發布時間：2022-08-18 15:23:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的產品經理年度總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后
，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需
求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
2017房地產經理銷售年度工作總結【一】 好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結是延續成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
2017房地產經理銷售年度工作總結【二】 在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
2017房地產經理銷售年度工作總結【三】 在繁忙的工作中人不知鬼不覺又迎來了新的一年，回憶這一年的工作過程，作為某某企業的每一名員工，咱們深深感到某企業之蓬勃發展的熱氣，某人之拼搏的精神。
某是某某銷售局部的一名個別員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的常識不是很粗通，對新環境、新事物比較某很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的懇求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業常識跟專業技能。此外，還要廣泛理解全體房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨難，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于某年與某公司進行合資，奇特完成銷售工作。在這段時間，某同志踴躍配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的引導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為某月份的銷售奠定了基礎。最后以某個月完成合同額某萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，某同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有進步。
往往發現很多區域經理在寫年度營銷規劃時，不是泛泛而談，表決心，喊口號，寫些無關痛癢的流水賬，就是事無巨細，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫得很多，但都說不到點子上，還讓人不知所云，云里霧里。
那作為區域經理，如何才能做出一份漂亮的區域營銷計劃/規劃書呢？
一份漂亮的營銷規劃書應該包括六大部分的內容。首先是區域現狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區域現狀的分析應該包括三部分的分析，筆者精煉概括地總結為3C的分析。即區域現有渠道（經銷商）的分析（COMPANY），常用的分析框架是SWOT分析方法。即現有渠道（經銷商）的優勢、劣勢、外部機會、外部威脅的分析。第二個C是競爭對手分析（COMPETITOR）。即競爭對手的渠道、網絡布局情況、銷售情況、占有率情況等的分析。第三個C是消費者分析（CONSUMER）。即區域經理所負責區域的消費者的購買特點、購買偏好、消費市場容量、消費變化趨勢等的分析。只有這三個C分析清楚和透徹了，現狀的分析才算比較完善。
第二部分的內容是目標的制定（OBJECTIVE）。作為區域經理主要的目標是銷量目標（包括金額數量）和網絡拓展目標（新開發渠道、新開發店的數量）。目標制定是根據去年的整體銷售情況和公司今年想要達成的整體目標來進行規劃和分解。
第三部分的內容是區域的戰略（STRATEGY）。如果第一部分是現狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現狀達成理想（目標）狀態的路徑和方法。戰略是全局和長期性的。戰略也應該是簡單易記的。戰略不在多，而在精，在準。
第四部分內容是區域的戰術（TACTICS）。即為達成目標的戰略的具體分解，是具體的方法和手段。對區域經理來講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數量；終端（店面）團隊的技能、素質、管理；終端銷售和上量的模式等等內容。總之，是一切圍繞目標達成的具體對策。
第五部分內容就是區域的行動計劃（ACTION PLAN）。即戰術動作的分解。在規定的時間節點內完成什么樣的具體動作，才能確保戰術的執行和到位。
第六部分就是區域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說，計劃沒有變化快。目標和計劃的制定容易，但執行和達成是較難的。在具體的執行過程中，對計劃的達成情況，要及時的檢查和對照，并根據實際情況作出相應的調整和修正，確保目標的達成。
一份區域營銷計劃/規劃書包括以上的內容，才算基本上完整。這是一個基本的邏輯和思維框架，區域經理可以在這個框架之內完善自己的內容，使其更適合自己區域的實際情況。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬，其中**2000萬，**1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，**(DN1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的**，XXX客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
銷售經理月工作總結(二)
近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!
