發(fā)布時間：2022-09-24 01:32:34
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的時代營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、4Cs取代4Ps已成趨勢
4Ps是指以產品策略、價格策略渠道策略及促銷策略為核心的市場營銷組合策略，其適用的先決條件是：巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品。它是20世紀60年代初由美國密西根大學的杰羅姆·麥卡錫教授提出的。當時西方工業(yè)社會發(fā)達，主流的管理理論仍持大眾化哲學和基于勞動分工、產品標準化和大量無差別消費者等觀點，加上北美日用消費品的巨大市場、高度競爭的分銷系統(tǒng)以及大量商業(yè)化程度很高的媒介，使4Ps理論對營銷實踐活動產生了巨大的影響，獲得了巨大的成功，并迅速成為全球性的營銷理論。隨著世界經濟的發(fā)展，市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化：曾經占主導地位的大眾市場開始呈現(xiàn)越來越明顯的細分化趨勢；許多消費者更加精明，不愿繼續(xù)被無差別地對待；越來越多的市場成熟起來，競爭加劇并向全球化發(fā)展；顧客追求差別化，而科學技術的發(fā)展，可以通過與以前完全不同的方式滿足顧客的需求，因而市場供給的標準化程度降低了。4Ps理論所反映的營銷觀念是生產導向而不是顧客導向。因此，4Ps逐步失去其在現(xiàn)代營銷理論中的主導地位。
4Cs是指以顧客需求、為顧客創(chuàng)造價值、使顧客便利及與顧客溝通為核心的市場營銷組合策略。20世紀90年代，隨著競爭的不斷加劇，顧客及顧客忠誠變得越來越重要，顧客成為最重要的資源：消費者行為的個性化和多元化也日益突出。以顧客為導向的4Cs市場營銷組合策略便應運而生。
4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。4Ps的思考基礎是以企業(yè)為出發(fā)點、為中心的，企業(yè)站在自己的立場上來考慮向市場上的顧客銷售產品和服務。4Ps下的營銷流程是：產品市場顧客
而4Cs的思考基礎是以顧客為出發(fā)點、為中心的，企業(yè)直接在顧客的立場上來為顧客考慮。4Cs下的營銷流程為：顧客產品
信息時代，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs所挑戰(zhàn)，用“需求”取代“產品”、“成本”取代“價格”、“便利”取代“渠道”以及“溝通”取代“促銷”已成趨勢。
二、拋奔傳統(tǒng)的產品開發(fā)概念，建立以顧客需求為中心的營銷流程
傳統(tǒng)的產品工作流程，是按研究市場、細分市場、確定目標市場、市場定位、新產品開發(fā)、產品生命周期決策等依次進行的。在每個步驟之中又可以細分為若干子步驟，如新產品開發(fā)中就包括產品創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、發(fā)展和測試概念、商業(yè)分析及產品開發(fā)等。由此可見，傳統(tǒng)的產品策略流程中涉及顧客的地方只是市場研究，對顧客的了解實在太少。即使在部分有實力的企業(yè)，能夠成立一個市場調研部門，專門從事市場調查工作，也存在著企業(yè)內部固有的部門分工限制，使市場調研部門無法干預其他部門按市場調研的結果行事。即使市場分析是正確的，企業(yè)內其他部門也按市場調研的結果為指導，根鋸傳統(tǒng)的產品策略工作流程模式按部就班，但往往是產品開發(fā)尚未完成，外部的市場環(huán)境已發(fā)生變化，致使原來的產品決策要么被束之高閣，要么需重新開始。等到歷時頗久的產品終于上市，顧客的需求早已發(fā)生變化，或者競爭對手早已捷足先登，從而喪失了市場機會，使原來準確的市場分析結果也變得不準確。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)對于外部環(huán)境的反應速度比正確的產品概念要重要得多。
進入信息時代，存在于企業(yè)營銷工作中的以上問題利用現(xiàn)代信息技術、互聯(lián)網技術等就可以有效解決。企業(yè)本身已經置身于市場中，企業(yè)可以通過有效收集和分析顧客的特殊需求信息，直接安排生產顧客需要的產品，新的營銷流程將使企業(yè)不再是制造產品的公司，而是為顧客提供滿意服務的公司。如美國著名的Levis服裝公司，就是利用互聯(lián)網絡為顧客量身定做需要的牛仔褲，顧客通過該公司的網站向該公司直接提供自己詳細的尺寸、所要的款式和喜歡的顏色等，公司就可為其單獨定做，使顧客的個性化需求得以滿足。
三、拋棄傳統(tǒng)的定價方式，建立為顧客創(chuàng)造價值的營銷流程
傳統(tǒng)的營銷策略中，價格受到極大的重視，認為價格是產生收入的因素，而其它因素表現(xiàn)為成本和費用，價格也是營銷組合中最靈敏的因素。
傳統(tǒng)價格制定策略的工作流程分為六步：第一，公司確立營銷的目標；第二，分析不同價格水平上的市場容量；第三，分析在不同產量水平上成本以及隨著經驗積累的相應變化；第四，考察市場價格、競爭者價格等，作為自己價格定位的參考；第五，確定定價方法；第六，確定最終價格。
可以看出，傳統(tǒng)價格策略的出發(fā)點是建立在對某一價格下市場容量的估計的基礎之上。
隨著現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，市場變得開放、透明，每個交易方都能在充分掌握市場信息的情況下做出決定。相應地，顧客也將以其所獲得的個性化的產品和服務的價值來確定其愿意支付的價格。因此，信息時代的企業(yè)，其唯一應變的辦法就是：應用現(xiàn)代信息技術，尋找不斷削減成本的空間，同時為顧客創(chuàng)造價值。從產品本身來看，信息技術是成本降低的主要力量，如：印刷出版的《大英百科全書》有24卷，內有數(shù)百萬字，成千上萬張插圖，售價成百上千美元，但制成光盤后，不過是3張光盤而已，而且是采用多媒體方式貯存信息，檢索更加方便且更具有實用價值，而售價不到100美元；從信息交流的方式看，顧客不僅掌握了絕對的主動權，而且網站能夠24小時不間斷地向全世界有需要的顧客提供大量信息，而不帶來額外的費用；從供應鍵來看，要求每一個環(huán)節(jié)都起到增值作用，否則就不應存在。用現(xiàn)代信息技術改造企業(yè)市場營銷工作流程能夠向顧客提供更高的顧客讓度價值，這是信息社會發(fā)展的必然趨勢。
四、拋棄傳統(tǒng)的營銷渠道思考方式，建立使顧客便利的營銷流程
傳統(tǒng)營銷渠道的思考方式是基于專業(yè)化分工理論，希望能在供應商與分銷商之間達成優(yōu)勢共享。但由于中間商往往掌握了大量的信息，擁有更大的談判力量，而零售商貨架空間卻越來越稀缺。零售商有能力要求供應商提供更多的促銷費用、進場費等，從而大大削弱了制造商的獲利能力。而且零售商也有可能開發(fā)出自有品牌商品，如果供應商的品牌不具有絕對的影響力的話，將很容易被逐出貨架。這樣企業(yè)大量的資源被消耗于爭奪有限營銷渠道之中，這種活動對于最終用戶來講，是沒有什么增值意義的。
現(xiàn)代信息技術改變了營銷渠道的理念，要求企業(yè)從顧客便利的角度出發(fā)來改造營銷渠道流程，開展營銷活動，同時也要求企業(yè)不僅關注從產品到顧客的過程，還要關注從供應商到企業(yè)再到顧客的全過程，并考慮如何方便顧客，為顧客提供增值服務。例如，銀行開通網上業(yè)務，借助互聯(lián)網絡提供網上信息服務和網上金融交易服務，顧客在任何時間、任何地點均可以通過互聯(lián)網絡進行業(yè)務交易、信息查詢及其他服務。在將來電子貨幣、電子結算成為通行的交易手段之后，過去銀行投巨資建立起來的眾多的銀行網點，不但不能發(fā)揮其應有的效用，還將成為銀行沉重的負擔。
五、拋棄傳統(tǒng)的單向傳播方式，建立與顧客雙向互動溝通的營銷流程
■營銷觀念
市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。美國營銷大師唐？舒爾茨稱當前的市場為“21世紀市場”。他說：“21世紀的市場是消費者統(tǒng)治的市場，是互動以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網和萬維網時代，也是電子商務的時代——便捷、快速、消費者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設計的?！钡拇_，我們的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，在生產經營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
■營銷策略
