發布時間：2022-02-08 05:12:54
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的公司營銷策劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
本文主要講述某廣告公司運用萬維網作為其營銷工具的潛在可能。以下內容主要回答兩個問題：為什么和如何運用萬維網作為本公司的營銷工具?通過這兩個問題的討論，最終作出決策：某公司是否應該在萬維網上創建網頁?
二、公司簡介
某是一家國際性的廣告商，它可為世界范圍內的大小公司開展廣告和營銷業務。本公司已成功地為北美的企業服務了20年，為歐洲的企業服務了15年。最近10年，本公司又將業務范圍伸展到亞洲和澳洲。
1.公司業務簡介
(1)為企業進行營銷、廣告策劃；
(2)制作各類廣告，包括印刷、電視、廣播、pop、網絡等；
(3)媒體策劃和購買服務；
(4)促銷活動策劃：直郵、商展、贊助等；
(5)公共關系服務：新聞等；
(6)企業管理：標志設計、年度報表等；
2.營銷服務宗旨
為客戶提供營銷機會和方案，帶領他們攀登成功的巔峰，通過前衛而富于創造性的營策劃使我們的客戶和他的消費者關系更為親密。
3.目前公司廣告業務
迄今，公司已開拓了下列媒體中的廣告業務：
(1)印刷類型廣告：雜志、廣告牌等；
(2)直郵；
(3)廣告推銷會(advertisingpitches)；
今后發展方向的一種選擇是進入萬維網。
首先，須考慮以下問題：
(1)進入萬維網對本公司意味著什么?
(2)我們為什么要進萬維網?
(3)我們如何進入萬維網?
進入萬維網對本公司意味著什么?
對某廣告公司而言進入萬維網就是在網上創建公司的站點，向訪問者三維地展示公司狀況。
(1)在網上尋找廣告的客戶能詳細地了解本公司情況及本公司的業務；
(2)可作為網絡論壇(forums)存在，供廣告專家們在此碰頭、討論；
(3)有利于形成一個營銷人組成的圈子，他們將某視為榜樣、成功的象征；
(4)能成為一個強有力的營銷工具，更好地完成營銷任務。
目前，internet宣稱自己擁有9500萬用戶，且以每月100萬的速度增長。以前，從來沒有一種媒體能實現廠商與顧客之間如此高程度的對話和交流。進入萬維網可使某成為一個更易接近的商，使更多的客戶享受它的服務和質量。
這種新的媒體正在成為服務行業不可缺少的一部分。魯莽的推銷觀念從來不能真正起到促銷作用，30秒鐘的電視廣告也很難提高公司的知名度，我們更不指望pop能吸引多少潛在顧客。然而，萬維網上生動豐富的頁面卻能深深吸引那些正在尋找像我們一樣的廣告商或想更多地了解我們公司狀況的客戶，我們能幫助他們作出明智的購買決策。
(1)增加客戶
通過開發創造性的、充滿智慧的、信息豐富的、吸引力強的網頁才能夠吸引更多的顧客。因為他們對廣告也有同樣的要求。通過網頁的設計水平，他們能推測公司的廣告制作水平。
(2)展示本公司的歷史
向訪問者展示公司的成功歷史，證明本公司在營銷業務上的實力。網絡不會強行地向訪問者灌輸這些內容，只有訪問者對這些信息感興趣時，才會自己打開有關頁面閱讀。
(3)投資者感興趣的信息亦可在網上公布(如年度財務報表、證券的有關數據等)
(4)促進公共關系
可利用網絡工具進行本公司的新聞等。
(5)可利用網絡工具招聘新的人才
同時我們利用網絡工具還能組建一個圍繞本公司的"網絡社區"。
如今公司不論大小都紛紛進入網絡，企業實際規模的大小在網上無關緊要，關鍵是企業提供服務的質量。一些新興的網上企業可能只是幾臺電腦、幾個雇員和一間房子，許多案例表明有些類似企業的發展遠遠超過預期的想象。這些企業都可能成為本公司的潛在客戶。但我們要記住的是，像其他成熟的媒體廣告一樣，網絡上的廣告終有一天會形成自己的廣告法則。
網絡是一種能遍及全球的媒體，某作為一個全球性的廣告公司，理應成為正在悄然形成的全球性的網絡文化的一部分。
三、如何進入網絡?
在后文中將提出網頁的詳細內容。但要保證網絡營銷的成功，首先要：
(1)公司所有標志物、印刷品上均應印有公司的網絡地址
(2)須在至少兩個以上的搜索引擎(sdearchengine)上注冊網址：yahoo!和infoseek等；與本公司的廣告、營銷、成功事例、創新、新聞等有關的詞)的目的；
⑶在相關的國家、地區舉行新聞。
1.費用
2.競爭者
本公司的一些競爭者已在網上創建了成功的站點。
(1)yahoo和infoseek各月都有100多個廣告商登記；
(2)有不少站點充滿智慧、富于創造性；
(3)有專題講座和邀請專家講座時，閑談室(chatrooms)總是擠滿了訪問者；
3.競爭者的網址
(1)(2)
這些網址是充滿智慧、富于挑選性、信息豐富的設計范例。
四、某廣告公司網頁設計框架
本框架僅說明網頁設計應包括的基本內容：
1.首頁：
(1)公司
(2)服務內容和顧客
(3)公司介紹
(4)請與我們對話
(5)娛樂
(6)投資者信息
(7)人才招聘
(8)交通圖
在本頁中應包括公司的標志、營銷宗旨、以及一個能貫穿整個網址的創造性的主題。
2.公司：
(1)我們是誰?
