發(fā)布時(shí)間：2022-02-20 17:32:52
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的事件營(yíng)銷(xiāo)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)注企業(yè)KPI完成、采用直接“推銷(xiāo)”的強(qiáng)行營(yíng)銷(xiāo)方式，忽略了客戶(hù)之間的偏好差異，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)“一刀切”，缺乏細(xì)化，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與客戶(hù)接受度之間缺乏適配性分析，對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)重視不足。為解決上述問(wèn)題，基于大數(shù)據(jù)和客戶(hù)事件的全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理采取了以下方式：（1）以客戶(hù)體驗(yàn)為中心設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)機(jī)不再以企業(yè)自身的產(chǎn)品銷(xiāo)售目的為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)，而是以客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)感知為出發(fā)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)力爭(zhēng)做到在客戶(hù)最需要的時(shí)候立即出現(xiàn)，讓客戶(hù)在驚喜中感受服務(wù)和產(chǎn)品溢價(jià)；客戶(hù)不需要時(shí)，從不去打擾。當(dāng)客戶(hù)各種事件發(fā)生時(shí)、企業(yè)與客戶(hù)觸點(diǎn)發(fā)生時(shí)，企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的需要，充分利用各種觸點(diǎn)機(jī)會(huì)，通過(guò)觸點(diǎn)實(shí)時(shí)推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容；而當(dāng)客戶(hù)與企業(yè)無(wú)接觸的時(shí)刻，尊重客戶(hù)私人空間，不去打擾客戶(hù)。（2）以大數(shù)據(jù)和客戶(hù)事件開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)首先，以客戶(hù)標(biāo)簽細(xì)分鎖定潛在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)案的設(shè)計(jì)是基于大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的運(yùn)營(yíng)決策行為，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化標(biāo)簽，確定營(yíng)銷(xiāo)的潛在目標(biāo)客戶(hù)群，并且客戶(hù)標(biāo)簽在實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也要進(jìn)行實(shí)時(shí)匹配。其次，以客戶(hù)事件決定營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展時(shí)機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)的最終觸發(fā)需要結(jié)合客戶(hù)事件來(lái)確定。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)案中定義的潛在目標(biāo)客戶(hù)的客戶(hù)事件發(fā)生時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)案才進(jìn)行觸發(fā)。此時(shí)智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)標(biāo)簽、客戶(hù)事件、營(yíng)銷(xiāo)其他規(guī)則等進(jìn)行匹配，按照預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)流程、規(guī)則觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。第三，以觸點(diǎn)決定可能的營(yíng)銷(xiāo)送達(dá)方式。在客戶(hù)標(biāo)簽和客戶(hù)事件都匹配營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的場(chǎng)景下，根據(jù)客戶(hù)與運(yùn)營(yíng)商的觸點(diǎn)方式，決定采用合適的方式將營(yíng)銷(xiāo)最終送達(dá)客戶(hù)。在某種觸點(diǎn)上，營(yíng)銷(xiāo)人員可采取的營(yíng)銷(xiāo)送達(dá)方式可以是多種，但從營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性和客戶(hù)感知效果上則有首選方式。各觸點(diǎn)上具體可選擇的營(yíng)銷(xiāo)送達(dá)方式列表見(jiàn)表1。（3）以實(shí)時(shí)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)替代靜態(tài)批量營(yíng)銷(xiāo)1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)是動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)計(jì)算出來(lái)的，而非靜態(tài)提取后批量發(fā)送。只需定義出潛在目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)簽規(guī)則、營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，即可開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)在客戶(hù)事件和觸點(diǎn)過(guò)程中實(shí)時(shí)匹配、判斷完成。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案進(jìn)行調(diào)優(yōu)時(shí)，直接調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則即可生效，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。2）營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效性。營(yíng)銷(xiāo)匹配過(guò)程是在客戶(hù)事件發(fā)生后瞬間完成判斷的，并非延后較長(zhǎng)時(shí)間推送以致錯(cuò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)；觸點(diǎn)發(fā)生時(shí)，可以在客戶(hù)服務(wù)、業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中同步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。3）營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、方式是根據(jù)客戶(hù)事件實(shí)時(shí)變化的。由于并不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)事件行為，且客戶(hù)各種屬性、狀態(tài)是實(shí)時(shí)變化的，因而營(yíng)銷(xiāo)必須實(shí)時(shí)處理上述內(nèi)容以完成營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容推送，保證對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容始終是“適合的、恰當(dāng)?shù)摹薄?/p>
2建系統(tǒng)：整合現(xiàn)有信息系統(tǒng)，建設(shè)智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
管理模式的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，需要IT系統(tǒng)的承載和固化。基于大數(shù)據(jù)和客戶(hù)事件的全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，其IT支撐能力主要包括兩部分：大數(shù)據(jù)處理、挖掘、分析能力；營(yíng)銷(xiāo)管控、執(zhí)行、送達(dá)的信息化支撐能力。（1）積極引入新技術(shù)，打好大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)借鑒互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，踐行去IOE理念，引入成熟開(kāi)源框架，基于x86平臺(tái)構(gòu)建分布式計(jì)算與存儲(chǔ)平臺(tái)，采用Hadoop、Flume、Spark與Storm計(jì)算框架、爬蟲(chóng)、MPP等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的云架構(gòu)，整體性能提升5～6倍，為大數(shù)據(jù)處理和分析服務(wù)奠定基礎(chǔ)支撐能力。（2）整合分散的IT資源，形成整體支撐能力一方面，聚合企業(yè)內(nèi)、外部海量數(shù)據(jù)資源，形成大數(shù)據(jù)能力基礎(chǔ)。在已有業(yè)務(wù)受理、客戶(hù)資料、業(yè)務(wù)使用、賬單、終端等數(shù)據(jù)（即B域數(shù)據(jù)）基礎(chǔ)上，整合分散在不同部門(mén)的通信信令、上網(wǎng)行為、網(wǎng)元數(shù)據(jù)（即O域數(shù)據(jù)），以及公司運(yùn)營(yíng)決策的財(cái)務(wù)、人力、采購(gòu)等數(shù)據(jù)（即M域數(shù)據(jù)）。M、B、O域數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯總后,企業(yè)全部運(yùn)營(yíng)信息齊備，有利于形成對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的全視圖、全視角洞察。另一方面，打通前、后臺(tái)數(shù)據(jù)與應(yīng)用能力，統(tǒng)一收斂營(yíng)銷(xiāo)功能。新建設(shè)的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，跨接前臺(tái)CRM系統(tǒng)和經(jīng)分大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，打通了經(jīng)分系統(tǒng)和前臺(tái)CRM系統(tǒng)，使得營(yíng)銷(xiāo)整體上既有智能數(shù)據(jù)支持，也有精確的營(yíng)銷(xiāo)接觸管控。（3）智能、實(shí)時(shí)、主動(dòng)、協(xié)同的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在具備大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力的基礎(chǔ)上，整合分散的IT資源，將大數(shù)據(jù)挖掘、客戶(hù)接觸管控、營(yíng)銷(xiāo)交互等能力進(jìn)行整合，統(tǒng)一承載、管理營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，形成智能處理、統(tǒng)一管控、多系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。其功能結(jié)構(gòu)、各系統(tǒng)能力整合關(guān)系如圖1所示。該系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)智能推薦、智能管控，實(shí)現(xiàn)智能流控、智能調(diào)度，具備實(shí)時(shí)捕捉、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)能力。可以實(shí)時(shí)捕獲商機(jī)，實(shí)現(xiàn)通信使用、服務(wù)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的實(shí)時(shí)結(jié)合；可以利用大數(shù)據(jù)挖掘模型和客戶(hù)標(biāo)簽，主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求，當(dāng)最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)觸發(fā)時(shí)，主動(dòng)向客戶(hù)或窗口人員推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容；還可以針對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，支持營(yíng)銷(xiāo)全流程的策劃、審批、執(zhí)行、效果分析等閉環(huán)管理。
