發(fā)布時(shí)間：2022-05-18 21:34:05
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的超市采購工作計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
超市九月的工作計(jì)劃一
一、安全檢查要點(diǎn)
安全檢查的形式和方法有各種各樣。從檢查的時(shí)間上分，有節(jié)、假日檢查，季節(jié)性檢查和定期檢查。從檢驗(yàn)范圍上分，有自我檢查、聯(lián)合檢查、互相檢查和不定期的抽查等。
開展安全檢查的程序，有四個(gè)階段。
1、準(zhǔn)備階段，組織檢查力量，制定檢查計(jì)劃、目的、要求、檢查方法。
2、檢查階段，按照檢查的目的要求，深入被檢單位，以看、聽、問的方法進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的檢查。
3、整改階段，對(duì)發(fā)現(xiàn)的隱患、漏洞和不安全因素，研究整改措施，及時(shí)解決。
4、總結(jié)階段，寫出檢查報(bào)告，報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，備案存查，對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的重大問題及時(shí)解決。
二、治安災(zāi)害事故預(yù)防要點(diǎn)
1、搞好宣傳教育。要利用各種機(jī)會(huì)，采取各種形式，向超市店員進(jìn)行教育，提高超市店員維護(hù)和遵守規(guī)章制度的自覺性，保證安全。
2、領(lǐng)導(dǎo)和超市店員認(rèn)真落實(shí)安全責(zé)任制，做好安全防范工作，切實(shí)防止治安災(zāi)害事故的發(fā)生。
3、堅(jiān)持安全檢查，堵塞漏洞。要定期或不定期的對(duì)管區(qū)公共場(chǎng)所易燃、易爆、危險(xiǎn)物品和“五防”安全防范工作進(jìn)行安全檢查，發(fā)現(xiàn)不安全的問題，應(yīng)及時(shí)協(xié)同有關(guān)部門加以解決。
三、聚眾斗毆處理要點(diǎn)
成幫結(jié)伙聚眾斗毆，對(duì)超市危害很大，一旦發(fā)現(xiàn)和發(fā)生這類事件，就要采取果斷措施處理解決。其辦法是：
1、發(fā)生這類事件，要立即報(bào)告，迅速組織人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)制止。對(duì)未斗毆起來的要驅(qū)散，對(duì)正在斗毆撕打的要責(zé)令或強(qiáng)制他們放下械具，停止武斗，發(fā)現(xiàn)傷者，要及時(shí)送往醫(yī)院搶救治療。
2、聚眾斗毆事件平息后，應(yīng)留住雙方事主，并組織人員對(duì)參加斗毆的逐個(gè)登記，逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，查清斗毆原因，進(jìn)行調(diào)解，或送交公安機(jī)關(guān)處理。
四、保護(hù)盜竊現(xiàn)場(chǎng)要點(diǎn)
盜竊現(xiàn)場(chǎng)的保護(hù)方法，除在外圍現(xiàn)場(chǎng)設(shè)崗，不準(zhǔn)無關(guān)人員進(jìn)入外，重點(diǎn)是保護(hù)好犯罪分子經(jīng)過的通道、爬越的窗戶、打開的箱柜、抽屜等，現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)人員不準(zhǔn)從犯罪分子進(jìn)出通道通行。對(duì)被打開或破壞的鎖頭，爬越的院墻和窗戶，盜取財(cái)物的箱柜、抽屜都要妥善保持原狀，以免留下新的痕跡，對(duì)撒落在地上的衣物、文件、紙張和作案工具等物品，一律不準(zhǔn)接觸和移動(dòng)。還要注意現(xiàn)場(chǎng)周圍有無犯罪分子徘徊逗留、坐臥的地方以及車輛或其他運(yùn)輸工具等痕跡，如有也要加以保護(hù)。
五、超市營業(yè)區(qū)保安監(jiān)控要點(diǎn)
1、掌握活動(dòng)于超市商場(chǎng)范圍的客人動(dòng)態(tài)，維護(hù)超市商場(chǎng)區(qū)域的秩序，注意發(fā)現(xiàn)可疑情況，并及時(shí)報(bào)告。
2、重點(diǎn)保護(hù)珠寶柜、銀行、古董柜等。
3、提高警惕，防止以購物為由進(jìn)行扒竊、盜竊或詐騙財(cái)物。
4、收銀員應(yīng)認(rèn)真驗(yàn)證鈔票、信用卡，防止使用假貨幣、假信用卡套購、詐騙。
5、營業(yè)柜內(nèi)商品(包括展示陳列商品)由本柜營業(yè)員負(fù)責(zé)保護(hù)，原則上“誰主管，誰負(fù)責(zé)”。
6、勸告消費(fèi)者不要在超市商場(chǎng)區(qū)域內(nèi)閑談聊天。
7、對(duì)租賃超市商場(chǎng)從事經(jīng)營活動(dòng)的廠家或個(gè)人在進(jìn)出貨物時(shí)，原則上在晚間10：00以后進(jìn)行。否則，保安人員有權(quán)給予阻攔。
超市九月的工作計(jì)劃二
1、為配貨做好準(zhǔn)配
2、讓大家知道目標(biāo)
3、時(shí)時(shí)通報(bào)進(jìn)展（門店店長(zhǎng)室制定統(tǒng)一看板）
4、不斷的調(diào)節(jié)分析
5、銷售計(jì)劃的制定方法
A：有對(duì)比的計(jì)劃同期增長(zhǎng)率*同期銷售。在提升5%--10%作為銷售目標(biāo)
B：無同期門店參照可比門店選擇可比日期，計(jì)算出系數(shù)。門店的可比日期*系數(shù)*5%--10%作為銷售
備貨商品選擇
1、有同比的門店選擇同期的單品銷售。商品銷售量加銷售額得出商品貢獻(xiàn)值。
2、以課組提取貢獻(xiàn)總值70%的商品作為主力備貨商品。
3、非食品特殊商品如喜慶用品、紅色商品、果盤、待客用品等
4、采購洽談的春供商品、區(qū)域商品。
5、普通商品為訂貨量提升1.5倍。食品保證貨架的滿陳列
6、無同期門店參照可比門店（無為參照青陽、寧國、黃山參照府山）
倉庫
1、大庫存的清理
2、倉庫整理
3、倉庫規(guī)劃（現(xiàn)金商品不可退貨商品有專區(qū)及專人管理）（快周轉(zhuǎn)商品庫位調(diào)整方便出貨）
收銀
1、保證有足夠的零幣；
2、銷售高峰期時(shí)收銀機(jī)開啟（臨時(shí)收銀臺(tái)申請(qǐng)）；
3、做好所有收銀員的排班工作及后背收銀的培訓(xùn)；
4、檢查所有收銀設(shè)備是否能夠正常使用；
5、儲(chǔ)備好各項(xiàng)收銀物資（打印紙、色帶、馬夾袋等）
6、組織好各項(xiàng)促銷活動(dòng)的廣播稿，節(jié)日歌曲的準(zhǔn)備；
7、所有收銀員在下班時(shí)要將零幣準(zhǔn)備好，避免上機(jī)時(shí)兌零（指定專人在收銀臺(tái)換零）；
8、安排管理員專職客訴處理、服務(wù)臺(tái)支援
9、現(xiàn)場(chǎng)有店辦人員處理突發(fā)事件收銀臺(tái)權(quán)限控管
10、建立快速收銀機(jī)制如無法過機(jī)商品的處理、打包組織等
防損
1、前臺(tái)購物車、購物籃的回收、顧客的疏導(dǎo)及賣場(chǎng)車籃的擺放；門店的對(duì)講機(jī)能正常使用
2、寄包防損員柜負(fù)責(zé)顧客寄包、電梯安全及廣場(chǎng)停車；
3、防損主管負(fù)責(zé)整個(gè)賣場(chǎng)的巡視；
4、收貨部防損員負(fù)責(zé)收貨出口的各項(xiàng)安檢工作；
5、清洗購物車、購物籃
6、廣場(chǎng)地面清洗
7、安全大檢查含消防等
8、突發(fā)事件演練及處理機(jī)制及嚴(yán)禁任何人占用購物車籃
9、防盜設(shè)備是否能正常使用，防盜扣及防盜標(biāo)貼的準(zhǔn)備
生鮮
1、肉禽、熟食為保證銷售量及商品的出樣，在原上班時(shí)間上提前30分鐘到崗；
2、各課組要組織好貨源，以避免因缺貨造成對(duì)銷售的影響；
3、各項(xiàng)物資提前領(lǐng)用要合理；
4、組織各課的叫賣工作，特別水果、面包、熟食；
5、稱臺(tái)人員組織及稱臺(tái)調(diào)配
6、冷庫清理，保證有充足倉儲(chǔ)空間備貨。
食品、非食品
1、做好人員的排班，分配好各員工的工作；
2、組織好各自的貨源，特別關(guān)注節(jié)日商品的貨源，
3、做好隨時(shí)支援的準(zhǔn)備，對(duì)講機(jī)要拿在手上。
4、將旺銷商品盡量存貨在賣場(chǎng)（架高層）；
5、對(duì)現(xiàn)金及不可退貨年貨專人跟蹤；
6、每天下班前必須加滿貨架方可下班營運(yùn)設(shè)備統(tǒng)籌通用；
樂天瑪特中國區(qū)CEO樸鐘斗認(rèn)為，面對(duì)8家剛收購的萬客隆超市，通過精細(xì)化的管理來重新擬定公司的流程制度，打好基本功是樂天瑪特進(jìn)軍中國市場(chǎng)的首要任務(wù)?！胺彩聫幕A(chǔ)做起，從基本功訓(xùn)練職員?！?/p>
收購容易整合難
中國的零售業(yè)界對(duì)于樂天集團(tuán)可能比較陌生。但在韓國，樂天集團(tuán)是大名鼎鼎的第五大企業(yè)集團(tuán)，在韓國本土以及印尼和越南，共開設(shè)了80多家樂天瑪特大賣場(chǎng)。2008年1月，樂天集團(tuán)斥資12.8億元人民幣，從荷蘭SHV投資公司和中國糧油食品進(jìn)出口總公司手中收購萬客隆100％股權(quán)，進(jìn)軍中國市場(chǎng)。
通過收購的擴(kuò)張方式能夠最大程度地幫助樂天集團(tuán)節(jié)約擴(kuò)張成本，并極大地提高了擴(kuò)張速度。而自收購以來，如何對(duì)作為倉儲(chǔ)批發(fā)型超市的萬客隆“大倉庫”進(jìn)行有效地改造整合，則一直成為零售業(yè)界持續(xù)關(guān)注的焦點(diǎn)。在業(yè)內(nèi)人士看來，樂天集團(tuán)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場(chǎng)的龐大野心能否得到踐行的關(guān)鍵就在此舉。
與樂天瑪特超市注重散客的銷售模式不同，萬客隆可以說是中國最早的倉儲(chǔ)型批發(fā)超市之一。“由于萬客隆的這種定位，他與其他在同一商圈內(nèi)的零售大賣場(chǎng)形成的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，而這恰恰使得作為后來者的樂天瑪特不得不面臨著與這些零售巨頭正面交鋒的局面?！睒诽旒瘓F(tuán)樂天瑪特超市有限公司副總經(jīng)理說。業(yè)態(tài)定位基本相同的樂天瑪特如何能在中外零售連鎖超市的左右圍攻下求得生存，已經(jīng)成為迫在眉睫的難題。
此外，萬客隆的店面構(gòu)造、挑高超過5米的天花板，巨大的倉儲(chǔ)貨架、簡(jiǎn)陋的店內(nèi)裝修都對(duì)以購物環(huán)境舒適美好為訴求的零售賣場(chǎng)構(gòu)成挑戰(zhàn)。面對(duì)這些問題，去年一年樂天瑪特花費(fèi)了大量心血和資金來對(duì)其進(jìn)行重新改造。
經(jīng)過一年多的磨合，原來的倉儲(chǔ)式超市如今搖身變成了大賣場(chǎng)，但同時(shí)也保留了少部分萬客隆原有的高貨架。樂天瑪特負(fù)責(zé)人楊曉紅解釋說，“憑借著倉儲(chǔ)型超市帶來的銷售采購的諸多優(yōu)勢(shì)，顧客在這里可以買到很多其他超市很少能見到的大包裝的商品，比如10升一桶的醬油等等。之前萬客隆超市積累了一大批以餐飲、學(xué)校食堂、機(jī)關(guān)團(tuán)體為主的大宗專業(yè)采購群，他們的需求就是其他超市很少見的大包裝食品。目前這部分大宗客戶占的比例能達(dá)到樂天瑪特顧客比重的30％左右，已經(jīng)成為超市當(dāng)前的銷售優(yōu)勢(shì)。由于大宗客戶的購買量較大，因此也能在很大程度上增加樂天瑪特的采購總量，降低采購成本，從而使商品的價(jià)格保持低廉。”