歡迎信
公司歷史
主要人員(附上主要成績)
(2)我們能做什么?
(3)列出服務內容
列出公司各部門
(4)我們在哪里?
地址和地圖
3.服務內容與顧客：
(1)服務內容列表
各項內容舉例
各類服務聯系人(e-mail地址)
(2)顧客表
(3)公文
分國別
分語種
4.公司介紹：
(1)新聞
(2)成功事件
獎勵
擴展
(3)新顧客
5.請與我們對話：
(1)建議
(2)評論
(3)聊天室，其中包括：
有創造力的廣告熱衷者
營銷、廣告策劃人
廣告專家
國際分部(歐洲、亞洲、澳洲)
6.娛樂：
(1)滑稽的廣告故事/笑話
(2)可下載的jingles
(3)可下載的最受歡迎的廣告
(4)競爭對手創作的受歡迎的廣告
(5)你最喜愛的廣告
(6)廣告搶答、競爭
7.投資者信息：
(1)年度財務報表
(2)華爾街新聞
一、營銷組織架構
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
⒈按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
⒊獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
⒋發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
⒌發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
⒈機構設置
目前，本公司在全國設有家營業部以及北京、上海個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
⒈獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
⒉獲得證監會批文后的路演推介工作
（）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
⒊本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動
（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
（一）產品策略方面。由于地方性企業限制，HK石化營銷公司目前的主要銷售市場僅限于山東及周邊省區，東南沿海及北方地區輻射較小。
（二）品牌服務方面。目前，HK石化營銷公司只是在山東省區有品牌影響力，但在東部地區和南方地區還是市場空白。在對外宣傳上，宣傳力度不夠，各部門各自為政，獨自宣傳，造成外界對我公司的認識不清，沒有形成品牌認識。
（三）營銷渠道方面。截至目前，HK石化營銷公司油品終端銷售網絡建設滯后。公司55%的油品通過加油站銷售出去，31%的油品直接銷售給工礦企業，只有14%的油品用來批發。公司有專業的油罐車運輸車隊，負責自有加油站的油品配送業務，同時公司擁有4條鐵路發運專線，能夠滿足日常運輸和銷售。
（四）促銷策略方面。由于行業的壟斷性以及地方政策的保護，石油產品更多的體現出賣方市場特點，公司在促銷策略方面采取的措施較少，主要體現在以下幾個方面：
一是針對批發和直銷客戶，在國家規定價格范圍內，分銷售對象所處的區域確定不同的送到銷售價格。二是針對零售客戶，當車輛在加油站的累計加油數量達到一定數量標準時，贈送小禮品。三是承諾對凡與公司簽訂了長期供貨合同的客戶，盡量優先保證供油。四是采取統一的加油站外部形象，為客戶創造舒適的加油環境。
二、HK石化營銷公司營銷策略對策
（一）產品策略
1.產品搭配策略。產品搭配策略重點在成品油零售市場中，不僅體現在應增加和完善加油站經營品種，增加客戶選擇范圍，還包括提供一些延伸的產品，比如方便顧客們的需要可以有便利店來購買一些東西、為顧客提供洗車、休息等一系列的綜合服務，即可以為銷售終端帶來更多的額外收益，也可以為成品油的銷售提供更多的機會。
2.產品品牌策略。對于HK石化營銷公司成品油銷售企業而言，HK這個產品品牌首先要從加油站整體形象上去提升，加油站不僅要為客戶提供一個滿足主要需求的服務場所，也要滿足客戶附外的一些要求，比如提供讓顧客信任的、達到規定標準的成品油的質量和數量來體現產品的品牌價值的服務，大力宣傳和樹立HK的品牌形象。
3.產品服務策略。油品銷售行業作為服務行業，在給顧客售出油品的同時更重要的是讓顧客感受到在消費過程中受到的服務帶來的滿意度，因為成品油幾乎同質化的特點，在銷售中顯示出自己的服務特色變的極其重要。首先，必須提高顧客對產品的滿意度。其次，可以利用企業技術優勢，為企業顧客定期上門檢查維護用油設備，并且為顧客建立屬于自己的安全記錄檔案。最后，在提高服務意識的同時也要提高服務的效率，通過完善客戶的信息檔案，準確掌握客戶的信息，為客戶提供極大的方便。
（二）價格策略
產品價格的制定需要結合產品的屬性、市場對產品的需求彈性，以及產品的成本、國家對產品的有關政策與法規、競爭者的價格等綜合因素來進行。公司具有價格調整的靈活性、及時性、效率性，可以通過實施區域差異化、顧客差異化和新老客戶差異化價格策略來增強市場競爭力。
（三）渠道策略
銷售渠道是使成品油從企業到消費者所經歷的各個分銷商的流通途徑，即企業出發，最終走向消費者的手中所經過的各個環節。現有成品油銷售的主要渠道有四種。HK石化營銷公司的宗旨是控制一級市場、擴大二級市場、發展終端市場的銷售業務發展模式。根據這一目標，HK銷售公司應采取以下的渠道策略。
1.直銷渠道策略。成品油從生產到銷售共經歷兩次配送環節：第一次是煉油企業將成品油統一配送到銷售公司，第二次配送環節是銷售公司將成品油運送到加油站或者機構用戶，在此期間的重點是優化庫存和運輸。對于HK銷售公司來說，主要針對第二次配送。重組業務流程，實行統一管理，實現銷售渠道管理的信息化和網絡化，進一步擴大直銷范圍。
2.分銷渠道策略。在地理區域上進一步強化山東陣地，加大在山東的市場密度，并且鞏固擴大在周邊地區的市場份額，分步著力開拓華南與華東市場，擴大銷售市場的輻射圈。通過與殼牌、山東省高速集團、山東省交通集團等聯手大力建立終端加油站。
3.成品油網上營銷渠道。利用網絡平臺來提升傳統的營銷模式，建立網絡平臺對企業的產品種類、產品的各質量系數、適用范圍及價格等等及時有效的更新，使潛在的客戶和現在的客戶都能及時的了解，根據自己企業所需要的情況及時的進行預訂或采購等。例如與用油量大的集團客戶進行聯網，可以及時的清楚客戶的需求，與客戶進行溝通，加大企業的銷量。
（四）促銷策略
促銷是企業通過一定的方式，將產品或服務的信息傳送給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品的銷售的一系列活動。根據行業特點，成品油銷售企業促銷活可以采取的策略有人員促銷、廣告促銷、營業推廣和公關促銷等策略。
