發布時間：2023-03-15 15:02:14
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的情景式營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
情景分析法是采用定量和定性相結合的方法，利用抽象思維處理政治、技術、經濟、社會的變化對房地產市場的影響，促進房地產項目的營銷管理。房地產市場環境的變化往往隱含著一些影響房地產項目的因素，房地產營銷者如果能夠預測未來環境的變化，就可能先人一步做出應對。
在理論上，情景分析法適用于像房地產開發這樣周期較長的行業。實際上，情景分析法所預測的是在較長的時間范圍內可能發生的事件，卻不限定時間界限。情景一詞有電影腳本的意思，一個腳本就是一個決策方案。依照使用過程中編制腳本的方法不同，情景分析法可分為定量腳本和定性腳本。
定量腳本是以計量經濟學或其他定量分析方法為基礎建立的模型，通過選擇和調整不同的參數可以得到不同的腳本。分析人員對每一個腳本的合理性和發生的概率作出評估。定量腳本法可以得到大量的備選腳本，充分分析環境的各種情況。
房地產營銷方案制定過程中需要對居民收入水平、消費水平、經濟增長速度、房地產上下游行業發展規模等宏觀經濟環境的數據以及房地產市場現有規模、未來容量、即將進入市場項目的體量等數據進行收集，針對本項目所處區位，形成定量的數據集合，制定出各種決策腳本。然后，營銷團隊對各種腳本進行評估，拋棄不合理的腳本，保留適宜的腳本作為營銷的備選方案。
定性腳本法的基本特點是認識未來而非推導未來，不是基于過去和現在的數據去推斷某一因素未來的變化趨勢，而是通過認識各種因素之間的合理聯系去設想和認識未來。
在房地產營銷中，營銷團隊成員的操盤經驗和操盤能力至關重要。營銷團隊對于政治、經濟、技術和社會發展的未來趨勢認知度和對未來市場的研判進行綜合整理，以此給項目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團隊對環境威脅的警惕性，使營銷戰略更具有靈活性，同時有利于把握項目未來發展的脈搏。
二、情景分析法的六個步驟
英國學者梅瑟(David Mercer)提出了簡化情景分析法，并將該方法分解為六個步驟。
第一步，確認決策焦點。即確定所要進行的決策內容項目，以凝聚情境發展焦點。所謂決策焦點，是指為達成企業使命與經營視野下所必須做出的一組選擇。通過從眾多不確定性因素中找出對投資項目經濟效益指標有重要影響的敏感性因素，分析、測算其對項目經濟效益指標的影響程度和敏感性程度，進而判斷項目的承受風險能力，識別決定環境變化的重要因素，然后選擇關鍵性的因素進入腳本。
在全員營銷的背景下，房地產營銷理念貫穿在房地產開發的各個環節。項目開發過程中可能遇到政策風險、政治風險、利率風險、通貨膨脹風險、市場供求風險、經濟周期性波動風險等系統風險，以及運營風險、財務風險、變現風險等非系統風險。多種風險的組合形成了項目運作變化的因素。在這一階段，營銷團隊應摒棄固有思維方式，捕捉潛在的異常變化和決定因素形成決策腳本。
近幾年，房地產市場蓬勃發展，房價不斷飆升，因此，房地產市場必會面臨各種宏觀調控政策。對于房地產營銷來說，如何進行項目定位，如何提升項目價值?營銷部門應參與規劃、設計、施工、銷售等各個環節并從營銷的角度進行分析研究，針對項目的區位、規劃、環境等特點制定營銷、推廣、廣告等主要策略，形成一組決策焦點，從而確定項目未來的發展方向，形成項目初步定位。
第二步，確定關鍵決策因素。即認定所有影響決策的關鍵因素。也就是根據營銷團隊所發現的各個因素之間可能存在的關系將這些因素的共同變化可能引發的時間形成若干個事件。每個時間都有自己的情景邏輯，形成腳本的雛形，構成情景分析的一個基本框架。
在房地產營銷中，就是解讀影響項目決策的金融政策、稅收政策、土地政策等宏觀形勢發展的趨勢，了解微觀市場供給和需求對比情況，調研競爭項目的空白點，將宏觀趨勢與微觀要素相結合，形成房地產市場分析報告。
第三步，分析外在驅動力量。即認定重要的外在驅動力量，包括政治、經濟、社會等各層面，以決定關鍵決策因素的未來狀態。對第二步形成的若干腳本中具有驅動作用的因素再作進一步分析，將相近的事件合并在一起，形成小型腳本。比如，銀行收緊銀根的主要目的是為了減少開發企業的資金量還是為了減少購買者的貸款額度，是為了限制投資者還是降低所有購買需求。將其原因進行歸納，進一步精煉，進行房地產區域市場的深耕。
第四步，選擇不確定主軸。在高沖擊水平、高不確定的驅力群組中，歸類選出2至4個相關構面，稱之為不確定主軸，作為情境內容的主體架構，進而發展出情境邏輯。這時，需要進一步識別真正重要的因素和事件，在更大范圍內梳理各種因素、各個事件之間的聯系，把可以放在同一情境下考慮的事件合并為一個事件。
在房地產營銷案例中，應該把未來銷售過程中的風險進行合并，從而制定出應對策略。同時，房地產總體市場和區域市場的變化以及市政設施的提升趨勢都會對房地產營銷產生驅動力。因此，營銷人員應從各種變化中抓住主要的影響因素。
第五步，選擇并增修情境內容。選定2至4個情境，并針對各個情境進行細節描繪，對情境本身賦予內涵。營銷團隊應清晰完整地將可能發生的事件和彼此之間的聯系編制成腳本，作為制定房地產營銷戰略的依據。
對于不同市場中的房地產項目應當運用具有其所處市場特質的因素賦予該項目更細致的描述，促使營銷人員依據國家、地區的政策和市場情況定義項目環境更加飽滿和詳盡，從而制定出更加適合項目的營銷方案。
第六步，分析決策涵義?；氐經Q策主體，分析情境內容，以認定其在管理決策上的涵義。通過模擬角色試演，提高對問題的認識，明確每一個腳本中的事件影響，使營銷團隊深入了解每個腳本的含義，了解其對項目發展可能做出的反應。
營銷是企業經營和管理的核心，需求分析是市場營銷的基礎。精準的需求分析能幫助企業更好地了解市場和客戶，更有針對性地展開產品研發，更有效地實施營銷策劃和傳播！
早在上世紀50年代，人們就意識到了需求分析和市場研究的重要性。企業常根據造成大眾需求差異的因素來劃分消費群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環境等變量入手去細分市場（Market Segmentation），并根據客戶特點，有針對性地展開營銷。
然而，我們還是常聽到企業有這樣的抱怨：“現在市場呆滯、營銷效果不好”、“消費者不舍得花錢、生意不好做”等等。究其原因，關鍵在于企業對市場和客戶需求的真實目的缺乏了解，從而使得營銷策劃抓不住要點、沒有針對性、促銷效果不佳。而導致這一現象產生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。
以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發，解決困擾企業營銷實踐的“4W”問題。這種方法僅僅是從原則上給出了問題分析的幾大方向，并沒有提出具體的操作過程和操作細節。這就導致在執行過程中，問題分析的思路和對操作尺度的把握會因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問題的出發點多是站在產品和促銷的角度，這與當代商品市場極大豐富以及強勢買方市場的商業環境明顯不符。因而基于6W策劃出來的方案就很難被市場所接受。
實現自我價值是人們消費追求的最終目標，購買過程是輔助實現目標的手段。需求分析方法應緊緊圍繞這一目標，從顧客的需求動機和人性特點入手展開分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場的歡迎。
為此，我們根據多年的實踐經驗，在總結一般規律的基礎上，提出基于人性化特征的營銷和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。
在W*CASE模型中，首先要解決的是目標客戶的作用分析和角色定位問題（WHO），即：誰需要這類產品？誰會使用這類產品？誰會購買或誰有權決定購買這類產品？
其次是分析這些人分別具有什么特點（CHARACTERSTICS）。（社會屬性）
第三步是分析他們真正關心什么（ATTENTION）。是產品、品牌、質量、技術、功能、價格？外觀？還是面子、利益、健康、實用性、價值、娛樂等？（心理屬性）
