發布時間：2022-05-09 01:58:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的營銷部門月度總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
發展指標完成情況：
一、團隊發展整體情況：
1.鋪開、建設并鞏固了營銷部團隊的總體實力
截止目前，共組建業務部9個。目前信陽師范學院已成為我營業部人才輸送基地，同時不斷的開展社會招聘渠道，期望通過不斷的發展，達到年底擁有30個業務部員工的目標。當前完成率為63%，后期還需要繼續努力。
2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的營銷隊伍
目前，營銷部共有業務人員28人，其中已轉正員工 19人，實習人員12人。從業資格通過率為78 %。他們進公司時間最短的只有5個月，經過部門多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了業務運作的相關流程。
二、業績開況：
5月份，業務部共開戶 131個，其中有效戶35 個，占比 27%，無效戶 96個，占比 73 %，新增資產196.23 萬。基金銷售收入2487 元。債券及其它各類收入 0 元。
三、5月營銷活動
盡管5月份的行情不是很樂觀，在整體市場低迷的情況下，營銷部仍然以極大的熱情和士氣，轟轟烈烈的開展了一系列市場營銷活動，其中包括：
1. 與農業銀行信陽分行達成合作協議
在全市范圍內開展大型聯合三方存管營銷活動。營銷部通過派駐人員的方式，堅守在各個銀行網點。開戶人數達三百人左右，通過此活動，與農行方面建立了良好了關系。后續可開發潛力巨大。
2. 社區營銷。
從擴大營銷渠道的目的出發，營銷部在積極籌集活動經費，抽調精干員工，在市區各大高檔社區舉行社區宣傳活動。5月份共舉辦79人次，13次小區活動，但效果并不良好，后期還需要繼續努力，完善各個環節。
3. 通過工商銀行羊山支行的渠道，達成了共同開發信陽市第一人民醫院的營銷活動。 計劃開發客戶200--500戶。當前該活動進展良好，預計將為營業部帶來一定有效客戶。
四、員工培訓
5月份共計舉辦全體員工培訓6次，內容涉及各個方面： 技術分析，三板市場，基金理財，營銷案例解析等等。并單獨針對實習員工開展數次基礎知識培訓，基本上都通過了證券從業資格考試。取得了令人滿意的成績。
五、其它業務發展情況
（一）薪酬體系的完善與確立
為了確保每一位員工的收入明晰化，營業部特別抽出時間作出集體培訓，詳細解說工資核算體系的各項內容，真正做到了透明，公平，公正。營銷管理崗特別制作薪酬核算表，當前每位員工都能通過此表格隨時掌握自己業績完成情況，極大了提高了工作效率
（二）個性化制度的建立
營銷部依托市營業部強有力的后臺支撐，及時轉變渠道業務思路，以服務代管理，以支撐代檢查，制定了系列日常工作制度，極大的簡化了工作流程，提高了員工積極性
1.培養員工積極心態，努力打造一流服務
堅持并完善了晨夕會制度。制定工作目標、工作計劃，做到事事有準備，日日有總結，天天有提高。鼓勵員工多思考，由被動營銷變為主動服務。
2.堅持業務知識培訓，創造良好學習氛圍
營銷部堅持“每周一訓”的學習制度，學習業務理論知識，促進服務質量的提升。目前在營銷部內形成“比、學、趕、超”的良好學習氛圍，員工的業務水平和服務意識不斷提高。
3.創新思路，積極發展
為了切實維護員工利益，優勝劣汰，獎罰分明，有效推動薪酬管理工作的順利開展，營銷部制定了“評優”制度。根據員工的工作總體情況綜合考評，計劃評選月度、季度、年度銷售冠軍，并實行一定的物質獎勵。
另外，在拓展縣區市場方面，營銷部為了減輕業務經理的經濟負擔，采取為客戶報銷往返路費的措施，充分調動了員工積極性。為后期大力發展縣區市場打下了良好的基礎。
六、6月工作計劃
（一）團隊建設的后續發展
當前團隊只有9個，但人數均非滿員，相較其它優秀券商的差距還有很長的路要走。營銷部現通過高等院校的定期招聘、社會渠道的宣傳、及網絡、電視報紙等媒體渠道，面向社會公開選拔優秀的人才。并鼓勵現有員工介紹有志從事證券行業的人才加入中原。計劃本年度招聘合格業務人員30名以上。本月計劃舉辦招聘會2—3次，為部門帶來新增正式員工3—5名，為業務團隊的做大做強提供保證。
（二）培訓工作的完善
繼續堅持定期的培訓工作，從專業知識、營銷手段、創新模式、實戰技術分析等方面進行培訓，提高員工的整體綜合素質。鼓勵員工參加各種自學考試，包括期貨從業資格，證券投資分析師等職業資格的認定。業務目前的培訓體系也是剛剛建立，大家有什么好的意見，歡迎隨時交流，有什么新的合理需求也歡迎隨時溝通。計劃本月開展一次新員工執業前培訓和2—4次執業后續培訓。
（三）營銷活動組織
當前業務團隊開拓市場主要是依托銀行網點和社區宣傳為主，6月份要繼續舉行社區宣傳，市場推廣等工作。全力打響品牌戰略，使“中原證券”四個字深入到每一個角落。計劃在大型社區、建材市場、各大集貿市場、購物中心等人口流量較大地區舉行企業形象宣傳.
