發布時間：2023-03-02 15:02:02
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的家電促銷活動樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
“金九銀十”，十一黃金周來了，又到了新時代家電城考慮促銷的時候，這也是家電城主管任玲最頭痛的時候，因為在面臨相距不到200米的家電大鱷—蘇寧，整個家電城面臨著顧客流失、銷售額下降的境況，整個家電城員工都在盼著她能夠拿出“新”方案，出奇制勝。但是促銷模式創新何其難也！正是“年年歲歲花相似”，對于策劃來說，拿出一套方案很容易，但是最后消費者買不買賬，確實不好說，因為市場是檢驗策劃人員“真功夫”與促銷活動成功與否的唯一標準。
對于新時代四樓家電城的促銷，任玲心中真的沒有一份底，因為這是她剛剛走出大學校門，第一次主持實戰促銷活動，而且自己對樂從市場的消費習慣、消費心理、消費能力的了解基本上是一片空白，書本上的促銷實例和經驗在這樣的區域是否有效，另外外部協作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規律的尊重，而不是簡單的復制，只要認真遵守工作程序，實現既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，這次的企劃案經過實戰檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：2007年家電城十一黃金周銷售比平時大幅度增長，超過了預期設定的目標，更為重要的是實現了鞏固和提高市場地位的目標，樹立了新時代家電城小家電獨特的優勢。
準備篇
2007年9月2日，離國慶還有不到1個月的時間了，晚上10:00，在專技樓420宿舍，幾個人圍繞桌子，一邊討論，一邊寫著什么，原來正在進行頭腦風暴，大家紛紛為即將到來的“十一”促銷活動獻計獻策。
經過三個小時的討論，策劃人員達成共識，本次促銷活動為以下幾個步驟：確定促銷目的和對象，市場調研，確定促銷商品，設定目標，促銷活動策劃，促銷資源談判，收益預估，信息傳播措施等。
這次促銷活動的目的非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現市場地位的鞏固和提升，樹立起小家電獨特優勢。由于鎮內人口只有21萬左右（戶籍人口9萬左右，外來12萬左右），僅僅向樂從鎮鎮面人口促銷是難以實現銷售的大規模增長，所以促銷的對象應該包括鎮面（躍進路、紅棉東西路、平步等）、工業區（荷村工業區、沙邊工業區等）、專業市場（塑料城、家具城、鋼鐵工業區等）、各村（道教、大墩、大羅、大閘等）在內的所有農村和鄉鎮居民，甚至包括距離本鎮較近的臨鎮農村（上僚、水口）和鄉鎮居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。
市場調研是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解樂從市場之后才有可能抓住當地市場運行的本質，找到樂從消費者樂于接受的促銷方式。本次調研主要從兩個方面進行：第一是樂從居民消費市場，第二是競爭對手的情況；經過市場分析，筆者能夠找出新時代家電城的經營在樂從家電消費市場中處于什么樣的位置，以及所經營家電的發展趨勢，找出適合家電城特色的促銷模式和商品促銷方向。
筆者對于促銷重點的操作思路如下：把促銷重點放在重點產品、重點品牌、重點價位段上。另外，由于商品和主要對手蘇寧之間存在嚴重的同質化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，家電城很難改變。這種情況下，去除供應商影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出家電城和對手的差異。
促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，這中目標分解被稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。新時代家電城也曾考慮類似的做法，但都不了了之，這也是本次活動沒有做好的一點。
促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。 為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了幾大活動：第一、開心購物，幸運有您，包括有獎猜謎與幸運抽獎；第二、現金大返送，部分家電商品現金大返還，最高返還500元；第三，喜慶套餐激情大放松，針對新婚新居，有優惠套餐；我們賦予了活動不同賦予了不同的功能：十一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統的購物體驗。購物買贈、婚慶套餐的作用是和蘇寧區分開來，因為家電城與蘇寧的買贈結構和贈品力度是不一樣的，
活動策劃好了，方案的執行需要資源的支持。資源有兩個來源：順客隆新時代商場和家電供貨商。順客隆新時代商場的資源方便調配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產出比。
一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。
三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區居民和農民，居住相對分散，則主要以小區傳播、DM傳播、電視字幕為主。但經過認真分析，樂從鎮距離佛山城區只有十分鐘車程，佛山傳媒集團近在咫尺，每家每戶都有訂報紙的習慣，因此，本次促銷活動傳播方式以報紙夾帶為主要方式，配合短信傳播以及鎮內順客隆商場宣傳單派發。
現場篇
關于特價機、價格下調、抽獎商品等商品一般都是供應商直接提供，這也要看營銷策劃方案的質量與談判能力。為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統計好種類和數量，并確定好到位時間，保證行動協調一致。這些物資包括吊旗、地貼、氣球、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。
十一當天，任玲早早來到了商場門口，搭拱門，擺商品、掛POP，忙得不亦樂乎，而且派出“偵探”隔一兩個小時去蘇寧看一下，對方有那些商品做特價，那些商品出貨量最多。其中有一個小插曲，蘇寧有一臺美的加濕器，標價228元/臺。為了刺激顧客的購買欲望，促銷員將加濕器打開，加濕器是一個卡通造型，再加上不斷噴出水霧，吸引了許多顧客前來觀看。任玲靈機一動，也把本場內的加濕器打開，標價198元/元，恰恰是這一個商品也讓顧客感受到家電城的實惠。
