發布時間：2023-02-27 11:12:04
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的行業經理競聘報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
各位領導、各位同事：
大家好。
首先感謝市行黨委及支行領導為我們提供了這樣一個公開、公正地展示自己的機會，我競聘我崗位是XX分理處主任，作為競爭人，我認為自已完全具備條件及能力。
一、我具有比較扎實的政治素質和法律基礎。從求學階段到工作期間，我從未放松過對政治理論、法律法規和科學文化知識的學習和領會，且我也是支行法律專業出身人員。
二、我具有比較豐富的實踐經驗和工作能力，參加工作至今十幾年，我品嘗過儲蓄工作的艱辛，體驗過信貸工作的繁雜，勝任過所主任工作職責的重大。
三、我具有強烈的事業心和良好的個人品德，十幾年來，我經歷過艱苦生活的磨煉，思想上更加成熟，作風上更加優良，性格上更加堅強，并養成了堅持原則；清正廉潔、樂于助人的道德品格。
四、我具有良好的學習習慣和較強的基本技能，日常工作中我始終堅持干一行、愛一行、鉆一行，業務能力在支行范圍內可以說較強，同時具有較強的文字處理能力并熟悉電腦操作，不僅年年超額完成支行新聞宣傳稿件任務，且《送您一束鮮花》的新聞稿曾被總行職工報錄用。五、我具有豐富的社會資源，這是儲蓄工作任務、指標是否能完成的關鍵，任務與指標的完成與其社會資源密不可分。我不僅是中行員工，同時也是縣政協委員，能經常與縣政府有關領導及企業領導接觸，并與其溝通良好。
如果我競聘成功，作為網點負責人我將從以下幾個方面展開工作。
一、要正確認識、處理業務發展和風險防范的關系，認識規章制度是我們各項業務健康發展的基礎和保證。不僅本人要做執行規章制度的模范，還要經常教育員工，不斷提高員工風險防范意識，養成按章辦事的操作習慣。
二、加強員工隊伍建設，充分發揮員工的工作積極性。作為網點負責人，除了要發展業務，還應該帶好隊伍，對員工的成長負責，為員工提供良好的發展空間。首先應多給予員工人文關懷，盡量為員工排憂解難，在網點營造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次，要多組織員工進行各種培訓，在辦事處形成良好的學習氛圍，提高員工素質。不僅要強化前臺柜員的操作技能，同時要讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個人金融產品，每一個員工都能勝任業余的產品宣傳。
三、繼續推行有效的激勵與約束機制，建立科學的考核辦法。體現在對績效工資網點實行二次分配上，真正體現多勞多得、獎勤罰懶、獎優罰劣的分配原則，拉開收入差距。以共同的目標團結員工，以有效的獎懲激勵員工，以自身的行動帶動員工。
四、進一步提升服務水平。
服務是銀行的生命線。要使每一位員工認識這一點，促進服務的深層次、高水平、全方位發展，增強銀行在同業之間的競爭力，現代的銀行不能在簡單的停留在微笑服務，要在服務質量上下功夫，主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優越性。
五、廣開渠道，經營好客戶群體。要使儲蓄存款有較大幅度的增長，我認為首先要經營好客戶。經營客戶，就是要對客戶進行綜合評價，根據客戶對銀行的貢獻度確定營銷的方向和方法，對客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，全面提高客戶維護水平。
第二，要主動走出銀行，積極營銷。營銷人員要對周邊的社區資源、環境變化、市場動態等進行認真的調查分析，及時掌握信息，并根據相關信息，積極、主動開展工作，走出行門，將客戶帶進銀行。對于陌生的環境，可通過旁人的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。
第三，根據客戶的不同需求，實行差別服務，以不同的金融產品來滿足客戶的需求。
六、充分利用宣傳工具，樹立對外形象。我們可以通過進行針對職工的服務水平和業務水平的測評，以調查問卷的形式征求儲戶意見等方式，評比產生一名或幾名儲蓄員，以他們的名字為品牌，在各種媒體上大力宣傳，從而達到樹立形象，展示實力，吸引客戶，提高我行的知名度，擴大社會影響。
競聘上崗，本來就體現了優勝劣汰的精神，不管這次競聘自己能否成功，我都會一如既往地完善自我，超越自我。
謝謝大家。
銀行網點主任競職報告范文二
各位領導、評委你們好：
我的腳下是一個幸運的舞臺，但我深知：機遇、挑戰、責任并存。對此，我的態度是：抓住機遇、迎接挑戰、肩負責任。所以我要感謝市行黨委給我提供了這樣一個展示自我的舞臺。我竟聘的崗位是：個人金融業務部經理。如果竟聘成功，我將在市行黨委的領導下，虛心向老同志學習，團結科內同志，滿懷激情地投入到工作中，以驕人的工作成績回報黨委對我的培養與信任，如果失敗也決不灰心，我會一如既往地做好現職工作，并積極支持、全力配合到任科長的一切工作。
一、個人簡歷：
我生于年月日，年考入遼寧財政專科學校會計系，主攻工業會計專業。在校期間，任體育部部長。年月畢業分配到工商銀行遼陽市分行遼化支行，先后做過儲蓄員、綜合員；年月任遼化支行儲蓄部副主任，分管核算工作；年月調入市行個人金融業務科任督導員至今。
二、競聘的優勢
基于自己年參加工作以來，在最基層磨勵數年后擠身領導崗位，經過支行儲蓄部副主任六年的鍛煉，和近二年在市行擔任督導員的經歷，我認為自己具有三大優勢：
⒈具有一定的政策理論水平。
我是在領導和同志們的幫助下成長起來的年輕干部，特別注重政策理論的學習。嚴以律己，寬以待人，在行外，做到以真情打動客戶，換來無價的友情；在行內不搞小團體，平等待人，團結同志，在集體中能夠形成團結向上的氛圍，具有一定的親和力和組織能力。
⒉具有必備的業務水平。
大學會計專業的系統學習，為我從事個人金融工作打下了堅實的理論基礎和較好的業務素質。我在做好分管工作的前提下，刻苦鉆研業務，兩次參加了個人金融專業微機系統的升級改造，特別是今年零售子系統的投運。從初期準備、測試、相關參數的編制到系統的順利投產，由始至終，積累了寶貴的一手資料，使我對新系統的生產運行規律了然于胸，因而我自信無論在任何情況下能夠迅速進入角色及時應變，采取有效措施，作到有的放矢。
⒊有管理、開發中間業務的經驗。
中間業務是我分管的工作之一，從業幾年的經歷使我積累了豐富的經驗，特別是參加省行個人理財業務的培訓，進一步強化了現代商業銀行經營意識、充實了相關專業知識。所以我有信心、有能力為我行今后進一步拓展中間業務領域，增加中間業務收益盡自己的力量。
三、競聘后的打算
加入后，中國的銀行業進一步開放，并且隨著過渡期的結束，銀行業將全面開放。這就意味著中國銀行業面臨著來自外資銀行的競爭，國內銀行與外資銀行共處于中國經濟的舞臺。同時，加入后，中國經濟的國內和國際環境發生變化，這種變化同樣會對銀行業產生重要影響。可以說，加入后，中國的銀行業是機遇和挑戰并存。在這種環境下，認真研究對策，迎接沖擊和挑戰，是解決問題的途徑。結合我行實際情況，充分考慮個人金融業務特點，一切從實際出發，找出切實可行應變對策，是我今后工作的重點。為此我要著重作好以下幾項工作：
⒈盡快出臺儲蓄承包考核方案。并且實施過程中，根據各支行、各儲蓄所的位置、業務種類、人員配置等因素，調整相關基數，以趨更合理。當前，我行個人金融專業出現儲蓄存款嚴重下滑的局面，截止月日，我行儲蓄存款萬元。較年初增長萬元，較上季負增長萬元，較上月負增長萬元；外幣儲蓄存款余額萬美元，較年初負增長萬美元，較上月負增長萬美元。盡快出臺承包方案、調動職工積極性已是迫在眉睫，配合座談會或走訪調研的形式，了解一線員工的思想動態，以便統一認識，依靠集體的力量，有效地遏止存款下滑的勢頭。
⒉實施“差別化服務”舉措，重點抓住優質客戶。為了適應金融業務多元化和多功能化的要求，充分利用我綜合系統資源共享的優勢，從網點入手，注意歸集、整理，建立客戶信息基本庫。根據客戶對銀行貢獻份額大小，進行細化分類，建立優質客戶群體檔案，以便有區別地進行“級差”服務。
⒊充分利用電子銀行營銷功能。轉變過去“網點戰術”、“人海戰術”的舊觀念。充分發展網上銀行、電話銀行等電子銀行業務，在市區興建個自助銀行，并在宣傳、推廣和引導使用上下功夫，以有效分流柜臺壓力，同時利用自助式銀行取代現有的延時所、小時所，降低個人金融專業的運營成本。
⒋加強對中間業務的研究和開發。
①對一些壓力大、成本高、無收益的中間業務，要采用市場退出機制。如社會統籌養老金。
②明確我行中間業務發展方向：穩定地加快中間業務步伐，科學地確立收費方式，合理地確立代收費率，逐步地增加收費業務種類，嚴格中間業務考核。針對目前中間業務的起步階段，投入一定的人力、物力進行中間業務的開發，迅速占領這一新興業務的制高點，強占市場份額，也是工作的重點。
強化內部管理，做好經營風險和經濟案件防范工作。
①要堅持發展動態的觀點，對安全防范工作，常抓不懈，用發展的眼光審視自己的防范能力，增強主動防范意識，使犯罪分子無可乘之機。
②完善零售子系統的配套核算辦法。
③加強檢查輔導工作，加大檢查頻率，使各項規章制度真正落實到實處。
⒍加強隊伍建設，強化素質培訓
目前我行個人金融業務柜面人員素質參差不齊，缺乏必要的營銷技巧和綜合業務能力，加上柜員對日常業務幾乎處在疲于應付狀態，根本無暇顧及市場營銷，不能應對未來銀行業的發展。因此，既要在切實抓好個人金融專業的黨風廉政建設，貫徹黨風廉政責任制，更要加強對廣大員工職業道德、愛崗敬業、遵紀守法、廉潔自律等方面思想教育工作，增強員工的緊迫感、危機感、責任感，并要對柜員輪流進行銀行、證券、保險、基金、外匯等金融知識的綜合培訓，短期內培養一批真正達到綜合素質一體化的復合型優秀人材。以適應現代化商業銀行改革的需要。
