一，在傳統的社會營銷觀念強調消費者利益、企業利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態環境利益，將生態環境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。
2組織創新
目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮營銷職能，導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說，西方的營銷是80％的科學加20％的藝術，而中國本土企業的營銷則是20％的科學加80％的藝術，更多的是憑感覺。感覺營銷是中國本土企業的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現”現象就是代價。
現代營銷強調的是整體攻防能力，企業應不斷對營銷組織進行創新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業社會建立的營銷組織必須變革，才能適應新的市場營銷環境。市場的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。3產品創新
當今世界已進入品牌競爭的時代。世界著名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經被知名國際品牌占領的世界市場。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。
產品創新應從產品整體概念出發，順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環保化、新奇化等方向發展，重點突出以下方面的創新：①產品標準創新。企業在產品開發過程中，一方面應符合國際認證標準的要求，另一方面也不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求為最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要。②產品品牌創新。一方面要根據時代的發展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更新，另一方面要根據企業的發展擴大品牌的知名度，爭創全國名牌和國際名牌。③產品服務創新。服務是有形產品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產品的一個重要組成部分。正如美國營銷學家李維特教授所言：未來競爭的關鍵，不在于企業能生產什么樣的產品，而在于為產品提供什么樣的附加價值：包裝、服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強調的“IBM就是服務”，正反映了該公司十分重視產品服務的思想。產品服務創新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。
4人才創新
目前，營銷人才在我國市場中非常短缺，有實戰經驗的、在知名公司擔任過市場部經理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是中國企業營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強化“營銷MBA”教育。21世紀的營銷人才不再是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才，應具有強烈的社會責任感、文化素養高、富有創新精神和進取心、知識應用能力很強等，應該是科技通才與營銷專才的完善結合，營銷創新能否成功的關鍵，就在于是否擁有一批這類知識型的營銷人才。
商業銀行的中間業務與資產業務、負債業務共同組成商業銀行業務結構的“三駕馬車”。我國商業銀行發展中間業務,主要經歷了兩個階段。第一階段為1995—2000年,這一階段的主要發展業務是存款業務,其間發展中間業務的目的主要是為存款業務服務,維護存款客戶關系,從而穩定并增加存款。其間中間業務的創新主要集中在委托貸款、代收代付等業務領域。第二階段為2000年至今,從2000年起我國商業銀行業務發展過渡到收入導向階段,保險、投資銀行、資產托管等高收益中間業務成為創新的重點,主要以防范風險和增加收入為主要目的。在短短的數年間,我國商業銀行中間業務已成為各商業銀行業務競爭和創新的重要領域。
據金融界權威人士的披露,2002年,中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重僅為3.8%,2003年即達5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農、中、建四大銀行境內機構中間業務收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業務呈現高速增長,消費金額急劇擴大;代收代付業務總量、筆數不斷增大,業務范圍包羅萬象;業務市場逐步擴大;金融創新產品迅速增加。
2006年12月11日,中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業銀行如果僅靠傳統的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強銀行業的金融創新將成為銀行業發展的重中之重。而中間業務直接取決于商業銀行的金融創新能力,也直接決定著商業銀行的市場競爭能力和可持續發展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。
二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容
西方商業銀行經過半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新在銀行領域已經能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。
1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標
首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。
2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位
各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術
商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。
三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢
1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變
銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。
2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變
當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。
3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平
正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。
4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢
銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險等，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償等。
5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進
各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。
參考文獻:
[1]陳德康:商業銀行中間業務精析[M].北京:中國金融出版社,2007.
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[3]錢弘道:中國法學何處去[M].北京:法律出版社,2003:89.
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
參考文獻：
[1]市場營銷是企業經營管理的命脈，周繼文，《種子世界》,2007年3月
[2]淺談知識經濟時代的市場營銷管理，白潔，《現代商業),2007年23.
