發布時間：2023-02-16 14:28:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的售后工作匯報樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、銷售業績回顧及分析：
（一）業績回顧：
1、開拓了新客戶近個，1至6月共銷售商品件；2、在5至6月份銷售回款超過了之前4個月的回款業績；3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
（二）業績分析：
創造業績的正面因素：調整營銷思路，對市場費用進行調整；加強了對銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升；用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了獎優罰劣的激勵機制。
同時負面存在：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
二、強化營銷培訓
根據銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升的情況，組織人員進行業務培訓，切實提高銷售人員的業務技能。一年來，根據分公司業務發展需要，本著缺什么，補什么的原則，先后自行組織實施各類業務技術培訓、能力培訓、綜合素質培訓共次，培訓銷售人員人次；參加市公司組織的培訓次，培訓人員人次；為培養業務骨干，先后去公司等單位學習次，培訓營銷骨干人次。通過及時合理的培訓安排，銷售人員能夠迅速掌握各類新業務新技術；營銷意識、法律意識、營銷技巧得到了進一步強化；綜合素質得到了有效提升，為當地市場的業務拓展提供了人才的支撐。
三、做好兩個溝通
堅持以市場需求為導向，立足自身實際，確定了以業務發展謀求企業持續發展的主線，主動尋求各階層用戶，利用各地區不同的物質、文化需求，從中選出突破點，發展營銷業務，不斷擴大市場占有率。一是經常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動征求他們對通訊公司營銷的產品的建議和意見，認真處理售后工作，和他們保持良好的關系。一是經常性做好與商的溝通，通過與商進行溝通了解需求，共同分析當地市場營銷的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。
四、強化團隊建設
團隊建設上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？業務做得怎樣？存在什么問題需要指導？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性；從管理制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。；樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場原則。
部份營銷管理人員存在開拓意識不強，團隊管理實效降低；銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
五、開展市場情況及競爭對手的收集與分析
通訊市場宏觀表現趨勢是市場需求趨于穩定；對手機產品更新加快，同行競爭重點轉向商品推新速度和營銷手段的變化；跨國手機企業仍是產業的主體力量；國內品牌手機市場份額有所回升。而市場熱點主要有:彩屏手機、拍照手機、智能手機逐漸成為市場主流；高像素照相手機、音樂手機、運營商定制手機開始紛紛登臺亮相并且成為熱點。
1盡快進入角色，開展招聘，選拔，等工作
2搭建銷售部門框架，根據公司制度及流程注入團隊精神的培養
3在一周時間內完成員工配置
4做好新員工培訓工作，組織，協調，根據實際情況，對新員工進行培訓，盡可能統一培訓，節約時間成本
5新業務人員銷售前要學習的企業的規章制度和企業理念，讓業務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做！
6有效培訓，讓業務人員明白該怎么做，保證業務人員在實際工作中提高效率，為公司盡可能節省人力，物力和財力
7對業務人員銷售中加強監督和指導，做到結果管理和過程工作有效結合；事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的，積極向上的工作氛圍。
8業務人員的工作匯報都要按照制度，程序有序進行
培訓
1產品，功能特點，賣點
2公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，銷售技巧，案例等
3做業務的基本知識和公司規章及要求
4新老業務員的交流，實戰模擬
培訓考核
1培訓進度基本按照上面順序，也可適當交叉
2培訓時間：在一個星期內完成
3培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等；培訓在公司內部進行
4做業務員工作分配，讓他們清楚該干什么， 和新老員工進行溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況（每日客戶資料查找，員工客戶統計表，出入登記表）