1.觀念營銷。HK銷售公司在營銷策略的實施過程中，首先的是向消費者進行觀念的營銷。如宣傳質量品牌觀念、現代消費方式觀念和企業文化觀念。
關鍵詞：寶潔公司 營銷策略 營銷策略發展
一、引言
寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是美國最大的日用消費品企業，同時也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個國家設有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經營的300多個品牌暢銷160多個國家和地區，這也將寶潔公司推向了企業發展的鼎盛時期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費行業的領軍企業奠定了堅實的基礎。寶潔公司的領導品牌不僅在全球享有很高的聲譽，還在消費人群中占有廣泛的認知度。這些品牌不僅在消費人群中家喻戶曉，同時在眾多的零售商中也享有很廣的認知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業績至關重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發展的營銷策略為其帶來的廣泛認知度。
二、寶潔公司經典營銷策略
自創始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業的核心策略。寶潔公司的傳統營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競爭優勢。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨一無二的獨特營銷手段。
1.廣告營銷
寶潔公司進攻市場的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業慣用的也是最有實際效果的推廣產品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產品宣傳廣告的投入，使其產品在短時間內迅速被消費者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢。可見寶潔公司毫不吝嗇地擴大廣告的投入，由此換來了消費者對品牌的認知度以及廣泛的宣傳效應。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當寶潔的廣告進入不同國家市場的時候，都要改變原有的營銷及廣告策略，來適應當地的風俗習慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場推出名為“潤妍”的潤發產品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。
2.品牌營銷
隨著寶潔公司產品的更新以及品牌的發展，寶潔公司最顯著的競爭優勢就是“產品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發精、護發素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業，寶潔公司的每一種產品都擁有著多個品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個品牌以及5個主要的產品目錄。寶潔公司眾多的產品以及品牌，這些品牌大多為消費者熟知并信賴，其中不乏享譽全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產品體系的完善與產品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創的一種品牌經過百十余年的飛速發展到現如今已擁有數不勝數的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費企業中，寶潔公司恐怕擁有著世界上最多的品牌。這種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領市場，擴大營銷范圍。
3.派送營銷
派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動方式，寶潔有計劃地向潛在的目標消費人群免費贈送企業的產品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費者和產品進行直接的接觸，同時了解產品的功效以及質量，是消費者對產品有初步的認識和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個月內贈送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發潛在消費者的興趣去選擇該產品。同時，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達到潛在消費者的手中、極易被潛在消費者所接受等優點。寶潔公司憑借雄厚的實力，連續多年不斷派送樣品，使得企業擁有更高得知平度以及更優的品牌形象，因此達到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產生的效果也遠超一般廣告的效應。
三、寶潔公司國際化營銷策略創新
隨著寶潔公司產業規模的日益壯大，在傳統營銷的基礎上，寶潔公司的現代營銷策略定位為面更廣、規模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎上，做到完善更好的，同時創造沒有的。
1.口碑營銷創新