提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯(lián)網技術和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發(fā)送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實從營銷策略的發(fā)展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯?！?P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術產品與服務不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(lián)（relance）、提高市場反應速度（response）、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉（reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。
■營銷組織
營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝三個方向發(fā)展：學習型營銷組織?！秾W習型組織。第五項修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學理論。它是在總結以往理論的基礎上，并通過對4000多家企業(yè)的調研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學習型組織，即將企業(yè)變成一種學習型的組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統(tǒng)思考。
網絡型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發(fā)，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應，通過互聯(lián)網技術將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結以及時地開發(fā)、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。
■營銷管理
營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為“三個轉變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。可以說這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代，生產和經營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的應用正成為現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內外部協(xié)調向運用客戶關系管理系統(tǒng)聯(lián)結內外部營銷管理轉變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協(xié)調。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標?？蛻絷P系管理（CRM），是一種倡導企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發(fā)展趨勢。
三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗?？梢灶A見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。
■營銷領域
關鍵詞：一對一營銷客戶占有率互動定制
全球信息技術的迅速發(fā)展，大大改變了企業(yè)生存的市場環(huán)境，由此引發(fā)了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統(tǒng)營銷思想正被以建立穩(wěn)固的客戶關系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業(yè)，他們期望企業(yè)能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業(yè)的一對一營銷。
一對一營銷理念
“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系,為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業(yè)建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業(yè)長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學習型關系”。
傳統(tǒng)的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業(yè)成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業(yè)會設法為自己的產品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業(yè)成功與否的尺度是客戶占有率，企業(yè)則盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務。傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業(yè)經營客戶關系，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：
客戶占有率。企業(yè)除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業(yè)額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業(yè)額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業(yè)與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關系。
客戶的保有和開發(fā)。一般來說，開發(fā)一個新客戶所花費的成本要比保有一個現(xiàn)有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業(yè)每年平均有高達25%的客戶會流失。
與消費者對話。對一對一企業(yè)來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業(yè)必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業(yè)獲得遠比進行市場調查更多的信息。
學習型關系。要與客戶維持堅固的關系，必須建立學習型關系，就是與客戶每接觸一次，企業(yè)對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業(yè)據(jù)此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業(yè)產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業(yè)可通過四步來實現(xiàn)這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規(guī)格；第三，繼續(xù)與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。
一對一營銷為何能行之有效
自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業(yè)越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統(tǒng)企業(yè)寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：
20/80法則
按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業(yè)中那20%的客戶，提供完善的客戶服務，進而增加他們的交易次數(shù)，以增加企業(yè)的利潤，對企業(yè)是一件非常重要的事情。
留住舊客戶比開發(fā)新客戶重要
客戶的流失和新增對每個企業(yè)來說都是常事。但正如前文所述，開發(fā)一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業(yè)的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業(yè)若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。
