發布時間：2022-03-02 04:21:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的餐飲品牌策劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
葉茂中營銷策劃機構董事長
資深營銷策劃人和品牌管理專家
清華大學特聘教授
南京理工大學工商管理碩士(MBA)研究生導師
中央電視臺戰略顧問。
著有：《葉茂中策劃?做卷》、《葉茂中策劃?想卷》、《葉茂中的營銷策劃》、《創意就是權力》、《廣告人手記》、《圣象品牌整合策劃紀實》、《轉身看策劃》、《新計劃理念》。
葉茂中營銷策劃認為，合理的戰略規劃、有效整合社會資源、對市場的深入洞察，品牌塑造、產品力打造、靈活選址、推廣策略、營銷手段、創新研發能力等等均是餐飲品牌實現經營目標的重要工具。但對于很多中國餐飲品牌而言，這些重要工具卻往往成為制約其發展的瓶頸。
因此，本土餐飲企業要躋身優秀餐飲品牌的殿堂，從現在起，不僅需要走好每一步，更需要過好“每一重門”：
第一重門：規劃戰略遠景
一個人如果沒有追求與理想，那他的一生極有可能是碌碌無為；一個企業如果沒有戰略遠景，沒有發展目標，那將極有可能是原地踏步，停滯不前，甚至在競爭日益激烈的市場中被淘汰出局。
方向大于方法，對于企業而言，真正制勝的法寶是企業的戰略。完美的競爭戰略并不是要成為行業的第一，而是要讓自己顯得與眾不同，不可復制或難以復制。這體現出戰略規劃對于一個企業、一個品牌的重要性。戰略決定方向，細節決定實效，對于企業來說，不僅要注重細節，更要在戰略層面上有一個很清晰的規劃。
在各地市場發展情況各異，市場環境也不相同的情況下，企業必須從戰略的高度去綜合考量，制定針對性策略，而不能一概而論，更不能搞“一刀切”。但是，不得不指出的是，很多餐飲企業經營者往往由于對企業所處的市場環境了解不深入、不透徹，從而難以制定清晰、科學的戰略發展目標。
另外，由于很多企業都有“短期利益近視癥”，片面地追求利潤最大化，而不注重打造自己的競爭優勢，不注重從長遠的角度來規劃品牌發展，因此，往往會錯失市場發展的良機。
仔細分析起來，中國餐飲企業戰略規劃容易出現以下問題：
1、品牌發展規劃缺乏，沒有明確發展目標；
2、市場運作隨意性比較大，只關注眼下利益得失，不看未來發展，
3、對市場和競爭環境認識不全面，不透徹，市場定位模糊；
4、主次不分，執行無章法、無計劃；
5、即使有了企業戰略規劃，也難以得到推行，可操作性不強，執行力差。
第二重門：整合社會資源
總體來說，中國餐飲企業大多數發展的時間不是很長，很多企業都是靠小店起家，經過多年的發展后才逐漸發展壯大，其資本的來源主要是自身經營的積累，在沒有形成規模之前基本沒有機會獲取社會資本，從而導致企業升級困難，拓展資金緊張的問題。
一方面是受到規模、盈利模式的限制而融資難，另一方面是還有一些企業即使是發展到一定的程度，也有了一定規模，但還是抱著“不借錢”傳統觀念，大有將“自力更生”的精神發揮到底之勢。
當然，每個餐飲企業都有不同的定位及發展目標，單靠自身的力量發展也無可厚非，但需要指出的是，時代在發生改變，市場在發生改變，競爭對手在改變。從一定意義上來說，如果一個企業在可以利用社會資源的前提下而不懂得或不敢放開手腳去整合社會資源，更多的機會也將隨之失去。
值得借鑒的是，百勝旗下的“東方既白”，正是整合了西方快餐連鎖的高標準，又結合了東方人的餐飲習慣于口味，不僅整合了百勝集團的社會資源，更融合了中國主流餐品的品種，以及兼容了消費者對用餐環境時尚化、整潔化的需要，交出了一份“薈萃中華”的答卷，相信在不久的將來，東方既白極有可能成為中式快餐的領軍品牌。
第三重門：重視品牌塑造
葉茂中營銷策劃認為，隨著消費者需求的升級、市場競爭的升級，餐飲市場的競爭最終是品牌的競爭。然而，對于國內大多數餐飲企業而言，還缺乏品牌塑造的意識，品牌觀念、塑造品牌的能力還不強。
缺乏品牌意識，不能從上而下貫徹品牌觀念，品牌不能真正深入到市場層面，致使很多餐飲品牌競爭力無法真正體現，參與市場競爭自然也沒有核心優勢。
品牌塑造一般而言對應兩大層面：物質與精神。
對于餐飲企業來說，口味、菜品質量、服務，就餐環境、門店裝修等等構成品牌物質層面；而品牌價值、形象、個性、內涵、品牌故事等等則構成精神層面的內容，只有物質、精神兩手抓，兩手都“修煉”好，才能形成真正的品牌力。
如真功夫的品牌表現，正是基于自身的物質訴求“蒸”，嫁接功夫文化，利用“功夫龍”的品牌載體，將物質與精神層面很好的做了結合，在消費者心智中建立了中式快餐第一品牌的高度，這也是將來的跟隨者很難超越的品牌壁壘。
第四重門：重視市場調研
所謂市場調研就是運用科學的方法，有系統地去收集和分析有關市場營銷問題的信息，以幫助企業營銷管理人員解決營銷決策問題，它是聯系消費者與廠商之間的信息橋梁。
但目前市場調研在國內所處的環境卻不容樂觀。很多企業對市場調研報有懷疑態度，認為市場調研可有可無。市場調研到底能為我們企業帶來什么?在營銷中能不能發揮作用?很多企業依然對市場調研存在很多的誤區。
正是這種觀念上的誤區，讓很多餐飲行業經營者對市場調研的認知還很模糊或者說不是很重視。很多餐飲企業的老總們都有一個固有的習慣，那就是對于市場的了解與判斷都比較相信自己的感覺與經驗，經驗取代了市場調研。
我們說豐富的經驗當然重要，但當市場競爭更加激烈時，僅僅憑借經驗、感覺來拍板的原始性決策方式已經很難適應市場競爭的要求。
說過：沒有調查就沒有發言權。
如果不做市場調研，憑經驗、憑感覺等方式對市場進行判斷，不對市場進行深入了解，不對消費者深入洞察，就很容易導致企業在做決策時不具針對性、不準確。
只有對市場了解深入，才能更好地滿足消費者需求，凸顯產品特色，因此，餐飲企業要發展，首先要對市場有深入的認知。
本土很多餐飲行業，一味的熱衷于跟風、模仿，而不是深入去研究市場、研究消費者、研究競爭對手，可想而知，這種簡單跟隨的經營最終結局將是被殘酷的市場淘汰出局。
第五重門：多元化的營銷手段
一個不可回避的事實是：營銷競爭手段高度同質化、單一化這一痼疾一直在桎梏著餐飲企業的發展。
很多餐飲企業都有這樣的困惑：廣告費花了不少，促銷活動也做了很多，但花了很多錢卻效果不顯著。為什么會出現這樣的狀況呢?
