發布時間：2022-10-30 12:13:36
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的啤酒節方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：SPA模式 PLM解決方案
中圖分類號：F416.86 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（b）-0065-01
1.服裝SPA模式
SPA是Specialty store retailer ofprivate label apparel的縮寫，譯為自有品牌服裝專業零售商。服裝SPA模式通過將設計與銷售直接連接，使產品直接面對消費者、節約時間與成本，確保利潤與把握商機的新型商業模式。SPA作為一種國際化的較為成功的商業模式，已經使美國的Gap、意大利的BENETTON、瑞典的H&M等眾多知名品牌獲得成功。然而，在當今這個全球化的市場中，競爭的激烈使SPA模式同樣面臨著巨大的挑戰。
（1）大部分的服裝企業，都以在較短的產品開發時段內，最大限度地推出符合時尚潮流的產品為生產力。例如服裝企業通常花3-6個月時間開發一款新的服裝，但SPA模式服裝企業要將該時間縮短到十幾天甚至幾天。若不能再特定的期限內生產出更多符合市場潮流的產品，那么將不可避免地敗給那些能夠達到這一目標的競爭對手。
（2）消費者總是希望自己付出的錢能夠得到最大的回報，如果SPA企業不能隨季節及時推出時尚而令人興奮地產品，就有可能逐漸失去客戶基礎，減少利潤增長空間，并面臨失去市場份額的風險。
（3）由于價格壓低，原材料成本及勞動力成本上升等因素，服裝的利潤空間正在萎縮。
若SPA服裝企業開發進程不能得到控制，不能為開發團隊提供及時、準確、全面的產品信息，那么瓶頸問題、糟糕的決策以及不必要的返工將會侵蝕掉本來按照時間計劃可以獲得的利潤空間。
（4）全球供應商在當今復雜的供應鏈中所起到的作用越來越大，例如供應商需要與多個服裝企業開展合作，同樣重要的一點是，特定的產品線需要由多個供應商來開發其產品，如此看來，當今逐漸擴展的供應鏈，正在迫使你與供應商必須盡可能簡捷、安全而靈活地實現信息共享。為了加強與供應商之間的聯系，并將合作伙伴完全融入你的產品開發進程中，SPA企業必須使經費的使用更加高效。
為了解決SPA模式面臨的這些問題，眾多SPA模式的服裝企業依靠產品生命周期管理（PLM）解決方案，來提高產品的創新能力、優化產品的產能、利用全球合作伙伴關系、改善產品的質量監控等，以求獲得更多的市場份額。
2.服裝PLM解決方案研究
PLM全稱Product
Lifecycle Management，即產品生命周期管理。故名思議，服裝PLM就是服裝產品的周期管理，管理產品數據并將產品數據同時應用于設計、生產、營銷、采購等各部門的軟件管理系統。這里我們把SPA模式中的設計到銷售分為四部分，即設計-生產-物流-銷售。它是SPA最基本的業務流程環節，而且是以市場環境、消費者環境、競爭環境以及自身的實力為基礎的。那么PIM管理系統是如何解決每一個環節遇到的問題，又是如何協調它們之間的關系呢？
2.1產品的設計與PLM
伴隨著服裝時尚性越來越強、產品上市的周期越來越短。作為SPA服裝企業的設計師們每年設計出圖的款式要達到1200-2500款，而最著名SPA品牌西班牙ZARA達到了驚人的12000款。簡單傳統的設計方式已經遠遠不能滿足需求，設計團隊人員的增加，分工與協作越發顯的重要。而且在這個協作的過程中，還要求各個設計小組之間能夠高效協同，在產品設計出來之后，快速交付給工藝部門進行工藝分解。如果設計出來的產品因為客戶、市場的變化，還要對設計產品進行反復的調整與修改，這中間還可能涉及到跨部門協同的問題。這些問題不只是CAD（computeraided design計算機輔助設計）打版軟件，或者是EPR（electronic publicrelation網絡公關）軟件能夠解決的問題。PLM提供了從產品設計規劃到支持的解決方案，通過使用完整的數字化產品表示形式，設計小組能夠快速進行設計分析、更改設計、細化設計以及執行其他更多操作。
2.2產品生產過程與PLM
服裝PLM系統管理在產品生產中，SPA服裝企業的進料和生產負責人能夠及早的看到開發的款式，并通過查看面料輔料供應商的各項信息并制定出初步的生產計劃。還能對外加工的關聯生產廠家進行評估，大多數的SPA企業沒有自己的工廠，完全靠分布在世界各地的廠商進行生產。PLM讓以往獨立工作的各個部門聯系到一起，所有生產各環節的參與者對產品的開發、生產流程及相關信息一目了然，使服裝生產組織、流程更有序。
2.3物流戰略與PLM
從原材料和配件的供給階段開始，經過生產過程直到銷售給消費者的過程中所發生的產品的包裝、保管、分類、運輸、裝卸等物質流通的全部過程就是物流。對于沒有生產制造環節的SPA企業來說，通常把物流和配貨管理交給PLM來負責，在物流配送方面，ZARA在法國、意大利、西班牙等國家以卡車運送為主，平均48 h即可運達連鎖店，在這些地區的銷售占總銷售量的70%。剩下30%的銷售量，則以空運的方式送到日本、美國、東歐等較遠的國家和地區。通過PLM系統，企業可隨時查看商品的詳細物流情況。
2.4銷售進程與PLM
服裝PLM系統對貨品銷售進行跟蹤監控，會根據不同地區的消費者購買產品的差異性，對信息進行整理分析，隨時進行補貨配貨。另一方面PLM系統會把產品服務歷史與產品數據管理系統集成起來，把客戶服務的信息直接結合到產品設計中去。這些對產品設計有用的信息，能夠不斷提高企業系列化款式開發能力。
啤酒是人們常喝的一種飲料，為了擴大啤酒銷量，創造促銷時機，提升賣場的銷售與企業形象，延續一直以來的促銷風格，培養顧客忠誠度。以下是小編為大家精心整理的啤酒渠道促銷活動方案3篇，歡迎閱讀。
啤酒渠道促銷活動方案1
前言
隨著啤酒旺季的到來。為迅速打開產品的銷售渠道在啤酒旺銷期。針對大足市場以啤酒為主公司其它系列產品為輔。制定促銷方案。以活躍市場，造勢，拉近消費者與產品的距離。從而吸引商。經銷商。為快速的切入市場打下夯實的基礎。以擠占市場分割市場為操作手法。以締造旺銷。實現利潤為目的。特制定本方案。
一、活動目的
目前雪花啤酒已經占有較高的市場占有率，區域市場占有率前三甲，品牌影響力大，經營較好，現在夏天處于啤酒銷售高峰期，為了更好的利用這次機會，來處理庫存，提升銷量，更好的提升品牌認知度。
二、活動對象
目前，目標區域啤酒市場主流渠道包括：
1、餐飲渠道
2、商超渠道
3、零售店再批發流通渠道
4、經銷商自身
目標市場現有啤酒渠道：超市，便利店，餐飲店，夜場，酒樓。這次活動我們主要針對，各大超市，大中型便利店店，百貨，餐飲店，夜市的消費人群。
三、活動主題
1、活動主題名稱：這個夏天，雪花讓你爽一夏!
