發布時間：2023-03-06 16:00:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡運營推廣合作樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
運營目標
實體市場啟動電子商務項目，建設前端b2b網站平臺的目標與一般意義b2b網站運營目標有一定差異，實體市場b2b網站平臺的運營目標必須從屬于整個電子商務項目的目標，實體市場啟動電子商務項目一般是為了提高整個實體市場的信息化水平，建設前端b2b網站平臺是其引導和培育市場經營商戶進行網絡應用、進行網絡產品推廣及品牌推廣的體現，與一般意義b2b網站期望通過撮合雙方交易、實現盈利不同，當然這不是說實體市場b2b網站平臺不期望買賣雙方通過平臺達成交易，而是指通過平臺達成交易并不是其運營該b2b網站平臺的終極目標，而只是其推進實體商場信息化的一個階段性目標和步驟。
運營主體
一般意義b2b網站，運營主體都是專業互聯網公司，網絡背景比較深厚，技術能力及網絡資源較強勢；而實體市場支撐的B2B網站運營主體，一般是實體市場的管理者，他們對實體市場中的個體經營戶具有日常管理職責，對實體市場運營、所經營產品及行業情況相對熟悉，但不足也很明顯。所以一般來說實體市場b2b網站運營團隊需要通過尋找專業的合作伙伴來協助運營，才能充分發揮自身對實體市場熟悉和擁有管理權的優勢，以此促進、提高實體市場信息化層次水平。這也是多個大型實體市場b2b網站選擇新競爭力網絡營銷管理顧問進行合作的根本原因。
用戶群體
一般意義b2b網站，目標用戶群體地域限制較小，如阿里巴巴等綜合b2b網站潛在用戶群體幾乎涵蓋全國、全球各行各業的企業、經營者，垂直b2b網站一般也針對某個行業全國甚至全球的上下游企業；而實體市場b2b網站由于其運營目標的差異，目標用戶群體賣家方面主要限于所經營管理實體市場中的經營戶，買家方面也主要以實體市場主要經營對象作為重點目標用戶群體。
需求層次
實體市場經營商戶網絡意識良莠不齊，導致了他們對提高信息化水平的需求層次離市場經營管理者啟動電子商務項目目標要求有一定差距，一般來說實體市場經營商戶對提高信息化水平的主要需求表現在利用網絡進行產品及品牌推廣上，而對企業內部管理信息化的軟件應用需求較小或不明朗，所以實體市場b2b網站就是為了滿足市場經營戶前期的網絡應用需求，在此基礎上引導用戶進行其他深層次的網絡應用，最終達到提高市場的整體信息化水平。
推廣策略
鑒于目標用戶群體和用戶需求層次與一般意義b2b網站的區別，在推廣策略上也必須與一般b2b網站推廣策略有所區別，以求達到“對癥下藥”；實體市場b2b網站在推廣策略上要結合用戶群體的行為習慣和其所樂于接受的形式進行宣傳推廣，在這個時候傳統渠道的合理利用顯得尤為重要，甚至是實體市場內部信息傳遞渠道都是進行網站推廣的重要工具。
總之，實體市場b2b網站推廣策略不能拘泥于一般網站推廣方法的運用，要將重點放在目標用戶群體樂于接受的形式上，包括對傳統推廣渠道、推廣方式進行與網絡相結合的創新運用上。
配套服務
電信重組推動了國內電信業全業務運營時代的到來。為了迎接這個新的發展階段,國內運營商正在積極試水全業務,其中中國移動和廣電在各地的“聯姻”尤為引起人們關注。
從中國移動的角度來看,面對重組后的全業務競爭格局,如何解決資源不均衡帶來的挑戰?這是中國移動能否在未來全業務運營時代勝出的最重要因素。如果可以整合廣電完備的廣播信息傳輸網絡和豐富的內容資源,無疑是當前提升中國移動全業務競爭能力的重要策略之一。
另一方面從廣電的角度來看,面對市場化的不斷推進,電信行業已經完成了市場化改革,實現了以用戶為導向的企業化運作,而廣電企業由于其承擔的特殊歷史責任,到目前為止還陷于行政體制化運營的泥潭。電信與廣電的差距愈來愈大,以及電信企業對廣電業務的滲透,使得廣電行業開始進行全面的反思和變革。當前廣電已經開始了網臺分離、全程全網的改革,并欲借在內容及接入網方面的優勢重振雄風。未來電信業的競爭必將是全業務的,這就使得欲憑某一方面的優勢在未來競爭中取得一席之地的希望變得渺茫,廣電企業的發展面臨著巨大挑戰。
合作基礎:
資源天然互補
中國移動與廣電的資源互補性可以歸納為以下幾方面:
1. 網絡
雖然廣電在積極推進數字電視雙向改造,但是受制于資金、網絡地方割據、企業化改革不徹底等多因素影響,改造進程落后于規劃,因此,很多互動電視由于沒有上行通道網絡支持,不能開展服務,而移動的回傳通道卻可以彌補廣電不足。另外,移動強大的計費系統和管理平臺也可以助力廣電數字電視增值業務發展。
移動由于互聯網接入存在短板,導致家庭市場和全業務發展受到制約,自建網周期長、難度大,廣電作為接入網資源擁有者,是移動短期內應該爭取的合作伙伴。
2. 用戶
廣電作為全國有線電視1.64億戶家庭用戶的擁有者,是移動快速進入家庭市場的最佳合作伙伴; 而移動作為全國移動話音用戶的最大擁有方,用戶數已經達到5億,是廣電開展手機電視等業務需要爭取的重要合作者。
3. 業務及內容
廣電雖然擁有豐富的內容資源,但是業務模式單一、盈利能力不足,與移動合作可以豐富其媒體平臺,有利于業務創新,增強營銷推廣力度。例如: 目前在廣東江門開展的手機支付付費電視業務,通過手機進行日計費,方便了客戶,也促進了廣電付費電視節目的銷量。
對于移動來說,可以豐富其媒體節目內容、加速發展寬帶等業務,提升全業務競爭力。例如: 泉州移動與泉州廣電合作推出的寬帶產品“有線通”。
4. 營銷及服務
廣電廣播電視媒體的強大影響力可以增強移動營銷推廣的力量; 而移動豐富的營銷渠道和完善的服務支撐,正是廣電所缺少的,特別是營業渠道。營業廳作為網絡營銷服務的實體渠道,是企業與客戶接觸、溝通的主要場所之一,也是企業進行品牌、業務宣傳,開展營銷服務的重要窗口,中國移動擁有遍布全國的營業廳,通過合作,雙方可以增強各自的營銷及服務支撐能力。
除了以上的資源互補,雙方在各自領域的運營資質的合作也可以為開展IPTV、手機電視等新業務創造條件,規避一些政策風險。
廣電與移動合作資源互補性分析
廣電與移動的合作模式
合作動力:
三大利益共贏
廣電雙向網改造的重點是支撐數字電視及增值業務,借助移動強大的計費系統、移動的客戶資源、營業廳等資源,可以助力廣電數字電視、特別是增值業務快速發展。
除了廣電內容資源對移動具有合作價值,還有互聯網接入資源,在互聯網業務方面,廣電目前僅具備內容優勢,網絡質量不高、業務單一,而電信運營商業務種類多,關聯性強,固網寬帶在語音、視頻和數據多業務捆綁方面明顯優于廣電,但是,廣電資源能帶給中國移動的短期意義是不容忽視的。