關鍵在于這些營銷手段太司空見慣，對于消費者而言沒什么新意。
因此，要讓營銷手段切實起到很好的效果，就必須重視消費者，從消費者的心理感受和個性化需求出發，營銷手段也要隨之更為豐富、實效。
總編問道新金融模式背后的餐飲擔當
在這個寒冷的冬天里，餐飲行業依然火爆。早上上貨、晚上變現、門庭若市、人流如織，良好的現金流，亙古不變的剛需，保持著這個古老行業永恒的生命力。在無數泡沫破滅、實體經濟萎靡的今天，餐飲業這種持久的活力更顯得難能可貴。
2015年在很多餐飲業的行業會議上，都出現了投資人的身影，在一些餐飲企業家的發言中也頻繁提到了資本對自己品牌的高估值，從而來彰顯自身的潛在價值。通過融資手段，確實可以使餐飲企業快速獲得資金支持，減少初始資金累積時間，在時間和規模上搶占市場先機。然而，中國餐飲業復雜的品類、多樣的業態，使得餐飲業對于資金的需求不一而足，甚至分化成堅決排斥和完全依賴兩種極端的狀態。
作為一個行業媒體的總編，如果僅從媒體的立場考慮，應該冷靜客觀地記錄和呈現，既不支持也不反對。但從行業的立場出發，我們應該善用媒體的交流渠道和傳播功能，更明晰、深入地了解資本的特性和偏好，作出積極的判斷，并及時地把這種判斷得來的信息和餐飲業的朋友們進行交流和分享。所以，在編輯部同仁的支持和共同策劃下，我們打造了“總編會客廳”這個欄目，設計了“Head to Head”即“H2H”模式。一層意思是頭腦對頭腦，是一種思想上的交鋒和討論；另一層意思則是定位高端訪談，直指其首腦，獲取其頂層意志和戰略意圖。希望通過這樣的方式，直接為餐飲業的高層決策者投石問路。
這一期，我們采訪了四家涉及餐飲行業投融資業務的機構，他們在方式方法上存在著很多差異，他們的領導者也都有著鮮明的個人風格和投資邏輯。但同時他們對于餐飲行業的投資也有一些共性的判斷，總結出來，有幾個特點。
一、河南餐飲業的SWOT分析
1．河南餐飲業的優勢分析首先，河南悠久的飲食文化積淀是餐飲業發展的穩固基石。河南是文化大省，燦爛、悠久的飲食文化歷史悠久，從“鈞臺之享”到曾經的宮廷菜、國宴菜，豫菜有其獨特的文化魅力。尤其是宋代，餐飲業達到頂峰，“美食美器”在豫菜中有深刻體現。如此雄厚的飲食文化積淀，是河南餐飲業發展的強勁基礎，我們應該很好地挖掘利用。充分發揮傳統文化的魅力，增加豫菜的文化內涵，河南餐飲業向更高層面發展是題中應有之意。如仲記企業把餐飲文化與河南厚重的歷史積淀緊密結合，贏得了中外游客的贊譽。2011年春，仲記企業接待了來自全國53家餐飲行業的掌門人，向全國50多名餐飲精英展示河南的餐飲文化。其次，政府強力推動促進“豫菜”振興。這對河南餐飲業發展將起到巨大的推動作用。2007年8月7日，河南省商務廳等8部門聯合下發了《關于振興“豫菜”工作實施意見》。2007年12月1日～3日由河南省商務廳等9部門主辦的“中國食品名城(漯河)杯”河南省第二屆“豫菜”品牌大賽在漯河市舉行［2］。此次大賽場面恢弘，有千余名豫菜廚師參賽，對豫菜發展起了很大的推動作用?！包S河美食節”、“雁鳴湖大閘蟹美食節”、“長垣美食節”等各具魅力。這些活動都對客人具有強大的吸引力，可以爭取到新客源，鞏固好老客戶，獲取競爭優勢。但需要強調的是:美食節不要流于形式，不能聲勢雖然浩大，內容卻俗套老舊，要推陳出新;還要照顧到人們的審美疲勞時間，不能盲目求規模。第三，豐富的農業資源和優越的地理位置成為河南餐飲業發展的助推力。河南位于我國的中心點，與多省毗鄰，也是中華文明和中華民族最重要的發源地。河南耕地面積占全國第二，農產品產量居全國前三名，為餐飲業發展提供了豐富的原料。作為全國鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，其獨特的地理位置使之對外發展空間大，原料運輸成本大大降低。河南人口眾多，潛在消費群體龐大，是餐飲業發展的內在需要。河南籍的餐飲工作者眾多，特別是“中國廚師之鄉”的長垣無論在古代還是現在都對我國乃至世界餐飲業的發展作出了不可磨滅的貢獻，為餐飲業的發展提供了保障第四，“旅游立省”戰略為餐飲業發展注入動力。前省委書記徐光春在訪問日本時提出要真正確立起“旅游立省”戰略，河南旅游業開始步入黃金發展期。2009年的“十一”中秋長假，全省餐飲業接待顧客數量比2008年同期增長了三成，據對150家社會餐館的抽樣調查，營業額都是平時的2．5倍以上。2012年，河南省全年接待海內外游客3．63億人次，高于全國平均增速8個百分點，其中接待入境游客190．77萬人次，旅游創匯達6．11億美元。同比分別增長13．36%、11．36%，分別高于全國平均增速14個和11個百分點［3］。作為旅游業重要組成部分的餐飲業獲得強大了的推動力。2．河南餐飲業的劣勢分析其一，品牌推廣力度不夠。河南餐飲業在品牌的宣傳和推廣上有待進一步提高，我們有許多好的企業和好的產品，但基本都是地方品牌，沒有在全國形成影響。仲記豫滿樓、阿五美食、魯班國宴等品牌推廣還算可以，其他品牌基本無推廣。品牌擴張系統和能力有待于進一步完善。其二，餐飲文化理念滯后，未能達到應有戰略高度。河南餐飲業在打造行業文化方面觀念滯后，大都局限于表面，缺乏承載著積淀深厚的中原飲食文化韻味的餐飲產品，導致河南餐飲向外擴張時缺乏核心競爭力。與進入河南餐飲市場的優秀品牌和產品比較，河南餐飲業文化的文化建設差距明顯。其三，管理體系不完善，管理水平有待提高。據調查，絕大多數河南餐飲企業習慣于粗放管理的模式，缺乏完整科學的管理體系，源于長期依賴經驗的習慣，所以管理過程中比較隨意甚至盲目。盡管在日趨激烈的市場競爭中，本土餐飲企業越來越重視管理，但與發達地區特別是跨國餐飲企業相比仍然存在著很大差距。3．河南餐飲業的發展機遇分析對河南餐飲業而言，在當前經濟和市場發展條件下，機遇與挑戰并存，發展空間巨大。國內餐飲市場空間巨大，國民餐飲消費量持續增長，為河南餐飲業的擴張提供了良好的市場條件。隨著經濟的發展，國民收入的持續增加，餐飲業的銷售額日益增長。據統計，我國餐飲行業的銷售額已大幅增長了十幾年，2010年全國餐飲業零售額達到了21000億元，同比增長18．1%。河南與國際社會不斷增加的交流為豫菜的國際化搭建了更多更好的平臺。隨著河南和國外的政治、經濟、技術、文化等多方面的交流，使國際社會更加了解河南的同時也了解了河南的飲食，為豫菜走出國門提供了機會;反過來，積淀深厚的豫菜又可以作為一張特色鮮明的地區名片，增進河南與國際社會的交流。4．河南餐飲業發展面臨的挑戰分析餐飲市場的競爭日益加劇，尤其是越來越多生產技術先進、管理科學、企業文化獨特的國外優秀餐飲品牌進入國內餐飲市場，河南餐飲業面臨著巨大威脅與挑戰。此外，全國各地的優秀餐飲品牌也在不斷地占領市場甚至是河南本土市場，給豫菜帶來了競爭壓力。2012年度中國餐飲百強企業排名中，河南僅有4家公司上榜。
二、振興河南餐飲業的戰略構想
根據國內外餐飲業發展的經驗和河南餐飲業的現狀特點，我們確立以下戰略構想:1．創新觀念沒有創新就沒有發展，沒有特色就沒有生命力。《關于振興“豫菜”工作實施意見》明確表述了大膽改革創新，促進“豫菜”振興的思想。并且分別就觀念創新、菜點創新、原料創新、營銷創新、組織創新等方面做了詳細的規劃。當今的河南餐飲在經營導向、組合模式、菜品構成方面都要全面創新。從整體形象來講，新的河南餐飲要經常與蘇、川、粵及其他地方風味餐飲企業進行交流，融合其他菜系的多樣成分，要打破傳統餐飲的老規矩，將河南餐飲用更加細膩的手法表達出來，推出既具傳統特色而又不乏創新精神的新概念豫菜。這樣不僅不會失掉自己的風格，相反，風味特征更加突出。另外，創新也要有的放矢，這個“的”就是一切著眼于市場，樹立未來餐飲發展觀。改革豫菜傳統的烹飪技藝，要采納當代最新的科學技術(包括物理加熱技術、化學分析技術、營養搭配技術等)，調整河南傳統餐飲的陳規陋習，讓豫菜重新煥發活力。2．建立科學有效的管理、發展模式，走“餐飲產業化”之路第一，河南餐飲業要實現大的轉變，就要對傳統的經營模式進行完全改造，建立更加科學、高效的管理機制:首先，要大力推進餐飲連鎖，發揮連鎖經營優勢;其次，實施品牌戰略，塑造一批優秀的餐飲品牌，力爭豫菜品牌在激烈的餐飲市場競爭中取得一席之地;再次，要力爭實現豫菜的標準化操作，最后要健全餐飲企業技術創新的機制。第二，產業化是未來中國餐飲業的一大趨勢。河南餐飲要在市場上有所作為，必須走產業化之路。河南餐飲產業化的理想設計是，以餐飲為龍頭，帶動農業、水產業、食品加工業、酒茶業、物流業等相關產業的發展，從而形成一條較為完整的產業鏈。在這方面，河南餐飲可借鑒四川餐飲。放眼全國市場，川菜食品原料、調味料遍布各個市場中，川菜館隨處可見，四川餐飲的產業化運作對全面提升其品牌價值具有特別重要的意義。3．加強人力資源的開發餐飲企業必須建立“以人為本”的人力資源管理理念，對員工加強業務培訓與交流，創造良好的工作環境，充分調動員工的積極性和創造性，增強員工的主人翁精神和企業的凝聚力。在餐飲教育的網絡中，要發揮不同教育層次的職能，探索餐飲職業教育規律，培養合格的餐飲專業人才［4］。結合河南餐飲行業的實際，人力資源開發工作要注意以下幾點:持續改善用人環境;提高從業人員職業素質;加強職業培訓;建立科學的用人機制，培養“豫菜”各級技術和管理人才。4．強化品牌意識強化品牌意識既要塑造河南餐飲整體品牌又要餐飲企業積極樹立自己的品牌。餐飲企業必須把重品牌、重質量、重特色、重創新、重企業文化的經營理念作為企業發展的方向并付諸實施，逐步完善，從而形成自己的核心競爭力。只有高度重視品牌創建、品牌宣傳和品牌擴張，河南餐飲企業才能在更大的區域范圍內參與市場競爭。此外，餐飲企業打造自己的名菜名宴品牌。河南餐飲要重振雄風，除了立足本地，更需要走出去。為此，要樹立強烈的品牌意識，組建包括名牌企業、特色菜品的品牌系列，有目標、有步驟地推廣河南餐飲。5．重視豫菜營銷一是樹立豫菜品牌意識，強調品牌營銷。豫菜發展的目標是“家庭生活和聚餐必不可少的選擇”。豫菜對消費者來講應該意味著健康餐飲、品味餐飲、文化餐飲。為此，必須樹立與實施豫菜品牌管理戰略，加大對豫菜資源的開發和整合，打造出良好的豫菜品牌。二是重視豫菜文化營銷。河南有厚重的歷史文化底蘊，有大量的飲食文化資源可供挖掘。所以我們用文化來包裝豫菜，進而提升豫菜的內涵，促進豫菜的銷售。麥當勞、肯德基文化餐飲值得河南餐飲借鑒。三是充分發揮媒介營銷的作用。利用強勢媒體宣傳豫菜。充分總結出豫菜的核心競爭力，策劃出極具吸引力的內容和形式，然后利用網絡、電視、報紙等媒體做多角度、多層次、多形式的立體式宣傳豫菜，力爭形成社會共識，從而達到宣傳菜的目的。精心策劃組織一些大型的豫菜推介活動，還可以策劃承辦一些國際性的文化活動，積極參與國際性的大型飲食活動，抓住機會推廣豫菜文化，使豫菜文化能夠得到廣泛的認同。四是追求規模效益營銷，擴大豫菜產業優勢。推動豫菜的產業化研究和推廣，只有產業化才能擴大規模和影響。在技術創新的基礎上做大做強現有的豫菜名品，比如“道口燒雞”、“逍遙鎮胡辣湯”等已經產業化的豫菜。反過來，豫菜產業化所帶來的標準化科學生產、營銷體系也會對豫菜的發展產生強有力的推動作用。6．深度開發餐飲文化資源曾經作為各大菜系之母的豫菜，有著深厚的文化和時代內涵，亟待深入挖掘，創新開發。飲食文化內涵的充分展示應作為旅游業的重要內容。目前，韓國的“越冬泡菜文化”、日本的“和食”已列合國教科文組織人類非物質文化遺產名錄了，此舉必然能大力推動當地餐飲業的發展和擴張，對河南餐飲業來說這是很好的借鑒。
作者：張少飛 單位：河南牧業經濟學院
廣告計劃書是根據廣告策劃結果而寫的，是提供給廣告主加以審核，認可的廣告運動的策略性指導文件。這里給大家分享一些關于，供大家參考。
廣告計劃書范文11、前言;
2、市場分析;
3、廣告戰略或廣告重點;
4、廣告對象或廣告訴求;
5、廣告地區或訴求地區;
6、廣告策略;
7、廣告預算及分配;
8、廣告效果預測。
前言
前言部分，應簡明概要地說明廣告活動的時限、任務和目標，必要時還應說明廣告主的營銷戰略。這是全部計劃的綱要，它的目的是把廣告計劃的要點提出來，讓企業最高層次的決策者或執行人員快速閱讀和了解，使最高層次的決策者或執行人員對策劃的某一部分有疑問時，能通過翻閱該部分迅速了解細節，這部分內容不宜太長，以數百字為佳，所以有的廣告策劃書稱這部分為執行摘要。
市場分析
市場分析部分，一般包括四方面的內容:
(1)企業經營情況分析;
(2)產品分析;
(3)市場分析;
(4)消費者研究;
撰寫時應根據產品分析的結果，說明廣告產品自身所具備的特點和優點。再根據市場分析的情況，把廣告產品與市場中各種同類商品進行比較，并指出消費者的愛好和偏向。如果有可能，也可提出廣告產品的改進或開發建議。有的廣告策劃書稱這部分為情況分析，簡短地敘述廣告主及廣告產品的歷史，對產品、消費者和競爭者進行評估。
廣告戰略或廣告重點部分
廣告戰略或廣告重點部分，一般應根據產品定位和市場研究結果，闡明廣告策略的重點，說明用什么方法使廣告產品在消費者心目中建立深刻的印象。用什么方法刺激消費者產生購買興趣，用什么方法改變消費者的使用習慣，使消費者選購和使用廣告產品。用什么方法擴大廣告產品的銷售對象范圍。用什么方法使消費者形成新的購買習慣。有的廣告策劃書在這部分內容中增設促銷活動計劃，寫明促銷活動的目的、策略和設想。也有把促銷活動計劃作為單獨文件分別處理的。
廣告對象或廣告訴求
廣告對象或廣告訴求部分，主要根據產品定位和市場研究來測算出廣告對象有多少人、多少戶。根據人口研究結果，列出有關人口的分析數據，概述潛在消費者的需求特征和心理特征、生活方式和消費方式等。
廣告地區或訴求地區
廣告地區或訴求地區部分，應確定目標市場，并說明選擇此特定分布地區的理由。
廣告策略
廣告策略部分，要詳細說明廣告實施的具體細節。撰文者應把所涉及的媒體計劃清晰、完整而又簡短地設計出來，詳細程度可根據媒體計劃的復雜性而定。也可另行制定媒體策劃書。一般至少應清楚地敘述所使用的媒體、使用該媒體的目的、媒體策略、媒體計劃。如果選用多種媒體，則需對各類媒體的刊播及如何交叉配合加以說明。
廣告預算及分配
廣告預算及分配部分，要根據廣告策略的內容，詳細列出媒體選用情況及所需費用、每次刊播的價格，最好能制成表格，列出調研、設計、制作等費用。也有人將這部分內容列入廣告預算書中專門介紹。
廣告效果預測
廣告效果預測部分，主要說明經廣告主認可，按照廣告計劃實施廣告活動預計可達到的目標。這一目標應該和前言部分規定的目標任務相呼應。
在實際撰寫廣告策劃書時，上述八個部分可有增減或合并分列。如可增加公關計劃(公關策劃)、廣告建議等部分，也可將最后部分改為結束語或結論，根據具體情況而定。
寫廣告策劃書一般要求簡短。避免冗長。要簡要、概述、分類，刪除一切多余的文字，盡量避免再三再四地重復相同概念，力求簡練、易讀、易懂。撰寫廣告計劃時，不要使用許多代名詞。廣告策劃的決策者和執行者不在意是誰的觀念、誰的建議，他們需要的是事實。廣告策劃書在每一部分的開始最好有一個簡短的摘要。在每一部分中要說明所使用資料的來源，使計劃書增加可信度。一般說來，廣告策劃書不要超過二萬字。如果篇幅過長，可將圖表及有關說明材料用附錄的辦法解決。
