發布時間：2023-03-02 15:01:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的深度營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
隨著我國高校的擴招，學校的類型出現多元化的趨勢，科研型、教學型、應用型高校三足鼎立。畢業生的人數逐年增多，學者們在呼吁本科畢業論文的形式要多元化的同時，一些高校也在積極探討。選擇正確又恰當的論文形式，對撰寫合格的畢業論文來說意義重大。
二、研究目標
通過對研究樣本所采用形式的分類和整理，試圖回答以下幾個問題：理論上，市場營銷專業本科畢業論文的形式應該包括哪些？不同形式的論文形式適用什么樣的條件？實際已完成的論文形式又是哪些？理想形式與實際形式之間的差距有多大？造成這些差距的原因是什么？
三、市場營銷專業本科畢業論文的形式
(一）畢業論文形式的多元化趨勢
筆者試圖找到適合于市場營銷專業本科畢業論文的理想形式，為此，在中國知網上搜索“畢業論文形式”等關鍵詞，得到相關文獻十多篇。部分學者們的觀點如下：吳洪霞（2014)提出，獨立學院本科畢業考核的形式應多元化，包括撰寫畢業論文、完成一定數量和質量的實踐作品、參加各類比賽（競賽）獲獎、在公開刊物發表科研論文、撰寫涉及相關領域的調查報告、參與企業項目研究。武云亮等（2013)以財經類專業為例，認為畢業論文形式多樣化改革要以推進應用性選題為主，突出學生能力鍛煉，鼓勵學生采用文獻綜述、財經類調研報告、財經管理實務和創業方案設計等畢業論文形式。周同旭等(2015)認為，應用型本科高校畢業設計（論文）形式分為：專業技能形式，包括設計作品、專業證書計劃、音樂曲目創作、賽事獲獎等;畢業論文形式，包括選題畢業論文、實踐報告、發表學術論文、設計說明等;項目成果形式，包括發明專利、研發產品、自主開發技術、基礎、應用軟件等。任森春等(2014)提出，除學術性畢業論文外，調研實習報告、案例分析、課題研究、問卷分析報告等也可作為考核形式。
筆者認為，市場營銷是一個理論性很強的專業，本科生開展一定數量的科學研究，研究市場營銷的相關理論，探討營銷的發展規律，撰寫專業學術論文是必要的。同時該專業又是一個應用性極強的專業，理論學習的目的在于發現現實世界中企業所面臨的營銷問題，探討產生這些問題的原因，并提出操作性較強的策略。因此，非學術論文的調查報告、案例分析、課題研究、咨詢報告以及其他形式，也應視為與畢業論文分量相當的成果，都可以成為本科生畢業的重要條件。
(二）畢業論文不同形式的特點
筆者擬以上文任森春等學者的觀點為評判標準，分析一下幾種不同的畢業論文形式的特點。
1.學術性論文
國家標準GB7713-87對學術論文所下的定義，學術性論文是某一學術課題在實驗性、理論性或觀測性上具有新的科學研究成果或創新簡介和知識的科學記錄；或是某種已知原理應用于實際中取得的新進展的科學總結，用以在學術會議上宣讀、交流或討論；或在學術刊物上發表；或作其他用途的書面文件。學術性論文簡單來說就是對自己從事的研究工作發表簡單的學術總結。需注意的是，這里的學術總結指的是能夠發表的原創性的工作總結。
2.調研報告
調研報告不同于調查報告，調查報告是因為發生了某件事（如案件、事故、災情）才去作調查，然后寫出報告。調研報告的寫作者必須自覺以研究為目的，根據社會或工作的需要，制訂出切實可行的調研計劃，即將被動的適應變為有計劃的、積極主動的寫作實踐，從明確的追求出發，經常深入到社會第一線，不斷了解新情況、新問題，有意識地探索和研究，寫出有價值的調研報告。
調研報告的核心是實事求是地反映和分析客觀事實。調研報告主要包括兩個部分：一是調查，二是研究。調查，應該深入實際，準確地反映客觀事實，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細地鉆研材料。研究，即在掌握客觀事實的基礎上，認真分析，透徹地揭示事物的本質。至于對策，調研報告中可以提出一些看法，但不是主要的。因為，對策的制定是一個深入的、復雜的、綜合的研究過程，調研報告提出的對策是否被采納，能否上升到政策，應該經過政策預評估。
3.案例分析
案例分析是指結合文獻資料對單一對象進行分析，得出事物一般性、普遍性的規律的方法。
4.專題研究
專題研究是針對某一主題做的深入研究。學生可根據自身的興趣和能力與同學、老師、家長等一起選定一個主題，進行一系列有意義的研究。這個過程包括資料收集、整理、分析、綜合、思考等，最后得出結論或新的知識。在研究的過程中，學生可以獨立進行或與他人共同探究。
5.其他
如專業技能大賽的成果、相關產品的研發、相關軟件的開發等。
四、市場營銷專業本科畢業論文形式的實證分析
筆者以河南工業大學市場營銷專業本科2012-2014屆679篇畢業論文為研究對象。經過初篩，其中有76篇屬于無效論文（指論文材料不全），其余603篇為有效論文，作為研究的樣本。
根據已有材料分析所得，實際存在的論文形式有：學術性論文、調研報告、案例分析、專題研究及其他等五種類型。
從畢業論文所采取的形式來看，首先市場營銷專業本科論文采用最多的形式為調研報告，占到總數的60%以上。其次為案例分析和學術性論文，兩者合計超過35%。其他形式占3.48%。課題研究為0。
從不同形式畢業論文的屆別分布來看，2012屆畢業論文選用最多的形式是調查報告，其次是案例分析，再次為學術性論文。2013屆畢業論文選用最多的形式仍是調查報告，其次是案例分析和學術性論文。2014屆畢業論文選用最多的形式還是調查報告，其次是學術性論文，再次為案例分析。可見，市場營銷專業本科三屆學生畢業論文采用最多的形式都是調查報告（盡管其中占比有所波動），而案例分析和學術性論文分居第二、第三。以其他形式代替論文的占比很小，而專題研究類畢業論文暫缺。
(一）調查報告選用的原因分析
調查報告這種形式，需要畢業生用科學的調研方式，花費較多的時間進行實地調研，從而獲取第一手數據，具有難度大、耗時長、實踐性強、創新性高等特點。市場營銷專業學生大多選擇此種畢業論文形式的原因大致為：部分畢業生期望提升自身的專業能力，喜歡挑戰難度較大的事情。調研報告這種形式，借助自己的專業知識，從實際生活中得來的一手數據極為真實，減少和降低了畢業論文的風險。雖然前期投入較多，但在后期畢業論文答辯中容易過關，學生也有較高的成就感。
(二）案例分析選用的原因分析
相對于調查報告，案例分析這種形式，可在圖書館、網上搜索到相當多的材料，必要時也需要到案例企業進行實習、調研，但整體難度較高，較調查報告的選擇性要小些。
(三）學術性論文選用的原因分析
學術性論文形式規范，論證嚴謹。論文答辯的通過率高。只要學生有較高的學術素養和專業知識儲備，導師的認可程度較高，學生的成就感也較強。
(四）專題研究選用的原因分析
選擇導師的課題進行研究，需要幾個條件：導師有課題，自己有能力從事課題研究，并能夠把課題研究成果以學術論文的形式予以展示，同時也需要學生投入較多的時間，有科研的興趣、動力和能力等。這幾個條件湊在一起，就有很大的難度，這也是多數大學生棄選的重要原因。
(五）其他形式選用的原因分析
用研發產品、研發軟件、參加專業技能大賽的作品來取得畢業資格，同樣需要一些主客觀條件：學生的前期積累、導師的輔導等，不是所有的學生都能選擇這種形式的。而且不同的學校對這類形式的認可程度不同，如果學生投入了較多的精力，完成了上述形式的作品，而學校不予承認，反過頭來要求學生撰寫學術論文，時間上就來不及，學生也會感到得不償失。
五、總結
(一）結論
筆者通過對河南工業大學市場營銷專業本科三屆畢業生畢業論文形式的統計分析，發現調研報告和案例分析仍是畢業論文的首選形式。學術性論文也有一定的比例，其他形式采用甚少，專題研究則缺失。
隨著市場對應用型人才的強需求，畢業論文形式的多元化己經是大勢所趨。對于像市場營銷這種理論性與實踐性都很強的專業，畢業論文的形式絕不可能僅僅有學術性論文這么一種。調查報告、案例分析的比重將會逐步增多。專題研究也將有所加大。另外，以技能大賽獲獎、競賽作品、公開發表的學術論文、研發產品、開發的軟件等，作為畢業論文的一種形式，也將逐步得到各界認可。
(二）建議
1.學校應構建畢業生多元化論文形式選擇機制
學校應給學生提供多種畢業論文的形式選擇，充分展示學生的才能與個性。畢業論文可以不拘泥于形式，但必須具有一定的標準限制。以市場營銷專業畢業生為例，可以是學術論文，也可以將在省級營銷大賽中獲獎、公開發表的學術論文，或是有一定深度的案例分析和專題研究成果，作為畢業論文的一種形式，成為取得學位的重要條件。
2.團隊合作完成論文
[關鍵詞]服務營銷；研究進展；內容分析
[中圖分類號] F270［文獻標識碼］ A [文章編號] 1673-0461（2011）10-0019-06