重復購買法則
企業(yè)若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。
一對一營銷如何實施
一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術的發(fā)展，只有信息技術的發(fā)展，才使一對一營銷成為企業(yè)低成本應用、提高銷售及盈利的基礎。信息技術為企業(yè)實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數(shù)據(jù)庫技術，可以讓企業(yè)將顧客區(qū)分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業(yè)進行對話；批量定制技術則促使企業(yè)將產品和服務的定制常規(guī)化。將這三種潛能結合在一起，即可創(chuàng)立一個“顧客反饋環(huán)路”，它有助于促使顧客變得忠誠。
一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區(qū)別的，而這種區(qū)別將影響到企業(yè)對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當復雜的過程，它要求企業(yè)能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關系，從而能夠提供個性化的產品或服務。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續(xù)的互相溝通和交易，會使你的產品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。
實行一對一營銷計劃有四個關鍵步驟：識別、區(qū)分、互動和定制，它們可被視作執(zhí)行一個一對一營銷計劃的連續(xù)過程。
啟動一對一營銷之前，企業(yè)必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業(yè)最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調查即告結束，企業(yè)必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產品或服務產生購買欲望。企業(yè)可建立一個顧客數(shù)據(jù)庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關系，盡可能地提高每位顧客的服務價值。
需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產品或服務的最終消費者，一對一營銷完全可以應用到企業(yè)的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環(huán)節(jié)。具體來說，在這一步驟，企業(yè)需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫中。企業(yè)可以聘用外部機構來完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，也可以與同行業(yè)中一個不具有競爭力的企業(yè)交換用戶名單；然后，采集客戶的有關信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯(lián)系方法等方面的變更，及時更新信息。
區(qū)分顧客
傳統(tǒng)的營銷強調對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產品或服務，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業(yè)來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎上，合理區(qū)分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現(xiàn)在兩點：一是對企業(yè)的價值不同，二是對產品或服務的需求不同。從這兩個角度出發(fā)，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業(yè)更有效地配置資源，使得產品或服務的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。
與顧客進行互動交流
互動、對話與信息交流是一對一客戶關系的本質?；訙贤ǖ闹饕康脑谟谀軐蛻羝门c需求有進一步的了解，這也是企業(yè)根據(jù)客戶需求調整產品服務的參考基礎。企業(yè)可通過與最有價值的顧客建立“學習型關系”，使他們對自己更加忠誠，應將學習關系視作經每次新的互動而變得更巧妙的關系。企業(yè)要善于創(chuàng)造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產品或服務并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產品對此特定顧客將越來越適用，也將越來越越有價值。
為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業(yè)應盡力以自動的、更具成本效益的方式進行?；ヂ?lián)網就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯(lián)網尚未普及之前，企業(yè)與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業(yè)客戶。隨著網絡成為快速有效的溝通工具后，企業(yè)可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業(yè)客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業(yè)及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應以上次互動行為提供的信息為基礎，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。
企業(yè)可以通過下列行動來實現(xiàn)其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯(lián)系，比較服務水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產品或服務；測試客戶服務中心自動語音系統(tǒng)的質量；跟蹤企業(yè)庫內記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應速度；主動與那些給企業(yè)帶來更高價值的客戶對話，設法保住他們的業(yè)務；應用信息技術提高客戶與企業(yè)交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。
為顧客提供量身定制的產品或服務
這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業(yè)角度看也是最關鍵的一步。它要求企業(yè)能根據(jù)顧客的需求來調整產品和服務內容。企業(yè)如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品和服務相區(qū)分，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業(yè)怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業(yè)最初是將批量定制當作降低生產成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復雜，企業(yè)可以用“模塊化”方法來實現(xiàn)定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據(jù)每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數(shù)千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，企業(yè)還可以改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從開具發(fā)票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應單個顧客的需要。