具體來看,合作帶給雙方的利益主要體現在以下幾方面:
1. 提高競爭力
對于移動,通過與廣電合作,最重要的是可以進入家庭市場,開展家庭業務,以應對中國電信的全業務競爭。
對于廣電,則可通過與移動合作,提高互動電視業務發展進程,應對電信IPTV的競爭。
2. 提高用戶ARPU值,增加收入
對于移動,通過與廣電合作,可以增加其高端客戶的服務內容,增加新增客戶數量的同時,促進存量客戶、特別是高端客戶的消費。
廣電目前用戶每月十幾元的ARPU值,比較中國移動80～100元的ARPU值要低得多。通過與移動合作,利用其完善的計費、營銷渠道、售后等服務支撐,可有效提高付費數字電視等增值業務的銷售和推廣,提高ARPU值。
3. 加速戰略轉型
對于移動,通過與廣電合作,可加速發展寬帶業務,加速向綜合信息服務提供商戰略轉型; 對于廣電,通過與移動合作,可以加速發展手機電視、互動電視、寬帶等業務,推動其向基于NGB承載的全業務轉型。
合作趨勢:
四大領域啟動
基于移動、廣電面臨的外部運營環境、雙方資源及合作價值,結合目前各地合作試點運營情況,預計未來廣電與移動合作的領域將集中于四個方面: 資本領域、網絡領域、業務領域和營銷領域。
1. 資本領域
資本領域的合作作為企業著眼于未來發展的戰略計劃,對雙方的企業發展都將產生重要影響。同時,目前雙方的企業發展對資本合作具有一定的現實需求。
從廣電方面來看,目前最重要的任務是盡快在國家規定的期限內完成網絡改造與數字化平移工作。網絡的雙向化改造將影響未來數字電視業務的發展進程,給傳統電視插上互動的翅膀,是目前廣電業務發展的最重要方向。而數字化平移工程將傳統的模擬電視改造成數字電視系統,是未來一切數字化業務的基礎。
面對這兩項重要的任務,廣電企業一般都面臨資金缺口。網絡改造費用、市場推廣費用、免費送的機頂盒費用都需要大量的資金,這使得許多地方的廣電企業都面臨資金緊張的狀況。
從中國移動方面來看,移動運營商在全業務運營方面面臨的重要問題是缺乏接入網資源。雖然各地移動在骨干網建設方面已經在積極推進,但在如何解決“最后一公里”問題上辦法不多。因此,與廣電的合作能夠實現高度互補。在具體操作層面的困難很多,而在資本層面的合作則基本沒有障礙存在。
中國移動是國內最大的移動運營商,具有強大的資金優勢。雖然幾年內需要在TD建設、基礎網絡建設方面投入大量資金,但在發達地區集中資金促成與大型廣電企業的合作仍具有高度可行性。以參股的形式合作,可以使得雙方未來的業務合作機會大大增加,尤其能夠以對雙方都有利的方式解決接入網問題,對中國移動來說具有重大意義。
2. 網絡領域
網絡領域是中國移動與廣電合作的最重要領域。對中國移動來說,接入網的缺乏使得全業務競爭處于劣勢,而接入網運營資質問題使得中國移動根本無法從政策方面獲得經營許可。具體到運營層面,即使有了自建網絡,如何得到已經被中國電信、廣電等企業幾乎完全占據的家庭用戶市場?
中國移動想通過與傳統方式不同的渠道在家庭用戶市場得以發展,與電信的合作幾乎不可能,與廣電的合作卻具有較高的可行性。中國移動可以通過網絡共建、網絡租賃等方式獲得網絡的使用權,使自己的骨干網得到延伸,進入家庭客戶領域,實現全業務運營的發展規劃。雖然面臨的問題較多,但合作模式方面有很多可以探尋之處。
3. 業務領域
中國移動與廣電企業在業務方面具有很強的互補性,主要體現在幾個方面:
①內容互補: 廣電的豐富內容資源通過向移動終端的延伸,實現一個巨大的新興媒體市場的啟動,將給雙方帶來巨額收益。
②增值業務互補: 移動增值業務具有很強的滲透力,同樣可以在數字電視領域得到廣泛應用。使用移動網絡作為回傳通道,可以實現廣電內容營銷業務的精細化和差異化,并且在電子商務、電子政務、公共服務等方面都可以實現廣泛的應用,開發出具有高度個性化的新業務,大大提高廣電業務的附加價值,同時為移動增加更多的創收機會。
③用戶資源互補: 中國移動的個人用戶資源具有非常清晰的分類與定位,而廣電的用戶資源集中于家庭市場。雙方的結合可以實現移動對家庭用戶領域的業務延伸,同時對提高廣電的現有客戶價值具有重要意義。
4. 營銷領域
營銷領域的合作是目前多家廣電企業與移動運營商正在進行的合作模式。中國移動和廣電通過業務捆綁、聯合營銷的方式實現了雙方的業務增長,同時在市場競爭中給競爭對手以威懾,表達了中國移動在家庭客戶市場大展雄風的決心。
鏈 接
案例一:
深圳移動與深圳廣電開展“全業務合作”
2009年5月15日,擁有1500萬用戶的深圳移動與深圳廣播電影電視集團簽署戰略合作框架協議,開展跨行業多業務套餐營銷,提供“移動通信+寬帶接入+無線上網+數字電視”全業務方案,合作建設基礎網絡設施。
在內容方面,雙方將基于TD-SCDMA網絡開展多媒體手機報、視頻增值業務等數字媒體業務,發展深圳移動多媒體廣播CMMB和建設多媒體新聞報平臺,開展無線數據業務等。
在跨平臺合作方面,深圳移動、深圳廣電將開展跨行業的多業務套餐營銷,提供“移動通信+寬帶接入+無線上網+數字電視”的全業務方案,其中數字電視和寬帶接入主要由深圳廣電集團負責,而移動通信和無線上網則主要由深圳移動提供。
[關鍵詞]網絡營銷；崗位；職業素養
[中圖分類號]G718 [文獻標識碼]A [文章編號]2095-3712（2014）14-0078-03[作者簡介]潘曉丹（1982―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，研究方向：網絡營銷人才培養模式改革，電子商務應用及研究。
一名中職生如何快速成為網絡營銷方面的專業人員，擁有網絡營銷的實戰經驗，在未來的職場中占有一席之地呢？理清網絡營銷的概念和職能，并熟悉網絡營銷各個崗位的具體職責，是我們進入網絡營銷門檻的第一件事。
一、網絡營銷認知
網絡營銷是以國際互聯網絡為載體，利用數字化信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的營銷方式。它貫穿于企業營銷活動的全過程，最大限度地滿足客戶需求，是以達到開拓市場、增加贏利為目標的經營過程。
對企業而言，網絡營銷有利于擴大市場范圍，提高市場占有率。對消費者而言，網絡營銷能更好地為消費者提供服務，滿足消費者個性化需求。消費者可以不受時空的限制，利用互聯網尋求滿意的商品和服務，甚至根據自己的需求進行產品定制。
二、網絡營銷崗位認知
網絡營銷是目前人才最為緊缺的崗位之一。網絡營銷人員必須基于互聯網，熟練運用各種網絡工具，具備一定的市場營銷能力。網絡營銷人員要對自己服務的行業有全面的了解，能根據市場營銷變化為企業量身訂制合理的營銷方案。