在撰寫過程中，視具體情況，有時也將媒體策劃、廣告預算、總結報告等部分專門列出，形成相對獨立的文案。隨后分而述之。
廣告計劃書范文2玫瑰酒產品上市策劃方案
一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”征文活動;其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料(可樂)競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時?？梢钥吹?，另外還有“紅牛”品牌，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料(可樂)為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒(葡萄酒)競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為0.35升，不足法國的20%。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費量不及啤酒的1%，約相當于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消費量的1/4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5%，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8%。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網絡，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會
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自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由于生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網絡的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效并且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展;戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對于可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
(1)225ml充氣小瓶裝(2)375ml中瓶裝(3)750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。
(1) 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”
(2) 375ml中瓶裝——“love rose”
(3) 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”
4.商標
(1)225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
(2)375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
(3)750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
5.口味
所有的產品都以“淡淡的玫瑰花香”為統一香味，在口感上采取不同風格。
(1)225ml充氣小瓶裝——強化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時，滿足“含酒量”和追求個性的差異。
(2)375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。
7.顏色
統一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度
(1)225ml充氣小瓶裝——4或5度;(2)375ml中瓶裝——8、10或12度;(3)750ml大瓶裝——10或12度。
四、價格制定
企業制定產品價格的方法很多，一般采用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價(獲取利潤)還是滲透定價(低價走量)。
我們建議采用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。
主要參照物價格
(1)青島啤酒
出廠價格：2.48元/瓶 (375ml瓶裝)
商出貨價格：5元或6元/瓶
終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶;酒吧為15元、20元/瓶。
人員促銷提成：1元或2元/瓶
廠家年終返利：不確定，由商根據銷量與廠家直接協定。
操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作采用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給商，由商自行運作。
(2)葡萄酒
在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。
這主要是由于和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王(每箱186元，6瓶)，贈一箱玫瑰香(每箱108元，6瓶)。
張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關系。
長城的批發價格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。
產品成本匡算
初步估算：
(1)225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為4.50元/瓶左右。
(2)375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為8.50元/瓶左右。
(3)750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為12.00元/瓶左右。
產品價格定位
225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶;分銷商建議出貨價格為12.50 元/瓶;終端建議零售價為30元/瓶。
375ml產品出廠價格為35元/瓶;分銷商建議出貨價格為42元/瓶;終端建議零售價為199元/瓶。
750ml產品出廠價格為40元/瓶;分銷商建議出貨價格為59元/瓶;終端建議零售價為299元/瓶。
五、渠道設計
1.市場劃分
采用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據地”市場，山東其他區域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。
2.銷售渠道結構
企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。
(1)明確企業是采用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經營者的復雜背景及我們企業的實力，我們建議統一采用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網絡，無論是自己控制，還是其下線控制;
第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務、工商;
第三選擇，有較強的資金實力。
(2)確定中間商的數目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。
企業在不同的時間和區域可以根據實際情況，實行“一地一策”。確切的分銷商數量要根據經銷商的實力來予以確定。
企業在進入市場前期，對于濟南“根據地”市場可以根據經銷商的實際情況，采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用深度營銷控制，設立區域經理，在商下面配備業代和助代協助商開發、維護、促進終端銷售網絡;對于山東“滲透”市場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設立區域經理，在商下面配備業代，協助其開發、維護終端銷售網絡;省外“輻射”市場，設立主管銷售區域經理，由其根據實際情況確認獨家或選擇分銷，不配備其他促進人員。
濟南“根據地”市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯系全國的商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規模都比較大，而且當地的消費者比北方來說較強的夜店消費習慣，并且可能更能接受此類產品。因此，我們可借助成熟商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產生較好的效益。
隨著銷售工作的推進，企業應該逐步調整其重點區域策略，在銷量比較好的區域進行重點投入，可以逐步在這些區域增派業代和駐代，協助分銷商開拓市場。
(3)如何在啟動階段找到商
企業產品上市，在實力有限的情況下，借助商的力量是非常關鍵的，與商建立合作的第一步是如何能找到足夠的商以供企業選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業參考，也可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟南“根據地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業。省外“輻射”市場可以考慮地方區域的報業，同時，還要考慮在一些專業雜志上進行招商宣傳。在招商前，應開始準備制作企業招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關展會等。
倒追溯法：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據其銷售終端提供的信息向上追溯到其商。
源頭追索：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區“網絡終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業會將其銷售或銷售人員的聯系方式告知。
街頭搜索：企業或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區域尋找酒水批發市場和掛“酒水銷售公司”的經銷者。
借雞生蛋：利用獲得的酒水企業銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網絡。
關系介紹：企業或銷售人員利用人際關系網絡，尋找酒水經銷商。
3.銷售組織的建立
企業在通過分銷商的網絡進行產品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。
(1)企業內部營銷組織的設立
企業需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業目前的營銷能力，建議聘請職業經理人來擔任銷售部的負責人，而且根據上市策劃時間安排，其到崗時間應該在2004年1月15日前。
職業經理人的選擇條件
企管或營銷專業本科以上學歷或同等學識水平，有酒水營銷工作經驗;
系統掌握市場營銷、經濟法、合同法的相關知識，熟悉本公司產品性能、行業的相關政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務管理、社會公關學、消費心理學等知識;
具有較強的組織與管理能力，較強的公關能力，談判能力和決策能力，領導和執行能力。
(2)外部營銷組織的設立
根據目前企業所選擇的銷售場所和企業長遠發展的需要，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。
“渠道為王，決勝終端”將成為企業的銷售總方針。根據總方針，企業必須設立區域經理，在重要的市場增設業代和駐代。
人員推廣在前期啟動階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端”能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對濟南市整個市場的區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優勢。其他區域如果成長勢頭比較好，也可以實施人員推廣跟進。
實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理：
人員配備：根據店的規模和經營業績，確定人員配備。
工作程式：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產品陳列。
地圖管理：銷售網點分布圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上標明。
線路管理：根據分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。
表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨。
具體操作：
第一步：
與經銷商一起，進行基本資料收集、收集所有夜店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
與經銷商協商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區別開發，使鋪貨率達30%以上。
第二步：
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。