第四步是圍繞客戶特點和所關心的內容，制定營銷解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實施策略）
最后是效果（EFFECT）評估和反饋，即：評估營銷策劃是否達到了期望的效果？對銷售促進和對市場拉動的貢獻率？顧客和市場對產品/品牌價值的認同度等。如果效果不理想，立刻進行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。
挖掘消費的本源：6W的局限與W*CASE的優勢比較
營銷策劃成敗的關鍵在于對客戶特征和需求動機的分析，同時這也是困擾企業實踐的難點。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發現：就人類的自然認知能力而言，“在規范與描述、認知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝?！币缭竭@道鴻溝、盡可能地縮小認知與現實之間的距離，沒有其它的辦法，只能依靠規范化的科學方法論和嚴格界定的操作過程。以往的需求分析方法沒有嚴格規范和明確限定操作者的思路、操作過程、行為規范和具體做法，是造成這些方法在實踐中難以把握、營銷效果不佳的主要原因。
以最常見的6W方法為例。它以事件（產品促銷）為核心，圍繞事件可能的發生情景展開。這樣的分析方法在認知方法體系上或多或少都會存在如下問題：
以任務（產品促銷）為核心，整個分析過程都是圍繞銷售目的展開；
在對具體環節的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；
對需求產生的認知容易滯留在產品使用的情景上（如Where，When，What）；
因果分析（Why）圍繞事件發生的場景（Who、When、Where）展開，容易把問題分析的思路引向事件產生的表象以及導致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對人心理因素的分析和需求目的的挖掘；
從分析結果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進一步的提煉和轉換，而且這種轉換對操作者自身的經驗和能力有很大的依賴性，往往會因人而異，結論很難被他人重復并形成共識。
以上幾點也是導致6W作為一種具有普適性的市場分析方法很早就獲得了廣泛認同，但至今應用并不十分充分的關鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識和技能很難傳承。
與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認知方法體系和問題分析的著力點上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費者）為中心，從人性特點和人本主義的角度去挖掘需求產生的本質。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強，在方式上更系統、更規范、更強調具體的方法、手段和過程。這種嚴格限定問題分析范圍和操作規范的做法，使得W*CASE相對而言更易于掌握、可操作性更強。
W*CASE方法的特點可歸納如下：
以人為核心，以需求產生的動機為線索，按因果關系層層展開；
基于人性特點和心理需求展開，由表及里，更易于發掘出需求產生的真實動機和顧客購買的真實目的；
分析過程中的每一個步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個相對規范化的框架下展開團隊合作；
針對目標客戶真正關心的內容直接導出營銷策劃解決方案，更容易從內心上抓住顧客、滿足受眾需求；
操作過程有很強的邏輯性、可操作性和可重復性，易于把握并形成共識。
一般來講，產品的質量和使用功能非常重要，是營銷成功的基礎。但在現代消費中，需求產生的動機更多是源自于人們心理上的需要。所以在營銷傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問題的關鍵所在。W*CASE方法分析的焦點是人，強調需求產生的動機（心理因素），而并非產品的實用功能和使用環境。
營銷說到底還是人的問題?，F代消費更多是體現了人們的一種價值認同，而這種價值認同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營銷和需求分析就是要去挖掘人們內心的動因，制定營銷方案，啟發消費者的想象空間，引發共鳴（創造出一種價值認同的過程），讓人們通過消費過程實現自我的理想。
特別是在當今商品供給充足、質量穩定、產品趨同、物質極大豐富的情況下，人們的購買行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價值內涵。從這個意義上講，需求分析的目的就是要通過各種方式去挖掘人們心目中的價值，并通過營銷傳播策劃營造出一種情境（隱喻、想象、超現實等），誘導人們企圖通過購買行為來拉近現實與想象之間的距離。形成一股發自內心的自我實現過程（即所謂的“跟風”、“攀比”、追隨“社會流行潮”或“時尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產品）誰會用？為什么要用？誰有權決定購買？他們有什么特點？他們真正關心什么？這才是問題的關鍵。同時也是W*CASE方法將W寫在前面并以“*”區隔，以示強調的主要原因。
以人性為本：W*CASE的應用分析
W*CASE方法從人性特征和需求動機出發，可以幫助我們迅速地分析需求產生的真實目的，并用規范化的方法提煉出營銷主題，抓住客戶。
在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來進行分析并在此基礎上制定營銷方案。
首先要解決的是who的問題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護，最終的用戶是中老年人，但與購買相關的客戶群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經銷商（出于盈利需要）。
接下來需要對購買者的特點進行分析。中老年人身體機能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢節儉，講究實用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會價值（面子和尊重），他們購買能力強、消費意識超前；經銷商追求利益、唯利是圖、追求經銷利益的最大化。
之后要分析的是購買者真正關心的是什么。中老年人更關心健康、功效、價格、是否能走醫療保險等；年輕人更注重社會價值，希望體現出對社交關系的尊重等；經銷商更關心該商品的銷路、利益、渠道政策、商業模式等。
了解了購買者的特點和他們關注的要點之后，接下來要做的就是制訂營銷解決方案了。對中老年人，需要強調知識性、健康觀念的引導，突出使用價值和性價比（功能、療效、價格）等；對年輕人，要在產品包裝、社會認同感、價值觀上狠下功夫；對經銷商，則要設計出公平、合理并有利可圖的渠道銷售政策和利益分配模式。
最后，還需要進行效果評估和反饋。通過小范圍的測試，從是否達到了期望的效果、對銷售的促進和對市場的拉動、顧客對企業/產品/品牌價值觀的認同等幾個方面對營銷策劃進行評估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。
有了以上幾步分析，很快就能確定出營銷策劃方案：
營銷主題：健康、保健。
策劃和傳播訴求：健康體現人生價值。
實施方法：
對中老年人：用服務來捆綁營銷、通過知識的傳播和觀念的引導來體現價值，同時要注重價格、療效、能否走醫保報銷等；
對年輕人：通過社會認同感來體現價值，塑造高品質和高端保健品的品牌形象，同時注重產品外包裝等；
對經銷商：通過市場前景來體現價值，設計出有利可圖的價格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。