企業關于網絡營銷部門崗位一般會設置運營經理、運營專員、SEO專員、網站推廣員等，可根據內部管理機制進行崗位的相應增減。中職畢業生通常是從基礎性崗位做起，例如運營專員、網站推廣等都是基礎性崗位。
（一）網絡營銷運營專員
該崗位主要負責網絡運營部產品、品牌、創意、推廣文案的撰寫和網站專題活動的策劃，對網站銷售力和傳播力負責。從事這項工作，要求熟悉商城或網店的運營環境、交易規則，精通網上銷售的各個環節，負責產品頁及首頁的頁面編輯、圖片編輯；負責商城或網店日常維護，獨立操作商品陳列，以增強網店吸引力，擴大產品銷量；負責參與商城或網店的整體規劃、營銷和客戶關系管理等系統經營性工作；負責分析網絡會員的購物習慣和購物心理，能根據客戶的網購心理需求，對售前售后服務進行有效的頁面支持；負責策劃、執行活動方案，優化活動效果。（如表1）
表1 網絡營銷運營專員崗位選人標準
序號 標準 級別
1 有網站、網上商城成功運營經驗 優先
2 具有淘寶商城或皇冠店獨立運營經驗 優先
3 有1年以上淘寶網店工作經驗，或有開店經驗 基本
4 有較好的審美能力、文字功底 基本
5 具有良好的項目管理能力、溝通能力、團隊合作精神和較強的責任心 基本
（二）網絡推廣/網站推廣專員
主要負責網絡運營部、創意文案和推廣文案的撰寫及、媒介公關、廣告投放等工作，對網站有效流量負責。從事這項工作，需要熟悉各種網絡推廣工具的使用，含搜索引擎營銷推廣、網站聯盟推廣、視頻營銷推廣、論壇社區營銷推廣等，也包括平臺內營銷推廣，如淘寶營銷工具中的直通車、淘寶客、超級賣霸、淘江湖、鉆石展位等，找到性價比高的有效推廣方式，提高網站的訪問量；負責商城或網店等各類促銷活動的制定策劃與實施，通過店鋪推廣，提高店鋪點擊率、瀏覽量和轉化率；進行各種優化工作，包括產品類目排名優化（如關鍵詞、人氣寶貝、瀏覽量等）、標題優化、店鋪流量優化、轉化率優化、數據研究統計等；負責多種營銷工具的優化和整合運用（比如競價排、搭配套餐、秒殺、限時打折、團購等）；負責店鋪廣告圖片的主題策劃，與美工協同完成廣告圖片的設計和投放；運用其他網絡推廣工具如百度等進行網絡推廣。（如表2）
表2 網絡推廣/網站推廣專員崗位選人標準
序號 標準 級別
1 熟悉搜索引擎優化SEO技術 優先
2 1年以上網店的市場部或宣傳推廣工作經驗 基本
3 精通網絡營銷規則，熟悉網絡會員購物習慣和購物心理 基本
4 熟悉網絡營銷各種推廣工具 基本
5 具有良好的策劃推廣能力和項目執行能力 基本
6 熱愛電子商務工作，努力勤奮，思維活躍，有良好的團隊協作精神 基本
網絡營銷要想取得成功還需要SEO專員、網頁美工、網站程序員、網站客服等多個崗位通力合作。例如，開展網絡營銷活動時首先取決于客戶服務人員對市場的把握與深入的調查分析。他應該是一個文案高手，能夠撰寫各類營銷策劃書，設計廣告標題與內容，以增加網民的關注度。其次，熟悉人們使用互聯網的習慣，制定最適合客戶需求的營銷模式。其三，有較強的服務意識。最終人員崗位的配備和崗位的職能要求需根據企業實際情況而定。這在日常工作過程中需靈活機動把控，也有很多公司基于某種考慮會將幾個崗位集于一人，不管怎樣，團隊效率最大化才是最終目的。
三、網絡營銷職業素養認知
職業是指個人在社會上從事的作為主要生活來源的工作。職業素養是指職業內在的規范和要求，是在職業過程中表現出來的綜合品質，一般包含職業道德、職業技能、職業行為、職業作風和職業意識等方面。
網絡營銷職業素養的培養是伴隨在網絡營銷這一特定的職業教育環境、特定網絡營銷工作崗位及特定的工作管理制度下，逐步形成的一種職業道德素養，依附于嫻熟的網絡營銷職業技能和規范的網絡營銷職業行為之中。
（一）培養誠信的網絡商務意識
誠信務實是每個從事網絡營銷工作人員的一項最基本的職業素養，包括忠誠于企業，時刻維護企業形象和聲譽；不泄漏客戶信息、不追求任何虛假成績；奉行言必信、行必果的處事原則。
柳州市二職校2007級商務專業的學生阿萍2010年下半年畢業后來到上海一家育嬰產品的商貿公司從事網絡客服的工作。2012年4月12日，她在淘寶網上注冊會員，3天后通過實名認證創辦了一個名叫“靚寶貝孕媽屋”的網店。時至今日，她的網店越做越大，并帶領著自己的團隊經營著多家淘寶網店，顧客遍及全國的每一個省份，網上顧客評價誠信度達4.8顆星。她也從之前月收入三千到現在月營業額上六位數。問她是如何做到的，她說誠信經營為她獲得了更多的客戶。由于銷量較大，在給客戶發貨過程中難免出現疏漏。有一次王媽媽在該網站上給寶寶買了多件產品，后來出差回來后發現其中有一件尺碼不合適，還有一件發錯了顏色。但是時間已經過了一個月，本月銷售單早已經結算完畢，不抱有換貨希望的王媽媽給客服留言說明了情況。客服看到留言后迅速給客戶回復致歉并承諾給王媽媽換貨。王媽媽非常感激店老板，成了該店的老客戶之一，還經常帶朋友來光顧。隨著網店名聲和信譽度的不斷提高，每天的業務量也開始穩步上升。幾個人的團隊已忙不過來，阿萍又從柳州請來了三個同學來幫忙。目前，她已成立了多家網店，成為了學生中頗有影響的創業一族。
（二）培養愛崗敬業的精神
樂業，樹立職業理想；勤業，強化職業責任；精業，提高職業技能。隨時以客戶為尊，樹立客戶優質印象。認真對待客戶的每一次留言；樹立“客戶永遠是對的”的服務意識，想客戶之所想，急客戶之所急。
（三）樹立團結合作的意識
追求目標一致、氣氛和諧；發揚團隊主人翁精神；齊心協力爭創一流業績。日本著名跨國公司“松下電器”的創始人松下幸之助先生曾說過：“我希望我的員工要像企業家那樣思考，而不能只像個被雇來干活的人。” 這是一種職業和工作態度。工作是為了自己，所以要為自己而把工作做好。一個人之所以要加入一個組織，在其中工作，為的是通過組織的力量來達到個人的目標，完成自己的事業，實現自我價值。
有人說，職場如戰場，在當今這樣一個競爭激烈的社會，謀求個人利益、實現自我價值是天經地義的事。但是許多人卻沒有很好地意識到，自我價值的實現與誠信、與責任敬業其實并不對立，而是相輔相成的。企業管理者希望減少成本（包括人員工資）獲得更多利潤，而員工希望得到更多報酬。公司需要有誠信、有能力、有責任感的員工，業務才能發展；員工必須借助公司的發展平臺才能獲得物質報酬和精神滿足。員工努力，公司才能發展；公司發展，員工才能提升。所以，企業管理者在用人時，不僅僅看中員工個人的能力，更看中員工的個人品質和工作態度，而其中最重要的就是對企業的誠信與責任。因為能力可以后天培養，而誠信與責任卻需要發自內心，只有那些既有能力又具備誠信與責任的人才是企業最需要和重視的人才。
參考文獻：
[1] 江禮坤.網絡營銷推廣實戰寶典[M].北京：電子工業出版社，2012.
[2] 高新民.網絡營銷：電子商務是一個切入點[J].中國信息導報，2000（3）.
