發布時間：2022-04-02 13:11:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的團隊營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
平臺運營總監需要良好的團隊協作精神和溝通技巧，具備較強的數據分析總結能力。以下是小編精心收集整理的平臺運營總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺運營總監工作職責11、負責電商平臺的整體運營、推廣和銷售管理，制定并實施年度、季度、月度等營運計劃，保障業績指標達成;
2、制定對外推廣引流計劃，完成各項活動的策劃執行，并跟蹤記錄數據，評估和優化推廣計劃;
3、通過線上、線下運營活動推進平臺市場品牌認知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進平臺業績提升;
4、結合市場整體行情和行業數據,對競爭對手的產品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應對措施;
5、對平臺日常數據負責，包括流量、點擊率、轉化率、復購率等，并形成報表和提出改進策略;
6、對平臺全部環節的用戶體驗、業務流程及團隊績效進行分析和不斷改進;
7、負責團隊目標分解和關鍵指標的設定，人員管理與激勵。
平臺運營總監工作職責21、根據公司戰略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監督執行并評估效果
2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監督并指導團隊完成策劃推廣、促銷運營、頁面設計等相關工作
4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結分析各項營銷數據，挖掘營銷點，優化現行方案
5、負責部門人員的管理與培養，加強人才梯隊建設
6、負責與各相關部門間的溝通與協調
平臺運營總監工作職責31、對公司平臺運營方案擬定與執行，對已執行的方案設計情況進行效果評估;
2、協助公司做好平臺營銷策劃，公關活動企劃案的擬定及執行監督、對文案內容的用詞用語進行改良。
3、負責公司運營策略的制定和執行，定期策劃并執行線上活動以及線下活動，配合企業整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數，提高關注度。
5、有較強的統計分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數據并反饋，總結推廣經驗。
6、良好的團隊協作和組織溝通能力，有獨特的創見和良好的欄目策劃能力。
平臺運營總監工作職責41.根據公司品牌發展策略和目標制定整體的運營方案、銷售計劃、年度費用預算，對公司銷售指標、利潤率目標等;
2.全面負責PC端的日常運營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進行評估和調整;
3.負責電商各渠道拓展與維護，建立良好的合作發展關系，并完善電子商務的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務管理團隊、工作流程和制度規范，并進行培訓，完成預定業績目標，組織開展員工隊伍培訓、考核評價及人才梯隊建設工作，滿足公司業務拓展需要;
平臺運營總監工作職責51、初創團隊0-1建設。
負責自建電商平臺的運營管理和團隊管理;
2、根據企業戰略，規劃平臺，制定整體運營策略;
3、制訂運營團隊的內部管理措施、規范及業務流程;
4、帶領運營團隊開展運營工作，完成運營目標;
5、對運營情況進行分析，保障平臺運營的標準化，不斷更新運營流程規范;
6、對運營結果進行效果評估，對平臺的各項運營指標負責;
7、負責平臺的整體推廣，并進行相關對外合作項目的洽談，擬定商業計劃方案;
8、協同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關推廣和活動，提高平臺曝光率;
9、協助產品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗。
平臺運營總監工作職責61、負責線上商城的運營與管理。
具體包括產品的推廣、推介、在線咨詢服務、線上交易、售后服務。管理平臺運維團隊;
2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價值關系及不同訴求，理解商業市場運營機制，識別關鍵路徑，制定平臺運營及推廣的方向;
3、挖掘功能數據表現，了解行業動態、關注運營數據的日常監控，深度挖掘用戶行為數據，合理優化運營策略及產品改善計劃;
4、關注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務，增強用戶黏性;
5、帶領團隊完成年度運營財務指標。
平臺運營總監工作職責71、具備獨立全面管理物流運營平臺經驗，規劃平臺架構設置和規范化運營實操經驗;
2、全面負責線上平臺(自有官網/APP/小程序等)的日常運營管理，包括平臺結構搭建及形象設計、產品布局及供應鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔平臺運營團隊的組織管理，完成線上平臺銷售目標，進行平臺運營損益風控管理;
3、承接集團戰略謀劃線上平臺與各系統的協同，以及與關聯業務的交互構建;指導協助平臺搭建，規范業務流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設計等;
4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進行推廣形式及通道的規劃，執行平臺流量的管理;建立并維護與客戶及物流供應商的良好關系，樹立積極的平臺形象;
5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強化用戶體驗設計，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;
萬里尋友記
英國倫敦城市大學的項正宇與伊利頗有淵源。老家是內蒙古的他自小就伴隨著伊利的產品長大，對這家乳業巨頭的品牌歷史耳熟能詳。項正宇此前也一直在關注伊利的國際化，得知后者正在籌辦創新營銷大賽，遠在倫敦的他欣喜若狂，帶著一名“90后”海歸的天然自信，沒有半點猶豫，第一時間就報名參賽。
為了能夠在眾多選手中脫穎而出，項正宇開始物色成員著手組建團隊，最終同樣擁有留英背景的李睿佳與周宣伯加入其中。正式組隊之后，三人發現由于都主攻市場營銷，在產品設計與方案美化等方面團隊還有欠缺，于是開始瘋狂地在已經公布的參賽人員中以手機號碼搜微信的方式來邀請隊員加入，此時中國傳媒大學的龔晟也因無法組隊而感到遺憾，得到邀請后雙方一拍即合，自此一個完整的四人團隊正式組建，遠隔萬里的團隊沒日沒夜通過微信群就創意方案進行溝通與設計，直到現場提報的前一晚項正宇趕回國內，團隊成員才第一次見到了彼此的真人。四個“90后”碩士畢業生因為伊利而上演了一出青春版的萬里尋友記。