通過上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營銷主題和傳播訴求定位上更為系統、規范、明確，避免了許多人為的歧見、干擾和紛爭。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長期困擾營銷策劃“對誰說”“說什么”“怎樣說”等難題。
W*CASE方法提倡在一種科學、規范的方法下，由表及里、循序漸進地提煉出企業“獨特銷售主張”，這有助于企業在營銷方案中給客戶一個“充分”的理由去說服自己購買該種商品。W*CASE從客戶和需求動機出發，結合企業自身品牌和產品特點展開分析，為企業提煉獨特的銷售主張和營銷訴求提供了一條切實有效的途徑。
同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結果容易滯留于表象且不連貫，其中會夾雜許多人為因素（主觀經驗）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對富裕地區/人群；Why：因為老年人身體機能減弱、需要調劑內分泌、軟化血管；How：只是提出了問題，并不能導出必然的結果。What、Who、When到Why的分析過程是從事件存在的情景尋找情景產生的原因，分析思路容易停留在產品的使用功能和外部環境上，因而也就很難產生出有針對性的結論、進而得出誘人的策劃和可操作性很強的解決方案。
綜上所述，較之以往的營銷分析方法，W*CASE的優勢如下：
以人性特征和需求動機為主線，按行為、動機、誘因等因果關系深入展開，更符合當代營銷以人為本的發展趨勢，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場和消費者更樂于接受；
對操作過程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業者在一個相對科學、規范化的框架內展開分析，結論產生的通道更加順暢、歧異性大為降低；
強調個人價值是消費追求的最終目標，購買過程更多地體現了人們心底的情感共鳴和價值追求。從需求產生的源頭入手、層層深入，進而導出問題的解決方案，其結果更容易抓住客戶；
由于采用了規范化的方法，分析過程和結論的正確性可以被他人重復（或證實），易于形成共識，制定出切實可行的營銷傳播策劃方案。
體育旅游市場營銷學是一門實用性較強的學科，應以培養應用型營銷人才為目標?，F階段的體育旅游市場營銷課程在教學理念、教學方法、實踐環節、考核方式等方面，對于應用型人才的培養存在需改進之處，對此提出相應的課程改革的建議。
關鍵詞：
應用型人才；體育旅游市場營銷學；課程改革
隨著大眾旅游的深入發展，中國的旅游業出現了新的格局和發展態勢，即旅游者開始追求和參與到以體育為首要目的或與體育相關的旅游活動中來。在體育旅游活動中旅游者不僅獲得了傳統旅游的觀光賞景，而且登山、滑雪、穿越、潛水、觀賽等體育活動也使旅游者獲得了自我滿足和成就感，而且強壯了身體，體育旅游作為一種重要的休閑方式，越來越受到游客的青睞。為了適應和促進體育旅游的發展，需要大量具有專業知識和應用技能的應用型體育旅游人才來滿足市場的需求，更好地為體育旅游者服務，而體育旅游市場營銷學是培養體育旅游專業人才的重要基礎性課程，它知識涉及面廣；實用性強，能夠直接服務于旅游業，深入掌握和正確運用對體育旅游企業的經營管理大有裨益。
一、體育旅游市場營銷應用型人才分析
體育旅游市場營銷學在使學生對體育旅游市場營銷的基本理論體系、營銷觀念、營銷基本技能有一個系統而全面的了解和掌握的基礎上，著力培養三種類型的應用型人才。第一，體育旅游產品企劃型人才。企劃型人才的主要任務是在體育旅游產品市場需求狀況調查的基礎上，結合企業經營實際，進行體育旅游產品的設計，包括體育旅游線路的規劃、體育旅游活動項目及場地的選取、食住行游購娛各環節的安排等；體育旅游產品和線路的報價；分銷渠道規劃、產品經銷商的選?。恍麄鞔黉N決策等，如高級營銷師就屬于企劃型人才。第二，體育旅游產品推銷型人才。推銷型人才是在銷售第一線或銷售現場按照企劃型人才設計的營銷計劃、方案，通過運用各種推銷技巧和方法把體育旅游產品或服務推銷給體育旅游者的人才，他們主要從事具體的銷售實踐活動，如旅游推銷員、旅行社前臺接待員等。第三，體育旅游產品銷售型人才。銷售型人才是介于企劃型人才和推銷型人才之間的一種人才。銷售型人才也處于生產第一線或工作現場，但他們不是具體的操作者，而是從事管理、服務等實踐活動以及技術指導工作的人才，如銷售經理、廣告經理、公關經理、銷售督導等。
二、高校旅游市場營銷學教學現狀及存在的問題分析
雖然現階段國內絕大多數綜合性大學、一些專業性大學和職業教育學校開設了旅游管理專業或體育專業，但能將二者很好地結合起來的體育旅游管理專業和休閑專業卻較少，目前沈陽體育學院、成都體育學院和天津體育學院開設有體育旅游管理專業。因此，體育旅游的營銷課程開設得也較少，但體育旅游市場營銷課程在培養設計、營銷體育旅游產品、體育旅游線路的專業人才方面發揮著不可或缺的作用。傳統的旅游市場營銷課程教學在培養應用型的體育旅游營銷人才方面存在一些缺陷，需要進行一定的改革和完善。
（一）教學理念和教學目標重理論、輕實際
傳統的教學理念和教學目標強調學科理論體系的完整性，強調理論知識的輸入和獲得，而忽視體育旅游的實際需要，忽視了獲得知識的同時學生專業實際應用能力的鍛煉和培養，缺乏實用性。
（二）在課堂教學方法上，強調教師的主體地位，忽視學生的探究和體驗
傳統的課堂教學以教師講課為主，以教師為主體，以理論知識的傳授和獲取為目的。學生處于被動的地位，接受填鴨式的教育，而不以學生為中心的教學方式，就很難有效地啟發學生的思維，提高學生的參與度和學習興趣。
（三）課堂內外實踐教育缺失
目前，大多數院校的旅游市場營銷學的教學大綱中對實踐環節的任務要求不明確，甚至沒有要求，或者實踐環節安排的學時不足。一些教師由于自身缺乏企業營銷實戰經驗，在教學實際中，或對實踐重視不夠，或受自身實踐能力限制，使得該課程的實踐環節形式較單一，對學生的實踐操作要求不嚴格，流于形式，不夠深入。
（四）課程考核方式不合理
現階段，大多數學校的旅游市場營銷學的課程考試采用單一的閉卷筆試成績，而試卷的內容又大多集中在對老師所講的理論知識的死記硬背上，對實踐部分和應用能力的考核較少，這樣就會造成學生知識、能力結構單一、片面，高分低能的現象，不利于促進學生能力的全面發展。
三、基于應用型人才培養的體育旅游市場營銷學課程改革的建議
（一）轉變傳統的教學理念和目標，體現職業能力培養目標
隨著體育旅游的深入發展，對復合型、應用型體育旅游人才的需求也越來越大。體現職業能力的培養目標應在課內和課外都“以人為本、以能為先、以就業為導向”，以培養學生的實際應用能力為重點，將培養目標分解成不同的能力知識模塊，課程以實現模塊能力標準為目標，以鍛煉學生的日后工作應用能力，注重學生的實踐性、參與性的學習過程。通過教學內容、教學方法、課內實踐、課外實訓、考核方式等多種方法和手段，構建應用型的體育旅游營銷的教學模式。
（二）在課堂教學方法的改革中，突出學生的參與性和主體地位
體育旅游市場營銷學既具有較強的理論性，又具有顯著的應用性和實踐性，在課堂教學中采用案例教學法和情景模擬教學法可以較好地提高學生的參與性和實踐性。案例教學法在教師的指導下，組織學生通過對體育旅游市場營銷案例的調查、閱讀、思考、分析、討論和交流，有效啟發學生思維，培養學生分析和解決體育旅游市場營銷實際問題的能力的一種教學方法。因此，在教學中要盡可能聯系體育旅游活動中的實際案例來教學。在案例的選編上要凸顯體育的特色，合理地設計和組織實施體育旅游營銷案例教學方案，并在教學實踐中對案例教學不斷加以改進和完善，是運用案例教學法取得成功的關鍵。此外，可以在課堂上多采用情景模擬教學，它寓教于樂，以學生為中心，能活躍課堂氣氛，激發學生學習興趣，有助于對所學知識的理解和消化；它還能鍛煉學生的語言表達能力、協調能力、交際能力和談判能力，如產品銷售和商務談判的情景模擬教學，有助于應用型營銷人才的培養。情景模擬教學法從操作過程來看，可以分為情景設置、情景分析、仿真表演、評委會評議、教師總結評價五個步驟。
（三）借助實驗室和營銷軟件，增強學生的旅游企業營銷實戰體驗