銷售經理月工作總結(三)
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。
1、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。
2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。
3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發揮獎勵與懲罰的作用。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
在報告會中，黃總指出，上半年藥品銷售公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止6月30日，藥品銷售公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以黃總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采取“問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、銷售技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的銷售能力，完善各辦事處的管理模式。
每年進入年底，企業都會開始進行新一年度的規劃方案制作，甚至把區域經理以上的人員集中在總部共同進行。企業對本年度的工作進行總結，對新年度的思路策略進行重新探討本身無可厚非，但遺憾的是，許多企業往往把方案做得看上去很美，可其他的一切卻往往照舊，業績非但沒有得到提升，反而會出現下滑。
如此的勞民傷財卻換不來理想的效果，原因何在？其實很重要的原因就在于企業忽略了什么才是年度規劃方案的靈魂。不是方案本身的結構，也不在于方案的詞藻是否華麗完美，所喊口號是否雄偉，是否邏輯完美。只有行動才可以讓方案發揮它實際的價值，也只有行動才可以彌補方案本身的不足和缺陷，落實到行動上的方案才會真正落地。
有一次我參加一家企業的年度規劃方案的討論，當銷售部門的負責人在講解方案時，其中有一部分講到企業準備在新年度內建設多少個熱點市場。我問企業的熱點市場建設有沒有可以支撐的行動方案、誰在執行這一行動、行動該如何進行、行動將如何進行時，該負責人紅了臉沒有說話。當時我很不客氣地講：如果所謂的熱點市場建設方案落實不到行動上，那么這個方案就會變成廢紙一張。
還有一次我和一個企業的老板在聊天，他講到對企業今年的產品結構調整很不滿意，使企業制定的調整產品結構方案落了空。我問他原因是什么，他說是銷售部門的執行力太差。（這年頭動不動都喜歡拿執行力說事）后來我看到了這個企業做的年度規劃方案，產品結構部分寫的是：企業今年的產品狀況分析；新年度企業準備調整產品結構的原因、想調整成什么樣的產品結構。看過方案，我又問了企業所謂產品結構調整的過程后，我和企業老板再次溝通時，指出了企業之所以產品結構調整不理想，核心原因在于這是一個沒有靈魂的方案。這份方案中產品結構的調整并沒有相應的支撐行動方案，而且后來企業也沒有制定相應的方案；其次企業也沒有采取相應可以執行的產品結構調整的步驟、措施、方法等行動。
企業做年度規劃方案是希望通過總結過去，在新的一年讓大家建立共識，爭取有更好的發展。但是如果只是為做方案而做方案，做出一份缺乏靈魂的方案，還不如放大家回家睡覺去。企業的方案只有成為能夠落實到行動上、能夠用行動來支撐、可以通過行動分解來實現，才可能真正用來執行，真正擁有靈魂。讓沒有靈魂的方案停止吧，行動才是方案的靈魂。
筆者在《企業內控管理體系建設線路圖》一文的內控管理人員的具體工作中，特別提到過內控自查這一重要工作。對于集團化運營的企業而言，總部內部審計部或內控部除了對下屬企業實施各種審計檢查外，還有一項非常重要的工作，就是指導和安排各企業進行年度內控自查。以下筆者將根據實際工作經歷向各位介紹一下開展企業內控自查方面的感受。
內控自查的必要性
在內控管理工作中，監督檢查是其中的一個重要項目。在這里，監督檢查除了內控（內審）專業人員開展的定期或不定期的檢查外，還包括各業務部門依據業務流程對處理相關業務開展的現場自查。
眾所周知，在集團化管理的企業中，出于成本和效率方面的考慮，總部派遣的內控審計人員不可能全年都在某個企業中進行持續不斷的監督檢查。即便是下屬企業設立的內控審計人員也不可能全天對企業的各個業務環節進行內控檢查。但是作為實施內部控制活動的主要內容，相關控制活動需要落實到所有業務人員的日常工作之中。為保證這些具體業務控制活動的有效性，企業就需要對這類日常控制活動的實際情況建立相應的現場自檢程序。