命名之難
來自北京郵電大學的邱婭涵與中央民族大學的黃佳琪組建了一個參賽團隊。由于兩人并非市場營銷專業科班出身，對于創意過程中的爭執，她們采用了誰的創意最貼切、最具可行性就采用誰的原則，并開始惡補各種專業知識。
兩人根據奧運五環的顏色，設計了與其相對應的五種常溫果味牛奶，而對于產品命名，最初希望借鑒伊利常溫酸奶品牌“安慕希”這一音譯形式，但感覺根據西班牙語音譯過來的名稱有點拗口，難以讓人一下記住，為取名的事兩人差點磨破頭皮，最終想到一個朗朗上口而又響亮貼切的名字“活力多”，寓意產品充滿著奧運精神的活力，并創造性地將巴西具有提神功效的“瓜拉納”加入牛奶中，提出了“功能牛奶”的概念。為了更好地讓產品創意展示在紙上，兩人還專門設計了相應的包裝，多次修改使其更具奧運元素，并請專業人士給予指導意見。現場方案提報階段，她們的產品包裝設計與概念備受現場評委的好評，成為參賽隊伍中在包裝設計上為數不多的創意亮點。
意外之喜
關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。
在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。
既然要談這個話題，先要將我所認識的狼性解釋一下
狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現在流行的對狼性的很多看法，其實恰恰把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計后果，該出手時就出手，不擇一切手段等等
我認為，這種認識是錯的。
我所認為的狼性有以下幾個特征：
1、 目標明確；這是狼性的基礎，沒有清晰的目標，就談不上狼性
2、 分工明確、團隊協作；目標要達成，靠個人能力解決的年代已經過去了，一個團隊想要達成目標，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3、 韌性和忍耐；市場目標的達成，有時候是需要一些時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團隊的顯著特征之一；
4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰斗力發揮至最大；
5、 不習慣失敗；對勝利的強烈渴求，不接受、不習慣失敗，也是狼性團隊的重要特征。
反回頭，我們再看這兩個案例：
格力、美的促銷員大戰，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？
伊利、蒙牛公關大戰叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？
如果這樣就算狼性，那狼性的營銷團隊其實非常容易打造出來，對于終端促銷員，不用培訓銷售技巧，直接培訓跆拳道，對于中層營銷經理，只要結果，不要過程；對于高層，指標壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒錯，這是十年前的營銷管理思想，這，絕對是營銷管理的退步！
看到這里，朋友們會錯認為我是反對營銷團隊的狼性的，其實不然，我做營銷多年，深知狼性對一個團隊的重要性，但要倡導正確的狼性，而不是簡單、暴力、不擇手段。
一支擁有狼性氣質的團隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現，這里，我們簡單以一線、中層、高層三個不同職級來講述狼性的不同表現：
1、 一線人員的狼性
這里的一線人員包括促銷員、業務員、業務主管、營業員、司機等直接接觸市場一線的人員，一線人員的狼性表現最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執行力強，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會顯得沒有方法，效率低下；
一線人員是否有狼性可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執行！
就這？沒錯，就是這一點就可以判斷，你可以用這一點檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將，提拔對象。
上文說到的格力、美的促銷員大戰，是狼性嗎？如果當時制訂的方案，是針對性的堵截競品消費者，算是狼性，如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。
舉個例子：端午節大戰，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發力，如何在這場大戰中占盡先機，壓倒競爭對手？
首先確定目標：同比增長50%
其次，確定方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品及買贈促銷；四是人員培訓到位。
你的隊伍是不是狼性團隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。
這個方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：
1、 重點KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價、費用等等，
2、 各銷售片區上報物料需求計劃，市場部按計劃按時申請或者制作；
3、 財務部門針對促銷品的變價，倉庫要對促銷品有針對性的備貨，買贈的贈品要足量供應；
4、 人力部門要進行人員招聘、培訓工作，確保人員及時到崗；
5、 整體形象要統一，要需要市場部來把關；
6、 節日爆發量要提前做好預估，車輛、倉庫、財務要做好聯動；
7、 做好各店調換貨的預案，把節后庫存降至最低，這需要財務、業務、促銷員的極好協調；
以上這幾點做到，這個方案才能算是真正落地，你的團隊才能算是狼性團隊。
以上這幾點沒有做到，節日期間必定手忙腳亂，方案無法落實，你的終端促銷員就算把對方的促銷員打的滿地找牙，你的任務照樣完不成，任務都完不成，你的團隊和狼性團隊又有什么關系？
而且，在整個執行的過程中，、一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞都會影響到整體方案的執行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團隊協作！
結論一：一線人員的狼性，是執行力，而不是暴力！
2、 中層營銷經理的狼性
中層營銷經理是指省經理、分公司經理、市場部經理等中層營銷管理人員，中層營銷經理層面的狼性表現相對一線人員就內斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔當，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔責任，瞻前顧后，缺乏沖勁。
