發布時間：2023-03-02 15:03:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的導購銷售總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
導購員在營銷環節中的重要性無需多言，但目前導購員的文化層次、素質修養、銷售技能參差不齊，對待學習的態度各有不同。導購員做為終端銷售的關鍵因素，對其產品知識、銷售技巧、心態的調整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結合本次培訓，總結為以下六招:
招式一、心態調整
導購員是銷售的最后一環，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？
還有一些導購員，可能入職時間已經較長，已經比較熟悉產品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業績也許不差，對業績沾沾自喜，滿于現狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導購員只是自我感覺良好，他們認自己是最優秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷售經驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進行心態激勵培訓。可通過成功學課程、勵志課程、教練技術等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉學習態度、工作態度。
我所采用的課件是《生命態度》，以5.12地震紀實圖片結合音樂，強化對待生命、家人、工作的態度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！
招式二、團隊競爭
大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關注學習內容，會加以吸收運用在課堂上展現出來。
團隊競爭組織的關鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結合團隊游戲創造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中。
這一招在充分調動導購員學習積極性的同時，也給他們創造了內部交流的氛圍，這時可以加入團隊內部交流方法指導，對溝通技能也進行了培訓。
導購大部分在終端是單兵作戰，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！
招式三、知識驅動
導購員經常要參加形形的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經麻木，疲于應付。
導購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰性。產品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調動導購員的學習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。
產品知識培訓，一定要經過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調動導購員學習積極性。
招式四、榜樣帶動
在培訓課堂上，一定要善于發現能力強、有表現欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導購員的參與、學習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！
榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現場示范，還是有一定難度。
有些導購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現自己，必須給她模擬一個商場實戰場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的導購員已經開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發現了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導購員分享結束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經驗和方法，如果每個人都把自己的經驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經驗和方法，我們在終端絕對會戰無不勝、攻無不克！”在這些話的引導下，導購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚。
招式五、達標考核
面對無學習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習。
培訓前，一定要給學員設定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。
設定目標后，對培訓內容做以主次劃分，將知識脈絡結構清晰呈現，給導購員指明了學習的方向。
招式六、領導壓陣
從整個東北市場來看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產品的發展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產品，目前整體市場運作的成本也在不斷上升，競爭品牌也比較多，商操作市場需要形成個相對完整的產品線，用不同的產品去搶占更多的空白市場。2010年4月，在原有2個即熱式電熱水器品牌的基礎上，又引進了艾樂家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達到3個，這3個品牌分別代表了這個行業中不同的層次和檔次的產品，形成一個更加完善的品牌組合。
