發布時間：2022-11-19 02:59:00
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的銷售經理月度工作總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
藥品銷售員崗位工作總結范文一
不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信.
20xx年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。
銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。
那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。
但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。
我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。
最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!
藥品銷售員崗位工作總結范文二
時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結：
一、觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負責嚴格執行產品的各項手續;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司的各項規章制度;6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析
云在昆明只有一個客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼
片有一個客戶在****作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶****作。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、下月度的區域工作設想
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，做好客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
六、今年對自己有以下要求
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
藥品銷售員崗位工作總結范文三
時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一：觀念的轉變
觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。
二：落實崗位職責。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的各項手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。
四、目前市場分析：
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶，云貴高原地區雖然經濟落后，但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
總之，未來要擴大市場，爭取業績翻番。
看了“藥品銷售員崗位工作總結”的人還看了
1.2015年銷售經理工作總結及2016年工作計劃范文
2.銷售經理工作總結和計劃
3.銷售主管工作總結和計劃
每一個員工都要對自己的工作進行階段性的總結，在總結中發現問題，吸收經驗教訓。下面就是小編給大家帶來的2021銷售優秀工作總結個人范文，希望能幫助到大家!
2021銷售優秀工作總結個人一我于20__年7月加入中國人壽，至今在_工作已有三年的時間。這三年我一直擔任中支公司第一營業部業務三部的團隊主管，回顧這一年的工作，收獲了很多也成長了很多。現將這一年的工作情況總結如下：
一、業務拓展
業務三部共有人32人，一年來在公司領導的關心支持下和大家的共同努力下，我部在個人業務上取得不錯的成績，截止到11月30日第一營業部業務三部創造了車險保費_萬，非車險保費_萬的佳績，提前_個月完成中支下達的保費任務。
一年來，根據上級公司下達給我們的全年銷售任務，我部制定了全年銷售計劃，按月度、季度、半年度、年度來分時分段完成任務，由于我部的有效人力較少，又加上人保、平安電銷對車險業務的沖擊，在業務拓展上曾經出現一定的困難，面對激烈的市場競爭，我們沒有放棄努力，通過與上級部門溝通、統一認識，努力增員，并且讓業務人員充分了解公司的經營目標以及公司的經營狀況。
我們把穩固車險，拓展新車市場作為業務工作的重中之重，在抓業務數量的基礎上，堅決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業務。與此同時，我們和汽車銷售商建立友好合作關系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業務、新市場做到心中有數，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業務不穩定因素。大家團結一心，終于使個人業務取得突破性發展。