由于部門組織社區活動目前處于剛剛起步期，當前效果還不明顯，環節急需優化改善，大家如果有什么好的方法，歡迎積極交流溝通，盡快創建一套適合信陽地區營銷的社區營銷模式。計劃本月召集團隊長共同討論小區活動改善事宜，并開展小區活動8次以上。
（四）縣區鄉鎮業務市場的拓展
當前縣區市場開發主要由非全日制客戶經理占主要力量。業務員工大部分主要堅守市區市場，面對日益激烈的競爭環境，相較而言，縣區營銷開拓存在巨大的發展空間。在這里鼓勵大家走出家門，大力拓展周邊市場，為更好的業績做出更大的努力，計劃6月繼續加大力度對縣區現有三個業務團隊組建，提高整體戰斗力。
一、電力企業內部財務會計控制含義
內部會計控制指的是企業的經營活動者依據國家相關的會計法律法規與企業自身的經營特點、實際管理需要和企業經營特性，為了保證企業財務活動合法的進行、企業的財務資產完整和安全以及會計信息的可靠性和真實性而對企業進行的控制，而這個控制涉及企業會計事項相關的各方面業務。在企業的會計控制中主要運用會計的處理程序以及其他的會計手段，同時還要注意遵循會計的科學性、嚴謹性、及時性、準確性等基本的會計原則，對企業進行紀律控制、實物控制以及基礎控制。
二、電力企業進行內部財務會計的控制方法
要想實現電力企業的內部會計控制，首先就需要建立健全企業的內部會計控制制度，對內部的會計控制的程序進行嚴格的審核，其次還要實行合理科學的內部控制方法。具體對電力企業的內部會計控制需要做到：對電子信息的技術控制、對會計的內部報告的控制、對財務的風險控制、對企業的財產保全控制、對企業的預算控制、對會計系統的控制、對發生的的經濟活動的授權批準的控制以及對企業的發生的不相容的職務業務要進行分離控制。但是隨著經濟的發展，電力企業也在不斷地發展，而對企業的內部財務控制也要不斷地改進和完善，促進企業的良好發展。
三、加強電力企業內部財務會計控制的措施分析
3.1切實加強電力企業內部會計控制。
企業內部會計控制是企業內部控制制度的核心，而電力企業又具有投資大、設施分散、資金密集的特點。因此，形成以會計為中心，覆蓋生產、經營管理等各個環節的內部會計控制體系，是電力企業資產安全完整和會計信息真實可靠的根本保障。電力企業在內部會計控制建設時應包括財務和會計兩個方面。財務控制應著重于企業各個層次上的財務活動的約束和監督，包括企業籌資、投資、資金運營及收益分配等。會計控制應著重于電力資產、電力工程、債權債務、成本費用等經濟業務。這些經濟活動都是以資金為核心，而且企業籌資、投資涉及預測、分析、決策等經營管理性行為，控制對象主要是人，可見，財務控制的主觀能動性整體上比會計控制要強，所以在電力企業內部會計控制中又要以財務控制為重點。
3.2建立全方位的成本費用控制體系。
一是推行成本費用的預算管理。按照統一領導、分級管理的原則，在公司內部逐步完善成本費用預算管理體系，形成從上到下、從點到面的網絡式成本費用預算管理網絡。根據公司年度電量銷售指標、電網建設維護情況、市場狀況等因素，對年度成本費用進行科學測算，提出各項費用預算，由公司進行全面平衡；對年度成本費用目標進行層層分解，形成季、月度成本費用目標；對年、季、月度成本費用目標進一步細化，將其全面分解到公司各部門，成為部門成本費用控制目標，落實責任，從嚴考核，從嚴控制；加強年、季、月成本費用完成情況分析，總結經驗，查找差距，制定措施；實行費用報批制度，嚴格控制費用支出。二是建立成本費用責任中心。在實行成本費用全面預算管理的基礎上，為了有效控制費用，確保預算完成，根據內部職責分工，建立成本費用責任中心，使費用控制責任進一步落實。公司各項成本費用目標的制定、分解、監督和考核，為年度成本費用目標的完成負責；經營及生產管理部門在工程中推行招議標，所有工程必須通過招議標確定施工隊伍及工程費用；供應部門對市場進行認真研究分析，在物資采購上積極推行招議標管理；生產技術等職能部門在生產費用的管理上精打細算，抓好指標分解和單項控制，做好項目過程控制工作。三是實行成本費用的全面考核。成本費用的全面考核是保證成本費用的預算完成、落實成本費用責任的重要手段，有效的考核能促使企業節約成本費用，確保年度利潤目標的實現。
3.3建立有效的風險管理體系。
電力企業風險管理是指各電力企業通過識別、衡量和分析風險，用經濟合理的方法綜合處理、有效控制風險，實現最大安全保障和經濟效益的科學管理方法。發電企業的風險管理應建立在電價預測、電力成本分析、燃料供應計劃、電力能力分析、運行計劃、檢修計劃、資源優化、市場分析以及風險分析等功能之上。我國電力企業對風險的認識、管理，無論在主觀意識還是在風險管理機制建設方面都做得不夠。因此，必須注重企業風險控制體系的建設。企業根據規模大小、管理水平、風險程度以及生產經營的性質等方面的因素，在全體員工參與合作和專業管理相結合的基礎上，建立一個包括風險管理人、一般專業管理人、非專業風險管理人和外部的風險管理服務等規范化風險管理的組織體系。該體系應根據風險產生的原因和階段不斷進行調整，并通過健全的制度來明確相互之間的權、責、利，使企業的風險管理體系成為一個有機整體，另外還要建立風險預警系統。
3.4加強內控監督。
供電公司電力營銷業務一個非常重要的特點，就是幾乎所有的業務活動都集中在電力營銷部及下屬營業部和供電所。有關用電量、用電結構、應收電費和實收電費等總量和明細信息，幾乎由電力營銷部一個部門掌握，體現了電力行業特色的工作程序和方法，雖然在操作的便利性和可行性上存在優勢，但同時給控制帶來了一定的難度，無法通過業務發生過程中部門之間的牽制來達到提高內部控制效果和水平的目的。雖然這種狀況部分源于電力營銷工作的規范程度較高，但是從部門間牽制的角度來看，若沒有一個獨立的部門對其工作進行定期、不定期的監督檢查，僅依靠營銷部門內的稽核，則可能會出現控制不嚴現象，所以適當安排相關的內部審計也很有必要。針對電力營銷部業務，加強實施內部審計的力度，審計頻率至少為每年一次，進行全面審計。另外，在加速電力營銷系統內部集成以及營銷系統與財務系統對接的同時，財務部門應加強對電費結算過程以及電費匯總過程的審核，完善其對電力營銷工作的監督和控制，這種監督可采取定期或不定期檢查的方式。