從實際的銷售來看，雖然即熱式熱水器行業中比較有競爭力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進艾樂家即熱式電熱水器時間最短，但現在賣場中銷售最好的是艾樂家，這也說明，商做市場一定要建立在良好的產品基礎上，市場能不能做起來是由產品選的對不對、方法用的對不對、做的用心不用心直接決定的，選對產品找對方法用心去做就是成功的基礎。
產品是闖市場的利器
之所以在短短一年多的時間中艾樂家可以快速崛起，成為當地的銷量最好的品牌，我認為產品本身是至關重要的。在行業中艾樂家的外觀設計是比較有競爭力的，但產品的外觀設計吸引消費者僅是一方面，最重要的是產品的內部結構優化比較好。因對于商來講，我們選一個定位高端的產品，不是看它的外觀設計有多漂亮，必須要有內部結構的支撐，產品的品質才會有保障。
我從2005年就開始進入即熱式熱水器行業，對即熱式電熱水器產品還是比較熟悉的。但在艾樂家之前，我也沒有聽業務人員的一面之詞，而是到工廠進行實地考察。當時最吸引我的就是產品內部結構的優化，產品的電路板和內膽都非常有競爭力。
例如，內膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產品的內膽采用的是無氧紫銅，而且內膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內膽，但膽壁只能夠做到0.8。內膽的工藝和質量就決定了它的壽命會比較長。現在艾樂家的內膽售后質保期是五年，而行業中通常只保三年，這一點在終端將會非常有說服力。
另外，產品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設計都非常規范，強電板和弱電板的分離做得都非常好。行業中有很多的小品牌，強電和弱電都是混在一起的，這樣的產品在實用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產品在電路板上的優化，就避免了產品在使用時出現這樣的問題，使性能更為穩定。
對于商來講，一定要研究產品，要懂產品，在選擇一個品牌時要去反復比較一下這個產品的特點是什么，與其他品牌相比它的核心優勢在哪里，要清楚產品好在什么地方。這樣才能夠選對產品，使之成為做市場時一個優良的武器。
終端形象要彰顯品質
盤錦市是產油區，消費者經濟實力比較強，買高端產品都喜歡到大賣場。雖然國美、蘇寧在盤錦也開有賣場，但熱水器產品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個終端選在了當地出貨量比較大的地方家電零售賣場興隆電器。
進入賣場，首先從哪里打開突破口?最容易打動顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成個系列的統一形象展示，能夠能讓每位來到柜臺前的顧客感覺購買的商品物有所值。然后我們的導購員再慢慢從內部結構、從材質上給顧客講解，一點點的滲透，打動顧客。
因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場的柜臺是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺做出形象，還要彰顯品位，確實不是一件容易的事。在進場之前我曾想過公司的統一形象展臺，但最后因長度不統一只能放棄。于是我自己親自設計展臺，在不失公司統一形象的前提下，最大限度的保證了展臺的前衛性和時尚性。同時我非常注重產品定位與終端展柜的融合，因艾樂家的整體產品在外型設計是非常統一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產品相比看上去就不樣。
在終端形象制勝方面，我還有一個法寶就是不停的調整展臺，通過對展臺、燈箱、燈光等進行了調整換，專門向企業申請了帶顯示的樣機，不斷去裝飾產品，裝飾賣場，讓顧客感覺到我們的用心。另外，對產品擺放位置我們會進行定期調整，如A款機型和B款機型擺放在起，我們要突出哪個產品的銷售，C款產品和B款產品放在一起價格上要做什么的調整等。使在終端每個產品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。
但對終端的調換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂家統的LOGO。因商場里面不是只有我們個品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在起就顯不出產品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時進行調換，使展臺又上了一個檔次，通過第一視覺映象來吸引顧客的眼球。
在過去的一年中，通過調整讓終端形象逐步完善，使每個階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時讓賣場感覺到我們在主動配合賣場的活動。
讓產品的賣點可視化
因為我本身也是導購員出身，所以對終端導購員的重要性理解也更深刻。公司的導購員都是我自己親自培訓。從我本身來講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂家時，也是無從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個產品。于是我花了很長的時間總結，用了幾個晚上的時間，結合公司的實力背景、產品競爭力等撰寫了導購手冊。按照手冊上的內容對導購員進行培訓，讓他們掌握產品的銷售技巧以充分將產品的競爭力介紹給顧客。同時還經常和導購員一起研究，怎么去介紹這個產品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結后傳授給導購員，讓他們不停的充電，也對公司、對產品，對售后充滿信心。