“賣場(chǎng)管理無小事”
在樂天瑪特看來，改造門店并不僅僅是簡(jiǎn)單的裝修和更新設(shè)備，而是需要從公司的整個(gè)經(jīng)營層面上進(jìn)行對(duì)接，包括管理理念、業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)等各個(gè)方面。
“如果用一個(gè)詞來概括樂天瑪特的賣場(chǎng)管理，我認(rèn)為用關(guān)注細(xì)節(jié)這個(gè)詞最為恰當(dāng)。”在零售圈有著十多年管理經(jīng)驗(yàn)的楊曉紅說，“貨架在賣場(chǎng)是再普通不過的東西了，但是樂天瑪特的觀點(diǎn)是‘賣場(chǎng)管理無小事’，普通的貨架怎么才能充分地展示商品，什么樣的高度是讓顧客最為方便的，什么樣的貨架陳列能讓顧客拿東西最舒服，這些都在樂天瑪特里有著嚴(yán)格的要求?！?/p>
除了將原有的貨架改成更適合消費(fèi)者購物視線的高度外，超市內(nèi)的標(biāo)識(shí)、燈光、地板、溫度，都做到了人性化――更注重顧客的消費(fèi)變化，用精細(xì)化的管理而不是靠規(guī)模制勝。
與此同時(shí)，樂天瑪特中國區(qū)總裁樸鐘斗還將韓國的超市管理經(jīng)驗(yàn)帶到了中國，讓樂天瑪特的制度對(duì)工作進(jìn)行全面覆蓋。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有制度管理，讓每個(gè)環(huán)節(jié)的工作都能真正做到有章可循。在樂天瑪特工作的員工，上至總經(jīng)理下到普通員工都有一個(gè)“中、長(zhǎng)、短期的工作計(jì)劃”，每個(gè)人的計(jì)劃都需要上報(bào)到直接主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)作為督導(dǎo)，負(fù)責(zé)計(jì)劃的監(jiān)督執(zhí)行，并且還要為下級(jí)提供一定的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
區(qū)域做強(qiáng)，集群推進(jìn)
樂天瑪特此次收購北京萬客隆門店只不過是樂天集團(tuán)中國征程的第一仗。對(duì)于樂天集團(tuán)而言，初戰(zhàn)告捷的更多意義是在轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場(chǎng)的征途中可以順勢(shì)開啟下一站。
和其他進(jìn)入中國市場(chǎng)的外資企業(yè)相比，楊曉紅承認(rèn)樂天瑪特已經(jīng)晚了不止一步。當(dāng)別的對(duì)手都在虎視眈眈、伺機(jī)而動(dòng)時(shí)，落后就極可能會(huì)痛失先機(jī)。在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的硝戰(zhàn)中，樂天瑪特的戰(zhàn)略是立足區(qū)域市場(chǎng)，注重效益提升，實(shí)施差異化經(jīng)營，最后實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。在楊曉紅看來，將一個(gè)區(qū)域夯實(shí)之后，再做進(jìn)一步擴(kuò)張是作為后來者的樂天瑪特站穩(wěn)腳步擴(kuò)大經(jīng)營的最好辦法。
作為世界500強(qiáng)企業(yè)的韓國樂天集團(tuán)旗下的大型超市，樂天瑪特是中國市場(chǎng)被寄予厚望的重要力量。2008年在“樂天全面完成對(duì)中貿(mào)聯(lián)萬客隆的收購”的新聞會(huì)上，樸鐘斗表示，樂天瑪特將計(jì)劃用10年時(shí)間，在中國的店鋪擴(kuò)大到200～300家，營業(yè)額達(dá)到1000億元人民幣。
提及合作的方式，楊曉紅認(rèn)為，只要達(dá)到樂天瑪特的開店要求，方式其實(shí)可以非常靈活，租賃、購買，或是兼并、聯(lián)營，各種方式都行?！安贿^，由于計(jì)劃開設(shè)的門店數(shù)量很多，一般來說，我們會(huì)傾向于通過租賃的方式開店以減輕成本壓力，不過購買也會(huì)占到一定的比例。例如，剛開業(yè)的山東青島店就是我們以購買的方式新建的?！?/p>
“在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，不少人都會(huì)減少外出用餐的次數(shù)，這就為超市的發(fā)展帶來了新的機(jī)會(huì)。”現(xiàn)在，像家樂福、沃爾瑪、TESCO等大型外資超市紛紛逆勢(shì)擴(kuò)張，以增開門店的方式，加速在全國各大中小城市的跑馬圈地。而與此同時(shí)，隨著本土零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來越強(qiáng)，樂天瑪特作為一個(gè)市場(chǎng)的遲到者，面對(duì)內(nèi)外夾擊，最好的辦法就是因地制宜的根據(jù)自己所處的地理環(huán)境，選擇合適的發(fā)展模式發(fā)展連鎖超市。
計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體對(duì)今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編為大家?guī)礓N售計(jì)劃書模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
銷售計(jì)劃書模板120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購物首選場(chǎng)所。
20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長(zhǎng)，回顧上半年，我們主要做了以下工作：
1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;
2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。
3、在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。
經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。
1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。
2、完善各項(xiàng)制度與流程。
按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。
3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。
在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營銷活動(dòng)，力爭(zhēng)使店的經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。
1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。
發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。
2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。
同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。
3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。
4、做好公司的安全工作。
銷售計(jì)劃書模板2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經(jīng)營管理
1、明確公司組織架構(gòu)
(1)、經(jīng)理(1人)
(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)
(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位
(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)
(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)
2、定價(jià)管理
價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。
3、市場(chǎng)推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。
(2)、促銷活動(dòng)
地方性促銷活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈(zèng)：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷售。
③、消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
⑤、搶購，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。
(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。
(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。
(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務(wù)
(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務(wù)?？焖俚耐藫Q貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。
(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。
(5)、接聽電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。
(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象
(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢?，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛(wèi)生
2、員工考勤制度
(1)作息時(shí)間：上午???—???，下午???—???
(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。
(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。
(5)、請(qǐng)假制度
①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假復(fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1)未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;
2)員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;
