序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的私人教練培訓總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。

第1篇

關鍵詞：體育專業學生；專業性有償社會實踐；個案研究；北京體育大學

中圖分類號：G807.01文獻標識碼：A文章編號：1007-3612(2008)09-1243-04

A Case Study on Paid Professional Social Practice of Sport Major Students

――Thoughts on students in Beijing Sport University create economic value through expertise

WANG Dao-jie, CHENG Zai-kuan

（Beijing Sport University, Beijing 100084, China）

Abstract:Based on the phenomenon that students in Beijing Sport University create economic value by using their expertise, through methods of literature, survey, induced reasoning and so on, this paper selects and analyzes cases from the principles of tidy and handy. Then it brings out the concept of paid professional social practice of sport major students; probes into its five features, spontaneous, independent, professional, paid and long-term, and its role in improving students' abilities; concludes its four stages, basic stage, initial stage, improving stage and mature stage, and its popularity; finally, the paper offers proposals for the self-improvement of sport major students and tendency of the paid professional social practice.

Key words: sport major students; paid professional social practice; case study; Beijing Sport University

1研究方法

1.1文獻資料法閱覽了國家圖書館有關大學生社會實踐的30余本專著和文集；下載并閱讀了中國知網上有關“大學生社會實踐”、“體育社會實踐”、“體育人才”、“體育畢業生”等方面一百多篇論文；在網上檢索查閱了相關的資料。

1.2訪問調查法選取了6名北京體育大學教育學院和研究生院從事健美操、游泳、體育舞蹈等項目社會實踐的學生，于2007年12月至2008年4月間逐一對他們進行了訪問，當面接觸，通過深入談話方式搜集相關事實材料。

1.3專家訪談法以北京體育大學學生利用專業知識、創造經濟價值的現象為話題，對專業性有償社會實踐的提法，走訪了北京體育大學體育教育方面的學者、專家；走訪了北京體育大學教務處、教育學院等有關領導，均反應這種社會實踐對學生的素質提高很有意義，具有很大的研究價值，并提出寶貴建議。

1.4數理統計法對個案調查時得到的數據（學生的收入）進行整理統計，用Excel 2003處理，得到直觀的數據點折線圖。

1.5歸納推理法以學生在俱樂部或培訓班帶課的形式為出發點，加以分析，總結歸納出其歷程中的共同點，推理出適合于普通學生的發展理念。

2體育專業學生專業性有償社會實踐概念的界定

2.1體育專業學生專業性有償社會實踐概念的提出據觀察，利用專業知識、創造經濟價值的實踐在北京體育大學學生當中已經具備了一定的規模，這也正是本研究的根基。根據本研究的需要，在參考相關文獻、征求相關專家意見的基礎上，對“體育專業學生專業性有償社會實踐”（以下簡稱專業性有償社會實踐）定義為，是指體育專業學生利用課余時間，自覺地運用本專業知識、技能進行的一種創造經濟價值的、長期的社會實踐活動。

2.2相關概念的闡釋體育專業學生是指體育教育、社會體育、運動訓練、民族傳統體育、體育管理等體育專業的擅長某項或某幾項運動項目的學生。

專業性，是指利用體育專業技能。體育專業技能，包括利用體育項目的運動理論和技術進行體育教學的能力、組織體育競賽的能力、管理體育場館的能力等。比如擅長乒乓球項目的學生，運用其乒乓球理論、技術進行教學活動或健身指導等，即屬本專業技能；擅長羽毛球項目的學生，運用其羽毛球理論、技術進行競賽組織、俱樂部運營管理等，屬于本專業技能。

有償，即有償性，是指學生在實踐中具有一定的經濟報酬，比如從事專業性有償社會實踐的學生，不論是在俱樂部帶操還是擔任私人教練等其他工作，都有相應的薪酬收入。

大學生社會實踐活動是大學生按照學校培養目標的要求，有目的、有計劃、有組織地參與社會政治、經濟和文化活動的一系列教育活動的總稱［1］。關于大學生社會實踐的概念，許多研究都有涉及，角度雖有不同，但內涵是相近的，在此不多贅述。

3個案的選取及案例的概述

3.1個案的選取由于本文是對專業性有償社會實踐進行的初步研究，對其概念、特點以及可推廣性加以試探性地論述，故采取從精從簡、就近就便的原則，在北京體育大學進行專業性有償社會實踐的學生當中選取了6名作為調查對象，其基本情況見表1所示。