回顧一年的工作，我部各項工作雖然取得了一定的成績，完成了公司下達的各項指標任務，但工作中仍然存在著一些問題，如有效人力不足，銷售產能低下。對此，我們也認真分析了原因，只有不斷提高業務人員隊伍的整體素質水平，才能拓展到更多更優質的業務。在今后的工作中，我們會抓住各種學習和培訓的機會，促進個人團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
二、財務收付工作
除了業務拓展外，我還兼做第一營業部的財務收付工作，我積極配合上級部門工作，在日常工作中能夠認真嚴格的按照上級公司《財務管理規定》，積極有效的開展工作，嚴格把關，認真審核，做好每天的日結工作和每個月的手續費對帳與支付工作，并及時送交相關主管部門。
三、加強專業知識的學習
從事財險工作，只有不斷的加強對專業知識的學習，才能打造出具有持續競爭力的隊伍。我通過日常工作積累，發現自己的不足，利用業余時間學習公司條款，增強對保險意義和功能的領悟，平時我還會向出單人員和理賠人員學習請教，掌握了保險投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領用與使用。
一年來，我憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同事的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現了自己在很多方面還有待提高。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。
2021銷售優秀工作總結個人二又是一年結束時，這一年我們汽車銷量都得到了很大提升，在我們總經理英明帶領下達成今年的銷售業績目標完成了一年的任務。現在簡單總結。
一、找準銷售客戶
現在買車的人很多，有巨大的市場，但是要把他們銷售出去，還需要我們共同努力，首先就要把客戶找準，我們選擇的目標人群必須是需要車的人群，比如像學生群體就不是我們銷售的主要群體，很多學生雖然有銷售欲望卻沒有銷售能力，我們銷售的對象是必須要有購買能力的人，只有這樣的人才能夠成為我們真正的客戶，也是我們需要關注的客戶，我們重點銷售的對象是一些有身份有經濟實力的人，比如一些企業老板，成功人生，公司高管之類的，這些是我們的消費群體。
在選擇這些客戶的時候要想辦法獲得他們的聯系方式讓他們對我們的產品感興趣，讓他們有購買欲望，這也是我們銷售人員需要做的，的辦法就是把他們邀約到我們的汽車城來參觀挑選，讓他們對我們的產品有一個詳細的了解，直接在線上達成協議的很少對于很多人來說購買一輛車不是一件小事必須要慎重考慮，要看到具體的車才能下定決心，當然在消費者來選車的時候不光光是一個人往往是多個人一起來，這時要找準誰是主要的決策人，只有讓決策人同意才能夠達成交易所以很多時候需要的不只是能力剛要智慧。
二、擴大宣傳渠道
在香的桂花也需要清風的吹拂才能讓十里之內的人知道他的花香，好酒也怕巷子深，當今各色汽車充斥時常，已經把整個時常完全籠罩，想要讓我們的汽車更加有實力，出來車子本身的質量還要做好宣傳工作，在我們銷售人員我們的銷售手段和公司的廣告比起來還是有一定差距的，但是我經常會把自己的消息通過微朋友圈發個其他所客戶，不管是潛在客戶還是合作客戶都是我宣傳的對象，這不但能夠給我造勢，更能給我提供更多的客戶，客戶看我更新的內容也都非常想老街我們產品的信息，只要他想買就一定有需求，有需求就一定會購買我們要做的就是要讓他們在最短的時間購買，這也是我們工作的意義。
三、做好售后服務
作為銷售我們同樣也需要關注售后服務，雖然我們不是做售后的，但是我在工作中經常遇到合作客戶對車子的售后有所不滿需要我的幫助，如果我不搭理也是可以的，但是這樣做并不合適，因為這樣會對我們銷售有很大的影響，每一個客戶都有一個圈子，都有很大一部分人會受到其影響如果不去完成客戶的希望只會讓客戶失望，從而讓我們的工作不好做，但是能夠經常幫助客戶這能夠讓我們的客戶幫助我們宣傳，從而得到更多的客戶。
經過了一年忙碌緊張的工作，我也從中總結出了很多道理對待客戶一定好前后一致，讓客戶放心安心而不是讓客戶擔心。在以后的工作中會繼續努力，更上一層樓。
2021銷售優秀工作總結個人三作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結如下：
一、加強學習，不斷提高思想業務素質
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。
2021銷售優秀工作總結個人四不知不覺中，20__已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。20__是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。
其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
20__這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。
同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
六、總結一年來的工作
自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據20__年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
(四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(五)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
(六)、制訂學習計劃做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!!!