一、引 言
服務營銷學自上世紀60年代誕生以來，歷經初創階段、探索階段和穩步發展階段的沿革，已形成相對清晰的研究脈絡（郭國慶，2009）。進入21世紀以來，服務營銷領域的研究經歷了深刻變化。這些變化集中體現在研究范圍的擴大，研究深度的拓展，研究論題的豐富以及研究領域的跨學科融合。特別是1998年～2008這11年間，服務營銷領域發表學術論文的數量和質量持續提升，學者們致力于為服務營銷實踐的動態發展尋求理論支持（Deon Nel, 2010）。
Pasadeos（1998）曾指出，對特定學科進行文獻梳理不僅有助于夯實該學科的理論基礎，而且有助于把握該領域的最新趨勢，對于研究者和實踐者的戰略導向都具有重要意義。在文獻梳理的過程中，通過對主流專業期刊進行內容分析可以更好地了解該領域的研究概況，包括研究現狀、學科分野、未來趨勢等（Leong，1989；Malhotra,1996）。近兩年來，Seggie和Griffith(2009)采用對營銷頂尖專業雜志《營銷學報》（Journal of Marketing，JM）、《營銷研究學報》 (Journal of Marketing Research，JMR)、《消費者研究學報》 (Journal of Consumer Research，JCR)、《營銷科學》 （Marketing Science，MS）進行內容分析的方法，厘清了營銷研究的發展脈絡。這種分析方法被稱為是“營銷思想史的梳理”，成為文獻梳理中一種新穎而有效的研究方法（郭國慶，2010）。
《服務營銷學報》雜志自1987年創刊以來，已經發展成為服務營銷領域歷史最為久遠的學術期刊。Deon Nel，Wade Halvorson, Peter Steyn等學者對1998年～2008年這11年間在該雜志上發表的417篇文章進行了內容分析，清晰展現了新時代服務營銷學研究的發展趨勢。本文對上述作者的研究結論進行概括和分類匯總，以期勾勒出服務營銷學新近的研究軌跡。
二、學術文獻研究的維度問題
傳播學、營銷學和其他學科領域的研究實踐證明，對專業文獻進行縱向梳理可以為研究者提供清晰理性的史學線索。這在國外學術界已經取得大量具有重要科學價值的研究成果。Malhotra（1996）曾通過對營銷思想的史學梳理，厘清營銷研究的框架和派系。進入21世紀以來，服務營銷學的研究呈現蓬勃發展的態勢，然而卻極少有學者基于宏觀視角對該學科的最新進展和]變趨勢進行分析。在我國，關于營銷學科研究方法、學術流派、學科體系等宏觀研究則更少。Usdiken和Pasadeos（1995）將學術文獻研究的維度劃分為以下六個方面，如表1所示：
在文獻研究工作中，以上6種方法得到廣泛應用。例如，Yale和Gilly（1988）曾對1976年～1985年10年間廣告研究的趨勢進行了內容分析。Fisk等（1993）對過去15年間在廣告期刊上發表的文章進行了系統化和概念性的評論。Deon Nel等學者遵從West（2007）對《國際廣告》雜志進行內容分析時所采用的研究方法，從發表效率、文獻綜述和研究方法等多個維度入手，對1998年～2008年11年間發表在《服務營銷學報》上的文章進行綜合性內容分析。國外研究實踐表明，以往學者在進行文章內容分析時，大多是采用單一維度的方法。例如，Pasadeos曾借助引用分析方法從事類似研究。而如果綜合多個維度，進行內容分析，則更有助于研究者更加全面地把握學術研究的脈絡和路徑。
三、Nel等人的研究方法及其研究發現
West（2007）指出，當大多數變量不需要進行判斷編碼時，內容分析的客觀性便可得以保證。Deon Nel等人在他們的研究中采用了West（2007）的客觀性研究方法，這種方法的前提是，在面臨同一筆數據的情境下，遵循相同研究程序的研究者將取得一致性結論（Kassarjian，1977）。在他們的研究中，編碼參數包括頂級作者、單位文章作者數、文章類型、文章主題、樣本及統計方法。
Deon Nel等學者抽取的研究樣本是1998年～
2008年11年間發表在《服務營銷學報》上的
417篇文章，通過對文章標題的內容分析將文章進行分類編碼。具體的編碼方法是：6位編碼人員隨機等分為兩組，每組獨立完成分類編碼工作，以每次20篇文章為單位，依文章標題進行編碼歸類，直至將全部417篇文章歸類完成，之后兩組編碼人員進行交互編碼信度檢驗以考察編碼結果的一致性。分類依據是Brown（1994）所提出的服務營銷學術文獻研究題目分類框架，該框架包括以下10個類別：服務質量和顧客滿意；服務接觸和顧客體驗；服務設計和傳遞；顧客保留和關系營銷；內部營銷；服務補救；服務質量模型和測量（SERVQUAL）；技術注入（技術對整個服務業和組織結構的影響）；顧客獲取、廣告和溝通；戰略、績效與管理。
根據內容分析的結果，Deon Nel等學者將研究結論以“輸入”和“輸出”的形式呈現。“輸入”包括：頂級作者和單位文章作者數目；“輸出”包括：文章類型、主題、樣本、統計分析方法和搜索關鍵字。為了更加清晰地呈現服務營銷近10年研究進展情況，筆者將Deon Nel等學者的研究結論概括為以下四個方面：
1. 高產作者及單位文章作者數
West（2007）指出，如果不對學術文章作者進行分析而單純分析學術期刊上的文章，那么分析工作是不完整的。表2顯示了過去的11年間，在《服務營銷學報》上發表文章數目較多的作者排名。這張表清晰展示了發表文章數目在3篇及以上的高產作者。需要說明的是，每位作者發表文章數量的統計既包括其是第一作者的文章也包括其作為合作者的文章。由此可以看出，學術研究是需要長期關注某一研究領域或論題的，“板凳須坐十年冷”。只有深入下去，多年鉆研某一學術領域，點點滴滴，長期積累，才有希望取得豐碩的研究成果，成為某一學科領域的知名專家。
表3總結了發表文章的單位文章作者數變化趨勢，過去11年里，在《服務營銷學報》上發表學術論文的單位文章作者數呈現上升的趨勢。West（2007）指出，近十年來，獨立作者的文章數目正在逐漸減少，而兩至三位作者合作完成的文章數量正逐年上升。Pitt（2008）指出，學者們合作完成學術文章可以建立起聯系緊密的學術合作網絡，這不僅可以提高發表文章的質量，加快學術文章的產出，也可以幫助減輕每個學者的科研壓力和工作負擔。這種知識分享的共贏策略能夠加快學術研究的進展，目前，團隊合作已經成為學術研究的一種發展趨勢。遺憾的是，在我國許多部門的學術評價標準往往是鼓勵獨立著述，只承認第一作者的貢獻；而對于打造高素質的學術團隊，開展跨學科、跨部門（單位）的合作研究，集體發表研究成果的做法，缺乏強有力的制度保障和激勵機制，以致造成各自為戰，學術力量分散、重復、重疊，形不成合力，拿不出高水平研究成果的嚴峻現實。
2. 文章類型概覽
回顧過去11年發表的學術文章類型，可以幫助我們了解服務營銷領域學術研究重心的轉變。表4展示了過去11年間，《服務營銷學報》上發表文章的類型。
Malhotra（1996）在對《營銷科學院學報》（Journal of the Academy of Marketing Science）進行內容分析時，將該雜志評價為“穩健且成熟”的學術期刊。他藉以評價的指標之一是期刊每年發表文章的數目，這本雜志當時每年發表文章的數目是35篇。如果用這個標準來評價《服務營銷學報》的話，早在2001年，《服務營銷學報》就已經達到了這個標準。到了2008年，《服務營銷學報》每年發表文章的數目已增至47篇。從表4可以清晰看出，《服務營銷學報》非常重視研究型文章，其次是概念型文章，再次是總體回顧性文章和文獻綜述類文章。這體現出最近10年，研究型文章日益得到學者們的研究重視。這在我國營銷學界也有許多類似之處，過去學者發表的論文多為觀點型、概念型和綜述型，近十年來，研究型論文頗受提倡；而且，如果論文沒有量化研究或數量模型，就往往會受到質疑和責問，甚至這樣的碩士（博士）學位論文就通不過去。我們認為，這種輿論導向和評價標準應該重新審視。
分析國外服務營銷學領域頂級期刊的論文內容，我們看到，即使在發達國家，學術論文的形式和方法也是“百花齊放”的，有觀點型論文、案例型論文、概念型論文、總體回顧型論文、文獻綜述型論文和研究型論文多種形式。
3. 研究主題及分析方法
《服務營銷學報》雜志上文章的研究主題較為多樣化，這反映出近十年服務營銷領域研究主題趨向豐富和細化的態勢。1998年～2000年，“服務質量”是研究最多的主題。2001年～2004年，研究重心轉向“顧客保留和關系營銷”。2005年～2008年，研究熱點轉向“戰略、績效和管理”。過去的11年里，有關“顧客獲取、廣告和溝通”這一主題的學術論文數量百分比由21%下降至5%。“服務接觸和體驗”這一主題依然維持著10%的權重，而“技術注入”這一研究主題的學術論文數量百分比已上升至7%左右。表5概括了近11年間，《服務營銷學報》雜志研究主題、樣本和研究方法的變化趨勢。從研究主題的]變發展，我們可以深刻地體會到，既要有一些長期關注、跟蹤的理論問題需要10年、幾10年如一日地潛心研究，“咬定青山不放松”；也要站在時代潮流的最前沿，根據環境的發展變化和社會的不斷進步，與時俱進，開拓創新，及時捕捉、發現新課題，深入研究新理論，為現實的營銷實踐服務，指導并推動營銷實踐日趨完善。
