發(fā)布時(shí)間：2022-03-02 16:33:18
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的終端銷售工作計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
銷售計(jì)劃書
第一條 為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售工作計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條 銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。
第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對(duì) 公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 A公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。
一、履行職務(wù)情況：
1.初到市場(chǎng)時(shí)，為了盡快進(jìn)入工作角色，我首先是通過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查工作了解自己所在市場(chǎng)的具體情況，清楚我們產(chǎn)品在本市場(chǎng)上面的銷售現(xiàn)狀，了解競(jìng)品目前市場(chǎng)上的銷售狀況。面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀勤思考，保持與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通，多向領(lǐng)導(dǎo)及同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教。
2..在日常工作中正確處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，并時(shí)刻牢記“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、務(wù)實(shí)營(yíng)銷、傳承創(chuàng)新、義利雙贏”的公司理念，把“誠(chéng)信、情感、責(zé)任”貫穿于整體工作中，發(fā)揮才智、敬業(yè)愛(ài)崗、求真務(wù)實(shí)、規(guī)范方式方法，推行“品質(zhì)、情感、效益”三位一體模式，定期做好對(duì)客戶的走訪工作，尤其是一些對(duì)我們產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高的客戶維護(hù)工作，促進(jìn)產(chǎn)品在各個(gè)渠道全面兌現(xiàn)對(duì)客戶和消費(fèi)者的承諾，為公司樹立良好的品牌形象，為公司事業(yè)在本市場(chǎng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.在開展上述工作的同時(shí)協(xié)同經(jīng)銷商一起開展了產(chǎn)品的推廣工作。
4.在工作之余，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐聯(lián)系在一起，指導(dǎo)自己的市場(chǎng)工作。不急功近利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，扎實(shí)開展市場(chǎng)工作。作為公司市場(chǎng)人員，不但要具備這個(gè)崗位所需要的必要素質(zhì)，還需要把握各方面的信息，保持對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的敏銳感覺(jué)，使思想觀念與時(shí)俱進(jìn)，把理論知識(shí)、市場(chǎng)規(guī)律與我們產(chǎn)品的實(shí)際相結(jié)合，才能使得我們公司的產(chǎn)品在日益激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
5.在維護(hù)鞏固現(xiàn)有老市場(chǎng)和客戶的同時(shí)，高度重視新市場(chǎng)及新客戶網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)工作。產(chǎn)品只在幾個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)上產(chǎn)生銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此我也在南江市場(chǎng)暫時(shí)穩(wěn)定的情況下積極努力得前往廣元地區(qū)去尋找機(jī)會(huì)，擴(kuò)大我們公司品牌及產(chǎn)品在那邊地區(qū)的知名度和影響力，同時(shí)尋找目標(biāo)客戶力圖開發(fā)新市場(chǎng)。
二、遵章守紀(jì)情況：
1.在工作期間，積極學(xué)習(xí)并遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，定期向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，沒(méi)有出現(xiàn)脫崗曠工等違章違紀(jì)現(xiàn)象，在市場(chǎng)工作中一切從公司利益出發(fā)，沒(méi)有做出任何有損公司利益的事情。
2.在工作時(shí)，對(duì)存在的問(wèn)題大都能通過(guò)溝通的方式解決；對(duì)工作中遇到較大的問(wèn)題，能夠積極及時(shí)的與上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)溝通；沒(méi)有存在擅做主張的事情；工作當(dāng)中也沒(méi)有出現(xiàn)較大的失誤。
三、存在的問(wèn)題：
1.工作中在編寫與制定銷售工作計(jì)劃和執(zhí)行方案時(shí)仍不夠?qū)I(yè)和規(guī)范；
2.工作經(jīng)驗(yàn)尚淺，在工作當(dāng)中遇到困難和難題時(shí)，不夠沉著冷靜，容易產(chǎn)生慌張或是急躁的情緒。
四、對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)今后工作的設(shè)想：
有人說(shuō)：“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。但同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)。其實(shí)，最關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。”
在今后的工作過(guò)程中，我要努力繼續(xù)規(guī)范自己的行為舉止，不斷充實(shí)自己的業(yè)務(wù)能力，提升自己的綜合素質(zhì)。須時(shí)刻謹(jǐn)記，在市場(chǎng)上我就是公司的形象代表，自己的一舉一動(dòng)，一言一行都直接關(guān)系著公司的形象。白酒不僅僅是一種產(chǎn)品，而它身上承載著更多的是一種文化，我們?cè)谑袌?chǎng)上銷售的亦不單純是一瓶瓶或是一件件的白酒，更多的是要把我們產(chǎn)品身上所承載的文化推向市場(chǎng)和消費(fèi)者。
我們通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，我們的品牌能成為一個(gè)家喻戶曉的品牌，我們的產(chǎn)品會(huì)走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
我們現(xiàn)在的確有很多困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來(lái)！
五、幾點(diǎn)建議僅供參考：
（一）營(yíng)銷策略方面
通過(guò)不斷拓展和完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和品牌及產(chǎn)品的美譽(yù)度。在確保產(chǎn)品在更多市場(chǎng)終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”的推廣工作。不能只保證渠道中有水，還要千方百計(jì)、想方設(shè)法地創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。
要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售工作計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。下面是小編為大家整理的2021年銷售部工作計(jì)劃模板，供大家參考!