3重運(yùn)營(yíng)：充分挖掘客戶(hù)資源，開(kāi)展多種形式的全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)管理的提升首先從提升營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力著手。實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，需要從客戶(hù)特征的全面洞察、客戶(hù)事件和行為的全面快速捕獲、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的實(shí)時(shí)觸發(fā)推送等方面開(kāi)展建設(shè)。（1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行360度特征分析一方面，利用客戶(hù)全息數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以獲得客戶(hù)標(biāo)簽。客戶(hù)標(biāo)簽可以用來(lái)直觀描述客戶(hù)的基本特征及其偏好，是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分、精細(xì)化分析的基礎(chǔ)。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)得到客戶(hù)全視圖的基本輪廓，從客戶(hù)屬性、特征等方面勾勒出客戶(hù)輪廓，建立客戶(hù)特征庫(kù)。表2是從大數(shù)據(jù)中經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)挖掘、分析獲得的客戶(hù)標(biāo)簽簡(jiǎn)單示例。另一方面,盡可能精細(xì)化地描述360度客戶(hù)畫(huà)像。為適應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化要求，避免營(yíng)銷(xiāo)需求開(kāi)展時(shí)因客戶(hù)標(biāo)簽不足而無(wú)法精細(xì)化畫(huà)像，大數(shù)據(jù)平臺(tái)圍繞客戶(hù)特征，提前挖掘出盡可能全息的客戶(hù)畫(huà)像。目前某運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)標(biāo)簽，已經(jīng)包括客戶(hù)自然屬性、價(jià)值屬性、消費(fèi)屬性、產(chǎn)品選擇屬性、業(yè)務(wù)使用屬性、社會(huì)交往圈屬性、各種行為偏好屬性、終端屬性等80多個(gè)大類(lèi)1200多個(gè)。（2）客戶(hù)事件立體化全覆蓋客戶(hù)事件是通信運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)在通信業(yè)務(wù)使用、業(yè)務(wù)與服務(wù)辦理、屬性狀態(tài)變化等時(shí)刻發(fā)生的操作、動(dòng)作或特征變化等行為。客戶(hù)事件可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要不斷開(kāi)發(fā)定義。部分客戶(hù)事件可參考表3的典型舉例。目前某運(yùn)營(yíng)商已開(kāi)發(fā)出112種客戶(hù)事件，基本形成了對(duì)客戶(hù)各種交互事件的立體、全方位覆蓋。凡是客戶(hù)與運(yùn)營(yíng)商發(fā)生互動(dòng)的時(shí)刻（如扣費(fèi)、通話(huà)、網(wǎng)廳辦理業(yè)務(wù)等），這些互動(dòng)事件均可被系統(tǒng)根據(jù)定義自動(dòng)捕獲并用于營(yíng)銷(xiāo)。（3）構(gòu)建客戶(hù)全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)能力觸點(diǎn)就是一次與客戶(hù)發(fā)生關(guān)聯(lián)、互動(dòng)的接觸機(jī)會(huì)。這種接觸不僅是面對(duì)面的接觸，也包括通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)、IT服務(wù)系統(tǒng)等發(fā)生的接觸。表4是目前通信運(yùn)營(yíng)商與客戶(hù)之間可能的觸點(diǎn)分類(lèi)列表。上述觸點(diǎn)基本涵蓋了通信運(yùn)營(yíng)商與客戶(hù)所有可能的接觸方式，如在這些接觸中推送營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)接受率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)媒體和渠道，具有以下顯著特點(diǎn)：1）所有觸點(diǎn)具備營(yíng)銷(xiāo)推送能力：在所有觸點(diǎn)上可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，組合、選取合適的觸點(diǎn)，向客戶(hù)推送與觸點(diǎn)匹配的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。2）營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)可自由組合：同一營(yíng)銷(xiāo)案，可以組合選擇多種觸點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)與任一觸點(diǎn)接觸時(shí)，在該觸點(diǎn)優(yōu)先推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，其他觸點(diǎn)不再推送，避免重復(fù)打擾客戶(hù)。3）不同觸點(diǎn)可有不同的接觸、推送策略：根據(jù)每一類(lèi)觸點(diǎn)及其發(fā)生場(chǎng)景的特點(diǎn)制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，使客戶(hù)在任何觸點(diǎn)中都有機(jī)會(huì)接受營(yíng)銷(xiāo)推送。4）統(tǒng)一管控觸點(diǎn)：統(tǒng)一管控所有觸點(diǎn)列表和定義，所有觸點(diǎn)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容都統(tǒng)一由同一個(gè)信息化平臺(tái)推送；所有觸點(diǎn)的接觸信息統(tǒng)一存放，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果統(tǒng)一存儲(chǔ)，不同接觸渠道的協(xié)同機(jī)制統(tǒng)一調(diào)度。
4強(qiáng)機(jī)制：調(diào)整績(jī)效考評(píng)機(jī)制，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型提供機(jī)制保障
為更好地推進(jìn)新型全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施，運(yùn)營(yíng)商要從內(nèi)部員工的營(yíng)銷(xiāo)薪酬激勵(lì)、外部合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)酬金分配導(dǎo)向等方面，提升管理水平，實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合型生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變。（1）優(yōu)化內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)企業(yè)管理轉(zhuǎn)型首先，建立全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化。推行全觸點(diǎn)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理理念，使全體一線員工由服務(wù)型轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合型生產(chǎn)模式，大力提倡、實(shí)踐“營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)無(wú)處不在”的服務(wù)文化，實(shí)現(xiàn)由“要我營(yíng)銷(xiāo)”到“我要營(yíng)銷(xiāo)”的根本轉(zhuǎn)變。其次，建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。不再單純考慮企業(yè)自身利益和KPI要求，而是更多地考慮客戶(hù)的感受、體驗(yàn)，改變對(duì)客戶(hù)粗暴的“短信廣告轟炸”，使客戶(hù)在服務(wù)過(guò)程不知不覺(jué)地接受營(yíng)銷(xiāo)推薦。第三，強(qiáng)化量化薪酬考核機(jī)制，考核內(nèi)容向營(yíng)銷(xiāo)傾斜。一線全員量化薪酬后，量化薪酬中營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值份額加強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)與薪酬息息相關(guān)，使一線人員不再滿(mǎn)足于僅僅給客戶(hù)提供業(yè)務(wù)辦理和服務(wù)。最后，建立以營(yíng)銷(xiāo)能力為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制。在物質(zhì)方面，按照營(yíng)銷(xiāo)效果的價(jià)值計(jì)算薪酬，切實(shí)體現(xiàn)正向激勵(lì)，多勞多得；在精神方面，定期嘉獎(jiǎng)通告，樹(shù)立服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)典范。此外，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與員工的職業(yè)生涯相關(guān)聯(lián)，注意培養(yǎng)有較強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工隊(duì)伍。（2）優(yōu)化外部合作伙伴質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)入存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代后，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要求合作伙伴加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等工作，要從簡(jiǎn)單、粗放的入網(wǎng)受理轉(zhuǎn)變到全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)維系等工作。同時(shí)，合作伙伴要實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，部分合作伙伴不能適應(yīng)轉(zhuǎn)型要求，難以按照轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略完成設(shè)備投入、員工素質(zhì)提升，無(wú)法獲取足夠的代辦酬金，逐漸自然淘汰出運(yùn)營(yíng)商的合作名單。