在數據和樣本選取方面，大部分的學術論文使用實證數據。11年間，研究所采用的非學生樣本的比率已由37%上升至46%，企業管理者和實際工作者樣本比例穩定在21%～23%的區間之內。事實上，近年來，學術期刊審稿人對使用學生作為研究樣本頗有微辭，主要原因在于學生樣本的代表性較差，尤其是在校本科生，他們缺乏獨立、穩定的收入來源，而且購買決策行為尚未成熟，頗具隨意性。因此，學者們如果想要在國外頂級學術期刊，不得已使用學生樣本時，要進行合理性說明。
在研究方法的使用方面，調查法是最為廣泛使用的研究方法之一，比重達62.3%。質性研究方法近年來逐漸流行，使用比重從1%升至10%。案例研究方法的使用比例也從3%升至6%。絕大多數學者傾向于采用定量研究和定性分析相結合的方式開展研究。在統計方法的運用上，在過去11年的開端時期（即1998年左右），相關和回歸分析是最為廣泛使用的分析技術。隨著驗證性因子分析（CFA）和結構方程模型（SEM）等更為高級的統計分析方法的問世，相關回歸分析的運用逐漸減少。使用CFA和SEM這兩種統計方法的文章比例從10%上升至23%。使用單因素方差分析（ANOVA）和多因素方差分析(MANOVA)的文章比例從13上升至15%。質性研究近年來也逐漸得到學者們的認可，使用這種方法的文章比例從4%上升至13%。
我們認為，理論研究關鍵是要出思想。研究方法和論文形式固然重要，但經過研究能否得出科學的思想和理論則更重要。恩格斯指出：“一個民族要想站在科學的最高峰，就一刻也不能沒有理論思維。”他指出：“經驗自然科學積累了如此龐大數量的實證的知識材料，以至在每一個研究領域中有系統地和依據材料的內在聯系把這些材料加以整理的必要，就簡直成為無可避免的。建立各個知識領域互相間的正確聯系，也同樣成為無可避免的。因此，自然科學便走進了理論的領域，而在這里經驗的方法就不中用了，在這里只有理論思維才能有所幫助。”恩格斯還指出：“沒有理論指導的思維，就會連兩件自然的事實也聯系不起來，或者就會連二者之間所存在的聯系都無法了解。……輕視理論，……錯誤的思維一旦貫徹到底，就必然要走到和它的發生恰恰相反的方向去。”事實上，任何一種研究方法都不是萬能的。愛因斯坦把研究方法稱之為“腳手架”。事實上，方法就是工具，是探索和發現真理的工具，不能把一種方法抬高到至高無上的地位，而應當在研究方法上采取多元化理念，讓每一種科學的研究方法都有其用武之地。
4. 關鍵詞搜索頻率和變化趨勢
為了進一步說明過去11年間服務營銷研究主題的變化趨勢，Deon Nel等學者對1998年～2008年11年間發表在《服務營銷學報》中的417篇文章題目和正文中出現的關鍵詞進行了統計，結果在表6和表7中呈現。
從表6中可以看出，服務營銷研究中的熱門主題是“顧客滿意”，“顧客行為”和“服務質量”。使用最為頻繁的關鍵字是“顧客滿意”（95次），“顧客行為”（80次），“服務質量”（57次）和“顧客服務質量”（39次）。這與表5中展示的“服務質量”和“顧客服務”是《服務營銷學報》雜志中較為普遍的研究主題相一致。
在表7中，1998年～2000年間，文章標題中使用最頻繁的關鍵詞是“質量”，“顧客”和“滿意”。2001年～2004年，2005年～2008年間，“顧客”，“質量”和“關系”依然是使用最為頻繁的關鍵詞。文章標題中使用關鍵詞的次數從120次（1998年～2000年）上升至265次（2001年～2004年），再上升至331次（2005年～2008年）。這似乎表明，作者逐漸傾向于在文章標題中即表明文章主要的研究問題來吸引讀者和審稿人的注意。
四、管理應用及啟示
通過對專業文獻進行史學梳理，我們逐漸明晰了過去十年服務營銷領域的研究重心變化和學科發展趨勢。文獻的回顧和整理工作除了提供學術營養之外，也可以為營銷實踐工作提供有益的啟示。具體而言，專業文獻研究的管理應用體現在以下幾個方面：
1. 有助于全面把握服務營銷的發展趨勢
理論研究派系眾多，史料龐雜，回顧服務營銷領域數以10年記的發展歷程，更是一項汗牛充棟的工作。盡管營銷管理者能夠觀察到一些比較重要的現象，但若想揭示現象背后的原因和規律，從而幫助組織確立正確的戰略發展方向，則必須有非常深厚的理論研究功底。所謂“以史為鑒可以知興替”，回顧服務營銷一個時代的研究歷程，不僅可以幫助決策者厘清該領域的發展過程、變化趨勢，也可以折射出企業自身在當下經營中可能存在的漏洞和弊端。
2. 有助于借助外腦進行營銷診斷
回顧服務營銷發展]變的歷史，可以幫助在真實商業世界中經營的企業有針對性的找到解決自身發展瓶頸的專家，這些專家學者的研究是基于商業競爭中的真實企業案例，提煉出的結論和規律具有普遍適用性。這種基于真實案例和經驗所獲得的建議和結論是單純的統計推斷無法比擬的。專家學者由于獨立于企業之外，能夠保持客觀和清醒的分析，因此，回顧服務營銷專家學者的研究有助于企業借助外腦開展營銷診斷。
3. 有助于企業轉變經營決策，提升競爭能力
Deon Nel等學者通過總結不同時期學術論文中服務營銷研究主題的變化，使服務營銷工作者認清哪些是該領域具有持久影響的概念，這些概念不同于短期流行語，其對服務營銷實踐的影響是重要且深遠的。例如，“顧客”、“質量”、“關系”這些關鍵詞在不同時期都是研究的熱點，這就提醒服務營銷管理者哪些工作才是服務產出及傳遞過程中最為重要的工作，企業以此為基礎可以轉變經營決策，提升競爭能力。
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The Latest Progress in Services Marketing Research and Its Implications
Guo Guoqing，Sun Naijuan，Guo Xiyue
（Renmin University of China，Beijing 100872，China）
市場經理班運營了近二個月，產品經理班也有一個月以上了，在經歷了起初的興奮期之后，開始認真考慮實訓體系的改善、學員上崗后的適應能力等務實性問題。凡是趁著在狀態的時機趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實訓的話題。
實訓是為了實戰，而營銷教育實訓的實戰性，可以用“用對人、選準人、育好人”九字要訣來總結。用對人，涉及到客戶企業的用人標準，營銷教育實訓的所有輸入都是為了這個明確的輸出；選準人，合適的學員，是營銷教育實訓質量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識灌輸，為學員構建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。
1、用對人，建好標準功倍成
葉敦明發現，大部分客戶企業只是泛泛地認為現有的銷售或者市場經理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對于新鮮出爐的新人，到底用什么標準去衡量，考慮的不多，標準也很粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求，就會步入模糊不清的泥沼區。
與客戶企業用人部門的主管、人力資源經理，一同商量該崗位“三個月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰，用人之心是急迫的。因為標準是否務實、是否能解決用人之渴，尤為關鍵，最好是拿當前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標準清楚了，還要細化為“學員能力包”。
學員能力包，是指培訓結束時，新鮮出爐的學員必須具備的基本能力，它分為基本素質和專業能力兩大塊面。基本素質，是學員自身的，培訓只能是拔高一些，但不能根本改變。基礎素質，要作為選人的重要參照標準。而專業能力，則是他們當前欠缺的，這才是營銷教育實訓發力的根本。要用動態的眼光看待專業能力，營銷教育實訓只能解決崗位扎根問題，保證新學員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業和員工自身的造化了。
2、選準人，好胚子才能入模子