需要指出的是，要實現(xiàn)這一步，企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的運行模式，構建以客戶為核心的業(yè)務流程，這意味著企業(yè)必須全面改革其組織結構和運作流程，這場改革將涉及企業(yè)的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發(fā)、采購、制造、財務和行政等各個部門，因此，要求企業(yè)各部門之間應通力合作?？傊?，一套真正的一對一營銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。
參考資料：
1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業(yè):互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版
2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對一實戰(zhàn)手冊:實施一對一計劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版
論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場營銷思維的差距以及企業(yè)營銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經濟時代的企業(yè)營銷對策，如認真做好市場調查和研究、建立健全營銷組織和營銷隊伍等。
隨著人類進步的不斷發(fā)展，經濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產業(yè)和高科技產業(yè)為基礎的新經濟時代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業(yè)的命運。有人甚至提出，營銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經濟時代企業(yè)營銷對策，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。
1樹立全新的市場營銷思維
新經濟時代的企業(yè)營銷，是市場傳統(tǒng)觀念質的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統(tǒng)生產、推銷和產品本身的思維方式，而且在經營策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場觀念是以生產為中心、以產品為出發(fā)點，而現(xiàn)代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發(fā)點；
其二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；
其三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產或擴大銷售來獲取利潤，而現(xiàn)代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念．轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。企業(yè)應從狹隘的國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。而且由于知識經濟促進了經濟全球化、—體化的發(fā)展，并使國內外市場連成—個整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。
2企業(yè)營銷制度的不斷創(chuàng)新是應對挑戰(zhàn)的基礎
知識經濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網絡化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W絡化。它是使企業(yè)領導與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度關系變成非正規(guī)的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實現(xiàn)其目標，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環(huán)節(jié)及各生產要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰(zhàn)略。
3認真做好市場調查和研究
現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據(jù)。
目前我國企業(yè)在市場調研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關專家指出：我國知名企業(yè)中的相當多數(shù)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研經費的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調研公司進行指導性的市場調查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領導和市場營銷主管或是對市場調研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調研。因此，當許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時候，企業(yè)領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。:
由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環(huán)境下，一個不重視市場調研工作的企業(yè)，其生產經營不可能取得成功。我國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調查、研究的重要性和必要性，加大市場調研力度和增多預算經費，把市場調研工作始終作為企業(yè)一切經營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
4建立健全營銷組織和營銷隊伍
建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責權利。此外，還要保持營錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。
選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內容主要應包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。
1現(xiàn)代國際市場營銷環(huán)境分析
1.1經濟環(huán)境
基于經濟環(huán)境的角度進行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是經濟發(fā)展階段。國家的經濟發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費者對于產品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費品市場進行分析，經濟發(fā)展水平程度較高的國家對于市場的產品款式、性能以及特色方面存在品質競爭以及價格競爭。二是市場規(guī)模。企業(yè)進行國際市場營銷的過程中，主要是關注國際市場的規(guī)模，對商品服務總量以及購買力進行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場規(guī)模。三是消費結構。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費因素進行分析，保證市場消費狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。
1.2政治法律環(huán)境
政治環(huán)境的內容能夠對營銷活動產生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業(yè)作為經濟組織，在進入到企業(yè)市場營銷環(huán)境當中時，受到政治因素的影響。同時法律內容主要是由不同環(huán)節(jié)當中的法律構成，促進國際營銷的順利開展[。
1.3文化環(huán)境