2021年銷售部工作計(jì)劃模板1一、檢討與愿景20__年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、駐點(diǎn)營(yíng)銷駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保諧〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋省⒔塘肥降娜談俜瘢諧〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶āJ諧〔孔さ惚匭臚瓿閃矯嫻墓ぷ鰨?/p>a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。
如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)1、合理配置人員：a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)啄陙?lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。4、市場(chǎng)推廣a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計(jì)劃)
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進(jìn)度第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板2新春即將來(lái)臨，大地萬(wàn)物復(fù)蘇，生機(jī)盎然，新年新氣象。201_年度的工作即將展開，作為銷售部的領(lǐng)頭人，提升銷售業(yè)績(jī)是我為之奮斗的目標(biāo)。
201_年度銷售部工作，我將重點(diǎn)放在以下幾方面：
一、銷售部隊(duì)伍組建
隨著終端門店網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)也逐步轉(zhuǎn)為重要角色。督導(dǎo)是總部與全國(guó)各地合作商溝通的重要樞紐，如果督導(dǎo)的工作環(huán)節(jié)跟不上，信息傳達(dá)不及時(shí)或者信息傳達(dá)失誤。最終將導(dǎo)致合作商對(duì)公司的忠誠(chéng)度降低，直接影響到我司的品牌聲譽(yù)。
按目前我司的發(fā)展趨勢(shì)，將逐步以第三方合作店為主要的經(jīng)營(yíng)路線，那么市場(chǎng)督導(dǎo)將是重中之重。
為了能更好的為第三方合作提供良好服務(wù)質(zhì)量及客情維護(hù)，建議增聘綜合素養(yǎng)、學(xué)歷相對(duì)較高的督導(dǎo)人員。二、強(qiáng)化終端銷售人員培訓(xùn)
回望201_年度普遍存在的終端人員缺乏學(xué)習(xí)、工作激情，201_年將圍繞著營(yíng)運(yùn)手冊(cè)進(jìn)行終端人員全員學(xué)習(xí)，制訂每日一學(xué)、每日一考核的學(xué)習(xí)計(jì)劃，提升終端銷售人員對(duì)我司的認(rèn)識(shí)及工作積極主動(dòng)的意識(shí)。
三、行業(yè)市場(chǎng)信息采集
銷售部需要不斷的收集更多的行業(yè)信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，走訪終端，掌握目前茶行業(yè)市場(chǎng)銷售信息，了解各地市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等。便于制訂行之有效的提升銷售業(yè)績(jī)方案。
四、制訂終端促銷方案
針對(duì)春秋茶上市及各傳統(tǒng)大節(jié)日制訂對(duì)應(yīng)促銷方案，促進(jìn)門店業(yè)績(jī)及第三方訂貨業(yè)績(jī)的提升。
五、制訂門店巡查工作表
進(jìn)一步規(guī)范門店管理工作，便于市場(chǎng)督導(dǎo)工作開展，制訂門店巡查工作表，主要針對(duì)日常門店工作、門店形象、銷售業(yè)績(jī)、庫(kù)存情況、廣宣品配置等等。
六、加強(qiáng)第三方合作商客情維護(hù)
第三方合作商是我司的主要業(yè)務(wù)來(lái)源，201_年將進(jìn)行全國(guó)各地門店片區(qū)劃分，分配片區(qū)給市場(chǎng)督導(dǎo)及儲(chǔ)備干部，做到分工明確、責(zé)任到人，制訂每日一電話，每周下店的工作任務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量!
企業(yè)的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支"亮劍"的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。銷售部在201_年有信心，有決心在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下為公司再創(chuàng)新的輝煌!
2021年銷售部工作計(jì)劃模板3一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計(jì)劃。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
(會(huì)議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些_，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板4轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--201_年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計(jì)劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上(每件4萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過(guò)到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬(wàn)元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬(wàn)元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端。
并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)201_年工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201_年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接201_年新的挑戰(zhàn)。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元(20__年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪：目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。
為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;
負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;
并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。下面是小編整理的關(guān)于銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能，歡迎閱讀!
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能1一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。
對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。
2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。
同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。
3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。
4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。
經(jīng)過(guò)20x年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。
1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能2一、市場(chǎng)開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳
，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能3品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理工作計(jì)劃
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能4成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。
工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。
成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。
工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能5一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人潛力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶帶給針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
8、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
沒(méi)有一個(gè)合理的工作計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績(jī)。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助!
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃20__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計(jì)劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個(gè)人工作計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長(zhǎng)：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
(1)一對(duì)一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
(2)一對(duì)多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對(duì)科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
在不增加工作時(shí)間的條件下，怎樣做更多有效的工作?
在鋪貨變得越來(lái)越困難的時(shí)候，怎樣使鋪貨變?yōu)榻K端主動(dòng)訂貨?
抓住核心銷售日，解決這些問(wèn)題立竿見影。
核心銷售日，是客流量特別大、銷售特別集中的日子，但它并不是“旺季”。
核心銷售日，可以是一天，可以是幾天，也可以是一天中的某幾個(gè)小時(shí)。正是由于這種特性，使它隱匿在了多數(shù)人視野之外，但它恰恰應(yīng)當(dāng)成為銷售工作的核心。
在核心銷售日，你在哪里?在做什么?
營(yíng)銷新概念：核心銷售日 劉春雄
“核心銷售日”是源于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)新概念。這個(gè)概念一提出，就受到眾多廠家和經(jīng)銷商的歡迎。
一線業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員)大體可分為三類：第一類處于“休閑狀態(tài)”――沒(méi)做事或不知道做什么事；第二類處于“無(wú)效工作狀態(tài)”――整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但是沒(méi)有效率，不產(chǎn)生銷量；第三類處于“有效工作狀態(tài)”――這些業(yè)務(wù)員通常是把握了核心銷售日，并且圍繞核心銷售日開展工作。
銷量，主要來(lái)源于核心銷售日，因此核心銷售日就是整個(gè)銷售工作的核心。
核心銷售日
在一家企業(yè)今年6月份召開的月度銷售會(huì)議上，我們“解剖”了一名業(yè)務(wù)員的日常工作。該業(yè)務(wù)員的行銷日記顯示，她在5月20日的工作是“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨24家”。業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為她當(dāng)天干得不錯(cuò)。果真如此嗎?筆者與她展開了下面的對(duì)話：
問(wèn)：“5月20日那天，你鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么特點(diǎn)?”
回答：“人特別多。”
問(wèn)：“為什么人特別多?”
回答：“這個(gè)鎮(zhèn)逢五、逢十趕集，人比平時(shí)多。”
問(wèn)：“趕集時(shí)人多，對(duì)你意味著什么?”
回答：“意味著買東西的人多。”
問(wèn)：“當(dāng)銷售機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，你應(yīng)該干什么?”
回答：“不知道。”
我們指出：趕集、趕會(huì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日。在核心銷售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷售。
隨后，我們又“解剖”了一名業(yè)務(wù)員在5月21日的工作。他的行銷日記上的記錄是“鋪貨27家”。
問(wèn)：“5月21日是什么日子?”
回答：“周六。”
問(wèn)： “周六的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)? ”
回答：“超市的人特別多。”
問(wèn)：“超市人多意味著什么?”
回答：“意味著銷售機(jī)會(huì)。”
問(wèn)：“當(dāng)銷售機(jī)會(huì)來(lái)了，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么?”
回答：“應(yīng)該做導(dǎo)購(gòu)和促銷。”
問(wèn)：“你認(rèn)為當(dāng)天的鋪貨有價(jià)值嗎?”
回答：“價(jià)值不高。”
問(wèn)：“你鋪貨多長(zhǎng)時(shí)間了?”
回答：“好幾個(gè)月了，一直在鋪貨。”
問(wèn)：“為什么要不斷鋪貨?”
回答：“因?yàn)椴讳佖洠K端不愿主動(dòng)進(jìn)貨。”
問(wèn)：“怎樣才能讓終端主動(dòng)進(jìn)貨?”
