發布時間：2022-06-22 05:19:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的保險銷售培訓總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
保險行業自上世紀90年代初迅猛發展，至今已經進入了全面開放的時期。國際知名保險巨頭紛紛涌入，市場競爭環境日益激烈。如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。本文通過分析當前保險人培訓的現狀與存在的問題，從培訓及配套工作兩個層面提出相關的改進建議。
【關鍵詞】
保險人培訓；培訓體系；培訓層面；配套工作層面；保險行業
0 引言
保險人的培訓是保險公司人力資源管理與開發中不可缺少的活動，旨在為保險人創造學習機會。通過培訓學習，以直接或間接的方式提高保險公司及其內部員工的工作效率和業務績效。
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是企業對員工管理的繼續。這種管理的重要性在于通過將企業的發展歷史、發展戰略、經營特點及企業文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵作用。通過保險人培訓，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓工作的最終目的是為保險企業的發展戰略服務，實現員工素質與保險企業經營戰略的匹配。
1 保險公司保險人培訓分類
按照培訓對象及培訓的目標層級，目前保險行業的培訓大體可劃分為崗前培訓，新人培訓，職級晉升培訓和專業化定向培訓等幾大類。具體如下：1.崗前培訓。就是在上崗前的培訓，主要學習保險基礎知識（用以考取保險人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進行儀表形象及語言表達等方面的培訓；2.新人培訓。通常采用全脫產或半天培訓、半天工作的方式，培訓周期大體三至五天。通過新人培訓，新人對公司及保險行業有一個大概面貌的了解，以強化進入保險行業從事銷售業務的信心。同時，在崗前培訓的基礎上，進一步詳細介紹各項險種、保險條款的詳細內容、投保規則，并接受相應的銷售技巧培訓，為日后真正拓展業務做好充分的準備。3.職級晉升培訓。當各層級人達到了晉升標準后，由保險公司根據晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進行培訓，以使其在強化之前所學的個人展業技能基礎上，了解及掌握例如團隊管理等管理類技能；4.專業化定向培訓。即針對涉及與保險營銷相關的不同專業領域知識及技能的培訓。如增員培訓、會議經營培訓、行銷工具使用培訓及其他各種有關的經濟、法律、社會、文化知識等方面的培訓。
2 保險公司保險人培訓現狀
總體上看，目前保險公司對人的培訓還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現在專業化定向培訓方面，關于銀行、證券、信托等金融方面的專業培訓做得還遠遠不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險銷售工作，而無法同時開展其它金融業務。具體而言，保險人培訓存在的問題主要表現在以下幾個方面：
2.1 保險銷售觀念不科學
由于種種原因，培訓者常向保險人灌輸一種觀念：推銷保險傭金率高的險種，有利于提高收入。新人培訓時總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術方面，而這樣做的結果容易忽視了保險最根本的保障理念。這就難怪某些人會出現忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現象。
2.2 長期性系統化培訓不夠完善
由于保險人的流失率很高，能夠在這個行業長期留存的人很有限。為了保證保費收入增長，保險公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊伍規模。因而，有限的培訓資源就只能更多的投入到初級培訓上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統化培訓。這就使得保險人培訓呈現了側重短期效益，難以開發長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應該體現的是其專業化水準，就如律師、注冊會計師一樣，而這種專業化水平的提升，就需要保險公司對其進行長期化的培訓。因此塑造全新的專業保險人形象，這才是保險人的培訓的最終目標。
3 對保險公司保險人培訓建議
保險人培訓工作做的成功與否，不是光靠培訓工作本身就能起決定性作用的。因為，人培訓工作只是服務于保險公司營銷目標的一個配套工作而已，而培訓工作的效果卻會受到很多培訓之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險公司人培訓工作，既要從經營的指導思想上得以重視，更要從系統管理的層面配套完善。因此，對于改善保險人培訓工作的建議也應從兩個層面提出，即培訓工作層面和配套工作層面：
3.1 培訓工作層面
保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是一個循序漸進的過程，要有個統一規劃，不同時期有不同的培訓重點。針對保險培訓中存在的職業道德和業務素質等問題，個人認為應加強以下培訓：
（1）培養正確的保險行銷觀念。觀念決定態度，態度決定行為。保險最顯著的特點就是“雪中送炭”。人在向客戶設計保險計劃時，應從保障客戶利益的角度出發，按照高額風險損失優先原則，根據客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險種，設計出最有利于客戶的保險計劃。
（2）強化保全業務培訓，樹立客戶服務理念。由于保全業務是壽險公司業務量最大的業務，而且每項業務都關系到被保險人的權益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進一步開展保險銷售工作提供便利、創造條件。保險人要成為聯系客戶和保險公司的橋梁，及時地為客戶解答相關疑問，做好相關資訊。