尊敬的各位評委，我深知競聘是雙向選擇。今后我無論在哪個崗位上，為人忠厚誠實是我做人的基礎，勤懇踏實的工作是我人生的準則，拼搏進去的精神是我前進的動力，全身心的為黨、為人民工作是我永遠的追求。在更高層次的舞臺上，為工行的事業發展貢獻自己的力量是我參加此次競聘的目的。路還很長，還很艱難，但我相信，在大家的共同努力下，在領導和同志們的幫助下，我們的工作能上一個新的臺階。
相信明天回更好！
謝謝大家！
建設銀行副科級競聘報告范文三
尊敬的行領導：
您好！當您打開這份材料的時候，就為我打開了一條通往更加輝煌和成功的大門。我非常的榮幸能夠有機會參加我行的競聘。我競聘的是建設銀行副科級的職務。之所以要參加競爭，除了我對銀行事業的熱愛之外，更主要的是我覺得自己具備了擔任這一職務的基本素質和優勢。下面，我向行領導簡單匯報一下我個人基本情況，懇請領導批評指正。
我叫***，今年**歲，本科學歷，金融專業經濟師。**年參加工作，工作以來，我一直老老實實做人，踏踏實實工作。曾獲得過單位“先進個人”的榮譽稱號。
我參加此次競聘，并非僅僅只是受到拿破侖那句“不想當將軍的士兵不是好士兵”的名言所激勵，更主要的是覺得作為一名有理想抱負和責任感的當代青年，一名有志于為銀行事業的改革與發展建功立業的建行人，我應該義不容辭地走出來，接受領導和同事們的挑選。權衡分析了一下自己，我認為這次參與職位競聘，我具備以下一些優勢：
第一、我具有一定的知識水平。
我是全日制高校本科畢業生，曾獲得金融專業經濟師職稱。從知識上來講，我具有扎實的知識功底，這將為我做好工作提供有力的知識和智力支持。工作中我不放松信新知識的學習，掌握新技能，使我在工作中更加能夠勝任以后的工作挑戰。
第二、我具有做好工作相應的經驗。
自從參加工作以來，無論在哪個崗位，我都能積極的溝通、協調各種關系，使各項工作在良好的氛圍中開展，在和諧的環境中完成，在此過程中積累了豐富的工作經驗。同時也塑造了我樸實、穩重、堅韌、創新的性格特點。豐富的工作經驗使我對于上級交辦的工作，總是按時保質保量地完成。
第三、我具有一定的綜合素質。
我的個性特征是謙虛、穩重、誠實、熱情、隨和。具有嚴謹、塌實的工作作風，在平時工作中我一向態度端正，工作勤奮，不怕吃苦，有著較強的責任心。能夠出色地完成領導交辦的各項任務，能夠維系同事之間的良好關系。在工作中，我總是全身心地投入到自己所熱愛的這份事業中。極大的熱情和昂揚的激情對待工作和生活，做事講求扎實高效，公私分明。
第四、我具有高尚的思想品德，開拓能力、創新能力。
工作中我團結協作，勤政廉潔，求真務實，開拓創新。我思想作風正派，生活作風淳樸，為人忠厚誠實、嚴于律己、樂于助人，具有高尚的思想品德。我尊重領導，團結同事，顧全大局，具有較好的群眾基礎。我經常接觸一些先進的思想，具有較強的開拓能力。xx曾說過“創新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發達的不竭動力。”有創新才有發展，我喜歡在工作中創新，使工作與時代比肩而行。
金無足赤，人無完人。在這里，我也愿意坦誠地把自己已經認識到的不足之處匯報給領導。一是知識結構上的不足仍然明顯。目前，我正在自學金融、人事管理、市場營銷，財務等相關的知識，我想通過循序漸進的努力，力爭成為對人事管理、市場營銷、金融專業知識都有所知曉的綜合性管理人才。二是由于我年輕，缺乏管理經驗，為此，我將充分向我行老同志學習，使自己盡快成長起來。
請領導相信，既然我自己能認識到這些不足，也就一定能努力克服，不斷完善自己的人格。
如果承蒙領導厚愛，我能夠僥幸競聘成功，我將從以下幾個方面努力，用實實在在的工作業績回報領導的厚望：
一、找準位置，團結謀事。
常言道：“火車跑得快，全靠車頭帶。”如果我競聘成功我將當好配角、協助正職搞好工作。在自己分管工作范圍內我要擺正位置當好主角，帶領全體職工做好工作，協調好領導和員工的關系。工作中我會處理好自己的位置，承上啟下，為領導做好縱向溝通和橫向協調，充分發揮自己這一助手的作用，為領導出謀劃策。
工作中我將一領導為核心，以個人能力為半徑，共同畫好工作的圓。我注意在團結的基礎上形成合力，在正職領導的指導下完善落實具體工作，平時要以參謀員的身份為領導決策提供必要的決策依據。這不僅是我的職責所在，更是我的使命使然。急領導之所急，想領導之所想，這是我一貫的工作原則。我會在領導通盤考慮的基礎上完善細節，克服依賴心理，在當好配角的同時挑起重擔。在參與中加強自身的鍛煉，在行動中發揮作用，在服務中做好反饋，勇于承擔，敢于面對。工作中做到多匯報、多溝通、多協商、多調查，多研究。
齊心協力，眾志成城，共同把工作做好。
二、以身作則，善待員工
工作中我將牢記“私欲、失德、腐敗”將給建行和自己帶來的危害的警言。古語云“廉不沽名方為正，官亦能貧乃是清”上任后我將加強自身建設，遵紀守法，廉潔從業。工作中我將以身作則，要求員工做到的，自己首先要做到，凡事都要率先垂范。我會善待每一個員工，無論生活上還是工作上我都將盡心竭力的給予關心照顧，力爭建立一個融洽、和諧的工作氛圍。
三、更新工作理念，協助正職抓好內部管理和市場拓展工作
首先我將致力于先進觀念的探索，并結合我行的工作實際，協助領導搞好管理工作，建立了切實可行的基礎管理考核制度，提高工作質量。其次加強內部人員的團結，使大家在一個相對和睦、溫馨的環境中工作。管理上，我將著重加強財務管理，使帳目清晰明朗，從而保障在帳目上不出現大的問題。此外我還將加強監督職能的建設，增強我行的防風險能力。大刀闊斧地拓展公司業務市場，不斷提升市場所占比例。在全行競聘建立客戶經理隊伍，推行了“目標管理，量化考核，激勵有力，約束到位”的管理模式。
四、調動員工積極性，開拓挖掘新業務
如果此次競聘成功，我將工作的重點要放在對員工思想的引導和員工的新知識的培訓上來，致力于建立更為優秀的企業文化。我將協同正職，帶領廣大員工，在鞏固現有客戶資源的基礎上，充分發揮大家的能動性，挖掘潛在的客戶，壯大我們銀行的經濟實力。
五、協助正職加強我行隊伍建設，切實搞好服務工作。
銀行是一個以服務為主的行業，服務的好壞決定著我們企業發展的好壞，員工素質的高低關系到我們銀行的發展前途。上任后我將協助正職加大對員工的培訓力度，依靠信息技術實現服務創新，加強個人銀行業務產品的開發，推廣和完善以網上銀行、手機銀行、電視銀行、個人電子匯款、個人外匯買賣等為代表的電子網絡金融產品。重點開發新柜面系統上線后的各類延伸個人銀行業務新產品，依靠信息技術，提高服務效率，創新服務手段。
六、健全服務體系，優化資源配置。
面對外資銀行的挑戰，我將以市場為導向、以客戶為中心，建立差別化的金融服務體系，爭取競爭的主動，并在競爭中實現經營管理層次的升級，促進各項業務的全面發展。對財務資源的優化配置，把有限的財務資源配置在創造經濟增加值彈性的部門和員工身上，精確地把握配置的“重心地帶”，起到以“四兩撥千斤”的財力資源作用。
許多具有前瞻視野的總會計師對這個問題的思考，早已在路上。劉運便是其中之一。
作為中國石油化工集團公司（以下簡稱“中石化”）黨組成員、總會計師，劉運顯得過于低調，在網絡上，我們只能找到他的一張標準照。但在呼吁總會計師職責變革方面，他的聲音卻相對高調：“在企業整個價值鏈的管理中，包括財務管理、生產經營、風險管控、投資決策等，總會計師都應該負責。”
時代呼喚修訂制度
1990年，國務院頒布了《總會計師條例》。在過去的22年中，中國經濟高速發展，企業的管理模式和治理結構都發生了質的變化，現有的制度已經明顯不能適應這種變化。無論是在企業界還是會計界，修訂條例的呼聲越來越高。
對此，劉運從歷史的角度對現行制度中的問題進行了分析。他說：“建國之初，我們模仿蘇聯模式，建立了‘三總師’（總會計師、總經濟師、總工程師）制度。1990年，國務院頒布《總會計師條例》，將總會計師提升為領導班子成員，這是一大進步。但當時這個職務的定位主要還是會計核算、反映、監督。隨著市場經濟的發展，企業都改成了股份制，國有企業也要按市場規律運行，而且已經在與世界范圍內的同行競爭。新的會計準則從2007年1月1日開始在上市公司執行，而且逐步與國際會計準則接軌、趨同。在這種情況下，現行《總會計師條例》規定的總會計師職責顯然不合適了。”
2006年，國資委公布了《中央企業總會計師工作職責管理暫行辦法》。在這個條例里增加了一些非常重要的規定：總會計師要對企業風險管理負責，要參與企業重大戰略事項制定，與總經理實行“雙簽”制度等。同時，由于前幾年國有企業財務管理頻頻出現問題，政府希望通過提升總會計師地位和素質，規范企業行為。因此，國有大型企業集團在提拔總會計師時都非常慎重，國資委每年還要抽調一批總會計師現場述職。
但是，與歐美發達國家相比，中國的總會計師制度體系還不能適應企業現代管理的需求。實際上，在企業整個價值鏈的管理中，總會計師都應該參與。“國家現在應參照國際慣例，抓緊時間修訂《總會計師條例》，轉變總會計師的職責，把總會計師變成CFO。”劉運說。
對此，他提出了幾條建議：
首先，國家要抓緊修訂《總會計師條例》，對總會計師的職責范圍做出明確規定，從最根本的法規上做修改。總會計師應對企業的整個價值管理負責，要參與企業管理的全過程，參與企業重大決策的制定。“畢竟，除主要領導外，只有總會計師能夠站在全局角度看問題，他們了解企業各個板塊的價值創造情況。而且，總會計師還有特殊的橫向監督職能，這是會計法賦予的。因此，這不是一個排名前后、職務高低的問題，而是現有的總會計師沒有完全發揮他們的價值管理作用。因此，要進一步明確總會計師的職責，并通過法律的形式固定下來。”劉運強調。
其次，從總會計師自身來說，法規、制度修訂后，必須提高自身能力。“比如，我作為中石化的總會計師，對中石化各個板塊應投入什么、產出什么、大致的工藝及其特點、公司競爭力、法律制度、風險控制、營銷情況等，都要不斷學習。”劉運說，“現在，一部分總會計師可能只熟悉財務，但并不擅長生產經營、企業管理、資本運作、國際市場等，還不能勝任CFO的職責。因此，總會計師要向CFO轉變，必須通過自身學習，具備擔任CFO的能力。”