當然提升終端銷售除了培訓好導購銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂家的產品有一個比較有特點的地方，就是在出水口處有個內置防電墻。而其他品牌沒有這樣的裝置。針對產品的這個特點，我自己設計制作了個艾樂家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂家的熱水器，上邊還裝了一個用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關，用開關來轉換防電墻的開關。當打開防電墻的時候，在內膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會亮，說明出水端的水不會帶電。當把防電墻關閉以后，內膽中的水通電顯示燈馬上就會亮起。通過一個小小的道具，我們把產品的安全賣點非常直觀的顯示給消費者。當這個演示柜做好以后，賣場中的采購也到我們的展臺來看，說這個產品太安全了。
安全是即熱式電熱水器的一個賣點，所有的廠家都說產品是安全的，但是沒有一個例子可以讓顧客看到。那我們就通過可視化來贏得顧客對我們的信任，贏得顧客對我們產品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動前一天做好，第二天在活動現場演示以后，效果非常好，進一步增加了消費者對我們產品品質的認可度，活動的期間我們就銷售了十幾萬元，銷量遙遙領先于其他品牌。
關鍵詞：藥品服務與管理；人才需求；崗位能力
2015 年教育部調整了高職專業目錄，食品藥品管理類中增設了藥品服務與管理專業并于2016 年開始招生，如何構建該專業的人才培養模式和課程體系成了職業院校迫在眉睫的難題。深入醫藥行業調研，了解醫藥企業對藥品服務與管理專業的人才需求及崗位能力，對藥品服務與管理專業人才培養模式和課程體系的建設具有重要參考意義。
一、調研內容
1.調研對象
本次調研對象為藥品監管部門及行業協會、醫藥生產、批發、零售企業管理人員、專家和一線技術人員，以及在醫藥行業從業的畢業生、實習生，其中涉及藥品生產企業2家，藥品流通企業8家，畢業生、實習生60人。
2.調研內容
（1）從藥品監管部門、行業協會獲取如下信息：醫藥批發、零售行業現狀及未來發展的趨勢。
（2）與醫藥生產、批發、零售企業管理人員、專家和一線技術人員召_座談會，發放調查問卷表獲取如下信息：醫藥企業對藥品服務與管理專業人才需求及崗位能力要求；企業專家和一線技術員對本專業所從事工作任務和崗位能力剖析。
（3）與畢業生采取座談，個別面談，發放調查問卷獲取如下信息：對本專業知識、技能、素養及崗位從業素質要求的認識；對本專業在理論教學、實驗教學、實踐教學等方面的意見建議；對專業人才培養模式的建議。
3.調研方式
主要采用召開座談會、個別面談、訪談調查、發放問卷調查表等方法。
二、調研結果分析
1.人才需求分析
由于人口老齡化進程加快，醫保體系不斷健全完善，我國已成為全球藥品消費增速最快的地區之一。與此同時，醫藥企業的經營理念已開始從營銷轉向專業服務，保證藥品質量并做好更全面、更準確、更貼心、更多渠道的用藥指導和健康管理的專業服務，將成為未來醫藥經營企業的發展趨勢。
調研顯示，在醫藥企業從事崗位中，高學歷層次則傾向于質量監控崗位、研究開發等崗位，高等職業院校畢業生主要從事服務技能型操作，例如醫藥零售企業的健康顧問、營業員、電商客服；醫藥批發企業的質管員、保管員、養護員、購銷員等。而目前醫藥企業都在發展慢病管理、醫藥電子商務，高職專科層次具備藥品服務與管理技能應用型人才十分稀缺，滿足不了用人單位需求。
2.崗位能力分析
結合調研結果，筆者對藥品服務與管理專業對接的主要職業崗位及對學生職業能力及素質要求總結分析如下：
用藥咨詢與指導崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠進行常見疾病的用藥推薦，提供正確的指導用藥，確保顧客用藥安全。能夠對（中藥、西藥）處方進行調配。
對學生職業能力及素質要求：具備較強的藥品藥理作用、制劑、規格、主要臨床用途、用法與用量、主要不良反應等的介紹能力；具備問病薦藥與處方分析能力；具備人際溝通能力及語言表達能力；具備公共關系、商業禮儀等能力。
醫藥商品購銷崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠結合醫藥商品及醫藥市場的特點，進行藥品購銷的商務談判活動；能夠應用銷售技巧開展醫藥商品銷售；能夠運用藥事管理與法規知識對藥品進行有效管理。
對學生職業能力及素質要求：具備醫藥商品相關法律法規等基本知識；具備良好的銷售技巧、必備的溝通協調能力、社交禮儀知識，能夠建立與維護同客戶的良好關系；具備公共關系、商業禮儀等能力。
醫藥倉儲管理崗位（相關崗位）
崗位要求：能夠對入庫和退回藥品進行驗收，進行有效期藥品的管理；能夠對藥品進行保管與養護，保證藥品在保管期內質量穩定；能夠按要求準確處理藥品發貨，并做好相應記錄，能夠對庫存商品進行系統盤點。
對學生職業能力及素質要求：具備藥品管理法律及專業知識；具備醫藥物流、財務管理等基本能力；具備文案寫作、EXCEL、WORD等日常辦公能力。
醫藥電商客服崗位（相關崗位）
崗位要求：能夠通過網絡進行用藥及健康服務咨詢；能夠完成網店日常銷售工作，為顧客導購，問題解答；能夠解答客戶咨詢，促使買賣的成交；能夠接單、打單、查單等處理訂單及顧客的售后服務。
對學生職業能力及素質要求：具備問病薦藥與處方分析能力；具備基本的計算機網絡應用能力；具備電子商務基礎知識；具備網絡營銷知識和技能；具備產品推廣及活動策劃能力。
三、討論
1.以市場需求為導向，加快藥品服務與管理專業人才培養
調研結果顯示，真正符合企業所需的高職專科層次藥品服務與管理技能應用型人才十分稀缺。因此，醫藥類學校應緊跟時代步伐，以市場需求為導向，加快培養和造就一大批高素質技能型人才。
2.以職業崗位為依據，提升藥品服務與管理專業人才素質
藥品服務與管理專業應以職業崗位為依據，培養的專業人才應能夠從事藥品服務與管理工作。
3.明確人才培養目標，完善專業課程體系
依據崗位能力分析結果，明確人才培養目標，構建合理的藥品服務與管理專業課程體系。專業基礎課程方面建議開設：藥用化學基礎、中醫藥學概論、中藥調劑技術、藥品營銷心理學、臨床醫學概論、藥劑學基礎、藥物化學、藥物分析等程；專業核心課程方面建議開設：藥理學與藥物治療學基礎、基礎藥學服務、藥事管理與法規、醫藥市場營銷、藥品儲存與養護、商務談判與銷售技巧、藥品經營質量管理、醫藥電子商務等課程。同時建議開設配套的實訓課程：商務談判實訓、藥品零售服務綜合實訓等課程。
參考文獻：