3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;
4)請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;
5)在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎(jiǎng)罰制度
(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。
(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。
(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。
(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式
①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。
②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。
③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)
①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;
②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。
④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。
⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的
(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情
③、輕微過失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的
④、不按要求打掃衛(wèi)生
⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.
銷售計(jì)劃書模板3一、超級(jí)市場(chǎng)定義：
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。
二、超市的發(fā)展歷程：
超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時(shí)開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。
三、超級(jí)市場(chǎng)的劃分
超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類型：
低價(jià)商品的
商品種類多
品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣
專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售
根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：
1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的
生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60%。
3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，
有相適應(yīng)的停車場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購足。
4、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷售。
5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。
綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營業(yè)。
四、超市商品策略1—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。
4、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。
目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。
5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1、20-80原則
2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需
求變化而調(diào)整。
3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重
要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。
五、超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區(qū)別
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：
采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行
1、談判內(nèi)容：
a、三項(xiàng)制約文件：商品采購計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃，供應(yīng)商文件。
b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。
2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()
六、定價(jià)策略：
統(tǒng)一的定價(jià)政策：
1、統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容
2、統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)
3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。
定價(jià)方法：
1、品種別定價(jià)法：一類帶來利潤;
另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。
2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：
低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。
3、折扣定價(jià)法：
分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。
七、促銷策略：
促銷及其分類和作用
1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷售的活動(dòng)。
2、分類：
A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ?，如：特價(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題等。
B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。
促銷對(duì)超市的作用：
1、促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。
2、促銷是開展競(jìng)爭(zhēng)的利器。
(刺激購買，消化庫存)。
3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū)：
不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷的危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。
八、營銷控制
采購控制由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購人員并對(duì)采購進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：
1、銷售額指標(biāo)。
2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。
3、毛利率指標(biāo)。
4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。
5、通道利潤指標(biāo)。
6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。
7、商品淘汰率指標(biāo)。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。兩種核算制度的比較：
由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：
A、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
B、通過該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：
A、審核供應(yīng)商的開票價(jià)與合同價(jià)是否一致。
B、審核發(fā)票是否規(guī)范
C、審核發(fā)票價(jià)格
D、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來。
E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。
銷售計(jì)劃書模板41.技能不過硬，話術(shù)還有問題。
發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。
但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對(duì)于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：
1)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。
5)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
銷售計(jì)劃書模板5一、主要工作情況
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實(shí)地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。
還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。
2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。
當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。
2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。
通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對(duì)重要的事情)及時(shí)完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!