2、活動主題的展開方法：采用路演促銷，特價促銷，買贈促銷，免費品嘗。
四、活動方式
活動時間：20--年7月10號到20--年七月15號
活動地點：開封各大超市，大中型便利店店，百貨，鼓樓夜市。
五、促銷產品
雪花清爽啤酒600ml-1226元/件
雪花冰爽啤酒600ML-1234元/件
雪花啤酒勇闖500mPl-1242元/件
六、促銷對象和范圍
對象：各大超市，大中型便利店，百貨，夜市的消費人群。
范圍：開封市所轄區域
七、促銷形式：
(1)路演促銷
通過臨時搭建舞臺，吸引消費者眼球，與消費者互動增進對雪花啤酒的了解。
(2)特價促銷
針對雪花清爽啤酒600ml-12原價36元現價26元/件進行大型促銷。以展賣商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一個堆頭，擴大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保證貨源充足以及價格優勢的明顯，每個堆頭安排一個促銷人員在促銷。
(3)買贈促銷啤酒在商場促銷可以以買贈的促銷方式，主要宣傳多買多贈，在每個賣出的贈品區設置贈品臺，如顧客一次性購買三件就送一件等，強化買得多送得多的量販裝概念。
(4)免費品嘗
在售賣的啤酒柜臺旁邊設置有免費嘗試的小臺，現場準備促銷所用的啤酒免費品嘗品，吸引消費者的購買欲望。讓消費者品嘗到雪花啤酒的清爽。
八、促銷配合
1、所轄活動范圍內用POP海報，售點廣告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來進行宣傳，更好的擴大視覺沖擊力，充分進行市場預熱，以便活動的順利展開。
2、促銷單頁：在開封市所有轄區個大夜市發放。促銷墻報：在大型社區用墻報的形式進行宣傳。
九、促銷時間
時間：20--年6月1日至6月10日
十、促銷物品
車輛：宣傳車一輛、貨車一輛。
啤酒：雪花清爽啤酒600ml-12240件
雪花冰爽啤酒600ML-12200件
雪花啤酒勇闖500mPl-12160件
人員：宣傳人員6名，司機2名，銷售代表2名
物料準備：促銷單頁，墻報，氣球，拱門，條幅等都有雪花啤酒企業提供。
產品準備：雪花啤酒提供。
賣場準備：店內布置和各種陳列由公司去各大賣場準備，賣場配合。
店外布置：拱門，條幅。
活動組織：促銷活動正實開始銷售。由所有的工作人員全程配合。
十一、促銷費用：20萬元
啤酒渠道促銷活動方案2
1、促銷活動主題：百斯德利歡樂暢飲大行動。
2、促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報。
3、促銷活動時間：8月中旬——9月中旬。
4、促銷活動場地：暫定3——5家酒店。由--提供名單，并與吳雪弟一起選定，報公司確定。
5、促銷活動細則：
促銷方式：扎飛標，中獎品。
終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“百斯德利”啤酒的POP海報，在吧臺懸掛吊旗。
活動告知：電視廣告片加打活動告知性游扉。
終端店堂POP活動公告。
消費者落座后，點菜前發放活動宣傳卡。
服務員口頭告知、促銷。
活動流程及規則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發放一張
“活動宣傳卡”。(內容文字及設計見后。)
通過服務員向客人推薦“百斯德利”啤酒，講解活動內容及規程。
凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶，可獲扎飛標中獎品機會1次。100%中獎率。獎品直接在飛標上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。
飛標設置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負責扎飛標、獎品的管理、發放。
獎品管理控制：由促銷員直接負責獎品的保管、發放、領取。發放的數量每天根據所在酒店的啤酒銷量進行核對，并根據營業預測領取第二天所需獎品。領取時，數量按預測量的1.5倍申領。
根據活動進程中獎品的庫存情況，通過飛標獎品的更換，進行調配。
獎品調配：如出現部分獎品空缺，首先由促銷員電話聯系通知補充，同時可勸說消費者更換其它獎品。
獎品設置：“百斯德利”一次性打火機。
“百斯德利”撲克牌。
“百斯德利”鑰匙扣。
“百斯德利”開瓶器。
“百斯德利”煙缸。
“百斯德利”啤酒一瓶。
“百斯德利”廣告傘。
限價的促銷酒店涼菜一份。(每天每店限1—2份)
飛標設置：在飛標上直接用不干膠貼上獎品的名稱，視活動進展更換。價值較高者，獎比率降低。
廣告宣傳：
---電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。
版本為“百斯德利”啤酒形象廣告15秒。用“游扉”加打活動場地的告知。
“游扉”字幕為：“祝賀全國知名品牌百斯德利釀酒來到---，即日起在以下酒店暢飲百斯德利啤酒，均有意外驚喜。(酒店名)”
活動宣傳卡設計：
正面：“百斯德利”歡樂暢飲大行動
為祝賀全國知名品牌“百斯德利”釀酒來到---，即日起特別推出“百斯德利”歡樂暢飲大行動。凡在本店消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，均通過扎飛標游戲獲得精美的“百斯德利”特別禮品。100%有禮，多喝多中多歡暢。
背面：“百斯德利”啤酒、白酒、紅酒的圖片。
活動預算：
促銷品費用：每店按銷售預測利潤的30%計，作為促銷品的費用投入。控制在每瓶平均1.5元以內。
廣告宣傳費用：4500元/月(每晚黃金時段播出2次，白天時段播出2次;15秒啤酒形象廣告版本，加打活動公告游扉為期一月。)
廣告投放排期：活動開始前2天—活動開始后8天，每晚黃金段播出4次，(要求贈送白天2次)。播出第11天—第30天，每晚黃金段播出1次，贈播不變。
(廣告投放價格按報價計，有待根據最后確定價格計算。)
附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標的酒店，進行抽獎箱抽獎。
凡消費“百斯德利”啤酒每2瓶者，可獲抽獎機會1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當場發放。
啤酒渠道促銷活動方案3
活動時間：7月20日……8月12日
活動主要內容：
(一)“啤酒節”開幕式
(二)“啤酒之夜”
(三)“啤酒節”閉幕式
“啤酒節”開幕式
活動時間：
活動形式：晚會
活動組委會成員：副店長及各大區經理
總指揮：店長
活動內容：由四個主題內容構成
一、宣布“啤酒節”開幕，并介紹如下內容：
1、本次“啤酒節”的時間
2、參展的啤酒品牌
3、活動期間的優惠政策
4、“啤酒之夜”中廳活動及白天的賣場活動
二、啤酒傳說，介紹如下內容
1、啤酒的釀制工藝
2、啤酒的起源
3、幾種品牌啤酒的歷史和業績