第一天商場左門口擺放的是美的小家電，而小家電價格低，屬于沖動性購買的商品，因此也取得了不錯的效果。真正的購物高峰是在中午十點到中午十二點，也是任玲最忙的時候，每幾分鐘就有顧客前來抽獎，而這也表明有一臺家電出售了。到下午一點剛過，十一當天銷售任務已經完成一半。事實證明，今天的銷售任務順利完成。
第一天商場右門口擺放是海爾大家電，第二天是美的大家電，第三天TCL液晶電視都沒有取得理想中的效果，這也讓任玲認識到大家電屬于家庭商量型購買商品，顧客不會因為促銷活動而產生購買欲望，而是經過深思熟慮才購買的商品，冰箱、液晶電視等大家電的擺放更多考慮是宣傳品牌、擴大影響力。
效果篇
經過將近一個月的準備，家電節取得了不錯的效果，主要體現在以下幾個方面：
1.這是新時代家電城第一次真正意義上的促銷活動，對家電城具有重要的啟示作用。
2.從財務數據上來說，新時代家電城銷售額大幅度提高，人流量遠遠超過了平時，所帶來的利潤遠遠超過活動經費，這也是該次促銷活動的直接影響。
3.本次樹立新時代小家電獨特的優勢，據市場分析，蘇寧的大家電一直對家電城形成合圍之勢，蘇寧大家電品種全、價格低，而且價格帶分布合理，蘇寧大家電的銷售利潤主要是廠商的返點，而對家電城來說，廠商返利所需要的銷售無疑是天文數字，家電城的優勢主要在于小家電，事實證明，家電節主要出售的商品為電磁爐、電飯煲、電風吹等小家電。
4.本次促銷活動對員工無疑是一針強心劑，蘇寧來到樂從不是“世界末日”，只要發揮自己獨特的競爭優勢，利用好地理優勢，還是大有可為的。立邦家電促銷員小施說：十一當天是立邦售出最多的一天。
教訓篇
雖然本次促銷活動可以說是成功的，但是依然有以下幾個令任玲深思：
1.廣告的延遲效應，在活動開始之前，一定要主要廣告的宣傳，告知顧客新時代家電城有促銷活動進行，這個時間一般是一周，地貼、拱門、POP、宣傳單也要提前發放，預熱市場。本次促銷活動比較匆忙，拱門十一當天上午九點左右才掛起來，對顧客的影響力大打折扣；
2.當通過“十一效應”與促銷活動帶來人流的時候，怎么樣把人流量轉化為銷售額，這一點真的需要促銷員的積極配合，除了外力，還需要修煉好內功，培訓好促銷員的銷售能力；另外，促銷員數量偏少，沒有足夠的高素質促銷員為顧客提供服務；
3.各方面相互協作與配合，無論是與廣告公司制作噴畫與宣傳單，還是促銷活動經總公司審批，物業公司場地出租都需要多方面配合才能做好一促銷活動。
4.專業知識缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣傳單的時候，有一款名牌液晶電視，返500元，如果按照常人思維，一定是返現金券500元，但此時一定要嚴謹起來，不能隨便講返500元，而應該寫明是返現金券500元。
1、xx電器有限公司成立19周年，為更好的證明了xx的實力，傳達xx的經營理念，提升企業品牌形象，開展全方位的推廣活動勢在必行。
2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告、報紙、單張上)全力反搏;國美電器欲于國慶前后在xx開業;大環境上，國美、蘇寧、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級別市場，家電行業激戰越演越烈。
3、為了減少xx電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負面影響，強勢宣傳博羅店的成功簽約。
4、中國傳統的國慶節，是一個假期較長，消費能力強，拉動商品消費、進行品牌宣傳的好機會。
綜上所述，我們應充分利用以上契機，最合理的整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動，帶動經濟增長，實現品牌形象與商品銷量的同步提升。
二、活動主題及思路：
1、活動主題
國慶期間活動口號:誠信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時間:9月24日——9月30日)
國慶期間活動口號:賀國慶、一元家電驚爆全城，挑戰價格極限。(具體時間:9月28日——10月5日)
2、活動思路:充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現xx輝煌歷史。
3、活動時間:9月24——10月5日
三、活動地點：
xx各連鎖店(包括xx店)
四、活動組織：
總監督: 總負責部門:銷售管理、采購部、各分店
各分店總負責人:各分店店長(監督人:銷售管理部、采購部)
五、活動內容及安排：
1、各分店全場特價
各分店特價商品要保持在80%以上，特價商品主要定位在
a、庫存量較大、急需處理商品
b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型
c、我司主推商品
d、廠家規定特價商品。
具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表，要求特價與原價的差距有一定的幅度。
2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)
活動主要針對司慶期間光臨xx電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可樂可由市場部統一購買或由各分店根據自身需要購買，各店限350支，要做到有計劃、有節制派送，活動結束后根據實際送出數量再和市場部結算。
3、購又送(購物送麥當勞券)
活動主要針對國慶期間在xx電器連鎖店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值20元麥當勞使用券;購物滿3000元送價值30元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值50元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值100元麥當勞使用券。
日日新店由**負責聯系券，xx店由**負責聯系，xx店由**負責聯系，先從麥當勞或肯德基負責哪出50張，10月4日各分店活動結束后根據實際送出數量再和對方結算。
4、廠家好禮送
主要根據廠家在我司活動期間所推出的優惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品，要求在活動前由采購部根據廠家贈品配送政策
及我司所存在的贈品做統一配送并于活動前2天傳到各分店，各分店根據采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報，活動前1天晚上張貼在對應商品上，同時采購部根據贈品在活動前根據贈品情況進行對應調撥。
5、老總簽名、字字重金
活動期間聯系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、5日(星期六、日)開展老總簽名售機活動，活動形式:簽名優惠、現場競猜、游戲娛樂、文藝表演、購機有禮、現場新機及主推機展示、贈送禮品等。(具體內容根椐采購部提供的資源再來安排)
6、一元超低價活動