計算機網絡的迅猛發展，給旅游企業營銷帶來了新的機遇。情境模擬營銷是運用電腦網絡、電子游戲、計算機數據庫等模擬企業的營銷環境，強化企業與顧客的雙向信息交流，加強企業對顧客消費心理的了解，實現營銷目的的一種營銷手段。在體育旅游市場營銷學課程教學中也應體現最先進的營銷工作實際，沈陽體育學院建有體育旅游虛擬體驗實驗室和市場營銷綜合模擬實驗室，借助實驗室的軟硬件設施和三維虛擬仿真技術，可以有效地提高學生對企業營銷實務的直觀認識和應用能力。例如，利用體育旅游虛擬體驗實驗室的情境模擬軟件進行旅游企業體育旅游新產品的開發和銷售為內容的電子游戲模擬操作。
1.體育旅游線路、體育旅游活動項目、休閑度假區等的體育旅游新產品推廣游戲。學生以小組為單位為旅游企業設計體育旅游新產品，將所設計新產品的特點、價格、活動項目、線路安排，相關景點、度假區的介紹等制作成游戲軟件，讓消費者在娛樂的過程中，充分了解產品，旅游新產品推廣游戲有利于激發消費者的占有欲，對產品發生濃厚的興趣。待到新產品投入市場時，對于顧客來講，它不再是新面孔，有助于順利打開市場。
2.產品改進游戲在接下來的產品改進游戲中，軟件主要為參與者提供一個操作平臺，使其能夠按自己的需求和意圖對其他小組同學設計的新產品進行重新設計。并借助記錄自動存貯系統，使研發者掌握消費者對產品進行的全部改進和設計。再根據游戲軟件中的記錄，獲得“重新設計”信息，不斷改進產品，滿足消費者需求。此外，還可以利于實驗室的計算機軟件模擬現實的旅游市場營銷環境，在仿真的市場環境下完成市場調查、商業計劃書撰寫、旅游產品開發、營銷方案設計、產品定價、渠道建設和廣告設計、促銷活動、模擬銷售等流程，體會市場營銷活動的各個環節。
（四）增加課外實訓，以全面培養學生的綜合應用能力
為了培養應用型的體育旅游營銷人才，還應當多帶領學生“走出去”，對與體育旅游相關的旅游景區、場地，體育旅游線路和活動項目等進行實地的實訓考察。由教師或體育旅游相關企業事前布置實訓的任務，學生帶著問題、任務實地調研和考察，在活動過程中教師或體育旅游相關企業的員工給與指導和答疑解惑，結束后學生撰寫實訓報告，幫助企業解決實際問題或提供建議。通過這種方式可以使學生能夠更好地理論聯系實際，更充分地結合旅游實際發現和解決問題。
（五）注重應用能力培養的考核方式
改變傳統的一張試卷定成績的做法，課程的成績評定由平時成績、實訓成績和理論成績三部分構成，加大課堂實踐環節和課外實訓環節的分值比重。平時成績根據學生課堂案例分析討論、情景模擬、實驗室虛擬經營的表現等打分；實訓成績根據撰寫考察日記、綜合實訓報告、見習考察過程的表現與創新情況打分；期末的理論考試中，減少學生死記硬背的內容，加大靈活運用理論知識闡述實際問題的綜合能力的考核。
作者：劉華芝 單位：沈陽體育學院體育經濟管理學院
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現代企業管理精品資源共享課跨校修讀學分教學過程，是將現代企業管理課程各個教學環節的教學內容、教學方法、教學過程和教學資源利用納入到學生自主學習的大系統中進行總體研究，建立以教學課件共享型、教學資料共享型、學習經驗共享型和主講教師講課視頻共享型為主要系統的基本框架，創建精品資源開放課跨校修讀學分的教學模式。該教學模式的教學目標是以網絡通訊技術為手段，以計算機多媒體技術為載體，以精品資源共享課的教學資料、教學課件、綜合測驗試題庫、作業練習題庫、案例分析資料庫為優質資源，逐步打造和建設滿足學生發現式學習、反饋式學習、協作式學習和自主性學習的教學錄像、教學課件、教學大綱、教學方案、試題庫系統、答疑系統、同(異)步學習交流、素材資源庫、情景模擬實踐、管理技能實訓、管理實務仿真的精品資源共享平臺和運行機制，以培養學生運用網絡資源提升學生自主學習能力來設計現代企業管理課程的理論教學和管理實踐教學的教學內容、教學方法、教學過程及其教學考評體系，使之成為指導高等學校利用精品資源開放課資源完成跨校修讀學分的教學方法和教學機制?，F代企業管理精品資源開放課跨校修讀學分教學模式的運用，可以充分依靠管理學科理論教學、實踐教學和創新教育平臺，構建學生自主學習的機制和環境，創新性地運用網絡資源進行自主學習和研究性學習，使學生成為應用型高級管理人才。
二、精品資源開放課的教學過程與特點
(一)突出專業特色，實現育人模式創新
構建理論教學、實驗教學、實踐教學、項目創新研究和校企互動教學為一體的人才培養模式，突出應用型高級管理人才管理實踐能力的培養。通過優化課程體系提升教學效果、改革培養方式增加實踐教學、參與科技創新活動提升管理創新能力。進而，使理論教學與實踐教學緊密結合的教學過程體現到培養方案之中，為有效地推進人才培養模式改革提供科學依據和奠定制度基礎。
(二)以職業能力為主導，確定學生能力結構
將管理學科全部理論與實踐課程的教學內容和教學方法納入到一個大系統中進行總體研究，優化基礎課與專業課、理論課與實踐課、必修課與選修課比例關系，將課程教學內容構建為基礎知識模塊、技能知識模塊、綜合創新知識模塊，建立以管理理念熏陶、管理技術運用與綜合管理能力養成為主線的教學理念和培養方案。
(三)完善教學資源條件，滿足應用能力培養要求
由于管理學科實踐性很強，且涉及到經濟、管理、法律和工程技術知識的相互滲透。因此，必須建立長期穩定的校外實踐基地，建設管理實務實訓中心(ERP實訓平臺、情景模擬平臺、沙盤模擬實訓平臺)、會計綜合實訓中心、市場營銷綜合實訓中心、現代管理與電子商務實訓中心；建立教師資格+注冊職業資格的“雙師型”教師隊伍；建立學生考取注冊職業資格機制。由此，強化實踐操作技術培養，實現管理實踐領域相關人才知識、能力與素質的有效結合。
(四)根據管理學科學生實踐能力構成，創新教學模式和方法
根據管理學科學生綜合管理能力構成，使課程設計、實驗實訓、畢業設計更加密切結合企業管理實際，通過管理實務仿真教學，豐富管理實踐教學內容，指導管理實踐教學的開展和實施。同時，要構建科技創新教學模塊，包括創業和創新講座、商業計劃書和創業方案設計、營銷方案策劃、企業管理沙盤模擬、ERP模擬實訓、大學生創新性實驗實踐等等。由此，來啟發學生創新靈感和創業思維，培養學生的管理方案設計能力、組織能力、調控能力和協作能力，實現團隊學習。
三、精品資源開放課教學方法的應用
(一)利用開放課平臺，實現資源共享性學習以提升學生自主學習能力為主線來設計現代企業管理課程的理論教學、實踐教學和實訓教學的培養方案和培養過程，將現代企業管理課程的教學內容、教學方法、教學過程和教學資源利用均納入到學生自主學習的大系統中進行總體研究，建立起以教學課件共享型、教學資料共享型、學習經驗共享型和主講教師講課視頻共享型為主要子系統的基本框架，創建以網絡通訊技術為手段，以計算機多媒體技術為載體，以現代企業管理精品資源共享課的教學資料、教學課件、綜合測驗試題庫、作業練習題庫、案例分析資料庫為優質資源，逐步建設滿足學生發現式學習、反饋式學習、協作式學習和自主性學習的教學錄像、教學課件、教學大綱、教學方案、試題庫系統、答疑系統、同(異)步學習交流、素材資源庫、情景模擬實踐、管理技能實訓、管理實務仿真的精品資源共享平臺和網站。
(二)理論聯系實際，強化案例分析教學方法
在理論課和專業基礎課教學過程，從教師的單向講課，轉變為授課、案例分析與討論相結合的教師與學生雙邊互動式教學，實現以學生為主體的教學活動過程。教師在講解現代管理原理、方法和技術過程中將采用案例引路、用案例佐證，以及采用啟發式和討論式相結合的案例分析教學方法，把管理理論與管理實踐緊密結合，進而啟迪和開闊學生管理思維和管理理念，使深奧的現代管理理論和方法通俗化、簡單化，使學生學會分析和解決企業經營中所面臨的管理問題，使現代企業管理課程教學更加形象、生動、活潑，收到更好的教學效果。
(三)注重知識集成，實施項目驅動式教學方法
為了實現理論教學、實驗教學、實踐教學、項目創新研究和校企互動教學為一體的教學模式，在綜合實驗、專業成組課、課程設計、創新項目研究、畢業設計等課程教學過程中，由知識積累式教學模式轉化為項目驅動式教學模式。即針對企業實際和管理過程，由精品資源共享課建設方和使用方教師共同指導學生制定項目實施的可行方案。在大學生研究型學習和創新創業計劃項目機制下，本方法將有利于調動學生積極踴躍地參加教師科研實踐、企業實踐、綜合實訓、科技創新競賽過程，將專業知識集成升華為應用能力和綜合創新能力。
(四)倡導親驗性學習，應用現場研究教學方法