三、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術、雜技
四、歌舞表演：美聲、民族
表演藝術要求：
1、幾種活動自然的融會在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題
2、表演格調高藝術性強，題材新穎時尚，文化內涵深。
場地：
1、中廳前設表演臺
2、前方設貴賓席，右邊設觀眾席
3、冰吧設為雅座
具體實施細則：
店長負責事項：
1、聯系、組織演出人員及主持人
2、聯系新聞媒體進行報導
3、邀請貴賓：市領導、中心領導、超市領導
4、整個活動現場導演。
食品區經理負責事項：
1、安排、確定中廳背墻的廣告
2、提供現場供應的酒水飲料
3、邀請經銷商代表觀看演出
4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業績等有關資料
人事部經理負責事項：
1、賣場內廣播宣傳
2、安排優秀員工參加員工席觀看表演
3、禮儀接待工作
4、收場工作
防損經理負責事項：維持現場秩序
目前我國的節事旅游在產品營銷方面的能力不足，深度不夠。具體表現為，雖然旅游節事活動，由某些企業承辦或舉辦，但是企業經驗不夠，缺乏專家指導，對旅游節事的專業策劃能力和實際運作能力有所欠缺，營銷策劃的深度不夠，沒有很好地利用節事帶來的旅游契機，節事旅游活動的作用沒有被完全的挖掘發揮出來。此外，旅游節事活動是一項復雜而系統的工程，包含活動策劃、具體運作等大大小小的各項事宜，這些都需要與各方進行仔細協商，共同努力，才能收獲預期效果。但是在實際操作時，各相關企業、單位為了謀取和保證自己的利益，經常各自為政，活動落實后缺乏創新，無法吸引游客的關注，使得活動收益平平。
二、我國節事旅游營銷的“三大利器”
（一）明確市場客源
有目標才會有前進的動力和方向，確立目標客戶群，引導市場走向。當消費者踏入經營范圍內時，企業盈利的機會也就來了。旅游業營銷活動的對象是游客，所有景區景點的營銷活動是以此為中心展開的，明確客源市場，是景區旅游營銷能夠持續獲利的前提。以九寨溝景區的旅游營銷為例，雖然在汶川地震中也有震感，仍有80%以上的人愿意到九寨溝旅行，而九寨溝的客源市場，絕大部分是集中在70后、80后的年輕人群體中，其他年齡段的人群所占比例較低，且這其中旅游的群體有一半以上的游客是公司或事業單位的工作人員，女性游客相比男性游客較多。所以由此可以明確九寨溝的客源市場是集中在70后、80后的人群中，公司及事業單位職員為主。不言而喻，這樣的一個客源主體，其購買力是可觀的。就假日休閑購物餐飲上看，節事拉動購物、餐飲等市場的消費，城市內大型的貿易和餐飲業企業的銷售額相比平時都有一定水平的增長。而近年來，隨著九寨溝客源市場的確立，其營銷力度加強，更是實行了具有特色的冬季營銷方案，有效加強了九寨溝冬季旅游對游客的吸引力，一份數據顯示，這一年冬季九寨溝招待的進境游客同比增長了三倍以上。如此游客增加了，景區的收入效益也就提高了。
（二）提升品牌知名度
品牌對于消費者的購買決策有著極大地影響，往往一個好的營銷的最終目的是打造一個好的品牌。在各類市場競爭日益白熱化的情況下，旅游市場的競爭也是頗為激烈，各景區為了全面發展，增強旅游競爭力，開始關注產業的品牌競爭力，努力提升自己的品牌知名度。以常州中華恐龍園為例，自2000年創立至今，是國家5A級旅游景區，創造性地提出涵蓋主題教育、主題游樂、主題環藝、主題演藝、主題商業以及主題公園等發展模式的經營策略，很好地把科普與旅游融合在一起，獲得過“全國科普教育基地”、“中國文化產業示范基地”等多項殊榮。此外，重大的事件、活動，也是一種天然的品牌，比如奧運會、世博會等，這種特殊的事件和活動，只要旅游目的地做好充分的市場營銷策劃，在前期做好投資和宣傳工作，保證活動期間的正常運作，后期的收益一般來講都十分可觀，且還可以提升一個城市的品牌知名度。所以也可以發現，此類事件品牌經營的重點一方面是事件的主題品牌，如2008年北京奧運會的主題“同一個世界，同一個夢想”，并且提出“北京歡迎你”的口號，從而引起另一方面對城市品牌的建設，由此將重大事件的品牌旅游營銷戰略的兩個品牌很好的整合在一起。實現旅游目的地對品牌的準確定位，系統策劃，通過品牌之間的整合，將品牌形象傳達出去，再將營銷策略落到實處，提升品牌形象，從而獲得收益。
（三）加強營銷渠道建設
營銷渠道，是成功營銷的重要因素之一。旅游景區的營銷渠道是指，旅游景區景點的使用權轉移的途中，從生產領域進入消費領域的渠道和方法，也就是旅游景區景點從旅游生產者向旅游消費者轉變過程所經過的所有環節連接成的一個通道。景區為了能夠形成一定的旅游市場，滿足游客的旅游需要，最終達成景區營銷策劃的目標，則需要在適當的時間、地點通過營銷渠道，成功轉變為消費的模式。青島國際啤酒節，國內的營銷渠道地點，可以選擇北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、杭州等一些經濟發達，區域位置優越的中心城市，且具體的營銷位置可以是城市熱鬧的商業區和居民住宅區附近，方便青島啤酒節的相關事宜可以更加便捷的被人們了解到。而青島國際啤酒節的國際營銷渠道，則可以參照歷年來的國際客源市場，主要在日韓和港澳臺地區，選擇中間商和商。對于歐美市場商的選擇也要慎重全面，比如美國人是啤酒產量與啤酒消費最多的國家，德國是青啤的創始者之一，同時青啤深受歐洲消費者的青睞，如此則需要注重在這兩國市場的營銷策略。營銷渠道是可以不斷新建的，而且可以從不同角度，借助不同媒體進行拓展，從而提高青島啤酒節的國際化發展速度。
一、大型活動包裝的先行性
要真正做好做大一項活動，它的前期包裝策劃與炒作是相當重要的，沒有它，可以說就沒有大型活動的成功。說先行，絕非是站在包裝自身的角度說話。一個大型活動的前期包裝炒作就像一個大型產品的出臺需要作前期廣告一樣，必須經過周密的策劃和市場調研。這個活動要出來，它首先最要宣傳的賣點是什么？聽眾對這個活動最感興趣的點在哪里？必須要利用這些懸念和賣點引起大家的提前關注和期待。2010年，龍廣與大慶市旅游部門共同開展了“中國?大慶旅游文化節”活動。龍廣的營銷策略就是把文化與旅游緊緊捆綁在一起，通過深度挖掘、強力推介、受眾融入等多層次、立體式的宣傳，使大慶市的自然文化旅游資源，成為社會關注的旅游熱點，同時助力黑龍江省旅游名鎮建設和旅游經濟發展。
在包裝策劃過程中，龍廣集合總編室、各頻率、廣告經營部門、與活動緊密相關的單位、機構，就營銷策劃、宣傳報道、招商、組織、互動等每個環節，達成廣泛共識，并形成推廣方案。在活動中，充分利用自身平臺的宣傳優勢，改變過去單純的廣告推介模式，以“新聞報道+創意廣告+主持推介+網絡互動”等多種形式開展高密度、大容量的宣傳，為活動造勢，短短幾天時間，大慶旅游項目便在全省范圍內成為大家關注的焦點和熱點。
二、大型活動的包裝應該從營銷的角度來先行