5實(shí)施效果
1.1專(zhuān)業(yè)認(rèn)知不足通過(guò)連續(xù)幾年對(duì)高校招生情況的了解，在普遍的考生和家長(zhǎng)意識(shí)中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)理解還是非常狹隘的，僅僅單純的理解為學(xué)習(xí)推銷(xiāo)等相關(guān)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)，今后的就業(yè)方向局限在企業(yè)的“銷(xiāo)售人員”層次上。所以大部分的家長(zhǎng)不甘愿讓考生在選擇專(zhuān)業(yè)時(shí)就選擇就業(yè)層次相對(duì)較低的專(zhuān)業(yè)，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在招生過(guò)程中遇到的最大的難題。
1.2資源充足、特色不足在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的建設(shè)上，普遍的高校添加了能夠培養(yǎng)技能型人才的軟件設(shè)施，同時(shí)在師資的配備上趨近于完善。在人才模式的培養(yǎng)上，講求校企間的合作，讓學(xué)生在未走向工作崗位之前，就開(kāi)始到企業(yè)中進(jìn)行專(zhuān)業(yè)崗位的歷練。這既是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，也為高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的建設(shè)方面提供了企業(yè)的支持和幫助，能夠準(zhǔn)確的掌握企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的要求，有利于高校更好地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人才模式的制定。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在資源充足的情況下，各高校又迎來(lái)一個(gè)嶄新的問(wèn)題，即專(zhuān)業(yè)缺乏創(chuàng)新性，各高校的專(zhuān)業(yè)建設(shè)內(nèi)容大致相同，充分注重與企業(yè)的合作關(guān)系，無(wú)論是校外實(shí)踐基地的建立，還是將企業(yè)引入校內(nèi)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，都將對(duì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐內(nèi)容作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展的重要依托，專(zhuān)業(yè)建設(shè)內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)方向的發(fā)展過(guò)于單一。
1.3就業(yè)率高，專(zhuān)業(yè)對(duì)口率較低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)率普遍較高，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的適應(yīng)性和拓展性較強(qiáng)，所以綜合對(duì)比分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)率每年能夠保持在90%以上的良好勢(shì)頭。但是學(xué)生在專(zhuān)業(yè)對(duì)口率上較低，因?yàn)槠髽I(yè)雖然對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才需求量較大，但普遍的需求是停留在市場(chǎng)銷(xiāo)售層次上，尤其以汽車(chē)、藥品行業(yè)較常見(jiàn)。分析原因如下：①對(duì)于所謂的銷(xiāo)售人員，招聘門(mén)檻較低，不需要過(guò)高的學(xué)歷和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的儲(chǔ)備，缺乏專(zhuān)業(yè)性，缺乏整體的職業(yè)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。②企業(yè)重視后期的培訓(xùn)，對(duì)于招聘的銷(xiāo)售人員，結(jié)合企業(yè)自身的特色有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，更能為企業(yè)所利用，更能為企業(yè)開(kāi)發(fā)較大的個(gè)人空間，但此過(guò)程中過(guò)分的依賴(lài)于“推銷(xiāo)思想”，違背了推行的“客戶(hù)觀念”，企業(yè)自身缺乏企業(yè)文化的樹(shù)立與傳播。③企業(yè)自身對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”環(huán)節(jié)的認(rèn)知不足，沒(méi)有良好的規(guī)劃目標(biāo)。這些原因的存在，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成重創(chuàng)，而這些又都成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)面臨的威脅。
2專(zhuān)業(yè)建設(shè)的相關(guān)解決對(duì)策
2.1提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)對(duì)口率校企結(jié)合是解決學(xué)生專(zhuān)業(yè)對(duì)口率的基礎(chǔ)，能夠解決一部分學(xué)生的專(zhuān)業(yè)對(duì)口率問(wèn)題，但是從長(zhǎng)久來(lái)看，能夠培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，正確面對(duì)專(zhuān)業(yè)崗位的設(shè)置，降低學(xué)生對(duì)就業(yè)單位的高要求等，都將成為在培養(yǎng)學(xué)生過(guò)程中需要灌輸?shù)闹匾獌?nèi)容。
2.2加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的宣傳力度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高速發(fā)展，但是對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知還停留在低水平上，所以不僅僅是加強(qiáng)招生宣傳的力度和側(cè)重方向，而且應(yīng)該巧妙利用專(zhuān)業(yè)能力進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵的宣傳，在宣傳過(guò)程中，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的就業(yè)面向、就業(yè)率，特別是可以結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)成果展示和企業(yè)單位的崗位內(nèi)容宣講，以改變?cè)诓糠秩诵哪恐袑?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的偏見(jiàn)，為專(zhuān)業(yè)招生的擴(kuò)展和就業(yè)保障提供良好的基礎(chǔ)保證。
在建材行業(yè)中,中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境,我國(guó)中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā),盡量避免自己的短處,采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)的變化能及時(shí)采取針對(duì)性的措施,有效提升其管理效率和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少,主要以銷(xiāo)售人員為主,其工資制度實(shí)行提成制,即銷(xiāo)售人員的工資按照銷(xiāo)售額以一定比例進(jìn)行提成,銷(xiāo)售額的數(shù)量決定了銷(xiāo)售人員的主要薪酬,通過(guò)變動(dòng)薪酬以提高銷(xiāo)售人員的工作積極性。但是相對(duì)于大企業(yè)的規(guī)范管理,中小企業(yè)不注重銷(xiāo)售策劃工作,銷(xiāo)售管理落后,銷(xiāo)售人員的工作沒(méi)有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工,人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外,中小型企業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍較低,在企業(yè)注重銷(xiāo)售成果的導(dǎo)向下,人員忽視企業(yè)整體利益,以個(gè)人利益為重心,銷(xiāo)售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪激烈,影響企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。中小型建材企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),雖然發(fā)展迅速,但是觀念陳舊、營(yíng)銷(xiāo)能力缺乏,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重要性認(rèn)識(shí)不夠。因此,即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定,也榮譽(yù)流于形式,不會(huì)起到真正的作用。
二、我國(guó)中小型建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題
1.銷(xiāo)售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷(xiāo)售渠道相對(duì)單一,一般都是以其中一種為主,另外一種或其它幾種為輔,例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷(xiāo)制度為主,同時(shí)兼以分銷(xiāo)。企業(yè)的銷(xiāo)售人員主要是通過(guò)尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商代為銷(xiāo)售產(chǎn)品,雖然減輕了公司的銷(xiāo)售壓力,同時(shí)也簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理,但是卻也使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場(chǎng)或是顧客的第一時(shí)間的意見(jiàn)反饋,很難及時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制,進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售,失去短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),對(duì)新產(chǎn)品的推廣速度會(huì)造成影響,進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此,對(duì)中小型建材企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營(yíng)銷(xiāo)模式,擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的同時(shí)降低人力成本,使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。