用人標準，好比柳傳志所倡導的模子。與模子匹配程度越高的學員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關部門的主管扮演選人判官，經過基礎材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴謹的選人流程，選出的可能都是善于現場表演的人，選錯人的幾率不低呀。
葉敦明認為，可以從評委多維化和流程科學化雙管齊下。評委多維化，除了講師、客戶企業主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。
而流程科學化，是指面試的手段要與目的結合。有的面試，是為了考驗對象的基本價值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團隊精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色，防止挑錯人。
筆試，則是看學員的思維能力和書面表達能力。對于市場經理而言，發散思考、比對分析、邏輯結構、概括總結等能力，是書面問題設定以及分數比重的重心。而對于產品經理來說，內部協調、市場觀察、財務分析、技術管理，則是重點。
3、育好人，育人之心須真誠
支一口大鍋，把能找得到的菜都放進去，一鍋亂燉。實訓出來的學員，看似樣樣懂，實則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實訓文不對題，模擬實戰裝模作樣，是三元兇。
課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時，選向課占30-40%課時。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課，則是學員在企業可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。
市場實訓，所訓皆所學。經過第一輪市場實訓，葉敦明等骨干老師，就發現了課程與實訓的脫節。學員市場實訓反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內容要照著學員上崗時的工作急需重新調整，而有些人則是把問題歸咎于實訓本身，加大實訓之前的輔導、實訓之后的報告撰寫指導，做了很多無用功也就算了。可開錯了藥方，那就誤了大事。
模擬實戰，可以學習軍事演習的套路，設定場景、人物、情節、沖突，學員們置身于一種實戰的環境中，學習成果就能充分展示。同時，還可以借鑒《贏在中國》，把學員課堂之外的集體討論和作業，統統錄下來，不管看結果，還要看過程。
至于畢業論文，主題要窄，內容要深。畢業論文答辯，是營銷訓練的成果呈現。有些培訓公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細想，營銷教育實訓過于作秀了。葉敦明建議，畢業論文的主題，要與課程選向密切相關，而且要有專職老師跟蹤指導，讓學員在課程學習、市場實訓時就開始思考和積累，畢業論文就能是2-3個月學習、反思和長進的真實成果匯總。
隨著現代科學技術的進步及人們經濟生活水平的提高，智能手機已成為大眾最喜愛的電子消費品，中國經過近幾年的高速發展，現已成為全球第一大智能手機消費國。龐大的國內市場需求，為國產智能手機的發展提供了原動力，同時人們對智能手機的多樣化需求，為國產智能手機行業發展提供了各種契機。雖然國產智能手機行業有著巨大的發展空間，但是其發展過程中依舊存在各種問題，只有解決了這些問題，才能讓國產智能手機行業這個新型市場越做越大，越做越強。
【關鍵詞】
國產智能手機；產業鏈；核心競爭力
隨著世界智能手機技術的迅速變革，我國也逐漸步入了一個智能手機時代，經過幾年的迅速發展，截止2013年第一季度，我國智能手機用戶達到3億，已成為全球第一大智能手機消費國。而人們對智能手機的多樣化需求，以及我國的整個宏觀環境，經濟的快速發展、政府的政策扶持以及消費觀念的轉變等因素都為國產智能手機行業的有效發展創造了良好的條件，也為我國的國產智能手機行業提供了巨大的發展空間。
1 國產智能手機行業存在的問題
首先，國產智能手機存在著產品自身的不足，比如在系統方面過多依賴安卓系統，CPU、顯示屏、內存、攝像頭等主要元器件也過度依賴高通、三星等企業。而現在國產智能手機行業的進入門檻降低也使市場競爭加劇，越來越多的手機生產企業開始模仿知名智能手機，有向山寨機發展的大勢頭，進入門檻低促使市場內出現了惡性價格競爭，這些問題都嚴重影響著國產智能手機行業的發展。而低端、品質低下的國產智能機，由于本身質量上的缺陷，售后服務的不全，也給消費者帶來了很多不便，導致漸漸消費者產生對國產智能手機品質的不信任，而盲目的跟風選擇國外知名手機品牌，一系列發惡性循環，進而導致消費者與國產智能手機行業的信任危機更一步惡化。
其次，國產智能手機行業之間、產業鏈之間合作不足，沒有形成競爭力，無法與那些國外知名手機抗衡，只能靠低端的價格來吸引消費者。而且行業間分工不明，喜歡單打獨斗，沒有拓寬自己的產業鏈，打造自己個性化的產品。國產智能手機的上游供應鏈多半被國外廠商控制，缺乏很強的創新能力，下游經銷商又過于單一，主要以移動、聯通、電信等網絡運營商合作的方式進行產品的銷售。而對于智能手機的芯片等核心技術，我國芯片與國外的相比，其最大的差別就是產業鏈的差距。現在本土芯片廠商既要面對跨國企業的打壓，還要面對國內其他對手的價格戰，利潤空間基本為零，這種情況下，企業連維持生計都很難，更談不上進行創新了。目前我國智能手機生產商還是中小企業居多，直接導致的結果就是實力較弱，合作意識不高，長期合作由于沒有有效的機制從而出現了囚徒困境，無法與國外知名手機廠商抗衡。
最后，國產智能手機行業的產品營銷策略整體都有待提高，在產品定價方面過于集中在低端價位，定價策略單一，競爭十分激烈。同時國內智能手機廠商在營銷渠道方面顯得過為扁平，營銷模式靈活性低、市場細分不足、銷售渠道覆蓋能力有限。分銷渠道長，中間費用高，價格控制不及時，市場反應慢，對市場了解不足。同時過多依靠移動、聯通、電信三大運營商。據數據統計，2012年中國智能手機銷量有60.2%來自于運營商的支持；14.8%銷量來自于網絡銷售；20%的銷量來自于傳統實體店門營銷；5%的銷量來自于其他營銷渠道。而過分依賴于運營商將會導致營銷成本的增高，從而使得利潤過于單薄，競爭變得更加激烈。
2 國產智能手機行業發展的建議
首先，加強系統研發能力以及提高硬件生產水平，加強與高校、國家研究所等研究合作，將軍用技術向民用技術轉變。同時還有繼續加強與國外優勢企業合作，系統研發能力，獲取技術優勢，同時利用本國優勢資源節約生產成本。CPU作為智能手機的心臟，一直是各智能手機廠商突破的核心。目前CPU制造技術主要被高通、德州儀器、三星等國外知名企業控制，所以要想打破這種不利局面，我們國產智能手機也必須要有強大的自主研發能力，努力開發性能表現出色，多媒體解析能力強，能根據不同定位的手機，努力推出為經濟型、多媒體性、增強型和融合型四種不同的芯片。
其次，國產智能手機行業要能夠明確地進行市場定位，找到適合自己的經營模式和品牌地位。市場定位一定要準確，冷靜分析自身的優勢與劣勢、機會與威脅，注重市場調研，關注市場變化。在激烈的競爭中，走自己的品牌經營之路，學會并保持不斷創新，要讓自己的品牌與競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的，這樣才能保證在競爭中具有絕對的優勢。企業可以實施差異化戰略，在準確的市場定位前提下，努力探索適合自己的發展之道。于此同時，我們應增強產業鏈之間的合作，建立行業信息咨詢委員會，增強行業信息交流與合作，形成具有核心競爭力的產業群，從而降低生產成本，規避行業風險，迎接國際知名手機廠商的挑戰。這么國產智能手機才能逐漸走出國門。
最后，結合我們國產智能手機在營銷過程中的種種不足，我們將重點從三方面著手。第一、加大產品宣傳，提高產品關注度；第二、增加銷售渠道，開發網絡營銷；第三、加強與運營商的深度合作，挺高品牌信用度。在增加銷售渠道時，我們可以建立產品銷售網絡，利用電子商務推行網絡銷售，建立產品銷售快速反應機制。同時提高產品售前售中售后服務質量，開發潛在消費者，保持現用消費者，刺激其他消費者，以獲取更多產品消費者。加強與運營商（移動、聯通、電信）的深度合作，增強了我們的營銷渠道，挺高了品牌信任度。而且應該勇于與國際市場中其他產品的競爭，敢于走出國門進入國際市場，但是避免盲目競爭，避免難以可行的碰撞，勇于開發新市場。