我們評價一個節目，要看它是否能得到聽眾的認同之外，還應看是否得到客戶的認同，如果一個大型活動節目得不到客戶的認同，至少說明它沒有市場，沒有效益。一個大型活動前期的程序應該是：有了活動的點子策劃前期包裝宣傳與炒作提交營銷部門營銷市場結果反饋領導決策活動深入策劃并出方案拿出整體包裝。這個程序將前期包裝與炒作放在營銷前面，主要是為配合營銷，拿出營銷所需要的一系列炒作方案和配合融合相關商家的包裝方案，意在最大程度地探討市場的需求。中國?大慶濕地旅游文化節，以“新聞報道+創意廣告+主持推介+網絡互動”等多種形式在其八套頻率中開展高密度、大容量的宣傳，為活動造勢；廣告運營中心則進行針對性招商，盡量利用活動影響力吸引更多更有名氣的品牌廣告客戶加盟，以冠名、提供大獎等靈活方式進行廣告營銷。借助這樣的營銷傳播，在一個半月的活動期內，便卷入受眾上千萬人，因報名參加人數太多，最終不得不采取搖號中獎的方式產生來大慶參加旅游活動人選。游客在大慶對城市、景區等美好感受和獲獎后的激動心情通過媒體及時傳播出去，又感染和帶動了其他群體，通過這樣的強力營銷炒作，大慶的石油文化、生態濕地、特色溫泉品牌享譽省內、蜚聲全國，成為龍江西部旅游知名品牌。
三、大型活動包裝宣傳的階段性、計劃性
大型活動的時間、節目宣傳階段以及進展都會隨著進程的變化而隨機調整，所以包裝策劃應該根據它的不同階段而進行不同的演變和深入。
如在牡丹江文化旅游節的活動包裝中，宣傳推廣理念就是按活動進展，每種渠道都通過“導入期”、“進展期”、“后續期”三大階段，把活動形象宣傳與景區形象宣傳結合起來，分階段進行不同的演變和深入，并按需要適時進行品牌形象、活動進展宣傳的完善和升級。宣傳推廣渠道包括節目導入、公益烘熱、口播植入、連線報道、微媒體傳播、網站專題推廣。節目導入期間，在尋找牡丹江鏡泊湖“逍遙”“印象”的差異化熱點打造的同時，先行探測目標顧客的反應。抽選6個頻率及工作室的超品牌節目1檔，以主持人節目軟植入形式進行預報名，要點是主持人在“秋天到了，跟隨龍廣一起去看五花山”的討論征詢中，聽取聽眾意見，探測市場熱度，以完善項目運作；公益烘熱期間，按聽眾預報名情況，預熱開幕期密集推出鏡泊湖品牌的市場定位、個性定位和內涵定位的形象宣傳版，按公益形象宣傳的協同力原則、可聽性原則、長短韻律原則，進行高強度渲染，強勢打造；活動期推出中等強度的、聽眾號召類的公益投放，持續報名熱度、呼吁散客自由行；后續期通過聽眾感受、線路反饋達到“口口相傳”、“有口皆碑”。
四、大型活動包裝宣傳的新聞性與后續性
活動包裝中的新聞策劃不僅要有很強的時效性，有時還需有超前性。在活動方案初定，但具體流程尚處醞釀籌劃階段時，就應該開始實施與它有關的新聞策劃，這種前瞻的視距越遠，為活動聚積的能量也就越大。不是炒活動本身，而是炒與活動關聯度比較大的新鮮元素。啤酒節，炒作“哈爾濱是最早啤酒誕生地”這一興奮點，找史學專家跟進訪談，做與啤酒有關的人物、廠家專題，而不僅僅是在節目中提及我們要舉辦啤酒節、哪天舉辦、要誰來等等。大型活動，應該從開始籌劃到開幕、落幕，都有記者全程跟蹤報道，在活動結束后，還要進行總結性的新聞報道，讓人們繼續感受活動的余溫。這方面，湖南衛視的操作方法基本上可以成為所有媒體的模板。
“提起促銷，我真的感到害怕！”在一次啤酒項目拓展研討會上，一家長三角區域知名啤酒企業老總語出驚人！
為什么促銷在啤酒企業老總眼中成為一個讓人惶恐的字眼？在老總接下來的“現在搞促銷，真可謂防不勝防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自動繳械……”這席話里我們聽到了企業的無奈與困惑，從老總那“防不勝防、疲于奔命”八個字中我們還能解讀出更多內涵…… 促銷之惑
如果說長三角啤酒市場是中國啤酒市場的晴雨表，許多人都會深有同感。除了美國AB公司，南非SAB集團、比利時英博、英國紐卡索、荷蘭喜力、丹麥嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨國啤酒巨鱷也以各種形式介入該區域啤酒產業，青島、華潤、燕京等中國“啤老大”也加速了對長三角的擴張速度，其市場競爭的激烈程度可想而知，在本文開篇提及的啤酒企業所在的浙北區域，就上演著華潤雪花與本土品牌刀光劍影的陣地爭奪戰！
從淡季“鋪市、買斷餐飲終端”到旺季“推（渠道）、拉（消費者）促銷”都達到了白熱化競爭程度，隨著啤酒消費旺季的到來，啤酒促銷尤其是消費者促銷成為啤酒企業市場競爭的不二法則。
由于現存的啤酒企業背后大多有外資財團的支撐，啤酒企業的市場競爭也逐漸演變為資本市場的角逐；而費錢費力的啤酒消費者促銷活動也成為其斗資、斗智的戰場。本土品牌之間、本土品牌與外來入侵者之間都不遺余力的開展著形色多樣、轟轟烈烈的消費者促銷活動，為各自的市場份額爭的你死我活。而實際上，我們看到的卻是這樣一幅景象——
企業花大錢做促銷卻難見大成效；
競爭對手促銷花樣突然翻新、剛出臺好的促銷方案只能隨之調整；
消費者促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低；
做了大量的促銷活動，到頭來品牌的影響力不見成長；
不促不銷，企業為應付競爭賠錢做買賣；
……
上述促銷頑疾讓啤酒企業深感困惑。到此，我們已不難理解本文開篇老總感慨的“防不勝防、疲于奔命”所意何指了。
那么，面對啤酒企業凡此種種的促銷之惑，如何來解？除了平常關注的促銷要素外，我們試著從以下四個方面為啤酒企業在促銷推廣的迷惑中找到出路——
解惑之道
在規劃的基礎上巧妙的投錢做促銷
“不該投的時候盲目投，該投的時候又不敢投甚至沒錢投”。缺乏促銷策略規劃是啤酒企業在促銷戰役中過早敗下陣來的根本原因。
對于啤酒企業而言，促銷費用只是其市場推廣費用的一部分，但它與產品的品牌成長緊密關聯，市場部在制訂年度甚至是中長期市場策略規劃的時候，就一定要把促銷活動的策略規劃考慮進去：根據生活酒的定位與特色制訂不同階段的促銷方案、費用投入比例。處在不同市場階段的產品其促銷投入的力度和周期也是有區別的，新上市的酒開始力度要大，要造勢形成氛圍；而成熟產品則只需要重點突破，有針對性做短期促銷。
因此我們不能單純的以核算凈水價來計劃啤酒促銷費用，浙北的這個啤酒企業老板曾不止一次的提到：做企業要賺錢的，凈水價都保不住那就不要做了。他的話固然沒有錯，但投入與產出之間的關系不能以單期的一個點來核算，應當以整個階段的面來考量，受老總思想的影響，該企業中高層在審批促銷費用的時候處處以凈水價為成本核算標準來考量，使得其束縛了手腳。
比如王老吉，在攻杭州市場的時候，就搞消費者贈飲，不光送給消費者喝，連小店老板也送，加上其鋪天蓋地的終端包裝和陳列，這樣銷售氛圍一下子就帶動起來了。可口可樂今年推出的新包裝，就在上海大街上派送，還搞了一億多個瓶蓋贈飲，市場迅速火爆。可回頭再看，他們現在是一分錢也不拿出來讓利給消費者了，因為他們的目的達到了。上述案例就不能用簡單的當期投入產出來核算促銷活動的成效，雖然是賠錢做的，但最后還是大賺了。做為區域性的啤酒品牌，我們不太可能投入巨資做市場啟動的消費者促銷，但針對產品所處的不同市場階段，也至少有一個相對合理的投入比例與促銷周期規劃。
用差異化帶給消費者不同的感受
為什么消費者會促銷麻痹，對促銷活動的敏感度越來越低？為什么啤酒企業的拓展團隊總是疲于應對，競爭對手的促銷手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己總是在被動應戰。