在實際工作中，中層營銷經理的狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！
如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多
當然，并不是說不尊重領導就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時候。
公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔當，只想要資源，卻不想擔責任，你永遠要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環。
還舉上面的例子：
端午節大戰，當地最大的一家KA門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節日三天每天銷量不能低于3萬元，當天未達到3萬的差額，你們要自己回購，而且要承擔陳列費用，達到3萬元，費用一分不收，你不做，另外幾個廠家都愿意做。
去年這個店節日當天銷量高峰也就是1.5萬元，要增長一倍，談何容易？
采購雖然平時關系很好，但節日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。
業務、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復
怎么辦？
先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個位置是最好的，人流量大，每天銷量應該能增長30%，達到2萬元；本身行業的增長有20%，達到2.4萬元，剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找；
再找領導：當地最大門店節日幾天每天銷量要達到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。
資源可以給你，完不成怎么辦？
你桌子一拍：完不成，責任由我全部承擔！
好，要的就是這話，領導大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費用支持全部到位，再加上你親自督戰，效率提升，每天3萬元目標自然能夠完成。
這個案例就是中層營銷管理者狼性的最佳體現，有壓力，有目標，更要有責任擔當，這樣的管理者，領導覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。
結論二：中層營銷管理者的狼性，是敢于挑戰目標而且敢于承擔責任，絕對不是不擇手段；
3、 高層管理者的狼性
高層營銷管理者，指的是銷售總監、大區經理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領一群羊可以打敗一只羊帶領的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。
高層管理者的氣質會直接影響隊伍的氣質，你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多，你是一只羊，隊伍里羊就會占多數，你崇尚執行力，隊伍追求執行力就會成為一種文化，你擅長“玩”人，隊伍里就會勾心斗角成風，想讓你的隊伍是一只有狼性氣質的隊伍，高層管理者身上的狼性必不可少。
那么，高層管理者的狼性是如何表現的呢？
銷售團隊的高層，最明顯的表現是決策果斷，公平公正，眼光長遠。
銷售高層要有豐富的市場操作經驗，這樣才能快速、果斷的進行決策，同時要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對市場趨勢的把握也要有前瞻性，要經常考慮三個月以后的市場情況，及時做出安排和部署，不打無準備之仗，不打敗仗。
依然舉端午節的例子
端午節是全年重要的銷售旺季之一，公司下達銷售任務要同比增長50%，做為團隊高層，怎么做？
節前四個月要開始分解任務，按50%-60%的增幅把目標分解下去，任務的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對市場的了解和平時的威信上；
節前三個月要協調產能，確保產品的足量供應；同時制訂好經銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上；
節前兩個月要確定各地執行細案，明確困難，進行針對性的解決和調整；
節前一個月要組織召開經銷商會議，傳達銷售政策，召開終端動員大會，傳達獎懲政策，鼓勵士氣；召開產銷協調會，明確銷售計劃及備貨；等等
之后要開始進行每天的進度跟進，執行跟進，有困難的單位，執行走樣的單位都要進行針對性的調查和幫扶，確保各地任務完成。
最終達成目標，啃下高增長的硬骨頭，你的團隊就是有狼性的團隊，因為你本身就是一個有狼性的領導。
結論三：高層的狼性，是個人魅力+市場思路+過程跟進，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。
一、實施綜合營銷的背景分析
綜合營銷是相對于傳統意義上的個人營銷、單一產品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產品、各部門聯動，通過提供多樣化的金融產品和全方位、多層次的金融服務來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農業銀行尤其是各經營主體主動適應內外發展環境要求、推進經營戰略轉型、提升市場競爭力的內在需要和現實選擇。
(一)日趨嚴格的外部監管要求轉變增長方式。當前，銀行業監管日趨專業化、規范化、法制化和國際化，對商業銀行經營發展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監管方面的要求越來越嚴，資本約束已經成為商業銀行包括農業銀行不可回避的問題甚至發展“瓶頸”，傳統經營模式面臨戰略轉型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經營結構調整的力度，實現經營發展模式和業務增長方式的轉變，從根本上推進戰略轉型，就成為農業銀行尤其是各級經營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規模增長速度，使規模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經濟資本最小化、經濟效益最大化的目標，是全行深化經營戰略轉型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場環境要求轉變營銷方式。從同業競爭環境來看，外資銀行憑借其產品、服務、機制和品牌等優勢全面參與競爭，中資商業銀行迅速發展，銀行業市場正在經歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰，傳統的營銷模式已經難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環境來看，近年來資本市場得到了長足發展，市場直接融資工具發展迅速，大量資金脫離傳統的銀行媒介進行體外循環，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業對銀行的依賴度正在弱化。客戶的金融需求也正在經歷從單一的存貸和結算等傳統需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務需求轉變、從大眾化需求向個性化需求轉變，金融消費要求越來越高。在這種內外環境下，農業銀行應順應現代商業銀行發展趨勢，充分發揮自身聯結城鄉的優勢、網點網絡的優勢，加快業務增長方式的根本性轉變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業務經營轉型。