相信有過企業質量管理經驗的讀者朋友都知道，在推行質量體系的過程中，有一個非常重要的項目就是操作人員的現場自檢。企業為保證產品（服務）質量達到預先設定的目標，必須將質量控制活動通過自檢程序落實到制造車間的每個操作人員的每個生產工序過程中，從而達到將產生不合格產品的風險控制在最初階段。這就是產品自檢。企業的專職檢驗員只是做事后的檢查。內控自查和質量管理中的自檢具有類似的效果。
筆者根據這些年從事內控管理工作的實踐經驗認為，企業定期開展內控自查工作正是保證執行內控管理程序，預防管理風險的重要工具。從內控管理五要素的角度來看，企業控制活動的主體就是企業的全體業務人員，如果他們在不同崗位處理不同的日常業務過程中能夠定期進行現場“自檢”，則企業的管理風險和預防成本就可以大大減輕。
內控自查≠內控審計
內控自查與內控審計在概念上容易混淆，首先在此厘清內控自查與內控審計的主要區別。
1．實施主體不同。內控自查的實施主體是企業處理各項業務工作的現場業務人員，包括各級管理者。他們既是操作處理各項業務的主體，同時也是各項業務的檢查者。被審計企業的內控經理或內審人員主要起到組織安排自查和監督自查的作用。而實施內控審計工作則通常是由獨立于企業日常運營活動的上級內部審計部的專業內控審計人員進行。
2．檢查項目的范圍不同。內控自查項目雖然通常由總部統一制定，統一安排，但各個執行業務自查的企業可以根據其具體的風險情況和過去的審計結果自行調整檢查項目和檢查范圍。而內控審計項目或審計大綱則由總部確定，審計范圍一旦確定后就要由專職審計人員實施。在實施過程中變化較少。
3．自查的力度和糾正問題的力度不同。內控自查是被審計企業的自我檢查，無論在檢查力度還是糾正力度方面和專職的內控審計有所區別。
4．檢查的目的不同。內控自查是企業管理層為保證落實管理程序的執行力，減少企業管理層自身管理風險而實施的自查。雖然由上級審計部門安排進行，但也是企業管理層的自身需要。而上級組織的內部審計以及外部審計師組織的外部審計則是為了包括股東利益在內的獨立或半獨立審計。具有一定的強制性。
由于內控自查直接關系到企業自身的風險預防，直接為企業運營管理層服務，是運營管理層控制管理風險的重要工具，因此企業應當根據自己的實際情況設計出一套良好的自查方案，以保證內控自查工作的有效性。以下筆者將就如何設計企業內控自查方案與讀者朋友進行交流。
內控自查方案的設計要點
從集團公司內控管理的角度來看，為保證實現內控自查的目的，總部內部審計（內控）部門通常會根據下屬企業的實際情況先統一設計出一套自查方案，供下屬企業參考采用。作為內控體系的重要組成部分，內控部在設計內控自查方案時主要應當考慮以下五個要點：制訂內控自查管理程序；確定實施內控自查的參加人員和自查主體；確定內控自查實施的時間和頻次；確定內控自查的項目和范圍；自查總結和跟蹤改進。具體內容如下：
1. 制訂內控自查管理程序
作為內控體系的重要組成部分，企業的最高管理者應當將內控自查工作列入日常運營管理程序之中。通常由內控部（或內部審計部）首先制訂出內控自查管理程序。該程序作為企業內控管理程序的一部分，應當具體描述包括內控自查方案審計和安排落實內控自查工作的主要工作環節。為具體實施內控自查工作奠定政策基礎。內控自查管理程序具體涉及到這么幾個方面：內控自查的目的和宗旨、內控自查業務的主管部門、方案設計部門、參與內控自查工作的主要人員、內控自查的格式和自查項目設計、自查要求、內控自查的實施時間、跟蹤改進和總結、自查過程中的政策規定等。
2. 確定實施內控自查的主體和參加人員
如上所述，內控自查的方案設計通常由總部內控部或內審部門人員根據下屬企業的實際業務情況，結合當年企業的風險變化和上年度的審計結果等有關因素，提出本年度的自查項目。自查項目經過內控部主管批準后統一發給各下屬企業管理層供其參考執行。下屬企業的內控經理是落實企業內控自查工作的組織者和監督者。企業內控經理應當在收到總部內控部的內控自查方案后，立即和企業總經理等高層管理者共同研究討論貫徹落實。特別是應當根據本企業的實際管理情況，提出補充調整自查范圍。企業全體管理者和敏感部門的人員是實施內控自查的主體。總經理和職能部門負責人既是自查的檢查者，同時也是實施自查的現場主管。總經理、各部門負責人和企業內控經理應當對檢查結果和改進措施共同簽字確認。企業內控經理應當對自查結果進行匯總分析，并報告總部內控部或內審部。企業內控經理應當將跟蹤該自查中發現的內控薄弱問題列入其日常工作中，并在定期內控工作匯報中具體說明更改情況。總部內控部將統一對各下屬企業提交的自查報告進行匯總分析，并為管理層提供分析意見。總部內控部將在實施企業年度現場審計時，對被審計單位的自查結果情況進行抽查復核。