3.2案例的概述此概述僅對北京體育大學的專業性有償社會實踐個案進行概括性描述，以便大家對案例初步全面了解，具體的調查結果體現在專業性有償社會實踐特點和歷程分析的實例舉證中。

3.2.1獎學金孝敬父母――記1997級教育學院學生彭建敏彭建敏現在清華大學任教，大學二年級下學期開始在俱樂部帶健美操課，一年之后具有了豐富的帶課（教學）經驗，進而為其以后的實習和工作打下了堅實的基礎。其收入相對在學期間的花銷綽綽有余，以至于把拿到的一等獎學金2 000元全部寄回家。

3.2.2每年只實踐一次――記2002級教育學院學生費杰費杰現在是研二學生，大一專選游泳，一學年后的暑假里，開始了專業性有償社會實踐，之后每學年的暑假都實踐一次。開始的三個暑假，只是給別的培訓班打工，在大四畢業后的暑假里，自己聯系場地、招收學員，成功舉辦了100多人的培訓班。

3.2.3在校生月薪上萬――記2004級教育學院學生王凱倫王凱倫現為大四學生，大一上學期學了一個學期的體育舞蹈，下學期便踏上了專業性有償社會實踐的征途，收入從開始的400元/月，逐步升至兩年后的10 000元/月。其各方面技能也迅猛提高，不但是某大型健身俱樂部的體育舞蹈金牌教練，自己還開辦了培訓班。

3.2.4一級更比一級強――記2005級教育學院學生龔亮華龔亮華現為大三學生，其專業性有償社會實踐起步更早，大一開學專選羽毛球兩個月，學習掌握了一些基本動作，即開始了無償的實踐之旅，并于大一上學期期末開始了有償實踐。隨著時間的推移，其實踐范圍越發廣闊，技術培訓、賽事組織、場地管理、商品銷售，其中涉及許多不同的行業、不同的機構、不同的省份。

3.2.5跳到哪都受歡迎――記2005級研究生院學生胡新貞胡新貞系研三學生，研二開始的專業性有償社會實踐，經過艱難的起步，技術逐漸嫻熟，經驗越發豐富，現在到哪兒帶課都非常受歡迎。除此之外，其人際關系、溝通能力也有很大的發展，俱樂部里，從操課教練到教練主管；健身大會上，從健身專家的翻譯到兼職組委會主席的助理。

3.2.6起步再晚也不遲――記2005級研究生院學生邊大俠邊大俠現在是研三學生，其專業性有償社會實踐起步更晚，她是從距研二結束還有3個月的時間才開始實踐。之前沒有進行過舞蹈的練習，僅跟著業余舞蹈班斷續地學了3個多月（每周一次拉丁課、一次摩登課）即開始了實踐，現在她在5家俱樂部帶拉丁舞蹈課。

4結果與分析

4.1專業性有償社會實踐的特點許多研究都從宏觀的角度對大學生社會實踐的特點進行了闡述，比如王小云將大學生社會實踐的特點總結為雙重屬性、多功能性（綜合性）、社會參與性、開放性、協同性（合作性）、穩定性和持續性、靈活多樣性7大特征［2］；邢強在其碩士學位論文中提出了大學生社會實踐的五大特點：自覺能動性、社會性、開放性、專業性、時代性［3］；李長松認為大學生社會實踐具有教育性、綜合性、協同性和開放性4個鮮明的特點等等［4］。

本文從“提高學生能力”的角度對專業性有償社會實踐的特點歸結為：自發性、自主性、專業性、有償性、長期性。

4.1.1自發性自發性，即由自己產生，不受外力影響的特性。專業性有償社會實踐是學生出于自身的意圖、愿望采取一定方式而展開的活動。比如費杰在大一放暑假時，就做了簡歷，按照計劃回到浙江應聘游泳教練的工作；王凱倫的第一次體育舞蹈課是替一個師哥帶的，之后覺得自己也能行，隨即到處找信息，試課。

專業性有償社會實踐自發性的特點相對于其它社會實踐形式來說更有助于學生的能力提高，因為實踐的動力來源于學生自己身心發展的需要和對這種實踐的興趣愛好，它體現了學生對提高自身素養和完善自我等多方面的追求。