回答：“幫助終端推廣，把貨賣出去。”
我們?cè)俅沃赋觯褐苣?包括周五下午、周六、周日)是城市市場(chǎng)的核心銷售日，所有人員應(yīng)該放下其他工作，到超市做推廣、導(dǎo)購(gòu)、促銷。
鋪貨能鋪出銷量嗎?鋪貨只是保證二批或終端貨架上有貨可賣，但還不是真正的銷售。在核心銷售日，消費(fèi)者高度集中，此時(shí)想方設(shè)法把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者才是真正的銷售。
核心銷售日的概念提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。
核心銷售日的內(nèi)涵還可以拓展，用于指一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段。如每年4月，河南許昌地區(qū)農(nóng)村大約有10天左右是農(nóng)民集中拆洗被褥的時(shí)間，這段時(shí)間洗衣粉的銷量特別大。抓住了這個(gè)時(shí)間段，就抓住了產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵。再比如湖北農(nóng)村市場(chǎng)，每遇下雨方便面的銷量就是平時(shí)的數(shù)倍。因?yàn)橄掠瓴槐阃獬觯藗兙驮诩掖蚵閷ⅰⅰ岸返刂鳌保瑳](méi)心思做飯，方便面的銷量于是激增。
歸納起來(lái)，核心銷售日就是客流量特別大、銷售特別集中的日子，它是銷售工作的核心。
核心銷售時(shí)段
筆者多年前為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)的經(jīng)歷很有代表性。那時(shí)，筆者帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)員蹬著三輪車鋪貨，鋪貨之余安排業(yè)務(wù)員在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家屬院做直銷。這兩個(gè)時(shí)段是下班時(shí)間，人流量很大，我們專門選擇在人流量大且家屬院較多的次干道上做直銷，打出“廠家直銷”的橫幅，披上綬帶，帶上“廠家直銷價(jià)格表”(蓋了廠家公章)，邊做品嘗邊做銷售。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的直銷，不僅終端鋪上了貨，也通過(guò)直銷培養(yǎng)了消費(fèi)者，市場(chǎng)完全做活了。
對(duì)我們而言，中午和傍晚下班時(shí)就是一天中最佳的銷售時(shí)間，我們把它稱為“核心銷售時(shí)段”。在核心銷售時(shí)段，不應(yīng)該去鋪貨，而要通過(guò)直銷的方式做推廣。只有針對(duì)消費(fèi)者的推廣做到位了，終端的鋪貨才有人購(gòu)買。
對(duì)超市而言，一天中每個(gè)時(shí)段的人流量也不一樣。超市一般有兩個(gè)核心銷售時(shí)段：一個(gè)是上午9：00～10：00，這是退休老人或家庭主婦到超市購(gòu)買蔬菜和食品的時(shí)間；另一個(gè)是傍晚17：00～19：00，這是上班族到超市購(gòu)買蔬菜和日用品的時(shí)間。
核心銷售時(shí)段的概念同樣提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。
核心銷售終端
K／A本來(lái)是重點(diǎn)客戶的意思，現(xiàn)在卻成了商超甚至大賣場(chǎng)的代名詞。企業(yè)削尖腦袋不計(jì)代價(jià)地往K／A店擠，結(jié)果形成在K／A店“只見銷量，不見利潤(rùn)”的局面。
商超之所以受重視是因?yàn)榭土髁看螅谑巧坛皰犊土饕粤顝S家”，榨盡了供貨商的利潤(rùn)。
其實(shí)，我們完全可以跳出"K／A即商超”的狹隘認(rèn)識(shí)，把它定義為“凡是客流量大者即K／A”。循著這條思路思考，還真能找到不少K／A店。
比如，筆者在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾經(jīng)提出“把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做”的思想，因?yàn)椴藞?chǎng)的人流量比商超還大，只要人流量大就是銷售的機(jī)會(huì)。在商超可以做堆頭、搞促銷，在菜場(chǎng)為何不可?于是，我們像做商超一樣做菜場(chǎng)，堆頭、品嘗、捆綁、宣傳、展示樣樣做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜場(chǎng)的銷量竟然超過(guò)了大賣場(chǎng)。
我們把菜場(chǎng)、商超這些客流量大的終端稱為核心銷售終端，以區(qū)別于一般認(rèn)識(shí)上的K／A店，它甚至可以延伸到所有對(duì)銷量貢獻(xiàn)較大的終端。
營(yíng)銷勤為徑，業(yè)績(jī)巧作舟 宋福濤
從前在日本有位劍道名家叫宮本武藏，很多年輕人投到他的門下學(xué)習(xí)劍道，一個(gè)名叫細(xì)川護(hù)熙的青年特別刻苦。一天，細(xì)川在吃飯時(shí)恭敬地問(wèn)宮本：“師傅，我每天練劍4個(gè)時(shí)辰，仍然覺(jué)得進(jìn)步不大。我打算把練習(xí)時(shí)間增加到6個(gè)
時(shí)辰，多少時(shí)間能趕上您的程度呢?”宮本師傅皺了皺眉，答道“10年吧。”細(xì)川又問(wèn)：“那每天練8個(gè)時(shí)辰呢?”宮本嘆了口氣，道：“恐怕得20年。”細(xì)川很詫異，不甘心地問(wèn)：“如果12個(gè)時(shí)辰全用來(lái)練習(xí)呢?”宮本師傅憐憫地看了他一眼：“那樣，你永遠(yuǎn)也不會(huì)成為劍術(shù)名家了!”