文化是一個復合的整體，其中包含藝術、信仰、知識、法律以及風俗等方面的內容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習慣的總和。文化內容能夠滲透在營銷活動當中的各個環(huán)節(jié)，開展國際營銷的主體是構成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運用文化差異性能夠實現(xiàn)國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。
2現(xiàn)代國際貿易環(huán)境下國際市場營銷策略制定
2.1國際市場調研
海爾公司有一句名言“：市場永遠不變的規(guī)律就是市場永遠在變?！眹鴥葼I銷與國際營銷方面存在本質的不同，即兩者市場營銷環(huán)境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進行國際市場調研，制訂符合國際市場發(fā)展規(guī)律的營銷措施。在市場調研的過程中既應該對微觀方面進行調查，還應該考察與公司業(yè)務發(fā)展相關的宏觀環(huán)境。如果對于出口市場方面的語言文字、、價值觀以及風俗習慣等文化因素與相應經濟層面的因素不夠了解，將導致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應該重視國際市場調研，保證對直接以及間接影響市場的因素進行分析，滿足占領市場的營銷目標達成。
2.2強勢推廣品牌
品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿易發(fā)展的重要內容。企業(yè)對于品牌的創(chuàng)建方面需要對產業(yè)結構進行改革，將傳統(tǒng)出口產品當中的低附加值、低價值、低質量、低自主的品牌進行摒棄，以此迅速占領市場，保證國際市場方面改變對我國產品的傳統(tǒng)認知。因此，在強勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內容：一方面，市場細分與產品細化。在傳統(tǒng)的生產經營過程中，面對出口的產品，為了開拓海外市場，造成產品眾多但其中無精品的狀況產生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國際貿易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產經營的過程中，應該將國際市場進行細分，有效總結商品在國際市場的具體優(yōu)勢，推廣能夠快速并且長期占領市場的產品，提升產品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢。想要在目前國際貿易市場營銷過程中占據(jù)優(yōu)勢，其根本因素是企業(yè)自身產品的質量以及品牌效應，能夠具備優(yōu)勢品牌以及創(chuàng)新能力已經成為衡量占領國際市場的標志。不論是國內市場還是國外市場，品牌戰(zhàn)略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業(yè)在生產經營的過程中，注重實施品牌戰(zhàn)略，運用品牌的號召力吸引消費群體，實現(xiàn)國際市場的占領以及強勢推廣品牌戰(zhàn)略。
2.3規(guī)范網絡貿易
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網時代的發(fā)展，互聯(lián)網的普及已經被應用在各個市場競爭環(huán)境當中，網絡貿易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機人才以及技術水平的缺乏，造成網絡基礎設施的建設受到影響，企業(yè)在國際市場營銷方面并沒有意識到網絡的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴重影響了現(xiàn)代國際貿易環(huán)境下國際市場營銷策略的制定，與發(fā)達國家的貿易往來相差甚遠。同時，網絡貿易的發(fā)展是一個全新的領域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網絡安全也成為影響國際貿易開展的重要影響因素。如交易安全性、網絡貿易的征免稅、知識產權的保護以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應問題的產生，在一定程度上影響著國際貿易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標準以及法律法規(guī)，健全網絡貿易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級計算機人才，為我國國際貿易網絡營銷的開展奠定基礎，拓寬海外市場。
2.4政府引導下的優(yōu)勢整合
在整個市場環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個經濟運行與發(fā)展的主體內容，但政府的宏觀調控在整個經濟的發(fā)展方面具有重要的促進作用。在國際貿易方面，政府根據(jù)我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國際貿易往來當中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國際貿易市場的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨立，并且每一個企業(yè)的自身特點以及發(fā)展狀況存在明顯差異，并且單獨的企業(yè)在現(xiàn)代貿易環(huán)境下單獨完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業(yè)進行優(yōu)勢整合，能夠有效地打造一支高質量的營銷團隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經濟的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢，才能夠促進區(qū)域內部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達成共識，致力于開發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國際市場營銷策略內容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿易環(huán)境。
3國際貿易市場營銷發(fā)展趨勢
經濟全球化的發(fā)展是經濟逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經濟全球化的發(fā)展推動了國際貿易的發(fā)展，實現(xiàn)了經濟之間的相互作用，構成了一個完整的經濟整體。經濟不斷發(fā)展，國際貿易市場營銷方面也必將得到推動，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢。同時，由于網絡時代的到來，國際貿易市場網絡營銷方面也應得到充分重視，實現(xiàn)對各項資源的充分利用。我國在網絡國際貿易開展的過程中，需要大力培養(yǎng)高級計算機人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發(fā)展中構建屬于我國的網絡國際貿易營銷體系，保證市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對市場中出現(xiàn)的個性化需求以及無形價值方面進行充分關注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進行妥善處理，為我國占領國際貿易市場提供保障。
4結語
關鍵詞：信用社貸款營銷開展方式
0引言
貸款利息是農村信用社收入的主要來源，信貸資金運用的好壞，直接影響農村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，追求利潤最大化，是當前農村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
1建立一個正確的營銷思想
1.1實行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動支農意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。
一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對信用社為什么要搞“貸款營銷”進行廣泛宣傳，使服務對象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉變工作作風，為老百姓辦實事，解決農民貸款難的問題，為“三農”和當?shù)亟洕陌l(fā)展貢獻力量。