3．確定內控自查的實施時間和自查頻次
內控自查時間和實施次數并沒有強制性的規定，各公司應當根據企業規模和實際條件決定。為配合企業的內部審計和外部審計，大型企業集團應當每年至少安排一次內控自查。自查時間則以1～3個月為限。自查時間應當盡量避開年中和年尾的結賬高峰期。
4．確定自查項目和范圍
確定內控自查項目和范圍是設計內控自查的重點。各個行業和不同企業應當結合本企業的實際風險情況和存在的問題，經過評估后研究確定。由總部內控部制定的自查項目的數量不宜過多，一般以100~ 300個為宜。內控自查項目和內控審計項目之間應當有一定的邏輯關系。內控自查項目通常是針對高風險業務環節進行確定，并為減輕審計的壓力服務。比如審計項目中有銀行對賬環節的檢查。自查項目中也應該有相對應的檢查項目。這樣總部內控部在審計企業與銀行對賬業務時，就可以減輕抽查的數量。一些詢問性風險較低的審計檢查項目甚至可以依據自查結果就做出評分。作為總部設計的內控自查項目，還應該考慮將上年度內控審計中發現的具有共性的控制薄弱環節列入自查項目清單。總部設計的自查項目應當給各下屬企業預留增加檢查項目的余地。各企業管理層和內控經理可以根據總部的標準格式和檢查范圍，自行根據本企業的實際業務特點和風險情況增加新的自查項目。內控自查的范圍可以根據實際情況進行調整。一般來說，對于企業新增加的自查項目并沒有數量方面的限制。但企業不應該對總部統一布置的自查項目進行削減。所有自查項目在完成檢查后都應該在表格上留下部門經理、內控經理和總經理的簽字確認。
5．自查總結和跟蹤改進
對于自查中發現的問題，各企業的相關業務部門都應當提出自我改進建議，或者認可內控經理或總經理提出的改進意見，簽字確認具體的改進時間和相關責任人。企業內控經理在整個自查過程中充當組織者、監督者和現場咨詢服務的角色。在落實自查過程中，內控經理應當定期在其工作報告中報告自查工作的進展情況，并在完成自查后進行全面的分析和總結。分析總結主要是了解當前企業存在的主要問題和風險情況。內控經理特別需要注意和上年度總部內控審計以及外部審計報告相關聯的業務。總部內控部或內部審計部在收到下屬企業提交的自查總結報告后將對其改進情況進行跟蹤。最大限度地保證自查發現的問題得到有效解決。
**：尊敬的各位領導！
**:各位同仁！
合:大家下午好！
**：之星北京**投資（集團）有限公司20**年度優秀員工表彰大會現在開始！
**：20**年，我們**集
團攜著輝煌載著收獲，留下一行行堅實的足跡，它將永遠載入集團發展的史冊。
**：20**年，對于**來說，是實現集團戰略發展目標的關鍵一年，涌現出了眾多的優秀員工和優秀管理干部，創造了一個又一個喜人的成績。
**：今天我們懷著興奮的心情在這里隆重舉行**之星北京**投資（集團）有限公司20**年度優秀員工表彰大會；
**：出席本次會議的領導有：
**：北京**投資（集團）有限公司董事長劉振東先生；
**：北京**投資（集團）有限公司副總裁運乃建先生；
**：北京三元建設有限公司副董事長安書敬先生；
**：天津**模板有限公司總經理李立華先生；
**：北京**金橋置業有限責任公司總經理余立軍先生；
**：北京**投資（集團）有限公司行政文化中心總監趙錦明先生；
**：北京**投資（集團）有限公司人力資源中心副總監李曉東先生；
**：北京**投資（集團）有限公司財務中心副總監金耀東先生；
**：北京**投資（集團）有限公司財務中心副總監劉祖明先生。
今天到會的還有集團中高層管理員工和公司其他同仁們。
眾：在此，我們向他們的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌）。
二、運總發言
**：今天是我們**人的表彰大會，享受榮譽和豐碩成果的日子，讓我們以一種飛揚的心情、肯定的態度回顧我們的足跡吧。首先有請北京**投資（集團）有限公司副總裁運乃建先生作20**年度**集團工作總結報告。
三、優秀員工頒獎
**：感謝運總的總結報告。回顧20**年，在廣大員工的共同努力下，我們取得了良好經營業績；
**：同時在各個工作崗位上也涌現出了一批優秀員工。下面進行**之星20**年度優秀員工頒獎儀式，請主席臺就坐的各位領導為獲獎者頒獎。
**：獲得**之星20**年度優秀員工稱號的有：
....