近年來，寶潔公司通過對品牌的合理定位，使得企業在消費者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應。寶潔公司對于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準確命名可以大大減少產品被消費者認知的阻力，不但可以激發消費者對產品的想象，還可以增加顧客對產品的信賴度以及親切感。個性化的品牌設計，使消費者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對于品牌的描繪在消費者心中占據了重要的位置同時大大提高了消費者對寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對消費者的了解以及對消費者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費者的內心，了解消費者的需求，從而功課消費者的心里，打造出直擊消費者內心的品牌。力士香皂的廣告聘請國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費者覺得真實可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復制的方式，迅速傳播開了，在目標消費人群中獲得了廣泛的認可及肯定。
2.活動營銷創新
除此以外，寶潔公司通過與國家相關部門聯手舉辦公益活動等來提高品牌的認知度，從而擴大宣傳效果。于2012年倫敦奧運會之時，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機，創造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時刻。寶潔公司借奧運會向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動，此活動橫跨200多個國家和地區，邀約150個參賽運動員為公司傳遞大約30個品牌的宣傳信息，此次活動也是寶潔公司有史以來規模最大的營銷活動。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個極富感染力的主題，成功地與受眾目標達成情感共鳴。此外，寶潔聯合百度共同搭建起一個“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺，重點突出參與互動的功能，用戶可在地圖上標注媽媽的位置，傳遞對目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動心靈的營銷活動，全面地推廣了產品，并獲得了營銷效果最大化的效應。近期，寶潔公司還借助知名電視節目“非誠勿擾”的大平臺，舉辦了“飄柔愛轉角”活動，通過對節目的支持，以及對活動的宣傳，有效地對寶潔旗下的飄柔產品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費者的廣泛關注。
3.網絡營銷創新
網絡營銷作為一種獨特的營銷模式，在目前的國際市場中，受到了廣泛的關注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實現企業與消費者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網絡營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創造性（Creative）、建設性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費者的喜好，將頁面設計得奪人眼球，獨具風格。同時，網站設有“生活顧問”、“寶潔創新”、“新鮮情報”以及“產品介紹”等鏈接欄目，便于消費者點擊并了解相關信息。由此，寶潔公司充分利用網絡進行網絡營銷，從而獲得低成本以及高效率的競爭優勢。近年來，隨著網絡水平的不斷發展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關鍵詞的搜索也幫助企業實現廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網絡營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。
4.知識營銷創新
寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識的含量，幫助廣大消費者增加對產品的了解，從而達到銷售商品開多市場的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識概念。這一營銷理念在洗發護發類產品中尤為典型，知識營銷在這類產品中的運用達到了極致，使每一個品牌都被賦予了一定的知識并打造了一個概念，從而賦予每一個品牌獨有的特性與個性。例如，飄柔的廣告語為“絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發更飄逸”，體現的產品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發更出眾”，體現了產品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發根滲透至發梢，補充養分，使頭發健康亮澤”，其產品特性為營養滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風采”，則體現出調理秀發的產品特性。寶潔公司對于知識和概念的運用在這些產品中表現的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費者的思想中。同時，實施知識營銷也使每一個品牌都具有獨特的鮮明個性，增加品牌核心價值的同時也大大提高了品牌的文化內涵。
四、結語
在企業全球化為企業發展主導趨勢的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業帶來更多的效益，反而會制約其發展與擴張。多元化的營銷策略可以幫助企業從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應，同時可以擴大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應。寶潔公司在其傳統營銷策略的基礎上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發展出現代新型的營銷策略，以彌補傳統策略的不足。在寶潔發展的初期階段，主要的營銷策略為傳統的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對多種品牌進行宣傳，同時以樣品贈送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時代的發展和變遷，一些現代營銷方式應運而生。通過潛在消費者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對互聯網的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對其品牌的知識性營銷。寶潔本著以消費者需求為中心，以科技發展為輔助手段，開創出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領更廣泛的市場。