我來公司工作已兩年多時間，在任職期間，我非常感謝公司領導特別是_總、_總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來到了__公司，來到一個很溫暖的部門，有領導的關愛，有同事的愛護，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會很多，也學到很多，讓自己成長了很多。更感謝領導的器重和關照，我在工作上也有了突破和改進，在以后工作總我會嚴格要求自己，做好自己的本職工作。
2021銷售優秀工作總結個人五一年時間迅速就過去了，做了一年的汽車的銷售經理，也是體驗到銷售這行有多難做。如今進入年終總結的時候，我也來講我本年度的工作做個簡單的總結。
一、員工管理工作
本年度，我作為整個汽車行業的銷售經理，對自己的銷售員工，我是很嚴格的進行管理的，在員工的行為上，我是嚴格制止在工作期間睡覺打瞌睡的行為，還有上班絕對不能遲到，否則處罰很重。一年內，全部銷售員在這樣的管理下，開始還會有那么幾個不服從管理和規定的，到后面全部都按照規定做事，認真的上班，認真做著銷售。上班是再也不敢去打岔插諢了，都盡個人的努力遵守各項工作規定，把汽車銷售做好。
二、策劃好每場汽車銷售會
這一年，我們車行舉辦了_場銷售會，全部皆有我進行策劃，我接下這個工作，就在助理的幫助下調查市場，進行汽車銷售市場分析，把每場銷售會都策劃好，讓我們的汽車能夠被客戶選中，為我們汽車的大賣做很多的準備。每一場銷售會我都會極盡努力，讓我們的汽車在會場里售賣，因此我們今年的收入比往年的收入要高出_%，這是一大進步。當然今年能夠把這幾場銷售會辦好，也是我吸取往年的教訓和經驗，在做出不少的改變之后才有今日的成績。
三、現有缺點
雖然自己已經坐上銷售經理這個位置，但是自身的學習力度還不夠，對于整個汽車銷售市場還是不夠了解。雖然這一年中的工作并沒有出現差錯，并且還獲得較好的成績，但是我知道自身能力方面還是要去提升的。比如在與客戶進行交涉時，我與客戶之間的溝通還有欠缺。另外與員工之間的聯系也不夠密切，雖然他們都服從我的管理，但是在工作上不能很好的合作，這也是一個要解決的問題。身為經理，是所有銷售人員的上級，我必須要做好表率，才能服眾，也才能讓我我們的汽車銷售業績再度得到提高。
成功招商布下該產品的全國發展營銷網點
在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀參觀一貴州制藥企業時由于與老板相談投機，于是答應自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動后減少自己兼職其他公司顧問數目來應邀加盟該制藥企業擔任銷售總監職位，那時該企業全年的銷售回款已經在2億元左右，只是都屬于普藥調撥產品，真正意義上的新產品沒有成功推出一個，公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只有簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務、沒有企業刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改變隊伍必須先融入該團隊，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產品已經有穩定的經銷商及市場小包隊伍。當時我對該公司的感受有兩點：
一、關于品牌：該公司的“品牌”現狀，大大“浪費”了企業的廣告資源；
（1） 缺乏品牌戰略規劃，忽略了“產品品牌”與“企業品牌”的關系：暢銷的止咳產品“××停”的品牌強勢多年，企業品牌卻始終處于弱勢地位（甚至變更）。企業失去了由強勢“產品品牌”塑造提升“企業品牌”的機會；
（2） 未處理好“企業品牌”與“注冊商標”的關系：公司品牌與商標讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業品牌”的塑造與提升。
（3） 隨著止瀉藥“×××”（香港某明星名字的諧音）的推出，實際已形成“一牌多品”（即一個“企業品牌”下推出幾個“產品品牌”）的格局，“×××”的創意與強勢實際上加劇了“企業品牌”與“產品品牌”的割裂；
（4） “企業品牌”形象未受到重視：沒有企業標志（商標經常出現，但企業名卻是另兩個字）；產品包裝、產品資料、企業常用的如名片、信簽、信封等并未體現“企業品牌”的核心地位；
二、關于營銷團隊：“人治”而非“法治”
（1） 現有營銷模式（普藥調撥）下的營銷團隊無疑是成功的，但卻面臨從“人治”到“法治”的轉型；
（2） 企業的發展壯大需要其他的營銷模式及營銷團隊，沒有處方藥銷售網絡及處方藥營銷團隊，也沒有真正意義上的OTC隊伍；
（3） 團隊領軍人物的“領導者”與“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：
于是我決定專門來推廣與組建一支新產品隊伍，重點推出“××心腦通”產品，為公司新產品殺出一條血路。
“××心腦通”其實在該公司已經推廣將近一年了，一部分由全國那些大的省區經理來操作，基本上在全國各地不斷引進人才，同時公司還把全國各地的地區經理大都召回在公司總部進行服務營銷；另外公司投資超過600萬現金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞消息，“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。
在考慮是否要加盟該公司時，我認真思考了為什么該產品在那么有力支持的情況下不能成功，主要有幾點原因：1、沒有專業操作過心腦血管藥的領軍人物；2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務營銷不能一踹而就，沒有完善的產品策劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認識到應定位處方藥長遠銷售，卻又想借當前流行之一對一服務營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站（處方藥銷售）的思想準備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依靠常規的人海戰術宣傳引爆市場，結果適得其反。