a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、超低價商品明細表(僅供參考,具體由采購部確定)
價位 商品 數量 單價 合計 虧損
1元 風筒 5臺 20元 100元 95元
1元 燙斗 5臺 30元 150元 145元
1元 電話機 5臺 30元 150元 145元
1元 風扇 5臺 40元 200元 195元
1元 微波爐 1臺 280元 280元 279元
1元 dvd 1臺 280元 280元 279元
1元 彩電 1臺 600元 600元 599元
總計 1760元 1737元
3店共 5280元 5202元
兩天共 10560元 10404元
c、超低價抽號券2種領取途徑:
(a)、每天的排隊的前150名顧客都可以領取抽號券。(憑單張排隊)
(b)、9月24日—10月3日各分店每天購物滿1000元以上即送1張，每天最多送出50張，每店至10月3日通過購物最多送出550張
d、方法:9月24日—26日;10月1日—3日各分店每天上午9:30開始派發抽號券，排隊兩列，一列為通過購物已經拿到抽號券，一列為沒有抽號券人員，派發只派發給沒有抽號券的一列，后兩列共同把抽號券的抽號聯投入到希望購買對應商品箱子內，事先說明每人只能有一張，如發現一人有兩張或多張的只按照1張有效計算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負責制作并在箱子上書寫“xx商品，1元”及數量，并在現場用大海報紙書寫細則。現場負責人:派發前由行政專員負責對本項活動用話筒講解，并有4名售后服務人員負責現場秩序(廖總事先安排)，派發人員:文員、財務人員。
e、美工在活動前書寫抽獎明細海報(活動開始前日晚在店門口劃出“領取現金抽號券及購買超低特價機”排隊處，并拉起排隊隔離繩墻。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現場氣氛
f、超低價抽號券由市場部設計，數量4000張，各分店平分，由行政專員負責蓋店章并負責暫時保管，于活動前交現場負責人。現場派發超低價抽號券及超低價商品購物負責人:行政專員、文員、財務人員
g、所有超低價商品必須在活動前開好收據在相對應地方填寫商品名稱、型號、價格并蓋本分店章，后交各分店負責本次活動的財務人員處，由其在收款人處書寫自己的名字活動前統一保管，因本次超低價商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現場交款，由現場財務人員負責收款，活動結束后統一交到財務，如為贈品列為營業外收入，正常商品虧損列入店費用。
h、當天所有超低價商品統一堆放在店門口顯眼處，并由美工負責書寫海報并張貼在相應超低價商品上，要求堆放要有氣勢，當通過抽號產生購買超低價商品后，由現場司儀宣布中獎號碼，并把超低價抽號聯交到售超低價商品處，現場負責人通過檢查顧客的顧客聯和抽號聯及騎縫章是否相信吻合來判定，如無誤在現場付款后現場領取超低價商品。
i、活動開始的前一天晚上(營業結束時)，各店把超低特價海報全部張貼于店門口顯眼位置。要求海報價格、商品及數量要明確突出，并尾注:數量有限，送完即止。每次活動前晚由各分店行政專員負責安排布置好超低價購物現場，并拉好隔離帶，同時安排美工書寫“排隊處”
j、在派發超低價購物券前由現場負責人通過咪頭或大聲公講解超低價購物細則。在派發超低價及抽號過程中由售后中心安排維修師傅(4人)維持現場秩序。
7、購物抓現金活動
a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日
b、活動地點:xx各連鎖店
c、活動方式:購物抓現金
d、方法規則:
(a)、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據，即可參加抓現金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。
(b)、抓現金單據當日有效，對已抓現金客戶的單據由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。
(c)、顧客所抓硬幣，通過現場抓獎負責人點數核對后，可直接在兌獎區領取現金，并登記。(須登記有關資料:抓獎人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據號碼、抓現金金額等)
e、美工在活動前書寫抓現獎明細海報(活動開始前日晚在店門口規劃好“購物抓現金”區。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現場氣氛。
f、各分店美工負責各分店抓現金箱;行政專員兌取抓現金的一元硬幣，數量可根據抓現金箱的大小來安排。
8、演藝狂歡、熱力酬賓
a、活動時間:9月24日—25日、10月1日—2日、10月4日—5日
b、活動地點:xx各連鎖店店門外
c、活動形式:根據廠家提供的文藝資
源，在現場開展歌舞表演、互動游戲、禮品派送、現場靚機展銷等一系活動。
d、場地氣氛營造:拱門、汽球、彩旗、橫幅、促銷帳篷布置以外，著重于舞臺、舞臺背景、音響(調試)、產品展示為主。
e、采購部根據廠家回復情況與市場部做統一調整和安排表演具體時間、內容、具體廠家。
f、司儀、文藝節目、互動游戲、現場贈送禮品(糖果火為主)要提前由市場部審核，盡量做到最好最有影響力。
9、放心服務全方位體驗
a、活動目的:目的是在消費者心中提升我司的服務形象，本次活動無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質量、價格基本相同，僅僅從三方面競爭已經很難由絕對勝出的把握，在服務方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務方面有所突出是少之又少，我司在此時推出也是勝人一籌的措施，提升消費者購物的附加值。
b、活動時間:9月24日——10月5日(如消費者反應強烈可繼續實施)
c、活動主題:xx電器放心服務全方位體驗;
d、活動內容:(a)、售前服務體驗;(b)、售中服務體驗;(c)、售后服務體驗。
下面筆者就根據在家樂福南方店現場的所見來一斑窺豹。
家樂福南方店地處一小型購物中心二三樓，咖啡等食品飲料集中陳列在三樓，二樓主要是服飾電器日化等，大多數顧客從賣場二樓入口進入，然后上到三樓，最后從三樓出口離開，雀巢選擇的促銷場地選擇在人流量非常大的二樓入口處，場地布置非常醒目，視覺沖擊力極強，剛一進賣場就碰見身穿紅色服裝的促銷小姐送上的免費品嘗咖啡，同時旁邊促銷小姐不厭其煩的進行促銷降價活動的告知，后面堆頭上還有促銷人員向走近的顧客推介，整個促銷動作有條不紊，攔截效果之強以至于很少有人幸免，再看促銷柜臺的旁邊，大氣高檔的禮品裝井然有序，70元買200克雀巢咖啡和200克雀巢咖啡伴侶，就可獲贈送紀念咖啡杯盤各一和一個特制咖啡金匙，這顯然是針對送禮人群以及為后面的圣誕元旦乃至春節禮品市場。這一切，無不體現出跨過公司的大品牌形象。