參考文獻：
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關鍵詞：營銷戰略；價格；渠道；關系
中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.19.022
我國環保產業發展較晚，但在國家相關政策的鼓勵下，得到了長足的進步，環保產業規模初步形成，環保產業體系日趨完善。但與國外環保企業相比，我國環保企業的規模普遍不大、市場集中度偏低、科技含量不高。加上地方保護主義等各方面原因的制約，尚未形成一個規范的、發達的環保產業市場。造成的結果就是環保產業重復建設，環保企業缺乏品牌、技術和質量等優勢，環保市場處于低層次的競爭水平上。
1航生公司營銷戰略的重要性
襄陽航生石化環保設備有限公司創立于2000年，是中航工業集團旗下航宇救生裝備有限公司的全資子公司，注冊資本3000萬元。航生公司是一家以石油化工水力除焦成套設備（延遲焦化水力除焦程序控制系統及機械設備）、環保水處理成套設備及罐車清洗設備為主營業務的高新技術國有企業。公司從事延遲焦化水力除焦成套設備及水處理設備的研發、自有專利20余項，在石油煉制和石油化工、煤液化和煤化工、天然氣加工、環境工程與公用工程等諸多領域，為國內外客戶提供優質全面的工程服務。產品以良好的性能和質量遍及全國二十余個省市，并遠銷東南亞、中東、非洲等國家。公司產品及服務在中石化、中石油、中海油、中化集團、地方煉廠廣泛應用，用戶數量超百家，年銷售收入上億元。公司技術水平、服務水平、銷售額位于行業第一，為中國石化行業的發展提供了強大支持。然而，在公司的發展過程中也出現了一些難題，當前我國經濟發展滯緩，市場普遍不景氣，加上原材料價格不斷上漲和資金的日趨緊張，航生公司面臨的內外部環境都發生了巨大的變化，亟需進行營銷戰略的創新和轉變。
2航生公司營銷策略
2.1價格策略
價格策略是營銷策略組合中的重要一部分，也是最靈活的因素。通過對價格策略的調整往往能在最短時間內獲得顯著的成效。當然，如果企業價格定得過高，將會在一定程度上損失銷售額，導致市場的不認同。反之，如果價格制定的過低，則會降低企業的利潤空間，損害企業的品牌價值。對于航生公司而言，其環保機械產品價格的制定需要考慮很多的因素，包括市場環境、產品周期、銷售情況、宏觀政策、客戶等因素。當前，隨著國家對環境污染治理力度的加大，石化企業生產壓力越來越大，如果達不到環保排放標準，企業的生產經營活動將被嚴格整頓，因此石化企業對環保機械產品具有剛性的需求，買賣雙方議價能力發生了變化。而且航生公司是一家在國內外都有著較高知名度和品牌影響度的企業，公司的技術水平、服務水平、銷售額都位于行業第一。公司的一些石油化工裝備、工業清洗裝備等優質產品供不應求。為此，航生公司在短期內可以實行價格領先策略，產品定價可以稍高于行業平均水平，在短期內獲得較高的利潤回報，來補貼前期的研發費用。當然，價格是動態變化的，受到各種因素的影響和制約，因此公司應該在符合發展戰略的基礎上進行適時調整。例如每一款產品也都有生命周期，包括進入期、成長期、成熟期以及衰退期等。產品的定價要適合產品生命周期的變化。隨著時間的推移，新的環保技術不斷涌現加上同行的模仿，產品的同質化現象將越來越嚴重，目標客戶的產品普及率已經達到較高的水平，市場進入成熟發展時期，這就需要航生公司采取降價等方法來吸引目標客戶，繼續保持穩定的市場份額。隨著環保產業的進一步發展，該款產品的技術性能滯后于客戶的實際需要，進入了衰退期，公司應該大幅度降價，來賺取最后的利潤。并及時退出市場，為新產品的進入提供市場空間。
2.2促銷策略
促銷策略是銷售策略的一種。環保機械行業專業性較強，客戶群體相對固定，采取恰當的促銷策略，可以獲得達到滿意的效果，不僅降低營銷成本，也大大提高了產品的知名度和利潤空間。航生公司的產品及服務在中石化、中石油、中海油、中化集團、地方煉廠廣泛應用，用戶數量在百家左右。首先，航生公司可以借助新聞媒介進行產品推廣和品牌營銷?？梢耘c業內知名較高的環保專業期刊和雜志合作，有針對性的進行廣告宣傳，介紹企業文化、企業發展以及產品信息等，吸引潛在的客戶群體；也可以借助互聯網媒介進行軟文推廣。借助智能手機的推廣，微信等新媒介被廣泛的用于人們的日常生活和工作中，越來越多的人在微信平臺上瀏覽信息，航生公司可以推出公司的公眾號，定期推送相關的文章，提高企業的知名度和品牌形象。其次，積極參加行業舉辦的展會、交流會和論壇等活動，一方面了解環保機械行業發展的前沿，學習同行的先進經驗和技術。另一方面，通過產品的介紹和展示，展示企業形象。也可以印刷一些精美的印刷品和宣傳視聽光盤，進行品牌推廣。其次，銷售人員與客戶的直
基金項目：2016年北京市大學生科學研究與創業行動計劃資助項目。接交流。根據“二八”法則，企業80%以上的利潤是由20%的客戶創造的，航生公司也不例外，這20%的客戶是企業發展的命脈所在，包括一些大型的煉油廠等。公司可以選派有經驗的銷售人員上門服務，通過與客戶的直接對話，幫助客戶了解企業產品的性能特點，并根據客戶的實際需要，進行產品設計和制造過程中的修改，提高客戶的滿意度和忠誠度。也可以邀請客戶到企業加工生產一線進行參觀。最后，與經銷商進行聯動促銷。一方面公司積極與經銷商建立同盟，通過一系列的促銷支持政策增強整個營銷體系的競爭力，給予經銷商大力度的支持與配合，期間區域經理必須親自策劃、組織、帶領轄區內經銷商實施推廣和品牌傳播活動；另一方面在廠家的引導和激勵下，經銷商由“自家人搶生意”轉變為到其它品牌處搶客戶，配合航生公司產品的市場定位以質量戰叫板價格戰，積極開展與廠商聯動的促銷主題活動。
2.3渠道策略