2.創(chuàng)新動(dòng)力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力,只有通過(guò)創(chuàng)新,企業(yè)才能有效整合多種資源,以最低企業(yè)成本,取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲得有力的市場(chǎng)份額,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來(lái),綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國(guó)中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇,積極轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo),建立新的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)觀念—綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念,并努力承擔(dān)綠色社會(huì)倫理責(zé)任,在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者滿(mǎn)意的同時(shí),達(dá)成人與自然的和諧相處,共存共榮。
3.服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶,產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國(guó)中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠,營(yíng)銷(xiāo)策劃等活動(dòng)也不夠健全,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)始至結(jié)束,其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷(xiāo)售前沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品形成服務(wù)理念,產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,企業(yè)沒(méi)有對(duì)顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查,對(duì)銷(xiāo)售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn),導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握有限,為客戶(hù)的服務(wù)有限。此外,售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國(guó)中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場(chǎng),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也更是全方位影響顧客對(duì)企業(yè)整體水平的評(píng)價(jià)。
4.缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益,會(huì)制定一些短期規(guī)劃,進(jìn)行有針對(duì)性的短期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。然而現(xiàn)代市場(chǎng)變化莫測(cè),企業(yè)需要為未來(lái)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好打算,結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)規(guī)劃并制定長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
三、我國(guó)中小型建材公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定
1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國(guó)中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),因此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則:
1.1可行性原則。該原則要求營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況,不能鼠目寸光,也不能好高騖遠(yuǎn),適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展,同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志,積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),但是不能照搬硬套,應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色,靈活機(jī)動(dòng)。
1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)變化不清,中小型建材企業(yè)抵抗力弱,面對(duì)突發(fā)其來(lái)的變化可能無(wú)從順利應(yīng)對(duì),因此,企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí),應(yīng)有意識(shí)到考慮到未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素,以及時(shí)有效地采取有針對(duì)性的措施。
2.基于4P理論的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。
2.1產(chǎn)品策略。我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對(duì)高定價(jià),低檔品對(duì)應(yīng)高性?xún)r(jià)比的策略,遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī),按國(guó)家“三包”規(guī)定對(duì)售出產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。
2.2價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤(rùn)直接相關(guān),其影響因素包括很多方面,如成本、利潤(rùn)等。我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來(lái)設(shè)定,隨著檔次和品質(zhì)的提高,價(jià)格也呈上升趨勢(shì)。顧客可根據(jù)需要,選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。
2.3促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分,我國(guó)中小型建材企業(yè)可以采取場(chǎng)地展銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式,用于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中,人員推銷(xiāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。中小型建材公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)等高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,保證客戶(hù)最大需求的滿(mǎn)足。
2.4分銷(xiāo)策略。產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道主要有密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)三種方式。渠道策略是我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要策略,營(yíng)銷(xiāo)渠道的制定需要考慮多方面因素,如:分銷(xiāo)渠道避免過(guò)長(zhǎng)、控制銷(xiāo)售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷(xiāo)售。隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展,渠道模式也在日益變化,我國(guó)中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況,結(jié)合外部環(huán)境的變化,不斷地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整,保證企業(yè)的不斷成長(zhǎng)和發(fā)展。
分析整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)過(guò)程以及學(xué)生實(shí)習(xí)期間的反映情況，存在諸多的不協(xié)調(diào)因素，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不能學(xué)以致用。從學(xué)生角度看，很多學(xué)生對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象漠不關(guān)心,多社會(huì)交際了解不多,不會(huì)主動(dòng)性的學(xué)習(xí),不知道自己定位；從授課老師角度看,多數(shù)老師專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常系統(tǒng)化，但是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)顯得不足，在教學(xué)過(guò)程當(dāng)中，很容易出現(xiàn)“重理論教學(xué)、輕實(shí)踐教學(xué)”的情況，實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中也很難給學(xué)生有針對(duì)性的指導(dǎo)。從教材角度看，多為理論知識(shí)，與我國(guó)保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況聯(lián)系不緊密，學(xué)生感覺(jué)知識(shí)對(duì)于工作的幫助不大，有一定厭學(xué)情緒。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式是以教師講授為主,教學(xué)的好壞取決于教師的演講與表達(dá)，課本中的基本理論容易理解、比較簡(jiǎn)單,學(xué)生容易懂,因此，老師只要找一些合適的例子配合基本理論來(lái)演講就可以了。顯然，這種模式容易出現(xiàn)以下一些弊端：
1.課堂“滿(mǎn)堂灌”，老師在講臺(tái)上“吐沫橫飛”，學(xué)生在下面“哈氣連天”，學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏主動(dòng)性。
2.教學(xué)方法比較單一，學(xué)生普遍缺乏動(dòng)手的機(jī)會(huì)。
3.從教學(xué)教材內(nèi)容上看，按部就班缺乏靈活,甚至部分教材的內(nèi)容設(shè)計(jì)也不盡合理。
4.考試制度問(wèn)題，重視對(duì)理論知識(shí)的考察,而忽視對(duì)實(shí)踐技能的考核。因此，這樣的教學(xué)模式不利于應(yīng)用型人才的培養(yǎng),有必要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)模式進(jìn)行改革。尋找一種較好的方法-既增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又能教會(huì)學(xué)生方法與技能,也就迫在眉睫。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)主要方式分析
本課題組選擇不同年級(jí)的三個(gè)班級(jí)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式研究，共計(jì)166人，以三個(gè)小組參加。
1.以2010保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象，研究案例教學(xué)模式。