人流量非常大的二樓入口處實在是促銷的寶地，尤其對于咖啡這樣成熟的產品和雀巢這樣的領導品牌，選擇這個位置，可以有效避開競爭對手的干擾，給消費者進入賣場的第一個刺激，估計只要是想購買咖啡甚至只是想購買禮品的消費者都會被俘獲。
其次，這次促銷活動的主題是“一天好開始”，這完全體現了雀巢咖啡的品牌定位，把促銷活動和品牌傳播完美的結合在一起，使得促銷降價等不但提高了銷量還有效的提升了品牌形象，巧妙的避開了傳統促銷促進銷量但卻傷害品牌的老路，跨國公司做促銷都不忘記為品牌做加法的思路和策略果然滴水不漏，值得本土企業學習。
再次，促銷的時間選在11月24日至12月5日也是別有用意，在其它廠家的圣誕節宣傳攻勢還沒有正式開始之際搶先一步占領消費者的咖啡儲備空間，而且還避開這個時候眾多廠家扎堆促銷所帶來的場地媒體等費用高漲，而一等到這個活動結束，這個寶貴的位置就給圣誕節完全占居。
另外，這個促銷活動跨度雖然只有11天，但卻有效的利用了兩個雙休日。在今年，春節前再能取得這樣11天包括兩個星期天的促銷時間幾乎不可能，即使能取得，可能也要付出比這個大很大的代價，尤其這些個節日期間的賣場環境，肯定被許多準備了好長時間就等這個好時機甚至孤注一擲無論如何也要過個好年的廠家所左右。
同時，這11天兩個星期天的時間也使得該覆蓋的目標消費群體都至少接觸1—2次，不僅有效地節約了促銷資源，而且還不讓消費者產生“促銷疲勞”，對品牌產生負面印象，因為據社會學調查表明，在現在發達的資訊傳播狀態下，社會公眾對一個焦點問題的持續關注時間一般再半個月左右，時間一長就會使得公眾失去熱情，產生疲勞，對此視而不見，轉而關注其它熱點焦點問題，據說克靈頓當年之所以能挺過拉鏈門事件就是因為他的智囊團利用了這個規律，對手的每一次發難只要想辦法熬過半個月就總能化險為夷，比如在公眾快要產生疲勞的時候馬上制造別的事件把公眾注意力轉移過去，只要公眾不關注，對手就拿他沒辦法。但是，我們的很多企業卻要么是以月度的形式做促銷計劃，要么是以周來做，其實一般在半個月之后促銷的投入產出比就急劇下降了，而且還很容易產生對品牌的負面印象，而以周來做則一般是剛好在促銷到來之前就草草收場，其實，這個時候收場很多消費者都沒有弄明白是怎么回事呢。
最后，促銷內容的設計上也是別出心裁，免費贈飲打頭陣，招攬人氣，特價促銷為主體，29.8元現特價25.8元，真正實現銷量，緊跟著就是70元的高檔禮品裝既為后面的節日市場造市也能有效平衡這次促銷的投入。這樣的促銷內容頗有些虎頭熊腰豹尾的感覺，跟那些虎頭蛇尾的三板斧式促銷截然不同。
來到三樓咖啡產品的陳列區，這里卻是另外一種情形：雀巢在這里沒有促銷人員，堆頭被另外一個咖啡品牌占居，雀巢的產品悄悄的放在貨架上，這里和二樓的促銷好象毫不相關，在這里，雀巢的風頭顯然被競爭品牌的低價搶去了，顧客買咖啡時總是要在幾個品牌之間比較一下。但在二樓，看看堆頭旁邊的兩個促銷小姐的神情就可知道，他們大多數時間是沒有什么事情的，只能呆呆的站在堆頭旁邊，因為對于咖啡這樣的成熟產品和雀巢這樣的強勢品牌，消費者購買時基本上不需要什么幫助，促銷的信息前面在告知，再說，堆頭上的價格標簽時干什么的，再安排兩個促銷人員在這里，反倒在很大程度上堆顧客的選購產生了干擾。
走到這里，這次促銷活動的瑕疵和美中不足終于浮出水面。
首先是在促銷活動位置的選擇上略顯不當，二樓入口處人流量是很大，但由于處于主過道旁邊而使得消費者很難停留下來，尤其在周末，很多消費者拿了免費咖啡還沒有站穩就被后面的人群推著向前走了，甚至很多消費者根本就不知道是哪個品牌在促銷，在這種情況下就是有消費者因為現場刺激而產生沖動購買欲望并要上前購買，可能也只能放棄，因為他根本無法靠近，當他穿過二樓的服飾化妝品來到三樓的咖啡陳列區，這種沖動可能早就沒有多少了。當然這不是因為選擇賣場入口處人流量大的位置不對，恰恰相反，這個位置正好是咖啡這種成熟品類雀巢這樣領導品牌選擇促銷的最佳位置，因為對于成熟品類和領導品牌而言，消費者的選擇是一種例行決策，不需要多少思考和比較就可以作出，在這個先入為主的位置上促銷恰恰再合適不過，但不當在什么地方呢？
對了，問題在于促銷人員等資源的配置不合理，整個賣場是一個整體，在二樓自己獨占的區域配置了過多的促銷人員，但堆頭旁邊的促銷人員卻沒有有效利用，甚至站在那里不但沒有多少意義有時甚至還會妨礙顧客購買，二樓人員過剩的同時三樓卻沒有配置人員，風頭反倒被競品占據。再說，三樓的入口人流量也不少，尤其只選擇食品類別的消費者和從購物中心其它樓層下來的消費者，基本上不知道二樓入口處的促銷，更何況一來到三樓咖啡陳列區就被競爭品牌的低價和堆頭所攔截。另外，在陳列區購買咖啡的消費者和在入口處購買咖啡的消費者在消費心理上有很大不同，在二樓存在資源浪費的情況下再在三樓設置人員進行免費贈飲促銷效果會更好，而且也不用另外投入多少資源，而三樓一般情況下一個人就足夠了，另外一個人可以靈活配置，哪里需要去那里。這樣不但提高了促銷資源的利用效率，而且還能大大的提升促銷的效果。
總之，二樓入口處的這個位置確實是促銷的好位置，但這里的促銷效果很容易達到頂點，投入過多的資源實屬多余，尤其當把這里的資源拿出一些投入到三樓會產生更好的效果時更是如。
針對性要強。下沉到四五級市場的很多促銷活動為何效果不明顯呢？當然，不明顯的原因會有很多種，但最核心的是跟這些促銷活動的舉辦針對性不強有很大的關系。甚至在促銷策劃當中，一些促銷活動純粹是為做促銷而做促銷，是典型的“促銷秀”。比如，在一二級城市市場被普遍采用的街舞、輪滑、路演等促銷宣傳表演活動，挪用到縣鄉市場去舉辦，卻會因為目標受眾原有的地域或文化習慣而接受不了，從而使效果大打折扣。因此，促銷要想起到應有的作用，促銷的形式就一定要有針對性。它包括如下三個方面的內容：一、明晰促銷的使用用途。即促銷是針對哪些目標顧客使用？他的欣賞偏好是什么？只有促銷的作用明晰了，促銷才能好鋼用到刀刃上。二、促銷要精準。即要善于抓住促銷的時機，“該出手時就出手”，而不是為做促銷而做促銷。三、促銷要因地制宜。因為一二三級市場與四五級市場的信息接受程度以及接收渠道是不對稱的，因此，在促銷的方式上一定要有所選擇和偏重，那種在大城市操作的促銷方式，現在用到縣鄉市場，肯定會因為文化理念的不同，接受偏好的不同，而效果也有所不同，縣鄉市場的促銷活動只有有了較強的針對性，才能讓促銷真正地在縣鄉市場落地、生根、發芽、開花并結果。
目的要明確。做促銷之前，首先要明確促銷的目的有哪些，最終要達到什么樣的效果。促銷只有有了明確的方向和目標，才能有的放矢，運籌帷幄，從而不致于促銷費用打水漂。在促銷活動的實踐中，促銷目的的錯位，將會使促銷迷失方向。比如，一家中型彩電廠家在國慶節做促銷活動時，曾經撥付了一定的用于終端消費者拉動的促銷費用，結果呢，經銷商卻把它用在了分銷商的渠道占倉上，造成了產品滯留渠道，但消費者卻不買賬，從而難以形成自上而下真正的動銷。促銷要有真正的效果，在目的性方面就要明確以下兩點：一、促銷的目的。即促銷要達到什么樣的目的？由于縣鄉市場消費習慣不同于一二三級市場，人們理性消費的程度比較低，因此，在縣鄉市場，往往促銷的功利性的目的更強些。即做促銷就是為了售賣，就是使銷量最大化、效益最大化。二、促銷要達到的效果。即促銷的終極目的是什么？是擠占競爭對手，達到最大化的市場份額，還是單純的以售賣為主，增加現實的銷量，抑或是僅僅為了提高認知度、知名度？廠商只有明白了促銷的目的所在，才能將該花的錢花了，將不該花的錢省了。