客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區別對待，對大客戶長期穩固占有;中客戶穩固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。
組織和實施監督：區域經理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據。由企業專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商，以及產品銷售量的變化。
第三部分 新產品上市部署
一、上市時間：2003年1月15日
二、上市區域：
以濟南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內區域為中心，涵蓋其下管轄區域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發達城市。
三、上市策略部署：
1.宣傳支持
(1)2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報+市報的企業宣傳和招聘商廣告，爭取覆蓋最大面積;投播第一階段主要以225ml和375ml產品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節”開始有獎征文活動，并持續投放至3月底。
(2)2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點。
2.通路方面：
(1)經銷商方面
主導思想：由于本品屬于新興產品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列(12瓶/箱)300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產品知名度。
第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱;此階段新品已在城區得到良好回應，并輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業的促銷品系列。
第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金;此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
入圍資格：月銷量、回款量、開發網絡點數達到一定數量，由企業根據市場的實際情況屆時確定。
獎勵金額：獎勵的金額應該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。
(2)零售點方面
主導思想：盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體如下：
第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個225ml箱皮可折返現金2元，375ml箱皮可折返現金5元，750ml箱皮可折返現金7元。
第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財神專案"，即每陳列2瓶/包指定產品即送各玫瑰酒系列產品一瓶， "玫瑰財神專案"連續執行7個月。
3.消費者促銷方面
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。
割箱陳列：在各零售點進行產品積箱陳列活動，增加產品曝光度。
"邂逅激情"促銷活動：特定節日前后一周內，可以憑企業印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定“玫瑰酒”產品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯合活動夜店的名稱和標識。促銷卡的發放可以由分銷商確定夜店，企業印制后交給分銷商進行發放;也可以由企業自己發放，但需要與確定的夜店達成協議。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如商提供，可以根據回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。
現場活動：企業可以在特定銷售終端進行“玫瑰酒擲點比賽”和“福利彩票贈送活動”。“玫瑰酒擲點比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項活動。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點的機會，最后誰的點數大，將免費活動一定數量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈送活動”是與即開式福利彩票中心聯合，或購買一定數量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業給予現場兌現，也可以企業自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現金額。
第四部分 業績目標及效益分析
1.濟南市場
(1)市場占有率：第一年10%;第二年20%，第三年30%。
(2)銷量：第一年25萬瓶;第二年50萬瓶，第三年75萬瓶;
2.山東其他市場
(1)市場占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。
(2)銷量：第一年6萬瓶;第二年12萬瓶，第三年18萬瓶;
3.省外市場
(1)市場占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。
(2)銷量：第一年3萬瓶;第二年6萬瓶，第三年9萬瓶;
4.總市場銷量
第一年34萬瓶;第二年68萬瓶，第三年102萬瓶;
根據上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產品350萬元，750ml產品120萬元;合計680萬元;扣稅后464萬元;
(減)制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產品85萬元，750ml產品36萬元;合計221萬元;
銷售毛利：243萬元;
(減)管理費用：30萬元
(減)銷售費用：(1)銷售人員工資(10人編制) 30萬元
(2)促銷活動費用 25萬元
(3)促銷人員提成 35萬元
(4)其他人員促銷 15萬元
(5)運費 10萬元
(6)返利 65萬元
合計：180萬元
稅前利潤：33萬元
以上方案為咨詢公司根據市場和企業實際情況設計而成，需要雙方進行進一步的確認和修訂。
促 銷 品
鑒于本酒類產品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據掌握的情況，請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產品的銷售。
一、合金廚房小工具
二、精美印章：樣式多樣，展現典雅的文化特色。
三、華倫天奴?古柏 心形化妝包——溝通從心開始
廣告計劃書范文3一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中20--年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”征文活動;其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料(可樂)競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時?？梢钥吹?，另外還有“紅?！逼放?，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料(可樂)為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒(葡萄酒)競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，20--年，中國葡萄酒人均消費量約為0.35升，不足法國的20%。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費量不及啤酒的1%，約相當于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消費量的1/4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5%，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8%。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網絡，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會
自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由于生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網絡的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效并且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展;戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對于可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
(1)225ml充氣小瓶裝(2)375ml中瓶裝(3)750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。
(1) 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”
(2) 375ml中瓶裝——“love rose”
(3) 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”
4.商標
(1)225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
(2)375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
(3)750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
廣告計劃書范文4一、廣告策劃調研
某著名化妝品企業所生產的化妝品一向是以高貴、優良的品質著稱，提到其品牌下的化妝品，消費者總是非常信任，推出的各種品牌香水更受女性消費者的青睞。
(一)各品牌香水的特色分析
我公司的--×香水(女士專用)，在包裝特色、包裝規格、價格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。
--×香水與其他品牌的差異化比較
香水品牌 包裝特色 包裝規格(ml) 價格(元)
--×香水
a品牌香水
b品牌香水
c品牌香水
……
(二)香水廣告市場形勢分析
經過對全國香水市場的調查，對各大競爭品牌的廣告投放量進行分析，比較如下表所示。
--年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌
單位：萬元
排名 品牌 --年7～12月 --年7～12月 同比增長率(%)
1 a品牌香水
2 b品牌香水
3 c品牌香水
4 ……
(三)香水的目標市場描述
1.香水市場細分如下表所示。
香水市場細分表
整體市場 市場細分 目標對象
國內外香水市場 1.主要市場(活躍客戶) (1)主要對象為22～45歲的高層白領女士、闊太太
(2)美容界的專業人士(如美容師、化妝師等)
2.次要市場(不活躍客戶)
(1)18～22歲的未婚白領女性
(2)18～40歲的男性
2.目標消費者研究。
對于目標消費者的特征描述如下表所示。
香水消費者特征分析表
目標市場的特征要素 目標市場的特征描述
1.購買渠道
未婚女士 (1)百貨專柜
(2)大型商場或賣場
(3)國外帶回
已婚女士 (1)百貨專柜或百貨行
(2)向朋友咨詢品牌、購買地點后去購買
(3)國外帶回
2.購買狀態
(1)用完再買
(2)沒用完，看到喜歡就買
(3)親友贈送
3.消費行為(應用場合)
(1)參加正式宴會
(2)平時上班
(3)外出逛街
4.品牌使用情況
(1)未婚女姓偏愛花香型香水系列
(2)大多數消費者認為不同品牌的香水各具功能
5.對產品特性的要求
外觀漂亮大方，可以更換，攜帶方便，保養功能，高檔，色彩高雅、精致
二、--×香水營銷目標與廣告目標
(一)廣告產品
以--×香水(女士專用)為主，輻射本公司的所有香水品牌。
(二)市場總體目標
由于--×香水(女士專用)是一款上市時間不久的產品，不易讓人接受，因此，本次廣告的總體市場目標是打造該香水的知名度，并讓消費者確信本香水為高檔化妝品，從而在整個國際市場的占有率達到
%。
(三)廣告總體目標
1.提高消費者對--×香水(女士專用)的指名購買率。
2.提高--×香水(女士專用)的美譽度、知名度和市場占有率。
(四)對廣告目標的量化表述
1.--年下半年(7～12月)的廣告投放量與--年下半年的廣告投放量相比，同比增長率達%。
2.--年度10大經典香水銷售排行榜第三名，市場占有率達×%以上。
三、--×香水廣告策略
(一)總體策略
1.利用密集廣告，加深消費者對--×香水(女士專用)的品牌印象。
2.促進銷售，提高--×香水(女士專用)的指名購買率。
(二)產品定位
1.產品問題點。
(1)因--×香水(女士專用)系高檔化妝品，所以產品價格太高，不利于普及。
(2)消費者的使用習慣不易改變，需要一段時間方能接受新品牌的香水。
2.產品機會點(消費者利益點)。
(1)攜帶方便、使用便捷。
(2)產品的包裝具有價值感。
(3)滋潤、保濕，具有皮膚保養功能。
(4)香味溫和，不刺激肌膚。
(5)適用于任何年齡的消費者使用。
(三)廣告受眾定位
參考《--×香水市場細分表》中所列的目標對象。
(四)產品概念(獨特銷售主張)
--×香水(女士專用)，品味女人的第一選擇!