綜上所述，我國產智能手機發展規模仍將繼續快速擴大，價格將以平民化為主，同時逐漸形成高端品牌。同時各大手機廠商與運營商的合作也將逐步擴大，以推動智能手機的推廣與普及，同時網絡營銷也將成為智能手機銷售的一大主要手段。而人們對智能手機的功能需求將呈現多樣化、個性化，而智能手機附加產品利潤將是未來國產智能手機銷售利潤的一大部分，所以產品附加值也將是未來各智能手機廠商競爭的一大主要方面。但是我國智能手機市場中存在的眾多問題和不足，也將是我國智能手機廠商們在發展過程中的絆腳石，要想在智能手機市場上走的更加穩健和長遠，我們還需要一步步克服這些難題，只是這樣才能走得更好！
【參考文獻】
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關鍵詞:電力企業,市場營銷,營銷策略
隨著市場經濟的發展,電力企業經營理念逐漸轉變,電力的供求關系也發生了轉變。電力企業面對不斷變化的市場,還沒有調整好自己的營銷策略,不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,應堅持“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則,會建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
1.電力企業市場營銷存在的問題
1.1電力企業觀念落后、服務意識不強
對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象,沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。
1.2電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變
電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變,最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務,計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
1.3電力營銷滯后于用戶的需求
電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發育,形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足居民用電需求。
1.4市場營銷手段有限,開拓市場成效不大
由于電力企業基礎工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場開發的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術支持系統,對用戶用電變化不能及時掌握,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。科技論文。
2.電力企業市場營銷新理念
2.1電力營銷要樹立優質服務理念
該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節,提高服務質量和效率,同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求,并盡可能借助社會化服務體系,在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
2.2樹立一切圍繞企業服務的新理念
必須在培育服務理念的思想中,提升員工的價值實現和員工竟爭意識的培養。科技論文。通過企業文化建設,把服務文化滲透到企業的所有活動中,提高服務文化在企業中的重要性,使員工變被動服務為主動服務,變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。
2.3樹立營銷策略建立在市場環境分析基礎上的新理念
在電力營銷中要加強需求側管理,把握市場發展動態,對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估,并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標,及時調整電力營銷策略,有效的開拓市場。
2.4樹立以用戶需求為導向的新理念
一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點加強電網改造和建設,樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念,完善供配電網絡,滿足廣大用戶的需求,同時運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務。
3.電力企業優化電力市場營銷體制
電力企業作為基礎性產業,具有公用性事業性質,電力供應連著千家萬戶,滲透到社會的各個角落,關系到社會的穩定和國民經濟建設的順利進行。
1.將管制用電改為推廣用電,就是樹立電力形象,吸引更多客戶,向客戶提供優質服務,拓展電力市場,將用電管理改為客戶服務。
2.面對市場、成功開拓市場,是電力企業當前和今后一個時期的工作重點。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場,觀念的轉變是前提。
3.市場經濟的核心是客戶至上,對電力企業來講,為客戶服務是電力企業員工的宗旨,要樹立優質的服務是一種長期投資的思想,以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。科技論文。
4.企業的市場營銷歸納為五種:一是生產觀念;二是產品觀念;三是推銷觀念;四是市場營銷觀念;五是社會營銷觀念;其基本內容是:電力企業提品,不僅要滿足消費者的需求與欲望,而且要符合消費者和社會的長遠利益,企業要關心與增進社會福利。
5.在市場經濟條件下,給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求,也是企業自身發展的內在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質量的電能產品和優質服務是保持電力企業競爭力的基本條件。
4.電力企業市場營銷需要改進措施
4.1電力企業電費管理需要改進措施
電費管理是電力企業銷售環節一個重要的也是最后的一個環節,它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業的經營成果,最終是由回收的電費來衡量。
4.2電力企業日常營業管理需要改進措施
日常營業管理是指營業部門日常處理的各項業務工作。它與業務擴充、電費抄、核、收三為一體,相互聯系。也就是指“業務擴充、電費管理”以外的其他用電業務工作,叫做日常營業工作。日常營業管理工作的對象是千萬個已經接電立戶的單位或個人。
4.3電力企業市場營銷需要改進機制
(1)改革電力企業營銷管理的現有機制。
(2)建立和健全電力企業內部營銷管理機制。
(3)建立強有力的電力企業電力市場營銷體系。
(4)建立一支高素質的電力企業營銷隊伍。
(5)搞好優質服務。
4.4電力企業業務擴充需要改進措施
業務擴充是我國電力工業企業營業工作中的一個習慣用語,也稱業擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請,為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續和一些業務手續。內容包括:用電申請與登記;供電必要性和合理性審查;供電可能性審查;工程概算;設計與施工;簽定供用電合同;裝表、接電。
5.電力企業市場營銷策略
5.1 電力企業電力營銷具體策略
(1)電力企業進一步健全電費回收預警機制。
(2)電力企業堅持打防結合,加大反竊電工作力度。
(3)加強營銷自動化系統建設,營銷管理現代化水平得到提升。
(4)電力企業利用負荷管理系統加強異常客戶監測。
5.2電力企業需求側管理
5.2.1電力企業電力產品的促銷和為客戶服務策略
售電量是電力企業的龍頭指標,直接關系企業的銷售收入和經濟效益的實現。電力企業應徹底轉變傳統電力銷售觀念,樹立營銷觀念,不斷提高售電量。完善基礎提高技術的創新
5.2.2電力企業電力銷售市場的競爭策略
開拓新的用電市場。加強需求側管理,在調整負荷優化電力資源配置上開拓新市場。
電力企業是電力銷售和利潤實現的最終環節,是以開拓電力市場、增加售電量為目標,努力降低銷售費用的經濟實體。
5.2.3電力企業電力形象營銷策略
就是從加強企業形象建設和樹立電力商品形象入手,轉變工作作風和工作方法,樹立公司良好的服務形象。轉變電力行業“人求于我”、“坐等上門”的工作作風,向杜會提供承諾服務,實行業務公開,接受社會監督。