現代企業管理課程包括戰略管理、營銷管理、人力資源管理、生產管理、供應鏈管理、質量管理、財務管理、信息管理、危機管理等主要內容，為了使學生對相關教學內容易于理解和掌握，將廣泛運用現場研究的情景模擬式教學方法。通過親驗性學習過程，引導學生逐漸根據情景模擬實踐教學過程進入管理者角色，參與到管理問題的分析和處理之中。充分調動和發揮學生的積極因素，縮短課堂教學與管理實踐的距離，使學生學會學習的方法和技能，培養學生的創新能力。
(五)培養協作能力，應用團隊學習教學方法
為了激發大學生創新意識和創業理念，培養合作精神和協同能力，需要進一步強化大學生創新創業團隊運行機制，吸納年級專業排名前20%的學生或有專業特長的學生，通過學生與老師的雙向選擇，結成創新團隊，打造更高級的創新性學習平臺，開展團隊學習教學方法。以創新實驗計劃或者創新項目研究為載體，由本科生及碩士生組成團隊，在導師的指導下，自主選題，自主進行項目或實驗方法設計與論證，獨立組織實施并進行數據分析、平臺設計開發、撰寫研究報告的工作過程。學生跟隨導師進行研究型學習和創新性實踐，盡快進入實驗室或者企業感受科技創新和企業實踐氛圍，通過完成導師科研項目、設計性和綜合性實驗項目、創新創業項目，積累科學研究和企業管理經驗，為今后從事實際工作奠定良好的基礎。
(六)改革考試方法，突出指揮棒的杠桿作用
為充分調動學生主動學習的積極性，發揮考核過程在學習方法運用、專業知識掌握等方面的杠桿作用，將對本課程進行考試方式改革。考試方法改革具體形式可以考慮采用：筆試＋課程論文（商業策劃書寫作）方式、口試＋筆試的方式。使學生把課程知識點的學習和掌握從死記硬背轉移到理論聯系實際，特別是操作能力和應用創新能力的培養方面，發揮考試指揮棒的杠桿作用和導向作用，進而實現應用型高級管理人才的培養目標。
(七)注重知識集成，實現管理方案設計
教師應注重指導學生知識集成能力的學習過程，綜合性地運用現代管理理論和方法，從實際工作和管理需要的角度啟發生學尋找解決管理問題的思路和方法。通過布置組織結構設計、企業家素質測試方案、管理人員配備方案、經營戰略制定、企業文化結構設計、人才激勵機制設計、企業籌資方案設計、企業管理流程設計、供應鏈管理模式設計、市場營銷策略設計、產品質量控制體系設計等方面的題目，讓學生根據企業背景和素材運用所學管理理論與方法來設計出相應方案，并通過答辯方式來解釋和說明方案設計的依據及其實施過程?，F代企業管理實踐性教學環節的考核是按著每個學生做出的現代企業管理課程設計方案或者管理模擬實訓方案的設計依據、實施過程的可行性、資源配置優化程度、實施效果分析與評價等等，指導教師根據學生完成課程設計或者管理模擬實訓方案的每個環節的完善程度進行分項打分，并依此給出課程設計和管理模擬實訓課程的成績。
四、精品資源開放課的實施策略
(一)理論與實踐教學結合，重在應用能力培養
以培養學生實踐應用能力和創新能力為出發點，把理論教學與實踐教學同時作為課程重點和對學生進行考查的重點，確定理論與實踐相結合重在應用型人才培養的教學模式，并以此為依據編制課程教學大綱，選定和編寫教材，更新教學方法，以其達到提高教學質量目的。
(二)以學生為中心，實現五位一體的綜合教學模式
教學方法從老師的單向講課，轉變為授課、案例分析與討論、情景模擬、角色扮演和企業現場實踐等多種教學方式并用；從單純的理論教學模式發展成為理論教學、案例教學、模擬教學、實訓教學和課程設計五位一體的綜合教學模式；變以教師為中心為以學生為中心，逐步實現強理論、厚基礎、高素質、重能力的育人方式。
(三)借鑒先進管理理念，增設管理前沿與專題內容
注意吸收國內外教育教學先進成果，并不斷創新，部分章節融入管理前沿與專題內容。這種教學過程可使學生更多地學習和借鑒國外先進的管理理念、管理理論和管理方法，感悟西方人的管理思維方式，增強學生學習興趣并調動學生學習積極性。
(四)學以致用，密切結合企業管理實踐
教學中注意引導學生學以致用，要求現代企業管理課程論文要緊密結合中國經濟發展和企業管理的實際問題進行選題和寫作。學生通過廣泛收集與社會、經濟緊密相關資料來增加知識面度，提高學生科技論文的創新能力和寫作水平，為畢業論文的寫作奠定基礎。
(五)全面利用課程資源，突出教學重點和難點
課程團隊制定了現代企業管理資源共享課程各階段教學內容和教學要求，運用試題庫系統和答疑系統來強化教學重點，運用同(異)步學習交流和素材資源庫資源來突破教學難點，運用在線學習、團隊學習、網絡答疑等方式進一步實現資源共享課的學習效率和學習效果。
(六)調動積極因素，實現學生自主學習
運用師生互動式教學過程，來激發學生主動學習的求知欲望。在資源共享平臺上為學生提供課程知識點、試題庫、案例庫、擴展性學習、資源下載、課程實踐，特別是教師講課視頻將會更加方便學生自主學習，引導和提高學生將管理理論運用于解決企業管理問題的積極性和主動性。
(七)建設開放平臺，實現模塊化教學
根據現代企業管理課程理論教學、實踐教學和實訓教學的內容構成，構思和創建主講教師視頻講授模塊、案例分析與情景模擬教學模塊、課程論壇和網絡學習社區教學模塊、管理技能實訓與管理實訓教學模塊的教學目標、教學大綱、教學方案和教學要求，編寫出相應教學課件。
(八)依托精品資源系統，提升學習工作效率
（一）學生的基礎知識薄弱
不少經管類專業都有設置市場營銷沙盤模擬實訓課程，有的專業學生會計課程學得比較粗淺，做前期資金預算，以及財務報表分析時就容易出差錯。有些專業對物流供應鏈方面知識欠缺，對產量，供應量，庫存量的預算和控制上會出現較大偏差。盡管沙盤的規則在課程初期第一年第一季是教學引導季，沒有模擬生產安排，研發安排，渠道鋪設，門店建設等內容，而這些內容又更為復雜，加之學生基礎薄弱，導致系統還原后第一年經營時學生問題不斷，教師頻繁應付需要答疑的小組，各組進度差距大，等待的時間耗費很多。
（二）課程進度拖拉，甚至停滯
在教學過程中還常出現一兩組由于對盤面操作不熟練，沒完成，大家只好都在等。例如規則不熟悉，每走一步都要查；或者預算有誤，經營過程出現矛盾，又得反工，否則極有可能一年內就經營破產，如果還原，意味著重新開始，那么時間就有可能被延誤，尤其是經營到最后一季還原，又因為緊張導致操作失誤，最終全盤皆輸。
（三）報表分析問題諸多
經常出現不少小組最后的資產負債表計算結果不平，即資產≠負債＋所有者權益。究其原因，綜合費用明細表計算可能出現漏算，重算或者錯算；利潤表也有可能錯算；甚至有些學生不知道怎么算，基礎知識薄弱，對于報表中的邏輯關系不清；有的學生為了應付了事，干脆作假，表面顯示平衡，但細看過程有誤，這無異于弄虛作假。
（四）沒有配合默契
學生分組的方式不合理，往往會出現意見不一致，甚至鬧矛盾，不利于合作，更談不上配合默契；有的小組沒有責任心，出問題相互推諉，造成氣氛不好；有的小組甚至沒有人會做報表分析，都在做表面功夫。不合理的分組方式，容易使某些組的競爭力弱，降低全班的對抗性，達不到既定的實訓效果。
（五）經營不善，破產多
一般把一個班級分成6～8組，如果由于各種原因導致“破產”了二三組的話，那么市場就剩三四組，會顯得太過于寬松，半個班同學經營到后面都在“觀望”，那么沙盤的對抗性就很弱，也達不到這門課程的教學目標和根本要求，進而教學效果不理想。
（六）放棄電子盤面，或者放棄手工盤面
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經營方案設計上，節省時間，需要時再進行階段培訓。有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經營。電子盤面把規則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創新
（一）實訓教學模式創新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：
1.準備前期工作
我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規則以及學員手冊相關資料發放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。
2.講解規則和原理
講解市場營銷沙盤規則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規則，例如關于廣告投放的規則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。