隨著航生公司生產規模的擴大，如何加強渠道的控制和管理成為企業營銷管理工作的重心。一是直接銷售策略。直接銷售策略能夠幫助企業建立完善的業務流程，快速了解并打開目標市場，提升企業的知名度。這就需要航生公司建立完善的客戶檔案庫，隨時對客戶經營狀況進行評估，幫助企業清楚地了解各種消費者對產品的不同需求，把企業銷售風險降到最低；企業還需要建立完善二十四小時在線服務，不僅有效地處理客戶投訴及提供技術援助、還可以通過售后服務維護企業和最終客戶之間良好的合作關系。直接銷售渠道需要注意的是培養自己的專業的銷售隊伍，提高營銷人員個人綜合能力，加大廣告促銷宣傳力度，提高企業在社會的知名度。二是間接銷售策略。目前，環保產品市場競爭日益激烈，航生公司要進一步擴大市場份額，將產品銷售到企業力不能及的區域中去，這就需要商的介入和參與。航生公司與商是合作共贏的關系，在建立分銷渠道的過程中，要協調好各方關系，平衡各方面利益。對航生公司而言，經銷商的營銷狀況是市場狀況的“晴雨表”，作為策略調整的依據。航生公司應對經銷商的有關營銷數據進行準確的統計、匯總和分析，以便對市場變化進行相應調整；為了更有效的刺激經銷商的營銷積極性和主動性，航生公司應加入更多的激勵措施，如促銷讓利、營銷競賽等，并由對這些措施政策予以落實；每年應至少組織一次企業與經銷商之間的座談會，聽取客戶對企業產品、服務、營銷等方面的意見和建議。
3結語
總之，面對愈發激烈的市場競爭格局，航生公司在保持利潤穩定的同時繼續實現可觀的銷售增長，繼續保持領先的市場地位，就要不斷優化和調整市場營銷戰略，不斷提高企業的核心競爭力，獲得長遠的發展。
參考文獻
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中小食品企業的老板、董事或公司高管絕大多數對自己企業的產品和技術非常精通，有些企業老板在自己擅長的食品品類工作了十幾年，甚至更長的時間，但對專業的市場營銷知識了解的并不多。一個企業和一個人一樣，時間和精力是有限的，不可能什么都懂，通過優勢互補是解決營銷問題或難題最有效的方法。
產品包裝是印刷廠設計的
很多中小食品企業為了省錢、省事、節約時間，產品包裝設計交給印刷廠設計，如果包裝印刷的數量多，包裝設計還可以免費。也有些中小食品企業產品包裝和公司宣傳品找的是熟人或路邊打字復印店設計的，不僅沒有品牌和創意策略的指導，包裝設計也不上檔次，結果企業是省了錢，但消費者不認可。
好產品就是賣不動
對于銷售狀況不好的中小食品企業，大多數產品的質量都非常好，其中一些還是專利產品，但這樣品質好，貨真價實的產品就是賣不動。打個比方說，就好像是“捧著金飯碗要飯”。
因為好的產品也需要通過適合的方式告訴目標消費者，你的產品跟競爭品牌相比好在哪里，怎樣觸動消費者的首次購買愿望和重復購買頻次，否則再好的產品也可能銷售不暢。
銷售人員換了一批又一批
一些中小食品企業產品的銷售人員換了一批又一批，或者說是走了一批又一批，產品的銷量依然沒有實現增長。一方面食品企業懷疑銷售人員的工作能力和敬業程度；另一方面，企業銷售人員也因為產品銷售困難，自己的待遇低而選擇換工作。在這種情況下，中小食品企業需要認識到，產品賣不動主要不是銷售人員的錯，而是缺乏專業品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的支撐。面對越來越激烈的市場競爭，如果沒有專業營銷策劃的支持，再好的產品也難賣出去。
企業維持原狀做不大
沒有專業營銷策劃支持的品牌提升當然會很慢，產品銷售也會變得非常困難。處于這種狀態的中小食品企業往往是多年來幾乎一直維持原狀，公司規模很難做大。企業在資金、銷售隊伍的穩定性、公司凝聚力等方面會進一步陷入惡性循環的危機當中。
找策劃公司不放心也沒有錢
當公司品牌和產品銷售遇到困難的時候，很多中小食品企業也會想到與外腦合作，尋求營銷策劃公司的幫助，同時對營銷策劃公司的策劃能力又不放心，企業也沒有更多的錢聘請策劃公司做營銷策劃。所以很多中小食品企業在遇到營銷難題或營銷問題時總是難以得到及時有效的解決。
企業陷入進退維谷的艱難處境
在北京精準企劃服務過的中小食品企業中，有一半以上都是企業有好的產品、技術和生產設備，產品進入市場后就是賣不動或者當產品銷量達到一定階段后再提高就非常困難。公司老板、企業高管和銷售人員都非常努力，公司文化也非常有凝聚力。還有些是面對競爭對手的價格戰，自己的產品缺乏品牌力的拉動，不得不降價銷售，很快演變成與競品的價格戰，產品利潤隨之下滑，企業面對這種市場競爭格局無能為力，逐步陷入進退維谷的艱難處境。
希望得到真正專業營銷策劃公司的支持
面對還不是特別規范的營銷策劃行業，中小食品企業既希望得到真正專業營銷策劃公司的支持，又不希望冒太大的風險和花太多的營銷策劃費用。所以營銷策劃行業需要能夠為食品企業進行專業營銷策劃，讓中小食品企業既不需要花多少錢，又能為中小食品企業穩定實現品牌提升和產品銷量快速增長的專業食品營銷策劃機構。北京精準企劃憑借十七年食品行業成功營銷策劃經驗，在食品營銷策劃行業率先提出的“營銷策劃客戶不滿意100%退款”的莊嚴承諾，也正是出于給中小食品企業成功策劃提供保障應運而生的。
中小食品企業需要借助專業策劃做大品牌和產品銷量
在北京精準企劃成功策劃過的中小食品企業中，包括廣西桂林漓江魚食品有限公司，陜西漢中瓏津木本油業有限公司，山西長治潞安府臘肉制品有限公司，河南商丘百業興農科技有限公司，天津蘭氏調味品有限公司等中小食品企業，都是企業處于困境或發展瓶頸的階段與我們合作，通過精準企劃專業整合營銷策劃支持，這些企業都很快走出營銷困境，實現了品牌和產品銷量的雙重提升，并已經成為區域性或地方性的知名品牌和強勢品牌。為中小食品企業成功營銷策劃紀實和精彩平面創意作品等詳細內容，請進入北京精準企劃公司網站成功案例部分查閱。 [i]
丁華，北京精準企劃CEO，43周歲，中國知名食品營銷策劃實戰專家；17年食品行業營銷實戰經驗，成功服務過五十多家國際、國內大、中小食品企業；在食品營銷策劃領域已建立了自己成熟的營銷實戰理論體系。北京精準企劃——中國食品行業市場調研與整合營銷策劃第一品牌，食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準企劃公司網站。精準企劃鄭重承諾：營銷策劃客戶不滿意100%退款。china-jzqh.com
第一章總則
第一條目的
規范銷售現場更名、換房、更改付款方式、銷售優惠、沒收再售、退房、預留房、延期付款審批等手續辦理，控制銷售風險。
第二章適用范圍
第二條適用于公司所開發項目的銷售變更管理相關工作。
第三章術語與定義
第三條 銷售變更：指涉及認購或購房合同的變更如更名、換房、更改付款方式、銷售優惠、沒收再售、退房、預留房、延期付款等。
第四章職責
第四條 營銷策劃部
（一）辦理更名、換房、退房、退訂、退款、延期付款申請。
第五條 財務部
（一）審核更名、換房、退房、退訂、退款、延期付款申請。
（二）負責辦理退款事宜。
第五章關鍵活動描述
第六條 銷售變更辦理原則
（一）客戶所提出的銷售變更申請，原則上公司不予接受，其處理程序及許可范圍均為公司內部管理規定，屬公司機密，嚴禁擅自傳播，現場情況由營銷策劃部酌情處理。
（二）原則上只接受客戶在簽署《商品房買賣合同》前的申請。
（三）簽署《商品房買賣合同》后的銷售變更申請，除特殊情況由分管領導和總經理特批外，所有申請一律不接受。