銷售計(jì)劃書模板6一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
二、針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹耍案杏X萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚得水。
四、開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
銷售計(jì)劃書模板7公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
銷售計(jì)劃書模板8一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。
我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
銷售計(jì)劃書模板9一、給自己更大的壓力
作為房地產(chǎn)的銷售員，我認(rèn)為我的工作能力是遠(yuǎn)不止如此的，所以我決定給自己一點(diǎn)工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會(huì)在四月份開兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個(gè)銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊?，所以我決定賭一把，開兩個(gè)，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因?yàn)殚_端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個(gè)月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標(biāo)
在這個(gè)月，我必須要達(dá)成以下工作目標(biāo)。
1、出租方，算了一下自己以往三個(gè)月的租房訂單的平均數(shù)，以這個(gè)為參考值，我決定這個(gè)月我要租出去十五套房子。
比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個(gè)月又新開盤的兩個(gè)，想要在這個(gè)時(shí)候賣房會(huì)輕松很多，我給自己定了一個(gè)不是很難完成的目標(biāo)，這個(gè)月我要賣出五套以上的房子，這其實(shí)只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。
多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢(mèng)都想開一單別墅房，在這個(gè)月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯(cuò)過人任何有能力購買的客戶，我要填補(bǔ)我的職業(yè)空缺。
三、加強(qiáng)跟客戶的交流
我發(fā)現(xiàn)我以往都是把自己工作最重要的一環(huán)，客戶給忽視了，我經(jīng)常把那些已經(jīng)在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管了。我現(xiàn)在意識(shí)到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們有成單經(jīng)驗(yàn)，知道我這個(gè)銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是已經(jīng)拒絕過我的客戶，我就沒有再堅(jiān)持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，說不定下一秒就有了。我還是要多加強(qiáng)跟客戶之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強(qiáng)，我沒有客戶那也是徒勞。
銷售計(jì)劃書模板101、銷售顧問培訓(xùn)：
在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：
(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就_他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的__(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
(2)通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
(3)結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
其實(shí)，做過談判的人往往深有體會(huì)，事情并不是單一的，不是簡(jiǎn)單的單向關(guān)系。在問題A上面，甲有求于乙，但在問題B上面，反而是乙有求于甲，所以說甲也有壓力，乙也有壓力。甲的壓力在于在于問題A上面，不知道乙是否會(huì)答應(yīng)。乙的壓力在于問題B上面，不知道甲的態(tài)度如何。所以，幾個(gè)回合下來，都有壓力，只不過在于誰的壓力更大，或者是否有可替換方案。
比如作者以前從事渠道開拓與管理的崗位，在與國內(nèi)電器賣場(chǎng)進(jìn)行談判的時(shí)候，作者每個(gè)月都會(huì)提交工作計(jì)劃，寫到本月重點(diǎn)工作，比如**賣場(chǎng)合同簽訂。那么，這個(gè)月，我的壓力就來了。就是要把這個(gè)賣場(chǎng)拿下來?？雌饋恚瑝毫υ谖疫@方面，因此，剛剛與賣場(chǎng)談判的時(shí)候，總是以為自己是有求于他們。結(jié)果就是匆忙之中，喪失理智思考，導(dǎo)致簽訂“不平等條約”。后來，經(jīng)過一件事情，我理解到，廠家并不是弱勢(shì)群體。作者與另外一家賣場(chǎng)還沒有簽訂年度合同，原因在于總部大盤合同沒有出來。接下來，令我驚奇的事情出現(xiàn)了：賣場(chǎng)采購直接打電話催促我，為什么合同還沒有簽訂，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)督促他盡快展開銷售，說是這個(gè)月考核他的業(yè)績(jī)?yōu)?00萬。估計(jì)這位老兄是采購“菜鳥”，還不知道在談判中如何保護(hù)自己。結(jié)果就是這個(gè)重要的信息泄露了。我這個(gè)時(shí)候才明白，原來壓力不只在自己身上，談判對(duì)手也會(huì)有相對(duì)應(yīng)的壓力。由于我們?cè)谡勁兄?，往往由于壓力出現(xiàn)視野狹窄，看到的是自己的弱點(diǎn)，而忘記了對(duì)方也是有弱點(diǎn)的。
最近，鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)的伊朗核問題，英美各國要求伊朗放棄核武器，并對(duì)伊朗進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)制裁。1月23日歐盟外長(zhǎng)會(huì)議通過了針對(duì)伊朗核問題的石油禁運(yùn)令，禁止成員國從伊朗進(jìn)口石油并對(duì)伊朗中央銀行實(shí)施制裁。作為反擊，伊朗方面再次揚(yáng)言封鎖霍爾木茲海峽，并表示商議一份法案最早下周叫停對(duì)歐洲聯(lián)盟的石油出口，歐盟內(nèi)部對(duì)伊朗石油禁運(yùn)令的態(tài)度也不一致。因此，看似壓力在某一方，當(dāng)某一方采取“掛鉤”、“交集”等措施之后，壓力反而會(huì)轉(zhuǎn)移，誰的壓力更大，估計(jì)談判雙方都不能判別。
另外一方面：權(quán)力是一種流體，不是一種固體。
談判權(quán)力的影響因素不僅僅包括談判的議題，實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)等，還有一個(gè)重要的影響因素就是時(shí)間。時(shí)間使權(quán)力變成一種流體，看似無形無力，卻悄然改變著局勢(shì)的變化。
小區(qū)門口開了一家大型超市，按照一般道理來說，現(xiàn)在是買方時(shí)代，應(yīng)該是超市大張旗鼓，大力宣傳，吸引顧客前來購物消費(fèi)，權(quán)力更加傾向于消費(fèi)者。但我們知道超市促銷都會(huì)有時(shí)間限定，因此，壓力在悄然轉(zhuǎn)移，在促銷活動(dòng)將要截止的時(shí)候，大批顧客融入超市，因?yàn)樗麄兟犝f明天促銷活動(dòng)就截止了。顯而易見，壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上了。難怪很多店鋪展開促銷活動(dòng)都會(huì)告知“清倉出貨，只限三天”等等。
一、連鎖超市商品管理軟件全面升級(jí)
連鎖超市經(jīng)過二0xx年全年的快速發(fā)展，發(fā)現(xiàn)有些具體問題原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件已無法解決，如：不同門店不能制定不同的售價(jià)、同一商品不能實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等等。根據(jù)實(shí)際現(xiàn)狀，公司決定對(duì)超市軟件進(jìn)行全面升級(jí)，春節(jié)集訓(xùn)后迅速安排了連鎖超市業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)以及信息部相關(guān)人員到外地進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)連鎖超市經(jīng)營模式以及超市所使用軟件進(jìn)行了解。在3月初對(duì)超市軟件升級(jí)做了前期大量準(zhǔn)備工作后于3月底對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面切換;切換后運(yùn)行到現(xiàn)在基本達(dá)到了我們的預(yù)期要求;原系統(tǒng)無法解決的問題，現(xiàn)已基本解決。如：不同門店可以制定不同的售價(jià)、同一商品可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等。