4.1.2自主性自主，即自己做主，不受他人支配。專業性有償社會實踐中學生的自主性表現在，學生是百分之百地參與，對于實踐的結果起著絕對的主導作用。比如王凱倫在某健身俱樂部擔任體育舞蹈教練，帶了半年的課，由于課堂氣氛調節不好，會員挑剔，結果被辭，這更是激勵他認識到自己的不足，正視自己的不足，并加以改進。

自主性還能促使學生關注實踐中的問題，解決實踐中遇到的實際問題，因此它能更好地調動學生的積極性、主動性，進而更好地發展自己。胡新貞在某俱樂部帶健美操時，逐漸嘗試著教授拉丁操、有氧舞蹈、倫巴熱舞，以至于后來所有健身房的課程，比如瑜伽、普拉提、肚皮舞、踏板操、搏擊操、健身球等，“俱樂部只要有需求，跟我說，哪怕我現學，也要教”，專業性有償社會實踐對促進其學習能力、教學能力的提高可見一斑。

4.1.3專業性在大學生所參與的實踐活動中，以勤工助學、志愿者服務、兼職實習等常規活動所占比例最大，而借助社會實踐來進行專業學習、學術交流、科研創造的大學生還相對較少，高校學生相對于參加單一的社會實踐，更希望能多參加將專業教學與真實社會相結合的實踐活動［5］。

專業性有償社會實踐所研究的實踐形式，不論是擔任操課教練、私人教練、教練主管等職位，還是從事編操編舞、商品營銷、賽事組織、場地管理、專業培訓翻譯等工作，都是體育專業學生利用體育專業知識從事的社會實踐，這類實踐幫助學生將所學的專業知識應用于實際之中，促使主體更好地更新知識，因此更具實際價值和意義。

4.1.4有償性有償性是專業性有償社會實踐的一大特色，這個特點直接激勵著學生的起步，如費杰所說：“一直處在學生時期，沒接觸過社會，對社會有償實踐有一種新鮮感和挑戰性，更重要的是急于想證實自己的能力，非常想自食其力。”

有償這一特性對實踐歷程的長期性起著決定的作用，實踐中的收入促使學生不斷地充實自己的知識、提升自己的能力。從案例來看，每個學生的收入都是隨著實踐的繼續而增長，比如費杰的四次暑假實踐的收入分別是2 000元、4 000元、7 000元、8 000元；邊大俠實踐的月收入從800元逐漸升至現在的2 000多元；龔亮華是2005年9月份入學，2005年12月開始的專業性有償社會實踐，當時收入為200元/月，逐漸升至2008年3月的6 000元/月，如圖1所示。

當然，收入只是促進實踐的一個手段，實踐只是課堂學習的有益補充，最終目的是通過實踐提高自己的能力。所以，對于在校學生來說，不能把收入當作目的，不能一味地追求金錢，重要的是自己的學業。比如胡新貞從事專業性有償社會實踐一年半后，首先學校里事務多了，其次覺得這類實踐對自己的能力提高作用不明顯了，就只保留了150元/節的課程，其它操課都推掉了，其收入增減情況見圖2示。

4.1.5長期性長期性是專業性有償社會實踐區別于其它社會實踐形式的另一大特色。首先學生將學得的理論、技術應用于實踐當中，在實踐中總結經驗與教訓，在實踐中修正學習提高的方向（圖3）。

學生在如此長期循環作用下，其各方面的素質能力定會有很大的提高。比如胡新貞經過實踐，教學經驗方面，從“鏡面示范不熟練，不會編操”發展到“技術運用自如，即興教學能力很強”；教學管理方面的能力也大幅度提高，以至于后來兼職教練主管，職責增加了管理教練、排課、教學監督、評審等環節。

4.2專業性有償社會實踐的歷程研究通過對北京體育大學學生的個案調查分析，體育專業學生專業性有償社會實踐歷程基本上可以分為四個階段：基礎階段、起步階段、提高階段和成熟階段。

4.2.1基礎階段――刻苦學習，打好基礎基礎階段，即從事專業性有償社會實踐的學生，在實踐之前所進行實踐項目（其他運動技術和身體素質也屬于基礎，在此不作論述）學習的階段，即打基礎階段（表2）。