5業務人員工作安排
6區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不做重大調整
7確定工作目標：老業務要知道他下一步要干什么。新業務要讓他學會收集客戶，并幫助篩選確定重點
一、工作匯報
自××年月加入××工作以來，我認真完成工作，積極將自己掌握的經驗用于工作，同時努力學習，積極思考，工作能力逐步提高。伴隨著××事業的蓬勃發展，特別是××年又開展了等公益活動，我所工作的會務部作為公司形象傳播的其中部門之一尤為重要。組織的每一項活動，主持人說的每一句話都代表著公司的形象。所以，我在實際工作中，時時嚴格要求自己，做到謹小慎微。
此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于××的文化底蘊極為豐厚，作為我本人剛參加××的工作，無論從會務策劃能力，主持風格，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我都得到了公司領導的正確引導和幫助，使我工作能力提高，方向明確，態度端正，對自己的發展打下了良好的基礎。
二、思想匯報
×年是我真真正正感受到工作責任重大的第一年，對于工作或者說事業，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡。
首先是心態，套用米盧的一句話“態度決定一切”。有了正確的態度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結果。具體而言，我對工作的態度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認為工作不該是一個任務或者負擔，應該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我已經通過我的工作努力探索和發現到工作的樂趣，也只有這樣才能毫無保留的為它盡我最大的力量。可以說，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。
其次，是能力問題，又可以分成專業能力和基本能力。對這一問題的認識請允許我用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業能力決定了它能夠在沙漠的環境里生存，而基本能力，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環境里生存多久。具體到人，專業能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及發展潛力等，將直接決定工作的生命力。一個想在事業上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協調發展和運作的人。我相信通過努力，我能夠很好地運用我所掌握的知識和發揮我的潛能。
×年，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高策劃、主持能力。積極響應公司加強管理的措施，遵守公司的規章制度。
三、主要活動及成績
⒈月，學習××營銷模式，了解××文化底蘊，如饑似渴地讀完了《思想力》，收獲頗豐，迅速將自己的工作狀態調至××的營銷節奏，參與洛陽公司大型活動的策劃、主持
⒉月，調入××集團河南省公司，負責河南省二級市場會務管理工作，任會務部門主管，承接總部孝心工程方案，策劃聯誼活動方案并親自在二級市場推廣，配合二級市場開展孝心工程的啟動及孝心進社區后續活動
⒊月，除繼續幫助二級市場啟動孝心工程外，策劃了父親節、端午節、建黨節、大連國際節活動會議營銷方案，內容涉及會前資源的收集，會中流程、串詞，會后售后服務等細節問題，并在河南二級市場推廣
⒋月，在炎熱的夏季，保健品銷售進入低銷量的季節，**策劃了以主推提升企業形象和文化形象的方案，包括紀念勝利活動、世界人口日活動、“生命健康和諧”主題活動和迎建軍節活動等
⒌月，設計為愛國主義宣傳月，為了熱烈慶祝勝利周年，拉近與老年朋友的距離而開展了一系列活動，極大地提高了××的企業形象，為銷售做了良好的伏筆，同時，結合開展七夕情人節“執子之手與子偕老”精品聯誼活動，拉近與顧客的距離，促成銷售
⒍月，伴隨《瘋娘》即將來到河南公演，策劃了一系列小型活動宣傳《瘋娘》，作為孝心工程的一項內容，極大地渲染了珍奧的企業文化和公益形象，同時結合教師節、中秋節策劃大型活動方案進行銷售
⒎月，國慶節，重陽節是十月的兩個重要節日，也是××的銷售契機，針對兩大節日策劃精品聯誼活動方案并推廣，開始打年底的促銷戰役，通過大小會議活動提高銷量
⒏月、主推周年店慶活動，各二級市場根據地方特色，圍繞“店慶”開展會務活動，通過為××過生日，結合為老顧客過生日，達到宣傳企業，提升企業形象，促成銷售的目的，效果明顯
一、經營目標：
1、全年總收入_____元；
2、全年支出_____元；
3、上繳公司管理費_____ 元；
4、凈利潤額_____元；
二、管理目標：
1、全年不發生重大安全責任事故：
1）因失職或引發的員工死傷事故；
2）因失職或引發的公司重要財產報廢、損毀事故；