(五)創意方向
通過各種方式來表現香水系列，體現浪漫情懷。
(六)廣告表現文案
1.電視廣告創意腳本：(略)。
2.廣播廣告創意腳本：(略)。
3.其他平面廣告表現文案：(略)。
四、廣告媒介策略
在安排廣告媒介時，必須考慮到廣告媒介的千人成本、毛收視率等評價指標。
(一)傳統大眾媒介
以電視廣告為主要媒介，輔以廣播廣告、雜志廣告、戶外廣告。
1.電視廣告：--×香水(女士專用)推出的2～4個月密集播出，此時期以10秒電視廣告為主，30秒電視廣告為輔。
電視廣告的播出，主要選擇以下6個與消費者接觸頻率較高的頻道或時間段。
(1)高收視率的國語連續劇。
(2)晚間7：00～8：30時段。
(3)高收視率的娛樂節目。
(4)婦女節目。
(6)時尚報道。
2.雜志選擇：選擇以中青年白領為主要對象的時尚、美容類雜志，如《瑞麗伊人風尚》、《都市麗人》、《嘉人》等，并選擇其中最好的版面刊登精美的--×香水(女士專用)的廣告。
(二)其他媒介
主要包括網絡、直郵這兩大新興的傳播媒介。
(三)補充媒介
在各大百貨專柜、大型商場舉行商業展覽活動。
五、廣告預算
(一)總體預算
本次廣告集中的時間為--年7～12月，共計6個月，公司的總體預算為萬元，其中廣告制作費用不超過萬元。
(二)廣告預算分配
廣告預算分配情況具體如下表所示。
廣告預算分配表
項目 金額(萬元) 備注
1.策劃費(占總體預算的15%)
2.創意、制作費(影視、平面)
3.廣告媒介購買費用
電視
雜志
廣播
互聯網
4.展覽活動
5.其他相關費用
合計 ----萬元
六、廣告效果測定與評估
(一)實施廣告調查
1.大眾媒介的廣告調查。
通過與廣告受眾的面對面交流、填寫調查問卷，為評估廣告的有效到達率、暴露頻次等做好準備。
2.其他媒介的廣告調查。
通過網站、雜志上的問卷調查，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實填寫問卷，公司相關部門需提供相應的小禮品(如化妝品試用裝)，以獎勵有效填寫問卷的受眾。
(二)事中測定與事后測定
1.測定項目。
于廣告刊播后，不定期以調查問卷、座談會等方式測定廣告的效果，以便隨時修正廣告策劃案。測定項目及頻次規定如下。
(1)電視廣告以一星期測定一次。
(2)雜志以兩星期測定一次。
(3)每一個月定期舉辦一次消費者座談會。
2.測定方法。
在進行廣告效果測定時，可采用下列五種方法輔助測定工作的進行。
(1)中心地點測試法，即在廣告刊播一段時間后，在某大型商場或專柜長期開展廣告測試工作。
(2)銷售試驗法，即以--×香水的銷售數量來統計。
(3)生理測試法，即通過問卷或訪談等多種形式了解消費者使用--×香水后的感覺。
(4)輔助回憶測試法，即幫助更多人了解并能記住--×香水這一產品。
(5)純粹回憶測試法，即對長期購買--×香水的消費者進行測試。
廣告計劃書范文5一、活動主題：
感悟廣告魅力，引動創新意識，增強團隊合作，綻放演藝之花
二、活動對象：廣州中醫藥大學全體學生
三、舉辦單位：
策劃主辦：中藥學院團委
四、活動時間：(初定)
初賽：11月19日晚上6：30
決賽：12月6日晚上7:00
五、活動地點：
初賽：綜合樓 決賽：學生第一飯堂前空地
六、比賽形式：
自由組隊，每支參賽隊伍不能超過5人。以歌唱、小品、相聲、話劇等任意形式，時間視形式而定。最終結果由觀眾投票和評委評分決定。
七、比賽要求：
緊扣主題，內容健康向上、富有新意，不得抄襲、模仿電視、網上作品。
八、活動具體方法：
此次比賽分為兩輪，初賽和決賽，初賽在教學區綜合樓進行，每個參賽隊伍在比賽準備期間自己選擇一個與中醫藥有關的產品，發揮自己獨特的創意，抓住稍縱即逝的靈感，以歌唱、小品、相聲、話劇等任意形式，根據參賽隊伍所選的形式和參賽人數，主辦方會給予時間限制，參賽隊伍通過組員間的配合和排練，用個性的肢體和言語生動活潑而又富有創新精神的描述產品，例如產品的外觀，功效，價值等，向臺下觀眾和嘉賓評委宣傳及推銷此產品。參賽隊伍將作品錄制成錄像或進行現場演繹，評委根據錄像或參賽者的表演對參賽隊伍描述的創意，精彩度，內涵等進行打分，選出12支隊伍進入決賽。決賽舉行前的這段時間，進入決賽的隊伍可以繼續完善自己初賽時的廣告，精益求精。決賽當天是是在生活區一飯門前進行現場搭臺，進入決賽的隊伍將自己最完美的廣告作品在舞臺上展現給廣大師生，由評委根據自己的專業判斷，通過參賽隊伍各個方面的表現和廣告的設計等進行打分，并由現場的觀眾投票，最終結果由評委打分占80%和觀眾評分占20%組成，評選出獲獎隊伍。
九、活動準備：
前期準備： 10月20日 宣傳部負責開始制作宣傳ppt，宣傳部開始準備宣傳大海報二份，小海報十三張，橫幅兩張制作，宣傳單和報名表制作。
10月份 實踐部負責活動贊助經費的拉取。
10月27-29日組織部聯系安排其他部門成員在各個學院班級播放宣傳ppt，下發宣傳單，報名表以及講解活動簡介以及報名要求。還有借助團委在中藥學院的的力量，在各個班團支書處領取電子版報名表，填寫完全之后統一發到指定的郵箱
10月27-29日 團委全體成員按照安排，在一二飯門前做咨詢點給參賽隊員咨詢和現場報名。
11月前 組織部負責咨詢點的申請，安排其他部門分配時間，在咨詢點宣傳，報名。
11月2—4號 再次進行宣傳
11月4日前 組織部負責橫幅，海報張貼，宣傳
11月10日 報名截止。
11月15日 匯總報名隊伍，分配人員，聯系參賽隊伍，確認參賽隊伍的節目，還有時長，方便安排。(宣傳部負責)
11月16日 各隊伍抽簽(宣傳部負責)
11月17—18日 為活動初賽準備。安排人員，準備物質，聯系評委等。
11月17日 上交作品(組織部負責)
11月19日 初賽會場布置。人員正常工作。比賽正式開始。公布晉級復賽人員。
11月20日 宣傳部以海報形式公布晉級結果，開始制作決賽的ppt，橫幅，海報，宣傳單。
11月20-12月5日 組織部分配人員聯系晉級隊伍，并分配人員，做好各項宣傳和準備決賽的物資。用電和場地申請。
決賽當天安排
12月6日：(視天氣等情況)
1.中午由開始布置晚會幕布。
2.12:30
搭建好舞臺，調試好音響并且主持人開始踩點工作。決賽隊伍進行踩點彩排。
3.12:30
干事負責吹氣球、貼閃條等布置好場地，搭建好帳篷以及聯系商家布置攤位。與商家溝通協商好攤位問題。
4.放學后，其余所有團委干事立即到現場等布置會場。
5.16:30開始負責所有參賽者、主持以及表演人員的簽到
6.16:30音響負責人與各個隊伍溝通好所需音響效果問題。
全場進行大彩排一次
7.19:00比賽正式開始，主持人進行開場白，介紹現場到來的嘉賓及評委。
由領導上臺致辭，并宣布比賽正式開始。然后隊伍逐個上臺進行表演。中間穿插嘉賓隊伍的表演和觀眾互動環節。
8.21:00比賽結束，所有同事留下清理場地。
后期工作：宣傳部出比賽結果海報公布與一飯二飯以及c棟樓下
十、比賽獎勵：
一等獎一名 3個文體分+榮譽證書+價值300元禮品
二等獎二名 2個文體分+榮譽證書+價值200元禮品
三等獎三名 1個文體分+榮譽證書+價值100元禮品
最具人氣獎一個 —— (現場投票角逐選出)價值50元禮品一份
最佳演藝獎一個 —— (評委選出)價值50元禮品一份
最佳創意獎一個 —— (評委選出)價值50元禮品一份
優秀劇本獎一個 ——( 評委選出)價值50元禮品一份
十一、經費預算
1.宣傳：1)宣傳單1000--0.1=100元
2)海報：30--13=390元(包括制作費)
3)橫幅：60--2=120 元
4)舞臺背幕及布置：600元
2.會場布置：1)燈光、音響：200元
2)搭建舞臺：1500元
3)租用紅地毯100元
3.其他：1)嘉賓評委禮品
20--20=400
觀眾獎品 200元
2)獎金：一等獎300--1=300元
二等獎200--2=400元
三等獎100--3=300元
3)榮譽證書：6--8=48元
將心比心，整個行業都應該重視和反思危機
在蜀國演義風波此之前，肯德基的“蘇丹紅”事件，四川“毒泡菜”事件，“重慶火鍋底料”事件，麥當勞“薯條危機”事件，黑心火鍋店用福爾馬林等浸泡毛肚等等，餐飲業的危機此起彼伏，一個接著一個，仿佛是永無休止。換個角度來說，中國餐飲業可真是熱“鬧”，“鬧”得企業“焦心”，“鬧”得媒體“揪心”，“鬧”得消費者“寒心”，“鬧”得全國人民都在罵這些人這么沒“良心”。
這似乎已經給整個餐飲行業蒙上了一層陰影。好在消費者有時很健忘，或者說消費者是不知如何選擇，因為，不僅街頭小店會出問題，五星級酒店也會出問題；無名小卒會出問題，國際名牌也有問題。這時消費者應該相信誰呢？因此，整個餐飲行業都應該重視這些危機，共同站在消費者的角度想一想，將心比心的做一些反思和改進。當然，實際上也是為了整個餐飲行業尋找一條健康發展的道路。
餐飲品牌危機公關的“三明主義”