（3）對保險人實行差異化等級化培訓。保險人自身的學識及經歷差異是相當明顯的。如果實行同樣標準的培訓，顯然是不科學的。因此，可以根據人的自身特點，實行 “分級”培訓模式，設計初級、中級、高級三種培訓課程。初級培訓針對剛入行的人，培訓內容主要包括保險基礎知識、保險公司簡介、儀表、話術培訓等。對有一定保險基礎知識的中級人的培訓，培訓內容可涉及計算機辦公軟件操作、初級財務管理知識、年金終值和現值的計算方法等。高級人應具有本科以上學歷，并在保險業工作3年以上。通過培訓，使其具有豐富的投資理財知識，能根據客戶的特點設計最佳的家庭金融資產配置方案，提供相關領域的金融保險業務咨詢服務。
（4）重視培訓的后續跟蹤。從培訓管理的角度講，培訓的后續跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓質量的重要環節。在培訓課程結束后，培訓講師要及時與學員及其主管進行溝通交流，及時了解學員的學習效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓效果，及時總結經驗，改進培訓方法，找出具有針對性的要點進一步輔導學員，使其能夠快速適應保險銷售工作。
（5）加強師資隊伍的建設和培養。由于保險人培訓具有培訓內容雜、培訓密度大、培訓梯次多、培訓節奏快、培訓連續性強等特點。加強培訓師資隊伍的建設和培養，擴大講師團隊規模，對于縮短保險人的培訓時間、提升培訓質量提供有力的支持。同時，將業務主管培養成兼職講師，可有效保證人培訓的質量，提升培訓后的留存率。這對于降低培訓成本，提升培訓效率起著極其重要的作用。
3.2 配套工作層面
（1）加強保險監管，促進行業自律。人培訓作為保險公司日常經營的重要工作，其根本目的是服務于保險公司的營銷工作。在保險業內有一種通行的觀點——營銷為王。因為營銷工作的成功與否的不僅直接關系到保險公司能否獲得充足、持續的保費收入，更涉及到保險公司的市場占領情況、客戶群分布情況、承保風險的分散情況等一系列影響保險公司生存與發展的因素。需要政府加強對保險業的監管力度，以外力的方式迫使保險業整體規范經營。同時，保險業行業內的各種組織也需要切實發揮促進行業自律的作用，以使保險業在經營過程中注重各個環節的規范化操作，改善整個保險業在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險公司上下切實地貫徹正確的保險銷售觀念，有效地降低保險銷售的難度，保證保險人的留存，提升保險公司培訓的投入產出比。
（2）優化保險人甄選標準。按照《中華人民共和國保險法》的規定，保險人在銷售過程中，對于保險條款應起到明確說明義務，尤其是關于保險合同的責任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險公司不能按照該條款免除賠償責任。同時，保險人的行為即代表保險公司的行為。因此，保險人不僅需要具備扎實的保險知識、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業道德與責任心。提高保險人的入職門檻，優化保險人的甄選標準勢在必行。
（3）完善人的傭金制度。即使保險人接受了較好的培訓，其保險銷售的難度依然是很大的。按照保險業做的調查研究顯示，在保險人拜訪的十個人中，會有三個人成為準客戶，在這三個準客戶中，只有一位會成為客戶。保險銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險人的傭金制度設計上，具有一個明顯的特點，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉正前不僅面臨著巨大的業績壓力，這也是人流失嚴重的一個原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓成本，達成培訓目的更為有利。
（4）完善培訓講師的績效考核機制。由于保險人的培訓工作主要是由保險公司中負責培訓的講師完成的，因此，人培訓的效果與培訓講師的工作有著重要的關系。由于人培訓的特殊性，很難以量化的手段對培訓講師的工作效果進行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓講師的考核指標，主要以短期的、易量化的指標為主，因此在實際培訓中，會使得培訓講師片面追求短期指標、急功近利，對于人長期發展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓質量的關鍵因素。
4 結論
保險市場競爭環境日益激烈，如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險人培訓是一種人力資本的投資活動，最終是要講求投入產出效益的。
因此，通過有效的培訓，可以提高人的綜合素質，提高保險公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應外部環境的變化。通過高質量的保險培訓來開發組織人力資源，探索保險培訓的模式，打造一支高素質的知識型員工隊伍，培養優秀的保險專業人才。同時，完善與培訓相關的環境建設與制度、機制設計，也是增強保險企業核心競爭力的必然選擇。
【參考文獻】
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xx年保健品銷售員年終總結
面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
1、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率
98%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
4、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
一、銷售淡季據銷售員以往經驗，三、四月份是汽車的銷售淡季。
二、近來網點提車較多，團購車自入保險三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少四、保險提成下降，影響銷售員拉保險銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業務。...