這是大多數啤酒企業面臨的促銷困惑，是什么原因造成的？歸納起來一句話：缺乏市場研究與低水平的重復競爭造成了這種被動挨打的局面。而要突破這種局面，變被動為主動，需要啤酒企業用差異化的手段給消費者帶來不同的感受。
我們先從啤酒促銷的主題說起，很多人認為促銷的主題要不斷的翻新，不斷的創造和尋找新的主題，以此來帶給消費者新鮮感。本文所舉的這個啤酒企業老總也同樣認為。我并不認同這種觀點，原因有二，一是過多的主題讓消費者印象混淆，品牌印象難以得到強化，難以形成統一的品牌感受；另一方面，由于經常變換活動主題，意味著傳播的成本將大幅度上升，對活動告知提出了更高的要求，操作起來難度更大。
因此我認為啤酒企業在促銷主題上要精，能夠和產品的品牌特點充分結合起來，不要別人搞個春節促銷我就搞春節促銷，別人搞婚慶促銷你也搞婚慶促銷，沒有形成自己的特色，散而雜的主題讓消費者很難動心。比如雪花啤酒的“勇闖天涯”促銷活動就很好，一直持續在做，形成了影響力，帶動了一批忠實消費人群；還比如農夫山泉的“買一瓶水捐一分錢”的公益促銷也很厲害，這都是在促銷主題上尋找差異化然后把它強化形成的效果。
在促銷的主題上，啤酒企業如果能夠和特殊事件關聯起來也能產生積極的影響，比如燕京啤酒贊助08北京奧運會，蒙牛搭超女快車等，啤酒企業根據自己產品的輻射范圍尋找該區域內的特殊事件進行聯合，比如西湖啤酒和西湖啤酒節的聯合就起來了很好的效果。
除了促銷主題，促銷形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷的形式無外乎瓶蓋設獎、買贈與聯合促銷幾種方式，但我們從單一的促銷形式中也可以找到差異點，比如同樣是瓶蓋設獎，A品牌中獎是“再來一瓶”，中獎率50%，也就說每箱酒中有6瓶是贈送掉，折算成費用按平均批發價20元/箱，6瓶中獎則為10元。B品牌由于費用有限，為了規避正面競爭，同時又能在消費者促銷中占競爭優勢，制訂了“瓶瓶有獎”的開瓶設獎方案，中獎率100%，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣，積四個蓋還可以換一瓶酒，這樣算下來，一箱酒100%中獎，費用也不過6元，比競爭對手促銷成本低了40%，由于B品牌宣傳海報提示100%中獎，加上終端推薦，一下子便帶動了銷售人氣，銷量直線上升。由此說明，在單一的促銷形式中我們也可以尋找差異化給消費者帶來不同感受從而占據主動。
除此之外，啤酒企業還可以通過不同的促銷方式來區隔競爭對手。比如：A品牌的啤酒和移動搞聯合促銷，充值100元話費送A品牌啤酒2箱；B品牌馬上跟進，找到移動的競爭對手聯通來合作，同樣是充值100元話費送B品牌啤酒2箱；而這時候C品牌則采取了與可口可樂合作搞聯合促銷，招聘200多個臨時促銷員，與可口可樂聯手在100個社區同時開展小區推廣，“啤酒天天喝、今天有可樂” “可樂時時有、今天送啤酒”，通過“買可口可樂送啤酒、買啤酒送可口可樂”并免費送貨上門的聯合促銷活動方便了社區百姓，又有很強的利益驅動，加上覆蓋面廣、滲透力強，取得了很好的效果！
盡量讓更多的人知道你在做活動，對他們有什么好處
為什么投入很多資源，促銷力度也很大，獎品設置也多，但就是效果不明顯？為什么印刷了那么多的促銷海報，怎么市場上看不到幾張？市場部設計了精美的宣傳品，策劃了精密的促銷方案，可最后活動效果不盡人意，總覺得差口氣。
問題出在哪里？問題出在傳播上！
啤酒行業的營銷特征往往重視渠道政策，忽略終端利益；重視鋪貨，忽略宣傳；重視餐飲店，忽略便民店；業務人員重視拿訂單，忽略終端動銷；在團隊管理上的一個特征是對業務人員的考核指標往往是銷量目標、鋪貨率、開新店數量；而對于終端陳列、廣告宣傳、促銷推廣卻沒有具體的考核指標，因此產生一種促銷傳播疲軟癥——對于開展促銷活動必須發放、張貼、懸掛的POP、KT板、橫幅、海報、單頁等宣傳告知物料不能認真執行，并且過程缺乏監控，業務員做好做壞無從查證，久而久之，大家都敷衍了事。
大部分的消費者促銷活動都主要依靠地面宣傳手段來告知消費者，如果促銷傳播不到位，消費者都不知道你在做活動，具體什么內容更無從知曉，又怎么會產生效果？
要解決這個問題，啤酒企業的營銷部門要從兩個方面入手：首先是組織保障，業務團隊的人員組織與分工要考慮到地面宣傳的工作要求，在人員的配備上要給與保障，可以設立一個專門的宣傳小組，專業分工，對于促銷頻繁的啤酒企業而言，多設置這樣一個部門是有必要的，如果企業受自身資源限制，為降低人力成本，由業務人員兼顧地面宣傳也是可以的，但這需要區域主管有很強的工作組織與督查能力。其次，在制度、流程與績效考核上要配套，營銷部門要建立一套專門的促銷推廣的作業流程、地面宣傳與終端包裝管理辦法、地面宣傳督察管理制度等，同時要專門列出關于促銷推廣的績效考核指標，與業務員的薪酬關聯起來。只有這樣，才能從根本上解決啤酒促銷傳播的疲軟乏力。
不要忽視了渠道成員的利益
宣傳也很到位，方案也很好，促銷力度和競爭對手比較也不小，可為什么促銷效果還是不明顯？至今仍然有很多啤酒營銷人員搞不清問題出在哪里？市場部門抱怨銷售部門促銷執行不到位，銷售部門抱怨市場部門活動方案有問題……
在各項工作都正常的情況下，為什么會出現上述情況？有一種可能，那是因為營銷人員制訂方案的時候忽略了小二批、零售終端這些渠道成員的利益點，總認為做消費者促銷就是滿足消費者需求，刺激消費者購買，卻不知在啤酒賣給消費者之前，這些小批發、零售終端所發揮的作用是巨大的。
比如小批發老板，你的酒做促銷不假，但他不僅沒有特別利益，經銷商和業務員反而要他們讓利銷售，雖然做促銷總量會上升，但這時候如果別的酒給他增加返點和搞渠道促銷，他自然會忽略你的產品，在進貨量、配送效率、專注程度上都會弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，這樣你的酒流向終端的勢頭必然減弱。
再看零售店，啤酒消費者促銷經常做的“瓶蓋設獎”、“再來一瓶”，消費者中了獎必然要到終端去兌獎，終端老板做這個事情是要花時間和精力的，甚至還要墊付費用或贈品，這時候你如果不給他一些額外的利益，他會心甘情愿做這些事情嗎？尤其在餐飲終端，部分老板對有獎的酒感到厭煩，甚至明確說有獎的酒不要。為什么？還不是因為對他們這些渠道成員來講，你給消費者再多好處他不管，他只看你給他們的有多少，都是做小生意的小老板，他們具有壓力大、資金少、人手缺、時間緊等現實特點，啤酒業務員宣導的“以量獲利、目光放遠”這些觀點對這個群體而言基本沒有什么效果。而做消費者促銷活動，需要有最大化的鋪貨率，讓人人都看的到、買的到、兌的到獎，因此終端進不進、推不推薦；甚至一些小細節：給不給冰凍、陳列位置、讓不讓你貼海報、提不提供送貨上門服務等直接影響到你的促銷效果。
在籌備足足6年時間后，被調侃為青島“史上最慢”工程的啤酒城改造項目或會隨著百盛的介入，邁出實質性動工第一步。