3）因失職或引發的火災、水浸、惡性治安事故；
2、全年不發生重大質量事故：
1）工程項目倒塌或報廢；
2）由于質量事故，造成人員傷亡或重傷3人以上；
3）直接經濟損失10萬元以上；
3、設施設備的使用完好率達96%以上。
4、員工上崗培訓合格率達100%。
5、員工對公司的滿意率達90%以上；
6、內部資料規范、齊全。
三、服務目標：
1、管理服務工作客戶滿意率達95%以上；
2、客戶投訴處理及時率達到100%；售后服務及投訴回訪率98%；
3、重大投訴全年控制在客戶總數的2%以內。 重大投訴：
1）子公司承諾或合同規定提供的服務，沒有實施或實施效果有明顯差錯，經客戶多次提出而得不到解決的投訴；
2）由于子公司責任給客戶造成重大經濟損失或人身傷害的投訴；
3）有效投訴在一個月內得不到合理解決的投訴。
4、重要投訴全年控制在客戶總數的15%以內。重要投訴：因子公司的管理服務工作不到位，有過失而引起的投訴。
5、輕微投訴限時、隨時解決。輕微投訴：因子公司的設施、設備和管理能力問題給客戶造成的生活、工作輕微不便而非人為因素造成的影響，可以通過改進而得到解決或改進的投訴。
6、每季度開展一次客戶互動或走訪活動。 四、經營責任人的權力和義務：
為保證上述經營責任目標的實現，經營責任人的權利如下：
1、 依據崗位任職要求及工作表現對下屬員工具有任免、調配、獎懲及員工解聘的建議權。
2、 依據子公司的經營工作進展情況申請專項經營管理資金和其他資金支持。
相關義務：
1、接受集團公司的統一領導，執行集團公司各項管理制度。
2、定期向集團公司做經營管理工作匯報，不得隱瞞經營過程中的實際情況。
3、確保經營責任目標的逐步實現。
4、自覺接受集團公司各職能部門的監控、考評、檢查，接受集團公司領導的監察和工作指導。
5、積極配合集團公司完成其他專項工作。
6、積極做好員工的思想教育及技能培訓。
五、工作目標考核與獎罰：
1、考核：
1）每月月工資的10%作為預留工資，根據考核結果每半年兌現一次；
2）每月工作實行月考核打分，月考核成績與收支指標作為預留工資的發放依據。
2、獎罰原則：
1）以凈利潤額作為提取獎金的基數；
A、未完成凈利潤目標總額，基礎工資按年薪分月發放，子公司總經理10萬／年，常務副總6萬／年，部長4.5萬／年，科員3萬／年，其他人員2.5萬／年；
B、超額完成凈利潤目標總額，超額部分按照4／6分成，個人4成，公司6成；
2）獎金提取的系數為0.2，獎金數＝獎金基數*系數；
3）以費用節約或超支作為獎勵及懲罰的基數；
節約部分20％作為子公司獎金，80％上繳給集團公司。超支部分必須報集團公司總經理和董事長執行計劃外審批手續，經過審批核準的，子公司承擔80％，集團公司承擔20％，未經計劃外審批的，由子公司全額承擔。
4）管理目標的完成情況：
發生重大安全責任事故或重大質量事故，扣發直接責任人年度工資50%及集團公司處罰。 5）服務目標的完成情況：
重大投訴、重要投訴超出規定標準，扣發直接責任人年度工資10%。
3、獎金分配：
所得獎金的80%歸經營責任人，其余20%由經營責任人拿出分配方案報集團公司后全員分配。
4、其他：
1）績效掛構的核算期為一年，年度終了，于次年一月份清算；
2）因工作需要調動崗位，以財務帳面為依據按實際情況分別計算原崗位和現崗位應得獎罰；
3）離職和被公司辭退人員不參與獎金分配。
4）若發生不可抗力而致使經營責任目標無法完成，則本目標責任書失效，遺留問題由集團公司與經營目標責任人共同處理
5）本經營目標責任書自簽訂之日起生效。
6）本經營目標責任書解釋權在公司。
子公司經營目標責任人： 集團公司領導：
一、加強班子建設，提高企業核心競爭力
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。
(一)加強業務培訓。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年我們對銷售團隊加大了業務培訓，加強對員工的監督、批評和專業指導，讓銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值，并將學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
(二)狠抓工作紀律和職業道德素質。針對本部個別業務員組織紀律性差及工作效率低等不良現象，一方面采取個別談心；另一方面，我們加大對制度的落實、執行和監督力度。完善了工作匯報制度，使業務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業務人員，養成良好的職業道德和素養，并加大促進和監控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現象發生。
(三)優化服務質量。在平時的日常工作中，我們以提高業務員的服務質量和業務能力為重點，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。要求業務員做到以下幾方面：一是加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系；工作要到位，服務要跟上，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理；二是及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要；三是集中精力理順營銷各方面關系，做好售前、售中、售后服務，把業務鞏固下來，積極參與新業務的開拓，且越做越大。經過我們一年的共同努力，成功開拓了個客戶，有望在明年成為新的利潤增長點。