Y是琪哥結識已久的一位電商總監，別人都在熱炒O2O的時候，他卻在耐心琢磨一些背后的深層運作邏輯，并最終悟出了一個道理：如果將線下零售賣場看做是一個電商網站，從免費WiFi、電子價簽、商鋪優化、導購Pad，到庫存數據一體化、用戶ID打通、CRM系統、微信營銷等，其背后的運作邏輯其實是相通的。一個具備O2O能力的賣場完全可以用B2C商城的思維來運營。
琪哥起初并不認為這是個靠譜的思路。畢竟按照一般人的慣性認知，這是兩種迥異的商業運作邏輯。Y說，O2O本質上是線下零售的數字化升級，將運營一個B2C網站所必須每天關注的運營指標，映射到線下零售運營，你就能得出如上結論。
舉例來說，室內Wifi定位相關的用戶數據分析和B2C運營思維有何關系？Y試著將一個電商人每天必須關注的關鍵數據指標做了拆解：
1、UV和流量來源分析。在線上運營中，UV主要用于分析有多少用戶前來訪問，瀏覽了多少頁面，從而可以準確判斷客流變化。通常情況下，質量穩定的流量和轉化率可以大致推算出銷售情況。所以根據流量的變化及時預測網購銷售額增幅，多數情況下靠譜。流量的異常波動，反映了企業營銷行為可能存在的問題甚至是失誤。相比之下，線下零售一直是一個黑匣子，多數情況下，只有在用戶刷卡交錢的一剎那，才能夠產生一個訂單數據，它對客流的變化感知較為遲鈍，無法做到實時反饋。
互聯網的流量多而雜，特別是粗放地花錢買流量的時候，更是容易產生無效流量。通常B2C網站都會經歷一段流量質量測試階段，從而分析出哪些流量對自己是精準并且性價比合適的。
對互聯網巨頭BAT來講，由于它們掌握了大量的流量數據，甚至可以精準的畫出消費者個人的互聯網圖譜。當然所有一切的追蹤都是依據存在你瀏覽器里的cookie。
而傳統的商超由于輻射半徑有限，可能會覺得UV和流量分析沒那么重要，但O2O是虛實結合項目，將來O2O的流量一定也會趨向多而雜。同時，用戶手機上的mac-id其實就是瀏覽器里的cookie，一旦跟其他大數據源合并分析，線下商家也將精確掌握消費者的行為圖譜，無疑為精準營銷和個提供極大幫助。
換句話說，線下零售要參考B2C運營邏輯，就要部署室內Wi-Fi定位技術，分析和關注用戶UV的實時變化，同時開展和其他數據源的合作，對流量來源和消費者特征進行抓取和分析，從而取得一個樣本參數，以此實時監測線下店運營狀況。
2、PV、跳出率和點擊路徑分析。PV是一個用戶在網站的瀏覽深度，同時也跟網站自身信息結構設計緊密相關。用戶在網站的PV數越大，通常說明停留時間越長，網站對消費者的粘度越高。但同時我們也需要跟頁面跳出率一起來分析，如果在某一個訪問路徑頁面的分析上，跳出率過高，也說明用戶無法在短時間內找到自己需要的信息而逃離。
在線上運營中，頁面熱點能夠反映出用戶的注意力偏好，他的每個點擊都能夠被監測到，運營的關鍵是不斷優化素材和展現方式，而點擊路徑分析則好比是一個購物決策樹，可以準確看到用戶是在哪一個樹杈節點產生跳離或購買行為。整個網上購買過程，可以用一個購買漏斗在進行分析，從“首頁搜索和分類頁面商品詳情頁購物車頁面結算頁最終訂單提交頁面”，每一個步驟頁面上的停留時間和跳出率數據都需要仔細的分析。
對應到線下零售運營，主要是動線與布局的優化問題，但此前幾乎都是依賴人工經驗判斷，極少有數據分析的支撐。目前的室內Wifi已經可以做到3~5米的范圍定位，可以相對精確的定義一個熱點區域了。隨著在商超里相關室內Wifi定位設備的合理部署，是可以實時獲得類似于GA(Google analytics)的報表視圖，可以科學的進行動線和布局優化處理。
3、轉化率。轉化率是衡量一個電商網站最終經營狀況的重要指標，在沒有大型促銷或大規模流量導入的情況下，它是基本恒定的，波動很小。一旦轉化率突然發生了變化，一定是出了問題，所以電商人每天都在想辦法提高轉化率。實際的轉化率受促銷設計、商品排序、展示效果、購物路徑優化等多因素綜合影響。
以前零售的線下店是無法分析轉化率的，只能從坪效等最終銷售效益的維度進行事后分析，而最重要的以人為維度的指標被忽略了。所以可以將線下的每一個店鋪看成是線上網站的一個子類目或專題頁，以此對比訪問量與購買量，就可以為店面設置一個類似轉化率的業務預警指標。
4、新老用戶分析和老用戶復購率。新老用戶的占比，反應了用戶對網站品牌和運營商品的忠誠度問題。電商一般喜歡通過促銷消息推送，以及禮品卡或折扣券，來提升復購率，是線上與線下運營相通的地方。不過，電商的老用戶運營更為精細，比如針對某一個群體或時間段，可以推出一些專題，來回饋老用戶。
放到線下零售運營中，大部分的賣場還是用全場打折的方式，缺少針對性的銷售專場設計。一般來說，線下賣場晚間的訂單量會占到全天銷售額的50%，尤其是臨近打烊的時刻多是老用戶在光顧，但零售商缺少必要的場景識別與專題設置來做應對，也就無法提升老用戶的購物體驗。
5、AB test與公平曝光率。所有的電商網站在上新品或新功能的時候，都會做AB測試。基本是通過分出出5~10%的用戶流量，50%給A頁面，50%給B頁面，并通過用戶行為數據和轉化率數據的分析，以決定最終上線哪個頁面。假設你突然發現淘寶首頁改版了，而你的公司同事的淘寶首頁沒有變化，就是這個原因。
曝光測試主要是解決商品的列表邏輯與排序問題，特別是對于商品深度和寬度較大的平臺商。大量的長尾產品由于無法獲得足夠的曝光而“徹底沉沒”，往往只能取決于運營人員的“買手眼光”。在B2C網站上，通常會給所有新品一個公平的曝光量，通過曝光后的轉化和銷售數據決定商品的銷售策略定位，比如爆款商品、主力銷售商品、打折商品、長尾商品等。
放到線下商超運營，對應的是是商品陳列問題，特別是品牌的櫥窗陳列。櫥窗陳列可以類比電商網站的首頁焦點圖，最直接目的就是“吸引眼球”，它的成敗好壞無疑非常重要。一般來說，品牌商更清楚該如何陳列，并有一套自己的方法，而零售渠道商基本很少參與其中，也就是無法做到實時調優。
現在，室內WIFI的定位技術可以直接解決特定區域的可測試性問題。用戶ID(Mac id)，用戶進入特定區域的時間，用戶離開特定區域的時間，這三個數據的分析，可以精確的分析用戶在測試區域的行為。
舉個簡單的例子，線上網站運營一般有焦點圖的32次輪播，每個人的點擊偏好是不同的，電商人可以據此提升有限位置的使用效率。以此映射到線下運營，是否可以根據用戶的行為軌跡，對動線和布局做出動態調優?
6、對UV和流量來源、PV和點擊路徑、節點轉化率和最終轉化率、新老用戶數據、促銷運營政策和媒體投放數據等五個維度數據的疊加分析。對電商人來說，每天的軍情分析就主要靠這五大維度的數據來做分析和推演，并立即調整第二天的策略和部署。這就是互聯網實時更新，小步快跑的工具支撐。