這只是一個(gè)故事，但我們?cè)S多業(yè)務(wù)人員卻日復(fù)一日地做著這樣的事情!他們把主要的時(shí)間和精力放在壓貨、鋪貨和理貨上，或是每天把客戶梳理一遍，全面拜訪，做得忙忙碌碌，勤勤懇懇，業(yè)績(jī)卻總是平庸。
6月本是方便面的銷售淡季，但是某方便面企業(yè)的駐縣業(yè)務(wù)代表，找出了每次下雨后學(xué)校終端銷量大增的規(guī)律，引導(dǎo)這些終端在下雨時(shí)主動(dòng)把方便面送到學(xué)校門口，并附帶送開水，取得了淡季銷量不降反增的好成績(jī)。
營(yíng)銷本來(lái)勤為徑，業(yè)績(jī)卻要巧作舟!銷售人員沒(méi)有抓住最能提高業(yè)績(jī)的核心銷售日和核心銷售終端，沒(méi)有進(jìn)行時(shí)間、精力和企業(yè)資源的優(yōu)化分配，縱然“終日奔波苦，一刻不得閑”也是枉然。
核心銷售日的終端出貨量可以比平時(shí)高出30％以上；核心銷售終端的目標(biāo)消費(fèi)者集中度可以超過(guò)其他地方30％以上。核心銷售日的出現(xiàn)有可以把握的規(guī)律，而且其銷量是消費(fèi)者真正購(gòu)買產(chǎn)生的，而不是廠家的出貨量；核心銷售終端也不僅是眼下銷量較大的終端(如平時(shí)所說(shuō)的K／A)，反而可能現(xiàn)在銷量并不理想(被忽視或銷售努力不夠)，但經(jīng)過(guò)調(diào)整會(huì)有較大上升。
尋找和分析核心銷售日、核心銷售終端，是業(yè)務(wù)人員巧做業(yè)績(jī)的重要途徑。找到了，就能抓住銷售的“牛鼻子”：
1．優(yōu)化時(shí)間安排，圍繞“兩個(gè)核心”，把有限的時(shí)間用在最能提高業(yè)績(jī)的工作上
時(shí)間是不可再生的稀缺資源，如何高效利用時(shí)間，就是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員必須解決的問(wèn)題。
2．?dāng)U大銷售“出口”，圍繞“兩個(gè)核心”，全力促進(jìn)終端銷量提高
促銷的根本目的是“促通”，很多企業(yè)把通路鋪貨和壓貨作為銷售工作的日常要?jiǎng)?wù)，曠日持久地做各種促銷活動(dòng)，完全偏離了這個(gè)根本目的。抓住了核心銷售日和核心銷售終端，就可以以此為指針組織人員和有效促銷，各級(jí)業(yè)務(wù)人員沉入終端，廣泛開展人員促銷等主動(dòng)性活動(dòng)，所有人員和活動(dòng)圍繞終端消費(fèi)者，造勢(shì)、借勢(shì)，全力促進(jìn)終端銷量提高，帶動(dòng)通路主動(dòng)流轉(zhuǎn)。
3．提高資源使用效率，圍繞“兩個(gè)核心”配置促銷資源，有的放矢
促銷的目的是“促通”，非核心銷售日、非核心銷售終端的促銷猶如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“兩個(gè)核心”針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者量身“促通”，利用一系列針對(duì)性的終端陳列、終端攔截和終端促銷手段推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)和增量購(gòu)買，效果事半功倍。
4．提高業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量，圍繞“兩個(gè)核心”，優(yōu)化日常工作計(jì)劃和行動(dòng)路線
“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，實(shí)際上碌碌無(wú)為，這種“勤而無(wú)能”的業(yè)務(wù)人員不受歡迎。抓住“兩個(gè)核心”，就要在工作計(jì)劃中對(duì)核心銷售日重點(diǎn)關(guān)注，在工作內(nèi)容上以服務(wù)終端、落實(shí)促銷和促進(jìn)消費(fèi)為主，并對(duì)核心銷售終端密集拜訪，提高銷售效果。
不會(huì)利用核心銷售日和核心銷售終端的業(yè)務(wù)人員，不是合格的業(yè)務(wù)人員。抓好“兩個(gè)核心”這個(gè)武器，巧妙借勢(shì)，才能做好銷售這篇大文章。
找出核心銷售日 郭 旭
核心銷售日形成的原理類似于旺季，同樣是由消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成的，只是其時(shí)間較短，是一種短時(shí)性的銷售高峰期。
旺季的形成，一般情況下是大眾消費(fèi)需求強(qiáng)烈，且持續(xù)周期較長(zhǎng)的大量購(gòu)買和消費(fèi)行為。核心銷售日的形成，則是“分眾”消費(fèi)需求增強(qiáng)，持續(xù)周期短，多為一天或幾天的集中購(gòu)買和消費(fèi)行為。
要利用核心銷售日，首先要準(zhǔn)確地找到它。
“三分一線”為指針
要找到核心銷售日，我們的方法是；以“三分一線”為指針，對(duì)消費(fèi)者、時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行分類研究，循著“目標(biāo)消費(fèi)者+集中購(gòu)買時(shí)間+集中購(gòu)買地點(diǎn)”的尋找線索，順藤摸瓜、按圖索驥。
1．對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“目標(biāo)消費(fèi)者”
核心銷售日是目標(biāo)消費(fèi)者的核心購(gòu)買日。不同類型的消費(fèi)者，其集中購(gòu)物的時(shí)間、地點(diǎn)、方式都不同，因此從不同類型的消費(fèi)者身上，會(huì)找出不同的核心銷售日。比如，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，趕集是他們的集中購(gòu)物時(shí)間，那么“逢集”就是針對(duì)他們的核心銷售日；對(duì)城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雙休日則是他們的集中購(gòu)物時(shí)間。
對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的分類要結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行細(xì)分，分得越細(xì)，認(rèn)識(shí)會(huì)越清晰。比如對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，還可以從學(xué)生和普通農(nóng)民的角度進(jìn)行再分類；而對(duì)城市消費(fèi)者，則可以從上班族、退休族、家庭主婦等角度進(jìn)行再分類。
2．對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買時(shí)間”
核心銷售日是一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的銷售高峰期，這段時(shí)間可以是一天，也可以是一天內(nèi)關(guān)鍵的幾個(gè)小時(shí)，也可以表現(xiàn)為銷量產(chǎn)生的關(guān)鍵幾天。因此，需要對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類研究。
這個(gè)時(shí)間段的出現(xiàn)，既可能是消費(fèi)者原有的習(xí)慣形成的，也可以是廠家和商家主動(dòng)引導(dǎo)的結(jié)果。比如，某城市有大量的工業(yè)企業(yè)，一個(gè)商家把這些企業(yè)每月發(fā)工資的時(shí)間都打聽了出來(lái)，每逢哪家企業(yè)發(fā)工資的那天，他們就到該企業(yè)門口或員工上下班的交通要道開展“廠家直銷”活動(dòng)。此時(shí)，兜里揣著鈔票的“目標(biāo)消費(fèi)者”往往經(jīng)不住誘惑而競(jìng)相購(gòu)買。這樣，企業(yè)發(fā)工資的那一天，就成了到企業(yè)做直銷的核心銷售日。
3，對(duì)地點(diǎn)進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買地點(diǎn)”