關鍵詞 物聯網 商業模式 運營主體
1 引言
物聯網是通過智能感知識別、通信網絡以及智能運算平臺的相關技術設備，將區域內的所有物體連入到統一的全球網絡當中，使其可以進行信息流、物流、資金流和價值流的傳遞，共享相關數據存儲，進而對網絡中的每一個節點進行識別、定位、監測、管理和操控的網絡系統。它可以被用于數據采集、移動定位、自動化控制和日常服務。
商業模式一般是指企業或者行業主體在市場中完整的產品、服務和信息體系，有盈利模式、價值理論、系統理論、整合理論等類型。其運行主體和要素主要有運營商、傳感設備生產商、系統集成商、軟硬件制造商、內容服務提供商、被聯物體和用戶等。本文探討的商業模式是指在一定的外部政策、技術、市場需求環境下，于不同發展階段所體現出的一種系統體系，體系中的主要內容包括各個主體在系統當中的定位，主體自身的價值活動(產品、服務、渠道策略、商業活動等)，各個主體之間的關系以及其中價值流、資金流、信息流和物流的作用情況。
作為新興產業的物聯網，需加快其技術研發和產品設計步伐，更需加快其產業社會化進程，以盡快在市場上形成規模化的商業應用。因此，應根據物聯網自身的商業特點，按照不同行業的市場需求和個體關系特點，設計對應的商業模式。
2 物聯網商業模式設計
(1)系統集成商核心型
這類商業模式的主要特點是：由系統集成商租用電信運營商網絡，通過整體方案連帶通道一起向用戶提供業務。這是目前使用較多的商業模式。因為物聯網應用均是特殊行業中的個體內部實現，且企業專業化特征較為明顯，需要由行業內專業的系統集成商提供服務，特別是行業壁壘高、對應用要求復雜的行業更需要系統集成商的存在。此類系統集成商一般是第三方企業，擁有較強的軟硬件開發和集成能力，同時在行業當中擁有較高的地位。在此類商業模式中，系統集成商是主要是收益獲得者和收入分配者。技術水平是此類商業模式的核心，主要適用的用戶是企業客戶，實際的應用類型以采集類為主，而由于運營商非主體性和網絡短程性的特點，其應用范圍應該是固定區域空間內的數據實時采集和檢測，具體可應用于環保監控、自動水電表抄送、智能停車場、電梯監控、自動售貨機等。
(2)運營商運營型
這類商業模式主要是由電信運營商向使用物聯網業務的企業客戶直接提供通道服務，客戶除了提供資源之外，剩下的網絡租用和運營都由運營商來完成。這主要是由于運營商的專營網絡可以為企業提供，而企業本身又沒有相應的開發能力。目前比較典型的應用體現在電力、交通等行業，運營商為企業提供數據通道，根據需求集成軟硬件終端，按包月或流量計費。
該類模式比較適用于自身實力不夠強或不注重自主研發的行業企業，以運營商代包的方式來實現物聯網業務。主要適用的用戶范圍是企業客戶，以采集類和定位類應用為主，應用范圍為多樣化的區域覆蓋，具體可應用于環保監控、自動水電表抄送、智能停車場、電梯監控、物流監控、智能交通等。
(3)運營商合作推廣型
這類商業模式體現為雙主體，即運營商與系統集成商或相關的服務提供商合作。系統集成商開發業務，電信運營商負責業務平臺建設、網絡運行、業務推廣及收費。電信運營商一般占主導地位，同時也是其進入物聯網市場的主流模式。
在此類商業模式中，運營商是核心、是技術進步的主要接收和應用者；同時其也集成軟硬件，并針對市場提供服務。在實際運營中，個體間的合作競爭現象比較普遍，系統的效率可以達到最大值，其他個體對于運營商業務的所謂競爭和替代也是一種提升服務能力，通過價值交換提高附加值的手段。從此類商業模式的應用類型和范圍上看，可以覆蓋所有的業務和行業模式，其區分的關鍵在于物聯網技術的發展程度以及市場對于其接受情況。
(4)移動金融型
該類模式的行業專屬性較強，主要由開通移動金融服務的客戶進行相關平臺的建設，并自行搭建相關設備，租賃通信運營商的網絡，通過現金形式的傭金進行相關費用貼補。目前，此類商業模式主要集中體現為銀行的移動POS應用，最典型的應用是各大運營商和銀行合作開展的移動支付業務以及大城市常見的公交一卡通應用。該模式是與傳統的市場交易行為連接最為緊密的模式之一，其盈利性相對較差，主要著重于對用戶習慣和粘性的培養。
(5)用戶自建體系型
在這類模式下，原來作為系統主要資源之一的用戶，即所謂的客戶，承擔了物聯網平臺的全部費用和整個服務體系的搭建。這類模式下的物聯網應用一般有私密性要求，對于信息的感知和傳遞有較高的安全性要求，跨行業拓展難。典型應用有電力行業的電力監控、水利行業的水文監控、氣象學的物候監控、環保行業的污染源監控、化工的產品監控、交通的路況監控等。在該類商業模式中，用戶是唯一的核心，其他系統個體起輔助作用，一般說來，此類行業當中用戶相對強勢。
(6)公共事業應用型
此類商業模式一般由政府等公共事業部門搭建公共平臺，客戶租用或者購買平臺以及相關的軟硬件產品，并支付相關通信費用。在這類模式下，GPS車輛定位、視頻監控是使用得最多的應用，其中也可能由通信運營商搭建相關公共平臺。該類商業模式是物聯網民生化應用的最直接體現，可以貫穿于物聯網發展的各個階段，政府在其中起著關鍵性的作用，其對于技術、市場的把握非常重要；同時在發展初期，必要的資金投入也是不可缺少的。在物聯網發展初期，此類商業模式可以作為面向市場的主要政策推廣模式，主要的公共事業平臺以此類模式搭建，可讓用戶在政府承擔成本的情況下免費體驗物聯網的應用，從而有利于培養用戶的相關使用習慣，為物聯網行業其他類型的業務推廣打下基礎。
(7)廣告平臺型
物聯網的網絡廣告模式是傳統媒體廣播模式的延伸，在實際運行過程中，一般是由運營商、互聯網企業搭建公共平臺，集成物聯網感知和傳遞的軟硬件設備，然后租給廣告商進行運營，而廣告商通過廣告收入來支付物聯網平臺運營費用。
由于物聯網行業覆蓋廣泛，潛在客戶源多，因此物聯網網絡越來越被廣告商視為廣告渠道之一。像出租車、公交車、地鐵的移動電視，樓宇電視、營業廳的移動廣告屏幕，既是物聯網網絡的覆蓋點，也可以在用戶群覆蓋不斷擴大的基礎上衍生為綜合類信息平臺。該類商業模式，是物聯網市場推廣中間接獲利的主要形式，對于用戶群體的認知覆蓋是保證該商業模式成功的 最主要條件；而廣告外界資金的引入是除了政府投入之外，整個系統進化的最直接動力。
(8)軟硬件集成商主導型
該模式主要來源于蘋果的“iPhone”商業模式，即蘋果公司通過與運營商合作。在分得運營商相關收入30％以上的同時，還通過智能終端系統iOS、應用程序商店APP STORE，成功促使廣大的應用開發者為系統開發各種類型、各種價位的應用。這樣，在銷售硬件的同時，還開拓了應用下載這一新的盈利點，從而在移動互聯網市場取得了巨大的成功。
在物聯網領域，也可能催生新的“蘋果”，在硬件制造或者軟件開發等領域具有優勢的廠商如能將優勢整合，形成一個綜合個體主導生態系統的話，就可以發掘甚至創造出新的盈利點。此類商業模式適用于與個人用戶市場相關的便利類和控制類領域，通過在已有智能手機終端系統或者未來可能出現的專有物聯網終端上開發相關行業應用下載，讓用戶自行選擇和使用符合自身需求的物聯網軟件平臺和應用，同時創立一個新的物聯網系統生態環境。
(9)軟件內容集成商主導型
該類商業模式主要指google的“Android”商業模式，與“iPhone模式”類似的是，該類商業模式需要集成商和運營商合作開發相應的軟件和應用平臺，同時還需要大量的應用開發者以及廣告商的參與。與“iPhone模式”相比，其系統的核心是軟件內容集成商，硬件制造商是主要的合作類型，同時集成商在內容上擁有更多的資源與更大的主導權，廣告效應更為集中。
該類商業模式是google在移動互聯網的成功案例，與蘋果模式的區別在于，其成功有賴于google這類企業強大的軟件開發能力以及內容的產生、整合和搜索能力。而在物聯網的應用中，隨著技術發展在各個階段當中的成果體現以及內容重要性的提升，此類商業模式的應用范疇進一步擴展，其應用的核心在于軟件與內容相結合并推向市場。從應用類型上看，各類應用均可涉及，而其成功與否的主要決定因素是發展周期，代表性的應用為位置服務、智能物流、智能家居、數字城市和智能校園等，特別是在以內容主導型的細節行業應用方面表現猶為突出。
(10)“云聚合”模式
在物聯網商業模式的發展過程中，結合云計算的思路提出云聚合的概念。云聚合是一種建立在云計算基礎上，以用戶服務為中心，根據已有的運營平臺和業務能力，針對目標市場整合內外部資源，形成用戶、商家、其他市場參與者共同創造價值的網絡商業模式。其主要特點是，在一定的安全機制下，形成信息的全面自由流通，通過大量快速的信息傳送來實現價值的高速增值。各個主體通過不斷的投入產出活動吸引用戶資源和創造價值。
在物聯網未來的應用當中，各類個體之間的界限可能趨于模糊，一些強勢的個體可能會承擔系統當中的多個角色而成為所謂的生態主導者；一些小企業仍可利用大企業所留下的空隙生長空間，發掘潛在的市場單一需求點，在某個專營的領域內做強。這樣，就形成了一種類似于生態系統的整體性互利共生的機制，系統在不斷的更新和個體更替當中保持較強的活力，類似于系統科學中耗散結構的狀態。該類商業模式是未來物聯網發展的理想模式之一，也是其真正形成一個融合型網絡，覆蓋生活每個角落的前提和基礎。
3 物聯網商業模式特征比較
以上十種商業模式的特點和適用行業類型如表1所示。
4 結語