這其實也為線下零售提供了一個思路，O2O作為一個電商工具，最重要的意義就是實時數據監測與業務指標預警，繼而通過快速調優，實現坪效與周轉率的提升。
我們可以做一個設想：在線下零售具備了線上B2C的思維與能力之后，總經理坐在辦公室當中，就能夠查看全國門店的實時轉化率情況，一旦某一個店鋪出現數據的不正常波動，他就可以馬上告知該店的店長，分析問題是否出在了商品擺放問題上，或者可以馬上搞一次促銷專場等等。
說到這里，琪哥大致明白了Y的思維邏輯，但對于這套思路是否可行還是有所質疑。
于是，Y就給琪哥展示了幾頁PPT，他正在研究歐洲的一家叫做Walkbase公司，其定位是做“Google Analytics online”，主要是為線下零售商提供用戶行為的實時分析平臺方案，包括倫敦的寶馬零售店、芬蘭首都赫爾辛基的購物中心KAMMPPI等，均是它的客戶。
從這兩張圖可以看出，walkbase通過基于室內WiFi的用戶識別，可以分析用戶的停留時間、運動軌跡等屬性。而來自英國的一項調查數據顯示，每增加1%的訪客停留時間，就可以帶來1.3%的銷售增長。同時，約有80%的用戶購物決定是發生在店內，這意味著零售商需要精準了解客戶的行為和客流的走向，以此實現最大化銷售收益。
這兩張圖的核心要點是，線下商家未來可以自定義自己的營銷活動，通過設定觸發的時間、周期、地點、內容以及鏈接等，從而實現營銷與零售體驗的閉環。
【關鍵詞】商品定位；分類；商品群；商品陳列
1.超級市場首先要把握好自身的業態，準確定位商品經營范圍
不同的超級市場應有其不同的經營重點，這是超級市場的不同業態。不同的業態決定了超級市場各不相同的商品定位，從我國目前的情況看，超級市場的業態大致可以分為以下四類：
第一類是標準食品超市，它的業態特征十分鮮明，以生鮮食品為重點商品，占全部食品構成的50%以上；第二類為大型綜合超市，是在標準食品超市基礎上，增加百貨類商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業態，食品類與非食品類商品各占半數左右。大型綜合超市經營品種繁多，產品組合寬度廣，目標顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度的滿足消費者對吃、穿、住、行等日常用品一次性購足需要；第三類是倉儲式商場。目前倉儲式商場已經是超級市場發展的一個重要臺階，與大型綜合超市相比，其經營方式多采取批發配售方式。目標顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來看，倉儲式商場大致可分為兩種類型：一類是以經營食品和日用品為主的，一類是以非食品和非日用品為主的；第四類是便利店。便利店的基本經營宗旨是為消費者創造并提供便利，除了時間、地點上的便利外，也包括所銷售商品使用上的便利，其主要的目標顧客為學生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經營即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報紙雜志和便利項目等，它是一種商品定位很有特色的業態。超市的四種業態模式之間商品定位的重點有著明顯的差異，經營者應在準確定位業態的基礎上，強化自身的主力商品經營。
2.經營者對所經營商品應做科學分類
超級市場所經營的商品品種繁多，進行分類管理是非常必要的。一般來講超級市場可將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次：
（1）大分類；大分類的分類標準是商品的性質。如把商品分為畜產品、水產品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類一般在10個左右。
（2）中分類；中分類是大分類中細分出來的類別，分類標準不盡相同，舉例來說：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產品可細分出熟肉制品和生肉制品；按商品產地劃分，如水果蔬菜可分為國產水果和進口水果等。
（3）小分類；在中分類的基礎上是小分類，其分類標準也有多種方法：可按規格包裝劃分，比如飲料可分為聽裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成份分類，如鞋可細分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。
（4）單品。小分類之后就剩下單品了，單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品項。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購、銷售、庫存有機結合，準確掌握和控制商品購銷存的數量，為商流順暢提供保證。
分類有助于經營者將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存等管理，而且可以在商品分類的基礎上，根據目標顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現個性化經營特色，求得超市經營的成功。
3.商品群是超級市場商品競爭的戰略單位
超級市場在對自己的商品進行分類的時候，往往會把多個有一定關系商品組成一個戰略經營單位，即商品群。商品群的管理是超級市場吸引顧客的一個非常重要的營銷策略。這種經營單位既可以是商品結構中的大分類、中分類、小分類，更多情況下是一種跨分類的新的商品組合。顧客對某一家超市的偏好，常常不是來自所有商品，而是來自于某個特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，這些都深受廣大顧客喜愛，這也都是特色商品群對顧客偏好產生的最直接的影響，所以，超市經營者應不斷推出有創意的商品群組合，吸引更多的顧客來賣場消費購物。以下是常見的商品組合：(1)按消費季節組合，比如在夏季一些超級市場將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個夏令商品群，在冬季則按當地習俗將有關產品組合成一個“冬令進補火鍋類”商品群；(2)按節假日組合，如在情人節前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個“情人節系列”商品群。經營者應積極利用每個節慶日的銷售機會，努力營造氣氛，促進銷售；(3)按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個愛美的女性動心；(4)按供應商組合。比如將“日全每日C”的各種果汁產品組合在一起銷售。按這種方式組合商品群，管理者要注意組合熱銷品、銷量大的或正強力做廣告的商品。由于現代社會中消費需求存在多樣性和變化性，所以超市經營者應及時發現顧客消費行為的變化特征，不斷適時推出符合消費者新需要的新組合。