那么，對于一個餐飲企業來說應該如何面對和處理這些危機呢？我認為必須遵守“三明主義”，即：態度“明朗”，信息“明確”，思路“明晰”。下面逐一闡釋。
其一，態度“明確”。餐飲企業對待危機的態度要明確，而且要在第一時間表明，不能采用任何手段來逃避危機事實。這是餐飲企業危機公關的第一要義。例如，中國百勝餐飲集團在《有關“蘇丹紅一號”問題的聲明》中居然稱：“我們雖然多次要求百勝的相關供應商確保其產品不含‘蘇丹紅一號’成分，并獲得了他們的書面保證。但是非常遺憾，昨天在肯德基新奧爾良烤翅和新奧爾良烤雞腿堡調料中還是發現了‘蘇丹紅一號’成分?！边@是什么樣態度？曖昧？狡辯？這明擺著是要把責任全部推卸給供應商，以求轉移媒體和消費者的視線。媒體和消費者能夠滿意這樣的話語嗎？顯然不會。這樣做終究是無濟于事，肯德基的管理方首先應該“將心比心”，明確表面自己的態度，承認肯德基在質量監管方面的不力，而不是去尋找替罪羊，為自己開脫罪名。
再如，蜀國演義出現危機后，其董事長瞿傳剛先生對于“操作不當”的給出了這樣的解釋：螺體做法參照了《四川烹飪》2006年第三期中關于怪味田螺的做法。言下之意，這個危機和《四川烹飪》是有關的，《四川烹飪》應該擔負一定的責任。事實上，這種說法與肯德基如出一轍，于事無補。既然瞿傳剛已經代表公司向消費者公開道歉，并表示承擔責任，那么這個時候完全不必再提《四川烹飪》之事。即使真的是受《四川烹飪》誤導，這句話也不是現在可以說的，也就是說，出面澄清這一點的人、時間和場合都錯了。
其二，信息“明朗”。餐飲企業發出的信息不能含糊，不能朝令夕改，讓人去猜疑或猜想。連鎖餐廳則必須表明是哪一家分店，以降低對品牌的整體傷害，否則，遭遇“株連九族”就十分冤枉了。例如，新浪財經總結出麥當勞在面對“薯條危機”時有“三變”：一變反式脂肪酸的含量，2006年2月8日，麥當勞公開承認，每份麥當勞薯條中，不利于身體健康的反式脂肪酸含量從過去的6克增加到8克；二變油的品種，麥當勞中國公司2月8日晚發出緊急聲明稱，目前麥當勞中國內地餐廳的炸薯條使用的是“橄欖油”，2月9日上午，前一份聲明中的“橄欖油”則改為“棕櫚油”；三變薯條的成分，2006年2月，麥當勞在公司的官方網站上悄悄增加了炸薯條“含有小麥、牛奶和麩質成分”等字樣，一周后，麥當勞公開宣布，其薯條中含有過敏成分，而此前，麥當勞卻一直宣稱所售薯條中沒有上述潛在過敏原，對乳制品過敏的消費者可以安心食用。麥當勞發出的信息，失去了一個國際品牌應該有的“穩重”，十分“輕浮”，前后不一致的信息只能會導致社會公眾更多的質疑和猜測，加深危機的程度。
其三，思路“明晰”。餐飲企業在發生危機后，不只是“表明態度”和“信息”的問題，其必須“將心比心”，站在“受害者”的立場，思路明晰，最大程度的做好“善后”工作，以保護和安慰“受害者”，一對一的化解“危機”，同時也要針對企業狀況采取有效措施，以避免危機的再次發生。例如，蜀國演義酒樓在發生危機后，采取了四項緊急措施，盡可能多地為“受害者”解決力所能及的問題：一，酒樓指派專人專車對住院病人全天候監護；二，工作人員積極聯系今年5月中旬至8月8日在酒樓用過涼拌螺肉的顧客，追蹤跟進是否發生異常情況；三，在酒樓內做明顯提示，凡在此期間食用過螺肉且有不適者，公司24小時設專人專車接送去相關醫院接受全面檢查；四，開通24小時咨詢電話，由專人解答顧客詢問并為消費者聯系相關事宜。這些舉措，一定程度上體現了一個餐飲企業的責任心，贏得了消費者和媒體的肯定。但是蜀國演義應該進一步采取有效措施，以徹底避免類似危機的再次發生。
必補的一堂“齊心”課：全員品牌管理
從想象走進了現實，東暢會所在人們的驚嘆聲中展開了一幅用濃墨點染的美食盛宴；巾幗不讓須眉，楊華春掛帥出征，引領都市名流尊享生活的藝術潮流。
海德格爾曾經說過：“人生的本質是詩意的，人是詩意地棲居在大地上的。”昆明這座城市也許離真正的森林有點遠，但生活在昆明的人們也可以在城市中靠近自然。坐落于花紅柳綠的公園之中，驀然回首，只見一莊重的大門迎著陽光敞開，熠熠生輝，赫然奪目，你可以把這里當做書房、當做養生館、當做享用陽光午餐的餐室、當做迷人的后花園。這里就是藏匿在喧囂都市中，位于昆明北市區金星立交橋旁的東暢會所。春風拂面，悠然地徜徉在公園小徑，醉心于閑情怡景之中。
她是一個美麗而又有夢想的女人，十年的工作磨礪讓她有著超越年齡的成熟和能力。在工作中她是嚴于律己，干練的總經理；在生活中她又以女性特有的細膩散發出無窮魅力。她倡導健康飲食，更要把健康和美味帶給每一位尊貴的客人，在奢華的環境中尊享生活的藝術潮流。她就是東暢會所總經理――楊華春。
積累十年餐飲經驗
締造東暢美麗老總
初見楊華春，她讓人有一種親切感，她與天下女人一樣鐘愛時尚，她青春靚麗，寫在臉上的是笑容，藏在心里的是睿智。
作為東暢會所精英團隊標桿人物，一次偶然的機會她踏入到高端餐飲服務行業，從此便愛上了這個行業。她從一名普通服務員成長為如今高端會所的總經理，一路打拼，一路摸索，再怎么辛苦她也樂在其中。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。多年來，她始終堅持學習，查閱國內外高端餐飲的相關資料，參加一些關于餐飲的活動，不斷更新自己的餐飲知識與管理經驗，吸取好的經營模式，結合自己公司獨有優勢，成功策劃過高檔餐飲經營項目并很好地運用到實際工作中。她坦言自己運氣好，讓自己的事業軌跡發生巨大轉變。她很聰明，不說自己能力多超群，只是謙虛地歸結為“運氣好”，不過運氣再好，若是沒有一顆智慧的大腦，怎能在高端餐飲行業中占據一席之地？
交談中，楊華春始終將微笑掛在她姣好的面容上，娓娓而談，“曾經的成功已經是過去式，而現在的東暢會所則是我事業的一個新起點，從較為單一的高端餐飲行業變成了綜合性的高端會所，其中充滿著機遇和挑戰，需要不斷努力地學習來提升自己。”千里之行始于足下，從策劃到籌備再到管理，從裝修設計到材料選用再到陳列擺設，東暢會所自開業到現在的點點滴滴都飽含著楊華春的心血與汗水，以及那份對高端餐飲行業的執著。在這名氣度不凡的女子肩上，讓人看到了責任和擔當。
伴隨著優雅的古曲走進會所，室內裝修設計充分考慮貴賓的需求，采用中西合璧的設計理念，將貴族傳統與現代時尚完美地融合起來，創造出一個高雅、華麗、舒適集餐飲、珠寶、茶藝、美容、棋藝于一身的高端會所。從裝飾色彩、裝修材料、家具物品陳列，都能充分顯示出經營者對每一個小細節的用心處理。
洋溢著濃濃中西風格的豪華包房，點綴著古樸的中國傳統藝術品，傳遞出一種遙遠而親切的感覺，令人暫離紛亂的塵囂，體味悠游清雅的無窮樂趣；再配上高品質家具，營造出高貴的奢華之感。專注于城市貴族的生活細節，巧妙地運用樹木、博物架搭起梯度景觀，雕琢出一處可經傳世的會所精品，為客人提供專屬、私密的尊崇享受。極具藝術價值的珍品根雕成為東暢會所隨處可見的風景：其恢弘景象讓人心中不由得生出磅礴之氣的《秦始皇修長城》，栩栩如生的《水滸傳》人物形象，這些化腐朽為神奇的藝術珍品渲染著東暢會所濃濃的藝術氛圍。
“近年來，隨著高端會所市場的競爭進一步加劇，東暢會所在提升自身品質上下足了功夫，從建筑設計、配套設施到服務的軟件上都力求盡善盡美?！睏钊A春說。由此可見，東暢會所提供的不僅僅是一個休閑、飲食、娛樂的場所，它提供的更是一種生活品位，在一定程度上也是一種身份和地位的象征。對文化氛圍沉淀的挖掘、文化圈層的打造、以及對圈層生活品質的推動，都是高端會所成功的關鍵。高端會所是一座城市的名片，它標志著城市的文明程度。與普通的餐廳相比，東暢會所其獨創性及用心挖掘的獨特文化價值更令人印象深刻，志在打造高端會所前所未有的奢華典范。
用心打造精英團隊
細節彰顯服務品質
“用心是對自己的負責，更是對他人的尊重?！睏钊A春坦言。
餐飲企業的競爭，其實在某種程度上來說就是一種服務的競爭，而優質的服務則取決于對每個細節的關注。有著從事餐飲行業多年經驗的楊華春曾在豪華酒樓擔任過高層管理，對于高端餐飲服務的定位有著自己獨到的見解：“沒有給顧客留下美好印象和值得傳頌故事的服務是零服務，顧客滿意是一切工作的最大結果?！?/p>
古有穆桂英掛帥出征，今有東暢會所楊華春領軍前行，現已成功打造了一支擁有眾多客戶資源，服務細致入微，朝氣蓬勃的精英團隊。楊華春一直秉承著“注重細節、追求完美”的理念，并且將這一理念潛移默化地傳遞給團隊的每一位成員。東暢會所用人理念：培訓弱者，淘汰庸者，提升能者，為員工提供最好的學習和發展空間，良好的工作環境，讓每一位東暢人快樂工作、幸福生活?！叭诵?，必有我師焉”借東暢會所用人標準：思于企業、熱愛企業、勤奮好學，把事業當成生命的一部分，企業的事當成自己的事，與企業同呼吸、共命運、同甘苦；將東暢會所打造成為云南高端餐飲品牌這一目標而共同努力奮斗。楊華春向記者講述了會所優質服務三境界:讓顧客滿意、讓顧客驚喜、讓顧客感動；借此分享一個感動小故事：一次，有一家三口來東暢會所就餐，客服人員知道吃魚的孩子最聰明，所以特意為孩子挑選了整條魚中最好的一塊，但是孩子年齡尚小，客服人員就細心地將魚刺一點點剔除，在經得孩子父母的同意后才喂給孩子吃。這一服務細節讓孩子的父母感覺到無比的貼心和感動，這也是會所一直倡導的感動服務，讓客人在享受服務的過程當中得到驚喜、得到滿足。