K／A的銷售量大，是因?yàn)镵／A能夠聚集大量的消費(fèi)者。核心銷售日中的“集中購(gòu)買地點(diǎn)”，就是指在特定時(shí)間段內(nèi)能夠聚集大量消費(fèi)者的地點(diǎn)。不同的地點(diǎn)，由于聚集消費(fèi)者的類別、能力、時(shí)間不同，核心銷售日出現(xiàn)的周期和方式也就有所不同。
在建材市場(chǎng)賣建材，其核心銷售日是周六和周日，這兩天有大量的上班族夫妻同行來(lái)選地板、選衛(wèi)具，如果在小區(qū)內(nèi)賣建材，其核心銷售日則是房產(chǎn)商“交鑰匙”的那幾天，因?yàn)槟玫搅髓€匙的新業(yè)主馬上就要搞裝修了。
同樣是賣啤酒，如果你是在商場(chǎng)賣，那么核心銷售日是在雙休日，人們買了啤酒去聚會(huì)或郊游；如果你是在夜場(chǎng)賣，那么核心銷售日就是周末和周六晚上，只有這兩個(gè)晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人們才能盡興放松和娛樂(lè)。
多層次尋找核心銷售日
隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇和營(yíng)銷精益化要求的提高，核心銷售日對(duì)企業(yè)的重要程度將不亞于旺季。旺季中也包含有核心銷售日，不能抓住核心銷售日的企業(yè)，也斷不會(huì)抓住旺季。
“三分一線”是尋找核心銷售日
的方法指針，在此指針下，企業(yè)還需要在多個(gè)層次展開工作。這里我們強(qiáng)調(diào)以下四個(gè)方面：
1．銷售一線開發(fā)核心銷售日
核心銷售日的發(fā)現(xiàn)大多來(lái)自一線的實(shí)踐，并經(jīng)過(guò)一線實(shí)踐的驗(yàn)證。大量的核心銷售日是由銷售一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員在實(shí)際工作中感受到的，甚至是由他們開發(fā)出來(lái)的，而不是由老板、經(jīng)理或?qū)＜宜伎汲鰜?lái)的。因?yàn)橐痪€營(yíng)銷人員貼近消費(fèi)者、貼近終端，而老總和經(jīng)理們則可能離消費(fèi)者和終端較遠(yuǎn)。
2．企劃人員調(diào)研核心銷售日
一線人員往往忙于埋頭苦干而疏于思考，因此，可能他們明明是在做著核心銷售日的工作，卻不能將其理出清晰的認(rèn)識(shí)和頭緒用以在企業(yè)推廣。作為以腦力思考見長(zhǎng)的企劃人員，就要深入市場(chǎng)一線，發(fā)現(xiàn)一線工作中的閃光點(diǎn)，與一線人員、經(jīng)銷商共同研究乃至發(fā)現(xiàn)更多的核心銷售日。
3．總部人員指引核心銷售日
總部人員對(duì)核心銷售日應(yīng)當(dāng)高度重視，視其為達(dá)成月度和年度銷售任務(wù)的重要機(jī)會(huì)和方法，對(duì)企業(yè)相關(guān)部門和人員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和要求，將核心銷售日列入年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、終端計(jì)劃等，以形成持續(xù)和系統(tǒng)化的尋找、研究和管理方法，有效推進(jìn)銷售工作。
核心銷售日能否成為真正的、長(zhǎng)期的、有規(guī)律的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，取決于總部能否對(duì)核心銷售日給予高度重視、正確指引和重點(diǎn)支持。
4．莫把“壓貨日”當(dāng)做“核心銷售日”
核心銷售日是站在終端銷售的角度提出的，是消費(fèi)者的集中購(gòu)買日，是終端產(chǎn)生“凈銷量”的關(guān)鍵時(shí)段，而不是企業(yè)產(chǎn)生“毛銷量”的壓貨時(shí)段。營(yíng)銷人員切不能把廠家發(fā)貨量大的時(shí)間段當(dāng)作是“核心銷售日”，尤其不能把月底因急于完成月度銷售任務(wù)，而向通路進(jìn)行大力度壓貨的那幾天認(rèn)為是核心銷售日。因?yàn)闆](méi)有在終端實(shí)現(xiàn)的銷量，都不是真正的銷量。
細(xì)分產(chǎn)品銷售時(shí)段 鄭國(guó)濤
每一種產(chǎn)品，都有一個(gè)被高度關(guān)注、高度消費(fèi)的核心銷售時(shí)段。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：每天晚上的7點(diǎn)到9點(diǎn)之間，是觀眾收看電視的黃金時(shí)段，這個(gè)時(shí)段就是電視臺(tái)投放廣告的核心銷售時(shí)段。
由于工作時(shí)間和消費(fèi)習(xí)慣等因素的影響，消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，會(huì)有不同的消費(fèi)表現(xiàn)。現(xiàn)在每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都已經(jīng)被細(xì)分化，就應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣，將產(chǎn)品的銷售時(shí)段細(xì)分，并根據(jù)不同的銷售時(shí)段，制定不同的銷售策略。
對(duì)于一般消費(fèi)晶的銷售，我們常有一個(gè)盲區(qū)：要求業(yè)務(wù)員把主要精力和重點(diǎn)放在聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列等工作上，而沒(méi)有意識(shí)到根據(jù)不同的銷售時(shí)段將工作合理分配。聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列，只是把產(chǎn)品送到了經(jīng)銷商手里和銷售渠道上，只是把產(chǎn)品擺上貨架，而沒(méi)有最終到達(dá)消費(fèi)者手里。在產(chǎn)品的核心銷售時(shí)段，工作重點(diǎn)應(yīng)放到產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品的終端銷售上，核心銷售時(shí)段也是核心宣傳時(shí)段。
以某小包裝米生產(chǎn)企業(yè)為例，在星期一到星期五，其主要銷售時(shí)段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消費(fèi)者一般會(huì)去大賣場(chǎng)集中購(gòu)買家庭所需商品，這段時(shí)間也是主要的銷售時(shí)段。
另外，每年“雙節(jié)”前的半個(gè)月時(shí)間，小包裝米消費(fèi)主要以團(tuán)購(gòu)為主，這段時(shí)間的銷售量可以占到全年的1／3，這就是它最核心的銷售時(shí)段。這個(gè)核心銷售時(shí)段是公司重要的跑單時(shí)間，機(jī)會(huì)稍縱即逝。公司必須抓緊這一有限的時(shí)間，整合運(yùn)作采購(gòu)、生產(chǎn)等各方面資源。在核心銷售時(shí)段，公司的業(yè)務(wù)人員必須深入銷售終端，為消費(fèi)者做面對(duì)面的服務(wù)。
獲取利潤(rùn)是公司的最終目的，銷售產(chǎn)品又是盈利的主要手段，而細(xì)分產(chǎn)品銷售時(shí)段、合理安排工作重點(diǎn)，則是提高銷售效率的有效途徑。
核心銷售日的五大核心工作 楊永華
怎樣才能抓住核心銷售日?以下五個(gè)方面是做好核心銷售日的核心工作。
核心銷售日的營(yíng)銷企劃
營(yíng)銷管理者找到自己的核心銷售日后，必須圍繞核心銷售日中的各個(gè)時(shí)間段做一個(gè)整體營(yíng)銷工作規(guī)劃。即便是在核心銷售日中，不同時(shí)間段內(nèi)的銷售表現(xiàn)也是有差異的，因此相應(yīng)的策略和工作重點(diǎn)也會(huì)不同。核心銷售日的營(yíng)銷企劃工作需要考慮以下問(wèn)題：
1．本品的購(gòu)買習(xí)慣、行為和時(shí)間(空間)規(guī)律是什么?