**：讓我們以熱烈的掌聲向獲獎者表示衷心的祝賀！
[頒獎結束后音樂止]
四、優秀員工代表發言
**：感謝各位領導頒獎，請韓景雙代表優秀員工講話
五、優秀中層管理員工頒獎
**：杰出的團隊，離不開一個個優秀的個人，正是由于有了象韓景雙這樣的優秀員工，他們在幕后默默奉獻，**才能象今天一樣朝氣蓬勃，蒸蒸日上。下面我們為**之星20**年度優秀中層管理員工頒獎。 **：他們是：
琳：北京**投資（集團）有限公司采購部主任李洪偉
眾：北京**模板有限公司北京市場部經理刁俊華
琳：北京**模板有限公司人力資源部經理高飛
眾：北京**模板有限公司技術部副經理李偉龍
琳：北京**模板有限公司北京市場部副經理王冠軍
眾：北京光聯投資管理有限公司工程師陳永紅
琳：北京**投資（集團）有限公司基建部工程負責人張選剛
眾：北京**投資（集團）有限公司基建部工長李金誠
琳：**重工有限公司工程部經理劉繼生
眾：北京潤都碗扣有限公司內勤經理尚艷存
琳：天津**模板有限公司物控部經理郝榮存
眾：天津**模板有限公司主管會計唐曉琪
琳：天津鑫聯模板有限公司生產部經理李新合 眾：西安**模板有限公司技術服務部主任曲峰
琳：西安**模板有限公司售后服務部主任王輝
眾：北京三元建設有限公司人力資源部經理賈玉環
琳：北京三元建設有限公司財務資金部經理周健
眾：北京三元建設有限公司生產安全部經理周艷華
琳：北京**投資（集團）有限公司財務中心會計部經理柴艷菊
六、優秀中層員工代表發言
**：有請**重工有限公司劉繼生代表優秀中層管理員工講話
七、優秀高層員工頒獎
**：有人選擇幕后，默默奉獻；有人走上舞臺，承擔起**集團發展的重擔。他們相互勉勵、一路揮汗如雨、一路過關斬將，帶領他們所領導的團
隊取得不俗的成績，在**的發展史上畫上重重的一筆。下面為**之星20**年度優秀高層管理員工獲獎者頒獎：
放《頒獎進行曲》（注意音量大小切換調節）
**宣讀：
**之星20**年度優秀高層管理員工獲獎者是：
1、北京**投資（集團）有限公司財務中心副總監金耀東
20**年
完成全年融資計劃的95.28。20**年直接融資成本率為4.86，較去年的6.99下降43.83，超額完成10的工作目標。新拓展了2家股份制商業銀行，建立了合作關系。為集團各項目的實施提供了有力的資金保障。
2、北京**模板有限公司總工程師霍振偉
20**年橋梁模板產量1506噸，產值994萬元，超額完成預算251。初步完成橋梁模板團隊組建，為模板系統高附加值產品的開發做了開創性的工作。
4、天津百興商貿有限公司總經理孫志忠
20**年完成主材采購33079噸，較2004年增長58.78％，保障了各公司生產需求。全年延期付款金額占全年采購總額1.24億的14.79％，超出計劃目標47.9％。
5、北京光聯投資管理有限公司總經理杜亞君
20**年較好地完成了光聯工業園等工程手續的辦理；招商方面，簽定合同22筆，完成總面積27663.34㎡。物業管理方面，費用收繳率99.2，創造了較好效益。
6、北京**投資（集團）有限公司基建部經理劉萬恒
積極努力，超負荷地完成了北京光聯工業園二期、天津百興鋼構、重工鋼構、汽車工業城及天津**的施工任務，基建管理水平顯著提高。
3、唐山**實業有限公司總經理宋友林
全年完成進銷96000噸，實際完成周轉13次，投資收益率完成10％，超過計劃4.71的100多。積極開拓客戶渠道，完善營銷網絡建設。
**：下面有請北京**投資（集團）有限公司董事長劉振東先生、北京**投資（集團）有限公司副總裁運乃建先生為獲獎者頒獎。
**：下面有請北京**投資（集團）有限公司財務中心副總監金耀東先生代表優秀高層管理員工講話
**：感謝金總的精彩發言。今天，部分獲獎優秀員工因為工作原因未能到場，讓我們以熱烈的掌聲向他們表示由衷的敬意。
**：2006年，為了貫徹執行**企業文化，本著“成就人、尊重人”的管理理念，**集團深入推廣績效考核管理制度。下面有請集團人力資源中心副總監李曉東先生宣讀2006年**集團績效考核政策。 **：感謝李總，下面請北京**投資（集團）有限公司董事長劉振東先生為我們講話
結束詞：
**：20**年，北京**投資（集團）有限公司又走過了不平凡的一年。20**年，是我們**人挑戰自我、超越自我的一年。
**：2006年，將是誠實守信、精耕細作，勇創佳績；持續創新，迎接挑戰，筑就**品牌的一年。在此，讓我們**人齊心協力、同舟共濟，完成工作目標。
**：真誠祝愿**集團欣欣向榮，蓬勃發展，成為中國最具活力的標志性樣板企業。
**：**之星北京**投資（集團）有限公司20**年度優秀員工表彰大會到此結束！