作為一名站在餐飲風口浪尖的領航者，楊華春有著剛強、果斷、堅毅的一面，而在生活中，她亦有柔和的一面：“我們這里的員工年齡相差都不是很大，上班時間我們是上下級關系，但下了班我們會一起出去逛街，大家都是年輕人，私底下的喜好都差不多，若是誰遇到困難，我們一定會盡自己的力量幫助他解決困難，只有和員工把平時的關系相處融洽了，在工作上才能齊心協力共同完成我們的經營服務理念?！?/p>
東暢會所高端餐飲服務的定位，使人性化的服務意識和服務理念在面對高端的消費群體時顯得尤為重要。作為重金打造的昆明高端樣板會所，讓每一位顧客在東暢會所的奢華之旅從踏入大門之刻開始到他們的滿意而歸都要做到關懷備至、無可挑剔，讓顧客深刻地體會到什么是“物超所值”的尊崇享受。留心每一位顧客的用餐喜好，提供最健康的飲食搭配，隨時令的變化配備不同的餐點，讓每一位來東暢會所消費的顧客不僅能享受到美味佳肴、優質服務，還能帶走一份健康和愉悅的好心情。除此之外，東暢會所率先使用先進的視頻點菜系統；可點菜、點歌、看電影、玩游戲；在液晶電視屏幕上還可直播整個做菜流程、讓顧客享用安心、健康的美食佳肴；公司還備有多輛豪華轎車接送顧客；幫顧客預定酒店，代訂機票；可隨時以個性化、專業化的頂級服務讓顧客尊享高品質的生活。
特色創新贏得口碑
打造精品樣板會所
談及云南高端餐飲市場的特點，云南素有“動物王國”“植物王國”的美譽，餐飲原材料較為豐富，有著發展綠色餐飲的天然優勢，但缺乏研發和創新，對資源的利用與開發力度不夠，在全國具有影響力的菜品屈指可數，再加上外來餐飲品牌的競爭使得云南餐飲品牌很難突出重圍。因此，要做好傳承、改良、創新、推廣云南高端餐飲品牌也非易事。
在環境優美、菜品獨特的餐廳里您可享用到各式菜肴，打開菜牌你會驚奇地發現菜單上所列出的菜品大多都適合你的口味。在這個追求安全、健康、原生態美食的時代，東暢會所倡導以綠色健康為宗旨，養生為目的，全面滋補為核心的菜肴，足以滿足食客的味蕾。東暢會所的餐飲服務區有著不同風情、不同格調的就餐環境，更是讓顧客流連忘返的美食之地。值得一提的是東暢會所還為兒童設置了一塊游樂區，讓成人和兒童都能在這里感受到心靈的輕松之旅。東暢會所采用的食品原材料都是精心選購，全天然、無污染的，所以絕對值得一品。在這里，顧客不僅可以品嘗到高檔海鮮、粵式菜肴，還能享受到特色湘菜、滇菜等精品菜式。傳承經典烹飪技藝精選云南特有食材，所制的“雞湯農家菜”在經過不斷改良創新，已能為顧客帶來返璞歸真的口感；由優質花螺搭配紅泰椒秘制而成的一道色香味俱全的“泰椒蒜仔浸花螺”肉質鮮嫩，香辣爽口，令人回味悠久；“銀杏陜懿貳備是別有一番風味，香甜清淡，溫婉恬淡，恰好與“泰椒蒜仔浸花螺”的香辣豪放相得益彰。特別是由湖南籍資深名廚烹制出的極具特色美味佳肴“紅煨野生甲魚王”更是讓顧客的味蕾在舌尖起舞；選用上等材料，精心熬制的“海馬功夫湯”一經推出便受到顧客的追捧。
東暢會所攪動了昆明的一泓春水，從想象走進現實，在人們的驚嘆中展開了一幅濃墨點染的美食盛宴，在盡享美酒美食的同時，欣賞著醉人的音樂，伴隨著明媚的陽光，心情自然在那一刻欣然綻放，坐擁寶地演繹至尊。
頂級休閑減壓沙龍
品享時尚藝術生活
有錢就能幸福嗎？毫無疑問，答案當然是否定的。
中國首批心靈成長導師之一的歐陽文晶女士也發表過她的見解：“眾所周知，財富是需要管理的，如果放任自流，再雄厚的財產也會竹籃打水。同理，壓力也需要管理，如果長期得不到疏導，再好的抗壓能力最終也敵不過那壓在駱駝背上的最后一根稻草。只有像珍惜事業一樣珍惜自己，達到一種和諧的平衡，幸福才會真正到來?！北姸嗝魅耸吭诔删土耸聵I之后，迫切地需要一個能讓自己的身心得以放松、減壓的環境。
一杯紅酒，品出人生樂趣；一杯清茶，亦嘗出人生滋味。喝一杯清茶，穿堂的涼風吹過，在這一季的第一杯新茶中拜訪春天。喝茶的心態有萬萬千，平常百姓一日七事,柴米油鹽醬醋茶，茶是一項；傳統的文人立身有七藝，琴棋書畫詩酒茶，茶也是一項。茶之于中國人，是一門生活化了的藝術，亦是一種藝術化了的生活。走進東暢會所極具盛唐遺風的茶室，剎那間便有一種脫離城市喧囂之感。此時此刻，隔著珠簾傾聽一曲行云流水的古箏名曲，靜下心來細細把玩品味，人生亦如品茶般微妙。飲一杯清茶，恬淡而又散發著清雅的芳香，如絲如縷的清香縈繞在生命的每一個角落，讓人流連忘返，欲罷不能。不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。有過經歷的生命才會厚重，才會有承載，不管生活中是喜、是悲，把清茶默默地放在唇間，不說傷痛不說累，坦然接受生活所給的一切，此時的自己才是生命中的花季。東暢會所擁有如此私密而又高品位的環境，在這里交上一個好朋友，一個知已，總是人生的一大幸事。
在這個燥熱的夏天，要復活自己靈動的身體，去東暢會所的確是最好的選擇。東暢會所美容產品來自于美容業發達的韓國，從德國進口高端美容設備。美容師式的按摩讓貴賓在悠然中徹底放松整個身心。在心靈深度享受SPA的輕音樂里，深呼吸將一切煩惱憂愁散去，感覺身體就像在空氣中漂浮，像自由的魚兒徜徉在無邊的深海里。俗話說：“黃金有價玉無價。”在東暢會所的珠寶區，陳列著各色珠寶玉石。從工藝精湛，如同鬼斧神工之精巧的小掛件，到價格不菲，工藝栩栩如生的藍寶石、水晶擺件，綠水結綠玉，讓人目不暇接，仿佛來到一座尋寶的殿堂，透著一股神秘而華貴的氣息。
東暢會所便是這樣一個為顧客帶來獨特而又難忘的尊貴體驗的高端沙龍，放松身心，享受自己的專屬生活。
搭建尊貴商務平臺
鍛造東暢知名品牌
東暢會所不僅為貴賓提供了一個良好的環境，更是在為其塑造一種高品質的生活方式；同時，會所私密化的品味空間，細致入微的人性化服務，為各界精英構筑了交流感情、休閑養生的價值平臺，在某種意義上說，除了情感和人脈的互動之外，東暢會所也是一個“新階層的高端沙龍”。
頂級的餐飲設施、優雅的茶室、多功能宴會廳、舒適私密的商務配套設施，奉獻給貴賓的不僅是尊貴的氛圍，更是社會精英地位象征的最好體現。走進東暢會所，貴賓不但能享受到多姿多彩的主題活動，還能體驗到將私人會所的“時尚、教育、社交、健康、快樂”五大元素融入到貴賓的日常生活。以個性化、專業化的頂級增值服務，為貴賓帶來身心愉悅、魅力健康的美好感受，將真正高品質生活境界淋漓盡致地展現出來。
方式1：細分人群
利用細分人群進行精準營銷是一條非常有效的營銷途徑。精準的基礎在于細分，市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題，整個餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息，餐廳特別適合求婚，生日，結婚紀念，婚宴。該餐廳的目標人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細分人群方面，該西餐廳是這么做的，他們根據客戶的行業背景、目標對象的特點客戶的實際情況等進行綜合分析，結合市場的現狀與需求設計了一套符合自身商業運作的策劃方案。西餐廳在進行營銷的同時，通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶優選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。通過精準的分析，西餐廳找到了自己準確的定位，因此收到了事半功倍的營銷效果。
上海有一家餐飲企業通過細分不同顧客的消費喜好，制定相應的顧客關懷策略。他們發現年齡段在21～30歲之間的顧客消費能力普遍低于30～5歲之間的顧客，而相應地在針對各個年齡段的顧客的積分兌換商品也不同，如21～30歲之間的多為一些實物或者杯子，帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品，而針對年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務對象的免費兒童餐、免費家庭聚會和免費旅游的機會，這樣的顧客關懷不僅貼合了不同消費群體的需求，更向顧客傳達了一個信息：我們了解你們每個人需求，這無疑最大程度上提高了顧客的忠誠度。