（四）所有銷售變更申請均需要營銷策劃部案場管理人員填寫相關表格，作為原始憑證存檔備案。
第七條 更名、換房
（一）原則上只接受客戶在簽署《商品房買賣合同》前提出的更名、換房申請。
1、對權益人增減，由銷售公司填寫《增減購房人審批單》（參見附件1），由營銷策劃部、財務部審核后，報銷售分管領導審批。
2、對于客戶提出的換房申請，由銷售公司填寫《換房變更審批單》，報營銷策劃部負責人核實后發起審批申請，經財務部審核后，報銷售分管領導審批。
（二）經審批后，營銷策劃部組織辦理更名和換房手續流程：
1、為客戶更換認購書（更名時認購日期及約定簽約日期等條款不做更改，換房時須更改認購日期）。
2、為客戶更換收款收據。
3、變更申請資料原件由現場案場管理崗進行存檔，按公司規定移交。
4、收回的收據客戶聯、新開收據記賬聯交財務部。
5、換房以當天價目表及銷售政策執行。
第八條 更改付款方式
（一）原則上只接受一次客戶提出的更改付款方式申請，須另行簽訂補充說明。如一次性付款或按揭付款轉變為分期付款方式、一次性付款轉變為按揭付款方式等，最后均需報分管領導審批。
（二）營銷策劃部負責核實更改付款方式單位的房號、申請人合法性、已付款金額、合同簽訂等情況。
（三）由銷售分管領導審批同意更改付款方式，并按變更后的付款方式享受相關優惠。銷售公司組織辦理相關手續：
第九條 延期付款管理
（一）原則上只接受客戶本人提出延期付款申請，客戶須填寫《延期付款申請單》，由案場管理崗填寫《延期付款申請單》，報營銷策劃部負責人核實交分管領導審批。
（二）經審批同意延期付款的，由案場管理崗在銷售系統中執行相關操作。申請資料原件由案場管理崗存檔，按公司規定移交。
第十條 退定
（一）未簽署買賣合同的退定、換房手續辦理
1、銷售公司根據客戶認購狀況，向客戶收取認購書原件、按需收取全部收據原件、身份證復印件，一并交營銷策劃部。
2、營銷策劃部核實退定金客戶的房號、已付款金額、退款金額等情況，案場管理崗填寫《客戶定金退款申請表》（參見附件5），明確是否退還定金，后報營銷策劃部負責人審核、分管領導審批。
3、客戶到財務部領取所退定金，財務部根據審批意見，辦理退還客戶定金的手續。
4、由營銷策劃部確定將房產另行出售的時間和價格。
5、申請資料原件由營銷策劃部存檔，按公司規定移交。
第十一條 退房
（一）原則上不接受客戶退房申請。遇到特殊情況，由案場管理崗發起《退房變更審批單》，經營銷策劃部負責人、財務部、銷售分管領導審核，總經理審批。
第十二條 預留房
（一）原則上不允許預留房，特殊情況客戶的申請需要按以下程序報批，方為有效申請，預留期限為10天：客戶預留房申請由營銷策劃部負責申報，核實申請房號的銷售狀態，并填寫《預留房申請審批表》報銷售分管領導審批。超過預留期限后，營銷策劃部有權將預留房源直接轉銷售房源。
第六章附則
關鍵詞：房地產營銷策劃探討
Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：
引言
房地產營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作，是房地產開發商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業績，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。房地產營銷是一個有連續性的系統工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業管理。房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環扣一環，都是房地產開發商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。
多年以來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色”、“生態”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發周期逐步縮短，產品更新換代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩定以及開發商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現“不斷升級”的現象，市場上房地產營銷策劃工作呈現異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區化，住房消費平民化，產品更新換代速度明顯加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現，開發主題更為明顯，產品化、客戶多元化、開發主題的連貫性、品牌經營的系統性，均是營銷策劃工作的新課題。
1房地產商品的特性
房地產商品是有別于其他經濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現在下列幾個方面：
1.1房地產商品的組合性
組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。
1.2位置固定性
（1）市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。
（2）房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。
1.3房地產商品的異質性，即個別性
（1）不可批量生產，為分期開發、滾動開發創造了條件。
（2）沒有完全相同的房地產，位置、環境、建材、結構等均呈現不同。
（3）檢測的專業性和復雜性。
1.4房地產商品價值的巨額性
土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。由此可知：
（1）房地產銷售是件困難的工作。
（2）專業的重要性。
（3）發展二手市場和租賃市場的必要性。
1.5房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多。
房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不僅受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。
（1）對投資區域前景正確分析和預測。
（2）對投資時機的準確判斷。
（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。