我們利用軟件的先進(jìn)功能，對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)提高了分析能力和加大了管理手段。如：通過價(jià)格帶分析確定每一個(gè)價(jià)格帶在銷售中所占比重，這樣能確定每個(gè)門店周邊消費(fèi)水平，為門店組織商品價(jià)格定位提供了比較有效的參考數(shù)據(jù)。(城南新區(qū)店在今年5月份時(shí)通過價(jià)格帶分析后，發(fā)現(xiàn)6-10元銷售比重占到全月銷售的27.40%，門店與業(yè)務(wù)協(xié)商后，從中天街調(diào)撥一批特價(jià)為9.80元的卷提紙(中天街銷售已趨于疲軟)，兩天即搶購一空。
通過大半年的正常運(yùn)行，連鎖超市軟件升級(jí)工作已在全體連鎖超市同仁的共同努力下，取得了圓滿成功。
二、連鎖超市財(cái)務(wù)管理全面升級(jí)
為了使連鎖超市財(cái)務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對(duì)超市財(cái)務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長(zhǎng)微機(jī)操作能力較弱等現(xiàn)象，我們規(guī)范了各門店電腦操作流程，相應(yīng)出臺(tái)了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范東方連鎖超市商品流轉(zhuǎn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來進(jìn)行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對(duì)以下幾方面加強(qiáng)了控管。
1、單據(jù)流程更加規(guī)范、正規(guī)化;針對(duì)連鎖超市業(yè)態(tài)特殊性，為使企業(yè)利潤不得流失，我們相應(yīng)推出了《商品新增條碼審批表》、《連鎖超市團(tuán)購出庫單》、《連鎖超市價(jià)格執(zhí)行審批表》、《連鎖超市堆碼、端頭申報(bào)表》，通過用單據(jù)流程對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，業(yè)務(wù)部門操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見到手續(xù)完善單后方可錄入，不存在一個(gè)電話即將條碼新增;2)規(guī)定所有團(tuán)購商品出庫必須填寫團(tuán)購出庫單(注明本次團(tuán)購的毛利、經(jīng)辦人及收款時(shí)間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團(tuán)購出庫單的好處在于柜臺(tái)團(tuán)購商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因?yàn)闊o法劃清團(tuán)購責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號(hào)填寫堆碼端頭申報(bào)表，在申報(bào)表上注明使用時(shí)間及扣收費(fèi)用等情況，通過用堆碼端頭申報(bào)表近一年的管理，今年堆碼端頭費(fèi)用收取比去年增加近45萬元。
2、銷售環(huán)節(jié)管理。要求各門店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對(duì)連鎖超市特殊性實(shí)行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報(bào)財(cái)務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅(jiān)持每?jī)稍聦?duì)門店銷貨款進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時(shí)檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門店挪用銷貨款現(xiàn)象。對(duì)于打折促銷根據(jù)廠方所提供的要求來制定限時(shí)限量促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后電腦自動(dòng)生成退補(bǔ)單扣收。
3、及時(shí)與業(yè)務(wù)部門搞好溝通工作。每周六下午5：30參加業(yè)務(wù)部門召開的門店店長(zhǎng)溝通會(huì)議，對(duì)于本周各門店所遇到的財(cái)務(wù)方面新問題在會(huì)議上及時(shí)解決，對(duì)于自已無法解決不了的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會(huì)議上解答。在溝通會(huì)議上，指出門店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門店在財(cái)務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開展工作。
4、搞好盤點(diǎn)工作。嚴(yán)格加強(qiáng)平時(shí)對(duì)商品進(jìn)貨出貨工作監(jiān)管，要求各收貨員和收銀員必須按條碼收貨和出貨，加強(qiáng)防損人員防損意識(shí)，做到嚴(yán)禁賒銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)賒銷嚴(yán)格按公司制度進(jìn)行處罰;凡是團(tuán)購掛帳者，在盤點(diǎn)前團(tuán)購款未收回者，將團(tuán)購欠帳掛團(tuán)購經(jīng)辦人個(gè)人欠款等，嚴(yán)格保證盤點(diǎn)時(shí)做到帳實(shí)相符。通過對(duì)商品進(jìn)貨出貨管理，現(xiàn)在門店盤點(diǎn)工作大有改觀，剛開始每月盤點(diǎn)基本都是通宵并且盤點(diǎn)效果不明顯，有時(shí)還要幾天進(jìn)行查詢核對(duì)方可報(bào)帳且?guī)?shí)還不一定相符，通過加強(qiáng)管理，現(xiàn)在當(dāng)天晚上盤點(diǎn)當(dāng)天即可上報(bào)盤點(diǎn)結(jié)果。堅(jiān)持每月對(duì)各門店進(jìn)行定時(shí)或不定時(shí)抽盤，對(duì)抽盤結(jié)果出入較大的，及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后對(duì)該門店進(jìn)行監(jiān)盤。
5、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理個(gè)人往來帳務(wù)清理。原先所有外地自采商品都掛在經(jīng)理個(gè)人商品采購借款，造成帳目不清、庫存積壓過大等現(xiàn)象;針對(duì)此狀況今年上半年對(duì)所有從外地采購都從個(gè)人采購借款中分戶，分戶后對(duì)付款和商品退換貨都帶來了極大方便，使帳戶余額一清二楚。
6、加強(qiáng)對(duì)超市物料包裝管理;超市物料包裝使用是超市一大頭開銷，如何管理好物料包裝，就是如何節(jié)約了公司的費(fèi)用，今年8月份在劉總的指導(dǎo)下，對(duì)超市物料包裝使用微機(jī)管理，視同商品按進(jìn)銷存進(jìn)行控制，門店領(lǐng)用必須有領(lǐng)用人簽字后報(bào)財(cái)務(wù)審核，供應(yīng)商領(lǐng)用直接記入供應(yīng)商費(fèi)用扣收。
7、嚴(yán)格按合同辦事。所有超市商品經(jīng)營都必須憑合同，無合同嚴(yán)禁上柜銷售，每月付款扣收費(fèi)用都嚴(yán)格按合同執(zhí)行，嚴(yán)格做到不漏扣、少扣每一分錢，確保企業(yè)利潤最大化。
8、加強(qiáng)一線員工財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。今年上半年按公司年初制定的計(jì)劃，在6月30日之前對(duì)超市全體員工進(jìn)行了財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和考試工作，使全體員工的財(cái)務(wù)知識(shí)水平有大幅提高。對(duì)新合作招聘的新員工進(jìn)行上崗前財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓新員工對(duì)超市財(cái)務(wù)有一定了解，使員工能更好的工作。
三、加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)
今年公司推出“陽光服務(wù)”工程，掀起了全員學(xué)習(xí)服務(wù)意識(shí)，做到了一條龍服務(wù)“即科室為一線服務(wù)，一線為顧客服務(wù)，全員為廠商服務(wù)”。就我們而言要服務(wù)好一線和為廠商提供好服務(wù)。
1、服務(wù)好一線員工。在平時(shí)工作中，注重細(xì)節(jié)為一線員工搞好服務(wù)。
2、服務(wù)好廠商。每月對(duì)帳付款時(shí)為廠商提供便利、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)，對(duì)于在付款過程中廠商對(duì)扣收費(fèi)用明細(xì)有疑問都作詳細(xì)解釋，確確實(shí)實(shí)為廠商做好服務(wù)工作。四、xx年工作計(jì)劃及目標(biāo)
xx年將是連鎖超市和新合作超市發(fā)展迅猛的一年，在新一年里我們?nèi)w財(cái)務(wù)人員將為業(yè)務(wù)部門服好務(wù)、把好家。