比如王凱倫在大一入學“專選”前，沒有進行過體育舞蹈練習，專選課1個多學期即開始到俱樂部進行專業性有償社會實踐。邊大俠大學時期沒有學習過體育舞蹈，僅在一個業余體育舞蹈學習班上了十幾次的體育舞蹈課程，即開始了專業性有償社會實踐。

當然，“臺上一分鐘，臺下十年功"，任何成功的背后定有不懈地努力。從表3來看，盡管每個人的基礎階段長短不一，但是有一點是肯定的，就是他們在起步階段（見下文）時，已經有了相對不錯的基礎，已經具備了一定的實踐項目技術，起步的艱辛很大程度上表明了理論應用于實踐時需要磨合，需要毅力。

4.2.2起步階段――艱難起步，歷經坎坷起步階段體現了專業性有償社會實踐開端的不易和艱辛。在此階段，學生往往受到不同程度的挫折和失敗，對其精神和思想上都有一定的打擊，因此，起步階段也是專業性有償社會實踐的最為關鍵時期，它直接決定了專業性有償社會實踐的成功或失敗。

如胡新貞是研二開學后進行的專業性有償社會實踐，大學專項是健美操，研一時又在某權威培訓機構學習了一年的普拉提，技術應該不錯的，但是她也沒有逃脫起步的尷尬――“拉丁音樂中跳健美操”、“幾十個會員走得只剩兩個人”，這種情況對一位操課教練來說可謂絕望之極，回來后好生哭了一場，“我不干這一行了，就不是這塊料”，她如此感嘆。之后還是不服輸的精神促使她認真總結經驗和教訓，又加上朋友、同學的鼓勵，她經受住了考驗。邊大俠的起步更是艱難而漫長，第一次應聘操課教練是2006年9月份，結果上課“一點層次感都沒有，亂七八糟”；第二次應聘有氧操、拉丁操教練是2007年3月份，“帶有氧操時，緊張的找不到拍子，都不好意思試拉丁操”；第三次試拉丁舞課是2007年4月份，同樣失敗而告終；第四次在同一家俱樂部試了兩次課才被錄用。

4.2.3提高階段――缺點太多，完善自我提高階段，從俱樂部教練實踐的角度看，是指試課成功后，為能順利上課、能更好地上課、能讓會員喜歡自己，針對自己的缺點和不足，而主動查資料、資訊別人等，進而從經驗、技術上快速提高自己的階段。

如彭建敏說，會員會向你提問題，比如怎么減肥，剛才動作怎么是那樣的……你得給她解釋，說得她心服口服，學員的提問會引起自己很多思考，回去肯定會多看書，查資料，以充實豐富自己，并且學以致用。王凱倫在從事專業性有償社會實踐一年后，進入某大型健身俱樂部任體育舞蹈教練，發現自己依然存在很大的欠缺：舞蹈音樂不熟，不能熟練運用；技術還不全面――女步生疏；調節氣氛方面更拭待提高，于是暫時收手，不再找新的俱樂部了，針對缺點潛心提高自己。費杰第二次在俱樂部擔任游泳教練時，每次上完課都會查閱書本并和老教練討論，“我覺得這是最重要的一個過程，那些老教練都有自己的教學習慣，我從中學到了很多”，他如此感嘆。

4.2.4成熟階段――開拓發展，繼續拼搏成熟階段，是指經歷專業性有償社會實踐的學生，在經驗、技術等方面有了很大的提高同時，再進一步從實踐內容、組織、管理等其他方面嘗試發展的階段。這個階段對學生的組織管理、人際交往等能力的提高是有很大作用的。

比如費杰從開始的“為別人打工，僅僅是游泳教練”，發展至“自己辦培訓班，自己聯系場地、作宣傳、招學員”。龔亮華的發展更是明顯，運動技術方面，從大一時“只學了一些基本功”，到大三時北京市大學生羽毛球錦標賽團體第一名、全國大學生羽毛球錦標賽團體第七名；教學技能方面，從開始只教一位五年級的小學生，到應邀廣東衛視，主講、示范羽毛球教學片；組織管理方面，從剛開始純粹的羽毛球教練，到擔任裁判、組織比賽，再到參與俱樂部、培訓部的場地管理、培訓、商品銷售等工作。