1.6房地產使用的長期性、耐用性
房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻具有較多的不確定性。
由于房地產商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。
2房地產營銷觀念演進歷史
我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。
2.1生產觀念階段
此階段的房地產開發商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。
2.2產品觀念階段
此時房地產開發商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。
但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。
2.3推銷觀念階段
此階段房地產開發商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。
2.4市場營銷觀念階段
與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上由單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。
3房地產營銷策劃的關鍵點及定位策略
房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產營銷策劃的關鍵點：
3.1核心產品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。
3.2形式產品層，通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。
3.3延伸產品層，是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。
3.4潛在產品層，由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。
房地產營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。房地產公司在進行產品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。
4房地產營銷策劃的價格策略
在房地產營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發商創造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。
在實踐工作中，應根據產品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。
4.1房地產營銷策劃中幾種常見的定價策略
4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產開發企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。
4.1.2折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。
4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。
4.1.4心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。
4.2房地產營銷策劃中的價格控制
房地產營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業者自身的實踐經驗對價格控制節湊的把握。
房地產營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據市場和需求的變化，對價格進行適當的調整，以達到銷售利潤最大化的目的。
房地產營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規避價格因素給開發商帶來的不利影響，例如采用延續報價定價，開發公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。
5房地產營銷策劃的形式
房地產營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發商自行銷售和委托銷售兩種形式。
5.1開發商自行銷售
由于委托銷售需要支付一定的手續費，有時開發商為了節省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售。
5.1.1大型房地產開發公司經過多年的開發運作，已經建立了自己專業的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的、甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。
5.1.2在房地產市場上揚時期，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司可自行銷售。
5.1.3當開發商所開發的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。
5.2委托銷售
房地產營銷策劃中，銷售是專業性工作，有效的促銷活動為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經濟效益是可觀的。
房地產銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，尤其是成熟、優秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。
總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發產品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優的效果。在房地產開發企業內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現整體營銷，從而創出品牌效應，達到企業長遠利益。
參考文獻：
［1］、中國化學工業出版社，姚玉蓉主編《房地產營銷策劃》；