在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業最寶貴的資源，好的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。
另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協調。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
6、隨時關注行業的最新動向、調研同行價格等發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
飲料銷售工作計劃范文二1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。
銷售人員的工作業績受多方面因素的影響，例如社會政治環境、社會輿論、流行趨勢、季節變化、消費者心理等等都會影響客戶的購買能力或購買需求。今天小編給大家為您整理了銷售人員月度工作總結范文，希望對大家有所幫助。
銷售人員月度工作總結范文一回顧_年，以下是我在擔任銷售經理這一年的總結：
一、銷售業績回顧及分析：
(一)業績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。
(具體數據見相關部門統計)
3、市場遺留問題基本解決。
市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗
(二)業績分析：
1、促成業績的正面因素：
①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市常
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
(一)費用回顧：
1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。
(具體數據見相關部門的統計)
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。
(具體數據見相關部門的統計)
(二)費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。
②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。
④老板“一筆簽”的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
(一)團隊建設業績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現
員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析：
①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析：
(一)運作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。
2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
銷售人員月度工作總結范文二面對過去的一季度，我部將市場運作情況進行分析總結后，上呈公司領導，
一、總體目標完成情況
1：銷售目標110萬元，實際回款107萬元，負計劃目標2萬元。銷售庫存合計約47萬元，實際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。
二、目標完成過程中的經驗總結
(一)、今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創利年，但事實上創利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素：
1.質量問題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現一定沉淀。
2.競爭比較激烈，其他企業價格對比差異。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格為了占有市場，特別是七寶酒二個經銷商之間的打響的價格戰，把市場同價產品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創利方面的壓力。
3.內部資金運作緊張，產品供應出現較長時間斷貨。
(三)根據市場的變化，及需求，公司領導調整了經銷商策略，采用“分兵突進”的戰述，按產品品項新招二名經銷商，經銷商之間形成一定競爭的格局。根據新余市場的情況，已完成部份產品的重新定價，將市場操作權取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項進行價格調控，目標使公司有資源可用，盡力創造有效產值，扭轉產品出庫就生產虧損的局面。
三、對2011年2季度工作的計劃