4.2.5專業性有償社會實踐具有很強的可推廣性通過分析北京體育大學學生的專業性有償社會實踐歷程發展的四個階段，我們可以看到實踐歷程表現出極大的相似性，比如每個人的起步階段都不是一帆風順的，均克服了一定的困難與挫折，從而踏上實踐的歷程。可見這種實踐適合于廣大學生，具有較強的可推廣性，廣大學生只需要“比著葫蘆畫瓢”，就可以體驗技術的提高、經驗的豐富、薪酬的收獲等無限喜悅。

這就要求體育專業學生平時要努力學習、刻苦訓練，做好準備。正如筆者訪談時，彭建敏所強調的一句話：“機會總是給有準備的人，我一直在準備，所以只要有機會，我就有信心不讓機會輕易溜走。”只有打好基礎，為自己能夠進行專業性有償社會實踐做準備，才能更好地在實踐中發展自己。

5結論與建議

5.1結論1) 專業性有償社會實踐概念的提出。初步提出概念“專業性有償社會實踐”，并定義體育專業學生專業性有償社會實踐是指體育專業學生利用課余時間，自覺地運用本專業知識、技能進行的一種創造經濟價值的、長期的社會實踐活動。

2) 專業性有償社會實踐具有五個重要特點。從“提高學生能力”的角度，專業性有償社會實踐相對于其它社會實踐形式，具有獨特的自發性、自主性、專業性、有償性、長期性等特點，對體育專業學生的運動、教學、管理等能力的提高具有重要的作用。

3) 專業性有償社會實踐具有較強的可推廣性。專業性有償社會實踐適合于廣大體育專業學生，諸多案例表明，其實踐歷程相似，均不同程度地經歷了基礎階段、起步階段、提高階段和成熟階段，體育專業學生只要努力學習、刻苦訓練、放手拼搏，就可以體驗技術的提高、經驗的豐富、薪酬的收獲等無限喜悅。

5.2建議1) 體育專業學生應該努力打好基礎，爭取進行專業性有償社會實踐。體育專業學生應建立起專業性有償社會實踐的概念，明確該實踐對自己綜合能力的提高起著重要的作用，平時要努力學習、刻苦訓練，打好基礎，為自己能夠進行、能更好地進行專業性有償社會實踐做準備，進而在實踐中檢驗自己、發展自己。

2) 專業性有償社會實踐是全民健身體育人才培養的發展趨勢。專業性有償社會實踐是一種傳統而又嶄新的自我發展模式――“學習實踐再學習再實踐”，將作為體育院系教學的強有力的補充，對培養全民健身體育人才起著重大的作用。我們應對專業性有償社會實踐進行更深入的研究，以期探索出體育院系培養全民健身體育人才更好的模式，更好地使體育為全民健身服務。

參考文獻：

［1］ 謝紅.新時期大學生社會實踐活動探析［D］.西南財經大學碩士學位論文，2005，4：3-4.

［2］ 王小云，王輝.大學生社會實踐概論［M］.北京：中國經濟出版社，2005：2-4.

［3］ 邢強.當前我國大學生社會實踐活動問題研究［D］.東北師范大學碩士學位論文，2007，5：3-4.

第2篇

摘要：在現代營銷管理理論的框架下，采取理論分析與實證研究相結合的研究手段，以北京健身行業領跑者“青鳥健身俱樂部”為主要研究對象，運用文獻法、訪談法、問卷調查法等方法，對青鳥健身俱樂部運營的現狀情況進行評析，并運用“市場定位鉆石模型”對青鳥健身俱樂部的市場定位問題，進行了比較全面、深入、細致的研究。

關鍵詞：青鳥健身俱樂部；市場定位；鉆石模型

中圖分類號：G812．17　文獻標識碼：A　文章編號：1007-3612(2006)05-0608-03

一份調查結果表明，在北京有39．4％的俱樂部盈利，有30．3％的俱樂部處于持平和虧損狀態，也就是說有60．6％的俱樂部目前是不盈利的。調查結果還顯示出2001年度投資額在50萬元以下的俱樂部多數持平或盈利，但普遍情況是盈利額都很小；投資額在50至1000萬之間的俱樂部盈虧趨勢不明顯，投資額在2000萬元以上的俱樂部的盈虧走勢呈現出兩極化。處于發展初期的健身俱樂部行業，其特點是什么?它應該提供什么樣的產品?如何運營才能實現贏利?而回答這些問題首先必須研究其市場定位問題。