促銷要系統。很多縣鄉市場的促銷活動為何曇花一現，或者虎頭蛇尾？這往往跟促銷活動的不系統有很大的關系。由于促銷的不系統性，因此，很多促銷活動無法首尾呼應，或者有始無終，最終導致促銷活動的事倍功半。因此，促銷要想持久、穩定地拉動市場銷售和需求，就必須要講究促銷的系統化工程。促銷的系統化包括如下幾個方面：一、時間。即促銷舉辦的具體時間，包括是間斷性的，還是一次性的，具體的時間段等等，明晰了促銷的時間，才能向目標受眾公告和。二、地點。即促銷活動舉辦的地點在哪里？是在經銷商的門店，還是在家電商超，或者是在某一廣場等，促銷的地點，公眾化的程度要高，要適合縣鄉市場的那種氛圍和習慣。三、步驟。縣鄉市場的促銷要有規劃，最好是連年度、季度、月度的促銷計劃都要有。有了計劃，就可以設計促銷的步驟，從而讓促銷步步為營，明析使命，讓促銷有條不紊，執行有力，而不是丟三拉四，東一榔頭西一棒錘，讓人丈二和尚摸不著頭腦。四、促銷方式。即促銷的形式有那些，它適合不適合縣鄉市場。縣鄉市場較好的促銷形式是：現金折扣、贈送促銷品（最好也是相關電器）、摸獎等；促銷宣傳的方式主要有：文藝演出、戲曲演出、電影、雜耍等，促銷的方式選擇好了，促銷往往能夠事半功倍。五、促銷內容。即選定了促銷的形式后，確定促銷的內容，比如買大家電送小家電，買家電送彩票或者抽獎，在規定的時間內買家電給予現金折扣、贈送金質服務卡等等，但促銷的內容一定要切合縣鄉市場的實際，在縣鄉市場做促銷，不要太花哨，合適的才是最好的。六、促銷的評估。很多促銷之所以不堅持，或者堅持了效果達不到，往往跟促銷沒有科學、合理的評估機制有很大的關系。因此，促銷活動實施過程中，要給予及時的檢核和完善，結束后，要進行適時的評估，好的經驗要總結，差的教訓要汲取，促銷活動只有進行了合理的評估，才能善始善終，不斷總結和摸索經驗，從而達到最好的促銷效果。
百貨店
百貨店是最能反映市場變化的零售業態，其季節性最強。百貨店自身的特點決定了它的促銷要以迎合消費者的購物心理為切入點，場面要大氣、宣傳攻勢要猛烈。
通常百貨店會提前1至4周制定出促銷方案。然后開始選擇參加活動的專柜，一般都是以國內一線品牌、國際二線品牌為主。如果百貨店中超過80％的專柜同意參加活動，那么這次返券促銷不僅可以為商場帶來人氣，還能大幅提升銷售額(基本上可以提升50％左右)。一般不邀請像電器、食品等低毛利的專柜參加返券活動，因為這樣會大大降低商場的利潤。而且一定要參加活動的每個專柜都能回收返券，否則顧客的返券消費不出去，商場的利潤也不會增加。
這種促銷形式最好是1周舉行一次，每次的時間不超過2天。商場的返券額度最好是“買100返50”，這樣專柜的損失率為33.3％，如果超過了這個額度，專柜的損失率會大幅增大，雖然商場的人氣提高，但銷售額不會增加。全場7折(買100返50)是百貨店促銷活動的最佳收益點。
最佳促銷方式：“買100返50”的返券活動(在同一專柜購買一定額度物品返券)。
促銷形式：“購物返券”、刮刮卡、全場x折起、購物送大獎。
促銷特點：季節性較強、場面大氣、攻勢猛烈。
適應人群：有著穩定收入的白領階層、中年女性、老年人。
注意事項：留有余地、促銷檔期不宜過長。
揭底：銷量是關鍵，沒有銷量，沒有現金流，“買送”活動就等于失敗。
綜合超市、大賣場
超市、大賣場的專柜以服務社區和所在商圈的消費者為主，促銷特點追求長期性和忠誠度，促銷檔期以7至12天為佳。相對于百貨商場大張旗鼓的促銷大戰，超市賣場的競爭更多的體現在專柜單品的價格上，誰的商品價格低，誰就會在目標消費群中迅速形成口碑效應。
超市、大賣場一般會在開業、店慶、幾個黃金周前3個月制定促銷計劃。然后選擇那些毛利潤高或是企業有市場，推廣計劃的產品作為促銷活動的主體，這個數量一般要為產品總量的30％以上。這樣可以為超市和賣場增加近50％的人氣，銷售額也能提高。其促銷工作的重點是與企業進行溝通。因為專柜的低價促銷后的損失，超市和賣場一般只會承擔一小部分，大部分還是要企業自己來承擔。但店慶除外，店慶促銷，超市、大賣場會承擔較高的費用，比較適合中小企業專柜參加。
最佳促銷方式：低價促銷才是硬道理。
促銷形式：DM、“你消費，我買單”(低價促銷)、買xx元送禮、某專柜買xx送xx。 促銷特點：追求長期效應，
適應人群：上班族、家庭主婦。
注意事項：重視與采購部的配合。
揭底：用供應商的錢“擺平”，空手套白狼。
服飾專營店
服飾專營店以其專業、品牌化的經營特點深受女性消費者的歡迎。類似全場x折起，季末清倉等活動頗受消費者的歡迎。
一般服飾專營店會在換季展開促銷活動，通常會提前1個月進行策劃。舉行促銷活動的服飾專營店都是國際二線品牌和國內一線品牌服飾專營店，國際性的一線品牌專營店基本不參加活動。活動的時間不超過15天。目的就是減少庫存，提升人氣。最佳的促銷方式就是全場7折起[新晶除外)。因為低于7折，專營店利潤空間會大幅降低，除非是進行庫存商品的打折銷售。
最佳促銷方式：全場7折起。
促銷形式：全場x折起，季末清倉。
促銷特點：短、平、快。
適應人群：18－35歲年輕的女性消費者。
注意事項：抓住季節轉換。
揭底：庫存商品沖在前線，品牌商品在后壓陣。
專門店
對于專門店來說，又分為獨立店、店中店兩種形式。門店的核心問題不在于促銷的形式，關鍵還是在商品上，而對于單品的管理和陳列，都會對促銷的效果有促進作用。
專門店的促銷活動應該說每天都在進行。專門店會在每洲、月的月初制定促銷計劃。將最近3個月內市場中最暢銷的產品信息進行搜集和匯總，挑選出適合的種類，放置到店門口和收銀臺附近的貨架上，并以醒目的顏色標注價格。價格的降幅在20％－40％之間。而且店中的降價產品一定要占到商品總量50％左右，這樣才能起到提升人氣，同時增加營業收入的目的。正常情況下，如果降價產品數量占到總量的50％，可以增加80％左右的營業收入：高于50％，可以增加30％左右的營業收入，低于50％，可以增加50％左右的營業收入。
最佳促銷方式：降價促銷。
促銷形式：降價促銷、購物xx元以上送禮。
促銷特點：天天都在進行。
適應人群：年齡在40歲以上女性顧客。
注意事項：商品陳列是關鍵。
揭底：暢銷單品撐門面。
家電專營店
以國美、蘇寧為首的家電連鎖巨頭將促銷大戰演繹得異常精彩，大有超過百貨店的返券促銷之勢，而且以周為檔期的促銷形式，也讓家電大戰成為百姓街頭巷尾議論的焦點。
對于家電專營店，最理想的促銷方式就是贈品促銷。通常家電專營店會在店慶、“五一”黃金周、”十一”黃金周、年底、春節等時間段開展促銷，一般會在年初就已經將促銷產品的種類確定好了。家電企業會在每個促銷活動前1周將所有的贈品送到專營店，專營店開始進行準備。如果家電專營店中的商品超過80％參加促銷活動，那么可以大大提升專營店的客流量，銷售額也可以提升一倍左右。