5.2.4電力企業電力需求側管理策略
市場需求是企業生產經營的出發點,市場對電力發展的引導作用日益明顯,電力市場分析是電力企業營銷活動中的主要內容,電力市場預測是電力企業營銷的基礎,要建立和健全電力市場預測的信息系統。
【關鍵詞】決策支持系統 財務分析 五力模型
企業管理思想進步到當下的階段，很難想象一家沒有上馬企業資源計劃ERP（Enterprise Resource Planning）或SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）的公司是如何將物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（現金流）、信息資源管理（信息流）等集成一體化，進而推進生產、營銷、供應、人力、資金等業務互相融合而順暢運轉的。當今企業在信息化方面面臨的問題不是爭論ERP的必要性，也不是討論ERP的可行性，而是糾結于對ERP產生的海量數據如何進行進一步的收集、加工、處理。因為收集的數據多到無法甄別哪些是對決策有效的。
企業建立一套旨在全方位提升管理廣度和深度的管理信息系統是必需的：利用統一規劃的數據集成，以全面預算為主導，以產品生命周期管理為核心，以資金為主線，整合財務、人事、營銷、科研、生產等管理職能，重組優化業務流程，連接信息孤島，建立關鍵內部控制點，極大改善組織內部的信息不對稱，大幅降低管理成本，有效地防范和控制風險。但是，國內應用現狀是大部分企業正在運行的管理信息系統主要功能仍舊停留在處理大量的日常業務流程上，僅實現了中層管理的功能，并未上升到支持決策的高度。本文嘗試通過對決策支持系統（Decision Support System，以下簡稱“DSS”）運行原理、特點和功能的闡述，結合企業實際，充分利用已成熟運行的通用ERP并以此為基礎，模擬建立DSS的實施方案。
一、DSS的原理、特點和功能
20世紀70年代中期，美國麻省理工學院的米切爾?S?斯科特（Michael S.Scott）和彼德?G?W?基恩（Peter G.W.Keen）首次提出了“DSS”一詞。DSS通過數據、模型和知識，以人機交互方式進行半結構化或非結構化決策的計算機應用系統，為決策者提供分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，調用各種信息資源和分析輔助決策工具，幫助決策者提高決策水平和質量（張茜，2006）。DSS是管理信息系統（Management Information System，MIS）向更高一級的發展，標志著利用計算機與信息支持決策的研究與應用進入了嶄新的階段，并形成了決策支持系統新學科（王劍東，2003；萬林，2008）。
DSS的特點體現在：（1）DSS的交互性表現在通過管理者同系統之間的多次對話，使決策得以完成；（2）DSS解決的問題屬于半結構化或非結構化問題；（3）系統具有專門的結構存儲和研究備用的模型及方法，提供模型的比較、聯結和合成的功能；（4）DSS只是起輔助決策的作用，并不完全取代管理者的判斷，應當讓管理者處于主動地位；（5）DSS應當便于學習、使用和修改，因而要對用戶的需求進行動態性的分析，做到及時完善DSS的各種功能（遲殿委，2008；徐強，2008）。DSS的應用原理體現了決策支持系統本質的演變：DSS初期是利用數據資料（數據庫DB） 和模型資源（模型庫MB）支持決策，發展到IDSS利用知識資源 （方法庫MEB）和模型資源（模型庫MB）結合支持決策，再到利用數據資源（數據倉庫DW）支持決策。這樣，決策支持系統概念就更明確為：針對決策問題，利用決策資源（數據、模型、知識等）（侯少然，2010）進行組合和集成，建立解決方案；通過方案的模型計算、知識推理、多維數據分析以及方案的修改，逐步逼近解決決策問題的系統。
數據資源（數據庫與數據倉庫）、模型資源和知識資源在網絡上都是共享資源。決策支持系統就在于如何有效地利用這些決策資源，針對決策問題，把決策資源有機地組合成解決方案，既可以建立多個方案，又可以修改方案，再通過大量的計算或推理，最終達到支持決策的效果（張胤杰，2009）。DSS所實現的功能主要表現在：（1）管理并隨時提供與決策問題有關的組織內部和外部消息；（2）收集、管理并提供各項決策方案執行情況的反饋信息，例如訂貨單、合同執行進程、物料供應計劃的落實情況、生產計劃的完成情況等；（3）能以一定的方式存儲和管理與決策問題有關的各種數學模型，例如定價模型、庫存控制模型與生產調度模型等；（4）能夠存儲并提供常用的數學方法（張世芳，2006），例如回歸分析方法、線性規劃、最短路徑法等；（5）數據、模型與方法能容易地修改和添加，例如數據模式的變更、模型的連接或修改、算法的修改等（王劍東，2003；孫艷勝，2007）；（6）具有方便的人機對話和圖像輸出功能，能滿足隨機的數據查詢要求，回答“if…what…”之類的問題（馮罡，2003；孫艷勝，2007）。
二、DSS的總體框架和表現方式
DSS的總體框架是：將來源于不同子系統、不同管理軟件的數據收集于數據集成平臺或數據倉庫，選取各項決策分析主題的關鍵指標，注入事先建立的數學模型，最終生成可進行人機對話、不斷修改決策變量的結果。其系統規劃包含以下幾個方面：
1.數據來源：可讀取多種格式（如Excel、Access、以Tab分割的txt和固定長的txt等）的文件，同時可讀取關系型數據庫 （對應ODBC）中的數據。使用報表管理平臺進行所需數據報表的上傳收集，財務數據來源于財務核算軟件，經營和項目數據來源于合同管理、PDM產品設計、生產作業管理軟件等，人力資源數據來源于人員信息、薪酬統計軟件等，其他未能進入系統的數據可考慮通過平面文件的形式進行采集。通過數據整合平臺建立數據倉庫，裝載來源于各個系統的數據，包括歷史數據的一次性裝入、日常發生數據的定時抽取。
2.分析主題：構成決策支持系統的重要分析內容，按照管理者的思維邏輯建立跨流程、跨職能的主題和分析路徑，對重要經營管理問題和要素進行深入分析，及時發現影響企業經營和管理的問題所在。考慮初步建立財務主題、營銷主題、項目主題、關鍵指標等幾部分。
3.決策模型：決策模型是決策支持系統的重要分析基礎，為企業管理者提供輔助決策的科學管理工具，包括成本預算模擬、現金流模擬預測、盈利模擬預測等。
4.門戶表示：是專門為企業管理者和決策者設計的觀察企業的窗口，提供整個決策支持系統的展示界面，包括智能分析、模擬預測、績效管理等多種展現形式與門戶集成。所需要的輸出被顯示出來時，進行定型登錄，自動將所要的列表、視圖和圖表顯示出來。
三、DSS的財務實施方案
DSS的財務主題部分是本文討論的重點，其實施方案立足于從時間跨度（年度、季度、月度）、項目類型（研究、開發、制造）、決策深度（作業層、戰術層、戰略層）等不同維度進行趨勢分析、結構分析、因素分析，通過這樣一個路徑完成由低端財務分析向高端輔助決策支持的過渡。實施方案的對象包括：收入成本分析（收入構成、趨勢、預算執行、費用趨勢、費用構成等）、利潤分析（利潤因素、敏感性）、資金分析（資金協調性、貸款、融資成本）和綜合評價（經營指標考核、五能力綜合評價）。
實施方案必須注入以下因子：分析范圍（集團內部關聯方、集團外部競爭對手、國外競爭對手等）；分析角度（全周期項目預算、年度財務預算、市場經營預測、人力資源投入等）；分析指標（絕對數、相對數，橫向比較、縱向比較）；數據來源；分析周期；分析內容。
四、財務決策模型的導入
決策支持系統財務應用的最終目的聚焦在綜合評價，無論是討論重大項目的取舍還是輔助企業的整體決策，主要包括兩部分內容：經營指標考核和五能力綜合評價。
目前大部分企業對財務管理軟件的使用，依舊停留在賬務處理階段，軟件本身對收集的數據不加工、不處理、不分析。如果從最基礎的財務指標分析入手進行適當改進，那么對于決策層而言可增強財務數據的可理解性和拓展性，對于財務人員而言可提高操作的可行性，都是受益匪淺的。財務分析包括盈利能力（收益力，總資產報酬率、凈資產收益率、主營業務利潤率、銷售凈利潤率、成本費用利潤率）、償債能力（安定力，流動比率、速動比率、資產負債率、利息保障倍數、所有者（股東）權益比率）、運營能力（活動力，總資產周轉率、固定資產周轉率、流動資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉率）、發展能力（成長力，主營業務收入增長率、資本積累率、總資產增長率）和生產能力（生產力，人均主營業務收入、人均凈利潤、人均資產總額）五部分（即五力），通常以完整、真實、及時的財務數據為起點，借助不同的財務指標進行詮釋。大部分企業通過對正在運行的財務管理信息系統進行適當的改進，就足以在完成指標計算的基礎上提供簡單的財務分析報告。