寧波有一家中央花園酒店，有著甬上“奢華地標”之美譽，營業不足三月，即成為甬城最高端的會所式的餐飲賣場。而它擁有如此驕人業績的秘密就是踐行精準營銷，將顧客群進行細分，與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據價值將客戶分成三類：最有價值客戶，最具成長潛力的客戶和負值客戶。這家酒店就是與最具價值的高端食客“親密接觸”，為他們做優質的服務與精準化的銷售，酒店向顧客同時提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列，雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設置精品屋，用“會員制”的“積分”，給他們以豐厚的大禮。就餐環境，又是一種中西混搭：三樓極具現代風格的海派包房與二樓蕩漾著中國傳統文化氣韻的中式包房，任食客選用。對于這類高端食客，酒店著力引導他們進行炫耀消費。而對于那些原先以為可來中檔消費的食客，酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場氛圍和環境，珍饈美味把他們的消費潛能開掘出來。這類中端食客是最具成長潛力的客戶，只要誘導得法，完全有可能成為最有價值的高端客戶。
方式2：會員制管理
會員制管理作為一個精準營銷工具，能使餐廳實現客戶的精細化管理，量化顧客貢獻，增強了企業和顧客雙向互動，有效地找到了目標客戶，實現差異化的精準營銷活動，改變了以往傳統被動式的營銷模式，真正幫助餐廳的利潤得到提升。
案例分析：
一家國外餐飲品牌，其旗下品牌主營酒吧和西式正餐業務，通過對POS端采集到的銷售數據進行多維度的分析，該企業對各類商品針對的消費人群和市場定位有了清晰的了解，并據此制定出一系列針對各個消費人群的管理規則。
首先，該企業打破了以往餐飲企業多以直接折扣為主的優惠方式，將折扣和積分相結合，鼓勵顧客申辦會員卡，同時又將會員卡分為不同的級別，不同級別的會員卡除了享受固定的促銷活動外，還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關懷，如最高級別的會員每次用餐都可免費獲贈開胃菜和免費的咖啡升級，而相應的針對高級會員的積分兌換物品，也由以前傳統的商品轉換為一次免費的旅游或者免費party，這樣的改變不僅打破了傳統的餐飲行業積分兌換多為實物或者直接折扣的死板，而且確實讓顧客感受到了不一樣的消費體驗，最大程度上提升了顧客對該品牌的忠誠度。
隨著會員制管理的廣泛應用，一些會員營銷系統也應運而生，可以有效地幫助餐飲企業管理消費者。上海某全國百強餐飲品牌引入餐飲管理系統中的會員系統模塊，詳細，認真地記錄客人的資料，分別在推出不同季節新菜不同優惠的時候及時將這些信息通過Email、信件、短信的方式及時，準確提供給客人，配合具備吸引力的折扣或者廣告術語，使回頭客直線上升。
有一家餐飲企業采用的會員營銷系統中還加入了沉睡會員喚醒的活動，系統對兩個月沒有來的會員根據消費金額作了分類，再采取不同的優惠措施吸引這些沉睡會員，最后這些沉睡會員大約回來了23％。從這個角度來講，做餐飲業的時候，一定要把老顧客的心抓住，老顧客如果經常回來，你的新顧客會更多。
案例分析：
山東濟南有一家商務會所，經過幾年的發展，已經從原來的一家店擴展到五家分店，會員人數也已超過1000人。出于經營方面的需要，經營者通過相關注冊機構注冊了與其會所相關的短信實名，隨后利用短信實名相關產品客源通的信息告知功能一次性把消息準確，無誤地傳達到每位會員手中。
無獨有偶，深圳的葛女士經營一家規模不小的火鍋店。在元旦來臨之際，她也是通過短信實名的各種功能開展諸如促銷活動告知，折扣通知等活動。
TIPS：短信實名的5個優點
1.客戶普遍擁有手機并熟悉短信操作。
2.酒店餐飲店可以通過該平臺管理會員資料，可以通過短信方式給會員貼心的關懷。
3.酒店餐飲店可以通過短信與會員進行互動，從而讓會員更方便快捷地享受會員的服務。
4.酒店餐飲店可以通過短信對目標客戶進行短信營銷。
5.對酒店餐飲店和會員，短信服務成本比較低廉。
方式3：短信實名
短信作為中國5億手機用戶慣于使用的通信方式，具有低成本、高到達率的特點。以短信為主要應用方式的短信實名等移動信息化工具涵括移動通信所獨有的精準性和互動性，并且符合中國手機用戶使用習慣，有著巨大的用戶基礎，且在性價比上高于其他營銷工具，適合于中小餐飲企業用來作為精準營銷的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內容相關的網絡媒體上的文章周圍，同時窄告還會根據瀏覽者的偏好、使用習性，地理位置，訪問歷史等信息，有針對性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。
案例分析：
一、提高人員素質
餐飲行業歷史悠久，從古至今就是商業中不可或缺的一環。餐飲的特點是勞動力密集，生產力低下，勞動者的素質和受到的待遇普遍不高，導致流動性大。在餐飲店的從業人員通常是熟手帶幾個新手上路，沒有完善系統的培訓，往往只講究實際操作，這樣帶出來的徒弟還可能會形成拉幫結派的局面，影響內部團結。其次是在餐廳經常會看見員工服務意識較差或者態度惡劣，或是出菜的品質差。究其原因，一是本身工資不高使其缺乏源動力，再者是員工沒有受到系統培訓，使得同一品牌的服務會不同。這些負面因素都嚴重制約了中式餐飲的發展，使得人們對中式餐飲缺乏信心。作為成本中占比較大的人力，經營者都期望使用廉價勞動力。加上中餐一些崗位的操作是單純、機械化的，這使得以上選擇顯得無可厚非。不過，假如對這些員工稍加培訓，可能用較少的成本能換取更大的收益豈不是更好嗎？
餐飲是典型的服務性行業。消費者吃的不僅是食物，更需要一種就餐體驗中的服務。身為最前線的餐廳服務生的態度、舉止、著裝、儀表儀容都十分重要。員工是餐飲企業活的招牌，要讓他們自覺自愿地為企業付出熱情，任何強制性的管理都是不可取的。
二、規范化和系統化的管理
要使門店與總部的效率提高，規范制度、把流程系統化是必由之路。一定要從源頭抓起，即加強各個門店數據統計和分析管理。因為光是定性無法直觀地看出門店管理水平的優劣，這使評估會產生嚴重偏差，所以必須要進行定量分析。而且分析中不但要做到數據準確，還要保證及時性。比如在很多餐飲店都能看到POS系統，一頭連著銀行消費終端，一頭連著總部運營系統，不但能準確地傳輸經營數據，讓總部及時了解各門店經營狀況，分析數據、找到問題并迅速之制定解決方案，門店還能查詢員工考勤及個人業績。系統化也體現在物流和庫存管理上，要實現配送商品的專有化和專業化，中式餐飲市場原輔材料的供應與市場需求是不平衡的，面對產品品種豐富，層次不齊中式餐飲間常常會陷入混戰，打內耗戰難有作為。企業關注的應該是產品的創新和品質，否則連鎖餐飲企業的競爭就只能是惡性的。
三、運營模式改良
特許連鎖系統的末端是門店，頂端是總部?？偛恳鹇砸巹濅N售體系。
目前，愿意投身中國市場做連鎖餐飲的投資者不在少數，他們大多從個體經營起家，有過餐飲經驗的也占有一定比例，他們希望與一家大型餐飲品牌合作經營；也有一部分投資者愿意投資開設餐飲連鎖門店，但很少甚至不參與經營管理。
根據目前國內餐飲連鎖市場發展狀況，從單店特許做起的依然是大多數。其優點是風險小、靈活性強。但是這部分投資者的資金有限而且不穩定。另外門店人員的職業素養高低會成為制約發展的因素。就國際上的發展軌跡來看，如果把單店特許作為特許的唯一方式肯定是不利的，而且會對后期區域市場的開發造成不良影響。另外，讓高端人才進入中式餐飲業、建立有效的管理體制、探索和發展區域特許與二級特許將會是國內餐飲連鎖企業的主要發展方向。
目前，中式餐飲連鎖企業的區域特許仍在理論研究和探索，考慮到目前國內市場的發展現狀，推廣的瓶頸依然集中在受許可方的實力和長期規劃上。因此，目前有兩種模式值得嘗試：第一種是盡可能選擇實力雄厚的企業，利用資金、社會關系等優勢，在區域市場設立股份制合作企業，與總部共同開拓市場；第二種是特許總部在區域市場建立分支機構，職能是對開拓市場有充分的自。通過這種區域性的統籌部署下，可以把直營店作為先導門店，在形成一定的規模后，再嘗試單店加盟的模式。
四、系統性營銷策劃
營銷中經常運用到各種促銷手段，當市場的準入門檻很低時，競爭加劇，那么就要用多種促銷來開拓縱深地帶。
促銷活動相當于商品銷售過程中的催化劑，消費者對此既好奇又敏感，門店通過成功促銷能強烈刺激消費者的欲望。通常新品上市時，門店通過降低價格、贈送小禮品或是加量等方式吸引顧客光顧。連鎖餐飲講究客流量和翻臺率，顧客的流動就使死水變活水，形成經營上的良性循環。
不過，促銷活動不能只停留在食品打折、贈券、返利等傳統形式中，更要有創新、有互動。促銷的核心理念是挖掘潛在消費者，留住現有消費者。促銷活動忌諱設定條件，因為消費者對于享受優惠前提是在條條框框的條件下會感到厭惡，從而失去熱情。
另外，在品牌形成一定規模時，促銷活動可以適時走出門店。策劃與品牌有關的公關活動也是對企業大有裨益的。從側面讓消費者了解品牌故事或是企業的愿景，都是會給門店的經營加分的。
五、利潤渠道與模式