我根據自己多年的產品營銷經驗及銷售隊伍管理經驗我認為如果要操作就不能按常規來運作：首先公司的老隊伍不熟悉新藥的市場準則，而且沒有帶大隊伍的管理經驗，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運作了。在一個新公司，即使能力再強，老板一般也不會讓你一開始就大規模的招聘與擴展市場，而且在那個小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法，取得基本信任與初步成績后才能實現自己大規模的市場操作思路。在一天時間里，我經過慎重猜測老板的想法與將來我的思路，制定了以下的 “隆中對”策略，有了初步成績再來實現第二步策略：
“××心腦通”膠囊產品招商及簡單服務營銷方案
“××心腦通”膠囊產品的推廣采用地區總經銷制方式，即在劃定的區域內，產品由一家經銷商單獨經營，充分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使”××心腦通”產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立”××心腦通”膠囊產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經銷商及辦事處提供后續的服務。
一、招商內容（略）
二、招商政策
2．1經銷價格的確立
2．1．1”××心腦通”膠囊產品不同規格（滿足不同經濟地區的要求）（略）
2．1．2”××心腦通”膠囊產品價格（滿足不同經濟地區及考慮國家發改委降價的要求）
2．1．3”××心腦通”膠囊產品成本控制范圍（略）
2．1．3”××心腦通”膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）
批價計算：（略）
客戶等級劃分：（略）
招商價：（略）
2．1．4”××心腦通”膠囊產品招商毛利率
2．2經銷區域的確定
2．2．1關于經銷商級別（略）
2．2．2關于經銷商的資格（略）
2．2．3關于地級經銷商（略）
2．2．4關于省級經銷商（略）
2．3關于經銷商風險抵押金
2．3．1關于省級經銷商風險抵押金（略）
2．3．2關于地級經銷商風險抵押金（略）
2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施
2．4．1地級經銷商銷售任務（略）
2．4．2省級經銷商銷售任務（略）
2．4．3經銷商的任務扣率（略）
2．4．4經銷商的任務獎勵措施（略）
2．4．5經銷商的任務懲罰措施（略）
2．5關于沖貨控制
2．5．1產品的區域編碼（略）
2．5．2沖貨的監督控制（略）
2．5．3沖貨的懲罰（略）
三、招商方式
3．1招商機構
醫學產品經理設置
專門設立兩大區：北大區銷售經理下管3業務主管如下（略），南大區銷售經理下管2業務主管如下（略），西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必須介入維護式銷售，作樣板市場，因為地政外聯關系熟。
3．2招商信息
3．2．1媒體廣告（略）
3．2．2參加全國醫藥新品招商會（略）
3．3與有意向者的接洽及簽訂合同（略）
四、招商時間安排
4．1招商機構設置時間
4．2．1招商機構產品準備資料
臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。
維護式銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。
4．2．2招商機構產品廣告刊登時間
4．3招商機構招商安排
五、2005年招商回款計劃：（略）
5．1招商底價回款詳細分解：（略）
5．2招商毛利潤：（略）
六、2005年招商預算（略）
七、招商費用使用及預借方法
八、維護式市場設想及隊伍建設計劃（略）
其實由于地方太為偏僻，在實際運作中未能在我的招商計劃中補充到一個人，但是箭在弦上不得不發，單槍匹馬我也已經承諾，我利用10月1號放假的7天運用我運作心腦血管多年產品的經驗，同時與21世紀福來咨詢公司合作，確定了產品的定位與招商廣告的設計，以及登廣告的報紙版面及時間。我認為由于該公司從來沒有運作過處方藥，因此不在于刊登多少次數，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標題為“中國心腦血管市場重新洗牌”，廣告的內容中強調知名醫藥營銷人陳志懷與專業咨詢公司的合作一定不會讓醫藥經銷商朋友失望！通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經銷商予以影響：該公司將投巨資進入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學術平臺及專業雜志媒體上都會有大作為，因此給了所有經銷商一個“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現”的信號。
在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商計劃、流程、招商政策、管理制度、相關的表格、相關合同書等等。由于市場人員不能及時到位，所有招商電話手機與座機全都是我的辦公室電話與手機。
附：經銷商招商與管理流程（部份）
一、 招募新的經銷商
1、 經銷商填寫《經銷商調查表》（略）
2、 簽訂合同
3、 錄入經銷商詳細通訊資料
樣表：（略）
二、 與經銷商合作需要提供的樣表與資料：
1、 要貨計劃申請表（（略））
2、 增值稅專用發票申請單（（略））