4.加強商品陳列管理
商品陳列應與賣場的布局相結合考慮。賣場布局是顧客對超市的第一印象，所以超市的賣場首先要創造一個輕松舒適的環境，并充分考慮顧客的行動路線，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購物過程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來購買物品，超級市場的賣場中一般有幾個特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經理層要格外注意加強商品的陳列管理。
第一是賣場中主通道的兩側，這是顧客必經之地，也是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購買率較高的商品，這類商品大多是消費者隨時需要的，又時常要購買的。與此同時還應分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強的季節性強烈吸引顧客的注意力，引發其沖動性購買。
第二是商品貨架的兩端，這是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，無論顧客是進去還是出去，都會朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價商品、季節性商品、廠家促銷的商品等。
第三是收銀臺旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤唇膏等。這是為那些即將結帳離開超市的顧客準備的，促發他們的聯想購買。
第四是賣場中的貨架。貨架是賣場中最長的陳列線，這里的商品要格外注意單品規劃，在陳列方式上對顧客作刻意表訴，充分考慮消費者的視覺效應。貨架要滿，尤其是熱銷商品，貨架上一定要有，避免消費者指名購買的時候缺貨。對于商品的擺放還應強調關聯性和互補性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因為貨架上商品繁多，所以超市應有商品位置分布圖或指示牌，也可以設置商場導購員，這樣可使顧客比較容易地了解要買的商品在什么地方。超市還可設置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷或者是特賣活動，比如賣場搞限時特賣活動，給消費者的感覺是錯過這個機會就再也找不到這么優惠的事情了，這樣會吸引很多顧客購買，而且也烘托了門店氣氛。但展銷主題要不斷變化，讓消費者每次都有新鮮感，從而達到促進銷售的目的。
中國已經加入世貿組織，面對的是敞開國門的競爭，外資零售商更是看中了中國這塊潛力巨大的零售市場，中國的零售企業應積極面對這些因素，學習先進的管理知識，提升自身競爭力。超級市場是零售業中的主要形式，其商品營銷策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國的超市經營者除了把握已經成功的商品策略外，還應該在實踐中不斷總結、不斷創新，只有這樣才能贏得先機，在激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
關鍵詞：莆田市工藝美術產業；價值鏈理論；產品線理論
中圖分類號：F069 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298(2016)04(c)-132-041
1 莆田市工藝美術產業發展現狀、優勢及表面問題
莆田市工藝美術產業發展現狀、優勢及表面問題工藝美術產業是文化產業的重要組成部分。莆田市工藝美術歷史悠久、品類豐富、技藝精湛，向來以“精微透雕”著稱，經過長期以來的傳承和發展，已逐漸形成具有莆田地方特色的傳統優勢產業。
1.1莆田市工藝美術產業發展現狀
“十二五”期間，在黨和政府實行的“保護、發展、提高”的方針推動下，莆田市工藝美術產業進入了快速發展的通道，規模以上產值增長2.30倍，已發展成為莆田市第二大產業集群，持續保持穩中向好的發展態勢。目前，莆田全市共有工藝美術產業7000多家，從事人員近30萬人，形成了木雕、玉雕、銅雕、古典工藝家具、金銀首飾等十大門類，1000多個品種。2015年，實現總產值近500億元，規模以上企業289家，實現規模工業產值超378.70億元，比增16.1%，占全市規模工業總產值的14.63%，已發展成為我市第二大產業集群，占全省工藝美術產業規模工業產值33.2%，是福建省工藝美術重點產區。
1.2莆田市工藝美術產業優勢分析
(1)人才的優勢。擁有一支由高、中、初級人才組成的技術骨干隊伍，技術力量雄厚。全市共有工藝美術從業人員近30萬人，技術人員5000多人，其中國家級工藝美術大師4人，福建省工藝美術大師38人。(2)品牌的優勢。莆田是中國榮獲國家級區域品牌最多的城市，已擁有“中國木雕之城”“、中國古典工藝家具之都”、“中國銀飾之都”“、中國珠寶玉石產業基地“”中國古典家具收藏文化名城”、“中華佛教藝術品之都”等14個國字號品牌。同時還擁有莆田木雕、莆田留青竹刻、錯金銀、仙游古典家具制作技藝等4項國家級非物質文化遺產項目，擁有6件中國馳名商標、67件福建省著名商標、109件莆田市知名商標、57項福建省名牌產品。(3)區位的優勢。莆田市地處閩東南中部沿海地區，與臺灣隔海相望。向莆鐵路、福廈鐵路貫通境內，陸海交通便捷。尤其是位于福廈高速公路黃石出口處黃金地段的中國•莆田工藝美術城這一集約性市場的建設，為我市工藝美術行業的發展提供了市場窗口。(4)產業集聚已具規模“。仙游壩下木雕、古典工藝家具產業集聚區”“、荔城迎賓路木雕產業集聚區”“、荔城黃石青石雕、玉雕產業集聚區”“、仙游度尾木雕產業集聚區”“、仙游東橋銅雕產業集聚區”“、秀嶼上塘銀飾產業集聚區”“、秀嶼下鄭草竹編產業集聚區”等已形成了一定的集聚規模，并初步形成了海內外市場銷售網絡。(5)發展基礎較為扎實。莆田市工藝美術產業的發展基礎如下。一是木雕企業數量和從業人員眾多，雕功精湛，精細圓雕產能居中國第一。二是中國名貴古典工藝家具企業數量最多、產能最大的生產基地和批發中心，占高端紅木家具市場70%。三是中國最大的銀飾生產基地和第三大交易中心，莆田擁有全國三分之一的珠寶企業，約占據全國金銀珠寶首飾銷售市場30%。四是全國三大油畫生產基地之一，莆田的油畫畫家、畫師，超過2萬人，油畫產量占到全球的30%。五是中國油畫框、畫布最大的生產基地。六是全球最大的宗教(佛教為主)藝術用品生產基地。