我部門2季度的工作，在公司統一部署下，以經濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內嚴格制定每一個相關步驟，以市場為導向，面對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協力完成好2季度的銷售工作計劃任務。
(一)、總體銷售目標 60萬
未來一季，我們銷售部銷售目標達到60萬，，這是11年度最困難的一個季度
(二)、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
由于產品價位調控的布署，可以在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，推出系列消費者拉動促銷活動，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。讓產品的品牌讓更多商家熟知，使產品的質量在商家中形成一個良好的口碑。
3、資金回擾
針對無利不起早的“老板”心態，公司應盡快全面完成新的價格調控，使之有相對的盈余 針對經銷商也開展系列優惠活動(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)
4、多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業內動態，掌握更多的市場信息
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質：
(1)加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
(2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務。
四、總結：
過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們公司領導的信任和指導，依靠優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務。
銷售人員月度工作總結范文三來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我最好的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業務情況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強。現在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
【關鍵詞】綜合計劃 營銷 應用
為貫徹落實國加電網公司“一強三優”的戰略目標，加快推進公司發展方式和電網發展方式轉變，促進公司“四化”建設，精益管理供電企業營銷管理，強化營銷綜合計劃管理在公司管理中的應用。
一、概述
綜合計劃是統領企業各項目標和工作的綱領，是加強集約管理、精細過程管理和控制的有效手段，是把經營工作的各個環節歸入目標、完善內控制度、提高企業效益和效率、促進企業可持續發展實施的重要舉措。一般營銷綜合計劃是以公司年度各項營銷指標為目標，以公司發展戰略和規劃為指導，對營銷核心指標進行梳理優化，形成覆蓋公司營銷重點業務、重要環節的目標管理體系，是公司發展戰略的近期目標和實施方案，在營銷各專業計劃的基礎上，進行綜合平衡、優化后形成的公司營銷工作計劃。綜合計劃管理是指對綜合計劃的編制、調整、審批、執行、跟蹤分析、考核的全過程管理。
二、具體應用
近年來，隨著營銷綜合計劃管理體系和工作流程的初步建立，供電企業綜合計劃管理工作取得了一定的成績。
（一）梳理各專業的重點工作，確保營銷工作結合實際
首先，營銷部門結合公司第一年營銷指標完成情況和營銷工作開展情況及存在問題，梳理出公司需要進一步推進實施營銷工作和工作短板，基本確定第二年的營銷重點工作打算。2013年公司營銷部共梳理出四大工作目標，即持續完善公司“大營銷”體系，落實新標準和業務流程、臺區規范化管理工作100%完成年度計劃、持續提升供電服務水平：95598全年接聽率達到95%；計量準確；完善非居客戶供用電合同簽訂工作。
（二）完善公司營銷工作計劃，確保與省公司保持同步
省公司營銷工作計劃下達后，市公司全面落實省公司計劃管理相關工作部署，根據省公司營銷工作安排，參照其綜合計劃分解模式和要求，進一步細化豐富市公司綜合計劃內容，對公司初擬的營銷重點工作進行補充完善，組織編制下達市公司營銷綜合計劃。依據省公司用電信息采集建設安排，完善了2013年營銷專項投入建議。
（三）分解落實責任單位，確保得到有效貫徹落實
對公司營銷綜合計劃進行層層分解，逐級落實，確保計劃得到有效實施。以綜合計劃管理為工作主線，將公司營銷工作目標和工作任務層層分解、逐級落實，形成公司、部門（單位）、班組、崗位和年、季、月、周四個層次的計劃管理體系，構建逐級保障體系。將公司營銷工作要求準確、及時、全面地傳達到基層，提高廣大營銷員工對公司營銷工作的認知度，增強全員的責任感、壓力感和緊迫感，確保公司營銷工作年度目標的完成。
（四）加強對營銷綜合計劃過程管控，確保年度計劃的完成
發揮職能部門專業化管理作用，加強對贏下哦基層單位的業務指導，對營銷計劃執行過程中出現的問題和困難，積極主動查找癥結，及時發現問題、解決問題。強化各部門、單位主要負責人管理責任，密切關注營銷計劃執行情況，確保營銷工作的有序開展，確保公司的營銷工作務期必成。加強計劃跟蹤和督查督辦力度，特別是加強重點工作的動態分析和監控，對工作過程中出現的新情況、新問題，及時進行處理。對未能按計劃要求完成工作任務的部門、單位，主管部門要及時要求其反饋原因并提出解決方案，督促限期完成。
（五）嚴格營銷綜合計劃考評，形成閉環管理機制