(三)傳統的營銷方式已不適應業務持續發展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發揮。另一方面，隨著形勢的發展，客戶對銀行的服務需求越來越注重技術含量高的綜合化服務，以實現其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品和服務，才可能實現客戶價值最大化，提高業務的綜合收益水平。
二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析
近年來農業銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現在：
(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經營行和客戶經理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業務收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養的長遠責任，影響了銀企關系的持續發展。
(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數據庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現有的客戶信息分散在多種業務系統和管理系統中，各個部門之間信息不統一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質、技術等條件限制，對客戶的潛在價值、發展走勢缺乏深度研究，不能為服務模式創新和產品個性化開發提供參考依據，難以滿足客戶日益發展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。
(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設有待加強。一方面，專業化營銷團隊的作用還沒有充分體現。目前的客戶經理整體素質還有待提高，尤其缺乏有專業特長的高素質客戶經理，營銷團隊缺乏“領軍人物”，營銷團隊整體戰斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發揮。
(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農業銀行部分支機構在對客戶經理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內部考評和激勵機制，尤其在經營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協辦行及客戶經理(團隊)的營銷工作、營銷業績進行有效的考評和激勵，以協調多方關系并調動積極性，仍需要不斷探索和實踐。
這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經營轉型的關鍵所在。
三、在新形勢下實施綜合營銷推進經營戰略轉型的對策思考
(一)思想轉型是成功實施綜合營銷的基礎。全面實施綜合營銷，推進經營戰略轉型，首先要實現思想觀念的轉型。
一是要加強營銷理念的培訓和教育。要重點加強各級領導干部、客戶經理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業務談業務”的單一產品銷售、片面追求短期利益的經營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經營理念，并切實體現到營銷活動的每一個流程、每一個環節中去。
二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設計服務流程和產品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業務和產品包括保險、個人理財、常年財務顧問等綜合服務，真正幫助客戶實現價值增值，并且創造性地激發客戶的潛在需求，開辟“服務藍海”，使農業銀行在幫客戶實現價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩固的伙伴關系，實現客戶綜合價值最大化、可持續化。
(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提。“了解你的客戶”是實施綜合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續地關注、研究目標客戶，在此基礎上制定和實施特定的營銷方案。
一是要下大力氣研究和探索行業性、系統性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業務鏈條和資金流向，把農業銀行的業務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業務鏈條，做出業務特色，不斷擴大我行的金融服務覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。
二是要在調查研究的基礎上，對現有客戶進行重新整合，按行業、系統、專業進行排類分隊，有針對性地組建專業團隊，綜合各種業務功能和產品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求，實施全面的營銷方案和服務方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數據庫。要高度重視客戶經理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數據進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發現客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營銷體系架構是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協調一致，共同打造一個職責分明、分工協作、上下聯動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優質服務。