另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
1.2做到小額農貸和中小企業(yè)“并重”從經濟學的觀點講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發(fā)放小額農貸和中小企業(yè)并重原則。
從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農貸風險大、利潤低的觀點，大力推行農戶小額貸款業(yè)務，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。
1.3實現(xiàn)信用社和客戶“雙贏”營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。
作為信用社來講，要做到誠信經營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農村信用社的權利，而是農村信用社謀生的一種手段，實現(xiàn)發(fā)放貸款由“權利觀”向“義務觀”的轉變。
2建立一支合格的營銷隊伍
部分地區(qū)信用社資產質量不高，信貸市場份額萎縮，一個關鍵原因就在于信貸員隊伍素質較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊伍迫在眉睫。
2.1狠抓作風建設，嚴肅信貸工作紀律信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度，保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風險，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農、社企關系，把農村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關系。
2.2實行崗位考核，增強信貸隊伍活力通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優(yōu)化隊伍結構。適當培養(yǎng)和引進高素質人才，滿足農信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
2.3加強隊伍建設，提高信貸隊伍素質加強信貸隊伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準。信用社要經常組織員工學習金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。
在防范道德風險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓和業(yè)務培訓，及時補充和學習新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。
3建立一套完善的信貸服務體系
3.1創(chuàng)新信貸服務方式對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動。農信社的服務對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務方式也應多種多樣。
3.2豐富信貸服務內涵通過一些實實在在的支農服務活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內心里認同信用社，建立融洽的社群關系。
3.3擴大信貸服務外延對小額農貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務一、二、三產業(yè)的所有農戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能受益于小額農貸。二是擴大授信額度。小額農貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經濟發(fā)展適當擴大；對種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。
3.4改革信貸服務作風信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內有金融需求的農戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質的貸款項目。并以優(yōu)質高效的金融服務來贏得客戶、拓展市場，在服務效率和服務水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務、爭一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績，踐行服務承諾和一次性告知制度，構建快速通道，實現(xiàn)服務提速。
4建立一套完善的信貸營銷機制
圍繞調動工作積極性，強化內部管理，在機制、權限、網絡上初步形成靈活的營銷機制。
4.1完善管理機制推行客戶經理目標責任制，充分調動客戶經理的責任感和事業(yè)心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結構工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結構工資制度。
4.2調整審貸權限聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調整貸款審批咨詢權限，實施靈活的差別利率機制，增強經營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
4.3構建營銷網絡注重開拓市場，做好市場調研，強化信息共享，實現(xiàn)上下聯(lián)動，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網狀營銷網絡。
5建立一種鼓勵的營銷激勵機制
5.1實行“等級”營銷制人員可根據(jù)崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經理。同時，對客戶經理從業(yè)務素質的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務拓展等方面，對其進行等級評定，按級別授予不同的貸款權限，核定不同的經濟待遇，鼓勵多勞多得。
5.2實行“能上能下”的營銷制在合規(guī)操作、風險有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴大資金運用渠道，增加經濟效益；另一方面可對工作不負責任、不能完成貸款營銷任務的客戶經理予以更換，把懂業(yè)務、熟悉農情和企情的員工適時充實到客戶經理隊伍中來。
關鍵詞：人文理念 市場營銷 發(fā)展潮流
市場營銷學是基于經濟學、社會學、管理學、行為學和心理學等學科原理在十九世紀末形成的一門綜合性和社會性學科。它的成長經過了創(chuàng)設階段、適用階段、昌盛階段、以及創(chuàng)新階段，目前已是一門綜合了多種學科原理，卻又同其他學科具有不同內容的獨立應用性科學，啟示性和導向性是它的鮮明特點。在市場營銷學不斷發(fā)展成熟的歷程里，伴隨著人們對營銷理論研究的認識、補正、改進與升華，從相對狹窄的研究領域，到更加寬泛的研究領域，特別是進入八十年代，營銷理論發(fā)展到了一個嶄新高度，企業(yè)的市場營銷行為早已不僅涵蓋單純的經濟，而是在人文理念方面有了更深入的詮釋。
一、傳統(tǒng)營銷觀念的現(xiàn)代轉型需要
在企業(yè)經營中，采取怎樣的經營理念，就會產生怎樣的經營效益。生產觀念、產品觀念和推銷觀念是最為典型的三種傳統(tǒng)營銷觀念，它們在本質上都是將經營活動的核心定位為生產者，經營者重視的是“我生產何種產品比較擅長”，采取的方法是想方設法提高產量、提高銷售額，甚至依靠強制買賣等惡劣的銷售策略來爭取每一點利潤。這種觀念在購買力水平比較低的市場中大行其道，被營銷學學者命名為舊營銷觀念。與此相對的是以人文為核心的市場營銷觀念，它是指導現(xiàn)代企業(yè)開展營銷行動的重要理論，是營銷學學者根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)處理新世紀市場經濟關系時采取的新方式方法而提出的一種令人耳目一新的營銷理論。這種現(xiàn)代營銷理念涵蓋了市場營銷觀念、社會市場營銷觀念和大市場營銷觀念，它所要實現(xiàn)的目的是使經營者的一切活動以消費者為核心，在這種營銷理念的指導下經營者最關心的是消費者的需求，并最大限度地生產出能夠讓消費者滿足的產品，當然與此同時也實現(xiàn)了企業(yè)利益的最大化。時下的營銷理念成功地將企業(yè)、消費者和社會三者利益恰如其分地融合起來，并最終實現(xiàn)了個人效益、經濟效益和社會效益的協(xié)調統(tǒng)一。從這方面來看，現(xiàn)代營銷理念本質上是以人為本的企業(yè)文化。
二、人文理念對現(xiàn)代營銷模式的影響