3.做好第一季教學引導季
使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協作的工作內容。短、中、長期貸款規則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環節，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。
4.手工盤面與電子盤面同步操練
市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監控，往往既難以監控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業的初始盤面狀態，熟悉規則，制定企業的相應戰略規劃，執行企業管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。
5.分析報表，總結成敗
所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發給學生，經過四個季度連續經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環節相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創新
1.組建沙盤協會，營造交流平臺
市場營銷沙盤模擬實訓規則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業務繁重，一周下來渾身疲憊。組建市場營銷沙盤協會，可緩解教師的工作負荷。協會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協會成員一起練習，關注和重點培養表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。
2.參加和開展各級各類技能競賽
組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業經營實戰情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養學生統籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創新型人才培養的質量，促進畢業生就業。
（三）實訓教學方法創新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰略規劃，分析市場，資金籌集，產品研發，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業市場經營的全過程。創新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業利潤最大化為經營的任務，連續從事4～6個會計年度的經營活動。創設真實的實訓環境，結合企業經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養學生溝通交流能力，團隊協作能力。通過“項目”的形式進行企業經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業經營戰略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創新
在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業軟硬件環境，并重點培養學生職業操守，讓學生按照崗位對職業素養、職業技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養。實訓基地中，教學區域、操作區域劃分明確，標識警示用語規范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業負責人嚴格執行教學管理規范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰略性失誤。
（五）實訓教學評價創新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協作能力，還要區分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創新能力，團隊協作能力的培養。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環節，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業技能。
（三）教師的教學業務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業知識，還要熟悉企業管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
【關鍵詞】市場營銷教學方法
市場營銷學課程的基本特點,要求教師在教學過程中要發揮主觀能動性,想方設法運用各種可行的教學方法和手段,給學生提供豐富的教學內容、活潑的教學場景,提高學生的學習自主性,培養學生靈活運用理論知識的應變能力和創新能力。
一、市場營銷學常用教學方法
1.理論講授法
理論講授適應于理論架構的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學生的思路脈絡更加清晰流暢,利于學生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學過程中結合營銷理論的發展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產觀念到產品觀念的轉變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產品定位。理論講授法簡單易行,教學效率高。
2.案例教學法
案例教學能提供給學生一個具體的商業場景,為學生創造接觸和解決問題的機會,使學生能夠了解現實企業中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學生接受的、有代表性的、高質量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網絡等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學法又可以分為以下幾種。
(1)案例討論法。由學生閱讀現成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學生可對案例發表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發學生的創新思維,增強學生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應積極組織學生發言,發揮引導和激發作用并最后對案例討論進行總結和補充與提高性講解。這種方法占用學生課外時間較少,能有效借鑒前人經驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。
(2)學生自講案例法。由學生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發現問題和解決問題的環節都交給了學生。這種教學方法,因學生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養學生的創造性,調動學生的積極性,而且可以鍛煉學生的自主學習能力。
3.模擬情景教學法
教師利用多種教學手段,將企業的營銷活動或模擬的企業營銷活動展現在學生面前,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業營銷者的角度思考問題,針對企業面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學法又可以分為以下兩種。