首先，一級分行要充分發揮龍頭作用。要成立專業團隊，集中專業化的人才，采用專業化的手段，實行專業化的服務。一方面要直接負責對行業性、系統性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業化營銷和開發，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協調各經營單位之間的營銷工作，實現上下級行的營銷聯動。另一方面，一級分行要充分發揮專業人才優勢，加強對宏觀經濟、區域經濟、行業發展特征和態勢的深度研究，及時收集各行業的客戶信息，研究其內部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議，供有關營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。
其次，二級分行要盡快轉變為基本經營單位。要加強以行領導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設，突出加強團隊的協同能力和戰斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經理單兵作戰的方式，在行業重點客戶、財政等機關事業單位重點無貸戶、重點國際結算戶，重點客戶的上下游產業鏈的延伸開發等方面，根據客戶業務特點組織營銷團隊，集中資源，持續營銷，實現重點突破，帶動業務的整體發展。同時還可以根據不同客戶(項目)的特點，采取內部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協作式的營銷，為全行開展綜合營銷創造良好的環境。
再次，支行要成為綜合營銷中的“服務窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務支撐，承接上級行對行業性、系統性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務，充分體現農業銀行的綜合服務能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經濟特點，加強對轄內支柱產業鏈上的中小企業、當地優質個人客戶的開發、營銷和維護，并根據當地資源稟賦和經濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經營的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產業行業經驗豐富的專業人才，培養一批營銷團隊的“領軍人物”。各級行要高標準配備客戶經理，通過競聘競標選拔一批業務知識強、有專業優勢、綜合素質高的員工充實客戶經理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優質的服務贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環節，要統籌做好營銷方案設計、產品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯動、部門橫向協調的網絡支撐。如對集團性、跨地區經營的優質客戶，要積極探索完善主協辦制度或聯合客戶服務小組制度，通過制定方案明確各參與行的責任、權利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯席會議等方式，實現綜合營銷、系統維護，充分調動、整合系統資源，為客戶提供優質的綜合服務，實現客戶資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵機制是持續推進綜合營銷的根本保證。一是要加強對綜合營銷定價管理和考核。綜合營銷的目標是以最經濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產、負債與中間業務定價配比上進行綜合測算，無效益的營銷堅決不做。尤其是對客戶進行資產、負債、中間業務綜合營銷時，要注重對負債和資產價格的匹配，存在收益缺口應通過提供其他金融產品和服務來彌補，切實提高綜合收益率。在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產負債管理部門和客戶經理(團隊)要對同業市場價格進行充分的調查研究，在授權范圍內科學合理地定價，并將產品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內容。
20xx年貴金屬銷售計劃方案范文1目標導向是營銷工作的關鍵。在新季度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，包括總體的銷售目標、銷售團隊的建設、電話約訪的數量、新客戶開發數量、老客戶維護流程、新員工培訓綱要、員工工作狀態、貴金屬技術知識每日學習等，都要進行有效的規劃，這樣在我們日后的工作當中才會做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標
首先要明確我們的工作目的，作為電話銷售，我們的每天的工作目標就是一個，約訪客戶，對于每天打多少個電話，打這些電話當中能有多少對貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來公司或者參見講解會，我們要在這些問題當中明確自己的目標。
作為銷售二部主管來說，主要的責任在于團隊的建設，建立一支熟悉業務，相對穩定的電話營銷團隊，因為人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于一個好的銷售人員，建立一支具有團隊凝聚力，有合作精神的隊伍。
二、計劃
1 人員在部門建設當中，要不斷壯大成員人數，比如可以隊內轉介紹，并制定獎勵政策。以及在壯大隊伍的過程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓工作。
2 意向客戶在對于我們手中積累的一些客戶，我們要學會做好客戶的分類工作，分為：A類客戶和B類客戶。A類客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分A類客戶。B類客戶屬于對于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進的過程當中不是很排斥可以分為B類。我們要不斷積累B類客戶，把手中的B類客戶轉換成A類客戶。
3 建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
1)工作態度考核
* 工作的執行力以及完成度。