(四)加大資金回籠力度。在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。一直以來，本部分工協作，親自督促和協助業務員接計劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由于某些原因，回籠速度較慢。
二、關注行業動態，把握市場信息
隨著鋼材銷售行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
三、嚴格招標流程，做好重點工程招標
一是加強法律、法規的學習與宣傳，進一步提高招投標工作人員的執法水平和業務能力。隨著法律、法規的不斷完善，整頓和規范建筑市場工作不斷向深層次推進，為全面提高招投標工作人員的法律意識和業務水平，不斷適應招投標工作的新要求。二是加大統計力度，切實掌握招投標工作情況。
關鍵詞：創新創業能力；電子商務；網上開店；實踐教學
中圖分類號：G710 文獻標識碼：A
一、企業需求的電商人才與應屆畢業生之間的距離
大學生就業問題一直被視為嚴峻的社會問題，每年許多大學生面臨畢業即失業的困境，但卻有許多企業表示招不到合適的人才。以高職電子商務專業為例，現國內的電子商務正熱火朝天，每個行業幾乎順應潮流和趨勢陸續開展電子商務，每年社會需求的電子商務人才都是翻倍遞增，電子商務專業畢業的學生正成為大中小企業招攬的寵兒。但畢業生能真正進入電商企業的卻很少，甚至有很多畢業生最終只能選擇與專業無關的崗位。那些已進入電商企業的畢業生，大多數只能從助理做起，美其名曰儲備干部，接下來在相當長的時間里，企業需投入大量的精力去提高他們的專業技能水平，才放心讓其從事相關工作。事實上，很多中小企業并不能承擔過多的業務培訓費，他們往往急需更有經驗的專業人員來開拓網上市場，推出自己的產品并快速創造利潤，使企業處于良性的經營狀態。聘用不熟悉業務的大學生勝任主要電商崗位對中小企業來說有極大的風險；而請專業團隊承包電商項目雖然費用昂貴，但回報較多。權衡之下，中小企業在用人之時極為謹慎，這就造成了看似香餑餑的電子商務專業畢業生在就業上會遇到各種尷尬問題。
二、開展校園電商創業的必要性和可行性
筆者經過對企業用人單位的調研和每年畢業生反饋的情況分析發現，要提高學生就業對口率和企業滿意度，應解決應屆畢業生的專業實際操作能力與社會需求不對等的情況。
實踐證明，實行新型有效的實踐教學模式是必要的。通過開展電商創業項目，同時參考其他院校的成功經驗，我們認為，將網店創業引進教學課堂是可行的，而且進行網店創業訓練能更快、更直接地達成教學培養目標。
首先，網店創業可選擇淘寶、拍拍、速賣通、亞馬遜、微店等進行經營，這些平臺適合少資金、少資源的創業者。大學生群體的創業資金普遍不多，而網上有足夠的貨源選擇，他們可以選擇且不需費的優質貨源，學生沒有進貨資金壓力和庫存壓力。深圳本地產業較有優勢的數碼、玩具、服裝、床上用品等，也能為創業者提供低價優質貨源且貨源充足。創業初期，學生按自己的經濟能力準備3000～30000元不等的創業資金就可以開始創業，門檻較低。
再者，進行網店創業時可以與電商專業的多數課程結合起來，如“網店美工設計”“電商網頁設計”“網絡營銷”“電商物流”“網店經營實戰”，特別是“網店經營實戰”課程，完全可以直接采用網店創業來教學，并用網店的經營效果來評定學生的課程成績。網店經營成績突出，那必定是學生更好地掌握了貨源選擇、市場調查、產品定價、美工裝修、產品引流、活動策劃推廣、客戶服務、售前售中售后工作、物流管理、財務管理等技能；反之，便是經營過程的某個環節出了問題。教師可以根據大學生經營網店過程中出現的實際問題，指導學生調整策略和改進經營方法。
最后，不再使用模擬教學軟件，讓學生真實地感受激烈的市場競爭壓力與遵循嚴格的經營管理制度，學生不再以游戲的心態對待電商經營實際操作任務，他們將會逐漸從學生轉變為經營者和管理者，他們會開始重視團隊建設與管理、資金計劃財務管理、方案策劃等。在2014年下半年至今，筆者帶領我校電子商務專業的學生團隊進行淘寶平臺的創業，更是深有體會。大部分學生經過一段時間的創業，無論最后成功與否，他們的電商技能水平都在磨煉中得到提升；而因為真實的創業環境與學生自己對資金回收、利潤回報有關，因此，他們在學習專業知識及提高網店業績方面都更為主動。
三、利用淘寶進行網店創業教學的實施步驟和成績評定方法
1.學生自由分組
學生自由組成有共同創業理想和創業目標的4～6人團隊，每人分配具體的崗位，可身兼多職，設有店長、美工、客服、營運、推廣、財務、物流等職位，在經營過程中要求學生各司其職。團隊成立后，每個小組需籌集創業的第一筆資金3000～30000元不等，資金用于注冊公司、網店開設的保證金、產品樣品采購、辦公耗材、產品庫存、物流費、周轉資金等。教師向學生團隊進行崗前培訓，強調課程成績是由業務水平和經營效果等來評定。
2.開店經營