關鍵字中小企業營銷創新策略
1中小企業營銷創新的必要性
首先，現實中的中小企業多數位于分散性行業，由于集中成度、進入障礙、模仿創新難度低等特點，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。
其次，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為中小企業提供了更為廣闊的生存發展空間，也對其目標市場的定位提出了挑戰。
再次，目前我國中小企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業發展和技術創新，根據中小企業的發展趨勢及存在的問題，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。
所以中小企業所處的市場結構，市場需求的多樣化以及中小企業自身存在的問題都決定了中小企業要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創新。
2中小企業營銷創新的可行性
在許多中小企業的眼中，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上大企業有其規模類型所決定的各種優點，中小企業也有中小企業的長處。
（1）大多數中小企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是中小企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。
（2）中小企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。
（3）中小企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。
由于上述原因，在實踐中中小企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業。據杰爾曼1976年的研究表明，中小企業在創新的數量和速度以及成功率等方面都要勝過大企業。所以中小企業應該抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。
3中小企業的營銷創新策略
營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業營銷創新的現狀來看，大多數企業尚未真正掌握專業的營銷知識。很多企業都還以“推銷導向”和“促銷導向”為指導思想，只有少數企業貫徹“營銷導向”的指導思想。因此，對我國中小企業而言，要進行有效的營銷創新，筆者認為必須從以下幾個方面著手。
3．1營銷觀念創新
（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業在開展營銷過程中及適應新的營銷環境而形成的思想和認識，它是企業營銷創新的靈魂。目前我國的中小企業的營銷觀念大多停留在產品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯為一體，企業要在全球范圍內展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國中小企業而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國中小企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。
（2）綠色營銷觀念。由于我國中小企業中傳統產業占有較大比重，而且有些中小企業為了獲取超額的利潤，而忽視了對環境和社會的影響，因此還應當樹立“綠色營銷”觀念。企業在選擇產品生產技術、生產原料、制造程序時，應符合環保標準；在產品設計和包裝設計時，應盡量降低產品包裝或產品使用剩余物，以降低對環境的不利影響。積極引導消費者在產品消費、使用過程中減少污染，在產品的銷售過程中，注意節約資源，從而使經濟效益和環境、生態有機結合起來，形成企業的可持續發展。
3．2營銷組織創新
（1）合作營銷組織。現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的發展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業“孤軍作戰”不可能取勝。從現實看，我國中小企業規模小，實力不強，在與大企業的競爭中處于不利的地位。因而為了改善不利的競爭地位，面對國內外營銷形勢的變化，中小企業之間可以開展合作營銷。兩個或更多的中小企業的聯合營銷是各中小企業在主體平等的前提下以市場為紐帶，組成靈活的生產營銷網絡，使各自的相對優勢在更大范圍內得以更大程度的發揮。這既增強了合作各方中小企業的競爭力又平抑了市場風險，保存了市場份額。與此同時，中小企業應積極發展與大企業的合作，經營一些大企業不愿干、干不好的項目，為大企業提供配套的產品和服務來謀求發展。目前，大企業的規模擴張依賴于眾多中小企業的專業化協作以降低成本，減少風險。中小企業應抓住機遇主動與大企業合作，通過專業經營，逐步積累經驗,與大企業攜手共創未來市場。
（2）虛擬營銷組織。由于中小企業資源相對缺乏，可以采用虛擬經營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業在組織上突破有形的界限，只保留其最關鍵最核心的功能，如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進行整合彌補，其目的是在競爭中最大效率地利用企業有限的資源。該模式的突出特點表現為，彌補了中小企業自身生產經營中的某些不足，通過整合外部資源，響應多變的市場。
3．3產品創新策略
一個企業是否具有生命力，其重要的標志就是它的產品是否能夠不斷的創新。“產品常新，企業長青”，在產品生命周期不斷縮短的今天，企業只有不斷進行產品創新才能永葆青春活力。一些百年老字號企業之所以長盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強化產品創新。對我國中小企業而言，在進行產品創新時應注意以下幾個方面：
（1）以補缺市場為企業的目標市場。補缺市場一般是將已細分過的市場進行再細分所得，其市場規模較小，消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點。