* 與其他各部門員工的溝通，協作力。每月互動，以小紙條形式來寫出同事的優點，票高者小獎勵以資鼓勵。
* 培訓課程的學習力以及掌握能力。
2)業績考核有效電話量，郵件數，意向客戶數，約訪數量
三、方法
1 完善的電話營銷流程，一套完整的營銷流程是對銷售很有幫助的。電話營銷部門，團隊內要同意電話話術，要做到客戶的每一個問題，有問必答，做到熟練應用，在統一的話術當中加入自己各自的話術特點，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機制，制定考核機制的目的是激發員工的潛能，讓大家在規定的任務中完成任務，做到高效，高率。考核制度為月末淘汰制，員工獎勵制，對于三個月連續銷售業績末尾者淘汰。對于連續三月銷售業績前三名者，提升為組長，帶領團隊，有資金獎勵。
3 于一個客戶的開發及維護過程，不僅僅在于一個部門的努力，是要求公司的各個部門的一個團隊協作的一個過程。要加強本部門人員的工作態度、工作執行力、協作度、溝通度。
4 對于每天打電話的過程當中要確保每天有效電話的數量，對于我們電話營銷部門，其實每天打電話的工作過程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當中從中發現其中的樂趣，在樂趣中工作，是最有效率的。
5 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
四、總結
本行業的知識積累，對于當今從事金融行業的人們來說，只有不斷的學習，才能讓自己在這個行業當中走的更久，走的踏實，對于我們銷售人員來講，只有通過扎實的金融知識，和對貴金屬行業的了解才能更好的開發我們的客戶、維護好我們的客戶。
20xx年貴金屬銷售計劃方案范文2一、切實落實業務經理崗位職責，認真履行本職工作。
作為xxxx貴金屬經營有限公司xxx行業銷售，自己的崗位職責是：
1、、堅定信心，積極發展營銷團隊，拓展兼職居間人千方百計完成行業銷售目標;
2、努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的客戶開戶、入資流程及實盤資金操作等解決方案;
3、深入了解并嚴格執行xxx銷售的流程和手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策;
5、隨時關注xxx行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在金融行業市場中牢牢把握住xxx產品優勢;
6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者;
7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
8、嚴格遵守公司各項規章制度，完成上級領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有一個月多的時間，期間在公司的安排下參加了公司組織的xxx行業銷售培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也與大家深入溝通過。為積極配合整體團隊銷售，不但自己計劃設想還要努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時，計劃設想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為環融企業的再發展奠定人力資源基礎。
二、銷售工作具體量化任務，制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
1、計劃個人及帶領的居間團隊每月完成8~12個客戶入金，每周2~3個客戶、達成月薪3萬，沖量年薪30萬以上的個人業績目標。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮福州市區地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的信息和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的邀約開戶解決方案。
3、從網站或其他渠道多搜集些xxx操作信息供客戶參考，并配合客戶在模擬操盤上的技術和模擬資金項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
5、填寫項目跟蹤表，根據開戶項目進度：前期模擬盤跟蹤、促成入金、完成實盤操作各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少三天回訪一次新開戶客戶，必要時配合客戶做模擬盤操盤的工作，其他階段跟蹤的項目至少一周回訪一次。客戶開模擬戶日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與客戶模擬賬戶方案操作，為客戶解決xxx操盤本專業的基礎模擬設計操作工作。
8、爭取早日與客戶簽訂開戶入金合同，以最快的時間響應客戶進行實盤操作的需求，爭取早日進行實盤操作。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
xxx銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如xxx產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在xxx產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
20xx年貴金屬銷售計劃方案范文3我公司成立新的部門，我很榮幸擔任新部門其中一個團隊的負責人，以下為本團隊的組建及工作計劃。
一、團隊建設：
本團隊剛剛成立所需人員無需過多，前期計劃人數在5人。其中必需人員1人，需要有一定的分析和講解能力。本團隊人員需要有一定的素養和知識，為打造一個高端團隊打下一個堅實的基矗我想團隊在10月31日前將人員配備完畢。在人員配備完畢后，要有一個團隊磨合期，暫定時間為一個月，在這一個月的時間里，我會通過隊員的業務實踐和業務討論對每名隊員有一個更加深入的了解，對以后的工作作出針對每位隊員特點的準確定位。
二、團隊工作計劃與工作方向：
我團隊的工作方向，立志于大客戶的開發與維護、渠道的開發與維護、分公司的開發與建立。
1、大客戶的開發與維護：大客戶開發我們通過團隊的自身關系，外界拓展，網絡搜索等收集大客戶資料。資料收集完畢后，對于所收集的資料開專項客戶開發會議，會議中對進行資料的篩癬定位，并定制進一步專項的開發方案。大客戶的維護，對于已經投資的大客戶我團隊要做到專人專管，時時跟進了解，確保客戶的交易量與收益。如發展良好，希望打造一間VIP貴賓大戶室，提供優雅舒適的環境，吸納客戶進入，讓客戶了解到我公司的雄厚實力與優質服務，達到以一帶N的發展效果。
【關鍵詞】營銷模擬；實踐教學
一、營銷模擬平臺簡介