再次，政府管理部門、法規制定者、企業管理層整體的觀念也要轉變。過去都認為，總會計師就是總經理下面一個普通副職，現在他們擔負了這么大的責任，必須受到重視。
同時，劉運指出，現在看企業財務主管，叫什么名稱都有。所以，首先應該把稱呼統一起來，再把職責統一起來。當然，這個轉變需要“上面推動、上下配合”。只有總會計師職責轉變后，才能發揮其在企業價值管理過程中的作用，提升管理質量。總會計師的職責有特殊性，其表現之一，就是他對于價值管理的高度認知。“因此，這個轉變完成后，企業的價值管理會有很大的提升。”
職責拓展能力提升
通常我們把“總會計師”對應的英文翻譯為“CFO”，但這兩個職務并不一致。名片上只是一個稱謂，其背后蘊涵的實質更為重要。
劉運將歐美成熟市場的CFO與我國大中型企業總會計師做了一個比較：
首先，任命方式不同。國外的CFO通常是由CEO提名，經董事會確認，然后聘任；國內總會計師的任命方式有組織委派、領導指定等。
其次，兩者的職責也不同。在國外，CFO是CEO的戰略伙伴，兩者是相互合作又相互制衡的關系。在國內，總會計師就是財務工作的管理者。相應地，兩者發揮的作用也不同。國外CFO排名通常僅次于企業的CEO，是企業的“二把手”，而國內的總會計師通常排在領導班子成員的最后。現在，實行董事會制度的央企通常有3名內部董事，但總會計師一般不在其中。
再次，法律方面的規定也不同。薩班斯法案第302條、404條、901條中均規定，對CEO和CFO的懲罰是相同的。
劉運說：“CFO制度在全球實行多年，中國上市公司的競爭對手已不僅限于國內企業，所以，應該參照國際慣例和標準建立中國的CFO制度。”
面對新的職責與挑戰，總會計師自身能力也需要不斷提升，這不僅包括財務專業能力，也包括企業經營管理所需要的其他能力。
從專業素質上說，國外許多CFO不僅有財務背景，有可能是搞法律的，也可能是搞經營出身。薩班斯法案出臺后，越來越多的企業開始重視CFO的專業素質，要求聘任的CFO必須具備財務背景，否則就可能出現很大的能力缺陷。
但是，專業素質并不等于能力，CFO的財務能力可以培養，其他專業的人可以來競聘CFO，CFO也可以轉做其他職位。有些CFO轉型后做了CEO，而且做得非常好。
CFO的重要職責之一是識別風險。能否勝任，取決于其判斷能力、工作經驗、敏感性、對國家政策法規的掌握程度等，所以這個崗位對管理者的要求非常高。
在原則問題上，“不妥協”是總會計師必備的基本素質，“不妥協”的前提，是其自身是否具備對問題的認知能力、對風險的判斷能力和足夠的崗位責任感。劉運說：“總會計師需要在‘不妥協’的基礎上，建立并維護好企業必要的控制環境，既要有價值管理的職能，也要有橫向的監督職能。這與公司其他高層管理人員有很大差異，以至于總會計師在工作中與同事或主管領導可能產生政策、制度、認知等層面的分歧。此外，CFO的溝通和協調能力也非常重要。”
由于中國的市場經濟起步較晚，高素質的總會計師總是供不應求。2003年，國資委開始實行中央企業高管全球招聘，到如今已將近10年。這些年，我們看到很多招聘來的總會計師表現非常優異，但也有一部分因為“空降”的原因無法適應。對此，劉運說：“‘空降’的總會計師都需要適應的時間，這是一個非常重要的階段，但企業未必能給你這個時間和機會。”
他表示，用理論去指導某一個具體行業的實踐會存在偏差，從外面調配一個人，他可能需要三五年熟悉企業的生產經營、投入產出、基本技術、競爭環境等，但有些行業的生命周期是比較短的，很多產品的生命周期就幾年，甚至幾個月。“等外來的總會計師熟悉業務，沒有這個時間啊！”
劉運告訴筆者，中石化剛剛搞了一次20多個崗位的總會計師競聘，應聘的有200多人，其中很多就是本單位的。有些人可能并不是學財務專業的，但也競聘上了。“因為他熟悉企業管理，也熟悉這個企業，他有參與企業決策的經驗。我們也會用不記名推薦的方式選拔財務管理者，因為推薦結果充分反映了大家對被推薦者的認知，總體效果很不錯。”
當然，領導的重視也很重要。“我們集團董事長傅成玉就非常重視這個問題，他給我的任務，就是把總會計師轉變為CFO。我們辦了總會計師培訓班，傅董事長親自與學員座談。他認為，CFO必須是企業價值管理的責任人，因為他們了解企業各個板塊的價值創造情況。”
價值管理任重道遠
劉運頻頻提到“價值管理”，顯然，他已經將總會計師的職責提升到了戰略高度，而戰略的制定，首先需要總會計師為管理層提供準確可靠的財務報告和數據信息，這是一切戰略決策的開始。
一方面，提供財務報告就是財務部門的基本職責：對內，財務部門必須提供及時、客觀、真實的財務報告，支持管理層決策；對外，上市公司要接受投資者、政府部門的監督，必須及時、準確地披露財務數據。另一方面，財務工作者的觀念今非昔比，上市公司所處的環境也發生了很大的變化，外界對于其財務數據的關注程度明顯提升。這些都對財務報告和數據信息的準確性提出了更高的要求。
時值春暖花開、萬物復蘇之際，隨著****集團公司機構和人事制度改革的全面推進，****人在新的一年迎來了新的機遇和挑戰。今天，我走上競職演講臺，心中百感交集，一是榮幸自己趕上了挑戰自我、展示自我的大好時機;二是感謝各位領導多年來對我的教育和培養，感謝與我同舟共濟、朝夕相處的全體同事對我的幫助和信任。
我叫***，現年**歲，畢業于***學院財會專業，本科學歷，通過全國會計專業技術資格考試取得會計師職稱。我競聘的崗位是********公司主辦會計。我覺得這次競爭對我個人來說不僅是一次機遇，更重要的是一次難得的學習和鍛煉的機會。
我參加這個崗位的競聘，有5個有利的條件：
一是我具備相關的專業知識知識，有較為豐富的的工作經驗，熟悉****公司的具體情況。我從事財務工作已經8年，于2000年1月進入****有限公司，見證了********公司成立、發展、壯大，到目前相對穩定的全過程。進入****公司5年來，我先后擔任過出納、庫房管理員、會計等工作，特別是在兼任庫管工作期間，熟悉、了解了與計算機相關的軟、硬件及網絡產品，為我以后從事IT這個新興行業的會計核算工作打下了一個良好的基礎，一套服務器要配兩個熱插撥硬盤，一套公司數據庫軟件要配一張使用證書，這些都是我在實際工作中積累的經驗，由于計算機產品更新換代的時間太快，哪些產品庫存時間太長，已經逐漸被市場淘汰，需要及時低價處理，那些產品已經積壓報廢不能使用，我都能夠做到心中有數，并及時向營銷部門及公司領導提出合理化建議，使公司損失減少到最低。
二是有較強的工作能力。大家都知道，會計按其報告的對象不同，又分為財務會計和管理會計，財務會計主要向企業外部關系人提供有關企業財務狀況、經營成果和資金變動情況等有關信息;管理會計主要側重于向企業經營者和內部管理者提供經營規劃、經營管理、預測決策所需相關信息。財務會計側重于過去信息，為有關各方提供所需數據;管理會計側重于未來信息，為內部管理部門提供數據。作為****公司主辦會計，在生產力發達、管理水平較高的今天，記賬、算賬、報賬已經遠遠不能滿足經濟管理的需要，發揮會計的預測經濟前景、參與經濟決策、評價經營業績等作用便成為會計的一項重要功能。因此，對于財務人員的工作能力提出了更高的要求，那就是作為企業財務管理人員必須立足企業自身經濟特點，充分考慮宏觀經濟環境的影響，科學地進行財務決策、加強企業內部財務預算管理，為保證企業生產經營的順暢進行與貨幣資源的充分利用，獲取最大經濟效益發揮主導作用。
在實際工作中，我不僅能夠嚴格執行相關法律法規、嚴格按照《****集團財務管理制度》的要求，準確無誤記錄每一筆經濟業務，如實反映企業財務狀況和經營成果，依法計算繳納國家稅收，在國家政策允許的范圍內為企業合理規避稅收，并能夠接受稅務機關及審計部門的檢查監督;加強預算管理，嚴格按照預算管理的要求，將企業費用控制在預算以內;同時能夠當好領導參謀，參與企業生產經營活動，及時提供參考建議，促進改善經營管理，降低成本，提高企業經濟效益。
三是：熟練運用計算機和網絡的能力是我的一個優勢。現代社會是信息化的社會，中國已加入WTO，在市場日益競爭激烈的環境下，信息化是現代企業管理科學化的重要基礎，信息化的建設已迫在眉睫。咱們****公司通過局域網的建設，各部門資源已經可以共享，部門之間的信息已可以快速交流，就財務工作而言，我們現在使用的最新版本的用友財務軟件，我能夠熟練操作該軟件，能夠完成對數據的備份等工作，由于****公司不在****集團總部，因此運用網絡傳送相關數據及報表是非常必要的，我能夠利用inter網快速與總公司財務部取得聯系，保證財務工作及時完成，我相信再經過努力和加強學習我是完全可以做得更出色的。
四是：具備良好的職業道德。由于會計人員從事財務收支等經濟管理工作，這種工作性質的特殊性要求會計人員除了受到會計法律、法規的約束外，還必須受到職業道德和職業紀錄的約束。在多年的會計工作中，我能夠做到敬業愛崗、依法辦事、客觀公正、保守秘密。我熱愛財務工作，努力鉆研業務，力爭使自己的知識和技能適應所從事的工作的需要，嚴格按照會計法律、法規和國家統一的會計制度規定程序和要求進行會計工作，保證所提供的會計信息真實完整，能夠運用自己所掌握的會計知識和會計方法，為改善企業的內部管理、提高經濟效益服務，并且能夠嚴守本單位的商業秘密，除法律規定和單位負責人同意外，決不私自向外提供或者泄露單位的會計信息。
五是有強烈的事業心和高度的責任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進取的意識。我能以大局為重、寬宏大量，從不斤斤計較個人利益和得失，能尊敬領導、團結同事。我也深知在知識更新飛速的年代要不斷的學習、裝備自己，努力在各方面充實自己。
我在日常生活和工作中注意不斷地加強對專業知識和相關法律法規的學習，以“認認真真履行職責，扎扎實實搞好工作”為信條，言行與公司保持高度一致，踏實肯干，誠實待人。我認為我完全能夠勝任****公司主辦會計工作。
如果我竟聘成功，擔任****公司主辦會計，我會認真做好以下幾個方面的工作，真正當好公司領導的參謀。