案例教學(xué)是以教師講授為主，教師講解本節(jié)教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)選取相適合的案例作為輔助。學(xué)生通過(guò)案例進(jìn)行分析、小組討論、角色扮演的形式，參與到教學(xué)過(guò)程當(dāng)中進(jìn)而增長(zhǎng)學(xué)生的基本能力和營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知能力。經(jīng)過(guò)課程教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)：案例教學(xué)法是理論來(lái)配合案例，具有很強(qiáng)的針對(duì)性與靈活性。其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：第一,調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。全班49名同學(xué)分組每節(jié)課都參與案例討論。大家各抒己見(jiàn)，通過(guò)學(xué)生之間有一種信息的交流,他們學(xué)會(huì)了積極思考，相互啟發(fā)、討論,這些比老師講抽象的理論知識(shí)能有更直觀、透徹的理解。重視學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力的培養(yǎng)。第二，更加注重理論的應(yīng)用,傳統(tǒng)教學(xué)方法只是告訴學(xué)生正確的結(jié)果,而案例教學(xué)讓學(xué)生了解了分析問(wèn)題的思路,要解決什么問(wèn)題,如何解決，應(yīng)用什么理論和方法,需要什么數(shù)據(jù),怎樣解讀計(jì)算結(jié)果，并根據(jù)分析結(jié)果,提出針對(duì)性的對(duì)策和措施。例如，我們討論了“中秋賞月險(xiǎn)”的案例，學(xué)生們對(duì)這樣新穎時(shí)尚的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)很感興趣，結(jié)合案例紛紛設(shè)計(jì)了一些關(guān)于社會(huì)熱門(mén)話(huà)題的：婚姻、見(jiàn)義勇為、就業(yè)等的一些險(xiǎn)種。實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，案例教學(xué)還存在一些問(wèn)題：案例的精選往往難度很大，其針對(duì)性在某些時(shí)候會(huì)打折扣；學(xué)生的思維是多方向發(fā)散的,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)討論、辯論會(huì)偏離本節(jié)課主題；存在理論知識(shí)把握不夠透徹等問(wèn)題。
2.以2011保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象,研究課堂實(shí)踐與課外專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)相結(jié)合教學(xué)模式。
2.1課堂實(shí)踐教學(xué)。
由教師提前向部分學(xué)生布置下一節(jié)課內(nèi)容，教會(huì)學(xué)生搜集資料的方法，鼓勵(lì)學(xué)生下節(jié)課走上講臺(tái)，學(xué)生通過(guò)案例分析、小組討論、角色扮演等方式，鍛煉學(xué)生的勇氣，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知能力。通過(guò)課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對(duì)各種專(zhuān)業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營(yíng)銷(xiāo)能力。教師及時(shí)對(duì)每個(gè)參與的同學(xué)做好點(diǎn)評(píng)，補(bǔ)充要點(diǎn)知識(shí)。
2.2集中實(shí)踐教學(xué)。
依托現(xiàn)有的校企合作單位如陽(yáng)光保險(xiǎn)、合肥平安保險(xiǎn)等，開(kāi)展集中實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)研、模擬推銷(xiāo)與談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃等。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱，明確集中實(shí)踐的目的，同時(shí)做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。
2.3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
根據(jù)教材內(nèi)容，開(kāi)展例如“編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)”、“編制保險(xiǎn)建議書(shū)”、“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意”等比賽活動(dòng)，將學(xué)生分成若干小組，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過(guò)程運(yùn)作、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。邀請(qǐng)部分授課老師、合作單位領(lǐng)導(dǎo)參加評(píng)選，對(duì)獲獎(jiǎng)小組給予獎(jiǎng)勵(lì)。這種實(shí)訓(xùn)與專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實(shí)訓(xùn)形式相比，具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。
3.以2012保險(xiǎn)實(shí)務(wù)班為對(duì)象，研究視頻實(shí)踐體驗(yàn)教學(xué)模式。
視頻體驗(yàn)。在章節(jié)結(jié)束后，播放與營(yíng)銷(xiāo)課程有關(guān)的視頻節(jié)選，課堂展示。幫助學(xué)生了解是什么，分析問(wèn)題的原因，以及別人是如何解決它的。視頻體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)在于貼近生活,可借鑒性強(qiáng),課堂上可設(shè)置與視頻相似的情境，讓學(xué)生去模擬甚至創(chuàng)新。視頻體驗(yàn)不僅僅可以鞏固基礎(chǔ)理論知識(shí)，也能提高學(xué)生的技能水平。實(shí)踐體驗(yàn)。依托現(xiàn)有的校企合作單位開(kāi)展集中實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力，檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)。教師需要做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過(guò)程全程進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)。
三、構(gòu)建多形式的實(shí)踐教學(xué)模式
通過(guò)三個(gè)年級(jí)同一門(mén)課程的教學(xué)模式研究，我們發(fā)現(xiàn)不能單一的選擇某一種方式作為教學(xué)模式來(lái)推廣，而應(yīng)該建立起一個(gè)實(shí)踐方式體系來(lái)根據(jù)不同章節(jié)的內(nèi)容和外在因素影響，選擇不同的教學(xué)實(shí)踐方式。結(jié)合保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的實(shí)際情況，我們認(rèn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)踐性教學(xué)模式應(yīng)該以課堂教學(xué)為主導(dǎo)，以課外專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化課堂教學(xué)，同時(shí)以視頻體驗(yàn)案例教學(xué)作為重要的補(bǔ)充，以激發(fā)學(xué)生的興趣。
首先，課堂教學(xué)應(yīng)該是主導(dǎo)。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生把握理論的系統(tǒng)性和邏輯性，從基本原理出發(fā)，知道我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)做什么，怎么做。用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，由實(shí)踐來(lái)加深對(duì)理論的認(rèn)識(shí)。
其次，以課外實(shí)踐來(lái)強(qiáng)化課堂教學(xué)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，課堂實(shí)踐、課外實(shí)踐資源非常豐富。在課堂上引導(dǎo)學(xué)生做好知識(shí)準(zhǔn)備與角色扮演，深層次分析、討論、爭(zhēng)論，闡明自己的觀點(diǎn)與理由。在集中課間實(shí)踐中，開(kāi)拓自身視野，發(fā)現(xiàn)自身的不足，及時(shí)補(bǔ)缺補(bǔ)差。
(一)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的供求矛盾及本質(zhì)
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然產(chǎn)生人才的需求。第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使得服務(wù)、管理、銷(xiāo)售方面的人才需要不斷增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在全國(guó)人才市場(chǎng)需求排行榜上歷來(lái)高居前列，便是明證。但是，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的人才是不滿(mǎn)意的。泉州25家企業(yè)關(guān)于“大專(zhuān)院校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才畢業(yè)后能否直接為企業(yè)所用”項(xiàng)目調(diào)查顯示:只有16%的企業(yè)選擇“可以”，32%的企業(yè)選擇“基本可以”，52%的企業(yè)選擇“不可以”。關(guān)于“您是否希望所招聘的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不需要再教育和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)便可直接上崗(只需簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和企業(yè)知識(shí)培訓(xùn))”項(xiàng)目調(diào)查顯示:91%的訪問(wèn)者選擇“是”。從調(diào)查中可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才出現(xiàn)了學(xué)校的“供”與企業(yè)的“求”之間的矛盾。出現(xiàn)這一矛盾的本質(zhì)原因是學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不能滿(mǎn)足企業(yè)的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)踐能力需要進(jìn)一步提高，學(xué)校培養(yǎng)模式還存在一定問(wèn)題。
(二)目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題
1．對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)和重視不夠一方面，不少高校認(rèn)為實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是服務(wù)于理論教學(xué)的，所以在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，還是以理論教學(xué)為主，實(shí)踐教學(xué)為輔。在較少的實(shí)踐環(huán)節(jié)中，很多高校的實(shí)踐形式又非常單一，往往以案例分析和討論、模擬撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等簡(jiǎn)單的方式實(shí)踐。另一方面，由于實(shí)踐教學(xué)特別是校外實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)組織和實(shí)施的難度大、周期長(zhǎng)、學(xué)生安全難以保障等客觀因素存在，高校對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)更是不加重視。這樣培養(yǎng)出的學(xué)生必然不會(huì)實(shí)務(wù)操作。