模擬教學作為一種新型的實踐教學方式，不僅使學生掌握了營銷理論的基本原理和方法，而且還培養了學生解決實際問題、溝通能力和團隊精神，提高學生未來從事市場營銷工作的信心。因為模擬教學的上述相對優勢，我們在上海海洋大學本科四年制市場營銷專業教學培養方案中，引入了CESIM公司開發的SIMBRAND軟件，并以此為平臺開展營銷模擬教學。
SIMBRAND平臺由Cesim公司開發是以PDA全球營銷管理為背景的在線模擬課程，適合高等教育市場營銷專業學生。SIMBRAND平臺是一個在線模擬課程平臺，它通過對特定產業空間下企業的營銷決策進行在線模擬，實現異地異時的互動交流，讓學生身臨其境，感受企業進行營銷決策的整個流程及具體運作，著重訓練學生的決策能力，學會從企業整體運作的角度審視營銷決策。
SIMBRAND平臺擁有包括中文簡體在內的多種語言版本，由9個模塊組成，依次包括：主頁(課程名稱與團隊名稱等相關信息)、課程(課程小組及其成員)、日程表(顯示系統時間、您的時間、任務截至時間、任務完成進度等)、決策(課程進行步驟、團隊決策方案、小組的課程范圍)、結果(各小組的結果數據)、交流(與指導教師和管理員的交流方式、小組成員間的交流方式)、助教(指導教師的E-mail)、日志(小組成員或團隊在進行模擬課程中的日志)、閱讀(指導教師提供的補充材料、使用指南等)。SIMBRAND通過上述九個模塊實現對企業營銷過程的實踐模擬，軟件涉及到的理論學科非常廣泛，包含市場預測、生產運作、生產投資、營銷、物流、財務管理等，能夠幫助學生將所學到的理論知識應用于營銷決策之中，從而提高學生的實踐能力。
二、基于SIMBRAND平臺的教學流程設計
在設計基于SIMBRAND平臺的教學流程時，一般包括以下六個步驟：
（一）軟件基礎知識培訓
指導教師在進行在線模擬課程平臺的建設前，應該對學生進行軟件基礎知識培訓，詳細向學生介紹在線模擬課程平臺的使用方法和注意事項，將注冊指南以及軟件使用指南發給學生，讓學生熟悉軟件的模擬情景與操作技巧。
（二）組建團隊
軟件培訓結束之后，讓學生自主形成5人為一個小組的團隊，每個團隊代表一個企業。團隊成員模擬一個企業的董事會，設置董事長、董事會秘書、三位董事，其中董事長為團隊領導，負責團隊日常議事管理與團隊成員考評，董事會秘書負責記錄每次團隊會議內容，日常記錄作為團隊報告的一部分，納入團隊成績的評定。其他三位董事分別負責分別負責財務信息分析、市場信息分析、競爭信息分析。
（三）擬定課程日程
指導教師與各團隊董事長商量之后，擬定課程的日程表，使學生能夠按照日程表有步驟、有計劃、有目的地完成該課程。這個過程一定要和學生充分溝通，日程一旦確定，一般不再更改。
（四）組織模擬決策
SIMBRAND平臺提供的虛擬協作工具使小組成員能夠在異地異時進行交流和協作。該工具在需要作出決策時，能極大地發揮小組成員的集體智慧，集思廣益，綜合各方面因素，最終作出明智的決策，以訓練小組成員的全局決策思維。團隊成員可以利用軟件提供的平臺進行討論，并且可以通過軟件平臺向指導老師以及后臺支持人員提出問題。每個團隊成員的交流發言在軟件平臺上都有記錄，可以利用交流記錄分析團隊之中是否存在“南郭先生”，從而增強學生的參與度。在不同回合之間，指導老師可以根據模擬結果，對個別團隊加以指導，也可以將所有同學集中起來，對已有回合的競爭情況進行分析，通過分析已有決策中的問題，對學生加以引導。
（五）團隊報告準備
最后一個回合的結果公布之后，各小組必須準備一份競爭分析報告。在報告中通過分析每個回合的競爭情況，對財務指標和市場指標進行分析，總結經驗。通過此方式，學生回顧整個個市場營銷的流程，通過對決策成敗原因的反思，提高學習效果。
（六）教師分析點評
根據各小組的結果總結以及財務報表等，指導教師分別對各小組的市場營銷情況進行了評比，并對各小組存在的問題進行分析點評。
三、SIMBRAND平臺實踐教學中的學生績效評價
在使用SIMBRAND軟件平臺進行模擬實踐教學中，對學生進行正確全面的績效評價是保證課程取得良好效果的關鍵。
我們在上海海洋大學本科四年制市場營銷專業教學培養方案中，引入了CESIM公司開發的SIMBRAND軟件，并以此為平臺開展營銷模擬教學。在教學過程中，我們不斷改進學生績效評價的模式，從而不斷提高課程教學的效果。
我們最先采取的績效評價模式是以團隊為單位的，將同學分成不同的具有競爭性的團隊之后，根據團隊的表現進行評價，團隊的績效評分等級等同于學生個人的評分等級。這種模式在實際教學中能夠激發學生的團隊榮譽感，但是也有明顯的缺點，因為這種評價模式對團隊成員的貢獻沒有評價，造成團隊中產生“南郭先生”，少數團隊成員采取搭便車的策略，從而影響評價的公平性。
之后，我們采取了以個體為單位的績效評價策略。每個學生負責一個企業，參與競爭。這樣可以避免有同學“搭便車”，但是在實際操作中，也產生了嚴重的問題。首先，軟件競爭空間的企業數量是有限的，最多只能有12家企業，也就意味著只有12個同學在一個虛擬的產業空間中直接競爭，而一個班級至少有40人。由于不能在同一個虛擬的產業空間里競爭，很難以競爭排名來決定同學之間的相對評分等級。其次，在模擬課程中，將產生大量數據，有產品研發、成本控制、市場銷售等等方面的決策，如果一人進行，很多同學難以單獨應付，同時也缺少了團隊討論環節，無法提高學生團隊合作的技能。
由于上述兩種課程評價模式有各自的優缺點，我們將兩個模式加以融合，形成了現行的課堂教學評價模式：
我們將每個學生的績效評價分成三大塊：團隊競爭排名、團隊參與度、團隊貢獻度。這三個指標具體的操作如下：
1.團隊競爭排名
該指標包括兩個影響因子，第一是團隊在軟件模擬中最后一個回合取得的股價排名，第二是團隊報告的質量。團隊報告包括課堂陳述、答辯以及最后的文字報告。團隊競爭排名在整體績效評價中的因子權重為50%，是個人績效評價的重要影響因素。因此，學生想要取得良好成績的前提是其所在團隊的整體績效良好。
2.團隊參與度
該指標也有兩個影響因子。第一是SIMBRAND平臺包括一個后臺記錄系統，根據后臺記錄，指導老師能夠對學生登錄SIMBRAND之后的操作記錄進行查詢，這樣可以利用軟件判斷學生是否用了足夠的時間進行軟件的操作和分析，因為課程決策可以在宿舍甚至家中進行，利用軟件的后臺記錄系統，指導老（下轉第239頁）（上接第237頁）師可以對學生的參與度進行評價。第二是團隊隊長對團隊成員參與度的評價。團隊隊長根據討論參與情況等團隊活動記錄對團隊成員的參與度進行評價。綜合指導老師以及團隊隊長的參與度評價，我們能夠對學生團隊參與度進行一個比較客觀的評測。參與度在整體績效評價中的因子權重為20%。
3.團隊貢獻度
該指標是根據360度績效評價的方法進行。也就是讓團隊成員對其他成員團隊貢獻度的打分，然后按照每個人綜合得分的高低進行評分。團隊貢獻度在整體績效評價中的因子權重為30%。