建立“周報送、月考核、季分析”的考核機制，將市公司營銷綜合計劃管理全面納入公司月度績效考核辦法和年度業績兌現辦法。加強營銷綜合計劃管理，每月跟蹤營銷重點工作進度，對未能按計劃要及時督辦，要求其反饋原因并提出解決方案，限期完成。每月通報計劃完成情況和考核評價情況，實現評價結果與薪酬直接掛鉤，形成計劃下達、過程監控、考核評價、總結提升全過程閉環管理機制。
三、存在問題
隨著“兩個轉變”的深入推進，供電企業對營銷綜合計劃的預見性、準確性和調控力、執行力提出了更高要求，在具體實施過程中存在一些問題，主要為：
一是營銷綜合計劃的廣度深度不夠，沒有實現對經營管理的全覆蓋、全介入、全監控，缺乏全局性和系統性。原有的管理指標體系主要依據上級下達的指標為主，按部門、分層級分解拓展指標不夠。有些專項工作計劃沒有納入綜合計劃統一管理。計劃指標的預見性和準確性和上級要求還有一定差距。
二是綜合計劃的監控約束力不強，計劃管理基礎不到位、分析監控跟不上精準管理的需要。
對于上述問題，我們要有清醒的認識和準確的把握，提升綜合計劃管理水平，認識推動企業發展再上新臺階的重要性和緊迫性，進一步轉變思想觀念，積極主動適應新要求，推動企業發展方式轉變。
四、有關建議
（一）推進營銷綜合計劃管理信息系統的應用
積極推動綜合計劃管理的信息化應用。目前省公司綜合計劃管理信息系統正在開發改進，憑借系統高效的工作平臺和有力的技術支持，實現綜合計劃管理提升，調高綜合計劃的調控力和執行力。
（二）建立、改進實現營銷綜合計劃管理的長效機制
公司銷售工作計劃范文1
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
公司銷售工作計劃范文2
（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。。《2012年下半年工作計劃》由找原創首發，機密數據純屬虛構，
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2012年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。2012年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。
（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養xx部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
摘 要 隨著經濟形勢的發展，企業的全面預算管理已由最初的成本預算管理階段發展到以戰略為導向的全面預算管理階段。同時由于我國改革開放的深入和市場競爭的加劇，全面預算管理也越來越受到企業和學者的關注。本文以集團公司為例，首先介紹了目前集團公司全面預算管理存在的不足之處，然后提出了強化集團公司全面預算管理的對策，以供參考。
關鍵詞 集團公司 全面預算 特點 對策
全面預算是企業在一定時期內的全部的生產經營活動，目標是為了實現企業的利潤。全面預算強調企業預算與公司戰略的一致性、各部門及生產流程的合作性，強調企業經營事前、事中、事后的規劃、監督、反饋。可以說全面預算管理是為數不多的幾個能把企業的所有關鍵問題融合于一個體系之中的管理控制方法之一。相應的，全面預算管理就是圍繞著企業的預算而展開的一系列管理活動，“是依托于企業戰略并對企業各項活動進行綜合的、全面的管理”，包括預算的編制、評估、執行、分析、考核等工作。
一、目前集團公司全面預算管理存在的不足之處
（一）對全面預算的認識不足。全面預算管理不是一種命令式的口號，“更重要的是要通過預算的執行與監控、預算的分析與調整、預算的考核與評價，真正發揮預算管理的權威性和對經營活動的指導作用。”但在我國目前集團企業中往往存在著階梯式的分布結構：企業高層、總部公司相對比較了解，但基層員工、下屬部門卻理解的不全面，甚至不以為然。而當把全面預算作為一種績效考核工具的時候，往往會產生抵觸情緒。
（二）把全面預算僅當作財務部門的任務。很多集團公司把企業的預算僅安排到財務部門，但事實上全面預算要涉及到生產、經營、銷售、研發等多個公司、部門。而往往不同公司、部門的人，對本部門的預算管理是最具有發言權的。僅歸結到財務部門，不僅使全面預算的管理失靈，更重要的是會導致企業經營利潤的損失。
（三）缺乏動態的調整機制。全面預算管理是在特定的時間階段對未來一定時期內的預測管理，具有不確定性與不可預知性。而伴隨著集團公司產品、技術的不斷變化，全面預算管理應該是動態調整的。而剛性的全面預算機制不僅跟不上外部環境的變化，也會導致與企業現階段的發展脫節。
（四）全面預算管理缺乏戰略導向。全面預算管理是對企業的生產經營活動進行有效控制的工具，而這種工具功能的發揮往往也只有在生產經營過程中得到體現。而企業的生產經營過程是圍繞著企業的戰略展開的。所以，企業的全面預算要與企業的戰略相協調。當然，一個沒有明確戰略的企業，其所實施的全面預算也是不科學的，往往會導致企業的短期經營與企業的長期戰略不一致。
（五）全面預算管理的約束、考核機制不健全。全面預算管理作用的發揮，是在具體的生產經營中落實的，而目前預算管理僅作為一種口號在執行。為了避免出現這種負效用，一個重要的方式就是企業需要將全面預算管理與部門及員工的業績掛鉤，把預算管理的操作細化到子公司、部門，由部門再細化到每個具體的員工身上，實現子公司目標、部門目標、員工目標與企業目標的一致性，真正提高預算管理的權威性與現實性。
二、強化集團公司全面預算管理的對策