3、 資料、樣品申請表（（略））
4、 總部賬號、稅號通知（（略））
5、 經銷商月度工作報表（（略））
6、 經銷商月報表（（略））
7、 辦事處月工作總結（A）（（略））
8、 辦事處月工作總結（B）（（略））
三、 要貨發貨申請及竄貨管理
要貨發貨申請
1、 經銷商打款到總部賬戶
2、 經銷商將銀行電匯憑證復印件傳真至新品部
3、 經銷商填寫要貨計劃申請表并傳真至新品部
4、 財務部核對貨款是否到帳，是否有欠款情況等等
5、 核對貨款金額與要貨數量是否統一
6、 請銷售總監簽字后辦理
簽字包括：銷售總監意見
掛帳人姓名
經銷商購貨單價
銷售總監簽名
簽發日期
7、 電匯憑證、要貨計劃申請表交由財務部登記、存檔
8、 要貨計劃一周內核對：
（1） 發貨時間
（2） 發貨數量
（3） 發貨方式
9、 經銷商收到貨物后簽調撥單并回寄總部
退、換貨流程（略）
竄貨管理（略）
四、 發票申請
1、 經銷商填寫增值稅專用發票申請單并傳真至公司
2、 經銷商開收貨證明
內容包括：開票貨物的收貨日期
開票貨物的名稱
開票貨物的規格
開票貨物的數量
蓋上清晰的開票單位的公章
3、 請銷售總監簽字后辦理
簽字包括：銷售總監意見
掛帳人姓名
銷售總監簽名
簽發日期
4、 開票金額超出公司售出價格部分按以下公式計算經銷商需要補的稅額：
5、 增值稅專用發票申請表、收貨證明交由財務部登記、存檔
財務部負責監督管理經銷商開票貨物數量、金額等事宜
增值稅專用發票申請單傳真至總部之日起一周內核對：
（1） 快遞寄出時間
（2） 快遞號
五、 招標
1、 經銷商提供招標辦要求的文書樣式、資料清單等
2、 投標資料應包括：
（1） 經銷商負責人姓名
（2） 投標地區名稱
（3） 投標產品名稱
（4） 投標產品規格
（5） 投標單位名稱
（6） 投標單位地址
（7） 投標所需資料詳細清單
（8） 資料所需份數
（9） 投標截止日期
（10） 投標編號
（11） 收件人姓名
（12） 收件人地址
（13） 收件人電話（最好是手機號）
3、 請銷售總監簽字后辦理
簽字包括：銷售總監意見
掛帳人姓名
銷售總監簽名
簽發日期
4、 增值稅專用發票申請單一周內核對：
（1）快遞寄出時間
（2）快遞號
六、 資料申請
（一）法人委托書
1、經銷商需提供：（1）委托人名稱
（2）負責產品名稱
（3）負責產品規格
（4）委托負責地區名稱
（5）授權期限
（6）委托書格式
2、委托書需包含編號
3、請銷售總監簽字后辦理
簽字包括：銷售總監意見
辦理委托書份數
銷售總監簽名
簽發日期
（二）企業證照資料清單
1、藥品生產許可證
2、藥品生產許可證副本
3、營業執照
4、營業執照副本
5、稅務登記證
6、關于我公司稅務登記證經營期限的情況說明
7、組織機構代碼證
8、增值稅納稅申報表
9、GMP證書（膠囊、軟膠囊各一份）
10、供方質量體系調查表
12、《藥品生產許可證》項目變更批件
13、關于變更企業名稱的批復
14、商標注冊證（二份）
15、注冊商標變更證明（二份）
16、關于對包裝材料延期使用的請示報告
（三）”××心腦通”軟膠囊資料清單
1、藥品注冊申請受理通知單
2、藥品注冊證
3、關于地標升國標品種質量標準執行情況的說明
4、國家藥品標準（試行）頒布件
5、標準（試行）
6、”××心腦通”軟膠囊說明書
7、發明專利證書
8、發明專利申請公開說明書
9、說明書
10、獎狀
11、物價批文
12、藥品檢驗報告書
13、藥品補充申請批件
（四）其他資料申請
1、經銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部
2、請新品部銷售總監簽字后辦理
3、登記：
（1）申請人名稱
（2）資料名稱
（3）資料數量
（4）申請日期
（五）傳真至總部辦理的資料核對：
（1）快遞寄出時間
（2）快遞號
七、 報表
經銷商按要求及時填寫“經銷商月度工作報表”“經銷商月報表”“產品商業流向單”等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。
登記經銷商回傳報表情況樣表：（略）
八、 通知
發往各處經銷商的通知，及時記錄通知情況
樣表：（略）
九、 經銷商政策（略）
廣告在《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經銷商洽談，同時發送傳真并篩選各省市經銷商，基本上很簡單，省級的商確定有16家，地市的商有24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本計劃做個大型招商會，但是后來考慮經銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以至于我們不好控制，于是乎改為我與一個個商進行單獨交談，單獨簽訂合同，考慮他們都在時不能有充裕的時間交流，于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽訂的商第二天再去旅游，當場談，當場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務合同，包括保證金、首批提貨、年度任務量等等。這批商后來基本沒有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因為2004年的各地招標來不及，只有等到2005年底招標后才開始操作，這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。
一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產品、處理客戶異議、結束銷售。
尋找目標客戶
目標客戶指對產品或服務有需求并具有購買能力的個人或企業。我們這里之所以說目標客戶是個人或者企業，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是商（經銷商）。現在我們分兩種情況進行闡述。