在當前物聯網發展被一致看好的情況下，其市場推廣卻并未像人們預期那樣一帆風順，主要原因是各行為主體對于物聯網商業模式內涵以及市場適用性的挖掘不夠，運營主題不明確，缺乏有效的盈利方式。因此，借鑒本文介紹的物聯網當前以及未來可能存在的十類商業模式，應從以下幾方面推進商業模式的建設與完善，以最終實現模式設想與市場需求的融合，促使物聯網行業發展盡快走入成熟期。
(1)加強網絡基礎環境建設。物聯網的網絡主要由短途的傳感網和長途的通信網組成，物聯網的應用需要在兩類網絡當中形成規模化應用，’同時逐漸實現融合。因此，在提升網絡質量的同時，需要促進兩網的快速融合，通過降低網絡資費的方式，促使更多的物聯網應用關系產生，根據物聯網業務數據的周期疏密性、群組終端和高安全要求等對網絡進行優化。同時還應進一步擴大3G網絡的覆蓋廣度，以滿通、物流、家居、環保等特定行業對高帶寬的需求。
(2)促進合作和共贏。物聯網業務的產業鏈條長，信息化和工業化融合特征明顯，需要服務商具備豐富的相關行業經驗。各商業模式中的運營主體應充分利用產業鏈各方的力量，盡量提升商業模式系統的集成度和動態平衡，降低各類主體參與活動的門檻；另一方面在商業模式上要更加開放，創新盈利和收入分配模式，以實現共贏。
(3)推進示范產業的應用。應選擇在具有重大經濟社會效益和示范效應、產業化進程快、附加值高、環保的重點領域開展物聯網先導應用示范，通過重點行業的成功范例來提升社會認知度。這些行業應用包括智能電網、數字城市、智能物流、環境檢測、公共信息平臺、數字醫療、智能家居等。
(4)促進終端融合。物聯網終端是產業技術和市場需求融合的集中體現。相關制造商和運營商應該促進終端功能的集成化、智能化、小型化、低功耗化和規模化；同時推動終端與傳感器的融合，實現終端與物聯網網絡的有機同步和結合，從信息獲取逐漸過渡為信息操控。
(5)建立各類運營支撐平臺。很多物聯網商業模式的應用都需要一個運營平臺作為核心，這一平臺可以由運營商建立，也可以由系統集成商、服務提供商、客戶、政府來建立。其主要作用包括接入、信息采集、傳輸轉發、通信關聯、開放接口、維護、安全、計費、管理等。平臺建設者應具有足夠的資金投入及系統集成和維護能力。
運營總監/經理
崗位職責
1、負責公司產品總體運營的協調、規劃、管理工作，針對產品特點以及市場狀況制定產品運營規劃、戰略、布局并實施;
2、負責產品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場推廣、渠道建設和客戶服務的整體策略、計劃的制定和實施;
3、負責制訂、完善、貫徹實施(線上線下)運營管理制度、流程、分析各類數據，提出改進方案，對業務流程等的分析和改進，品牌、市場的規劃;
4、與公司其他部門密切配合，組織帶領團隊為公司項目運營、市場拓展及相關研究工作提供專業、系統強有力的支持;
5、建立規范、高效的運營管理體系及流程并不斷優化及完善。
任職要求
1、金融、經濟、市場營銷等相關專業;
2、有較強的分析規劃能力、洞察力、開拓創新能力、應變能力，具有優秀的溝通能力，團隊意識與執行能力;
3、具備從市場到產品、客戶、營銷、推廣等金融產品全程調研、分析能力;
4、具有較強的溝通能力及團隊管理能力，能帶領團隊完成線上活動和線下專題活動策劃，線上線下推廣計劃執行及效果優化;
5、具有較強的市場意識，優秀的職業素養，能及時關注同行業運營情況及市場最新動態。
公關總監/經理
崗位職責
1、負責公司對外PR工作，拓展和維護公司媒體資源，與重點媒體及記者時時溝通，及時反饋媒體合作意向;
2、建立媒體檔案庫，并能根據需求，聯絡、邀請各類媒體，與各界媒體保持良好關系;
3、能根據公司產品，進行新聞點和創意點的策劃、組織，撰寫媒體稿件;
4、建立并維護日常新聞稿件的媒體，監控、評估媒體的宣傳效果;
5、策劃、指導、控制、協調并參與公關活動、市場活動，協調微博、微信等新媒體營銷;
6、建立有效的危機公關體系、機制與應急處理。
任職要求
1、具有很強的營銷創意策劃能力，對傳播有洞察力，有很強的執行力;
2、具有廣泛的財經/互聯網類媒體資源、豐富的人脈資源;
3、文筆好，熟悉公關活動流程及PR運作流程，具有優秀的公關活動項目策劃及執行與拓展能力;
4、能夠獨立組織新聞會、專訪及其它公關活動;
5、擁有優秀的語言表達能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發言稿以及其他公關所需文件。
網絡營銷經理
崗位職責
1、負責公司電子商務銷售業務的策劃、執行和監管;
2、及時對同類產品的營銷策略、市場及同業電子商務動態進行調研、分析;
3、負責公司網絡渠道資源的維護、推廣和溝通;
4、負責合作伙伴關系維護，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續改進和創新;
5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關關鍵詞的排名，形成階段性數據報告并提出后續優化方案;
6、不斷開拓網站的外部鏈接，保證網站PR值、alexa排名(網站受歡迎程度、網站排名);
7、分析網站排名，對站點及內鏈進行整體優化;負責制訂網站本身的優化方案、有效達成網站平臺的訪問量等相關推廣指標;
8、利用搜索引擎、相關行業網絡媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開展網站推廣工作，策劃執行軟文、在線活動、病毒式營銷等傳播方案。
任職要求
五一前，央視召開了關于IPTV牌照的新聞會，國務院新聞辦、、新浪、微軟都有人到會捧場，但現場沒有看到信產部和電信運營商的人。
距今一年前的2005年4月27日，上海文廣越過中央電視獲得國內首張IPTV，掀開了國內爭食網絡電視大餐的序幕。此后，隨著電信運營商與上海文廣合作步伐的加快，幾方合作開展的IPTV試點一度高達50余個，而在IPTV的始發站上海，更是在浦東地區開始了正式商業化運作，網絡電視的前景似乎一片大好。
然而，廣電畢竟不是省油的燈，看著電信系統的大佬們在網絡電視市場狂飆突進，給數字電視帶來了老大一片陰影，讓其極度不爽。于是，問題接踵而生。去年年底，泉州廣播電視局發出一紙通告，叫停泉州地區的“百視通”網絡電視業務。這是地方廣電首次公開叫停IPTV業務。據悉，“百視通”是上海文廣為推廣IPTV項目設立的品牌。作為擁有國家廣電總局頒發的全國唯一一張IPTV牌照的企業，此次，上海文廣攜手泉州電信聯手在泉州開展IPTV業務。不久，網絡電視業務又在浙江擱淺，廣電系統針對電信的網絡電視業務砍伐聲銳起。
眾所周知，IPTV的發展是基于廣電網、電信網和互聯網的融合。但是，按照國家有關政策，廣電和電信各自為政、業務領域涇渭分明，要想實現三網融合，還有很長的路要走。根據我國現行行政監管體系，廣播電視應由國家廣電總局監管，而互聯網和電信網則由信產部主導發展。然而，權力范圍的劃分是有一定階段性的，隨著技術融合趨勢的加速，監管范圍和權限不可避免地發生了重疊和交叉，或者說，廣電總局和信產部之間的管理界限已越來越不清晰，IPTV業務的監管成為橫亙在兩大部門之間亟需解決的問題。沒有廣電和電信的牽手，IPTV有限的商業化規模于事無補，整體上將永遠處于試用階段。
按照我國政府簽署的有關國際協議，電信基礎業務和增值業務將會逐步向外資開放，外資入侵中國電信行業已是迫在眉睫，但廣電與電信卻在打著各自的小算盤，為著所謂的主導權紛爭不已。一旦外資進入中國電信市場，中國電信企業雖然擁有本土化優勢，但在外資強大的資本實力、豐富的經驗和占優的技術面前，前景并不看好。就此而言，在外資全面進入以前，各方聯手運作各種傳統和新興業務才是正道，糾纏不休只能使得像IPTV這樣的新興業務放緩步伐，給外資留下機會。
在網絡電視的主導權上，廣電雖然握有內容審批優勢，抓著IPTV的牌照審批權不放，但就像有關方面人士聲稱的，“央視和廣電系統并沒有自已的傳輸網絡，IPTV和手機電視沒有運營商和信產部的支持與合作，根本就是一句空話。”在筆者看來，網絡電視面世無論存在多少爭端，但電視網、電信網和互聯網的三網融合，是網絡電視的前提條件，因此，無論是廣電還是電信，在這場終極PK中都不可能出局。但從發展的角度來說，雙方早一日握手言和，IPTV規模性應用就能早一日實現。而按照我國的辦事規則，廣電與電信系統之間的糾紛，最終還得靠上級有關部門來協調。
問題是會解決的，但要等到什么時候呢？難道非要等外資進入后再協調嗎？在筆者看來，既然有的問題需要政府干預，那么就應該選擇合適的時機等外資進入后再協調，一方面對IPTV的發展不利；另一方面也容易被國際資本詬病，指責政府的非市場行為，就像我國大力推廣TD-SCDMA一樣。如果我們在外資進入前就大肆推廣的話，一方面可以維持更好的國際形象；另一方面國際資本也會失去入侵我國電信市場的機會。
而從廣電系統和電信系統當前的發展來說，雙方也不應光顧著窩里斗，畢竟自己的主業還沒完全做好呢。當前，廣電系統數字電視的推廣已經到了關鍵時機，就應該集中精力把這項工作做好。此前，廣電方面為數字電視設想了十分美好的前景，但在用戶數量上始終無法突破，現在最主要的工作就應該加大數字電視的推廣力度，如果把精力分散到與電信的PK上，無疑是本末倒置。而對電信來說，當前也處于業務轉型的關鍵時期，尤其應以固網運營商向全業務轉型為重，同時還有部分運營商向海外擴展，都需要集中精力。