（一）樹立正確的觀念。一是整體觀念。預算編制以企業的發展戰略目標和企業在各具體方面的基本策略為編制原則。二是全面觀念。各部門在編制本部門預算時，要以企業的經營目標為最終目標，但各子公司、部門的預算也必須要與其他子公司、部門相互配合。比如集團公司的研發部門與營銷部門之間要互相協作。預算資源只傾向于研發部門，可能會因此導致營銷部門資源不足的低效率，進而由于子公司、總公司業績、資金不足等反作用于研發部門。同理，資源過度傾向于營銷部門，會導致研發不足，進而由于產品更新滯后影響營銷業績。三是計劃觀念。全面預算要以各部門的各種計劃作為基礎，包括各部門的研發計劃、營銷計劃、戰略發展計劃等。預算管理是工作計劃的量化體現，同時也促進工作計劃目標明確并且相互銜接。四是責任觀念。各部門在企業全面預算的基礎上編制本部門的預算，并且負責本部門預算管理的執行和控制。比如財務部門，負責匯總、編制各部門的預算，并且整理成預算報表，除此之外，還要分析各部門預算的可行性及科學性。責任觀是對全面預算管理實施的重要的道德約束及職業約束。五是彈性觀念。由于集團公司的規模及產品的復雜性，企業必須要經常更新自己的全面預算。“這種彈性可以緩沖各種不可預見因素對預算體系的影響，在發生局部預算追加或調整時，不至于影響到企業生產經營目標的實現。”
（二）企業發展階段與企業的全面預算管理相結合。企業的發展有四個階段：創業期、成長期、成熟期、衰退期，集團公司也不例外。針對企業不同的發展階段，會有不同的預算管理模式。（1）創業期的預算管理模式在這一階段，企業的主要目標就是生存，并沒有規范管理的流程及可行的戰略規劃，尤其是集團企業面對競爭對手的威脅。在這一階段資金的投入風險極大，具有高度的不確定性。所以在這個時期資本的管理就顯得極為重要，從而形成以資本預算為主的預算管理模式。（2）成長期的預算管理模式在這一階段，企業的基本流程已經建立，但并未得到市場的高度認可，所以，企業還存在著經營風險以及財務風險，需要重點推行企業的營銷工作。因此，此階段的重點是以企業的營銷預算為核心，從而形成以銷售為主的預算管理模式。（3）成熟期的預算管理模式在這一階段，企業已經形成了相對完善的管理體系及組織結構，市場也得到了消費者的認可，但市場份額也趨于穩定，從而對企業產生經營壓力。此階段控制成本成為企業的主要方向，從而形成以成本控制為中心的預算管理模式。（4）衰退期的預算管理模式，集團企業的衰退主要是由于產品的更新換代、業務規模龐大導致的。那么這就要求企業必須有足夠的現金進行研發、營銷、管理的投入。但現金流如何管理以及現金流向的方向都要成為預算管理的重點，從而形成以現金流量為中心的預算管理模式。
（三）正確選擇企業的全面預算管理方法。目前全面預算管理最有代表性的方法有5種：固定預算法、彈性預算法、定期預算法、滾動預算法、零基預算法、增量預算法。每種方法有不同的使用方向，有不同的優勢劣勢。企業應根據不斷變化的形式，結合自己的經營戰略、業務戰略，不斷調整自己的預算管理方法。建議集團企業建立以月度或季度滾動預算 + 彈性預算的管理模式。這主要是由于集團企業面臨的經營環境變化較快，實行月度或季度滾動預算 + 彈性預算的管理模式能不斷的修正和調整預算，使預算逐漸變為精細化管理，既保證了預算的準確性，又保證了預算的連續性，使企業不斷了解自身的經營狀況，使預算與實際、戰略相結合。
（四）預算管理的嚴格控制。預算的控制主要是針對企業的經營、操作環節出現的預測目標與實際目標的偏差，要通過預算執行情況的分析、監督，調整偏差而達到有效的預算控制或由于企業經營規模的擴大、業務量的變化而進行預算的調整和追加。
（五）提高預算差異分析的重視度。全面預算管理同其他管理一樣，遵循著“PDCA”循環。一個預算的制定，是建立在以往數據的分析及現有數據的分析基礎之上的。通過對預算管理執行的跟蹤、檢查，反饋前期預算執行結果，分析預算管理運行中存在的問題，提出解決的對策和措施。只有這樣，才能使企業總結經驗，找出自身的不足，挖掘新的增長點，確保年度預算指標的合理性和科學性，使預算指標能夠完成。
（六）建立平臺支持系統。由于集團企業涉及到的部門及產品較多，通過引進 ERP系統，將研發部門、銷售部門等信息整合，形成規范化的分析模型。進而通過分析模型對企業的預算管理進行監控、分析、評估。并且可量化的分析模型利于將部門績效與個人績效相結合，增強預算管理實施的約束力。
四、結束語
總之，現代企業集團要想實現健康持續發展，一定要以自身的戰略為導向，認清自己預算管理中的實際問題，結合集團公司自身的發展階段，建立動態調整的全面預算機制及完善的全面預算管理平臺。
參考文獻：
[1]茍李.戰略導向下公司全面預算管理.西南財經大學.2012（08）.
全面預算管理是企業進行財務運作管理最重要的手段之一，在企業塑造國際競爭力的今天其作用尤為突出。全面預算編制技術是全面預算管理的核心內容，極具企業的個性化色彩，承載著企業的精細化管理思想。
一、編制的起點
全面預算是由若干相互關聯的預算組成的有機整體，預算編制的起點一旦確定，企業就要根據各種預算之間的約束關系，按照一定程序和技術方法進行預算的編制，通過層層預算的匯總和審核，直至預算委員會或者企業高層管理者批準之后，即可下達執行。
預算編制的起點主要有以下幾種類型：
1． 以銷售收入或者銷售量作為預算的編制起點
體現“以銷定產”戰略。先編制銷售預算，進而編制生產預算、采購預算、成本費用預算和財務預算等，此時銷售收入、銷售量、市場占有率等是預算考核的主導指標。
2． 以利潤作為預算編制的起點
體現“利潤最大化”戰略。凈利潤預算是主要的考核指標，圍繞凈利潤指標編制銷售預算、生產預算、采購預算和成本費用預算等。
3． 以成本作為預算編制的基礎
體現“成本領先”戰略。通過價值工程分析、控制影響成本和實施ABC管理來降低成本。此時成本控制是預算考核的關鍵環節。