1.加強學習，積極主動做好日常事務工作，努力提高服務質量。只有不斷加強法律法規和公司的各項管理制度和相關業務知識的學習，不斷充實自己，才能勝任崗位要求。公司財務部門的工作，實際上是為經營等其他部門服務的工作，是信息傳遞、落實政策、上下內外溝通的窗口，既要承擔繁忙的日常事務，又要參與政務，當好做好公司領導的參謀。因此，從事財務工作需要有強烈的事業心和責任感，需要有較強的工作能力和工作藝術。另外我還要加強政治思想學習，服從安排，言行一致，顧全大局，堅決維護公司領導班子的團結，維護領導的形象。同時，充分發揮主觀能動性，使工作做到精益求精。
2.做好綜合協助、協調工作，處理好與領導和同事的關系，確保公司的政令暢通。我將及時地傳達貫徹公司的各項財務制度，并加強督辦檢查，促進我公司各項決策的落實。并且認真、科學地做好與公司領導，與其他相關部門之間的溝通協調工作，使大家通力合作，密切配合。工作上要擺正自己的位置，認真完成財務部、公司經理安排的工作，合理分工、合理調度，認真落實崗位責任制;還要在關心同事、理解同事上下功夫，做到以誠待人、以理服人，通過溝通、調節，協調好各方面關系，保證扎扎實實，井然有序的做好本部門的各項工作。
根據**市委、市國資委黨委和中國郵政集團公司黨組的有關要求，市公司于**年12月28日召開了領導班子黨員領導干部民主生活會。會上，市公司領導班子聽取了黨群工作部關于基層對市公司工作意見和建議的匯報，要求于**年春節前向基層單位進行反饋。綜合市公司**年有關安排及各項工作進展情況，現對有關意見和建議反饋如下：
1、關于加大對年輕干部的使用培養，引進高科技人才，制定有利于郵政可持續發展的用工制度
章干泉總經理在市公司一屆一次職代會報告中已經明確指出：要進一步優化領導班子的結構，進一步拓寬選人視野，加大年輕干部上下交流和掛職鍛煉的力度。要建立公開、平等、競爭、擇優的選人用人機制，逐步在全公司范圍內實行競聘上崗。要開展員工職業生涯設計工作，做到員工與企業共同發展。要堅持因人而異，走多元化發展之路，為各類人才成就事業搭建舞臺。要建立員工職業技能競賽的長效機制，為員工個人成長搭建有效平臺。加大營銷專業全日制大學生引進數量，整體提高營銷人員素質及營銷水平。積極從社會引進高級專業營銷人員，聘用社會著名營銷專家擔任郵政營銷顧問。
2、希望提高辦事效率，及時答復、解決基層反映的問題
市公司于**年底前，圓滿完成了機關機構改革工作，在改革中創新了**郵政選人用人機制，通過公平合理、科學透明的競聘上崗方式，選拔出優秀人才到機關管理崗位任職，促進了機關管理人員綜合素質和管理水平的提高，在新的一年里，要進一步加強機關職能部門的自身建設，強化機關服務基層的意識，更好地為二級單位做好服務支撐，及時為基層解決實際問題，切實做到“機構精簡、人員精干、職責明確、管理高效”。
3、希望對內部處理環節干部職工的收入問題給予一定關注，建議參照經營單位分配辦法，制定持續穩定的內部處理環節分配辦法
為保證中心局等內部生產單位的職工得利水平，**年市公司在人工成本掛鉤辦法里對中心局、汽運局的人工成本掛鉤政策給予了傾斜，掛鉤工資不僅與全公司收入增幅掛鉤，而且比重占到40%，遠高于其他經營單位。此外，考慮到市公司今年經營預算目標達到15.86%，營收單位超預算難度遠遠大于**年。為更好地調動內部支撐單位的生產積極性，增加了節支獎勵政策。第一，對通過整合資源、優化網路、節能降耗等措施節約的成本費用，可按節支額的40%獎勵職工。第二，對于其自身收入超預算帶來的成本空間也可按40%獎勵職工。
4、希望市公司領導班子對企業的發展戰略、中長期發展規劃進行研究，使企業發展有明確的方向和目標。
去年，市公司編制了《**市郵政公司發展規劃》（**年—2015年），對企業未來9年的業務發展、經營策略、能力建設、資源配置、企業管理和企業精神文明建設等方面進行了規劃，確定了發展目標和實施措施。該規劃得到了中國郵政集團公司黨組的認可。從**年開始分期落實規劃，爭取早日全面完成規劃中提出的各項目標和任務，提高**郵政的核心能力。
5、希望市公司領導繼續經常深入基層和生產一線，更多地為基層和生產一線排憂解難，為廣大職工辦實事；進一步采取措施提高職工收入，改善職工生活。
在**年工作中，市公司已經作了安排：要進一步把實現好、維護好、發展好員工的根本利益作為工作的出發點和落腳點，以解決員工最直接、最現實、最關心的問題和困難為目標，進一步加大為員工辦實事的力度。第一，確保員工收入水平繼續穩步提高。在企業經濟效益增長的同時，在收入增幅不低于計劃安排的前提下，**年全公司員工人均收入水平增長不低于8％。第二，提高外勤津貼標準和地下室津貼標準，全年增加投入480萬元。第三，每年行政投入約340萬元，工會投入20萬元資金，安排10％的員工療休。第四，落實《關于實施**郵政職工體育健身推進計劃的通知》，積極開展員工健身活動和體育比賽活動，提高員工身體素質。第五，紅居街員工宿舍投入使用，解決250戶員工住房困難。對部分員工宿舍進行維修改造。第六，加大員工培訓力度，不斷提高員工隊伍素質。第七，努力為員工創造一個健康舒適的工作環境。
市公司領導在生活會上一致表示，今后要結合分管主抓工作，繼續深入基層和生產一線進行調查研究，為基層解決生產經營中遇到的實際問題。
6、關于加快對局所裝修改造的審批時間，保證裝修進度
**年，市公司將進一步加快城區重點街區郵政網點的改造，做好奧運臨時網點的裝修。要打造3—4個郵政網點精品店、示范店和旗艦店，充分展示**郵政形象，提高首都郵政品位。要加強統建配套和局所拆遷還建工作，充分利用市政府給與郵政設施建設的優惠政策。對奧運場館周圍和重點商業街區等地區新增和更新郵政報刊亭。相關部門將努力提高辦事效率，確保工程進度、質量。
7、郵政報刊發行充分體現了全程全網、聯合作業的特點，建議進一步加強優化網絡組織，以促進發行業務的發展，提高郵發市場的占有率和企業的經濟效益。
**年，市公司將以轉變發行業務經營觀念為突破口，加快能力建設和流程再造，實現報刊訂銷收入排名升位。采取的措施包括：進一步推行分層作業、分班作業，擴大信報分投，全面提升報刊發行處理能力；強化日常收訂，拓展城市發展新區的訂閱市場；注重發展期刊等低本高效業務，進一步加大報刊亭的綜合治理力度，加快報刊配送時限，調整郊區報刊亭零售及對外批銷折扣政策。
3月16日下午，由加州大學伯克利分校校友等組建的社會創新咨詢團隊iJoin在廣東外語外貿大學通識平臺舉辦了該組織2014夏季項目宣講會。據組織方介紹，7月12日～8月24日，iJoin將在北上廣三地為7個不同類型的公益組織、基金會提供專業咨詢服務。
近年來，中國NGO數量不斷增加，業務模式逐漸多元化，但整體運營管理、戰略規劃能力欠佳這種狀況影響了NGO組織及項目的可持續發展。針對這一狀況，iJoin致力于為需要在特定管理領域做出改善的公益機構提供咨詢服務，內容涵蓋戰略設計、流程優化、組織調整、項目設計提升、市場調研、品牌建設等，也為多個組織進行技能培訓。
快人一步暢享4G新生活
2014年，廣東移動繼續于4G服務領域發力，了五大“新服務”。3月3日，廣東移動在珠江新城全球通大廈舉辦了“和您在一起·暢享新服務”的服務舉措會，推出以高速、優惠、豐富、 便捷、安全為主題，涵蓋網絡、資費、應用、渠道、安全等五大方面的十一項舉措。廣東省通信管理局、精神文明建設委員會辦公室、消費者委員會等單位主要領導出席了此次活動。廣東移動相關負責人表示，今年新推出的十一項服務舉措是去年“心服務”的升級版，旨在構建全面的、更完善的服務系統，為了讓廣大用戶快人一步暢享更快、更美好的4G新生活，廣東移動啟動了五大更“新服務”項目，包括：更快速——4G新網絡鄉鎮縣全面開花，多點覆蓋提供最極致互聯體驗；更優惠——4G新資費流量連連送，“雙封頂”服務杜絕天價流量費；更豐富——“和”新應用花樣百出，和您一起樂享精彩生活；更便捷——“一站式”新渠道全面覆蓋，多管齊下提供最貼心服務； 更安全——全天候監控無縫保護，立體服務確保上網無憂。活動最后，廣東移動公司的工作人員進行了現場宣誓，誓將堅守崗位，為廣大消費者帶來更優質的服務。
百勝伴你走過“更難就業季”
相信不少應屆畢業的同學對2014年這個“史上更難就業季”已深有體會。當下，也許你們還奔走于各大求職會場之間，也許收件箱塞滿的只有廣告郵件，但你不能氣餒，更不能自怨自艾，有時，機會就在身邊。
3月22日，擁有肯德基、必勝客等品牌的中國最大餐飲集團——百勝餐飲集團中國事業部，在北京、天津、西安、青島、上海、廣州等100多個城市同步舉行“百勝全國招募日”活動，向以應屆大學畢業生為主的年輕人提供1萬多個餐廳儲備經理的職位。其中，還特設了人性化的“本地面試、異地錄取”的招募形式，候選人可以在當前所在地向百勝公司遞交求職申請，并完成大部分面試流程，錄用后，可以到自己求職意向所在的城市去入職。以外，百勝還將初試、復試等面試流程簡化，盡可能在同一天落實結果，面試時間比平日節省大約1/3。這種招募形式，大大降低了應聘成本和時間，對應屆畢業生來說可謂體貼之舉。而對于現在年輕人普遍缺乏行業認識和就業指導這個狀況，百勝為年輕人量身定做了“黃埔軍校領軍人物養成計劃”，以更系統的個人成長和更扎實的職業發展培訓體系，提升年輕人對服務行業的認識，為年輕人規劃符合自身發展需要的職業道路。關于“領軍人物養成計劃”，主要分為四個階段：“脫穎而出”階段，入職8～12個月，年輕人進行餐廳基本日常流程運作的學習，學會以經營者的角色與顧客和員工進行溝通，成長為餐廳儲備經理； “蓄勢待發”階段，歷經12～18個月成長為餐廳副經理，儲備經理以管理者的身份全面參與餐廳管理，深入學習餐廳設備、成本、人力資源管理等各方面的專業知識，學會領導團隊、合理配置資源；“一展長才”階段，在之后的8～12個月內，將協助餐廳經理完成人員培訓與輔導、利潤優化，晉升為資深副經理，成為“領軍人物”的接班人；“領軍人物”階段，成長為帶領上百人的團隊、管理著年營業額上千萬的餐廳、理論與實戰兼備的獨當一面的專業經理人，并繼續學習零售連鎖業知識，向更高的營運職位或向各職能部門，甚至向成為加盟商的方向邁進。