雖然市場營銷理論由4P‘S發(fā)展為6P’S，并且有更多的內容隨著市場經濟因素的演變而參與進來，但是歸根結底人文理念還是貫穿整個營銷程序的主線。因為無論形式怎樣變更，我們都可以在每一次營銷戰(zhàn)略甚至每一種新穎的營銷方法中發(fā)現(xiàn)人文的痕跡?？梢哉f，經營者的所有營銷活動在表面上是經濟活動中各種營銷策略的使用與搭配，但在本質上卻無不體現(xiàn)著人文色彩。
（一）產品整體概念全面滿足消費者的物質和精神需要
由于市場營銷是通過生產特定產品或者提供一種服務來達到消費者的預期要求，所以，產品和服務是經營者開展營銷手段中的一個重要方面?；诂F(xiàn)代營銷理論的觀點，一種產品或者服務應當具備三層結構：核心結構、有形結構和附加結構。核心結構是產品或者服務的最重要層次，它能夠實現(xiàn)消費者所關注和需要的最基本的功能和效益；有形結構是指產品和服務的外觀存在形態(tài)，它涵蓋了產品和服務所具備的外觀、特點、樣式、性質、包裝和品牌等要素；附加結構即指經營者在對產品和服務開展銷售行動時所發(fā)展出的各種附屬產品及服務，主要有減免息信貸、送貨上面服務、質量安全保證、使用維修幫助和疑難問題咨詢等。通過上述三層結構的巧妙融合，一種具備了現(xiàn)代市場營銷理念的產品和服務最終出現(xiàn)了，這被營銷學學者稱之為產品整體概念。產品整體概念是對消費者物質和精神上需求的全面滿足，特別是它的人文核心理念以及基于消費者立場的服務、設計和包裝等特點，成功地引導了社會公眾的消費心理，激起了消費者的購買欲望、開拓了消費者的購買方式，從而成為現(xiàn)代經營者最為重視的營銷理念之一。產品整體概念的提出賦予了現(xiàn)代市場營銷活動更加多樣的內涵，而在其指導下的營銷實踐活動也向我們證明了現(xiàn)代經營者提品和服務需要遵循的最關鍵規(guī)則是必須迎合消費者，為產品和服務注入人文理念。正如產品的外觀設計必須具備能夠吸引消費者消費的審美價值；產品和服務的商標形態(tài)要突出具體、易懂、內涵和吉祥的綜合性特點，像王老吉、大娘水餃等貼近社會公眾的生活習慣等，都是以文化的作用來影響消費者的心理活動。
（二）以商流和物流為基礎的分銷渠道中人際關系的建立與完善
市場營銷中的分銷渠道涵蓋了產品和服務從生產領域進入消費領域要經歷的環(huán)節(jié)和各環(huán)節(jié)的負責部門，涉及了其間一切經營者和消費者，例如生產商、進貨商、零售商、代售商等中間環(huán)節(jié)參與者和產品使用者、服務享受者這些最終的環(huán)節(jié)的消費者。根據(jù)市場營銷理論的觀點來分析，使產品按照一定規(guī)律進行組織從而自生產領域順利進入消費領域是分銷渠道的基本職能，并最終實現(xiàn)產需分離逐步消除的目標。在分銷渠道的作用下，生產者將產品和服務陸續(xù)不斷、及時高效地傳送到消費者手中，同時也將各種市場信息源源不斷地反饋至經營者處以減少經營者在市場競爭中承擔的風險?？梢?，分銷渠道的建立是市場經濟中經營者開展銷售行動的重要手段方法。不過歸根結底，它仍舊是依靠組織人和人的關系而構建起來的工作網絡。古語說“生意未做，朋友先交”，這在現(xiàn)代營銷理念中表現(xiàn)為：
經營者以分銷渠道的方式突破了以往的銷售模式，就是把以經營者自身為出發(fā)點、局限于已有的中間商的辦法，變更為以消費者為出發(fā)點，著力分析消費者的需求，并充分調動各種職能生產出使消費者滿意的產品，而后才選擇由誰來負責將產品傳送給消費者，這就解決了曾經因缺少中間商而不能構建銷售網絡和選擇的中間商不能達到預期目標的問題。
當下的經營者往往更加關注中間商所具備的條件，并以此來做出選擇。他們嚴格要求中間商的商業(yè)信譽和工作能力，對資產實力和人員素質也提出了一系列新的要求，而其與目標客戶的關系的好壞以及對目標客戶滲透能力的強弱則直接影響到經營者的選擇與否。
經營者將激勵中間商的重點從利潤的獲取轉向了以人為本，他們甚至為中間商培育專業(yè)人才，以此深化與中間商的溝通，同時也能夠通過逐步形成的共同價值理念使雙方的關系變得更為堅固。另一方面，經營者和中間商新型合作方式的建立將雙方的利益和發(fā)展系于一體，加深了雙方存在的依存度。從這一點可以得出，現(xiàn)代市場營銷分銷渠道除了包括商流和物流外，還需要建立良好的人際關系網絡。
（三）消費者對產品和服務的認知價值決定了其定價
依據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論的觀點，消費者認知價值、市場環(huán)境、分銷渠道和國家政策法律等均是影響產品和服務價格的重要因素，而消費者認知價值則是這諸多因素中最能影響經營者對產品和服務進行定價的因素。所謂消費者認知價值即指消費者對產品和服務的主觀感知，是消費者經過在經濟上、性能上和生活上的綜合考慮后對產品或者服務做出的個人判斷。很明顯，消費者認知價值絕不是單一的經濟考量，而是包括了消費者個人的喜好和性格傾向。這就如同一個欣賞藝術的人愿意為一件藝術品支付高額的金錢；其他人卻可對這種行為嗤之以鼻，認為是不理性的消費行為。
（四）促銷活動中體現(xiàn)的人文理念
促銷是指產品或服務的經營者通過公司員工與消費者面對面的推銷以及在信息媒體上進行廣告宣傳等方式向社會公眾灌輸具有吸引力的信息，從而提升其產品和服務購買量的目的。它最鮮明的特點是能夠激發(fā)和引導消費者的需求。一次卓有成效的營銷行為必然是一次激發(fā)了消費者潛在的購買欲望并成功引導消費者購買其產品或服務的行為。正如當一個美女在購買化妝品時，她所需要的并不是化妝品自身，而是化妝品所能帶來的美的預期。同理，消費者之所以購買相機也不是為了相機本身，而是需要它實現(xiàn)記錄生活美好時刻的功能。在這兩個例子中，消費者需要的都是一種期望、一種感覺。因此，成功的經營者不在于推銷產品和服務本身，而在于突出其產品和服務內含的性能和意義，以此激發(fā)社會公眾的共鳴，引導消費者的消費心理，最終實現(xiàn)產品和服務銷量的提升，認可度的加大。當然，從深層次來看，經營者開展促銷活動還具有引領公眾消費潮流這樣一個文化目的。誰能夠主導消費潮流誰就能得到更多消費者的青睞。另外，現(xiàn)代新型營銷模式中的權力營銷和公共關系營銷兩種方式也是將人文理念作為其運行的核心，經營者采取權力營銷和公共關系營銷方式來打開市場的壁壘，從而贏得社會各方面的支持合作，保證其生產服務活動成功展開。這種將權力和公共關系作為基礎的市場營銷行為，顯而易見也已經突破了單純意義的經濟目的。在社會日益多元化的新時期，經營者為提高自身的市場競爭優(yōu)勢，已經無法回避去適應、融入經濟政治一體化的趨勢?？梢哉f，權力營銷和公共關系營銷這兩種新型市場營銷模式的建立為市場營銷中人文理念的實現(xiàn)提供了全新的平臺。
三、人文理念融入市場營銷行為是未來市場競爭的大勢所趨
企業(yè)是市場競爭的主體，而人又是組成企業(yè)的主體，因此研究企業(yè)營銷活動也必須立足于人文這一理念。從市場營銷理論來看，人不僅是市場營銷行為的根本構成要素，也是市場營銷行為的最終對象。在人口、支付能力、購買欲望這市場構成三要素中，主體是人，基礎是支付能力，動機是購買欲望，三者相輔相成，水融，不過從本質上講人是最重要的因素，因為市場歸根結底還是由生產者、消費者等人的集合在市場規(guī)律的作用下組成的系統(tǒng)。
市場營銷的立足點在市場，那么構成市場的最根本要素便也順理成章地成為經營者進行營銷活動的根本立足點。由此我們可以得出這樣的結論，如果失去了人，沒市場就會立刻崩潰，而所謂的市場營銷也就失去了存在的價值。依據(jù)市場營銷理論的觀點，市場中的人不僅僅是純粹理性的“經濟人”，而是在更高的層次上擁有繁雜、豐富、個性需要的“社會人”。消費者的需求可以劃分為一定的層次，假設在收入水平不變的前提下，其消費的結構以及消費的順序是具有鮮明的層次性的。社會公眾的消費行為除受制于其收入水平和購買需求以外，還會被市場氛圍、文化習慣、個人心理等多種要素所影響，而文化則在其中長期扮演著不容忽視的角色。文化通過其悠久的歷史積淀發(fā)揮出能夠左右全社會各階層消費欲望的力量，它的影響力在現(xiàn)代傳媒高度發(fā)達的今天已經滲透進每一個個體的日常生活中。文化是在社會生產力發(fā)展到一定程度后產生的，它涵蓋了地理氣候、族群特點、生產方法、政治體制以及科學技術等等方面。如果文化傳統(tǒng)存在差異，生活于其影響下的人的生活方式、風俗習慣、處事交往以及是非判斷也會迥然不同，這也會自然而然地體現(xiàn)在他們的市場活動中。正如我國因幅員遼闊，民族眾多，在長期的歷史發(fā)展中逐漸形成了“千里不同風，萬里不同俗”的現(xiàn)實情況，僅在對食物味道偏好上就有南甜北咸、東酸西辣的不同。這就要求經營者在進行市場營銷活動時必須將其營銷對象的文化背景作為重要考量方面?，F(xiàn)實中消費者的需求是隨著經濟社會的變動而逐漸演變的，所以經營者的營銷策略也要隨著這種變化進行及時調整。