最佳促銷方式：購物有贈品。
促銷形式：購物就有贈品、全場x折起、消費滿xx元可以享受xx禮品或到xx旅游的機票。
促銷特點：贈品是關鍵。
適應人群：目標消費群。
但小家電的促銷面臨著很多困境，比如：
1、小家電本身就是“使女”，是大家電或大賣場的促銷工具。國美曾以喜慶分店開張為由，亮出了一批小家電促銷的“瘋狂跳水價”———取暖器僅售49元，電飯煲只賣8元，海爾微波爐標價58元。
2、小家電促銷高度同質化。你推出特價，我瘋狂打折；你贈送超值禮品，我贈送十年保修服務。而一旦有人玩新花樣，馬上就有人跟進。當年海爾在國內許多地方進行了電熱水器高空拋摔的促銷活動，從10米高的升降機上將電熱水器推下，落到水泥地面上。結果過幾天，就有廠家開展同類促銷活動，并且把高度由10米提高到12米。
競爭越來越激烈了，消費者越來越難捉摸了，那么小家電的促銷活動該如何創新，從而抓住消費者“變心的翅膀“呢？不妨問自已六個問題：
1． 能不能滿足消費者的需求？很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經常有很多廠家的贈品是雞肋，“食之無肉，棄之可惜”。能不能主動深入到消費者當中，了解他們的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻煩事：買了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結果跑遍整個市場都沒買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個別人遇到。廠家能不能搞一個主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決？這樣既起到了促進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。
2． 能不能促使消費者“喜新棄舊”？
消費者已在使用該類別產品，那就要想辦法讓其心甘情愿丟掉舊的，使用新的。比如可不可以開展一個題為“我就是喜新厭舊”的活動，進行以舊換新呢？一般來說，消費者的心理是家里既然買了，就不要再去買，既使壞了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果廠家以舊換新，就會讓消費者感覺劃算:“終于把舊的扔了，用極低的價格買了一臺新的”。這樣比“特價”的效果肯定要好些，因為那只是用便宜的價格去買一個多余的東西。
3． 能不能促使消費者愛屋及烏？
如果消費者需要添置新的小家電，則要想辦法讓其愛屋及烏購買同一品牌。要使消費者對品牌具有忠誠度，除了有過硬的品質并做好售后服務外，能不能向化妝品或服裝學習，采用積分的方式呢？比如買了某品牌的小家電，那么是不是可以發一個貴賓卡，當消費者在購買同一品牌的其它產品時，能享受優惠或超值服務呢？
4． 能不能與產品的利益點相結合？
前文提到的海爾摔電熱水器的活動實在是有嘩眾取寵之嫌，因為消費者對電熱水器關注的利益點絕對不是經得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來關注產品的利益點呢？舉個例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習慣，豆漿機能不能搞個“為先生準備一份好早餐”的活動，評選”關心體貼丈夫的好妻子”呢？這樣就與豆漿機的利益點“提供新鮮、衛生、營養的早餐”結合起來。
5． 能不能與時俱進？時代在進步，時尚在變化。小家電的促銷應該緊扣社會熱點。比如現在減肥是成年女性關注的話題，高血脂、高血壓是男性健康的焦點，那么生產廚房小家電的廠家是不是可以開展“買XX送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動呢？
作為本土家電零售企業的時尚電器，經過25的發展，精耕細作，企業快速增長，經營實力不斷增強，銷售規模和效益遠遠超過其他競爭對手。雖然從門店數量上來看，時尚電器僅占三成多，但銷售規模卻近20億元，占東莞家電賣場五成以上的市場份額。
2010年新店開業，重張，節假日及如世界杯、亞運會等重大活動，讓各零售賣場的促銷大戰時時都在上演。在年末的節日高峰期，圣誕、元旦，春節幾個重量級的連環大節，就更是成為各賣場年度促銷的收官之作，同時又是新年的立市大戰。因此基本上各家零售企業都是系列促銷活動聯動促銷，組合出擊。
新年系列促銷活動回顧
時尚電器新年推出“巨惠全城”活動，春節則在新年促銷的基礎之上，又結合大吉大利的中國傳統習俗，推出“利是先呈祥”促銷活動，突出時尚電器向全市人民賀新年的喜慶氣息。如，新年期間是千萬購物現金贈送賀新年，春節期間則推出千萬新年利是――只要消費者在新年前到時尚電器的任何一家門店，就可以獲得時尚電器精心準備的1600元購物現金。購物現金在時尚賣場內可以購物任何商品，這些現金可以在購買不同品類的滿額商品就可直接在成交價上使用。同時還配有各類贈品，包括：惠普筆記本電腦、創維32寸液晶電視，松下電飯煲，骨瓷餐具，數碼相機，音響，奢華床上用品、電熱水壺、電磁爐等品牌化的贈品。另外除根據不同的消費金額公司整體逐級送贈品以外，各品類還準備了自己的禮品，會員也有禮物，會員生日消費雙倍積分，即只要消費者新年到時尚電器來消費，就會獲得大大小小不同的新年禮物。
以2011年東莞時尚電器12月31日至1月3日的“新年促銷 巨惠全城”活動為例，其促銷的方案主要包括以下內容：
1 活動期間全場商品一律成本價下8折傾售。
2 活動期間到時尚電器就有1600元賀新年現金相送!買單價上直接使用，真實享用歷史低價。
1600元購物現金=500元+320元*2+200元*2+60元
(1)500元現金卡細則：購買品類：音響類4000元以上商品，成交價上使用。
(2)320元現金卡細則：購買品類：電視、音響、冰箱、洗衣機、空調、廚房電器類3000元以上單品，成交價上使用。
(3)200元現金卡細則：購買品類：電視、音響、冰箱、洗衣機、空調、廚房電器類1500元以上單品，成交價上使用。
(4)60元現金卡細則：購買品類：全場1000元以上單品，成交價上使用。
使用及送贈時間：12月31日－1月5日
使用范圍：全場樂享，配件／專柜／工程機／特價除外
溫馨提示：購物現金不累計使用，不兌現，不找零，每張限用一次，用完即止，過期無效。
3 新年“豪禮”齊分享，新品禮品買就送。
購物滿5888元送藝海32頭骨瓷餐具
購物滿8888元送松下電腦飯煲
購物滿15888元送惠普筆記本／創維32寸液晶電視
4 為會員準備了全新的淘寶商品區，會員可以使用會員金在時尚淘到市場上最低價格的寶貝。會員在時尚購物還可以享受到每消費一百元積一元購物現金的會員服務，購物現金可以買全場的任何商品，當現金使用。非會員的顧客，可以現場免費辦理入會。
5 活動期間，如在全市范圍內，任何一家同類型專業家電賣場，同品牌，同型號商品低于時尚價格，憑正式發票將給予差價補償。