如果錯過了這次全國百城招募日活動，有興趣競聘儲備經理的同學可以登錄百勝招聘網站： ，進行網絡申請。
哈圖來襲，拍照贏電影票
喜歡到電影院看電影？想要某個電影的海報？期待跟電影里的主角合影留念？這些愿望哈圖都能滿足你。3月底開始，哈圖推出了《盜馬記》《整容日記》《白發魔女之明月天國》三部電影的主題魔貼，用戶只要用這些魔貼拍照并分享至微博、微信等社交平臺上，便有機會得到《盜馬記》的電影海報和《整容日記》《白發魔女之明月天國》的電影票。每天，哈圖的小編會聯系照片得到的“贊”和評論最多的人，送上相應的獎品，電影票全國通兌。
此外，哈圖即將推出“ 《贏未來》封面設計大賽”活動頁面，參賽作品有機會成為《贏未來》雜志封面，有創意的你不要錯過哦。
一群有頭腦的人
為營銷一座城市助力
3月下旬，肇慶營銷學會成立。創會會長、肇慶市政協常委、企業家胡建虎表示，人是城市的主體，在社會各界重視構建樞紐型社會組織體系的今天，更應該充分調動民間力量、整合多方資源，推動城市的整體營銷水平。
肇慶是中國著名旅游城市，除山好水好外，文化資源同樣豐富。營銷學會成立的目的在于動員組織本地營銷資源及力量，為肇慶城市發展提供民間智力成果。據學會秘書處介紹，該會將定期組織營銷人才大賽，吸引對營銷感興趣的本地大中專學生及社會青年參與。通過此項活動，一方面促進本地營銷人才就業，另一方面為本土企業發現、培養營銷人才。廣州高效文化傳播有限公司董事長張昊，《贏未來》雜志主編范國平受邀見證學會成立。
第二屆廣州市大中學生藝術創意設計大賽
為響應廣州市教育局在校園推廣創意教學理念的號召，進一步營造創意藝術設計學習的氛圍，廣州市教育局攜手倫敦藝術大學和承辦方倫敦藝術大學廣州辦事處 ——天麟海外藝術創意啟發中心、廣州市天麟教育培訓中心，舉辦第二屆廣州市大中學生藝術創意設計大賽，為廣東省大中學生提供創意藝術設計平臺，以鞏固和拓展藝術設計創意教育，讓創意設計思想立足廣州，普及廣東，從而培養廣大學生的創新能力和創造思維，激發學生的創意潛能。
這次大賽主題為“新與舊”，將持續至今年5月。大賽設有宣講會、備賽指導等免費活動。除了冠軍、亞軍、季軍之外，大賽獎項還設有優異獎、優秀組織獎、網絡最受歡迎作品人氣獎及網絡投票幸運獎。冠軍獲獎者更能獲得到英國倫敦藝術大學指定的短期體驗課程。
主辦方希望同學們在藝術設計創作中，通過觀察、調研去了解事物的新和舊，收集、回顧舊事物、舊狀態，進而又探討、發現新事物、新狀態，讓新和舊可以融會貫通于創意藝術設計中。這與西方藝術創意設計理念相呼應：鼓勵人們以深入探索研究的方法，以好奇、開放及批判的思維方式，和勇于冒險的精神去運用不同物料進行自主創新實踐并完成最終藝術設計作品。
比起高富帥，廣州女大學生更愛潛力股
3月3日晚，廣州市婦聯在華南師范大學舉行廣州90后女大學生“青春·愛戀·夢想”對話活動，市婦聯主席蘇佩宣布《廣州女大學生調研報告》。“你如何看待婚前？”“找工作女生不比男生有優勢？”等這些問題都能在報告中找到數據解答。
2013年11月～2014年1月，廣州市婦聯聯合中山大學社會發展研究所通過發放877份問卷，在廣州9所高校進行90后女大學生調研。調查顯示，60.8%的女大學生不同意“嫁人就嫁高富帥”，并且在擇偶標準中，過半女生看重的是性格、發展潛力和價值認同，而物質條件、身材樣貌和家庭背景均值最低。現場學生嘉賓認為，“性格決定命運”，更希望“通過后天努力得到幸福的生活”。此外，過半女大學生認為婚前應該守貞潔，但同時不認為“婚前是違背社會公德的”，形成“性觀念開放，保守”的現象。關于工作，近60%的女大學生選擇畢業后直接就業，更多人愿意“到企業上班”而非在“體制內就業”，這些都成為廣州女大學生們鮮明的特點。
1997年－1999年，在百事公司任職，從業代CR作起，先后擔任DSD流通渠道TDS，區域經理TDM，中國區市場助理。
感悟：帶著你的夢想遠行，夢想也不會拋棄你！
1999年－2001年，于四平宏寶萊飲品有限公司主管北京市場。
感悟：改變自己可以改變的事情，容忍自己不能改變的規則，并用睿智去區別二者的不同！---這個境界才是職業人成熟的標志！
2001年－2003年，任完達山健康食品有限公司市場總監。
感悟： 折戟在太陽升起的地方，我無怨無悔！
2003年－2005年，任中外合資哈爾濱華義食品有限公司營銷副總經理。
感悟：失敗遲早會光顧不斷追求的人；成功更輕易不會青睞沒有失敗過的人！
2006年1月至今，哈爾濱啟之良策營銷策劃機構首席顧問。
感悟：人生就是不斷追求的過程，只要不停，就會成功！
逃離機關：執著來自于沒有退路
那是1996年的秋天，我畢業于一所本省很不錯的師范大學，學的是非師范經濟管理專業。那個時候經濟管理很熱的，很多人熱衷于報名各大院校的經管系，以為畢業就可以做企業家、總經理之類的，畢業之后才逐漸明白"理想和現實的差距總是很大的"這個老師總說的這個大道理。
大學畢業證給我最大的回報就是在老家的縣級市直機關作了文秘，后來領導對我似乎很重視讓我兼任團委書記。要知道在這個"領導吃飯、員工扯蛋、文秘象勞改犯"的機關里，符合團員資格的就8個人，還有三個叫我"小馮"。
機關的生活內容主要道具是茶、報紙、香煙，雜志，談的主要話題是金錢、權勢、女人、好車等等。可惜我唯一我能看下去的就那幾張報紙，剔除國家、省委、市委的大小會議紀要也沒什么新聞了。除了詛咒社會無情、機關腐敗、出出板報、寫寫領導的發言稿之外，無事可做的我倒也安然，最煩心的就是身邊的女同事邊織毛衣邊勸我：找對象要找個有錢有勢的，不然受窮半輩子之類的無聊話題。
難得糊涂的機關生活之余，一個念頭在我腦海里冉冉升起：人生不能如此，我必須離開這里！于是在一片驚詫和困惑中，我辭去了公職，走出了工作了一年的機關大院，開始了我的營銷生涯。
百事生涯：藍色夢想源自于渴望無限
最初的選擇可能決定一個人后來在行業的發展趨勢和攀升高度，因為它決定你在最初入門營銷的時候所受的訓練是否正規是否成系統，包括文化的熏陶，都將為今后的發展奠定或強或弱的根基。
我很榮幸自己進入了一家很系統正規的外資企業???百事可樂，在這里開始了我的營銷業代生涯，并接受國際化大公司本土化的過程中正規先進而又務實的洗禮和訓練。在百事嚴謹的培訓和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業代所能感受到的所有情感和困惑，同時也帶著對未來的強烈的成功欲望和憧憬。線路預售、產品陳列、成功心態等等基礎的教育培訓和實戰技能都是那時所汲取的。關于營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗是最鮮明的，例會、總結、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標……每一個因子都讓你感觸頗深，很多故事和隨想連翩都會讓你有種感覺：銷售不是人干的活，真累！
記得在石景山做主任那年的五一節，一次夜里來一大車貨物，總計4300箱貨物。因為白天大貨車禁行，晚上我們又被排在最后，而明早我們這些貨就要分流出去的。貨到的時候，加上經銷商的人就六個，其他的人住的地方離的很遠，臨時來貨又雇不著搬運工。于是我們在場的六個人從午夜卸到早上6點半，我這一介書生從來沒有干過那么多活，貨卸完的時候，天上的星星已經開始隱退了，我躺在院子里連樓都上不去了。早上同事來上班時時我還在樓梯前坐著呢！他們嗔怪的說：“你掙多少錢啊，這么拼命！累壞了身體這些都是沒有價值的！”其實我當時還真的不是為錢而戰的，是為了一個心中的夢，為了一個遠方的燈塔而劃船的，也許是事業心吧！激情在百事藍色的“ask for more”軟件的驅動下，豪情滿懷，無怨無悔！
一年多的銷售基層的業務工作，百事的“四定時八步驟”以及一些生動化的標準深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時我受益最深的是百事給我的最初的培訓，包括營銷理念的培訓和工作技巧的培訓，包括成功的心態，營銷的基本技巧、完美溝通等內容，期間還始終貫徹一些互動式的營銷實戰演練，使我們每個人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕跡，比如現場互動、早會5分鐘演講、成功經驗分享等等。
在百事做業代的時候是自己青春年華最富有激情的那幾年，當時我的夢想是和百事美好的全球未來一起成長。就象它的口號說的那樣：生命的渴望源自不斷的要求和自我挑戰，生活充滿無限渴望。突破渴望，付諸行動，往往能引發新機會，獲得意想不到的經驗和趣味，理想人生是要新手發掘的，在新手力煉的歲月中，藍色力量正待與你一同展翅飛翔。
由于我平時工作比較努力，業績也十分突出，同時我還常常寫一些促銷申請和渠道規劃報告，受到總監多次表揚。在表揚聲中我從業代升到主任再到區域經理，每一次提升我都接受了大量的培訓和演練。繁忙的工作之余我也比較喜歡看一些管理類的經典書，讀科特勒的《營銷管理》、舒而茨的《整合營銷》、里斯·特勞特的《定位》、德魯克的《卓有成效的管理者》等等書籍。隨著自己視野的開闊和能力職位的提升，我對這些理論的領悟和參透能力在逐步的加深，漸覺頓悟乃至漸入佳境。伴隨著實戰、培訓和學習的過程中，我進步很快，工作也是順風順水，一些如渠道細分、子渠道承包、表單體系被公司逐步采納，我也受到了亞太區執行總裁史帝文的接見和嘉獎，藍色LOGO、藍色邊框的匾額內，中英文對照書寫的“百事最佳銷售經理”的稱號讓我愜意多年，據說由百事總部頒發的這項榮譽，中國區獲次殊榮的十分有限。
獲獎不久中國區總部在百事系統內招聘市場助理，級別很高，直接隸屬于中國區市場總監。我很順利的過關斬將被錄取了，也許與史帝文的接見頒獎以及在一些雜志發表的幾篇頌揚百事的文章有關吧！在中國區的工作都還順利，我撰寫的方案和報告常常得到總監的褒獎，但一個致命的短板也始終揮之不去，那就是在這個洋味十足的外企里，我那蹩腳的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一個偏遠山區的鎮中學開始的，我曾自嘲道“鄙人中學老師的發音也是美國西部農場主的方言”。