2．理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)體系相脫節(jié)學(xué)校制訂的人才培養(yǎng)方案，往往是前幾個(gè)學(xué)期進(jìn)行理論教學(xué)，最后一個(gè)學(xué)期全部安排實(shí)踐教學(xué)。學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中，有理論沒(méi)有實(shí)踐，有實(shí)踐卻又忘記了理論。無(wú)形當(dāng)中，理論教學(xué)體系與實(shí)踐教學(xué)體系相脫節(jié)，不能實(shí)現(xiàn)二者的無(wú)縫對(duì)接。
3．教師實(shí)踐能力不足和教師結(jié)構(gòu)不合理實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，要求教師具有理論知識(shí)的儲(chǔ)備和相當(dāng)豐富的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與能力，既能夠用理論知識(shí)解決學(xué)生面對(duì)的實(shí)踐困惑，又能夠用豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐工作。但是，這種“雙師型”的教師少之又少。很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師都是從大學(xué)畢業(yè)后直接從事教育工作的，從學(xué)校畢業(yè)到學(xué)校工作，理論知識(shí)相當(dāng)豐富，但由于沒(méi)有在一線企業(yè)工作過(guò)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與能力嚴(yán)重不足。
4．實(shí)踐教學(xué)體系考核評(píng)價(jià)不規(guī)范不少教師對(duì)實(shí)踐學(xué)習(xí)的考核最終以理論、卷面成績(jī)的形式進(jìn)行，這種缺乏對(duì)實(shí)踐過(guò)程和實(shí)踐能力考核的方式是單一和片面的。有些教師雖增加了對(duì)平時(shí)工作表現(xiàn)的考核，但卻缺少關(guān)于學(xué)習(xí)能力、技能提升等方面的考核。在校外實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)上，由于企業(yè)的因素不可能同時(shí)容納一個(gè)班級(jí)甚至多個(gè)班級(jí)的實(shí)習(xí)學(xué)生，所以往往采用分散實(shí)習(xí)的方式。分散實(shí)習(xí)更增加了考核的難度，因?yàn)椴煌瑢?shí)習(xí)企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不一致，考核嚴(yán)格程度不同，這使得對(duì)學(xué)生的實(shí)踐考核評(píng)價(jià)無(wú)法橫向?qū)Ρ取?/p>
5．校內(nèi)實(shí)訓(xùn)投入不足，校外實(shí)習(xí)內(nèi)容表面單一由于校內(nèi)實(shí)訓(xùn)投入資金較多，效益短期內(nèi)難以體現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地在人力、物力和財(cái)力投入上大多捉襟見(jiàn)肘。在校外實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，由于涉及到企業(yè)的商業(yè)秘密和其它敏感數(shù)據(jù)，一般合作的企業(yè)不會(huì)讓學(xué)生接觸實(shí)質(zhì)的崗位工作，如接觸客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、開(kāi)拓市場(chǎng)等，學(xué)生只能從事一些基礎(chǔ)性的簡(jiǎn)單工作，比如收銀、理貨、導(dǎo)購(gòu)等。這種實(shí)習(xí)內(nèi)容表面單一，不能綜合有效提高學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教育教學(xué)體系的創(chuàng)新模式
(一)更新思維，深化課程改革
高職院校應(yīng)該更新思維，打破學(xué)科教育體系，減少理論教育學(xué)時(shí)，增加實(shí)踐教育學(xué)時(shí)。理論教學(xué)堅(jiān)持“適度夠用”原則，減少不必要的理論教學(xué)并增加實(shí)踐環(huán)節(jié)，深化課程改革，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的比例達(dá)到1∶1。
(二)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)體系融合，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接
第一，要構(gòu)建崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)體系，使理論與實(shí)踐教學(xué)體系有機(jī)融合。要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色和企業(yè)崗位需求要素來(lái)確定學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上制定人才培養(yǎng)方案和課程改革目標(biāo)。要注重教學(xué)的模塊化設(shè)計(jì)，根據(jù)“基本素質(zhì)模塊、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)模塊、崗位所需技能模塊”標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定總的教學(xué)比例，也可用這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定具體課程中的理論實(shí)踐比例。第二，總的教學(xué)比例和具體課程中的理論實(shí)踐比例確定后，要設(shè)置循序漸進(jìn)的實(shí)踐教學(xué)體系，并細(xì)化每學(xué)期應(yīng)完成的能力培養(yǎng)和目標(biāo)以及對(duì)應(yīng)的具體實(shí)踐項(xiàng)目和內(nèi)容。
(三)深化校企合作
可以考慮把企業(yè)引進(jìn)校園，共同開(kāi)展校內(nèi)銷(xiāo)售、實(shí)習(xí)操作，甚至可以共同開(kāi)發(fā)教材、設(shè)置課程和制定人才培養(yǎng)方案，共同出資創(chuàng)建超市、營(yíng)業(yè)廳等實(shí)體店，進(jìn)一步使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)體系融合，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。
三、創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)體系有效實(shí)施的保障條件
(一)完善人才培養(yǎng)方案人才培養(yǎng)方案是創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)體系的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。學(xué)校要充分認(rèn)識(shí)該專(zhuān)業(yè)崗位所需的實(shí)踐技能，要主動(dòng)與合作企業(yè)共同完善人才培養(yǎng)方案。
(二)組建實(shí)踐教學(xué)能力強(qiáng)的師資隊(duì)伍學(xué)校要培養(yǎng)更多的“雙師型”教師，并且聘請(qǐng)企業(yè)資深人員授課，做到“專(zhuān)兼結(jié)合”，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，組建實(shí)踐教學(xué)能力強(qiáng)的師資隊(duì)伍。
(三)規(guī)范實(shí)踐教學(xué)考核評(píng)價(jià)體系校企要共同建立和規(guī)范實(shí)踐教學(xué)考核評(píng)價(jià)體系，對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)予以量化，做到有章可循。在對(duì)學(xué)生客觀公平評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，不斷調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)踐積極性。
一、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用解析1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的思想為了能夠快速的帶動(dòng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，并同時(shí)能夠與世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展相匹配，因此，在諸多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，開(kāi)始大量的利用項(xiàng)目管理進(jìn)行全方位、一體化的對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。項(xiàng)目管理相比較于以往的管理經(jīng)驗(yàn)與模式，更加具有人性化，十分注重 以人為本、注重柔性化的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體策略與實(shí)施都全面的帶入到了一個(gè)更高的發(fā)展階段。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)活動(dòng)的一種特有模式，是需要逐步完善與提升的。通過(guò)在當(dāng)今快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念與管理都在逐步的更新、深入，力求能夠緊跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。企業(yè)通過(guò)整合顧客的需求量、欲望、滿(mǎn)意度等，合理的擴(kuò)大、提升自身利潤(rùn)，同時(shí)還能夠保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性，上述這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理所要必備的發(fā)展條件。通過(guò)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，采取最合適的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行項(xiàng)目管理，安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理組合，以達(dá)到企業(yè)的最終營(yíng)銷(xiāo)目的。通過(guò)利用項(xiàng)目管理的思想對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與擴(kuò)展進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體的發(fā)展與管理活動(dòng)能夠更加系統(tǒng)化、科學(xué)化。
2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中項(xiàng)目管理的特征從定義上來(lái)講，項(xiàng)目管理就是一個(gè)特殊的、系統(tǒng)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑ㄟ^(guò)運(yùn)用特有的知識(shí)機(jī)構(gòu)、技能方式、資源等完成一定量的工作，并且工作的質(zhì)量必須要滿(mǎn)足與達(dá)成原本的期望與需求。項(xiàng)目管理主要包含著有序的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織策劃、進(jìn)度監(jiān)察、系統(tǒng)維護(hù)等。