秋去冬來，寒冷的季節已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。
范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結束試用期的我，在公司領導和同事的指點幫助下，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結：剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在xx年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。
xx年銷售總監的年度工作總結優秀范一、銷售業績回顧及分析：
（一）業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。
2、8~xx月份銷售回款超過了之前3~xx月的同期回款業績。
與時俱進，提升發展，酒店突顯改觀酒店總經理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領會xx屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質，轉變觀念。
1。堅持以經濟發展為主線，著力提高經濟增長質量和效益發展是硬道理，是解決我店所有問題的關鍵，必須使酒店經濟保持較快的發展速度。發展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發展。
烈日炎炎，我們共青團就業見習之旅實踐隊——雅格爾賣場見習小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。拒絕是推銷的開始——記雅戈爾第一日導購經歷剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐...
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2021年保險電話銷售個人工作總結
__年初，我加入到了國壽__支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司領導的親切關懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況匯報。
一、努力提高政治素養和思想道德水平
積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項___活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習___理論和___重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
二、努力提高業務素質和服務水平
積極參加上級公司和支公司、本部門___的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴格執行各項規章制度
一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與___、購買___等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務
一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
一年來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
保險___個人工作總結【二】
來中國人壽有一段日子了，有了一點微不足道的小成績，發來不是為了博得眾人同行的贊賞亦或是同情的目光，只為___下經驗，促進下業績的提升。
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作算了!一開始，做保險被拒絕那是常事，慢慢都習慣了，到現在我已經是無堅不摧了，哈哈，其實挫折多了，經驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。另外也可以換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量，慢慢總是會有成績出現的。
在這里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感覺不對了，就該轉換思維，換換其他方法了。比如，經過多年奮斗，曾經那些拒絕我、不甩的我的客戶，現在大多數都和我成為了十分要好的朋友了。我也得力于他們的幫忙，榮升為公司的小主管了。管人可比挖掘客戶難多了，同樣是學問一門啊。一開始是混亂不堪的，不是客戶資料遺失找不到了，就是客戶資源被離職業務員帶走了。整的我的焦頭爛額啊!現在不都說什么信息時代?我便想找找看看是否有___系統管理之類的軟件，可以幫幫忙么?沒想到還真被我在網上挖到了。正如我當初的做業務一樣，我的團隊的業績也在此發生了轉機。
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種沙里淘金的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有___萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近___萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我的團隊現在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工作了。我們會通過各種途徑購買大量質優的客戶資料，批量導入___系統，銷售人員只需要耳麥一戴，保持良好情緒，與客戶溝通就好。現在的銷售量及銷售額是之前的好幾番。這樣我覺得有必要同原因，好東西，咱也不掖著藏著。為了，我們偉大的保險事業做點貢獻也是應該的。嘿嘿!見笑了，各位!