中國區總部的主要工作分幾塊：新廠布局論證和初步實施、傳播策略和費用分攤，糖槳管理和財務中心。隨著工作的逐漸開展，中國區已經完成了初始的布局和論證，管理體系也建立起來了，加上中國區人事逐漸本地化后也逐漸進入狀態，于是結構性裁員逐漸擺上日程。考慮到英文實力、父母期望和愛情的壓力，權衡再三，最終還是帶著無限的眷戀和感激，辭職離開了那個蔚藍色的世界。
多年來，我一直感謝百事對我的栽培，感謝它給我提供的鍛煉空間和成長機會。除了自己和家人日常一直喝百事的飲料外，我的朋友和同事漸漸的也都習慣了百事的產品，身邊依然是當年藍色的影子。正因為如此我多次放棄了可樂的邀請加盟機會，面對高薪和優厚的環境，我無法將自己頭腦里面的蔚藍色換成鮮紅色，這是原則也是信念。
PEPSI，謝謝！祝你一路走好！藍色的幸運之神永遠伴隨你藍色的血液，并賜予你藍色的力量！
滄桑厚重：來自太陽升起的地方
從百事離職后，我進入一家鄉鎮企業宏寶萊任區域經理。這是一家思路比較創新，管理比較嚴格的股份制飲品企業。宏寶萊雖然每年的銷售收入僅僅在4億元左右，但也算是國內知名的企業了，在北方更是強勢品牌。
有人說區域經理是在漂泊中求生存，在奮進中求發展。我感覺它道出了所有區域經理的負重和艱辛，營銷人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區域經理生涯中，我轉戰過整個東北的大中城市，也曾戰斗在北京大區，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆。
在此期間我接受了更為系統的培訓和訓練，陸續諸多的大型營銷培訓，即有學院派的理論闡釋和教導，也有實戰專家的互動親傳的“原創音樂”，對自己后來的發展可以說功不可沒。期間我的各種戰略分析、案例剖析、營銷管理類文章常常出現在各大營銷財經類雜志報刊，論文《精細化開發二三線市場》還獲得了中國新時期人文科學二等獎。這是我營銷生涯中對市場感悟最深的一段時間，南征北戰的大區生涯讓我更近距離的感悟了營銷生活的漂泊、艱苦、激昂和樂趣。
那是2001年4月中旬，由于公司高層更迭以及發展空間滯緩等原因，我毅然辭職離開了宏寶萊。在宏寶萊我不但得到了更多的歷練和培訓，還學會的外企學不到的人際溝通和微妙協調。在中國生存，處理不好復雜的人際關系，就失敗了一半，做人做事都顯得極為重要，這是我最大的收獲之一。
碰巧國家大型乳品企業完達山集團面向全國招聘市場總監，主抓集團健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市場的新品運作和老產品深度開發。雖然不是運作其知名的乳業項目，但我早已仰慕完達山的實力和品牌的強大感召力，能進入完達山集團也是職業經理人夢寐以求的事情，于是我躊躇滿志的報名競聘。雖然歷經多次波折和忐忑，最終還是被錄取了，至于成功經驗我想還是基于我平時廣泛讀書積累的緣故吧，或者是那些MBA太緊張了發揮的不好。
我對完達山的好感來自于他的名字，“完達山”是滿語的音譯，意思是太陽升起的地方。完達山是在一個光榮歷史條件下農墾系統激情燃燒的產物，有著極強的國營和軍旅作風，農墾系統是人力資源的骨干部分，但市場化的人才也面向社會招聘，因此成分的復雜也意味著企業文化的多元性和人際關系的微妙復雜。完達山在營銷理念、工作方法、系統陳序、團隊管理、運營機制方面與外企和民營企業有很大的不同，文化和理念上差異導致和上層領導溝通的時候，總有種力不從心的感覺。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營銷副總管轄，又歸總經理直屬。）是來自強生的職業經理人，也有在聯合利華的工作經歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點和策略也容易統一。觀點統一后我們可以用其他企業的現身說法援引案例，去慢慢說服公司的高層。可惜這樣的操作手法導致效率低下，也流失了很多營銷的商機。
由于很多的深刻原因，產品結構錯位，戰線過長，薪酬體系不科學，導致營銷體系不斷處于動蕩之中。而期間作為作為市場總監也無法扭轉戰局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無奈和感傷黯然辭職離開。遺憾的是我走后先是事業部被合并，接著公司不斷振蕩、謠言四起，后來就是被統一控股，所以想到完達山幾乎更多是負重和失落的回憶！
短袖善舞：經營最好的自己
因為原來老上司的推薦，我輾轉進入了一家港資冰淇淋企業：華義食品有限公司，在這里我實現了自己多年的夙愿，榮膺公司營銷副總。華義是北方冰品的強勢品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里董事會和總經理給了我極大的發展和實施空間，也使我有精力全力以赴的打造營銷隊伍。
有了上司的鼎立支持，于是我著手淘汰弱勢營銷人員，增加新生力量，提高業務隊伍的表單精細度，并加大核檢的力度，在市場競爭愈發激烈的情況下進一步提升了業務系統的軟件和硬件系統。與此同時，我分計劃的有步驟進行業務素質的培訓和提升，根據我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結合自身的特點自行設計和制作講義，進行互動式的營銷培訓，從簡單的預售制線路走訪，到PDCA循環系統，乃至營銷的SWOT分析模式，循序漸進的打造營銷人員的整體素質，并進一步落實的日常工作的動作分解上。
經過我自身的努力和整個團隊的齊心協力，2003年營銷部在冰品銷售旺季遭受“非典”，在市場費用極其有限、兩年來銷量持續下滑的情況下，市場銷量止滑反升并比上年度增長20%，超額完成了董事會下達的銷售指標和利潤指標。
營銷的培訓效果是厚積薄發的，2004年我們的營銷戰績迅速上了一個新臺階，連續推出10個新品，有八個產品在市場上形成燎原之勢，銷售勢頭十分強勁，這在冰品業的新品推廣高失敗率常態下顯得十分的珍貴。
產品的研發固然重要，但渠道的力量是成功的關鍵。2005年我對整個營銷隊伍進行了大刀闊斧的改造，繼續強化表單體系和業務監管能力，繼續強化對營銷隊伍的執行力的改造和素質的培養，加強對經銷商的管理和扶植，同時營銷重心下沉到二、三級市場，陸續組建了8個分公司和10多個辦事處。市場是厚積薄發的，優勢是逐漸嫁接成功的。果然2005年的銷售額達到了我接手華義時的3倍多。
在冰淇淋原料大幅漲價、行業利潤下滑的現實情況下，2004年11月董事會決定上馬速凍食品。華義私家水餃很快上市， “華義私家水餃，媽媽的好手藝！”等市場整體策劃方案十分成功，鋪市十分順利，使得當月銷售額突破百萬。遺憾的是速凍食品的競爭十分激烈，我們定位高端的產品在市場上因為傳播的匱乏逐漸歸于沉寂，布局合理的鋪市結構貢獻的價值十分有限，銷量確實不是很理想，與董事會的期望值有很大的差距，這使得我承受了極大的壓力。隨后我和某咨詢公司合作的項目――年銷售額達八千萬的主力產品漲價行動，以最終屈服于經銷商的對抗恢復原價而徹底宣告失敗。心力交瘁的我向董事會遞交了辭職報告，很快獲得批準。
成功主要在于優秀團隊的和諧配合，失敗常常源自于領導的指揮不利，這話回味起來是有道理的。我曾經培養了一支能征善戰的隊伍，攻無不克，業績卓著，也得到了企業的回報和認可；但是恰恰還是我最終帶著這支隊伍，折戟沉沙，屢遭敗績，理所當然需要為之檢討和負責。職場是個以成敗論英雄的平臺，它有自己的規則和軌道，所以當我明白了這個道理之后，豁然開朗：失敗并不是這一站最終的結局，華義依然是培育我成長的一個堅實的舞臺，就像舞曲嘎然而止，舞池短暫的忙亂碰撞和踩腳，但很快還會隨著流暢的舞曲舞出更豐富變幻的舞步，感謝華義！
從成長到成熟：只要不停，就會成功
離開華義后，未來如何規劃使我陷入了沉思。人的職業生涯不能永遠為生存和金錢服務，應該做些自己愛好的、最好還是自己擅長的事情。經歷這么多的營銷閱歷，讀了這么多年的營銷書籍，為何不能把這些融會貫通，去幫助那些營銷觀念落后、模式原始、操作簡單、步履維艱的中小企業呢？自己還會自我感覺良好的把生存的平臺融入到社會責任感中。
由于這幾年我發表了大量的營銷管理類論文，40多家知名媒體和網站都有我的專欄，隨便在網上一搜，競有萬條信息以上，所以我常收到大量培訓邀請和咨詢項目加盟。看到這個誘人的市場前景我下決心進入策劃培訓行業。
2006年2月新年剛過，我的啟之良策營銷策劃機構正式成立了。它主要針對快銷品中小企業這個細分市場，提供渠道、模式、人資等問題的咨詢和培訓，“以方向方法啟之睿智，用專業專注謀定良策”的核心理念開始就是定位于以培訓為輔、咨詢策劃為主的。
因為我有著9年多的營銷管理經驗，在營銷的各個層次都實戰歷練過，所以我知道企業一般都需要什么樣的培訓內容。我精心推出的幾門課程效果還真不錯，引起了不小的轟動，一時間我的培訓邀請紛至沓來，那時我的策劃公司包括一名保潔員也僅有6個人。
有次筆者在俄羅斯經商的朋友講了一個困惑已久的問題：有一家服裝企業總是模仿他的新款產品，而且速度奇快，售價還低，對市場影響很大，讓他十分苦惱！我當時隨便說了句：“要是我就直接給他下訂單，讓他變成你的獨家OEM客戶，他一定很高興，這樣你比和他砸價會更有利潤！”朋友信了我的話，果然和預想的如出一轍：效益大增。在他的大力鼓勵下我正式轉型進入咨詢業。雖然起步比預想的有些艱難，但我堅信只要全力以赴，成功是水到渠成的事情，果然與我攜手共同走向市場的企業多了起來。期間我的《漂泊營銷》一書已經第三次印刷了，《中國白領職場全書》也即將上市！
【關鍵詞】路橋工程；施工項目；成本控制