計算完成后，進一步引入由哈佛大學商學院邁克爾?波特（Michael Porter）于1979年提出的，現今被廣泛應用于全球企業競爭戰略決策的五力模型，該五力模型對決策層更加清晰、透徹地了解企業的經營業績和發展前景的幫助是顯著的。
綜上所述，決策支持系統作為新興的信息技術，能夠為企業提供各類決策信息以及許多商業問題的解決方案，從而減輕了管理者從事低層次信息處理和分析的負擔，使得他們專注于更需要決策智慧和行業積累的工作，實現了決策質量和效率的提升（侯少然，2010）。雖然DSS在國內大部分企業的開發與應用依然處于初級階段，決策本身是復雜的、變化的、綜合的，但以ERP為基礎對DSS的設計和實現是可行的，成功是可以預見的。
（作者為CPA、會計師、上海財經大學碩士研究生）
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論文關鍵詞：企業博客，營銷策略，博客營銷
博客營銷就是利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷。博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征。正是博客的這種性質，決定了博客營銷是一種基于個人知識資源（包括思想、體驗等表現形式）的網絡信息傳遞形式。因此，開展博客營銷通常是在對某個領域知識的掌握、學習和有效利用的基礎上，通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的。與個人博客不同，企業博客或者營銷博客往往是該公司的網絡營銷團隊集體寫作，具有明確的企業營銷目的，博客文章中或多或少會帶有企業營銷的色彩[1]。
一、企業博客的營銷價值
（一）博客能夠直接帶來潛在客戶，降低市場營銷的成本
博客是一個相對自由的交流空間，博客內容又處于實時更新之中。博客的這種特質能夠牢牢吸引對博客內容有較強興趣的群體不斷參與。不斷更新的信息會獲得用戶的長期關注，這對降低新客戶的獲得成本和老客戶的維系成本具有顯著地效果。對于小規模商戶來說，博客不失為一種性價比很高的營銷手段。
（二）博客可以作為消費者研究的工具，降低市場調研成本
在博客文章中設置相關在線產品的鏈接，這樣利用網絡媒介既擴大了調查表的投放范圍，更便于有針對性地對訪問者進行問卷調查，同時在博客中直接就調查問題與訪問者進行交流，將使得在線調查更有交互性論文格式。在線調查的效果得到提高，也就意味著調查研究費用的降低。另外，企業可以利用博客征詢某一新產品的用戶使用意見，不但有利于新產品的推廣和完善，產品開發的生產成本和隱性成本也將有所節約。
（三）博客可以實現企業與消費者的交流和溝通
博客作為一種信息和傳遞的工具，它具有良好的互動性。目前，消費者的消費反饋意愿不斷增強，企業博客的應用可以較好地解決企業和消費者之間的雙向溝通問題營銷策略，在客戶服務和客戶關系維護方面可以發揮突出的作用。
（四）博客是建立企業品牌的理想途徑之一
在品牌或產品推廣上，博客往往能夠達到“潤物細無聲”的作用，企業博客只要堅持對某一領域的深度研究， 并加強與用戶的多層面交流，就為獲得用戶的品牌認可和忠誠提供了一條有效的途徑。例如，許多技術服務型企業的老總
經常通過博客發表一些有價值的研究文章，在使自己贏得業內專家的聲譽的同時，也使自己身后的企業得到了社會的廣泛認可。
二、企業博客的經營策略
（一）真實+原創
“真實”是企業經營博客的首要訣竅。無論是企業內容員工的博客，還是企業對外公開的公關博客，再或者是企業高層主管的個人博客，“真實”的信息是長久經營企業博客的根本。同時，博客瀏覽者喜歡看原創的文章，網站管理員也喜歡推薦原創的文章，搜索引擎也喜歡原創的（Baidu、Google等搜索引擎對非原創的文章，尤其是那種轉載了很多次的文章，很多時候不收錄）；同時，推薦了使搜索引擎更容易收錄，企業博客的大量文章就出現在各大搜索引擎了。也就是說：只有原創的文章，才能保證具有營銷性的文章有機會在各種地方出現，讓企業的目標用戶找到。
對企業來說，真實經營公關博客可以補充媒體報道的不足。媒體為了取得新聞的關注度，經常斷章取義進行報道，很多企業都會對媒體的做法頗有微詞，在博客出現之前，企業只能在公司網站的公告欄里宣揚企業的豐功偉績，但一般用戶很難用心看完，有了企業公關博客后，企業官方的新聞、產品信息都可以直接上傳發出，中、高層管理者也可以另外發文，闡述自己的立場，再配合搜索引擎的排行順序優于靜態的網頁，加上博客的快速傳播，一般客戶很快就可以獲得企業的信息，彌補媒體對企業報道的不足。
另外，有些企業為了加強宣傳效果，會贊助一些專業博主，請他們另開博客，撰寫推薦或者夸贊該企業的文章，這種類型的博客也是外部企業博客的變形。這種類型的博客文章就失去了據實以告的意義，只是純粹以營銷的手法包裝企業商品，這種做法就是將博客當做了廣告的媒介，消費者可能后來發現根本不是這回事。國外非常著名的案例就是麥當勞林肯薯條的事件，有一位博主宣稱他有一根長得很像美國前總統林肯的薯條，后來還拿到eBay拍賣，最后發現這只是麥當勞為了促銷薯條的一種營銷手法，根本就沒有這樣一根薯條。“林肯薯條”被曝光后，當時應此事件所設立的“林肯薯條博客”現在也關閉了[2]。
當然營銷策略，在考慮到博客披露的真實信息的時候，還需要考慮披露信息的界限，雖然企業可以通過經營博客讓多數事物透明可見，但企業賴以生存的領域知識，是不能被披露的，這也是企業經營博客的最大風險所在。
（二）酒香也怕巷子深，提高博客的曝光度
企業外部公關博客在內容要真實、要原創的基礎了，為了吸引客戶的注意，還要注意博客文章的內容及標題要具有營銷的價值，讓客戶一看到就被吸引，同時在企業內部，尋找部分寫作能力比較強，技術及營銷管理經驗豐富的員工，尤其是中層以上的管理人員，用高質量有價值的文章提高博客的含金量，安排專業人士對博客文章進行排版，讓瀏覽者閱讀下去的欲望。
對大部分中小企業來說，博客有了高質量的具有營銷性的文章，后由于知名度不夠，點擊量也是有限的，如何在與大公司的競爭中提高自己的曝光率，具體可以參照以下的方法進行。
1．利用博客網站所在行業網站推廣
在知名行業網站上注冊企業的博客，與同行業的博客互相加為好友，并與博友互換友情鏈接，經常去登錄評論別人的博文，到行業論壇多解答別人的問題，在論壇簽名里寫上博客名稱和鏈接，如果能多原創精品文，就能讓博文得到推薦，不斷增加博客文章數量，就可以進入博客發表排行，關注時事熱點，多熱點文章，讓博文進入熱門排行榜等，都是比較有效的方法。
2．利用各種工具推廣博客
除了通過行業網站，還可以利用各種網絡工具，比如：把企業博客網址添加到企業員工及管理人員的QQ、MSN簽名、論壇簽名、公司員工的郵件簽名以及個人簡介，甚至可以印在員工的名片上，總之推廣方法很多的論文格式。以上這些方法都可以提高企業博客的曝光度，達到推廣博客及企業產品、服務的目的。
（三）及時處理負面評論
不管是跨國的大企業， 還是本土的中小企業，對開展博客營銷敬而遠之的原因，就是因為大量的負面評論問題。由于博客是一個開放的平臺，也是用戶發表個人觀點的一個渠道，因此無論是用戶不滿意或者是競爭對手的惡意競爭，產生負面的評論都會影響到企業的形象。不管負面評論的內容是針對企業的經營方式，還是針對某一產品、配方、渠道、促銷等細節問題營銷策略，只要出現了負面的評論企業沒有及時處理，或者低估了博客的影響力，隨后便會是企業與經營團隊的噩夢了，它會讓企業遭受巨大的金錢與商譽損失。
美國著名的自行車鎖生產商kryptonite 公司生產了一種U 型鎖，據說是代表了車鎖安全的最高水平，結果此鎖被一個計算機安全顧問用一支圓珠筆打開了。他將此消息登載到自行車論壇上，后來被博客們迅速轉載，引發了討論的熱潮。但Kryptonite 公司沒有積極處理此事，只是對公眾表示，公司生產的鎖是安全的，那個安全顧問的做法只是展示一種犯罪手段而已。這激起了博客們的更大憤怒，有人干脆把用筆把開鎖的錄像傳到博客上。后來事情越鬧越大，連紐約時報與美聯社等媒體也開始報導了，kryptonite這才意識到事情的嚴重性，但為時已晚，最后，該公司被迫宣布退換此鎖，為此公司遭受的損失，幾乎是該年度總銷售收入的40%，商譽也大受影響。
博客營銷在國內還處于發展階段，許多企業還沒有認識到開展博客的重要性，我國目前仍是以個人博客為主。博客的主要內容集中在感性生活和娛樂休閑上面，營銷類的很少，企業博客營銷價值尚未獲得充分認識，這也表明博客營銷價值的實現還有很長的路要走，但博客營銷特有的優勢必將使其成為網絡營銷的新利器。[3]
參考文獻：
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[2]楊偉龍、陳瓊華、劉玲君.博客營銷——建立、管理、活用.中國人民大學出版社,2009，5(20).