這種補缺營銷尤其適用于資源不足的中小企業。其原因在于中小企業實施補缺營銷開發市場所需的資源較少。補缺市場一般易被大企業所忽略，市場競爭小。這有利于中小企業揚長避短在空隙市場中發揮他們的優勢，提高市場的適應力。最為重要的是補缺營銷以顧客需求為基準，為顧客創造了附加值，更好地滿足了補缺市場上顧客的需求能為中小企業帶來高額的利潤。因此中小企業應根據“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，通過尋找市場上的各種空白領域，憑借自身快速靈活的優勢，避免與大企業正面競爭，填補市場需求的不足，努力取得成功。這種戰略對于中小企業積累資金，逐漸擴大規模具有很大的作用。
（2）產品市場定位個性化。在我國目前買方市場條件下，無差異的產品和服務已越來越難以滿足市場上顧客多層次的需求。面對市場上大企業的競爭擠壓，中小企業可充分發揮其機制靈活、市場反應迅速的優點，注意形成自己的特色，將產品定位于個性化、獨特性、新穎性的產品領域以求發展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區域特色。我國中小企業可利用當地獨特的資源，為顧客提供與大企業相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽唐三彩等均可成為中小企業的創建資源；②文化特色。中小企業可通過喚起消費者的某種文化意識的特殊需求來鎖定目標市場，形成特色優勢，如民族文化的特色使許多中小企業在玩具、民間布藝等產品上贏得了國際競爭力；③技術特色。中小企業可憑借某種專利技術或技術訣竅在某一領域處于領先地位,使競爭者難以模仿；④目標市場特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提品和服務，如開發迷你家電、定制小型化產品等。
（3）提供超值服務。未來的競爭不僅僅在于能夠提供什么樣的產品，更重要的在于能夠為產品提供什么樣的附加價值。如運送、安裝、調試、使用指導等，這種延伸產品能夠給消費者帶來更大的價值和滿足，在這方面，財力薄弱、行動迅速、反應靈敏的中小企業，具有廣闊的創新空間。所以中小企業不能僅僅關注提供的有形產品，更要關注延伸產品的創新。
3．4營銷渠道創新
網絡營銷是企業營銷實踐與現代化通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優點。這為中小企業創造了極好的發展空間，中小企業只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網和貿易網，將產品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業跳過中間商而與消費者實現一對一的溝通，便于企業針對消費者的個別需要，提供個性化服務。面對這種機遇，中小企業必須迅速調整營銷渠道策略，充分利用互聯網這一營銷渠道，完善市場調研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務等各種功能，更好地滿足顧客需求和實現企業利潤最大化的目標。
綜上所述，營銷創新是我國中小企業生存和發展的根本，中小企業應該結合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創新策略，不斷的進行營銷創新才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻
1于立宏,章毛平.營銷創新[M].江蘇：中國礦業大學出版社，2001
近年來，我國的高光學材料企業迅速發展起來，如雨后春筍般遍布我們身邊每一個領域。由于激烈的行業競爭引發了不少行業弊端，并且由于高光學材料企業的迅速發展，使得我國的相關法令和規定跟不上其發展的進程，沒有對此行業實行一定的監督和限制措施，從而使得如今高光學材料企業產品出現各種各樣的負面情形和影響。比如：佳能，鳳凰光學，索尼事件等一系列的風波。這一方面表明高光學材料企業中還存在著諸多的不成熟，同時也預示著中國的高光學材料市場正在朝著規范化、市場化、國際化格局邁進。
關鍵詞：高光學材料公司產品戰略定位“1335”發展戰略
1光學材料企業發展戰略定位
1.1定位戰略一般可以歸為經營策略
1.1.1高光學材料企業在建立初期最重要的問題就是定位
定位是保證企業能夠進一步發展的前提與關鍵所在。因此，把定位策略單獨進行詳細分析。對于高光學材料企業來說，在經營初期首先面對的就是如何在眾多的物流服務隊伍中體現自己的特色，找到市場中一塊還不是競爭十分激烈或競爭不足的區域。當能，最好能找到市場細分的空白區域。定位策略就是提供一些手段幫助企業進行適合自己的定位。定位之前首先要對高光學材料服務市場有一些清晰的認識，并對自己企業的實際情況進行準確的描述。
1.1.2從企業戰略管理的過程來看
企業戰略定位處于制定企業戰略這一環節的最前端，因此，一個好的戰略定位是企業戰略管理成功的開端，可以說，它是企業戰略管理的基礎和前提。
1.2企業戰略定位是企業戰略管理的方向和目標
我國日益完善的市場經濟體制在一定程度上制約了企業決策的隨意性，要求企業實行戰略管理，以提升企業抗衡經營風險的能力。因此，明確企業的戰略定位將有利于企業戰略管理，同時，企業的戰略定位還為企業管理者在企業決策過程中提供一個目標，使企業不至于在紛亂的市場中迷失自己。因此，企業需要理性地表達自己的發展方向和經營宗旨，即企業戰略定位。如果企業在發展過程中放棄了自己的定位，那么企業的戰略管理就會漫無目的，最終會使企業無所適從，一事無成。制定明確、符合企業的戰略定位是保證企業可持續發展的需要。
1.3高光學材料企業產品發展戰略定位
1.3.1“1335”發展戰略
“1”指力求一個轉變，即向資源節約型企業轉變；“3”指提高三種能力，即創新能力、市場開發能力、資本運營能力；“3”指推進三項重點工藝技術，即節能型連熔技術、特殊需求（低轉變點、特殊色散、高強度和環保等）光學玻璃生產技術、光學材料的精密冷熱技術；“5”指抓好五大產品系列，即特種光學玻璃材料系列（包括鑭系光學玻璃、低熔點玻璃、高品質光學玻璃）、環保光學玻璃系列、新能源材料系列、磁記錄材料系列和光學元件系列。
2高光學材料企業如何提高市場營銷能力
2.1增強(擴大)店鋪力，滲透市場。