關鍵詞 校企合作 電子商務實訓 實訓項目內容
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
Research on E-Commerce Training Project Content
Based on School-enterprise Cooperation
SHI Wei
（Hu'nan Mass Media Vocational Technical College， Changsha， Hu'nan 410100）
Abstract In recent years， the rapid development of e-commerce， so that each vocational colleges rely on regional economic development needs of e-commerce professionals， in order to give full play an important role in e-commerce training program teaching， and business to discuss， "School + Enterprise" E-commerce training program teaching mode dual body， joint development projects and school productive training content， e-commerce is proposed to create a training program based on the content of school-enterprise cooperation principles and focuses on the school-enterprise cooperation model in the electronic business training program content development process should pay attention to the problem of e-business training content for school-enterprise cooperation to carry out useful research and discussion.
Key words school-enterprise cooperation; e-commerce training; training project content
0 前言
電子商務培養的是多學科相互滲透的復合型人才，作為電子商務人員，不但要具備一定的IT技術，還要掌握良好的商務運作能力。而高職院校要發展，要做大做強，就必須與企業緊密聯系，走校企合作的辦學之路。為此，建立以校企合作為基礎的電子商務實訓教學資源體系，既能夠更好地體現服務社會的辦學宗旨，根據企業對人才的需要而施教，使學生有機會享受到優秀的實訓教學資源， 更能夠提高高職院校的辦學能力和教學水平。同時，在高職教育以“實訓為主，理論夠用”的原則指導下，在該教學資源建設中，實訓項目的內容選取應堅持理論服務于實訓，按照職業崗位技能的需要設計項目和任務，從而能有效發揮實訓項目在電子商務教學中的重要作用。鑒于此，本文針對校企合作共同開發校內生產性實訓項目及內容，進行有益的研究與探討。
1 基于校企合作的電子商務實訓項目內容創建原則
1.1 基于企業的需求原則
在開展電子商務實訓項目內容建設時，必須考慮相關企業的用人需求。由于各個相關用人單位的需求并不完全一致，所以在開展校企合作的生產性實訓項目的內容建設時，就堅持“基于企業的需求”的原則，構建“導師制”模式，即：每位教師與一家企業掛鉤，充分了解該企業的需求，并根據企業需求采用“訂單培養”的方式，組建電子商務工作室，一方面使人才培養更有針對性;另一方面使學生能突出掌握企業所需的基本技能。總之，圍繞企業的需求建立完整的、系統的電子商務實訓項目內容體系。
1.2 實踐為主，理論夠用原則
高等職業技術教育培養的是高素質的高端技能型專門人才，學生應在具有必備夠用的基礎理論知識和專業知識的基礎上，重點掌握從事本專業領域實際工作的基本技能。因此，實訓項目的內容選取堅持理論服務于實訓，按照職業崗位技能的需要設計項目和任務，有效發揮實訓項目在整個電子商務教學中的重要作用。刪繁就簡地將理論知識融入到實踐中，重點突出學生的實踐動手能力的培養。
1.3 能力為中心原則
根據對相關用人單位的實際調研，我們最終確定“網絡營銷推廣”、“網絡美工編輯”、“網絡客服”這三個就業方向，并據此制定“創業與網店運營模擬實訓”、“電子商務網頁設計實訓”、“網絡營銷推廣實訓”、“客戶服務模擬實訓”四大電子商務實訓項目。并且在這四大實訓項目內容設計和教學過程中，堅持以培養學生核心技能為中心。
2 基于校企合作的電子商務實訓項目內容的問題
2.1 各學科之間融合的問題
目前，根據調研情況，我們開設“創業與網店運營模擬實訓”、“電子商務網頁設計實訓”、“網絡營銷推廣實訓”、“客戶服務模擬實訓”四大電子商務實訓項目。那么，這些實訓項目之間及各實訓項目內部的知識點銜接和融合上就是設計各實訓項目內容所必須考慮的問題。例如：“創業與網店運營模擬實訓”項目中涉及到的主要學科有“商品信息拍攝”、“數碼圖片編輯”、“淘寶網店運營”、“市場調查與預測”、“消費者心理與行為學”等，這些相關學科的知識點如何在實訓項目中進行有機融合，以及該實訓項目與后續的實訓項目之間應如何銜接，均是在設計該實訓項目內容時必須考慮的問題。
2.2 因材施教的問題
由于學生的能力和水平參差不齊，那么在設計實訓項目內容時如何做到從學生的實際出發，使實訓項目內容的深度、廣度、進度適合學生的知識水平和接受能力，如何做到有層次、有梯度地安排實訓內容，使每個人的才能獲得最佳的發展，也是我們在設置電子商務實訓項目內容時所必須考慮的問題。
2.3 企業需求與人才發展的融合問題
通過我們對電子商務相關企業的調研發現：目前，企業對電子商務專業人員的需求主要還是集中在“網絡營銷推廣”、“網絡美工編輯”“網絡客服”等基礎方向，尤其是面向應屆畢業生的電子商務崗位更是如此。如果需要“網絡營銷總監”、“美工編輯總監”等高級別職位則普遍需要有一定的工作經驗。因此，在設計電子商務實訓項目內容時，必然注重的是基礎的應用技能，那么，基礎技能與人才未來的發展之間必然存在如何融合的問題。
3 基于校企合作的電子商務實訓項目內容的建議
3.1 理順實訓項目內容的邏輯關系
一是各實訓項目之間的邏輯關系。“創業與網店運營模擬實訓”、“電子商務網頁設計實訓”、“網絡營銷推廣實訓”、“客戶服務模擬實訓”四大電子商務實訓項目之間，存在承前啟后的邏輯關系。即：“創業與網店運營模擬實訓”和“電子商務網頁設計實訓”是先教會學生前期的網店搭建和網站建設，然后再開展“網絡營銷推廣實訓”和“客戶服務模擬實訓”。
二是實訓項目內容之間的邏輯關系。例如：在構建“創業與網店運營模擬實訓”項目的內容時，應打破固有的傳統學科之間的界限，先開展“市場調查與預測”、“商品信息拍攝”、“數碼圖片編輯”、等一系列的單項實訓活動，然后再開展“淘寶網店運營”的綜合實訓，將理論融入到實訓過程中，充分調動學生學習的興趣。
3.2 明確實訓項目內容的深度和廣度
在構建“創業與網店運營模擬實訓”項目的內容時，應注重前期的市場調查，根據消費者的基本狀況和偏好，選擇適銷對路的產品，進行商品信息拍攝處理以及網店的搭建。
在構建“電子商務網頁設計實訓”項目的內容時，同樣應注重市場調查，以了解消費者的基本需求，選擇合適的網站搭建方案。
在構建“網絡營銷推廣實訓”項目的內容時，應注重根據產品的特點以及適用人群的偏好，制定適合的網絡營銷推廣計劃。重點在于：網站營銷、微博營銷、博客營銷、微信營銷、IM營銷等多種營銷推廣手段的綜合運用。
在構建“客戶服務模擬實訓”項目的內容時，應注重與消費者的溝通與交流，通過網絡與消費者建立良好的合作關系，為消費者提供優質服務。
3.3 構建科學的實訓體系
由于面對應屆畢業生的電子商務崗位主要以基礎技能為主，但是學生在未來的崗位上必然要尋求個人的自我發展。因此，在構建電子商務實訓項目內容時，應堅持“以基本技能為主，個人發展為輔”的基本體系。即：在校企合作的實訓項目內容中，重點培養的是學生的基本技能，同時，根據學生的基本技能的掌握情況，分層次開展深度的技能培養。
4 結語
總之，在構建基于校企合作的電子商務實訓項目內容過程中，應按照用人單位、技能大賽、技能抽查以及考證的要求，使每個單項技能項目內容與綜合實訓項目內容有機地結合起來，讓每個學生都真正掌握電子商務的基本技能，并具備自我發展的能力。
湖南大眾傳媒職業技術學院院級教研教改重點課題《基于校企合作的電子商務實訓教學資源建設研究》（編號：12JY02）
參考文獻
[1] 劉雷.高職院校電子商務項目化實訓課程改革實踐與探索[J].科教導刊，2011（10）：41-43.