項目牽頭者上海實業發展股份有限公司（600748.SH，以下簡稱“上實發展”）日前公告宣布，已與百盛集團就青島國際啤酒城購物中心項目訂立合作協議。上實發展將按照百盛提供的建筑規格建設上述購物中心，并在其達到預售條件時，以15.7億元的預售價格將該購物中心售予百盛。此舉也被公司看作是優化現金流的關鍵。
消息一出，重新燃起了市場對啤酒城改造項目的期待，甚至有港媒給出了項目建設的具體時間表，即上實發展要在2015年7月或以前將購物中心交付給百盛。不過質疑聲仍未消，有業內人士稱，與百盛的合作僅是項目一期計劃，項目其余11棟高層辦公塔樓的興建，同樣對上實發展的資金周轉提出了挑戰，后續是否按計劃發展還需時間檢驗。
項目開發上的步履蹣跚，并不僅僅局限在青島啤酒城這個項目。時代周報記者梳理發現，上實發展在浙江湖州投資超20億元的綜合項目仍處于前期規劃狀態，而旗下2007年始總投資達100億元的泉州東海灘涂整理項目至今亦沒有實質進展。
緩慢的開發節奏，阻礙了上實發展業績的釋放。上實發展2012年三季度報和半年報顯示，截至2012年9月底，27.55億元的主營業務收入和6.13億元的股東凈利潤主要倚重青島瑞歐股權轉讓，而非賣房子。
據不完全統計，2011年至今，上實發展已在上海、成都、泉州、青島等地頻頻轉讓項目股權或引進信托計劃，借此來盤活現金流。
融資27億難救青島“老大難”
青島啤酒城是亞洲最大的國際啤酒都會，一年一度的青島國際啤酒節就在此舉行。但一直以來，占地達35公頃的啤酒城，除每年8月啤酒節時間以外，其余時間一直閑置。因此，針對啤酒城進行改造的呼聲不斷。2006年底，青島市通過公開掛牌出讓，確定上實發展為啤酒城改造方。
按照上實發展彼時所描繪的藍圖，改造后的青島啤酒城將是一個包括300米高的70層五星級酒店，200米高的44層高層酒店式公寓及122米高的30層的寫字樓、國際公寓和地下超市及停車場等在內的龐然大物，并計劃在2009年動工，2013年完工。
但直到2010年12月，啤酒城改造項目才在沉寂許久之后奠基，不過隨后，項目再次陷入停滯，當時甚至有市場消息稱，該項目將面臨易主的尷尬局面。
隨即到2012年4月，青島市規劃局的一紙公示才令整件事情峰回路轉。在啤酒城改造項目規劃方案的社會公示中，上實發展仍為建設單位，但改造方案已簡化為南區建設購物中心，北區建設11棟高層塔樓，用于辦公和商務酒店。
“老城區改造問題涉及拆遷、交地等難題，與之伴隨的是不斷調整的規劃方案，這也是項目進展緩慢的原因之一。”有上實公司內部人士對時代周報記者解釋稱，直到新規劃方案出來后，公司才在2012年6月25日低調舉行了一期工程內部開工的啟幕儀式。上實發展稱，該項目已取得規劃許可，目前正在實施規劃設計等前期工作。不過，據青島當地媒體報道，上實發展與百盛在2012年簽約之時，青島啤酒城項目現場仍無任何實際動工跡象。
事實上，在啤酒城改造項目多次擱置之后，規劃調整上的解釋或顯得單薄，此時業內的質疑焦點早已聚焦在上實發展的資金鏈條上，“畢竟50億元的總投資不是個小數目”。
梳理該項目的發展過程，不難發現，上實發展一直尋求通過融資來解決資金難題。
早在2009年11月，上實發展就提出了一個增發方案，擬通過非公開發行不超過3億股，募集資金不超過42億元，用于建設開發啤酒城等4個項目，其中流入啤酒城的募集資金約為18.5億元。
不過這一增發計劃隨著房地產調控政策的出臺而破產，上實發展不得已嘗試引進新的投資者以對該項目進行盤活，并先后融資增資兩次，融資額達16億元。
2011年9月，上實發展引進投資方寶宏基金，后者以10億元現金的代價增資持有上實青島28%的股份。上實發展并不滿足于此，在出售10億元股權的9個月后，其將目光投向信托融資。2012年6月，上實發展又對外公告稱，通過由陸家嘴國際信托有限公司募集6億元人民幣的單一資金信托對青島啤酒城項目公司進行增資。
此外，公司在2011年12月份以11.83億元出售青島唐島項目半數股權時，也被指借回籠資金來“押寶”啤酒城改造項目。而最近與百盛的合作，上實發展也坦承是為“有效優化啤酒城項目在開發階段的現金流”。
“為百盛定制開發購物中心，是房地產企業輕資產模式的一種探索，但這種合作模式最主要的背景，還是源于開發商方面所面臨的較大資金壓力。”正略鈞策管理咨詢顧問董瑩對時代周報記者介紹稱，但與百盛合作后，是否能夠有效引導和滿足百盛集團的需求，對上實發展的能力也是一個考驗。要求的不僅僅是開發環節的資源整合能力，更是與業主的溝通協作整合能力。
當地有業內人士則稱，與百盛的合作僅是項目一期計劃，項目其余11棟高層辦公塔樓的興建，同樣對上實發展的資金周轉提出了挑戰，后續是否按計劃發展還需時間檢驗。對此，時代周報記者多次聯系上實發展董秘辦公室，卻無人接聽電話，截至發稿時仍未獲得回復。
多次出讓項目公司股權
土地資產的低效利用，一直是上實發展經營中表現出的軟肋。
在采訪中，時代周報記者發現，雖然坐擁令許多活躍房企艷羨的近500萬平方米的低價優質土儲，上實發展卻始終未能在房地產開發經營上有長足發展。近年來，上實發展極少新增土儲，對于此前拿下的大量低價地，也大多采取了緩慢開發或者兜售股權的策略。
以泉州東海灘涂整理項目為例。2004年年底，泉州市政府發出《關于東海灘涂整理項目的招標方案》的公告后，上實發展成為唯一一家出價競買人。
按照雙方的約定，上實發展分五期與泉州市國土資源局簽訂《國有土地使用權出讓合同》。上實發展當時預計，項目總投資約為149.19億元，預期在2015年6月30日前開發完成，并且內部評估東海灘涂整理項目在理想狀態下的內部收益率為16.81%，當時有證券分析人士按15%的凈利率粗略估算認為，這一項目將給上實發展帶來20億元的凈利潤。
2007年12月28日，上實發展順利地以38.24億元摘牌，獲得東海灘涂整理項目的最早一批978.40畝（B區和C區）國有土地使用權。不過，截至上實發展2012年中報，該項目仍然處于“前期規劃狀態”。
事實上，對于這樣一個利潤豐厚的項目，上實發展已選擇了轉讓股權舉措。2010年12月24日，上實發展公告稱，引入菲莉（福建）投資有限公司、福建豐盈投資有限公司及上海北方企業（集團）有限公司等為數個項目公司增資共計4.68億元。增資完成后，上實發展對上述子公司的持股量分別降至10%、51%及10%。
對于此次引資是否與資金鏈緊張有關，上實發展辦公室相關負責人曾向時代周報記者予以否認，并表示該項目并沒有擱置，“項目一共5期，體量比較大，正在加緊做整體規劃，也要配合當地政府做一些規劃考量，首批可能先推出住宅。”但其并未透露何時可以動工。
然而，在這波上實發展的“結構調整”浪潮中，啤酒城項目和泉州東海灘涂整理項目均非終點。
盤點公司的公告，在兩年不到時間里，上實發展陸續通過直接出讓或引入合作伙伴增資的方式，出讓了包括青島、成都、上海、泉州的投資公司或項目公司股權，金額從幾億元到幾十億元不等，而合作對象大多是基金，如成都項目的合作對象上海和齊基金，青島項目引入的寶宏基金，以及上海一項目公司引入的天津永嘉基金等。
多項目經營表現不盡如人意