高光學材料企業應該將企業內部的銷售組織逐漸從企業生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現在90％產品通過企業在流通中的經銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業的首位。企業的店鋪網絡體系由內部店鋪網絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售部門從企業營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協議”、“契約”等方式改造或重組傳統的商業零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業零批渠道成為企業集中統一分銷的營業機構，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業外部店鋪組織形式。
2.2通過促銷活動，提高商品力，影響市場
商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，高光學材料企業應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網絡規范化，制定銷售應酬要領。同時，企業應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業應當牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將高光學材料企業形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業的商品力。
2.3組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場
推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業背后，都有一批成功的推銷員。”眾所周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業的推銷管理任務應著重于：規范企業的推銷行為，改善推銷業務，提高推銷效率，培養造就一大批成功的推銷員，以提高企業的綜合推銷力。從而使得企業的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業應發揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。
2.4強調服務力，控制市場
2.4.1服務力
謀求的是一種企業與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。
2.4.2服務力的直接實施對象是客戶
因此企業在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業營銷服務力的必經之路。客戶管理的主要內容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。
2.4.3客戶檔案管理
客戶檔案管理高光學材料企業營銷管理的重要內容，是營銷管理的重要基礎，企業不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應建立完善的客戶檔案管理系統和客戶檔案管理規程。
1）客戶檔案管理的基本內容
首先包括客戶基礎資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面)、創立時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等方面。
2）顧客特征
如服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模、經營管理特色等。
3）業務狀況
主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其它競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。
4）交易活動現狀
主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對象、信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。客戶檔案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業擁有的客戶進行科學的分類，并將客戶構成、信用進行分析。企業在客戶檔案管理中應從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率；應保持客戶檔案管理的動態性，根據客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點不僅放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶和潛在客戶，從而為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料。
2.4.4客戶投訴管理
客戶投訴管理也是提高企業服務力的重要途徑。通過客戶投訴管理不僅可以糾正企業在營銷過程中出現的失誤和錯誤，補救和挽回因此帶來的損害，而且能夠維護和提高企業的信譽與形象，鞏固老客戶，吸引新客戶。所以，企業應當知道客戶投訴管理并不是可有可無的，而是企業營銷管理的重要組成部分。企業在出現產品投訴時，不要害怕，不要逃避，問題的關鍵是正確地去看待客戶投訴，并把它轉化為一種機會——一種消除失誤、改善管理、加深與客戶聯系的機會，制定出客戶投訴案件處理辦法。
2.4.5小結
無論是流通領域中的商業企業，還是生產領域中的制造企業，都必須建立流通或銷售體系，系統地強化在流通中的營銷能力，控制市場、影響顧客，保證企業的生存與發展。否則，便難以避免遭受未來不測事件的打擊，難以及時捕捉未來轉瞬即逝的營銷機會。
3高光學材料企業如何避免金融危機帶來的傷害
3.1對于高端產品來說
至關重要的一點是保持其在價格上的領導地位。法國第二大葡萄酒和蒸餾酒生產商——人頭馬君度集團(RémyCointreauGroup)——就做得很對。“即使我們不得不遭遇銷量和利潤下滑，我們還是不打算放棄提價”，公司高級執行官尚•馬禮•李博特（Jean-MarieLaborde）說，“我們的目標是鎖定在長期的，我們的夢想是看到我們的品牌能站立在同類價格的頂端。”光學材料企業產品營銷也是如此。
3.2冷靜反思問題迅速調整戰略
在全球經濟放緩的大背景下，光學材料企業外部需求減弱，創造效益越來越困難，制造業產能面臨重新調整。冷靜地正視危機，迅速調整企業戰略應對危機成為很多優秀企業的選擇。
3.3政策機遇、國際產業轉移機遇