2．本品在每一個(gè)時(shí)間段有什么不同的購(gòu)買特點(diǎn)?
3．對(duì)本品在一定周期內(nèi)(如一天、一周、一月等)的銷售曲線進(jìn)行分析，量化表現(xiàn)銷售與時(shí)間段之間的聯(lián)系。
4．本品在不同的渠道環(huán)節(jié)上表現(xiàn)出哪些主要差異?
5．哪些終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的消費(fèi)群體最多、銷售量最大?即必須找到自己的核心終端。
給核心終端“加把火”
企業(yè)一定要找到零售量、影響力最大的終端銷售點(diǎn)，即核心終端，然后在核心銷售日里瞄準(zhǔn)這些核心終端：
1．將營(yíng)銷費(fèi)用集中使用在核心銷售日的核心終端上。
2．營(yíng)銷人員的時(shí)間，尤其是一線人員的時(shí)間，必須圍繞核心銷售日的核心終端安排。
3．促銷宣傳活動(dòng)圍繞核心終端開展。
4．對(duì)營(yíng)銷工作的管理評(píng)價(jià)及考核，要集中在核心銷售日的核心終端上。企業(yè)高層營(yíng)銷管理者要深入一線督戰(zhàn)，這樣既能對(duì)消費(fèi)者有更深刻的認(rèn)識(shí)，又能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的集中作戰(zhàn)能力加以檢驗(yàn)。
5．貨源供應(yīng)必須充足。核心銷售日是一種時(shí)間資源，是不可再生的。現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常出現(xiàn)核心銷售日、核心終端斷貨的現(xiàn)象，必須予以足夠的重視。
6．統(tǒng)籌安排，突出重點(diǎn)。由于核心銷售日時(shí)間相對(duì)較短，核心終端多而分散，管理者必須統(tǒng)籌安排一線人員的工作，集中在某幾個(gè)點(diǎn)上突破，不能“一把抓”。
核心銷售日的新品推廣
新品推廣最大的難題是讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)，只有實(shí)現(xiàn)了第一次消費(fèi)，消費(fèi)者才可能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。核心銷售日是消費(fèi)者的集中購(gòu)買時(shí)間，這不僅是上量的時(shí)機(jī)，更是推廣新品的良機(jī)。
1．盯緊核心終端，搶在核心銷售日之前把貨送到消費(fèi)者面前。
2．在核心銷售日里圍繞核心終端做新品推廣活動(dòng)，如試用、試吃或買贈(zèng)等。
3．做好在核心終端的宣傳活動(dòng)，營(yíng)造新品在終端的銷售氛圍。
4．集中企業(yè)的人力、物力、財(cái)力，圍繞核心終端的新品推廣開展工作。企業(yè)必須拋棄常規(guī)的費(fèi)用管理和核算辦法，因?yàn)榛ㄔ诤诵慕K端的費(fèi)用是一種投資性費(fèi)用，而新品推廣費(fèi)是一種發(fā)展性費(fèi)用，產(chǎn)出是在后期的。
做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員
企業(yè)面對(duì)旺季會(huì)營(yíng)造出“一級(jí)戰(zhàn)備”的氣氛，所有人的精力都高度集中，但核心銷售日不同于旺季，表現(xiàn)出常規(guī)性、分散性的特征。很多一線人員在長(zhǎng)期的奔波中已經(jīng)形成了
“見怪不怪”的習(xí)慣，加上核心銷售日消費(fèi)者集中購(gòu)買，一線人員會(huì)認(rèn)為只要把貨鋪到二批商處就完成了工作，賣給消費(fèi)者的事與自己無(wú)關(guān)。針對(duì)這種心態(tài)，企業(yè)必須做好核心銷售日的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員：
1．對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集中進(jìn)行核心銷售日專題培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識(shí)到核心銷售日是一種寶貴的、不可再生的資源，是一種銷售機(jī)遇。
2．讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明白一個(gè)道理：營(yíng)銷工作的終點(diǎn)是讓消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，沒(méi)有被消費(fèi)的產(chǎn)品都是無(wú)效的。
3．圍繞核心銷售日安排團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容，所有人員不得私自行動(dòng)。
4．制定出圍繞核心銷售日的管理、監(jiān)督、評(píng)價(jià)和考核機(jī)制。
建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，管理者要對(duì)核心銷售日的營(yíng)銷工作做一個(gè)系統(tǒng)的分析、總結(jié)，提煉出抓好核心銷售日的基本要點(diǎn)和環(huán)節(jié)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的核心銷售日工作流程，并通過(guò)這一流程的貫徹，對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷工作安排加以改進(jìn)。
抓核心，抓要點(diǎn) 丁永征 閆治民
在精益化營(yíng)銷的時(shí)代，靠傳統(tǒng)的“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，抓好核心銷售日將成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。
核心銷售日是目標(biāo)消費(fèi)人群最集中、購(gòu)買力最強(qiáng)、銷售價(jià)值最高(銷售量最大、品牌傳播效果最好)、影響大的某段銷售時(shí)間，在不同的行業(yè)、不同的區(qū)域，核心銷售日是不同的。在核心銷售日，就要做和普通銷售日不一樣的事，工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異。例如，在一般銷售時(shí)間，工作相對(duì)均衡、全面，推廣上可能采取“搭便車”策略，終端工作要求普遍性；而在核心銷售日則強(qiáng)調(diào)“20：80原則”，營(yíng)銷聚焦，推廣上做重點(diǎn)投入，終端要求示范效應(yīng)。
影響核心銷售日的幾個(gè)變量
1．核心銷售任務(wù)
沒(méi)有核心銷售任務(wù)就談不上核心銷售日。既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在營(yíng)銷策略、促銷效果、品牌傳播上都應(yīng)該有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能流于形式。
2．核心銷售產(chǎn)品
一般情況下，企業(yè)應(yīng)在核心銷售日確定核心產(chǎn)品來(lái)完成銷售任務(wù)。核心銷售產(chǎn)品的選擇與核心銷售日及核心銷售區(qū)域的特點(diǎn)有關(guān)，可以以暢銷產(chǎn)品為主，或者主推新品。
3．核心銷售區(qū)域
區(qū)域環(huán)境的不同，對(duì)核心銷售日及其各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要影響。在區(qū)域選擇上應(yīng)當(dāng)遵循兩個(gè)原則：一是“20：80原則”，二是“示范原則”。
核心銷售日的工作要點(diǎn)
做好核心銷售日，需要抓好以下一些具體工作。
1．制訂核心銷售日工作計(jì)劃，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容
(1)確定核心銷售終端、核心消費(fèi)群體及核心銷售產(chǎn)品(包裝和價(jià)格因素等)。
(2)進(jìn)一步細(xì)分時(shí)間，確定重點(diǎn)銷售時(shí)段。
(3)落實(shí)核心銷售日的各項(xiàng)政策。在核心銷售日到來(lái)前落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策，如鋪貨的多少與路線、銷售支持力度、促銷費(fèi)用落實(shí)、對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。
(4)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)。核心銷售日持續(xù)時(shí)間短，要求工作高度投入，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)應(yīng)充分重視。
(5)制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程，具體工作執(zhí)行有章可循。
2．終端操作抓住重點(diǎn)
(1)終端溝通。營(yíng)銷人員及時(shí)與核心銷售終端充分溝通，促銷活動(dòng)能夠得到終端配合。
(2)終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到數(shù)量充足(防止因暢銷而斷貨)、品種齊全(高中低檔產(chǎn)品合理組織)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)。
(3)終端品牌高效傳播。陳列、招貼、展架、產(chǎn)品單張以及免費(fèi)試用產(chǎn)品、促銷活動(dòng)獎(jiǎng)品、演藝活動(dòng)等要形成聲勢(shì)。