再次，當然個人的職業素養也十分重要的。盡管現在___系統，方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。想當年，我從早到晚，跑著跑那，風吹雨曬，一天跑十幾家客戶，被人拒絕n次的，也依舊精神飽滿。去過的片區，去了又去。以至于很多人都認識了我這個賣保險的小子了。唉~歲月催人老，當年的小子現在也就是人到中年了，責任重重了。
___盡管改變了以往我們保險行業的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們當年的熱情和勤奮的態度依舊不能降低，盡管現在人們的保險意識有所提高。客戶光拜訪一次是很不足夠了，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的，上面也已經強調過了。不能整天整天的追著客戶買保險，這樣會遭人投訴的。要將我們的銷售概念模糊化，不有人就提出來么做銷售，就得像跟客戶在談戀愛一樣，慢慢地把對方的需求挖掘出來。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。另外，先進的工作方式和工作工具也是很有必要的。
保險___個人工作總結【三】
按照既定的工作計劃與安排，車險業務管理部___月份的理賠工作主要圍繞業務培訓和強化管理等方面做了幾項重點工作。
一、主要工作及成效
(一)加大了理賠業務的培訓力度，采取“定期和集中”的視頻培訓方式對全省理賠客服人員進行了全方位的業務培訓。
一是針對詢報價工作中存在的問題，___了詢報價專項培訓，在規范詢報價工作的基礎上對實際操作做了重點提示，同時結合定損工作傳授了部分典型車輛的配臵和配件更換經驗;二是針對現場查勘工作中的問題和薄弱環節，結合總公司的《車險現場查勘環節執行手冊》和《理賠實務規程》___了《車險現場查勘操作規范與要點》專項視頻培訓，總結和歸納了現場查勘的九個重要節點、現場查勘的八項準備工作、現場查勘拍照的五要求和五步曲，并對現場查勘記錄的規范撰寫、常見事故現場的查勘要點、主要風險點的查勘要點和疑點案件特征及對策進行了詳細地講解;三是結合總公司近期將推出的簡易賠案項目，完成了《車險簡易賠案項目及實務操作簡介》轉培訓。
(二)加大了理賠內勤的輪訓力度，采取“面對面、一對一”的現場培訓方式，以系統操作、單證收集、簡易賠案
理算、未決賠案清理等為培訓要點，先后對秦皇島、廊坊、唐山、滄州等機構的理賠內勤進行了較為全面和系統的培訓與指導。本次輪訓將對規范操作、提高質量和效率起到積極的促進作用。
(三)完成了“___元以下車險賠案免現場查勘方案”的論證，從不符合保監要求并會影響信譽和服務水平、不符合總公司規定并會影響第一現場查勘率、客戶上傳損失照片缺乏操作性并會導致結案率指標的惡化、損失___元以下難以界定并存在一定的道德風險等四個角度做了分析和闡述，得出了暫不宜推行此方案的結論，并對加強理賠服務、改善服務水平提出了建設性的意見。
(四)___學習、探討了___省分公司車險業務的管理經驗。
二、存在的主要問題
各機構理賠___存在的普遍問題集中體現為“責任心差，執行力弱”;而省公司車險部存在的突出問題則是“管理薄弱”。
(一)責任心差。
概況地講，責任心差就是“三個缺乏”，一是缺乏實事求是和一查到底的精神，二是缺乏對自己負責、對公司負責的精神，三是缺乏深入學習和鉆研理賠業務的精神。表現在具體工作中就是：對事故現場沒有按照規范要求仔細查勘，更多的是流于形式、走了過場;對于可疑案
件沒有深入調查和核實;對于現場痕跡不吻合的案件簡單以加免___%處理等。對工作的不負責就是對自己的不負責，就是對公司的不負責。理賠員工走馬觀花和松垮飄浮的理賠工作姿態折射出公司當前缺乏學習和鉆研業務的風氣。“魔高一尺，道高一丈”。如果我們的理賠業務、理賠經驗做不到與時俱進，達不到“一丈”，我們就無法有效地控制理賠風險，就無法有效地遏制保險欺詐。
(二)執行力弱。
概況地講，執行力弱就是“有令不行，有禁不止”，表現在具體工作中就是：規范培訓之后依然我行我素，對省公司提出的工作要求臵若罔聞。比較典型的是保定中支的一個可疑賠案，車險部發現問題后及時進行了研究，并于__月__日給保定中支相關人員下發了郵件，要求對此案的查勘、定損工作寫出詳細的情況說明。但時至今日，省公司仍然未接到任何反饋的信息，導致賠案長期在系統滯留。公司執行力弱的狀況阻礙了公司業務的正常管理，延緩了精細化理賠管理的進程，不利于公司的長遠發展;同時，省公司管理力度和手段的長期弱化將會助長不良風氣的蔓延，將會加大日后整改工作的難度。“開好頭，起好步”有必要提到公司重要的議事日程。
(三)省公司的理賠管理較為薄弱。