(1)沙盤模擬法。由學生分組成立若干“企業”,每個“企業”的不同職能部門由不同的學生來擔任經理,在市場環境下進行若干年度的模擬營銷活動,學生在“企業”的營銷活動中完成體驗式學習。在沙盤模擬法中,通過實戰模擬,學生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學習如何合作,如何協調不同部門、不同人之間的關系。
(2)營銷軟件輔助教學法。營銷軟件是模擬實際營銷環境開發出的營銷流程軟件,因軟件設置的流程性和交互性,學生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調整營銷思路或策略,以期達到最初設計的目標。營銷軟件因其網絡性,能夠使每一位學生在同一商業環境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現實際營銷的競爭性,進而促使學生優化營銷組合。營銷軟件輔助教學法能使學生透徹了解整個營銷過程與方法,培養學生的整體觀念和大局意識。
4.實踐教學法
實踐教學法指由學生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學習經驗。例如,組織學生到企業進行營銷實習、支持學生在學習之余在企業做兼職等,使學生學會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學生運用營銷組合策略進行業務推廣的能力。
二、與以上教學方法相適應的教學策略
在教學的具體實施過程中,可結合以上教學方法添加以下教學策略。
1.課程結構模塊化
市場營銷專業培養方案將打破原來的按學科、課程設計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業素質模塊、職業能力模塊、就業準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結構,按照職業崗位能力的標準體系設置,打破專業基礎、專業課的界限,從而使學生畢業即能上崗;而實習與畢業設計則是對模塊教學后學生素質及能力的檢閱。
2.采用學分制的教學管理方法
為了鼓勵學生的學習積極性,尤其是鍛煉學生自主學習的能力,在教學管理方法上采用學分制。學分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業學生從大一開始,即存在提前修滿學分予以畢業的可能,這對學習優異的學生來說將提供提前就業的機會。因此,學分制不僅是一種教學管理方法,同時,也是一種激勵機制。
3.推行“師傅帶徒弟”式的導師制
《市場營銷技術》是市場營銷專業(專升本)2011版“1+1培養方案”中(“1+1”培養方案，即第1學年通過基礎課程學習，夯實學生專業基礎知識;第2學年通過校企合作的方式，以面向職業的模塊化實踐項目為載體，結合畢業實踐環節，強化學生專業能力)承上啟下的課程，既是專業通識教育、素質教育、基礎理論教育的“收關”課程;又是專業能力教育的“啟蒙”課程。該課程在專業課程體系結構中的位置，決定其在貫徹“1+1培養方案”、實現職業教育培養目標過程中的支撐作用，為此，需要對該課程著力進行改革與建設?！妒袌鰻I銷技術》植入基于問題式學習的教學理念，符合應用型營銷人才培養要求，凸現職業化教育特征。其課程堅持理論教學與實踐教學相結合，以營銷現場問題為起始，以積累營銷經驗、提升營銷能力為目標，以探索營銷運行規律為主線，以調動學生自主性學習為核心規劃教學過程(見圖2)。首先，自愿組建課業學習小組，選定一個公司的營銷現場展開實習、調研，勘查營銷問題。促使學生深入企業體驗營銷過程、了解營銷規律、鍛煉學生社會交往的意志和魄力。隨后，課業學習小組之間將調研結果進行信息交流和置換，促使學生參照相關營銷理論，提煉、分析營銷問題成因，集合集體(教師、同學)智慧討論應對問題的對策，以此拓寬學生認識營銷實際問題的視角。其后，撰寫課程專題報告，促使學生熟悉調查報告、策劃方案等營銷專業文本的撰寫格式，在歸納與反思營銷規律中提升寫作能力，以此加深對課程知識點的理解。再后，展示課程學習成果，促使學生發揮課業學習小組的團隊力量，公示《市場營銷技術》課業成果，包括營銷現場展開實習、調查記錄;營銷問題研究報告;企業營銷策劃方案等，以此接受公眾(學院、企業)對課程效率的檢驗。最后，課程指導教師(學校/企業)評價，針對不同企業營銷現場的問題，提煉營銷共性規律，強調營銷定理的具體運用，促使學生對課程學習過程進行反思、回味，固化課程的知識點，提升營銷能力。為了檢驗PBL教學模式的實施效果，《市場營銷技術》課程教學團隊選取營銷專業(專升本)1101S/1102S兩個班的學生，發放課程滿意度調查問卷征詢意見，學生對于《市場營銷技術》課程非常滿意的方面是，師生共同參與營銷實踐活動的教學形式，由此感受營銷氛圍、體驗營銷規律，能夠將課堂上汲取的營銷知識轉化為職場中解決營銷實際問題的能力。比較滿意的方面是，任課教師的教學經驗和專業實踐經驗，把課堂理論教學與職場實踐教學相互連接，由此課程信息量大、教學內容豐富、實用。《市場營銷技術》PBL教學模式的實踐過程突破了傳統教學的桎梏，積淀了現代教學的經驗。然而，需要進一步提煉PBL教學模式的規律。
2基于問題式學習的教學模式反思
2．1教學模式的效用
一是有助于自主性學習習慣的養成。學生需要自我設置學習目標，制定學習計劃，運用固有的知識架構，解決社會實際現象中復雜的問題，并且對問題的解決過程進行監控和反思。由此，學生能夠逐步提升獨立思考、自主學習的能力。二是有助于人際合作情商的提升。面對復雜的具體問題，學生在教師的協助下，劃分若干個學習小組，每位學生在小組中承擔相應的調查、研究工作，以不同的視角觀察、分析同樣的社會現象，共同處理學習中遇到的困難，需要積極參與，勇于擔當，取長補短，協作進步。由此，學生逐步提升了團隊合作意識，提高了人際交往的能力。三是有助于思維結構的豐富。學生需要將基礎知識與專業知識相融合，且將各門課程的專業知識融會貫通，以應對復雜的社會現象;需要運用發散性思維、批判性思維、反省性思維，以全方位解決實際問題。由此，學生逐步提升了高層次的思維能力。四是有助于職業能力的可持續發展。學生在“專業問題”的牽引下，深入社會了解實際情況，在捕捉問題現象、探究問題成因、尋找解決問題方式和辦法的過程中，體驗到職場規律、積累了職業經驗，鍛煉了觀察能力、判斷能力、組織合作能力以及創造性解決問題的能力，同時學會了管理時間、控制情緒，監督工作進度、提升作業效率，由此，學生鋪設了相對通暢、久遠的職場道路。
2．2教學模式的局限
2．2．1問題創建的局限實施PBL教學模式關鍵在于創建問題情景，設置合適的問題是決定PBL教學模式進程的首要因素。一是問題要復雜，即有一定的難度、深度，且是跨學科問題，通過探究問題能夠促進學生反芻知識，同時提升專業能力。二是問題要真實，基于真實社會背景，能夠使學生積累職業經驗，在其實踐領域中產生共鳴。三是問題要開放，即能夠容納不同教學風格和教學策略，便于學生自主學習，注重學生多元化智能的發展。四是問題要劣構，即問題涉及的知識領域具有劣構特點，沒有確定性法則，不能簡單套用固有方法予以解決。顯然，創建這樣的情景問題決非易事。
2．2．2教師角色轉換的局限實施PBL教學模式對教師提出近于苛刻的要求。高等院校的專業教師普遍缺乏實際工作經驗，且習慣于傳統教學模式的傳道解惑，大多學有所長，卻不具備多學科交叉的綜合能力和高水平的學習牽引能力。單門課程的單一教師設計出的單一維度的情景問題與現實有很大差距，使學生看不到問題與現實的關聯，及易產生厭學情緒。同時，學生面對實際問題而束手無策之時，無法從教師那里獲得指導信息和有效激勵，極易陷入失望情緒之中。
2．2．3教育成本的局限實施PBL教學模式要從課程體系層面上統籌考慮，打破原有課程間的界限，以基于職業勝任力為目標統合課程結構，就會對傳統教學體制產生極大的沖擊，在國內PBL教學模式未形成可借鑒經驗的前提下，優化師資、增添設備，篩選問題、評價過程，在原有教學計劃之外構建一套新的教學評價系統和管理系統，勢必要花費更多的時間、占用更多的教學資源，增加教育成本，從而存在較大的風險。
2．3教學模式的延展