3．加強(qiáng)銷售執(zhí)行力
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷商的定位，*現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問(wèn)題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
*地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與*辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊*市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2．空白市場(chǎng)尚未開發(fā)
前期工作重心在*，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20*年12月18日，*辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20*下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，*市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
*6年工作計(jì)劃
*6年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，*市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3．銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與*經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在*6年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理：
1．人員定崗
*辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
做企業(yè)的目的是利潤(rùn)最大化？好，目標(biāo)一致，繼續(xù)下面內(nèi)容。 一、銷售管理
現(xiàn)象：
·到了一個(gè)新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。
·商作了企業(yè)的打款機(jī)器前，承諾調(diào)價(jià)補(bǔ)差也是利潤(rùn)的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需補(bǔ)差的數(shù)量還有495部。
·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時(shí)，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。
·對(duì)于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。一來(lái)二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。
·某一款產(chǎn)品賺錢了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚臺(tái)’。
分析：
以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個(gè)新的操作模式中來(lái)的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項(xiàng)較耗時(shí)日的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。
行動(dòng)：
自我核查1、
現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？
具體對(duì)策：
1. 建立各級(jí)經(jīng)銷商檔案并月月更新，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類：適合作省級(jí)商的、適合區(qū)域、適合一個(gè)區(qū)域內(nèi)某個(gè)市場(chǎng)的，并及時(shí)了解主要經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)。
2. 對(duì)于資金有優(yōu)勢(shì)而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場(chǎng)[需要帳期，但自有網(wǎng)絡(luò)健全，人力投入較少]交與。
3. 對(duì)于資金有限，忠誠(chéng)度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場(chǎng)的市場(chǎng)品牌商。
自我核查2、
銷售我們產(chǎn)品的主動(dòng)性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？
具體對(duì)策：
1. 掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實(shí)了解經(jīng)銷商每日終端庫(kù)存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實(shí)際銷量報(bào)表報(bào)分公司總經(jīng)理。
2. 出臺(tái)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的政策：價(jià)保=（提貨數(shù)量—終端銷售量）*調(diào)價(jià)金額。
3. 根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)及現(xiàn)有的渠道情況，指導(dǎo)其銷售我們的產(chǎn)品。
4. 省級(jí)商，針對(duì)產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬(wàn)元；區(qū)域商不少于**萬(wàn)元；小市場(chǎng)商資料信息提供給經(jīng)銷商。
5. 簽定不少于3月的銷售協(xié)議[省級(jí)商不少于6個(gè)月]并嚴(yán)格按照協(xié)議予以獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
6. 銷售業(yè)績(jī)的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？ 好處：總部可以根據(jù)個(gè)大市場(chǎng)的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。
自我核查3、
銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因?yàn)槿饲殛P(guān)系而維系？
具體對(duì)策：
1. 制訂銷售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。
2. 銷售代表提報(bào)自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫(kù)存數(shù)及提貨量，保證市場(chǎng)充足供給。
[合理的庫(kù)存數(shù)量=正常銷售數(shù)量+貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)]*1.2倍。
3. 幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。
自我核查4、
公司出貨口是否純凈？對(duì)于出現(xiàn)過(guò)竄貨的經(jīng)銷商是否嚴(yán)格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？
具體對(duì)策：
1. 制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式：是經(jīng)銷商與分公司人員自己銷售并存還是分公司銷售人員作用是選擇經(jīng)銷商并幫助/指導(dǎo)其分銷。
2. 統(tǒng)一出貨口，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。
3. 嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。
自我核查5、
分公司對(duì)經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？
具體對(duì)策：
1. 對(duì)于省會(huì)城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷售[因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間及銷售政策不同2種產(chǎn)品可以使經(jīng)銷商資金互補(bǔ)，增強(qiáng)其對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度及投入度]
2. 給予充足的市場(chǎng)拉動(dòng)和美好的市場(chǎng)藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。
3. 掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。
4. 分公司至少有1—2家長(zhǎng)期合作的商，并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。例例：