公司當前“人員新、業務生、經驗少、問題多”的現狀亟待加強管理和指導。但省公司車險部當前“人員數量少、日常事務工作多”的特點
分散了管理精力，導致無法深入發現問題，即使發現了問題也無法深入和系統地解決問題，從而影響了車險理賠工作的整體進程;同時，管理力量的分散也導致了車險部本身執行力的弱化，突出表現為“既定計劃無法如期實施和完成”，部分工作還停留在腦袋中、嘴巴上，沒有落實到手上、腳上(例如：___月份提到的加強員工思想品德和職業操守教育、制定強化理賠管理舉措、建立查假打假獎勵機制等)。長此以往，將不利于公司的長遠和健康發展。
三、下一步的工作舉措及建議
按照車險部確定的“以規范培訓為基礎，以獎懲制度為保障，以宣傳教育為引導，以落實執行為手段，確保管理的效果、賠案的質量、風險的管控、效益的提升”的工作思路，我們將在今年最后兩個月全面抓好車險業務的管理工作。
(一)堅持業務培訓不放松，全面加強車險業務規范操作的培訓。
我們將有效利用工作之余的時間，按照既定的培訓計劃，以車險流程重點環節為目標，做好業務培訓工作，為明年車險理賠的精細化管理打下堅實的基礎。
(二)以業務標準化操作為核心，以提高理賠質量、理賠效率和客戶滿意度為目標，制定和完善車險理賠業務的獎懲管理體系，全面加強執行力建設，開好頭、起好步，為公司的“二次創業”掃清障礙。
(三)密切___考核指標，確保指標達成率的最大化。
距離年終收尾僅有兩個月的時間，我們將密切___總公司設定的考核指標，全面加強指標管理，力爭指標達成率的最大化，特別是加強未決賠案的清理力度，確保結案率指標的最優化。
(四)研究制定明年的管理思路、工作計劃。
__年，公司的車險業務面臨諸多的不確定因素，商業車險條款改革勢在必行，對我們的理賠工作提出了嚴峻的挑戰;同時，伴隨市場主體的日漸增多，市場競爭將會進一步加劇。我們將結合公司的實際，對標市場主體，研究制定__年車險業務的管理思路和工作計劃，形成“內部管理順暢、外部競爭有力”的良好態勢，確保公司車險業務綜合競爭力的全面提升和步步為營。
很顯然，保險網絡營銷是保險行業的一片藍海，誰能搶占，誰就能在未來的競爭中立于不敗之地。但對絕大多數的人而言，如何走出第一步，這是很多人最關心的。因為大家基本都對網絡比較生疏，一說到做網站，搞推廣等等，就會很頭痛，不知如何下手。
那么如何最簡單的啟動網絡營銷事業呢？
首先，擁有一個自己的個人網站。
你可以找網站建設類公司幫你做一個網站，也可以到保險網站申請注冊，比如向日葵保險網、保網、生命天空保險網等，成為這些網站的VIP會員后，就可以擁有一個個人網站。據悉，向日葵保險網于2010年5月1日宣布，即日起將永久免費的為所有會員提供個人網站，且還提供免費的網絡營銷培訓，大家可以去申請一下。向日葵保險網做為保險網站的領軍者，能夠把個人網站這項收費服務免費開放，也說明了保險網絡營銷的大幕即將拉開。中金在線
其次，明白你的客戶在哪里
客戶找到你的主要方式有兩種，一種是搜索引擎，比如百度，另外一種是保險網站，比如前面提到的幾家網站。依靠個人的力量去百度推廣，資金投入太大，不合算，所以建議大家找一個好的保險網站平臺，然后充分利用這些保險網站的客戶資源，背靠大樹好乘涼，這個道理大家都懂。舉個類似的例子，假如你是一個賣服裝的銷售商，那么你是自己做一個網站來銷售的效果好呢，還是在淘寶開一個店效果好呢？很顯然是后者，因為淘寶這個平臺上已經有了非常多的客戶，你需要想的只是如何去抓住這些客戶。
最后，學會總結和宣傳
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。
單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我感受及所取得的進步
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解。
全家不要臉”等話。給了一點壓力，進入公司前我就聽聞：保險不是人做的一人做保險。進入公司的前兩周，公司對我這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我認識一個公司再到認識整個行業，這是由生來接受過最系統的培訓，覺得“培訓”這是公司給我最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的一個人最大的敵人就是自我如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我神經，沖擊著我心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我業務技能及溝通技巧不斷增長。