1.3莆田市工藝美術產業表面問題
(1)產業集聚程度低，企業規模偏小。依靠師徒傳承、家庭作坊式生產的莆田工藝美術產業，90%企業為中小微企業，人才、技術、信息等現代意義上的產業要素集聚程度不高，集聚區內上規模的企業數量偏少。(2)產業化程度不高，粗放經營突出。多數企業仍處于零星分散的粗放經營狀態；機械化批量生產不多；較大程度存在“材貴藝不精、粗制濫造”等的現象；遠未形成按材質、工藝、藝術價值和供求等特性進行合理分工協作、采用不同生產經營方式的產業化發展格局。(3)品種相對較單調，檔次不高花色少。尤為突出的問題是莆田工藝美術產業現代原創高藝術附加值的產品偏少，普遍存在仿造名企名品的現象，同質化嚴重，缺乏開拓海內外新市場、開發高端產品或高附加值產品的意愿和能力。(4)配套能力不夠強，發展穩定性不強。莆田工藝美術產業生產終端產品的加工型企業占絕大多數，生產性和生活性配套產業發展的服務型企業匱乏，缺乏完整的產品設計研發、技術培訓、市場營銷、信息咨詢、物流儲運、投融資等現代工藝美術產業發展所必需的配套服務體系，產業鏈發育尚未形成高中低端完全的閉合。(5)人才結構不合理，技工存在流失現象。目前莆田工藝美術行業的從業技師、技工比重較低，與產業發展的規模不相適應。因職稱評定機制和行業惡性競爭等原因，導致技師、技工等人才持續流失，造成企業技術流失等一系列問題。
2基于價值鏈、產品線理論的莆田市工藝美術產業發展深度分析
2.1價值鏈理論及相關分析
按照價值鏈理論分析，莆田市工藝美術產業發展的路徑選擇，包括兩個方面的內容。一方面，從企業的價值鏈(或稱內部價值鏈)看，不外乎是“在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的持續不斷的過程中”進行種種選擇；另一方面，從產業鏈看，就是在各個產業部門之間，基于一定的技術經濟關聯或者依據特定的邏輯關系和時空布局關系，不斷尋求和促成“鏈條式關聯關系形態”的發展。依據價值鏈理論的基本邏輯，莆田市每個工藝美術企業都處在工藝美術產業鏈中的某一環節上，而這些企業要持續發展或贏得競爭優勢，不僅取決于其內部價值鏈，還取決于在一個更大的價值系統(即產業價值鏈)中，這些企業的價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的連接。因此，要發展莆田市工藝美術產業，就得必須注意工藝美術產業價值鏈的幾個基本特征或規律。(1)構成工藝美術產業價值鏈的各個組成部分(環節)是一個有機的整體。(2)增值性是工藝美術產業價值鏈的另一個主要特征。(3)工藝美術產業價值鏈具有循環性的特點。(4)工藝美術產業價值鏈上各環節之間的技術關聯性日趨增強。(5)工藝美術產業價值鏈上的各個環節存在著增加值與盈利水平的差異性。(6)工藝美術產業價值鏈的各個環節對要素條件的需求存在差異性。(7)工藝美術產業價值鏈對區域工藝美術產業的結構和關聯度有直接的影響。(8)工藝美術產業的價值鏈具有集群(積聚)效應。(9)工藝美術產業的價值鏈具有鏈式效應。
2.2產品線理論及相關分析
產品是產業的基礎構成要素，產品線則是分析產業發展必不可少的基本內容。按照產品線理論，莆田市工藝美術產業的發展，必須考慮兩方面的問題。一方面，是與工藝美術產品線的內涵直接關聯(實際上也是與工藝美術產品的市場營銷關聯)的一系列問題，包括產品的類別、功能、銷售、渠道、價格、客戶群等；另一方面，就是莆田市工藝美術產業產品線的幾個基本指標，包括產品組合、產品線寬度、產品線長度、產品線深度和產品線關聯度。以上兩方面的內容為確定莆田市工藝美術產品的發展戰略提供了相應的理論依據。如今，莆田市工藝美術產業已發展到十大門類，包括木雕、古典工藝家具、玉雕、宗教雕塑、金銀首飾、石雕(含壽山石雕)、油畫框業、工藝編織、銅雕、漆器。其中，每個門類又可按照工藝、材質、造型、款式、花色、品種、規格等劃分出種類繁多的細分產品。莆田市工藝美術產業的產品線，無論是從整體還是從個體視角考察，其寬度、長度、深度和關聯度等都已發展到較高的程度，在全國同類行業中也屬罕見。雖說莆田市工藝美術產業的產品線組合度與國內其他地區相比已經具有較為領先的優勢或較高的發展程度。但是，進一步深入分析，就會發現莆田市工藝美術產業的產品線依然存在隱憂和不足。首先，任何產業的產品線并非越長、越寬和越深就越好，而是應該依據產品的產供銷、市場需求和競爭的實際狀況合理確定產品線的最佳長度，如此才能獲得最大的利潤和最佳的效益。其次，莆田市工藝美術產業的產品組合度和產品線的關聯度還遠沒有發展到能夠不依賴外部而獨立支撐整個產業發展的程度。
3發展莆田市工藝美術產業應采取的對策
在莆田市“十三五”規劃中，市委、市政府提出“實施336工程，打造工藝美術千億產業集群”的戰略目標，秉承“創新、協調、綠色、開放、共享”的發展理念，牢牢抓住“供給側結構性改革”的良好契機，主動適應發展新常態，激發改革新動力，立足產業優勢，積極推進莆田工藝美術三大支柱產業高端化、特色化、集聚化發展。
3.1資金支撐體系
資金是企業的“血液”，它貫穿企業采購、生產、營銷的方方面面，是企業發展壯大的原動力。要多渠道全方位解決工藝美術企業的融資需求。(1)支持工藝美術企業的信貸需求。鼓勵發展融資性擔保機構，由政府提供一定量的過橋轉貸資金，幫助工藝美術企業化解融資難題。一是按照一個協會一個資金池的辦法，鼓勵油畫、木雕、家具等協會，設立資金池；二是加強對典當行、小額貸款公司的建設，引導創新小微企業融資方式。(2)發揮中小企業信用擔保機構的作用。要發揮政府的引導作用，鼓勵更多行業協會、龍頭企業牽頭組建擔保機構，做大做強現有擔保公司；建立工藝美術產業資金互助組織，運用行業協會資金互助組織的資金為中小企業融資擔保。(3)成立“原材料銀行”。設立“原材料銀行”，先期由創意投資基金將原材料收購，生產企業在與采購商簽訂購銷合同后，即可到“原材料銀行”領取生產原料，在企業將成品銷售后再將資金歸還投資基金，并支付一定息金。