首先撰寫企業計劃書或網店經營計劃書，根據自己選定的類目和所做市場調查確定銷售產品類型，進行產品定價和銷售方案定制等；接著在淘寶開C店， 提交保證金，上傳店鋪信息，進行店鋪的電腦端和手機端裝修，完成商品上架，設計推廣活動等。
3.學生做定期匯報，教師完成分期考核和創業指導
教師組織各小組進行定期的業績考核，安排每小組的負責人提交經營成果，并匯報近期的工作情況，各小組利用工作匯報進行交流學習和反思自身不足，教師每次聽取匯報后登記分期考核成績。在學生創業的過程中，教師主要是以創業咨詢師身份，及時幫助學生解決各種問題。要求學生定期匯報至少1個月2次，學期的實踐總成績由若干次分期考核成績組成。
4.組織學生到企業參觀和安排各種創業講座
由于學生的創業經驗不足，開展校內創業時容易出現閉門造車現象，可以安排企業走進校園進行專題講座，或安排學生到企業參觀交流學習。
實踐證明，經過創業實訓的學生大多數能有效地提高專業素質，他們更有自信與專業能力，他們更受招聘企業的歡迎。
四、結語
把網店創業引進課堂的過程中，有許多問題值得注意。
首先，創業教育需轉變學生的就業觀念、創業觀念，從被動就業變成主動創業，從被動創業變成主動創業。學生應認識到，創業不僅要有知識、技術，還需要社會經驗、處理人際關系的能力、管理經驗、成本控制與預算能力，更需要一定的財力作為保障，而且創業是有風險的，應有風險意識與良好的心理承受能力。大學生創業應理性，僅有興趣和沖動是不行的，應將自己的角色定位好，能處理好各種關系。找出適合自己的創業模式，需知經驗是累積而來的。創業是艱辛的，只有勇于改變與創新并且堅持下去，才能守得云開見月明。
再者，教師的角色應是創業咨詢師、企業顧問、技術指導等多重身份。學生很容易因為一點矛盾和困難就放棄創業，這時，教師就要為學生提供合理的輔導、堅強的技術支持和學校層面的支持，才能促成校內大學生電商創業的成功。電子商務專業的創業實踐教學改革不是一蹴而就的，需要教師的堅持和實踐，在不斷的學習與創新中，教師應有所突破，這是一項任重而道遠的巨大工程。
參考文獻：
一、認真履行職責，加強品牌汽車銷售監督管理
按照川工商辦（）91號文件要求，市工商局市場監督管理科是我市工商系統監管汽車市場的主管機構，其主要職責是按照國家《汽車產業發展政策》、《汽車品牌銷售管理實施辦法》的規定和國家工商行政管理總局、省局的相關文件要求，積極探索適合我市實際情況的品牌汽車銷售監管方式方法和措施。市局今年下發了《省市工商行政管理局關于進一步加強品牌汽車銷售監督管理工作意見》，要求市場、企業、法制等科室工作相互配合，完善相關工作機制，按照“誰備案，誰監管”的原則，建立全市品牌汽車經銷企業監管檔案和備案制度。
各區、縣工商局在市場巡查中，發現品牌汽車市場存在的問題，及時報告市工商局，需立案調查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部門立案調查。
二、嚴格執行品牌汽車經銷企業備案管理制度
1、品牌汽車經銷商新申報汽車品牌銷售，應憑汽車供應商授權書到市局市場科填報《品牌汽車經銷企業申報表》（見附件1），市局核實審批后報省局備案。經國家工商總局備案公布后，由市工商局市場科進行核實并建檔。品牌汽車經銷商持備案公布文件等相關手續到企業所在地工商局企業登記部門辦理注冊登記或變更其經營范圍。凡未經國家工商總局備案公布的品牌汽車經銷商，不得辦理注冊登記和變更登記。
2、新申辦品牌汽車經銷的企業，應憑企業名稱預先核準通知書，向汽車供應商申請該品牌汽車銷售授權，經國家工商總局備案公布后，到市工商局市場科進行核實和建檔，并到企業所在工商部門按相關規定辦理企業注冊登記。
3、品牌汽車經銷商需設立品牌汽車銷售非法人分支機構的，應當憑汽車供應商對其品牌授權證書和同意設立非法人分支機構批準文書，到市局市場科填報《品牌汽車經銷企業設立非法人分支機構備案表》（見附件2），市工商局核查并上報省工商局審定，同意后由所在地工商機關辦理注冊登記。
4、按照國家工商總局文件要求，“對經營商用車及九座以上乘用車的企業，不實行備案制度。”對此類企業和新辦企業的設立，汽車經銷企業應向市工商局市場科提交《品牌汽車經銷企業建檔登記表》，并按照企業登記管理的規定辦理注冊登記。營業執照經營范圍核定為“汽車銷售（不含九座以下乘用車）”。
三、加大市場巡查，嚴厲查處品牌汽車市場的違法違規行為
加大市場巡查力度，嚴厲打擊無照經營、超范圍經營等違法行為，保證品牌汽車銷售企業市場經營主體合法，規范經營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環境。今年主要對品牌汽車市場開展以下整治：
1、檢查實行備案的品牌汽車經營企業資格。核查企業經營范圍中是否將原有“汽車銷售（含小轎車）”或“汽車銷售（不含九座以下乘用車）”變更為“品牌汽車銷售”，檢查品牌汽車經銷商是否出售其他未取得國家工商總局備案公布的品牌汽車。
2、檢查不實行備案經營商用車及九座以上乘用車經營企業資格，是否有汽車供應商授權證明。
3、檢查品牌汽車經銷商擅自在異地進行汽車展示行為。
4、清理未經工商行政管理機關批準，品牌汽車經營企業擅自設置分支機構的行為。
5、清理品牌汽車經營企業擅自將汽車批發給或者擺放在沒有取得該品牌汽車經營企業進行銷售。
6、檢查專業汽車市場是否違規開展品牌汽車經銷行為。