二、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用意義1.完善的項(xiàng)目管理能夠影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略通過(guò)利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的有效程序，能夠逐步地實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與策略的轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，讓項(xiàng)目管理主導(dǎo)其他相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，深化強(qiáng)調(diào)整體參與性、實(shí)踐性、協(xié)調(diào)性等。讓整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)等全部積極地參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的全過(guò)程中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)的新理念。
2.通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理促進(jìn)企業(yè)文化的全面提升我們通過(guò)建立并完善全新的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，能夠快速的提升和促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，從而完善企業(yè)項(xiàng)目管理與實(shí)施的有效性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中不單單只是買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程，更重要的是通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層強(qiáng)有力、積極的引導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)，帶動(dòng)、磨合相關(guān)團(tuán)隊(duì)的溝通、協(xié)作能力。項(xiàng)目化管理則進(jìn)一步的彰顯了這種能力，更多的是更新與打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念與觀念，通過(guò)相互激勵(lì)、促進(jìn)來(lái)逐步的提升、展示企業(yè)的內(nèi)涵與文化，讓企業(yè)能夠通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效、合理運(yùn)作從而逐步提升自身的價(jià)值。
3.營(yíng)銷(xiāo)中的項(xiàng)目管理能夠全面提升企業(yè)內(nèi)部管理水平在企業(yè)按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中新的變化與項(xiàng)目擴(kuò)展進(jìn)行管理時(shí)，不僅能夠帶動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更能夠以此提升企業(yè)的整體內(nèi)部管理水平。
企業(yè)通過(guò)采用更多樣、完善、系統(tǒng)化的項(xiàng)目管理，來(lái)營(yíng)造并呈現(xiàn)出高效內(nèi)部協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)企業(yè)各個(gè)部門(mén)的積極參與、配合，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理能夠快速的呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)豐富且營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量過(guò)硬的新局面。
三、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅需要通過(guò)完善的理論進(jìn)行指導(dǎo)，更多的是能夠?qū)?shí)踐與應(yīng)用貫穿于企業(yè)的發(fā)展始終。在項(xiàng)目管理中，我們所看到的就是一個(gè)相對(duì)完善、內(nèi)容豐富、規(guī)劃與實(shí)施正確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新模式。傳統(tǒng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是以企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，并沒(méi)有認(rèn)真的考慮過(guò)真實(shí)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求及購(gòu)買(mǎi)欲望。
1．對(duì)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)理論的認(rèn)識(shí)還較模糊
在建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)實(shí)踐中，對(duì)結(jié)合專(zhuān)業(yè)特征的“場(chǎng)效應(yīng)”課堂教學(xué)的作用認(rèn)識(shí)不足，其理論建構(gòu)也有待進(jìn)一步加強(qiáng)。傳統(tǒng)的師徒式教學(xué)模式是一種僅注重學(xué)生繪制草圖、教師修改圖紙的單向教學(xué)模式，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)存在于教師的經(jīng)驗(yàn)中，而學(xué)生只能通過(guò)觀摩與模仿來(lái)學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，這種教學(xué)模式是混沌與隨機(jī)的，不具備系統(tǒng)性。“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式理論建構(gòu)的基本出發(fā)點(diǎn)是，對(duì)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)中的共性問(wèn)題進(jìn)行歸納總結(jié)，并提升到可操作的教學(xué)方法論的層面，用于指導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)。
2．建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)體系還不夠完善
現(xiàn)代建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)教育起源于巴黎美術(shù)學(xué)院，其特點(diǎn)是建筑師完全通過(guò)繪圖來(lái)思考和表達(dá)自己的設(shè)計(jì)思想，注重草圖、制圖與渲染技能的培養(yǎng);到20世紀(jì)初的包豪斯教學(xué)體系，是將抽象形式語(yǔ)言的訓(xùn)練代替了傳統(tǒng)的古典建筑語(yǔ)言的練習(xí);到20世紀(jì)50年代的“德州騎警”，提出以現(xiàn)代主義建筑設(shè)計(jì)的空間共性作為建筑設(shè)計(jì)訓(xùn)練的核心，使得現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)成為可以傳授的技能。總的來(lái)看，基于“德州騎警”這一建筑教育理念的基本認(rèn)知來(lái)建構(gòu)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)課堂教學(xué)的“場(chǎng)效應(yīng)”體系是可行的，但對(duì)其體系還應(yīng)作進(jìn)一步的完善。
3．建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”實(shí)踐教學(xué)有待于進(jìn)一步探索
通適性的“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)理論的建構(gòu)，對(duì)專(zhuān)業(yè)特征明顯的建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)來(lái)說(shuō)，其理論的可指導(dǎo)性是有限的。在結(jié)合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的教學(xué)實(shí)踐摸索中，逐漸形成建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)“場(chǎng)效應(yīng)”的基本原則與基本教學(xué)內(nèi)容，對(duì)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式中的教學(xué)環(huán)境、教學(xué)手段等問(wèn)題也更加重視，將專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)知識(shí)點(diǎn)通過(guò)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式，來(lái)建構(gòu)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的整體性與可教性。
二、建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的建構(gòu)
(一)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式建構(gòu)擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題
本文從建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)特色的視野出發(fā)，結(jié)合多年來(lái)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)中存在的問(wèn)題，來(lái)探討當(dāng)前建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式，以期尋找相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)規(guī)律，以及實(shí)踐教學(xué)的具體手段與措施。理論層面:研究建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程特色視野下的“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的結(jié)構(gòu)與功能，找出適合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程特征的“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的基本規(guī)律，構(gòu)建建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的理論框架。技術(shù)應(yīng)用層面:總結(jié)以往建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程特色教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式相匹配的教學(xué)手段與方法;針對(duì)專(zhuān)業(yè)教育新技術(shù)，研究“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式下的教學(xué)技術(shù)的應(yīng)用、教學(xué)場(chǎng)所與環(huán)境的營(yíng)建、教學(xué)方法的創(chuàng)新，構(gòu)建適應(yīng)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程特征的“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)手段與措施。