進入二十一世紀，社會公眾的消費心理和結構已經發(fā)生了極為鮮明的變化，主要表現(xiàn)為消費者逐漸從關注物質享受轉變?yōu)楦又匾暰裆系南硎?，他們不僅要求經營者的產品和服務在質量上有所保證，還關注產品和服務中蘊含的價值因素以及為其帶來的心理愉悅享受。在這種變化中，富含文化內涵成為現(xiàn)代消費領域最鮮明的新興關注點。因此，經營者在開展營銷活動時必須將人文理念納入產品和服務的宣傳中。新世紀消費者的消費行為是感性和理性的交融，已經突破了單純的經濟考量，當他們面對市場上琳瑯滿目的產品和服務時，不能夠僅憑一種感覺來做出比較合理的選擇。例如由相同企業(yè)生產的同一款西裝，在做工和材料完全一樣的情況下，卻因被不同品牌的銷售商貼牌出售而在價格上有天壤之別，可是消費者仍舊樂于在這樣的差異中支出財富，而這也已經成為現(xiàn)代市場經濟中最稀松平常的現(xiàn)象。由于現(xiàn)代科技的廣泛傳播和迅速普及，經營者試圖通過技術突破從而甩開競爭對手已經變得越來越艱難，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的呆板的市場營銷活動也很難再滿足消費者日益提高的要求。所以人文理念的介入已經極為緊迫，當經營者將產品和服務的豐富文化內涵展現(xiàn)在消費者面前時，更能吸引消費者的眼球，更能激發(fā)消費者的購買欲望。這成為現(xiàn)代營銷方式發(fā)展的新方向。如果我們將文化比喻成產品和服務的靈魂，那么營銷就在于將這靈魂包裝并予以推廣。將人文理念融入營銷手段是適應新時期新發(fā)展的重要舉措，也是現(xiàn)代市場競爭的新模式，所有經營者都應該及時認識到這一趨勢并開創(chuàng)運用這一方法的新渠道。
四、結束語
總結現(xiàn)代企業(yè)營銷新興手段，我們可以得出一個非常有價值的結論，即人文理念已經逐步滲透到經營者營銷行為的整體環(huán)節(jié)并且成為影響營銷行為的重要因素。由于現(xiàn)代經營者的市場營銷策略越來越著重于對人文理念的攝入，這就迎合了市場營銷活動體現(xiàn)人文理念的時代潮流，使之成為未來市場競爭的重要方式之一。經營者主動將人文理念納入營銷行動并開創(chuàng)立足于消費者的人文營銷戰(zhàn)略，是順應市場競爭發(fā)展方向的明智決斷。
參考文獻：
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[論文摘要]奉文基于新經濟時代面對的各種挑戰(zhàn)，論述了企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性，著重從壘球營銷觀念、知識營銷觀念、社會營銷觀念、戰(zhàn)略性競爭觀念及創(chuàng)造需求的觀念五方面，論述了我國盤業(yè)營銷剖新的思路。
世界經濟是在高新技術、信息技術空前發(fā)展，市場呈現(xiàn)全球一體化的背景下進人2i世紀的。對世界經濟而言，世紀交替、千年更迭已不僅僅是一個時空概念，更是一個新舊經濟時代的劃分標志。以信息經濟或網絡經濟為特征的新經濟時代已經到來。這是一個瞬息萬變的時代，是一個高度競爭的時代，是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代，更是一個充滿希望的時代。處于這樣一個時代開端的我國企業(yè)應該怎樣應對挑戰(zhàn)，以富有遠見的眼光制定適應新經濟時代的營銷戰(zhàn)略，已歷史地落到我們營銷理論工作者和實際工作者的肩上。
一、新經濟時代的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營銷必須推陳出新
經濟全球化的挑戰(zhàn)。經濟全球化這一概念是2(y世紀$a年代提出的，所謂經濟全球化是指世界各國在全球范圍內經濟的融合，表現(xiàn)為資本、人才、勞務、商品、信息、技術、知識等生產要素在全球范圍內的流動或整合，且規(guī)模不斷擴大，直接的生產過程不僅在本土進行還要跨出國界。更準確地說，經濟全球化是指各個國家和地區(qū)通過參與國際分工體系，發(fā)展與其它國家和地區(qū)間日益緊密的經濟關系，使各種資源在世界范圍內得到更合理的配置，從而使各個國家和地區(qū)的經濟日益聯(lián)結成一個緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網等高新技術的發(fā)展，世界不同國家和地區(qū)間的距離日益縮短。經濟全球化促使各國市場更加開放，有利于國際貿易的增長，有利于生產要素在全球范圍內優(yōu)化組合。但對各國企業(yè)來說，面對的市場競爭將更加激烈和殘酷。在經濟全球化背景下，我國企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機遇，為國家的富強作出歷史性的貢獻、就要認真分析競爭形勢的變化，必須在營銷管理方面深入創(chuàng)新。
知識經濟的挑戰(zhàn)。高新技術、信息技術的出現(xiàn)和發(fā)展，促使世界經濟發(fā)展發(fā)生了帶有根本性的變化。進人2(y世紀94年代以來，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，普遍意識到21世紀是知識經濟的時代。知識經濟是建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動力的農業(yè)經濟和以原材料資源為要素、以電力為動力，以機械、化學等方法為工具的工業(yè)經濟，而是以智力資源為主要生產要素，以科學知識和科學技術為核心，以高科技產業(yè)為支柱的經濟。知識經濟作為一種創(chuàng)新經濟，強調創(chuàng)新應成為經濟增長的發(fā)動機，企業(yè)競爭力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰(zhàn)。
社會可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。自2D世紀70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業(yè)化與城市化的推進，以犧牲社會效益、生態(tài)效益為代價，追求經濟效益與經濟效率，改進與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經濟資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對著社會經濟系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現(xiàn)期狀況下當代人的全面享受而著想的價值導向的可取性。19’72年世界環(huán)境大會正式提出了可持續(xù)發(fā)展概念。19$7年世環(huán)委會在(我們共同的未來》中，正式提出了可持續(xù)發(fā)展的模式。1992年世環(huán)委會通過了全球X21世紀議程》，提出應‘“全球攜手保持社會經濟可持續(xù)發(fā)展”，要求各國制定和組織實施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略、計劃、政策，迎接人類社會面臨的共同挑戰(zhàn)。19914年中國發(fā)表了《中國?1世紀議程》，將“可持續(xù)發(fā)展”定為我國的發(fā)展戰(zhàn)略。經濟與環(huán)境，局部與整體，眼前與長遠種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調，才能創(chuàng)造出一個持續(xù)增長的社會，才能構建一個“經濟發(fā)達，社會文明，環(huán)境優(yōu)美’的中國。我國企業(yè)要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標，必須走營銷創(chuàng)新之路。
加人切爪〕的挑戰(zhàn)。經過十幾年的談判，我國加人Wto在即，這既有機遇也有挑戰(zhàn)。加人W’lr〕后，隨著降低關稅及逐步取捎配額與許可證等非關稅壁壘，國外商品必然涌入多國市場，對我國內工業(yè)造成相當大的沖擊。同時，隨著加聲W’hc)實行更加開放的政策，國外一些大公司必然加快與貿易有關的投資，國外金融機構也會作出相應的反應，迅速進產中國金融市場。隨著商品、資本等有形資產的大量涌入，價為無形資產的品牌必定以更快的速度涌向我國各個領域，匡外公司利用中國的原料、設備、勞動力生產國外品牌的商品賺取高額利潤。因此我國加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場競爭和強大的國外對手，為使我國企業(yè)在這一過程中學會生存并不斷發(fā)展壯大，有足夠的競爭優(yōu)勢參與新的國際分工，從而保證國內市場與國際市場中應有的地位，惟有以著銷創(chuàng)新方能取勝。
二、新經濟時代我國企業(yè)有銷觀念創(chuàng)新的思路
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷工作創(chuàng)新的先導。新經濟時代的中國企業(yè)必須樹立與這個時代相適應的全新的營銷歡念，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略。