1　研究對象與方法

1．1　研究對象　青鳥健身俱樂部。

1．2　研究方法　本研究采用了文獻資料法、專家訪談法、問卷調查法和實證研究方法。

2 結果與分析

2．1　商業健身俱樂部

2．1．1　商業健身俱樂部的概念　商業健身俱樂部，是為其會員提供良好的健身服務和完善的健身設施的營利性機構。

2．1．2　商業健身俱樂部服務的特性

2．1．2．1　商業健身俱樂部所屬行業　《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十五年計劃綱要》中將服務業劃分為兩種類型：面向生活消費的服務業和面向生產消費的服務業。前面主要指房地產業、裝修裝飾業、物業管理業、旅游業、社區服務業、餐飲業等以及面向生活消費的大眾化的娛樂、健身項目、文化和體育產業[5]。因此，商業健身俱樂部屬服務企業，健身行業歸屬服務業，即所說的第三產業。

2．2　市場定位理論

2．2．1　市場定位理論產生背景、演變過程 市場定位是隨著營銷理論的發展而發展起來的，定位一詞最早在美國廣告學家杰克?屈特和愛?里斯的《廣告攻心戰略》一書中出現，是針對消費者的攻心之戰。市場定位是以產品為出發，如一種商品，一項服務，一家公司，一所機構，……但定位的對象不是產品，而是針對潛在的顧客的思想。即要為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。[6]市場定位是企業根據消費者對某種產品的屬性的認識、了解和重視程度，給自己的產品規定一定的市場地位，培養產品在消費者心目中的特色和形象，以滿足消費者的某種偏好和需要。[7]菲利浦?科特勒認為：定位，是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位，定位要求公司能確定向目標顧客推銷的差別數目及具體差別。[8]

2．2．2　市場定位之“鉆石模型”理論　隨著營銷理論不斷發展，市場定位又出現了“鉆石模型”理論，即：營銷包括戰略和戰術兩大塊內容，營銷戰略是指市場定位的選擇過程，營銷戰術是指市場定位的實現過程。因此，營銷管理實際就是市場定位的選擇和實現過程。定位范圍包括產品、價格、分銷和溝通或傳播等方面，定位內容包括屬性定位、利益定位和價值定位等層面，定位步驟包括找位、選位和到位等階段。[9]

如圖1所示，縱軸表示定位過程，橫軸表示定位內容，用三角形表示定位范圍，然后將三者組合起來，就構成了一個市場定位或營銷定位的鉆石圖形。

2．3　青鳥健身俱樂部市場定位案例分析

2．3．1　青鳥健身俱樂部的目標顧客選擇(找位)

2．3．1．1　市場細分 在青鳥進入健身行業以前，北京健身俱樂部主要分為以下幾個層次：超高檔：空缺；高檔：空缺，設備、技術、管理、服務一流，投資在2000萬以上；中高檔：裝潢華麗，設施完善，服務項目多樣，健身、娛樂、美容、洗浴齊全。會費一般在3000元／年以下，這類俱樂部數量較多，競爭激烈(像浩沙、天行等俱樂部)；中檔的俱樂部主要以健身訓練為主，運動項目固定，開課時間固定并有沖淋設備，這類俱樂部較多收費一般在80～120元／月不等，一般面向生活小區，投資小，利潤小，風險小。另外就是一些條件差的場館，只有一間房子，一套音響設備，1～2個指導員，幾付啞鈴、杠鈴，開設在街頭巷尾，費用很低每月30～40元，這類俱樂部主要針對居民百姓在工作之余自己健身訓練。從健身俱樂部細分來看，北京高檔健身俱樂部空缺，沒有競爭對手，是最具吸引力的潛在細分市場，有充分的獲利可能性。

2．3．1．2　目標市場選擇　青鳥健身中心創立伊始即把目標市場細分定位在中等以上收入的白領階層。青鳥健身以“我健康我時尚”為口號，倡導“健康就是一種生活方式”，迅速地贏得了大批年輕白領的認同，會員人數不斷增加，其中不乏企業高級經理、演藝界明星及模特(表1～表3)。