危機背后意味著機遇。專家和企業界人士分析，在這次危機中，優秀的企業能夠快速抓住危機背后的機遇，其中需要密切關注國家拉動內需的政策機會以及由危機造成的國際產業轉移的機遇。
4結論與展望
4.1結論
市場環境是變化的，消費者的要求也是變化的，競爭的格局和狀況也是變化的。營銷是企業營銷管理深化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新要素。服務營銷的運用不僅豐富了市場營銷的內涵，而且也提高了面對市場經濟的綜合素質。針對企業競爭的新特點，注重產品服務市場細分，服務差異化、有形化、標準化以及服務品牌、公關等問題的研究，是當前企業競爭制勝的重要保證。
4.2展望
未來的營銷策劃關鍵在于創新，在于資源的整合，在于執行的到位，從深度、廣度去系統思考。從不同的角度、不同的層面去整合企業資源，使企業資源利用效率最大化。當然，營銷策劃要與企業、行業的實際情況結合，與時俱進，如通過增加使用頻率、單次使用量、搶占新市場、開拓新用途等方式來提高市場容量；通過心智定位來提高產品在消費者心目中的觀念占有率；通過滿意度、忠誠度來維系顧客關系和搶占消費者心智。
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一、概述
(一)企業營銷戰略
營銷戰略是企業的重要規劃模塊，是其根據市場現狀，再結合現代營銷理論，對當前市場進行判斷之后作出的在實現企業戰略目標的過程中要隨時關注市場的機會和客戶的需求，對企業的優點和缺點進行及時的反思和分析，全面科學地考慮市場環境及各類相關因素的影響或帶來問題的可能性，培養團隊配合能力，將戰略規劃作為企業的氏期發展方向和指導準則。
(二)技術創新
技術創新是指改進現有產品或創造新的產品，以及將己有的技術進行應用創新，經過研究開發或技術組合，以綜合效益為中心，市場需求為導向，并產生經濟社會效益的商業化全過程的活動。
(三)產業鏈、技術鏈整合
企業的產業技術創新鏈是企業技術鏈和創新鏈的有效融合，同時包含企業技術鏈和創新鏈兩方面內容，將這兩方面的內容全面整合是企業營銷戰略發展的基礎。當今時代，任何一種技術都不是單一存在的，每一項工作或戰略都是各種技術的相互支持和相互依托作用的產物在對產業鏈進行整合的過程中，不僅要注意到產品和服務等實體的地位和作用，更要注意知識信息、技術要素等對整個產業鏈的影響。一個完整的產業鏈不僅僅包括產品和企業，更包括產品的生產技術和構成要素，以及企業內部的各種經濟聯系。
在產業鏈中淤求技術創新，往往表現為產業鏈中某一個小的部分成為創新爆發點，從而帶動整個產業鏈中各個環節的共同創新。每一個產業鏈中的企業都有成為產業鏈創新爆發點的可能性。這些率先創新的企業作為產業鏈創新卞體的重要兒素，既是創新效果的傳導節點，也是企業產業鏈技術創新過程中最活躍的單兒，有基礎性作用，也同樣是創新投入的作用對象這些創新的作用點在成為創新單兒之后容易產生傳遞效應，將相鄰的單兒也帶動成為創新單兒，這樣的過程在產業鏈創新中很常見，因此應該納入到產業技術創新鏈的研究過程中，作為基本的研究對象進行深入探討。
二、產業技術創新鏈和營銷戰略整合中存在的問題
技術創新是否有價值的關鍵在于商業化，而是否有商業價值是檢驗技術創新成功與否的基本標準之一，實現產業技術創新產品商業價值的關鍵在于創新的產品推向市場是否會被市場所認同。當前，整合產業技術創新鏈營銷戰略中存在的問題卞要表現在以幾方面
(一)在整合產業技術創新鏈的過程中與現代營銷戰略觀念聯系不緊密
現代企業營銷戰略在結合內部資源狀祝和外部市場機會的基礎上，樹立正確的營銷觀念井以滿足市場需求為宗旨，讓企業成氏中關鍵性的致命問題得到解決。企業在新的經濟形勢與新的市場環境，實施產業技術創新鏈整合的新營銷戰略對創造新的市場機會極為重要，這是決定營銷成敗的關鍵。企業的產業技術創新鏈整合能夠給企業提供行進的新方向，防}企業在發展過程中迷失，樹立企業創造競爭的可持續優勢。很多中國企業依然奉行傳統的營銷理念，沒有重視產業技術的創新，在原有生產觀念、推銷觀念和產品觀念的影響不僅難以實現企業的創新發展，更難以推行全新的營銷理念。當前，市場普遍供過于求，在買方市場作用，很多企業束手無策單一而盲目地進行產品推銷，效果不佳，這必然產生庫存積壓和資金鏈難以持平的狀態，而日_可能在資金周轉中出現問題，造成正常運作困難很多公司在目前還能生存時就沒有對技術在未來可能會被淘汰引起警覺，不對產業技術創新鏈進行有效整合，將會造成企業今后發展障礙甚至生存困難的問題。
(二)缺乏懂經營又懂技術的企業管理人員
行業的人才缺失問題己經成了眾多企業發展的瓶頸。偉經營又偉技術的企業管理人員缺乏，造成市場開拓及策劃能力降低，從而使得其他部門職能也不能夠得到充分利用，直按影響整個企業的成本降低和效益提高企業市場營銷戰略應以顧客需求為中心，采用從外向內開展業務的順序，公司的目標是創造顧客，營銷戰略和技術創新鏈有效結合，只有這樣，才能更好地實現目標。盡管己經有很多企業開始對產業技術創新鏈和營銷戰略整合工作加以重視，但是這種重視僅僅是停留在表面上，具有不確定性、局部性和非過程性的特點，這樣的重視不到位不全面也不系統，對企業的營銷工作幫助不大，依然存在高管缺位的問題，這就帶來了很多危害和負面影響。企業如果缺少既偉技術又偉營銷的管理人員，企業的營銷優勢就會受到影響。理論上講，企業的每一個部門和每一個員工都應當發揮一定程度的營銷職能，但如果沒有有效的高層管理，就會使得營銷工作成為營銷部門的專屬工作，無法調動其他部門，結果會讓營銷效果大大降低。同時，沒有高素質的高層營銷管理人員，勢必會減緩企業解決營銷問題的速度，對企業的發展帶來負面影響，并日_降低員工的積極性，使得營銷工作缺乏應有的方向。尤其是對于技術創新鏈整合的問題，需要企業營銷高管做全盤考慮和總體把握，否則，任何一個單一的部門就難以完成這樣集中度高、復雜性大、覆蓋面廣的整合工作。
(三)缺乏開拓新市場的能力
在企業發展過程中，如果缺乏開拓新市場的能力，就必然導致企業面臨市場萎縮和低迷的境地，市場份額會逐漸減少市場開發是每一個企業自而上發展的關鍵組成部分，如果企業不能合理地處置開發與利用的關系和定位，就不能夠有效啟動新市場。企業要加強對產業技術創新鏈的整合，在市場營銷層面將內外資源加以優化配置和高效運用，進而轉化為企業競爭力，并最終依靠這種競爭力獲得市場競爭優勢。此外，市場定位的競爭戰略能夠旱現一家企業同類似企業之間的競爭關系。企業首先要緊盯自己產品的目標客戶，不只考慮自身經濟效益，而要從客戶發展的角度出發，通過進一步擴大目標客戶來增加企業的經濟效益;并根據自身的實力和競爭能力，利用產業技術創新鏈并結合其產品細分在市場中的重要性程度和受重視程度，彰顯企業產品的特征和個性，以期能夠讓企業產品在細分的市場中占有一席之地