20世紀90年代以來，隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步建立，企業越來越意識到，在生存與發展的競爭中，成本管理的作用舉足輕重。這對于交通行業，尤其是路橋施工企業是機遇與風險同在。路橋施工企業在任務取得、施工組織、施工方式、資產結構、資金應用、經營管理等方面發生著一系列變化。但最值得一提的是在工程建設中實行施工項目成本控制是企業生存和發展的基礎和核心，在施工階段搞好成本控制，達到增收節支的目的是項目經營活動中最為重要的環節。
1. 項目成本控制的內容
施工階段成本控制的基本原理是把計劃作為項目控制的目標值，定期把工程進展過程中的實際支出額與目標值進行比較，發現并找出實際支出與投資控制目標值之間的偏差，分析偏差產生的原因，并采取糾偏措施加以控制，以保證控制目標的實施。成本控制的主要內容為：
1.1成本計劃實施。
將成本目標或成本計劃分解，提出設計、采購、施工方案等各種費用的限額，并在施工過程中按此執行。
1.2成本監督與控制。
包括對各項工作進行成本控制，如對設計、采購、委托進行控制；各項費用的審核，確定工程款的支付，監督已支付的項目是否完成，并保證每月按實際工程狀況定時定量支付；得出實際成本報告；進行審計活動。
1.3成本分析。
作詳細的成本分析報告，并行各個方面提供不同要求不同詳細程度的報告。包括：
（1）超支量及原因分析。
（2）剩余工作所需成本預算和工程成本趨勢分析。
1.4制定措施并調整成本計劃。
（1）與相關部門合作，提供分析、咨詢和協調工作，使各方面作決策或調整項目時考慮成本因素。
（2）用技術經濟的方法分析超支原因，分析節約的可能性，從總成本最優的目標出發，進行技術、質量、工期、進度的綜合優化。
（3）通過詳細的成本比較、趨勢分析獲得一個顧及合同、技術、組織影響的項目最終成本狀況的定量診斷。
（4）對項目形象的變化，如環境的變化，目標的變化等所造成的成本影響進行預測分析，并調整成本計劃，協助解決費用補償問題。
2. 路橋工程項目成本預測與控制措施分析
2.1項目成本預測。
工程項目的中標價是本工程造價的上限，無特殊情況，不得突破此限。施工企業要在中標價內，分析研究降低成本的措施，對各單位工程師列出成本預測值，以此控制成本的支出。
項目部施工成本是與工程施工活動直接相關的成本。預測項目部施工成本，一般根據工程量清單或工程的報價計算該工程完成本工程需要消耗的人工、材料、機械數量和現場管理費。因此，預測單價應低于投標價。
（1）確定人工費：人工費=實際工日單價×實際消耗定額。
（2）確定材料費：材料的價格隨市場的供求上下波動，投標單價應及時掌握材料的市場價格行情，確定合理的材料價格。材料費=現行的材料市場價格×材料消耗量。
（3）確定機械費：機械費=機械臺班費×機械臺班消耗量。
（4）現場管理費：現場管理費計算無固定的公式。它的確定與施工的實際情況有關，如現場環境情況、氣候情況、施工工藝的難度、施工管理人員的水平等，一般為工料機總和的6%～8%，一般情況不應超出此限。
（5）項目部管理成本：項目部管理成本主要根據工程項目的大小，項目部的人員組成情況綜合考慮。目前一般采取“按實計算，總價控制”的原則，管理費用為工程總造價的2%～3%。項目部要嚴格審定開支項目，一般情況下不得突破。
（6）項目部上級機構成本：項目部的上級機構成本是指上級機構為組織施工生產經營活動所發生的費用。一般是根據上級機構的設置及人員組成狀況確定，采取“按實計算，總價控制”的原則控制費用開支。
（7）稅金：稅金按照工程總造價為基數計算。項目成本預測值將作為成本考核的指標，因應盡量準確、詳細、合理。
2.2項目成本控制措施。
2.2.1提高工作人員成本控制意識，全員參與成本控制。
在市場經濟條件下，企業要想在市場中立于不敗之地，必須盡可能降低成本。所以，路橋施工企業決不能忽視成本控制，應立足自身特點，建立合適的管理模式，提高成本控制意識。
2.2.2對施工全過程進行成本分析，達到成本控制的目的。
在項目施工整個過程中，通過成本預測、計劃成本編制、實際成本核算，根據統計核算、業務核算、會計核算提供的資料，對項目成本形成過程和影響成本升降的因素進行分析，項目成本是超支還是節約。因此路橋企業項目在實施過程中一定要收集好原始資料，各部門要能準確提供相關數據，才能使成本分析有依據，比較有對象，要用數據說話，發現問題及時找出解決問題的辦法，改善經營，降低成本，達到成本控制的目的。
2.2.3注重合同控制的作用。
合同控制應該是企業實施成本控制的重要方面，施工項目質量、進度控制與之密不可分，它是合作雙方在自愿協商的基礎上產生的具有約束力的控制方法。
以項目經理為中心的嚴密的合同體系、覆蓋了項目管理的各個層面，上至企業的決策者，下至項目的各個作業班組，并涉及到企業各個專業職能部門，他們都對施工項目的成本控制負有責任，形成了完整的項目成本責任網絡，充分體現了成本控制的全面性原則。
2.2.4把握最佳工期成本點，尋求最低成本。
正確處理工期與成本的關系，尋找最佳工期成本點，把工期成本控制在最低點，在特殊施工條件下，應反復權衡為保證工期而采取的措施所增加的費用與因工期延誤造成的損失。工程竣工決算后，應按合同規定，及時收回工程款。同樣，通過技術創新，可以提高施工效率與工程質量，縮短工期，防止因誤工、返工和返修造成的浪費。在總體施工方案確定后，對技術難度高、成本影響大的分項工程的技術方案、工藝設計，在安全、質量、工期得到有效控制的前提下進行論證和優選，追求成本的最小化。在質量方面推行“誠信”理念，以“雙贏”為目的，提高工程質量，杜絕事故發生。
3. 對改進路橋工程施工項目成本控制方法的思考
3.1建立責任權利相結合的責任考核制度。
責任權利相結合的成本管理模式和體制，應遵循民主集中制原則和標準化、規范化的原則進行建立。
施工項目經理部是以項目經理為核心的相對獨立經濟實體，施工企業成本管理的主體是施工項目經理部，施工項目經理部成本管理的主體是項目全體管理人員及施工作業隊全體施工人員，項目經理是項目成本管理主體的核心領導，這樣形成了一個以項目經理為核心的成本管理體系。將項目施工費、管理費、利潤等費用，分別進行全額細化和量化，層層分解到管理和施工的每個項目、每個階段、每個環節、每道工序上，對成本管理體系中的每個部門，每個人的工作職責和范圍要進行明確的界定；賦予相應的權利，以充分有效的履行職責；在責任支配下完成工作任務后，需要用一定物質獎勵去刺激，徹底打破過去那種干好干壞一個樣，干多干少一個樣，真正做到人人有責可負，事事有人負責，指標到人，控制到位，從而形成一個全員，全方位的成本控制網絡和成本群管格局。
3.2從工藝、工序上控制成本。
對項目成本的管理，很大程度上取決于作業層的管理力度，這是項目成本控制的關鍵所在。結合工程任務的實際情況，以施工定額為標準，以施工隊或班組為最基本的核算單元，推行內部定額工日和工序單價承包制，對施工過程中的每道工序嚴格把關，讓職工個人經濟收入與完成工作量相聯系，調動挖潛降耗的積極性。通過合理組織施工隊伍，積極提出合理化建議活動，優化施工方案等達到控制和降低成本的目的。
3.3從質量、進度上控制成本。
在施工過程中，應注重質量和工期的管理，正確處理質量控制、工期控制與成本控制的相互關系。按規范施工，精工細作，杜絕發生返工和報廢，做到優質和低成本的有機統一。眾所周知，工期越短，工期成本越小；但工期不是越短越好，當工期短至一定限度，工期成本則會急劇上升。工期成本表現在兩個方面，一是為了保證工期而采取的措施費用；二是因為工期拖延而導致的業主索賠。這種情況可能是由于施工環境與自然條件引起的，也可能是內部因素所導致。不盲目搶工期趕進度，均衡地安排工程進度，盡量減少人為停工的成本損失，使工期成本的綜合達到最低值，對提高企業經濟效益將發揮積極作用。
3.4從成本的費用組成上，強化成本控制。
根據成本控制的概念知道，實施成本控制的關鍵在于制定成本控制的標準，因此，對成本實施控制的方法，也主要是用不同標準的控制方法。一般來說，有定額控制和預算控制，無論是定額控制還是預算控制，按其費用的經濟性質來劃分，基本上可分為對材料、機械費用的控制，對人工費的控制，其它費用的控制等。
3.4.1對材料、機械費用的控制。
主要包括主要材料、構件、其他材料、低值易耗品、周轉材料、機械等，它在施工生產經營中的消耗占總成本的比重很大，是施工企業成本的主要組成部分。因此，根據工期安排合理使用機械。作為占工程項目總成本60%～70%的材料費用在成本控制中具有舉足輕重的地位，也是被認為較難實現控制的環節。除了材料漲價因素外，嚴防死守材料的采購、質量、運輸、驗收、領用及結算等六關。首先貨比三家，擇優選擇材料，防止缺斤少兩和質次價高，再者是就近購料，降低運輸成本，減少二次搬運，根據工期合理確定進貨批量與批次，降低材料儲備和減少資金占用；其次是加強物質收發，保管、領退管理，限額領料，防止損耗、超耗和浪費，特別控制好鋼材、水泥、瀝青三大材料，依靠技術力量和分明的獎懲有效減少材料損耗。
3.4.2對人工費用支出的控制。
對于人工成本的控制，應本著既滿足施工需要，又例行節約開支的原則，以預算定額和取費標準作為控制依據，引入勞務市場化機制，勞務隊伍市場準入制度。內部建立競聘上崗，雙向選擇，能進能出，工效掛鉤的自主用工機制，做到事事有人做，人人有事做，嚴格控制非生產人員的數量比例，適時安排人員進退，壓縮零散用工和輔助用工。
3.4.3對其它費用支出的控制。
這里所說的一般費用，從費用的習性上看是固定費用或半變動費用，從費用的用途上看大部分是期間費用。要控制好管理費用的開支，實施好項目經理審批制度和財務審核制度。另外，項目經理部應該做好內部競爭和制定相應的獎懲制度，加強施工合同管理，做到有備無患，避免因業主索賠導致額外損失。
4. 結語
綜上所述，探討路橋工程施工項目成本的控制和管理的意義在于合理使用人力、物力、財力，以取得最大的經營效益。只要遵循價值原理，科學決策、動態控制、采取嚴格到位而有效的成本控制管理措施，就可以將路橋項目施工成本控制在合理目標范圍之內。
參考文獻
[1] 張振明.工程造價信息學引論[M].廈門：廈門大學出版社，2005.17～18.