4． 以現金流量作為預算編制的基礎
體現“現金為王”戰略。將現金流量控制在預算額度之內，體現較強的流動性是實際工作的重心。同時，現金流量是預算考核的核心指標。
預算起點的確定是預算編制最為困難的環節，也是預算編制的核心，耗時最長，需要上下反復磋商、理性分析，避免由上邊管理層拍腦袋決定。否則會極大地浪費企業資源，挫傷執行者信心，引起績效考核的混亂，出現預算編制和控制兩張皮的現象。
二、 假設條件的設定和歷史問題的解決
在進行全面預算編制之前，需要預先設定相當多的假設條件，大致可以分為三類：損益表、資產負債表和現金流量表的假設。如損益表各種比率假設：毛利率、成本中的直接材料和人工、制造費用率、營業費用率、管理費用率假設等；資產負債表中的應收賬款、存貨、應付賬款等周轉天數假設等；現金流量表中的現金范圍界定、支付時間界定等。一旦這些假設條件設定后，編制預算的基礎就奠定了。
另外一個問題是歷史的遺留問題如何在下年的預算中處理，它涉及各種費用的處理和部門、公司的績效評價問題。如上一年度的存貨損失、應收賬款的壞賬處理問題等。一般不計入下一年度的預算中，單獨處理，在績效考核中進行剔除。
三、 預算編制的流程管理和時間管理
全面預算的流程管理一般通過流程圖的形式進行列示和管理，并且嚴格規定各事業部、各公司、各部門編制預算的內容、提交的時間、審核的程序、調整的方式、分析的內容與時間、考核的頻度和方式等。如各公司的各部門編制預算時，首先需要按照部門內部的崗位或者個人進行下一年度的預算編制；個人預算編制需要按照其工作職責是否變動，提交個人工作總結和下一年度工作計劃或者安排，并編制收入、費用或者其他專項預算；然后由部門進行審核；部門審核通過之后，進行部門匯總，形成部門的預算。
全面預算編制的時間管理主要是指集團公司作為一個預算編制主體在編制年度預算時，從預算編制準備，至培訓、正式編制、層層審核、匯總、預算批準和下達等全過程，每個程序都需要嚴格的時間控制和管理，否則局部的預算程序延遲會嚴重延滯整個集團公司的預算完成時間。預算時間管理需要集團公司預算委員會的統籌安排，需要上下協調和溝通。在嚴格按照預算委員會總體時間的安排下，應該充分尊重下一層級預算單位的時間需求，并嚴格按照時間程序完成相關預算的編制、匯總和審核。
四、 預算編制技術
全面預算的編制按照空間邏輯程序來劃分，分為自上而下（TOP DOWN，以下簡稱TD方式）和自下而上（BOTTOM UP，以下簡稱BU方式）的兩種方式。
（一）自上而下的預算編制（TD方式）
TD預算編制模式是把損益表、現金流量表和資產負債表三張財務報表集中放在同一張EXCEL表中。根據損益表、現金流量表和資產負債表之間的會計勾稽關系進行統一編制，需要填入必要的預算變量，在輸入相應的預算起點和期初數據后，三張報表會根據預算變量和預算假設的變化相應實時聯動，形成全面預算管理中“三表合一的財務預算體系”。
三表合一的財務預算編制分為年度和月度預算表。年度三表合一的預算表編制的是一張總表，分別為年度損益表、現金流量表和資產負債表；月度三表合一的預算編制是把三表合一的年度預算表分解為月度預算表，即變成12張三表合一的月度損益表、現金流量表和資產負債表，也就是說形成36張財務預算表格。其中，現金流量表可以同時按照直接法和間接法編制，以互相驗證。
1、年度的三表合一財務預算編制
三張財務預算表需要行列分置，行的分布依次為：行的上半部分是損益表，中間部分是現金流量預算表、下半部分是資產負債表。現金流量表又可以把直接法編制的現金流量表放在上半部分，間接法編制的現金流量表放在下半部分。列的分布依次為：預算項目、預算變量、今年1至9月實際（假設10月初開始編制預算，12月31號完成）、損益科目預算、現金流量科目預算、資產負債表期初余額和期末余額預算。
三張財務預算報表可以按照標準的內容填寫，也可以根據實際需要填寫或者刪減，由簡到繁，不一而足。現金流量預算表作為三表合一的中間部分，直接法編制的現金流量在上半部分，間接法編制的現金流量預算表在下半部分。直接法按照經營活動、投資活動和籌資活動分別設置；間接法從凈利潤開始對其進行調整，如折舊、費用的攤銷和計提、營運資本的增減變動、非經營活動的項目剔除。同理，資產負債表可以按照標準內容填寫，也可以根據預算的實際需要進行填寫。
財務預算的三張表格基本的預算科目填寫好后，首先需要確定預算的基本假設，根據這些假設和三表的勾稽關系,在相應的表格內填寫好相應的公式；其次填寫好期末數和期初數，包括1至9月的各項期末數和資產負債表的期初數，以作為參考；三是在表格中定義計算公式；四是確定預算變量，可以根據歷史經驗或者經營目標逐一確認和測定；五是填制或者輸入預算起點數，或者說下一年度的經營目標，根據三張表的勾稽關系，填入收入預算指標后，其他數據會根據設置好的公式自動生成；六是對于一些沒有一定邏輯關系和特殊的預算科目進行處理；七是試算平衡，根據三張財務報表的會計勾稽關系，查看資產負債表是否平衡，并進行處理。
2、月度三表合一的財務預算編制
三表合一的年度預算表編制好后，進行月度分解，即根據一定的邏輯關系分解成為12張的月度三表合一的損益表、現金流量表和資產負債表。其中，損益表是單月而非累計的損益表，而現金流量預算表和資產負債表則是累計的預算表。
把年度的三表合一分解為月度預算，能夠得出12個月份的三種表，主要是根據時間緯度進行分解，表單模式與年度的三表合一基本類似。需要注意的細節有如下幾點：一是年度收入如何進行月度分解，既可以根據歷史的經驗曲線進行分解，也可以根據預算年度的預測情況進行逐月確認；二是短期貸款如何進行籌劃，主要是根據各月末的短期融資前的現金流量預算表的期末余額進行籌劃，即根據各月末需要留存的額度和期限進行預測;三是定義現金流量和資產負債預算表內與應收賬款周轉天數等有關的預算變量時，需要以期初至期末累計的時間作為計量單位，不能夠以365天作為計量單位。