(四)部分企業的誠信意識缺失，創新偷梁換柱
誠信是企業營銷之道和企業生存之本。部分企業在營銷過程中，采取營銷欺詐行為，導致自己在日后的兌現中無法按期或根本無法完成原來的承諾，這樣的營銷活動會嚴重影響企業在受眾心中的形象。例如，部分企業為了獲得關注度而在媒體上宣傳和舉辦廣告語征集活動，聲稱會在適當時間公布比賽結果，其實它們就再也沒有文了，以欺騙的結果來收場。這樣的企業缺少基本的誠信意識，更是把欺騙消費者當作家常便飯，根本無法兌現與消費者之間的承諾這樣的營銷策略雖然能夠讓受眾上當一時，但是缺乏遠期的考慮。誠信經營和守信營銷己經是企業不得不關注的重點，行動勝于占表，踏實實踐、認真履行才能給企業帶來真正的發展企業在進行產業技術創新鏈整合的過程中同樣需要注意這一問題，在每一個細節中灌注誠信的理念，避免這其中出現紙漏和瑕疵。
三、改進企業產業技術創新鏈和營銷戰略的措施
新產品不斷推陳出新是高新技術產業的特色，產品越早推向市場，就越早為企業帶來收益，這些都離不開營銷戰略研究開發部門需要和營銷部門很好的配合，良好的合作與互動，才能保證企業產業技術創新鏈戰略的最終實現
(一)完善營銷理念，趨于科學化、實際化
完再的營銷理念作用于企業從上到的各個部分，能夠促進企業員工的進一步合作，以共同的理想和信念來指導他們協作的過程現代企業營銷理念要求企業內部的員工組織起來，形成具有整體攻防能力的整體，這樣才能夠進行有效的市場開發在進行產業基礎創新鏈整合的過程中，更是需要各部門員工有效的配合和溝通，這樣才能夠將鏈式結構的每一部分有機結合在一起。從這一點來石，企業高管在進行銷信管理時也負有重要的責任，必須肩負起在市場開發過程中建立和組織營銷體系的責任，管理市場信息和目標計劃，完再體系內部各個層次的責任分工和工作標準，將工作方向緊密圍繞在市場定位中，為企業盡可能創造更多的發展機遇。買方市場產生的市場空隙讓企業有機會創造高品質的產品來逐漸適應市場，抓住新機遇，在進行產業技術創新鏈整合過程中不斷迎合新的營銷理念，通過新思想來指導完再整合過程
(二)強化產業技術創新對企業營銷的影響
企業要在市場的不同發展階段開辟不同的發展途徑和發展方向，樹立適應實際和市場現狀的營銷戰略，通過全方位的營銷知識帶動企業實現與時俱進，在營銷戰略上不斷創新，加強對產業技術創新的認識。以往的經驗發現，營銷人員往往對營銷方法和手段有著正確的直覺判斷力，營銷人員更能準確地了解顧客的需要，而產業技術專家往往對相關領域的各種技術發展趨勢判斷更準確。企業應將他們結合起來，讓他們參與到企業產品和技術創新過程中發表自己的意見
(三)通過技術創新確立企業名牌戰略目標
企業形象就像是企業的招牌，能夠在很大程度上幫助企業發展，而名牌戰略又是企業發展到一定程度的必經之路，與企業招牌相得益彰
1.通過品牌戰略樹立公司形象
每一個企業在消費者心目中的基本形象對企業的整體發展有著重要影響，企業形象作為一種無形資產充當企業競爭的有力武器名牌戰略與企業形象是相互依存、相輔相成的關系，名牌往往是企業形象的良好證明cGv南白藥作為我匡}醫藥制造界的名牌企業，從其創立之初便牢牢抓住品牌效應，嚴把質量和療效的大關，堅持品牌對營銷的作用研究，加強廣告投入和宣傳策略實施，從而將公南白藥”這一品牌掃一造成家喻戶曉的招牌。企業在網絡營銷和市場競爭中不斷通過產業技術的創新來帶動企業競爭力的提高，不斷拓展新的市場空間，在消費者心目中形成良好的品牌形象。產業技術的創新和品牌創建的意識對公司的發展壯大功不可沒。
2.產品的銷信受名牌戰略影響
在市場競爭的過程中，營銷作為企業發展的先鋒，具有重要作用。任何一個企業都需要經歷生產領域到消費領域的重要過渡，在占領市場的過程中，名牌戰略能夠充當企業搶占市場的強有力武器和重要支柱，幫助企業實現預期的銷信效果。隨著近些年受眾對名牌的認識逐漸提升，名牌戰略的作用也愈發面顯。
3.名牌戰略可以提高員工向心力
企業的員工向心力是企業內部團結的首要需求。企業高管在進行員工管理時需要通過各式各樣的形式，將員工的個人價值和企業的整體發展結合在一起，通過企業的高效運營和和諧發展來逐步滿足員工日益變化的物質文化需要和精神上的歸屬感、成就感、滿足感。名牌戰略能夠轉化成企業文化的一個重要組成部分，同樣也可以作為企業凝聚力的重要粘合劑任何一個有凝聚力的企業，其員工必然是行動高度一致、團隊精神和企業忠誠度高度集中的
4.名牌戰略有助于提高經濟效益
名牌這種重要的無形資產對于企業發展有著巨大的潛在價值，企業可以通過對名牌效應的利用來降低企業生產成本井提高經濟效益。潛在的名牌效應會帶來很多價值資源，毫不遜色于有形資產。
5.強化名牌戰略的發展方針
隨著市場的不斷發展，越來越多的人意識到，在企業的營銷戰略中，影響極大的就是名牌戰略這一戰略對企業的現實效益和氏遠利益、企業可持續發展具有重要意義，能夠讓企業以產品為核心展開一系列經營活動。可以通過優化資源配置和調整產業結構來促進地方經濟發展，通過建造名牌產地來促進區域經濟和地區形象提升，而日_還可以改價區域內外軟硬件環境，促進區域經濟整體得到高效、快速的發展
(四)強化技術創新的市場導向
針對市場需求導向不強、創新活動分散、對產業結構優化升級難以形成技術創新鏈的系統支撐的現象，應立足于產業技術創新鏈和企業發展的需求，支持企業產業技術高端裝各創新鏈和營銷戰略相結合，使企業在技術創新活動中的市場導向得以發揮。推動產業技術創新鏈及營銷戰略在戰略層間的緊密合作，促進利技資源圍繞產業技術進步進行優化配置，加大資源整合、優勢互補、協作共享，提高資源的使用效率
經營顧客關系是20世紀90年代國際上新興的營銷戰略，是市場競爭日益激烈的新形勢下，幫助企業從顧客需求出發，打破傳統以“市場占有率”為導向的營銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導向的營銷模式。
在以“經營顧客關系”為核心的企業，顧客不再僅僅是營銷的目標和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業最為重要的戰略資源，是企業利潤的源泉。經營顧客關系的目的就在于幫助企業與顧客建立一種雙向互動的友好關系，把顧客培養成能夠給企業帶來價值的好顧客。經營顧客關系是時代的產物，概括起來說，經營顧客關系產生的背景有以下幾個方面：
1．成長的極限