從表1看到，青鳥選擇的時機是合適的，每年會員人數以約70％的幅度遞增，市場前景十分樂觀。

從表2發現，在最初參加健身的會員中，女性占大多數，隨著時間的推移，男性比例在不斷上升。

表3顯示，25～45歲之間的會員達到會員總數的91％，其中30～35歲、35～40歲的會員就達到了60％，另外，從收入上看，月收入在7～8千的占會員總數80％。

2．3．2　青鳥健身俱樂部的市場定位分析(選位)　營銷定位不能僅僅局限于產品方面，在產品雷同的情況下，還可以在價格、渠道、傳播方面定位。這并不排斥產品方面的定位，而是將產品、價格、渠道、傳播都作為定位的備選要素來考慮。如果我們把產品作為定位對象，就需要完成產品屬性、產品利益和產品價值的三維定位。顧客在購買產品和服務時，其出發點是實現一定的價值，為了實現這一價值需要取得一定的利益，為了實現這一利益需要購買一定的產品和服務的屬性。[10]

2．3．2．1　利益定位　一個成功的價值定位必須建立在利益定位的基礎上，否則就會成為無源之水、無本之末。

2003年，突如其來的SARS讓人們開始注重自己的健康，青鳥健身中心審時度勢，推出創造“身與心”的健康活動，使其企業價值理念進一步深人人心。青鳥健身在健身行業的最大優勢在于它的“科技健身”體系。經過多年的積累與積淀，青鳥花費大量時間精力和巨額研究費用，利用自身的行業優勢、資源優勢，結合西方健身科學研究的最新成果，組織資深的健身健美、運動生理、中醫針灸、心理醫療各方面的專業人士組

成團隊，推出了通過科技手段解讀人體，以科學分析為基礎“定制健康”，為科學健身提供了保障。雖然在表面上，今天的白領與昨天的白領購買的是同一層次的健身卡，但是購買的內容發生了很大的變化，因為健身已經成為其一種生活方式，對健身有了更深入的了解。

2．3．2．2　屬性定位　各種利益的實現，在很大程度上取決于產品屬性定位，產品屬性是保證產品利益的條件。經過調查，青鳥會員對青鳥的評價是：選址好，教練親和力強；設備先進，包裝好，形象現代、人流。青鳥的屬性定位就是：環境好、交通便捷、專業、品牌形象。

2．3．2．3　價值定位　顧客在購買產品時，總是為了實現個人某種價值。價值是由產品和服務功能利益組合實現的，不同的顧客對產品和服務有著不同的利益訴求，而利益是由不同的產品和服務屬性實現的。價值確定產品和服務帶來的利益，利益確定產品和服務的屬性。[10]專業化、時尚化、大型化是青鳥最鮮明的特點。在青鳥人眼里，健身不僅可以獲取健康，更是一種生活方式，是時尚，是身份的象征。

2．3．3　青鳥健身俱樂部市場定位的實現(到位)

2．3．3．1　健身俱樂部產品概念　體育健身市場的主要產品就是體育健身指導培訓，而其產品性質應屬于體育無形產品。[11]在營業性健身房中，除提供更多的健身健美服務項目讓消費者選擇外，配套設置一些能為健身健美服務(無形商品)項目起保護和促進作用的商品(有形商品)或項目不僅能保護和防止消費者的人身傷害，而且還能促進所提供服務項目的質量提高，同時還能為營業性健身房創造額外的效益。[12]因此，健身產品就是健身俱樂部為滿足會員及其賓客的需求而提供的無形或有形的活動和利益。

2．3．3．2　青鳥健身俱樂部產品到位　1)產品到位。青鳥向顧客提供了一流的教練、設備、項目和增值服務。(1)擁有青鳥健身與亞洲體適能專業人員學院(AFPl)在北京培訓的第一批職業私人教練，多位來自國外的資深健美操教練；(2)率先引進“體適能測評系統”，利用進口的人體成分分析儀，測定健康狀況，根據測試數據，有針對性的制定訓練計劃，實施訓練。(3)引進風靡歐美的國際有氧操訓練體系和世界最流行的動感單車，每月超過1000節健美操課程及集體課程：拉丁有氧、有氧搏擊、普拉提、健美操、健身球、形體、街舞、拳擊、拉丁、芭蕾、有氧爵士、踏板操、球操瑜伽等。(4)擁有超大型洗浴設施，配備營美容美發、營養餐吧，還為會員提供高尚會所式的交流平臺，別致迷你的俱樂部、精彩紛呈的會員Party、豐富多彩的會員活動。最能體現青鳥服務理念的一個做法就是非常重視顧客的意見，實施了獨特的會員、顧客意見征詢制度。青鳥的20000多名會員，可以通過完善的意見征詢制度與健身俱樂部管理層和員工溝通。