本文通過對A8音樂商業模式的綜合分析，探究A8音樂在網絡音樂運營中的各種經驗、優勢與不足。
關鍵詞：A8;網絡音樂;商業模式
1.背景介紹
A8音樂集團是一家綜合的數字音樂公司，基于互聯網、電信網絡等新媒體和傳統媒體，A8音樂整合了音樂制作、發行、企宣和銷售等環節，匯集多名名唱作人，大量原創及版權音樂歌曲，通過A8音樂原創互動平臺A8音樂網站，以及國際和國內唱片公司獲取其音樂內容，主要通過無線網絡銷售。通過向國內持續增長的手機用戶提供豐富又富有個性的音樂內容與服務，
公司于2008年6月12日在香港主板上市，成為中國首只以音樂概念股上市的公司。
A8音樂集團秉承“旨在占領中國數字音樂市場的重要份額并成為中國首要的、革命性音樂電子商務品牌”的發展愿景，通過多產品組合和多渠道（手機、PC、MID）終端產品體驗，向每一位用戶提供豐富多樣和個性化的音樂，真正實現A8的音樂理念即“我的音樂無處不在”。
2.A8音樂主要業務
圖1. A8音樂業務系統
2.1 業內領先的UGC原創網絡音樂平臺
首先，在正版音樂版權及音樂內容上，A8音樂與國際及國內的多家知名唱片公司合作購買了大量的版權音樂資源。與A8擁有深度合作的唱片公司既包括環球、金牌大風等國際知名的品牌唱片公司，又有多家知名國內唱片公司。A8音樂曲庫擁有各大唱片公司的海量版權歌曲，更新速度基本涵蓋新發行歌曲。如此不斷更新的超大音樂庫，給正版網絡音樂業務提供強大音樂內容的支持，可供眾多音樂愛好者試聽及下載。
其次，A8音樂網（）是一個目標為聚集優質原創音樂資源的網絡平臺，為各種原創音樂者提供展示和推廣的機會，實現其追求的音樂夢想，力圖積極推動中國原創音樂的發展壯大與興盛繁榮，同時為原創音樂人提供展示和推廣的互動平臺。這個平臺為A8音樂提供新鮮的獨有原創內容資源。原創歌手可以在網站上傳自己的歌曲供廣大用戶試聽及下載，唱片公司也在網站上為自己的歌手和新曲做網絡推廣，尋找新歌手或者新歌曲資源，具有良好的音樂天賦者將有機會獲得A8或者唱片公司與之簽約，通過A8平臺展現個人才華。通過這個網絡平臺，A8集團收集了大量的原創音樂作品，包括流行度很高的“求佛”和“我不哭”、“怒放的生命”等歌曲。此外為多部影視劇創作、征集片頭曲，如“大旗英雄傳”“楚留香”等。通過原創音樂平臺，已積累了1萬多名原創人員的7萬多首曲，通過互聯網的方式去出版、發行和直接到達消費者。
2.2 音樂服務客戶端 A8box
A8Box 是A8公司自主開發的一站式音樂娛樂服務客戶端，擁有“本地播放+流媒體在線播放”的模式，可以后臺聽音樂并同時瀏覽網頁。擁有精心編輯、日日更新海量音樂列表。
同時A8Box具有不同用戶的靈活性，能依據不同手機項目的不同特性，組成能夠預裝于手機中的多種形式的手機音樂客戶端，從而使得更多手機機型擁有隨時隨地的音樂服務。
在A8 box推出的四五年中，A8box已經成為了諾基亞唯一的音樂客戶端，并且A8音樂客戶端與三星合作，可以通過三星樂園向手機用戶提供不同特色的音樂服務;而在2009年，所有“金立”品牌的音樂手機也可以裝載A8 Box了。至此，A8音樂已經和諾基亞、三星、金立等國內外一線的手機企業達成軟件預置合作。通過這個A8 box，數量龐大的的中國智能手機用戶們便可以通過手機客戶端輕松獲得豐富多
彩的音樂服務。這同時也標志著A8音樂集團的“音樂云”計劃有的更多的客戶端支持，意味著客戶端數量的增多也為A8提升音樂服務奠定了廣泛而又良好的基礎。
2.3 開展各項音樂活動，延伸網絡音樂產業鏈
2.3.1 構建“華南數字音樂產業基地”
華南數字音樂產業基地建設內容包括產業發展平臺、公共技術服務平臺、數字音樂研發平臺、產業運營平臺、交流培訓平臺、管理及后勤保障平臺。其總建筑面積達約48000平方米，建造在南山區高新技術園，項目總投資為2.3億元。 致力于在原創音樂制作與發行的基礎上，延伸音樂消費設備制造和網絡服務等方面，力圖成為領軍企業。
2.3.2 舉辦原創歌曲大賽
A8音樂推出的“中國原創歌曲大賽”是國內第一家新媒體音樂領域的針對原創音樂的比賽，對于許多大量有才華的音樂人來說，自己的優秀原創音樂將由于A8音樂這種行業領先創造力而產生更大的價值，通過強大的音樂平臺將積極推動原創音樂的可持續發展和數字音樂產業的發展。A8想要提供的不僅是大量原創音樂作品及創作積累，原創音樂平臺的展示和推廣，還有對音樂的追求夢想。原創音樂領域比賽是開放給所有的有音樂夢想的人們，不論年齡，不論性別，提供了一個可以展示眾多音樂人自己原創音樂的方式。
2.3.3 中國移動主題音樂活動
為了對音樂產業價值鏈中各環節的優勢資源進行整合，促進無線音樂的普及化，規模化、產業化，讓更多的移動用戶參與體驗無線音樂，中國移動通訊開始在2006在移動客戶端正式啟動“無線音樂俱樂部”的業務，并在全國各地大力推出以“百城巡演”為主題的相關活動，以促進無線音樂的發展與壯大。A8音樂以其雄厚實力，專業、敬業的精神，在音樂方面，承攬大部分的活動，成為移動音樂活動多年的合作伙伴。
2.4 大學生電盟
大學生電盟成立于2011年6月30日，是A8音樂集團首次整合全國數百所高校建立的。“大學生電盟”播出自有內容，開展校園文化藝術活動，吸引大學生參與，覆蓋數百萬人群，成為跨區域的全國最大學生音樂交流平臺，推出的校園原創大賽，與北京高校學生工作學會合作的大學生原創音樂孵化基地項目，原創音樂人扶植計劃等多項大型特色活動形成了更廣泛的影響力。其音樂節目《原創中國金曲榜》在首批加盟的近百所高校廣播臺中同步播出后引發了強烈反響，媲美正規專業電臺的節目水平。加盟學校提供的精品節目中，DJ們精彩紛呈的主持風格，迅速締造了驚人的高收聽率，也引發了業內外普遍關注。
另一方面，“大學生電盟”也為全國數百家高校的良性互動，學生們的娛樂方式提供了廣闊平臺和出色體驗。作為一個非營利性的高校廣播站合作組織，“大學生電盟”旨在提高學校廣播節目制作水平，培養儲備廣播人才，孵化學校原創音樂。“大學生電盟”搭建起一個前景廣闊的年輕音樂受眾平臺。