3、收入和費用等預算科目的分解
（1）收入的分解
收入預算的分解主要是指按照時間緯度、產品結構緯度、地區緯度等，根據確認的銷售收入總額進行分解，分解的方法可以參照歷史經驗單獨進行分析等。時間緯度可以按照月份，也可以按照季度，或者前三個月為月度，后九個月為季度。產品結構緯度主要是按照不同產品的類型分解，同一產品類型可以按照細分類型或者毛利率等進行更細的類型分解。地區緯度可以分為國內、國外。國內可以按照各營銷中心；國外可以按照歷史的業務范圍等進行分解。收入的分解主要是與BU方式的銷售預算進行對比分析，以便相互協調與參照，經過多次溝通后，并最終形成確定的預算指標。
（2）費用的分解
費用預算科目的分解主要是指營業費用、管理費用和制造費用的分解，是指按照預算科目、預算部門和時間緯度進行的分解。分解的目的主要是作為各部門和各項明細預算科目的BU預算的上限，也就是說，在沒有特殊工作計劃或者工作職責范圍調整的情況下，各部門之間的各項明細預算科目不能夠超過TD預算方式分解出的該預算科目的上限。
營業費用、管理費用和制造費用根據其費用性質首先可以劃分為固定費用、變動費用和混合費用三類，再把這三類費用分解為更明細的三級或者四級科目，這三大類費用明細預算科目的設置，與BU預算方式所設置的預算科目要一致（見圖1、圖2），并且盡量保持年度之間預算科目設置的一致。
（二）自下而上的預算編制（BU方式）
企業的部門一般按照類別可以劃分為管理部門、營業部門和制造部門三大部門，三大部門又可以細分為財務部門、人力資源部門、研發部門、市場和營銷部門、各地營銷中心、生產制造部門和分廠等，也可以按照上文的組織結構圖進一步細分，直至個人，也就是最小一級的SBU單元。編制BU方式的預算時，就從最小一級的SBU單元開始，依次進行預算的編制、審核和匯總、上報，直至匯總成為集團級別的預算。
BU方式編制的預算表及其表內的各項預算項目要一一對應于TD方式的預算表和各種明細預算項目，以便審核時有基本的參照物，并且方便各級部門的自我審核。各部門的預算表編制出來后，由財務部匯總成各種專項預算表，如公司薪金匯總預算、人力資源匯總預算、資本支出匯總預算、采購支出預算、管理費用匯總預算、營業費用匯總預算，以及損益、現金流量和資產負債表等財務預算等。
如一般管理部門的費用預算匯總表（見圖3）。本表僅僅是一張部門費用預算的匯總表，對每一明細預算科目，如工資、差旅費等都下掛更加明細的預算表格，根據其性質設定相應的合理明細表格，以方便預算的編制。
五、 預算編制的審核
個人的預算編制完成后，需要進行預算的匯總和審核，形成部門預算；各級部門預算匯總后，形成三大部門的預算，再經過公司預算委員會的審核后，形成公司的預算；各公司的預算經過匯總和審核后，形成本事業部的預算；各事業部的預算匯總和審核后，形成整個集團公司的預算，經過預算委員會審核和批準后，即可以下達執行。具體各級預算審核和匯總程序見圖4。
六、全面預算管理的執行和控制
預算經過批準和下達后，即進入執行狀態。預算執行中的控制主要在于實際運營中的各個最小的SBU單位，能夠嚴格按照預算執行。實踐中可以按照部門的責任性質，如費用中心、成本中心、利潤中心和投資中心進行控制，在各部門設置預算兼職控制人員，業務部門和財務部門進行配合，實時記錄業務實際數據、并與鎖定的預算相比較，實時預警或者控制實際與預算的偏差，并分析偏差原因，能夠控制偏差在容許的范圍之內，以便達到預算的目標。
七、滾動預算的編制及其調整
滾動預算的編制可以按照月度或者旬的時間緯度進行編制，如對于收入預算可以按照月度進行滾動編制；對于資金預算來講，則常常需要按照旬或者周進行預算的編制。月度或者旬度滾動預算比年度預算更為準確，更具有時效性，是對年度預算的修正或者調整。部門或者公司的預算調整主要是指公司內外環境變化時，對預算的部門或者公司預算的調整和修改，使預算能夠及時反映組織結構變動、業務和環境的變化。
月度滾動預算的編制是根據所編制的年度預算進行的調整，一般分為三個月的連續滾動預算編制，其中第一個月的預算可以分解為旬度預算，第二個月、第三個月為月份預算。在每個月末編制后三個月的月度預算，逐月編制，也可以僅僅編制一個月的滾動預算以減少工作量。但是對于現金流量預算一般為編制三個月預算為宜，否則難以平衡和安排月度現金流量。
部門和公司預算調整主要是指部門人員調整、業務職責調整等內部環境變化或者外部環境變化時所進行的業務調整所帶來的預算調整。使預算能夠及時反映變化，提高預算的質量，以及使預算分析和考核能夠更加客觀、公平和公正。
八、全面預算管理的預算分析
預算分析是在每月、每季或者年度業務結束以后進行經營情況分析。如各公司、各部門和各個SBU單元的收入、費用、成本、利潤和現金流量執行情況分析；應收賬款、存貨、應付賬款、固定資產等資產流動和利用情況分析；質量成本、產品決策和人力資源情況等分析。預算分析屬于企業經營活動分析的重要內容，一般按照月度或者季度、年度等時間緯度，按照責任中心進行分析。分析的目的主要是尋找偏差的原因，制訂解決措施，激勵相關責任人，以使偏差在可控制的合理范圍之內。分析要注意及時性和偏差問題的解決，體現在執行力度之上。
九、全面預算管理的績效評價
預算管理的績效評價是各事業部、各公司、各部門績效評價的重要組成部分，通過年度預算和季度預算、月度預算績效考核，可以有效控制預算的執行力度，達成績效目標。預算考核既可以按照責任中心的性質進行費用中心、成本中心和利潤中心等，單獨設置預算績效目標，進行考核；也可以按照平衡計分卡的原理，綜合各部門對預算目標的關聯度及其貢獻，進行綜合考核。利用平衡計分卡原理，綜合績效考核的思想見圖5。