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[關鍵詞] 營銷英語 ESP 認知策略
市場營銷學是20世紀初起源于美國的一門學科。畢業論文 這門以大市場為研究對象的學科所涉及的原理、方法和技巧關系到企業經營的成敗。所以隨著中國經濟日益和世界接軌，營銷學的理論和知識引起了中國企業經營者、實業家和學術界的普遍關注。在現代英語逐漸成為國際商業社會的通用語言的今天，營銷英語（Marketing English）的重要性不言而喻。因為它是理解營銷學最直接的語言也是國際經濟交流必不可少的溝通橋梁。營銷英語屬于專門用途英語（English for Specific Purposes）的一個分支，一種變體。Trevens 提出了 ESP的四個區別性特征:(1)需求上滿足特定的學習者;(2)內容上與特定專業和職業相關;(3)詞匯、句法和語篇上放在與特定專業、職業相關的活動的語言運用上;(4)與普通英語形成對照。營銷英語，作為ESP的變體，具有以上ESP的共同性：它是市場營銷領域的特定語言，詞匯、句法上既有普通英語的特征又有自身的專業特征。而根據營銷英語的詞匯特點，探討營銷英語詞匯認知策略，有助于學習者更好地領會和運用營銷英語。
一、營銷英語的詞匯特點
1．詞匯的專業性
營銷英語的詞匯具有比較明顯的專業特征。營銷英語語境決定或制約著部分詞匯具有其特殊的營銷語義。碩士論文 例如，普通英語中“promotion”、“distribution”的通常含義分別為“提升”、“分發”但在營銷語境中，它們卻有著特殊的含義。以下面一則有關市場營銷方面的商務英語閱讀材料作例子：
Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of
after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.
在這僅有 114 詞的一個段落中就有如marketing（市場營銷）、selling（銷售）、public relations（公共關系）、sales promotion（促銷）、new product development（新產品開發）、package design（包裝設計）、merchandising（商品學、商品銷售）、after-sales service（售后服務）、marketing mix.（營銷組合）、promotion（宣傳推廣）、pricing strategy (定價策略）、distribution channels（銷售渠道）、transport arrangement（運輸安排）10多個營銷專業詞匯，這些專業詞匯是理解這段話的關鍵所在。可見要學好營銷英語，對專業詞匯的掌握是首先要解決的問題。
2.詞匯的跨學科性
營銷學涉及的面很廣，它不僅包含自身生產、定價、促銷、分銷等內容，同時還涉及到人口學、地理學、消費心理學等等，因而其詞匯具有明顯的跨學科性職稱論文 。如demography(人口統計學)，regional economic integration (區域經濟一體化)，aging society (人口老化社會)等。而由于與營銷學與經濟學千絲萬縷的關系，在營銷英語中最常見的是經濟學上的術語，如: supply(供應)，demand(需求)，price Index(價格指數)， price fluctuation(價格浮動)，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(國內生產總值)等。所以各個經濟領域的專業術語夾雜在營銷英語中是營銷英語的一大特點。
3.詞匯的美語化特征
因為營銷學的發源地是美國。最初的基本理論大部分都是由美國經濟學家提出并加以發展和完善的。因此目前大部分營銷學著作是由美國營銷學家撰寫的，書中所列舉的營銷實例、對營銷現象的闡述和分析、對營銷規律的歸納和總結等等在語言上具有很明顯的美語特征，如:
AmE. Br.E
labor labour 勞工
objectives aim 目標
impact influence 影響
4.詞匯的創新性
營銷英語作為一門綜合類語言學科，與當今的政治、經濟、文化和科技活動緊密相關，并隨著時代的發展而發展。許多反映當代經濟的新思路、新概念及其先進技術等新詞匯不斷涌現。比如隨著數字信息技術的發展，出現了cybercash（電子貨幣）、cybershopping（網上購物）、virtual store（虛擬商店）等新詞匯。又如隨著現代營銷方式的變化，出現了如attribute-based service(特色服務)，mailing-order purchase(郵購)等詞匯。
二、營銷詞匯的認知策略
Lockhart和Craik在1972提出認知加工的兩個層次，第一層次加工(Type I Processing) 即形式加工層次，相當于通過復述加深記憶即機械重復記憶法; 第二層次加工(Type II Processing) 即語意加工層次，指一個詞得到識別之后，還可以與其他詞建立聯想與有關的表象和故事聯系起來，如歸類、利用上下文、構詞法等。英語詞匯浩如煙海，而營銷英語詞匯因其專業性強，更令學習者困難重重。然而，如果根據營銷英語詞匯特點，運用有效的語意加工認知策略，掌握營銷英語詞匯并非難事。
1.根據構詞法認知營銷詞匯
對于把英語作為外語的學習者來說，只有了解英語詞匯的構成方式和變化過程，才能更好地認知、理解和掌握它的含義。營銷英語，隨著時代的發展，商務活動的變化而變化。工作總結 但大多數單詞是利用既有的語言材料通過構詞方式產生的。營銷英語構詞方式主要有:(1)詞綴法，即通過加前綴、后綴改變詞義派生新詞。常見的前綴有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后綴有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反傾銷）、disproduct（有害產品）、franchisee(特約經銷方)、disposable income (可支配收入);(2)合詞法，即兩個或兩個以上的詞按照一定順序排列構成新詞。此類詞在營銷英語詞匯中占較大比例。如target market（目標市場）、convenience store（便利店）;(3)拼綴法，即對原有的兩個詞進行剪裁，取舍其中的首部或尾部連成一個新詞。如 Bushiomics（Bush＋economics布什經濟政策）;(4)轉換法，即不改變詞形，只變化詞性。如名詞和動詞互換、形容詞轉化為名詞等。例句：cash-only(只收現金)，mass-production(大批量生產);(5)縮略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亞太經濟合作組織），如PPP(purchasing power parity購買力平價)， LTD. (Limited有限責任的)。
2.在語境中理解記憶營銷詞匯
語境是時間、地點、場合、對象等客觀因素和使用語言的人的身份、思想、性格、職業、心情等主觀因素所構成的使用語言的環境。所謂語言環境，不僅僅指說話的現場，還包括說話人和聽話人的身份、各種背景。對語境的理解有助于學習者對詞匯的認知和理解。而營銷英語本身的涉及面很廣，有跨學科性，英語論文 因此我們在閱讀營銷英語文章或收聽收看英語節目時難免會遇到許多生詞，這個時候就要靠語境猜測出詞義。Beheydt(1987:106）指出“無論是從心理學角度，還是從語言學角度來說，學習者需要了解的最重要的原則就是詞匯學習必須在上下文中進行。”更重要的是，語境還能幫助學習者加深詞匯記憶。研究表明，在具體的語境中記憶詞匯比單個無聯系的詞匯記憶有效得多。因此，結合語境來學習和記憶營銷詞匯無疑是一種有效的認知詞匯方式。
3.合理利用專業字典、媒體
營銷英語有一部分專業詞匯，但營銷英語中還存在很多半專業詞匯，通常是指各類專業、學科都常用的詞匯，它不是營銷英語專業所特有的，但在營銷層面上又有特定的解釋。如“order"在一般英語中指“命令”但在營銷英語中就指“定購”；再如“bank”在一般英語中指“河岸”但在營銷英語中指“銀行”。這些半專業詞匯和專業詞匯，一般都要通過專業詞典才能找到最合適的翻譯和解釋。除了要合理利用字典，還要善用媒體比如報紙、雜志、廣播、電視、互聯網等。人們通過媒體可隨時了解到世界各地發生的事情。許多新詞匯往往先在各種媒體出現。因此學習者通過媒體收集和學習營銷英語詞匯不失為一條好途徑。
總之，營銷英語有著獨特的語言及內容特色。要真正掌握營銷英語，我們必須在打好英語語言基礎的前提下，加強營銷知識的學習，兩者相輔相成，才能促進營銷英語水平的不斷提高。
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