2．3．1現代信息技術條件下教學模式的運行現代信息技術的快速發展，網絡信息基礎設施的普及和資源獲得的便利與豐富，為基于問題式學習教學模式的深化奠定了基礎，它能夠提升PBL教學模式的運行效率，同時降低PBL教學模式的運行成本。網絡資源沒有時空局限，學習靈活性大幅度提升，為深入開展PBL教學模式創造了有利條件，為學生探索式、發現式的學習過程提供了保障。具體而言，網絡資源可以提供多項學習材料，如實際活動場景、案例、錄像、網絡視頻，也可以利用動畫、圖形、視頻和聲音等多媒體對現實生活場景進行再現，以及模擬現實生活的虛擬環境;它還可以提供多項學習工具，如文字處理軟件、圖標工具，搜索引擎等效能工具，語義網絡工具，數據庫專家系統等認知工具，E-mail、QQ、論壇等交流工具;它又可以提供多種教學策略，借助網絡資源選擇以學生為主導的信息處理方式。PBL教學模式可以借助各種搜索工具、數據庫等，高效、便捷地為學生提供豐富信息;借助異步交流工具和同步交流工具實現學生之間的協作，師生之間的交流;借助網絡工具清晰描述概念、定理間的邏輯關系，為批判性思維、建構型思考創造條件;借助電子文檔準確記錄學生的學習過程、學習方式、學習反思，強化學生的自我評價與自我管理。
2．3．2產政學研協同創新平臺上教學模式的運行高等教育的學科專業研究與教育教學研究是具有內在聯系的、不可分割的統一體，教學與科研的良性互動是高等教育的基本特征。為此，高等學校深度融入地方經濟，主動與地方政府和大中小型企業密切合作，形成產政學研的聯動機制，即實踐出題、教學研討、科研求解。一方面借助政府、企業等社會力量提高整體科研創新能力，進而提升教育教學水平;另一方面與社會搭建深度融合與全面了解的協同創新平臺。基于問題式學習的教學模式即在產政學研一體化平臺之上得以順利運行，需要將產政學研課題分解形成的問題作為學習起點，以問題為核心規劃學習內容，教師不再是簡單的知識傳授者，而逐漸成為問題的創設者和促進者，學生擔負起完成課題任務、解決實際問題的責任。在課程設計的過程中，將產政學研的課題分解，引導學生進入項目研究領域，將科研題目細化為課程問題題目，將產政學研的項目研究與專業課程教學相結合，以實際問題驅動學生進行課程學習，進而提升學生的工作實踐能力和研究創新能力。若將產政學研的題目引入課程教學，能夠極大地引起學生對實際問題的興趣，引發學生對課題的思索，同時歷練師資隊伍，有效完成科研與教學的對接，PBL教學模式將在更加寬泛的社會領域產生效用。
筆者認為，實訓教學的設計必須圍繞三個目標，即“消費心理學”的專業目標、方法能力目標和社會能力目標，根據“消費心理學”課程特點及其在專業知識結構中的地位來設計。通過實訓力圖做到：學會從消費者視角去思考企業的生產、經營問題；對消費者的消費心理和消費活動有一個全面系統的了解，能就具體企業的產品特征或服務制定符合消費者心理的營銷組合方案；提高學生在營銷和銷售實踐中觀察能力、判斷能力、營銷能力，學會辨識影響消費者消費心理的因素并學會通過對消費者心理分析以提高營銷技巧與技能的方法。實訓的內容圍繞兩方面內容展開：一是組織各種以體驗與強化消費者行為分析理論的理解為目的的實訓；二是提高學生實際消費者行為分析的技能的實訓。著重加強學生動手能力和對消費者行為分析和引導能力的訓練，實訓形式以典型案例分析討論、角色扮演與情景模擬、實地觀察與實地調研、游戲體驗等為主，根據具體的實訓項目安排在課堂、校外現場進行，努力創造機會增強學生對教學內容的理解和把握。
二、改革“消費心理學”教學，提升學生實踐能力的途徑
（一）增加教學方法
1.角色扮演法。角色扮演法的實質是一種情景模擬活動。它依據教學內容選定主題，設定模擬情景，再安排學生扮演某些角色。例如，在講授消費者氣質與購買行為時，學生對氣質類型這部分知識已經掌握得比較牢固，對自身氣質也有所認知，但對消費領域中的具體表現還比較陌生。因而，在講授時筆者做法是：5人一組，學生分小組自主設計售賣的商品和銷售情景，然后讓學生在情境中分別扮演不同氣質類型的營銷人員和購買者，探討可能遇到的問題和應對策略，設計溝通場景、具體語言表述。這樣學生就在銷售角色扮演的過程中主動探索不同消費氣質角色的人在實際生活中的表現，并找出應對的技巧。這種方法能讓學生主動參與到課堂中，探索所扮演角色的心理和行為表現，進而使學生在輕松的氣氛下把課堂上所學的理論應用到實際的問題解決中，提高學生理論聯系實際的能力。
2.案例分析教學法。根據教學目的與要求，以案例為基本素材，將學生引入一個特定的真實情景中，使學生獲得對實際問題的分析能力和解決能力。特別是針對較為抽象的概念如“消費心理的差別閾限”時，設計某個企業成本上漲，急需降低成本的情景，通過集體討論獲得縮減產品大小的程度應控制在消費者可覺察的范圍（即差別閾限）之內的結論，幫助學生理解。案例的選取直接影響案例教學效果。筆者經過多年實踐，認為案例選取取決以下條件：一是案例要來源于實際生活。如在講解消費者的需要動機時，可選取“大學生對游戲的沉迷”作為典型案例進行分析。講到分析消費者情感時，在教室開展一次活動，名為“講出你的品牌故事”，加深學生對消費者情感這一心理活動要素的理解。二是突出本地性。這樣學生能夠產生親切感和認同感，提高討論興趣和熱情。三是案例選擇要有新穎性和時效性。盡量選取最近發生的熱點、焦點事件，比如將近來滴滴打車軟件和快的打車軟件之間的競爭沖突作為典型案例進行分析，以便學生分析理解，引導學生分析消費者在消費時的購買心理。四是案例選擇要突出品牌性。諸如小米手機的饑餓營銷策略，日本本田和豐田的汽車召回事件等，從而調動學生參與討論的積極性。這樣的案例教學可以將本理論知識與實際消費領域的具體案例充分聯系，極大地調動學生的學習積極性，提高學生在營銷和銷售實踐中觀察能力、判斷能力達到方法能力目標。
（二）改變教學場所實地觀察
消費心理發生的地點是在經營活動場所，因此學習的最佳地點也應該是在經營活動場所中。觀察法這種方法最大的優點是在自然狀態獲得最直接、最生動的資料。因為動機是假設性的構建———它們無法被看到或觸摸、聽到，無法從消費者行為中很容易地被推斷出來，識別和“測量”消費者動機的有效方法———觀察與推斷。所以在學習消費者購買動機這部分內容時，組織學生以小組為單位到北京華聯、亨特國際、星力購物觀察、國貿、永輝超市等，任意選擇兩個購物區，有針對性地跟蹤觀察消費者購買活動，并和營業人員交流，進一步了解消費者不同的購物動機和購買表現?？疾旖Y束后各小組成員通過結合PPT展示，暢談考察體會。把學生帶到企業現場，在現場調查、考察能很好地彌補課堂教學的不足。市場調查。其具有客觀、高效的優點，可以讓學生在短時間內獲得市場中某一主題下的大量信息。同時也可以將實地觀察與市場調查相結合，這樣更有助于了解經營者和消費者行為表現下的真實動機。
（三）根據學生特點開展針對性的培訓
1.增強科研訓練。由于每個人都是消費者，天天時時與消費行為和消費者打交道。消費心理學的教學內容中，涉及了大量消費理論與日常生活相聯系生動的例子，生活也給我們提供了各種消費現象或問題，學生消費心理學的研究可以就地取材。教學過程中，可以結合角色扮演、案例教學、游戲訓練、實地觀察與調查等，讓學生就生產經營的產品自主選題，制定研究方案，教師指導，學生相互評價、教師評價、修正。通過這些訓練，可以提高教學質量和學生的科研能力，也可以激發學生的學習興趣。
2.培養就業與創業意識。消費心理學作為一門交叉學科，融合心理學、經濟學、市場營銷學、廣告學、管理學、社會學和文化學等，在教授過程中不但可以增強學生對心理學、市場運營、經濟、營銷技巧等的了解，還可以為將來就業與創業做好良好基礎知識儲備。例如，筆者在第一節課上，就將學生5人一組，分成若干小組，每小組創立一個實體企業。然后結合接下來的課程內容，豐富實體企業的內容，討論創業過程中可能遇到諸如市場調查、消費者分析、營銷策劃、廣告等的各類問題。這樣不僅提高了學生對就業、創業的感性認識和興趣，而且也降低了學生未來走向社會時遇到困難的風險。同時強化學生的團隊合作能力，人際溝通能力，以及發展和諧人際關系的能力。為培養一名高素質的從業者奠定基礎。四、課程考核的改革———注重綜合能力的考核過去一貫以結果性方式進行評價，在實際教學中發現這種單純的考核制度已不能滿足對學生實踐能力衡量的要求。筆者強調過程性評價與結果性評價相結合的方式，并且縮減結果性評價所占的比重，增加過程性評價的比重。例如，過程性評價占70%，結果性評價占30%。在過程性評價中，強調課程參與情況，即課堂角色扮演、案例分析、實地觀察、調研等的參與情況。
三、總結