我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經濟的發展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負面影響。因此，為了加速經濟的發展，我國政府實施了嚴厲的計劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀人口增長速度將趨緩，人口數量將保持相對穩定。在這種情形下，對于眾多的企業來說，追求顧客數量的增長已不可行，取而代之的應該是追求顧客質量的提高，而要提高顧客質量，企業就必須重視經營顧客關系。
目前，我們正處在商品豐富、多數產品市場飽和的后工業化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標志的買方市場已經到來，形成目前消費者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術、質量、價格等要素上的同質化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現有顧客，才能使企業擺脫困境，求得生存與發展。
2．競爭日趨白熱化、全球化
伴隨新世紀的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業經營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優秀的企業發現自己不再優秀，而另外一些企業則發現自己的處境更加艱難。
怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠的痛”。在產品越來越同質化的今天，技術更新日新月異，光靠差異化營銷或技術營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀企業間競爭的實質是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業競爭力的強弱。在人口增長已達極限及商品泛濫的環境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費者高度的關切，并發展突破性的工具與技巧，將與顧客的關系擴展至最大。
3．技術發展帶來的變化
電子商務的發展，信息技術日新月異。一方面使得消費者可以極方便地獲取各種信息，消費者的選擇性大大增強，主控權也已經掌握在消費者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產品不是物有所值，我不買；你的產品不是正宗的，我不買；你的服務讓我不滿意，我不買。”總之，現在的消費者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個并不熟悉的產品。另一方面，消費者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經常換品牌，嘗試各種新的產品。
4．消費價值觀的變化
如今，隨著賣方市場向買方市場的轉移，僅靠產品本身功能特點已很難喚起消費者的購買欲望。消費者的消費價值觀已從理性消費及感性消費時代過渡到感情消費時代，現在的企業要明白：顧客買的不只是產品，他們買的是“經驗”——產品包裝、顧客見證、服務、公司形象和設計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值。“感受”好與壞，已成為當今買方市場條件下顧客購物的標準。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。
在理性消費時代，旨在提高產品品質的質量管理戰略得到超級發揮。在感性消費時代，旨在樹立企業和品牌形象的CI戰略得到了廣泛應用。現在，消費者已步入感情消費時代，CI戰略落后于時代的發展，企業呼喚新的戰略誕生，以“經營顧客關系”為導向的企業戰略應運而生，它滿足了感情消費時代消費者的價值需求。
二、經營顧客關系給企業帶來的價值
經營顧客關系理念是時展的產物，是應時而生的，它是公司或企業成功的致勝法寶。具體，全國公務員共同天地說來，經營顧客關系可以給企業帶來如下幾方面的價值：
1．提高顧客的忠誠度
這是經營顧客關系給企業帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規程發生了變化，產品來了又去，今天的商業價值是以與顧客的關系來衡量的”。
提高顧客忠誠度可以給企業創造更多的利潤與銷售業績。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數目每增長5％，企業的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復購買，而且可以產生口碑效應，吸引更多的消費者惠顧，使企業的業績得以增長。
提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經營小額信貸業務的銀行發展速度是同行的2倍，這樣的業績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業平均顧客折損率的1／2。
提高顧客忠誠度還可以增進企業與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實需求及需求變化，把信息及時反饋給企業，從而為顧客提供適時的服務，更好地滿足顧客需求。
2．增強企業的核心競爭能力
新世紀企業競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關系，真正關懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。
因此，經營顧客關系會成為企業的競爭優勢之一，可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。企業與顧客之間的關系越牢固，企業的地位也就越穩固。
3．提升銷售業績及增加利潤
企業致力于經營顧客關系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復惠顧，增加購買次數與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業額，并提高市場占有率。企業80％的銷售業績來自于20％的關系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。
除此之外，企業還可利用交叉銷售來提升銷售業績。如果企業可以讓只買一種產品或是品牌線上的某一類別產品的消費者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業績。利用交叉銷售提升業績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。