3.2人才支撐體系
產業興衰，人才為本。莆田工藝美術產業的轉型升級，需要有創意、有技能的人才，大力提倡和培養“工匠精神”。(1)建立健全工藝技術人才庫建設。做好莆田市工藝美術大師、工藝美術名人的評選和工藝美術專業技術任職資格評審工作；建立健全莆田市工藝美術中高級專業技術人員和高技能人才數據庫。促進莆田學院與工美智創戰略合作對接，深化產學研合作，更有效地構建可持續的工藝美術生態經濟圈。(2)大力實施文化創意人才隊伍培養計劃。深入工藝美術企業了解人才需求，制定人才培訓計劃和培訓方案。建議市工藝美術行業協會、湄洲灣職業技術學院等院校、業內核心企業、政府勞動部門聯合創辦新模式職業教培基地，實驗實習基地設在各類大型企業的工廠車間和院校實訓基地。 (3)大膽吸收引進外地人才。對高級管理人才、工藝美術大師其引進形式可更靈活多樣，既可通過就業或調動方式落戶，也可通過兼職、合作形式等到莆田從事短期性工作。鼓勵通過技術入股或承包、創辦、聯辦企業等形式到莆田工作；工藝美術大師給予獨立的工作室，給予科研啟動經費。3.3政策支撐體系優惠的財稅政策是莆田市工藝美術產業發展的“助推器”，要進一步加大對莆田市工藝美術產業發展的扶持力度。(1)優先列入政府采購范圍。充分發揮“中國政務商務禮品產業基地”作用，支持工藝美術企業列入各級政府采購目錄。在同質、同價前提下，本級政府采購項目和重點建設項目要優先選用本地產品、優先采購工藝美術企業優質產品和列入自主創新產品目錄的產品。(2)發揮財政政策扶持作用。充分發揮財政資金導向作用，引導生產要素向紅木家具產傳統產業投入。一是政府可通過稅收、財政貼息等政策，鼓勵和限制資金、勞動、人才等要素向工藝美術產業流動，從而實現經濟增長方式轉變和產業轉型升級。二是政府可通過加大財政投入，刺激產業的需求和產出，加快產業的成長，促進產業升級，優化整個產業結構。(3)營造區域總部經濟。積極引導國內外企業在我市設立企業總部，優化區域產業結構，提升區域經濟質量。近期目標是以吸引外在的莆田籍貫的企業、人才、資本和技術等產業要素的回歸為重點，營造總部經濟氛圍。遠期目標是力爭5內使莆田工藝美術產業的區域總部經濟基本形成規模。
3.4品牌支撐體系
工藝美術品的消費特性決定其對消費者的識別功能、導購功能，降低購買風險功能，大力打造名牌，可以充分發揮品牌的聚合效應、磁場效應、宣傳效應和帶動效應。(1)打造工藝美術產業區域品牌。要充分發揮行業的“國字號”區域品牌、中國馳名商標、國家級非物質文化遺產項目的影響力，加快“仙作”“、陳橋”等集體商標的創建工作，通過整合區域品牌和企業品牌的優勢資源，進一步提升產品的品牌和工藝附加值。(2)支持龍頭企業制定行業標準。要在國家權威部門的指導下，就核心工藝美術企業的生產工藝、技術、質量等進行系統論證，牽頭制定莆田市工藝美術產品生產的行業標準，然后逐步壟斷國內工藝品生產的行業標準，以謀求在更高層次確立優勢，保持在國內同行業中的領先位置，逐步發展為中國工藝品生產領域最具影響力的知名企業。(3)鼓勵工藝美術企業創品牌。新增名牌產品按照市政府有關文件分別一次性獎勵。工藝美術企業要從產品的設計、包裝、質量、商標、服務等方面進行全方位開發；要探討開發符合國際慣例的工藝品商標、品牌和包裝，促進企業產品進軍國際市場。
3.5營銷支撐體系
營銷是產品市場實現的重要途徑，必須以市場需求為導向組織產品的生產，多渠道全方位開拓市場。(1)推廣電子商務等現代營銷方式。把握莆田市創建電子商務示范城市的契機，引導和鼓勵企業積極發展電子商務營銷模式，將傳統的品牌門店營銷與在線運營結合起來，促進工藝行業市場拓展。(2)大力開展國際營銷。要進一步鞏固擴大日本、韓國、東南亞、俄羅斯遠東部分及港澳臺地區等主要銷售市場的份額，同時積極發展歐美、非洲等新興市場。(3)努力拓展國內市場。要進一步鞏固沿海開放省市、內地省會城市等重要市場。由政府或行業協會牽頭，依托龍頭企業，建立有實體的產品內銷批發機構。選擇經濟發達的沿海大中城市，設立若干辦事機構，以別墅、星級酒店及欣賞類建筑為主要對象，建立營銷窗口和銷售網絡。
3.6平臺支撐體系
為工藝美術行業架起信息交流產品展示和貿易合作的重要平臺，從而有效帶動莆田市工藝美術行業的持續快速發展。(1)構筑健全有效的質量檢測保障體系。積極爭取在我市建立“福建省貴重金屬及珠寶玉石產品質量監督檢驗中心”和“福建省木雕、古典工藝家具產品質量監督檢驗中心”，從源頭為生產企業把住原材料進貨質量關、產品出廠質量關，并積極籌建“國家珠寶玉石質檢中心莆田研發基地”和“國家木雕古典家具質檢中心”，為“莆田制造”構筑健全有效的質量檢測保障體系。(2)辦好中國(莆田)海峽工藝品博覽會。通過藝博會、紅博會等展會平臺，將國內外專業客商“請進來”，宣傳推介我市工藝美術品牌。在增強展會經濟效益的同時，強化各工藝美術產業園區的招商力度，力促工藝美術產業突圍發展，為打造千億產業集群助力。(3)建設莆田工藝美術產業現代化的物流加工園區。建設莆田工藝美術產業現代化的物流加工園區，實現全國領先的物流配送優勢，助力莆田成為中國工藝禮品展示交易中心，國內最大的工藝禮品展示基地、交易基地、出口基地、物流基地。
3.7技術創新支撐體系
技術創新是產業結構調整與轉型升級的“靈魂”，隨著高科技在工藝美術產業滲透，使得企業工藝品生產的技術含量大大增加，對工藝美術企業技術創新的要求越來越高。(1)推進技術及設計理念創新。圍繞“藝術生活化，生活藝術化”的理念，讓藝術和生活不斷貼近，進行跨行業、跨門類的構思與設計，如在莆田市大力開發媽祖特色文化的大背景下，結合有關地方旅游項目和旅游商品等資源開發、設計、加工相關旅游工藝品。(2)推進新材料或新材料組合應用創新。將精湛的工藝美術技術在木雕、古典家具、石雕、玉雕等領域相互滲透；由單一材質運用轉向復合材質運用，運用合金材料，將金屬、玉石、實木等材料結合運用，并不斷向新的材料領域拓展。(3)創建技術中心和研發中心。通過“政府引導、企業主導、市場化運作”的模式，加快十大門類行業技術中心、研發中心的建設，進一步提升工藝美術科研項目技術水平，推動工藝美術產業優化升級。
參考文獻
[1]徐二明.企業戰略管理[M].北京:中國經濟出版社,2002.
[2]郭碧仙,黃海聲.工藝美術我們的核心競爭力——莆田市政協特色文化產業專題調研側記[J].政協天地,2012(05).