直接面對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。
第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務部門、服務部門、廣告公司、電話和郵寄、導購、展銷會客戶名單。
第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業目錄、社團和組織、報紙和雜志，尤其是本行業的雜志。
第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。
商（經銷商）
這種情況相對比較復雜，因為會涉及到商（經銷商）的方方面面。現就主要方面進行闡述，力求實用、有效。
黃頁：包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。
當地報紙：到達一個新市場，先買幾份當地報紙；當地電視、廣播或者或許就能發現同類產品的經銷商名稱。
專業性的批發市場：許多城市有小商品市場、日用品批發市場或專業市場，可以進行走訪，這種方法非常有效。
同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經銷商相處時間久，對經銷商了解比較全面，這樣可節省許多時間，節省許多調查細節，并且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。
廣告公司咨詢：當地的廣告公司對當地市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會詳細告訴你本地經銷商情況。
電話詢問：可以打電話到同類產品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當地它的經銷商或是商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。
刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經銷商情況。
舉辦產品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業性的訂貨會，會招來專業性的經銷商。
進行目標客戶甄別
直接顧客甄別：
目標客戶一定是對你的產品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產品或服務的賣點轉變成能為客戶帶來價值的利益點。
商（經銷商）甄別
第一方面：財務能力。注冊資金、實際投入資金是否寬余；必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業場地等)是否承受目前業務；給廠家付款的方式；資金周轉率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務是否守法；欠賬的程度。
第二方面：市場能力。經銷其它品牌的產品能否到達目標賣場；鋪貨覆蓋率達百分之幾；批發能力如何(幾級批發構成)；網絡能否滲透到周邊；批發、直銷手段如何；能否控制價格；業務人員是否熟練精干；促銷手段是否科學、有效。
第三方面：信譽能力 。信譽能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經營，工商、稅務、銀行的評價。
第四方面：管理能力。是否協調一致(內部溝通情況)；有無長期發展戰略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。
第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關系惡劣的公司能經營長久。分析商（經銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。
第六方面：商（經銷商）的理念。主要是經營思想、風格，這是最關鍵的一點。詳細描述本公司基本情況、產品特點、利益點；本公司經營理念、政策等，力求達成共識；傾聽商（經銷商）其對公司、產品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運營思路。
制定目標計劃
目標是促使你前進的推動力；而計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的目標。
完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產品/服務；從新的潛在顧客那里獲得有關公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當前供貨商那里進貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎。
目標必須量化，比如，對經銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做這樣一個目標計劃。主要包括：幫助經銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點庫存，退換貨或者破損統計；廠家銷售策略和政策解釋傳達；了解經銷商的經營計劃；經銷商的培訓、管理提升需求；訂單、回款等。
這是主要內容，當然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標，否則拜訪就失去了意義。
接觸客戶
接觸客戶前的準備。熟悉客戶的基本信息、一些關鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機會。對目標和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰百勝。并事先和客戶進行預約，提高拜訪的成功率和效果。