“對于開發商來說，房地產金融是未來發展的一個方向，可以拓寬融資渠道，解決自己的融資難題。”中房信分析師薛建雄對時代周報記者介紹稱，但開發商也不能把精力都放在資本和政策資源運作上，不去做日常運營的困活累活。銀河證券分析師丁文也曾表示，開發進展較慢的話，公司業績釋放一直低于市場預期，這樣也會造成一定的財務壓力。
時代周報記者發現，在近幾年的財報中，上實發展經營性現金流多次處于凈流出狀態，從而推高了公司資產負債率，如2012年三季度末，公司經營活動產生的現金凈流出為4億元，公司的資產負債率達61.5%，凈資產負債率則飆升到159.74%。
對此，董瑩分析稱，單從資產負債率和經資產負債率的數據來看，財務風險并不大，還在安全范疇。但近幾年來上實發展的確一直面臨著現金流緊張的困局，主要原因就是前期公司采取了激進的擴張策略，在市場不好的時候，裝進了很多大體量項目，這些項目投資額都巨大，銷售周期也比較長，對公司的現金流造成了比較大的壓力。
此外，公司2012年三季度報和半年報還顯示，截至2012年9月底，27.55億元的主營業務收入有42%來自青島瑞歐的股權轉讓。2011年12月10日上實發展公告稱，同意以11.83億元的價格，將全資子公司上海上實城市發展投資有限公司（簡稱“上實城發”）所持有的青島上實瑞歐置業有限公司（簡稱“瑞歐公司”）50%股權轉讓給周大福旗下歷冠投資有限公司。在項目銷售中，除了天津萊茵小鎮四期、哈爾濱項目、大理洱海莊園等3個項目銷售有進展外，其在上海大本營的4個項目和湖州東方國際別墅、重慶水天花園項目等均表現平平，甚至出現零銷售。
“在我個人看來，這一業績水平并沒有達到預期。上實發展手里的土地和項目規模很大，但企業經營表現不盡如人意，開發進度和銷售速度并不理想。能夠開發銷售的部分快速變現，快周轉，才是當前最優的選擇。”董瑩稱。而中信建投分析師蘇雪晶也表示，公司大的項目多處于起步階段，短期內業績難有爆發式增長。
暫停高端住宅項目 花樣年轉戰商業地產
本報記者 黃蒂娟 發自深圳
謀求商業模式轉型的花樣年（01777.HK），終于熬過調控的陰霾。
據花樣年公布稱，截至2012年12月31日，該公司累計實現合同銷售金額約人民幣80.14億元，累計銷售面積95.99萬平方米，累計銷售金額達全年人民幣72億元銷售目標的111%。
上市3年多的花樣年，一直在走別樣的發展路徑。曾經拋出“規模擴張是毒藥”言論的花樣年總裁潘軍，在房地產行業進入分水嶺時期中，沒有選擇讓花樣年走規模化路線，而是趁著調控時機，完成了自身商業模式的轉型。
綜合體占據半壁江山
花樣年80億元的銷售成績，主要來自其核心產品城市綜合體項目的貢獻。
按照年初花樣年高層的說法，在2012年全年的銷售中，商業相關的項目應占到60%。花樣年方面，并沒有向記者作出回應，只稱具體數據需要等待年報的公告。
定位中高端住宅市場的花樣年，在2011年嚴厲房地產調控下，開始順勢調整方向。從2011年上半年開始，花樣年暫停許多高端住宅項目的開發，轉向開發不限購的商業地產項目。
潘軍曾經表示，宏觀調控將會是樓市的常態，可以規避限購的產品非常重要，城市綜合體成為必然選擇。
2011 年，花樣年實現合同銷售金額70.1 億元，合同銷售面積74.6 萬平方米。其中，38.9億元及30.8 萬平方米來自城市綜合體項目，城市綜合體產品占據半壁江山。
重回一、二線核心城市
嘗到城市綜合體甜頭的花樣年，2012年仍舊以“城市綜合體”作為主打產品來應對不確定的市場。而“城市綜合體+精品高檔住宅”的戰略定位，花樣年開始收縮戰線，撤出三、四線城市，使戰略重心重新回到一、二線核心城市。
數據顯示，2012年花樣年在建的城市綜合體共計5個，這些項目位于成都、桂林以及南京，同時，花樣年正計劃通過舊改項目在深圳建設城市綜合體。
潘軍表示，三、四線城市的投資回報率低，未來花樣年的戰略重點會轉向核心城市，如在北京、深圳、武漢、大連等一、二線城市積極尋找高附加值、毛利率較高的項目。同時，對于早前進入的東莞、惠州、無錫等城市則會進行業務的收縮。
隨即，2012年10月，花樣年以7.79億元的價格成功收購花萬里投資（北京）有限公司100%股權，并間接獲得后者擁有的位于北京CBD的一塊面積為17138.4平方米的土地。這是花樣年首次在北京拿地，該幅地塊計劃打造成北京CBD東創意商務綜合體。
“進入北京是花樣年戰略轉型后的重大舉措。未來公司也將在北京、上海、深圳等一線城市，尋求更多土地機會，確保公司高附加值的開發模式。”潘軍對此回應道。
2012年11月13日，花樣年旗下附屬子公司深圳花樣年聯同獨立第三方上海譽星，收購至卓香港附屬公司至卓深圳70%的股權。其中，花樣年出資2.134億元獲得至卓深圳61%的股權。
至卓深圳持有蛇口第一號土地和第二號土地的物業業權，以及相應的土地使用權。資料顯示，一號地和二號地的土地用途均為工業用途，土地面積分別約為1.3萬平方米和1.1萬平方米。
值得注意的是，花樣年在土地儲備上與其他房企的發展大相徑庭。花樣年在2010年時曾大舉拿地，全年拿下445萬平方米。但2011年，花樣年卻僅有深圳蛇口TCL公司一宗土地項目進賬。2012年整個上半年，花樣年無任何土地進賬，至下半年通過股權收購的方式獲得上述兩個地塊項目。
“如果土地儲備過多，沒足夠銷售回流的資金去支持新項目的開發，無疑會給企業增大風險和不確定性。”一位深圳知情地產人士說。
轉型輕資產模式
沒有走規模化快速擴張路線的花樣年，開始向“輕資產”金融控股模式轉型。
“今后希望大家將花樣年看成金融控股公司，不再是一個簡單的開發商。” 潘軍在2012年中報業績會上說道。
他首次公開提出，目前花樣年在向金融為驅動、服務為核心、開發為工具的金融類服務供應商轉型。
潘軍直言，單靠土地儲備獲取超額利潤的時代已過去，花樣年在加速自身商業模式的轉型。未來，花樣年的核心競爭力已不在開發上而是在服務與金融上，沒有金融平臺的房企會淪為加工企業。
據他透露，花樣年透露公司正逐漸加大投資包括物業管理、精品酒店發展等“輕資產”模式，希望未來8年內，有關業務的比重與房地產開發能各占一半。
潘軍認為，這些輕資產業務較單純的房地產開發平均利潤率高，當這部分形成規模后，相信公司的利潤率會成倍增加。
為此，花樣年成立花樣年基金管理公司，第一只地產基金已經完成注冊，并從高盛地產基金挖角一位副總裁專門負責金融業務。
據潘軍透露，花樣年首期3只基金計劃融資10億元，至2012年底前，10億元的資金會募集到位。這只基金將投向花樣年自有項目及其他公司的房地產項目，主投方向為產業地產、文化旅游、信托特殊機會等。希望未來3-5年該基金的規模擴大到100億元的規模。
“由于基金是不在乎品牌，賣完樓就走，房子由花樣年來管”，潘軍認為，目前花樣年已與行業內很多地產基金進行有效的實質談判，未來花樣年會嘗試代建的相關工作。
花樣年建立金融平臺背后最為重要的原因是，酒店等持有型物業需要占用大量資金，隨著項目的不斷增加，對公司資金提出更高的要求。
與其他開發商高比例的持有型商業地產不同，花樣年的商業項目中，很大一部分是被出售。“花樣年的資金規模還屬于較小，這些投資物業在前期的回報是較低的，同時會占用公司的資金。”
“持有的收益沒有銷售收入速度快，在花樣年沒有達到一定規模之前，持有的比例會較小，所以會盡量選擇物業出售。”對于自持物業問題，潘軍如此表示。