主要從以下幾個(gè)方面開展工作1、深層次的挖掘軟件功能;雖說用新系統(tǒng)后，我們能夠讓業(yè)務(wù)運(yùn)行基本正常，但還是有些方面存大不足;如進(jìn)貨渠道的理順、生鮮商品及加工商品管理等等。
2、強(qiáng)化預(yù)警機(jī)制;強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)部門經(jīng)營過程中進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)經(jīng)營過程中的不良狀況(銷售毛利過低，進(jìn)貨加價(jià)率達(dá)不到要求等)及時(shí)反映業(yè)務(wù)部門并檢查落實(shí)結(jié)果。
3、加強(qiáng)全員效益觀念，增加門店節(jié)約意識(shí)。xx年?duì)幦㈤T店直觀費(fèi)用比同期下降15%-20%。
4、理順新合作財(cái)務(wù)管理。新合作超市都是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍布廣，距離市內(nèi)有一定的路程，如何進(jìn)行遠(yuǎn)程對(duì)門店進(jìn)行管理將是我們工作的重點(diǎn)。
5、大力加強(qiáng)對(duì)員工財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，定期不定期組織柜長(zhǎng)及員工進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，全面提高連鎖超市員工的財(cái)務(wù)水平。
“空降兵”張總
2008年7月，樂萬家高薪引進(jìn)了一位高管張總。張總此前在某跨國連鎖企業(yè)做過營運(yùn)部經(jīng)理，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。外企多年的歷練使張總養(yǎng)成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪铝?xí)慣，他對(duì)銷售數(shù)據(jù)非常重視，常把“沒有數(shù)據(jù)就沒有發(fā)言權(quán)”掛在嘴邊。
盡管鐘老板非常信任，但畢竟初來乍到，張總很希望用業(yè)績(jī)來證明自己。
機(jī)會(huì)很快就來了，一年一度的中秋促銷即將進(jìn)入準(zhǔn)備階段。在廣東地區(qū)，中秋節(jié)對(duì)零售企業(yè)的重要程度僅次于春節(jié)，張總絲毫不敢掉以輕心。
鐘老板的心結(jié)
2007年的中秋節(jié)，鐘老板過得并不開心，本以為可以借助月餅銷售賺個(gè)盆滿缽滿，沒想到由于負(fù)責(zé)人王經(jīng)理沒有控制好進(jìn)口月餅的進(jìn)貨節(jié)奏，造成產(chǎn)品大量積壓，只好忍痛打折銷售，結(jié)果虧損了6萬多元。雖然鐘老板事后依據(jù)公司制度嚴(yán)厲懲罰了王經(jīng)理。但想到即將到來的中秋節(jié)，鐘老板仍然心有余悸。
前事不忘，后事之師。張總明白，只有找到2007年中秋節(jié)失敗的原因，才能避免重蹈覆轍。不過，事情已經(jīng)過去一年了，還能找到答案嗎?心里也沒底的張總打算在公司的POS系統(tǒng)上碰碰運(yùn)氣。事實(shí)上，樂萬家早在3年前就引進(jìn)了POS系統(tǒng)，但由于缺乏專門人才，樂萬家充其量也就是將其作為“大收銀機(jī)”使用；加之長(zhǎng)期沒有通過盤點(diǎn)來修正原始數(shù)據(jù)，真正有價(jià)值的東西并不多。屋漏偏逢連陰雨，更令張總感到失望的是，公司在2008年年初曾更換過電腦系統(tǒng)，這導(dǎo)致歷史數(shù)據(jù)殘缺不全，各品牌銷售狀況和毛利等信息更是無從知曉。
張總并沒有氣餒，通過與供應(yīng)商、老板、老員工深入交談，他很快找到了2007年中秋節(jié)月餅銷售狀況不佳的原因。首先，采購與供應(yīng)商談判時(shí)只談費(fèi)用而不談返利，這降低了供應(yīng)商合作和促銷的積極性。截至2007年中秋節(jié)前30天，樂萬家超市得到確認(rèn)的費(fèi)用還不到10萬元。無奈之中，采購部王經(jīng)理引進(jìn)更多的品牌(包括很多雜牌月餅)o其次，樂萬家在節(jié)前沒有制訂有針對(duì)性的促銷計(jì)劃和績(jī)效考核制度；再次，營運(yùn)部門對(duì)月餅(特別是進(jìn)口月餅)的進(jìn)、銷、存控制不力，造成產(chǎn)品積壓和利潤流失。
仰觀俯察，擬定方案
找到失敗的原因后，張總心里有了底。躊躇滿志的他開始實(shí)施自己的計(jì)劃，在制訂方案之前，他抽空帶領(lǐng)公司采購部經(jīng)理和各門店店長(zhǎng)到某知名跨國賣場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)，讓大家對(duì)標(biāo)桿企業(yè)有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。隨后，張總派出的市場(chǎng)調(diào)查人員深入一線展開市場(chǎng)調(diào)研。
調(diào)研結(jié)果顯示：1.由于人民幣升值，進(jìn)口月餅(主要指香港產(chǎn)品)的價(jià)格下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)增強(qiáng)，市場(chǎng)需求也相應(yīng)增大。2.由于擔(dān)心產(chǎn)品積壓，月餅制造商今年普遍比較謹(jǐn)慎，這可能造成中秋促銷中后期備貨不足(特別是進(jìn)口月餅)。3.2008年的中秋節(jié)時(shí)值9月中旬，氣溫相對(duì)較高，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，月餅銷量可能會(huì)有所下降。4.月餅的銷售渠道呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，酒店、面包店、郵局、小攤販紛紛加入，極大地分割了月餅市場(chǎng)。
針對(duì)調(diào)研結(jié)果，以及以往公司在節(jié)日促銷過程中多臆斷，少計(jì)劃的毛病，張總擬定了《2008中秋營銷工作進(jìn)度表》從中秋節(jié)倒推45天，不僅每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度非常清晰：還明確指定了各部門的工作內(nèi)容和相關(guān)工作的責(zé)任人。
張總經(jīng)過與鐘老板，各門店采購、店長(zhǎng)反復(fù)磋商，最終敲定了2008年中秋節(jié)月餅的銷售目標(biāo)：銷售收入205萬元，毛利率14.61％，團(tuán)購55萬元，采購費(fèi)用15萬元。爭(zhēng)取將國產(chǎn)月餅退貨率控制在10％以內(nèi)，進(jìn)口月餅的積壓率控制在0.3％以內(nèi)。
跳出“費(fèi)用的陷阱”
盡管鐘老板對(duì)張總格外信任，但兩人還是在引進(jìn)月餅品牌數(shù)量問題上產(chǎn)生了分歧。鐘老板主張?jiān)诳赡艿那闆r下，多引進(jìn)幾個(gè)品牌。這是因?yàn)?，多引進(jìn)一個(gè)品牌，超市就可以多一筆費(fèi)用收入。張總卻認(rèn)為，多引進(jìn)品牌固然可以增加費(fèi)用，但其負(fù)面效應(yīng)也不容忽視。首先，這將導(dǎo)致超市從每個(gè)供應(yīng)商處的進(jìn)貨量都不大，降低了公司與供應(yīng)商的議價(jià)能力；其次，如果超市選擇的品牌滯銷，最終也會(huì)損失利潤。
因此，張總認(rèn)為，選擇一定數(shù)量的暢銷、次暢銷品牌，把注意力放在銷量上才是最佳選擇。損失的費(fèi)用，可以通過銷售返點(diǎn)的方法來彌補(bǔ)。另外，如果能把銷量提升上去，還可以換來廠家更多的支持。經(jīng)過張總的耐心解釋，盡管鐘老板心存疑慮，最終還是同意了他的意見。
雖然說服了鐘老板，但15萬的費(fèi)用任務(wù)還是令張總不敢大意。為此，他親自和負(fù)責(zé)國產(chǎn)月餅采購的主管溝通并最終確定：將月餅品牌數(shù)量控制在20～25個(gè)，和供應(yīng)商談合作條件時(shí)采用返利的形式；結(jié)合歷史數(shù)據(jù)制訂各供應(yīng)商品牌銷售指標(biāo)，確保供應(yīng)商及時(shí)送貨并提供促銷支持。
僅有銷量指標(biāo)是不夠的，還必須進(jìn)一步細(xì)化、量化，落實(shí)到人。為此，張總不僅親自擬定了詳細(xì)的考核方案，還要求營運(yùn)部出臺(tái)《中秋銷售預(yù)算每日跟蹤報(bào)表》，門店和采購部門每日對(duì)照計(jì)劃表，分析銷售狀況，若未能達(dá)標(biāo)，必須及時(shí)調(diào)整貨源和陳列。同時(shí)，張總還責(zé)令采購部制定了《2008年月餅品牌銷售預(yù)算及利潤計(jì)劃表》，并責(zé)令其在中秋促銷期間每3天向他匯報(bào)一次。
“安琪”VS“港琪”
“安琪”月餅是廣東省知名品牌，對(duì)賣場(chǎng)的投入力度也比較大，甚至主動(dòng)提出幫助點(diǎn)綴賣場(chǎng)，營造中秋氣氛。世上沒有免費(fèi)的午餐，“安琪”對(duì)賣場(chǎng)的投入是有條件的，那就是每張掛旗，海報(bào)上必須有“安琪”的標(biāo)志，這等于借力整個(gè)賣場(chǎng)為其做廣告。“安琪”也因此贏得不少市場(chǎng)。對(duì)賣場(chǎng)而言，如果都引進(jìn)這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌，收費(fèi)的機(jī)會(huì)就少了。
張總認(rèn)為，無論廠商關(guān)系如何，最終的話語權(quán)還是在消費(fèi)者那里，特別是銷售月餅這樣的季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)。雖然張總對(duì)“安琪”的“贊助誘惑”不感興趣，但無奈“安琪”品牌影響力不容小覷，對(duì)賣場(chǎng)從不妥協(xié)。難道樂萬家也只能就范嗎?