一邊是團隊長繼續培訓及同事們相互模擬演練、相互探討，單單培訓和演練還是不夠的某些認識都還是膚淺的還需要我實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐。一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，銷售技能上了一個臺階，解決實際問題的能力得到很好的鍛煉。工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到一大難題。
三、不斷的自我總結提高了自我學習能力。
促成銷售技巧心得一非常有幸參加公司組織的關于銷售技巧的培訓，讓我體會到做為一名置業顧問應該具備專業的銷售技巧，要做好銷售工作銷售人員一定要積極、自信、并要不斷學習，提升自我能力，建立良好的銷售心態，以下是我對這次培訓的心得與體會。
1、銷售人員要有專業的知識。
當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認可，才能更有利于成交，這是下一個心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現，機會不會留給毫無準備之人，課程中還講到了關于銷售中談資的重要性，除了書本以外，還可以在工作中用心觀察學習客戶的經驗，不管客戶能不能在近期成交，都要花時間與他交談，也可以學到他們的行業知識，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會成為各行各業的行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。
3、對工作保持積極進取的心態。每個人都有惰性，銷售的時候感覺吃力，時間久了就會感到疲憊，還有當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。
4、銷售的關鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點，講好處，而是與客戶互動的一個過程，在客戶說話或者提問的時候你也可以知道客戶的關注點，從而對癥下****，解除客戶的疑慮。再有就是學會適時逼定，促成成交。
這次的培訓講得非常的細致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺，結合這次學習的內容，在以后的工作中學會揣運用學到的銷售提高自己的銷售業績。
促成銷售技巧心得二今天我們在牡丹萬象城培訓了銷售技巧，是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個小時的培訓當中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識充實了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓給了我很大的幫助。銷售工作是一個容易誘人進入而又容易將人擊退的行業。在美國首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠、永遠、永遠、永遠不要放棄，永遠要堅持下去。
在這一個小時的內容當中講了銷售技巧的三個具備點：
一、談客的九大步驟。
二、銷售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點總結下來我認為銷售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進發。讓他們感受到我們確實真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時幫他們做出一個明確的選擇。客戶的類型很多，對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業顧問不僅要把專業的知識做到極致，還要做到非專業知識以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業就是百腦匯，除了專業以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹立艱苦作戰的自信心，學會選擇，學會放棄。因為專業所以卓越。對事件負責是心態。個人要有夢想更要有小夢想，有了目標后，就要尋求更多方法堅持，態度決定一切，行動堅持的長短意味著你能達到個高度。
所以，我們一切都是以成交為目的，沒有成交就是白話，就是不成功。相信自己!
我們堅信每個人都是最棒的!