據潘軍透露，目前花樣年城市綜合體售賣和自持物業的比例大概是8：2，以實現現金流基本平衡。盡管，未來希望自持物業能夠越來越多，但整體速度仍要取決于集團金融平臺的發展速度。
而這種全新的轉型能夠成就怎樣的花樣年，則還需要市場和時間的檢驗。
加大體驗式購物 萊蒙國際不懼電商
本報記者 陶春宇 發自廣州
就在電商行業發展如日中天之際，人們擔心傳統的城市綜合體今后會受到較大沖擊。
2013年1月8日，萊蒙國際集團（03688.HK）執行董事王天也在接受時代周報記者采訪時，卻認為電商的沖擊并不可怕。他雄心勃勃地認為，未來3-5年里，開發持有的商業面積將超過100萬平方米。萊蒙國際商業投資管理有限公司常務副總經李國華說，應對電商沖擊的一個有效辦法，就是加大現有購物中心里面體驗式消費的比例。
近年來，萊蒙國際采取延高鐵沿線布局開發商業地產的原則，2012年，已經進入了9個城市，擁有了16個項目。該司開發運營的商業地產項目有萊蒙都會、萊蒙商業中心、萊蒙領尚和萊蒙商旅度假4條產品線。截至2012年12月底，萊蒙國際已經開發持有商業面積約19萬平方米，其中商業開業面積約16萬平方米，租金收入約1億元，同比增長20%。
廣播品牌,表現在主持人的口中、在聽眾的耳中,這遠遠不夠,還要推進到聽眾的心里。主持人形象、節目形態,頻率風格,我們把這些叫做廣播的硬廣告,營銷活動、公益活動以及在各類活動中傳遞出來的信息,我們把這些叫做廣播的軟廣告。現代營銷發展到今天,軟廣告的營銷已經占據歷史舞臺。媒體的競爭開始轉向品牌的競爭和綜合實力的競爭,而活動營銷則成為媒體產業化競爭的新亮點,“以活動為主的品牌模式、創收模式”已經擺在我們廣播人面前。
活動營銷有三種境界,一層境界的活動講文化,二層境界的活動推品牌,三層境界的活動賣產品。這些年來,廣播一系列活動無論在文化層面、品牌層面可以說非常成功。如黑龍江人民廣播電臺的“生死營救 ”、“龍廣愛心基金”、“抗震救災”等將慈善文化牢牢鎖定;天涯之聲、手機廣播、山貓吉米等將創新文化牢牢鎖定;啤酒節、哈洽會,大冬會等將與時俱進的文化牢牢鎖定。
現在,越來越多的企業在投放廣告時開始關注新穎的媒體營銷方式,而尤以對活動營銷的關注最重。因為活動營銷有以下三個特點:
1.營銷工具與產品內容的雙重性。活動營銷對廣播來說,不是單純的信息傳播,它讓更多的人關注廣播,讓更多的廣告公司或媒體購買廣告時間。用吸引聽眾耳朵的事件本身說話,比單純的廣告有力得多。
2.營銷內容及信息的新聞性。活動營銷是組織、策劃或參與具有新聞價值的事件或活動,非常吸引受眾的關注。
3.營銷方式高度參與的互動性。消費心理學的介入理論認為,廣播是一種大腦被動處理的低介入度活動,因而廣播也是一種低介入的媒體。所以活動營銷,已經成為且必須成為廣播品牌傳播的重要手段。
廣播要將活動營銷作為新傳播戰略手段的意義和價值在于:可以吸引增量廣告;可以創造并獨占新聞資源;可以提升受眾依賴度和忠誠度;可以鍛煉隊伍。廣播的活動營銷,要具備活動營銷始終不變的幾個原則:
第一,廣播活動應該牢牢把握住導向性。正確的輿論導向和良好的口碑傳播效果,能產生受眾、商家、甚至政府都滿意的效果,實現多贏局面。
第二,廣播活動應該策劃創新、快速制勝。活動體現的意識、觀念及宣傳基調、活動形式、內容應體現創新性、快速性。
第三,廣播活動應該注重整體性、一致性、執行性。如將慈善、愛國、愛家、時尚文化等等一個個完整的活動主題整合到公益、欄目、頻率當中去,各元素聯動,使受眾對活動的接受度、識別度大大提高。
第四,廣播活動營銷應該把新聞策劃也囊括進去。活動營銷中的新聞策劃不僅要有很強的時效性,有時還需有超前性。在活動方案初定,但具體流程尚處醞釀籌劃階段時,就應該開始實施與它有關的新聞策劃,這種前瞻的視距越遠,為活動聚積的能量也就越大。在活動結束后,還要進行總結性的新聞報道,讓人們繼續感受活動的余溫。這方面,湖南衛視的操作方法基本上可以成為所有媒體的模板。
第五,廣告投放是廣播活動營銷中的一個重要環節。一次活動的廣告投放包括預熱、加溫、沸騰和保溫四個階段,其中預熱期可以用新聞做好鋪墊,間或打出硬廣告;加溫期開始增加硬廣告的投放密度,沸騰期活動則要集中投放高頻次的硬廣告,保溫期可以做公益性質的廣告,給公眾一個結果方面的交代和持續關注下一個的期待。
第六,廣播活動營銷要有評估與總結。及時、準確的活動營銷效果評估有助于及時調整活動營銷方案,發掘其中的閃光點,找出其中做得不足的地方。完滿而出色的總結,既是本次活動策劃的休止符,也將是下一次活動策劃更高的起點。
旅游業是現代服務業的龍頭產業，加快發展旅游業，能夠有效促進經濟發展方式轉變，推動全域城市化進程。2011年旅游業主要預期目標是接待入境游客128.3萬人次，同比增長10%；實現旅游外匯收入8.84億美元，同比增長10%；接待國內游客4130萬人次，同比增長10%；實現旅游總收入650億元，同比增長16.4%。
大連市旅游局將制定出臺《2011年休閑農業和鄉村旅游提升改造方案》，新創建10個特色鄉鎮、20個專業村、20個旅游休閑農莊、50戶星級農家樂。積極推進金州新區創建全國休閑農業和鄉村旅游示范區，普灣新區石河街道東溝村、金州新區向應街道創建全國休閑農業示范點。大連是中國最佳旅游城市，有著很高的國際知名度和影響力。進一步做實“浪漫之都”這一概念性品牌，不斷豐富其內涵，加大力度向海內外推廣“風情海岸、浪漫之都”的大連旅游新形象。繼續整合全市的海洋、溫泉、滑雪、生態、環境等優勢旅游資源，精心打造實體性產品系列，要重點打造夏季“3S”和冬季“3S”系列旅游產品，牢固樹立大連旅游的品牌形象，不斷增強大連旅游的集客能力。突出濱海特色，大力開發海濱休閑度假、海島游、海上觀光、海鮮美食等深受國內外游客喜愛的旅游產品，提升大連濱海旅游的品牌吸引力。以提升節事旅游品牌增強城市國際影響力，重點提升服裝節、賞槐會、啤酒節、櫻桃節等節慶活動的國際影響力，打造世界知名的節慶品牌；引進一批大型國際展會，確立“東北亞會都”的旅游目的地形象等。此外，大連市將加快推進鄉村旅游信息服務的“四個一工程”，即豐富和完善“鄉村旅游網”信息平臺，建立一套村務管理系統，為每個旅游專業村培養一名“信息化”領頭人，引導全市鄉村旅游在服務、管理、信息、人員素質等方面實現質的飛躍。
為了全力推進旅游業的轉型升級，將重點抓好旅游大項目建設，以旅游大項目建設帶動旅游業的轉型升級，推出新一批十大系列旅游項目，加大旅游項目的招商引資力度，全力推進大連“北方不夜港”的建設，豐富城市旅游文化內涵；建設以旅順、金石灘、長山群島、金渤海岸等重點區域為依托的黃渤海旅游經濟帶和北部溫泉走廊，提升旅游產業的國際化水平。按照這一要求，大連市政府確定2011年的旅游項目建設十大系列工程，項目總數量達到104個，計劃總投資2303億元，年內要完成330億元。高水準地建設長山群島旅游避暑度假區、龍門旅游度假區和安波旅游度假區的規劃和大項目建設；啟動金州新區七頂山旅游制造業園區建設；培育大型旅游集團，除大連海昌集團之外，還要再扶持金石灘旅游集團、旅順旅游集團、獐子島漁業集團等旅游集團，切實提升旅游項目的開發、建設和運營水平。