主要有三種方式：電話預約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預約法。通過第三方預約。
客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。
客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關的話題。可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。
注意服裝是否干凈整齊，男士最好結領帶，女士盡量穿著樸實，頭發整理好。本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優先順序應該事先確定；商談之前應事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應對技巧；商談進行時應隨時注意客戶的反應，了解客戶的重點；判斷簽約時機。
介紹產品
做產品介紹的目的是向目標客戶提供具體的產品信息。向目標客戶說明產品的性能、特點、使用等有關產品本身的信息。
銷售陳述的類型
1、記憶型陳述
陳述內容事先經過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。
典型形式：
銷售人員將全部內容熟記在心，然后對客戶進行嚴格無誤的重述。
適用：上門推銷或電話推銷，有時間限制，由新手來進行。
優點：使新手從容進行陳述，增強自信，減少贅語、使銷售人員工作標準化。
缺點：不能針對不同客戶具體特點進行靈活變化，易產生機械化效果，不能引發客戶興趣，忽略了顧客對產品的需求。
2、提綱式陳述
要求銷售人員記住有關此次陳述的主要內容梗概，在現場進行具體的發揮創造，保證了不會忽略銷售陳述的要點，同時創造了一種和諧、友好的交流氣氛。
一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運用圖片、照片、銷售手冊或指南等一系列安排得當的輔助產品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點；優點：顧客可以積極參與其中。
3、視聽輔助陳述
指運用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進行輔助，減少銷售人員工作量，同時保證銷售要點無遺漏。
4、需求確認陳述
理論基礎：銷售中“針對問題，對癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。
要求銷售人員主動與潛在客戶打交道，發現并確認其需要，只有熟練而有經驗的銷售人員才能勝任。適用于產業用品銷售或銷售極其復雜的產品和服務，可用于不適合現場展示的笨重而龐大的產品。
5、調查陳述
同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對客戶的情況進行更為詳盡而全面的調查。
適用于只有全面、細致地了解客戶所處環境、形勢之后才能確認陳述的主要內容。向客戶傳遞此項調查的主要思路向客戶傳遞所提供的產品/服務所帶來的利益。調查、詢問客戶單位人員察看公司的有關記錄考察客戶的具體運作情況。
產品介紹
產品的特點、產品本身的描述；產品帶給客戶的利益，即產品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經銷商）就要介紹公司相關的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發，分析產品給客戶生意的貢獻。
產品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產品的優勢、劣勢，并將自己的產品優勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是商（經銷商），則要分析投入資金、預計產品銷售收入、毛利、資金、產品的周轉率、市場投入、支持、扣點等綜合幾項和全部與競爭品牌作對比。一定要形成相對的比較明顯的優勢。
產品演示：對于高技術或操作比較復雜的產品。要進行現場的演示。演示的好處：改進溝通、顧客參與、強化記憶、減少顧客異議、使顧客產生擁有感、減輕銷售員壓力。
準備演示：組織、預演、突出重點、檢查設備。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設定演示節奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產品；演示工具：產品本身、視聽工具。
演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現出對自己產品的尊重、保持演示簡短。
處理客戶異議
什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。異議的類型：
對需求的異議——不感興趣；對產品/服務的異議；對來源的異議；對價格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。
處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。
處理異議的技術：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強調感覺的方法；提問的方法；補償的方法；搶先法；直接否認。
結束銷售
成交失敗的原因主要有以下幾種：錯過提議時機；話說得太多；銷售表現差。
在成交的時間上把握不夠：
早期——顧客已經了解了大量的信息，只想問幾個問題
中期——過程中發現潛在顧客有購買的跡象
后期——推銷對象第一次購買你的產品，或對產品只知甚少
討價：指在買方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為。