促成銷售技巧心得三眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當的方法和準客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。
一、推定承諾法。即假定準客戶已經同意購買，主動幫助準客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準客戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現金。例如：“您是先保健康險還是養老險?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院?”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。
二、風險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發生的改變作為手段，讓準客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如，當準客戶說“我現在沒有足夠的錢去買保險”時，就可以這樣來進行溝通：“現在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發生，該怎么辦呢?保險就是生活的穩定器，幫助我們規避未來的風險，平時存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機意識，加速其做出購買的決定。
三、利益驅動法。它以準客戶利益為說明點，打破當前準客戶心理的平衡，讓準客戶產生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節約或者回報，也可以是購買保險產品之后所獲得的無形利益。對于前者如節約保費、資產保全，對于后者如購買產品后如何有助于達成個人、家庭或事業的目標等。話術范例，例如：“如果我們現在申請，您便能以較低的費率擁有保險的好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“當您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現出您的身價，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業上沖刺。”這種方法既可適用于一般準客戶，也可適用于高端準客戶，而利益的談及在某種程度上可以納入理財的范疇。
深刻理解模塊化原理的主要內容
模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎上的戰略才是應對環境變化最好的方法”。模塊化原理認為：現代企業應該是一個模塊化組織，其經營管理運作的各個功能、各個環節、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當企業面對新的市場環境、轉變經營戰略和經營方向、生產新的產品、提供新的服務的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規則重新進行組合，投入到新項目中的一種全新的經營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進行組合產生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當？斯密意義上的古典分工理論。
筆者認為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業內部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩定性，但它們又是相互聯系、相互作用的，是可以復制的。而模塊之間的關聯規則，就是一種市場化的交易規則。
以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經營模塊，其下屬的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念等相對獨立而又彼此聯系，組成了這些大模塊的子模塊。
模塊化原理在公司營銷體系中的現實運用
就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業務發展模式，并注重在個險銷售內部實施制度經營、銷售支持、培訓體系的專業化、標準化運作，打造和建立了穩定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。
個險營銷體系的模塊化建設：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內外壽險營銷先進經驗的基礎上，實行了個人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經營、銷售支持、培訓體系、經營理念等四大功能模塊。
制度經營模塊化建設。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統進行管理。該辦法規定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構搭建、績效考核規定、職級升降標準、福利待遇落實等最基本的規定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯系。這些子模塊具有很強的可復制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構成了個險銷售體系中的制度經營模塊。
銷售支持模塊化建設。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規范展業流程和展業行為、激發展業熱情和斗志，運用先進的銷售技術和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進業務發展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準客戶到拜訪、促成）、銷售技術和工具運用（新開發的銷售技術和產品組合銷售工具）、銷售話術等，都是針對營銷員具體展業行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進一步提高銷售的成功率，不斷創新銷售模式，通過建立產品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業務分析、市場研究、客戶分析、同業研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調研分析。
培訓體系模塊化建設。為解決保險商品的專業化與銷售環節市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學嚴格的培訓體系。包括新人、業務員、主管、講師、組訓、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎培訓、銜接培訓和提高培訓等，培訓的形式以短期封閉式為主。培訓內容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學嚴格的培訓體系，對所有營銷員進行培訓，宣導公司經營理念、規章制度，教授銷售流程、銷售技術等。
經營理念模塊化建設。在多年發展實踐的過程，公司中總結提煉出了“成功創富”的經營理念。所謂“成功創富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業、社會承擔更大責任、解決更多問題的過程中，創造精神和物質財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統一全員意志、激發全員斗志，但“成功創富”體現的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創富的過程中所創造的思想成果以及成功創富的個人及團隊成就感等。
個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業務的不斷發展，團險銷售和銀行保險業務也已成為公司業務發展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經驗、既有資源，實現資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念進行了創造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。
在制度經營模塊中，團險和銀行保險根據營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎性規章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經理兩支專業化銷售團隊，其中的理財經理就是借鑒個險渠道的區域收展模式，針對銀行客戶資源開發而建立和發展起來的；同時還提出要專管員組訓化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結合各自特點完善本領域銷售流程，創新產品說明會模式：在培訓體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓課程共享，甚至實現了三大銷售渠道培訓一體化，專門成立培訓部：在經營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創富”理念移植過來，作為指導業務發展的重要理念。并且在各自渠道內實施差異化經營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經理，還運用到網點經營中去。
模塊化原理在壽險公司中的應用方向
進一步完善基礎性模塊，增強各個模塊的可移植性性。要根據市場的發展和公司經營的實際，及時調整基礎性模塊，充實完善模塊功能，提高模塊的穩定性，增強模塊的可移植性，使之不斷地適應瞬息萬變的市場環境