TCL2001年獎(jiǎng)勵(lì)給西北郵電器材的‘大奔’在圈內(nèi)引起了強(qiáng)烈影響；
本次世界杯咸陽(yáng)一客戶受到科健邀請(qǐng)去韓國(guó)觀看中國(guó)隊(duì)首場(chǎng)比賽；菲力蒲5月份獎(jiǎng)勵(lì)核心客戶的韓國(guó)游……令客戶的忠誠(chéng)度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場(chǎng)管理
案例：
某企業(yè)在快速轉(zhuǎn)型操作模式后，迅速組建了‘市場(chǎng)部’，并召集了較多的人馬，并同期建設(shè)了二級(jí)市場(chǎng)隊(duì)伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷活動(dòng)時(shí)，出現(xiàn)了各級(jí)市場(chǎng)資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務(wù)知識(shí)生疏、促銷工資推遲發(fā)放等現(xiàn)象。筆者曾走訪過(guò)該市場(chǎng)。
·市場(chǎng)部銷售部各司其職。銷售是找客戶的，市場(chǎng)是做宣傳的，你的，我的。
·對(duì)于某一款滯銷產(chǎn)品，連續(xù)幾天銷量出現(xiàn)問(wèn)題，銷售：‘促銷人員不積極售賣’；市場(chǎng)：‘貨沒(méi)鋪到位’，互相扯皮。市場(chǎng)人員組織的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，銷售人員居然不知道，貨物跟不上位，現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)真正成了‘現(xiàn)場(chǎng)秀’。
·遇到基礎(chǔ)建設(shè)工作，銷售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時(shí)機(jī)。
·市場(chǎng)人員很苦惱：不知道每月有多少費(fèi)用可以用？客觀合理的分配市場(chǎng)資源就較難作到了。
·對(duì)于公司新的產(chǎn)品，市場(chǎng)人員沒(méi)有辦法了解[無(wú)從拿到產(chǎn)品]銷售人員一知半解，造成自己的產(chǎn)品自己知之甚少，甚至個(gè)別一線人員不會(huì)使用自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。
分析：
該企業(yè)當(dāng)時(shí)階段算是‘摸著石頭過(guò)河’。在手機(jī)銷售較成熟的現(xiàn)階段，采取扁平管理，線路短，效率快。
行動(dòng)：
1. 市場(chǎng)費(fèi)用使用標(biāo)準(zhǔn)最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當(dāng)月市場(chǎng)費(fèi)用總量。例如：25日為結(jié)算日。申報(bào)下一月市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，按財(cái)務(wù)提供的分公司當(dāng)月的實(shí)際回款金額及總部給出的市場(chǎng)費(fèi)用額度進(jìn)行下一月市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算。如此，基礎(chǔ)建設(shè)投入多少，促銷活動(dòng)投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場(chǎng)人員的工作情況，可以采取預(yù)/決算制度：預(yù)算/決算的內(nèi)容及金額按不同的百分比評(píng)定，將市場(chǎng)人員按星級(jí)劃分，給予不同的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)。
2. 除了公司給予的市場(chǎng)費(fèi)用外，聯(lián)合經(jīng)銷商共同進(jìn)行市場(chǎng)投入。例如：省會(huì)城市促銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以在給經(jīng)銷商供貨價(jià)中加入一定的市場(chǎng)費(fèi)用[需報(bào)上一級(jí)管理部門批準(zhǔn)]；在二級(jí)市場(chǎng)可以將最大的利潤(rùn)給經(jīng)銷商，發(fā)動(dòng)其自己優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但，在投入較大的店頭工程時(shí)，必須拉動(dòng)經(jīng)銷商共同建設(shè)。
3. 改變?cè)械哪Ｊ綖?/p>
促銷是銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。手機(jī)行業(yè)的促銷員其實(shí)是其他行業(yè)的一種直銷員。鑒于此，應(yīng)將促銷劃入銷售代表下管理，從銷售代表尋找客戶到分銷到送達(dá)到消費(fèi)者手中，形成一個(gè)完整的銷售環(huán)節(jié)。
[銷售代表、促銷員、市場(chǎng)人員、促銷督導(dǎo)各職務(wù)描述在‘崗位職責(zé)’培訓(xùn)環(huán)節(jié)中具體說(shuō)明]
4. 市場(chǎng)工作三大塊：培訓(xùn)+計(jì)劃+總結(jié)、物料+媒體、執(zhí)行
培訓(xùn)：現(xiàn)代企業(yè)將越來(lái)越多的關(guān)注培訓(xùn)，并將培訓(xùn)作為一種待遇獎(jiǎng)勵(lì)給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。
對(duì)于銷售代表：進(jìn)行月培訓(xùn)[銷售技巧、流程、售后服務(wù)]、入職培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理、經(jīng)銷商管理；
對(duì)于促銷人員：進(jìn)行周培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場(chǎng)管理、促銷實(shí)戰(zhàn)策略、信息反饋；
對(duì)于各級(jí)人員：大型活動(dòng)的戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的交流培訓(xùn)[可以讓財(cái)務(wù)參與到促銷活動(dòng)中來(lái)；讓物流了解經(jīng)銷商的銷售過(guò)程]、、、
培訓(xùn)還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品回饋
物料：物料的合理分配與及時(shí)供給，是分公司市場(chǎng)工作的基石。
1. 物料的合理分配、申請(qǐng)、制作、基礎(chǔ)工作的統(tǒng)計(jì)表；
2. 制作了多少門頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；
3. 每地的市場(chǎng)費(fèi)用投放金額是否超出了該地的產(chǎn)出？
4. 其他競(jìng)品采取了哪些助銷方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級(jí)部門提供準(zhǔn)確的信息？
5. 各種媒體宣傳方式及價(jià)格，與媒體合作伙伴保持良好的聯(lián)系。
執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷活動(dòng)取得成功的基本保證。
1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時(shí)溝通；
2. 檢核各人員在工作中的不足并及時(shí)改正，確保活動(dòng)一致性；
3. 場(chǎng)地落實(shí)；各級(jí)市場(chǎng)常規(guī)促銷場(chǎng)地費(fèi)是多少；人員費(fèi)用及其他各種費(fèi)用；
4. 就活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及現(xiàn)象及時(shí)反饋，使活動(dòng)取得最大效果。 三、人員管理
現(xiàn)象：
·銷售分公司以業(yè)績(jī)說(shuō)話，勞動(dòng)紀(jì)律是針對(duì)內(nèi)務(wù)人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠(yuǎn)，主管對(duì)下屬監(jiān)控不當(dāng)；
·銷售任務(wù)從天而降，銷售代表不知道新產(chǎn)品的款式、價(jià)位、到貨時(shí)間；市場(chǎng)人員對(duì)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)缺乏了解，無(wú)從服務(wù)于銷售一線；
·最新的價(jià)格體系與政策，銷售代表不完全理解或者根本沒(méi)有收到電話；
分析：
有法可以才能違法必究。
行動(dòng)：
1.建立例會(huì)制度。分公司總部人員，根據(jù)職務(wù)與部門的不同，制訂不同的制度。每周一的部門經(jīng)理碰頭會(huì)；市場(chǎng)部門的每日例會(huì)制度；分公司范圍內(nèi)月會(huì)；部門經(jīng)理遞交本部門周/月工作計(jì)劃、總結(jié)。
2.建立銷售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃，銷售代表提交跑單線路；明確公司報(bào)銷話費(fèi)人員的移動(dòng)電話開機(jī)時(shí)間。
3.文件傳遞及時(shí)、精準(zhǔn)，發(fā)送人作好發(fā)送時(shí)間及接受人等相關(guān)信息記錄；發(fā)放到下一級(jí)的文件須經(jīng)分公司總經(jīng)理簽發(fā)。