(二)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式建構(gòu)方案
建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式實(shí)施方案主要側(cè)重于兩個(gè)方面:第一，適合開(kāi)展“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的教學(xué)空間的建構(gòu);第二，適合“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的教學(xué)方法與手段的摸索與總結(jié)。其實(shí)施方案的分解如，方案實(shí)施進(jìn)程主要包括以下四個(gè)階段:第一階段，對(duì)已開(kāi)展的場(chǎng)效應(yīng)教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)分析，找出問(wèn)題與不足。對(duì)國(guó)內(nèi)外已有的有關(guān)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)成果和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納、分析和總結(jié)，并對(duì)當(dāng)前已有的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程教學(xué)空間進(jìn)行改造，以適應(yīng)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)的開(kāi)展。第二階段，在收集資料的基礎(chǔ)上，分析當(dāng)前專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的特征，并對(duì)其特征進(jìn)行總結(jié)歸納，使其提升到方法論的層面，指導(dǎo)相應(yīng)設(shè)計(jì)課程教學(xué)課件及教學(xué)方法的提煉;對(duì)其不足進(jìn)行剖析，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施與手段。第三階段，在信息反饋的基礎(chǔ)上，制定較為完整的適應(yīng)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的實(shí)施方案及具體的方法與手段。第四階段，成果的總結(jié)。
(三)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式建構(gòu)的實(shí)施方法
第一，文獻(xiàn)研究法:對(duì)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程傳統(tǒng)的教學(xué)模式，通過(guò)對(duì)相關(guān)記載文獻(xiàn)的查閱與考證，總結(jié)出對(duì)當(dāng)前建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式有借鑒意義的理論與方法。第二，課堂觀察法:結(jié)合設(shè)計(jì)系列課程課堂教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式在實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行觀察，對(duì)教學(xué)過(guò)程中教師的教學(xué)心理與學(xué)生的學(xué)習(xí)心理進(jìn)行研究，為確保該教學(xué)模式的效果提供基本的信息支撐。第三，案例分析法:對(duì)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式下的教學(xué)小組進(jìn)行案例跟蹤與調(diào)查，對(duì)其教學(xué)模式下的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程作業(yè)進(jìn)行縱向與橫向的比較，力求適應(yīng)“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式下的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程作業(yè)的設(shè)置與學(xué)時(shí)和知識(shí)點(diǎn)的合理配置，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)的高效化。實(shí)施“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的主要方式是:一是循序漸進(jìn)地更新教學(xué)模式。改變傳統(tǒng)的以教師設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)傳授為主的建筑設(shè)計(jì)教學(xué)模式，為典型建筑案例信息解碼與學(xué)生自主創(chuàng)新進(jìn)行課程信息編碼的建筑設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式。二是由小范圍實(shí)驗(yàn)到大面積推廣。對(duì)開(kāi)發(fā)與制作的建筑設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式課程教學(xué)課件，首先在個(gè)別教師指導(dǎo)組內(nèi)實(shí)施，積累經(jīng)驗(yàn)后再向其他教師推廣。
三、建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的實(shí)踐探索
(一)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式教學(xué)場(chǎng)地的建造
從傳統(tǒng)的單一的封閉式專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)空間向多元的開(kāi)放式專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)空間的轉(zhuǎn)變。開(kāi)放式教學(xué)空間的層次性:大開(kāi)放的展廳空間。
(二)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式下的教學(xué)手段與教學(xué)方法
適應(yīng)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的教學(xué)手段的研究主要側(cè)重于以下兩個(gè)方面的內(nèi)容:第一，與建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)場(chǎng)所和環(huán)境相匹配的現(xiàn)代化教學(xué)手段的開(kāi)發(fā)。側(cè)重于教學(xué)設(shè)備的配套與適應(yīng)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)的現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)的采用，主要是多媒體設(shè)備及建筑模型設(shè)備的配置。第二，適應(yīng)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的課程教學(xué)課件的編寫(xiě)與研發(fā)。結(jié)合建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)的術(shù)語(yǔ)性、圖示性、空間性，注重課件對(duì)術(shù)語(yǔ)的闡述、對(duì)圖示的分析和對(duì)空間的表達(dá)等，通過(guò)教學(xué)課件來(lái)承載專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)課程教學(xué)大綱的教學(xué)要求與標(biāo)準(zhǔn)。適應(yīng)建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程“場(chǎng)效應(yīng)”教學(xué)模式的教學(xué)方法的研究主要側(cè)重于以下二個(gè)方面的內(nèi)容:第一，示范性的教學(xué)方法。教師在講授專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)點(diǎn)過(guò)程中采用案例示范教學(xué)方式。教師讓學(xué)生參與到示范教學(xué)中，學(xué)生用所學(xué)的典型建筑案例激發(fā)自身的設(shè)計(jì)潛力。教學(xué)中教師做好知識(shí)點(diǎn)的掌控與基本原則的把握，課堂上可以針對(duì)示范的建筑案例開(kāi)展深入的討論，使課堂氣氛活躍起來(lái)，在溝通和交流的過(guò)程中教師應(yīng)了解學(xué)生在專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)學(xué)習(xí)上的問(wèn)題所在，并找出解決問(wèn)題的方法，有效提高教學(xué)質(zhì)量。第二，啟發(fā)性的教學(xué)方法。重視理論指導(dǎo)與實(shí)訓(xùn)的結(jié)合，建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)系列課程教學(xué)應(yīng)重視在基本理論認(rèn)知下對(duì)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的訓(xùn)練。
四、結(jié)語(yǔ)
集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì)，確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并組織實(shí)施推動(dòng)。
2加大高端營(yíng)銷(xiāo)，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地
集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷(xiāo)力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶(hù)、大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。
3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能
目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過(guò)去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢(xún)、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過(guò)程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來(lái)越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。
為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過(guò)制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)
集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無(wú)序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷(xiāo)資源配置和客戶(hù)管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。
5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道
要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶(hù)關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開(kāi)展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴(lài)，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來(lái)進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類(lèi)和投資類(lèi)項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
7總結(jié)