2.5 音樂云概念
A8首先提出了網絡音樂的“音樂云計劃”，并全力打造“音樂云”品牌。
“音樂云”提供了一個虛擬的集中空間可以使用戶存儲他們的音樂，通過云端用戶可以在任何時候任何地點通過任何擁有的音樂終端設備體驗音樂。云端不僅為用戶提供了基本的搜索查找、播放下載等功能，還提供行業先進的服務，如smart廣播，高品質高清下載音樂，使用上的跨設備和音樂社區等。用戶可以將存儲在云端的音樂內容在手機、計算機、電視等多種設備上進行播放、分享，無需再費時費力從計算機內存中拷貝到其他終端設備。這便是“音樂云”計劃的宗旨，體現了A8“音樂無處不在”的理念。音樂云的服務可以很便捷的直接到達消費者，從而實現A8音樂能夠直接向最終用戶提供豐富多彩的音樂服務。
圖2. A8音樂主要服務內容
3.A8主要商業模式分析
3.1 B2C的商業模式
提供大量正版唱片公司版權音樂及原創歌手的高品質音樂，供廣大音樂愛好者進行試聽及部分有償下載。提供音樂衍生品和衍生服務來實現正版音樂的增值。
圖3. A8商業模式構架
3.2 C2C的商業模式
“音樂商城”這個概念可能并不難理解，但是A8卻在自己的平臺上實現了這樣一個功能，而作為平臺的A8音樂網則收取每筆交易百分之八的服務費。在這里，用戶可以選擇購買下載原創音樂人的個性音樂，原創音樂者之間也可以進行音樂作品的交易，無論是誰，都可以在這個平臺上自由的進行音樂買賣。
3.3 B2B的商業模式
A8通過購買國內外知名音樂公司的歌曲版權，為用戶提供高品質的正版音樂，也在自己的網站上為這些歌曲及歌手進行推廣，同時，A8也與企業進行廣告合作等活動，并且也會向音樂公司出售簽約歌手或自有原創音樂的歌曲版權。
3.4 C2B的商業模式
在這里，任何人可以買歌、賣歌、征歌、合作。此舉不僅吸引了很多音樂人前來證明自己，更得到了很多企業的青睞，為企業征歌，為歌手征歌已經成為了商城內容的一部分。而同時，A8也會在其中挑選好的原創歌曲進行版權的購買或是將有潛力的原創歌手簽約到自己旗下。
4.A8主要盈利方式
長期以來，由于我國數字化產品易于復制、數字版權技術研發與應用不夠成熟等問題，導致音樂運營商在網絡音樂運營中難以盈利，因此結合自身的主要優勢，統籌利用線上線下運營資源，適應網絡音樂特點的創新性多元化服務與盈利模式尤其重要。A8具體盈利方式如下：
4.1 高品質音樂收費
高品質音樂、MV的付費下載，在產業鏈下游與客戶進行交易，在產業鏈上游與音樂產品提供商、獨立音樂人等合作，開展版權音樂與經銷業務，產生銷售收入，合理分賬，實現差價利潤。
4.2 廣告收入
作為一個廣告投放平臺，為商家提供植入式廣告，收取廣告費用。廣告費用的多少與廣告投放在客戶端的位置、時間段、投放時間長短等有關。這是現在大多數網絡音樂平臺主要的盈利模式。
4.3 音樂衍生品增值服務收費
針對網絡音樂經營中出現的增值服務與個需求，利用線上平臺資源與線下相關活動，積極開展線上線下歌手和品牌推廣業務、彩鈴、鈴聲等收費增值業務。2004年開始，A8嘗試簽約歌手，做他們作品的數字管道人，為其投資進行高品質音樂的制作，并在A8網上可以免費播放自己的原創歌曲，然后等到歌曲被大家所認可的時候，用戶對這個歌曲產生興趣并且愿意下載作為手機彩鈴時，音樂銷售就有了收入，由手機等載體運營公司、A8公司和作者三者按約定的比例分成。 4.4平臺中介交易服務盈收
為上游特約商家、獨立音樂人與網絡音樂用戶網上交易提供中介服務，聚集平臺雙邊資源，提取中介服務費用。
5.關于A8的綜合分析
5.1 A8優勢分析
5.1.1 領先的UGC網絡音樂平臺
音樂網站采用UGC的運營方式不僅可以帶來更多優秀的原創音樂作品而且分享活動越頻繁，也使得用戶的粘合度高，他們對網站的歸屬性就更強，使得A8的品牌形象和地位都得以保證，也使用互聯網合作的網站進行品牌方面的推廣;與此同時，通過與移動運營商等大企業的合作、A8Box播放軟件客戶端等向手機用戶推廣。
5.1.2 獨創的音樂云概念和強大服務能力
A8率先在業內提出音樂云的概念，用戶通過音樂軟件，可以將存儲在云端的音樂內容在手機、計算機、電視等多種設備上進行播放、分享，無需再費時費力從計算機內存中拷貝到其他終端設備。創新地利用云計算技術開始研發并陸續向有音樂需求的用戶推廣出個性化的音樂云服務，使用戶享受、分享自己的個性化音樂變的更便捷，這便是“音樂云”計劃的宗旨，體現了A8“音樂無處不在”的理念。A8CEO劉曉松認為通過“音樂云”技術來消費音樂將會成為網絡音樂行業的趨勢，因此打造“音樂云”產品成為A8音樂的長期發展戰略。
5.1.3 強大的整合能力――完整的產業鏈
除了A8音樂網的功能之外，A8還開展了多種線下實體音樂活動和企業合作推廣業務，多種商業模式并存，更加豐富和完善了其產業鏈的建設。
5.2 A8面臨的問題
5.2.1 平衡盈虧
所有正規網絡音樂運營商都要面對的是盜版的普遍流行和互聯網大眾化普及帶來的獲取音樂方式的變化，傳統唱片公司通過發行音樂唱片來盈利的空間不斷緊縮，且中國的廣大音樂愛好者習慣了免費獲取音樂來源的大環境，在這種情況下，A8盈利方式與平衡數額巨大的音樂版權購買及運營等費用之間仍需要持續的推動和優化，才能夠獲得持續健康發展。
5.2.2 強化UGC平臺
關于網絡平臺上，A8相當于提供了一個把音樂人和消費者聯系起來的體驗場所，但是原創歌曲的質量是難以保證的，甚至大部分原創歌曲都是缺乏質感難以與流行歌手的歌曲進行競爭，消費者大多更愿意付費欣賞已經流行的或者說當紅歌星偶像的歌曲。因此，A8面臨的一個很艱巨的問題就是如何收集大量高質量的原創音樂，吸引原創音樂的創作者和愛好者，將原創音樂平臺做大做強，擁有品牌效應。
參考文獻：
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[3] 王嘉寧.從產業價值鏈角度看中國數字音樂產業[J].信仰師范學院學報，2009.