[2]袁建新.遲曉明.工程造價控制[M].北京：中國建筑工業出版社，2004.
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡介 3 1.3 職責權限及銷售情況 3
1.3.1 職責權限 3 1.3.3營銷管理制度 3
1.4營銷部門職能 3
第二章 營銷部門的運作模式 3
2.1營銷操作系統的運作模式 3
2.2 營銷應用系統的運作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑 3
第四章 營銷管理系統的診斷 3
4.1營銷管理操作系統的欠缺 3
4.2 營銷管理應用系統的欠缺 3
4.3營銷管理體制存在缺陷 3
4.4 營銷專業化程度較低 3
第五章 昆南公司營銷管理的重點 3
5.1營銷管理體制的改革 3
5.2 重建營銷管理模式 3
5.3 整合營銷操作系統和營銷應用系統 3
5.4 銷售人員的規范化管理 3
第六章 昆南公司營銷管理系統的重組策略 3
第七章 昆南營銷管理系統變革的實施 3
第八章 變革實施后的成效 3
第九章 啟示 3
結 論 3
致謝 3
前言 通過大量的實踐和研究，昆南通信有限公司營銷部門認為，戰術性的營銷策劃只是營銷管理的應用系統，它發揮作用的前提是企業必須擁有完善的營銷管理操作系統，只有建立成熟的營銷管理模式，企業才能夠擁有持續發展的基礎和動力，也才能產生更加有效的戰術性營銷策劃。因此，這就需要企業對目前管理進行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環境下，當企業資源結構發生變化，目標與責任也發生變化的條件下，能夠提高企業部分競爭力，能夠長遠發展的管理模式和方法。無論是通過收購、兼并、聯合、托管還是其他方式實現的企業重組，都是把不同的企業整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對新的管理格局和企業規模，就必然要進行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調整和創新。國有經濟不景氣的原因主要有三：一是國有經濟戰線過長、布局過散；二是政企不分、產權模糊；三是國有企業經營機制僵化、管理滑坡。前兩個問題是外在的、制度性的，可通過實施戰略性重組和建立現代企業制度加以解決；最后一個問題是企業自身管理的問題，只有通過企業轉換機制、強化管理加以解決。因此，對搞好國有經濟來說，深化改革與加強管理兩者的目標是一致的。企業重組是生產力要素的重新組合，管理雖不是生產力的具體要素，但它是生產力各要素優化組合、發揮效益并創造出新的生產力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡介
1.企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2. 主營業務：通信設備、高新技術產品。
3. 年銷售額：8000萬元 企業的營銷組織形式有以下幾種：
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營銷為中心的組織形式
（3）以產品為中心的組織形式
而昆南公司營銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設置為：總經理、銷售部經理、區域銷售主管 、市場部經理。
1.3 職責權限及銷售情況
1.3.1 職責權限
區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。 （1） 市場人員：1人
（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
1.3.3營銷管理制度
（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營銷部門職能 第二章 營銷部門的運作模式
2.1營銷操作系統的運作模式
昆南的營銷操作系統由市場部和銷售部構成。
1市場部的運作模式：
（1）以市場推廣活動為核心工作內容，主要是廣告和促銷。
（2）承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。
2銷售部門的運作模式：
（1）采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。
（2）承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。
（3）銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。
（4）銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。
（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。
2.2 營銷應用系統的運作模式
（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。
（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑
1 經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。
2銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。
3銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。
5 銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。
第四章 營銷管理系統的診斷
以上現象都說明了昆南公司營銷管理進入了誤區
1 沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2 對費用和投資沒有正確的認知
（1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2） 該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過于依賴經驗
（1） 沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。
4.1營銷管理操作系統的欠缺
（1）表面上看昆南公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。
4.2 營銷管理應用系統的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。
（5）企劃部和銷售部的職能分工不清
本來市場網絡的深化和完善以及客戶的開發，這些工作都應該是辦事處的核心工作內容，但卻由企劃部承擔了客戶的開發工作，這勢必使辦事處產生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營銷管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過于依靠經 驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4） 組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
4.4 營銷專業化程度較低
（1） 部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2） 人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3） 推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營銷管理的重點
5.1營銷管理體制的改革
（1） 銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
5.2 重建營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。
5.3 整合營銷操作系統和營銷應用系統
（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。
（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的影響關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。
（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。
5.4 銷售人員的規范化管理
（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
第六章 昆南公司營銷管理系統的重組策略
1 以分銷網絡平臺建設為核心
（1） 對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2 以深度分銷管理系統為重點
（1） 對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2） 通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動銷售推廣為關鍵
（1） 改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3） 分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4 以銷售組織平臺為根本
（1） 調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2） 以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5 以銷售人員管理為基礎
（1） 制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合 起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6 以銷售后勤管理為后臺支持
（1） 建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
7 建立新型的營銷管理模式
（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專業化和規范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎發展。
（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場研究、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。
（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。
8 營銷應用系統的重組
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。
（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。
第七章 昆南營銷管理系統變革的實施
1 通過對公司的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，昆南公司營銷部向該公司提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導公司選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2 管理變革的實施過程：
（1） 昆南公司總經理與公司的市場部門總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4） 在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
第八章 變革實施后的成效 2 間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸
當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的 最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。
2 完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。
3 營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的
營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
4 無論企業大小，都必須對營銷管理操作系統和應用系統進行整合
不少企業認為良好的管理是大企業的專利，小企業或企業發展初期可以不考慮管理是否完善。其實，管理的完善并不意味著管理規模的龐大。管理是為了保證企業良好運行，而無論企業大小，在不同發展階段都應有相應的管理模式，只有充分整合了營銷操作系統和應用系統的管理體系，才可以更好地推動企業持續發展。
結 論
本文首先通過對營銷重組的概念進行闡述，分析了營銷重組對于現代企業來講的重要性。并對實習單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業背景和該公司的營銷部門的基本情況，結合實習單位的具體情況及存在的問題，做了進一步的分析和總結。并運用所學工商管理專業的相關專業知識，分析和說明了實習單位營銷部門在信息管理、組織管理和業務管理上存在的問題及業務范圍和業務類型，并針對所提出的問題，對比了傳統組織管理和現代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運用于營銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業務水平的可執行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實用性強的，科學的信息化方法，為全面提高企業的業務水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現信息化和信息管理在企業經營和管理活動中的重要地位和作用，使企業向著現代化，信息化的健康道路發展。
當然，由于時間和能力的關系，在對昆南公司營銷部現狀的認識和研究過程中，還存在許多不足的地方，對營銷管理建設中存在的其它一些問題還有待進一步探討，對營銷管理系統所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機會能在今后的學習工作中繼續探討相關的問題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過程中我翻閱了大量的書籍，在公司、學校和網上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步。總之，這次畢業設計使我的軟件設計水平有了巨大的提高，質的飛躍。
在完成論文設計的過程中，指導老師XX老師給了我悉心的指導，在我的課題研究和論文完成過程中，給予了我許多理論和實踐上的指導。在此，我對恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結束的四年大學生活之際，我還要感謝XXXXXXX學院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵。使我可以更努力地學習和工作，報答他們對我的關心與愛護。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學校在我完成論文的過程中提供了有力的條件，對此，我表示衷心的感謝！
在畢業設計階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業實習在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學習、工作和生活中，大家互相幫助，結下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關心和幫助。特別感謝在公司里指導我做實習項目的XXXX老師。
[1] 徐國華 現代企業管理 第二版 北京: 中國經濟出版社, 1993.
[2] 吳憲和 市場營銷學 上海財經大學出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 營銷管理 上海人民出版社 2003年版
[5] 屈云波 營銷戰略策劃 中國商業出版社，1994
[6] 盧泰宏 營銷在中國 廣州出版社 2001年版
[7] 胡正明 市場營銷管理 山東人民出版社 1997
[8] 郭國慶等 市場營銷理論.北京:中國人民大學出版社1999