“投石問路”——賣方發盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設條件下商品的售價問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。
“嚴格要求”——買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報價。
還價：指賣方應買方討價做出新的報價后，向買方要求給出價格的意見
針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件
針對“嚴格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求。
銷售過程管理
詳細知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進行控制和管理。對于企業通過商（經銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現在以下幾個方面：
確保銷售目標的實現
銷售管理的根本目的是可控的實現銷售目標。要實現目標關鍵在在兩方面：
A、銷售目標及分解
制定目標及目標分解詳見市場管理第一章。
B、過程追蹤及控制
對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
區域管理和時間管理
區域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數企業，特別是快速消費品行業都有自己的重點區域市場，區域市場通常由辦事處、銷售人員、經銷商、分銷商、終端、消費者構成。進行區域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進行開發和管理，實施精細化營銷。
時間管理是銷售過程管理的重要內容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節奏進度。如何實現高效率的時間管理：第一，必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標和實施計劃；客戶進行分類，按計劃進行拜訪。對于區域經理而言，月度和周計劃的細分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產生最大效益的地方。
【案例】
在一次銷售人員例會上，一個非常刻苦、勤奮的業務員說，自己的區域很大，客戶總數在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經是超負荷的工作了。但銷售業績依然不好，每月很難達成銷售目標。會后，我跟他詳細聊了他一天的工作，發現一個很大的問題，這位很勤快的業務人員每天也都按區域跑終端，一個區域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓的時候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。
我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我幫助他把500家終端進行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個月拜訪一次，有的一個月拜訪一次。為什么要這樣？因為有的C類終端賣你的產品一個月還賣不到一箱，天天去老板只會煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務上。
這樣操作下來，不但一個月可以跑完500家終端，而且重點客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。
銷售人員過程管理
A、周拜訪計劃表
銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內容和目的（開發新客戶、信息收集、收款、服務、問題處理、訂貨或其他），這些都應在“周拜訪計劃表”上仔細填寫。這張表須由主管核簽。
B、日拜訪報表
銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。
C、周市場簡報
每周進行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。
D、周進度控制
各區域市場的業務經理（主管）為了讓公司掌握銷售動態，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。銷售人員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。
E、銷售會議
銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議；也有一些專題會議。由于業務主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區域市場進行，由區域主管和經理參加，如果公司中高層在區域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業務主管要對那些業績差的銷售員、新銷售員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。
晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結果在下次會議時進行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發現問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！
周會主要進行一周工作總結，階段性銷售目標的達成，問題和問題解決辦法，以及進行例行和專題的培訓，業務人員經驗交流等。