7、清理未取得品牌汽車經營資格，擅自汽車經營廣告行為。
8、檢查品牌汽車經銷企業銷售合同，以及在經營場所向消費者明示汽車質量保證和售后服務內容。
加大市場巡查力度，加強對企業交易行為的監督檢查，重點查處無照經營、超核準范圍經營、異地經營、商標侵權、違法廣告、違法展示展銷等違法行為，保證品牌汽車銷售企業市場經營主體合法，規范經營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環境。
全市有品牌汽車經銷企業64家（經營九座以下乘用車），清理品牌汽車經銷企業58家，等汽車4s店沒有違規經銷汽車，對33家未按照《汽車品牌銷售管理實施辦法》的有關規定，根據《公司法》、《企業登記管理條例》發出《責令改正通知書》33份，限期1個月改正。依法查處品牌汽車違規經銷企業縣個體戶曾汝群的5家公司進行了處罰，罰沒金額14.9萬元；積極與市車管所溝通，對不符合品牌汽車經銷資格的經銷企業，車管所不頒發汽車臨時牌照，督促對已取得“某某汽車品牌”的經銷企業在營業執照營業范圍上增加“某某汽車品牌”，通過檢查督促，我市品牌汽車市場經營秩序不斷得到規范。
四、主要存在的問題
1、品牌汽車經銷企業普遍存在超范圍經營。64家品牌汽車經銷企業有就有33家存在超范圍經營現象，并且有相當一部分企業不具備經銷九座以下乘用車資格。
2、部分品牌汽車經銷企業在取得國家工商總局品牌汽車銷售企業資格后，沒有及時在營業執照上變更經營范圍。
3、企業登記人員存在不按規定辦理營業執照經營范圍。對富豪汽車貿易有限公司、鈺林汽車貿易有限公司在沒有取得相關手續，所在地工商機關違規為其在營業執照經營范圍上作了重新變更登記。依照《汽車產業發展政策》、《汽車品牌銷售管理實施辦法》之相關規定，“汽車銷售商應在工商行政管理部門核準的經營范圍內開展汽車經營活動，其中不超過九座的乘用車品牌經銷商的經營范圍，經國家工商總局備案公布后取得”。
如果把這句臺詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對營銷工作充滿了興趣，可是在面對琳瑯滿目的招聘廣告時，卻發現自己對諸如銷售、市場，公關、品牌、產品經理、銷售助理，銷售支持、商務代表等一系列與營銷有關的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學生所言，“我不知道究竟該投向哪個營銷職位，我擔心就像高考選專業，看著名字好聽就選了，結果學了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對營銷的強烈熱愛，但不知道哪個工作職位更能發揮我的專業技能和熱情，我在入門時選擇什么崗位更合適，學到的東西更多……”
現在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業發展提供一些幫助。
市場or銷售：營銷職業發展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區別和聯系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰隊伍。市場部門偏重于營銷戰略，策略規劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執行與實施。
市場職能及相關崗位
作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責是市場調研，顧客(消費者)分析與開發、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預算與決算、營銷過程監控等。根據上述職責，設立的主要崗位有：調研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關專員(有的企業是獨立的公關部門)
制作專員、市場內務(內勤)等。有的企業把品牌專員／產品專員也放到市場部。
調研專員：主要負責市場調研的組織、協調，市場信息收集，市場數據分析并撰寫分析報告等工作。
企劃專員：負責營銷計劃書編寫，經營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓教材編寫，市場經驗總結分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負責廣告公司招標組織，廣告合同起草，廣告策略，創意及表現會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負責終端促銷員招聘、培訓、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。
品牌專員：負責公司或產品品牌系統的維護管理等工作。
制作專員：負責企業宣傳品、產品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協調等工作。
市場內務：負責廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關崗位