為了了解學生對該課程的評價，我們對學生進行了訪談，學生普遍反映希望以后類似課程都可以采用該教學模式進行教學；都認為該模式能夠讓他們真切體會實際的營銷場景，理解了營銷手段的具體應用，會將所學營銷手段應用于實際工作，提高了自身的實踐營銷能力。通過SIMBRAND模擬教學平臺的應用，我們發現該模擬軟件教學課程具有明顯的優勢：首先，無須安裝軟件。SIMBRAND平臺不需要下載任何程序或插件，也不需要單獨的工作運行平臺，只需要使用瀏覽器，只要能夠上網就能夠運行，非常便于學生使用。其次、后臺支持服務。在此平臺的運行過程中，有專家團隊在幫助教師建立和控制在線模擬課程的順利進行，在遇到問題時，后臺專家可以針對軟件操作以及課程指導給予合理的建議。最后、教師能夠實時調控教學進程。SIMBRAND平臺具有記錄每一位學生在平臺上活動的能力，因此，指導老師能夠監控團隊成員表現，并且可隨時進入到任何一個團隊進行指導，也能及時給學生反饋。
四、結束語
根據本校的實際教學經驗證明，營銷模擬教學能夠讓學生在相互競爭之中學習市場營銷知識，掌握營銷技巧，達到對市場營銷學從感性認識到理性認識的升華，并最終培訓學生的綜合專業實踐能力與開拓創新能力，是低成本地培養出高素質營銷管理人才的良好途徑，因此在市場營銷專業教學中開展模擬實踐教學具有重要的理論和實踐意義。本文拋磚引玉，對基于SIMBRAND平臺的實踐教學模式進行了分析，根據實際教學經驗，提出了相應的教學流程設計、教學績效評價方案，希望能夠對提高本科營銷實踐教學質量有所幫助。
參考文獻
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對所有的美國公司而言，中國市場總是最難打開局面的。但是，中國畢竟是企業未來發展的希望所在，大家都期望能將西方的產品和服務推銷給這個超過13億人口的龐大消費群體。
關心嬰兒健康成長的品牌理想不只是針對發達國家的中產階級和富有家庭，也面向發展中國家的家庭，幫寶適必須堅守其品牌理想，還需壓低商品的價格。
2005-2006年，幫寶適團隊對中國和東南亞國家的媽媽們進行跟蹤調查，發現這里的傳統是在嬰兒雙腿之間放一塊布，用“開襠褲”固定住。“開襠褲”是一種與嬰兒身體尺寸相仿的褲子，襠部留有開口，用來換尿片。
在“機器是老大”、“本地主義”時代，幫寶適給中國的媽媽們講課，給她們推銷的是和北美市場上一模一樣的尿片。我相信中國的媽媽們表面上會認真傾聽，但并不見得會購買幫寶適的尿片，畢竟沿襲了幾千年的傳統做法自有其存在的道理。
幫寶適希望幫助全世界的媽媽和寶寶們，在這個理想的激勵下，幫寶適團隊認真傾聽來自中國媽媽的意見，團結研發人員、生產人員、市場研究人員和營銷人員的力量打造出滿足中國消費者需求的新款尿片，而且價格合理。中國的中產階級正在崛起，這款新產品受到這些媽媽們的歡迎。
時間進入21世紀，幫寶適努力磨合本地營銷和全球營銷之間的關系，通過更好的工作績效降低成本，提高投資收益。為了實現這些目標，簡和她的團隊制定了一個全球大師規劃流程。他們將營銷項目的數量減半，集中精力和保留下來的優秀的廣告伙伴合作，實現廣告產值的增加和總成本的大幅削減。他們把廣告成品拿到世界各地試播，取得的營銷效果比之前兩倍工作量所取得的效果更勝一籌。
我們終于找到了支撐全球規模和保證當地效果之間的平衡點。營銷手段不能強加于任何業務分部，反之，必須考慮當地團隊的意見。每個地區至少擁有一套屬于自己的營銷方案，而所有地區可以根據自身需要進行適度調整。這種被幫寶適員工稱為“便宜又管用”的方法不僅提高了投資收益，還使得了不起的創意在各地分部間層出不窮。這樣一來，競爭對手就很難摸清幫寶適在某一地的策略到底是什么，只能疲于模仿。
有了充分的創造性，下一步必須建立相應系統來予以支持。全球特許經營團隊每周一早上與廣告商開電話例會，回顧最近的創意。和廣告商的例會是每季度一次，討論最棘手的問題。這些會議往往就是在簡家里的餐桌上進行的。
在公司文化轉型過程中，甚至是大家都認為已經成功轉型后，不和諧音符仍時有出現，導致損失。其實，企業管理者不應該輕易斷定文化轉型完成與否。
無論是好心做錯事偏離了品牌理想，還是一個過于雄心勃勃的經理舉止有欠妥當，管理者必須時刻準備做出反應。幫寶適在各地的營銷總監每年都要有幾次聚集在辛辛那提開例會。某一天，會議的議程是在下午進行，由營銷總監們分享各自地區最新推出的宣傳材料，包括平面廣告、電視廣告和互動式數字作品。在每位總監作完陳述后，大家一起討論優缺點，并著重探討如何將這部作品用于其他地區。
這時，輪到一位來自拉丁美洲的營銷總監上臺演示他團隊的最佳方案，一部電視廣告片。他按下播放鍵，會議室的大屏幕上出現了一群男嬰，全都低頭盯著自己的肚子看，嘴里唱著：“我好濕。”看來是想表明競爭對手的尿片無法讓他們保持干爽。會議室里出現了一陣竊竊私語和紙張翻動的沙沙聲。最后，有人問這名營銷總監，這則廣告究竟想表達什么？與品牌理想有什么關聯？品牌理想可不只是追求干爽，那么他的團隊為什么會看好這個廣告？這位營銷總監張口結舌，說這個廣告在巴西的測試效果很好。
這時，全球廣告總監瑪蒂爾德?德爾霍姆接過了話題，她早在20世紀90年代就加入了幫寶適。瑪蒂爾德實事求是地指出，這個廣告肯定會冒犯很多媽媽，而且和品牌理想毫無關系。這則廣告當天就被叫停了。
在某一地區進行廣告上的嘗試并不是問題所在，關鍵在于這種嘗試不能與品牌理想脫節。遵循這一原則，有很多經歷地區化試驗以后再推廣到全世界范圍的成功營銷案例。接著，簡和團隊又開始尋找一項以嬰幼兒的生長發育為基礎的事業，希望能投身其中，進行國際化運作。由于幫寶適長期支持與嬰幼兒相關的公益事業，品牌團隊覺得應該利用自身所處世界級公司的優勢，為更多的嬰兒送去福音。在一次全球營銷會議上，拉美團隊帶來了幫寶適在阿根廷實施的一個以公益事業為主題的營銷方案。當時，阿根廷正在從經濟危機中逐漸復蘇，幫寶適與聯合國兒童基金會合作，向阿根廷的貧困兒童提供食品。
拉美團隊播放了這個方案的電視廣告片。播放結束后，沒人說話也沒人翻動紙張，會議室里鴉雀無聲。大家都被打動了，房間里的每個人都眼含淚花。全球品牌特許經營團隊此時認定，最合適的全球合作伙伴就是聯合國兒童基金會。
自此之后，與聯合國兒童基金會的合作重點也做了調整。幫寶適和聯合國兒童基金會的合作宣傳片在比利時、英國和日本經過了效果測試，于2008年在全世界范圍播放。這個廣告傳達“一包尿片等于一次預防”的信息，旨在降低世界各地孕婦和新生兒患破傷風的概率。媽媽們喜歡這個廣告，因為她們知道自己購買的每一件值得信賴的幫寶適產品都將切實改善她們的生活。聯合國兒童基金會喜歡這個廣告，因為它有助于消滅一種十分痛苦、本可以預防的疾病。幫寶適員工也喜歡這個廣告，因為它真實地體現了幫寶適的品牌理想：嬰兒必須首先健康才能茁壯成長、探索世界，而幫寶適有能力協助消滅破傷風這種疾病。
將與聯合國的合作計劃從阿根廷推廣到全世界，看起來是順理成章的事情。這個計劃一開始就為很多母親和嬰兒帶去了福音，同時還能擴展幫寶適的業務，提升品牌形象。何樂而不為？
有一次我和幫寶適的團隊討論工作，他們帶我去參觀了幫寶適與聯合國兒童基金會合作計劃取得的最新成果。我問他們：這項合作計劃什么時候能登陸美國這片最大的市場？他們支支吾吾地解釋說，在最近一次幫寶適全球營銷會議上，美國營銷總監宣布她和她的團隊打算自己找一個合作伙伴。
本地主義又抬頭了。但最后，美國營銷團隊還是參與進了這項計劃。我們總算有個圓滿的結局：美國團隊將幫寶適與聯合國的合作宣傳片提升到了新的高度，加入了演員薩爾瑪?海耶克（她也是一位母親）的陳述，并在奧普拉脫口秀節目中和克林頓全球倡議的年會上播出。其實整個過程頗費周折，說明我們必須堅持不懈地根據品牌理想調整企業文化。