張總很快想出了解決之道，那就是打出“主推”概念。具體來講，就是選擇那些次暢銷品牌進(jìn)行重點(diǎn)推廣(如門店做大單推廣，終端陳列位置較好，促銷員優(yōu)先介紹等)。當(dāng)然，樂萬家可以從主推品牌中獲得更多的利潤，經(jīng)過遴選和談判，“港琪”等幾個(gè)國產(chǎn)品牌成為首選。
見招拆招，精彩博弈
古語云，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。張總在周密部署的同時(shí)，也不忘記關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――“人和”的動(dòng)向。盡管張總此前對(duì)“人和”有一定的了解，但市場(chǎng)調(diào)查人員帶回的“情報(bào)”還是讓他吃了一驚。今年，樂萬家在月餅
的品種數(shù)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少25個(gè)，價(jià)格在70元～100元的月餅品項(xiàng)比對(duì)手少18個(gè)。可以說，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間，“人和”有很大優(yōu)勢(shì)。但事到如今，調(diào)整已經(jīng)來不及了。張總要求采購部門認(rèn)真記錄和跟蹤此價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品銷量，以供明年決策時(shí)參考。
樂萬家相對(duì)于“人和”的優(yōu)勢(shì)在于=在高端產(chǎn)品的品種上較對(duì)手多。從知名品牌產(chǎn)品的品項(xiàng)(SKU)數(shù)來看，樂萬家也比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。另外，樂萬家和“人和”共有品牌13個(gè)，樂萬家獨(dú)有的品牌13個(gè)，“人和”的獨(dú)有品牌18個(gè)。
明確了敵我雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后。張總確定了本次中秋促銷的競(jìng)爭(zhēng)策略：對(duì)于樂萬家和“人和”都有的品牌，在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致。對(duì)于樂萬家有而“人和”沒有的品牌(如“港琪”、“華美”、“圣安奇”、“百輝”等)適當(dāng)提高價(jià)格，確保利潤空間。
一切都安排妥當(dāng)之后，中秋促銷終于拉開了序幕。期間，張總每天上班第一件事便是看《銷售進(jìn)度跟蹤表》，然后和采購、營運(yùn)部共同解決問題。張總常常親臨一線，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)、解決問題：他每次巡店必問3個(gè)問題：“昨天的銷售目標(biāo)完成了嗎?主推產(chǎn)品是什么?進(jìn)口月餅庫存還有多少?”
大獲全勝，“戰(zhàn)績(jī)”輝煌
忙碌的中秋促銷很快結(jié)束。令張總和鐘老板感到欣慰的是，盡管今年樂萬家賣場(chǎng)僅引進(jìn)了28個(gè)月餅品牌，比去年少了11個(gè)。但樂萬家旗下的三家店卻實(shí)現(xiàn)月餅銷售收入221萬元，超過原計(jì)劃8％。其中，主推品牌“港琪”的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)將“安琪”拋在后面，成為貢獻(xiàn)最大的一個(gè)品牌。另一個(gè)非主推知名品牌“華美”也表現(xiàn)出色，銷售收入超過13萬元，成為一匹“黑馬”。
事實(shí)證明，控制品牌數(shù)量有利于提升促銷效果，也有利于增強(qiáng)賣場(chǎng)與供應(yīng)商談判過程中的議價(jià)能力。2009年中秋節(jié)，張總計(jì)劃在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再減少4～5個(gè)月餅品牌，進(jìn)一步集中資源，取得供應(yīng)商更大的支持。
尤其令張總感到高興的是，他的“主推”政策取得了巨大的成功。中秋促銷期間，品牌的實(shí)際銷售排名與公司“主推”順序比較接近。已經(jīng)有供應(yīng)商明確表示，希望2009年能進(jìn)入樂萬家的中秋“主推”名單。張總還發(fā)現(xiàn)，促銷活動(dòng)雖然大獲得成功，但仍有不少可改進(jìn)之處。例如，進(jìn)口月餅銷售額是64萬元，占總銷售額的28.84％。差強(qiáng)人意的業(yè)績(jī)是由于管理層的干預(yù)(去年進(jìn)口月餅的損失太大，客戶管理層給各分店店長(zhǎng)壓力過大造成今年備貨不足，張總已經(jīng)要求記錄缺貨時(shí)間點(diǎn)，避免明年再次出現(xiàn)類似問題)，進(jìn)口月餅的銷量被人為壓低了。
本次中秋促銷的勝利不僅體現(xiàn)在銷量上，利潤也較為理想。相比2007年的虧損，2008年僅月餅一項(xiàng)的毛利潤(含收費(fèi)和節(jié)后返利)就超過60萬元。進(jìn)口月餅因無任何庫存，沒有任何利潤損失，國產(chǎn)月餅的退貨率被控制在5％以內(nèi)，得到供應(yīng)商的贊譽(yù)，有利于雙方明年繼續(xù)合作。
美中不足之處是，樂萬家在產(chǎn)品數(shù)量上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，70元～100元的價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品數(shù)量有待增加。臺(tái)式月餅的銷售狀況不佳，可考慮用其他品牌或自有品牌取而代之。
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，著眼未來
一次成功的節(jié)日營銷應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：及早進(jìn)行市場(chǎng)分析，收集和挖掘往年的銷售數(shù)據(jù)，展開市場(chǎng)調(diào)研并認(rèn)真分析結(jié)果，控制品牌數(shù)量，集中營銷資源：制定合理價(jià)格避免直接競(jìng)爭(zhēng)，獲取合理利潤：減少庫存，制定詳細(xì)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和相關(guān)獎(jiǎng)懲辦法，制定詳盡的營運(yùn)計(jì)劃并強(qiáng)化執(zhí)行力。
一、工作原則
（一）全局領(lǐng)導(dǎo)干部和中層干部即日起全部取消休假，普通干部實(shí)行輪休，保證每個(gè)部門每天都有人，基層監(jiān)管所每天保證2人以上。
（二）堅(jiān)持“預(yù)防為主、事前防范和事后查處”相結(jié)合的工作方針，按照屬地巡查和重點(diǎn)行業(yè)檢查并重的工作思路，實(shí)行分管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)分管基層監(jiān)管所和科室人員對(duì)本轄區(qū)進(jìn)行執(zhí)法巡查工作，明確職責(zé)和分工。
二、工作內(nèi)容
（一）2020年1月25日至2020年1月30日，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)巡查。
1、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的集貿(mào)市場(chǎng)和山貨經(jīng)營商戶進(jìn)行重點(diǎn)巡查，禁止野生動(dòng)物交易行為，督促市場(chǎng)開辦者嚴(yán)格執(zhí)行畜禽產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，嚴(yán)格進(jìn)貨查驗(yàn)和記錄制度，憑動(dòng)物檢驗(yàn)、檢疫合格證明采購和銷售畜禽產(chǎn)品。督促批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營者規(guī)范使用銷售憑證，確保畜禽產(chǎn)品去向可追；
2、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)巡查，禁止出售口罩搭配藥品，禁止在疫情期間醫(yī)療器械（口罩等）無故漲價(jià)。嚴(yán)把在疫情期間口罩、藥品、消毒水的價(jià)格。
3、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的餐飲行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)巡查，督促餐飲單位嚴(yán)把食品采購關(guān)，落實(shí)進(jìn)貨查驗(yàn)和索證索票制度，確保畜禽產(chǎn)品來源可溯、途徑合法；嚴(yán)格操作加工行為，加工畜禽類食品要生熟分開存放、燒熟煮透。要求承接婚宴等集體性聚餐活動(dòng)的餐飲單位取消集體聚餐。