4．降低營銷成本
據美國管理學會估計，開發一個新客戶的費用是保持現有顧客的6倍。新顧客不僅開發費用高，而且成交機會也少得可憐。平均而言，將產品或服務向一位曾經成交的舊有顧客推銷的成交機會卻有50％。因此企業必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補業績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費為3500美元，而普通顧客平均消費為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補那3500美元的業績。想想看，這需要耗費多少成本啊。
5．提高企業對市場的靈敏度
經營顧客關系的前提就是要了解顧客，時刻關注著顧客的需求變化，顧客對產品的滿意度，經詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業顧客數據庫中，企業對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發出顧客樂于接受的新產品或新的服務項目。
三、如何經營顧客關系
1．搜集顧客數據，建立顧客數據庫
在開始接觸顧客前，要通過市場調查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關數據及信息，顧客數據庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現在使用什么樣的產品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業收集到數據后，還要對數據進行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數據的可靠性、真實性與及時性。
2．識別、挑選顧客
經營顧客關系理念著重強調的一點就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費九牛二虎之力關注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業要爭取的顧客應當是能給企業最大啟發的顧客；是教導企業如何超越現有產品和服務，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰，讓企業想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。
企業可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數據庫中挑選出對企業有價值的金牌顧客和潛在目標顧客群。
在識別挑選顧客前務必對顧客進行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠，盲目求多求大，把所有的消費者都視為自己的潛在目標顧客，要仔細分析顧客需求及其購買模式與消費偏好，集中力量經營一個或幾個細分市場。
3．與顧客接觸聯系
大部分的業主認為，關系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實上，企業在與顧客進行第一次接觸時，要做的應當是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產品或服務有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。
如果企業想與顧客達成交易或與他建立長期的關系，第一次接觸務必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業經營管理中的重頭戲，要做好這項工作關鍵是要管理好接觸點的員工，確保每一個接觸點傳達的信息一致性、利益一致性及服務的統一性。因為真正的決勝，發生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車制造商曾計算過：經銷商的服務部門每銷售100萬件產品，就能與顧客產生500萬次的接觸機會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務標準不統一，或對顧客的不滿置之不理，都會直接影響到企業與顧客的關系。
除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費服務、保養、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實來增加顧客的信賴，展示公司的實力以及對此項產品或服務的關注等途徑來降低顧客購買的風險，以達銷售及建立良好關系的目的。
4．維系鞏固顧客關系
顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價值的永久關系。顧客若要與其他公司擁有同等的關系，必須耗費成本重新發展關系，這是成功最重要的秘密。企業若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關系中受益，得到一種獨特的、附加的價值。如果業主能持續讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。
建立持續性的對話，了解顧客的關系中到底看重些什么，由此創造規格化產品及服務的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴充至極限。
要鞏固和維系顧客企業還必須主動與顧客經常聯系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵顧客回饋。“喬丹店”是一家北加州的家具店，在每位顧客接到運送到家的家具的當天，即使只有一件，都會打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會被一字一字地鍵入電腦化的資料庫當中，并存檔5年。在建檔的當天，會把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會讀約20頁顧客想說的話，不會把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發生，他們會馬上知道。