2)價格到位。價格應能夠反映俱樂部的形象定位。青鳥在定價時，使青鳥的定價與消費者的心理定價相匹配。無論產品成本多少，只要所定位的產品形象與他們日常所接觸的產品定位在同一階層上，那么他們就認為你的產品價格理所應當也會在這個范圍內。

隨著健身俱樂部的增加，市場競爭日趨激烈，青鳥根據市場動態靈活地采取了健身卡增值促銷活動，即將健身卡期限延長，贈送會員健身時間。

3)渠道到位。經銷缺乏分銷通路或分銷效率不高，產品和服務就無法順利到達目標顧客手中，就會使營銷活動前功盡棄。[14]青鳥對此有成熟的考慮，并將青鳥兆龍店建在了北京中央商務區(CBD)地段，亞運村第5大道青鳥加盟店“望京店”，另外還有“炫特區店”“亞運村店”等多家連鎖場館。近期，青鳥升大廈北京第4家直營店也開業在即，填補了青鳥健身俱樂部在北京東北方向的缺位。

4)溝通到位。一個知名品牌的樹立，需要持久而穩定的產品和服務質量保證，需要準確的市場定位，恰當的廣告宣傳。在消費者市場中，品牌則意味著獨特的文化和個性，與目標消費者偏好的吻合，消費者享受的不只是產品和服務帶來的效用和滿意度，還有品牌知名度帶來的附加效益。青鳥與受眾的溝通策略：高知名度與高美譽度。青鳥把每月收入的10％拿出來做廣告，開展促銷活動，擴大影響。青鳥的溝通手段是：1)明星效應。明星張豐毅和劉威出任廣告形象，劉威主持，張藝謀、章子怡、傅彪等群星出席開業典禮；2)公益事業。舉辦健身廟會；與聯合國兒童基金會聯合在青鳥舉辦義賣活動；捐建彩鋼結構的“愛心小屋”；3)搭“奧運”便車。參加奧運火炬傳遞的演出活動；作為“健康使者”出現在奧運圣火傳遞晚會。4)競技比賽。青鳥是惟一一個養著一支健美隊的俱樂部，多次參加全國比賽并獲取好名次。5)會員活動。舉辦店慶嘉年會，組織青鳥員工、會員參加北京國際馬拉松等集體活動，青鳥已經成為會員們另外一種意義上的家。6)強勢媒體。青鳥在中央三臺《絕對挑戰》欄目公開招聘人才、并舉辦《舞蹈世界》青鳥專場。經過一系列的宣傳，青鳥知名度和美譽度的不斷擴大，青鳥健身不僅從硬件上已經成為北京最具影響力的大型健身連鎖機構，更從品牌上深人人心。經過以上分析，我們總結出青鳥健身鉆石模型定位圖(圖2)。

3　結論與建議

3．1　結論　1)定位給健身行業的啟示在于：任何一個健身俱樂部都不可能全面領先，全面具有優勢，成功的企業必須有所舍棄，有所選擇，必須對自己的目標人群、核心價值以及健身特色進行明確的界定。2)青鳥健身俱樂部選定白領人群為基礎進入市場，做這部分健身人群的市場細分，建立了自己的健身品牌。3)商業健身中心新一輪的利潤增長點是服務品質，而青鳥在此基礎上特別強調的是高檔服務和個性化服務。4)實施會員制和健身卡增值促銷活動引入連鎖營銷方式，整合行業內部甚至行業外的其他資源，提高營銷力度以及市場開發能力。

3．2　建議　1)健身行業是回收期較長的薄利行業，必須要有政府的引導和稅收、管理費等方面的扶持，投資者要有相當的耐心和毅力，培育市場。2)連鎖經營，必須建立核心營銷模式，在連鎖化經營的過程中強化總部的管理職能，建立統一的原則，才能達到以點帶面的效果，有效減低單一店面的經營成本，提高會員的保留度，為今后的品牌延伸創造條件。3)健身俱樂部在中國尚處于起步階段，但激烈的市場競爭已經凸現，價格戰悄然進行。為保證消費者利益，避免整個行業受損，應成立健身行業協會，建立健全相應的行業規范，促進健身俱樂部的可持續發展。

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