6 除時尚電器統一贈送以外，各大品類在新年到來之際，大大增加了各自品類的促銷力度，力爭讓每一位顧客新年有新驚喜：
從時尚電器新年期間的促銷活動效果來看，現場氣氛火熱，銷售數據更是喜人。元旦促銷完成銷售目標180％。其中電視機銷量超越去年銷量100％，LED電視成為主導，3D電視也有不錯的增長，50寸左右的電視成為主打產品。由于采取了大力度的讓利促銷，整體電視的平均成交價都比以往低了三成左右，但成交單量卻翻了幾番。另外從售后部門得到的反饋顯示，消費者對彩電安裝采取掛墻的需求比以往要多，反映出消費者對家電與家居的協調美觀有更多的需求。空調銷售銷量同樣大增，銷售額是2010年元旦的200％，完成元旦任務的182％，且變頻空調最受歡迎。冰箱和洗衣機元旦銷量與2010年元旦相比，同樣也是穩中增長，增長比率分別有40％和60％，其中冰箱以對開門等大冰箱熱銷，洗衣機以滾筒洗衣機更受歡迎。數碼相機和攝像機的銷售良好，與2010年元旦相比，銷量翻了一倍多。特別是單反機的銷售占比由2010年的30％增長至50％左右。電腦銷量也比2010年元旦翻了一番多，其中筆記本銷售額占比高達86％，而去年同期筆記本銷售額占比僅30％。手機是元旦促銷的銷量冠軍，比2010年元旦的銷售額增長了3倍，其中3G手機、大屏幕手機，觸碰手機等等，都受到了消費者的熱捧。
春天七天銷售排名前三的品類與2010年一致，但順序有所改變，2011年是“電腦、數碼，電視”，而2010年為“電視、電腦，數碼”。這三品類的銷售總額比去年同時增長了15％，而數碼和電腦的漲幅分別達到55％和30％。傳統家電銷售較為平穩，冰箱、洗衣機銷售總額提升了10％。從時尚電器的新年及春節促銷活動的效果來看，數碼，手機和IT產品已經成為家電零售賣場一個新的增長點。
消費需求調查是做好促銷的基礎
各大賣場在年末的促銷力度都會是空前絕后，讓消費者眼花繚亂。在這種非常規的競爭環境下，對于零售企業來
講也是一種挑戰和考驗。但促銷針對的是消費者，而非競爭對手，唯有抓住消費者，促銷活動的操作才能夠做到精準。因此促銷必須是從自身門店的實際出發，對消費者進行細致的調查，包括目標市場的調查，同類產品的調查，消費心理及習慣調查，目標消費群接觸媒體調查等等。只有進行了充分的調查，才能針對性地找到目標市場的訴求主題，選擇最適當的媒體以及最適當的廣告時機，提高市場占有率。因此，抓消費者核心的需求才是做好促銷的根本。
消費需求調研是時尚電器促銷前的一個重要工作，2006年企業就已經成立了消費者研究部，專門負責對顧客進行調查問卷，掌握消費者的最新需求，也通過調研去檢驗時尚電器推出的活動是否能得到消費者的認可等等。東莞的家電產品的消費人群為本地常住人口、港商，臺商和外來務工人員，人員結構多樣化，同時每個區人員結構比例的不同導致消費習慣、購買需求不盡相同，只有持續不斷的滿足顧客需求促銷才能夠有效果。時尚電器的調研是要了解消費者的真實需求，并結合各門店目標消費者的消費習慣特性來進行活動的定位。時尚電器促銷前的調查，會在促銷啟動前一個月啟動調查調研活動，調查哪些人年末有購買意向，計劃購買什么類別產品，有什么樣的購買趨向和心理預期。例如被調查者說要買電視，那么就會有更詳細的問卷，消費者想液晶還是等離子的?想買什么價位的電視?想買什么品牌的電視?希望電視這個類別做什么樣的促銷活動?時尚電器還會列出一些常見的促銷活動，如返還現金券活動、贈品活動等，供顧客選擇，同時企業也會主動獲取顧客的反饋，顧客可以提出他們想要什么樣的促銷活動，通過訪談式的調研可以幫助企業獲得真實的顧客需求。調研活動啟動十天后，消費者研究部會提出一份詳盡的調查報告，并且給出一些方向性的建議，因為調查中有品類、有品牌、有價格段，那么在做活動時鎖定的范圍就會明確，知道做哪個品牌、什么型號的產品促銷剛好能夠滿足消費者需求。之后會將報告下達到相關部門去執行。
可以說家電賣場的促銷戰幾乎是周周都有，在這種情況下，年末重頭的促銷活動并不是依據一次兩次的前期調研就能夠解決問題，它是需要對一定期間的各類消費調研的深入研究，分析預測消費趨勢，找到核心點。而時尚電器的新年促銷活動方案的制定，也是全面分析當期及歷史調研數據的基礎上制定的。2010年1月，公司又特意成立了CRM戰略中心，專門對消費者需求信息及公司最新活動進行整理，并為消費者研究部進行合理的涉及全司各部門需求調查問卷，事后對調查數據進行分析，調整相應的工作狀態，使其更符合消費者的需求。就是通過這種需求來源于顧客，檢驗也來源于顧客的方式，使時尚電器制定出了一個個能受到廣大消費者喜愛的促銷活動及陳列模式。
消費者讓時尚電器知道消費者要什么，對什么感興趣，知道自己有哪些不足，從哪個地方去改進，就知道最終從哪里去挖掘市場商機，有了做好新年促銷活動的最終依據。從2010年時尚電器的消費者研究部先后組織的一系列的調查活動中也可以看出，數碼IT產品之所以在2011年新年及春節期間的促銷活動中受到消費者認可，銷售大增，其前期的多項調查功不可沒。通過調查時尚電器進一步了解了需求較高的類別重點在那些品牌和價格段，因此在新年促銷活動的力度上，庫存準備、經營面積和位置以及在推廣宣傳版面上，都針對這些需求提供更多的內容安排。
促銷的實施需要體系的保障
時尚電器于1987年在虎門成立，在當地已有25年的歷史，至2010年末22家門店基本是占據東莞城區和鎮區最繁華的黃金地段，銷售網絡的優勢無可替待。但促銷活動效果好，網點的優勢僅僅是一部分，更重要的其實是在于企業的管理，一個成功的促銷是由無數個細節組成，必須有相應的體系來保障。因此促銷活動其實是檢驗企業日常工作的一個平臺。
目前家電零售市場低價促銷依然是必不可少的手段，為緩解價格戰的壓力，時尚電器通過提高服務質量來保障促銷活動的銷售業績。近幾年時尚電器調整服務戰略，建立以服務為導向的運營體系，給顧客提供優于任何競爭對手的卓越服務，為了更好的執行這一戰略，時尚組建了消費者研究部，通過有效的顧客需求調查，全面了解顧客的需求，推動公司各部門的運營改善。通過消費者研究部與各業務部門的高效協同，時尚建立了以顧客為導向的運營機制，訂立更高的服務標準，以超出顧客的期望，并快速針對顧客不滿意的方面，做出服務改善。時尚電器還不斷改善宣傳方式，并快速改善微笑及售中服務，進一步提高了顧客滿意度。
作為本土的家電零售企業，時尚電器與供應商已經形成多年良好的關系，為了能給顧客帶來最實惠的家電銷售體驗，時尚電器定期與供應商交流，并頻繁的進行市場價格調研，建立起了市場價格實時回饋體系。為迎接新年促銷的到來，時尚電器在11月就已經和各大供應商洽談元旦促銷貨源，與大大小小500多家供應商簽署了新年大促銷協議，簽訂新電器商品近5億元。保障了新年促銷放價“開閘”低價促銷。同時時尚電器還與各供應商簽訂了《共同加大新年促銷力度的方案書》，承諾新年的促銷力度將是時尚史上最大的一次新品+特價的促銷。
為在新年期間給消費者一個全新的購物體驗，時尚電器在新年近兩個月來重裝了莞城、厚街、虎門、樟木頭、常平、寮步，威尼斯等七家門店，對所有22家門店都完成了重裝升級，針對不同門店的不同特點，根據區域市場的消費特點對產品進行優化，給門店作了局部的產品結構及商場布局的調整，使品種更符合門店商圈內消費者的需求。經時尚的消費者研究部調查結果顯示，重裝后門店的購物環境及購物舒適度得以了消費者的認可，特別是3c品類區域，從傳統的封閉式陳列，改造成了開放式陳列，為促銷期間消費者選購提供了良好的購物體驗。