4、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的大型超市、商場(chǎng)等銷售行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)巡查，對(duì)網(wǎng)上銷售的網(wǎng)店進(jìn)行檢查，查處是否有野生動(dòng)物經(jīng)營行為和哄抬物價(jià)等行為。
5、對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷的糧油、菜、肉、蛋、奶商戶等銷售行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)巡查，查處哄抬物價(jià)等行為。
6、向轄區(qū)市場(chǎng)主體發(fā)放《市區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局關(guān)于涉及防控新型肺炎相關(guān)用品藥品市場(chǎng)價(jià)格提醒告誡書》和防控疫情宣傳單。
（二）2020年1月31日上班開始至疫情結(jié)束，全體工作人員按照我局制定的《市區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理系統(tǒng)關(guān)于病毒感染的肺炎疫情防控工作方案》中的十條工作內(nèi)容，對(duì)所監(jiān)管的工作職責(zé)開展執(zhí)法巡查工作。
三、工作要求
（一）各市場(chǎng)監(jiān)管部門要在當(dāng)?shù)攸h委政府的領(lǐng)導(dǎo)下，切實(shí)提高政治站位，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，細(xì)化工作措施，整合執(zhí)法力量，完善防控措施，明確本單位疫情防控工作的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，并將相關(guān)責(zé)任直接落實(shí)到具體人員，確保履職到位。
（二）各市場(chǎng)監(jiān)管部門要積極與相關(guān)部門進(jìn)行溝通，形成情況交流和信息互通機(jī)制，提高工作合力，切實(shí)做好此次疫情防控工作。
（三）執(zhí)法巡查工作中，參加巡查人員不得少于兩人。要堅(jiān)持“持證上崗、亮證執(zhí)法”，做好巡查記錄。對(duì)批準(zhǔn)立案查處的，工作人員及時(shí)制作現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)筆錄、詢問調(diào)查筆錄和收集整理各類證據(jù)資料，形成調(diào)查報(bào)告上報(bào)法規(guī)科審查后提交局務(wù)會(huì)議研究決定。在工作中，工作人員要積極向當(dāng)事人宣傳相關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定，注意工作方法，做到文明執(zhí)法、秉公辦案。
關(guān)鍵詞：降儲(chǔ) 增效
運(yùn)用“PDCA工作法”原理，從控制儲(chǔ)備資金管理入手，以計(jì)劃管理為跟蹤總點(diǎn)，分層次展開，通過到貨登記簿、配送指令、采購?fù)ㄖ獑?、移撥單四位一體管控流程，分部進(jìn)行系統(tǒng)管理，對(duì)影響系統(tǒng)的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，進(jìn)行重點(diǎn)控制和建立信息反饋系統(tǒng)。在運(yùn)行過程中及時(shí)、快速反饋信息，并根據(jù)反饋信息快速調(diào)節(jié)，將移撥單回收做為下一個(gè)循環(huán)的節(jié)點(diǎn)，總結(jié)分析原因后，進(jìn)行下一步工作計(jì)劃的開始，形成了一套四位一體的閉環(huán)跟蹤管理方法，這套方法，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)精細(xì)，改變了原礦管人員受傳統(tǒng)供應(yīng)管理方式和思維慣性的限制，有效的控制了儲(chǔ)備資金占用，取得了良好的經(jīng)營效果。
一、閉環(huán)管理管理工具的特點(diǎn)
所謂的閉環(huán)管理指的是，一個(gè)問題發(fā)生，只有進(jìn)行了有效解決后，才能算是功德圓滿。閉環(huán)管理的目的是要絕對(duì)避免一個(gè)故障出現(xiàn)，解決問題時(shí)互相推諉以致不了了之的情況發(fā)生，最大限度地排除事故隱患。具體地講就是無論做每件事都按照計(jì)劃，做到控制不漏項(xiàng)；所有的人均有管理、控制的內(nèi)容，并依據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各自的控制項(xiàng)目，按規(guī)定的計(jì)劃執(zhí)行，每日把實(shí)施結(jié)果與預(yù)定的計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行對(duì)照檢查、總結(jié)、糾偏，達(dá)到對(duì)事物全系統(tǒng)、全過程、全方位的控制、事事控制的目的，確保事物向預(yù)定的目標(biāo)發(fā)展，而這個(gè)過程管理工具叫做“閉環(huán)管理”也就是PDCA循環(huán)過程，即P（計(jì)劃）、D（實(shí)施）、C（檢查）、A（提高）循環(huán)。
二、閉環(huán)管理管理工具在八礦供應(yīng)站的運(yùn)用
第一步：對(duì)儲(chǔ)備資金占用情況進(jìn)行詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析：利用調(diào)查表、排列圖等管理工具對(duì)八礦各區(qū)隊(duì)儲(chǔ)備資金占用進(jìn)行調(diào)查分析，找出造成儲(chǔ)備資金占用高主要原因，尋找降低儲(chǔ)備資金的突破口：控制區(qū)隊(duì)材料使用計(jì)劃，避免大計(jì)劃小使用現(xiàn)象，平衡力庫，完善細(xì)節(jié)管理。
第二步：確定儲(chǔ)備資金占用可能的控制額度：儲(chǔ)備資金占用高，是由于管理問題還是定額問題？首先從理論上分析資金占用控制在適當(dāng)區(qū)域的可行性？依據(jù)質(zhì)量管理方法中的“回歸分析原理”、頭腦風(fēng)暴法、滾動(dòng)計(jì)劃原理，預(yù)測(cè)出儲(chǔ)備資金占用控制區(qū)間。
第三步：集思廣益，為降低儲(chǔ)備資金占用出謀劃策：采用談心交流、問卷等形式就員工對(duì)公司管理等方面的意見、降低儲(chǔ)備資金應(yīng)采取的措施、下一步應(yīng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的內(nèi)容、目前管理的漏洞等進(jìn)行了廣泛的收集，并邀請(qǐng)專業(yè)骨干，根據(jù)配件易耗、供貨廠家多的特性，尋找加強(qiáng)儲(chǔ)備資金管理的新方法，最后將眾多意見和建議運(yùn)用親和圖（KJ）法進(jìn)行整理和歸納得出結(jié)論。
第四步：根據(jù)質(zhì)量管理5W1H的原則，制定改進(jìn)措施計(jì)劃：依據(jù)現(xiàn)狀、嚴(yán)格制定改善內(nèi)容、達(dá)到目標(biāo)、采取的措施、完成時(shí)間、完成人。
第五步：按照管理改進(jìn)措施計(jì)劃表要求嚴(yán)格實(shí)施：
第六步：實(shí)施效果檢查：通過計(jì)劃、移撥單回收兌現(xiàn)率報(bào)表，全面總結(jié)本月工作的不足。
三、閉環(huán)管理管理帶來的效果
通過閉環(huán)管理管理模式，最大的收獲就是使我們的基礎(chǔ)管理進(jìn)一步得到了夯實(shí)。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)管理的精細(xì)化和規(guī)范化。通過將所有的事和物進(jìn)行分解、量化、考核，總結(jié)做到了職責(zé)清楚，獎(jiǎng)罰分明，把管理中的問題解決在最短時(shí)間、最小范圍，提高了工作質(zhì)量，避免和減少了推諉扯皮，逐步實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)管理精細(xì)化?，F(xiàn)在八礦供應(yīng)站所有的工作，都可以找到責(zé)任人，不致于出現(xiàn)管理的死角和空白，保證了公司各項(xiàng)事物都處在有效控制狀態(tài)下，從而實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)管理規(guī)范化。