作為銷售目標達成和客戶關系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責是銷售產品、開發市場、管理經銷商及零售終端、回收貨款、客戶關系維護等。相關崗位包括渠道專員(主管、經理)、KA專員(主管、經理)，區域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經理)、售后專員(主管、經理)，銷售內務(內勤)等。有的企業把銷售部內負責物流協調、日常行政事務等崗位統稱為銷售支持有的企業把售后服務作為一個獨立部門進行管理。
渠道專員：主要負責經銷商或者專業渠道(如醫院渠道，教育系統等)的開發管理、收款、客情維護等工作。
KA專員：主要負責大賣場、重要零售客戶的開發、溝通、收款、服務等工作。
區域銷售代表：負責各區域市場規劃、開發管理及地政關系、客情關系維護、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負責協助制定市場需求計劃、貨物調配、中轉倉庫管理、經銷商庫存監測等工作。
售后服務專員：負責售后服務的規劃，組織、領導、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內務：主要負責銷售臺賬建立、銷售合同管理應收賬款統計，銷售部內部人員考勤、工資造表、內部會議文字整理等工作。
市場線和銷售線的職業發展路徑
如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習生做起，3個月到半年轉正后將分別進入市場或銷售部門擔任助理，協助相關崗位員工展開工作，經過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經過歷練有可能成為一個區域(省市、地區)的銷售經理或者市場經理，最終成為全國銷售總監或者市場總監，直至營銷副總甚至公司總經理。
需要說明的是，員工在發展過程中有可能根據自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術技能的組合也逐漸發生變化，初級員工對于技術技能要求最高，而高層營銷經理人則對概念技能和人際技能要求很高。
市場vs銷售：崗位素質能力差異
根據工作內容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經理和銷售部經理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。
一個合格的市場部經理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規范：熟練使用辦公軟件和統計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設想出來并加以處理以及將關系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。
(2)市場洞察能力。包括發現市場機會的能力、發現市場黑洞的能力，市場經驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預防和監控等。
(3)傳播策略規劃能力。能夠從公司整體戰略出發，制定整合營銷傳播策略和方案，開發潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。
(4)廣告創意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發，提煉廣告創意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創意，做出正確評價。
(5)廣告表現評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現及預期效果進行科學評判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告傳播管控能力。能夠科學制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對部門內員工進行充分激勵，對下屬各個區域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。
(9)組織協調能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關系，能夠在各個區域市場之間較好地協調廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。
市場工作對營銷新人的知識與素質要求
上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰，因此企業在招聘市場相關崗位的新人時，更看重其具備的基礎知識和基本素質，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實全面的市場營銷專業知識(包括與營銷相關的財務、法律等相關知識)，具備應用營銷專業工具分析企業實際營銷現象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統計分析軟件的熟練應用，具備對國際國內市場進行調研的基本能力。