促銷要將提升消費者體驗的滿意度落到實處
促銷，不僅僅是用各種活動吸引消費者，更重要的是讓消費者對你提供的商品滿意，對你提供的服務滿意，賣場的方方面面都要符合消費者的預期。時尚電器在東莞中高端家電產品的銷售中占有很強的優勢，如何給顧客一個好的購物體驗，同樣也是以目標消費群的角度進行綜合考慮。如時尚電器的每一個門店門頭都設立了一個巨型LED顯示屏，顯示最新促銷信息及介紹最新數碼家電，突出數碼現代潮流。同時，賣場內燈光將增加明流，增設燈帶和射燈，以使顧客更舒心的享受高端家電賣場環境。在終端展示上，更注重了顧客的體驗。數碼IT產品完全開放式陳列，無論是時尚精致的卡片相機，還是專業的單反相機，顧客都可以零距離接觸，輕松試用。而這一調整舉措同樣是根據大量顧客調研而來的，以前在賣場數碼區賣
場十白商品丟失或刮花，都不會讓顧客在第一時間體驗到真機，擺在顧客面前的基本都是模型或者是有厚厚玻璃阻隔的柜臺，大大打擊了顧客的消費熱情和購物樂趣。時尚電器根據顧客調研結果，迅速做出調整，對賣場數碼區全部采用了完全開放式陳列，方便顧客試用和選購到適合自己操作習慣和功能的數碼IT產品。事實證明展示方式的改變，對銷售起到了促進作用，今后這種零距離的陳列方式時尚電器還將會運用到更多的其他品類中去。
針對目前家電新產品的特點，門店內還設有3D影院，方便用戶體驗新技術產品，電視音響區設有OK地帶，顧客可以免費點歌，免費試唱，體驗家庭KTV產品。另外設有廚房課室，在賣場，顧客就可以體驗一下烹飪的樂趣等，以幫助消費者在賣場中對產品進行深度的體驗，對高端產品的銷售有著極大的幫助做用。如在2011年的新年促銷中，單反數碼相機，3D電視等這些需要消費者實際體映效果的產品都實現良好的銷售業績。
為提高消費者滿意度，時尚電器在賣場中還推出兒童樂園，這也是家電賣場中的國內首創。以往在兒童攝影店或者是麥當勞，肯德基看到過兒童游玩區，但在重裝開業后的時尚電器賣場中均設有兒童樂園。兒童樂園內布置得充滿童話色彩，從卡通地磚，到七彩的儲物柜，從小矮人式的座椅，到河馬斑馬等各色兒童坐騎，再從小朋友最喜歡玩的室內滑滑梯，到墻上電視里不斷播放的卡通漫畫，成功吸引了賣場的每一位小朋友。在吸引消費者方面也是做足了功課，而這一舉措也是由于對顧客需求的深入分析和調研后的改進。即為吸引小顧客，更為解放大顧客，從而使得帶小朋友來購的顧客能更舒心的購物。
惠安縣華友電器有限公司目前共有八家連鎖商場，其中在縣城有三家門店，五家鄉鎮門店，共有300多名員工，2012年末年銷售規模達到2億多元。華友電器村村通活動的開展背景也是基于門店活動多，傳單到處發，廣告投入大，但銷量始終沒有得到太多的提升。通過對各門店的銷售數據進行分析，華友家電發現，雖然門店的銷售總量沒有下滑，但廚衛小家電、手機、數碼品類均有所下降。再分析具體的下降原因，一部分是建材、家裝設計公司渠道分流了門店的銷量；電子商務或超市、百貨公司分流了小家電和數碼產品一部分的銷量。
從市場的發展狀況來看，建材家裝及電子商務、商超百貨對專業家電賣場的分流只會加大，不會減弱，因此，賣場必須要尋找新的突破點，想辦法進一步擴大賣場的影響力，發展新的客戶，以減弱來自其他渠道的沖擊。
但賣場采取什么樣的方式在農村中去做活動才能夠吸引更多的人呢？在開通村村通活動之前，華友家電的領導們也注意到，在農村市場有一些做鄉鎮市場促銷的“先行者”，他們是沒有固定門市，沒有售后服務的游擊式銷售“團伙”，通常是3～5人，到農村去推銷產品，選中集市或村委會等地做活動，第一天免費發放一些小禮品，第二天就是家電的銷售，賣完就走，銷售的產品很多都是假冒偽劣的電器，產品質量差，沒有售后服務，農村的消費者也是很反感。
但不可否認，這些“游商”的推廣銷售模式中有很多東西做得比正規的商家要到位得多，也有不少亮點是值得零售賣場學習和借鑒的。華友家電感覺坐商不如行商，決定走到縣城周邊的鄉鎮，開展一個村村通的促銷活動。
村村通的活動，最重要的是選址。華友家電選擇人口密集的村落，或者是平時做活動覆蓋不到的一些區域。具體的活動場地可以選擇村委會、戲臺、籃球場、村鎮的小賣部、便利店、交通路口的民宿或者是可以存放商品的集市都可以。
選好地址以后，就是選隊長和隊員。一般小一點的鄉村選派5～6個人組成一隊，大一點的村選9～12個人。在小組的人選上，首選惠安本地的員工，尤其是以來自活動村鎮本村的員工或在活動村鎮有親屬的員工，由這些人組成一個促銷小分隊去跑村，做宣傳做活動。
接下來就是活動前預熱，入戶發單頁。村村通的活動宣傳，只需設計一張以舊換新為主題的單頁，由促銷小組的隊員拿著單頁到村民家中一家一戶的去講解，并記錄村民購買電器產品的具體需求。同時借用村中的親屬介紹、小賣部、村中的廣播等將入村宣傳做到極致。在掃村的同時，還收集了很多以前服務遺留下來的問題，相當于親臨顧客家中進行服務回訪，贏得村民的好評。例如，某村民反映以前在華友電器買的電視出了問題沒有解決，促銷小組的人員收集到問題后，立即協調企業派專人幫助村民解決問題。之后，這個村民又勸說鄰居買了三臺液晶電視。
每天掃街結束后，促銷小組都要進行情況反饋，并交流心得體會，對下一步的工作提出改進的建議。有了前期充分的入戶調研，就知道這些村民需要什么樣的電器，什么型號的等，由采購按照調研的數據備貨。
最后，活動還設置了有吸引力的獎勵模式，以充分調動員工的積極性。華友電器的村村通活動，有定量和保點的考核，在完成定量任務的基礎上，員工除業務保點以外，還可以從銷售額中再拿兩個點的提成。如果沒有完成定量任務，就只能夠享受車補、路補，餐補。每個員工都希望有更好的收益，因此活動中都非常積極主動。在掃街時，隊員們也充分發揮地緣優勢，采用親情營銷的方式，再加上提供品質有保障，價格又很優惠的產品，自然是很受村民認可。2012年華友電器做得最好的一個小組，7個人在一個村的籃球場銷售了55萬元，隊員最高獎勵拿了1000多元。在縣級市場中，一天拿到這樣的獎勵，對員工的激勵作用自然是不言而喻。
雖然這樣的銷量與大城市中做促銷對動輒幾千萬甚至上億元的銷量無法相比，但在一個小村莊，一天能夠有50多萬元的銷售額已經是非常不錯的業績。單點少，但積少成多，華友電器2012年的村村通活動，僅電壓力鍋、電飯煲、電磁爐等以舊換新就實現了上萬臺的銷售量；電冰箱、洗衣機、大尺寸的彩電也換購了幾千臺，充分挖掘出了農村消費者對家電產品的需求。
村村通的活動，通過小規模攻點的銷售方式，為企業帶來了一定的銷量。而且由于村村通的促銷活動選址在鄉村，或者是門店宣傳輻射不到的地方，因此，這種促銷活動最大的特點就是不影響賣場的正常銷售。在2012年下半年，華友電器各門店都在自主找點做活動，自發地進村銷售，最大規模的一次活動，由八家門店一起開展，進行了十個點的活動，當天銷售200多萬元。而且村村通活動可以利用周一至周五的時間，也可以結合當地的風俗活動，都取得了不錯的活動。