(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業營銷老總曾對筆者抱怨說，現在的學生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。
(4)一定的營銷實習或者實踐經歷，具備對身邊營銷現象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學習態度和良好的領悟能力，能夠很快領會領導布置任務的意圖和公司創意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個合格的銷售部經理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。
(2)市場洞察能力。具備發現市場機會、市場黑洞的能力，能夠對銷售經驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發現市場空白和競爭對手弱點，對于經銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務條款等在談判中游刃有余。
(4)經銷商管理能力。包括經銷商開發、控制監督、服務、客情維系能力等。對于擺平經銷商”造反”，監督價格體系，物流配送、顧客服務、網絡建設、處理市場突發事件等方面有獨到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構建學習型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養機制等。
(6)組織協調能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務部門的關系，并對下屬各個區域市場的銷售資源進行協調。
(7)時間管理能力。包括協調銷售與管理工作時間
溝通與協調工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業務員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對營銷新人的知識與素質要求
對于營銷新人來說，在應聘時也許還不具備上述能力，但應該表現出未來能夠勝任銷售工作的素質和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識，能夠領會公司營銷戰略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達自己的觀點。
(3)謙虛的學習態度和堅強的執行力，能夠接受老銷售人員的指導并且積極行動。
(4)敬業，刻苦、抗壓精神，具備經受多次客戶拒絕的良好心理素質。一項調查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數是3次，而一個訓練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態度，始終以積極的心態對待工作和生活。
(6)良好的個人道德品質，能夠在銷售工作中形成良好的職業操守。
明確目標，及早準備
營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應盡早明確自己的職業發展目標，及早做好準備。建議采取如下四個步驟：
測素質
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發展路線的素質能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業性格測試軟件，來幫助自己認清職業潛力。
定盤子
根據素質測評結果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業前的個人“補火”規劃，具體包括：首先，選定2－3個目標行業，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標企業，如全球或者國內500強企業等；再次，選定2～3個目標崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復計劃”，重點彌補相關的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎上，制定具體行動措施。例如，小張通過性格測試發現自己更適合從事市場工作，經過對照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個為期一年的實踐計劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請1家世界500強在華公司的暑期實習生計劃，通過閱讀《銷售與市場》雜志和瀏覽第一營銷網上的營銷實戰文章，了解當前的企業營銷實踐，重點研讀10個企業營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時事評論，鍛煉自己的文字功底等。
